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快速消費品范文1
三年以上工作經驗 |男| 26歲（1985年8月11日）
居住地：上海
電 話：151********（手機）
E-mail：
最近工作 [ 3年]
公 司：XX電子商務有限公司
行 業：快速消費品(食品、飲料、化妝品)
職 位：銷售主管
最高學歷
學 歷：本科
專 業：營銷與管理專業
學 校：上海交通大學
自我評價
本人畢業于營銷與管理專業，擁有五年以上工作經驗。良好的專業技能和英語溝通能力，團隊合作精神，高度的責任感和歸屬。能夠承受較大的工作壓力。性格穩重，思維嚴謹，責任感強，有較強的協調與處理問題的能力。工作條理清晰，市場觸角敏銳。能夠努力吸收新事物，學習新技能，與社會同步。
求職意向
到崗時間： 一周之內
工作性質： 全職
希望行業： 快速消費品(食品、飲料、化妝品)
目標地點： 上海
期望月薪： 面議/月
目標職能： 銷售主管
工作經驗
2010/7—至今：XX電子商務有限公司[ 3年]
所屬行業： 快速消費品(食品、飲料、化妝品)
銷售部銷售主管
1、 負責合理分配資源，監控客戶的執行情況；
2、 負責管理當地銷售隊伍，保證銷售團隊的高效運作；
3、 負責對經銷商及銷售網絡進行密切有效的監控及管理，配合終端動銷；
4、 負責協助經銷商現場談判，新品入場，開展促銷；
5、 負責每年度對產品的銷售業績及網絡的建立進行評估與分析，總結。
2009/7—2010/7：XX市場策劃有限公司[ 1年]
所屬行業： 快速消費品(食品、飲料、化妝品)
市場策劃部市場企劃專員
1、 負責編制及實施公司各項促銷活動；
2、 負責策劃公司大型年會、講座、各項技能大賽等活動；
3、 參與公司企業形象識別系統的編制工作；
4、 設計促銷活動的宣傳海報及卡片。
2008/7--2009 /7：XX科技有限公司[ 1年]
所屬行業： 快速消費品(食品、飲料、化妝品)
計劃財務部 運營主管
1、 負責制定區域市場規劃和銷售、開店、費用等預算；
2、 負責管理銷售團隊，建立并完善公司營運制度；
3、 負責對重點客戶管理，通過客情、談判等方法，爭取讓公司利益最大化；
4、 負責通過報表和數據分析及時發現營運中的問題；
5、 負責定期安排市場活動，并回顧和總結；
6、 負責協調各部門與銷售部的工作，使之能配合默契；
7、 負責通過各種途徑始終保持對市場的敏銳度。
教育經歷
2004/9 --2008 /7 上海交通大學 營銷與管理專業 本科
證 書
2006/12 大學英語六級
2005/12 大學英語四級
快速消費品范文2
快速消費品的消費特點是消費頻率快，次數多，沖動性購買比較強，顧客的自主選擇的比例非常的大；所以終端的消費推動主要在于怎樣去吸引顧客關注，怎樣去刺激消費者沖動性購買了，至于創建企業的品牌，則除了在銷量上下功夫外，在產品的細節、質量以及產品的整體價值上下功夫，爭取在產品的整體價值上讓顧客滿意，并忠誠公司的產品則品牌就會逐漸形成。
品牌除產品的傳播外，公司的營銷行為的傳播也是至關重要的；怎樣通過營銷來增加產品的銷量和市場占有率，并通過營銷來樹立公司良好的社會公益形象、獲得公眾的美譽度是企業創品牌的關鍵，現在福娃在品牌上來說有其社會資源優勢，那就是2008年奧運會的吉祥物也叫福娃；但企業產品的銷量，市場占有率，終端的陳列形象都沒有跟上，企業的美譽度還沒有相關的動作，這些方面的工作對我司突如其來獲得的機遇來說都顯的比較緊迫和落后，而且要做的工作相當的多，這些工作能否及時開展并跟上市場的需要，對我司08年度能否抓住奧運的市場機遇是非常重要的。
就長沙直營部來說，我司今年該怎樣操作應該是非常迫切需要明確的一個問題；我個人認為，既然今年長沙將成為秋季糖酒會的舉辦城市，長沙將成為比武漢更重要的一個窗口；所以我覺得長沙今年要完成真正的直營體系的構建，第一件大事就是要強化永強的步步高系統的維護和運作，公司可以借殼永強的渠道來強化終端的建設；我司直接派員進行維護和進行系統管理；一年時間內步步高系統不從永強剝離；等我司直營部管理成熟后，我司直接直營步步高系統；另外長沙市場既然這么重要，那我司其他目前沒有經營風險的系統都應該進場，包括湖南的新一佳；在KA賣場都上了后，我司就要考慮在湖南投放廣告進行銷售拉動了，這樣我司的流通系統會更加的完善；這是我對長沙這邊的一個整體設想。
至于長沙這邊的終端來說，相對于人可的強勢，我司的優勢是不易顯示的，人可在賣場的優勢是讓賣場必須配合的地位，寧可犧牲其他廠家也不能得罪人可；所以我司的陳列在賣場的宏觀上來說，改變的幅度不會很大；所以在餅干和米果兩個系列來說我司必須采取其他的非正常的措施來平衡我司和其他公司的優劣的對比；作為餅干和米果在所有賣場都是同一個課；我覺得我司可以在每個賣場培育一個賣場內部的員工來做我司的兼職理貨員，每個月補貼200元左右的補助給他，讓他專門負責我司的陳列、下單補貨；這樣我司的排面在賣場這一塊是可以得到保證的，特別是我司的兼職理貨員天天都在賣場上班，對我司工作在賣場的執行是一種有力的保證和監督；這里的關鍵是我司對理貨員必須要有監督和管理；這一塊的工作可以由我司的業務人員去完成，這樣可以通過我司的兼職理貨員來改善我司和賣場的關系，使業務人員與賣場的關系更好處理一點。
另外我司要想在賣場引起關注，各種宣傳推廣手段是不可以少的，我個人覺得在賣場推廣我司產品的自助免品是一種比較好的手段，這可以通過兩個方面來達到，一方面我司在貨柜上掛免費品嘗合（可以通過定做來事項），一方面可以在我司特殊陳列（堆頭、端架）處設置免費品嘗合（規格比排面上的要大）；另外我司在終端的排面、堆頭、端架處要有福娃的宣傳品進行傳播。
快速消費品范文3
關鍵詞：快速消費品 農村市場 市場營銷策略
快速消費品（PMCG）是那些使用周期較短，消耗速度較快的消費品，之所以被稱為快速，是因為這類產品首先是日常用品，消費者的使用與消耗頻率較高，依賴大規模的市場銷量獲得利潤?？焖傧M品的種類主要包括食品、個人用品、煙、酒類和飲料等。
農村快速消費品市場分析
（一）農村市場的內涵
農村市場是以農村為銷售范圍的商品流通的領域。按照“大農村市場”理論，農村市場已不僅是地域意義上的農村市場，它主要代表了一定的消費能力和消費層次。在市場劃分上除了農村市場外，還包括縣、縣級市和中小城鎮市場。本文所指農村市場是指農村以及縣級市、縣和中小城鎮所構成的市場。
（二）農村快速消費品市場特點
農村快速消費品市場有自身的消費特點和需求特性，與較為成熟和穩定的城市市場相比較具體特點如下：
第一，市場未滿足的潛在需求很大。據國家統計局相關數據顯示，2012年末全國大陸總人口為135404萬人，其中農村人口為64222萬人，占總人口比重為47.4%。中國農村人口數量龐大，并且農村居民家庭收入在不斷提高，農村消費者的購買力在不斷加強。雖然各地區農村居民家庭人均純收入存在差距，各地的農村居民收入都呈現增長趨勢，全國農村居民家庭人均純收入從2000年的2253元增長到2012年的7917元，增長了251.4%。隨著收入的提高，農村消費者的消費觀念在逐漸發生變化，他們也開始追求豐富的物質生活，對消費品的需求呈現多樣化。因此，快速消費品在農村市場有巨大的銷售潛力。
第二，農村消費者購買力較低，追求低價實用的商品。目前的農村市場的消費者還處于功能性消費階段，主要強調產品的使用價值和低價格，在產品功能基本保證并且相同的前提下，價格越低對農村消費者越有吸引力。農村消費者強調產品的使用功能，而對產品形式要求不高，也就是追求產品的“價廉物美”。
第三，獲取產品的信息渠道少，注重口碑。在農村市場，信息的傳播媒介渠道較少，較為普遍的是電視或報紙，網絡雖逐漸普及，但農村消費者還不能充分利用網絡信息。信息渠道的單一，導致農村消費者對產品信息的掌握要較城鎮消費者量少滯后，他們更多的是靠別人的經驗介紹來進行產品的選擇。
快速消費品在農村市場的營銷策略現狀分析
（一）產品組合簡單，品項單一
快速消費品的產品具有形式多樣性、使用周期短、視覺化、個性化等特點。但是，由于農村市場的消費水平有限，不易接受新事物，企業進入農村市場的產品組合簡單，產品種類單一。以白象食品集團為例，其向市場提供的產品有方便面、粉絲、掛面、面粉，而在消費力較弱的農村市場，白象食品集團僅僅提供方便面的一支產品—大骨面，由于是弱勢市場，客戶少，打入市場的品項又少，造成銷量很小，從而不能依靠消費者大量和重復的使用與消耗，形成規模的市場量銷來實現利潤和價值。
（二）定價簡單，缺乏靈活性
第一，定價簡單。大多快速消費品企業把農村市場當作是區隔于城市市場的一個同質市場，定價簡單，忽略了整個農村市場細分層次，而且每個層次里面又可以區隔出不同的中高檔消費水平，使得對于價格需求敏感性的快速消費品不能利用價格因素進行市場細分和定位，從而不能準確地滿足不同層次的消費需求。
第二，定價缺乏靈活性。農村市場主要是采用薄利多銷的策略，快速消費品需求價格彈性不一致，其中，飲料、日化用品等可替代性強的快速消費品價格彈性較高，屬于價格敏感型產品。而農村市場由于消費者收入水平有限，對于該類產品價格更是敏感，要求定價要有技巧性，不僅能達到本身銷售的目的，同時也能通過定價區別于競爭對手，而很多快速消費品不太注重定價方面的研究和靈活性掌握，從而價格方面沒有優勢。
（三）物流體系效率低下，渠道建設落后
巨大的銷售網絡、短而寬的進入市場的通路是快速消費品渠道的典型特點。以百貨商場、批發市場為代表的傳統業態和以連鎖店、連鎖超市、特許經營、商業街和購物中心為代表的新興業態等多種渠道并存，這些渠道的有效運作都需要高效的物流體系作為支撐。農村市場雖然發展很快，但整個農村市場尚不成熟、缺乏高效的物流體系。
在分銷渠道建設中，生產商與中間商利益沖突較大，渠道沖突嚴重。加之我國幅員遼闊，運輸系統滯后，零售業缺乏高效率、高服務素質的物流管理，商業運輸周轉倉庫及終端配送能力相當低下。在分銷渠道建設的實踐中，同一種產品不同地區的價格制定往往不能統一，主要是由于分銷渠道多樣化以及不同地區的推廣費用不同造成的。這種不統一的價格現象其實是合理的，但一旦超出限度那就變得異常了。同一種產品因為采用不同的營銷渠道，使其價格設定不統一，并且差別較大，自然會出現“竄貨”、“壓貨”等不合理的競爭現象，這種現象在農村市場尤為嚴重。
（四）促銷缺乏針對性，手段單一
第一，促銷活動實用、針對性差。農村市場的消費者追求產品廉價，追求實用，很多消費者還有沾些小便宜的心理，而快速消費品在農村市場的促銷很多只是復制城市市場的促銷活動，沒能根據農村市場的消費特點進行不同的促銷活動，從而使得促銷成效不大，不僅花費了廠家的費用，也沒有達到量的銷售。第二，促銷手段單一。由于快速消費品渠道下沉到農村市場，精耕傳統和現代業態通路，需要的企業費用和人員比較多，而經銷商的水平有限，對于促銷手段不是熟悉，使得在農村市場的促銷手段單一，不能充分的運用各種促銷手段促進銷售。
快速消費品在農村市場的營銷策略建議
（一）產品策略
產品策略是市場營銷策略的基礎，企業成功與發展的關鍵在于產品滿足消費者的需求的程度?，F代市場營銷理論認為，產品是一個多層次的整體概念，包括核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品以及潛在產品。以往由于農村經濟較為落后、消費水平有限，農村消費者對產品的需求主要是核心產品，即要求突出產品的功能性和實用性，消費者的需求更大程度上是屬于求廉型、求實型，不太注重產品的附加價值。但是近年來，隨著農村居民收入水平的提高和消費觀念的不斷變化，農村消費者開始逐漸重視品牌、品位、售后服務等形式產品以及附加產品。相關企業必須通過深入的市場調研，把握農村市場的實際情況和農村消費者消費心理，開發既具有實用性，又突出特色化的整體產品，滿足農村消費者的消費需求。
（二）價格策略
價格策略是營銷組合策略的敏感要素，根據不同的市場特點，制定不同的價格策略。針對農村市場的特點，快速消費品定價策略可以采?。旱谝唬町惢▋r。農村市場存在巨大的潛在需求，不同地區農村消費者的購買力有顯著差距，同一地區不同消費者的消費水平也存在一定的差別，企業應根據農村市場的實際消費情況制定差異化的價格策略，從而滿足不同地區、不同層次的消費需求，實現企業營銷目標。第二，競爭性定價?？焖傧M品在農村市場中應主要采用薄利多銷的策略。快速消費品中價格需求彈性很大的商品，農村消費者對價格的敏感度很高，定價太高不容易被接受，價格往往是農村消費者選擇產品考慮的第一要素，對品牌的追求程度不如城市消費者強烈。企業應以相應的低價策略投放快速消費品，力求通過市場滲透來擴大銷售，從而開發農村市場的需求潛力；通過批量銷售，薄利多銷獲得長期、穩定的市場，從而在農村消費者心中形成消費忠誠度。第三，技巧性定價。在制定價格時，企業可以利用消費者的心理因素，以擴大市場銷售。例如，可以采用尾數定價策略，利用消費者對數字認知的某種心理制定尾數價格，從而形成消費品低價的心理認知；還可以使用招徠定價策略，通過部分產品的超低價格來獲取人氣，帶動其他產品的銷售，這些主要是因為農村消費者具有明顯的消費趨同性，他們的從眾心理較為突出。
（三）渠道策略
基于農村市場的獨特性，快速消費品在農村市場的分銷渠道策略與城市市場具有明顯區別。農村市場地域遼闊、人口眾多且居住相對分散；農村市場經銷商數量、零售商數量多但規模相對較小。快速消費品企業在拓展農村市場時，主要還是依托經銷商來完成。
首先，農村市場宜采用密集式分銷模式，以城市批發商為骨干，縣、鄉、鎮批發商或零售商為基礎，盡可能多地選擇中間商，做到分銷網絡覆蓋到每個村落，使農村消費者能隨時隨地買到產品。除此，快速消費品企業還可以自建流動式營銷網點，也就是以縣城或鄉鎮為商品存儲地，利用便捷的交通工具運載商品流動銷售。這種方式有利于節約成本，擴大銷售，同時也可擴大企業的影響。其次，農村市場較為分散且規模較小，運輸條件相對于城市市場比較差，這些都會對影響到企業分銷渠道的設計與選擇?？焖傧M品企業應采用短渠道模式，縮短流通環節，并加強企業運輸能力的建設，這樣有利于提高快速消費品的鋪貨效率，對其迅速占領農村市場起到至關重要的作用。第三，在選擇經銷商時，要綜合考評其開業年限、經濟實力、經營范圍、盈利狀況、是否有自建的農村營銷網絡系統等，必須確保經銷商具備企業所要求具備的條件和特點。最后，農村市場的管理難度較大，竄貨行為比較嚴重。這就要求企業通過制定科學、嚴格的銷售政策、合理可行的經銷商的考核激勵措施并建立健全的監督機制來防范和控制竄貨行為，從而獲取農村市場健康長遠的發展。
（四）促銷策略
企業可采用的促銷方式主要有人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系，不同的促銷方式具有不同的適用性，從而產生不同的投入產出效果，而快速消費品在農村市場的銷售具有自身的特征。
首先，企業應重視廣告宣傳的作用，據相關數據分析顯示電視媒體的廣告宣傳被農村消費者作為最認可的信息來源，廣播也起到了不可忽視的作用，此外，宣傳單和戶外墻體廣告也是一種重要的形式。因此，快速消費品企業應通過多種途徑，尤其是利用其重視的宣傳方式向農村消費者進行廣告宣傳及促銷。其次，企業還可以采用營業推廣方式推動農村消費者對企業和產品品牌的嘗試和購買，可根據農村消費者的消費習慣和消費心理特點策劃一些當地喜聞樂見的促銷活動。例如，示范式銷售，可通過以實物為媒介進行現場操作示范，使其“眼見為實”； 在傳統的節假日，即春節、中秋節、端午節等，舉行產品促銷會，利用廟會、集市等宣傳促銷；根據農民經濟收入的季節性特點，企業可以采用相對靈活的銷售方式和支付方式，例如賒銷、拆零銷售、分期付款等。最后，企業可以采用公共關系策略，利用一些當地社會公益活動，塑造企業良好的形象，形成良好的口碑效應，提升農村消費者對企業和產品品牌的認知，從而提高企業的知名度和美譽度，促進產品的銷售。
結論
農村市場潛在需求巨大，并且其具有獨特的消費特點。只要快速消費品企業針對農村消費者的特點和心理，設計并執行產品、價格、渠道、促銷等方面的策略，真正滿足其需求，企業就能立足于這個市場之中?？焖傧M品企業應及時發現自身在市場管理方面存在的問題，并根據自身所處的市場情況和自己特點調整、更新、創新營銷策略，才能獲得長久的發展。
參考文獻：
1.高海霞.論拓展農村市場的營銷策略[J].農村經濟與科技，2012，23
快速消費品范文4
［關鍵詞］ 中國； 快速消費品； 戰略性；渠道建設
［中圖分類號］F713.50 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］1003－3890（2007）02－0090-03
一、快速消費品的基本特點及渠道特征
（一）快速消費品的產品特點
快速消費品在中國是市場化程度最高的一個行業，以“娃哈哈”為代表的“聯銷體”渠道控制模式和以“可口可樂”為代表的“通路精耕”模式可以說是中國這個特殊市場兩種極端的渠道運作方式。
快速消費品是指那些使用時效較短、流轉速度較快、價值不高、易于消耗；消費者分布廣、購買頻率高、購買持續時間長，多是消費者的生活必需品。其包括香皂、牙膏等日化類產品；煙、酒、飲料、小吃等副食類產品。由于購買頻率高，消費者對這類產品的認識較多，購買時不需購前比較和反復挑選，屬于習慣性購買。歸結起來，快速消費品有以下特點：
1. 周轉周期短。由于快速消費品屬于易耗品，流轉速度快，消費者購買頻率高，因此產品的周轉周期短，特別是日化類用品屬于消費者的生活必需品消耗量大。所以引導消費者購買有助于加快產品的周轉周期，實現企業產品銷售量的快速提升。
2. 保鮮期限短、購買便利?？焖傧M品多是與人們的日常生活緊密相關的產品，由于其流轉速度快，產品在制作時對產品的保鮮要求也較高，一般從生產到消費掉只有一個較短的保質期，因此對分銷速度要求很高。消費者購買商品時以方便、快捷為準，同時購買呈現多次、小批量的特點。
（二）快速消費品消費者購買特征
1. 消費者分布分散、習慣就近購買。快速消費品消費者沒有特定的群體，幾乎人人都可以成為快速消費品的目標或潛在消費者，因此其分布較為分散。消費者購買頻率較高，不會像購買耐用品一樣貨比三家、反復挑選，一般會選擇隨手就近購買。
2. 消費者知識程度低，易從眾購買。消費者對快速消費品產品認識和理解程度不高，產品力和品牌力的大小對消費者購買量的影響并不大，為了買得放心，消費者一般會選擇購買者比較多的產品，易從眾購買。
3. 感性因素強、品牌忠誠度不高、易形成沖動購買。快速消費品消費者易受到促銷、生動化陳列、堆頭等賣場氣氛的影響進而形成沖動購買。消費者對快速消費品的購買決策都是憑感覺做出來的，跟消費者一時的情趣和興致關系很大，因此很容易在同類產品中轉換不同的品牌。
由以上分析可知，消費者購買習慣是簡單+迅速+沖動+感性。
（三）快速消費品的基本渠道特征
產品的渠道特征是與產品特點和消費者的購買特征密切相關的，由上述分析可對快速消費品的基本渠道特征總結如下：
1. 快速消費品多采用中間商的分銷模式。由于快速消費品消費者數量多，分布范圍廣，故企業不可能像工業品那樣采用一對一的渠道建設模式，一般都會用中間商的分銷模式（見圖1）。層級較多的渠道對產品的分銷能力也較強，但產生渠道沖突的可能性也較大。因此，如何設計渠道層級并制定合理的利差分割體系往往成為快速消費品企業的營銷難點。
2. 快速消費品渠道終端生動化陳列很重要?？焖傧M品的購買者往往是憑感覺和沖動購買，因此企業在建設渠道時往往伴隨著大量形象廣告和賣場內的現場演示、促銷、折價銷售等活動，并通過終端的生動化陳列和堆頭給消費者形成強烈的視覺沖擊，以促成銷售。快速消費品主要是便利性購買，因此分布在居民區以方便居民購買的零售商（小賣部、便民店等）成為分銷快速消費品的主要渠道。
3. 快速消費品一般是多種渠道并存。在快速消費品的營銷渠道中呈現出多種模式并存的現象，它既有長渠道又有短而寬的渠道，頗具實力的企業還可以設立直銷渠道。
二、中國市場的特殊點及對快速消費品渠道建設的特殊要求
（一）中國市場的特殊性
1. 區域消費習慣差別大、市場層次多而復雜。中國的多元化市場結構和歷史形成的區域消費差異是中國市場環境有別于其他國家的一個重要方面?；诓煌牡貐^文化、法律制度、消費品位導致消費習慣的差異性很大，因此企業營銷渠道建設的復雜性很大。中國至少存在四類很不相同的市場：中心城市市場、三四級城市市場、鄉鎮市場以及農村市場。
2. 市場尚不成熟、缺乏高效的物流體系。由于歷史原因和傳統觀念的影響，中國雖然已經從計劃經濟轉變到了市場經濟，但不成熟因素還很多，特別是在營銷渠道建設中，生產商與中間商利益沖突較大，渠道沖突嚴重。加之中國幅員遼闊，運輸系統滯后，零售業缺乏高效率、高服務素質的物流管理，商業運輸周轉倉庫及終端配送能力相當低下。
（二）建設快速消費品營銷渠道的特殊要求
由于中國市場環境的限制，快速消費品行業無法像英、美等國一樣建設統一的分銷網絡。中國的營銷渠道建設對戰略性的要求更強，對企業資源和能力的要求更高，難度更大。具體而言，快速消費品的渠道建設將面臨以下特殊要求。
1. 樣板市場的打造很重要。受市場環境和資源的限制，中國大多數快速消費品企業不可能一步到位地建立全國性的營銷網絡，而必須選擇一個具有重要戰略意義的區域作為樣板市場并逐步向全國市場輻射。以白酒為例，湖南市場消費量高，競爭激烈，奪下湖南市場將是白酒業成功進軍全國市場的重要保障，因此湖南成為“金六?！薄ⅰ敖饎δ稀钡劝拙粕a企業首選之地，他們斥巨資打造湖南樣板市場，終于奪得全國市場的營銷成功。
2. 同類品牌多，終端競爭異常激烈。由于中國快速消費品市場容量大，極小的市場份額也能給廠家帶來超額利潤。因此進入廠家多，終端競爭白熱化，對推廣策略、促銷策略和品牌策略的要求很高，這是很多廠家推行渠道扁平化、深度分銷的原因。這種狀況導致中國快速消費品的營銷渠道建設出現了既要求長渠道分銷又要求段渠道控制的矛盾，從而使得快速消費品企業對渠道的選擇陷入盲從。
3. 農村市場的開拓十分重要。中國農村人口多，市場容量大，未被滿足的需求往往被很多企業忽視。作為快速消費品企業抓住農村市場的開拓機會將能帶來無限的商機，因此，農村市場的開拓非常重要。
三、中國快速消費品戰略性渠道建設的基本著力點
快速消費品作為中國市場中的特殊行業，其市場化程度已經相對成熟。尤其是以“可口可樂”為代表的掌控終端模式和以“娃哈哈”為代表的控制渠道模式已經取得了成功。而有些快速消費品企業在營銷渠道建設的過程中屢屢失敗，究其原因，錯就錯在其行動之前未能從戰略上把握企業渠道建設的基本著力點。
（一）企業營銷資源和營銷戰略的分析
企業設計渠道之前必須認真分析企業自身條件，包括資金實力也包括營銷管理能力，人力資源條件等等。企業的資源和條件越好，渠道模式選擇余地越大。大型企業一般首先啟動扁平化策略，直接面對終端，對消費者構成強力沖擊。在刺激消費者沖動購買的同時迅速提高其對產品和品牌的認知。如“寶潔”和“可口可樂”。然而對資源有限的中小企業，只能通過中間商啟動市場，利用其成熟的市場網絡推動產品的流通。對于大多數快速消費品企業而言不適合一開始便大量透支資源來拉動市場，必須通過招商逐步過渡。另外，企業的營銷渠道模式必須服從企業總體營銷戰略、核心競爭力定位、動態成長路徑及價值鏈組合等。如果脫離營銷戰略去設計營銷渠道，只會導致營銷渠道的嚴重扭曲和失敗。
（二）分析目標市場的特點和渠道功能的發揮機制
快速消費品渠道模式的選擇必須考慮到目標市場的特點，主要包括消費者的消費和購買習慣，對中間商的依賴程度。目標市場是快速消費品最終被消耗的終點站。當目標顧客人數眾多，需求量大并且分布廣泛時，企業應與多環節、多數目的中間商協作銷售；如果目標顧客分布相對集中并且需求量不太大時，企業可選擇短而窄的渠道進行銷售。營銷渠道的建立還要考慮到盡可能大地讓它發揮其戰略功能。因此對企業選擇的渠道模式到底如何提高顧客滿意度，如何提升產品價值和品牌知名度等方面要設計合理的作用機制。
（三）根據產品階段特點防范問題并事先提出解決辦法
產品的不同階段具有不同的特點和競爭狀況，出現的問題也各不相同。如產品上市期應該注意戰略合作伙伴的選擇及區域市場的迅速開發；成長期應該著重于渠道的控制和管理以及渠道沖突的防范與處理以及品牌形象的提升；成熟期應完善渠道整合及深度分銷的實施和終端優勢的打造。針對每一階段的重點工作問題企業都應該提出詳細的操作方案。
（四）確立快速消費品渠道建設的政策制定
渠道成員和企業爭取產品的利潤是一致的。但市場利益會存在不同。如何滿足渠道成員的利益，又不損傷企業的市場利益是渠道政策設計的關鍵，反映在價格政策上，快速消費品必須制定合理有效的渠道利潤分割體系和恰當的市場推廣操作空間，必須為價格的調整留有余地；在促銷與推廣政策上，企業必須明確促銷和推廣的時機與地點的選擇以及活動的動機等；在品牌政策上，必須針對品牌的發展階段和市場地位來制定有效的品牌政策，以真正發揮在區域市場上的核心優勢。
（五）渠道建設的動態運營觀念
快速消費品渠道模式的差異性體現了不同企業與經銷商之間不同的利益平衡方式，渠道策略應傾向于強化競爭優勢以適應復雜多變的環境，企業在進行渠道運作時，隨著市場環境的變化，渠道模式應該具有動態性，必須根據實踐的結果不斷修正、調整和完善，以便更好地完成目標，同時還須隨著外部市場環境和內部市場環境條件的改變不斷地進行維護和強化使之保持高效率的運轉，滿足企業成長的需要。
［參考文獻］
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［4］李建國.青啤VS燕啤：京城短兵相接［J］.成功營銷，2005，（4）.
［5］譚長春.以價值為導向的渠道管理［J］.銷售與市場，2005，（8）.
［6］陳春花.渠道設計的關鍵是價值分享而非利益分享［J］.銷售與市場，2005，（4）.
快速消費品范文5
關鍵字：快速消費品物流成本管理
在中國，隨著個人消費的不斷升級，絕大多數快速消費品都呈現出良好的上升趨勢，使得快速消費品行業是目前競爭激烈市場中相對利潤率最豐厚、銷售規模最大、發展速度最快的一個行業。這個行業與廣大消費者最息息相關，客戶群的廣度是其他行業難以比擬的；而客戶分布和消費習慣的差異，造成價值讓渡系統的復雜多樣。
一、快速消費品行業的概述及特點
快速消費品指消費品消耗較快、需要不斷重復購買的產品，典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙草等；有些時候，快速消費品也被稱為“包裝消費品”，顧名思義，產品經過包裝成一個個獨立的小單元來進行銷售。與快速消費品概念相對應的是“耐用消費品”，通常使用周期較長，一次性投資較大，包括家用電器、家具、汽車等。
快速消費品行業的特征可以概括為以下幾點：
高頻率消費的產品，使用時效短，擁有廣泛的消費群體，對于消費的便利性要求很高；
產品質量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對消費者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響。
行業集中度逐步上升，競爭難度加大。
二、快速消費品物流成本管理的現狀
物流成本的界定模糊。美國將物流成本分為庫存費用、運輸成本和物流管理費用。現代物流與傳統物流費用計算的最大區別，它把降低物流成本與加速資金周轉統一起來；運輸成本包括公路運輸、其他運輸費用和貨主費用。公路運輸包括城市內運輸與區域間卡車運輸，其他運輸方式包括鐵路運輸、國際國內運輸、油氣管道運輸等，貨主費用包括運輸部門運作及裝卸費用；而另外一部分物流管理費用在美國是按照歷史情況由專家確定一個固定比例，乘以庫存費用和運輸費用的總和得出來的。
設備落后導致效率低下。目前我國的大部分物流企業都是由傳統體制下的倉儲業，運輸業發展而來，在設備更新下缺乏資金，無論是硬件的購買還是軟件的開發應用都難以施行，以至設備落后，機械化水平低，計算機應有很有限，倉儲管理自動化程度低，從而造成效率低下。
成本支出大，浪費嚴重。據統計，我國物流成本占GDP的20%，而發達國家物流成本占GDP的10%左右，一些實力強大的跨國公司，如沃爾瑪、麥當勞，其物流配送的成本只有其商品銷售價格的5%左右。減少浪費，節約成本，是提高物流企業競爭力的重要途徑。
競爭混亂，社會資源浪費嚴重。我國既有發展迅速，經濟實力相對較高的大企業，也有一些小規模的下游企業，這就造成社會競爭主體的混亂多樣。多樣的主體使社會難以形成物流網絡及普遍的企業聯盟。我國的資源有限，混亂的主體間過度競爭嚴重浪費社會資源，成為制約我國物流發展的一個主要瓶頸。
三、改善快速消費品物流成本的應對策略
針對以上問題，首先要樹立成本控制意識，明確關鍵環節，通過合理管理、核算，優化作業流程，減少或消除不必要的作業程序和費用開支，制定標準規程，達到提高效率、降低成本的目的。從在措施上，建議從以下幾個方面把握降低物流總成本的基本途徑：
界定物流成本的核算。物流成本的計算還是比較復雜的，具有一定的隱含性。在傳統上，物流成本的計算總是被分解得支離破碎、難辨虛實。由于物流成本沒有被列入企業的財務會計制度，制造企業習慣將物流費用計入產品成本；流通企業則將物流費用包括在商品流通費用中。因此，無論是制造企業還是流通企業，不僅難以按照物流成本的內涵完整地計算出物流成本，而且連已經被生產領域或流通領域分割開來的物流成本，也不能單獨真實地計算并反映出來。任何人都無法看到物流成本真實的全貌，了解其可觀的支出。希望政府部門以法規的形式來規范物流成本的核算。
強化采購分析以控制物流成本。采購分析是控制企業物流成本的重要環節，普通而言，快速消費品企業通常要用銷售額70%來進行原材料的采購。采購的速度、效率、訂單的執行情況會直接影響到企業是否能夠快速靈活地滿足客戶的需要。因此，快速消費品企業在運做之初就必須意識到：作為整個供應鏈管理的重要一環，采購分析對于企業成本的控制是相當重要的。
通過效率化的配送來降低物流成本。企業實現效率化的配送，減少運輸次數，提高裝載率及合理安排配車計劃，選擇最佳的運送手段，從而降低配送成本。
利用物流外包降低企業物流成本。降低投資成本?企業把物流外包給專業化的第三方物流公司，可以縮短商品在途時間，減少商品周轉過程的費用和損失。有條件的企業可以采用第三方物流公司直供上線，實現零庫存，降低成本。
借助現代化的信息管理系統控制和降低物流成本。在傳統的手工管理模式下，企業的成本控制受諸多因素的影響，往往不易也不可能實現各個環節的最優控制。企業采用信息系統一方面可使各種物流作業或業務處理能準確，迅速的進行；另一方面通過信息系統的數據匯總，進行預測分析，可控制物流成本發生的可能性。
對商品流通的全過程實現供應鏈管理。使由生產企業、第三方物流企業、銷售企業、消費者組成的供應鏈的整體化和系統化，實現物流一體化，使整個供應鏈利益最大化，從而有效降低企業物流成本。
快速消費品行業如何對自身物流資源進行優化配置，如何實施管理和決策，以期用最小的成本帶來最大的效益，都是它們所面臨的最重要問題之一。
作者單位：沈陽化工學院經濟管理學院
參考文獻：
[1]雷紅琴.物流與供應鏈管理 [J].百家論壇，2005(5)：34-35.
[2] 張新銳.快速消費品的營銷渠道管理[J].企業經濟2004.21（8）：43~65.
快速消費品范文6
那么，如何組織、管理促銷是一個區域市場經銷商經常遇到的問題。
許多經銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應。但實際上，在快速消費品市場的終端實踐中，許多常規性的促銷還是十分管用的，關鍵在于促銷管理的科學和到位與否，系統和有效與否。
“可口可樂”“百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內涵也因為促銷而更加豐富。
這里就是嚴密的促銷管理所產生的效應。
快速消費品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區域市場經銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實施？
一、作好促銷活動管理和組織工作。
這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應評估三個階段，這三個階段工作如下：
（一）促銷活動前期準備工作
首先，注意抓好促銷方案的策劃、設計環節
促銷方案是促銷活動實施和行動的指導。促銷方案的好壞直接關系到活動的成敗。在實施促銷活動之前應對方案進行策劃、設計、審定和及時修正。
主要包括促銷活動的執行方式、人員組織安排、執行時間、執行場所、活動設備等；促銷方案的定位、目標消費者、活動執行時間是否合乎促銷目標；促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應市場前景；是否適合自身品牌的發展，是否對市場帶來積極的影響等等；
其次，注意促銷活動的時間選擇和安排
由促銷經理（主管）依據審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。
特別要作好人員的組織安排：以市場區劃為單元，結合當地的市場環境決定人員；廣告、宣傳品的準備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；促銷貨物的準備：促銷產品種類、價格和預計銷量及續補量；時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。
再次，確定各自職責范圍
明確促銷經理（主管）、促銷員各自權責范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設計和準備，主要包括銷售表、經銷商和客戶反饋表、任務追蹤落實情況表等等。
第四，作好促銷活動中的組織、實施、監督和管理工作
促銷活動執行過程是對活動全程進行監督和管理的過程，其中監督工作主要包含以下內容：計劃方案執行情況、人員執行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。
如果發現實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤差，區域經理（主管）就必須立即進行促銷活動的調整，以改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。
零星促銷活動主要包括免費品嘗、買×贈×活動、小姐現場促銷等小型促銷活動，其特點是規模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。這類活動規模比較小，活動比較容易把握。
酒店、KTV、迪廳、酒吧、商場（超市）、社區等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現場抽獎活動、婚慶促銷、新產品會、渠道定貨會、社區促銷活動等，其特點規模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復雜。要進行全面、細致策劃、組織、實施。
