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招商流程范文1
老樹發新芽，迎來第二春。新苗結盛果，辟開新天地。老產品脫胎換骨傍上新“郎官”，新項目遇上知音，攀上好"婆家"。
因為能快速回籠資金、組建渠道及借用關系，招商已經成為眾多企業尤其是中小企業青睞的香餑餑，早年轟動一時的馬家軍生命核能，近年的太極曲美，招商為企業創造了銷售奇跡，立下了汗馬功勞。
但是，今天，即便是長期從事招商的企業和職業老手，也開始感到招商遭遇到了前所未有的挑戰。越來越多的經銷商品嘗到了被廠家寵幸的歡欣和愉悅，繼而像受人追棒的妙齡少女變得矜持、驕傲、挑剔。而越來越多的廠家也感覺到經銷商成熟了，找產品、選市場更加理性，更加實際。
今天的招商開始變得充滿爭議，甚至出現了"招商=招傷"、"招商=欺騙"的論調。企業如何突出新環境下招商面臨的"十面埋伏"，作為決勝招商大戰的"強弓利箭"，招商廣告直接決定著企業生死存亡。 那么如何作好招商廣告，產生一箭穿心的效果呢？筆者經歷過數十個產品的招商實戰，成功的招商廣告主要有如下六個方面的特征：
首先，挖掘核心賣點-----放大亮點，吸引眼球；
然后，明確訴求對象-----瞄準目標，箭無虛發；
其次，突出廣告主題-----準確定位，集中打擊；
再次，履行誠信原則-----真誠表白，一諾萬金；
接著，描述誘人前景-----創意獨特，理性說服；
最后，整合傳播資源-----有效投放，擴大戰果。
首先，挖掘核心賣點----放大亮點，吸引眼球
在產品日趨同質化的今天，概念被模仿，理論被抄襲，我們經常聽到經銷商抱怨說好產品、好項目越來越難找了。創意一個好產品、提煉一個好概念在招商工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個讓經銷商眼睛為之一亮的獨特賣點，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有企業背景和區位優勢的招商企業來說，出挑的產品賣點成為它們成功的最重砝碼。
1、產品的核心賣點是什么？
產品核心賣點就是產品的獨特銷售主張（USP），它由20世紀50年代著名的廣告人R?雷斯提出，是一種具有廣泛影響力的廣告創意策略，其基本要點為每一則廣告必須向消費者"說一個主張"，必須讓消費者明白購買廣告中的產品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競爭產品所不具備的，所強調的主張必須強有力，必須聚集到一個點上，集中打動、感動和吸引消費者來購買相應的產品。
經過半個世紀的實踐和完善，USP理論已經遠遠地超出了原來產品的范疇，如今已經從產品層面延伸至品牌層面以及觀念層面。從某種意義上說，USP已經從一種廣告策略范疇上升到一種方法論和思維模式的高度，成為企業屢試不爽的利器。
2、核心賣點提煉新攻略
（一）、 新攻略之一：圍繞產品層面提煉核心賣點
從產品的核心概念出發，說產品本身或由產品延伸開來的優勢或差異，這可以說是產品USP提煉的"舊炻器時代"， 根據不同的思路，可分為兩種方向：
1、 從產品本身的優勢出發
這種策略主要是建立在產品的與眾不同上，強調實效的承諾，如飲料行業里的"農夫山泉有點甜"。在所有洗發水都在訴求"去屑"時，飄影提出了"去屑不傷發"的賣點，獨樹一幟；在所有六味地黃丸訴求"補腎"時，九芝堂提出了"治腎虧，不含糖"的賣點，目標更明確；當所有保暖內衣都在說如何保暖時，婷美提出了"美體修形"的核心賣點，令人耳目一新。
2、從產品機理角度提煉USP
這種USP主要圍繞產品的作用機理，提出區分于競爭對手的銷售主張，在化妝品和醫藥保健品行業里最常見。我們在為一個"三七膠囊"做產品規劃時，跳出將人們習慣將三七定位在止血這一賣點的舊框框，將"三七膠囊"賣點鎖定在剛剛興起的腦病市場，提出腦部疾病治療之道在于"三分治七分養"的核心機理，利用數字上的吻合，巧妙將"三七膠囊"埋伏在機理背后，創造了三七的新賣點，同時全面提升了三七的價值感。在另一個番茄紅素項目中，我們將獲得2002年諾貝爾程序性細胞死亡理論與產品嫁接，完成了產品從灰姑娘到白雪公主的蛻變，在招商環境惡劣，世道艱辛的今天，招商業績突破了1000萬的大限。
3、圍繞產品的USP：說產品以前未受注意或未曾說過的特性
這種USP可以是別人沒有注意到的特性，也可以是大家共有但都沒有說過的產品特性。如樂百氏純凈水的"27層凈化"，再如PPA事件發生以后，"999感冒靈"率先提出不含PPA的USP，這是感冒藥產品原來不具備的銷售主張，這一主張曾經幾乎成為所有感冒藥的賣點。
（二）、新攻略之二：從品牌層面提煉核心賣點
品牌USP攻略思考的基點不是針對產品的事實，而是上升到品牌的高度，揭示一個品牌的精髓和核心價值，并通過強有力的、有說服力的手段來證明它的獨特性。
從品牌出發，為品牌服務的USP攻略可以采取多種表現手段和表現元素，如情感、意象、情緒、感受等。
細心的人一定發現，在今年的保暖內衣招商廣告中，除了商家一貫炒作的"暖卡"、"萊卡"等概念外，保暖內衣賣點正在由產品提層面的"保暖功能"轉向品牌層面的"時尚"、"性感"、"舒適"等個性化領域，如貓人的"隨身隨性"，帕蘭朵請關芝林和齊秦代言刮起的時尚風。
2003年農夫果園"喝前搖一搖"的定位就突破了功能飲料"營養、美白"等傳統訴求，將賣點定位在喝前搖一搖上，一方面暗示了"有多種水果在里面"的產品特點，更將人們喝農夫果園那種輕松、詼諧、快樂的情緒完整的表現出來。
（三）、新攻略之三： 從社會觀念里尋找核心賣點
觀念USP的特點是：看起來好象與產品沒有很大的關系，卻無聲地實現了訴求。觀念涉及的主題可以是某種情結、人生、健康、運動、愛情、生活方式，甚至是戰爭、種族平等。如耐克針對女性消費者提出的女權主義口號，立波啤酒"喜歡上海的理由"，"悠品"飲料"喜歡我，就開口吧"，表達的都是一種觀念。
這種觀念行銷對保健品有很大的現實意義，保健品不必僅僅局限在功能訴求上如何去夸大其辭，如何去冒險打擦邊球；不一定非得在感情中尋尋覓覓，尋找區別于競爭品牌核心價值。
實際上調查顯示，現代人尤其有知識的年輕人是越來越意識到，良好的健康的生活方式比任何產品都更重要。 在觀念行銷里，白蘭氏為保健品作了有益的嘗試，它提出一種"累積多一點，健康也會多一些"，主張人們從生活點滴入手，多運動，多積累，多健康。
然后，明確訴求對象-----瞄準目標，箭無虛發
招商廣告做給誰看？這是個非常關鍵的問題。企業必須明白自己的目標客戶具有什么特征，怎樣才能快速準確地將信息傳達到目標客戶心中。這實際上牽涉到企業定位的問題。也就是說，在做招商廣告之前，企業必須首先有一個明確的定位，然后根據企業定位進行產品定位和品牌定位，提煉廣告主題，隨后才能開展諸如“做招商廣告”之類的工作。否則，招商廣告必然是盲目的，不利于產品形象的維護也不利于企業整體品牌的塑造，最終給企業造成巨大的浪費。
其次，突出廣告主題-----準確定位，集中打擊
招商廣告首先要有十分準確的定位，特別是在當今信息紛繁蕪雜的競爭年代，沒有個性化、沒有自己獨特賣點（USP）的招商廣告，無異于是把錢拿來打水漂。招商廣告最好可以在標題中直接說明自己產品的差異性和利益點，讓受眾在第一時間就明了產品是用來干嗎的，或者說，看了之后，經銷商就可以明白自己為什么要做這一產品，做了之后有什么樣的好處，特別是與其他某些同質產品的比較。 許多招商企業還存在著一個通病，就是貪大求全。在一則招商廣告中，他們往往想把所有的信息都往上面堆砌，以傳達出產品的優越性和與眾不同。但是在實際中，這樣的做法卻得不到應有的效果。廣告受終在信息堆里是不會有十足的耐心把你的一份整版或半版的廣告全部看完的。招商企業的招商廣告應該在第一時間就引起他們的注意，以便讓他們迅速了解招商企業招商活動中最精華的部分。切記，招商廣告不是產品廣告，我們大可以利用招商會或是招商手冊來宣傳這些。 再次，履行誠信原則-----真誠表白，一諾萬金
在誠信日益重要的當前市場經濟上，經銷商們對招商廣告的第一反應就是：企業的誠信度如何？廣告中的各項承諾——包括日后的廣告支持、智囊支持等是否可以在以后的合作過程中得到實現？特別由于招商競爭的日益激烈，許多企業想盡辦法希望可以引起經銷商的注意，他們總是想把自己的產品夸成一朵人見人愛的花，因此，他們往往會在招商廣告中用上一些不切實際的詞匯和語言。如：“不打這個電話，你將損失多少”、“一個電話=100萬元”等等。但是，這樣的招商廣告現在卻往往會適得其反，要知道，招商廣告是做給業內人士看的，而企業所要吸引的也是該行業內的從業人員、優秀人士和優秀企業。而且，許多經銷商看完后的第一反應就是：“真地有這么好的機會嗎？怎么可能輪到我呢？”所以，筆者認為，首先最重要的一點就是，招商企業盡量要做到招商廣告的誠信和實在，從經銷商的需求出發，掌握他們的心理。招商廣告不是越煽情越好，也不是越離譜越好，而是你要從自己可以給對方提供的宣傳資源、促銷手段、投資回報和服務等方面做出比較真實的承諾，把自己的產品特征、競爭力、利潤空間講清楚，切實把經銷商當作自己的合作伙伴、榮辱共存、資源共享、強強聯合、真誠的協作，這樣才可以贏取招商的共贏。
接著，描述誘人前景-----創意獨特，理性說服
招商廣告是比較注重理性訴求的，但是，在實踐中筆者注意到，精巧的創意絕對是不可或缺的。因為，只有擁有有殺傷力的創意的招商廣告，經銷商才有可能在第一時間就發現你，并產生繼續往下看的興趣。
內容要誘人是指通過講事實擺道理，旁征博引產品的市場潛力，發展前景，以及更為重要的經銷商利益保證。無利不商，商只要有拿得到看得見的利益，才會與你共同去開拓市場。象我們前面舉的自動門窗產品，在歐美的確已經風行多年，同時在經營策略方面，由于時前期開拓市場，經銷商面臨一定的市場風險，因此，我們就提出給予商更多更高的經營利益。在這樣一種誘人的市場前景和經營利益驅使下，商與廠商經營合作就顯得勁頭十足了。
最后，整合傳播資源----有效投放，擴大戰果
有了精心準備的系列招商廣告，我們還要考慮在哪兒來投放這些廣告。這就要求廠商必須找到合適的媒體，確定正確合理的媒介組合并做好廣告排期。具體如下所述。
第一，企業必須認真調查了解目標受眾的生活習慣，選擇目標受眾經常閱讀或經常接觸的媒體。例如，要做某種“減肥”器械的招商廣告，就必須調查分析哪些群體最關心“減肥”器械的招商廣告，以及他們經常接觸的媒體。
第二，要確定正確合理的媒介組合。目標受眾經常接觸的媒體往往不止一種，這就需要我們進行必要的組合。廠商選擇較多的媒體有《銷售與市場》、《現代營銷》、《中國商機快遞》、《大眾投資》、《商界》等等，這些媒體讀者范圍廣，各有各的特征，實際選擇過程中，最好有針對性的選擇以提高廣告效果。
第三，根據實際需要和目標受眾的認知原理做好廣告排期。為了強化招商效果，一般情況下，招商廣告都不只刊登一次，而是選擇一個特定的時段，或在全年進行有規律的投放。這就需要根據實際需要，制定合理的廣告排期。關鍵時期多投，如在招商會之前，關注招商廣告的人多，為了充分在目標群體展示企業實力，迅速提高知名度和美譽度，企業就得加大廣告投放密度，其他時期，可以間隔性的進行投放。至于間隔時間如何確定，這就需要結合目標受眾的認知原理和企業實際財力來確定。限于篇幅，這里就不再贅述了。
在具體的傳播策略投放方式上，要有階段分步驟地制定執行計劃方案。要充分考慮到以下幾個方面：招商的目標群體、傳播方式的到達程度、聯系的便捷方式、商的經銷購買心理等。在初始階段，盡量摒棄傳統的大規模投放轟炸，一來風險過大，二來現在的廣告啟動時間都較長，需要相當的實力支持才可以進行此類的策略操作。應當在針對目標消費群體、購買群體集中的場所區域，利用一些低成本的方式，進行傳播投放。每項傳播投入在可控可測的范圍內進行。
招商流程范文2
現在，生產企業需要招商，營銷企業也需要招商。可以說，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。
有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。
企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫藥企業高層管理經驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經銷商；G、如何拜訪經銷商并執行合同？H、如何量化考核經銷商；I、如何層級管理經銷商渠道。愿與大家分享…… 當前存在的一些培訓問題
我們不能確保我們招回來的經銷商都是優秀的，但是我們能通過培訓讓它們變得優秀！培訓就是溝通、再教育。坦白而言，一般企業招到的經銷商普遍存在以下狀況： 先天不足——規模小，老板一言堂 ； 缺乏理論——管理理論及模式出現空白 ；品牌延伸附屬——廠方依賴癥 ；零售終端壓迫——無法招架通路的壓力； 缺乏社會支持——尋找支持乏力等等。
經銷商與廠家關系我認為是交易型----合作伙伴型-----戰略聯盟型。也就是說，經銷商與廠家的最終發展目標是戰略聯盟。所謂戰略聯盟就是雙方有共同的目標，向著同一個方向，有共同的行為，互相利用、互相幫助，完成目標任務。
現實情況是大部分經銷商的發展跟不上廠家的發展，從而使雙方的關系還停留在合作伙伴層面上。廠家開始籌辦一些培訓班，經銷商也自己參加一些培訓班，以提高銷售管理的水平，縮短雙方的差距。但在許多廠家的培訓中，卻不能真正帶給經銷商有實質的幫助，調查中許多廠家與經銷商都反映：培訓過后，只有一個感覺，浪費！效果差，不值得！關于培訓效果的評估是培訓爭議的永遠話題。由于效果的不明顯導致許多經銷商對培訓失去了信心；造成這些問題的原因分析：
首先缺少對被經銷商特點的分析 ，他們的特點是：
·群體知識水平相對較低；
·時間緊、工作忙，很少學習；
·對未來的判斷與把握能力相對弱一些；
·信息閉塞，對信息渴求；
·管理經驗相對較少；
·易急噪，有時缺乏自信……
其次缺少對經銷商需求及期望分析，他們的期望一般是：
·想把生意做大，希望通過培訓找到“靈丹妙藥”；
·培訓的內容通俗易懂；
·時間緊，希望在一天的時間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個問題；
·學技巧，借鑒成功經驗……
其實培訓對廠家來說也是銷售，只是其產品是無形的觀念與知識。要取得預期效果，，從上分析中我們知道在廠家培訓時應注意考慮幾個因素。首先，應鑒定經銷商的需求，然后準備相應的內容；其次，要了解經銷商的特點；最后，要采取相適應的手段、方式和方法來表達。這就要求廠家根據經銷商特點與期望安排培訓時間、培訓形式，培訓內容一定要與經銷商交流、調查后確定?！⊥ǔ２捎玫呐嘤柗绞?/p>
不是全部經銷商都要求廠家去培訓的，很多經銷商也有自己的行銷方式。我們重點培訓的經銷商必須有進取心、合作意識和營銷能力，且有良好的信譽和財務狀況，有較強的市場拓展能力，有積極進取的意識，尊重公司的價值觀、關注本公司的經銷狀況，有長遠打算，在市場、價格、促銷、付款方式上能理解公司的意圖，面對新的誘惑能夠把握自己。
培訓的目的在于提高營銷的業績，起到四兩撥千斤的作用，在培訓的過程中，廠家一般要注意：
·盡量不要使用專業術語，要使用通俗易懂的白話，培訓一定要從實際出發，講究效果，講究技巧，因人而異，切忌生氣，為培訓而培訓。
·要經常鼓勵經銷商談自己的想法、看法、感受，在交流中完成培訓。要經常引用經銷商身邊的例子進行剖析講解，盡量不要講解國外的案例。
·用幻燈片、圖表、示意圖進行講解。
·節奏適中：一個一個問題解決 ，在經銷商培訓過程中，切忌“快”。 一快，就會出現“填鴨式”的培訓，促使經銷商患上“消化不良癥”，回去之后易急噪，不知道方向。在一個問題沒有解決前，不要提及第二個問題。
經銷商培訓不在內容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經銷商理解透。一定要有良好的態度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經銷商在互惠互利上的溝通，讓經銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。
第一種方式就是在廠家或經銷商容易集中的地方與時間進行公司整體培訓，主要通過幻燈演示與座談：準備好電腦設備，或VCD或幻燈機以及宣傳資料，在廠家組織下，在會議室向經銷商推介。這種形式比較正規，容易取得經銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經銷商的時間有限，會有溝通上的困難。
第二種是廠家業務經理運用拜訪洽談的形式，和經銷商進行深入的溝通，使經銷商理解公司的價值觀。了解本公司的運作情況和產品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經銷商的認同。洽談到 場所最好是辦公室，其次是宴請場合。
現在還有一種方式就是運用廠家自己的內部營銷刊物介紹公司、推廣公司、交流信息，包括廠家公司介紹、企業文化建設、產品規劃運作思路等等，有時候能起到意想不到的效果。
培訓對象應該考慮經銷商中的主管和主要業務人員必要時范圍可適當放大，有助于建立業務聯系后利用經銷商來幫助公司解決當地銷售過程中的困難，掃除障礙。在開展培訓的同時，廠家業務員一定要勤勉地開展工作，以實際行動來取得經銷商的信任。
附：我曾經管理公司時給市場人員與經銷商的培訓刊物《市場快訊》：
每一個月編發兩期《市場快訊》，對營銷和管理進行整合及創新，對交流經驗進行總結，充實和提高市場員工與經銷商對公司的了解及營銷能力的提高，成為整個營銷團隊達成共識的橋梁、統一思想的細節，在閱讀學習的過程中，事物的本質更加清晰，事物的深層內在聯系被揭示，零碎的經驗被總結，知識得以系統化，成為廠家營銷征途上的加油站。
《市場快訊》內容存在可觀賞性強，實用性強的特點：
·稿件內容把公司一些重要新聞以簡訊的形式加以報道，為市場一線員工及經銷商提供更多的信息。較大版面報道市場一線員工與經銷商的工作、生活情況。
·報道市場一線經銷商的成功工作經驗，市場操作情況、人員管理狀況。還有一些優秀企業的企業文化建設，管理方面對公司有借鑒意義的文章，如海爾、微軟、青啤等大型企業。
·“營銷管理”欄目中有很多對經銷商工作具有可操作性、指導性的文章。
·設立了分公司、辦事處、經銷商專版，宣傳成功經驗等等。 廠家常規培訓內容
公司基本培訓——一公司歷史、現狀、未來以及公司文化，公司品牌理念、品牌VI等，認識公司歷史和現狀能讓經銷商更好的配合工作，了解公司未來的規劃則能令經銷商在制定該區域營銷計劃時能配合公司的規劃。公司文化的培訓可以用“傳教”來形容。好的文化能進入經銷商的心智，從而是企業與經銷商的關系更為緊密。公司的品牌觀念會改變經銷商的“只銷售不做品牌”模式，從品牌的基本知識著手，讓經銷商明白“啥是品牌”，“品牌不是商標是什么”，再而將公司品牌理念、品牌VI傳授于經銷商，使其在日常的經營中堅持、滲入、傳播。
附：我曾經給一家公司擬定的文化：
1、某制藥企業使命：為人數健康事業而努力奮力奮斗
2、某制藥企業核心理念：追求卓越，奉獻健康
3、某制藥企業企業精神：謀事、干事、成大事、求實、求精、求好藥。
4、某制藥企業經營哲學：
（1）價值觀；尊重人格、尊重知識、尊重能力、尊重閱歷，更尊重實干精神和開拓精神，以責、權、利的和諧統一，創造未來。
（2）企業用人觀：記人之功，容人之過，用能人，不用完人；尊重人、優待人、培養人、重用人；可以犯錯誤，但唯一不能犯壓抑人才的錯誤；反對任何形式的窩里斗。
（3）敬業觀：受人之托，忠人之事，盡職就是敬業。
（4）經營觀：只要是有利于某制藥企業的發展，能夠回報社會的事情；只要是有利于企業利潤的增長，能夠回服股東的事情，只要是有利于企業整體利益的提高，能夠回報員工事情，我們就大膽地去干。
（5）管理觀：主抓三力（生產力、行銷力、形象力），狠抓三保證（人力資源保證、財力支援保證、客戶服務保證）。
（6）發展觀：以營銷為中心，創中國藥業名牌，做國際企業品牌。
5、某制藥企業格言：
（1）質量第一，客戶第一，患者第一，員工第一。
（2）承認差別，鼓勵競爭，追求卓越，不追求完美。
（3）別人的話，一定有他的道理。
（4）不要以自己的優點和別人的缺點比，要以自己的缺點和別人的優點比。
（5）事無巨細，追根究底，領導有情，管理無情。
（6）實干興邦，空談誤國，100次高闊論也抵不上一次立即行動。
（7）我們雖然端的是泥飯碗，端好了就是金碗。
（8）金錢具有誘惑力，而事業更具有凝聚力。
6、某制藥企業企業信條：
一個信念：追求卓越，奉獻健康。
二個兼顧：客戶滿意，企業有利。
三個不談論：不談論上司是非；不談論同事長短；不談論不利于公司形我的話題。
四個不放過：銷售任務完不成不放過；貪污、受賄、做假帳不放過；不執行公司決定不放過；不服從上級工作安排不放過。
五個堅持：堅持學習型經營組織的建設；堅持服務的原則；堅持以員工為中心，一起成長，共同發展；堅持競爭淘汰機制；堅持團隊精神建設。
六個牢記：牢記你的崗位職責；牢記你是學習者；牢記你是文明人；牢記你是職業人；牢記你是服務者；牢記你是交大人。
七個永遠：永遠學無止境；永遠積極進??；永遠堅持不懈；永遠苦干實干；永遠齊心協力；永遠衣裝整潔；永遠樂觀微笑。
八個反對：反對鋪張浪費；反對各行其是；反對好高騖遠；反對不思進取；反對強詞奪理；反對夜郎自大；反對因循守舊；反對抽煙酗酒。
營銷理論培訓——這是因應企業和經銷商的不同發展階段而決定的。如果你希望你的經銷商不是Mum-Pop Store，而是一家逐步壯大能為你帶來更多利益的公司，你就應該讓他學習現代的營銷理論。營銷理論的學習有助于改變經銷商的做事方式。筆者在一次的經銷商會議時，私下傳授了某位經銷商部分的營銷理論知識，結果三個月后到其那里，他已經注冊了公司，招了專業渠道的業務人員了。其實很多經銷商不是不想壯大，而是缺乏理論的指引。
附：我曾總結的營銷理論觀念的培訓內容提綱。
過去的二十世紀，是營銷領域從孕育、生長到大發展的一個世紀，世界營銷領域差不多每十年就會產生創新思想，創新的做法，營銷思想的創新是營銷領域前進的動力盒知識源泉。
中國的營銷則在近十年的時間走完了西方國家近100年的營銷歷程。我們沒有這個能力來創造一種新的營銷思想，但我們可以學習、借鑒、摸索一套適合我們自己公司發展的營銷模式。
1、營銷（Marking plaing）:就是在變化的市場環境中，以市場交換為中心，以滿足消費者需要為目的，實現企業目標的一系列企業整體活動。從產生到現在共經歷了以下四個階段：
A、以產品為中心的營銷觀念
代表性理論三個：
但隨著科技進步，產品差距越來越小，USP很難。例：溶栓膠囊、排毒養顏膠囊、新膚螨靈霜；
②60年代美國密西根大學教授杰羅羅·麥卡西提出的4PS
產品（product）
分銷渠道（place）
促銷（promotion）
價格（price）
③產品定位（STP），由70年代美國Tront·J&LRise·A提出的。
STP為：市場細分（segmentation）；目標市場（targeting）“靶子”；定位（postioning）——將“箭”射向靶子。
經過幾千年的封建社會，中國消費者普遍有崇拜心理及權力欲望，一定程度的時候還講求名正言順、從眾心理強，這些對公司產品要求有個好名字，定位為產品尋找理論基礎及大眾化的操作，比如制造一句響亮的廣告口號，尋找最經濟、最有效的傳播方式等等匯聚了廣大的參與者。
常常在運作中體現了產品整體概念：
例：麥當勞產品是什么？（美味食品＋兒童樂園＋好環境＋兒童玩具＋干凈洗手間）
腦白金是什么？（禮品＋治療失眠＋調節腸胃＋……）
但在產品運作中一定要區分品牌不等于名牌：
B、以消費者為中心的營銷觀念
4C’：Consumer wants and needs（把產品先擱在一邊，等研究消費者的需要與欲望后再說），不要再賣你的產品，要賣消費者所確定想購買的產品。
Cost（暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足需求愿付出的成本）。
Convenience（忘掉簡單通路策略，考慮如何給消費者方便購買）。
Cmmnuniseation（忘掉促銷，想溝通的辦法）。
C、以競爭對手為中心的營銷觀念
①與第一位競爭：如百事與可口可樂；
②跟隨策略：非?？蓸?/p>
③反其道營銷：非可樂型（七喜）
D、整合營銷傳播的營銷觀念
①形象的整合（廣州太陽神、萬寶路、555）
②持續一致的聲音；奔騰處理器的廣告；
③良好的傾聽者，建立資料庫，一對一營銷；
④世界級的公民（公益性、現在的哈藥集團正在模仿）。
產品知識培訓——產品介紹、銷售政策等。應著重介紹公司產品研制的技術依托，公司產品的獨到之處或獨特功效，樹立良好的市場定位，以區別競爭者及其產品。這時，應著重介紹公司產品的特點、優勢以及能給經銷商帶來的利益，盡可能地避免貶低對手產品而忽視介紹自身產品特點的推介方式，鼓勵經銷商大膽經銷本公司的產品。一套適合市場的銷售政策，這方面，公司營銷人員一定要把握好“度”，必要時還應該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數量總量獎勵、文化獎勵等等。
附：某中老年套餐的產品定位
1、產品定位：
·某中老年套餐是采用美國優質無污染原料及先進的美國技術，根據中國中老年人的保健需求經衛生部批準，在美國加利福利亞州生產，在國內引進先進設備分裝的保健食品組合，保證了某中老年套餐的卓越品質和經濟實惠的價格
·科學、精確搭配而成的中老年套餐，富含大豆卵磷脂、西洋參精、維生素C、D等多種營養元素，既發揮各個單品各自的功能，又彌補了單品的不足。能適應不同年齡階段和生理狀況的中老年消費者的需要，全面均衡營養，從而能提高抗病能力、延緩衰老，是中老年人生活和工作質量的保障
2．消費者定位
使用者（身體狀況角度）：
第一層：中老年疾病患者或病后康復者
第二層：中老年體質虛弱者
第三層：中老年需全面保健者
使用者（年齡分段角度）：55歲以上老年人
購買者：兒女購買，親朋購買，伴侶購買，老年人自己購買
3．中老年套餐的品牌建立
銷售管理培訓——分銷管理、終端管理、特殊客戶管理。通路到底就是賣貨，如何更好地賣貨是經銷商最樂意接受的培訓。很多企業把通路管理培訓也是理論照搬，才造成經銷商不樂意接受的。筆者認為通路管理培訓應該以本企業成功案例為藍本用理論進行剖析為最佳。在進行通路培訓時應更多地分析當時的行業背景以及消費者行為習慣。因為經銷商本來肯定是有銷售行為的，但卻缺乏對市場的認知和消費者的了解。只有這樣才能讓經銷商為我們賺取更多的利潤。
策劃相關培訓——廣告投放、促銷管理、POP管理、營造公關等。企業一味做企劃，經銷商不做，是普遍存在的問題了。因而把企劃相關的培訓做到位是必要的。
其實企業的培訓還包括公司的營銷隊伍推介，公司的營銷支持，雙方合作的權利與義務等等。
附：終端培訓
一個顯而易見的真理是：絕大多數消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，你的產品就永遠賣不出去
如果說廣告戰打到“廣告燒錢”的階段是營銷的第一次危機，那么在終端營銷為三株、舒蕾、TCL、紅桃K、波導、匯仁、腦白金等創造了無數的神話時，現今“終端為王”策略在高額的通道費用陰影下的苦苦掙扎則是本土營銷的第二次危機。
是什么原因造成了今天“終端為王”的失靈？長期以來，我們很大程度上把終端看作是一手交錢一手交貨的地方，一線人員充當貨物與貨幣的搬運工，送貨鋪貨、現場促銷、催款結款成了工作主題。但是現在終端運作的同質化程度越來越強；終端管理工具的投資回報越來越低；終端運營迫使企業的戰線拉長到幾近崩潰的地步。
“營銷終端”，“不作銷售作宣傳”我認為就是21世紀的終端革命的觀念，是對以往思維角度的替換與更新，需要的是把簡單的商品售賣行為變成一種購物者的快樂體驗，需要的是把一種靜態的終端變成一種動態的終端，需要的是把品牌技術運用到終端操作中去。
首先我們在實戰操作中必須避免幾個誤區：
第一、終端不僅僅是零售賣場：“不做“終端”等死，做“終端”找死”，這里的所謂“終端”僅僅指的是零售點，然而從廣義的角度看，終端應該為商品從生產廠家到真正購買者手中的最后環節，它可以是零售賣場，也可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等。總之，終端是購買者實現購買的場所，一切可以實現購買的地方都可以當作終端來運作。在傳統的終端例如大的賣場、超市等被廠家爭得你死我活的時候，只要廠家能夠跳出這一慣性思維，換一個角度思考問題，出奇招，出巧招，在其他沒有被注意到的終端同樣可以演繹終端為王的神話。
第二、終端不僅僅是渠道的一環：終端不僅具有營銷內涵，更具備戰略內涵，終端不僅僅是銷售產品和樹立產品形象、企業形象以及開展促銷活動的場所，它更可以作為接近消費者、了解消費者，收集競爭者和競爭產品信息的重要途徑，為產品的研發、營銷策略等決策提供最直接的幫助和依據；另外它還可以對整個分銷渠道形成有力的“反拉”，對中間商形成最有效的鼓勵和幫助以及作為攔截競品的最后一道防線。
第三、終端沒有時間周期：其實對終端要把不同的階段進行區分以便于有針對性的管理。什么時候進入，進入時著重點放在什么地方；怎樣根據階段的變化變換側重點，在這個過程中資源怎樣分配；其他戰略怎樣有效地配合；什么時候退出等等問題。要根據不同時間周期的特點采取不同的措施，既不能讓資源浪費又不能浪費資源，充分認識、挖掘各個階段的潛能以最大限度地利用終端優勢。
第四、終端重在執行好的策略：在這個過程中要忌諱那種胡亂執行的情況。有效的執行是成功的一半，特別是在終端操作同質化越來越嚴重，企業戰線越來越長的今天更是如此。
在實戰中如何完成終端革命、營銷終端？只有跳出終端看終端、忘卻終端做終端，不作銷售作宣傳。
1、產品＋渠道終端的復合管理。根據產品定位和市場細分，確定各產品渠道終端的廣度和深度，原則上產品定位決定渠道終端開發的廣度和深度，中高端產品由于消費者群體具有明顯的城市特征，其分銷重心較高，推行掌握型渠道終端策略，中心城市的終端主張精耕細作；周邊城市可推行成本領先型渠道終端策略，其分銷重心可下放到縣級農村市場終端，但渠道終端開展應以強勢輻射為主；針對中低端產品而言，其分銷重心相對較低，中心城市的市場運作模式可下放到縣級市場，并以縣級市場終端為中心，進行終端網絡的構架和渠道的開發。
2、所有人員要深刻領會產品知識，提煉出核心產品信息，這是做好終端宣傳的基礎，核心產品信息要求精練、簡單易懂，在不同時期可以傳遞不同的產品核心信息，但在同一時間，各種宣傳手段必須傳遞同一條產品核心信息，要目標集聚，打殲滅敵，消費者要分階段、分類型進行逐步開發，不能貪多好大，搞大統一。一個消費者就是一個細分市場，隨著市場競爭的復雜性和不確定性，產品細分越來越精準，產品信息傳遞越來越具有針對性和深入性。
3、要讓員工深刻理解產品的核心信息，做好“品牌代言人”的角色，要將核心產品信息通過各種傳播途徑準確無誤地傳遞給店員、目標醫生及消費者。員工的任何一舉一動，都關系到你的個人品牌形象及產品品牌形象，要強化員工的培訓力度，增加員工的知識儲備，幫助員工設計未來職業藍圖，并分階段幫助員工加以實現。
4、終端產品陳列、包裝必須“叫賣”。在終端建設中要把產品的核心信息用放大鏡放大后傳遞給消費者，讓消費者目光無處躲閃，用“高音喇叭”把產品核心信息大聲喊出來，不讓消費者耳根清凈，要讓目標消費者心煩七次以上。我們要在五十步之外就能看到產品的身影，這樣當競品還在細聲細語的時候，我們已經吸引了消費者的眼球。
我們要用消費者眼中的鋪貨率，而非店員甚至自己眼中的鋪貨率來考慮終端建設，要進行差異化陳列，別人縱向放一層，我們可以縱向放二層，背柜別人縱向放一列，我們可以縱向（上下）放兩列，我們可以在終端給我們的法定空間范圍內，做到四大：即陳列面積最大化、陳列空間最大化、陳列差異最大化、視覺沖擊最大化。
招商流程范文3
美派營銷機構認為，在招商這個系統的工程中，人的因素是最關鍵的，組建一支精明強干的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重。然而，除了專業招商的企業之外，一般的招商企業在團隊建設方面是弱項。去年，在上海某調節血脂類產品全國招商，策劃不可謂不華麗，廣告也氣勢磅礴，但500萬的投入換回的卻是區區的100萬回款，最后還有30萬退貨等待企業去解決，該企業的失敗，除了策劃、產品、招商環境、樣板市場等多重因素外，很關鍵一點的是缺乏一支精干的招商隊伍，將招商的思路變成具體可操作的行動。
那么，如何才能組建一支精干的招商團隊呢？
第一：規劃一個完善的招商組織體系
依據企業的規模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中有這么幾個核心的職能部門和崗位：
一、運營總監：
運營總監主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。
二、市場部：
市場部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。也有些企業將市場部的工作外包給有招商經驗的智囊機構，認為市場部企劃等沒有必要再設置，其實是一種誤區，最好是內外結合，這樣一方面可以規避市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優勢。
三、商務（招商）部：
商務（招商）部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任。一般設置經理、大區經理、協銷經理及商務助理若干。
在這個部門里，商務助理的角色非常重要，她是經銷商一次來電的接聽和處理者，同時協助大區經理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經銷商檔案管理等重要工作，大區經理不在時還要成為“替補”，是經銷商和大區經理之間的“緩沖帶”，所以商務助理的角色很重要，不是一般的普通文員能勝任的。
大區經理的重要性就更不言而喻了，他直接關系到公司的招商業績，不但要將公司的招商政策傳遞給經銷商，還要將依據大區的市場現狀，進行產品的二次策劃，給經銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經銷商“應招”。協銷經理主要負責履約經銷商的市場幫控，幫助經銷商啟動市場，是企業為經銷商提供市場服務的樞紐。
第二，強化招商隊伍的溝通與管理
一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要有凝聚人心的思想。
“偉大來自細節的積累”，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細節的累積，再高的招商目標也是由一個又一個大大小小的招商業績累積而成的。
“每一個員工都是招商人員”，招商企業必須強調全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產品的經銷政策、產品知識。 因為很可能有一天所有大區經理在招商會現場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產品、市場等方面理解透徹，經銷商會對企業另眼相看。
那么，管理一個優秀的招商團隊應該具備哪些“硬件”呢？
1．優秀的招商隊伍要有一個核心
2．優秀的隊伍源自優秀的員工
3．嚴格科學的管理是優秀招商隊伍的保障
（1）建立組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自職能，強化責任心。
（2）建立業務管理制度，規范操作流程和個人行為。
（3）建立業績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現。
第三，進行完整、到位、細致的招商培訓
招商培訓是打造一支優秀的招商團隊必不可少“內功”，所有招商人員不但要領悟到公司的戰略思想，而且要掌握公司招商的核心優勢在哪里，對經銷商輸出的市場投入預算、廣告進程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達成都必須依靠統一的培訓。
在長期的實戰中，我們總結出招商培訓的3大核心內容：
1 、企業及產品知識培訓：了解企業，熟悉產品，是所有招商策略發散的原點。
2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等。
3 、招商專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等。
招商流程范文4
【關鍵詞】招商引資 政府 服務模式 創新
一、政府招商引資服務模式存在的問題
（一）盲目招商，降低政府公信力。
很多地方政府已經把招商引資當作是提升政績的一類工具，招商引資基本上失去了最基本的功能以及意義，很多地方政府盲目招商，并且制定各項優惠政策，進而引發了重大的惡性競爭，最終共造成稅收流失。雖然從表面上看非常具有轟動效果，但是實際上并沒有取得良好成效。在整個招商引資過程中消耗了大量的財力以及人力，這種勞命傷財的任務不僅僅沒有取得良好效果還影響到了政府應該做好的本職工作。另外，許多政府官員還介入到地方招商引資企業當中去，產生了不同程度的與民爭利的情況。比如地方政府在進行征地以及拆遷安置整個過程當中強行侵占民眾利益。
（二）借助行政資源，增加權力尋租機會。
在這里，公共權力被認為是尋租以及腐敗最為根本的最為直接的源頭。地方政府直接干預經濟將會誘發出現權力尋租的情況，而且通過招商引資的方式對于政府實施權力尋租提供了更加正當的理由，進一步加大了政府通過自身優勢獲得權力尋租這一機會。尤其是政府部門通過和企業之間建立的一種勾結關系，這種關系是嚴重違背市場經濟規則的。而且在這方面，我國還沒有建立相關的政府問責制度，所以很多政府決策人員也不用為自己所做的行為承擔嚴重后果。當缺少了外部制約條件以及有效的監督機制的情況下，官員將很難有較為嚴格的“自律”行為。特別是在招商引資這一過程當中，對于官員的誘惑是非常大的，如果沒有制定相應的限制制度，官員將很難做到“潔身自好”。
二、政府招商引資服務模式改革方向
（一）經濟職能定位。
創建服務型政府應該始終堅持以公民為中心的服務理念，并且以服務作為政府最為基本的價值取向。因此，在進行招商引資的過程中不能夠以管制者的身份來對所有的招商流程進行管制，尤其是對招商引資市場進行管制，而應該以服務者的形象來服務整個招商引資市場，對于政府而言，在整個招商引資市場中的首要職能是制定更加有利于整個市場運行的規則，并且協調不同的經濟以及交易關系，做到公平、公正等基本原則，并且還應該做到有效維護招商引資當事人的最基本的合法權益。切實保證經濟市場運行效率、穩定。政府不應該在招商引資全程活動當中當“裁判員”，否則，將很難真正達到招商引資的目的。
（二）政府招商引資的行為方式。
針對政府而言，其管理方式應該從先前的管制型逐漸轉向成為服務型模式，由先前的政府本位逐步轉變成為官本位以及計劃本位等基本體制出發，逐步向社會本位以及民主本位，還有市場本位等不同的體制進行轉變，還應該逐漸完成從無限政府逐步轉變成為有限政府。而且在整個政府的招商引資過程當中，政府應該做到有進有退，做到有所謂和有所不為這一基本原則，在整個政府招商引資的過程當中政府應該做什么不應該做什么，以及能夠做什么和可以做什么等等，都應該做到一個清晰的認識，而且還應該在設定政府基本權力這一基礎之上不斷完善招商引資過程。
（三）轉變招商引資工作重心。
政府在進行招商引資的過程當中應該不斷弱化政治統治以及直接干預招商引資這一特權，應該突出政府對于經濟以及文化，還有社會管理以及為廣大民眾提供公共產品以及公共服務等方面的服務。政府應該把所有的工作重心都集中在抓項目以及辦企業，還有舉辦各類招商引資活動上，建立起不斷完善的市場經濟秩序，為市場主體創造更加具有競爭性的市場環境。
三、小結
在招商引資的過程中，政府應該從多方面做好為招商引資提供更多服務，不斷轉變政府職能，為招商引資創造更好的條件，為經濟發展做出更大貢獻。
參考文獻：
招商流程范文5
關鍵詞：文字處理軟件；體育特色；案例教學；體育類專業
中圖分類號：TP399文獻標識碼：A文章編號：1009-3044(2012)02-0383-04
計算機技術在體育領域的應用越來越廣泛深入，體育類專業的學生除了掌握所學專業的知識與技能外，提高計算機的應用能力是必不可少的。在計算機應用中，常用文字處理軟件的使用是基礎之一。目前，最普及的文字處理軟件是Microsoft Word，Word是Windows環境下的優秀文字處理軟件，操作靈活方便，用戶可以進行文字、資料和圖形處理，制作各種圖文并茂的文檔。結合體育特色，進行案例教學，有助于培養體育類專業學生文字處理軟件應用能力。
1具有體育特色的案例教學
Word的基本應用涉及常規文件的編輯與排版，表格的設計與制作，圖文的混合編排等方面。結合體育，可以設計多種實例，進行案例教學，例如運動會規程、體育賽事秩序冊、體育項目介紹、體育賽事解說、運動員信息表、運動員訓練計劃表、體育廣告、體育賽事流程圖等。
這部分需要學生掌握Word中創建、保存、關閉文檔的方法；輸入字符、漢字、特殊符號的方法；分欄、項目符號與編號的添加；字體、段落等格式的設置；頁眉、頁腳、頁面的設置?？山Y合體育項目，在如圖1所示原始素材的基礎上，進行排版，達到如圖2所示的效果，引導學生掌握該部分內容。
參考操作如下：
設置字體格式。選定標題，執行“格式字體”命令，打開“字體”對
圖1體育項目介紹文檔原始素材
圖2體育項目介紹文檔排版效果
話框，設置標題為宋體，三號字。選定正文，執行“格式字體”命令，打開“字體”對話框，設置正文為宋體，四號字。
設置段落格式。選定標題，執行“格式段落”命令，打開“段落”對話框，設置標題居中。選定正文，執行“格式段落”命令，打開“段落”對話框，設置正文行間距“1.5倍行距”，首行縮進2字符。
設置頁眉和頁腳。執行“視圖頁眉和頁腳”命令，參考樣張，添加頁眉。單擊“頁眉和頁腳”工具欄的“關閉”按鈕，回到正文編輯狀態。
查找與替換。執行“編輯替換”命令，彈出“查找和替換”對話框，設置查找內容為“乒乓球”，替換為“乒乓球”，單擊“高級”按鈕，選擇“格式字體”，在彈出的“字體”對話框中，設置“紅色”、“陰影”、“著重號”，單擊“全部替換”。
分欄。選定第一段，執行“格式分欄”命令，在“分欄”對話框中，選擇“兩欄”，加“分隔線”，單擊“確定”。
設置邊框和底紋。選定第二段，執行“格式邊框和底紋”命令，彈出“邊框和底紋”對話框，參考樣張，在“邊框”選項卡中，設置段落邊框，在“底紋”選項卡中，設置段落底紋，在“頁面邊框”選項卡中，設置整篇文旦的邊框。
設置頁面背景。執行“格式背景”命令，在級聯菜單中選擇“填充效果”，彈出“填充效果”對話框，在“漸變”選項卡中，選擇“雙色”，“中心輻射”，參考樣張設置頁面背景。
此外，可以設計如圖3所示的制作體育比賽通知的實例。
圖3體育比賽通知排版
這部分需要學生掌握創建表格的方法；添加、刪除表格行、列、單元格的方法；合并、拆分單元格的方法；表格屬性的設置；設置表格的邊框和底紋。結合體育，可以設計制作如圖4所示的運動員信息表的實例。
圖4運動員信息表
圖5個人簡歷表
參考操作如下：
創建名稱為“運動員信息表.doc”的文檔。
輸入表頭文字，通過“段落”對話框或“格式”工具欄，設置文字“運動員信息表”居中，“填表日期”右對齊。
手工繪制表格。執行“表格繪制表格”菜單命令，或“視圖工具欄表格和邊框”菜單命令，顯示“表格和邊框”工具欄，單擊左端“繪制表格”命令按鈕，按住鼠標左鍵拖動，繪制整個表格的外邊框線。參考樣表，拖動鼠標，用手工繪制的方法，添加行、列邊框線。表格的制作，也可通過執行“表格插入表格”菜單命令來完成。
輸入表格內容。選定需要更改格式的文字，通過“格式”工具欄，或執行“格式字體”菜單命令，在“字體”對話框中設置表格中的文字格式。表格中文字對齊方式的設置，單元格的合并、拆分，邊框線的更改，底紋的添加，均可通過“表格和邊框”工具欄上相應按鈕的操作來實現。
此外，可以設計如圖5所示的制作個人簡歷表的實例，對學生來說，很有實用價值。
1.3圖文混合編排
這部分需要學生掌握插入藝術字并設置格式的方法；插入剪貼畫、圖片并設置格式的方法；繪制各種自選圖形并設置格式的方法；插入文本框并設置格式的方法；將多種對象協調編排的方法。可以結合體育賽事，進行案例教學，在如圖6所示原始素材的基礎上，添加圖片、藝術字等對象，進行排版，達到如圖7所示的效果。
圖6體育賽事介紹原始素材
圖7體育賽事介紹排版效果
參考操作如下：
設置字體格式。選定標題，執行“格式字體”命令，打開“字體”對話框，設置標題為黑體，一號字。選定正文，執行“格式字體”命令，打開“字體”對話框，設置正文為楷體，四號字。
選定一級項目標題，執行“格式字體”命令，打開“字體”對話框，設置一級項目標題為仿宋，小二號字。參考樣張，用相同的方法，在“字體”對話框，設置文字字體、字號、顏色、加粗、陰影等效果。
設置段落格式。選定標題，執行“格式段落”命令，打開“段落”對話框，設置標題居中。選定正文，執行“格式段落”命令，打開“段落”對話框，設置正文行間距“1.5倍行距”。參考樣張，設置相應段落，首行縮進2字符。
設置項目符號和編號。參考樣張，選擇“規?！辈糠值亩温洌瑘绦小案袷巾椖糠柡途幪枴泵?，打開“項目符號和編號”對話框，在“項目符號”選項卡中，選擇項目符號。以上字體、段落格式設置，項目符號和編號的添加，也可通過“格式”工具欄來完成。
插入圖片。執行“插入圖片來自文件”命令，插入圖片文件，雙擊圖片，彈出“設置圖片格式”對話框，選擇“大小”選項卡，設置圖片高5.7厘米，寬8.8厘米，選擇“版式”選項卡，設置圖片“緊密型”環繞，也可通過“圖片”工具欄來設置。參考樣張，拖動圖片到適當位置。用相同方法，添加其它圖片，調整大小、環繞方式、亮度、對比度等效果。
文檔背景圖片的添加，除了以上方法外，還可通過執行“格式背景水印”菜單命令，彈出“水印”對話框，選擇圖片，縮放100%，取消“沖蝕”復選框，單擊“確定”。或執行“格式背景填充效果”菜單命令，彈出“填充效果”對話框，在“圖片”選項卡中，選擇圖片文件。
此外，可以設計如圖8所示制作體育賽事招商流程圖的實例。
圖8體育賽事招商流程圖
2結束語
結合體育，設計豐富的實例，采用“布置任務學生操作教師演示講解學生再次操作教師檢查”的方式進行教學，學生學習興致高，能及時掌握相關知識點，教學效果良好。文中所述的教學方法與思路，也可用于培養學生的其它計算機應用技能，有利于拓寬學生的專業學習領域與就業渠道。
參考文獻：
[1]解晨光.計算機應用技能教程[M].北京:中國水利水電出版社，2009.
招商流程范文6
當國家加大對市場的調控和監管，商（特別是活躍在市場的一大批醫藥自然人）被國家政策強力影響，本身經營規模和實力大為下降，并逐步淡出醫藥市場轉而倒騰保健品和醫療器械；當企業之間競爭越發白熱化，逐漸進入同質化競爭時代，面對產品同質化、模式同質化等一系列問題轉而陷入價格戰的泥潭不能自拔的時候，企業的招商行為自然就多了幾分盲目，形成了投入產出比例倒掛的現象。當這一系列的因素共同作用，企業招商的效率大為降低，從而在資金投入和銷售規模形成惡心循環，危機企業發展。
其實，對于招商企業而言，擺脫同質化、低效競爭的影響，重新招商獲利并非難以實現，關鍵問題就是我們如何正確看待這個問題并有效實施。不妨從一下五個方面來著手：
一、 發展方向定位
想有效區別目前環境下的招商企業，來在某一領域樹立典型的企業市場認
知，要么你有足夠吸引力的亮點產品，從產品上來體現特性；要么，你有定位明確的渠道優勢，在某一細分市場深耕細挖；要么，你可以獨創一種新的招商模式，可以擺脫目前慣用的招商手法……但是無論哪一種，都在強調一個道理，對于目前市場上面的招商企業而言，在無法實現大而全的招商格局情況下，精準定位某一細分市場無疑是一種很好的經營之道。
其實，從近兩年的醫藥招商企業的經營狀況來看，一大批有先知先覺的招商企業已經意識到這個問題，并實施了在經營模式或渠道方面的精準定位。不論是朗歐醫藥的高端精品和高端物流模式下的臨床學術模式、還是山西怡寶藥業的男女?？漆t院的專有藥品銷售、又或者河南醫保藥業的“特色營銷模式”下的特色產品和特色渠道銷售，無不都是在細分領域的成功嘗試，而且都通過一系列措施獲得了品牌提升和市場銷售方面的雙豐收，值得我們借鑒。同時，這樣的情況也充分說明了企業的對市場細分確定發展方向的重要性和必要性，這才是招商企業跳出同質化競爭的又一片新藍海。
二、 優化資源配置
企業的發展，必須有足夠的資源支持。當然，如果簡單的理解這樣的資源只
是充足的人員和市場經營資金，或者理解為各種宣傳品和配送等有形資源，在企業的經營過程中就容易產生許多不確定因素。因為這些資源大家都有，區別只是在于投入的多少而已。
這里所強調的是對于企業發展和經營的具有舉足輕重意義的一些資源，例如專業策劃和調研。一般的招商企業部門建制相對簡單，除了招商部、財務部、倉儲部、采購部、設計部、辦公室外，很少再有其它的部門建制。而對于現在的市場競爭環境而言，對于信息的掌控程度和專業化的策劃才會直接轉化為銷售力。例如，我們可以通過對商客戶從什么渠道尋找產品的專項調研，來指導企業的廣告投放的方向和程度；從客戶信息體系的建立，來熟練掌握客戶的銷售信息，從而有的放矢的加強客戶溝通與開發。同時，再由專業的策劃部門負責企業的展會、宣傳品和產品策劃來提升產品的市場認知，從而全面保證企業整個招商工作開展的有序、有據、有效。
三、 企業品牌塑造
目前的醫藥商業企業，因為大多不具備藥品生產資格，所以在銷售過程中往
往忽視產品或企業品牌的塑造，而只是注重銷量的上升，這是一種很短視的行為。
企業品牌作為代表企業在行業內的一個特殊符號，其認知程度的高低決定了企業對下游商和上游生產企業的影響力，也在很大程度上影響了企業的銷售規模。特別是伴隨著各種廣告媒體的空前繁榮，以及人們對于品牌認知能力的提高，無論是生產企業還是商對招商企業的知名度也越來越看重。生產企業的優勢產品在自身無法完成渠道開發的情況下，都希望找到一家在產品所處某一渠道有品牌影響力的企業總經銷，可以最大限度的體現產品的價值；商也希望可以和那些有品牌影響力的招商企業合作，從而為市場銷售解除后顧之憂，應該就是一個很好的證明。 四、 專業團隊打造
實現產品從生產企業到市場終端的一個重要承載環節是招商企業的招商團
隊。擁有一支專業、高效、務實的招商團隊，將會使得企業的招商行為事半功倍，反之則有可能事倍功半。
但是，目前大多數企業的招商團隊讓人擔憂。幾個剛畢業的小女生、幾部電話、再由一個從其它企業過來并沒有什么實戰經營的經理帶領就開始了電話營銷的招商。好一點的，一些有著三年四年工作經驗的招商隊伍，長期浸電話營銷模式的招商流程。大多數不是醫學專業出身對藥品自身的屬性不了解，對市場環境發展方向不敏感，通過快消模式的討價還價招商………其實，專業的招商隊伍要求整個隊伍必須具備：
1、 過硬的專業知識
特別是針對產品自身屬性方面的知識，從發病機理、器官構成、病癥情況、
到藥品的治療機理、不良反應、獨特優勢、研況、競品情況等都了如指掌。從而保證在招商過程中可以將產品的信息有效傳達到商和患者處，容易獲得信任。
2、 良好行業知識背景
專業在招商人員，還必須及時掌握行業的一些情況，大到國家宏觀政策，小
到行業的經營模式和發展情況等，這些信息不僅會直接影響企業的營銷行為，也是我們在與客戶溝通過程中很好交流的一個方面。
3、 全面的知識體系
營銷從來都是一門綜合學問，從事這個職業的人員要想取得成功不僅僅要掌
握影響方面和產品方面的專業知識，還要全面提升自己在管理、財務、策劃等各個方面的能力，因而專業的招商人員必須要有全面的知識。
五、 樣板市場打造
樣板市場是驗證產品力和策劃力的最有力的證據，它是企業向更多商展
