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差異化管理范文1
在差異化管理理念下，進行事業單位人事管理有其必要性。一方面，由于當前我國事業在人事管理方面存在著許多的問題。另一方面，差異化管理的理念符合我國事業單位的人事管理制度改革要求。首先，在事業單位的人事管理方面，主要存在著三個方面的問題，這三個方面的問題，急切地需要融入差異化管理理念。具體來說，在人事管理的方面，一方面存在著管理理念相對的落后，未能做到與時俱進。在人事管理理念上的落后，直接導致著事業單位的工作人員的積極性不高，影響著事業單位的工作質量。另一方面，在人事管理的績效考核管理方面相對的不健全。事業單位在績效考核管理上存在的問題，會影響著事業單位的管理水平。最后在人事管理的激勵制度方面比較落后。雖然我國大多數的事業單位存在著激勵制度，但是，這些激勵制度多數為形式上的，未能從實際上發揮作用。其次，在事業單位人事管理中融入差異化管理的理念，符合我國事業單位的人事管理制度改革要求。隨著經濟的發展，事業單位也面臨著重大的調整和變革，尤其是在人事管理制度改革方面，傳統的人事管理的理念已經不再適合我國經濟和社會發展的需求，因此，在事業單位人事管理理念方面，進行改革更加的迫切。事業管理的理念便是以人為本，而差異化管理的理念強調的也是人的個性和認識上的差異性。因此，差異化管理的理念符合我國事業單位的人事管理制度改革要求，能夠適應時展的要求。
二、在事業單位的人事管理方面差異化管理理念的體現
1.差異化理念的良好體現
在事業單位的人事管理方面，差異化管理理念的良好體現主要在于三個方面。一方面，差異化管理的理念體現在人才管理的方面。人才既是企業的重要資源，同時也是事業單位的核心骨干。為了防止人才的流失，提高人才管理的方法和質量非常的重要。差異化管理通過對人才進行不同的管理，能夠很好地促進事業單位內人才的塑造和培養。另一方面，在人事管理的過程中融入差異化管理理念還體現在對不同的年齡層的員工進行的差異化管理上。目前，我國事業單位逐漸呈現出年輕化的趨勢，這主要是由于大量的年輕人加入到為人民服務的事業單位隊伍中。不同年齡段的員工在思想觀念、閱歷、為人處世和人生觀、價值觀等方面都有所不同。針對這一現象，如果再進行統一化管理，勢必會出現不周全或不合理的問題。因此，在差異化管理理念下，可以按照年齡對事業單位的人員進行差異化管理。此外，差異化管理理念在人事管理中還體現在對員工類型的管理上。一般來說，員工可以劃分為普通員工和知識型員工，他們在服務的種類和內容等方面具有差異性。在差異化管理理念下，通過對事業單位的員工進行差異化管理，實行不同的人事制度和管理方法，能夠更好地做好他們的監督和管理等工作，最大限度地挖掘出員工的潛能，更好地服務于社會主義事業。
2.差異化理念在事業單位管理中的具體體現
以江蘇省南通市某建筑單位為例，其管理人員非常重視對人員的差異化管理，經過多年的實踐，已經形成了一套較為成功的差異化人員管理的模式。具體來說，差異化理念在該事業單位的人事管理中主要體現以下幾個方面。
首先，在薪酬體系方面，實現了差異化管理。該單位現行的工資制度是崗位工資和績效工資相結合的方式，而且將總經理的培訓、獎金等獎勵項目歸入了報酬，形成了差異化的薪資體系。因此，該單位與員工的薪酬主要存在于任職的崗位、企業的業績以及員工個人的業績水平這三個方面。為了滿足不同層次員工的需求，該事業單位將帶薪休假、福利以及高級培訓等分別納入了員工的薪酬中。比如，給年度具有突出貢獻的總經理、員工頒發獎金，給中高層的管理人員提供出國培訓的機會，給優秀的員工提供帶薪休假的權利。在福利獎勵方面，對在一般崗位上的員工給予物質上的獎勵等方式。同時，對于企業內具有發展潛力的年輕的員工，通過輪崗或培訓等方式，充分地提高年輕員工的工作能力和個人素質。
其次，差異化管理理念，還體現在員工的崗位工資具有差異性。該單位在企業內部崗位上的差異性，主要體現在崗位工資上。從某種意義上來說，崗位工資間接地體現了崗位的價值。在該單位的人事管理中，相同層級的不同崗位在評價的分值上是不一樣的，因此，體現在崗位工資上便是員工的崗位工資具有差異性。該單位共有26個崗位，在崗位工資上是不一樣的，從副總、部門經理、副經理、業務主管以及業務員等，他們在每個層次上的崗位工資也是不一樣的。
再次，該單位的人事管理，在考核體系上也具有差異性。該單位在員工的績效考核體系上形成了“一崗一表、立體多向”的差異化體系。一方面，該單位設定了差異化的指標。該單位形成了由“德”、“績”、“勤”、“能”以及“關鍵事件”等五大子系統組成的評價指標體系。在這五個子系統里，會有4-6個評價要素的指標，而且每個評價要素的指標都會在每個崗位、每個層面有著具體、詳細而準確的描述。另一方面，在考核指標相對權重的方面，該單位分別對高層的管理人員、中層的管理人員以及一般的員工，在這三個層次上的“勤”與“德”的各項指標，確定了所對應的特征。在不同的層次上，“勤”與“德”的內涵和標準是不同的，而在同一個層次，公司對于員工在“勤”與“德”上的要求是相同的。對于員工在“績”、“能”和“關鍵事件”的評價指標上，不同層次的要求和標準是不同的，同一層次上的要求和標準也不一樣。
三、總結
差異化管理范文2
在過去，漢高祖劉邦取得天下的原因歸根究底是他善于用人，在運籌帷幄方面善用張良；在治國安邦方面善用蕭何；在攻城拔寨方面善用韓信。懂得如何發揮他們的才能是劉邦取得天下的根本原因。在如今，一個企業成功的根本因素也是管理者善用人才和強調員工的核心地位，充分考慮到員工個人因素形成的差異，如何化解和利用這些差異實現企業效益達到最大化。這就是企業員工差異化管理的過程。
在當下愈發激烈的市場競爭壓力下，企業不得已的在產品、企業文化和技術服務等之外的方面尋求發展道路，這就取決于員工的創新性、主動性和積極性的發揮。在千差萬別的眾多員工中，企業應該因人制宜的合理安排用人制度，提高企業的競爭力。
二、差異化管理在實施中的不適應性
每個人的需求層次均有不同，源于不同的家庭背景、教育背景和價值觀念。需求層次的不同直接導致了員工的工作動機差異，若是一律采用相同的模式進行管理，勢必不會有預期的成效，從而使得企業管理的大成本浪費現象發生。
例如，企業內部員工的文化素質差異，腦力勞動和體力勞動二者的需求程度不同，腦力勞動的成果判斷標準不規范，會形成企業內部的不安分因素，充分調動腦力勞動者的工作積極性是促進企業穩定發展的重要因素；再有就是，國內的新生力量逐漸轉變成處于獨生子女的“80后”，他們的生長環境和教育模式不同于職場中的骨干員工，其所思所想也標新立異力求創新，企業管理得當，他們將是企業內部不可多得的人才；在全球經濟化統一的大環境下，規模日益壯大的跨國公司中企業員工的文化差異甚大，在不同文化背景的熏陶的員工使得企業遭遇了文化沖突，統一管理無法滿足企業內部需要。介于以上三個實際中發生的問題，本文總結出以下關于不適應企業員工差異化管理的問題：
1、一味注重個人的社會屬性卻忽略了經濟屬性
在我國企業人員管理中，往往注重的是員工的社會屬性，這種社會文化和企業文化高度統一的環境中，雖然說是對經濟社會具有普遍意義，但是泛泛而談的大道理是紙上談兵行為，沒有任何極具針對性的企業營運管理模式。在市場經濟競爭激烈的當下，企業若是缺失宏觀經濟方面的營運管理理念，繼續忽略員工的經濟屬性，會繼續深化企業在此環境下的諸多不適應性，長期如此，企業將陷入僵局。
2、忽視員工間不同的需求
“世界上沒有相同的兩個人”這句話足以說明人和人之間必然是存在差異的。在自然條件下，由于年齡、性別、個性和體能等方面的差異影響，這本是大自然給予的客觀規律，企業要理性面對；在后天條件下，由于生長背景、教育環境和生活閱歷的不同成就了多姿多彩的性格。這些差異并沒有引起一些企業的高度重視，而是將所有的員工簡單的通過學歷、年齡和工作年限而將其區別分工，在工作安排上極具形式化，沒有落實實際個人能力，大材小用和用人不賢等現象屢屢發生。
3、一概而論企業內部所有的工作崗位
不管規模是多大的企業，其工作崗位都是千差萬別的，同時人有時不斷變化的個體，所以導致在工作中的隨時出現的不穩定性因素。在企業管理中，往往沒有將各司其職發展起來，而是一概而論企業內部員工的工作內容，導致在工作中互相推卸責任，各部門之間關系雜亂。使國內企業在發展道路上舉步維艱。
三、企業員工差異化管理模式的探究
1、彈性管理是企業有效管理員工的有效措施，從心理學上講，實行員工彈性管理是有效利用個人的需求，使個人的需求凝聚成整個企業的大需求。在以往的彈性管理和例外管理中，二者探討的是企業內部不同層級處理相關業務時運用的不同權責。換句話說，處于低層次的導向是以企業制度為準，而處在較高層次的主管人就可依靠其智慧、能力和經驗等做出選擇判斷。在企業員工差異化管理模式中，彈性管理和例外管理就必須以企業利益為主，有限考慮對于企業的適應性，做到既維護員工個人利益，同時又維護企業利益。
2、企業員工的工資要實行差異化管理，薪酬和績效之間如何連接，薪酬什么模式的分配方式可以把業績合理化是全球所有企業度最為關注的問題之一。目前，我國應該向國際較為成功的模式學習，就是將員工進行分級管理，把有限的薪資預算傾斜于關鍵職能和優秀人才，拉大與非關鍵、非人才間的差別，提高員工幸福度，對為企業付出巨大貢獻的加以獎賞，鼓勵和激勵員工的工作效益。而且，在實行差異化薪資管理的過程中要把握好比重，如果企業的較高績效員工占到所有員工的10%左右，但是績效獎金卻占據了絕大多數員工的薪資，這樣的績效獎金就失去了其自身的激勵作用，浮動的績效工資成為人人可得的固定薪資。除此之外，薪資實行的差異化管理到什么程度，也是企業應該量身定制的實際性較強的企業準則。
3、對員工進行差異化訓練，就是說以企業員工為主的差異化訓練，這種訓練模式的明顯標識就是以個人為中心，集中分析每個人的專業能力素質，對應分析結果找到與自身相適應的工作崗位；其次明確各個崗位的素質勝任準則；繼而對不同崗位上的人員定期進行差異化能力的測評，根據結果得出員工的訓練需求來確定培訓的主要方向；最后歸納總結，制定出具有計劃性的訓練模式。
由于企業的培訓成本有限，所以要結合類似或是同類需求的員工集中培訓，需要多項技能提高的人員統一通過系列培訓完成。根據后期考核，把沒有完成技能學習的員工再次培訓。逐漸形成系統的、差異化的、可持續的回環訓練體系。
4、企業內部要建立以實際為基礎的差異化管理策略。對企業員工差異化管理模式是目前國內企業的必然選擇，可是，這種差異化管理策略是要以實際發生的事實為環境基礎。建立以實際發生的事實為環境基礎的差異化管理策略的采取措施有：第一，要根據企業的文化背景、戰略目標等確立分析員工個人的差異指標和辦法。其差異指標是包括重要的差異和需求的差異，其中：重要的差異是指市場稀缺性、貢獻價值、能力潛質、可替代性等；需要的差異是指理想追求、價值觀、家庭背景、教育背景、生活環境等。然后成立該項目的研究小組負責此項目的動員、啟動、人員和資金的扶持、成果的審核等權限。接著正式啟動該項目的啟動識別模式，注意避免急于求成而造成的項目形式化。最后，根據所得到的結果，準確的將員工分類成不同的級別，以企業自身形式和人員派遣準則等為基本管理理念為導向，滿足企業未來用人需求為目標制定推行出適合企業本身的員工差異化管理模式。
差異化管理范文3
關鍵詞：精準客戶 差異化管理模式 差異化管理策略
2003年,我國煙草行業逐步開始實行“工商分離”,其目的是“打破地方封鎖、提高企業競爭力”。實踐證明，“工商分離”的改革已經取得了巨大成績，但是，也在很大程度上造成“卷煙生產與市場脫節”。本文通過對精準客戶銷售特點分析，找到各類客戶的“興奮點”，采取多種理論工具和借鑒多種管理方式，構建卷煙銷售精準客戶差異化管理工作流程，實現對不同類別精準客戶的“最低成本、最高效益”的差異化管理，提升精準客戶的服務和管理水平。
1.精準客戶分類及特點分析
1.1 精準客戶分類
1.1.1精準客戶分類標準
根據煙草精準客戶的特點，按照不同層級選取指標，構建了卷煙精準客戶分類指標體系。該指標體系包含經營能力和管理能力兩大指標。其中經營能力指標包含單條值和訂貨量兩個二級指標，單條值是指總的銷售額除以銷售條數，也就是平均每條卷煙銷售的價格，訂貨量指標是指每月訂貨的箱數，每個二級指標又分別劃分為四個檔次。管理能力指標包含誠信度、成長度和配合度三大指標。二級指標之下又設立了七個三級指標。誠信度指標反映了客戶守法經營狀況，成長度指標反映了精準客戶經營成長的潛力。配合度指標反映了精準客戶對卷煙銷售重點工作的支持力度。具體分類標準如表1所示。
1.1.2精準客戶分類類型
根據打分評判的結果，將經營能力能實現P＞180且350≤Q，同時管理能力分值在90分以上的歸為領導型精準客戶，將經營能力能實現130≤P＜160，300≤Q＜350，且管理能力分值在85分以上的歸為數量型精準客戶，將經營能力能實現160≤P＜180， Q＜200，且管理能力分值在80分以上的歸為結構型精準客戶，將經營能力能實現100≤P＜130， Q＜300，且管理能力分值在85分以上的歸為結構型精準客戶。
1.2 四類精準客戶的特點分析
1.2.1領先型精準客戶
領先型精準客戶主要經營業態為商超、煙酒專賣店，柜臺容量較大，具有成熟的銷售環境和專業銷售人員，主要面對集團消費市場。其主要特點是：消費人群多、影響力大，銷售結構高且銷售量大，并且能夠自主推銷；資金雄厚，電子結算執行力強，信譽度高；品牌意識強，新品牌認可度高，新品上柜率高；商超類領先型精準客戶規范經營程度較高，品牌覆蓋度較全面，煙酒專賣店品牌結構較高，規范程度較低， 需加強專賣監控。
1.2.2數量型精準客戶
數量型精準客戶經營業態多為便利店和小型超市，是零售戶中的主導力量，一般處于交通便利區域。其主要特點是：出樣卷煙多以消費者已接受的牌子為主，品種較齊全，對新品牌接受能力也較強；資金相對充裕，銷量大，對價格變動敏感，銷售人群流動性大，消費者認可度高；地理位置相對良好，有一定銷售技巧，能主動營銷。
1.2.3結構型精準客戶
結構型精準客戶主要是針對新興消費市場，如旅游景點、娛樂場所、賓館酒店、加油站內便利店等。其主要特點是：日均卷煙銷量少，卷煙結構高，訂貨次數少，結算金額大；易出現違規行為，銷售價格一般高于市場指導價；經營范圍先對集中，經營時間特殊，與客戶經理溝通較難。
1.2.4潛力型精準客戶
潛力型客戶位于城鄉結合部和新興小區，以食雜店和便利店為主要業態。其主要特點是：卷煙結構以中低檔品牌為主；客戶配合意識較強，卷煙上柜率，能積極參加相關培訓；缺少銷售經驗，經營資金籌措較難；銷量、結構處于不斷上升階段。
2.差異化“4+1”管理模式的構建
所謂差異化“4+1”管理模式就是先對精準客戶進行客觀打分，精準分類歸檔，然后進行對點指導，根據分類差異化培養和管理，同時，動態調整客戶的歸屬和管理措施，用多樣化的獎勵措施激勵客戶，并將品牌培育和致富提升工程結合在差異化精準客戶管理中，協調客戶間的經營行為，進行系統化的營銷，實現卷煙提檔上量，實現“卷煙上水平”的目的。具體內容如圖1所示。
2.1 客觀打分，精準分檔
打分的評判標準從原先的店面、柜臺等平面綜合打分，轉換到現在的以業態為主線，以經營能力、管理能力為主要參考依據，再結合客戶其他相關因素綜合打分，既關注經營能力和管理能力又兼顧客戶的誠信、成長、配合情況，既看重零售的卷煙銷量有關注卷煙的銷售結構，參照、對比精準客戶的歷史經營信息和數據，力求反映零售客戶的綜合素質，體現客戶發展狀況。從多個緯度去評價客戶，在操作模式上克服了片面性，體現客戶評價的全面和客觀準確。
2.2 對點指導，差異培養
根據打分評判和客戶分檔結果，結合不同精準客戶的特點進行指導和培養，進行差異化的管理和服務。譬如對于領先型精準客戶和數量型精準客戶可提供專人、專項服務，提高拜訪的頻次，關注其經營需求的滿足，提供全方位的指導和服務，且在政策上給予重點傾斜或扶持。對于潛力型精準客戶戶或者經營出現問題的結構型精準客戶對點指導應重點分析其面對的消費群體，區分消費的類型，并在銷售環境美化、經營技巧提升、資金籌集、庫存和訂貨管理等方面提供幫助。
差異化管理范文4
[關鍵詞]物業管理；差異化服務；思考
中圖分類號：B848.8 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）36-0280-01
物業管理的實質就是服務。物業管理差別化服務是隨著油田小區的不斷建設和發展完善，而逐步形成的。在以前，由于人們的需求趨同（或者說差異較?。约疤峁└黝惙召Y源的相對匱乏，往往是提供什么樣的服務就是什么樣的服務，在這一條件下，實施統一標準的服務模式是和當時的情況相適應的。而隨著社會的發展，帶來了需求的多樣性、差異性，人們越來越多的追求個性化的服務。需求決定服務，而需求的差異性，正是物業管理推行差別化服務的前提。
差別化服務模式是與現代社會相適應的新型服務模式。物業管理的差別化服務就是根據不同階段、不同居民的不同需求，有針對性的開展個性化、特色化的服務，從而滿足各類居民的需求。差別化服務在其他服務行業中已有應用，如銀行就是通過對客戶的細分，發現80%的利潤來自于20%的客戶群體，因此，銀行就對這部分客戶提供不同與一般客戶的系列優惠服務，銀行對大客戶所采取的優惠服務其實質就是差別化服務。
一、物業管理推行差別化服務的必要性
1.重視不同層次居民需求，居民有受尊重的心理感受。差別化服務之所以不同與統一標準的服務，在于物業管理單位是對每位居民的各個方面進行分析、研究，有針對性提供適應不同居民群體的服務，居民能真正感受物業管理企業“思其所思、想其所想”，從而對物業管理企業心存好感，不僅會主動配合物業管理企業的各項工作，并能超越滿意實現對物業管理企業的忠誠。
2.從分析不同居民需求中發現新的市場，帶來新商機。市場營銷學強調通過市場細分的方法發現新市場。所謂市場細分就是通過對不同年齡、性別、收入、習慣等進行分類，從中找出各自不同群體的明確的或隱含的需求。物業管理單位通過運用市場細分原理，就可找出不同居民的共性需求和個性需求，并結合自身企業實際分別提供相應的服務，來滿足不同居民的需求。物業管理企業通過深入細致的了解和掌握了居民的需求后，不僅能發現新的市場，還可根據居民以往的需求及物業管理發展的趨勢，引導居民創造新的需求，不斷拓展新的服務領域。
3.避免或減少低效服務，把優質的資源用在“刀刃上”。物業管理企業在為居民提供各類服務時若采用單一的、統一標準式的服務，會造成部分居民的需求不能得到有效滿足，造成這類居民對所提供的服務不滿意，同時另一部分居民，因其需求較低或根本沒有相應的需求，物業管理企業所提供的服務超出了其需求，同樣也會使這部分居民不滿意。這樣就會使物業管理企業出現“兩頭不討好的”局面。為有效解決這一問題，物業管理企業必需在合理、有效、分析各類居民需求的前提下，對需求進行細分，通過對物業管理企業所提供的服務資源進行合理有效的整和，減少或取消對部分居民的低效服務，集中精力滿足另一部分有需求的居民。通過減少或取消對部分居民的低效服務，物業管理企業可降低服務成本；而另一方面，通過增加和拓展新的有效服務，不僅使另一部分居民的需求得到了滿足，還使物業管理企業的收入得到增加。通過以上“一減一增”的差別化服務模式，把服務資源用在有需求的地方，可使物業管理企業的經濟效益得到明顯改善，物業管理企業的競爭力得到顯著增強。
從上可以看出，物業管理單位通過實施差別化服務，可縮短與居民的距離，贏得居民的信賴，同時也為物業管理單位帶來更大的發展空間，實現經濟效益和社會效益的統一。
二、物業管理企業實施差別化服務的途徑
物業管理企業實施差別化服務是有前提和基礎的，各自企業可根據自身實際來實施和運用差別化服務。
（一）按市場運作獲取物業項目，實施差別化服務的途徑
1.物業管理企業實施差別化服務的外部條件。社區在物業項目的設計初期，就應考慮物業管理企業今后的差別化服務模式。物業管理企業也應前期介入，開發商的設計、施工、銷售等諸多環節。社區在考慮居民對戶型、功能需求和自身收益水平的同時，不能只盯眼前利益，而犧牲物業管理企業以后的利益。試想社區的物業項目一旦建成，前期又未考慮物業管理企業今后的發展和運作，這樣就無形制約了物業管理企業今后的發展，增加了物業管理企業今后推行差別化服務的難度。因此，社區在物業項目的啟動階段，就應充分考慮居民入住物業后不同層次的需求，考慮到物業管理企業根據不同需求所提供的差別化服務，并把這一理念貫穿與物業項目從設計到銷售各環節的始終。
2.物業管理單位進入服務角色后實施差別化服務的內在因素。首先是物業管理單位要對自身的所能提供的服務要有一個正確的定位，知道自己能為居民提供哪些服務，不能提供哪些服務，哪些服務是通過自身的努力可以實現的。其次是通過居民檔案，對居民按職業、收入水平、文化程度、年齡、性別進行分類，了解和掌握居民的基本情況。再次是通過對入住居民的抽樣調查，了解居民的喜好和不同與所提供服務的需求。最后是由專業人士對以上資料進行整理和分析，并相應設計出幾套差別化服務的組合方案，來滿足不同層次、人群的不同需求。
（二）房管所改制成物業管理單位實施差別化服務的途徑
這類物業管理單位是隨著住房制度改革的不斷深化而建立起來的。居民獲取物業的途徑是按房改成本價售房或住房二級市所取得。由于原有住房的公有屬性，在當初的住房設計中未考慮差別化服務，加之于居民對原有無償化、福利式服務模式的留戀，這就給這類物業管理單位在實施差別化服務中帶來困難。
1.加強對物業管理的宣傳，逐步轉變居民的觀念。居民是物業管理單位的服務主體，而要轉變這部分居民的觀念，就必須通過物業企業對居民一流的服務，以及宣傳工作的到位來感化居民，使之產生認同感，認識到服務即商品，商品需付費。
差異化管理范文5
關鍵詞：供電企業 應收賬款 差異化管理
一、供電企業應收賬款產生的原因
應收賬款本質上是基于權責發生制原則提出的一個會計概念，供電企業應收賬款的產生最主要是源于電力銷售收入確認時間與客戶資金交付時間不一致。
從供電企業的角度：一方面，電能具有不可儲存性，其供給和消耗都是即時的，而客戶交付電費卻是周期性的，企業電費的確認日期與客戶的繳費日期存在偏差。近年來，雖然智能電網下電費預付制度有所普及，但由于供電企業仍承擔著穩定持續供電的責任，同時為拓展市場，追求客戶滿意度，供電企業應收賬款在很長一段時間內仍會存在。另一方面，供電企業通過應收賬款給予客戶一定的價值讓渡，有利于與客戶建立良好的合作關系，拓寬供電企業銷售渠道，提高市場占有率，為供電企業的可持續發展奠定良好的基礎。
從客戶的角度：首先，就客戶付款制度而言，如果不是預付電費或及時交付電費，供電企業就會產生應收賬款。其次，客戶為了利用對供電企業的應付賬款這一無息負債籌集資金，緩解資金壓力，為自身創造價值，更傾向于延遲付款。最后，當客戶可能出現不良財務狀況無力及時交付電費時，供電企業就面臨著潛在或現實的呆壞賬風險。
二、供電企業應收賬款管理現狀及問題
近年來，智能表計、預收電費制度逐漸推廣，預收電費制度在降低了供電企業應收賬款的增量數的同時，也降低了供電企業應收賬款的存量數，因為供電企業為達到應收賬款考核指標，往往用預收賬款沖抵應收賬款。這一處理方法雖然在會計操作上符合會計準則的各項要求，表面上看似乎供電企業具有良好的應收賬款管理能力，但在應收賬款的實際管理中不能全面公允地反映應收賬款的管理效率和效果，更不利于供電企業準確把握和判斷應收賬款的壞賬風險以及可能產生的資金缺口。筆者認為，我國供電企業在應收賬款管理方面依然存在以下幾點問題：
（一）應收賬款管理相關職能部門分工不合理。目前，供電企業應收賬款的管理主要有銷售和財務兩個部門。其中，銷售部門主要負責應收賬款（電費）的統計、收取以及將應收賬款的數據匯總上報給財務部門。財務部門則主要根據銷售部門上報的應收賬款（電費）信息，確認收入實現，并對應收賬款進行確認計量以及后續處理。由此可見，應收賬款的詳細信息在銷售部門，財務部門只有應收賬款和預收賬款的匯總信息。這種不合理的分工將產生以下負面效果：一是銷售部門直接與客戶接觸，對客戶信息更加了解，其主管應收賬款更便捷，但銷售人員出于個人績效考評的考慮，有可能為追求銷售量導致應收賬款整體質量下降，容易產生諸多的潛在風險。二是由于兩個部門之間的利益沖突和缺乏有效交流，產生了信息不對稱問題，供電企業決策層很難及時、準確獲取全面的應收賬款信息以做出正確的決策。三是部門管理存在漏洞，相關職能部門間職責分工不夠明晰。一旦產生應收賬款相關問題，部門間相互推脫責任的現象不可避免。
（二）供電企業應收賬款事前風險防范不完善。目前，絕大多數供電企業關于應收賬款的管理活動，主要集中在賬齡分析、壞賬計提、催收賬款等事中和事后跟蹤管理，沒有從應收賬款源頭上有效控制應收賬款質量，以降低應收賬款產生壞賬的風險。例如：缺乏對客戶信用以及銷售合同風險的事前評估，相關的評級制度和方法并不健全。信用部門設置方面，部分供電企業將信用部門單獨隸屬于銷售或財務部門。前者主要支持電力營銷，但不利于監督和約束銷售部為提高銷售業績而做出不利于企業發展的行為。后者往往由于不能與客戶直接接觸，無法直接捕獲相關信息，容易片面地僅依靠數據分析評估客戶信用，甚至完全充當會計指標分析核算部門，具有很大的局限性。信用管理人員安排方面，由于很多供電企業缺乏對信用管理部門存在意義的正確認識，往往將業務能力較弱的邊緣化人員安置到該部門，導致無法正確對客戶進行信用評級，大大增加不良應收賬款產生的風險，嚴重影響后期應收賬款及時回收。
（三）供電企業應收賬款管理方法過于簡單。在數據分析方面，絕大多數供電企業只運用賬齡分析法分析判斷應收賬款的回收風險和時間價值，而對應收賬款背后動因和壞賬風險源缺少分析，不能及時發現并糾正企業應收賬款管理方面存在的問題，進而有效規避壞賬風險。在賬款催收方法上，缺乏創新思維和對新技術的運用，一定程度上阻礙了應收賬款管理的發展。
三、供電企業應收賬款差異化管理思想
針對供電企業應收賬款管理存在的問題，筆者提出了應收賬款差異化管理的概念。應收賬款差異化管理的基本思路是對客戶特征進行識別分析，在此基礎上對應收賬款客戶進行區分，再根據客戶細分對不同的應收賬款制定差異化的管理方案，以提高應收賬款管理效率效果，更好地實現應收賬款管理價值。
（一）客戶特征識別。供電企業可以通過相關數據收集、統計分析，識別出客戶的信用狀況、繳費習慣、財務政策及其為供電企業所創造的價值，這是差異化管理的基礎。
（二）客戶類型劃分。根據識別出的客戶信息，供電企業根據自身管理的需要，設定相應的區分條件，對應收賬款客戶類型進行劃分，形成具有不同特征的客戶群，這是差異化管理的前提。
（三）差異化管理。針對所劃分的不同應收賬款客戶群，采取不同的信用政策和管理方案。
這三部分前后相繼，相輔相成。一方面，客戶信息識別和客戶群細分是差異化管理的基礎和前提，另一方面，差異化管理是客戶信息識別和客戶群細分的核心目的，差異化管理的目標和要求直接影響客戶信息識別和客戶細分的方法選擇和操作流程。同時，應收賬款差異化管理的結果也是下一期間應收賬款客戶信息識別和客戶細分的基礎?？蛻粜畔⒆R別、客戶群細分和差異化管理三個環節相互促進、共同作用，形成一個相對穩定的應收賬款管理流程循環。
四、供電企業應收賬款差異化管理的實施步驟
（一）完善應收賬款差異化管理的組織環境。
1.設立專門的應收賬款管理部門，統轄管理企業應收賬款工作。目前，我國供電企業應收賬款相關工作主要是由銷售和財務部門負責，但由于二者職能特點的不同以及部門利益的不同訴求，導致應收賬款管理效率不高。因此，設立專門的應收賬款管理部門，統轄財務和銷售部門處理應收賬款管理工作，從組織結構上為完善應收賬款管理工作打好基礎。
2.完善應收賬款相關的流程控制。供電企業應在以下方面加強應收賬款相關內部控制流程管理。一是銷售部門內部，不相容職務相互分離，例如銷售業務崗位和應收賬款收款崗位應相互分離制約。二是財務部門根據銷售部門按要求提供的客戶消費信息、繳費信息和其他信息對應收賬款進行分析核算，識別應收賬款風險，并考核銷售部門應收賬款相關工作的效果。三是財務部和銷售部應收賬款管理過程需要接受應收賬款管理部門監督指導，相關重大信息以及決策需要上報應收賬款管理部門審核或備案。四是關鍵崗位人員需要定期輪換，防止舞弊行為的發生。五是加強事前評估工作，構建事前客戶信用評級制度，在為客戶供電之前，基于所獲取的客戶信息做全面的風險評估，針對不同的客戶群開啟不同級別的風險防范措施，將風險消除或降低至可接受水平。
（二）構建供電企業應收賬款差異化管理的指標體系。供電企業應收賬款差異化管理的基礎是客戶信息的識別，而對客戶信息進行識別判斷需要相應的指標支持。因此，構建一套符合我國供電企業客戶信息識別特點的指標體系非常重要，既有利于對應收賬款客戶進行事前風險評估，又有利于事中事后采取相對應的風險控制措施。
指標體系可以從客戶信用和價值回報兩個維度出發，制定出定量和定性的相關指標，以衡量客戶的信用風險和價值回報量，并由內部或外聘相關專家運用專業知識技能和經驗對兩個維度上的相關指標進行賦值和打分，制定出量化和定性的指標標準，為供電企業應收賬款客戶的指標值提供參考依據。相應的指標體系如表1所示。
（三）對供電企業應收賬款客戶進行差異化細分。根據所構建的供電企業應收賬款管理指標體系，對供電企業應收賬款客戶在客戶信用風險和價值回報量上進行打分，根據量化評價結果和既定的模型標準值進行對比，將應收賬款客戶進行分類，如圖1所示。按客戶信用度和價值回報兩個維度評估應收賬款客戶層級，每個維度分為三級，分成9個格以表示兩個維度上不同級別的組合。最后，分析企業應收賬款客戶群的特性以及之間的共性，為企業下一步制定應收賬款差異化管理方案提供數據支持。
如圖1所示，根據對差異化指標評價，可將供電企業客戶區分四個大客戶群，即A類客戶群：高信用高價值、高信用中價值、中信用高價值；B類客戶群：低信用高價值、中信用中價值；C類客戶群：高信用低價值、中信用低價值；D類客戶群：低信用中價值、低信用低價值。首先應明確供電企業應收賬款管理的總體目標，了解企業現行應收賬款管理的組織體系、職能分布，分析當前企業應收賬款管理資源整體配置狀況。然后結合企業應收賬款客戶差異化識別結果，分析不同應收賬款客戶群相應的應收賬款管理需求特點，制定針對不同客戶群的應收賬款管理方案，提高應收賬款管理水平，優化資源配置，規避風險的同時利用應收賬款政策為企業創造價值。
1.對A類應收賬款客戶群，該客戶群為供電企業優質客戶群，客戶信用度良好，企業有能力支付應付賬款，而且歷史數據也表明該類客戶有意愿及時支付應收賬款，且客戶發展前景較好，能為供電企業帶來良好的銷售收入和穩定的現金流，對供電企業價值提升有重大積極作用。因此，供電企業應主動加強與該類客戶群的溝通交流，了解客戶在用電管理上和技術上的需求，加強服務，提高客戶體驗滿意度。在授信額度和期限等銷售政策上給予客戶適當的優惠，在應收賬款管理上也盡量滿足客戶的資金運作安排，以增強客戶的穩定性和促進客戶的電力消費增長，并實現企業與客戶間資金交流的良性互動。
2.對B類應收賬款客戶群，該類客戶群雖然信用度較低，應收賬款回收風險加高，但是由于其用電量較大，可定性為潛在大客戶。對此類客戶，應注意加強引導和培育其良好的客戶信用。例如，加強用電輔導，在滿足其用電量的同時制定用電優化方案和加強用電技術改造，降低客戶用電成本，建立良好的客戶關系，提高供電企業銷售業績；了解和跟蹤客戶的財務狀況、保持警惕性和敏感度，一旦企業財務狀況出現問題，應采取相應措施以降低發生壞賬的可能性，同時采取信用優惠等激勵措施鼓勵客戶及時支付所欠電費，培養客戶形成良好的回款習慣。對于信用非常低的客戶，可結合采用預收款方式供電。
3.對C類應收賬款客戶群，由于該類客戶信用良好，但為供電企業帶來的價值一般?；诔杀拘б嬖瓌t，對該類客戶分配的資源可適當降低，保持常規的關注度，減少不必要的監督和管控，穩定供電，實施正常的應收賬款信用政策，保持良好的客戶關系即可。
4.對D類應收賬款客戶群，由于該類客戶群信用低，應收賬款發生壞賬風險概率高，而且對供電企業貢獻的價值也不高。對該類客戶群，應加強事前風險防范和事中事后的風險控制。例如，采用預收電費制度，強制或者采用優惠政策激勵客戶預付電費，避免存在該類客戶的應收賬款，規避應收賬款壞賬風險；定期對客戶的電能計量表進行免費校驗、對客戶的用電設備和線路進行安全檢查，在提高客戶用戶體驗的同時，從技術層面防止客戶出現不良的用電方式，也有利于提高客戶對供電企業的滿意度。此外，還可以通過對應收賬款投保，轉移一部分應收賬款回收風險，有效鎖定應收賬款實際價值。
五、小結
本文對我國供電企業應收賬款的形成原因、管理現狀以及目前存在的問題進行了較為詳盡的分析。在此基礎上，提出了供電企業應收賬款差異化管理的思想，初步嘗試構建供電企業應收賬款差異化管理指標體系，明確應收賬款差異化管理的實施步驟。針對細分出來的供電企業四大類應收賬款客戶群實施差異化管理方案，以期為提高我國供電企業應收賬款管理效率提供借鑒，促進企業價值提升。
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差異化管理范文6
財富管理市場規模與發展
經濟增長整體趨緩對東南沿海的中小企業主沖擊尤甚，全國的私人財富市場增速進一步放緩。但經濟趨緩使得高凈值家庭選擇規避風險，為確保資產安全，選擇將資金存放在相對穩健經營的大型綜合性商業銀行，其中中資商業銀行占據了絕對優勢。
中國高凈值家庭的數量增長也有放緩。財富縮水因素導致可投資資產1億元人民幣以上的超高凈值人群增勢減緩，而1000萬至1億元人民幣之間的家庭數目保持迅速增長；另外1000萬～5000萬元人民幣資產的家庭數目、超過600萬～1000萬元人民幣資產家庭數，成為高凈值人群的主要組成部分。
可投資資產構成方面，居民儲蓄增速放緩，占比顯著下降了4個百分點，只占全部資產的51%，創歷年來最低。私人財富轉而投向收益率較高的銀行理財和信托產品等投資產品，銀行理財產品以近乎每年翻一倍的速度增長，占到全部可投資資產的1/5。信托產品起步較晚，但增長勢頭強勁，現已占全部可投資資產的7%，未來依然有很大的市場空間。相反，宏觀經濟趨緩，股市縮水，個人持有的股票和基金凈值均有所下降。離岸資產增長速度與整體私人財富相近，保持在私人財富的4%左右的比例，較為穩定。
中國的高凈值家庭依然主要分布在東南沿海經濟發達地區。我們的模型預測北京、江蘇、上海、浙江、廣東五省市的高凈值家庭數量2012年都會超過10萬戶，這五省市高凈值家庭總數占全國的40%以上。四川是高凈值家庭數量最多的內陸省份，在西部地區中顯得比較突出。而寧夏、青海、和海南四地是高凈值家庭數量最少的省份。
在全國高凈值家庭增速放緩的經濟形勢下，富裕省市如北京、上海、廣東和浙江的高凈值家庭增速低于全國平均水平。廣東和浙江受企業主資產縮水和所擁有企業生產經營的影響，高凈值家庭數量增幅不足10%；山西、內蒙古等地受煤炭行業下行影響，增速也相對較低。相反，內陸欠發達地區依然保持很高的增長勢頭，安徽、甘肅、湖南等地高凈值家庭數量增長超過30%；四川、湖北、陜西等地增速也超過全國平均水平。
我們還通過計算各省市每萬戶家庭中高凈值家庭數量（即高凈值家庭密度）來分析富裕程度。北京、上海、天津、廣東和浙江高凈值家庭密度最高，其中北京每萬戶家庭中高凈值家庭數量超過200戶，是中國富人最集中的地區；遼寧、山西、江蘇、福建和海南為第二梯隊，高于全國平均水平；貴州、、河南等地占比最低，萬戶家庭中高凈值家庭只有20戶左右。
我們通過高凈值家庭增長率和相對數量兩個維度，將全國各省市分為四類（見圖1）。
右上角區域代表了高增長率和高相對數量。在圖中可見沒有明顯處于右上角的省市，只有天津、遼寧、江蘇勉強可以算作此類。此類地區有著良好的私人財富基礎和高增長率，可以作為財富市場重點發展的地區。
北京、上海、廣東、浙江等最富裕的地區集中在圖的右下角。它們有著高密度的高凈值家庭，但受經濟影響，企業主私人財富縮水，其增長相對緩慢。此類地區潛在的私人銀行客戶眾多，市場已經相對成熟，依然會是各家私人銀行和財富管理機構爭奪客戶的主戰場。
左上角的安徽、甘肅等內陸欠發達地區，在政策扶持和資本投入的驅動下，高凈值家庭數量快速增長。其中山東、湖北等地現階段私人財富規?；A已經較大，加之未來增長前景，將會是財富管理市場新的焦點。
左下角的地區如河北、重慶、吉林等地，高凈值家庭密度較小，增速也相對緩慢，近期而言私人財富管理市場發展潛力相對不大。
我們預計未來五年內將會出現類似的狀況，高增長率和高密度的地區將會很少。北京、上海等富裕地區的增長會放緩，低于全國平均水平。中國經濟增長中心將會轉移到中西部內陸地區，人口和私人財富規模較大的省市如安徽、湖南、湖北、四川、山東和陜西將會有很大發展潛力。
高凈值客戶需求特點與產品選擇
本次調研結果發現，中國高凈值客戶的年齡主要分布在40～49歲，男女性別比例較均衡，為1.27:1，大?；虮究频慕逃潭日嫉搅梢陨?。同時，高凈值客戶中只有1%未婚的“鉆石王老五”，99%已婚。他們絕大部分已育有兒女，占比高達了96%。
職業分布上，大部分依然是企業主，占56%；其中六成企業處在成熟期，市場開發較充分，收入和利潤較穩定，企業主的相對可投資資產也較高（見圖2）。高凈值客戶把自由安全、物質優越和家庭幸福作為對財富的核心定義，體現了當前中國財富人士對生活品質的普遍要求。和往年相比，高凈值客戶對高尚社會地位的訴求超過了福蔭子孫。
在財富的來源方面，最重要的財富來源依然是創辦實業，占到全部高凈值人群的56%。由于房地產調控的因素，和去年相比，通過投資房地產獲利的人群占比出現明顯下降。相反，靠工資和福利累積的提升到第二位，這部分人群主要是企業高管或專業技術人士（如醫生、律師）。在未來新財富的來源方面，高科技和醫療保健行業最被看好。隨著經濟改革發展的不斷深入，經濟開始回歸理性，快速暴富的機會越來越少，只有代表產業升級的高附加值領域才會是未來財富的新增長重點。
過去的一年，上證指數一度跌破了2000點大關，股票和基金市場整體較為低迷。在這種趨勢下，高凈值人群傾向于穩定、風險較低的投資產品，固定收益類和信托類產品受到高凈值客戶追捧，投資興趣度均超過60%；儲蓄和現金類產品緊隨其后，興趣度超過40%。和往年相比，高凈值人群對股票類產品的興趣大幅下降，由34%下降到17%；房地產相關投資也從36%降低到24%。投資市場的萎靡導致高凈值人群投資興趣集中度相對較高，客戶對固定收益、信托和現金類產品以外的其他投資興趣度不到25%。
相應的，客戶在風險偏好上也顯得更為保守，高風險資產配比下降了10個百分點，減少了四成，減少的高風險資產中有70%轉移到了低風險產品，如儲蓄、銀行理財產品中，推動了低風險資產的配比提高了7個百分點。
通過研究客戶可投資資產的分布，我們發現以穩健著稱的商業銀行在經濟趨緩中成了客戶資產的避風港，但五大國有控股商業銀行的市場份額在被其他股份制商業銀行蠶食，國有五大銀行在銀行資產配置中的占比減少了8個百分點，其中大部分流向了其他股份制銀行。在國內私人銀行業發展的現階段，私人銀行還未能建立起以服務和客戶關系為驅動的競爭力，一半以上的高凈值客戶愿意為高收益產品而放棄現有的財富管理服務機構，而產品價格戰成為現階段爭奪客戶的主要手段因素。
高凈值客戶加入、離開和推薦私人銀行的關鍵因素 2012年，中國高凈值客戶選擇私人銀行的排名前五的原因包括“服務和銷售人員的專業能力”、“客戶經理與客戶的關系”、“服務的私密度和可信度”、“產品”和“品牌”，本質上看重的就是客戶經理、私密性、產品和品牌。與去年相比，排名前五的原因保持一致，在排序上稍有變化。今年，“客戶經理與客戶的關系”重要性上升，由第四位上升到第二位，說明隨著客戶的成熟，他們對銀行的選擇越來越受服務驅動。
與選擇新的私人銀行的動因相一致，客戶經理的能力、值得信賴、高收益的產品是吸引高凈值客戶推薦私人銀行的主要原因。其中客戶經理的能力排在了首位， 高凈值客戶在推薦私人銀行服務的時候相對謹慎，如果想讓他們主動推薦，客戶經理必須以實際能力水平征服客戶的心，同時配備過硬的產品、品牌和服務。
調研顯示，產品收益率低、銀行服務不方便、對客戶經理不滿意、增值服務不盡人意等是推動客戶離開原有私人銀行的最主要原因，這與吸引私人銀行客戶加入新銀行的主要原因有顯著差別。比如產品的因素在吸引客戶加入新私人銀行的原因中僅排名第四，但在推動客戶離開的原因中排名第一。這表明人性化的服務能夠起到吸納新客戶的作用，但是在維系客戶層面，如果沒有過硬的產品，這種新建立的客戶關系也很難持久。
中國的超高凈值客戶一直是各大金融機構爭奪的對象，而中國的私人銀行客戶隨著可投資資產總量的增長，他們的談判能力也在增強。他們習慣于將資產分散于多家銀行，在銀行的相互競爭中爭取更多的短期利益。調研顯示有24%的私人銀行客戶在過去一年里曾經更換過私人銀行。同時，調研還表明隨客戶金融資產（AuM）的提升，客戶私人銀行主辦行轉換率有上升趨勢。
業務參與度和業務渠道 中國現在的高凈值客戶多為創富的第一代，他們對自身的財富管理能力有相當的信心，信賴、透明是他們對服務的期望。中國高凈值客戶對參與投資決策持有積極態度，有53%的受訪者希望或比較喜歡參與投資決策，即使對投資決策興趣一般或不太希望參與投資決策的少量人群也希望能夠充分了解投資決策的過程和結果。僅有7%的高凈值客戶希望能將投資決策全權委托給專業的金融機構。
調研顯示，約有50%的客戶主要通過客戶經理使用私人銀行業務，另有20%的客戶主要在私人銀行中心使用私人銀行業務。私人銀行中心不僅作為日常交易處理的場所，也是作為私人銀行私密服務的保障和高端品牌的載體。
高凈值客戶的偏好 除了投資產品以外，高凈值客戶的融資需求表現突出，私人銀行作為融資的綜合服務平臺的潛力巨大。
客戶希望的前五項其他金融產品或服務的需求中有三項和融資業務有關。鉆石、白金信用卡和專屬授信因為手續簡單、靈活，方便高凈值客戶周轉，得到了近40%客戶的青睞，35%的客戶希望得到個人名義貸款，29%的客戶希望得到企業名義貸款。
在綜合服務方面有近50%的客戶希望銀行能夠提供卓越的產品包和更為優先的銀行服務，這兩項服務已經成為私人銀行服務的標準組件配置，產品定制、投資組合管理和通過私人銀行平臺為獲得公司金融及投資銀行服務獲得統一、便利的通道等復雜的綜合金融服務排在了第二梯隊的客戶需求上，也是各家銀行在私人銀行入門級服務之后“進階服務”競爭的重點（見圖3）。
客戶的非金融服務的需求未受經濟周期的影響，依然是高端醫療、高端旅游和高端養老。與所有的高凈值客戶一樣，“財富”、“子女”、“健康”是中國所有高凈值客戶一致的剛性本原需求，圍繞著這三個主題開發增值服務容易讓中國高凈值人群滿意。
財富管理市場競爭格局與啟示
相比歐美國家，中國高端私人財富管理市場尚處于新興階段，發展時間較短，市場成熟度和復雜程度較低。從業機構包括商業銀行和非銀行類金融機構，如證券公司、信托公司、第三方理財機構等。商業銀行的私人銀行業務在整個高端財富管理市場中占據了絕對主導地位。截至2012年6月，已有約16家中外資銀行在近22個城市開設了私人銀行、財富管理專營機構。其中，中資銀行數量最多、占比最高，僅前五大中資私人銀行的管理資產總額已超2萬億元人民幣。中資銀行大多依賴本身存量客戶開展私人銀行業務，以從現有零售客戶群中直接推薦或升級為客戶獲取的主要手段，多采用銷售產品為主（自有產品和代銷其他機構產品）、輔以投資顧問服務的業務模式。
隨著中國高凈值客戶數量的不斷增加、資產規模的不斷擴大、整個財富管理市場的不斷發展，非銀行類金融機構也逐步進入市場。信托公司、證券公司、第三方理財等機構相繼針對高凈值個人或家庭推出財富管理的業務，努力在不斷擴大的財富管理市場中分得一杯羹。雖然沒有龐大的客戶群體作為業務發展的先發基礎優勢，在中國金融市場上的品牌認可度也未必能匹及銀行，但它們在產品設計、經營范圍、投資研究能力、政策法規和激勵機制等方面有相對優勢，隨著市場不斷成熟、高凈值客戶需求不斷細分，非銀行類金融機構將成為高端財富管理市場中不可小覷的一支力量。
對比而言，商業銀行最大優勢在于其零售客戶基數大，同時還能通過聯動對公業務進一步拓寬客戶獲取的渠道，業務發展“有米下炊”。這顯示商業銀行發展私人銀行業務最大的難點在于如何在機制上確?？绮块T合作的順暢，整合全行資源，服務高凈值客戶。
但是，從產品角度來看，私人銀行產品的風險和收益與大眾理財產品一樣受到嚴格的監管控制，加之社會上普遍觀念認為銀行是低風險、重保值、避險型的金融機構，使得商業銀行在設計、研發或采購私人銀行產品的時候受到較大限制，或無法滿足高凈值客戶對產品多元化類別、高收益和靈活期限結構的需求。在這方面，非銀行類金融機構則有較大的靈活性，在產品的風險收益設計上也較為大膽。另外，由于高端私人財富管理的產品以固定收益類產品、信托計劃為主，而由于分業經營的限制，私人銀行需要從其他非銀行機構中采購收益較高的信托計劃等產品。隨著這些金融機構不斷建立、發展自有直銷渠道，私人銀行代銷產品的種類、價格與質量都將受到一定挑戰和影響。
其次，從業務能力來看，商業銀行相較于非銀行類金融機構而言，資本市場研究能力較弱。銀行目前以銷售已有產品為主，輔以簡單的資產配置，而針對客戶資產狀況和風險偏好進行財富規劃與綜合資產配置的能力仍有待大力提高。當然，整體財富規劃能力的提高也是目前市場參與者普遍面臨的一個挑戰。
最后，從專業團隊來看，商業銀行與非銀行類金融機構的人才瓶頸均較為明顯。由于商業銀行私人銀行客戶經理或投資顧問多為零售銀行出身，綜合金融知識和其他專業知識較為匱乏，綜合財富規劃、財富代際傳承規劃、財富全球配置等能力更是短板，加之服務高凈值客戶的經驗不足，往往很難滿足高凈值客戶復雜的金融、非金融服務需求。而非銀行類金融機構的團隊雖產品研發能力較為突出，但是在與高凈值客戶交流、處理客戶關系等方面是新手，亟需提升客戶關系管理的能力。接下來，我們將重點關注非銀行類金融機構，主要分析證券公司、信托公司和第三方理財機構的高端財富管理業務的發展現狀和主要競爭優勢。
證券公司：先天優勢與政策利好，或后發制人 證券公司是高端財富管理市場中的新成員，2008年7月《證券公司定向資產管理業務實施細則（試行）》的正式施行，才開啟了證券公司高端個人資產管理業務之路?？傮w來看，證券公司高端私人財富管理業務尚處在起步階段，但是較大的客戶基數、龐大的托管資產等先天優勢為其利用政策紅利、迅速發展高端私人財富管理業務奠定了良好的基礎。
證券公司有著龐大的托管資金和客戶基數，之前由于政策限制，證券公司無法進行固定高收益、替資，隨著《關于推進證券公司改革開放、創新發展的思路與措施(征求意見稿)》及一系列規則的征求意見稿的陸續推出，券商業務投資范圍和管理資產運用范圍的不斷擴大，證券公司的財富管理業務潛能將得以釋放。證券公司若將龐大托管資金轉為理財產品進行管理，將大大增強證券公司開展資產管理業務的實力。
信托公司：全牌照優勢繼續發揮，但風險聚集 根據中國建設銀行和波士頓咨詢公司開展的高凈值客戶調研結果發現，信托類產品以其較高的年化收益受到高凈值客戶的普遍青睞。同時，監管部門鼓勵信托公司自建直銷渠道。信托公司進入高端私人財富管理市場的大門已悄然打開。信托公司開展財富管理業務有明顯的制度優勢和產品優勢。首先，信托公司是境內唯一可以跨貨幣市場、資本市場和實業投資領域的金融機構。因此，信托公司依托其全牌照優勢，理論上可為高凈值客戶提供幾乎任何類型的產品。其次，信托公司產品設計能力突出，投資方式靈活多樣，隨著自主營銷渠道的建立，信托公司便能使客戶渠道與產品設計并行，實現兩條腿走路，打造核心競爭優勢。然而，隨著信托公司規模擴張較快，另類信托產品標的市場泡沫化、資金無法及時撤出等潛在風險也在悄然聚集，這些都值得關注。
第三方理財機構：業務模式獨特，探索中成長 第三方理財機構是財富管理市場不斷發展、分工不斷細化的派生產物。第三方理財機構以資產配置為導向，以提供各類研究支持、資產配置方案、篩選產品、全方位財務管理服務為主要業務模式。
在成熟市場，第三方理財機構較為普遍，如流行于美國市場的家庭辦公室就是一種特殊形式的第三方理財機構，但是在中國，第三方理財機構仍處于初期發展階段，存在服務模式簡單、生存空間狹小等問題。由于市場和客戶都尚未成熟，絕大多數第三方理財機構以產品銷售為主，嚴重依賴傭金?？紤]到第三方理財機構在客戶資源方面的先天弱勢，同時上游機構業務線向下延伸、自建渠道，直接擠壓第三方的代銷空間，加之目前對第三方機構的監管尚不明確，整個行業充滿了不穩定因素。
隨著高凈值客戶的不斷成熟，傳統的產品銷售模式已經不再能夠滿足客戶日益多元的需求。同時，現行模式下較低的客戶黏性也不能滿足從業機構進一步發展的需要。因此，總體競爭格局會發生較大變化，證券公司、信托公司會在未來幾年奮起直追、迎頭趕上，其中，近期由于獲得資管業務相關政策紅利而獲得較大發展機會的證券公司將成為市場中強有力的參與者。而第三方理財機構的發展需要相對較長的時間，第三方理財機構真正成熟的那一天將標志著中國財富市場的成熟。
