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摘要：我國茶葉曾經名揚海外，受到世界人民的青睞。如今茶葉地位的變化促使茶葉企業去追尋更好的適銷路徑。本文通過探究茶葉加工企業如今面臨的營銷困境，如市場研究不全面，營銷費用分配不合理，缺乏品牌建設等，針對營銷困境提出加大市場研究力度等營銷對策。
關鍵詞：茶葉；加工企業；營銷困境
1我國茶葉加工企業的營銷困境
隨著信息全球化的發展，信息資源的獲取更加便捷化，這在一定程度上致使茶葉加工企業的市場競爭日益激烈。消費者需求的提升驅使企業主動制定營銷活動。目前，在茶葉加工企業的生產經營中，營銷是必不可少的一個環節。
1.1市場研究不全面
只有獲取茶葉加工市場的市場信息，才能順利地把自己生產的茶葉推向市場，而要了解市場需求，企業不可忽視市場調查的作用。茶葉加工企業需要對市場上的同類企業進行定量研究、定性研究、零售研究、媒介、廣告研究。進行這種調查有助于茶葉企業了解市場供給與需求總量狀況，了解消費者喜好、購買力情況，了解市場需求結構情況。更重要的是，只有調查競爭對手的產品信息、營銷信息、營銷計劃，才能在市場中居于主動的地位。茶葉加工企業進行的市場調查越充分，越精準，越詳細，就越有利于接下來營銷計劃的制定。如果茶葉加工企業對市場調查不全面，那么接下來制定的營銷對策也會與市場不相適應，導致企業陷入被動的局面。根據網易新聞報道，二十多年來，我國的茶產業經歷了質的飛躍，茶園種植面積大幅增加，達到了四千余萬畝，帶來每年十幾萬或近二十萬噸產量的提升。雖然面積和產量大幅增長，但我國茶出口在過去的十幾年中增長速度卻相對緩慢，常年保持在在30萬噸上下，國內茶葉市場也出現了低迷狀態和不同程度的飽和。之所以出現這種失衡的狀況，一個重要的原因就是市場研究不全面，不能有效地指導企業的生產經營。
1.2營銷費用使用不合理
在如今的市場中，茶葉加工企業想要贏得更多的新老顧客，就必須合理的使用營銷費用，用在宣傳品牌，用在促銷的會議上。由于茶葉加工企業本身營銷費用有限，在實際營銷中，不能高效地使用有限度的營銷費用。一旦浪費了營銷費用，不僅僅會浪費企業的營銷資源，更重要的是，會導致企業的盈利空間大大縮小。在現在很大一部分的加工企業中，存在的問題就是企業把大量的營銷費用使用在銷售人員的獎金、公關費用、銷售通路建設等幾個方面，而不是用在打造品牌、宣傳品牌、推廣品牌上。
1.3缺乏品牌建設
不同品牌的茶葉加工企業生產出來的茶葉間存在著差異。首先是茶葉品質的差異。例如，西湖龍井和信陽毛尖同屬于綠茶，西湖龍井茶扁平光滑挺直，色澤嫩綠光潤，香氣鮮嫩清高，滋味鮮爽甘醇，葉底細嫩呈朵；而信陽毛尖則具有“細、圓、光、直、多白毫、味濃的特點，能夠清心明目、提神醒腦”。這是由加工設備、炒制技術上的差異造成的。品牌建設的效果好，企業經營的后期就會降低營銷的費用。但是，目前很多茶葉加工企業意識不到品牌建設的重要性，認為都是從屬于茶葉的類別。這樣，不同區域、不同品牌加工出來的茶葉的特性就被抹殺了。另外，一個不容忽視的事實是，很多中小型的茶葉加工企業遵循的是茶葉導向型，品牌建設意識薄弱，營銷成效微弱，導致中小企業缺乏知名品牌的帶動，本區域的茶葉企業不能發揮茶葉品牌建設所帶來的產品附加值。
2我國茶葉加工企業的營銷對策
茶葉加工企業制定正確的企業市場營銷戰略，是研究和制定正確市場營銷決策的出發點。企業營銷戰略的選擇又取決于各個公司的規模和在行業中的地位。我國的茶葉加工企業制定正確的營銷對策能夠使其以更經濟更快速的方式打開市場。
2.1注重市場調研
我國很多的中小型茶葉加工企業應該增強利用市場的觀念，利用市場調研研究茶葉產品的價格定位、市場細分、分銷、消費者喜好、渠道設計、促銷等市場動態，從而對茶葉的市場進行深入研究。同時，企業應該設立專門的市場調研部門，收集、分析市場中茶葉的最新、最有價值的信息，并且在此基礎上提出利于企業生產經營的合理化建議，特別是分析同類企業競爭對手的市場動態，以便于企業能夠搶占市場先機，不盲目生產，從而科學決策企業的經營戰略。在具體的市場調查的操作中，茶葉加工企業可以按照這樣的程序進行：（1）確定問題與假設；（2）確定所需資料；（3）確定收集資料的方式；（4）抽樣設計；（5）數據收集；（6）數據分析；（7）調查報告。茶葉加工企業首先要明確每一次市場調查的目的、調查的對象、調查的內容、調查的區域范圍、調查樣本的選取、調查的途徑等，利用觀察法、實驗法、訪問法和問卷法展開市場調查。
2.2合理分配營銷費用，促使效率最大化
茶葉加工企業營銷費用的合理分配對于企業而言，存在著重要意義。不同類別的加工企業由于加工背景的不同，企業的營銷費用往往也存在著很大的差異?？茖W地分配營銷費用，能夠促使資源效率最大化。對于茶葉加工企業來說，因為可用的營銷資源有限，因此企業應該依據營銷資源制定核心營銷活動，有重點地分配營銷資源。首先要在市場調研的基礎上制定總體的營銷預算，在營銷預算的前提下制定營銷活動。如果茶葉加工企業的可用營銷資源比較充足，那么企業使用戰略投入的方式促進營銷，即通過品牌投入的方式建立自己加工茶葉的品牌形象和品牌文化，這樣做有利于企業在激烈的市場競爭中尋求立身之地，對企業長期的發展起到推波助瀾的作用，也有利于企業長期保持競爭力。針對茶葉加工企業產品趨向同質化的競爭現象,營銷活動就成為企業爭奪消費者眼球的關注點。因此，茶葉加工企業只有把營銷活動策劃得很成功，才能夠為企業提供很大的利潤空間。因為這些活動占據了企業營銷資源的很大一部分，也是企業成本的大部分開銷,因此，對這些費用的把控和管理也成為企業的一個艱巨任務。
2.3建設企業獨特的品牌
我國的茶葉企業缺乏強有力的品牌。故此，加工企業應該利用自己加工茶葉獨特的特色建設起自己的品牌，然后注重加工的每一個環節的質量，嚴格把控質量關，這樣才能保證茶葉的質量，有利于經營好自己的品牌。一旦加工的茶葉得到市場的認可，企業的品牌就會發揮品牌效應，進而能夠提升茶葉的品牌附加值，擴大企業的盈利空間。實際的執行中，企業可以從以下幾個方面著手。首先，了解市場中存在的同類加工企業的產品賣點，從茶葉加工的市場中發掘自己加工茶葉的特性，然后擴大生產、加工的規模，進行標準化生產與加工，強化自己加工的茶葉的特性，形成自己的知名度。然后，建設自己的品牌，有了知名度的品牌。將會更快地縮短消費者的認可周期，進行標準化生產與加工，強化專有的品牌特色。基于知名品牌的產品個性越有特色，就越能給消費者留下深刻的印象，加大消費者進行自主宣傳的可能性。消費者的口碑宣傳對于企業來說是至關重要的。最后，創建品牌文化。品牌文化能夠展示企業的經營理念。比如茶葉的加工企業，可以重點突出加工過程天然無添加、綠色環保的特點，這與當下消費者注重健康的心理相吻合，就比較容易獲得消費者的認可。此外，實施品牌戰略的過程中，企業應要保持良好的市場形象，例如，企業可以投身于公益事業。
3結語
隨著我國改革開放的不斷深入推進，茶葉加工企業在改革的浪潮中，更應該勇敢地邁出營銷創新的步伐。企業可以發展自我營銷的途徑，不斷地探索營銷的方式，捕捉住更多的商機，促使茶葉加工企業不斷發展壯大。茶葉加工企業要取得競爭優勢，必須改進渠道建設與控制方式，建立全方位行之有效的營銷渠道，建立有效的客戶關系管理系統，保持長期有好的合作關系，從而實現企業的可持續發展，創造更大的企業效益。
參考文獻
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作者:高其蘭 單位:張家界航空工業職業技術學院
