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摘要：
隨著我國社會經濟發展速度的不斷提升，社會企業對人才的要求越來越高，這就要求學校對人才的綜合素質進行有效的提升。銷售管理作為一門實踐性較強的學科，學校在開展教學的過程中經常會因為學生的實踐機會較少而導致其進入社會后不能滿足社會的要求。因此，在對銷售管理進行教學的過程中，教師必須要采取有效的手段提升學生的實踐能力，從而讓學生的長遠發展得到有效促進。筆者根據銷售管理教學的實際情況，對行動導向教學模式在銷售管理教學中的優勢及具體應用方法進行分析。
關鍵詞：
銷售管理；行動導向；教學模式
對于以產品銷售為主要方式的企業而言，其銷售管理人才的專業能力就顯得十分重要。但根據銷售管理人才的培養現狀來看，銷售管理的教學中還存在很多問題，并不能滿足社會對銷售管理人才的要求。行為導向教學模式是一種注重實踐的教學，而銷售管理課程教學中對學生實踐能力十分看重，一些教師將其應用在銷售管理教學中時也取得了較好的效果。因此，加強對銷售管理教學中行動導向教學模式的研究顯得尤為重要。
一、銷售管理教學中的行動導向教學方法及其作用
1.模擬教學法
通過模擬教學法的應用，能讓學生全面感受企業的日常運行，了解企業的日常運行需要各個部門的相互配合。這樣就能讓學生在模擬教學中掌握與其他部門配合的方法，從而提升其組織協調能力。
2.角色扮演法
根據銷售管理工作的實際情況，管理人員的應變能力十分重要，因為銷售管理工作涉及的內容繁多，其在進入企業后隨時會面臨突發問題。而通過角色扮演的教學方法就能讓學生的應變能力得到有效提升，其中主要是讓學生在教學過程中扮演不同的角色，這樣就能讓其掌握各個部門的不同工作方式和工作環境，提升適應能力以及對突發情況或未知情況的應對能力。
3.項目教學法
項目教學法是行為導向教學模式中最常用的方法，其主要是通過為學生設定具體的銷售項目，讓學生通過實踐將既定的目標完成。這種教學方法可以讓學生得到更全面的成長，從而促使學生更好地適應社會企業的要求。這主要是因為學生在項目實施的過程中有失敗，也會有成功。
二、行動導向教學模式在銷售管理教學中的應用
行動導向教學模式在銷售管理教學中的應用主要有六個步驟，其中分別是課題的引入、工作計劃的制定、信息的收集與篩選、項目的實施、成果檢驗以及評價反思。其具體實施方法如下。
1.引入課題
在引入課題的過程中，教師第一要做好準備工作。其中主要是在設計教學目標前先對教學過程中需要用到的工具和材料準備齊全，并且要準備供學生參考的學習流程及學習表單；第二，教師要想學生明確提出項目任務，提出后要引導學生完成對產品銷售環境、市場定位的分析，以及對產品價格和產品銷售策略的制定；第三，教師要對學生的角色進行分配。其中主要是讓學生分小組完成項目，并根據項目的具體情況對學生進行分工，讓學生在項目實施中有明確的工作目標。
2.制訂工作計劃
在完成課題的引入后，教師要引導各個小組對工作計劃進行制訂。其中主要是讓學生按照小組討論的形式對工作計劃進行探討，明確后續的工作程序和步驟。其中學生在制訂工作計劃的時候可以根據自身情況從其已經掌握的工作計劃中進行合理選擇，也可以綜合多種方法進行工作計劃的創新。
3.信息的收集和篩選
信息的收集和篩選主要是針對項目的具體實施而言，學生需要收集的主要是書本和網絡中關于產品的相關信息，并對同類產品的銷售企業進行調查，了解其具體的銷售方法與取得的成效，并且要對產品購買者的信息進行收集。完成信息收集后要對其進行全面的分析和整理，提煉出其中對自身項目實施有利的信息，然后根據實際情況對銷售路徑及方向的進行探索。
4.項目的實施
在完成工作計劃的制定與角色定位后，各個小組就需要對自己的銷售方案和工作計劃進行落實。
5.成果的檢查
在教學結束后對學生的項目成果進行檢查，其中需要先給學生充足的時間進行自我評估和工作成果展示，然后由各個小組分別對其他小組進行評分，教師對各個小組評分完成后由師生共同討論。
6.評價反思
在完成成果檢查后，教師還要引導學生進行成果的評價及工作的反思。其中主要是總結項目實施過程中的經驗教訓，盡可能將其中有價值的信息整理出來作為今后學習中的參考材料。
三、結語
銷售管理教學對教師的綜合能力要求相對較高，并且教師需要完成的工作量較大。而行動導向教學模式的應用不僅能讓學生的綜合素質得到有效提升，還能讓教師的工作量得到有效控制，讓教師有更多的時間用于教學方法的研究，對提升教學質量有很大幫助。因此，在開展銷售管理教學的過程中可以多使用行動導向教學模式，促使銷售管理教學質量與教學效率的全面提升。
作者：劉秀 單位：南昌理工學院
參考文獻：
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