銷售論文范例

一、石油銷售系統的信息安全管理現狀

1.銷售系統設施建設。

硬件方面，各石油銷售企業都具有設施完善的中心計算機系統，供電采用UPS方式，采用“雙機熱備”的核心服務器工作模式，以確保整個硬件的可靠性和安全性；網絡方面，采用SDH光纖接入廣域網，包括接入層、匯聚層、核心層。核心層中路由器和交換機采用雙機模式，設備之間，層層之間以光纖方式連接，以均衡網絡負載。除了安裝必備的防火墻，部分企業為進一步提高安全防范能力還安裝了外網入侵檢測系統；大多數加油站采用SSLVPN方式訪問企業內部網，以保證網絡接入的安全性。在PC系統方面，大多數企業統一安裝了企業版的病毒防護軟件系統和桌面安全網絡接入系統，實現PC機的MAC地址綁定。

2.銷售系統信息化建設。

目前，企業的銷售信息系統主要包括：加油卡系統、辦公自動化系統、加油站零售管理系統、企業門戶網站、ERP系統等。信息系統具有如下特點：一是用戶眾多，幾乎所有企業管理人員都是各系統用戶；二是應用領域廣，涉及企業經營、管理、對外服務諸多方面；三是要求連續運轉，如ERP系統必須滿足7×24小時運轉。由于信息系統的安全運轉不僅關系到企業經營管理的可持續性，其數據的安全性和保密性更關系到廣大客戶的利益。所以，基于上述的原因，企業對銷售信息系統的安全運轉提出了更高的要求。

3.銷售系統的信息安全現狀。

石油銷售管理系統是關系國家安全、經濟命脈、社會穩定的重要信息系統，國家對其信息安全高度重視，并在《2006-2020年國家信息化發展戰略》中強調，我國要全面加強國家信息安全保障體系的建設，大力增強國家信息安全保障能力，實現信息化建設與信息安全保障的協調發展。同時，國內石油銷售企業也長期重視信息安全工作，逐步建立了相應的保障體系和規章制度，但還存在以下問題：

一、網絡銷售行業概況

1998年，我國首次網絡交易的順利完成，意味著網絡市場大門的打開。隨著互聯網的不斷發展和成長，信息技術的不斷提升，互聯網不再是單方面的信息傳遞，它實現了者與接受者的相互溝通和交流。在網絡購物交易方面，中國電子商務研究中心的《2013年度中國網絡零售市場數據監測報告》顯示。2008—2013年，網絡消費總量每年都呈增加趨勢，從1300億元猛增到18851億元，這是一個巨大的突破。互聯網市場的高速發展，帶動了我國的電子商務產業進入了新的空間。近幾年，我國的網絡銷售行業已經得到了很大發展，京東商城、當當網、蘇寧易購等網上商城在過去幾年的發展歷程中，從一大批競爭對手中脫穎而出，成為國內網絡銷售企業中的佼佼者。當然，要在這個大市場中生存并且有良好的發展，企業的營銷競爭力是一大重要因素。然而，盡管我國網絡銷售這一模式正日益大眾化，這個行業的發展也很迅速，在營銷競爭力方面，我國大部分網絡銷售企業還是無法和國外知名的網絡銷售企業相比，主要是整體營銷機制不夠健全。因此，我國的網絡銷售企業要想達到一流的水平，仍有很長的路需要走。

二、構建營銷競爭力評價體系

本文參考了眾多學者對于企業營銷競爭力評價因素的研究報告，詳細研究了他們對于企業營銷競爭力影響指標的羅列。如陳勝榮在《構建企業營銷競爭力的評價指標體系》一文中將指標分為市場信息、營銷理念、產品與服務、營銷管理與創新及顧客這5大方面，而郭惠玲在其論文中則將指標分為營銷理念、營銷研究、營銷戰略、營銷策略及營銷執行與控制5個方面。本文將網絡銷售企業營銷競爭力的評價體系分為3個層次，分別是目標層、綜合評價層和項目評價層。將綜合評價層分為營銷競爭情報、營銷策略、營銷理念和營銷能力4個方面。項目評價層是對綜合評價層的具體細化，共有16個指標。

1．確定各指標的權重

本文將使用層次分析法來確定各個指標的權重。層次分析法（AnalyticHierarchyProcess簡稱AHP）是一種解決多目標復雜問題的定性與定量相結合的決策分析方法，它是由美國運籌學家T．L．Saaty教授于20世紀70年代提出的。層次分析法能把定性因素定量化，在一定程度上減少了主觀影響。使用層次分析法構造出某個目標的評價體系之后，要對體系中各層次構建出反映其關系的判斷矩陣，再通過專家咨詢法對同一層次中不同因素兩兩之間進行比較計算，以獲得各個指標的權重指標，即重要程度。這使得此項評價體系在實際運用中具有一定的科學性和實用性。

2．構造判斷矩陣

一、煙草銷售管理系統功能分析

總的來說，信息化建設包含信息網絡建設、信息管理系統建設和信息資源的綜合開發利用三部分，煙草行業同樣不例外。從1994年開始至今，歷經20年，中國煙草行業的卷煙銷售信息化網絡從無到有，與社會主義市場的發展同步。最初，建立農村零散的銷售網點，雖然成本高昂，但確可以為今后的網絡建設業務積累經驗。而后，煙草行業戰略大轉移，不再是“農村包圍城市”，重點轉移到了城市卷煙銷售網絡的建設，這到與今日物流網和物流園區的建設頗有幾分相似之處。城市與農村最主要的不同在于銷售網絡的運行模式和運行規范的問題，是否開展送貨服務，以典型引路為主要方法，成為這個開始縱深發展時期的轉折點。下一個階段工作的工作重心將轉移到提升水平，以現代物流為藍本，采取網絡建設為主要方法，這樣煙草行業將實現由傳統商業向現代流通的轉變，網絡建設水平也將達到國際水準。社會主義市場經濟轟轟烈烈發展的20年也是煙草網絡建設規范、提高、發展的20載。進入新世紀后，隨著網絡硬件和網絡軟件的不斷普及，中國煙草行業的發展速度也是日新月異。經過20年的探索和嘗試，中國煙草行業的流通發展方向已經十分明晰。

煙草銷售管理系統包含呼叫中心管理、供應商管理、客戶關系管理、供應鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側管理、物料采購、訂單采集、貨源安排、開單結算、售后服務、物流配送和管理控制、戰略決策支持等。這是煙草行業信息化建設的主戰場，通過卷煙商品銷售的網絡化，查詢煙草購進、銷售和存貨的情況變為可能，這樣可以為煙草企業的采購和銷售部門提供更多決策依據，從而指導貨源的購進，并保證供貨充分；而客戶資料的網絡化是客戶分類的前提，根據用戶不同的類別，針對不同的客戶提供差異化服務，銷售管理人員和營銷人員和零售客戶之間的關系通過基礎資料確立。通過信息化建設中的數據交換，煙草工業企業根據煙草的銷售情況控制生產的節奏。

二、煙草銷售管理系統模型的建立

1.用例建模

用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統功能。煙草銷售管理系統用例模型的參與者包含：大客戶經理、項目經理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統聯合互動，交換信息，成為系統的主題，在這種情況下他們代表系統外部信息交換的目標。

2.靜態建模

一、石油銷售系統的信息安全管理現狀

1.銷售系統設施建設。

硬件方面，各石油銷售企業都具有設施完善的中心計算機系統，供電采用UPS方式，采用“雙機熱備”的核心服務器工作模式，以確保整個硬件的可靠性和安全性；網絡方面，采用SDH光纖接入廣域網，包括接入層、匯聚層、核心層。核心層中路由器和交換機采用雙機模式，設備之間，層層之間以光纖方式連接，以均衡網絡負載。除了安裝必備的防火墻，部分企業為進一步提高安全防范能力還安裝了外網入侵檢測系統；大多數加油站采用SSLVPN方式訪問企業內部網，以保證網絡接入的安全性。在PC系統方面，大多數企業統一安裝了企業版的病毒防護軟件系統和桌面安全網絡接入系統，實現PC機的MAC地址綁定。

2.銷售系統信息化建設。

目前，企業的銷售信息系統主要包括：加油卡系統、辦公自動化系統、加油站零售管理系統、企業門戶網站、ERP系統等。信息系統具有如下特點：一是用戶眾多，幾乎所有企業管理人員都是各系統用戶；二是應用領域廣，涉及企業經營、管理、對外服務諸多方面；三是要求連續運轉，如ERP系統必須滿足7×24小時運轉。由于信息系統的安全運轉不僅關系到企業經營管理的可持續性，其數據的安全性和保密性更關系到廣大客戶的利益。所以，基于上述的原因，企業對銷售信息系統的安全運轉提出了更高的要求。

3.銷售系統的信息安全現狀。

石油銷售管理系統是關系國家安全、經濟命脈、社會穩定的重要信息系統，國家對其信息安全高度重視，并在《2006-2020年國家信息化發展戰略》中強調，我國要全面加強國家信息安全保障體系的建設，大力增強國家信息安全保障能力，實現信息化建設與信息安全保障的協調發展。同時，國內石油銷售企業也長期重視信息安全工作，逐步建立了相應的保障體系和規章制度，但還存在以下問題：

一、目前我國煤炭企業銷售管理工作中存在的問題

1、缺乏消費市場調查

認真、詳細的市場調查是銷售管理工作中的重要環節和手段之一。只有及時、準確地掌握煤炭消費市場的變化和需求，才能快速占領市場，在激烈的市場競爭中占有一席之地。目前，很多煤炭企業缺少長遠戰略目標，只顧及短期內獲益的市場，忽略長遠市場的調查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產品的市場占有率而且失去了長遠發展的機會，阻礙了煤炭企業的可持續發展。

2、銷售方法呆板、渠道單一

目前，大多數煤炭企業采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業為主要銷售對象的銷售工作，這類企業對煤炭產品需求量大、銷售信譽好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業借助中間經銷商為小型企業和居民消費者這類用量小、資金小的客戶供應煤炭產品。大多數煤炭企業把直接銷售作為銷售工作重點，缺乏對間接銷售的有效管理。煤炭中間經銷商間的惡性競爭嚴重影響了煤炭銷售市場的穩定發展。

3、銷售人員素質有待提高

一是，煤炭企業的銷售人員普遍素質偏低，對現代銷售知識缺乏系統地掌握，缺少市場營銷技能，欠缺適應市場經濟的能力，嚴重地制約了現代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業不重視對銷售人員技能的培訓，銷售人員也按照慣例經驗進行銷售活動，形成盲目銷售，不能跟上現代銷售市場前進的步伐。三是，有些銷售人員職業道德素質低，面對金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務之便與煤炭中間商進行違法交易，使煤炭企業的利益受到嚴重損害。

一、石油銷售企業財務管理現狀

（一）與其他活動缺乏較好的銜接，管理手段落后

通常情況下，石油銷售企業和其他的企業、社會活動之間缺乏良好的銜接，特別是和自身有業務往來的經濟團體或下屬公司，一旦沒有進行較好的銜接，極易在經濟方面出現意見不統一，數據不一致等問題，無法實現資金、預算的一體化，對財務管理造成極大的影響。與此同時，石油銷售企業在管理方面并沒有采用先進的管理手段，往往是承襲陳舊的管理方式，不能有效應對信息的變化和處理。就目前而言，盡管多數石油銷售企業的財務管理觸角已分布在石油銷售經營的所有環節，但是，企業的管理手段和控制系統并沒有真正做到有效的整合，跟不上時代的發展。

（二）財務信息更新速度較慢，不能實現資源共享

盡管多數石油銷售企業已經實現互聯網對接，做到了與網絡一體化、同步化，但是，其下屬公司往往為了各自的利益，并沒有很好地利用網絡平臺，這也就意味著，企業在進行數據分析和制定決策時，缺少了一項重要的參考依據。換句話說，因為財務數據的缺失或更新速度過慢，使得資金和計劃不能有效對接，不利于企業的長遠發展。最重要的是，在實際管理中，企業總預算的形成是根據各部門的具體情況所制定的，資金支付也是由各個部門所提供，然而在實際操作過程中，各業務部門的管理概念中資金和預算很難建立一體的理念，往往是資金不夠了就找財務部門要，多數情況下，資金會超出預算一大截，費用預算和資金計劃并沒有得到緊密的結合，其最終結果便是，在管理上不協調，資源上不能共享。

二、精細財務管理的主要內涵

（一）將財務管理的內容細化，擴展其管理范圍

一、我國石油企業銷售管理業務的現狀

1.加油站的操作效率和服務有待于進一步的提高

我國大部分的加油站建立時間比較早，在加油站建立的時候，中國的機動車少，石油需求量不大，加油站規模和管理模式能夠滿足早期的需求。但是現在這種加油站由于加油站槍數少，容量少，面積小，規模小等原因，不能夠滿足高峰時期的加油需求量。小型的加油站工作人員有一定的數量限制，當加油的車輛過多，就會導致操作人員勞動強度加大，班次管理不合理的情況。加油站的規模小，槍數少會使得高峰時期加油站周圍的交通擁堵。小型的加油站工作人員的操作并沒有達到規程中所要求的，難以做到效率最高。

2.客戶數量低下，市場占有率少

石油的需求量在我國雖然居高不下，而且這種需求量與日俱增，但是我國數目眾多的石油企業競爭市場份額的情況之下，銷售上的競爭仍然給許多石油企業帶來了很大的壓力。石油企業拓寬市場的方式仍然非常的傳統，即擴大加油站的建設，但是這種傳統的競爭方法已經和現在的市場環境相背了。首先，我國的土地資源越來越稀缺，在一定程度上很難做到土地資源的合理利用。擴大加油站建設的成本也越來越高。盲目建設的加油站還會造成運營成本上的提高，因為如果加油站的建設位置不合理，很難做到盈利。

3.成品油的質量低下

中國的石油企業在加人世界貿易組織之后獲得了很大的發展，但是在巨大擴張和快速盈利的同時，很多的油品企業出現了為了擴大市場增加份額，而在油品的質量上縮減成本。低成本低質量的油品勢必會造成顧客的不滿從而導致企業營業額的下降，這樣就與企業的初衷適得其反。

一、安全管理的現狀

（一）管理使用的系統

ERP、加油站賬冊、二次物流管理、加油卡、辦公自動化以及企業門戶網站等系統是石化銷售企業首要的應用系統。應用系統有以下特征：一是系統應用范圍廣，全程參與企業的經營、管理、對外服務等；二是系統用戶眾多，涵蓋企業各階層員工；三是系統對持續運轉要求高，因此對應用系統的安全運轉要求較高。對公司的經營管理而言，系統的安全穩定運行具有重大意義，系統數據是否安全、保密性和供應商、企業利益有密切關系。

（二）安全管理

隨著我國經濟水平不斷提高，石化銷售企業越來越離不開信息化管理，世界各地的公司對內部成立一個信息化團隊，根據內部的需要制定出具有整體性的管理體系，并根據相關的信息安全規定對系統內部的安全等級做好評估保護工作。各企業制定了詳細有效的“信息系統應急預案”以應付各類突發事件。近幾年，中國石化內控體系在建設過程中不斷加強、完善自身管理體系，也在IT控制方面占有一定的優勢。當前，石化銷售企業已基本形成一套完整的信息安全防御和管理體系，從而確保了網絡信息系統的安全性。

二、信息安全風險的評估

衡量安全管理體系的風險主要方法是進行信息安全風險的評估，以此保障信息資產清單和風險級別，進而確定相應的防控措施。在石化銷售企業進行信息安全風險的評估過程中，主要通過資金、威脅、安全性等識別美容對風險進行安全檢測，同時結合企業自身的實際情況，擬定風險控制相應的對策，把企業內的信息安全風險竟可能下降到最低水平。