商業銀行營銷范例

摘要：在全球化趨勢以及世界經濟發展現狀的影響下，商業銀行的進一步發展也因此受到了影響。銀行業為了進一步發展，就必須在如今銀行市場現狀的基礎上對銀行自身的營銷管理措施展開進一步優化，通過各種措施提升銀行自身的行業競爭力。銀行營銷管理工作的主要目的就是在客戶需求的基礎上實現銀行自身的銷售目標，在制定營銷管理策略的過程中，商業銀行管理層必須在市場需求的基礎上，對客戶的需求展開進一步分析，在這一基礎上完成營銷管理策略的制定工作，為商業銀行營銷工作的展開打下良好的基礎。本文將以目前我國商業銀行營銷管理工作的展開現狀作為研究基礎，探究商業銀行營銷管理工作存在的問題并在這一基礎上提出相應的改善措施，為我國經濟實力的進一步提升貢獻自身的力量。

關鍵詞：商業銀行；營銷管理；存在問題；影響因素；改善措施

相對于其他國家，我國銀行業營銷管理理念以及措施的應用時間較短，目前在實際的商業銀行運轉過程中，大部分商業銀行的管理層以及工作人員對于營銷管理并未產生明確的認知，在應用營銷管理措施的過程中，存在各種問題，營銷管理措施并不能夠產生其應有的效果[1]。目前我國銀行業的營銷管理工作其本質與早期銀行業的銷售管理工作并未出現明顯的差異，銀行業的進一步發展也因此受到了影響。近些年來隨著國家經濟的進一步發展，銀行業的市場環境逐漸改善，我國銀行業的營銷管理得到了進一步的發展。銀行業的進一步發展對于我國金融市場的進一步發展有著非常重要的意義，而想要促進銀行業的進一步發展，就必須要對目前我國商業銀行營銷管理工作中存在的問題展開進一步研究。

一、商業銀行營銷管理概念營銷管理

其實并不是一個單獨的概念，而是一個具體的過程，營銷管理工作的具體構成為計劃部分、分析部分、執行部分以及控制部分。在行業發展的過程中，營銷管理工作與行業的商品構成、人員構成、企業經營方式存在著必然的關聯[2]。通過合理的營銷管理措施，行業的需求才能夠得到真正有效的滿足。營銷管理工作的本質其實就是社會各方面對于行業的需求。對于商業銀行而言，營銷管理工作的主要目的就是在滿足客戶對于商業銀行產品需求的基礎上實現商業銀行自身的發展目標。在應用營銷管理的過程中，商業銀行的管理層需要對銀行業的發展現狀以及商業銀行自身客戶的構成現狀展開全方位的調查以及分析，在這一基礎上，為商業銀行發展目標的實現制定出相關的營銷方案，在后續營銷方案應用的過程中對其展開控制，及時對其做出調整，確保營銷方案能夠滿足客戶對于商業銀行產品的需求。營銷管理本質上其實是一種企業管理理論，在企業發展的過程中，商業銀行營銷管理工作是在金融學、統計學、決策學、信息技術等多種專業基礎上所出現的全方位綜合性管理措施。相對于其他銀行管理模式，營銷管理措施能夠有效提升商業銀行的運行質量以及運行效率，讓商業銀行得到應有的發展。

二、商業銀行營銷管理的意義

隨著市場壓力以及競爭節奏的增加，商業銀行也在面臨著各種調整。在商業銀行謀求發展的過程中，營銷管理策略應運而生。營銷管理是在市場基礎上所出現的以消費者需求為主的行業經營理念[3]。對于銀行業的進一步發展而言，營銷管理能夠滿足銀行業對于市場的需求，促使商業銀行得到更近一步的發展。在商業銀行發展的過程中，營銷管理貫徹在整個商業銀行的管理工作之中，不僅能夠提升商業銀行管理工作的整體性，同時對于商業銀行發展戰略的制定也會產生直接的影響。

［摘要］商業銀行是特殊的企業，是現代金融企業，具有企業性和銀行性兩大特征。在經濟新常態背景下，隨著互聯網金融的崛起，我國商業銀行之間的競爭日益激烈。在經濟新常態下商業銀行要在激烈的競爭中脫穎而出，其中一個重要手段就是營銷創新。市場營銷對企業的發展有著重要作用，對銀行的競爭和發展也同樣起著重要作用。

［關鍵詞］商業銀行;市場營銷;創新研究

一、引言

商業銀行是特殊的企業，是現代金融企業，具有企業性和銀行性兩大特征。近幾年，互聯網金融的崛起使得商業銀行的經營壓力陡增，金融業競爭加劇、金融需求多元化、綜合經營步伐加快，對商業銀行利潤持續增長提出了更大的挑戰。經濟新常態就是在經濟結構對稱態基礎上的經濟可持續發展，包括經濟可持續穩增長。當前，中國經濟已進入新常態，今后將轉向高質量的經濟增長模式。應對新常態的關鍵在于創新驅動，在經濟新常態下商業銀行要在激烈的競爭中脫穎而出，其中一個重要手段就是營銷創新。［1］商業銀行也是企業，企業的目標是實現利潤最大化，所以商業銀行實行營銷創新的目標就是提高其在金融市場的份額，實現利潤最大化。市場營銷對企業的發展有著重要作用，對銀行的競爭和發展也同樣起著重要作用。

二、基于經濟新常態的我國商業銀行市場營銷存在的問題

在經濟新常態背景下，隨著互聯網金融的崛起，我國商業銀行同業競爭越來越大，隨著競爭的白熱化，銀行更加重視市場營銷策略的作用，而且把這種策略慢慢融入到銀行經營活動中。然而，在經濟新常態的背景下，我國商業銀行在市場營銷方面還是存在一些問題。

(一)市場營銷模仿有余，創新不足

摘要：商業銀行是我國金融行業的主要組成部分，是經濟核心產業。因為我國商業銀行網上銀行金融業務起點低、且發展時間短，因此會有很多問題存在，比如營銷思想陳舊、缺乏金融產品、欠缺多元化營銷方式、沒有過強的品牌形象、缺少相應的人才等。所以，本文對商業銀行網上銀行金融服務的營銷問題進行了分析，并提出可行的有針對性的方法和措施，以促進網上金融業務的發展。

關鍵詞：商業銀行；網上銀行；金融服務；營銷措施

科學信息技術的進步不斷推動網上銀行金融服務的發展，商業銀行利用互聯網作為載體，應用網絡形式進行的各種金融服務，這種服務內容涉及的內容很多，比如查詢賬戶、轉賬、繳費、投資、信用卡及貸款等各種金融業務，基本就是線下銀行的業務?？墒蔷W上銀行的業務辦理沒有時間、空間等限制，客戶可以隨時進行業務辦理。所以，網上銀行金融服務符合且能滿足人們的需要，可以幫助商業銀行拓寬經驗范圍和途徑。

1商業銀行網上銀行金融服務營銷存在的問題

1.1營銷思想陳舊。商業銀行進行相應的網上銀行金融服務營銷時，其營銷思想必須與實體銀行的營銷思想一致，要以客戶為中心，確?？蛻魸M意。商業銀行開通了網上銀行金融服務，提高了其市場活力，也增加了金融業務營銷方式[1]?？墒?，我國的商業銀行沒有形成完善的網絡經營運行模式，沒有清晰、正確地認識到網上銀行金融服務的服務內容、經營方式、交易價值等，只是把網上銀行的金融服務看作是線下銀行金融服務的擴展和補充，沒有和線下銀行金融服務樹立相同的營銷思想，理解營銷就是推銷，對宣傳、公關等不能正確認識，沒有較強的網絡營銷意識，也不重視信息化營銷方式和網絡營銷。

1.2缺乏金融產品。我國商業銀行實施分業經營形式，因此，銀行業務領域受限，比如保險、證券業務不能經營。而外國的網上銀行業務進步與線下銀行業務相同，甚至其產品創新力度要比線下銀行業務更大。我國卻缺乏相應產品，同時金融服務業不多、功能不夠完善，通常都是常用的金融服務類型，如查詢、支付、轉賬、買賣國債、理財業務、申請信用卡、網上商城等。一些商業銀行的網上銀行功能少、形式單一，不能對客戶進行全面服務，這樣的網上銀行不能快速促進互聯網金融發展。

1.3營銷措施和方法簡單。經研究，一些網上銀行的金融服務營銷中，不是十分清楚營銷策劃，也不明確具體實施方法，不能全面、透徹地學習和掌握信息化、科技化的網絡營銷理念和方法，不能進行大膽有效地應用。在網上銀行推出相應的新產品后，不明白應該用怎樣的營銷方法和措施，也不明白應該把這個產品推銷給哪些客戶。應用的營銷方法單一，導致金融產品不能準確進行市場定位，也不能展現其優勢，致使網上銀行不能實現金融服務營銷預期的目的。

一、商業銀行在營銷中的不足之處

我國是發展中國家，市場化體制建立時間還較短，其商業銀行在營銷中還存在很多弊端，下面我們來一一介紹一下：

1.銀行對市場營銷的認識不夠全面，根本沒有從客戶需求上出發來進行服務

盡管商業銀行對營銷模式進行了改革，但是卻還存在很多問題，這都是由于商業銀行對市場營銷的認識不全面造成的。例如：有些銀行只是掌握了一些營銷技巧，但是這些服務根本不是客戶的根本需要，這樣就造成了客戶的需求得不到滿足，必然會影響銀行的經濟效益。更有些銀行只認為大客戶有經濟價值，在市場營銷中，給大客戶提供了許多優惠政策和會員權限，但對小客戶來說是很不公平的，這必然會影響小客戶的情緒，從而影響銀行的經濟效益?？梢?，對市場營銷認識上的不足必然會影響銀行的經濟效益，這是阻礙銀行發展的重要問題。

2.銀行在投資中存在決策錯誤，而產品的創新能力也不強

缺乏準確的市場定位與自主品牌創新?，F階段，不同銀行間的市場競爭是激烈的，有些銀行為了提高經濟效益，盲目的投入資金進行項目研究，但是卻沒有收到可觀的效益，這種不科學的投資態度是不可取的；還有些銀行在產品創新上下的功夫不夠，只是照抄別的銀行的金融理財產品，這樣的產品根本沒有自己的特點，也不具備自己銀行的特色，根本不能滿足客戶的需求。因此，銀行在投資前一定要做好調研工作，詳細的分析出市場發展動態，提升理財產品研發的可行性。

3.銀行對客戶的研究力度不夠，不能滿足所有客戶的服務需要

［摘要］

隨著全球化發展進程的不斷深入，對我國的金融體系產生了比較重要且長遠的影響。外資銀行進駐中國市場，雖然對我國市場經濟體制的不斷完善起到了推動作用，但也使國內金融市場的競爭更加激烈。在金融市場復雜的競爭環境下，銀行實現可持續發展是非常重要的，因此，積極創新金融產品和堅持轉變營銷模式來增強市場競爭力，是銀行的必經之路。本文從分析金融產品創新與銀行營銷模式變革的背景入手，主要論述其重要性，并分析問題，給出解決策略，進而提升我國商業銀行在金融市場上的競爭力。

［關鍵詞］

金融產品；創新；銀行營銷模式；變革

經濟全球化的不斷發展使國內銀行市場的競爭力日益強烈，人民生活水平不斷提高，民眾手中的存款數額不斷增長，對金融產品的需求日益增加，這些變化導致銀行需要對其營銷模式進行變革，創新金融產品，以此來滿足民眾的需要，進而不斷提升我國商業銀行的市場競爭力。在這樣的時代背景下，本文簡要研究了金融產品創新與銀行營銷模式的變革。

1金融產品創新與銀行營銷模式變革的背景分析

第一，近年來，外資銀行在我國金融市場中所占的份額越來越大，對我國本土商業銀行的發展形成了較大的壓力，此外，外資商業銀行起步較早，發展較快，相比較于國內商業銀行來說，外資銀行在服務、金融產品的價格、網絡配置、產品保障等各個方面都有著極強的優勢。從最基本的營銷模式和產品來說，國內銀行推出的金融產品雖然涉及范圍較廣，有外匯產品、投資理財產品、投資管理產品等，在類型上不比外資銀行差，但在金融產品的質量和科技含量上存在明顯的差距。這與我國商業銀行產品創新跟不上時代的發展脫不了干系。第二，近年來我國經濟發展比較迅速，人民生活水平不斷得到提升，城鎮居民的銀行儲蓄存款不斷增加，使人們的思維模式經歷了從如何吃飽穿暖轉變為如何讓自己的資金不斷的保值增值。其說明我國人民對金融產品的數量需求越來越多，不僅給金融產品的發展帶來契機，同時也給銀行的營銷模式帶來了一定的沖擊和挑戰。要想滿足人們的各種要求，銀行就需要積極主動的對金融產品進行不斷的創新，同時也應當注重分類營銷模式的發展，將金融產品對不同需要對象進行分類銷售，做到從一個領域到另一個領域地延伸，只有這樣才能夠滿足公眾對日益多元化、差異化、個性化的金融產品的需求。第三，在經濟全球化的時代浪潮下，銀行的競爭壓力不斷增大，從而對銀行推出創新型金融產品和改變老舊的營銷模式有著更為嚴格的要求。目前，我國銀行不僅面臨著國內同行的競爭挑戰，而且外資銀行對其發展也產生了較大的影響。長期來看，銀行發展過程中積累的經驗能夠為客戶提供更好更全面的服務，但銀行高運營成本不利于其實現經濟效益最大化的發展目標。就銀行推出的金融產品而言，其趨向于多樣化的種類，雖然短時間內能夠在一定程度上為銀行帶來經濟利益，但其營銷手段已經處于劣勢地位。相較于國商銀行，外資銀行的營銷模式更為多樣化，其針對不同的目標市場提供具有一定差異性的營銷手段和金融產品，使營銷更具針對性、高效性。另外，外資銀行有良好的品牌戰略優勢，對新老客戶都有較強的影響力；最后，外資銀行有較強的創新能力，能夠及時對金融產品進行適當的創新。因此，我國國商銀行要提高自身競爭實力，就必須創新金融產品和改變營銷模式舊觀念，以便能更好地應對未來更加激烈的競爭。第四，隨著互聯網技術、信息技術的不斷應用，不僅逐漸改變了人們的生活方式和工作方式，其對金融行業也有重大影響，國商銀行營銷模式中的支付領域、金融產品領域、服務領域等各個方面都面臨著網絡化的改革。因此，我國商業銀行應當積極適應網絡時代，盡早的享受到網絡時代帶來的福利，利用先進的互聯網技術和信息技術對傳統的營銷模式進行一定變革，對金融產品進行不斷創新，以此來滿足民眾的各種需求。

摘要：商業銀行作為對社會經濟發展起到重要影響的金融機構,通過大數據引進可以完善營銷策略，挖掘潛在客戶，開發市場資源，在了解客戶需求的基礎上實現銀行今后的發展。本文主要探究大數據環境下，商業銀行營銷策略的影響因素，并結合商業銀行大數據的特點，分析其營銷的優勢和不足，總結商業銀行大數據營銷策略的發展方向，為其日后的營銷工作的提高打下良好的基礎。

關鍵詞：商業銀行；大數據；營銷；策略

一、商業銀行大數據特征分析

商業銀行的大數據特征主要包括以下幾點，首先是其數據具有相對性特點，商業銀行的大數據并不僅僅是字面意義上數據量的多少，而是按照針對性的對象和應用背景進行區別化的劃分，所整合出的不同模塊，這些相對性的模塊數量很多，也可以稱為是商業銀行里的大數據；其次是其數據類型具有多樣性特點，商業銀行的大數據不僅包含系統化的數據，也包括非系統化的數據，其表現形式包括視頻、音頻、圖像以及最新發展出來的媒體等數據。在處理這些數據時，要求數據庫具有較強的識別和判斷能力，面對多樣化的數據，只有更完善的數據庫系統才能對其進行整理分類；再次是數據的多源性特點，商業銀行中的大數據來源較廣，想要為客戶提供更為專業的服務，就要綜合整理來自銀行自助終端、網上平臺以及手機App等部分的信息，實現線上線下的有效連接，保持數據的統一性。但在實際工作中，不同渠道數據采集的方法各不相同，工作時間較長，在數據的表達和整理方面會存在一定不足。而銀行在經營過程中需要對用戶的金融行為作出預判，只有這樣才能夠為其提供更具針對性的服務，所以在工作中要收集大量的數據來減少數據預測的偏差；另外是數據的動態性與實時性特點，商業銀行的大數據具有動態變化的特點，頻率之快往往讓人驚訝，面對不斷變化的發展動態，在數據處理過程中要及時更新并完善處理性能，只有在最短的時間內實現對數據的反應處理，才能甄別出符合互聯網發展需求的信息數據內容；最后是數據繁雜性的特點，大數據系統中，信息種類和數量相對較多，繁雜的數據并不能全部應用到銀行工作當中，只有處理掉垃圾信息，才能從中甄選有價值的內容。

二、商業銀行大數據營銷的優勢和不足

（一）商業銀行大數據營銷的優勢

商業銀行大數據營銷具有諸多優點，對銀行整體發展具有積極作用。首先，其客戶群體廣，利于跟蹤營銷。隨著商業銀行不斷的發展，其客戶群體不斷擴張，客戶信息已經成為銀行主要的資產形式，結合客戶數據信息分析技術能夠充分掌握客戶數據信息的分類，以此來強化利用信息內容實現跟蹤營銷；其次，資金實力雄厚，營銷環境好。商業銀行本身具有足夠的資本和創造收益的能力，在大數據的推動下，銀行豐厚的資本可以為其營銷工作構建良好的物質基礎，結合大數據智能技術，相關人員可以構建客戶和信息管理系統平臺，為其提供更為專業化個性化的服務，實現精準營銷的目的；再有，其營銷團隊專業，便于為用戶提供精準服務。商業銀行現有的營銷團隊主要由柜臺營銷人員、理財和客戶經理以及私人銀行管家組成，互聯網金融服務平臺在短期內并不能具備如此完善的服務結構。另外，商業銀行的營銷團隊能夠與客戶直接溝通交流，為其提供更符合客戶心理預期的服務，對客戶數據進行深入的分析，可以識別客戶關系的風險，更加精準的控制并細化管理內容，結合大數據技術可以分析客戶的內在需求，為其提供更為專業、系統的金融服務。

〔內容提要〕對比國外社區銀行的建設進程，國內成長進度較為落后，其中包含的發展舉措十分單一，區域化差異明顯，甚至部分地區在社區銀行領域仍是處于初始化階段。而伴隨著時代的發展與金融機構的革新，也帶動著社區銀行逐步向前發展，尤其是在股份制商業銀行中表現得更為明顯。本文以H銀行社區銀行業務的營銷策略態勢及H地區本身實際情況為依托，整合出其在國內社區銀行發展的優點與缺陷、發展機會與面臨的各項困難，深度剖析其營銷策略存在的問題及原因。

〔關鍵詞〕H銀行;社區銀行;營銷策略

一、H銀行社區銀行營銷概況

（一）H銀行社區銀行的專有產品

H銀行社區銀行在H銀行的工作規劃當中，逐步將社區銀行體系向更為完善的方向進行打造，其中社區銀行也會涉及到營銷方式多元化、潛在客戶的檢索等。社區支行自2015年開始了社區銀行的建設工作，現開設了一家社區支行，其社區支行是以服務對象作為主體，向各類家庭客戶或者是當地小微企業提供必要的金融服務。該類型銀行在發展環節中是將電子銀行以及金融網點的服務作為亮點推廣。其中，發售“宏信”“宏業”等專屬理財產品受到本地社區居民的熱烈歡迎，同時使用的經營形式是錯時手段，網點在正常工作日是上午八點至下午五點。所有的網點都會使用廣告牌、宣傳冊等宣傳媒介，同樣配備了移動終端設備、計算機、打印機、掃描機等硬件裝置，在網點中實現WiFi的全部覆蓋。網點所有的構成人員也有一定規范與標準，能夠讓客戶充分掌握各項業務的基本內容。

（二）H銀行社區銀行的服務

H銀行社區銀行的主要服務對象是社區居民，業務范圍涵蓋現金服務、個人貸款、個人理財三大平臺，涉及各類產品80多項，基本滿足了社區居民生活的日常金融服務需求。1.現金服務。除自助機具提供現金存取服務外，H銀行社區銀行專門設置了現金柜，提供人工現金存取，解決了延時營業期間客戶大額存取款的需求。為解決夜間現金押運和安全問題，H銀行社區銀行的柜員均配備了出納柜員機。2.個人貸款。H銀行社區銀行為個人客戶提供公積金貸款、住房按揭貸款、生產經營性貸款、消費貸款等個人貸款業務咨詢、申請受理。3.個人理財。H銀行社區銀行提供基金、國債、保險、理財等各類產品介紹、業務咨詢和銷售以及信用卡申請和還款等服務，豐富了社區居民投資理財渠道。

［摘要］經濟新常態下我國商業銀行市場營銷具有營銷對象特殊性、營銷產品聯動性等特點，存在盲目性和隨機性、產品缺乏創新、營銷手段單一、營銷機制不健全等問題。要細分市場、采取不同的市場營銷方式，建立健全網絡營銷交易平臺、加快信息化進程，完善營銷組織體系，進行業務流程的再造。

［關鍵詞］經濟新常態;商業銀行;市場營銷

商業銀行作為具有特殊性質的企業，在經濟新常態下市場競爭中所追求的經濟效益和利潤最大化正面臨著巨大的機遇和挑戰。隨著我國金融市場全球化進程的加快擴展，我國銀行之間的競爭越演越烈。商業銀行要立足于不敗之地，必須積極通過開展市場營銷來搶占金融市場份額，實現效益最大化目標。市場營銷是確保銀行未來發展方向、目標以及總體方針的手段，同時也是銀行用來實現與競爭對手抗衡、吸引資金以及合理利用資源的手段。

一、經濟新常態下我國商業銀行市場營銷的特點

我國商業銀行經營性質不同于其他企業經營性質，商業銀行市場營銷的主要特點是:其一，營銷對象有特殊性。一般企業的主要營銷對象僅僅是單一的買方，而商業銀行的主要營銷對象有可能是雙方面的，營銷對象既有可能成為買方，同時也有可能成為賣方，營銷對象的雙面性使其具有一定的特殊性;其二，營銷產品具有聯動性。一般企業產品的立足點在于產品的質量和價格。而商業銀行產品的立足點則是營銷產品的服務聯動性，即是指商業銀行所提供的全方位服務，商業銀行營銷產品所具有的這種聯動性，對銀行的未來發展起著不可忽視的推動作用;其三，營銷渠道的直接性。一般企業的產品營銷渠道環節較為復雜，企業多與批發商溝通交流，而不是直接與消費者溝通，可商業銀行的營銷產品渠道是以營業網點為主，以分銷方式進行銷售，商業銀行產品的營銷直接面向客戶，具有直接性;其四，營銷產品缺乏獨特性。一般具有本企業特點的產品，在一定程度上都可以通過法律進行保護，而商業銀行的金融產品和服務由于受到多種因素的影響，使其缺乏一定的獨特性［1］。

二、我國商業銀行市場營銷存在的問題

近年來，我國商業銀行已經重視以市場營銷策略作為在銀行發展的競爭手段，并將其逐漸滲透到了銀行日常經營活動中。但就目前而言，我國商業銀行對市場營銷的研究和運作尚存在問題和不足，市場營銷水平較業務發展水平來比較明顯存在滯后現象。