前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的珠寶產品網絡營銷論文，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
一、具有什么特征的產品適合采取網絡營銷
（一）目標顧客為年輕人
營銷渠道必須與目標顧客本身的購買習慣相適應，才能確保渠道的有效性。網絡營銷作為區別于傳統店面的一個新渠道，其所服務的對象——企業的目標顧客，必須是能夠接觸并且樂于嘗試新鮮購物方式的人群。按人口年齡分類，年輕人比老年人更具有冒險精神，更加樂意嘗試和接受新鮮的生活方式。此外，網絡的興起于普及是近二十年的事兒，年輕人對信息技術的掌握比老年人更加熟練，也更善于利用網絡來解決諸如信息檢索、購物等生活問題。如果產品的目標客戶為年齡介于20—35歲之間的年輕白領（特別是女性），利用網絡營銷可以構建一個便捷有效的營銷渠道。
（二）重復購買
就網絡購買來說，任何消費者在做出第一次購買嘗試的時候都會心懷忐忑：沒有以往成功的網購體驗會導致消費者對產品的不確定性疑慮，而這種對未來的不確定性往往是理性消費者所應該規避的。而如果是重復購買的產品，則會在一定程度上抵消這種不確定性的疑慮：重復購買使得消費者更愿意為了尋找便捷有效的獲得渠道而進行各種嘗試，且重復購買的頻率越高，消費者越樂于進行嘗試；反之，消費者進行嘗試的可能性就越小。
（三）購物體驗的價值在消費過程中所占的比重較小
消費是企業與消費者之間進行價值交換的過程。在消費者進行購買的行為中，企業為消費者提供的價值不僅是產品價值，還包括在購物過程中為消費者提供的服務、體驗等無形價值。購物體驗作為一種在購物過程中形成的無形價值，在不同類型產品的購買中其價值大小是不一樣的。相比于傳統的店面銷售渠道，網購帶給消費者的體驗價值要小的多，甚至完全不能使消費者獲得這一價值。如果消費者在選購特定產品時，也就是從企業獲得價值的過程中，購物體驗價值所占的比重較大，那么網購為消費者提供的總價值將相應減少甚至低于傳統營銷渠道為消費者提供的總價值。這樣的話，網絡營銷作為新營銷渠道的優勢將減弱甚至失去，企業采用網絡營銷的商業價值將蕩然無存。
（四）產品的標準化程度較高
標準化程度越高的產品，企業就越容易通過網絡傳遞給消費者清晰的信息。產品的信息包括產品的內在屬性如基本結構、內容、功能和特點等，以及產品的外在屬性如產品類型、外觀尺寸、顏色、價格等。上述這些產品的內在和外在屬性，是企業在網絡營銷中像消費者傳遞產品信息的重要部分。如果產品的標準化程度較高，企業能夠準確地向消費者傳遞信息，以利于消費者選購；如果產品的標準化程度較低，企業在信息傳遞方面就會存在障礙，致使消費者在選購上產生困難，而增加購買決策的難度，從而影響消費者的購買行為。
（五）產品價格適中
樊樹濤（2009）認為，價格過高或者過低的產品不太適合采用網絡營銷的方式。消費者在購買價格過高的產品時，所承擔的交易風險更大，因此往往采取小心謹慎的態度對待。并且，價格過高的產品完成交易的過程往往很復雜，消費者會對貨物進行檢驗認證等一系列的活動，而目前的網購買賣雙方并不進行面對面的接觸，產品在傳遞的過程中會出現不在控制范圍的位移，高價格的產品在檢驗認證環節會面臨更大的風險。而如果產品的價格很低，在加上大眾消費者的購買量較小，一筆交易的金額不會很大，這個時候物流成本將會成為企業銷售成本的重要部分，企業很難通過開拓網絡營銷渠道獲取相比于傳統渠道較高的盈利。
（六）網絡營銷可以極大程度地降低交易成本
企業之所以選擇網絡作為新的營銷渠道，是因為網絡營銷能夠減少企業在銷售過程中產生的店面租金、裝潢費用、人員工資等成本；而消費者選擇網絡作為其購買渠道，也是看重網絡渠道提供的便利快捷和更低的產品售價。降低成本是企業采用網絡營銷的主要動力，同時也是消費者從傳統渠道轉向網絡渠道進行購買的主要動力。
上面論述了適合采取網絡營銷的產品應具有的特征，現在筆者來就以上幾個特征分析珠寶產品是否適合采取網絡營銷作為新的營銷渠道。
（一）目標客戶維度
不同種類的珠寶，其目標客戶不盡相同。鉆石飾品因其象征著愛情的永恒，其主要目標客戶為訂婚和結婚的年輕人，并且為年輕女性。而翡翠、瑪瑙等有色寶石的目標客戶年齡跨度較大，其確定目標客戶的主要訴求點不是年齡，而是收入水平。因此我們可以得出結論：鉆石飾品在目標客戶這一維度上，具有較高的網絡營銷適用性；而翡翠、瑪瑙等有色寶石飾品在目標客戶這一維度上，具有中等的網絡營銷適用性。
（二）重復購買維度
根據筆者在珠寶行業的多年從業經驗來說，消費者購買珠寶的次數普遍較低，只有少數消費者較多次數地購買珠寶?？偨Y筆者的從業經驗得知，珠寶的重復購買度較低，因此，在重復購買這一維度上，珠寶的網絡營銷適用性低。
（三）購買體驗的價值維度
珠寶有不同的種類，同類珠寶又具有數量龐大的款式，試戴對比以及銷售人員進行專業的講解等體驗價值對消費者購買而言是不可或缺的。消費者對購買體驗的價值有強烈的需求，體驗價值在消費者購買行為中占據較大的比重。因此，在購買體驗的價值維度上，珠寶的網絡營銷適用性低。如果珠寶企業想采用網絡營銷，必須通過一系列的措施為消費者提供體驗場所，以彌補網絡營銷造成的購買體驗價值的損失。
（四）產品的標準化維度
由于珠寶有不同的類型，其標準化程度也有所不同。鉆石飾品的主要組成部分為鉆石和用于鑲嵌鉆石的貴金屬，這兩種物品都是有具有國際標準的，鉆石的鑒定更是可以通過權威出具鑒定證書的方式來保障，消費者也可以參照4C參數進行對照。此外，一般鉆石飾品的價值構成中，鉆石大小、貴金屬材質是主體，而飾品的設計風格占比較??；只有少數定制的飾品其設計價值在總價值中占比較大。而翡翠、瑪瑙等有色寶石的標準化程度就要低得多，其品質的好壞評價在很大程度上受到主觀因素的影響。并且，產品的設計價值在總價值中占有較大的份額，造型設計、雕刻工藝直接影響著產品的價值，更有甚者粗劣的雕刻反而降低了寶石的價值。通過分類分析，筆者認為，在產品的標準化維度上，鉆石飾品具有較高的網絡營銷適用性，而翡翠、瑪瑙等有色寶石的網絡營銷適用性較低。
（五）產品價格維度
珠寶的價格從千元到十萬元不等，甚至有的珠寶價格在百萬元以上，由此可見珠寶的價格跨度之大。處于不同價格區間的珠寶具有不同的網絡營銷適用性，千元左右的珠寶具有較高的網絡營銷適用性，千元到萬元的珠寶具有偏低的網絡營銷適用性，而萬元以上的珠寶其網絡適用性為低。
（六）交易成本維度
珠寶可以通過開展網絡營銷而大幅度降低其交易成本。傳統的店面渠道主要是選擇繁華地段開設商鋪或者在百貨商場開設專柜，店面裝潢、租金和人員成本都比價大。而網絡營銷則可以避免上述銷售成本的支出，從而使得保證企業單件利潤的前提下，降低網售珠寶的價格來取得更大的銷量；或者在保持售價不變的情況下減少銷售成本。這兩種情況都會使得公司獲得更多的銷售利潤。從交易成本維度來看，珠寶具有極高的網絡營銷適用性。
三、珠寶企業采取網絡營銷應注意的事項
本文第二部分從六個維度對珠寶的網絡營銷適用性進行了分析，從分析結果可以看出，不同種類的珠寶具有的網絡營銷適用性十不同的，鉆石飾品具有較高的網絡營銷適用性，而翡翠瑪瑙等有色珠寶的網絡營銷適用性則處于中等水平。在這樣的情況下，如果企業希望通過網絡這一新的營銷渠道取得銷售上的突破，必須從兩個方面著手：一是選取網絡營銷適用性高的珠寶種類開展網絡營銷；二是針對上述六個維度中的薄弱點進行改進，提高珠寶的網絡營銷適用性。筆者認為，珠寶企業要想在網絡營銷上取得理想的效果，可以從以下幾方面入手。
（一）選擇鉆石等網絡營銷適用性較高的珠寶種類
從上面對珠寶的網絡營銷適用性分析結果可以看出，鉆石飾品在目標客戶、產品的標準化、產品價格、交易成本四個維度具有較高水平的網絡營銷適用性，其整體的網絡營銷適用性也處于中等以上的水平。這有利用企業開展網絡營銷并在網絡這一新的渠道上實現良好的銷售業績。
（二）選擇價格在萬元以下的珠寶
在前面的分析中我們可以看出，珠寶的價格直接影響到消費者的購買行為，價格越高，消費者的重復購買頻率越低，并且消費者更多的采取謹慎的態度對待。簡言之，就是價格對網絡營銷的適用性產生巨大的影響，且呈負相關性。將價格在萬元以下的珠寶作為開展網絡營銷的主打產品，能夠更好地利用網絡這一渠道獲得訂單，完成銷售。將萬元以上的珠寶排出在網絡營銷渠道之外，是基于以下考慮：將銷量可以忽略不計的萬元以上的珠寶從網店上去掉，不僅減少了網店的維護費用，還能減輕網絡營銷的工作量，使員工更集中精力去做真正可以為企業帶來利潤的銷售工作。當然，如果企業需要在網店上展示高端產品以提升整個品牌的形象，可以采用幾款價格高的珠寶，但網絡銷售的主體產品，必須是價格在萬元以下的珠寶。
（三）傳統渠道與網絡渠道協同發展
網絡營銷的一個巨大優勢就是為消費者提供低價的產品，但是這樣就會對傳統渠道產生沖擊，有可能產生消費者從傳統渠道轉移到網絡渠道而不是吸引新的消費者的情況。如果是這樣，網絡渠道給企業帶來的好處將大打折扣。因此，企業在開展網絡營銷之前要出臺相應的政策和制度，避免傳統渠道與網絡渠道形成競爭關系，而是兩種渠道相互協作，提升企業的整體利益。
（四）增加網購的顧客購物體驗價值
購物體驗價值在珠寶營銷中是很重要的，而網絡營銷能夠為消費者提供的體驗價值少之又少。企業只有為消費者在網購中提供體驗價值，才能吸引消費者選擇網絡渠道作為購物的途徑。但是體驗價值的來源因素比較復雜，我們不可能在網購的過程中還原傳統營銷渠道的全部體驗，只能通過改進網購流程、建立有吸引力的會員制度、培訓網絡銷售人員使其具有服務意識并為顧客提供高效的溝通體系等幾個方面來彌補消費者從傳統渠道轉向網絡渠道所造成的體驗價值損失。
作者：魯春艷 單位：河北經貿大學工商管理學院
