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摘要:作為汽車后市場的重要一員，汽車保險一直都在最大程度維護汽車的利益，彌補車主的損失，保護人民的利益。但在汽車后市場發展中，保險行業發展并不是很順利，還存在著許多問題。在充分了解汽車后市場保險行業發展現狀的基礎上，闡述了汽車保險行業在汽車后市場的重要地位和作用，并對汽車后市場保險營銷項目管理提出了幾點建議，以期有效推進我國汽車后市場保險行業的發展。
關鍵詞:汽車后市場;保險營銷;項目管理
0引言
隨著我國經濟的高速增長，人們的生活水平不斷提升，消費能力也得到了穩步提高。汽車作為人們出行的重要交通工具，銷售量及規模與日倍增。據國家統計局數據分析，2020年全國機動車保有量達3．72億輛，其中汽車2．81億輛;機動車駕駛人達4．56億人，其中汽車駕駛人4．18億人。龐大的汽車保有量和駕駛員數量，為汽車后市場帶來巨大的想象空間。什么是汽車后市場行業?目前，對汽車后市場的解釋還不統一，大多數學者認為，汽車后市場是指從購買汽車直至車輛報廢整個過程所需要的相關服務市場。比如汽車維修、汽車保險、汽車美容、二手車交易等。隨著我國汽車需求量的不斷增大，汽車后市場保險行業迎來了快速發展的春天。如何做好保險營銷項目管理對汽車保險行業發展意義重大。
1汽車后市場保險行業發展現狀分析
按照保險性質進行劃分，可以將汽車保險分為2大類，即強制保險、商業險。按照保障責任范圍，車險種類又可以分為基本險、附加險。我國汽車保險行業起步較晚，始于1950年，幾經起伏興廢，直至改革開放以后，隨著國民經濟的迅速發展，汽車保有量的不斷攀升，汽車保險業務也得到了逐步發展。但近年來，隨著政策的不斷出臺，汽車后市場保險行業發展情況有了一定變化，主要體現在以下3個方面。1.1車險保費增速放緩從我國整體車險經營情況分析，近年來，車險保費增速整體呈下降趨勢。究其原因在于兩點，其一，我國汽車保有量同比增速放緩，整體出現了下降態勢;其二，在商車費改、車險綜改等政策影響下，車險件均保費出現了下滑現象。
1.2交強險經營情況相對穩定。作為汽車保險的一大類型，交強險并未受政策影響，仍呈穩定發展趨勢。
1.3車險改革任重道遠。任何改革都是需要付出一定代價的，只有堅持住了，才能取得更好的成效，尋找到更合適的發展路徑。在全面車險改革的背景下，整體車險市場呈穩定增長趨勢，為我國汽車后市場行業發展起到了極大助推作用。但從目前來講，我國車險改革仍任重而道遠，無論是深化商車費改，還是自主定價，都是對保險公司的一大考驗，在未來車險發展當中，一定是以“客戶為中心”的，而非以“渠道為中心”，要想實現車險市場化，仍需不懈努力。
2汽車保險行業在汽車后市場的重要地位和作用
在整個財務保險業務當中，汽車保險業務始終占據著重要的地位。以美國來講，在財產保險總保費當中，汽車保險保費收入占到了45%。隨著改革開放的不斷深化，國內汽車保有量不斷攀升，汽車保險業務保費收入也在逐年遞增。汽車保險業務一度被稱為財產保險公司的“吃飯險種”。由此可見，汽車保險已成為我國財產保險行業的重要組成部分，直接影響行業的經濟效益。
2.1促進汽車工業發展，擴大對汽車的需求。作為推進我國經濟穩定發展的主動力，汽車行業得到了極大的發展。汽車產業政策的實施，極大促進了汽車行業的發展，汽車保險業務同樣推動了汽車工業的發展，大大降低了汽車使用過程中存在的風險，打消了客戶購買汽車的顧慮，很大程度上擴大了對汽車的需求。
2.2穩定了社會公共秩序。作為人們出行的代步工具，汽車在人們生活與工作中所占地位越來越高。汽車保險的出現，將汽車使用當中的風險因素轉嫁給了保險公司，有利于社會的穩定和保障保險合同當事人的合法權益。
3汽車后市場保險營銷項目管理對策
3.1構建差異化的車險產品營銷途徑。相比其他險種，車險主要涉及兩大類，其中一種為交強險，屬于強制性，客戶必須要繳納的險種。而另一種為商業險，屬于自愿投保類型，伴隨人們風險意識的不斷提升，很多人都會選擇兩種險種同時投保。要提高汽車保險銷售量，應實施新產品開發措施。面對客戶市場多樣化需求，必須結合當前公司車險營銷渠道，推出滿足用戶需求的業務產品，開發新產品，實現創新發展?；诋斍皹I務類型，應由產品價格系數入手，做出適當調整，從而滿足車險業務市場發展要求。其次，創新產品增值服務方式。針對優質客戶，應推出VIP客戶增值服務，為客戶提供更專業、更優質的服務。同時，注重與其他金融服務結構的緊密合作，如信用卡、理財產品、航空、酒店、餐飲等，進一步拓寬業務發展通道，積極運用不同行業資源，打造一個一體化的綜合服務體系，全面提升客戶的滿意度。
3.2推進“一體化”發展，深度融合汽車后市場。長期以來，汽車保險市場業績提不上去的根本原因在于一些企業分銷體系和理賠端長期撕裂。在汽車保險行業當中，分銷部門和理賠部門往往各自為政，僅對各自業績負責，而沒有達成有效協作的關系，這種情況下，在分銷當中，往往會忽視對方所承受的壓力和遇到的困難。這種情況下就會出現一種現象，保險公司只重視4S店和維修廠的保險銷售水平，而忽視了維修的專業技術能力，這也是保險賠付成本高的主要因素。為此，針對這種情況，需要轉變傳統的思維模式，積極利用大量新技術、新業態，實現汽車后市場的“服務融合”發展。3.2.1重視分銷網絡體系建設問題。積極處理好汽車保險公司和4S店、汽車維修廠之間的關系，做好“無關賠付”“超額賠付”等難點分析，并構建一個完善的“定損核損模型”。當前，我國分銷模式還較為單一，常見的有自銷、個人人銷售。因此，在汽車保險營銷當中，充分利用好專業，這樣可以大幅降低營運成本。此外，在產品營銷當中，銀行的影響作用也很大，應根據銀行的特點，做好車險分銷工作。3.2.2積極轉變傳統的盈利模式。為推進汽車后市場保險行業發展，不能局限于眼前的利益，要通過車險業務獲取現金流，進一步拓寬發展渠道，專注于投資，尤其是互聯網渠道的應用，進一步細化傳統車險業務的個性化場景，從而更好地滿足客戶的不同需求，提高服務質量。3.2.3加深與汽車后市場的融合。多年來，汽車保險行業并未深入融合到汽車后市場，而處于一種淺層次狀態。伴隨汽車后市場的持續發展，將會有更多利益相關體加入進來，如何才能推進汽車保險行業發展，需要保險業的深度融合，打破行業壟斷，打通車險銷售、理賠、反欺詐等相關信息不對稱的弊端，要實施“一體化”營銷管理模式，積極與客戶構建友好、互動的關系。
3.3采用新型營銷模式，最大限度降低客戶成本。按照客戶需求，在保險行業主要采用的新型營銷模式有兩種:電話營銷和網絡營銷。通過積極采用新型營銷模式，可以進一步提升公司的市場競爭力。相比之下，電話營銷受限因素很多，如時間、地域、實效性等，甚至在介紹產品信息時基于通話時間的限制，無法清楚、全面地傳達產品的信息?；ヂ摼W的普及，加快了網絡營銷的發展，網絡營銷更方便、更快捷，且可實現24h運行，很大程度上彌補了電話營銷存在的缺陷。通過這種營銷模式，可以隨時隨地對全國各地的客戶提供服務，能夠大幅增加交易的時間，同時還可以充分挖掘潛在的客戶群體，有利于開發新客戶。此外，面對不同的客戶群體，還可采用不同的服務模式，比如企業客戶，還可通過B2B服務模式，利用網站宣傳與網絡平臺實現汽車保險交易。面對個人客戶，則采取B2C服務模式，隨時通過網站、電話等方式進行雙方溝通與交流，最大限度降低客戶成本，提高服務水平。或者采用微信營銷途徑，通過微信公眾平臺，及時向廣大車主和客戶推送實時消息，將車險狀況、理賠進度等及時發送給客戶，讓客戶全方位了解不同車險類型產品的區別，更好地選擇適合的產品。
4結語
中國是全球最大的汽車產銷大國，汽車后市場這塊“大蛋糕”得到了人們的普遍關注。在我國汽車后市場行業當中，汽車保險發揮著重要的經濟作用和社會作用。伴隨人們生活水平的不斷提升，汽車作為出行的重要工具，關乎人們交通出行的生命安全。汽車保險的出現，極大地降低了汽車使用者的風險，為汽車銷售量的提升奠定了良好的基礎。因此，開展汽車保險營銷項目管理研究具有重要價值與意義。
參考文獻:
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作者:李靜 朱若嶺 單位:河南交通職業技術學院
