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一、企業營銷渠道改革的必要性
1.改革是實現企業長遠發展的必然要求。
當前市場經濟競爭很激烈，為實現增加企業的產品銷售額，企業必須要加深對消費者購買習慣的了解。了解了消費者的需要和購買的習慣，才能設計出適合企業發展的銷售方式和手段。目前很多企業還堅持沿用傳統的營銷方式和理念，忽視了時代的發展和消費者需求，這就導致了企業不能及時的得到反饋，使得企業無法及時進行新產品的開發。企業只有準確地把握住消費者的需求和消費習慣才能夠做好產品銷售。
2.市場激烈競爭的加劇。
隨著時代的發展，企業生產技術和物流的配送等方面的條件都已經日漸成熟，企業的產品成本也已經達到底線，傳統的營銷渠道已經不能實現利潤的更大化。市場競爭的加劇，對企業營銷渠道的創新提出了要求。只有從營銷渠道入手，降低營銷渠道成本，才能保證中間商的利益，促進企業的發展和市場經濟的發展。
3.企業營銷環境的變化。
零售業和電子商務的發展給企業營銷環境帶來很大變化，消費者開始選取更加符合自己喜好的消費方式和消費渠道，這就要求企業營銷必須跟隨時代的步伐，對自身進行一些改革。對于消費者來說，產品的質量、價格和發貨速度以及售后服務等都是需要考慮的，消費者對這些要求也越來越高，這就要求企業營銷渠道設計合適的營銷方案，以達到消費者的要求，實現企業的持續性發展。
二、企業營銷改革面臨的困難
1.銷售網絡不健全。
目前銷售網絡主要面臨的問題是：通路管理不規范，分銷效率不高，抗市場風險能力低下。銷售網絡的不健全不僅造成了庫存的巨額浪費，還知道導致了市場覆蓋率低下和貨款回收困難，給企業帶來很大的影響。此外，商業占用工業資金現象開始嚴重，零售終端權利越來越大，經銷商對市場的推廣也不夠積極；制造商自建網絡，面臨建網成本高、鋪貨方式和物流配送體系不健全、通路速度慢等問題，這些都會給企業的發展帶來很大的影響。
2.營銷創新機制不健全。
企業營銷創新機制可以從企業外部營銷環境和企業內部機制兩方面進行分析。首先，從企業的外部營銷環境方面進行分析，目前我國營銷還不存在國家創新體系，缺乏系統有效的營銷知識和技術，以及創新、傳播和應用機制。市場機制不完善，產權概念的不清晰，市場法律體系不健全和市場環境不協調，這些都是機制不健全的表現。其次，從企業內部機制看，目前很多企業還沒有保證企業制度的有效運行，營銷創新還沒有完全實施。企業對于目標的設置太急功近利，對營銷策略的設計缺乏長遠性和戰略性，對人才培養和、儲備和使用缺乏保障機制。
3.企業創新意識淡薄。
創新是促進企業發展和實現企業改革的主要動力。而目前大多企業都存在著創新意識淡薄的問題，缺乏創新意識，缺少新的營銷指導思想。很多企業對市場經濟環境下的營銷方式缺乏研究和思考，沒有創新意識，不能結合我國市場實際情況提出適當的營銷方案，甚至只會講國外的營銷模式照搬過來。
三、企業營銷改革的原則
1.客戶導向性原則。
樹立以消費者為中心的經營原則是實現企業發展的基礎。隨著信息化發展，消費者需求的提高，企業的發展不僅取決于產品，還取決于消費者的消費理念和消費習慣。在企業營銷渠道的改革中要本著以消費者為中心的原則，以客戶滿意度為主要目標，認真做好客戶售前、售中和售后服務，滿足客戶的各方面需求，這樣才能創設出合適的良好的營銷方案。
2.協調平衡性原則。
為確保渠道的暢通，渠道成員間進行密切的協調和合作是十分必要的。企業在確定營銷渠道的同時，還要鼓勵渠道成員間的有益競爭和合作，使各成員之間能夠相互溝通，從而保證渠道的規范化運行，促進企業的發展。
四、企業營銷改革的策略
1.組建戰略聯盟，提升企業優勢。
組建戰略聯盟可以從兩方面進行分析，一是構建企業間的聯盟，二是構建廠商的聯盟。構建企業間的聯盟可以分為橫向聯盟、縱向聯盟和經營聯盟。橫向聯盟是指一些企業因為在某些資源上不足，為實現利益的互補而建立的利益共同體。橫向聯盟可以促進企業間實現資源的共享和充分利用，使各企業實現資源的優勢互補。縱向聯盟是指企業由于供求關系建立的聯盟。在建立縱向聯盟中要綜合考慮多方面的因素，選擇相對較好的企業進行聯盟。組建廠商聯盟是拓展營銷渠道的有效措施。目前我國市場經濟的發展迅速，市場呈現出產銷一體化的趨勢，企業建立自己的市場營銷網絡的同時與一些中間商組建聯盟，可以更好的促進產品的銷售，促進企業的發展。
2.努力開展網絡營銷，實現企業網絡分銷。
低廉的價格和較少的流通環節是網絡營銷的優勢，開展網絡營銷對企業的可持續發展有著促進作用。企業可以開展網絡直銷，直接將自己的產品銷售給消費者。企業直銷包括企業與企業之間的銷售模式和企業與消費者之間的銷售模式。而網絡直銷的方式也分為兩種，一是利用互聯網建立自身的企業網站，由企業自己進行管理和運作；二是企業將自己的產品到信息服務商所開設的站點上。網絡直銷可以實現企業與消費者的溝通，促進交易的高效進行，還能夠使企業及時的了解到消費者的消費意圖和消費習慣。企業還可以利用網絡進行間接銷售?；ヂ摼W中商品交易中心能夠在一定程度上克服網絡直銷中的一些缺點，網絡中介結構能夠在賣家和買家間起到有效的鏈接作用，促進了營銷的發展。
3.構建完善的企業營銷數據庫。
企業營銷數據庫的完善有利于企業根據環境變化和消費者的需求做出營銷策略的調整。企業通過各種渠道收集消費的相關信息，加入到自身的營銷數據庫中，可以幫助企業做出準確的市場定位、市場分析，并做出合適的調整。這些數據還可以幫助企業了解消費者的消費需求和消費習慣，使企業對自身的產品能夠及時的做出更新。企業營銷數據庫的完善可以加強企業與供應商的交流合作，提高溝通效率，促進了和供應商之間長期穩定合作關系的形成。此外，企業還可以利用數據庫對消費者的需求和客戶資料進行分析，制定有針對性的營銷方案。企業利用營銷數據庫對客戶資料進行分析研究，對不同的客戶采取不同的營銷手段，這樣可以有效地增進與客戶的交流，拉近與客戶之間的關系，使得企業得到更好的發展。
五、結語
在信息時代下，企業營銷渠道的改革和創新是必然的。企業必須認識到營銷渠道的改革是實現企業發展的前提。企業只有認識到信息化營銷渠道的必要性，并且根據目前所面臨的市場經濟環境和自身的發展特點，對企業營銷渠道進行變革，適應市場經濟的發展，才能實現企業的可持續性發展。
作者：殷? 單位：北京21世紀國際學校