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摘要：本文以內蒙古蒙泰不連溝煤業有限責任公司為例，對煤炭企業存在的問題及營銷狀況進行分析，并提出針對性的建議和策略。
關鍵詞：內蒙古；煤炭企業營銷；策略研究
1發展概況
內蒙古蒙泰不連溝煤業有限公司成立于2006年5月，是由華電煤業集團有限公司和內蒙古蒙泰煤電集團有限公司共同組建的特大型煤炭生產企業。公司負責建設和運營年產1500萬t煤礦及洗選能力2000萬t選煤廠及兩條鐵路專用線。井田面積33km2，煤炭儲量11．45億t，并與2011年6月通過國家綜合驗收。公司始終以科學發展觀為指導，總體發展思路是：夯實煤炭主業，優先鐵路建設，配套電力、物流產業，強化管理創新，實現循環發展。到2013年，不連溝公司形成“一礦三廠二路一園”的1321循環經濟體系，實現煤炭經營量2500萬t，洗精煤700萬t，年銷售收入近70億元，利稅約16億元。
2存在的問題
2．1煤炭產能過剩
在煤炭市場迅猛發展之際，市場存在較大的投資熱度，尤其在煤炭的開發和采選方面，吸引了眾多投資數額。資本強有力的拉動使煤炭的產能逐步增加，具有了質的飛躍，但也隨之產生了一定的問題。不連溝煤礦在產能方面亦存在過?，F象，設備利用率低，企業產成品庫存增加，亟需解決該問題以實現可持續發展。根據國際定義的標準，產能利用率＜79％，則可認為是產能過剩，若產能利用率＜75％，稱為嚴重產能過剩。從內蒙古煤炭及相關行業產能利用率的現狀來看，內蒙古煤炭處于產能過剩狀態，無法在短期內進行消化。
2．2營銷觀念陳舊缺乏創新
2．2．1創新營銷意識薄弱。不連溝煤業有限公司作為傳統煤炭企業在發展運營過程中還存在陳舊的營銷觀念，在煤炭營銷的產品創新、營銷組織創新和營銷技術創新等方面均存在短板，如將市場營銷視為銷售，在煤炭營銷過程中只局限于注重推銷和促銷，跟隨市場競爭制定煤價從而失去營銷主動權，缺乏煤炭的外延層的市場營銷活動，導致銷售效果受到極大的影響和阻礙；另外，煤炭企業文化建設對于創新營銷的忽視，發展前景的短視以及企業高層管理人員在煤炭營銷人員的招聘、培訓、組織結構調整等方面觀念的保守使得對煤炭營銷缺乏系統性的研究開發，忽視了煤炭附加值的提高，造成煤炭企業經營止步不前。2．2．2營銷方式缺乏針對性。不連溝煤業有限公司煤炭營銷方式還沒有起到有效減少過剩產能，拓寬市場等方面的針對性作用。煤炭營銷人員的主動性、能動性并沒有被充分調動起來，營銷工作仍然停留在完成規定的任務范圍內，缺乏主動思考和解決問題的針對性營銷模式的開拓與探索，使得營銷活動盲目性較大。同時，不連溝煤業有限公司煤炭的銷售缺乏較為健全的價格體系和極具競爭力的營銷價格競爭模式，未能有效集中整合煤炭資源、形成與競爭對手的持續競爭和博弈狀態。
3．1開展差異化營銷，提高營銷精準性
不連溝煤業有限公司應盡快轉變營銷觀念以適應新時代高質量發展的要求，開展差異化營銷，實現對煤炭傳統營銷模式的突破?？山柚诨ヂ摼W平臺，樹立網絡信息思維，初步嘗試將互聯網與煤炭行業進行有效結合，可以通過與找煤網、易煤網、淘煤網等相關網站合作，積極推進煤炭網上交易，有助于把握煤炭市場需求和市場動態，關注客戶的購煤和用煤需求，對客戶購買能力等進行研判和分析，力爭為用戶提供優質完善的解決方案。同時，對煤炭的開采和銷售進行嚴格的市場細分和質量管理，提高煤炭產品線上和線下銷售能力，拓寬銷售渠道，有效激發市場活力。制定營銷策略的過程中，必須不斷調整和優化組織結構與部門職責，成立監察部、財務資產部、計劃發展部、企業管理與法律事務部、儲運中心、銷售中心，制定合理的煤炭競價銷售計劃，為產生、銷售和售后等提供切實可行的依據。要建立健全煤炭定價銷售和競爭機制，靈活調整煤炭的價格差異，研究不同質量的煤炭情況，確定出合理的發運數量，不僅要考慮競爭對手的價格設置，還要將其可能出現的對抗性的價格下調等因素考慮進去，另外，也要把所涉及到目標消費者的接受能力、廣告費用、渠道推廣費用和促銷空間等作為參考指標，全面提升服務的競爭力。
3．2整合營銷資源，采取競價銷售
不連溝煤業有限公司根據《內蒙古蒙泰不連溝煤業有限責任公司煤炭競價銷售管理辦法》，開展煤炭競價銷售工作。對現有煤炭資源進行整合分析，詳細分析煤炭物流體系和煤炭銷售渠道，增強營銷能力，使煤炭供應體系得到不斷完善。建立了公司定價委員會，下設煤炭競價銷售評議小組，由監察部、財務資產部、計劃發展部、企業管理與法律事務部、儲運中心、銷售中心相關人員組成。如圖表所示，評議小組通過擬定競價煤種、數量、競價底價，報公司定價委員會審批，參與審核競價客戶的資質，依據規則對客戶報價進行評議排序并將評議結果上報定價委員會審議。2017年～2018年不連溝煤業有限公司共計開展20余次競價銷售，平均高出底價3．4元／t，取得顯著的效果。采用競價銷售方式進一步提高地銷坑口售價，有助于刺激周邊電廠招標價格，使得銷售價格更加貼近市場，符合市場行情，實現競價銷售工作的規范化、透明化、高效化，創造最大經濟效益。
4結束語
綜上所述，內蒙古煤炭行業現已遇到發展瓶頸和一系列嚴峻的轉型挑戰，亟需通過創新的營銷管理理念和營銷模式進行資源的整合和再利用，切實解決煤炭產能過剩的難題。不連溝煤業有限公司作為內蒙古煤炭行業的代表之一，在復雜的新形勢下，應積極采取創新性的措施和制度，充分發揮出能動性，提高營銷人員的素質和能力，對煤炭資源進行整合，開展差異化營銷，創新競價銷售模式，使內蒙古地區煤炭行業的競爭力得到不斷提高。
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作者:魯峰 單位:內蒙古蒙泰不連溝煤業有限責任公司