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摘要:英語文化與漢語文化之間有較大的差異，尤其對以貿易目的為主的商務英語談判而言，缺少對文化的了解，將影響交易的進行，甚至經濟的發展。因此商務英語談判應注重對跨文化差異的理解。本文結合商務英語特點以及跨文化交際特征，對商務英語談判中跨文化交際策略進行了詳細的分析。
關鍵詞:商務英語談判；跨文化交際；對策
隨著我國國際地位的提高，國際貿易也日益增多。為順應和適應經濟一體化發展，我們需要培養更多的商務英語專業人才，提高行業競爭力。商務英語是商務談判的基礎，英語文化與漢語文化之間存在較大的差異，跨文化交流要求商務英語談判從事者從需求出發，尊重對方的文化特點，在日常學習和職業工作中，不斷的探索和學習，增強自身的跨文化交流能力，以提高跨國貿易的成功率和我國經濟貿易在國際上的競爭力。
一、英語文化與漢語文化之間的差異分析
(一)價值觀差異
英語國家與我國在價值觀上有較大的差異。在商務英語談判交流中，不僅要體現自身的特色，也要尊重對方的特色。從整體上來說，西方人更注重個人價值的實現，而中國人則更注重集體價值的實現。兩種價值觀均具有一定的優勢和缺點，需要掌握一定的談判技巧，以保證談判的順利進行。在語言的學習上，就要從文化出發，了解其文化才能了解其價值觀。也就是在交流中，要適當的從對方的文化習慣入手，顧及對方感情，準確使用商務英語語言。
(二)傳統觀念差異
長期與西方人交流會發現，他們與中國人在傳統理念上有很大的不同，即便同是西方人，不同國家的人思維上和觀念上也存在較大的差異。中國人重視傳統，強調和依照慣例行事，以專家權威為選擇出發點，并且大眾主流意識較強，而西方人更追求創新，實效性更高。在倫理道德上，最明顯的一點是，中國人從傳統上經常是以情作為基本的評判點，而西方人更傾向以理作為出發點。雖然近年來，中國企業不斷改革，與世界之間的差異變小，但是漢語語言文化和中國傳統文化根深蒂固，使很多人還是很難及時轉變觀念。圓融和諧并不是錯，當西方人與我國進行外貿交易時，也需要尊重我國的文化特點。總之，需要了解差異，并適當調節商務英語的談判技巧。
二、商務英語談判活動中跨文化差異的表現
(一)商務接待中的文化差異
外貿交易中，商務接待是很容易因文化差異而受到影響的。接待過程中最忌諱的問題就是不顧及對方感受，直接或間接打聽對方隱私，對對方的習慣和文化未作出正確了解，完全從自身的需求和想法出發。語言交流在這一過程中影響很大，語言學習者不僅要掌握標準的發音，大量的詞匯和句子，還應了解語言的使用范圍和習慣。如最基本的在陌生人面前，甚至是在多次談判的老主顧面前，盡量少問年齡和薪水等隱私問題，那樣不僅不能表達對對方的關心，反而會造成對方的反感。因此，要了解商務接待時的語言包括肢體動作上的差異，以此來保證商務接待的順利開展。
(二)商務談判活動中的文化差異
商務談判是商務交易活動中十分關鍵的一個環節，它直接決定了貿易交往的結果。談判桌上的文化差異，是談判雙方的價值觀、文化背景和個人性格的體現。如中國人說正事之前會先寒暄，講究先打開對方心扉再談生意，但西方人則講究直接切入主題。因此，在與西方人談判過程中，過多的鋪墊會讓其覺得不舒服，這一點上，應培養我國商務談判人員以熟知對方文化為前提，盡量減少不必要的寒暄，以談判目的為出發點，以禮貌的語言作為基準，完成談判過程。中國人商務活動中有一個直觀明顯的特點就是酒桌文化，在國際談判中雖然應尊重雙方的習慣，但要盡量減少酒桌文化，對利益和分歧點進行分析，減少復雜的、寒暄的接待模式，減少非商業以外的話題討論。在談判的關鍵問題上，要能夠一步到位，不能含糊，不能接受的價格要直接說“No”。而對于重要的業務，不能直接決定的，則可以采取委婉的托詞來達到目的，如需要與領導請示，需要晚一些回復等。當然，談判人員要具有一錘定音的魄力，對心中的底線和成交要求應合理把握，可以談成的，應直接做主?？傊?，應采用雙方都感覺舒適的模式，減少談判中的尷尬局面。
三、商務英語談判中跨文化交際能力的提高策略
跨文化交流是商務英語的特點之一，其主要是來源于雙方的歷史背景、文化背景上的差異，因此對于商務英語交流而言，需要正確了解對方的文化特點，在談判之前做好充足的準備。好的談判人員應熟知談判的根本目的，正確地運用和滲透文化，在談判中表現得鎮定自若。針對東西方的文化差異，商務談判者在商務英語教學階段就應深入探索，并堅持與時俱進的原則，隨時了解最新的文化變化。筆者基于自身的行業經驗，以及對商務英語跨文化交際的掌握，對商務英語跨文化交際對策進行如下分析。
(一)因地適宜，求同存異的文化適應和引入策略
在國際商務談判與交易活動中，應遵守國際通用法則，也要具有靈活性，要熟悉對方的文化差異，做到求同存異，保證雙贏。但這并不意味著要完全放棄自己的意愿，在時機成熟和允許的情況下，也可以將自己的文化介紹和引入到談判中，也許會收到良好的效果。談判雙方大多都是各國的高級人才，對新事物感興趣是十分普遍的，因此適當的引入自己國家文化不僅宣傳了文化，也容易吸引對方的興趣，可作為一個良好的開端。存在即合理，促進各個國家之間的交流是商務英語交流的一大目的。很多西方人目前對中國儒家文化和傳統的歷史文化非常感興趣，在談判過程中，應把握對方的興趣，在適當地時機加以討論和滲透，對整個談判的過程具有積極的促進作用。
(二)公正平等的原則
商務談判以雙方的交易為出發點，一定要樹立全局理念，從長遠角度出發，在交易中，應體現公正、平等的原則。在滿足自身利益的同時要注重雙方的共贏，在質量上和價格上雙方均要保證。在商務活動中，特別在與跨國大企業的交易中，需要注重維護企業的利益與尊嚴，而不是盲目的聽從對方的要求。要時刻牢記商務談判自身的目的，尊重漢語國家和英語國家各自的文化特點。
(三)非語言交際手段的優化
在國際談判中，商務英語語言的運用固然重要，但也需要非語言交際手段的支持，這里主要是指肢體語言，包括手勢、表情等的配合以給人以舒適的感覺，這也是是商務談判者必備的技能。事實上，我國的商務英語專業人才越來越多，在肢體語言上，專業的談判人員還是十分到位的，通過使對方舒服的肢體語言進一步保證商務談判的順利進行。一方面要尊重差異，一方面肢體語言應自然，而不是刻意迎合某一種文化。比如西方人的動作豐富，自然外放。我國談判者要尊重這一特點，并且可適當的要求自己采用對方類似的肢體語言來促進溝通，但是也要保持本色。在很多語言無法溝通的場合，適當的使用肢體語言往往能收到意想不到的結果。在適當的時候對對方表示尊重、認可和欣賞往往就是交流成功的基礎。
四、總結
英語是目前世界通用語言，也是各個國家國際貿易往來的基本官方語言。與日常交流不同，商務英語具有極高的目的性，以交易和促進國家貿易發展為目的的國際貿易得到國家的重視。在商務英語談判中，我們應注重語言的跨文化交際差異與技巧，多從對方的角度出發，盡量減少文化誤解，以保證商務談判的順利進行，促進國際貿易的發展。
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作者:詹星 單位:江西財經職業學院
