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商務談判課程范文1
關鍵詞： 商務談判 模擬談判 設計原則 項目實施
一、使用模擬談判進行商務談判教學的必要性
近年來，隨著市場經濟的不斷發展，社會用人單位對高職經管類學生的要求越來越高。市場要求高職類學生有良好的綜合職業素質，較強的實踐能力，以迅速適應企業崗位職能的需要。這就要求高職院校的課程教學力求貼近社會實際，強化對學生綜合職業素質與實踐能力的培養?！渡虅照勁小氛n程正是這樣一門特別強調實踐性、操作性的課程。如何在這門課程中結合社會需求、市場需要、學生素質培養等幾大方面的目標來進行改革正是我們亟待解決的問題。
商務談判這門課程的特點十分鮮明。首先，它是一門綜合性特別強的應用型學科，一場談判里面可能包含有經濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學、語言學等眾多學科知識，需要學生對其進行交叉運用。其次，即使學生具備以上知識，也不代表他們就能夠自如地進行一場談判并且獲得勝利，這是因為商務談判不僅是一門科學，還是一種藝術，熟練掌握了相關理論知識的學生如果沒有經過多次的訓練，也不能夠很好地運用這些技巧來贏得談判。最后，商務談判知識不僅在談判崗位上有需求，在很多其他崗位上也能應用相關的理論知識來提升自身的綜合素質，獲得更好的發展機會，例如商務禮儀、語言溝通技巧等。所以商務談判的教學目的是以實用性為本。目前很多院校的商務談判教學局限于講授商務談判的基礎知識，未能將其實用性貫穿到教學中去，這使得商務談判課程成為簡單的重復理論知識的課堂，教學內容缺乏新意，無法激發學生學習的興趣。在商務談判教學的過程中，使用模擬談判這種訓練方式來提高學生素質、培養學生能力是一種能夠較好地符合商務談判“以實用為本”教學目標的方法。在商務談判的模擬談判教學中，教學項目的設計好壞是該方法能不能獲得好的教學效果的關鍵。
二、商務談判模擬談判項目設計的基本原則
1.針對性
在進行商務談判模擬項目設計的時候首先需要結合課程自身的重點和難點來進行思考，針對學生需要特別加強的能力和知識來進行模擬實訓。在選題的時候就要結合這些內容來組織設計談判項目的主題。因為組織進行一次模擬商務談判無論是教師還是學生都需要耗費相當多的時間和精力。教師需要做分析課本，進行初步選題，結合時事挑選合適談判背景，確定談判議題，撰寫談判要求，分析談判要點等工作。而學生從拿到談判題目，進行背景信息搜集，談判分析確定目標策略，撰寫談判策劃書，進行模擬談判排練到正式進行模擬談判，中間需要做大量的工作。如果模擬談判項目設計的針對性不強，不僅教師學生浪費時間精力，而且不能夠獲得良好的訓練效果，那么就很容易使學生心生厭倦，不愿意與教師配合進行之后的模擬談判項目的開展。
2.綜合性
商務談判模擬談判教學是為了使學生在教師的指導下，在實踐中學習商務談判程序，鞏固商務談判業務的理論知識，完成商務談判洽談的全部過程。那么這個談判項目的設計就要考慮到在有針對性的前提下，實現綜合性，根據實際談判流程，設計商務談判模擬教學的場景。根據APRAM談判模式，模擬談判是一個連續不斷的過程，每次談判要經過評價、計劃、關系、協議和維持五個環節。在談判時不僅要涉及本次所要解決的問題，而且要使本次交易的成功為下一次交易打好基礎。模擬談判教學項目設計是環繞商務談判步驟進行的，各項目內容自成體系且相互銜接，組成完整的商務談判流程體系，但在具體訓練時應注意其綜合性和系統性。
3.新穎性
根據實踐教學經驗，我們發現高職類的學生對于過去的歷史的事件不感興趣，而對于當下實際發生的，特別是與他們生活密切相關的事件案例興趣度較高。因此在進行模擬商務談判項目設計的時候，考慮到學生的特點，應拋棄學生那些不太能接觸到的大事件，例如：鐵礦石談判、雙邊政治談判等，而盡量與時俱進，選用最新發生的經濟事件來作為項目背景，以此來提高學生對模擬談判項目參與的興趣度，并且可以根據教學進度需要，引導學生登錄相關網站了解該項目當前國內外市場狀況，搜集最新信息，思考分析現實企事業單位在實際商務談判時可能遇到的具體業務問題。通過這種方式，拓展學生自主學習自主思考的能力。
三、模擬商務談判教學項目實施
在模擬談判項目中，第一，按照項目背景分別進行角色扮演。成立模擬談判小組，每組4—6人，確定主談人及其他談判成員的職責。第二，根據談判主題收集、分析、整理背景信息；第三，根據背景信息小組討論來設定談判目標，制訂可行的談判方案；第四，撰寫談判策劃書；第五，布置談判會場，并且進行現場模擬談判；第六，根據談判結果老師先點評、學生再互評；第七，根據談判表現，修訂談判方案，撰寫談判總結。這個過程是以學生自主學習為主，激發其創造性為主要目標的。每一次談判的主題都不相同，每次都有新知識需要進行學習訓練，并且在整個學習中，談判內容的難度在逐漸加大，訓練的內容在慢慢增多，到學期末，學生的實際談判業務操作技能就有較大程度的提高，能夠把書本知識與實踐結合起來，增強學生的實踐能力。
參考文獻：
［1］劉紅.市場營銷專業實訓教學存在的問題及對策［J］.職業教育，2008，（6）.
商務談判課程范文2
[關鍵詞]商務談判 教學 高職院校
[中圖分類號]G71
[文獻標識碼]A
[文章編號]1009－5549(2010)03－0119－02
引 言
隨著中國加入wTO后對外經濟活動如火如荼地展開，中國企業對外合作與貿易量劇增，商務談判作為商戰的序幕，已頻繁地出現在經濟活動中。無論是中外商務往來、貿易合作，還是經貿洽談會、招商引資會和商品交易會，在大量的成交數字和資金運作背后，都有一個不可或缺的角色――商務談判師。商務談判人才已成為2l世紀的緊缺人才之一。人們都普遍認同，“談判是一種普遍的生活現實”，每個人都在自覺不自覺地進行談判。談判既可以提高我們在社會生活中的生存技巧，也可以用來實現我們的經濟目的?！渡虅照勁小氛n程由此處在了一個非常重要的地位。
從目前的情況來看，盡管高職院校都非常重視這門課程，但整體而言，《商務談判》教學尚未形成一套科學的教學體系，還處于摸索階段。在教學中，主要有以下不利因素制約了該課程的發展。
一、當前商務談判教學中的制約因素
(一)教材的不盡人意
對于商務談判理論，歐美等發達國家起步比較早，已形成了較完善的框架。我國學者對商務談判理論的研究方法主要是學習借鑒、發展創造。他們所著的作品經歷了從實務到理論，從具有濃厚的商業氣息到具有普遍的指導意義，在此過程中高職高專專門教材也開始出現。目前高職院校選用的教材大多數是本國學者編寫的教材。從本人選用的多本教材來看，主要存在以下不足之處：
其一，教材內容求大而全，脈絡不清楚。在很多教材中，關于談判的原理、原則、程序、技巧、思想，甚至于談判中牽涉的一些元素比如利益、信任、文化都涉及到，但都是泛泛而談，點到即止，沒有深度，邏輯混亂。如果教師按照此類課本授課，勢必導致學生不得要領。其次，由于商務談判是門交融性學科，涉及到思維科學、語言科學、行為學、心理學、倫理觀、商學、法學、邏輯學、營銷學、貿易學等眾多領域的知識，某些專家在編寫課本時，把其他專業的知識也大幅寫入書本內，導致教學內容有重復。
其二，教材選用案例不切實際。為了適應管理專業案例教學的趨勢，很多教材采用了大量的案例。但這些案例多出自國外教材，背景不清，不適合于中國教學。更有甚者，在每章的思考和練習中羅列了大量案例，但和本章內容毫無關系。
(二)師資力量的不足
由于《商務談判》課程走進大學課堂時間不長，很多學校老師并不是專門從事商務談判研究的，對該領域涉獵較少，理論水平不高，教學經驗不豐富。更重要的是。該課程實務性很強，要求教師有實戰經驗，指導學生。但目前多數教師并沒有相關經驗，只能全盤套用書本上的案例，摸著石頭過河。
(三)教學設備的不足
《商務談判》課程多采用互動式教學，比如模擬談判、角色扮演等。這就需要有一個談判氛圍濃厚的談判室，讓學生在其中感受到真實的場景，才能最大程度地投入，而不認為是作秀。目前，在常用的講臺――課桌式教室中，當某部分學生模擬談判時，其他學生由于聽不清楚、看不清楚，不能參與其中，于是各行其是，降低了課堂效率。
(四)學生主體的不足
高職院校的學生在學習方面存在著嚴重的惰性。大多數學生自學意識差，對于教師課前布置的案例，很少有學生會主動去思考、質疑。學生不會利用各種手段廣泛查閱資料，而是僅僅局限于教材，導致在學習過程中無法發散思維。從課堂表現來看，多數學生合作能力差，不懂在談判中如何與他人溝通、協調。其實，商務談判課程教學中既要探討商務談判知識，又要考慮全面提高學生的綜合素質，學生認識不到這一點，會增加教學的難度。
以上是目前高職院?！渡虅照勁小氛n程教學中存在的一些制約因素。根據這些制約因素，筆者提出了以下教學對策。
二、《商務談判》課程教學對策
(一)靈活組織教學內容
針對目前教材存在的普遍不足問題，教師必須博覽群書，明了各本書中的優點和不足，做到熟練掌握該學科的總框架和基本內容，能分析實際談判中的內在規律，在教學時才能條理清楚，深入淺出，不至于被指定教材牽著鼻子走。
具體來說，筆者在教學過程中采取了談判基礎理論與案例分析、模擬談判穿行的方式。先講解商務談判的基本原理和原則，讓學生對商務談判的科學性有初步認識；然后講解基本程序，要求學生掌握實際操作的框架，明白商務談判是有章可循的：再次講解基本策略和技巧，讓學生認識到商務談判的藝術性。以上各部分內容不必局限于某本教材，教師應自行設計，讓理論和案例、模擬操作渾然一體，使學生能在案例分析和模擬操作中理解、靈活運用理論。
(二)有效激發學生學習興趣
筆者在教學過程中主要采取了以下措施：首先，在課程開始前，先對學生進行談判心理素質測試，讓學生了解自己的談判心理素質，并告訴學生課程結束后再做一次測試，比較結果看有沒有提高。當然在學習過程中，也可以不定期地進行自測，以提高學習興趣。同時，借鑒國外相關成果，對學生進行性格測試，使得教師對學生、學生與學生之間有初步了解，以便在分組學習中做到平衡。
其次，循序漸進地引導學生漸入佳境。學生的惰性不是不可以克服的，關鍵是教師要引導有方。首先形式上要讓學生明確如何做。比如職場氛圍的布置，讓學生一進入其中就有身臨其境的感覺，好像自己成為了專業的職場人士。教師要要求學生著裝正規，行為舉止符合商務禮儀規范，并用相機拍一些精彩場面，貼在教室的墻壁上，讓學生時時可以反思自己的表現。同時，談判實踐不能僅限于口頭，必須讓學生撰寫好商務談判計劃書，作好談判記錄，形成雙方簽字的談判協議書，填寫互評成績表，談判完每位同學交一份談判心得。有了這一系列有形的成果，學生會有一種成就感。
最后，在實踐教學中，要注意給學生充分的時間發揮，不能為了趕教學進度而草率了事。當然這就要求教師在教學的靈活性和規范性之間做好計劃。讓每個學生都參與其中，盡量選取學生日常生活中能接觸到的經濟活動，使其更容易進入角色，有話可說，在激活已有體驗的同時，獲取新的體驗。
(三)提升教師自身素質
其一，豐富教師自身實踐經驗。高職院校教師必須真正實現向“雙師型”的轉變。有效途徑之一就是要積極參加談判實踐活動，利用課余時間或假期下企業，搜集第一手資料，應用到教學中來，使教學充滿新鮮感、時代感。
其二，熟練運用多種教學方法。我國教學方式長期采用“填鴨式”教育，多數教師是在這種教育下成長起來的。如今，在新的教學理念的影響下，盡管教師們想采用更為靈活的、人性化的互動式教學方式，但往往不得要領。這就要求教師要認真研究教學方法，互相學習，尤其要多學習國外一些成功的職業技術教育方式，做到提升自身素質的同時帶領學生走向成功。
商務談判課程范文3
【關鍵詞】談判 實踐 改革
【中圖分類號】G640 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2012）05-0021-02
在現實社會中，人們無時無刻不在談判，小到與市場里的商販討價還價，大到各國元首就國際爭端進行的唇槍舌戰。因此，《國際商務談判》是一門應用性很強的學科，也是各個高校經管類專業的一門必修課，國際經濟與貿易、市場營銷、電子商務等專業都相繼開設了該門課程。
然而，就第三方教育數據咨詢和評估機構麥可思公司對2010年國際經濟與貿易專業畢業生的跟蹤調查發現，普遍的大學畢業生在就業后認為本專業最應加強的學生技能為“與人溝通和談判的能力”,該份調查報道說明《國際商務談判》課程還未能充分提高學生溝通和談判的能力[1]。就本人在高職院校擔任該門課程的專任教師認為，最主要的原因在于該門課程的教學方式不能發揮該課程特有的性質,本文就該門課程的性質，當前教學方式存在的問題及改革措施提了幾點建議。
1.《國際商務談判》課程的性質
1.1實踐性
《國際商務談判》課程具有很強的實踐性，主要體現在學生學習該門課程重在練習，運用所學的理論知識進行談判，并能將所學的知識運用于實際，改善人與人之間溝通的技巧，提高自己談判的能力，因此，就如同學習英語要不斷的練習口語一樣，學習《國際商務談判》的學生也需要不斷的進行模擬談判來提高自己的談判能力及面對各種突發狀況的應對能力,因為沒有任何一場商務談判是一帆風順的，也沒有任何一場商務談判是可以依瓢畫葫的。
1.2綜合性
《國際商務談判》課程也是一門綜合性學科，學生不僅要學會談判的基本技巧、基本原則，同時也涵蓋了心理學、市場學、經濟學、管理學、行為學、語言學、禮儀學等多門學科[2]，因此，在學習該門課程時，除了需要掌握談判的相關知識外，學生還要學會運用心理學的知識去揣摩對方的心理，運用行為學的知識去了解對方不同的動作所要表達的確切含義，運用禮儀的知識去準確的表達出對對方的尊重等。
2.《國際商務談判》課程存在的問題
2.1教師實踐能力不強
正如上文所述，《國際商務談判》是一門實踐性很強的學科，因此，作為該門課程的授課者，教師自身應該具備實踐能力。然而，現在絕大多數高校的教師都來源于高校的畢業生，他們沒有從事其它相關專業的工作，而是畢業后直接進入高職院校擔任授課教師[3]。由此可見，教師自身的實踐能力也有待提高，也就不能很好的向學生傳授這樣一門需要實踐操作能力的課程，導致很多青年教師只能泛泛而談，不能很好的傳授談判的精髓，也無法讓學生深刻了解談判中的刀光劍影，課程也喪失了它的趣味性。
2.2教材設計不夠合理
筆者隨意在當當網上搜索了一下《國際商務談判》的教材，相關的書籍出現了254本?？v觀這些教材，無外乎英文版本或中文版本，顯然作為高職院校的學生，還沒有這樣的水平與能力接受全英文教材；中文版本的教材又大同小異，絕大多數教材是從以下幾個方面進行闡述，如國際商務談判的概述、談判的心理、談判前的準備、談判的開局、磋商、終結及合同的簽訂、談判的語言、策略及各國談判風格。以致于學生學完該門課程后的感覺是似乎相關的內容都學過了，但真正需要自己去談判的時候發現什么東西也用不上，學與沒學一個樣。而且，教材中的案例既陳舊又雷同，學生對此并不感興趣。
2.3教學方法單一，學生興致不高
隨著科技的發展，多媒體教學也進入了高校，改變了以往黑板粉筆一統天下的局面。盡管多媒體教學有多彩的畫面、影音播放等功能，但由于現在絕大多數課程的教學都采用了多媒體，學生也就漸漸失去了興趣。在課堂上，教室里隨處可見學生在玩手機游戲、短信聊天、上網等，學生自主學習能力不強，有很大一部分責任在于教師的教學方式過于單一，導致學生學習的興致不高。
3.改革方案
3.1“雙師型”教師的培養
高職院校的特色是培養一批零距離與企業對接的具有鮮明職業特色的學生，使學生一畢業即就業。因此，作為高職院校的教師自身必須具備“雙師型”。針對大部分青年教師一畢業即進入高校任職的現狀，學?？梢圆杉{以下幾種方式培養“雙師型”的教師：一是要求青年教師利用寒暑假到企業掛職，了解企業生產經營的現狀，將最直接、第一手的資料帶入課堂；二是允許青年教師脫產一年或兩年的時間到企業就職，這樣能更深入地了解市場行情、了解企業現狀，也會有更多的機會親臨談判現場，獲得一手資料；三是派青年教師到國內其它高等學府學習進修，學習他人的精華，提升自身的教學質量，將更先進的教學理念與方法融入教學中。
除此之外，也可請校外的專家進入高校開講座，也就是邀請企業的老總或主談判人員到學校來演講，盡管他們沒有豐富的理論知識，但他們有實踐經驗，能夠與學生分享他們的心得與體會，往往這種講座很受學生的歡迎[4]。一方面豐富了他們的校園生活，同時也開闊了他們的視野，更重要的是相比較枯燥乏味的理論知識，學生更接受企業家的經驗分享，同時也使本校的任課老師獲得了一次很好的培訓機會。邀請校外專家可謂是一箭雙雕之舉，通過這樣的形式能夠與企業家加強聯系，為以后開展工學結合打下良好的基礎。
商務談判課程范文4
關鍵詞：教學方法；商務談判；實例《商務談判》課程是高等院校市場營銷專業的一門專業主干課，具有較強的實踐性。教學過程中，教師應注意培養學生將所學知識應用于學習、生活以至工作中解決實際問題的能力，真正做到學以致用。筆者在《商務談判》課程的教學過程中針對教學方法做了一些積極的探索，有一些心得體會，應該說對《商務談判》課程教學效果的提高具有一定的借鑒意義。
一、精選生活案例
案例教學法是商務談判課程的傳統教學方法，可以有效地調動學生學習的積極性。通過對不同案例的講解，使學生能夠將理論與實踐結合起來，形成對談判的感性認識，體會理論的科學性，并進一步理解與掌握談判的技巧與藝術，從而引導學生扎扎實實地學好商務談判的理論知識。
孔子說：“知之者，不如好之者；好之者，不如樂之者。”每個人都愿意聽故事，案例教學法正是利用了人們的這種心理。而案例教學的成效取決于案例的選取與分析，筆者主張《商務談判》課程中的案例應生活化，精心挑選一些發生在身邊的，和老師或學生密切相關的生活性案例應用于商務談判的教學過程中。由于這些案例是取材于我們身邊的，是學生所熟悉的，更容易引起學生的關注，引發共鳴；也更具有感染力與啟發性，遠比挑選那些離我們生活、學習比較遙遠的某公司與某公司的案例效果要好得多。通過貼切、生動的生活性案例，更容易調動學生的興趣，培養學生運用所學知識解決實際問題的能力。真正做到樂學和學以致用。例如：在講到商務談判的辯證思維中舌頭與耳朵的辯證關系時，筆者舉了一個學生都相當熟悉的系里老師的例子。講這位老師人緣好，那為什么呢？因為他憨厚老實、性格好，最重要的是他不太愛說話或者說是說的少聽的多，這樣給別人發揮的空間就大。所以，在商務談判中，我們主張聰明的談判人員應該是多聽少說，多聽聽談判對手是如何說的，從中發現其薄弱的環節，加以利用；同時少說少錯，隱藏自己。
二、創設談判情景
在商務談判的教學過程中，應注重商務談判情景的創設，充分發揮教師的主導性作用和學生的主體性作用，通過參與式、交互式教學，實現“教”與“學”之間的平等交流與相互切磋。通過情景式教學，可以調動學生學習的積極，激發其對商務談判課程的學習熱情，對提高課堂教學效果，實現教學目的具有積極的作用。
情景設計應科學合理、貼近實際。所選用的選題應力求貼近現實，最好是一些熱點問題，具有典型性。另外，情景設計要有一定的挑戰性、趣味性，這樣才能激發學生的興趣，例如，在講到商務談判中的溝通時，可以在課堂上和同學們一起做一個“撕紙”的游戲。說明單向的溝通方式通常會出現很大的差異，聽者總是見仁見智，而使用了雙向溝通之后，溝通的效果有所改善，雖然差異依然存在。所以，在商務談判的溝通過程中，我們要重視溝通的方式與方法，關注溝通的效果，無論是信息的者還是信息的接受者都要把握好關鍵的信息。最后，為了使情景模擬教學達到一定的效果，在模擬結束后應進行必要的總結與評價。通過總結與評價，幫助學生鞏固所學到的知識，并及時發現問題，解決問題。
三、注重課堂練習
商務談判課程的實用性很強，但由于課時、時間等方面的限制，我們不可能花大量的時間去開展實訓活動，讓大家去鍛煉所學到的知識。所以，在每一節內容之后，教師可以精心挑選一些具有代表性的測試題在課堂上和同學們一起練習，既可以幫助學生鞏固剛剛所學的知識，又可以強化師生間的互動性，有效地調動課堂氣氛。筆者在教學的過程中就精心挑選了一些相關的習題附在相應章節的后面，課堂上抽出一點時間和學生一起來探討，這樣做有效地活躍了課堂氣氛，加強了師生間的互動。而且通過這種互動，可以探知學生的內心世界，加強師生間的情感溝通。
四、融入電影元素
電影教學法是截取與商務談判相關的視頻片斷，把一個個鮮活、具體的場景擺在學生面前，這樣做既能彌補年輕教師由于經驗不足導致授課不夠生動這一缺陷，又能活躍課堂氣氛，調動學生學習的積極性。電影的世界豐富多彩，價值觀、溝通、說服、能力等話題無不在這里得到體現。通過與學生討論電影的相關內容，教師也能夠進一步走進學生的心靈，了解他們的真實想法，加強情感交流，讓教師能夠及時地了解學生的心聲，從而進一步改善與促進教學工作；同時，也有利于學生全面了解教師，并與老師產生情感共鳴，形成和諧的課堂氛圍，建立平等、輕松、愉悅的師生關系，從而使學生更加積極主動地投入到商務談判的學習活動中。例如：在講到商務談判的溝通時，筆者選取了《肖申克的救贖》中摩根·弗里曼申請假釋（前兩次假釋申請被駁回，最后一次假釋申請獲得批準）的三個片斷。影片中，三個片段展示了不同的溝通方式，帶來了不同的結果。所以，我們應高度重視溝通的技巧，提高談判的技能。
影片中第三次會面，摩根改變了談判的策略。首先，不再沿著對方的思路去回答問題，而是引導對方按照摩根的方向去思考，成功的奪過了談判的主動權。所以，談判中，如果你發現對手給出的定義對我方的談判不利，那么你應該去引導對方重新制定標準，讓對方按照我方指定的思路去考慮問題。其次，當摩根吸引了對方的興趣之后，就開始講故事，模擬了年輕的自己和現在的自己的對話，來講明自己的觀點。故事是最打動人心的，所以談判當中要學會講故事。最后，摩根表示自己根本不著急出去，結果假釋申請獲得了批準。所以，在商務談判中，要戒急，不要急于表明自己的看法；不要急于顯示己方的實力；不要急于表明自己對產品、市場行情的了解；不要急于成交等等，所謂“伸出去的拳頭只能被人打，收回來的拳頭才能打人”就是這個道理。
總之，只有不斷地探索與實踐《商務談判》課程的教學方法與方式，才能不斷的提高課堂的教學效果，激發學生學習的積極性，培養和提高學生的談判能力與應用能力。（作者單位：宿遷學院）
參考文獻
[1]潘俊.角色扮演法在《商務談判》課程教學中的應用研究.《教育教學論壇》[J].2013（7）：54-55
商務談判課程范文5
關鍵詞：高職院校；會展專業；商務談判；課程改革
中圖分類號：G642文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2010）36-0310-02
商務談判是會展專業的輔助課程，主要內容為商務談判的原則、過程和策略、技巧等，是現代企業商貿人員必須掌握的一項職業技能，同時也是會展企業核心工作―招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前開設商務談判課程的專業多為市場營銷、國際貿易等專業，會展專業開設該課程的仍屬少數，因此，現有的適合會展專業使用的商務談判的教材及已有的相關精品課程等，對于會展專業的適用性仍十分有限。因此，需要結合會展專業的特性對商務談判課程進行改革。
一、課程教學目標
本課程的目標分為職業能力目標、知識目標和素質目標三個層次。
職業能力目標要求學生懂得商貿談判準備階段的主要工作內容；能夠根據具體情況進行恰當的開局陳述和報價；能夠使用和應對不同的還價策略；能夠分析出僵局形成的原因并知道如何應對；能夠根據談判的實際情況選擇讓步模式和應對策略；能夠根據具體形勢選擇合適的談判策略。
知識目標要求讓學生能夠理解商務談判的內涵和流程；掌握商務談判開局階段的陳述和報價的要點和技巧；懂得還價和處理僵局的方式和技巧；掌握不同類型談判策略；掌握不同實力對比商務談判的談判技巧；掌握有效溝通的技巧。
素質目標旨在塑造學生良好的職業形象；培養和提高學生的職業素養；提高理論聯系實際的能力；培養對商務談判特別是會展招展、招商工作的熱情；具備與合作小組共事的團隊意識，能進行良好的團隊合作；具備有效地進行溝通的能力。
二、課程教學內容
目前該課程的開發方法，一般將課程內容按商務談判的工作過程分為若干項目或任務，即談判前的準備，談判的開局和摸底，談判的僵持與讓步，談判的成交與簽約等。筆者認為，由于會展專業的學生之前所學到的有關銷售技能等的課程有限，因此在實際接觸商貿談判的過程之前，需要先加深學生會商務談判內涵等的認識，培養學生的“雙贏”意識，讓學生懂得必要的心理分析和商務溝通技巧，以為后續課程的學習做必要的支持和準備。而在學習了整個商務談判的過程之后，還需要進行一定的技能提升，讓學生掌握不同實力對比的談判策略和技巧。根據此思路，認為商務談判的課程內容可以分為三個模塊。
模塊一為商務談判基礎篇。本模塊分為四章，分別是商務談判導論、商務談判心理、商務談判溝通、商務談判禮儀。模塊二為 商務談判過程篇，共五章，分別為商務談判的準備階段、商務談判的開局階段、商務談判的交鋒階段、商務談判的讓步階段、商務談判的結束階段；模塊三為商務談判技能提升篇，共三章，分別為有效排除談判中的障礙，商務談判技巧和商務談判策略。
三、課程教學方法
在教學方法上，本課程采用的教學方法主要有講授法，案例教學法，角色扮演法，模擬演練法，小組討論法等，高度凸顯出課程本身的實踐性。同時，在案例的選取、情境的設置、任務的引入等方面要與會展專業緊密結合。在案例的選取時，應多舉一些在招展、招商中的案例，在情境的設置時，選取招展、招商談判時的情境。
例如，設置招商談判的情境。首先在上一次課時就給出題目，并進行角色設置。全班可以分為兩大組，一組為展覽公司，一組為公司，并分別設置總經理、銷售部門經理、業務員等職務，并按人數平均分配，同時給出雙方談判底線。要求學生提前了解展會情況，收集公司相關信息等，做好談判準備。在第二次上課時，分別隨機從各公司的相關角色中挑選一人，組成一個談判小組，進行模擬演練。要求必須保證談判過程的完整性，如必須要有討價還價的環節。在每一組談判過后，要求學生自己進行點評，最后教師進行總結評價。通過這種真實情境的設置，讓學生將商務談判理論運用到實際工作當中，為學生未來從事相關崗位工作打下基礎。
四、課程考核方法
本課程的考核要關注評價的多元性，結合課堂表現、小組討論、案例分析、模擬演練、團隊合作性及考試情況，綜合評價學生成績。注重學生理論聯系實際的能力和實踐中分析問題、解決問題能力的考核，對在學習和應用上有創新的學生予以特別鼓勵，全面綜合評價學生能力?？己诵问讲捎秒A段評價、形成性評價與目標評價相結合的方式，增加對學生課堂參與和模擬演練的考評。
參考文獻：
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商務談判課程范文6
關鍵詞：商務談判 情境教學 模式 創新思路
1 商務談判課程情境模式創新的基礎
國家示范性職業院校建設的總體目標指出示范院校特別要在深化教育教學改革、創新人才培養模式和創建辦學特色等方面取得明顯進展。黨的十七大報告指出：國家要“大力發展職業教育”。大力發展職業教育是實施科教興國戰略和建立人才強國戰略的重要組成，為實現這一重大戰略目標必須對職業教育進行改革，改革的首要任務就是要創新職業技術人才的培養模式，創新人才培養模式被列為示范性高職院校建設總目標的重要組成部分，但是目前的職業教育不論從數量和質量上都與市場經濟的發展，與企業的需求不相適應，職業教育的人才培養不能很好地適應社會的需要。所以，必須對現行的人才培養模式進行改革。通過創新人才培養模式，改革或合理調整培養目標、培養規格、培養方案、培養途徑，使人才培養過程中的要素更加協調，提高人才培養質量與社會經濟發展的適應度。所以，《商務談判》課程改革及教學模式創新勢在必行。
2 商務談判教學情境模式創新的必要性
2.1 滿足企業對商務談判人才需求的必然要求
商務談判是普遍存在的解決沖突的最主要的一種方式。談判所花費的成本較低，風險較小，而且多數沖突并沒有激化到你死我活的程度，所以談判成為解決沖突的最為普遍的一種方式。對雙方來說，合作是一種優勢選擇，合作比對抗、逃避更能表現出談判者的聰明智慧。企業的沖突一般在合作的前提下發生，所以可以通過談判解決。
市場競爭程度的加劇導致大部分企業開始走“合作經營”的道路，這樣不僅可以壯大企業自身的規模，還可在經濟危機出現時減輕自己的經濟負擔。而在企業共同經營以掌握商機之前，必須要經過“商務談判”這一過程，運用領導或代表人員之間的溝通交流來制定最終的合作模式。
2.2 有利于彌補當前高職學生實訓不足的需要
目前，高職學生頂崗實習需要企業積極配合，企業積極配合程度關系著實習質量的高低，而企業考慮到生產安全、產品質量、經濟效益等方面的原因，對學生放心不夠，大多數企業單位一般不歡迎學生到企業參與實習，企業配合力度不夠，使得高職學生頂崗實習流于形式，情境中設立情景角色模擬有利于彌補實訓不足。
2.3 商務談判課程目標的需要
商務談判的情景是變化多端的，各種談判形式千差萬別，對這些理論的應用取決于談判者的判斷力、經驗和水平。經過幾年的教學、調研、實踐，探索出提高學生職業素質和培養學生開拓能力的教學方法和模式，創設情境教學可以幫助學生熟悉和了解談判的各個實際環節，提高綜合素質。商務談判中對談判者的觀察能力、表達能力、交際能力、協作能力均有很高的要求，通過情境教學中案例、模擬的學習可以鍛煉學生的觀察力、表達能力等。提高學生商務談判技能，掌握商務談判規律，幫助企業公正、高效、有好地達成對雙方有利的協議，實現組織利益。
3 整合教學內容，創設情境，推行案例情境教學
商務談判是理論與實踐并重的科學，理論上，它的綜合性很強，運用了多學科的基礎知識和科研成果。實踐上，它又是一門注重實踐，重在解決實際問題的應用科學。商務談判既有其規律性和原則性，更具有靈活性和創造性。在強化實踐教學內容的同時，要精心設計理論教學體系，讓學生有充分時間通過情境去訓練，培養和指導學生分析和解決問題的能力，學習中要求學生注重理論聯系實際。
教學情境創設是課堂教學改革的核心環節。情境教學就是從教學的需求出發，創設富有感彩的具體場景或氛圍，使教學在積極的情感和優化的環境中開展，以期激活學習者的情境思維，從而在情境思維中培養能力、發展智力。一直以來，情境教學被教育者視為能達到最佳效果的教學方法。
實施案例教學。對每一學習情境內容都輔以相應的案例討論和實作，組織學生走進真實的市場開展市場調查，了解市場中企業的營銷方式，增進學生對商務談判理論知識的理解和把握，提高學生學習興趣。
案例選擇恰當與否，關系到整個案例教學的成敗，在選擇案例進行教學時，應遵循目的性、系統性和可操作性的原則。因為目的性是案例的靈魂，也是案例描述區別于非案例性描述的根本標志；有針對性地篩選出具有典型性、現實性、趣味性的案例，能夠增強學生對企業商務談判情景的思考與體驗。
在授課過程中，通過講授、案例分析、現場模擬、角色表演、觀看錄像等教學手段將理論與實際緊密結合，使學生既掌握本門課程的理論知識，又掌握操作技能，以便很快適應日后的工作需要。課程設計理念突出課程的職業性、實踐性、開放性。課程設計注重與企業的合作，按照職業崗位——崗位需求能力——確定教學的情境和項目——構建教學模塊。重視情境的創設，促使學生主動參與，讓學生在情景模擬中得到體驗，在參與中得到發展；營造“一種氛圍”；改變原有的課堂模式，通過讓學生模擬互動的方式營造輕松、愉快的學習氣氛，幫助學生更好地掌握知識；建立“一種關系：“互相學習、平等民主、團結合作的師生關系”；達到“一個目的”：育人為本。教學中隨時關注學生的活動和體驗，激發學生的學習興趣，讓學生真正成為知識構建的主體。
4 設計教學情境環節，創設情境中的情景、角色模擬
根據企業商務談判真實工作過程，《商務談判》課程共設計了11個學習情境，分別是：初識談判組建談判小組背景資料調查準備商務談判方案的制訂商務談判執行計劃的制訂商務談判的開局商務談判的報價商務談判的磋商商務談判的成交商務談判合同的簽訂商務談判結束后關系的維持。依次引導學生“從不會到會，從低能到高能，從熟練到登堂入室”。針對每個學習情境特點去創設案例分析、情景角色模擬。進行案例分析時，教師在講述教學案例要點時，應該針對不同教學情境和情景內容向學生提出問題，通過案例形象生動地闡明情境中的問題，教師對問題進行解釋并說明情境中角色的扮演經過，由同學分組進行辯論，教師在一旁進行指導、分析，并做出最后總結。
創設情境中的情景、角色模擬。教師和學生一起對所要扮演的角色特點進行分析，比如談判這些角色具有什么特點？他們會使用什么談判策略？他們的談判心理如何？扮演的核心是讓學生意識到這些問題是真實商務談判中會遇到并且需要解決的問題，以此形成學生對情境教學的興趣和認同感。
合理安排課堂時間，充分調動學生的參與性。開展情境案例教學，除有一本好的實訓教材，教師還必須有一套合理的組織方案。在調動學生積極性和提高解決問題的能力方面，一方面要注意因材施教，另一方面案例、角色模擬要和情境吻合。
5 設計一個仿真度較高的情境模擬氛圍
提供專門的談判實訓場所，逼真地模擬出商務談判人員所面臨的環境，讓學生像現實的商務談判人員那樣模擬參與商務談判的整個過程，并運用所學的相關理論知識，各盡所能達到談判目的、完成談判。要求按照職業典型的商務談判過程即：商務談判的準備-開場陳述-開局-磋商（讓步）-結束（合同的簽訂）實施談判。為了讓學生有演練激情，取得良好的模擬效果，還應實踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務禮儀知識，預演整個談判的過程。模擬談判可以讓學生把課堂上所學的理論知識具體地運用到商務談判的實戰當中，從而激發學習的興趣，提高教學質量，突出高職教育“學中做，做中學”的教學特色。
6 商務談判情境模擬的教學過程組織
6.1 明晰商務談判情境模擬教學目標
讓學生在仿真的環境下，一方面使其能夠掌握商務談判的系統知識，另一方面能夠培養學生的談判技巧和使學生掌握談判一般策略，增強學生的實際談判和溝通能力。
6.2 準備階段
首先，在教師的指導下組建模擬公司，進行學生分組，確定談判對象與內容，學生在教師的引導下，分組設立模擬公司（要求是真實的公司），確定各公司的名稱、經營范圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時明確學生在公司中擔任的相應職務和履行的相應職責。談判小組可劃分為每組3-4人，各談判小組可以根據學生各自的特長進行細致分工，如談判角色有總經理、營銷總監、財務、技術、法律等方面的人員，同時要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。其次，各模擬談判小組進行談判前的市場調查，要求學生對商務談判中所涉及的宏觀環境和微觀環境進行調查，并得出結論。
6.3 談判階段
在商務談判過程中，雙方僵持不下，出現僵局，中途擱淺的情況屢見不鮮。乃至不能達成交易也是正常的。因此，模擬演練過程的安排要設置一些障礙。這些障礙有的是事先確定、雙方已心中有數的；有的是臨場發揮、對方事先未知的；有的是真正的障礙；讓同學們在唇槍舌劍中領略“山窮水盡疑無路”時，樹立信心，可能又會出現“柳暗花明又一村的”的新局面，使學生在學習中體會到趣味性和挑戰性。
6.4 成績評價階段
模擬談判結束后，應進行評定和總結。評定部分包括學生自評和教師、企業經營實務人員參評三部分，學生通過現場模擬談判過程來發現問題，分析問題；教師的評價可以從準備資料以及模擬過程去客觀評價；企業經營實務人員參評，他們來自企業經營實踐第一線，對學生模擬演練的評析更客觀、更具說服力，學生易于接受他們的評析。
7 角色扮演與情景模擬增強課程學習的參與感
基于角色扮演的模擬教學在商務談判課程中應用，提高了學生的課堂參與度，對學生加強商務談判基礎知識的掌握、提高語言表達能力以及培養學生良好的學習興趣是一種有效方法；通過完整的模擬談判過程，一切都是學生自己親身參與，自己設計談判過程、談判內容、談判策略和技巧，自己進行談判的各項準備工作，因而積極性很高。對教師而言，角色扮演使得課堂更加富有創造性和參與意識，能夠取得一些傳統教學方式所無法替代的效果。
綜上所述，創設情境有利于學生循著知識產生的脈絡去準確把握學習內容。在傳統的教學中，學生直接接觸現成的結論，由于不知道學習知識是為了解決什么問題，以及是如何得來的，使學生失去學習的興趣和動力，不利于學生思維的拓展。創設教學情境有利于激發學生的學習興趣，還能夠使學生在學習中產生比較強烈的情感共鳴，增強他們的情感體驗。使學生更能適應企業的崗位需求，符合高職教學的培養目標。
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