銷售導購個人總結范例6篇

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銷售導購個人總結

銷售導購個人總結范文1

筆者認為,激勵辦法需要側重以下幾個環節:

從文化方面如何建立導購人員信心、歸屬感、各種利益保障機制和良好的心態

導購的代名詞就是引導消費者購買產品,因此導購人員要具有能動性-----這都來自于企業的培養和支持,由此企業就要培養導購人員的歸屬感,而這又來源于對企業的文化的認可,和對企業產品的信賴;現在的營銷是團隊的營銷,沒有所謂意義上的銷售能人,而只有很好的企業流程和模式。

所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇,促使其完成下達的各項指標、任務;通過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等,(企業的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們企業的消費者,這就實現了產品的增值感)培養增強導購員對企業的忠誠度,不斷強化導購員對企業品牌、理念的認識促進其融入企業的文化氛圍,提升其促銷技能和素質,以打造戰斗有力的高素質促銷員團隊。也就是說,促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額,同時導購人員的心態也是決定了當日產品銷量的主要因素;也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。

在導購人員的管理過程中必須要建立詳細的業績制度考核,讓導購員能夠堅持不懈地為企業的產品銷售而信心百倍。要想達到如此效果就需要為其解決后果之憂,古語云:“安居方可樂業”,20-30歲左右的剛從學校畢業的學生、待業青年是導購員主要的人員構成群體,再則,導購員需要每天面對各種性格迥異的消費人群,加之其低收入類型特征,也決定了導購人員群體的個人學歷以及年齡層次和其他的行業有所差別,因此除了建立導購人員的個人保障機制(列如:各種勞動保險、醫療保險)在管理導購人員的過程中要有系統的管理辦法,不斷提升導購人員的銷售信心、知識面、創新意識是企業管理者對導購人員的重點要做的工作之一。

制定導購人員的發展空間及合理的薪資分配制度

“授之以魚,不如授之以漁”,強迫性地要求導購人員去執行銷售計劃工作,還不如告訴她們所執行工作的目的、用途,給其一種銷售的方法。學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的,因此,除了健全的教育培訓實施外,也要有經常性對比的激勵管理辦法,是能夠滿足導購人員對促銷技能掌握的心理需求,為此要想讓導購人員能迅速融入企業文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面:

1、建立良好的管理制度

A、建立完善的《導購人員管理制度》,就有了一切行動以制度為導向目標。

B、建立合理的員工薪資分配制度,能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率,并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況,同時保障人員的穩定性,給她提高持續不斷的發展環境,激勵其做的更優秀。

C、制度要求透明化;讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。

2、培訓是不可缺少重要的環節;

A、要求每天進行會議制度,讓導購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結心得;

B、不定期地安排培訓計劃,(產品知識、銷售技巧、現場模擬)--提升導購人員的“以店為家”的意識;要求導購人員進入專營店的角色就需要學習階段才可以達到導購的要求。

C、給導購員樹立發展方向,提供發展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀

D、分專題分階段實施培訓,并由經驗豐富業績突出的優秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。

3、讓導購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產品銷量的信心;

A、導購在促銷的過程中需要謹記;比如:在促銷的過程中需要謹記:產品在銷售與促銷過程中有二大類型產品:求利潤產品;(推出單品毛利率更高的產品;擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻,保障專營店的盈利空間)求人氣產品;(銷售量最大;吸引的人流量最大,是專營店聚人氣的有力工具)做到誠信經營的口碑,并善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作,以次帶來專營店的美譽度。

B、做到誠信經營的口碑;

C、善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作,以次帶來專營店的美譽度。

D、在產品銷售的過程中,導購員要學會與消費者講故事;讓顧客產生聯想、再購買的念頭。

激勵導購人員在銷售中的方法與手段;

導購人員必須要對產品有詳細的了解及產品特點描述能力,同樣的產品在不同的環境下會產生相對應的收獲,因此導購人員要想在促銷產品過程中一馬當先,那就要真正而細膩的手段;

1、對產品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果;

由于品牌之間競爭的惡劣,顧客消費群體的意識再提高,產品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質化產品,導購如何揚長避短,巧析自我產品的優勢或劣勢,成為成交的關鍵。

2、學會引導消費者對產品的興趣產生購買欲望;

顧客挑來選去,其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此,導購要乘機做好參謀,精于引導。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。3、察言觀色,交流產品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產品以外的話題。不過導購也要因人而異,抓住不同顧客的審美情趣與愛好,因勢利導促進購買。

3、給自己定下每天銷售目標,以滿足其完成任務后的成就感;

銷售導購個人總結范文2

培養員工職業樂趣

大部分企業老板容易忽略了員工職業樂趣的培訓,認為服裝銷售是一個簡單的職業,會不會銷售全憑個人愛好和興趣,同時又因為要降低人工成本,而不愿意送導購員出去培訓。但是,較低的工資往往是很難招聘到適合做導購的職員。針對于此,企業老板管理引導的第一步應該是職業樂趣的培養。

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點,以及導購未來職業成長的夢想啟發。

銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感,以及通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望,和通過服裝搭配改善顧客形象的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發,讓導購發現以前沒有覺察到的職業樂趣,進而改變原來機械地上下班的工作印象,使導購學會享受銷售過程。

這樣的引導將有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法,同時導購職業的未來規劃和夢想啟發,也可以為導購員提供職業發展方向的引導與推薦,讓他們感覺到自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購員真正感到是為了自己而工作,這樣才能最大程度地配合企業完成共同的工作目標。

了解顧客消費喜好

由于大部分服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎,認為服裝需求就是商品購買需求,對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就是為什么如今很多的顧客都不會相信導購員的大力推薦。

事實上,消費文化包括目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等各種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂并理解顧客的差異消費動機,將有利于他們更得體地把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售也會逐漸建立起顧客對導購人員的信任,導購也會因此更加體會到相應的職業滿足感。

全程維護客戶關系

在銷售的過程中,能快速地反映并應對顧客的種種疑問,通過創造融洽的氣氛來促進顧客購買。這樣的顧客關系心理類培訓在當前算是最被重視的。因為這_部分是每一個人感觸最明顯的,在賣場的工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的相關培訓也是最多的。

在服裝銷售過程中,客戶關系應對是不能單獨存在的。在賣場,我們會看到某個導購在跟顧客銷售溝通時表現得很圓融,甚至可以用伶牙俐齒來形容,但是最終顧客還是沒有購買。很多導購也都反映,“現在的顧客不知道怎么了,試了好幾套也不買,任憑我說破嘴皮子也不買,真搞不懂現在的顧客在想什么”。

其實,銷售過程中的客戶關系處理是建立在了解顧客需求的基礎上,一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此,顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

客戶關系維系不是只要伶牙俐齒地應對就可以,而是需要用心去體會每一個客戶的需求差異,顧問式的應對并給予顧客貼心式的銷售服務,并且關注顧客售前、售中、售后的整個過程,而這不是只有模式化的售后VIP會員短信服務就可以的。

服裝搭配銷售應變

服裝搭配技能如今已經被很多服裝經營者昕重視,但苦于搭配能力一般,又不能總結出簡單、實用又專業的搭配理論,因此目前的很多搭配銷售通常都是仁者見仁、智者見智,只是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。

一個適合顧客的搭配往往可以促進其連帶購買,而不適合的搭配顧客則會一件都不買。如令顧客的個性化審美現象越來越明顯,這在高端服裝品牌銷售中表現得尤為突出,因此服飾搭配銷售也必須通過專業的培訓來獲得。

服裝搭配培訓內容包括:衣服與衣服的搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配這兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的,需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點:

1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群,如果他們來購買,你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型,如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。

銷售導購個人總結范文3

服裝導購員的實習業務流程:

佩帶工牌,專賣店流程:營業前準備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛生整理貨品貨架—參加晨會—營業開始—準備營業—陳列組合規劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實開標—核對單據—包裝商品—交付商品—其他配套產品介紹—送客致謝—營業后—賬目稽核—環境衛生—例會組織—環境清場.

所以我掌握產品知識的以后,銷售過程中我感悟是所有的銷售都是相通的只是銷售的產品不同而已。如何讓自己的銷售技巧提高。覺得在2次的實習中我總結出如下幾條:

1精神狀態的準備。2身體的準備。3專業知識的準備。4對顧客的準備。

一個人的力量十分有限,當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性。就因為凝聚和團結了所有員工的力量,才能創造出更好的業績。磨練了自身的意志,得到真正的鍛煉。學到許多為人處世的道理與方法,學會了和善待人,也學會了時刻勉勵自己,使自己始終保持自強不息的良好心態!這也讓我明白了許多事情,解到生存的艱辛,工作的辛苦,端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態,也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會,適應社會,融入社會,要不斷地學習新的知識,實踐中合理的將其運用,不斷地提高自己的素質,鍛煉自己的能力,使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

最深切的感受就是無論從何處起步,此時此刻;即將面臨畢業。無論具體從事哪種工作,認真細致和踏實的工作態度才是成功的基礎。后面的想寫就寫,沒時間就把前面的寫完)

導購員的職責:

但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事,把商品賣出去是導購員的天然職責。因此,站在顧客與企業的角度,導購員的職責包括以下方面。

導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此,站在顧客的角度。導購員的工作職責包括兩個方面:為顧客提供服務;幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了一是為顧客提供服務。由于顧客能在多個品牌中挑選到需要的商品。

對商品的優點、利益并不了解,二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家。并且顧客面對眾多商品,不知道哪一個商品最適合自己。導購員在解顧客需求心理的基礎上,使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品,很大程度上取決于導購員。

導購員如何幫助顧客呢?

1)詢問顧客對商品的興趣和愛好;

2)幫助顧客選擇最能滿足他需要的商品;

3)向顧客介紹商品的特點;

4)向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益;

5)回答顧客對商品提出的疑問;

6)說服顧客下決心購買此商品;

7)向顧客推薦別的商品和服務項目;

銷售導購個人總結范文4

另外,我國目前自行車的總量大約是5億輛,如果電動車取代10%的自行車,就有5000萬輛,按照均價2000元/輛的價格來計算,保守估計也有1000億元的市場容量。于是,大量企業眼看著電動車行業的巨大蛋糕和豐厚利潤,兩眼直冒“金星”,不管三七二十一,卷起褲管就義無反顧的跳進電動車的滾滾洪流之中。截至今日,我國注冊的電動車品牌已經超過2000個,但是銷售量年20萬輛以上的品牌卻寥寥無幾。盡管現在還沒有“一山難容二虎”的激烈競爭,但是一個行業最終不可能允許這么多的企業共存。未來必然是大量企業紛紛“溺水”,折戟沉沙,這只是遲早的事情。那么,電動車企業如何次才能這滾滾洪流練就“不沉神功”,或獨占鰲頭,或稱霸一方呢?

這是一個系統工程,絕非一朝一夕之功,電動車企業必須高瞻遠矚,因地制宜制定合適的競爭策略,塑造品牌,逐步形成自己的核心競爭力。好在這中間是有規律可循的。遠卓品牌在南征北戰和疆場廝殺的過程中,摸索出一整套電動車企業攻城略地的“必殺技”,這里先從電動車的銷售終端談起,闡釋其終端制勝的五大要訣:導購員素質,購買環境,銷售流程,促銷謀略和激勵機制。

導購員素質:五招成功打造“活廣告”

人才是最大的生產力,這句話不能當作時髦的口號。套用在電動車的銷售終端,我們可以斷定的說,導購員就是銷售力。我們一定要重視導購員素質,不僅招聘時要“精挑細選”,錄用之后還要要重視培訓,不斷的培訓。導購員的思想和思路對了,銷售才可能做好。這是遠卓品牌機構的重要觀點,所以遠卓品牌機構非常重視導購員的系統培訓和持續培訓,并開發了導購員培訓的系統課程,以培養導購員正確的思想觀念,深化銷售技巧。

換個角度來說,導購員還是一個電動車品牌的“活廣告”。而且,電動車企業里所有可能與消費者或潛在消費者發生關系的員工,都可以說是企業品牌傳播過程中的“活廣告”,例如,企業老板、銷售人員、公關人員等等都是企業重要的“活廣告”。這些“活廣告”在品牌傳播的過程中起著至關重要的作用,甚至在一定程度上對電動車企業的品牌形象有著“生殺大權”,因此電動車企業必須努力提高導購員素質,在銷售終端精心打造自己的“活廣告”。具體說來,主要包括以下五個方面。

第一,導購員的個人形象。任何人都不會樂意與一個形象不佳的導購員多打交道,導購員個人形象的好壞直接影響到消費者對電動車品牌形象的最終判定,因此電動車企業導購員的個人形象是電動車品牌傳播時應該重點考慮的重要要素。那么,在導購員的“先天形象”基礎上,有哪些途徑可以快速提升導購員的個人形象呢?遠卓品牌機構摸索出一系列條提升導購員形象的有效途徑,將在以后做進一步闡釋。

第二,導購員的專業知識。消費者對電動車的專業知識大多是一知半解,因此導購員與消費者溝通的過程中就順其自然的肩負起“產品顧問”的重要角色,這就需要導購員能夠流利的回答消費者的種種疑問,充分的在消費者心中強化電動車品牌的良好形象。相反,如果導購員在面對消費者的諸多疑問時,不知所措甚至無言以對,勢必會損害電動車企業的品牌形象,影響銷售的最終達成。我們遠卓品牌機構在為電動車企業服務時,會從“兩大系列、七大角度”詳細培訓電動車相關的專業知識,以保障導購員在需要時就可以輕松自如的“信手拈來”,有效促成最終的銷售。

第三,導購員的道德品質。導購員要實事求是,切忌把自己的產品吹得“天花亂墜”,以欺騙的手段來贏得消費者的認同和“歡心”。俗話說,“天下沒有不透風的墻”,吹牛皮總有“露餡”的一天,其結果可想而知——必然會對品牌造成巨大的傷害和沖擊。例如,我們在為電動車企業服務之初,深入終端做市場調研時發現,某知名品牌電動車的兩個專賣店在介紹同一款電動車時,一個說大約能夠行使70公里,一個說大約能行使50公里,二人的說法相差甚遠。這種顯而易見的自相矛盾,怎能不讓消費者對該品牌的電動車產生懷疑?因此,導購員必須具有良好的道德品質,在與消費者溝通時候必須以產品真實性能為基礎,不虛夸、不欺騙,以取得消費者對品牌的長期認同。值得一提的是,一個人的道德品質一般難以改變,電動車企業在其發展壯大的過程中,必須注意引進道德品質符合要求的人,同時讓不合要求的人“下車”。

第四,導購員的溝通技巧。導購員與消費者的溝通過程中,不可能回答消費者的所有問題,這就需要導購員具備嫻熟的溝通技巧,隨機應變,盡力避免“無言以對”的尷尬,以保持良好的個人品牌形象和公司品牌形象。但是又必須強調,溝通技巧只是一種人際交往的“劑”,所有溝通技巧都是輔的,溝通最重要的基礎是發自內心的“真誠”,而且只有“真誠”才能長期維護電動車企業良好的品牌形象。

第五,導購員要注意把握細節。這一點同樣非常重要,人都希望在細微之處得到關心和重視,這是人的天性,導購員必須做好。例如,導購人員要面帶笑容的迎接消費者,永遠要比消費者先開口說話,與消費者交談中不能接聽電話,以體現對消費者的尊重,多說“我們”少說“我”,以增加幾分親近等等,都不能忽視。

購買環境,“VH”讓消費者快樂購買

我們在深度調研后發現,電動車的購買環境還是停留在較低的層次上。例如,很多賣場的宣傳資料沒有一個統一的擺放,這兒放一張,那兒放一張,甚至有的款式導購員也一時間找不到宣傳資料。這就給消費者選購電動車帶來很多不便,同時也降低了消費者對品牌的信任度。當然,這只是購買環境的一個非常細小的因素。

如何營造電動車的購買環境也是一個非常系統的工程,必須站在整個電動車品牌的高度來系統規劃和設計,不單單是電動車宣傳資料怎么設計和擺放,刀旗怎么懸掛和懸掛多少,海報要粘貼在哪個位置,換句話說,除了POP規劃和設計,它還包括很多其它要素,如電動車本身的擺設方式等等。我們遠卓品牌機構在為電動車企業服務時,十分重視購買環境的營造,并在實踐中,從消費者購買心理出發,總結出一套極其有效的電動車購買環境營造策略,我們稱之為“VH”策略,感興趣的讀者可以與我們做深入溝通和探討。

銷售流程,“三步走”避免吃“熱豆腐”

俗話說,心急吃不了熱豆腐,這句話應用在電動車終端銷售時一樣適用。我們通過調研發現,一半以上的導購員看見客人走進專賣店后,說的第一句話就是詢問消費者看重了哪一輛電動車,而不是站在消費者角度去“說話”。正確的做法是先運用合適的方法,洞察消費者心理,了解消費者的需求,綜合分析消費者的需求,包括潛在需求,協助消費者選擇一輛最適合自己的電動車,從而在有效提高成交率的同時,大幅提高消費者的滿意度,也為品牌培養更多的潛在顧客。

為此,遠卓品牌機構在歷年消費者心理研究的基礎上,結合中國電動車行業特征,與近500名消費者做了詳細溝通,進一步分析了消費者電動車的購買決策過程,提煉出導購員終端銷售“三步走”的銷售流程,并在銷售終端成功運用,有興趣的讀者同樣可以與我們共同學習交流。

促銷謀略,關鍵在于“四項基本原則”

恰到好處的促銷對于電動車的終端制勝來說十分重要。電動車企業不能照抄別人的促銷,人家送鎖,我也送鎖;人家送雨披,我也送雨披。那么,如何才能做好電動車的終端促銷呢?遠卓品牌機構在為客戶服務過程中,總結出了電動車企業做好促銷、有效提高銷量的促銷規范,簡稱“四項基本原則”,下面簡要闡釋。

基本原則一,提高產品銷量。促銷的最根本目的是在不損害企業整體利益的基礎上,提高產品或服務在某個階段的銷量,以幫助企業實現營銷目標。這也是促銷策略有效地服務于企業整體營銷戰略的根本原則,但是很多電動車企業在做促銷活動時沒有認識到這一點,只是賺到吆喝,卻對提升銷量沒有幫助,甚至讓消費者產生種種疑惑。

基本原則二,維護品牌形象。品牌作為企業營銷的“利劍”,越來越引起電動車企業的重視,許多電動車企業都想以品牌的提升來帶動營銷工作的開展。例如,每逢節假日這些黃金時間,電動車廠商就會競相使用獨門絕技來爭奪消費者眼球,提高品牌知名度,以期直接快速的提升銷量。但是,一些電動車企業促銷中的短期行為越來越嚴重,與企業的品牌戰略相距甚遠,同時對品牌美譽度的傷害也越來越大。品牌美譽度的提升需要長時間的積累和沉淀,因此,促銷要有效的為營銷服務,就一定要從品牌的層面來深入考慮,在實施促銷活動的同時,能夠積極維護電動車企業的品牌形象,而后依靠品牌來保障電動車的良性發展。

基本原則三,保持價格穩定。促銷降價必須有技巧,必須保持整體的價格穩定,避免出現消費者持幣觀望的狀況,降價消費者就“一哄而上”,不降則“紋絲不動”。因此,電動車企業對促銷方式要積極創新,避免隨意壓低價格的種種噱頭,努力采用直接降價之外的促銷策略。例如,我們在為電動車企業服務時發現,購買電動車的消費者,其原有的自行車怎么處理是個不大不小的難題,于是我們從這個角度巧妙制定了促銷策略,結果收到了出奇制勝的效果。

基本原則四,認清并借助“四勢”。其一,社會發展之“勢”,指一個社會發展的總體趨勢,如,人們的生活水平日益提高,社會發展越來越以人為本,或者說越來越充滿人文關懷等等;其二,行業發展之“勢”,指一個行業發展的主要趨勢,相對于社會發展之“勢”來說,這一點對于電動車企業營銷的作用更加直接,因為一個企業的促銷活動如果挖掘或順應其所處行業發展之“勢”,那么其不僅容易得到媒體的高度關注,而且很容易得到廣泛傳播,大幅降低品牌傳播成本;其三,企業發展之“勢”,指企業的發展態勢,一個電動車品牌的促銷策略不能違背企業實際狀況和發展遠景,否則企業就會遭遇不能承受的重負,甚至生存和發展都會出現危機;其四,消費者興趣之“勢”,指廣大消費者的興趣發展態勢以及某個階段的興趣焦點,并且電動車企業每一次具體的促銷活動都能夠給大眾帶來暗示:某某電動車品牌的產品和服務能夠為消費者帶來十分明顯的的利益。這樣的促銷不僅能夠切實提高電動車品牌在社會大眾或消費者心中的知名度、美譽度,而且可以提高消費者的忠誠度。

激勵機制,貴在做好“簡單”的事情

工資按時發放,提成按照約定兌現,這些看似不值得一提的“激勵”措施,卻是我們必須重視的問題,千萬不可小視。我們在巡視市場時發現這樣一個看似“不可思議”的問題,很多導購員在電動車銷量達到一定程度后,就失去了銷售的積極性。進一步溝通時,導購員紛紛抱怨工資和提成不能按時發放,而且商克扣經常提成。例如,說定每臺電動車的提成款,卻在結算時打了折。為什么呢?

原來,商看見導購員累計收入“很高”,心理不舒服,甚至有點“不平衡”,索性就找一些理由給導購員的提成“打折”。導購員自然不愿意,就找商論理,但是,與商論理時才感覺到,“強龍不壓地頭蛇”,最終是乘興而去,失望而歸。同時,賣電動車相對于賣其它產品來說,導購員還是能夠賺取相對較高的收入,就只好忍氣吞聲,繼續原地不動的打工。不過,這樣一來,導購員的積極性就大打折扣了,賣的太多就是在做“無用功”,自己得不到實際收益,反而“深受其害”。于是,就出現了上述的情況,激勵等于“零”,自然無法刺激銷量的快速增長。

銷售導購個人總結范文5

升職,意味著什么?絲說:意味著工資要漲。文藝青年說:意味著人生價值得到認可。且不說杜拉拉那般瘋狂飆升,新人入職穩扎穩打,一次小小的成就,一個小小的名分,就是一次值得慶祝的升職,是職業生涯邁出的重要一步!

升職很容易,但與職位相匹配的工作能力卻需要持續、用心學習才能得到。平時表現挺優秀的導購,咋一成為小頭頭就蒙了!這咋整?咋辦?

導購小組長:

小升職的大幸福

有人曾經問過我這樣一個問題:你最開心的事情是什么?我當時很驕傲地回答:升職!對于當時剛參加工作不滿一年的我來說,第一次升職讓我興奮不已,如今每次想起,心里滿滿的都是幸福。

我在國內一家日用品制造企業從事銷售工作,公司要求新入職的員工在市場一線實踐半年以上才能正式著手銷售的管理工作。當時公司安排我在一家超市里做導購員,學習與陌生人溝通,向顧客推薦公司的產品。憑著耐心和細心,我很快便熟悉了自己的工作,不僅能夠熟練地和陌生顧客攀談,也能夠有效地抓住時機,讓客戶選擇購買我們公司的產品。

新任導購組長,問題不斷

就這樣過了兩個月,我的領導找到我,希望我擔任他所負責區域的導購組長。我當時非常興奮,但聽完之后,卻沒了精神。搞了半天,我這導購組長實際上是一名流動的導購員,挨著每家門店去給導購員做示范,培訓她們如何才能正確開展貨架產品的銷售工作。

領導看到我郁悶的表情,笑了笑,告訴我說:“雖然你的工資沒有漲,但公司會給你一些補助費用?!币?!我這才找到了升職的感覺,原來升職的幸福一直都是和加薪掛在一起的!

很快,我就發現了問題。雖然我自己和陌生顧客溝通不存在任何問題,但當我知道旁邊站著一個人在瞅我的時候,總是感覺怪怪的,話語也不再流利,信心也沒有以前那么足,我找不到出現這種狀況的原因。超市的導購員看到我表現很一般,心里對我也挺不服氣,我要求她做的事情,她也愛理不理的。這時候,我突然想起來,升職不是還應該和權力掛鉤的嘛,為什么我卻沒有辭退導購員的權力呢?想歸想,我卻不能因為自己的問題,把導購員給開除了,這樣做我自己也找不到什么做領導的感覺。

于是,我便找到我的領導訴苦,將我心中的疑惑告訴他。他當時對我說這樣一段話:“因為你已經能夠適應一個人的舞臺,所以你應該去尋找兩個人的舞臺,來進一步展示自己的能力。因為你還未能適應兩個人的舞臺,你擔心別人對你會產生不好的印象,這導致你會有所顧慮,不能像以往那樣流暢地對顧客表達自己的想法,這是很正常的。你要做的就是去適應這種過程,這樣你的能力才能‘升職’,才能匹配導購組長這個崗位?!?/p>

聽了領導的話,我茅塞頓開,便高興地回到超市開展工作了。我一直在琢磨,怎么樣才能讓自己盡快適應導購組長的工作。后來我想到了解決問題的辦法:先熟悉環境,自行演練熟悉了,再熟悉人員,最后總結示范。有了方法,我便急不可耐地去嘗試了。

能力優先,適應導購組長

我手里有每個導購員的排班表,我先選擇了一家超市作為試點。當這家超市的導購員不在班上的時候,我便到這家超市里,像以前一樣開展產品介紹和推薦購買工作。果然,盡管沒有人在旁邊看著我,我仍然不太自在,因為這家超市的購物環境和我之前那家不同,客流也有所差異,我努力了兩個多小時之后,才漸漸穩定下來,可以比較自然地開展工作了。就這樣,這家店我待了三天,終于完全適應環境了。

接下來,我要開展的工作就是“監督”這家店的導購員。我在這家店的導購員上班時跑過來,和她拉拉家常之后,便站在一邊看她介紹公司的產品。在這個過程中,我一邊注意搜集她做得不夠好的地方,也總結出她做得比較優秀的地方。到她快下班的時候,我便和她攀談今天的工作,夸她在某幾個地方做得非常好,我學到了很多東西。就這樣,不到兩天,我就和這名導購員很熟了,而且她的工作弱點和長處我也完全掌握了。

最關鍵的時刻終于到來了,這天,我在她上班的時候來到這家超市。由于我們公司的產品比較多,加上這家超市的客流量比較大,顧客自然比較多。她在向顧客介紹產品的時候,我同樣也向另外的顧客介紹公司的產品。不到一會兒,我就完全沒有了局促的感覺,完全融入到了這家超市。這個時候,我便讓她停下來,在一旁看我怎么向顧客介紹產品。事實是,在我介紹產品的時候,她已經在偷偷注意我了,看到我賣得東西比她多,她也感覺挺不好意思的。到了這個地步,我說什么就都是對的了,這個導購員自然就服從我的管理,我再一次找到了升職后的感覺,像個小領導了,嘻嘻。

按照這種方式,我很快便完成了“兩個人的舞臺”的適應工作。為了將自己的榮譽感擴大,我還特意組織轄區的所有導購員集中到一家門店,挨個進行產品銷售的示范,然后大家逐個討論這個人的優點和不足。很多顧客看到我們這里這么多人,都好奇地圍過來,在知道了我們在干什么之后,笑笑走開,順便還帶上一兩樣我們公司的產品。

就這樣,我的第一次升職帶來的新鮮經歷就結束了。我從中感受到了自己的責任,也意識到了自己對工作職責定位不準確的不足。職位升上來很容易,但與職位相匹配的工作能力卻是需要持續、用心學習才能夠得到的。

銷售導購個人總結范文6

4、異議處理話述

情景一:“聽說××品牌的售后服務不怎么樣呀”。

應對話述:“前幾年由于我們的服務網點不健全,確實給顧客造成不便,不過現在您大可放心,您看一下我們現在的服務網點數量(拿出產品說明書后的網點介紹部分),為了保證××品牌售后服務質量,我們在地級城市設置技術服務中心,并簽約大量的特約維修點,以保證顧客的享受到更加便捷的上門服務。對于這款歐式油煙機,您還可以享受到終身免費清洗和免費上門維修的貼心服務呢”。

話述小結:對價值或價格較高的廚電產品,顧客是比較關注廠家的售后服務,尤其是油煙機由于體積大,移動不方便,內部零件較為復雜,清洗和裝拆的難度較大,顧客是非常在意廠家是否能提供上門清洗和維修的服務項目。面對產品售后服務的異議,導購人員應進退有節,不要正面反駁顧客,以事實為基礎(網點數量和服務承諾書)對消費者進行宣導,消除分歧的同時,不作過度的承諾,避免給廠家造成不必要的糾紛。

情景二:“這個煙灶套餐是挺不錯,3880元是不是太貴了點,如果能便宜點,我就要一套?”

應對話述:“我們這款煙灶套餐上個月是4780元,這兩天做活動只要3880元就可以買到了,加上國美在活動期間贈送的400元返券,您可以享受到近1300元優惠呢,再說我們每天只限量3套/店,現在只已售出2套了,今天是活動的最后一天,明天我們還得恢復到4780元的零售價,畢竟廠家不可能做賠本生意。在活動期間,國美還承諾三個月內補差價,如果您發現我們有降價的行為,您還可以找國美索要3倍的差價作為補償呢”。

話述小結:討價還價是導購人員永恒的話題,從顧客的角度來說,他們總希望價格低些、低些、再低些。遺憾的是,很多時候導購員無權降低價格更不能隨意贈送贈品,這就逼迫導購員要會用一定的談話技巧,充分調動“活動過后恢復原價”、“三個月內補差價”、“限量銷售”、“返券”等顯在的和虛擬的促銷資源,讓顧客在心理上得到更大的平衡,得出商品便宜、購買值得的結論。

情景三:“這款產品怎么比原來貴了,我朋友上個月剛買的,說這款只要2300多?。俊?/p>

應對話述:“這款產品現在非常暢銷,目前供不應求,同時受原材料上漲的影響,所以價格有了小幅度的上漲,聽公司領導說以后可能還會漲價的,如果現在不買,以后買時損失會更大”!

話述小結:在現實銷售過程中,顧客經常會采用“虛擬詢價法”來壓制導購人員,以獲取更大的讓價空間,比如上例中的“我朋友上個月剛賣的,說這款只要2300多”。針對這種情況,導購人員不妨轉化問題,從顧客的“虛擬詢價”中出發,默認事實,以退為進,引導顧客把注意力放到問題的另一方面“現在的報價已經是最低的了”,要照顧顧客的面子,避免與顧客去爭辯,有助于形成一種和諧的銷售氛圍,并盡可能將顧客“拒絕購買的理由”轉化成說服顧客購買的理由。

5、送客收尾話述

情景一:“我想再看看,比較一下”。

應對話述:“先生/女士,您慢走,如果您有什么地方不清楚的,您可以隨時過來問我?”

話述小結:對于價格較高的家電產品,顧客需要貨比三家,如果導購人員在這時表現出過強成交的欲望,容易引起顧客的反感,而失去銷售的機會。因此導購人員在這時候應使用“欲擒故縱”的手法,給顧客于更大的購物“自由空間”,同時將要注意為顧客的“回流”預埋好“管道”如“有什么不清楚的地方,您可以隨時過來問我”,給顧客更大的“自由”不但是提高現場服務質量的好辦法,同時也能提高“顧客回流”的機率。

情景二:顧客完成購買并準備離去階段

應對話述:“您拿好發票,我們的保修日期是以發票日期起算的,另外剛才我問了一下我們的物流配送部門,他們在下午三點左右會把貨送到您家,我們的技術服務人員大概在五點左右上門安裝,因此下午您最好安排一個人在家,這是我的名片,您要是有什么問題可以直接打電話給我”。

話述小結:許多優秀導購人員在售前、售中多表現非常出色,但常常在完成銷售后,忽視了送客收尾工作,導致顧客在最后離去階段由于缺少強烈的、高標準的服務細節沖擊,而弱化了顧客對整個服務綜合評。“導購現場服務的質量約等于品牌服務質量”,因此導購人員要從顧客的立場出發,做好服務細節工作,在顧客離去階段做好“售后服務”的過渡話述,為口碑的形成做好必要的鋪墊。

總之,話述就是為產品銷售創造可能,最有效的銷售話述是從終端實踐總結提煉出來的,因此銷售話述的提煉應充分調動終端優秀導購人員的廣泛參與。精彩的銷售話述“來自終端,服務終端”,而靈活出色的應對話述將為你鑄就出一支“與眾不同”并“充滿戰斗力”的導購團隊。

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