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產品知識培訓總結范文1
構建一個符合市場情況又符合企業需求的終端培訓模式，需要從多個方面入手進行分析，第一要分析企業的市場規模和市場占有率，這個企業是否具備引領市場的實力，是否能夠從構建強大的終端銷售隊伍入手培養終端銷售人員；第二要分析企業現有的人力資源狀況，現在的終端隊伍的情況，是否具備系統提升的潛力，現在的終端銷售隊伍的平均在公司工作的時間，從而進行分析需要進行哪方面的培訓；第三要結合市場銷售的情況，進行分析，不同的區域具有不同的特點，消費人群具有不同的特點，因此，要根據消費人群的特點進行定位和分析，從而保證每次培訓的針對性；第四要分析企業內部培訓師的情況，是否具備培訓的能力和實力，否則內耗式的內部培訓只能浪費公司的資源，不能真正起到提升終端銷售隊伍實戰能力的要求。
根據筆者多年的培訓經驗，將銷售終端的培訓進行了總結和歸納，根據不同的企業要求都可以按照下面的要求進行，只是在培訓模式的選擇上可以采取菜單的模式，哪些培訓企業能夠起到作用，哪些培訓是企業急需的，都可以根據培訓的需求來進行選擇，從而提升培訓的效果，最大程度的發揮培訓的作用，提升終端的實戰能力。
第一、調查培訓需求，構建合理的培訓內容
培訓的需求是很多企業自認為很清楚的話題，每個企業的銷售人員似乎都覺得每次培訓都應該學一些能夠立竿見影的培訓內容，總是覺得只要參加了培訓就應該馬上學會銷售的技能，馬上就應該發揮銷售的能力，但是我們都知道，一次或者幾次的培訓是不能從根本上保證一名銷售人員能夠系統的掌握公司的產品知識、銷售的技巧和客戶的特點的。這需要學員從入職開始，就進行系統的規劃，從而保證培訓的效果。
如何進行培訓需求調查是一門學問和藝術，培訓需求調查需要事實做支撐，需要根據企業實際和市場的實際進行調查，不能進行教條式的問卷調查，要問卷和訪談相結合，從而保證調查的效果，問卷的設計要根據市場和人員的特點來進行設計，例如要有工作的困難、培訓的經歷、市場的情況、產品的情況等多方面信息，根據問卷調查的信息，對集中反應的問題要進行訪談，要進行深度的訪談，根據學員的真實需求來進行訪談，但是訪談不能停留在問題的表面，要根據問題舉一反三，深度挖掘培訓的需求，例如我們的導購經常反應，客戶總是說隨便看看，而沒有很好的解決方法的時候，我們就要在產品的銷售技巧上加大培訓的力度，從銷售話述和銷售技巧方面進行培訓，并根據情況搜集主要的銷售困惑進行統一的解決。因為顧客給我們的很多的都是假象，而我們的銷售人員沒有辨別顧客真假需求的能力，結果導致只用一種銷售的方式試圖搞定所有的顧客，這是不可能的，因此要深度挖掘我們銷售人員的培訓需求，再此基礎上進行培訓和提升。
第二、建立培訓模式，根據需求發揮作用
我們都知道培訓有很多模式，有講述式、會議式、討論式等多種形式，但是哪種是我們最需要的模式呢？這個問題似乎很少有人能夠回答上來，更多的都是講述式的培訓，一個人在上面講，很多人在下面聽，如果下面人都沒有興致了，培訓的老師就會講一些笑話，讓大家開心，結果很多培訓會變成了故事會，培訓的效果可想而知，我們不能為了培訓而培訓，必須根據培訓需求進行培訓，雖然找到了培訓需求，但是沒有很好的傳達的方法，培訓需求再準確也只能是空談。我們企業需要的是實實在在能夠提升終端銷售人員銷售能力的實戰培訓，那些故事會的培訓模式是企業不需要的。因此必須根據不同企業的特點制定不同的培訓模式，筆者根據實際工作的經驗制定了以下培訓模式供各位參考。
成人的培訓不同于學校式的培訓，答疑解惑式的培訓是很多成人培訓的要求，很多人往往都是帶著這樣或者那樣的培訓需求來參加培訓的，但是我們常規的培訓模式是教導式培訓，老師總是“制定或者發明”了很多銷售技巧，但是這些銷售技巧都是培訓師自己編出來的，對我們的企業沒有很大的促動作用，結果大家聽聽樂樂，培訓就結束了，培訓的效果可想而知。為此我們要針對成人的特點來制定培訓模式。下面以三天的培訓為例運用組合的模式來進行。第一天，根據產品的情況，要設計一些產品知識的培訓，圍繞我們產品的特點，尤其是新產品的特點來制定培訓內容，哪些產品的知識是我們銷售人員所關注的，但是又經常出問題的，這都需要在培訓的時候進行解答，這個一般持續一上午的時間，下午的時間要根據上午培訓所提出的問題，設計幾個關鍵問題進行總結，最后形成三～五個培訓討論的主題，下午集中時間進行討論，最后形成討論的結果，將結果公布出來，讓結果成為我們銷售中解答顧客的銷售話述，這樣的銷售話述更有針對性，效果更好。第二天，根據產品的特點，設計一些銷售技巧方面的培訓，上午主要根據產品的特點設計銷售技巧的課程，哪些技巧是我們必須掌握的，我們必須記住的，都要經過我們的培訓，而且培訓要形成固定的結果，讓我們的學員記住我們的培訓結果，最后變成我們培訓的成果；下午是根據我們培訓的要求，做好研討工作，主要內容是根據培訓中所集中反應的問題，進行討論和研究，要分組討論，最后每個小組形成討論的結果，將結果給參加培訓的人員進行分享，最后由培訓的記錄人員記錄下培訓的總結，交給參加培訓的人員作為銷售的技巧使用。第三天，要根據培訓的效果進行總結，同事，要加入一些地板行業相關知識的培訓，例如裝修知識、色彩搭配、職業生涯發展、企業文化、公司歷史等方面的培訓，讓我們的銷售人員除了了解我們的地板知識以外，更要了解相關產品的知識，確保成為專家式的銷售人員。培訓結束一定以要進行考試，考試不是目的，目的是搜集參加培訓人員知識點的掌握情況，根據掌握的情況設計下一次的培訓內容，培訓是一個系統的過程，不是一次培訓就能解決所有的問題。
第三、結合實戰要求，發揮模擬沙盤效力
實戰是終端培訓不可回避的主題，終端永遠是實戰的天下，培訓永遠是實戰的內容，但是實戰究竟要實戰到什么程度，我們很難掌握，同時希望通過實戰表達培訓的內容也是比較困難的，通過培訓師的講述，總是不能表達出實戰的真正主題，筆者通過培訓的實踐掌握了一套實戰沙盤的培訓模式，給大家做一個參考。
模擬沙盤顧名思義就是通過模擬的方式，表現我們銷售中的所有情況，但是我們每個人都不是天才的演員，很難在眾目睽睽之下將真正的能力表現出來，這時候就要求我們的培訓師根據培訓的實際制定一套比較符合實際的沙盤模擬題目，在核心的框架下進行模擬，從而保證模擬的效果，模擬是一個互動的過程，需要參加培訓人員的積極參與，這需要對現場的氣氛要充分調動，讓每個人都積極參與到培訓活動中，沙盤模擬題目的選擇包括：如何表達我們地板的最大的三個賣點；如何讓不講話的顧客講話；如何正確的留下顧客的信息等等。
沙盤模擬由于其群體參與的特點，參與性非常強，這要求參加培訓的人員必須在掌握一定的產品知識和銷售技巧的基礎上進行參與，只有這樣才能夠保證培訓的效果，在參與的過程中，培訓秘書要記錄培訓的結果和學員參與的情況。作為評選優秀學員的依據。
第四、建立培訓檔案，確保學員培訓效果
建立培訓檔案說起來很容易，但是能夠建立一套能夠為培訓服務的檔案是比較復雜的過程，建立培訓檔案的目的是為了更好的為培訓服務，更好的實現企業培訓的目標。培訓檔案主要包括：培訓的主題、培訓的內容、培訓的簽到表、培訓的課件、培訓的試卷、培訓的記錄、培訓的總結、培訓中的其他調查問卷等等。
通過檔案的建立，我們能夠得知參加培訓人員的情況，能夠了解培訓的效果，能夠總結培訓的結果，從而為下一次培訓提供很好的依據，同時根據培訓的檔案能夠了解學員的成長情況，我們將根據學員的成長情況制定員工職業生涯規劃資料。
第五、根據員工實際，建立培訓準入制度
在以前員工培訓往往被當作員工福利來進行，認為員工的培訓只是為員工提供福利的模式，實際上員工培訓是一個企業和員工共同成長的過程，員工在培訓中受益，企業在員工成長中成長。如果我們沒有通過員工培訓來讓員工提升，那么我們的企業的競爭優勢將逐漸喪失，了解我們的團隊，同時通過員工的培訓也能夠讓我們了解員工的情況，為我們合理的用好員工提供依據。員工的培訓內容要包括：企業歷史、企業文化、產品知識、規章制度、銷售技巧等方面的內容。員工的培訓需要多次進行，然后通過后續工作的表現，讓我們來判斷新員工的銷售潛質，為我們的用人做依據。
產品知識培訓總結范文2
斗轉星移，進入桂龍堂已四個多月，我一直從事客服咨詢專員工作，在這段時間里目睹了也參與了公司的發展和制度的日臻完善，作為一名桂龍人，由衷的感到自豪。四個月的工作經歷，自己對客服的工作多少積累了一些認識和體會?，F總結如下:
一、樹立全局觀念，做好本職工作
做好本職工作，樹立全局意識是首要的問題，客服工作也不例外。我認為客服工作的全局就是，“樹立企業形象，使客戶對公司產品的滿意度和忠誠度最大化的同時傳達企業的文化形象?！逼咴路輥淼焦疽院?，我首先接受了大約一星期的培訓，培訓內容包括藥品的基礎知識、中醫的基礎知識、產品復方柴胡安神顆粒的基礎知識、客戶常見問題及解答、銷售技巧。通過培訓不僅使我對公司的產品有了深度了解，也對自己的個人能力有了很大提高，同時對公司完善的培訓制度及公司的文化氛圍有了充分了解。之后我開始進入客服工作，客服工作的主要任務一是接聽客戶的呼入電話，對客戶想要了解的問題進行專業并熱情的回答。二是對已購買的客戶進行回訪，對用藥效果進行了解、對用藥方法進行專業的指導?？头ぷ鞯倪@兩點看似簡單，但是作為直接和客戶進行溝通的部門，這關系到企業形象的傳達和客戶對公司產品滿意度和忠誠度的情況，并對公司產品的后續市場推廣有很大影響。
二、精于專業技能，勤于思考應變
隨著銷售行業的不斷發展，藥品銷售也要適應新形勢下的銷售思路。作為一個客服人員，在做與客戶的直接溝通工作時，要勤于思考善于應變。對于客戶提出的藥品問題，給予專業的回答，對于客戶反映的投訴及其它問題，第一時間做出正確的應變，使客戶滿意的同時，保持客戶對公司產品的滿意度。客服工作是一個直接面對不同失眠客戶的工作，需要的是專業的知識水平，及靈活的應變能力，并且需要及時對所遇到的問題進行總結。在管理好手頭現有失眠資料的同時，我根據大部分失眠患者具有糖尿病的情況，總結了糖尿病的相關知識。根據不同時失眠患者具有不同的服藥史，我總結出了失眠常用藥物的相關資料。還有就是失眠與抑郁的相關資料，并把這些資料和同事間進行了分享，來增加和客戶之間的有效溝通。能否做好一個客戶的有效溝通，是衡量客服人員專業水準的標尺，同時也是服務人員盡快掌握應用知識的有效手段。
三、善于溝通交流，提高工作質量
客服人員不僅要有較強的專業技術知識，還應該具備良好的溝通交流能力，當今社會一種產品很多時候是由于使用操作不當才出現了問題，而往往不是如客戶反映的質量不行，中藥藥品尤其如此，如果不連續按療程用藥，很難體現出藥品的效果。所以這個時候就需要我們找出癥結所在，和客戶進行交流，規范使用方法的同時向客戶傳達優質的服務態度，從而避免客戶對產品的不信任乃至對企業形象的損害?？头ぷ髦饕w現在交流二字，和客戶的交流，能夠更好的了解客戶對產品的需求，和同事之間的交流，能夠增加工作經驗，分享心得，能夠整體提高團隊的水平，提高工作的質量。
四、遵守公司制度，積極參加活動
產品知識培訓總結范文3
現階段，很明顯看到國內化妝品專賣店趨勢不斷增多，而且存亡率不是很高，做成功的沒有多少家，幾乎成功的都往連鎖規模走向，打造一個化妝品連鎖系統，但是這些連鎖都是經過很多年的拼打和滾爬才能有這樣的今天。如江蘇的百分女人、福建的跳騷屋、廣州的嬌蘭佳人等連鎖企業，都是在國內名響而知的連鎖企業。
但對于，眾多化妝品專賣店的老板或是外行投資者來說，如何開好一家店是眾多化妝品專賣店老板的頭疼不已和關鍵的問題，今天筆者就以多年的經驗和大家分享學習一下。筆者認為，要開好一家終端化妝品專賣店就必須多學習行業經驗、多溝通交流、多了解行業動態，以下方面是最主要的工作闡述，化妝品專賣店的老板或是外行投資者要學習以下工作經驗。
一、科學分析商圈：應該科學性、合理性的進行分析行業市場發展現狀和當地實際狀況，了解實情，一切從實際出發。1、合理性的商圈位置選擇；2、人流量大小的選擇；3、當地消費能力的決定因素。
二、店鋪的選擇：應該科學性、合理性的選擇當地店鋪大小，根本自身賣的產品定位和當地消費特色或消費水平的決定因素來取決于選擇本地段。1、店鋪的大小選擇；2、地段位置選擇；3、店鋪的風格形狀；4、產品的定位是否適合地段；5、消費能力的了解。
三、店鋪的設計與裝潢：要根據自身店鋪的大小來設計，從店鋪產品的風格顏色搭配、產品定位效果和檔次來設計裝潢，根據店鋪整體大小來設計與裝潢。1、結合店鋪自身的特色與大小來設計；2、根據自身店鋪與產品結合來裝潢；3、結合店鋪大小設計出有檔次的風格。
四、品牌的選擇：對于開店，品牌選擇至關重要，也是眾多化妝品專賣店老板最頭疼的問題，如何選擇好的品牌非常重要，也是生死存亡關于店鋪的發展的關鍵問題。1、根據當地消費能力來選擇合適的品牌；2、選擇適合的價位品牌；3、選擇影響力好的品牌；4、廣告知名度和信譽度高的品牌；5、進行考察公司規模大小和證件齊全的品牌；6、選擇服務跟得上的品牌；7、包裝很有特色的品牌；8、品質好的品牌。
五、樹立好形象：開好一家化妝品專賣店，形象非常重要，整體形象不好都會影響整個店的銷售業績，從而導致客流的流失。所以呢，店鋪的整體形象非常重要，如何做好店鋪整體形象更吸引顧客，有以下幾點闡述到。1、店鋪的整體形象設計風格和宣傳彩頁統一制作；2、店鋪招牌廣告的形象設計；3、整個店內的布局與擺放陳列；4、整體柜臺的統一設計與陳列；5、產品的整齊陳列等；6、柜臺黃金位置的擺放與貨架、堆頭整齊擺放；7、高中低價位產品擺放專區；8、店鋪內廣告宣傳等。
六、專業的培訓體系：培訓對于每家化妝品專賣店都非常重要，店員對專業知識不了解都影響到店內的銷量，如果不掌握專業知識，無法給顧客介紹服務與指導，所以呢，培訓對于終端化妝品專賣店來說，是一項系統的工程，做好這項專業的系統工程都會提升銷量，做不好無法提升銷量，甚至會導致店鋪的發展，以下筆者闡述到應該如何掌握開好店的專業知識有如下。1、產品的專業知識；2、產品的銷售與技巧；3、商品的陳列與擺放知識；4、皮膚知識和護理常識；5、店務管理等知識；6、理貨與監管等知識；7、財務管理等知識；8、促銷知識；9、服務顧客知識；10、人員的調配和管理等知識。
七、服務與指導：開好一家化妝品專賣店，挽留老顧客，同時增加新顧客的進店，店的聲譽度要為好，才能更好的吸引到更多的顧客來購買產品，如今服務是不可缺少的一項系統工程，服務是每個行業、每個店都必須具備到的一項基本常識，往往你的服務做得到位，給別人留下了深刻的印象，那就別人就會找你，跟一家店一樣，你的服務好，消費者經常都會找你這個店，找你這個促銷人員，因為服務是一種態度，所以呢，你的態度好壞都決定了店的生意。筆者認為，要提升銷量，首先從基本做起。1、微笑服務（歡迎光臨）；2、顧客買產品時幫顧客遞籃子或是幫提；3、店內服務咨詢臺（專業咨詢師）；4、顧客買單完歡送顧客（下次光臨）；5、顧客不明需求專區，店員要幫顧客及時指導方向或帶顧客去，給予指導方向。
八、市場調研，信息回饋：如今化妝品專賣店競爭越來越激烈，如何做好防備工作，提升自身的銷量，做好一家化妝品專賣店，需要做很多的工作，對整個行業動態的了解和總結，筆者認為應該從終端的實情了解為出發點。1、了解競爭對手的情況；2、了解競爭對手的促銷策略；3、了解當地消費特色和消費能力的情況；4、了解當地顧客的消費需求；5、顧客的需求回訪記錄；6、終端調查卷報告體驗（如異地購買產品，習慣性在哪里買）；7、當地品牌的銷售如何；8、消費能力的接受力度如何；9、競爭對手品牌的廣告力度怎么樣；10、品牌渠道間的發展現狀如何等。
九、促銷策略：化妝品專賣店如今競爭激烈，各種終端化妝品店都在搞促銷，但是搞促銷需要方法，對實際情況結合怎么做才是最重要的，促銷活動是提升店鋪產品銷量的重要來源，只有不斷的搞促銷活動才會快速提升銷量，但是做促銷必須要方法和技巧，首先要進行對市場終端的了解，筆者有以下方面和大家分享一下。1、對當地市場現狀把握和消費能力的了解；2、了解競爭對手的促銷策略與實際情況；3、舉行節假日活動促銷（主題活動）；4、了解顧客的需求；5、總結當地情況結合實際來制定活動方案。
終端促銷活動形式表格 （表格制作者：張紅輝）
序數 終端促銷活動形式 活動五星級效率（好，不好。
1 買贈活動（買多少送多少），代金卷換購活動等
2 抽獎活動
3 會員積分活動
4 打折（特價活動）
5 體驗試活動
6 派發宣傳單、試用妝、海報、彩頁等活動
7 現場帳縫促銷活動（買多少送多少、打折、買多少達到送現金活動、買產品送禮品等活動
8 在店內買任何產品，只要加多少錢可以得到產品跟禮品（本次活動禮品有限，時間有限）
十、店鋪的工作管理表：要做好一家店，應該形成統一管理和流程化管理，這樣比較好一些，也能提高整個店的工作管理效率，在整個店鋪的運營和管理當中，要學會總結和結合實際情況來操作，筆者認為，店鋪的運營管理有幾點和大家分享一下；1、要做到表格管理；2、學會銷售總結（如當天銷售成績，好賣的產品有哪些，性形成表格）；3、人員的管理（工作進度）；4、活動總結等。
終端化妝品店鋪的運營與管理制度表格 （表格制作者：張紅輝）
序數 化妝品終端店鋪的運營與管理（類別管理） 管理五星級指數：好，不好。
1 店鋪的日常工作管理事務
2 人員管理（工作進度）
3 商品管理（進行店內商品的跟進與管理）
4 培訓管理（對店鋪的管理知識和產品專業知識的考核管理）
5 促銷管理（對店內的促銷活動以及相關工作的指導管理）
6 財務管理（對店內銷售額管理以及相關出納進行管理）
7 服務管理（對店內人員的服務知識培訓以及考核管理）
8
理貨管理（對店內理貨人員進行對商品的管理核實以及黃金位置的產品管理）
9 信息管理（對店內相關部門的管理以及協調，和對顧客消費需求的信息回饋管理等）
產品知識培訓總結范文4
沒有一個合理的工作計劃，會導致效率低下，影響到你的工作業績。這篇關于《2019醫藥銷售經理個人工作計劃》的文章，是小編為大家整理的，希望對大家有所幫助!
醫藥銷售經理個人工作計劃20__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結及培訓會議，集團總裁、營銷總監、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。
在藥品營銷公司半年工作總結報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發展戰略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發展。
會上，內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結，以__總的要求“以數字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數據的方式分析各省區的工作情況，指出優勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復。通過總結報告，充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協作奠定良好的基礎。
員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。
會議最后，經全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優秀員工，并對評選出的優秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。
__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品合理定位，組成產品群，同時細分市嘗細分產品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰斗力、凝聚力，員工要適應企業文化，與公司共同發展，共同進步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發展觀統攬全市食品藥品監管工作，全面貫徹落實省食品藥品監管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續強化藥品市場監管，大力推進機關效能建設，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
醫藥銷售經理工作計劃20__年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。
一、加強學習，不斷提高思想業務素質。
“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新，認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思，及時總結工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。
醫藥銷售經理的個人工作計劃營銷目標：以最快的速度進入本地醫藥市場，并在周邊地區取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。
營銷策略：憑借優質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優秀銷售團隊。
具體營銷工作計劃：
一、建立團隊：
醫藥專業銷售需要高素質的、有成功進取心醫藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。
通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統的、專業的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。
二、開發市場
重點開發二、三級醫院(縣、市級醫院)，同時普及一級醫院(鄉鎮衛生院、社區服務站、規模大的門診部)，以銷售“區域_”品種為主，確保客戶享受_銷售權和區域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。
1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內醫療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫療機構的臨床藥品銷售目標。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫生建立良好的朋友關系。實現共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議：
院長：5%
藥房主任：2%
臨床醫生：20-30%
以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據具體藥品價格再做進一步明細)
3、產品進入醫院的具體方法：
(1)通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。
(2)召開新產品醫院推廣會。時間、地點確定好以后，。將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產品的交流，發放禮品或紀念品，以達到產品進入醫院的目的。
(3)通過醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
(4)通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。
(5)試銷進入。先將產品放到醫院、衛生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。
三、市場促銷與維護
醫院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。具體方案：
(1)一對一促銷
由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
(2)一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。
(3)人員對科室促銷
在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
產品知識培訓總結范文5
撰寫人：___________
日
期：___________
2021年11月業務員轉正工作總結
__年__月__日，是我加入__公司市場部的紀念日，也是我試用期開始的日子。經過三個月的學習與工作，我對自己的工作認真思考并記錄下來，以作為自己工作的一個階段性總結，同時向公司領導匯報我的工作，請領導___并給予同意我的轉正申請。
工作成績與收獲
首先感謝公司人力資源部認可、招聘我進入__公司，并對我全方面的培訓，給予我在公司發展的機會。感謝__董事長、__總經理、__副總經理及公司其他領導和同事給予我無時不在的培訓、教導與幫助，使我在短短的三個月時間里能學到最多的知識和信息，并得以提高。當我進入__的第一天開始，我深知自己最大的欠缺是對我公司、行業及產品系統知識的掌握。認真學習公司人力資源部___的對公司歷史、制度等的培訓，對我__公司有了更深刻和完整的認識。__公司深厚的歷史底蘊、嚴謹的工作氛圍、科學的管理制度增強了我在公司這塊沃土上潛心學習、扎根發展、努力發揮的信念，相信隨著公司的發展，自己也一定會有大的進步。
2、在公司對新員工的培訓期間，我努力學習公司整體情況及__（產品）系統知識，熟練掌握了__（產品）系統各部分的作用、工作原理、結構、特點、材料等等情況，能系統明了將整個__（產品）系統詳細、順利、條理地向項目業主講解、交流清楚，為今后業務工作的開展而奠定堅實的基礎。對公司介紹的學習過程中，深挖掘我公司與別的公司的區別與優勢，自己___語言，將公司的特點、優勢、業績等全面地介紹給業主。這也是__董事長提倡業務工作制勝的“三把斧”的兩者，所以我從不懈怠。
3、在短時間內掌握的行業知識，并且在后期的工作中隨時學習補充行業知識的學習。不僅在學習期間努力學習行業知識，為自己盡快進入工作角色而準備，并且要想將業務工作做的更加出色突出，融入到這個行業中來，在工作過程中努力廣交朋友，學習行業知識，在業務工作中，互通信息，互相學習，為在這個行業中長期發展而努力。
4、仔細學習了商務知識。__總對業務人員的培訓不僅重視業務知識，對商務知識的培訓也絲毫沒有松懈，使得我們認識清楚業務員成功必備的素質，也使得我們在業務工作與人溝通中細節上的勝出增加一籌。使我們增強了成功的信心。
5、在近一個月的業務出差工作過程中，我將安徽和___兩省的項目信息進行了拜訪，已經和一些項目的甲方相關人員取得良好的溝通。典型的項目有安徽___四方集團___萬噸/年合成氨___萬噸/年甲醇項目，安徽華誼化工有限公司___萬噸/年甲醇，___萬噸/年醋酸及___萬噸/年醋酸乙酯項目，___亞洲新能集團___萬噸/年甲醇___萬噸/年二甲醚項目等，都將在下半年和明年開始招投標工作。并且重點拜訪了東華科技工程公司（化三院），在__總的幫助下，與化三院負責__（產品）的相關人員建立了良好的合作關系，今后該院設計的__（產品）項目對方將向業主推薦我們公司。在化三院設備采購部入網并通過審核，今后三院總包項目中如有__(產品)系統，我們公司將可以作為三院的競標方之一參與競標。
6、成功中標___焦化股份有限公司___萬噸苯加氫項目__（產品）系統。在項目招標前四天接手，積極向__技術總經理，__技術部部長，__電氣工程師學習苯加氫__(產品)知識，在最短時間里詳細了解技術方案。立即與___省國際招標有限公司的相關負責人取得聯系，了解了該項目的競標廠家，議標人員，設計單位，并且經過溝通取的得招標公司相關人員支持，到達山焦后，積極配合__總經理與山焦相關領導進行溝通，爭得了山焦相關領導的支持。開標前積極準備述標。最終我公司順利中標。[___]
產品知識培訓總結范文6
店頭信息的收集和傳播中又包括以下工作：店員產品知識的培訓與教育；店頭各種POP廣告張貼、懸掛、擺放；招牌、燈箱、店內貨架上方廣告牌的洽談制作、空包裝盒的陳列、店內各種促銷活動信息的預告等。其中最為有效、最重要的信息傳播就是向店員傳播產品知識，即店員產品知識的教育培訓活動。
店員產品知識的傳播教育其所以最為重要和最為有效，是因為以下幾點：
·終端工作的最終目的之一是讓店員對企業的產品做到“三得”：有得賣、賣得樂、賣得好。其中“賣得好”就是讓店員會賣你的產品，而且對顧客首薦你的產品，要做到這一點的首要條件就是店員對你產品的特點、優點熟悉且信任你所說的是對的，能隨口向消費者說出你的產品給消費者帶來的利益，這一切離不開店員教育培訓活動。記?。旱陠T熟悉產品并真切感到其療效是其首薦的先決條件。
·OTC營銷終端主要是指各級各類零售藥店，乙類OTC藥品終端還包括商場和超市，有關數據表明，50%的消費者對藥品不了解，30%的消費者僅了解一些日常所需的藥品但對品牌缺乏了解，20%的消費者品牌忠誠度低。就是說消費者在購藥時，會隨著店員的推薦、介紹而改變購買選擇，店員產品知識傳播教育是增加產品的購買率的前提之一。
·三是因為店員產品知識傳播教育活動是終端工作中針對人的工作，由于人的需求、愛好、性格、知識面等千差萬別，對人的信息傳播工作要想真正到位，就顯得較難，不是僅僅舍得花點錢就能搞好的。
·可以提高藥店員的醫藥知識水平，有利于其正確的向或者推薦產品，我國現在存在藥品亂賣的形象，處方藥和OTC并沒有真正分開，一些藥店象超市一樣賣藥，品種應由盡有，人患者選購，這其實是對患者不負責任的。
·把店員培養成廠家的業余推銷員，是終端工作的終極目的，是切實穩固掌控OTC終端的前提之一。因此店員產品知識的傳播教育是一項長期系統的工作，非一朝一夕可以做出效果，更非一次信息傳播就可使店員永遠記住你的產品。因此這種方法只適合于大廠家、系列產品的長期操作，這樣日久必然見其效，而且應該有組織有計劃推進，不能想起來就做一下，過了就不再管了。
下面是筆者近年來針對店員的產品知識傳播教育活動的一些形式和操作方法，供各位同仁參考。 一、店員集中授課培訓法
這類教育培訓活動筆者幾年組織過30多次，并且大部分是親自組織、親自上臺講授，具有效果好、效率高、容易讓店員記住企業即產品的特點，筆者曾問過很多藥店店員，能記住那幾個廠家的業務員，他們回答是楊森公司，再問為什么記住楊森公司業務員？答曰經常停他們講課，講的內容比較深、水平較高，有可信度?？梢娭v授培訓在店員教育中的作用了。
店員集中授課操作細節如下：
1、店員集中培訓目的：
·高效率向店員傳播產品知識。
·增強企業、業務員與店員的關系。
·向店員推出我們的業務員。
2、聯系：
這種方法比較適合國有醫藥公司下屬藥店、流失藥店等?？梢灾苯优c醫藥公司總部、連鎖藥店總部的人事部門或者專門管理各門店營業的部門負責人，聯系時最好是通過其業務部門引薦，這樣一是可以提高成功率， 二是可以加強與業務部門的關系，當然，送給店員的小禮品也要送給業務部門。
3、培訓內容：
·培訓內容的選擇，是決定醫藥經營部門總部要不要你給他的店員作培訓的關鍵，應特別注意，聯系時講課內容一定不要僅僅講企業的產品，如果你的培訓全部是你企業自己的產品內容，對方就可能以店員忙沒有時間推脫而不愿接受你的培訓，因此我的操作實踐是最好把自己的培訓和社會熱點、公益知識、醫藥知識聯合起來，對方容易接受：比如我們操作過：OTC普及知識培訓、新《藥品法》宣傳培訓、婦科病防治知識講座培訓等。藥品銷售技巧培訓等。
聯系時最好帶上你的培訓內容表以及粗略的提綱，好讓對方有個初步感覺，增強其信心。
·產品知識（理方法藥、君臣佐使、自己產品的特優利、同類產品的比較、消費者可能對產品的反映）；廠家的歷史和未來；廠家的經營理念；促銷活動的操作辦法。產品知識培訓的關鍵是讓店員記住我們培訓自己產品的知識，要做到這一點，就要把本企業產品知識創造性的編成店員容易記憶的方式，培訓時有創造的講授，是店員記住的關鍵。培訓就是信息傳播，與大眾媒體廣告傳播無太大差異，組織店員集中培訓，只是把產品知識通過廣告的傳播時受眾的無意注意轉為店員有針對性的有意注意，充分利用店員的注意力和時間，讓其記住你產品的“特優利”和會利用你總結的產品“特優利（特點、優點、利益點）向顧客介紹”顯得尤為只要。
下面是幾點可以借鑒的方式：
（1）、把產品知識編成順口溜：在培訓時進行現場記憶比賽：比如筆者曾經銷售過的一個婦科藥宮頸康陰道栓產品特點：
一粒見效： 減少白帶，一粒見效
兩天一粒： 兩天一粒，省事省時
三大優勢： 靶向給藥，只治糜爛
形成藥膜，持續藥力
不會外溢，不臟褲裙
筆者銷售的另外一個品種，中族牛黃消炎片順口溜為：“古老配方，煥發生機，一次一片，熱毒不見；內消熱毒腫痛，外除疔癤癰瘡?！?/p>
（2）、把藥品療效通過圖片來進行說明。
（3）、通過與店員一起分析中成藥的理、法、方、藥和君、臣、佐、使，說明產品的藥效和產品特點、優點，最后把產品賣點（利益點）總結出來，關鍵是用普通消費者能明白的語言來說明產品的賣點（即消費者購買的理由和購買后得到的利益）。
筆者曾銷售的一個產品：“中族牌產品牛黃消炎片”：該產品對體內因熱毒引起的疔、癤、癰、瘡有很好的效果，但是店員患者別說了解“疔癤癰瘡”是什么了，就是連這幾個字都不一定全認識，怎么才能讓店員用一句話就向患者介紹清楚這個藥是干什么的呢？我在講產品知識時，與店員一起研討“一句話”說明中族牛黃消炎片產品利益點的方法，對于提出好的建議者，當場發獎，有的店員總結到：“中族牛黃消炎片”是治療因熱毒腫痛疔癤癰瘡的，疔癤癰瘡就是熱毒引起面肩、肩部、背部冒出的“包包”、長出的“顆顆”、起的“疙瘩”。店員詳細吸收我們的產品知識，化成了自己的語言，她不說治療“疔癤癰瘡”，而說治療“包包”、長出的“顆顆”、起的“疙瘩”，盡管不是十分準確，對于患者來說也算是易于理解的產品功能定位。
4、培訓地點：
·自己選擇一個公共場所如會議室、賓館、學校教師等作為培訓地點，選擇的地點應該盡量讓該醫藥公司下屬所有連鎖店的店員都不要在途中花太多的時間，即選在居中的位置，如果是夏天，場地最好有空調，以免天氣太熱，店員心緒不定，影響培訓效果。
·連鎖藥店總部提供場所，這樣的場所一般只要總部通知，店員就知道具體地點了。
注意如果是自己選中的地點有以下兩個要求：選擇的場地便于店員尋找，二是必須通知到每個藥店，告訴每個藥店店員培訓具體地點在什么地方、場所叫什么名字、附近有那些明顯標志性建筑，從她所在的藥店到這個培訓地點應該如何走，最好要求店員記下來，在實際操作中，有一些店員在電話中說“知道了”，屆時她還是不知道具體地點和怎么走，導致不來或者遲到。不要指望公司或者連鎖藥店總部會幫你仔細通知到每個藥店，說清楚在什么地區。
在場地外要布置指路牌，以便于店員找具體的培訓場所。
5、場地布置：具體有五項要求：
·門口以及樓外有指路牌和歡迎標語和條幅，同時門口還有一個 簡單的簽到登記本，簽到時順便發放資料。
·場地布置溫馨舒適是基本要求，以增加店員好感。
·講座場地要布置得有氣氛，四周全部用各種POP廣告布置，條幅、橫幅、立牌、吊旗、招貼畫等越多越好，讓店員記住越多的POP越好，把場地布置成我們的專柜，讓有限的時間內，店員接受的全是企業產品的信息。
·第三是場地一定要打掃干凈，不能讓來的店員自己用紙擦，否則，一是店員感覺很不好，降低培訓和企業的檔次，二是遲到者會因為用紙擦座位，產生噪音，影響其他人聽課。
·現場一定要有產品實物樣品，讓店員現場看得到我們的產品。
6、培訓時間：
·培訓時間最好控制在2小時以內，一般是1-1.5小時。
·一般醫藥公司應該安排上午下午兩個班次，上午盡量避免在接近12點的吃飯時間，下午盡量避免在接近下班的5點鐘以后授課。這時店員急著吃飯和進行下一步的私人活動或者工作，因而聽講的效果較差。此外一旦延時店員或者店長提出要請吃飯，會令我們也很尷尬。
·具體時間應選擇一周中店員最為空閑的時間，避免在周一和兩個雙休日，一般來說周2、周3、周4都是較好的時間。
7、 授課方式：
·生動活潑有趣是首要條件。培訓者醫藥知識應該比較豐富，能回答店員提出的醫藥知識與工作中碰到的疑惑。
·最好是用手體電腦配上電腦投影儀，把授課內容編排成幻燈軟件來講課：編排生動有趣，可提高店員興趣。
·展版式講座，把要講的圖文內容刻字或者噴繪在KT（輕質塑料板上），在現場展示并講授。
·注意互動，適時提出問題要店員回答?？纱┎逡恍┯腥さ臏y驗、演練、故事、幽默、笑話、腦筋急轉彎、游戲等內容，但要盡量設計得與內容有關。
8、 現場有獎問答：
為了進一步加強我們的產品知識記憶度，可把講座出現的產品知識設計成各種問答題，在講授中間或者結束時現場進行有獎搶答，答對者即可獲得禮品一份。提問時，盡可能事先讓我們的業務員弄清各藥店賣我們產品的柜臺營業員的名字，點他們的名來提問，并把獎品發給它們。
注意店員回答一般不可能十分準確，業務員操作時一定要大聲重復正確答案，以便經過多次重復使店員記住產品知識。
有獎問答應由終端業務員來完成，一是加深終端業務員給店員的印象，二是獎品由業務員發給店員時，他會感激我們廠家的業務員，以后終端拜訪工作就容易進行了。
9、準備好小禮品結束后發放
小禮品是加強廠家業務員和店員關系的一個重要方法，不可沒有，否則會影響以后來聽課的積極性。授課完后凡來參與者每人發放小禮品一份。記住不可在講課前發放，否則個別人會提前退場。
小禮品的選擇標準有兩條：新穎有趣和實用，價值不一定很高。
如果終端業務代表能做好店員教育培訓工作，就會讓店員記住你，而且，講課多了，你是他們的老師，學生總會買老師的帳？誰會不主推老師的產品？ 二、產品知識有獎競賽答卷法
1、目的
通過有獎答卷，讓店員熟悉產品知識。店員要正確回答答卷上的問題，就會看我們的宣傳資料，而且要把正確答案就必須認真看，然后把答案填寫在答卷上，通過這兩個過程，把店員對我們宣傳信息的無意注意轉化為有意注意。從而讓店員記住我們的產品的“特優利”。
2、有獎答卷設計
·答卷內容：產品組方中的：君、臣、佐、使知識，治療疾病的理、法、方、藥等反方面的知識，這類疾病的知識，產品“特優利”知識。服用方法、周期、適應癥。消費者投訴處理方法技巧，向消費者推薦我們產品的技巧等。
·答卷圖案設計：有趣、有吸引力，店員拿上即不愿放下。最好是彩印。
·答卷問題設計：題型為填空、選擇、問答題三種。可以設計成雙面，一面是產品知識說明，一面是問卷。
3、有獎答卷法操作技巧
·產品知識宣傳資料必須與有獎答卷同時發放，如是雙面印刷，則一面是產品知識，一面是答卷，則一次發放即可。
·有獎答卷只發給銷售自己藥品柜臺的店員，以及經常倒班到銷售自己產品的其他藥品柜臺店員，不可一個藥店所有人都發放答卷。
·答卷發放后三天到一周內，業務員要督促店員填寫，并一再說明肯定都有獎品或禮品。并且要在一周內派人員自己收回，時間長了店員可能忘記或者丟了答卷。也不可讓店員自己寄回，否則回收率很低。如果實在沒有人去一家一家收回，則要自己購買信封，寫上郵寄地址，貼好郵票，隨同答卷一同發給店員，不可不填寫地址，否則，信封郵票都可能被店員移做它用。
·回收時相同字體的答卷視做無效，未完成答卷的無效，防止一人填寫很多答卷的現象。
4、獎勵兌現
·獎勵面要廣，可設置三個到五個獎勵標準，獎勵以價值相等的實物為主，這樣，相同數目的獎勵金額可以得到更多的物品（買批發）。此外凡是認真填寫了答卷的店員，每人都有一份禮品。
·發獎最好在一個公共場所集中，場地布置可以參照店員講座培訓的方式來操作，通知店員地址時也可按照講座培訓的方式，一定要到位，
·現場還可以再次講解產品知識和現場有獎問答活動。
·發獎時可以做些技巧處理，一是盡量把大獎發給賣自己產品多的藥店以及相應柜臺的店員，以促進其更賣力賣藥。避免把大獎發給其他柜臺。二是盡可能發給到場的人員，這可以事先把簽到到場簽到人員的答卷另放來控制，否則會產生相反的效果。筆者曾在浙江杭州對桂龍咳喘寧進行過類似活動，由于雇用學生不負責任，監控人員不力，在一個藥店給了所有人答卷，結果最后是藥店不賣藥且沒有到場的會計得了一個大獎：一臺微波爐，使得賣我們藥柜臺的店員第二天就要求我們把產品那回去，并憤憤地說 “再也不賣你們的桂龍咳喘寧了，我們賣貨，別人拿獎！你們有沒有搞錯？”這說明抽獎不能太公平，公平了也對我們的銷售沒有促進作用。
附圖：產品知識培訓答題卷
