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商務談判案例分析范文1
[關鍵詞]任務型模塊化教學；國際商務談判；教學模式
[中圖分類號]G642[文獻標志碼]A[文章編號]2096-0603（2017）36-0192-01
隨著國際交往的增多、國際貿易事務的發展，國際商務談判成了重要的經貿活動內容之一。目前，許多高校國際經濟貿易專業開設了國際商務談判課程，其設置是為了使學生掌握談判的基本理論知識和技巧，提高學生的邏輯思維和溝通協調能力，成為具有較強實際操作能力的國際商務談判人才。
一、國際商務談判教學現狀
我國很多高校該門課程的教學現狀離所設定的目標差距較大。（1）課程設計與市場需求不相符，《國際商務談判》課程既注重理論內容的講授，也是一門技能性較強的應用型課程，然而許多高校對該門課程的設置不當，在理論多、實踐少的傳統教學模式下，學生無法真正領悟談判中的各種技巧和策略的運用。（2）教學中缺乏能夠反映市場需求、本土文化與環境的案例，國際商務談判課程的案例教學非常重要。但在實際教學過程中，不僅案例分析的數量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《國際商務談判》作為一門綜合性較強的課程，強調與其他經管類學科的融會貫通，但是學生對經貿、法律、工商管理類等的知識儲備不足。
二、任務型模塊化教學模式的理論依據
建構主義學習理論、任務驅動教學法構成了此教學模式的理論依據。建構主義學習理論的核心在于學習不單是知識由外到內的轉移和傳遞，更應該是學習者在一定的社會文化背景下借助他人的幫助，主動建構自己的知識經驗的過程。任務驅動教學提倡學習活動需與任務或問題相結合，將再現式教學轉變為探究式學習，以探索問題來引導和維持學習者的學習興趣和動機，讓學習者帶著真實的任務學習，在完成任務的過程中不斷提出問題、解決問題。許多學者注意到了任務型教學在國際商務談判課中應用的效果，紛紛提出了采用任務型教學法、項目教學法等提議。
三、任務型模塊化教學模式的應用
（一）教學內容模塊化
教師在授課前精選真實談判案例，結合案例與教材的理論知識，將每個章節的內容整編成六個模塊。（1）基礎理論知識模塊：該模塊涵蓋國際商務談判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模擬談判任務模塊：該模塊按照由淺入深、由小型單項談判到大型綜合談判的步驟，結合真實談判案例，設置模擬談判實踐任務。（3）談判技巧模塊：該模塊內容包括談判各階段的聽、問、答、敘、看、辨及說服的技巧。（4）商貿知識模塊：該模塊涉及與談判相關的國際貿易知識和相關的商貿管理、法規知識。（5）語用策略模塊：該模塊涉及國際商務談判語用策略、跨文化交際語用策略的教學內容，同時提供相關專業詞匯和常用的英語句子結構。（6）談判自主練習模塊：教師提供真實涉外商務談判案例與指導方案，供學生課后自主完成談判練習與談判報告的撰寫。
（二）教學實踐步驟
1.前任務階段：該階段以談判基礎知識模塊為任務內容，采用翻轉課堂的形式，教師讓學生作課前學習，幫助學生理解任務主題和目標，學生課前自主學習基本理論知識。
2.任務環：教師將模擬談判任務模塊的案例文本引入學習環境，將學生分成小組，設計與撰寫談判方案；學生在課堂中進行分組模擬談判，教師進行觀察、記錄、監控與評分。
3.任務報告：各談判小組撰寫談判總結，課堂上作談判報告，報告內容應涉及國際貿易實務與語用策略的分析。
4.模塊內容分析：教師結合學生的模擬談判表現，進行談判任務涉及的國際商務談判要點、國際商貿知識與語用策略的分析，完善談判方案并歸檔。
5.自主練習：依據談判自主練習模塊的內容，學生以小組為單位，課后自主完成談判練習，撰寫談判報告。
任務型模塊化的教學模式將教學內容模塊化，以任務為驅動、學生為中心，突破傳統的教學模式，需要教師在教學內容、教學步驟、課堂設置上更精心地設計，并要求學生有較高的配合度與積極主動性。既然對教學參與者提出了更高的要求，其教學效果也是值得期待的。
參考文獻：
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[2]李巧，楊彥波.基于實踐教學的《商務談判》課程教學方法改革研究[J].河北師范大學學報（教育科學版），2011，13（6）：109-112.
商務談判案例分析范文2
一商務談判教學中存在的主要問題
（一）教材方面
教材是教師知識傳授的載體，也是學生學習和鞏固知識的一種媒介，因此教材在教學上也起著重要作用。相對于歐美等國，我國對商務談判的理論知識研究比較晚，大多數是沿用國外的理論和案例，真正符合國內實情的教材并不多。目前教材雖然繁多，但主要偏重于商務談判的策略、商務談判的技巧和戰術的運用等。另外，教材內容涉及內容廣泛，而通常課時比較少，一般任課教師會挑選適用的內容進行教學。在教材版本方面，現行的真正適合高職學生使用的商務談判教材不多，教材并不能突出高職院校項目化教學的特點。
（二）教師方面
教師作為知識傳授的主體，在課程教學中會產生重要的作用。商務談判作為實踐操作性較強的課程，需要教師不僅具有豐富的理論經驗，同時也要有談判實戰經驗。而目前高校教師的現狀就是很多教師從高校畢業直接走入高校任教，實踐工作經驗較為缺乏，這對實踐的教學設計會產生影響。不過，目前多數高職院校教師也意識到這個問題，通過到企業頂崗實踐，請企業導師共同參與課程建設和課堂教學，通過不斷地學習，使課堂的實踐教學設計更加合理。另外，由于課時、教學場地、實訓場所、教學輔助設備的一些局限性，也使課堂輔助教學手段沒能獲得應有的教學效果，無法達到商務談判課程的最好的教學效果。
（三）學生方面
高職院校的學生與本科院校相比，自我控制能力、學習的主動意識、知識的獲取能力都相對較弱。在課堂教學中的具體體現就是注意力不集中，學習的主動意識薄弱，對課堂教學知識的思考少，參與課堂教學活動項目的積極性和主動性不高。而商務談判的課程特點決定了其教學環境是開放的學習環境，學生應該在老師的指導下，積極進行課前準備、課中參與、課后鞏固，這樣才能深刻理解談判的技巧，提升實際談判能力。因此有必要對教學模式進行研究和探索，突破傳統的教學方法，綜合運用各種教學方法和手段，找出適合高職學生的教學模式，培養學生的把談判知識應用于談判實踐的能力。
二多元化教學在商務談判課程中的應用
針對商務談判這門課程知識面廣、實踐性強、系統性強的特點，在課程教學中，應根據專業的培養目標，積極開展課堂教學改革，構建多元化的教學模式。具體講就是課程的教學活動圍繞課程學習，采用課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和實踐體驗等相結合的多元化課程教學模式。
（一）課堂講授模式的應用
課堂講授是課程學習最基本的一種方式，教師要根據教學的知識目標、能力目標、素質目標進行教學，讓學生正確理解商務談判的內涵、原則；商務談判的階段以及策略、技巧、禮儀等知識要點?！罢n堂講授”模式的應用要求教師在傳授理論知識點給學生的同時，也要與學生分享自己的體會與方法，使學生具有對商務談判知識學習的興趣，激發學習的主動性和積極性，變被動學習為主動學習，從而提高課堂教學的效果。
（二）案例分析模式的應用
案例分析是商務談判課程的較為常見且重要的實踐形式，學生通過教師教授學習了一定的理論知識，教師提供相應的案例，通過具體案例的深入剖析的實踐活動，來提高學生發現、分析和解決具體商務談判問題的能力。這種方式能更好激發學生勤于思考、主動參與的能力。
一個良好案例分析模式的構建，在具有培養學生發現問題、分析問題和解決問題能力的基本教學功能的同時，也應注意學生綜合能力的提升。比如除了教師準備案例之外，可以給學生設定任務，讓學生通過各種途徑搜索案例。這樣不僅利于學生對理論知識的掌握，也利于學生學習的主動性的發揮，而且還在搜集案例的過程中享受成功的喜悅，增強成就感。在課堂案例分析與演示過程中，通過小組展示、學生點評，使學生真正成為課堂的主體，這不僅利于學生對知識的理解與掌握，更利于學生能力的發揮。比如團隊的合作、團隊之間的競爭、創新能力等。在經過課堂討論、演示、分析的基礎上，教師有必要進行課堂總結、點評，不僅包括對案例本身進行的教學點評，也包括對課堂小組案例演示的積極點評，這將進一步激發學生的學習興趣和積極性。
（三）視頻觀摩模式的應用
多媒體教學是商務談判教學中的一種輔助教學手段，通過把知識內容融入到動畫、電影、電視等視頻媒體中，不僅能刺激學生的感官集中注意，提高學生的學習興趣。還能通過直觀的畫面，加強對商務談判活動的感性認識，有助于學生更好地掌握商務談判的規律和技巧。比如在“商務談判禮儀”的項目模塊中，可以觀看周思敏的禮儀講座片段，學生自導自演的商務禮儀片段等；在進行“商務談判的技巧和策略”這個項目模塊時，可以觀看《王牌對王牌》、《熱天午后》、《大染坊》等談判片段，來學習各種談判技巧和策略的運用。在商務談判的教學中，視頻片段篇幅應根據類型把握，說明型的視頻片斷目的在于加深學生的理解，所以時間不宜太長，控制在3分鐘左右是比較合適的，這樣可以集中學生的注意力，防止學生沉浸在情節中。導引型和作業型的，需要學生進行分析，所以時間應該長一些。導引型最好選擇一個10分鐘左右完整的片斷。而作業型的視頻，其目的在于加強學生的分析能力，如果時間過短，涉及的理論和談判技巧過少，學生分析起來比較簡單，對于學生的分析能力的提高有限，因此篇幅應加長。但是，如果放映整部影片的話，也不利于教學的進行，因此適宜30分鐘左右的完整片段，其余的時間用于分析討論提升。
（四）模擬談判教學模式的應用
模擬談判也就是正式談判前的彩排，是己方人員扮演談判對手角色，和己方人員進行談判的想像練習和實際演練。而模擬談判教學模式也就是將模擬談判的形式應用于課堂教學中，分組后的學生分別扮演談判隊伍中的角色，模擬談判的真實情景。
這種教學模式的實施要注意在課程最初階段就將學生分成多個固定的談判小組，小組成員分設談判任務和角色，找好選題，早布置、早計劃，而且跟進度。小組的任務應該緊跟課堂教學項目的進度，比如談判人員準備階段，小組應根據人員特點進行角色分工，明確職責。在進行談判方案的制定項目時，小組應該學習制定小組談判方案等，小組這樣跟著教學項目的內容一步步完成任務，就能達到步步深入掌握商務談判技巧、提升商務談判實戰能力的目標。在最終綜合模擬的商務談判過程中，小組內全體學生會全身心投入，真正達到仿真的模擬效果。模擬結束后，老師和現場的學生要分別對模擬談判的效果進行評價，教師和學生一起發現問題和不足，在不斷地討論分析和實踐中，使學生真正地提升商務談判的能力和水平。
（五）實踐體驗模塊的應用
實踐體驗模塊主要包括聘請企業有經驗的商務談判人員來校給學生做講座、讓學生到企業中實習等方式。聘請具有實戰經驗的談判專家和學生分享真實的談判案例、切身體會的談判技巧和戰術，這種談判經驗的交流也正是學生所需要的，同時也彌補了校內教師實戰經驗缺乏的不足。針對課程實踐性強的特點，鼓勵學生到企業中專業實習，參與企業中的各種商務活動，讓學生在實習中更清晰地認識商務談判。比如參與商品的營銷促銷，觀察或參與同顧客的討價還價、讓步過程，協助企業收集商務信息，參與企業商品的購銷談判、合作談判等，這樣能使學生在實際的商務活動環境中理解商務談判的作用，以及談判策略和技巧的運用，從而提高學習商務談判課程的積極性。
多元化教學模式根據商務談判的課程特點突出實踐性，重點培養學生解決實際問題的能力，以理論為引導，以實踐為途徑，將由過去以講授為主的單向、機械式教學變為各種教學方法相輔相成、兼容并進的多元結構教學模式，以提升高職院校學生的職業素養和可持續發展能力。
參考文獻
[1]李娟.“四位一體”教學模式在國際商務談判課程中的實踐與探索[J].黑龍江對外經貿，2011（07）.
商務談判案例分析范文3
大學公共選修課程是普通高等教育課程體系的重要組成部分，對于拓寬學生知識面、完善和優化學生的知識結構，培養大學生綜合素質及促進學生個性發展具有重要的作用?！渡虅照勁小穼儆诶碚摵蛯嵺`性都極強的課程，不僅涉及商務談判的基本知識，如相關談判術語的定義、特點、基本程序和技巧等，還涉及很多實踐的內容，如談判團隊組建、談判方案制定、談判方案可行性分析、談判方案的完善和提交以及模擬談判等。作為大學公共選修課，《商務談判》教師在教學過程中如何激發學習積極性、滿足學生對該課程的訴求，關照不同層次的學生并帶領學生走進商務談判，成為授課教師在教學各個環節必須考慮的問題。
模擬談判教學是指在商務談判課堂教學中，將生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對陣，模擬、談判的過程。采用模擬談判，能夠變被動學習為主動學習，有效激發學生的學習興趣，形成自主學習的氛圍。《商務談判》是一門實踐性突出的課程，授課教師往往需要模擬談判來激發學生興趣，深化學生對概念和策略的認識，提高學生對已學知識的應用能力。然而在課堂討論活躍于課堂的同時，課堂模擬談判的效果和教師的預期并不總是保持一致。因此，在課堂模擬談判的設置，學生情況分析，如何引導學生全面解讀談判內容以及參與談判，對于保障課堂模擬談判開展并達到預期效果非常重要。
二、案例描述
筆者旁聽云南師范大學文理學院2012～2013上學期公共選修課《商務談判》，授課老師進行對“談判”以及“談判方式”內容的講授。學生對象為云南師范大學2011級各個專業選修《商務談判》課程的同學。到課人數約80人。
課堂討論過程如下：
教師將全班學生兩兩分組，同桌兩名同學為一組，并指定其中一名學生為A，另一名為B。然后教師讓學生B閉上眼睛，而令學生A看大屏幕。接著，教師利用幻燈片和投影儀在大屏幕上向同學展示模擬談判的內容：
“有100元錢。A如果想得到錢的話，就必須把100元錢中的一部分分給B，并讓B在合同上簽字。如果B拒絕在合同上簽字的話，則A無法獲得這筆錢。請問你會如何分配這100元錢?！?/p>
教師關閉投影，令學生B睜開雙眼。教師給出指示：現在每一組的A同學思考如何才能得到B同學的簽字；而B同學考慮，根據談判，是否在合同上簽字。教師提出活動時間為5分鐘，并宣布活動開始。
接下來同桌一組的兩位同學開始按照教師的要求模擬談判，學生參與此活動表現出較高積極性。教師則環繞教室，觀察學生談判的情況。
5分鐘時間到。教師回到講臺，詢問學生是否都已經達成協議。學生表示均已達成協議。
教師隨機抽取了4組學生詢問談判的結果，4組的談判結果都相同，即B同意在合同上簽字，條件為A支付給B50元，A、B各獲得50元。教師對全班同學發問，是不是所有的小組都是5/5分成才達成協議，并簽署合同。絕大部分的小組表示都是按5/5分成才得以簽訂合同。
此時，教師再次打開投影以便之前模擬談判中的學生B得以知曉學生A在大屏幕看到的內容。接著教師解釋，之所以之前只讓學生A看大屏幕，是故意隱瞞學生B學生A談判的籌碼。故此，學生A在與學生B協商時空間很大，即5/5分成并非對學生A最有效的談判結果。此時，學生都似乎有所領悟，相互或小聲討論其他的談判方式和談判結果。
三、案例分析
1.優點
（1）教師案例選擇考慮周全
由于《商務英語》是公共選修課，選修此門課程的學生可能來自外語專業、藝術專業和城市建設等，學生不一定都具有商務背景。教師在選擇上述模擬談判案例時充分考慮到了學生知識結構，因此選擇了一個不是非常商務的場景，此場景描述簡單，易于理解；而且此活動學生發揮空間很大，利于激發學生對談判實踐的積極性。
（2）教師對模擬場景設計用心
雖然學生都來自不同的專業，但是在現實生活中都有討價還價的經歷，所以教師選擇將學生兩兩分組，并且僅讓學生A看大屏幕了解整個談判的內容和籌碼，這是將現實的談判簡化并按實際情況還原。讓學生在模擬談判的同時對談判有比較真實的體驗。
（3）教師對模擬談判結果的點評具有啟發性
模擬談判的結果非常一致，均是以5/5分成達成協議，但教師對此結果并不感到非常意外。教師不急于讓學生知道模擬談判的各種結果和各種談判方式，而是重新打開投影，讓學生B得以知曉學生A已經獲得的信息，讓學生A和學生B之間的信息一致。再次，教師暗示學生5/5分成并非對學生A是最優的結果，讓學生自己領悟和體會。
2.缺點
（1）教師在安排談判雙方方面欠考慮
《商務談判》這門課程是全校范圍的公共選修課，因此學生在座位的選擇都具有很強的主觀性。通過筆者對上公共選修課同學的調查，基本上大部分通過學都會與本專業或者熟識的同學坐在一起。如果是本專業或熟識的同學同時成為談判的雙方的話，由于相同或相似的知識結構和思維方式，或者在平時在學習和生活對另一方的了解，模擬談判中思路打不開，這個結果是可以預測的。
（2）教師在模擬談判前對學生的引導不足
上述的模擬談判是在校級公共選修課上開展的課堂互動，談判的雙方大部分是同專業或熟識的同學，在模擬談判之前，教師基本未對模擬談判的雙方加以引導，再加上模擬談判雙方并非一定為商務專業學生，對談判也是初初接觸，故并不了解不同談判的方式可帶來不同談判結果，因而模擬談判結果單一也是有因可尋的。
四、改進意見
1.在模擬談判之前教師重新安排談判的雙方
作為公共選修課，《商務談判》是面向全校同學開設的課程，如果談判雙方都是彼此認識或熟悉的同學，會對談判結果產生一定影響。由于學生的知識結構不同、經驗不同、思考問題的角度不同，有的學生思維敏捷，思路開闊，能夠將所學知識和要解決的問題緊密聯系起來，能夠提出很好的問題解決方案。因此，教師在安排模擬談判前可以打亂學生的座次，或者隨機指定談判雙方來進行模擬。通過這樣的方式，可以讓不同知識背景的同學在思考和談判過程中有思想的碰撞，因此有利于產生多樣化的談判結果。
2.加強模擬談判前對學生的引導
課堂上學生的理解能力既是學生主動展示的結果，更主要的是教師啟發誘導的結果。基于學生多樣的知識背景，和對商務談判這一概念的認識并不深刻這一現實，在模擬談判之前可以加強對學生的引導，暗示學生A可以通過降低談判成本，從而提高自身利益。談判前的引導可采用兩種方式。一是在談判前低談判成本，之后再進行模擬談判?；蛘呓處熆稍趯W生B閉眼時在大屏幕上提示學生A降低談判成本的一些思路。通過引導，模擬談判的結果也許會大有可觀。
參考文獻：
商務談判案例分析范文4
1.背景回顧20世紀60年代，隨著第二次世界大戰的結束，許多國家為了擺脫戰爭造成的困境，重新振興經濟、發展科技、加強國際之間的交流，不得不學習超級大國美國(含英國)的語言——“英語”，結果就產生了“特殊用途英語語言教學”(ESP)(陳堅林，2000)。20世紀70年代以后，隨著國際貿易的進一步活躍，特殊用途英語進一步劃分為科技英語(EST)、職業英語(EO P)等?！厥庥猛居⒄Z語言教學’的特點是強調教學必須符合學習者的需求與語言學習的實用性(M undy，1978)和職業訓練與語言訓練的結合(M c2Ca llen，1989)。這樣一來，商務英語教學始終被放在ESP的框架內，強調商業語境殊言語交際方式和特殊的商務語言形式的運用的教學。在教學活動中，一方面，商務英語教學通常與一個特定的工作領域或者行業內容相關聯，另一方面，它又把商業情景與言語交際的普遍性能力結合起來(Ellis&Johnson，2002)。20世紀末，國際商務活動對于面對面口頭言語交際能力提高的需求日益加強，國際商務談判英語教學作為一門課程出現了。在說明國際商務談判英語的發展趨勢之前，我們有必要回顧一下商務英語教學的發展過程。20世紀60年代后期到70年代早期，人們認為商務英語(Business English)和通用英語(General Eng2lish)之間的區別似乎在于商務英語擁有其特殊的詞匯或者術語。1971年，卡索(Cassell)出版的福斯(J.F irth)編寫的《英國銀行業》一書反映了這種教學法，它提供了針對特殊話題或者語境的特殊詞匯。該教材中的練習多圍繞課文回答問題、詞匯練習和語言結構操練編寫。它的缺陷在于不考慮學習者如何運用商務語言或者如何在互動中學習語言技能。1972年，英國廣播公司和牛津大學出版社出版了《商務英語》教材。該教材十分強調商業環境中聽、說、讀和寫的言語交際技能培養。該教材以錄像帶為基礎，強調語言結構操練、信號詞操練、對話操練和情境模擬操練，反映了語言結構和聲音語言教學方法相結合適應實際情景的教學思想。20世紀70年代中期到20世紀80年代，商務英語教學轉向強調語言功能的傳授，即傳授一些程式化的語言形式，諸如表達推薦、提出建議，表示同意等等。這種教學方法基于加拿大凱勒(Keller)的語言數據庫。1978年朗曼(Longman)出版了一本典型的功能性的教材《商務中的功能》(編者為Know les&Bai2ley)，該教材配有錄音帶。它包含了功能性語言實踐和一些角色扮演練習。20世紀80年代后期開始，商務英語教學開始綜合吸收以往的經驗，同時更加強調開發學習者的語言技能。商業人員對于商業語言交際技能的需求產生了商務英語教學中對于陳述、談判和會議發言技能培訓的迫切需要。商務專業學生則需要接受行為技巧和基本的陳述技能培訓。由維凱(V icki Hollet)編寫和牛津大學出版社出版的《商務目標》這本教材反映了該時期商務英語對于綜合教學法的運用。20世紀90年代開始，人們開始注意區別在校商務英語專業學生培訓和公司職員培訓之間的不同。前者主要依賴課本獲取商業知識，但他們又嚴重缺乏實踐經驗的特點。后者雖然也受到教育背景的限制，但是他們卻從工作中獲取了許多實踐經驗。公司員工可能將注意力集中在增強自身語言的流利程度，讓他人理解他們的話語和可以聽懂他們的話語方面。在校的商業英語專業學生則有兩種需求:1)他們當前的狀況要求他們能夠讀懂英文課本或者聽得懂英文講座才可能最終獲得相應的商務資格證書;2)他們必須為將來的工作做好準備。為了達到第二種目的，教師必須針對學生未來的工作目的提高他們陳述信息、言語交往或者口頭談判的能力。20世紀后半期到本世紀，許多國家的學校把商務英語作為一門獨立的課程。例如，劍橋大學出版社的《劍橋國際商務英語》(Leo Jones&R ichardA lexander，2001)和《新編劍橋商務英語》(A nneW illiam s&L ou ise L Ioyod2Jones，2002)在中國普及。這些教材都提供了大量的商務背景、商務情景、商務技巧、模擬活動、討論、角色扮演、小組活動、功能性語言練習以及不同口音的聽力練習。學習者通過這些活動來練習和提高英語溝通技能。本世紀以來，國際商務談判活動日益頻繁，國際商務談判英語教學逐漸發展成為一門專門課程。它逐漸成為獲得國際商務師資格的一門重要的技能課程。我國引進了Jeremy Comfort&York A ssociates編寫的、牛津大學出版社出版的《牛津商務英語技能:成功談判》(復旦大學出版社，1998)。此套教材配有VCD，適合多媒體教學。除此之外，國內也有書名為《國際商務談判英語》的不少教材出版，諸如索倫(2002)的《實用英語談生意》、向丹輝(1999)的《實用商務英語談判》、王正元(2002)的《商務談判行話連篇》、曹菱(2001)的《商務英語談判》以及武漢大學音像出版社出版的《商貿英語》(VCD)等。它們有的強調談判基本過程所使用的英語，諸如談判前的準備、確定談判日程、確定談判立場、明確立場、化解矛盾、對提案做出答復、討價還價和談判的收官和達成協議等談判環節中使用的英語和談判技巧等。這些出版物普遍出現在20世紀末或者本世紀初，它們標志著我國對于國際商務談判英語教學的迫切性已經有了初步認識。隨著中國加入W TO，中國越來越多的企業迫切需要用英語進行洽談的商務英語人才。為了適應形勢發展，中國的一些大學開設了商務英語專業。同時，一些商務英語專業開設了商業談判英語課程。盡管特殊用途英語不斷發展，商務英語范圍內的國際商務談判英語課程教學研究卻沒有得到足夠重視。怎樣教授這門課到底才能夠適應國際商業談判的目的?這是教師們共同關心的事情。所以，本文將聚焦于針對在校商務英語專業學生的國際商務談判英語課程教學發展趨勢的研究，這也是與同行們共同探討這個問題的機會。2.國際商務談判英語課程教學的特點語言共核的教學是英語專業基礎課的任務。為國際商務英語專業學生設置的國際貿易實務課程傳授了國際貿易的知識和常規。本文所述國際商務談判課程則是一門建立在國際貿易、語用學和工商管理專業知識基礎之上的跨學科的課程。為了教好這門課程，我們可以從以下五個方面分析和認識國際商務談判英語課程教學的特點:第一、開設國際商務談判課程的原則國際商務談判英語教學的特色首先表現在傳授給學生談判雙方或者多方使用的國際上普遍接受的言語行為方式，確保來自不同文化的談判雙方都感到愉快、更夠達成商業協議或者一致意見。由于社交過程具有儀式化特點，教授一定商業語境中程式化的言語可以幫助談判者有效地溝通談判，避免不必要的文化沖突。其次，我們還必須注意到“言外之意”在談判中的作用。更加重要的是，國際商務談判英語課程要結合學習者的(未來)工作需要，將職業訓練與語言訓練相結合。第二、語用策略的傳授商業談判英語的教學大綱應當以商業活動需要的語言技巧，諸如會話的技巧、陳述的技巧等為基礎制定。這些語用策略包括直接言語行為策略與間接言語行為策略、利用會話隱含意義達到談判目的和利用禮貌策略達到商業談判目的等語用策略?？缥幕浑H語用策略的傳授應當占有一定的地位。第三、教學方式的特點大部分談判課課堂活動方式與通用英語口語教學方式相同。對話活動是國際商務談判課程的重要方式。角色扮演對于談判英語和通用英語口語教學都適用，盡管語境和語言結構有所不同。談判英語可以借鑒工商管理培訓的思想，例如案例分析、采用問題-解決、決策和團隊共同解決問題的方式。這些活動盡可能利用多媒體或者互聯網作為輔助教學手段和信息來源。第四、前導課程和前導商業談判語域內的專業詞匯和句型結構由于教學對象是在校的商業英語專業學生，他們缺乏必要的商業貿易知識，所以提供與談判相關的國際貿易實務和相關的工商管理知識十分必要。同時，我們也有必要提供相關專業詞匯和常用的句子結構。但是，我們提供的相關知識必須適可而止，否則我們就會陷入商務術語解釋或者改變了“國際商務談判”課程的性質。我們應當始終把握該課程是“語言”課程這個特點，尤其要記得它是一門“口語實踐”課程這個本質。第五、國際商務談判英語課程大綱設置國際商務談判英語課程的定位為跨文化商務言語交際口語課。它應當由三部分構成:1)國際商務談判的基本過程中涉及到的英語，包括談判前的準備、確定談判日程、確定談判立場、明確立場、化解矛盾、對提案做出答復、討價還價、談判收官和達成協議;2)國際貿易實務過程涉及到的英語語言結構和詞匯，諸如建立貿易關系、商業約會、與客戶見面的禮節、詢盤、報盤和還盤、產品、缺貨、款式、規格、付款條件、價格、討價還價、傭金和折扣、簽訂合同、開立信用證、下訂單與接定單、包裝、運輸、裝運、交貨與裝船、保險、商檢、索賠與仲裁、解決抱怨、、投標、補償貿易、合資談判和技術轉讓等過程中的語言結構和專用詞匯;3)國際商務談判中的跨文化語用問題。從上述分析我們可以得出這樣的結論:由于國際商務談判口語課程涉及到的商業語境和專業詞匯和跨文化交際的特殊性，將它設置為一門獨立的專業課對于商務英語專業的學生適應未來的商業談判是有幫助的。從上文還可以看出，商務英語教學有半個世紀多歷史了，在這短短的時間內，人類已經取得了較為豐富的教學經驗，作為商務英語一個組成部分的國際商務談判英語教學活動也在不斷進步。當前，國際商務談判英語教學活動呈現出以下的發展趨勢，認識他們有助于我們進一步該進、完善和提高教學水平。3.國際商務談判英語教學發展趨勢3.1語言能力、交際能力和語用能力發展商務談判英語教學的目的在于提高學習者在商業環境中使用英語的能力。拉多(Lado，1961)認為，外語水平是由語言知識和技能兩個方面構成的。語言知識包括語法、詞匯和語音;技能包括聽說、說、讀和寫。拉多的劃分體現了喬姆斯基(Chom sky，1957)關于“語言能力”的概念，即語言使用者辨別句子是否符合語法規則的能力。然而，無論是拉多還是喬姆斯基都沒有提及語境、語篇和情境的作用，而言語交際離開了它們難以有效進行。海姆斯(Hymes，1972:218)將語境的作用納入言語交際的范圍，提出了交際能力的概念。他的交際能力包括四個方面:1)可能性，即是否符合語法規則，是否在形式上可能;2)可行性，即某些語言是否能夠付諸實施以及可實施的程度;3)適宜性，即話語在特定的語境中是否得體，以及得體的程度;4)有效性，即話語是否已經付諸實施以及已經實施的程度。由于言語在特定的語域(例如商業談判語境)產生具體的意義，所以巴克曼(Bachman，1990)提出了語用能力的概念，即在實際的語言交際活動中運用語言知識和技能進行言語交際的能力。它包括社會語言能力(在語言交際的社會環境中，使用得體的、適宜的語言表達能力)、語篇能力(在言語活動中運用語言表達的連貫、流暢的能力)和策略能力(在交際活動中組織語言和應付交際困難的能力)三個方面。語言能力包括語法能力和語篇能力;語用能力包括實施功能能力和社會語言能力;策略能力則包括補償能力和協商能力。語用能力的培養是外語教學的根本目的。在國際商務談判外語教學中，把語用能力的培養納入教學大綱，在教授系統的商務談判語言結構的同時融入語用交際能力的培養是十分必要的，這樣才可能防治由于語用失誤造成敵意而導致不能夠達成協議。目前，我國商務英語教學的條件有了很大改善，課堂內利用現代化設備，例如多媒體的普及等，這些對于英語教學都有巨大的推動作用，然而，這些活動對于在校學生商務談判英語教學來說效果仍然不夠理想，語用能力概念提示我們應當重視建立商務談判實習基地，強化商務談判跨文化語用能力的培養。3.2跨文化交際意識的覺醒與國際商務談判跨文化語用策略國際商業談判的“跨文化”性質決定了跨文化交際能力和跨文化語用能力的培養在國際商務談判英語教學活動中占有重要地位?？缥幕浑H這一術語通常指任何兩個不同語言文化背景的人之間的交際。文秋芳(1999)提出，跨文化交際能力包括交際能力和個體跨文化能力兩個方面。交際能力包括語言能力、語用能力和策略能力;跨文化能力包括跨文化交際中個人表現出來的敏感性、寬容性和靈活性?？缥幕Z用學包括跨文化語用語言學和跨文化社會語用學兩個方面。語用語言學主要研究語言形式和語用功能之間的關系?？缥幕Z用語言學研究的是不同語言文化中相同或者相似的語言形式的語用功能的異同，以及人們在理解這些語言形式和使用這些語言形式實施言語行為的異同。這包括語言形式的各個層面:語音、詞匯、語法、修辭、語篇等等(何兆熊，2000)。通常這些研究都在奧斯汀和舍爾的言語行為理論、格萊斯的會話合作原則，里奇的禮貌原則和布朗和萊文森的面子理論框架內進行;當今，維索倫(V erschueren，1995，2000)的“順應論”對于解釋跨文化語用策略，即人們有選擇地使用語言結構或者通過選擇適當的方式實現言語交際目的?？缥幕Z用學研究的對象包括兩個方面:1)對不同文化中相同或者相似的語言形式語用功能的差異進行研究、也研究不同文化對言語行為策略的選擇差異;2)跨文化社會語用學研究對不同對于各種語用參數的不同解釋、不同文化在遵循格萊斯會話準則時的差異或者遵守里奇的禮貌原則及其準則上的差異。在國際商務談判英語課程教學過程中把跨文化語用差異教授給學生具有重要的意義，因為這是避免語用失誤發生的措施。例如，王得杏(1990 4)就提出，我們應當注意稱呼、問候、介紹、告別、請求、詢問、提議和道歉言語行為在不同文化中的差異性。適宜的跨文化語用策略有助于談判雙方達成一致意見或者協議。例如我們可以把祈使句改為請求式、使用過去式代替現在式、使用虛擬是代替真實條件句、使用被動語態代替主動語態、使用第二人稱、或者使用積極詞匯或者詞組等語用策略作為‘禮貌’方式來達到交際目的，爭取談判成功。例如，“Your com2p la in t abou t the qua lity of p ap er u sed in the fo rm sw e supp lied you is reg ret tab le”要比“I’m so rry tha tthe qua lity p ap er in the fo rm s w e supp lied you is re2g ret tab le.”來得禮貌。利用禮貌作為語用策略是商業談判的一條重要的跨文化語用策略。自國際商業談判英語課程的教材編寫中跨文化語用能力的培養應當占一章。3.3以學習者為中心的課程設置和課堂組織以及以教師的主導地位現代國際商務談判英語教學的主體是學習者，但是教師在整個教學過程中主導地位貫穿始終。走上工作崗位后，使用國際商務談判英語知識和技能的是學習者，語言學習，尤其是“口語”技能只有通過不斷地實踐才能夠熟練，所以那種教師“滿堂灌”，學生被動“聽”的教學模式毫無疑問應當摒棄。在強調學生為中心，即強調學習者參與的同時，我們也不能夠忘記教師的主導作用。教師是“先生”，他應當主導課程發展的方向，再者，教師是教學材料的主要提供者和課堂組織者。我們應當注意本文所指的學生是商務英語專業的，他們在積極地吸收商務管理方面的新知識，因此‘教學相長’顯得極為重要，教師要與學生經常溝通，了解他們的需求或者學習“動機”的變化，跟上社會發展。在以學生為中心的教學活動中，我們應當注意師生之間的互動(Ellis，2002)。在語言教學方面，這主要體現在課堂中角色的扮演、分組或者雙人練習、情境模擬、交際任務或者問題的完成或者解決、語言游戲、口頭陳述、談判會話教學和陳述教學、(N unan，2002)教學中利用現代商務管理教學的案例分析教學模式、互聯網和多媒體輔助教學手段的利用等方面。3.3.1談判中的會話與陳述在國際商務談判中，利用英語傳遞相關信息的主要方式有兩種:一是談判雙方對話;另一種是談判一方通過陳述(presentation)向另一方提供相關信息(E llis，2002)。會話是一種多層面的活動(R ichards，2002)。施格羅夫和薩克斯(Schegloff&Sacks，1973)采集了五百多次電話會話作為語料，發現了會話的一些規律，他將會話劃分為開端、本體和結尾三個部分。托馬斯(T hom a s，1995)對語用模糊與語用策略之間的關系進行了研究。列文森(1983)等對于會話的話題、相鄰隊、話輪、修復機制進行了研究。而格萊斯(Grice，1975)提出了會話的合作原則和語用推理的機制。這些理論發展對于國際商務談判英語教學具有借鑒作用。陳述幾乎是一種單向式的信息提供方式。他的聽者可以是一個人也可以是多個人。陳述能力的培養涉及到說話人如何利用形式邏輯(演繹還是推理)和生成語言的一些輔助框架材料作為手段，諸如利用公司的組織結構圖、會場布置結構圖、對照和相似點比較圖、描寫變化的圖、描述產生結果的過程圖、會議或者評論性質的情景盒(setting box)、供討論或者會議結構圖、顧客-供貨商模擬圖、生產過程描述圖、問題解決過程圖、情景會話結構圖、商務談判錄像等復述手段提高學習者的商務談判英語技能。談判英語課程內的一切語言實踐活動應當圍繞會話和陳述這兩種提供信息的主要方式開展。以上兩類教學法的實現方式可以為會話角色扮演、問題解決或者做出決策的活動、分組討論或者辯論、按照談判目的分團隊討論，然后各隊派談判代表模擬會話談判、此外，還可以通過一些相關的熱身填空練習加深學習者對所學內容的印象。3.3.2談判管理訓練與案例教學相結合通過談判案例的分析提高學習國際商務談判英語技能是調動學習者的積極性的重要途徑。談判管理案例來自于談判的真實事件，利用它們可以調動學習者的積極參與活動的積極性還可以接受新的談判理念，所以“大量原本用來作為管理經驗學習之用的商業游戲和模擬活動現在都在商務英語教學中作為語言培訓的方法，它們對于英語教師特別有吸引力，因為這些材料可信度高、設計合理、容易使用，它們提供了趣味濃厚的任務型材料”(Ellis，2002)。學習者可以利用工商管理的一些理論，諸如弗洛伊德的心理分析理論，馬斯洛的需求層次理論，波特五動力理論等分析案例在談判中的運用;并且以這些案例為基礎，利用案例提供的語境編對話或者集體語言機能活動;不過，商務談判課程的焦點始終在‘商務環境中的語言和言語’上。3.4多媒體和互聯網輔助教學手段多媒體和互聯網標志著現代教學手段的運用。它們在國際商務談判英語教學中的作用日益強大。一方面，傳統的多媒體教學軟件或者課件不斷推出，它們包括幻燈片、投影儀、電影、廣播、唱片、電視、錄像、計算機課件等，多以既定的教學大綱為指導，綜合利用了結構主義的、功能主義的和情境主義等教學指導思想制作而成。英國廣播公司曾經推出“Bid forPow er”、牛津大學出版社則推出了“Effect ive N ego t i2a t ing”中國版系列，這是專門為培養復合型人才編寫的專業英語教材(Comfort，1998)。這套教材的特點就是“多媒體”，它包含著國際商務談判實景，相關的語言點，談判策略，還配有VCD和磁帶，可以在電腦多媒體播放或者在語言實驗室使用。另一方面，現代多媒體技術以互聯網的使用為代表，它正在成為國際商業談判英語教學的重要手段。例如，教師可以利用h t tp:econom ist.com、h t tp:new yo rker.com、listen ingexp ress.net網站提供的最新信息背景作為商業談判的語料庫，組織學生編造談判國際商務談判會話或者談判模擬游戲等。由于互聯網提供的信息具有時效性、多樣性、再現性、交互性和易控性，所以可以為學習者提供多重感官刺激，激發學習的積極性，為學習者提供了更多的參與活動的機會，所以有利于實施教學將以學生為中心，以教師為主導，以任務為形式、培養交際國際商務談判能力。4.存在的問題面對當前商務教學日益專業化的傾向，一方面，跨學科專業化教師隊伍的培養顯得非常重要。由于國內從事商務談判英語教學活動的教師來自于通用英語專業或者部分來自于科技英語專業，它們的工商管理知識和商業談判知識普遍欠缺。這對于勝任教學工作提出了挑戰。另一方面，錄制和選用正宗的(au2then t ic)商業談判實景教學材料工作始終做得不夠。一些補救的措施，諸如公司的年報、一些公司錄像、函件、報告、備忘錄、會議記錄、公告、廣告、圖片、圖表、數據報表、廣播新聞、記錄片、電話記錄、講話記錄等等都可以作為商務談判課程的教學材料。再者，邀請公司談判人員舉辦講座或者在公司建立實習基地也是必要的措施。
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