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年底沖刺營銷方案范文1
一、認真做好業務企劃，有效推動業務發展。
2009年以來，按照省公司業務發展的指導思想，在歷次業務競賽活動中突出銷售人員創富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內的大型業務企劃工作：
二季度根據省公司提出的“時間過半、任務過六五”的目標以及我市加快發展個險10年期及以上期交業務的發展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創富增效”個人業務競賽企劃方案。為了確保方案目標的實現，期間根據省公司有關培訓會議精神，我們又制定下發了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險業務發展的競賽氛圍，提高銷售人員展業的水平和技能，鞏固和發展銷售隊伍。
二、組織召開業務啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標達成。
前半年以來，圍繞每個業務企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業務啟動會，進一步統一思想，凝聚力量，確保各階段目標任務的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業務啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經營意識為目的，及時組織召開了春節過后的個險業務工作；3月份在全市兼職組訓選拔培訓班結束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓“攜手創富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓的基本技能。二季度4月1日在全市系統啟動了“紅牛精耕創富增效”二季度個險業務工作，通過強化舉績率和創富達標率來進一步夯實基礎，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發銷售人員的展業積極性，增強其精英榮譽感，統一思想，凝心聚力。
三、加強對銷售人員培訓，提升銷售人員展業技能
2月份春節過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業務工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓班，培訓班邀請到了全省銷售精英、優秀主管甄國麗從實戰的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓部也給我們大力支持，選派講師擔任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責和角色定位。培訓班上我們對所有主管進行了基本法的通關，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發主管們從業的意愿和從業的自主性。會上配合主管自主經營意識的提升，宣導了分公司的標準化團隊創建方案，并將各主管2008年底的職級架構進行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓拉開了全市標準化營銷團隊建設和增強團隊主管自主經營的序幕。
圍繞標準化團隊建設，我們每個月都和教育培訓部一起組織一次新人崗前培訓班，培訓班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓使所有的人員了解和掌握最基本的產品銷售流程和職業道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎。截止6月底，我們已經累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓班，參訓人數達到277人。每期新人培訓班后，我們都出臺新人回歸團隊后為期一個月的業務推動方案，并安排專人進行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業務沖刺中發揮了積極作用。
四、抓增員、有效提升銷售隊伍規模。
五、狠抓農村標準化營銷服務部建設
期間，我們不定期的制作農村營銷服務部旬報及工作開展簡報，在一定程度上起到了發展評比和信息交流的作用。
六、加強組訓隊伍建設，提高組訓工作積極性。
（一）組織召開組訓例會，發揮組訓作用
根據業務發展和團隊建設的要求，為了更好的突出組訓人員的作用和優勢，我們先后組織了四次組訓例會，分享了組訓人員的工作經驗，透明了組訓人員的收入情況，安排部署了每個階段的工作。
（二）建設兼職組訓隊伍，促進業務發展
為了進一步調動現有主管的工作積極性，按照延安分公司兼職組訓管理辦法，我們在3月份舉辦了全市系統首次兼職組訓選拔培訓班，并利用三月份一個月時間，對參加選拔的人員進行了實踐幫扶考核，最終確定出了第一批20名優秀銷售人員入圍分公司兼職組訓隊伍；同時，為了今后我市業務發展，給更多的選拔人員入選的機會，我們在二季度有給未入選者一定的延長考核期，將在7月份對再對準兼職組訓人員進行最后考核，壯大兼職組訓隊伍，更好的促進業務發展。
（三）我部組訓管理崗人員在每個節假日和業務發展的關鍵時期，都積極收集一些有針對性的專題和最新資訊下發各單位組訓，增加各單位組訓人員日常晨會和工作的素材，增強現有組訓人員的知識積累，滿足組訓人員專業知識缺乏的需要。
七、配合財務部門全面推動非現金收付費工作
在四月份，為了緊跟分公司步伐，配合財務部門做好非現金收付費工作，我部在第一時間先在組訓例會上對所有組訓及主管個險副經理進行了非現金收付費的宣導工作，緊接著制定下發了非現金收付費營銷員宣導膠片和中國人壽延安分公司非現金收付費操作指南，并印制成冊，下發給每個銷售人員，對全市系統非現金收付費順利進行奠定了堅實的基礎。
八、常態性工作。
（一）組織人資格考試工作
按照保監局提出的人百分百持證上崗的要求，為了提高我市人持證率，我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實行機考，大部分人員缺乏電腦知識，加之前期復習備考不充分，導致通過率不是很理想，總計過關人數91人。鑒于此，我們決定在下半年每個月組織最少二次人資格考試，并要求各單位必須對參考人員進行前期的考試輔導培訓。對考試輔導不扎實的單位推后報名考試，確保年底持證率上一個新臺階。
（二）完成了個險銷售部的AMIS系統升級維護及保監局營銷員監管系統的上線、銷售人員基本信息的錄入工作和系統運行等日常工作。
（三）在每個階段結束，及時進行業務數據的核實，確保了業務獎勵對象工作的準確性。
（四）完成了日常新人工號的錄入和分紅權限的授予，及時為一線服務。
（五）根據省公司個險部不同階段對銷售人員業務的預警，在第一時間將連續3個月、6個月未出單人員情況分類下發各單位，要求利用晨會時間進行追蹤，張榜公布，個險部進行追蹤。同時，制作溫馨提示卡，不斷提醒聯系60天和連續90天未出單人力快速出單，有效提升了銷售人員舉績率。
通過認真總結回顧上半年工作，我們發現在個險業務發展中還存在以下幾方面的問題：
一、基礎管理薄弱
營銷隊伍的經營就是會議經營，營銷團隊經營的三大法寶“早會經營、活動量管理、制度經營”都要通過會議來實現。經過2009年上半年的不斷努力，各單位在以上幾方面都有了不同程度的加強和提高，但由于長期以來形成的一些不良習慣或管理層對會議經營的認識不夠，加之全市組訓人員的工作技能整體水平和能力較差，導致個別單位基礎管理仍然不夠，粗放式經營，基礎差。
二、業務發展前松后緊，沒有實現均衡發展。
業務發展前松后緊不均衡現象在今年上半年仍然沒有得到改變，導致我們一季度和二季度業務沖刺時壓力較大?？梢哉f，一季度我們是用一個半月的時間在做業務；二季度我們真正利用起來的時間尚不足一個月。而在大量的時間內我們的業務發展相當緩慢，這一點我們通過前半年各月份的保費絕對量就可以印證。
三、重業績輕隊伍發展，增員進度不明顯
由于省公司業務發展考核的要求，全系統普遍存在任務壓力大的客觀情況。雖然都能認識銷售隊伍人力發展對個險業務發展所起的意義和作用，但在業務壓力大的情況下，往往就減弱了增員的工作力度，更多的時間和精力放在了發展業務上，顧此失彼。很難做到業績和增員兩手抓、兩手硬。前半年，經過我們不斷的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市銷售人員總人力基本和年初持平，后半年我們要達成年初下達的人力規模指標，壓力依然很大。
四、城區市場競爭激烈，市場占有率受到挑戰。
雖然，分公司從去年以來在城區市場發展上提出了“兩強一大”發展策略，在隊伍建設政策上也在城區給予了大力支持，但是，我市城區業務發展緩慢、隊伍規模不大的問題仍然突出。而城區市場競爭較前些年更加激勵，無論是在人力規模方面，還是在新單期交方面，我們在城區的市場占有率都出現了下滑。說明在同業競爭過程中，我們的手腕還不硬，還缺乏強有力的措施，導致城鄉不能統籌兼顧。和兄弟公司相比，特別是關中地區我們的差距還很大；公司內部南北兩片差距較大，導致在業務沖刺階段壓力較大。
五、人持證率明顯偏低
結合上半年的工作情況以及存在的問題，為了保證全年計劃任務順利實現，我們將做好以下幾方面的工作：
一、業務發展方面
1、加快業務發展節奏，確保全年業務指標提前達標。
2、繼續以成功創富為出發點，通過采取不同的措施，幫助銷售人員實現成功創富目標。
一方面，要在不同的時間段內制定銷售人員的創富目標，并進行目標達成的追蹤；另一方面，我們要加大銷售人員業績預警，嚴格執行連續60天未出單暫扣續期傭金、連續90未出單堅決扣發續期傭金的制度，通過開展單位內部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級的強勢追蹤，提高長期不出單人員的舉績率，盤活低績效人力，穩定銷售隊伍。提升出單率和件均保費。
3、繼續推進創富目標量化經營
按照省公司“攜手創富”業務發展目標的要求，結合前半年我市城區和農村營銷員實際達成創富目標的情況，確定我市三季度城區創富目標為10年期保費1萬元；農村創富目標為10年期保費8千元；四季度城區創富目標10年期保費1萬元；農村創富目標為10年期保費7千元。分公司通過不定期的下發創富目標的達成情況追蹤表來督促人人達標。始終堅持在創富的道路上不落下一個營銷服務部，每個營銷服務部不落下任何一個營銷員。
4、抓舉績、促達標。從七月份開始，我們在后半年將以銷售人員舉績率和萬元創富達標率作為工作和追蹤的出發點，確保盤活低績效人力，使更多的銷售人員達到創富目標。通過舉績率和達標率兩項指標的帶動，促進個險期交業務的穩步增長。
二、隊伍建設方面
（一）營銷員隊伍建設
通過嚴格標準化營銷團隊的考核，加強常態化的增員；同時，結合“百天百人萬人萬元”增員活動的開展，計劃在年底實現有效增員500人，使全市銷售隊伍規模達到2200人以上。在農村營銷服務部隊伍建設方面，按照規定，在七月份將對農村營銷服務部實有人力進行考核，對于人力考核達不到相應標準的農村網點最低人力指標要求的營銷服務部，分公司將降低其現有級別。后半年，我們計劃每個月舉辦一期新人崗前培訓班，滿足新進人力對保險銷售基礎知識掌握的需要。
（二）組訓隊伍建設
計劃7月份進行全市系統見習組訓的考核；8中旬組織一次組訓人員基本功大賽；進一步加強組訓月例會制度，通過召開月例會，將公司的最新工作意圖和要求進行傳達，同時，起到工作經驗交流的目的，提高組訓工作的素材，增強組訓工作的方法。
（三）強勢管理、強化主管自主管理經營團隊的意識和能力。
1、繼續堅持每月對團隊人力及AMIS系統考核業績進行預警通報制度，每季度末嚴格按照考核結果執行，該晉級的晉級、該降級的降級。
2、利用好省公司個險銷售團隊“異動管理辦法”，對綜合素質差的主管，對不履行團隊管理職責、缺乏對團隊責任感的主管堅決進行異動處理，徹底改變過去主管隊伍職責不明確、管理不到位、責任心不強的局面。
3、繼續加強對團隊出勤率、舉績率、達標率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團隊月出勤率要達到80%以上、團隊月舉績率要達到50%以上、創富達標率要達到60%以上、增員率要達到15%以上的考核要求。三季度我們營銷團隊的工作重心就是提高各個營銷團隊的舉績率和萬元創富達標率。對此，我們提出的要求是三季度營銷團隊的舉績率不得低于80%，團隊萬元創富達標率不低于60%。對按時達標的我們予以一定的獎勵，對到期達不到最低考核要求的將予以處罰。通過全員上下的努力，力爭三季度我市舉績率和達標率有一個明顯的提升。然后，在四季度11月底前鞏固成果，為來年開門紅積蓄力量。
（四）加強營銷員資格考試輔導，提高營銷員持證率。
后半年每個月計劃組織召開2次代資考，并要求各單位必須對參考人員進行前期的考試輔導培訓。各單位主管個險副經理和組訓人員是代資考試的直接責任人，具體負責前期的輔導和組織工作。對考試輔導不扎實的單位推后報名考試時間。年終考核對持證率達不到80%要求的單位，追究主管個險副經理和組訓責任，確保年底持證率上一個新臺階。
三、農村營銷服務部建設
繼續以《中國人壽保險股份有限公司延安分公司2008-2012年農村營銷服務部建設三年規劃》和《中國人壽延安分公司農村營銷服務部管理辦法（修訂）》等做為工作的出發點開展工作，努力實現農村營銷服務部的“兩實一大”。
2、積極做好農村小額保險試點產品的銷售工作，通過小額保險的銷售東風，有效打開農村市場，建立公司在廣大農村和農民心中的良好形象，為后期農村業務的拓展打好基礎。
3、嚴格執行每個季度期交保費規模達不到2萬元的營銷服務部，停發網點負責人的責任津貼制度。
4、根據當前農村營銷服務部建設的實際，7月底，組織對現有農村營銷服務部負責人進行培訓，滿足農村網點業務發展和管理的需要。
四、基礎管理方面
1、嚴格AMIS系統考核管理，嚴格新人的入司程序管理和離司程序管理。嚴格按照系統考核結果進行升降級處理。
2、繼續做好攜手創富工作。每旬做好對基層公司低業績人員的通報和考核，盤活低績效人員，確保系統有效人力的提升。
3、繼續加強對銷售人員依法合規經營和誠信教育，提高銷售人員的職業道德，切實防范經營風險。
4、按照全年工作計劃，做好個險銷售部內部日常事務性工作。
年底沖刺營銷方案范文2
一、2005年的經營成果和工作總結
截至11月30日，十三區部在全體業務同仁和工作人員的共同努力下，共實現新單保費收入xxxx萬元，其中期交保費xxx萬元，躉交保費xxxxx元，意外險保費xxxx萬元,提前兩個月完成市公司下達的意外險指標；區部至11月有營銷人xxxx人，其中持證人數xxxx人，持證率xx％；各級主管xx人，其中部經理x人，分部經理x人。實現了業務規模和團隊人力的穩定。
回顧2005年走過的歷程，凝聚著xx區部人頑強奮斗，執著拼搏的精神，圍繞不同階段的工作重點，針對各階段實際狀況，我們積極調整思路，跟上公司發展的節奏，主要采取了以下具體工作措施：
（一）從思想上堅定信心，明確方向，充分認識市場形勢，抓住機遇，直面挑戰。
總經理室多次在各種會議中強調，今后的市場競爭日趨激烈，同業公司不斷從各個方面和我們展開較量，在這種市場環境中，只有迎頭趕上，積極發展才是硬道理。xx區部上下充分領會上級精神，認識到決不能被動地圍著市公司的計劃指標轉，而是應該積極地開拓市場，這是兩種不同的發展觀念，也將取得截然不同的發展結果。我們利用各種時機，轉變區部各方面人員的觀念，變“要我發展”為“我要發展”。對于銷售一線的業務人員，我們反復強調，取得業績占領市場才是根本，要看到壽險市場取之不盡的資源，并意識到做一份保單就占有一塊市場。只有樹立起發展的新觀念，不斷占領市場份額，用服務和士氣與同業競爭，營銷團隊才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統一了發展觀念，才為xx區部從根本上增強了凝聚力，區部呈現出積極主動，健康向上的精神面貌。
（二）針對全年各階段經營重點，我區部積極配合市公司各項安排，結合區部實際情況，適時推出競賽方案，有針對性地進行業績拉動。
從年初開始，區部就針對一年的工作方向，推出了“人人達標，爭做明星”的競賽方案，倡導全體業務伙伴達到基礎目標，向明星業務員學習，并持續努力實現高要求。在全年的工作中，區部帶領業務伙伴始終沿著既定方向努力，實現了整體工作的持續性和有效性。全年基本上可以分為三個階段：
第一階段：年初xx躉交銷售業務競賽，我區部配合市公司“xxxxxx”躉交推動方案，推出區部“金雞報喜”躉交業務競賽方案，全面提升規模保費，實現開門紅。
第二階段：二月份至八月份，區部圍繞期交業務和增員工作，先后推出了春節期間的“正月十五鬧元宵，新春佳節賽中賽”新春推動方案、“陽春三月換新裝”期交業務推動方案、“雄鷹行動”期交業務推動方案、“激情初夏之六月風暴”業務推動方案等一系列有針對性的推動方案，有效地拉動了業績增長。區部借助七月份喬遷新職場的契機，推出“火紅七月，淘金行動”業績、增員推動方案和“八月感恩勤拜訪，人人舉績慶喬遷”推動方案，倡導“人人舉績，為新職場做貢獻”，區部還借機提出了“天天拜訪，周周舉績，月月增員，年年進步”的區訓，在各個職場中懸掛，有效加強了團隊凝聚力，取得了不俗戰績。
第三階段：九月份至年底，區部利用xxx培訓的有利時機，全面調動團隊士氣，提升銷售技能，開展多層次對抗賽，沖刺年終目標。在市公司的安排下，九月份我區部組織了200余名伙伴參加xx公司的全套培訓，使廣大伙伴從全新的角度得到了思想的升華和技能的提升。區部借勢而行，在團隊中大力倡導技能訓練、氛圍營造和目標追蹤，在配合市公司開展并炒作“xxxx”區部對抗賽的同時，積極開展區部內部的對抗競爭，先后發動了“獅王爭霸”、“五虎爭霸”、“精英擂臺”等競賽活動，區部推出的“九月爭霸戰鼓急，歡度中秋沖桂林”、“金秋十月燃戰火，五虎爭霸振雄風”、“眾志成城，決勝深秋”十一月期交業務競賽方案以及“決勝05大沖刺”十二月期交業務競賽方案，都有效地提升了團隊士氣和工作積極性，為全年沖刺作了有益的拉動。
（三）針對各個層級人員，明確職責定位，強化崗位意識和工作責任心，使外勤伙伴和內勤工作人員都認清方向，各司其職。
1、針對團隊主管強化目標意識，增強主管帶動意識。
區部在年初制定了針對整個年度的工作方向，并將各項目標進行細化分解，與全體主管簽訂了全年目標責任狀，做到目標明確，獎懲有據，增強了全體主管帶領團隊沖刺全年工作目標的信心；在一年的工作當中，區部還每個工作月都結合團隊的年度目標，制定月工作目標，并且不斷地通過月工作總結會、周主管經策會的績效分析，用數據說話，追蹤團隊目標的達成情況。在每次經策會上，區部會公布各級主管的個人舉績和增員情況，激勵各級主管“打鐵還需自身硬”，身先士卒帶動屬員。正是這種階段追蹤與檢查的工作方法，引領著團隊主管始終認清方向，帶領團隊追逐全年工作目標。
2、針對精英高手強化榮譽感，加強訓練和培養。
區部從2003年組建“精英俱樂部”以來，標準逐年提升，入會人數逐年增加，至2005年已有區部精英俱樂部會員36人，入選市公司精英俱樂部的有3人，加入美國百萬圓桌協會（mdrt）1人。為了進一步促進精英隊伍的成長，區部在年初重新制定了《精英俱樂部章程》，對2006年俱樂部入圍標準再次上調，為精英業務員提供更多優惠政策，有效地促進了團隊爭作優秀，努力加入俱樂部的熱情。區部在搬入新職場后，專門為精英俱樂部制作了光榮榜，增強精英榮譽感，號召大家“向精英學習，向精英致敬”，區部內形成了的良好風氣。為了加快精英成長，區部定期舉辦精英俱樂部例會，進行各種培訓和目標追蹤。特別是十月份以來，區部組建了60人的“精英突擊隊”進行分組對抗，每周日上午進行半天培訓，邀請各區部高手、市公司領導和優秀講師進行分享和授課，或提供外界交流機會、客戶溝通機會。這些舉措有力地提升了精英伙伴的水平，從觀念、態度、技巧和習慣幾個方面受益匪淺。至11月底，區部已有大批業務伙伴達到或接近2006年精英俱樂部入圍標準，績優人員的基礎越來越牢固。
3、針對區部工作人員，調整部門架構，明確崗位職責，切實作好團隊的支持和服務工作。
為了充分發揮組訓、講師、內勤等各級工作人員的作用，我區部在部門架構調整和人員崗位分工方面進行了大量有益的探索和實踐，取得了明顯成效。特別是喬遷新職場后，區部專門設置了“銷售支持辦”和“人力支持辦”，重新進行人員分工和配比，設置專人負責人力支持管理方面的工作，專人負責銷售支持方面的工作，保證了各項工作的明確性和條理化。區部還充分發揮組訓講師的特點，分派組訓協助各個團隊或網點的發展，使每個部門網點都有專人輔導；與此同時，區部對一些專項工作分別派組訓負責，保證工作的全面深入開展，如“精英俱樂部”“產品說明會”“基本法考核預警”“人資格考試”“職場布置”“新人培訓”“新人學?！钡裙ぷ?，都按照組訓講師的特長明確分配，專項負責的組訓講師對工作負責到底，有效地調動了相關人員的主觀能動性，為工作的持續深入開展奠定了基礎。區部每日召開組訓、講師夕會，及時傳達最新資訊，研討工作方法，商議各類問題，互相交流學習，保證了工作的順利開展和執行力的提升，同時提升了組訓講師的工作能力和協調互助，取得明顯的效果。
（四）一手抓基礎管理，提高團隊素質，維護團隊穩定；一手抓產品說明會，提高規模保費，保證目標達成。
1、認真分析團隊實際，從基礎工作入手強化各項工作的落實，保證團隊素質的穩步提升，實現穩定發展。
抓好基礎工作，立足長遠發展，是十三區部長期以來始終堅持的方向，在2005年，區部的基礎管理工作又上了新的臺階。區部從早會經營、出勤管理、系統培訓、職場建設等多個方面，加強點滴培養，使各項工作有序開展，團隊形成了規律性的工作習慣，團隊素質不斷提升，隊伍穩定性不斷增強。
在早會經營方面，區部始終高度重視，要求組訓下大力氣保證每次早會的效果，一年來經營成果顯著。特別是進入十月份以來，區部將早會密度從一周三次調整為天天早會，由于有多年來堅實的團隊管理基礎，此舉不僅在各團隊得以順利實施，而且受到大多數主管和營銷伙伴的歡迎。很多伙伴紛紛表示，天天早會使伙伴們的工作意識更濃了，學到的知識更多了，非常有利于展業習慣的持續性。大家對天天早會的理解和支持，折射出區部長期以來基礎管理的扎實和高度的執行力。
為了做好出勤管理，區部在年初修訂了考勤管理辦法，取消了兼職的說法，對所有人提出明確的考勤獎懲機制，要在全區部樹立制度意識，明確“要工號就要上班工作”的硬道理，引導團隊進一步端正風氣，養成良好工作作風。好的制度放權給各部執行，加上有效的監督機制，使我區部出勤率始終在70％以上，有力地推動了各項工作的落實。
為了使各層級業務人員得到相應的培訓支持，區部在早會經營之外，建立起有針對性的培訓體系，如：針對新人的“新人培訓班”；針對入司半年內人員的“新人學?！?；針對精英高手的“精英俱樂部培訓”，針對主管的“經策會培訓”，針對無證人員的“代資考輔導培訓”等等，區部還不定期為各級人員提供外界培訓的機會，有效地提升了團隊能力，開闊了眼界。
在職場建設方面，我區部本年度實現了質的飛躍。這首先得益于分公司總經理室的大力支持，區部借力使力，配合機關部門，充分利用喬遷新職場的時機，實現大手筆改建裝修，使老公司煥發出新的活力，裝修后的職場、辦公室數量充足，環境優美，為團隊的發展創造了硬件基礎。借此機會，再一次對總經理室的高瞻遠矚表達全體xx區部人的感激之情！搬進新職場后，區部從長遠出發，投入大量費用購置辦公家具、基本設施等必需品，并重新設計各類展板，布置了“精英俱樂部光榮榜”、“xx區部最受尊重的人”、“公司介紹”、“信息欄”等多種展板，為各職場制作了“業績追蹤榜”、“新人轉正追蹤榜”、“區訓”等各類展板，使職場充滿激勵氛圍。新職場的改建充分激發了全體伙伴的工作熱情，也向來區部參加說明會、辦理業務的社會各界展示出國壽的良好形象，受到了一致好評。
此外，區部在活動管理、舉績率管理等多個基礎管理方面也都進行了深入持續的探索與實踐，為xx區部的持續健康發展奠定了堅實的基礎。
2、抓基礎管理的同時，認真做好產品說明會的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝活動，向鴻鑫險種要規模。
回顧2005年我區部的經營歷程，高密度的產品說明會是一個突出特點，我們充分利用各種時機，堅持舉辦節假日產品說明會，取得了顯著的效果。特別是五月份以來，區部利用“通州開辦國壽個人保險業務8周年”的契機，加大客戶答謝會密度，不僅“請進來”，還要“走出去”，充分利用區部網點多，分布廣的優勢，號召各部各網點舉辦專場客戶答謝會，充分利用現有條件，開展形式多樣，不拘一格的答謝會版本。如在家里舉辦的“家庭式”答謝會、在村委會、村小學舉辦的“鄉村式”答謝會、在居民小區、居委會舉辦的“小區式”答謝會，再配合區部或網點內部職場召開的“職場式”答謝會，答謝會的局面一度如火如荼，迭起。據統計，五月至七月，區部和各部共舉辦各種類型的客戶答謝會一百余場，一度出現每周舉辦7場以上答謝會的局面。隨著與外界的交流與協作，我們也不斷更新客戶答謝會的舉辦形式和講座版本，嘗試召開“企業家交流會”、現場為客戶贈送禮物等形式的答謝會，取得了一定效果，積累了寶貴經驗。在各種小型客戶答謝會舉辦的同時，區部堅持每周至少一至兩場區部級別的客戶答謝會，針對中端客戶開展工作；同時也積極倡導伙伴踴躍參與市公司高端客戶答謝會，并提供禮品和門票的支持，使伙伴參與熱情增加，并利用市公司高端客戶說明會，簽下了很多大客戶，甚至出現了131萬元的巨額保單，成效顯著。
為了給業務人員搭建好銷售平臺，確保每場說明會的質量與效果，區部無論是高端客戶還是普通客戶的產品說明會，每次都要進行認真細致的準備，從說明會的流程安排到獎品設置；從主持主講到禮儀服務人員的演練；從會場的整體布置到燈光音響效果控制，每一個細節都要精心策劃、充分準備；講師、組訓人員積極配合，服從區部的整體安排，經常加班加點，展現出良好的團隊協作氛圍。產品說明會給業務伙伴提供一個很好的展業平臺和約訪借口，使區部利用鴻鑫保險有效地提升了期交保費規模。
（五）積極響應保監委和總經理室的號召，進一步發展縣域保險，利用鄉鎮網點擴大公司影響，提升區部戰斗力。
我區部多年來在鄉鎮網點建設方面成效顯著，已形成了以通州城區為中心職場，七個鄉鎮營業網點的合理布局，鄉鎮網點成為目前xx區部的重要業績增長點。本年度區部成功育成次渠鎮營銷服務部，同時在鄉鎮網點建設方面加大了投入力度，從各方面給予必要支援，取得了突出成績。
區部為每個網點都配備了內勤和組訓，職場設備一應俱全，從根本上解除了網點發展的障礙。區部召開鄉鎮網點經理座談會，商討網點建設的新思路，并明確提出各網點的發展目標。今年二季度，區部專門將通州各村鎮擁有銷售人員的情況進行了匯總，從戰略角度進行區域規劃。區部輪流到各職場進行村鎮分配，要求伙伴認領發展目標，努力實現“村村都有伙伴，村村都有客戶”，這些舉措為鄉鎮網點伙伴指明了方向，對增員和業績都起到了長期推動作用。
農村網點的人在辛勤的工作中向廣大農村群眾帶去了保障，普及了保險知識，同時為公司帶來了保費，目前各網點的保費收入已經占據整個通州營銷業務的半壁江山。在經濟效益顯現的同時，網點建設帶來的社會效益更加明顯，在設有營業網點的鄉鎮，xx人壽的影響力占據突出地位，同業公司很難在當地站穩腳跟，這些都為我們事業的長遠發展奠定了堅實的基礎。
二、2005年工作中存在的一些問題：
1、增員工作發展滯后，團隊整體素質仍然偏低，特別是城區團隊，急需補充高素質人才，開拓高端客戶市場。
2、新人出單率、轉正率、留存率不高，大進大出的現象依然存在；
3、部分主管責任心和工作能力跟不上市場發展的需要，整體水平有待提高；
4、團隊總體的活動量不足，人均產能、件均保費仍然偏低，與市場要求有差距。
三、2006年工作設想
針對2005年的經驗和不足，xx區部要在2006年重點做好以下工作：
1、繼續緊跟市公司節拍，按照總經理室部署開展各項工作。
2、抓好基礎管理工作，確實提高業務人員的活動量、舉績率、出勤率及人均保費指標。
3、做好銷售支持，搭建銷售平臺，促進精英隊伍成長。
4、大力開展增員活動，特別是城區增員工作，要以區部層面運作，努力提高增員質量。
5、建立完善的層級培訓體系，抓好主管培訓、新人培訓、銜接教育及代資考培訓等工作，提高各級人員水平。
6、繼續加強鄉鎮職場建設，實現現有鄉鎮網點的規模發展。
年底沖刺營銷方案范文3
他是“誰”?他就是中國“跨界策略”先行者、中國十大策劃風云人物――凱納營銷策劃機構的總經理沈國梁。
約沈國梁做采訪，斷斷續續等待半年有余，電話溝通不少，但最后相見仍選擇在了北京火車南站，那時，他正準備一天的第三撥行程。毋庸置疑，他很忙，尤其是年關將至，他那有些娃娃臉的臉上洋溢著沖刺的熱情，但“疲憊”仍有跡可循。他言語不多，收放自如；中而不庸，誠懇卻稍顯內斂精明。他絕不是一個容易徹底放開之人，但這恰給人穩重、值得信賴之感。
鋒芒自少年
沈國梁出生在教師家庭，父親是當地一所著名中學的校長，是沈國梁眼里的“一個非常了不起的‘全能型’人才，音樂、繪畫、體育，樣樣都能來兩下子?！钡?，自幼心性叛逆的他，并不能接受父母“中規中矩”的教育模式，他笑著說，自己的童年是在與心蒯印慕的父親的“博弈”中加速成長起來的，因為要“堅持己見”，他必須常思考，多實踐，善斗爭，這樣才能“說服”同樣強勢的父親。
“但從初中起，我就變得內向了，不太愛說話，這樣一直到大學。哪怕是今天，我在圈里仍是一個內向之人?！鄙驀和瑧浀?。畢業后，他以優異的成績考上了當時的師范學院，但是內心難以妥協的他，很快意識到了教師職業與自己的興趣、理想相去甚遠，他再次報考中國美術學院，并以江蘇全省第二名的成績考取了視覺傳達系。在美院學習之余，他還兼職于某設計事務所，擔任設計總監。在那里，他的才華和創意能力很快得到客戶――浙江省絲綢集團控股企業華泰絲綢老總朱宏哨的賞識，后來干脆加盟了華泰絲綢。
兩年里，沈國梁成功打造中國圍巾第一品牌“寶石蝶”，并使其跨出國門熱銷巴黎。但后來由于種種原因，沈國梁還是放棄了華泰絲綢營銷總監一職，轉而開啟了他非同凡響的近十載的策劃人生路?！霸谌A泰雖然只待了兩年，但收獲頗豐，一來是給予了自己后來創業的信心，潛意識里認識到自己將是一個有所成就的人；二是在工作的過程中，我也漸漸發現，本土企業對于好策略的需求在增加，但老外卻不識中國水性，這也讓我動了進入策劃界的念想?！鄙驀旱乃季w回到了那個充滿著激情的青春年代。
跨界，演繹十載策劃傳奇
沈國梁回憶說，心里最初有了投入營銷策劃行業的理想，來源于一次去新疆出差的感悟。在與當地人談及自己的家鄉無人了解的時候，一句燕舞收錄機的經典廣告語“燕舞，燕舞，一起歌來一片情”卻讓大家印象深刻。這讓他深刻感知到了廣告的魔力，也打從那個時候起，他對廣告行銷“著了魔”，并領悟到好的廣告必須促進營銷。
在畢業后的幾年時間里，沈國梁曾先后存杭州和上海的兩家營銷策劃機構工作，也幣胃碩果累累。在杭州工作不到兩年，他便升職到了公司副總的職位。在意識到自己在營銷公關領域勝人一籌，但沒有在策劃公司深度探索過的沈國梁，再度放棄了這份讓其“衣食頗豐”的工作，選擇去上海學習，挑戰競爭更為殘酷的一線市場。以普通文案進駐另一知名策劃公司的他，又在半年里升至項目總監。
“達則謀變?！痹谌暝鷮嵉氖袌瞿サZ和實戰操作之后，2005年，凱納營銷策劃機構成立，云南白藥牙膏成了凱納的第一個大客戶，只是，讓沈國梁難料的是，這項業務竟然成就了他和一個民族品牌的風華和精彩。他們，相映生輝。
可以說，云南白藥牙膏是在業內的質疑聲中成長起來的。在外資品牌林立的日化天下，一個醫藥企業，憑什么能做牙膏?20多元的單價，消費者誰會買單?包括權威人士在內的質疑聲，并沒有讓沈國梁及團隊感覺到太多的擔慮和緊張，因為在日以繼夜的市場調研后，他們已成功找到了云南白藥牙膏不同于普通護理牙膏和藥物牙膏的“第三極生存模式”，它不只姓“牙”，而是一支能全而解決口腔問題的“非傳統口腔全能保健膏”。通過這一非傳統的定位，云南白藥牙膏以其獨創的“像藥品一樣推廣宣傳，像日化品一樣銷售”的營銷模式，依靠“品類區隔”成功撬開了市場，創造了一個區別于傳統牙膏的新品類和國內單支牙膏的價格神話。2006年底，云南白藥牙膏市場銷售額累計已飆升至3個億，成功開拓了功能性牙膏高端市場的新大陸；2010銷售額突破12億元，快步邁入一線品牌前列。
其實，在凱納的多個項目的運營中，到處都閃爍著沈國梁獨創的“跨界”思想的智慧和光芒。他近期出版的策劃專著一《跨界戰》，在行業內外取得了熱烈反響。所謂“跨界策劃”，就是通過嫁接行業外價值而進行創新，制定出全新的企業和品牌發展戰略戰術，讓原本不相干甚至相互對立的元素，相互滲透相互融匯，從而產生新的亮點，進而完成企業和品牌貢的蛻變，又切實地開創市場新藍海，創造銷售奇跡。云南白藥創可貼推廣的“含藥創可貼”，西塘文化酒打造的“情景文化酒”、德國鱷魚漆樹立的“彩妝漆”品類以及“噯呵”開發出的專為男女寶寶設計的不同產品……都可謂是其“跨界”智慧的表現和濃縮。
是策劃人，更是生意人
如今，沈國梁正著手娃哈哈“愛迪生”奶粉的全案營銷策劃推廣工作。這個主打高端定位、在國外加工、國內銷售的奶粉品牌，想必會成為沈國梁跨界戰的又一勝役。“這兩年，對于凱納而言，最大的變化是，以往我們的客戶大多是認同我們的某個特點而來，多是進行營銷策劃咨詢，現在合作的基本都是進行全案合作的一線品牌，比如國內飲料老大娃哈哈、醫藥航母上藥集團和云南白藥，世界啤酒巨頭百威英博(雙鹿集團)?！闭劶斑@些，沈國梁的臉上洋溢著自信與快樂，但天生“追求完美”的沈國梁自言無論是對自己，還是親手操刀過的案例，都沒有到達他心底里的“滿分”。
盡管難抵心中“完美”，盡管廣告主易換“東家”的情況在行業里頻繁發生，但凱納的客戶結構一直相對穩定。對此，沈國梁表示，這是因為凱納從未將任何一個客戶視作“客戶”的理念所決定的，“在我心里，我并不認同自己只是單純的策劃人，我把客戶當成合作伙伴，我們在一根利益鏈條上跳舞，所以我其實更像生意人?！?/p>
是的，沈國梁靠的就是這份用心和真誠，不逢迎，不傲慢，不偏執，不形而上，以實際的銷售力來博得客戶的信賴和尊重的。而這也是他對全公司員工的一種叮嚀：不賣貨，誰把你當人!在其規模千余平米的公司里，活躍其間的員工卻不足百人，他自信地說道，自己的團隊是“金剛”團隊，不靠規模取勝，靠的是質量和高效說話。
年底沖刺營銷方案范文4
在今年網絡自制劇的百米沖刺中，愛奇藝依然呈領跑狀態。到今年年底，愛奇藝自制劇將達到302集、劇集總數15部。在2014年上半年互聯網自制劇排名前五中，愛奇藝更是一舉占據了兩個席位，以優質作品捍衛了自己在行業中的地位。
引領“自制元年”
2014年，以自制為核心的視頻網站之爭趨于白熱化，幾大網站都提出了積極能動的作戰方案?！耙曨l自制元年”的說法頻頻見諸報端，也得到了行業寡頭的默認。這讓許多人好奇：自制劇出現已久，為何今年被稱為“元年”？
回顧視頻網站的發展史，似乎可以找到一些線索。從2005年左右優酷、土豆、酷六等剛出現時，100多家視頻網站的諸侯混戰，到2009年大浪淘沙，只剩下二三十個玩家，再至今年，逐漸確立了寡頭鼎立的競爭格局。如今，行業競爭已經遍及內容、技術、資本、營銷各個層面，而內容無疑是競爭的核心。成立于2010年的愛奇藝，盡管起步較晚，但背靠東家百度雄厚的資金支持，通過購買大量優質正版的視頻內容，在兩年內迅速進入了視頻網站的第一陣營。
但拼資本在這一行當只能是取得階段性勝利。隨著影視版權費用水漲船高，過去揮金如土高價購買版權的日子已經一去不返?！皭燮嫠囌Q生之初為了保證內容質量，平臺的每一分鐘內容都是花錢買的，漸漸我們發現高價買的內容不一定最受用戶歡迎，所以現在開始自己做內容，做的都是最合適、最暢銷的東西，希望為用戶提供最好的服務?！睈燮嫠噭撌既恕EO龔宇如是說。
此外，今年國家新聞出版廣電總局“一劇兩星”政策對視頻網站利好，網站對IP價值延展的重視，以及對塑造網站差異化、品牌化的需求，客觀上都促成了視頻自制黃金時代的到來。
到今年為止，1月至5月百度影視劇的排名中，前五十名里有50%是沒有在電視臺播出過的劇 ，這些大部分都是引進劇和自制劇。由此可見，網絡視頻自制劇的用戶數量和客戶接受程度，已經達到了足以支撐這個行業只為互聯網受眾生產他們愛看的劇。
愛奇藝首席內容官馬東認為，今年自制劇整體水平提升也是被視為“元年”的重要原因。經過多年來市場的檢驗，靠打政策和道德的球，呈現大尺度、無底線博眼球的道路是行不通的。
而精品自制劇與流量可以形成正比例關系，也得到了數據的證實。如愛奇藝推出的互聯網情節劇《靈魂擺渡》，挖掘了重口味之下的另類溫情，成為今年網絡自制劇中的一匹黑馬，上線6天流量破億，總流量突破5個億，其溫暖的主題思想極大提升了自制劇的品質;趙本山御用編劇尹琪執導的《廢柴兄弟》也實現了7天破億的驕人成績。
此外，開創都市治愈系“揭穿劇”的《人生需要揭穿》、第一部中美日全球播出的網劇《不可思議的夏天》、采用周播劇模式的《高科技少女喵》，以及《你好外星人》、《白衣?；ù箝L腿》、《來自星星的繼承者》等自制劇，一道構成了愛奇藝2014年自制劇的全景圖，引領了視頻自制元年的走向。
大數據和藝術融合的自制奇招
各大視頻網站今年在自制劇方面不甘落后，屢出新招，愛奇藝靠什么出奇制勝呢？
馬東認為，與其他同類網站相比，愛奇藝在自制劇方面布局的決心比較大，同時也愿意從源頭抓起。今年九月，愛奇藝成立了5000萬優秀劇本獎勵基金，面向全社會征集優秀網絡劇劇本。這是一個劇本創意孵化的基金，一個編劇的故事梗概如果得到了愛奇藝的認可，愛奇藝將出資幫助他完成劇本創作，“目的是通過合理的報酬和獎勵機制，讓那些年輕有才華的編劇把心中的故成影像?！瘪R東透露，這個劇本基金的具體細則很快就會向社會公布。
另外，海量的大數據資源也是愛奇藝的重要抓手。作為中國最大的搜索引擎，百度擁有其他網站無可比擬的數據資源，背靠這棵大樹，愛奇藝建立了龐大的數據庫。據馬東介紹，無論在網劇的制作上，還是版權的購買上，愛奇藝大數據對一部作品的流量可以做到近80%精準度的預測。如2013年底，愛奇藝通過數據模型分析，決定買下韓劇《來自星星的你》，獲得了巨大成功，這部劇成為了史上第一部百度指數破400萬的電視劇。
“數據的價值就像漂浮在海洋中的冰山，第一眼只能看到冰山一角，而絕大部分則隱藏在冰山之下。”維克托在《大數據時代》中這樣說。為更好的分析、解讀數據資源，愛奇藝獨創了“綠鏡”功能，它通過篩選、分析搜集到的用戶視頻收看數據，自動推斷用戶的喜好，將精彩內容抽離出來，生成受關注程度最高的“精華版”視頻。
但并不是有了大數據就可以一勞永逸了，馬東認為藝術創作最關鍵的還是人的力量。近年來，愛奇藝在行業中積累的廣泛人脈、雄厚的資金實力以及團隊藝術判斷力的提高，都是使其能夠在行業中一騎絕塵的重要引擎。
2015，大手筆
能做到讀者群遍布三教九流并且有口皆碑的書并不多，《盜墓筆記》算一個。
這本堪稱中國出版界神作的書，長期占據國內各大圖書銷售排行榜榜首，獲得百萬讀者的狂熱追捧。但由于題材所限，這本書一直未能被翻拍成電視劇，成為該書擁躉的一大憾事。不過，明年愛奇藝與歡瑞世紀聯合出品的自制劇《盜墓筆記》推出后，將有望了卻書迷的心中遺憾。
這部被稱為“超級網劇”的作品，以單集500萬元的投資額度，再次刷新了網劇投資規模，并將大多數傳統電視劇甩在身后，也讓人們對它的品質寄予如《紙牌屋》量級的期許。
在明年愛奇藝推出的“超級網劇”戰略中，還包括《皮囊游戲》、《鬼吹燈》、《心理罪》、《活著再見》等作品。每部超級網劇都有各自的看點，“超級網劇”要符合什么樣的標準？馬東認為，這種劇在推出之前就應該有一定的社會關注度，廣泛的觀眾基礎。在此基礎上，對其投入更多制作資金，尋找更好的團隊制作，打造具有品牌力量的精品。
年底沖刺營銷方案范文5
這次縣政府全體（擴大）會議，是在今年各項工作進入年度攻堅的關鍵時刻，召開的一次十分重要的會議。會議的主要任務是，認真分析今年以來全縣經濟社會發展形勢，動員和組織全縣上下，再強舉措，再加力度，大戰四季度，扎實結硬賬，以超常舉措和務實作風，確保全面和超額完成各項工作目標任務。剛才，縣開發區、建設局、
地稅局、林業局和城關鎮、宣化店鎮的主要負責同志分別作了大會發言，會議還印發了三個通報，請大家認真看一看。下面，我根據縣政府研究的意見，講三個方面的問題：
一、認清形勢，堅定信心，切實增強大戰四季度的責任感和緊迫感
（四）項目建設快速推進，投資力度和強度超歷史。全縣城鎮50萬元以上（含房地產）項目完金7623萬元，位居全市第三。同時，爭取地方政府債券轉貸資金2000萬元。中央擴大內需項目建設步伐加快，截止目前，全縣四批次108個中央新增投資項目56個已竣工、38個正在加緊建設、14個即將啟動建設，累計完成投資1.5億元，占投資計劃的55.6%。
二、突出重點，強化舉措，切實增強大戰四季度的針對性和有效性
四季度是全縣各項工作進入戰略攻堅、奮力沖刺全年目標的關鍵時期。各級各部門要緊緊圍繞完成和超額完成全年目標任務，再加壓力，再鼓干勁，大戰四季度，全面結硬賬。
（一）以項目建設為重點，不斷擴大投資拉動效應。一是加快推進國家和省重大項目建設。全力支持和服務好石武鐵路客運專線大悟段建設，縣支鐵辦和沿線有關鄉鎮要穩妥解決好工程建設中的矛盾糾紛，協調做好沿線改路、改河、改渠等“三改”配套工程，依法、有序推進鐵路新增征地工作，力爭年底前完成孝感北站站場平整及主站房建設的前期準備工作；要積極做好仙居頂風力發電場風機安裝建設的協調服務工作，創造良好的施工環境，確保12月底前全部機組并網發電；要協助搞好麻竹高速公路大隨段的建設環境協調，配合做好大悟東段3
9公里對外招商推介等各項前期準備工作，促其盡快開工建設。要進一步加快縣內交通網、水利設施、開發區、城區改造等4類政府投資的重大項目建設進度，爭取快建成、早受益。要加快中央擴大內需項目建設步伐，在加快推進第一、二批新增中央投資項目建設的同時，切實加快項目規劃許可、招投標等前期工作，積極創造條件，確保第三批項目10月底前、第四批年底前全部開工建設，為后續爭資奠定堅實基礎。二是加快推進實事工程建設?？h政府承諾興辦的十件實事是硬任務，必須一件一件抓落實，一項一項結硬賬。目前，十件實事沒有一件完成，還有一件因協調遇到阻力至今尚未啟動，其他工程進展也不快，后期工作任務很重、壓力很大。各責任單位要倒排工期，把工作任務分解細化到月、到旬、到責任人，狠抓猛擂工程進度。各責任領導和責任人要深入現場協調督辦，及時研究解決建設過程中的困難和問題。各有關部門要密切配合，為實事工程建設提供優質高效的服務環境。要確保質量，嚴格項目的驗收標準和程序，真正把實事工程建成民心工程、德政工程?？h政府督查室要進一步加強對實事工程建設的檢查督辦，確保年底向全縣人民交個滿意賬。三是要加快推進重點旅游項目建設?？h宣傳、發改、文體、民政、旅游等部門和有關鄉鎮要通力合作，加大工作力度，爭取年底前完成宣化店談判舊址修復擴建配套工程及陳列布展前期工作；加快推進烈士陵園二期改造工程建設，年底前高標準完成烈士紀念館維修改造工程，啟動做好縣革命博物館改建前期工作。要積極協調推進芳畈羅漢坡野外狩獵項目建設，促進盡早建成受益；抓緊編制三里茶葉生態公園總體規劃，加快景區大門和園內循環路、觀景臺、休閑亭、品茶棚等配套設施建設。四是要積極向上爭取項目。當前正是項目爭取的“黃金期”和“收獲期”。各級各部門要切實增強爭取項目的主體責任意識，在全力爭取基礎設施建設項目的同時，必須搶抓中央和省第一輪刺激投資轉向第二輪結構調整機遇，認真收集、整理、研究國家和省政策調整信息，抓緊編制完善《大悟縣重點產業發展規劃》，切實做好與國家和省產業振興規劃對接工作，精心策劃和包裝一批工業項目、產業項目對接，重點是抓緊策劃一批以五岳山風力發電、生物質能發電、太陽能等為主的清潔能源項目，以生物有機肥、養殖小區、機質碳等為主的農業綠色循環產業項目，以非結晶硅、單晶硅等為主的光伏產業項目，以鎳礦開采加工、磷渣綜合利用等為主的資源開發利用項目，以林木、艾葉、花生食品等為主的農林產品加工項目，并抓緊做深做細項目可研、初設等前期工作，不斷充實完善項目庫，爭取更多項目擠進國家和省投資計劃籠子。
（三）以脫貧奔小康為重點，促進農業發展農民增收。一是扎實推進脫貧奔小康試點建設。堅持把培育和發展基礎產業作為脫貧奔小康工作的基礎和當前工作的重點來抓，著力建基地、建市場、抓招商，大力培育市場主體
（四）以“三城同創”為重點，加快推進城鄉建設。一是加快推進城區改造建設?？焖俑邩藴释瓿沙菂^改造工程，路刷黑、二橋維修改造等工程要在10月底前完成，污水處理廠及截污干管、城區4個垃圾中轉站、李灣橋等工程元旦前完成建設任務。積極推進老城區改造建設，加快泉水新都建設步伐，積極促成瑞信商務中心早日動工建設。加快大悟商場廣場景觀改造和濱河廣場維修工程建設，不斷提高城市品位。二是加強城鎮規劃管理。深化、細化縣城區總體規劃，抓緊完成全縣城鎮體系規劃和所有鄉鎮總體規劃編制工作，全面完成94個村的新農村規劃評審，啟動編制城區修建性詳規和控制性詳規。嚴格規劃審批程序，扎實開展城區規劃執法活動，嚴厲查處違規違章建設行為，切實維護規劃的權威性和嚴肅性。三是深入開展“三城同創”。這項工作，縣委、縣政府近期將召開專題會議進行部署安排，這里強調幾點。要進一步健全創建機制，落實創建新舉措，推進“三城同創”取得階段性成效。抓緊制定生態示范縣創建工作方案，加大省級優美鄉鎮、生態村申報建設力度。深入開展城市環境衛生專項整治活動，建立健全市容市貌、環境衛生長效管理機制。加強城區管理綜合執法，加強城市交通、戶外廣告、經營秩序整治，提高管理水平。進一步加大創建宣傳教育力度，增強市民文明意識，提高文明素質。四是加快建設特色小城鎮。各鄉鎮要根據自身發展水平、區位優勢和資源條件，按照合理布局、科學規劃、節約用地、突出特色的原則，積極引導農民和社會資金投入小城鎮開發建設，大力發展第二、三產業，不斷提升小城鎮發展實力和水平。加強鎮村建設規劃管理，堅決杜絕亂占耕地、亂搭濫建行為，突出解決臟亂差問題，改善村容鎮貌。
（五）以增收節支為重點，加大財稅金融工作力度。一是強化目標管理。關于目標任務問題，這里要突出強調的是，縣委、縣政府已明確將奮斗目標作為各鄉鎮各財稅部門的考核目標。各級各有關部門要按照倒算賬、順安排的要求，迅速將下欠任務進行再分解、再落實，狠抓猛擂，確保各項收入及時足額入庫，確保年底結硬賬、結滿賬。二是大力組織收入。要突出征管重點，強化征管手段，加大稅收征管力度，加強對重點企業、重點項目和重點稅種的征管，確保均衡入庫。進一步統籌運用多種手段，鞏固和穩定重點商貿企業，繼續跟蹤服務好現有重點商貿企業，大力引進新的商貿企業，促進商貿企業稅收穩步增長。大力開展資源稅、農業“兩稅”、城鎮土地使用稅、車船使用稅等專項清理整頓活動，挖掘增收潛力。進一步強化河砂、碎石、片石等地材稅收源頭控管，確保應收盡收。要創新思路，及早著手，用足用活武漢市支持大悟的有關優惠政策，積極探索縣外引進收入的新路子。著力提高收入質量，確保財稅任務實打實地全面完成，努力增加地方可用財力。加強社保費征收，做到稅費同征同繳同管，確保完成社保費征收任務。三是加強支出管理。強化預算剛性約束，控制公用經費支出，進一步優化支出結構，確保法定支出、重點支出和機關正常運轉。強化財政資金管理，科學調度資金，確保干部教師工資、津補貼和績效工資發放到位。四是強化金融服務功能。各金融機構要搶抓當前適度寬松的信貸政策機遇，積極創新金融產品和金融服務，努力縮小存貸差距，確保今年新增貸款5億元。要著力破解中小企業融資難問題，創新信貸品種和營銷方式，在鞏固房地產和商鋪等固定資產抵押貸款的同時，積極開展動產質押、倉單質押、權利質押、在建工程抵押等貸款業務，應用小企業股東個人資產連帶責任擔保、經營業主聯戶擔保、小企業聯合擔保、行業協會擔保、農村專業合作社會員聯保等新型保證形式，改進中小企業信用評級與授信管理方式，有效降低中小企業貸款抵押評估成本，創造良好的融資環境。積極支持農村信用社改革與發展，切實做好清收盤活農村信用社不良資產工作，提升農村信用社服務縣域經濟的實力。進一步推進全縣金融生態建設，優化金融發展環境。
（六）以改善民生為重點，全力維護社會穩定。一是千方百計擴大就業。認真落實支持就業創業的政策措施，多渠道增加
就業崗位，積極引導和支持靈活就業、自主創業，確保全縣就業再就業和培訓工作取得新成效。二是加快完善社會保障體系。繼續完善養老、醫療、工傷、生育等保險制度，努力擴大社保覆蓋面。進一步提高城鎮職工醫療保險參保率，擴大農村合作醫療參合率，建立健全覆蓋城鄉的個人衛生檔案。深入實施扶貧濟困工程、愛心助學工程，加大殘疾人扶助和城鄉低保工作力度，妥善解決好失地農民的就業和養老保險問題，加強困難家庭、“五保戶”救助工作。認真做好廉租住房補貼發放工作，加快建設經濟適用房和廉租房，完成農村特困戶危房改造工作，解決好城鄉低收入家庭住房困難。三是全面發展社會事業。繼續大力改善農村中小學辦學條件，加強工程質量監管，把學校建成最安全的公共設施。認真做好甲型h1n1流感防控工作，加快5個鄉鎮綜合文化站、4個鄉鎮衛生院改擴建和50個標準農村衛生室建設步伐。加強計劃生育基層基礎工作，加大全員人口信息數據庫建設和流動人口計劃生育的服務管理力度，穩定低生育水平。加強土地管理，提高土地開發整理利用水平，最大限度保障經濟社會發展的用地需求。抓緊完成《大悟縣環境污染綜合治理規劃》，繼續開展不法排污企業環保專項整治行動。四是全力維護社會穩定。進一步強化安全生產和消防監督管理，重點加強非煤礦山、煙花爆竹、道路交通、建設工程和食品藥品安全治理，杜絕發生重特大安全事故。健全完善政務快捷反應機制和突發事件應急處置機制，及時排查、化解各種社會矛盾。高度重視群眾來信來訪，嚴格落實維護社會穩定領導責任制、部門責任制和包保責任制，進一步規范秩序。加強治安防控體系建設，嚴厲打擊各種惡勢力和“四霸六強”，維護社會治安大局穩定。
三、振奮精神，狠抓落實，切實增強大戰四季度的執行力和戰斗力
完成全年工作任務，關鍵在人，關鍵在領導。各級各部門要以決戰拼搏的精神狀態和超常規的工作舉措，狠抓工作落實，提高行政效能，確保全面超額完成全年各項目標任務。
（一）強化機遇意識，進一步增強工作責任。當前，我縣正處于發展的重要時期，機遇大于挑戰，機遇稍縱即逝。全縣上下要緊密結合縣情實際，切實把主要精力集中到思改革、謀發展、抓落實上，放在想干事、會干事、干成事上，放在為群眾搞好服務和解決實際問題上，確保各項工作扎實推進。要切實強化目標任務意識，各鄉鎮各部門要對照今年目標任務，自找差距，自加壓力，確保各項目標任務全面超額完成。要搶抓有效工作時間，立即進入“戰時狀態”，把工作任務再分解、再落實，切實做到定職責、定目標、定期限、定標準，形成一級抓一級、層層抓落實的工作局面。
（二）強化執行意識，進一步健全工作機制。良好的機制，是促進工作落實的重要保障。要健全協作推進機制，加強整體聯動、協調配合，做到心往一處想，勁往一處使，形成抓工作落實的強大合力。要健全督辦檢查機制，從現在起，縣政府督查室就要切實加大督查工作力度，扎實開展目標責任、重點工作專項督查和通報，確保各項工作任務全面完成。要健全獎懲激勵機制，將行政效能與政府目標責任書和《落實手冊》的落實情況有機結合起來，與各級各部門評先獎優掛起鉤來，加強績效考評，確保政府各項工作落到實處。要健全政務快捷反應機制，切實做到有令則行、有禁則止，確保政令暢通。
（三）強化爭先意識，進一步提高工作效率?？h委、縣政府已經明確了全縣綜合評價考核的目標要求：今年所有縣直部門的單項工作和綜合工作都要爭取進入全市前三位，所有鄉鎮都要爭取在全市綜合排位中有較好位次，其中城關鎮要力爭進入全市十強鄉鎮行列，一半以上鄉鎮要進入全市第二方陣。要不斷強化高效意識，凡是縣委、縣政府作出的決定、確定的重大工作，都要快行動、快安排、快部署、快落實，反對拖拖拉拉、貽誤戰機。要進一步強化搶前爭先、勇創一流意識，各級各部門尤其是領導干部，要找準在全局工作中的定位，凡事爭先進，工作創一流，敢與強手比高低，盯著先進找差距，不斷開創各項工作新局面。特別是各鄉鎮要對照全市綜合考核方案，認真進行自我畫像、評分、加壓，確保實現爭先進位目標。
年底沖刺營銷方案范文6
中國交通銀行于去年6月23日在港上市，為2003年底以來國有銀行重組上市巨潮揭開了序幕。此后接近一年時間，除了中國農業銀行，國有商業銀行巨頭中國建設銀行、中國銀行、中國工商銀行之“財務重組－銀行結構重組－戰略引資－上市沖刺”的梯隊陣型漸次清晰。
交行、建行上市，適逢資本市場上的“中國概念”迭受熱捧之際，股價攀高不止；中行、工行則沖到了“臨門一腳”的關口。上市是一個重要標志，事實上，在完成充分的財務重組后，國有銀行巨頭們的資本充足率普遍在10％以上，處于歷史上最好的時期。而上市的目的主要已不是為了募集資金，更在于為兩年來的重組進程作一個階段性總結，向資本市場提交小結報告，并接受其持久而系統的考驗。此時此刻，正是既濟未濟的緊要時分。
從本期開始，《財經》將逐一采訪各大銀行的決策層，刊發“國有銀行改革中期報告”系列文章。“橫看成嶺側成峰”，由于各大銀行在梯隊陣型中處于不同位置，可以想見，他們的視角將有令人興味盎然的不同之處。
――編者
《財經》：自從交通銀行、中國建設銀行去年上市以來，國際資本市場持續看好中國金融股。這是一個不可多得的“時間窗口”，中國工商銀行如何安排自己的上市時間表？
楊凱生：工行的目標是爭取在今年年內擇機，在合適的地點、用合適的方式公開上市。上市地點和方式并不完全取決于我們。我們會抓緊制訂方案，盡快上報。只要條件允許，在完成境外上市后，我們也愿意盡快在A股上市。
至于上市具體時間的安排，我們不會和中行同一個月上市。工行自己在準備工作上，有非常具體的時間表，甚至細到“日”。以這個時間表衡量，目前一切都在按計劃展開，盡在掌握。
《財經》：工行上市承銷團選定了多達五家投資銀行參與，這出于什么考慮？
楊凱生：國際上大型的IPO還有過選擇更多家投資銀行承銷的情況。工行的IPO規模，在世界上近些年來也是屈指可數的。當然需要較多的投資銀行參與。
我們的考慮是要讓投資銀行優勢互補。我們既選擇了美資，也有歐資，再加上國內兩家投資銀行組成了承銷團，這樣可以充分發揮各家投資銀行的專長，客戶的覆蓋面也可以觸及全球資本市場，可以為我們帶來更好、更多的投資者。我們對投資銀行建立了兩種工作機制，一是協調機制――工行的股改辦公室和承銷團每天都會有接觸；二是嚴格的考核機制――我們會根據各家投資銀行的表現、業績、對工行IPO的貢獻來分配承銷收入。
《財經》：工行在IPO時，是發行新股，還是說中央匯金公司和財政部作為股東可能出售一部分老股？
楊凱生：發行新股還是賣老股，不是完全由工行決定的。我們會尊重股東的意愿，也要根據市場的狀況進行綜合考慮。事實上，這兩種方式各有利弊：發行新股是新增投資，總股本要增加，如果在盈利水平不變或變化不大的情況下，對ROE（股本回報率）有影響；而賣老股是股權套現，不增加股本總量。應該講，發行新股和出售老股拿到的都是真金白銀。就工行目前的情況來看，兩種方式都可接受。
目前工行資本充足率接近11％，核心資本將近10％。資本充足率過低對銀行抗御風險不利，但過度資本化也需要防止。所以，就工行而言，我們覺得增發新股問題不大；如果原有股東愿意出售老股，也是好事。我們尊重股東的意愿。
《財經》：近一段時間，國內輿論還有關于“銀行是否賤賣”的討論。工行的引資價格和相應條款的安排是什么樣的？
楊凱生：4月28日，我們分別與高盛集團、安聯集團和美國運通公司順利完成了資金交割。這三家境外戰略投資者總計投資約為38億美元，購買工行新發行股份241.85億股，股權比例總計為8.89％。這是迄今為止境外投資者對中國金融業最大的單次投資。
三家境外戰略投資者對工行的入股價格，以2005年底每股凈資產價格為基礎，再加上必要的溢價，引資價格在目前國有商業銀行引資中是最高的?，F在看來，工行的引資從談判到協議的簽署都比較順利，基本上是按著我們的意愿進行的。
在具體操作中，工行和高盛投資團首先確定的是投資總金額。戰略投資者出資38億美元，購買工行不到10％新發行的股份；每股價格是經過國際會計師事務所審計的、工行2005年末的每股凈資產的一定倍數；確切的入股比例，隨價格和計價時點的變動而有不同。經過國際會計師審計，工行2005年末每股凈資產額相比政府注資時的每股凈資產，已經有所增值，所以戰略投資者的股權占比也相應降低。
你說的條款安排，我想指的是戰略引資協議。目前還沒聽到有人說工行在引資過程中有什么“保護性條款”之類的議論。事實上，一個商務談判，外人沒有置身其中，很難了解其過程。不過我可以坦率地講，工商銀行的引資協議沒有對我們不利的條款，這讓我們比較滿意。
《財經》：工行上市引資的戰略投資者中，沒有一家商業銀行。工行如何權衡其間的利弊得失？
楊凱生：工行引進了包括高盛、安聯和美國運通在內的投資團，他們分別在投行、保險和信用卡方面擁有全球領先的實力。對引資模式，我們是經過深思熟慮的。
這一做法最大好處在于，首先，合作伙伴不會和工行的主營業務――商業銀行業務產生不必要的競爭和利益沖突。外資銀行進入中國是早晚的事，而境外大型商業銀行一般都有自身獨立的發展計劃，這就難免會帶來利益沖突；即使設置一些技術性防范措施，比如不許他們在中國發展自己的分支機構，也很難完全避免沖突。所以，我們沒有考慮把業務上類似的國際大型商業銀行作為戰略合作伙伴。
其次，工行選擇的戰略投資者，對商業銀行的經營管理也是熟悉的。德國安聯保險集團甚至還同時控股德國大型商業銀行德累斯頓銀行，美國運通公司則不僅是旅行、金融和網絡服務公司，屬下還有運通銀行。今后，中國的商業銀行也要走綜合化經營的道路。工行近幾年一直在進行經營模式和增長方式的轉型。通過借鑒國外先進金融機構的經驗，可以使這個轉型成本更低，轉型過程更順利。
第三，工行在引資時，更加注重“引智”。選擇高盛這樣全球領先的投資銀行還有一個好處，就是他們擁有強大的研究機構。高盛承銷過國際上很多銀行，對全球商業銀行的管理有著豐富的經驗，可以把工行和全球的上市銀行放在一個標準上來比較，進而比較坦誠地提出問題，并建議我們如何改進。如果對方是外資商業銀行，恐怕就很難做到這一點。從這個角度說，也許，像高盛這樣的戰略投資者對我們的幫助更大、更直接。此外，我們還可以直接得到他們在風險管理、資產管理和公司治理等方面的經驗。
比如說，今年3月16日，工行和高盛的“7+1”戰略合作項目正式啟動。所謂“7”，就是雙方在公司治理、風險管理、資產管理、資金交易（工行參與產品設計）、公司與投行、不良貸款管理和員工培訓等方面展開合作；相應地，我們成立了七個聯合工作小組，分別負責項目的具體實施?！?1”，是指由工行控股的香港上市銀行――工銀亞洲，也將在發債及融資等方面，與高盛在國內外市場上展開合作。
為保證雙方合作項目取得實效，工行和高盛專門成立了戰略合作項目聯合指導委員會，我擔任該委員會聯，高盛方面則由亞洲首席執行官Michael Evans出任聯。七個項目都成立了負責具體業務的小組，每個小組都有我方和投資方的負責人。每個項目小組都確定了具體合作目標和時間表，很多領域的戰略合作在項目啟動大會之前就已經深入開展。
在公司治理領域，高盛正在幫助工行建立一套符合上市公司要求的信息披露系統，并在投資者關系管理方面給予工行幫助；同時，高盛還幫助工行建立一個對關聯交易進行監控和管理的系統，從技術平臺到制度政策方面給予幫助。在風險管理領域，高盛與工行正在共同對信貸風險管理組織架構及職能分工進行研究，再造風險管理業務流程，設計一整套關于貸款組合風險管理的方法、模型和系統，等等。
現在“7+1”已經全面啟動，有些已經取得了初步成果。比如在高盛的協助下，我們研發出了以人民幣為本金、內嵌多種外匯衍生產品的雙幣種結構性理財產品；并根據內嵌產品類型不同，設計了分別同匯率、利率、商品、信用事件以及股票指數掛鉤的五大類雙幣結構性理財產品。這幫助我們在原來的人民幣理財產品和外幣理財產品的基礎上，進一步實現了產品的多元化和豐富化。
“我們目前不可能對所有的業務和管理事項都進行集中管理。機制改革只能從運作中來看，在實踐中摸索哪種機制更好”
《財經》：工行在股份制改革之后，董事會是否開始運作了？多長時間開一次董事會？董事會、監事會、股東會以及黨委會及管理層如何界定并履行各自的職責？
楊凱生：工行從2005年10月改制以來，“三會”（加上黨委會就是“四會”）的運行情況，一是運作正常，效果良好；二是還需要在實踐中進一步摸索提高。
董事會已經開始履行自己的職責了，需要經董事會審議通過的事項我們都開了董事會。工行的各位董事積極深入地參與了決策，他們很盡責，經常深入到總行有關部門和分行開展調研，以便審議和決策時更有針對性。截至目前，管理層提出的議案，大多數得到了董事會的認可和通過，但也有因董事提出意見而延期再審的。至于董事會召開的次數，因為今年是工行的“上市年”，召開得就比較頻繁，差不多一個月甚至不到一個月就有一次。我想上市以后各項工作步入正軌了，董事會召開的頻率可能不會這樣高了。
職責的履行應該按照公司章程進行。比如年度經營計劃、股本結構的改變等重大事項就要經董事會通過，有的還要經過股東會，管理層則負責銀行的具體經營活動。在職責的履行上，有明晰的授權區分，對于經營管理層針對不同事情有不同的授權。目前工行的授權方案已經做出來了，股東會已經審議過了。
《財經》：工行在總行層面即將進行哪些部門調整？
楊凱生：股份公司成立以來，在調整總行的部門設置方面，工行已經拿出了比較系統的方案，并經董事會審議通過。總行部門設置改革的基本原則是前中后臺進一步分離、自營業務和委托業務進一步分離、營銷職能和管理職能進一步分離，主要體現在信貸管理、資金營運和會計結算等部門上。信貸管理的改革主要是設立中小企業信貸管理部門和信貸監督部門，對評估和授信職能進行集中，同時重組風險管理部；資金營運改革主要是實行本外幣資金交易集中，設立前臺的金融市場部門，組建后臺的資產負債管理部門；會計結算改革主要是進行結算營銷與會計管理職能、監督職能的分離。這項工作很快就會見分曉。
《財經》：工行是否準備進行垂直式的事業部制改革？
楊凱生：對于這個問題，我們一直在研究。國外有一些銀行實行事業部制，而中國的大銀行基本上是條塊結合，以塊為主的管理模式，不能說哪種模式就絕對好，其形成都有一定的條件和土壤。對這個問題我們是非常慎重的。我們不能拿6萬多億的資產開玩笑。
我們一般不講垂直管理，而是講加強管理、集中管理或者系統化管理。我們也一直在探索，擇其要者已進行了集中管理。比如在人事管理上，工行基層員工的工資情況在總行都能查到，目的是保證基層員工有合理的收入。一方面要求加強考核，打破大鍋飯，另一方面固定收入和考核收入要有合理的比例，不能讓一些一線員工收入過低。還有，前幾年我們成立了票據專營機構和信用卡中心，最近又在對個人金融業務進行專業化改革試點。另外，工行的內部審計系統是完全獨立的，有十個內審分局，內審的人事、財務、費用都由總行直接撥給。這些都是我們的嘗試，現在看效果都還不錯。
但是，我們目前不可能對所有的業務和管理事項都進行集中管理。機制改革只能從運作中來看，在實踐中摸索哪種機制更好。但不管怎樣，統一法人的模式是清楚的。
《財經》：你也提到，銀行的管理鏈條過長，會造成一定的傳導失靈。工行對于分行體制的改革是怎樣部署的？
楊凱生：“扁平化”和“條條管理”是兩回事。扁平化是減少層級和冗員，工行現在已經這么做了；層次少一點，管理鏈條短一點，這是趨勢。但這有個度的問題。層次越少，對上級行精細化管理的程度要求就越高，總行不可能直接管理兩萬個機構。我們目前正推進扁平化管理改革，到2007年會有明顯成果。
《財經》：綜合經營是目前的一個熱點話題，交通銀行就成立了綜合經營小組，并申請試點。對此，工行的戰略是什么？
楊凱生：綜合經營是一個發展方向，對于其他銀行這方面的進展，我們一是樂觀其成，二是要認真學習和借鑒。工行開展綜合業務也是比較早的，比如在銀證、銀保等業務領域，目前還占有優勢。我們第一家合資成立了基金管理公司，最早設立了投資銀行機構等。我的看法是，綜合經營既是目標，更是過程；業務要一項一項地開展，目標要一個一個地實現，目前不宜一律加上“混業經營”的名義，這樣就把問題復雜化了。
另外，還要看股東有沒有這個投資準備，因為有些業務辦起來可能是要承擔幾年虧損的。所以，還要把我們的經營偏好和股東的意愿結合起來。
“對于操作風險，抓得緊和不抓緊效果大不一樣，特別是通過IT系統的硬控制，可以起到預警和防范作用”
《財經》：近年來，銀行基層機構曝出了一些金額很大的案件。工行是如何進行風險控制的？
楊凱生：銀行主要面臨著三種風險，就是市場風險、信用風險和操作風險。一般來說，市場風險控制在技術上的難度最大，對銀行的風險定價能力要求最高，由于中國目前利率還沒有完全市場化，還沒有充分表現出來。匯率風險已經有所顯現。信用風險是個老問題，特點是一旦形成，損失會比較大。工商銀行有近兩萬個網點，我們任何一個網點發放一筆貸款，現在都可以實時地反映到總行的控制系統中。比如這一客戶和集團客戶有什么關系，整個集團客戶授信額度有多大，這筆貸款有沒有超過集團授信的總額度等等，都可以實時反映。同時還有預警功能和風險提示功能，如果出現問題，比如超過授信額度，系統就自動鎖定了。工行信貸上的計算機系統不僅是個統計系統，而且直接和會計系統聯系在一起。如果基層行還想給這個企業增加貸款，在賬務上就無法處理了。通過這一系統，工行在很大程度上控制了信貸風險。
操作風險方面，目前銀行系統暴露問題較多，特點是“小概率大風險，大概率小風險”，特別是基層行內外勾結的窩案是典型的小概率大風險。對于操作風險的控制，除了管理水平，員工的素質、公司的文化、社會環境、法制環境等因素都起作用。中國的銀行網點數量多，層級多，管理機制傳導到神經末梢失靈，這種情況是有的。不過事實證明，對操作風險，抓得緊和不抓緊效果大不一樣，特別是通過IT系統的硬控制，可以起到預警和防范作用。我們加大了IT技術在內部控制中的應用，在業務需求分析和軟件開發階段，就將相應的規章制度和管理要求融入并固化在系統控制和操作流程中，強制經辦人員照章辦事。這在很大程度上排除了人為因素對內控有效性的干擾。
“2000年以來工行發放的貸款的不良率持續保持在2％以內”
《財經》：今年一季度的數據出來之后，引發了業界對于“經濟過熱”以及“硬著陸”的討論。工行對宏觀經濟周期的看法是怎樣的？如何進行相應的信貸政策調整？央行4月28日上調了人民幣貸款基準利率，你如何看待這次升息對宏觀經濟和商業銀行的影響？
楊凱生：近幾年，工行下力氣主動進行信貸結構調整，堅持實施總量控制，有進有退，有保有壓，區別對待的信貸政策。在抓好貸款存量結構調整的同時，把好新發放貸款的投向和節奏，通過收回再貸增加貸款的周轉速度來保證貸款投放量。
2004年以來，工行每年累計發放貸款在兩萬億元左右。有了這個數量，新增加的貸款也就反映為2000億元到3000億元。關鍵是讓貸款動起來，而不是沉淀在企業里面。貸款動起來了才說明企業有活力，銀行的貸款質量才有保證。2000年以來工行發放的貸款的不良率，持續保持在2％以內。
過去，我們的貸款一直伴隨著行業興衰和企業生死的全過程，一旦進入就很難退出。近些年工行非常重視行業信貸政策的制定和實施，目前我們已經出臺了28個行業的信貸指導意見。在這種情況下，工商銀行對鋼鐵行業的貸款，2003年末行業總體貸款余額，比2002年下降了129億元；又經過兩年時間，到2005年12月末，工商銀行共從1203戶鋼鐵企業減少貸款249億元。
但這不是搞“一刀切”，寶鋼、鞍鋼還是我們的貸款大戶。這樣，到去年底，我們在鋼鐵行業的不良貸款率下降到了3.74％的較好水平。去年底，國家發改委曾提示鋼鐵、電解鋁等七個行業現實產能過剩，水泥、電力、煤炭、紡織等四個行業潛在產能過剩。截至去年年底，工商銀行對這11個行業的貸款的不良率平均為4％，比2005年6月末時又下降了0.35個百分點。
