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網絡營銷渠道論文范文1
傳統物流企業的營銷渠道中往往重視物流企業和大型生產企業之間的密切溝通和合作，物流企業積極地建立與本地區大型企業之間的營銷渠道，而網絡經濟興起后，新的網絡淘寶店主將成為新的物流大客戶之一。新的網絡經濟條件下的營銷渠道對物流公司傳統的營銷渠道的建設方式和結構、規模等都提出了新的挑戰。在網絡經濟條件下，各種營銷渠道之間的沖突愈演愈烈，為了獲取更多的網絡稀缺客戶，物流企業間的競爭不惜損害市場秩序。物流企業網絡營銷作為一種現代管理方式，是經營的創新，但是卻和傳統的營銷渠道存在很多方面的沖突，是當今物流企業在網絡經濟條件下面臨的新挑戰。
2物流企業網絡中間商與傳統中間商之間存在沖突
傳統中間商通常指各地的物流商，其作為傳統營銷渠道的重要組成部分，在產品的分銷過程中承擔了促銷、洽談、融資、風險、訂貨、支付、市場信息調查等重要功能，并且，在網絡經濟興起之前，傳統物流中間商在維護物流企業正常運作過程中扮演著重要角色。而在網絡經濟條件下，出現了新的電子物流中間商。網絡平臺的電商物流中間商借助網絡平臺的優勢，為消費者提供物流信息、物流媒體以及交易物流平臺，有效地促進了商家和交易者之間的電子交易活動。網絡經濟條件下物流企業中間商提供的物流服務完全實現了在下單、運輸和收貨方面的數字化，這是傳統物流中間商只依靠營業網點所不具有的新的特點，也是物流企業網絡中間商與傳統中間商之間沖突的表現。
3物流依托網絡直銷形式與傳統商形式之間的沖突
由于網絡經濟條件下網絡物流直銷具有低成本、互動性、跨時空、高成長等諸多優點，并且隨著網絡經濟的發展，一大批物流企業紛紛進入網絡營銷平臺，特別是涌現出眾多中小民營物流公司，這不僅對傳統的郵政快遞產生了一定的沖擊，而且許多物流公司直接與網店店主合作，使得傳統的物流商失去了很大的市場空間。物流企業直接和網店經營者進行交易，省去了傳統物流中間商與企業之間以及中間商之間在運輸等方面造成的各種浪費，使得傳統物流中間商顯得沒有存在的必要，這從根本上威脅了傳統物流中間商的生存。
4物流網絡直銷與傳統直銷的沖突
傳統物流企業的服務方式最大的缺點是費用較高，而且，這些銷售費用投入之后，不一定能夠爭取到訂單。對物流企業而言，投入和產出不一定成正比，因此，物流企業在進行傳統直銷活動時會對結果的好壞產生懷疑，從而影響物流宣傳促銷活動更好地展開，網絡營銷則可以很好地解決這個問題。網絡營銷通過物流線路的跟蹤，隨時對貨物的配送情況進行跟進，再加以詳細說明，可以把一件件普通商品的物流狀況實時詳細地展現給顧客。因此，越來越多的物流企業減少對傳統直銷的投入，紛紛轉入到網絡營銷，傳統物流直銷面臨著是否有存在必要的挑戰。
5物流企業將面臨更多的資金投入到更多的熱門網絡營銷渠道
領域的壓力網絡經濟的迅猛發展，使越來越多的物流企業將資金投入到更多的熱門網絡營銷渠道領域。例如，國內的各大物流企業競相搶占互聯網購物網站領域。騰訊公司推出的智能手機應用軟件“微信”，當下是年輕人的新寵，在推出的短短幾個月時間內下載并應用的客戶過億。在“微信”為騰訊樹立品牌的同時，為物流企業提供了一個新的網絡營銷渠道。因此，各大物流企業也競相加入到這場爭奪“微信”網絡購物的營銷渠道競爭中。物流企業大量的資金也投入到了熱門網絡營銷渠道中來。例如，騰訊的拍拍網、視頻網站以及微博服務，越來越多的物流企業資金注入到這些領域。
6物流企業同行業間的營銷渠道競爭將更加激烈
網絡經濟的競爭必然導致物流企業網絡營銷渠道的競爭。互聯網企業的不斷壯大更加劇了這一競爭的激烈程度。如今互聯網進入了4G的時代，微博的廣泛使用是其明顯的標志。越來越多的企業進軍到微博營銷渠道，每個物流企業都是一個信息的傳播者，并且通過這種營銷模式獲得利潤。
二網絡經濟條件下物流企業應對營銷渠道變革采取的措施
1物流企業應當重視營銷渠道信息的積累
在網絡虛擬經濟中，產品與服務質量是物流企業網絡營銷成功的基礎與關鍵。物流企業提供良好的服務作為其與消費者建立長期信任關系的基礎,對物流企業的生存起著至關重要的作用。許多物流企業紛紛采取“直營+聯盟”的方式，共同分享物流企業營銷渠道的信息。例如，西部專線物流聯盟的成立，將為西部物流企業間分享更多的營銷渠道信息提供更多的便利。網絡環境下，網絡購物消費者對物流品牌的忠誠度是保證物流企業長期發展的基礎。以互聯網中最大的網絡購物交易平臺“淘寶網”為例，對于物流企業服務的評價存在大量“噪音風險”，由于網絡用戶成千上萬，各種用戶對物流企業評價的好壞不一，大量的不利干擾評價可能掩蓋住好評，如果物流企業對這些差評沒有引起足夠的重視，將導致其他潛在“被影響”的客戶選擇其他物流企業的服務，從而造成物流企業利潤的流失。互聯網上充斥著各種各樣的對于物流企業的評價信息，在這種情況下，消費者會選擇口碑較好的物流品牌，從而口碑較好的物流企業也獲得了在網絡經濟條件下發展的良好基礎。心靈占有率也是信息資產的重要組成部分，對物流企業來說，它是一種隨時可以兌現的無形資產，是一種潛在的市場。因此，物流企業要積極地重視網絡中渠道信息的積累，以便提高產品的服務和質量，從而贏得更廣闊的市場份額。
2推行個性化的網絡營銷數據庫營銷渠道
根據權威部門的調查顯示，互聯網的使用主體為平均三十歲左右的年輕人。其中，男性使用者明顯高于女性使用者。這部分消費群體呈現出學歷較高、收入較高的特點。這部分消費群體的消費購買欲較強，有著對時尚和高品質服務的追求。因此，物流企業就應當針對這部分客戶，建立定向的“客戶信息銀行”，對其所選擇和使用的物流服務情況和感受以及后期的再次選擇進行跟蹤。并且，物流公司可以針對這部分特定的群體進行有目的的營銷，如建立“生日慰問”、“電子書免費訂閱”等服務，以便在這部分特定消費群體中建立長期的市場競爭力。同時，物流企業應當提供給客戶個性化的與物流企業線上互動的服務。在商業信息爆炸的網絡經濟中，物流企業網絡營銷的實質就是吸引注意力、留住消費者的戰爭，在激烈競爭的環境中，物流企業網絡營銷只有提供與眾不同的個性化服務，才能爭得一席之地。
3注重與客戶信息的雙向溝通,提供多種增值服務網絡的優勢
就在于其信息的流動性、開放性和互動性，物流企業網絡營銷只有發揮這一優勢，積極地與客戶進行產品服務方面的溝通和交流才能真正地了解到公司在經營過程中的問題，以便改進。網絡中，物流企業數量眾多，消費者的選擇也呈現出多樣化的特點。很多消費者選擇物流公司看重的是物流公司的服務質量和售后服務等方面的因素。因此，物流公司應當積極地與客戶就有關物流服務方面的信息進行溝通，同時向客戶盡可能地提供多種增值服務，使得物流企業和客戶之間形成良好的客戶關系。正如，搜狐總裁張朝陽所說，“在過去的一兩年里，中國的網絡用戶已經成為一個相當可觀的群體，人們在網上不止有搜索、閱讀和交流的需要，并有愿望在互聯網中扮演一個更為重要的角色?！币虼耍谥贫ㄎ锪鳡I銷策略的過程中，客戶參與越多，物流企業提供服務的機會就越多。此外,在物流企業網絡營銷的過程中，除了交互功能以外，更應該提供增值服務,如提供定點配送、物流貼心服務等才能吸引更多的客戶。
4物流企業網絡營銷渠道要趨于多樣化
在網絡經濟的環境下，物流企業在互聯網中認知度和其訂單量是成正比的。因此,物流企業網絡營銷手段必須多元化。物流企業建立多樣化的網絡營銷渠道可以首先借助當前先進的計算機技術，例如云技術和超級鏈接等。物流企業除了可以單獨建立自己的門戶網站外，還可以與其他熱門網站建立良好的長期合作關系，將超鏈接嵌入到熱門網站的網頁上，讓更多網絡客戶對企業有一個更全面的了解，同時達到對物流企業的形象進行宣傳的目的。其次，物流企業在互聯網上可以雇傭形象代言人，一方面樹立企業的形象，另一方面借助形象代言人宣傳企業，吸引更多的客戶和訂單，增加企業的利潤。最后，物流企業可以充分利用各種新媒體對企業的服務進行宣傳。例如，積極利用當前最受年輕用戶歡迎的微信、微視等應用軟件，達到對企業的產品和服務進行宣傳的目的。物流企業只有向消費者對本企業服務的內涵和品味進行定位和宣傳，才能夠獲得更多的市場份額，進而獲取更大的利潤回報。物流企業的網絡營銷渠道趨于多樣化是當今物流企業面臨激烈的市場競爭的必然選擇。
5加強與渠道成員的關系
維護物流公司在網絡經濟條件下，在不斷地開拓新市場的同時，要善于加強與渠道老成員、老顧客的關系維護。物流公司與新顧客建立良好的互動關系，無論從資金成本還是從信任風險方面，難度都要高于與既有的老客戶關系的維護。因此，物流公司與老顧客的關系維護對于降低物流企業運作的資金成本和提升公司形象和影響力是至關重要的。有學者曾經提出，物流企業顧客品牌的忠誠度是物流企業關系營銷的核心因素。在信息技術高度發達的今天，物流公司可以借助網絡計算機技術建立市場中目標客戶群的關系檔案，并對這些目標客戶的關系定期地進行維護，例如贈送公司紀念品等。只有這樣，物流企業才能不斷地在鞏固既有客戶的基礎上，獲得越來越多新顧客的青睞。物流企業加強與渠道成員的關系維護是物流企業建立在物流業“許可營銷”顧客忠誠度之上的一種營銷手段。
三結語
網絡營銷渠道論文范文2
關鍵詞:經濟型酒店;網絡營銷;渠道建設;分銷渠道
中圖分類號:F7
文獻標識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)16-0158-02
隨著互聯網的迅猛發展,網上旅行預訂的興起,經濟型酒店的預訂也由從依靠內部網和內部系統、合作系統向通過互聯網預訂過渡,Merrill Lynch的數據,2008年至少三分之一的經濟型酒店客房預訂是通過互聯網絡實現的。網絡營銷渠道,開拓了經濟型酒店市場的深度和廣度 ,使經濟型酒店擁有了與大型酒店一樣的網絡覆蓋度。2003年,央視調查咨詢中心針對北京中青年網民的旅游消費行為和使用旅游網站的行為進行了調查。25.6%網民上網查詢旅游信息,約有1/4的網民也是通過上網預定酒店,網上查詢己經儼然成為網民了解旅游信息的一種主要方式。消費者對網絡營銷渠道的接受程度逐年增加?？梢?網絡營銷的市場很廣闊,適用性很強,已成為大多數經濟型酒店重要的持續發展選擇的戰略。
但是,網絡營銷渠道在我國經濟型酒店運用中也存在很多問題,如拉長了營銷渠道的長度,使得酒店的盈利空間進一步被中介商擠壓,增加了經濟型酒店對網絡渠道商的依賴等。在這種情況下,經濟型酒店必須科學的構建網絡營銷渠道,來保證自身的經濟利潤和渠道整體功能最大化,從而提高渠道的效率,帶來經濟型酒店的持續的發展。
1 經濟型酒店網絡營銷渠道建設現狀
1.1 我國經濟型酒店網絡營銷渠道幾種模式
經濟型酒店產品網絡營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類。
1.1.1 直接營銷渠道模式
(1)經營實體自有網站(指單個或集團酒店針對其自身業務組建的網站)。
建立獨立網站及在搜索引擎排名獲得網絡客源是目前我國經濟型酒店的網絡直銷主要模式。但有關調查數據顯示 ,我國30%的單體酒店沒有網站和網頁,即使有獨立網站和網頁的經濟型酒店,也達不到搜索引擎優化排名的效果。因此經濟型酒店自有網站的預訂量小,網絡直接營銷效果難以令人滿意。
(2)網上營銷專門網站。
指專業網站為酒店做網上營銷如商度中國。其實是將經濟型酒店的網絡營銷渠道“外包”。但是這種模式存在的最大問題是專業網站的品牌和專業度的優劣。這些將直接影響到酒店網絡營銷的效果。
(3)門戶網站旅游頻道或專業服務。
門戶類,利用百度、谷歌等搜索引擎,提供信息平臺 ,供酒店、旅行社等相關企業開展網上業務 ,如春秋旅游網。
1.1.2 間接營銷渠道(通過中介)
主要有專業網站預訂機構和咨詢類網站。
專業網站預訂是目前經濟型普遍采用的渠道,它網絡覆蓋度高,在網的酒店數量多,易形成“信息聚合效應”,網站發展成熟,如e龍網等,已形成品牌,在消費者中的信譽度高。但是在網的經濟型酒店需要向專業網站支付高額傭金,使酒店經營成本上升的同時流失掉一部分顧客。而且酒店預訂專業網站帶來的利潤率相對其它旅游行業(租車公司及機票)低很多 ,以專業網站預訂作為主要分銷渠道成本過高,無法實現資源的優化配置。另外在專業網站中充滿繁雜酒店信息,不知名的經濟型酒店的預訂量難以得到突破。
咨詢類網站如杭州網――旅游頻道。適合關注這一類網站的客戶,客戶群有限。而且只提供酒店的簡單信息如地址、客戶服務類電話、客房價格等,缺乏預定、付款功能。另外這類網站一般由政府部門針對地區的景區建立的,以宣傳本地的旅游產品。
1.2 網絡營銷渠道建設存在的問題
雖然網絡營銷渠道對于經濟型酒店進一步發展適用度很高,但是目前我國經濟型酒店的網絡營銷渠道的應用度不高,具體表現在以下幾個方面:
1.2.1 應用模式單一,且對中介渠道依賴性大
目前我國經濟型酒店網絡預訂量中來自于中介商逐年增加,甚至部分經濟型酒店已達50%,可見中介商渠道已成為經濟型酒店營銷重要渠道。這種單一的網絡營銷渠道迫使經濟型酒店面臨控制權拱手讓給中介網絡分銷商中的領導者(如攜程網、e龍等)的局面,這種局面違背了經濟型酒店的初衷。
然而預訂網絡的一部分中介商逐漸的掌握了客戶資源,成為了市場的主導者。部分主導預訂中介利用手中的客戶預訂量的優勢對經濟型酒店進行施壓,在客房定價、傭金等方面提出排他要求,甚者與具有公共服務性質的114查號臺合作,強行攔截酒店預訂客戶。同時部分酒店迫于主導型中介的壓力提高了返還傭金的門檻,迫使原有的中小訂房中介因無法獲得足夠的預訂客戶而不得不屈從于主導中介預訂商,形成惡性循環,最終使經濟型酒店的預訂渠道狹窄,不利于我國網絡預訂行業的健康發展。
1.2.2 網絡直接營銷渠道重視程度不夠,顧客忠誠度降低
經濟型酒店價格定位、產品設計決定了其市場定位和消費群體,主要以商旅人員、觀光旅行者、團體游、企業單位出游、學生及一部分散客為主要服務對象。而目前經濟型酒店從具有知名度的經濟型酒店到一些小型單體經濟型酒店皆以中介預定平臺(如攜程網藝龍網等)為主要網絡營銷渠道。經濟型酒店為此支付20-30%甚至更高的營銷成本,使銷售鏈條關系由“產品――消費者”變成“酒店――中介―消費者”。這種模式導致酒店與客戶未能直接溝通 ,酒店客房信息不能及時傳輸 ,酒店業不能及時得知消費者的正真需求和個人的特殊要求 ,從而不利于酒店建立自己的客戶忠誠度。
2 經濟型酒店網絡營銷渠道建設應注意問題
2.1 渠道信息應該及時、準確、全面
及時更新網上產品的信息,如新推出的特價房等;及時處理網上訂單,及時回復游客咨詢。多渠道并行,多種價格變動的同時,要避免價格的互串,確保經濟型酒店價格更新的及時,就需要經濟型酒店的相關管理系統具有很強的可操作性、協調性和聯動性。以同程中房信系統為例,當經濟型酒店房價變動,與系統對接的全國500家旅行社和中小訂房網上的房價要實現自動實時更新。另酒店房型、配套設施等信息應準確全面,將網絡的無形性轉化為有形。
2.2 渠道內價格保持統一性
通過不同渠道預訂的客房價格應保持統一性,如酒店訂房中心的的普通顧客與上門無預定的散客的客房價格應是一致的,而不能出現某個分銷渠道的客房價格人為的出現偏差,使顧客感到酒店價格的混亂,降低其對該經濟型酒店的滿意度。
2.3 增強中間渠道商的控制,提高渠道忠誠度
經濟型酒店與中介網絡預定商和旅游經營商等渠道商之間的關系既互相依賴又互相制約。對經濟型酒店而言,吸納這些渠道銷售自己的酒店產品的同時也要加強對渠道商的監督和控制力度,以防出現像攜程對各運營商實施價格施壓的情況。一般情況下,中間渠道商對酒店的忠誠程度的大小決定著酒店對中間渠道商的控制力。忠誠度越高,控制力也就越大。而中間渠道的忠誠度來自于合作的酒店給其帶來的利益的多少,因而經濟型可通過渠道激勵等措施,以確保經濟型微利時代網絡渠道的持續發展。
3 我國經濟型酒店網絡營銷渠道建設策略
3.1 利用“大型預定平臺+獨立酒店網站預定系統”的漸進模式
漸進模式是指借助大型預定平臺同時逐漸的建立自己獨立的酒店網站預定系統。借助預定平臺可以最大程度上降低網絡渠道的成本,減少對大型中介的網站的依賴。平臺關鍵性作用是其操作易用性、功能服務全面并能直接決定吸收客戶的能力及客戶的忠誠度。因此,在經濟型酒店資金實力不強的時候,自建酒店的網站預定系統的成本太高,基于全國乃至全球的一個中立分銷平臺進行無縫對接應該是最好的主分銷渠道,利益共享,風險共當,資源共享。這種模式國外有四大GDS,國內有錦江德爾、同程中房信等分銷平臺。以同程中房信為例,經濟型酒店本地的網站無縫對接該系統后,就可以直接與國內數千家訂房中心和旅行社簽訂合作協議,同時還可為客人的下站旅程預訂國內的其他4000余家酒店。
在借助大型預定平臺的基礎上,經濟型酒店最終還是需要建立自己的酒店的預定系統,使其成為網絡營銷渠道的主渠道才是王道。當資金充足后經濟型酒店就可以建立獨立的網站預訂系統,加強與顧客的交流,隨時了解顧客的需求,同時運用網絡技術展示酒店的外觀、設施、產品、服務等,從而使客戶擁有一個美好的在線體驗。隨著酒店網絡覆蓋度、聯動性的增強和網站客源的積累,經濟型酒店可以逐步進行品牌建設,進一步提升酒店的預訂量。
3.2 利用多元化分銷渠道
建立網絡營銷的多元化分銷渠道可以幫助酒店提高市場能力和入住量,控制客源結構。酒店有了明顯的客源結構之后,可根據季節、地域、當地的重大事件來調整客源比例,從而進一步降低經濟型酒店的經營成本。一般來說,經濟型酒店可以選擇的其他分銷渠道有(除了中介網站外):
第一,一系列生活咨詢搜索平臺如酷迅、口牌、火車時刻等合作,通過會員點評,給客人提供人性化的服務信息,吸引客人注意,并且很多營銷功能都是免費的。
第二,在一系列論壇和社區信息。比如天涯社區、地方論壇等,吸引廣大散客,這也為酒店的進一步營銷提供了便利。
第三,組建會員網絡。會員網絡指記錄所有入住過的客人的信息。在客人每次退房后,酒店通過短信或郵件形式詢問其對客房使用的滿意度;在酒店新的服務項目推出或客房改進之前,通過E-mail征求會員客戶的意見;定期向會員客戶發送優惠信息。會員網絡是酒店企業虛擬組織基礎上形成的網絡團體。通過交流,使每一位在網的會員客戶都能在營銷過程中受益,培養顧客對酒店長期的忠誠度。
另外,經濟型酒店還可以根據自己的實力和發展的階段自主選擇其他網銷渠道,如可以加盟中國訂房聯盟、加盟無傭金的So-hotel平臺或者通過網絡短信的方式實現與平臺、顧客的信息交換等,從而建立以漸進模式為主,多元化網絡分銷渠道補充的網絡營銷渠道。
網絡營銷是一項很有發展前途事業,我國經濟型酒店要在激烈的競爭中勝出,網絡營銷渠道管理是非常重要的。經濟型酒店采取大型預定平臺+酒店獨立網站的漸進營銷模式的為主渠道,其他多元的分銷渠道為輔的網絡營銷,就需要不斷協調與各網絡營銷渠道,加強信息溝通,保證經濟型酒店在網絡營銷上的連續性和同步性,隨著酒店網絡覆蓋率的提高,可以建設經濟型酒店獨立網站,逐步降低對中介網絡訂房系統的依賴性,最終網絡直接營銷成為現實,增強經濟型酒店的長期競爭力。
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網絡營銷渠道論文范文3
論文提要:在新的競爭環境下,傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要,因此根據汽車市場需求和競爭,分析汽車營銷模式,就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀,總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足,對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。
隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長,汽車市場需求也在不斷更新,在市場競爭機制的調節下,汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析,中國汽車營銷模式的發展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現狀
改革開放30年以來,我國的汽車營銷模式得到了較快的發展,由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前,我國汽車行業的營銷渠道模式主要有:特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。
(一)特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式,因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店,即:整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說,生產廠家除了考慮銷量外,還希望樹立品牌的形象,以牟取更加長遠的利益。
(二)普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售,價格就便宜,價格便宜銷售量就大,然而銷售量大,就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢,在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑,就會導致其他模式的經銷商退出當地市場,然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
(三)汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體,因為汽車園區的功能齊全,在汽車銷售、維修、配件等方面,汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能,各項功能汽車園區基本全部具備,對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后,汽車行業方面的競爭加劇,原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來,其主要表現在以下方面:
(一)缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性,并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標,但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上,至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系,這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。
(二)汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性,都會直接影響渠道的管控能力。目前,汽車廠家都是通過對產品的控制,特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理,廠家處于絕對控制地位。然而,一旦產品滯銷,廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤,就降價、竄貨、甚至低于進價銷售,這不僅亂了廠家的價格體系,還嚴重影響了品牌形象。
(三)汽車營銷渠道服務能力不足。目前,國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象,營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面:①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨;②對于一些高檔車的進口部件,普遍缺貨,且供應不及時;③維修技術,對于專營店無法解決的技術難題,經銷商迫切需要廠家提供支持,而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要;④商家不僅需要產品的營銷廣告,也需要增加服務營銷廣告的投入。
(四)汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心,強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展,都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前,隨著我國加入WTO時間的延續,國外汽車大量進入中國,汽車市場競爭日趨激烈,經銷商的利潤不斷降低,導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制,以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點,都具有特定的使用范圍和消費群體,這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式,要依據市場規律和變化,結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為,中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面:
(一)汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少,廠商與消費者的距離要盡可能地拉近,降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本,而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢,汽車廠家在終端能與用戶直接溝通,做好售前、售中和售后的銜接服務,更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素,以避免營銷渠道的變革風險。
(二)汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設,用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如,訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源,實現營銷渠道建設的一體化,即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。
(三)汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大,這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示,汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上,汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源,可占據總利潤的60%~70%左右。
(四)汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式,對汽車的營銷將會產生很大影響:首先,汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式,只要進入汽車制造企業的網址,用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡,進行查詢、網上下訂單等活動;其次,網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標,就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購,并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出,客戶所選的車型、顏色和車的立體模型,為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換,對同類型汽車性能進行比較;再次,每個汽車企業網站上都有客戶評論,瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論,比如誠信度、性能、售后服務等。
總之,只有把握好市場需求和經濟發展的方向,才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式,這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。
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網絡營銷渠道論文范文4
1．前言...2
2．網絡營銷——促進中小陶瓷企業營銷國際化...2
3．網絡營銷的主要特點...3
3．1跨時空營銷...3
3．2互動式營銷...3
3．3定制化營銷...3
3．4低成本營銷...4
4．中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略...4
4．1產品策略...4
4．2價格策略...4
4．3促銷策略...5
4．4渠道策略...5
4．5營銷集成策略...6
5．結語...6
致謝..6
參考文獻..7
我國中小陶瓷企業的網絡營銷策略
xx學院電子商務專業xxx
指導老師xxx
摘要：分析了電子商務時代給我國陶瓷企業帶來的機遇和挑戰，并結合實例論述了我國陶瓷企業發展之初實現網絡營銷應采取的網絡營銷策略。
關鍵詞：
網絡營銷，中小陶瓷企業，網絡營銷策略
1前言
一個企業的生存發展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業，在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代internet的發展使計算機市場營銷成為可能，而市場營銷的計算機化——網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變，這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段，使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。
中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱，雖然有很好的技術、產品，但由于信息不通暢，無法使消費者知道并訂購自己的產品，使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段，從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此，我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現代市場營銷觀念，努力學習國外先進的營銷方式，運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實行網絡營銷，并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。
2網絡營銷——促進中小陶瓷企業營銷國際化
網絡營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡，實施企業的營銷戰略和策略，以求實現企業的營銷目標。借助于internet，企業可以以較低費用完成以下工作：建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息，收集大量消費者信息，從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費者問題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產品、服務和銷售。
一個陶瓷企業的發展剛剛起步，由于各方面的實力無法與大企業相比，所以很難實現營銷國際化。網絡的出現，改變了這一切，中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例，該企業只有1xxxx員工，其中有xxxx就專門負責外出參展等事宜，并且重點利用網絡開展營銷，使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的4xxxx。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化，通過消費者反饋的信息，加快產品測試過程，積極提供定制服務、個性化服務；在網上提供各種免費咨詢，滿足消費者的求知欲，促進了產品的國際化。在網絡時代，發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡，中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息，可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象，借助網絡收集客戶意見，及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求，作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動，收集客戶的相關資料，建立客戶數據庫，并在此基礎上提供各種延伸服務，以增加銷售機會。因此，中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售，積極搶占市場。
3網絡營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時，消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道，中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄，聯結資料庫提供有關產品信息的查詢，制作調查表來搜集消費者的意見，還可以讓消費者參與產品的設計、開發，真正作到以消費者為中心，設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業營銷策略的針對性，有助于實現企業的全程營銷目標。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢，一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求，立足于處理好與每一個消費者的關系，注重發揮互聯網的獨特優勢，不斷培養、提高消費者的忠誠度，確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好，及時推薦相關產品。
3.4低成本營銷
首先，中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動，企業可以加強與主要供應商之間的協作關系，將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多，利用網絡進行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節省中介費，從而節省大筆資金，降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統的采購方式方便得多！因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企業運用網絡手段，可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10，利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的xxxx。
總之，網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略
4.1產品策略
作為一種新型媒體，互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊，因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣，網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。
由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性，消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能，才能贏得消費者的滿意，進而建立消費者的忠誠，將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。具體策略主要如下：
利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計，企業據此為消費者提品與服務，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網絡上提供與產品相關的專業知識，達到增加產品價值的同時也提高企業形象，如對陶瓷機械維護與保養，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網上自動服務系統，依據客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如，陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點：
(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性，消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外，陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求，來制定相應的價格。
(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道，而不需要傳統的中間人，使企業產品開發和促銷成本降低，企業可以降低產品的價格促銷，又由于互聯網的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。
因此，要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提品和服務，在以市場為導向的營銷中，中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。
網上價格策略主要表現在：
網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格，消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。
舉辦網上會員制，鼓勵消費者上網消費，以節省銷售渠道的運行成本。
開發智能型網上議價系統，與消費者直接在網絡上協商價格。
開發自動調價系統，可以依時間、季節變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調整產品價格。
4.3促銷策略
傳統的促銷是以陶瓷企業為主體，通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系，而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通，使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析，更能了解消費者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費者的認同。
網上促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用，使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面：
(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結合本陶瓷企業的優勢，利用網絡推動公共服務。
(2)利用網上對話的功能，舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網絡進行促銷活動，包括新陶瓷產品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。
(4)網上廣告，與此同時，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。(5)積極參加網絡資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟，利用相互的網上資料庫，增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。
在首頁設計上采取虛擬實境的手法，設立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要，輕易快速地改變設計。
結合相關產業的公司，共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網，即可飽覽各類相關商品，從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。
消費者在決定采購后，可采用電子郵件方式進行網上訂購。
可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務。
此外，網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡，會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯系和交流，以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流，培養消費者對陶瓷企業的忠誠，并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員都能互惠互利，共同發展。
4.5營銷集成策略
因特網是一種新的市場環境，這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程，還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節，依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系，并通過網絡收集傳遞信息，從而根據消費需求，充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成，應用這一模式的典型代表有電腦行業cisco、dell等公司。
網上營銷集成是對因特網的綜合應用，是因特網對傳統商業關系的整合，它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使命不僅是制造產品，還應根據消費者的需求，組合現有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品，并提供服務保障。
5結語
網絡營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強的實踐性，它的發展速度是前所未有的，我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用internet開展陶瓷產品的營銷，拓展海內外客源渠道，勇于實踐，大膽創新，誰能搶得先機，誰就能在未來市場中占據主動。
網絡營銷渠道論文范文5
論文摘要：隨著互聯網的普及，上網人數的急劇增加，網上交易正在成為一個真正的全球的新興市場。相比于傳統營銷，網絡營銷在信息、促銷手段、銷售渠道、成本價格、顧客服務、市場調研等方面都有其特定的優勢。但由于網絡營銷的安全問題、技術難題、目標客戶有限等原因，現階段，網絡營銷與傳統營銷的互補整合仍將是企業的最好選擇。
網絡營銷是利用Internet技術和功能，如搜索引擎、分類目錄、分類排行榜、網站鏈接、電子郵件、即時信息、網絡實名、通用網址、論壇、電子商務平臺、網絡廣告等技術手段，產品信息，提供銷售平臺，提供顧客服務，以達到開拓市場、增加盈利的目標的營銷過程。這些技術與功能代替了傳統的報刊、電視、電話、廣告策劃、渠道銷售等銷售手段，是直接市場營銷的最新形式。隨著互聯網的逐漸普及，上網人數的急劇增加，網上交易正在成為一個真正的全球的新興市場。在經濟全球化的今天，任何企業想在激烈競爭的市場中形成并保持其競爭優勢，都必須開拓網上交易市場。有市場，就有營銷。與傳統營銷相比，網絡營銷有很多的優勢，主要表現在信息、促銷手段、銷售渠道、成本價格、顧客服務、市場調研等方面。
一、信息及傳遞的方便、快捷、詳盡、完整、高效
網絡營銷的信息以文字、聲音、圖片、影像等靜態或動態的方式實現，能及時迅速地進行更新和重復瀏覽查找，以最新、最快、最詳盡的方式為顧客提供信息。同時，信息傳遞過程中，信息接收者與發送者之間可以進行直接的交流，使信息更能鎖定潛在客戶，掌握客戶需求，滿足特定客戶的需求。此外，網上的在線支付功能使交易快捷、迅速、方便，在信息的傳遞與銷售之間搭起直通的橋梁，直接作用于產品銷售，縮短了傳統營銷中信息傳遞與實現銷售時間與空間上的距離，使得網絡信息與傳遞的效率大大提高。
二、促銷手段的創新
常用的促銷手段包括搜索引擎、分類目錄、電子郵件、網站鏈接、在線黃頁、網絡廣告、電子書、免費軟件等。如免費電子郵箱服務商通常在電子郵件內容尾部附上免費郵箱的推廣語言，又如利用電子書作為病毒性營銷工具、利用FLASH、視頻信息、賀卡、免費軟件等多種形式的推廣方法，這些方法的基本原理都是一樣的，都是利用用戶之間進行傳播。與傳統促銷手段如電視廣告、報紙廣告、人員促銷及其它各種促銷活動相比，網絡促銷手段不僅費用低廉，方便快捷，而且通過用戶與用戶之間的傳播，而將傳播呈無限放大趨勢，每一個信息接收者同時又可能成為信息的傳播者，相比于傳統的用戶與用戶之間口耳相傳，網絡促銷的能量與速度是驚人的。
三、對傳統營銷渠道結構的顛覆
網絡直通消費者，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，接受顧客訂單，將產品、促銷、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務等各種營銷活動整合在一起，進行一對一的溝通，真正達到營銷組合。這種營銷組合是營銷渠道上的革命，徹底顛覆了傳統的一級一級的營銷渠道結構，相當于創造了無數的經銷商與業務代表，亦即所謂虛擬經銷商與虛擬業務代表，同時又不受地域、時間的限制，可以進行無時間限制的全天候經營，無國界、無區域界限的經營，輕而易舉實現全球營銷，蘊藏著極大的潛在的銷售增長。
四、突出的成本優勢
企業通過電子商務平臺，大大縮短了從接受訂單、原材料采購到發貨的周期，供應商、分銷商和企業庫存實時共享，實現實時主動的生產計劃。網上低廉的溝通工具如E-mail、網上電話、網上會議等方式大大降低了交通和通訊費用，不出家門就可以將業務在網上任意拓展。傳統管理過程中許多由人處理的業務，通過計算機和互聯網自動完成，大大降低了人工費用，如dell公司的網上直銷。通過互聯網實現的無店鋪經營、無廠房經營，大大節省了租金費用，如Amazon的網上書店、美國Compaq公司的電腦90%通過互聯網發包給其它企業進行生產。網上低廉的促銷費用又使企業節省了高額的廣告費用。這些都決定了相比于傳統營銷，網絡營銷有著極為顯著的價格成本優勢。 轉貼于
五、主動性與互動性模式
與傳統營銷中的信息單向傳遞不同，網絡營銷中的信息傳遞是雙向的，即具有交互性。網上的交互式廣告、網絡游戲、智能查詢、在線實時服務、即時信息、電子郵件等等都有不同程度的交互性，這種交互性對于企業和用戶雙方都是有利的，企業將正確的信息傳遞給了用戶，用戶則得到了有助于購買決策的產品信息。網絡的互動性還使得顧客能夠真正參與整個營銷過程，顧客可以根據自身需要對企業提出新的要求和服務需求，企業可以及時根據自身情況針對消費者需求開發新產品或提供新服務，顧客在無形中主動參與到企業的營銷活動中來，形成了“一對一”的營銷關系。在這種營銷模式之下，企業和客戶之間的關系變得非常緊密，甚至牢不可破，是一種以顧客為主，強調個性化的營銷方式，比起傳統市場營銷更能體現顧客的中心地位，真正體現顧客至上的宗旨，滿足顧客特定需求，從而開發出新的產品市場。
六、有效的客戶管理與客戶服務
顧客是上帝，顧客服務對企業的經營成敗至關重要。傳統的顧客服務方式如電話咨詢、上門服務、開設服務網點等，因受到服務時間和地理位置等因素的影響，顧客服務難以做到完美，并且要花很大代價?；ヂ摼W提供了更加方便的在線顧客服務手段，如電子郵件、郵件列表，以及在線論壇和各種即時信息服務等，在線顧客服務具有成本低、效率高的優點。同時，企業也往往有著比較完備的銷售數據和交易數據，并可以很方便地采集各種客戶信息，通過運用與分析這些信息，掌握更多的顧客特性，獲得更能體現客戶行為和價值的信息內容，從而進行有效的顧客管理，鎖定潛在客戶群，集中精力為潛在顧客提供更好的服務。有效的顧客管理也幫助企業更好地分析與滿足顧客的不同需求，根據這些不同需求調整營銷策略，實現一對一的個性化營銷，為顧客提供個性化服務，從而形成別人復制不了的差異化競爭優勢。
七、低價、快速、高效的市場調研
傳統的市場調研一般要投入大量的人力物力，如果調研面較小，則不足以全面掌握市場信息，而調研面較大，則時間周期長，調研費用大。另外，傳統的市場調研中，被調查者處于被動地位，企業不可能針對不同的消費者設計不同的調查問卷，而針對企業的調查，消費者一般也不予以反應和回復。對收上來的調查問卷，整理與分析也是一個極為繁復的過程。與傳統的市場調研相比，網絡市場調研優勢是非常突出的。首先，網絡信息的傳輸速度保證了市場調研的及時性，被調查者可以快速方便地反饋意見。其次，網絡信息傳遞的互動性使得消費者可以更好地參與到市場調研中來，不僅對現有產品，還可以對尚在概念階段的產品發表意見和建議，這種參與將能夠使企業更好地了解市場需求，洞察市場的潛在需求。另外，調查者也可以根據調查了解的情況及時對問卷進行修改和補充，不斷完善調查的內容與范圍，提高調研的質量。同時，對反饋的數據，由于是電子數據，調查者可以快速便捷地進行整理和分析，形成數據庫，達到調研的目的與要求，為企業決策提供依據。
雖然相比于傳統營銷，網絡營銷有著以上種種優勢，但一個不容忽視的現實問題是，大多數企業網絡營銷并沒有發揮應有的作用，從整體策劃到功能、服務、信息、運營等方面都還存在很大的問題，如網站推廣不力、信息更新不及時、網站技術和管理水平的限制等。另外互聯網是一個開放和自由的系統，目前仍缺乏適當的法律或其他手段進行規范，現階段網上購物安全性仍然不足，消費者的私人資料如信用卡資料在傳輸過程中可能被截取或被盜用，惡作劇病毒或黑客攻擊也令人望而生畏。這些使得消費者現階段對網絡營銷仍缺乏信任，網絡營銷的安全平臺仍需國家有關方面進行加強與規范。此外，網絡營銷針對的群體是上網人群，目標客戶有限，也在一定程度上影響著網絡營銷的最終效果。因此，現階段，網絡營銷與傳統營銷的互補整合仍將是企業的最好選擇。
參考文獻
網絡營銷渠道論文范文6
【關鍵詞】保險 營銷渠道 競爭
一、平安人壽的渠道分析
平安人壽開國內壽險營銷之先河，憑借先進的體制、優秀的經營理念并且建設了專業化員工隊伍，經歷十余年的發展，業務規模和業務品質位居國內壽險公司前列。平安驕人的成績，其銷售渠道的建設功不可沒，平安的營銷渠道可以用下圖來表示：
平安壽險公司在個人營銷體系的基礎上建立了電話中心，網絡中心，門店中心等輔銷售渠道。公司首家推出了海內外急難援助服務，并將急難援助特服電話95511全面升級，已申請全球急難援助服務的平安客戶在世界絕大部分地區遭遇困境，只要撥打該電話，便可享受公司專業、便捷的服務。公司還首創客戶服務節，首發平安保戶卡、銀行聯名卡，并致力于構建高科技的服務平臺，為客戶提供專業化的服務。
二、中國人壽的渠道分析
中國人壽建立起由個人人、團險銷售人員以及專業和兼業機構組成的中國最龐大的分銷網絡。其營銷渠道簡單來說可以如下圖所示：
綜合及簡單型保險 綜合型保險 簡單型保險
直銷渠道（人員推銷） 個人人 銀行及直接市場
團體客戶 個體客戶 個體客戶
可以看出，中國人壽根據市場現狀，將顧客群分為兩大類：團體客戶和個體客戶；把產品分為綜合型保險（復雜類）、單一型（簡單類）。對團體客戶采取直銷渠道，使用自己的專門隊伍提供上門服務，這樣一方面更有利于提高服務質量，提高客戶滿意度，另一方面，可把重要的客戶群牢牢掌握在自己的手中。而對于個體客戶，主要采用人，以降低成本，擴大銷售面。
三、二者渠道差異
（一）在渠道創新方面，平安公司更勝一籌。
}在渠道布置方面，中國人壽實力雄厚、分支機構健全，所以其直銷隊伍龐大，直銷人員大都是通過上門推銷展開業務，郵遞、網絡、電話等這些直接市場的業務盡管開展了，但與平安相比較為遜色。平安人壽堅持個險（個人人）、銀保和電話營銷三足鼎立的策略。而且就在2012年8月，中國平安與騰訊，阿里巴巴集團三大集團聯手試水互聯網保險公司，前景看好。
（二）渠道建設重點發展區域不同。
城市是社會財富和大眾富裕階層人口的主要集中地，是壽險保費收入的主要來源地；而廣大農村地域廣闊，人口眾多，隨著農村人口收入水平的不斷提升，則是一個新興的快速成長型市場。因此，這兩個區域市場對任何一家想謀求市場主導地位的大型壽險公司來說都至關重要。中國人壽的區域營銷戰略是“突出城市，鞏固農村”，然而從實際市場上的情況來看，在經濟發展水平較高的一些大型城市和省會城市，平安人壽在個人人渠道方面已經全面領先于中國人壽，但是在其他地區，特別是廣大農村地區，中國人壽的市場競爭力仍然比較強。
四、存在的問題
首先，“渠道成員”方面的問題。
在保險這個行業中，人的素質普遍偏低，在推銷過程中行為不規范，經常為了獲得更多的傭金收入而亂承諾，使保險公司的形象和信譽遭到了極大的損害，同時又損壞投保人利益，進而影響行業持續發展。這是整個行業在渠道建設上存在的共同問題。
其次，技術水平跟不上渠道創新的步伐。
在網絡營銷、電話營銷、郵寄營銷等創新渠道上，技術落后，受到的重視也遠遠不夠，與國際上的知名保險公司的渠道建設有一定差距。相對來說，平安在這一點上做得較好，而人壽雖逐步加強了對創新渠道建設的重視，但就目前情況而言，根本無法滿足快速變化的消費者的需求。
五、保險營銷渠道的選擇及改進
（一）改進人制。
前面已經分析了人制存在的一些問題，究其關鍵在于，保險公司對于人的保障和激勵不夠，使得他們在面對生存壓力時，歸屬感與認同度不夠，對于保險公司和客戶雙方 的誠信又談何存在？因而改進人制迫在眉睫，我們可以改變傭金的支付方法，制定出較為合理的支付方式。
（二）建立相對靈活的營銷渠道。
現代保險營銷渠道不應是完全孤立的直接營銷渠道或間接營銷渠道，而是多種渠道的組合，并且適應當今市場的發展需要，對于不同的保險險種，不同地區，不同的客戶采取相對靈活的銷售渠道。例如，對于設計的較為簡單易懂的短期意外傷害保險，還有在聚集著眾多高學歷高收入人才的發達地區，可以采取電話直銷和網絡營銷的方式，既方便了顧客還為保險公司節約了人員成本；而對于一些側重于長期保障功能、設計的比較復雜以百姓很難看懂的險種，則需要經過保險公司培訓過的有素質的專業人員為客戶耐心解釋，才能更好地達到成功銷售的目的。
參考文獻：
