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企業精準營銷方案范文1
“一對一”的個性化直郵營銷組合
在汽車品牌營銷中，電視、平面等傳統媒體歷來是當仁不讓的主角，它們在打造品牌知名度方面功不可沒。近年來，隨著互聯網的普及與深入，各種在線網絡推廣方興未艾，為消費者提供了獨特的品牌體驗平臺。在汽車品牌的營銷組合里，直郵似乎容易被人忽略于數字化的渠道中。然而，隨著中國汽車市場漸趨飽和與消費者日益成熟，這種歷史悠久卻仍被歐美國家視為重要且不斷更新的營銷方式將煥發出生機。在國外，直郵營銷技術與使用已有長足發展，直郵量近幾年增長了123%，成為增長最快的銷售媒體之一?？梢?，直郵營銷仍是企業營銷組合中不可或缺的要素和銷售手段。而結合數據庫營銷技術的個性化創新直郵營銷解決方案將再次為營銷人員所關注。
中國郵政集團市場部總經理潘杰認為：“直郵具有其他營銷渠道所不具備的優勢，比如成本低、針對性強等。中國郵政和安客誠合作推出的個性化直郵營銷解決方案將幫助汽車廠商更精準有效地觸及真正的目標消費群，贏得競爭優勢?！?/p>
“直郵營銷的關鍵在于通過對消費行為數據篩選，準確界定有購買需求的目標消費者，通過專業渠道，將資訊精準送達，進行‘一對一’的個性化溝通，這種系統而精準的直郵營銷方案，必將滿足當前汽車消費市場對營銷的迫切需求?！迸私軓娬{說。
由此可見，直郵在成本和到達率方面的優勢毋庸置疑。此外，它還擁有獨特的個性化客戶親和力、可定制的內容與靈活的執行周期，不但適合與初次購車者溝通，更適合針對二次購車者進行推廣，打造與維系品牌忠誠度。
據悉，許多大的汽車品牌都有自己的直郵出版物，定期向車主發放，和他們保持密切接觸與溝通。
強強聯合的精準直郵營銷
中國汽車工業協會的統計數據顯示，2010年中國汽車產銷量雙雙突破1800萬輛，不僅蟬聯世界第一，且創全球歷史新高。在驚人的數據與巨大的市場背后，中國汽車廠商及經銷商常常陷入一種困局：如何在眾多客戶中精準地鎖定自己的目標客戶群，并且準確有效地將自己的產品信息傳達給他們。事實上，這也是擺在汽車營銷者面前一個迫切要解決的問題。
在五花八門的營銷方案里，值得關注的是中國郵政集團和美國安客誠聯手推出的針對汽車行業的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場度身定制的直郵營銷方案，包括最佳客戶挖掘服務、試駕邀請服務、客戶數據管理及優化解決方案、售后客戶保留解決方案等四大切實有效的營銷解決方案—四大方案既相互獨立，又有緊密的內在聯系，能夠有針對性地解決直郵營銷中某一特定環節的難題，也有利于制定全面實施的整合直郵營銷方案。
安客誠大中華區首席執行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客誠在汽車行業的價值體現在提供完整一體化的解決方案上，不僅為汽車廠商提供數據整合和風險管理，還通過對消費者行為的整合和分析，為其提供增效的行為洞察力。由此，為廠商縮短市場響應時間，提高營銷投資回報率?！?/p>
汽車市場非常復雜，針對不同的消費者與市場特性，汽車廠商制定的營銷戰略與組合更是千變萬化。而作為全球營銷服務及技術的領導者，安客誠在海外市場已經和美國郵政、新西蘭郵政等直郵服務提供商合作過，推出了許多切實有效的經典案例。安客誠在汽車行業直郵營銷方面的成功經驗證明了汽車信息管理、消費者洞察以及精準的多渠道營銷戰略運用的重要性。
企業精準營銷方案范文2
【關鍵詞】煙草；商業企業；精準營銷；流程
一、有關于精準營銷的理論研究
從文獻來看，在Jeff Zabin和Gresh Brebach（2004）系統地提出精準營銷理論之前，國外學術界在營銷理論中已經有了精準地開展營銷活動的概念，并把這種方式稱之為“精準營銷”。只不過在這一階段他們對于精準營銷的理解，還只是以市場細分理論為理論基礎，對分眾市場的消費者進行識別或開展營銷傳播的一種理念，而并未形成系統的理論體系，對精準營銷的含義、理論框架、模型和方法、工具等問題進行詳細、全面的描述。菲利普·科特勒是國內營銷學界較為認可的營銷大師。作為國外學術界精準營銷理論產生、發展的倡議者和推動者，他的觀點具有一定的代表性。與上述其他國外學者相似，菲利普·科特勒更強調企業在識別顧客、更準確理解顧客需求的前提下營銷傳播的精準?？赡苁鞘芊评铡た铺乩沼^點的影響，國內學者伍青生、余穎、鄭興山和許瑾同樣強調精準營銷模式中營銷溝通的重要性，前幾位學者提出了采用定性或者定量的方式了解、洞察消費者是精準營銷的重要工作，許瑾則提出了精準營銷的幾種傳播模式，提倡通過研究受眾的方式了解消費者，從而把精準的廣告內容傳播給受眾。相比較而言，徐海亮（2006）對于精準營銷的認識更加全面，從他的觀點來看，精準營銷不僅體現在企業的營銷傳播環節，同樣還體現在市場定位、產品開發、產品銷售、顧客服務等環節。這一認識對于國內企業開展精準營銷工作提供了可借鑒的、更為開闊的視野和思路。
二、煙草商業企業精準營銷存在的主要問題
1.信息采集：樣本量、樣本代表性、采集內容、采集方法需要重新審視。精準營銷的基礎是精準信息，煙草商業企業一般著重從覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率和成長率等“五率”入手做好精準營銷工作，但對如何采集有關“五率”數據關注不夠，各地的精準營銷方案在如何更好的做好精準信息工作也不夠明確。目前雖然也在進行著信息的搜集、處理和分析，并定期編寫有關市場分析的報告，但更多的還是傳統意義上的信息采集，其分析報告并不能對精準營銷形成支持；所確定的信息采集點數量、代表性需要重新審視；進行市場信息采集時要采集的內容、采集的方法需要重新設計，以確保采集到的信息是精準營銷所需要的信息。
2.數據分析：需要對采集到的市場信息和營銷系統數據庫中的信息進行綜合分析，為精準營銷決策提供決策支持。無論是客戶經理對樣本商戶采集到的信息，還是營銷系統數據庫中的信息，都需要進行深入分析和挖掘，才能給出精準營銷所需要的數據，才能真正為精準營銷提供支持。煙草商業企業目前通過客戶經理采集到市場信息的機制需要重新設計和規劃，目前采集到的信息自然很難分析出有價值的結論；而營銷信息系統中的海量數據，是可以進行挖掘的，但大多商業企業目前這方面工作無法達到精準營銷的要求。
3.客戶分類：僅按照業態類型、經營規模進行的客戶分類仍然很粗放。無論是從精準營銷的理論上，還是各地煙草商業企業開展的精準營銷實踐上均可以看出，對目標客戶進行精準分類，是實施精準投放、精細管理的前提。商業企業在精準營銷方案中提出要針對工商雙方共同篩選的目標客戶，根據業態類型、經營規模，采取精細化投放標準，目前這種僅按照業態類型、經營規模進行的客戶分類過于粗放，無法在此基礎上進行精準投放、精細管理。
4.精準投放：前三項有關工作的缺位，自然很難實現精準投放，某種程度上僅僅是貨源的分配。由于信息采集、數據分析、客戶分類等有關工作的缺位，自然很難實現精準投放，也很難真正根據動銷率、市場價格、社會庫存對投放策略進行科學調整；即便是在實際工作中對投放策略進行一些調整以適應市場變化，但這種調整主要是根據營銷管理人員對市場的直覺，憑借個人經驗進行的調整，沒有系統化、精準化。
5.客戶經理：用工性質、薪酬體系、績效考核、培訓提升、晉升空間等方面的制約影響了客戶經理職能的發揮。無論是信息采集、客戶分類，還是入網審核、客戶服務，都一定程度的依賴客戶經理開展工作，通過對煙草商業企業的調研，我們發現客戶經理的管理還存在著一些問題?？蛻艚浝碛霉ば再|的制約，造成客戶經理的薪酬水平偏低，客戶經理內部存在一定的同工不同酬問題，對部分客戶經理的工作積極性有負面影響。各縣對客戶經理考核指標不統一，對客戶經理的考核不規范，考核重點不突出，對客戶經理的培訓也處于無規劃狀態，客戶經理晉升通道狹窄，不利于充分激發煙草系統最優秀的人員從事一線客服工作。
三、煙草商業企業精準營銷流程
煙草商業企業的精準營銷，應該遵循一定的流程，這個流程應該包括六個環節，分別是工商協同、目標客戶精準選取、客戶精準分類、投放策略制定與實施、投放策略動態調整、客戶關系維護與日常管理。
1.深度開展工商協同，實現信息共享。要改變觀念，為工業企業駐當地的營銷代表提供一攬子服務，為協同營銷奠定基礎。要指定專門的接待聯絡人員，負責與工業企業營銷代表對接，有條件的要提供一間工業企業營銷代表辦公室，配備飲水機、計算機、分配信息系統用戶名和密碼，讓工業企業的營銷代表隨時可以了解本品牌的銷售情況。要建立工商協同品牌分析季度例會制度，由市公司分管業務工作領導、營銷中心品牌管理、經濟運行、貨源投放相關負責人、營銷中心/縣區營銷部相關領導及客戶經理代表參加，工業企業通報品牌銷售情況、排名情況、市場份額，通報品牌發展思路、品牌整合情況、可供貨源情況等；工商雙方就品牌的市場表現及存在主要問題共同研究制定解決辦法，分析品牌發展趨勢，做好品牌營銷定位分析，共同探討下一步營銷策略，討論和制定消費終端維護的方法和策略，共同開展終端營銷服務。
2.精準選取選取目標客戶。實施精準營銷的卷煙品牌，首先要通過工商協同確定品牌定位和目標市場，在此基礎上，市局營銷中心制定目標客戶的標準和實施方案，并組織目標商戶的入網評價。有關零售客戶提出入網申請并填寫某品牌目標客戶申請書，客戶經理與所屬縣區營銷管理人員進行初審，并實地拜訪，填寫某品牌目標客戶調查審批表，并提出初評意見后保市局營銷中心審批、備案。要根據當地市場同價位煙銷售情況制定入網基本條件，借鑒山西晉中市“六維價值法”，形成申請入網的零售戶二次評價的標準。在使用六維價值時，主要采取排除法，即在入網條件初選的基礎上，使用六維價值法排除不適合的商戶。
3.目標客戶的精準分類。要按照零售客戶目標品牌同價類卷煙重復購買頻次，結合每月購買量將目標客戶精細分類，以確定相應的投放策略。營銷中心根據不同類別客戶的實際銷售情況分類別制定定量標準參考，縣區營業部參考分類定量標準制定每一零售商定量標準。首先，要依據目標客戶群的歷史銷量，參考工商協同的實際貨源數據，測算該品牌的月度投放總量，具體計算方法為：月投放總量=（同期歷史銷售×50%+當月市場正常增幅預測量×50%）*節點增幅比例，節點增幅比例為預估的重要節日所在月份的增長幅度；其次，結合單客戶歷史銷量，測算單客戶月度投放總量，要注意結合過去一個季度的數據制定。精準分類之后，要監測某品牌每周各類客戶的訂貨情況，填制各類別客戶訂貨情況監測表，或通過直報數據，或由客戶經理現場采集數據，整理精準營銷品牌分類別市場價格采集表和分類別社會存銷比。
4.精準投放策略的制定和實施。對于價位相對較高的一、二類卷煙，遵循“定點銷售、重點關注、跟蹤服務、控量保價、量隨價走、以點帶面、穩步推進”的原則，選取有代表性、愿配合的商戶，進行試投放。對實行試投放的品牌，時機成熟的情況下，第二批跟進投放，持續進行關注。營銷中心要根據試投放情況，制定各類別客戶的投放策略，包括整體鋪貨面、不同類別客戶的投放頻次和投放量，并制定不同銷量和零售價情況下的市場投放策略。
5.動態調整精準策略，實現“動平衡”。新品全面上柜后，對客戶購進和銷售情況、商品陳列情況、消費者重復購買情況、消費者評價、客戶評價和進行調查，要在調查的基礎上對新品牌銷售數量、銷售戶數、上柜情況、動銷情況、客戶及消費者評價、主要銷售區域、主要消費群體、供貨商貨源保障情況、市場價格執行情況等進行全方位的綜合分析。要根據定量利用率的不同，動態調整客戶定量標準。要根據不同社會存銷比、市場價格情況，相應調整不同類別客戶的投放策略，實現動平衡。
6.以客戶經理為主體，加強客戶關系維護和管理。首先，要完善客戶經理培訓制度，提升客戶經理的服務能力，改變服務理念和服務態度；其次，要開展客戶關懷活動，即針對客戶的銷售實際情況、經營特點、市場情況為客戶量身定做個性化服務方案，傳授營銷知識，指導經營幫助獲利；在特殊的日子對客戶進行問候和幫助，以聯絡感情，加深溝通；定期拜訪，送貨到位，及時為客戶提供標準化服務。要建立有效的客戶溝通系統，應進一步明確專人、專用電話接待、接聽零售戶意見的制度，并定時將處理信息反饋給零售戶，為客戶經理配備專用筆記本，記錄在走訪過程中零售戶的意見、建議，并在每月總結工作會上匯總，確保營銷中心、縣區營銷部門能夠迅速了解市場各類信息，快速應對市場變化。同時，針對客戶服務的多樣性、長期性，要求營銷人員從細節和小事入手，認真、仔細地對待客戶的每一個要求和投訴。解決客戶投訴要在符合公司規定和流程的情況下，注重細節，把解決過程人性化。對于客戶的合理投訴盡快解決并進行總結，盡量避免類似投訴重復發生；對于客戶的不合理投訴，耐心介紹相關政策、法規，爭取客戶的理解，時時關注每一細節變化，利用各種優勢全面維護公司利益。通過客戶經理深入細致的工作，建立穩定健康的客戶關系。
四、結論
精準營銷是一個系統工程，除了上述六環節組成和精準營銷核心流程外，還需要完善信息采集工作，建立強大的決策支持體系；進一步加強客戶經理管理，強化精準營銷的人員保障體系。在完善決策支持體系和人員保障體系的基礎上，細化精準營銷核心流程的各個環節，才能真正實現精準營銷，提高卷煙經營水平。
參 考 文 獻
[1]伍青生，余穎，鄭興山.精準營銷的思想和方法[J].市場營銷導刊.2006（5）
[2]徐海亮.論精準營銷的體系及理論困[J].中國郵政報.2006（914）
[3]劉征宇.精準營銷方法研究[J].上海交通大學學報.2007（4）
[4]王琦.芻議企業精準營銷工具的選擇[J].現代財經.2011（11）：83～85
企業精準營銷方案范文3
再來看招商加盟行業的推廣情況。以往，招商加盟企業的推廣手段主要是通過電視、廣播、報紙、雜志等傳統媒體來進行。電視和廣播有著傳播快，覆蓋面廣的優勢，能夠大范圍地進行招商項目的推廣，但是卻存在費用高，轉化率不好統計等不足。通過報紙雜志進行推廣，雖然可以通過平媒受眾的選擇達到精準的投放，不過由于發行量和地域等因素限制，出現信息傳播面過窄的現象。而網絡推廣的方式則彌補了上述傳統媒體在受眾選擇、效果評估方面的不足。網絡媒置的上升，逐漸取代了傳統媒體成為營銷體系的重要環節。因此，我們可以預見，未來傳統廣告里面的預算，會更多地轉向網絡營銷、網絡廣告里面去。
整合營銷是招商行業競爭重點
“誰獲得客戶，誰就獲得市場”。這一亙古不變的理論一直延用至今。當前消費者獲得品牌與產品的渠道已經悄然從電視、報紙等傳統媒體逐漸向互聯網轉移。而網民獲取信息的渠道也越發多樣化了。網絡營銷也從初期單一的廣告營銷模式逐漸細分為新聞營銷、社區博客營銷、搜索引擎營銷、數據庫營銷、病毒營銷、事件營銷等多個新興領域。但是傳統電視媒體和平面媒體仍然是一個非常重要的廣告載體，尤其是在誠信度和感染力方面優于其他傳播形式。所以，提供跨媒體高效整合的營銷服務方案，整合電視廣播、報紙雜志、網絡營銷等推廣方式將成為當前招商加盟行業培育競爭優勢的重點。因此如何整合各種有效的營銷模式，達到對目標受眾的精準投放也成為企業越來越關注的問題。
此外，網頁搜索目前占據著中國網民覆蓋量的主導地位。但是社區、微博等行業的增速也不容小看。這些后起之秀相比搜索引擎的優勢在于企業品牌口碑的塑造。在當前的社會化媒體時代，每一個網民都有可能成為企業品牌宣傳的一個渠道。品牌推廣結合口碑塑造的推廣方式，才是網絡招商行業獲得客戶的有效途徑。
領悟整合營銷的精髓
為網絡招商行業提供服務的第三方平臺如今也逐漸意識到了整合營銷的重要性，紛紛推出各自的整合營銷方案。以創牛網新近推出的TMTS全程精準營銷服務為例，TMTS全程精準營銷服務是為廣大招商加盟企業提供專業精準的跨媒體整合營銷推廣服務。通過對招商項目的市場分析，借助外部數據進行評定、篩選、核查、計算、預估等一系列流程，從而進行精準的跨媒體選擇并投放。此外以新聞營銷、口碑營銷、事件營銷、EDM營銷、微博營銷等推廣方式做為輔助產品線，借助企業的策劃、包裝、媒介等營銷手段，針對客戶需求制定適合項目及產品的推廣方案，并全程監測與及時反饋，作出相應調整，最終實現客戶推廣目標。
企業精準營銷方案范文4
在信息技術催生的互聯網金融時代，以電商平臺、支付寶、財付通為代表的互聯網企業異軍突起，正在改變著商業銀行的金融生態，對商業銀行承載的交易媒介、支付手段等金融功能帶來沖擊和挑戰。
商業銀行如何轉型創新，以應對互聯網時代新的金融格局？如何實現創新思路、產品應用、營銷策略？圍繞這一話題，中國農業銀行湖北分行副行長李新平近期接受了本刊記者專訪。
打破傳統，精準服務
《支點》：農行湖北分行率先應用E商管家、掌e付移動商務產品，體現出對互聯網金融充分的市場敏感性，其創新思路是怎樣的？
李新平：互聯網金融并不簡單是金融電子化技術和渠道革新，而是顛覆商業銀行傳統經營模式的一種全新的金融業態。傳統銀行面對互聯網金融時代的挑戰，必須以創新轉型的思路加以應對，并不斷加快互聯網金融創新應用步伐。
近年來，農行湖北分行高度重視互聯網金融創新與應用工作，在推進互聯網金融應用實踐方面作了一些有益探索。
一是立足客戶體驗提升，創新金融產品。不但主導客戶習慣的培養和跨行業應用合作，并將之體現在產品設計中。例如我們不僅在柜面擺滿信用卡、理財或者其他產品，還給客戶提供一個全天候使用終端（PC、手機、IPAD、自助服務終端），除最基本的使用功能外，還能根據客戶的個性化需求增加功能模塊。
二是精準服務提高效率，創新管理模式?；ヂ摼W金融的快速發展給商業銀行零售業務帶來了開放合作的契機。一些電商企業通過精準定位零售客戶的偏好，向其推送包括金融產品在內的各種消費品和服務，可以降低銀行微零售成本，或間接帶來銀行日常涵蓋不到的客戶?！坝囝~寶”的成功就是實例。
創新探索，“網”上掘金
《支點》：湖北農行在互聯網金融的創新與應用上有哪些具體實踐？
李新平：互聯網金融催生了大量新的產品和新的業務模式，從而促進銀行產品結構和業務結構的改變。湖北分行以電商金融、移動金融、門戶金融為突破口，積極探索發展新模式，不斷發掘新的業務增長點。
在電商金融應用方面，今年4月，農行“E商管家”全渠道電子商務服務平臺率先在湖北推出，為傳統企業轉型電商提供集供應鏈管理、多渠道支付結算、線上線下一體化、云服務等于一體的定制化商務金融綜合服務。到9月末，已有197家企業成功上線應用了“E商管家”電商平臺，新增電子商務客戶數系統內排名第一，累計交易金額達22.6億元。
在移動金融應用方面，湖北農行與銀聯公司合作，在今年8月正式推出“掌e付”等移動商務產品。作為“E商管家”電商平臺的延伸，“掌e付”能全面打通實體渠道與網絡銷售、訂單采集與資金收付、生產經營與市場營銷，有助于客戶實現對自身以及供應鏈上下游財務結算、采購銷售、營銷配送等全方位管理。
在門戶金融應用方面，為提高營銷效率和電子銀行動戶率，我行依托數據挖掘和信息平臺，首創精準直銷管理平臺。通過這些系統平臺，我們對60萬貴賓客戶、1萬高端客戶和10萬對公客戶進行數據分析，提供差異化服務，開展網銀理財營銷，培育客戶通過網銀自助購買理財產品交易習慣。
截至9月末，我行電子銀行客戶總量1769萬戶，同比增長29%，網銀動戶率提升4個百分點，實現短信服務收入8790萬元，同比增長45%，網銀理財銷售占比達62%，同比提升42個百分點。
夯實推廣，有效傳播
《支點》：互聯網金融的應用推廣離不開營銷，如何讓農行電子商務與傳統企業對接并融入經營，湖北分行在這方面的營銷策略是怎樣的？
李新平：農業銀行如果能盡早地融入到互聯網數字技術的飛速發展進程，找到企業傳統需求與網絡化數字化技術的對接方法和解決方案，必將贏得市場和未來發展的先機。為此，湖北分行積極推進電子商務營銷，利用E商管家將現在的農業銀行服務與企業經營發展高度融合。
企業精準營銷方案范文5
精準營銷是在精準定位的基礎上，依托個性化顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本營銷策略。精準營銷區別于大眾營銷的最根本特征在于“精準”性，它能有效細分市場，形成企業的精確定位，從而更精準地向特定客戶進行營銷。筆者以Y公司為例來談談鞋企如何運用精準營銷策略，希望能帶來借鑒。
Y公司是一家鞋業外貿企業，成立于2005年，其擁有專業的設計研發團隊，具有較強的產品研發生產能力，所經營的鞋類品種包括休閑鞋、運動涼鞋、滑板鞋、防水鞋、登山鞋等，產品遠銷歐美等國。
自創建以來，其營銷模式主要以參加各類展會為主，就是企業在參展前，根據模糊的市場信息和時尚趨勢預測，自行組織樣品開發，然后通過展會把樣品展示給所有參展的顧客，以引起特定顧客的興趣，從而獲得顧客和訂單。
這屬于典型的大眾營銷模式，在Y公司發展的初、中期都發揮了巨大的作用。然而，隨著全球經濟走弱，這種“轟炸機”式的傳統大眾營銷模式越來越不能滿足Y公司的發展需要，營銷模式的創新勢在必行。
找準客戶
為了有效進行消費者市場細分，Y公司必須建立客戶關系管理系統（簡稱CRM），通過一套軟件來實現企業管理。CRM通過深度挖掘目標客戶，建立以客戶為中心的集中式營銷管理平臺，實現業務與管理規范化。通過CRM從現有和未來潛在的客戶群篩選出目標客戶群，然后以客戶為中心重新定位公司的客戶群體、市場區域、產品項目和供應商群體。
另一方面，只有當公司發展戰略目標明確之后，才能有效地應用精準營銷策略來達到企業目標，所以上表是Y公司目前面臨的主要問題及其解決方案。
根據上表主要問題的解決方案，未來三年內，Y公司發展戰略必須至少具備以下方面：
首先，在繼續鞏固專業化帶來的行業內比較優勢情況下，有計劃地展開相關多元化，尋找“明星”產品和市場；其次，改變過去由公司把開發和訂單資源“推”向供應商的單一做法，變為既向供應商“推”資源，也向供應商“要”資源的雙向做法，形成資源最大化；再次，在繼續重點維護核心客戶的基礎上，形成最為有效的客戶組合，提高公司總體客戶價值。
策略制定
第一步：鎖定市場目標
多年來，Y公司都是以歐洲為主要市場，經營休閑鞋類產品。如今，Y公司有意尋找其它國際市場區域的客戶合作機會。
相比之下，南美市場可以和歐洲市場形成良好的互補。這主要是因為兩個市場需求差異很大，經濟的相互影響程度低，可以分散區域風險。同時，由于赤道經過南美大陸，南美許多國家的氣侯特征為夏長冬短，是運動涼鞋和拖鞋的主要消費市場，借助發展南美客戶，可以很好地發展起以運動涼鞋為主的春夏季鞋，形成“兩條腿”走路，減少產品風險。
此外，歐洲和南美分屬北南兩半球，它們的銷售淡旺季時間不同，當對歐洲的出口進入淡季時，對南美的出口卻進入旺季，這樣就可以形成訂單和開發的時間互補，使全年訂單生產狀況更加均衡，同時減少因季節性虧損造成的資金流問題，提高公司對生產廠家的議價能力。
第二步：細分匹配需求
鎖定目標市場區域之后，就要鎖定目標客戶類型。對于國際貿易公司而言，一個客戶就是一個細分市場，客戶本身擁有的客戶群就是細分市場里的再細分市場，只有通過這種市場細分，才能更加精準地了解每個客戶的需求。
Y公司的客戶經過多年沉淀和調整，部分已經成為其長期重要的客戶群體。Y公司按業務量把客戶從高到低分成A～D四級。近三年A、B級客戶訂單量呈逐年上升趨勢，C、D級客戶訂單量呈逐年下降趨勢，最終的結果是67%的客戶僅僅為Y公司創造了不到10%的經營效益，這意味著20%的客戶帶來了80%的公司利潤。
目前的客戶管理雖初見成效，但從當地同行業的鞋類外貿公司來看，Y公司客戶的整體質量仍不屬于前列。
具體表現為，缺少國際一二線品牌客戶；缺少單多量大的規?？蛻?；客戶之間未真正實現良好的優勢互補，單個客戶獨大的局面部分影響公司的研發方向，使公司產品受到單一市場制約，對吸引其它不同市場的客戶產生負面影響。
因此，Y公司在穩定和發展A、B級客戶的同時，要不斷地優化自己的客戶組合，通過提升客戶組合的整體質量來提升公司的市場份額。Y公司的客戶分類篩選如右表。
從右表可見，客戶最多可以分成十二種類型。如果以休閑鞋和運動涼鞋作為兩個主產品項目分別列表，客戶最多可以分成二十四種類型；如果再加以區域區分，客戶類型還會更多更細。
Y公司至少可以從上表分析中得出以下重要信息：通過上述市場細分，Y公司對現有客戶群體會有更加清晰的認識和定位。
接下來，有必要對不同的客戶應用相對應的營銷方案。Y公司必須把80%的資源分配到核心的20%客戶群上，從而達到資源集優，優勝劣汰。
具體做法是，現有客戶方面，Y公司對核心的20%客戶群，采用精準營銷；對其余的80%客戶群，采用追隨式營銷，即應用核心客戶的現有資源，維護其它客戶；對于現在缺少、但對形成明星產品和明星市場極其重要的客戶，Y公司必須側重促銷策略，通過增加對“明星”產品的參展機會，網絡平臺上搜索客戶并加以推薦等等，逐漸發展“明星”產品和市場的客戶群。
精準開發
外貿公司的出口業務流程可以簡化成四個核心環節：開發—訂單—出運—結匯，通過精準營銷可以改善出口流程，形成公司的競爭優勢。那么，如何更加精準地做好開發？筆者認為關鍵思路是改變開發的溝通路徑。
Y公司長期以來跟客戶的溝通方式主要是展會、客戶來訪以及平時的郵件電話，這些傳統溝通方式適用于任何客戶。對于核心客戶的溝通，以下方式可以顯著提高溝通的精準性，提高客戶忠誠度。
第一，更精準的人員配置。核心人才形成核心團隊為核心客戶服務，形成資源匹配，使所有作業流程都在公司內部完成，而直接對客戶溝通的窗口盡量由極少數業務人員負責。
企業精準營銷方案范文6
關鍵詞：電子商務；精準營銷；策略
在電子商務時代，通過網絡用戶即可隨時隨地對各種產品和服務信息進行搜索，且能夠依靠智能手機快速完成交易。這種商業模式的改變，要求電子商務企業的營銷策略也應隨之改變。對我國電子商務企業來說，在巨大的商機面前，如何做好精準營銷，對電子商務企業的發展具有重要意義。而在分析電子商務精準營銷策略前，首先應對精準營銷本身及其在電子商務領域的應用意義、現狀有一定了解。
一、精準營銷在電子商務中的應用價值
（一）精準營銷是電子商務低成本擴張之路的必然選擇電子商務是一種以營利為目的的市場主體，為了得到更好的發展電子商務無時無刻不在探索低成本擴張之路。精準營銷與傳統營銷模式相較而言，能夠更加明確地對顧客進行定位，通過不同的營銷手段，給不同的群體提供與之相適應的營銷策略。而傳統營銷模式則主要依靠大面積廣告投放推廣產品，這種“鋪天蓋地”的營銷效果，大大提高了電子商務產品推廣的成本。而精準營銷則在促進電子商務產品宣傳力度提高的同時，節省了顧客甄別廣告、比較商品質量等的時間，使顧客能夠主動接受營銷信息，使營銷過程更加有效率，無論對消費者還是對電子商務企業的低成本擴張來說，無疑都是一個很好的選擇。
（二）精準營銷可有效滿足電子商務用戶群體個性化需求消費者對于商品的選擇，當前主要落腳于產品質量、不同的外觀設計、以及售后服務的好壞等，要求電子商務企業正確認識消費者的不同消費心理，準確地切合消費者對產品的期望值。通過精準營銷這一理念的影響，電子商務對于消費者個性化需求將會更加重視，在精確營銷引導下對消費者的個性化需求進行分析。精準營銷作為可以貫穿電子商務全過程的營銷模式，能夠通過自動訂貨、下單及跟蹤等流程，使顧客的不同需求得到更好的滿足，能夠有效縮短電子商務企業與消費者的距離。
（三）精準營銷是提高電子商務核心競爭力的基礎條件精準營銷能夠使消費者電子商務消費渠道盡可能地縮小，可在保證消費者獲取完整產品的基礎上促進電子商務產品流通環節的減少，在電子商務服務水平方面具有很大促進作用。
二、精準營銷在電子商務應用中亟待解決的問題
（一）電子商務未真正理解精準營銷，目標定位不夠精準在精準營銷的理解上，很多電子商務企業對傳播渠道與媒體比較看重，認為消費者精準地接收到廣告信息即為精準營銷。這一過程顯然沒有認識到媒體和渠道的不同屬性，沒有切實地考慮消費者面對廣告的感受。電子商務營銷服務當前對自身產品和服務的關注較多，缺乏足夠的市場調研，對消費者的需求缺乏深入地分析與動態跟蹤，營銷目標定位還不夠精準。一些電子商務企業因交易量不多，對目標消費者的相應信息獲得不足，容易根據其他企業營銷經驗對消費者采取假設式定位，導致目標定位出現偏差；還有一些企業雖然開始擁有較準的營銷定位，但因缺乏動態跟蹤，導致發生后來營銷定位不準的情況。
（二）輕視精準營銷過程，缺乏對消費者的增值服務當前電子商務精準營銷，比較注重產品購買和瀏覽推薦，即僅僅重視廣告范疇，對精準營銷的全過程有所忽視?；ヂ摼W中心數據也顯示，當前電子商務領域所推崇的“精準營銷”還比較片面，主要為廣告本身。但即便如此，這些廣告的投入依然普遍缺乏精準性。電子商務投放的廣告，較少從網站本身特點出發，對廣告的點擊率、知名度比較關心，雖然消費者可短期內對電子商務產品與服務有一定了解，但較難精準地調動消費者消費欲望，導致精準營銷效果較差。在交易完成后，電子商務精準營銷還缺乏對消費者的增值服務開發，比較著重消費者對產品的評價信息，忽視了消費者后續購買對增值服務的依賴，不利于電子商務精準營銷效果長期性的保持。
（三）電子商務精準營銷基礎設施落后，復合型人才短缺在電子商務精準營銷中，產品與服務能否高效到達消費者那里，是其重要服務內容。但目前我國電子商務物流配送設施也依然比較落后，物流效率不高，無法滿足電子商務精準營銷的要求，使電子商務精準營銷的實施和發展受到一定程度的限制。精準營銷與電子商務都屬于新興領域，對人才需求比較旺盛。但當前我國電子商務精準營銷領域從業人員，大多僅精于電子商務或者精確營銷，復合型人才短缺，缺乏人才支撐的電子商務精確營銷效果較差。
三、電子商務精準營銷的改善策略
（一）建立健全消費者數據庫，對電子商務營銷市場精準細分和定位對目標消費者進行精準地定位，是電子商務精準營銷的要義，而這一行為的實現則需要依靠對消費者電子商務消費傾向的分析。消費者在電子商務領域消費的過程中，主要經過三大階段，第一階段為尋找需要購買的產品，第二階段為購買產品，第三階段為售后服務。而這一過程中包含著消費者眾多消費信息，電子商務精準營銷應根據消費者的數字化消費信息，對電子商務消費者數據庫進行建立健全。數據庫中的信息除了應包含消費者的地區劃分，消費者訪問次數，還應包含消費者瀏覽傾向，對產品的評價和問題的反映，以及消費者的售后需求等。電子商務企業各個部門都應對消費者數據庫給予關注，精確營銷部門可根據消費者數據庫對營銷市場進行精準的細分和定位。針對需要營銷的產品或服務，電子商務精確營銷人員不僅應對消費者興趣愛好進行分析，對消費者價值進行分析，對潛在消費者規模進行分析，而且應對消費者的交易情況、溝通深度等進行分析，通過一系列的分析鎖定消費者所表現出的整體行為特征，在此基礎上確定電子商務企業營銷產品的目標市場。對于已經采集到的數據，電子商務企業應定期地挖掘，通過動態分析對消費者實施優選，電子商務企業要根據市場測試驗證對市場定位的準確與否進行區分。其中網絡營銷效果的衡量指標見表1。
（二）整合廣告投放平臺、方式，增強電子商務廣告投放傳播精準性根據2016年1月中國互聯網信息中心的數據可知，截至2015年12月，中國網民的數量已經達到6.88億，搜索引擎用戶在規模上則達到了5.66億，在使用率上達到了82.3%，已經成為我國第二大網絡應用。關于網站流行度的判定方式則見表2。針對這種情況，我國電子商務企業在廣告投放方式上，既可對競價排名進行優先選擇，也可將其與窄告結合起來，以實現對更多目標客戶和更大廣告效果的獲取。電子商務企業也可對微信、微博等充分利用，通過這些平臺受眾制定精準地廣告投放方案，以使廣告投放成本盡可能地降低，獲取更高的收益。選擇廣告投放形式時，可采用行為定向廣告，也可對內文匹配廣告形式加以選擇。當電子商務企業處于市場初期，需要擴大品牌知名度時，則可在內文匹配廣告的預算上相應地提高比重；而當電子商務企業想要是使廣告與目標消費群更有效地觸及，則可在行為定向廣告的預算上相應地提高比重，以增強電子商務廣告投放傳播精準性。
（三）提供針對性電子商務營銷服務，對完善的消費者增值服務體系進行構建根據營銷實踐可知，對新消費者進行開發時，其所花費的成本比留住老顧客高出大約10倍。所以，電子商務營銷必須重視對現有消費者的把握，促進現有消費者忠誠度與重復購買率的提升。而老消費者比較看重的是完善的后續服務，電子商務企業應加大力度對完善的消費者增值服務體系進行構建，將更加超值的服務提供給消費者，在對產品和服務質量給予充分保證的同時，針對可能出現的問題提供完美的解決方案，及時解決和應對消費者的各項問題。電子商務企業所提供的該類服務，應盡可能地超越消費者期望需求，從而促進消費者滿意度的提升，留住老消費者的同時，吸引更多的新消費者，以實現消費者的鏈式反應。針對已經流失的消費者，應探究其流失原因，通過對其流失因素的評估，對相應補救措施進行采取，推動消費者回流。
（四）完善電子商務基礎設施與商務法律，加強培養電子商務精準營銷人才電子商務精準營銷效果的發揮，與電子商務基礎設施、商務法律和專業人才等均密切相關。電子商務企業應根據企業發展情況，對合適的物流模式加以選擇。電子商務企業規模較大時，可對自營物流方式加以采用；規模較少的電子商務企業，可對第三方物流模式加以選擇。良好的物流情況，能夠提高電子商務精準營銷的精準性與效率。另外，作為一種虛擬市場，電子商務領域中很容易發生違法違規現象，為了給電子商務精準營銷的有效運行提供更好地保障，必須對與電子商務精準營銷的相關法律進行完善，通過有效的措施促進電子商務領域交易安全度的提高，使消費者對電子商務精準營銷更加信任。政府也應對宏觀調控作用充分發揮，加大建設電子商務基礎設施，同時積極引導精準營銷在電子商務領域中的優化，創造良好的基礎環境和法律環境給我國電子商務精準營銷。
四、結語
總之，精準營銷產生于信息化背景下，現代信息技術手段是其重要依托，可以預見企業良性長遠發展。網絡信息技術的迅速發展，降低了消費者對信息技術進行使用的成本，網絡準入門檻越來越低，也讓更多人的接觸電子商務等新興消費模式。作為一種以現代信息技術手段為依托的營銷模式，精準營銷在大眾收益群的分析上可以更加準確，根據不同顧客群體消費傾向等，精準營銷可以更迅速地對不同產品或服務的最新信息進行，促使物流與售后服務可以更加及時、完善，對消費者的正常權益進行維護，為企業可持續發展給予保障。
作者:馬娟 單位:廣州市交通運輸職業學校
參考文獻：
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