前言：中文期刊網精心挑選了男士服裝營銷方案范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
男士服裝營銷方案范文1
[關鍵詞] 百貨商場消費者分析大類商品布局模式
一、引言
大中型百貨零售商場的營業面積從幾千平方米到幾萬平方米不等，且一般包括地下到地上5個～6個樓層，其經營的商品可謂琳瑯滿目、成千上萬。但從商品大類來分，主要有以下幾個大類：美容化妝類、青年女士服裝類（含鞋帽）、青年男士服裝類（含鞋帽）、兒童服裝類（含鞋帽）、中老年服裝類（含鞋帽）、金銀首飾珠寶類、日用小百貨及小家電類、家用電器類、IT數碼類、體育服裝及用品類、醫藥保健用品類等等。日常生活中，我們每個人都多次出入百貨零售商場購物消費，會看到各種各樣商場內大類商品的布局形式，但或許沒有人去留意這些布局之間的差異，更少有人去探究大類商品布局和商場經濟效益的關系。其實，這些布局形式與商場的經濟效益是密切相關的。布局科學合理，符合消費者購買習慣和規律，就會提高商場經濟效益，反之，效益就低下。這幾類商品在不同的樓層和區域布局對商場的銷售額和銷售利潤率會產生重要影響，針對這一問題，如何做好商場內的大類商品布局，提高商場的銷售額和銷售利潤率，進而提高企業的經濟效益就是一個非常有意義和值得探究的問題。
二、大類商品布局的消費者心理和行為分析
對消費者心理和行為分析的目的是為了更好地發現消費者購買規律和習慣，在滿足消費者消費心理和行為的基礎上，提高商場的銷售額和利潤水平。因為追求利潤最大化和長期發展是企業的重要使命，沒有利潤的支撐，企業不能達到長期發展，同樣沒有長期發展，企業的利潤最大化也不可能實現。大中型百貨零售商場作為一類商業企業來講，其大類商品布局的目標也必須服從和服務于追求利潤最大化和長期發展的重要使命。伴隨我國市場經濟和加入WTO向縱身發展，世界經濟一體化已勢不可擋，百貨零售業已全面對外開放，百貨零售業的競爭呈現出白熱化和“短兵相接”局面。商場如戰場，作為百貨零售商場來說，要實現追求利潤最大化和長期發展這一目標，就必須正確處理好短期賺錢和長期服務顧客這兩者之間的關系。
對于百貨零售商場來說，大類商品的布局理論是在消費者心理和行為分析基礎上，結合不同大類商品的銷售利潤率，綜合考慮大類商品的布局和區域分布。因為，心理是行為的基礎，行為是心理的結果。所以，從提高百貨零售商場的銷售額和銷售利潤率角度考慮，應該認真研究和分析消費者心理和行為。
通常來講，進入商場的人群大至可分為三類：有明確購買動機的消費者、無明確購買動機的消費者和無購買動機的顧客。無明確購買動機的顧客在進入商場之前，并無明確購買計劃，而無購買動機的顧客則根本沒打算購買任何商品。他們在進入商場參觀瀏覽之后，或是看到許多人都在購買某種商品，或是看到自己早已想買而一直沒碰到的某種商品，或是看到某種有特殊感情的商品，或是看到與其知識經驗有關的某一新產品等，從而產生需求欲望與購買動機。引起這兩類人的購買欲望是零售企業營銷管理的重要內容之一，而這些欲望、動機的產生，在很大程度上是消費者彼此在商場進進出出、在商場信道之前穿行時相互影響的結果。因此，在售貨現場信道設計方面，要注意柜臺之間形成的信道應保持一定的距離，中央信道應盡可能寬敞些，使消費者樂于進出商場，并能夠順利的參觀選購商品，為消費者之間無意識的信息傳遞創造條件，擴大消費者之間的相互影響，增加商品對消費者的誘導機率，從而引起消費者的購買欲望，使其產生購買動機。同時也可為消費者創造一個較為舒適的購物環境。
商品的陳列要注意研究消費者的購買心理，要既能美化店容又能擴大商品銷售。消費者進入商場購買到稱心如意的商品，一般要經過感知――興趣――注意――聯想――欲求――比較――決定――購買的整個過程，即消費者的購買過程。針對消費者的這種購買心理特征，在商品陳列方面必須作到易為消費者感知，要最大限度的吸引消費者，使消費者產生興趣，引起注意，從而刺激消費者的購買欲望，促其作出購買的決定，形成購買行為。因此，商品的陳列方式、陳列樣品的造型設計、陳列設備、陳列商品的花色等方面，都要與消費者的這種購買心理過程相適應。
1.大類商品的布局要研究對消費者意識的影響。消費者的意識是具有整體性特點的，它受刺激物的影響才能產生，而刺激物的影響又總帶有一定的整體性。因此，構成了消費者意識具有整體性的特點，并影響著消費者的購買行為。為此，在售貨現場的布局方面，就要適應消費者意識具有整體性這一特點，把具有連帶性消費的商品種類臨近設置、相互銜接，給消費者提供選擇與購買商品的便利條件，并且有利于售貨人員介紹和推銷商品。
2.大類商品的布局要考慮商品的特點和購買規律。如銷售頻率高、交易零星、選擇性不強的商品，其柜組應設在消費者最容易感知的位置，以便于他們購買、節省購買時間。又如花色品種復雜、需要仔細挑選的商品及貴重物品，要針對消費者求實的消費心理，設在售貨現場的深處，或樓房建筑的上層、以利于消費者在較為安靜、顧客流量相對較小的環境認真仔細的挑選。同時應該考慮在一定時期內調整柜組的擺放或貨架上商品的陳列位置，使消費者在重新尋找所需商品時，受到其他商品的吸引。
3.大類商品的布局要研究消費者的無意注意。消費者的注意可分為有意注意和無意注意兩類。消費者的無意注意是指消費者沒有明確目標或目的，因受到外界的刺激物的影響而不由自主的對一些商品產生的注意。這些注意不需要人付出意志的努力，對刺激消費者的購買有很大意義。如果在售貨現場的布局方面考慮到這一點，有意識的將有關的商品柜組如婦女用品柜與兒童用品柜、兒童玩具柜臨近設置，向消費者發出暗示，引起消費者的無意注意，刺激其產生購買沖動，誘導其購買，會獲得較好的效果。
三、大類商品布局的模式建議
根據調查分析1，在美容化妝類（用A代表）、青年女士服裝（含鞋帽）類（用B代表）、青年男士服裝（含鞋帽）類（用C代表）、兒童服裝（含鞋帽）類（用D代表）、老年服裝（含鞋帽）類（用E代表）、金銀首飾珠寶類（用F代表）、日用小百貨及小家電類（用G代表）、家用電器類（用H代表）、IT數碼類（用I代表）、體育服裝及用品類（用J代表）、醫藥保健用品類（用K代表）等大類商品中，其銷售利潤率是不同的，一般呈現如下的變化趨勢。見表1所示。
表1大類商品銷售利潤率變化趨勢表
同樣，根據調查分析2，消費者對以上11大類商品的購買頻率也是不同的，呈現出如下趨勢，見表2所示。
表2消費者購買大類商品頻率變化趨勢表
結合以上大類商品銷售利潤率變化趨勢和消費者購買大類商品頻率變化趨勢，我們認為從提高商場的經濟效益和更好地服務顧客、為顧客著想的角度出發，大類商品的布局按以下方案較好。以一個地下一層、地上四層的商場為例。
1.將家用電器類和日用小百貨及小家電類商品布置在地下一層。這樣可以很好地兼顧方便顧客購買和商品銷售。
2.將美容化妝類和金銀首飾珠寶類商品布置在地上一層，重點提高該類商品的銷售額，從而提高商場的銷售利潤率。
3.將青年女士服裝類、青年男士服裝類和體育服裝及用品類商品布置在地上二層。因為這類商品的主要消費群體是年輕人，而且消費頻率很高，方便了這類消費者將會給企業帶來豐厚的利潤。
4.兒童服裝類和老年服裝類商品布置在地上三層，體現老、青、少合理結合。因為從我國的傳統購買習慣來看，兒童服裝類和老年服裝類商品多數是三代人在一起共同決策購買的，而且這兩類商品的買單者多數為青年人，因此，地上三層不高不低，可以較好地兼顧老、青、少三個層面顧客的需要。
5.將IT數碼類和醫藥保健用品類商品布置在地上四層（最高層）。消費者對這兩類商品的購買多數是理性購買行為，即使樓層較高，不會太多影響銷售情況。而且，在我國多數消費者對醫藥保健用品類的購買是不太喜歡被其他人所看到，把這類商品布置在較高樓層，因顧客相對較少，可以起到保護消費者隱私的功效，更好地體現商場的以認為本的經營理念。另外，相對來說，IT數碼類商品價格較高，體積較小、重量較輕，消費者需要支付的貨幣也較多，該類商品布置在較高樓層，也可以起到既方便顧客購買，又保護消費者隱私的功效。