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醫療企業營銷策略范文1
【摘要】通過分析我國零售藥店的現狀，從產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略和人員策略等方面，探討了我國零售藥店應根據自身情況，制訂行之有效的市場營銷策略，提高市場競爭力。
【關鍵詞】零售 藥店 營銷 策略
隨著我國醫療體制改革的深化和分銷系統的全面開放，我國醫藥零售業競爭日趨激烈，零售藥店要想在競爭中求得發展，就必須制訂出適合自身發展的市場營銷策略。
一、藥店銷售存在的問題
1、市場競爭狀況日趨激烈
近幾年來隨著中國醫療保障體制、醫療衛生體制和藥品流通體制改革的進一步深化，我國的藥品零售市場特別是大城市中的藥品零售市場逐步走向成熟，而隨著處方藥和非處方藥分類管理制度以及醫療機構藥品分業制度改革的實施，更是使得藥品零售市場變得越來越重要，從而競爭也越來越激烈。
2 、醫療衛生體制改革滯后，存在不公平競爭
由于我國長期存在“以藥養醫”的現象，醫療機構藥品銷售額占藥品市場的85％以上，零售藥店藥品銷售比例極低。隨著醫療體制改革的不斷推進和醫療定點藥店的設置，我國醫藥零售業呈現了強大的發展勢頭，但目前普遍存在因醫院控制處方外流而導致藥店處方量不足的現象，所以，醫藥零售業的發展需要公平的競爭環境，而競爭環境的改善有待醫療體制改革的不斷深入。
3 、零售藥店經營水平普遍較低
目前我國零售藥店的經營普遍存在經營模式陳舊、營銷方式落后、競爭手段缺乏的情況。價格戰、贈品促銷方法仍是主流。而價格戰對藥店經營而言是一把雙刃劍，雖然在短期內可以贏取一定的市場，但大幅度降價帶來行業利潤水平的回落將與藥店經營成本的走高形成一對更為突出的矛盾，如果企業把營銷工作的中心轉到以降價為主上來，是對企業的巨大傷害。
4 、藥品零售業藥學服務工作差距大
我國藥品零售企業絕大多數還不能適應以病人為中心的工作理念之轉變， 藥學服務包括用藥咨詢、上門服務、藥物不良反應監測、健康關懷等，同時要求藥品零售企業利用不同形式定期或不定期跟蹤回訪顧客，向顧客征集合理化意見和建議，加強與消費者的情感溝通，以全新的經營理念給顧客以全新的感受，在讓消費者感到精神滿足的同時，提高藥店的經濟效益和社會效益。在這方面，我國的藥品零售業還有很長的路要走。
5 、藥學專業人員不足，執業藥師的配備缺口大
由于我國藥品零售業藥學人才嚴重缺乏。且由于目前我國執業藥師制度不完善，導致執業藥師嚴重短缺，與零售藥房的發展不成比例。我們在對廣東省119家藥店的抽樣調查中發現，這119家藥店僅有17名執業藥師，僅占專業工作人員總數的2%。零售藥店這種狀況，如何保證藥品使用的安全有效，如何保證藥品分類管理的順利實施，令人生憂。
二、藥店營銷策略分析
1 、價格策略
價格在中國永遠是最鋒利的武器，但價格也是一把雙刃劍，有利有弊。美國的連鎖藥店常常采取兩種定價策略：每日低價策略和高／低價策略。我國藥店可以從美國藥店定價策略中受到啟發，在定價時，應該考慮是否可采取每日低價的形式，并進行相應的促銷策略。 尤其是對于常用藥、保健品而言，這種策略具有一定的優勢。通過短期的、定期的價格促銷或廣告促銷，可以對顧客形成緊張的氣氛，促使其采取集中購買行為。此外，對于多元化經營的藥店來說，這種策略還能起到招徠顧客的作用，帶動顧客購買其他的產品。
2 、產品策略
藥品零售應根據市場的需求，及時調整產品結構，以適應消費者的需求。具體措施包括：優化產品種類，實現產品組合多樣化，制定產品上貨架的清單制度，讓銷售額增長快的產品優先上架；提供低價和高檔產品線，以滿足不同收入和購買力人群的需求；儲存在某個類別里的領先品牌產品，很多消費者非常注重與品牌藥品的購買，如果企業僅能提供低價藥品給消費者，可能就失去對品牌的追求消費群；密切注視新的“重磅產品”，即廣告投入很大的產品，它能帶來藥店在某段時間很大的人流和銷售的產品。
3 、渠道策略
藥品零售強勢企業紛紛進入上、下游，出現了企業打造完整產業鏈的勢頭。生產是控制成本的第一源頭，流通是優化商品與物流的重點保證，終端為王。強勢企業均想提高利潤、增強市場控制力，紛紛進入上下游，希望打通整個產業鏈。為了節約流通成本，降低藥品成本，藥品零售企業開始嘗試了一體化的發展戰略。具體策略包括：向下一體化策略，如大的制藥企業海王、桐君閣等先后涉足藥品零售終端，雙鶴等藥品批發公司干脆就自己開起了藥店；國控開始重視零售藥店的發展，國控的國大藥房和整合的一致1 000多家連鎖藥店，把連鎖作為戰略來發展；廣藥集團健民北京店和采芝林北京店兩家旗艦店令人刮目相看；向上一體化策略，零售老大老百姓大藥房先后涉足制藥與醫藥物流，其醫藥物流公司組建不到一年時間，銷售額就達到6億元，另外的零售業強勢企業如益豐大藥房等也先后涉足醫藥物流與制藥；海王星辰利用自身品牌大力發展自有品牌銷售，通過和生產企業協約生產自有品牌，從而達到掌控生產，獲取更高利潤。
4 、人員策略
目前，在藥品零售企業藥學人員的作用越來越重要，他們是向消費者提供藥學服務的主要方式，其素質的高低直接影響到企業的聲譽和競爭能力。零售藥店應不斷規范員工的形象和服務行為，樹立“讓顧客滿意”的服務宗旨。藥學人員的服務態度應熱情、耐心，服務用語應規范、文明，還應對處方進行審核，并給予消費者用藥指導。同時零售藥店還應對藥學人員進行藥品、醫療知識、銷售技巧、消費心理學知識以及人際關系學知識的培訓，提高其專業素質，可以更好地提高零售藥店的藥學服務質量。
5、 促銷策略
促銷的策略包括：精心設計在藥店正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等。根據消費者偏好調整藥店陳列的櫥窗、櫥柜的形狀、大小和排列，調整藥品的展示以便于消費者易看、易拿、易挑選，店鋪的通道設計應當流暢以便于顧客行走；店堂的招牌、POP等廣告形式應當是藥品零售企業的主要廣告形式，這是由藥品零售市場的消費特點決定的，對于準備購藥的消費者來說，由于希望盡快買到藥品以消除疾病帶來的痛苦，廣告必須在他們方便的前提下才會起到理想效果。
三、小結
醫療企業營銷策略范文2
【關鍵詞】藥品 營銷策略 OTC
【中圖分類號】R475 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-6851（2014）2-0516-01
OTC即是非處方藥，是指不需要醫生開藥方，就可以在藥房買到的藥品。目前，國際上用OTC（Over The Counter）來表示非處方藥，與OTC相對的就是RX即處方藥。在國外，OTC藥品已成為治療疾病的主要渠道，但在國內還處于開始階段。隨著經濟發展水平的提高，醫療改革的提出與實施，2000年我國食品藥品監督管理局為了與國際OTC接軌提出了醫藥分類管理。自此我國的藥品消費市場發生了大的變化，其中以OTC藥品的變化最為明顯。OTC藥品可以在藥店或者非醫療單位銷售，這一趨勢給藥品生產企業提供了商機也帶來了挑戰。
一 OTC藥品營銷面臨的挑戰
根據有關機構對我國OTC市場的調查研究表示，中國的OTC市場的潛力是巨大的，我國的OTC年增長率為30%左右，1996年達到13億美元，2000年達到30億美元，也就是說，到這時為止達到了法國在1995年的水平，根據調查，專家預測到2010年，可以達到美國在1995年的水平，將成為世界上最大的藥品市場之一。在全球化背景下，全球性跨國公司都做好了準備，要來分享中國非常具有發展潛力的OTC市場?？鐕镜膮⑴c，強占了我國的藥品市場，給我國的藥品生產企業帶來挑戰與危機。同時我國又進行了入世醫療衛生體制改革、醫療保險制度改革，隨著全民醫保的普及，一些消費者可以通過社區衛生院免費領取藥物，因此降低了零售藥店的營業額，對OTC藥品營銷提出挑戰。另外，我國大部分藥品生產企業缺乏自己的品牌藥，基本上都是仿制，隨著OTC藥品走向市場，患者對藥品有了選擇權，為了安全，一般比較重視藥品的品牌與功效，這對OTC市場營銷提出挑戰。
二 市場營銷策略分析
（一） OTC藥品營銷策略要在產品方面下功夫
藥品消費相對其他消費品來說屬于理性消費，它是用來治病的，消費者使用OTC藥品時比較看重產品的功效，只要是功效好，消費者就信賴這個產品。藥品營銷界對OTC藥品的營銷有這樣的觀點，說OTC藥品市場營銷成功的關鍵在于產品的自身因素，在整個營銷過程中，產品占有一半的因素，另外是對產品的策劃和策劃后的執行。所以OTC藥品營銷策略要從產品自身開始，生產出高質量的產品。要不斷地開發研制新成品，醫學的探索永遠沒有止境，要不斷地研制新的醫藥材料，這些都為新產品的開發提供了基礎。同時在研制新藥品的時候，也不能忽視老產品，要根據最新的研究發現，對老產品提出在結構、材料、制作等方面的改進。一些藥品生產公司運用新的研究成果對老產品進行加工，從而使老產品獲得更大的發展空間。我國有很多傳統的藥物配方，如果能利用現代技術再進行加工，那么在功效方面肯定會有大的提高。比如，天士力公司生產的復方丹參滴丸，就是在以前的片劑和膠囊的基礎上改進的，功效也大大提高，有的時候可以用作急性藥品來使用。
（二）OTC藥品營銷策略要關注品牌
在當前的藥品市場中，同一功效的藥品可供選擇的種類比較多，這是因為國家對藥品生產企業的限制較少，并且OTC藥品生產需要的技術含量不高，所以藥品花樣比較多，如何能讓消費者在眾多的同類藥品中選擇自己的藥品，是藥品生產企業與藥品營銷人員一直考慮的問題，那就是要樹立藥品品牌。品牌的知名度成了消費者購買此類藥品的關鍵，同時也是藥品生產者追求的效果。消費者購買品牌時，最先考慮的就是這個牌子有沒有聽說過，OTC藥品可選擇性比較大，所以要使藥品的品牌進入到消費者的腦子中，這樣才有可能去購買。因為消費者每天都會從電視、街頭巷尾看到很多廣告，要讓消費者記住自己的品牌是不容易的，要在這個方面下功夫。消費者對一個OTC品牌的品質和功效是很看重的，如果這類產品令消費者滿意，這個消費者會成為此類產品的最有力的宣傳人。有了消費者的信賴，就有了忠誠的消費者，也就有了競爭的資本。藥品生產者要確立一個標準，藥品營銷不是在賣藥品，而是在賣信任，如果消費者與你的藥品之間建立了信賴關系，企業就會有穩定的利潤來源。當然這牽涉到消費者對品牌的認知，要提高消費者對品牌的認知強度，就要注重產品品質和品質形象。其中品質形象很重要，是消費者對產品品質的印象和看法，有時候你的產品品質做得挺好，但是不一定會得到好的品質形象，因為消費者不是專業人士，分辨不出產品的好壞，有著自己的一套評價藥品質量高低的標準。
（三） OTC藥品營銷策略要運用宣傳廣告
現在OTC藥品營銷已經和一般的消費品沒有什么區別，作為生產藥品的企業也要運用各種市場營銷手段來促銷，其中宣傳廣告是重要手段。OTC藥品營銷的廣告媒介首先要選擇電視，OTC藥品用于治療普通疾病，面對的是消費者，波及的面比較廣，在我國只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強，表現力和藝術性比較高，可以給觀眾留下深刻印象，一些公益廣告、產品廣告等還可以提高企業的信譽。另外OTC還可以利用銷售現場來作為廣告媒介。OTC藥品主要是在藥店進行銷售，消費者到藥店購買藥品，會聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請專業人士作為咨詢師，另外在藥店內還要進行廣告，提供藥品信息，引導消費者選擇。同時要正確進行廣告定位，突出藥品特性，以獲得競爭優勢。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下，藥品廣告必須找準切入點，突出自身優勢區別于其他同類產品，塑造自身與眾不同的形象，只有這樣才能在激烈的市場競爭中取得一席之地。還要重視把醫生等專業人士吸納到展示廣告行列，他們對OTC藥品市場有一定的推動作用，消費者對于醫生或者藥劑師等專業人士的建議是比較看重的，如果廣告中有醫生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進入廣告行列會大大增強效果，因為藥劑師是配藥的，他們最明白藥品的成分與功效，OTC大部分藥品都是經過他們銷售的。
醫療企業營銷策略范文3
關鍵詞：戰略市場營銷；藥品新品上市；產品管理
近幾年中國醫藥市場，創新藥和仿制藥都發展特別迅速。創新藥研發的投入回報率在降低，創新藥新產品上市面臨更大的挑戰。仿制藥一致性評價、帶量采購等一系列市場政策變化，給仿制藥帶來替換原研藥利好的同時也對仿制藥新產品上市也提出更高的要求。藥品產品如何能在風云變幻的市場環境中和越來越激烈的市場競爭中脫穎而出，關鍵在于如何科學地制定營銷策略。藥品營銷策略制定，遵循營銷管理基本規律。營銷管理之父菲利普科特勒曾在其專著中提出了戰略市場營銷流程（R-STP-MM-I-C）[1]。從市場調研開始，充分分析市場環境、產品特性和客戶需求等。開展最核心的STP營銷戰略分析，將市場按照科學的原則進行細分，選擇對企業或產品最有利的一個或多個市場細分，明確自身企業和產品的與眾不同之處形成核心競爭力，在受眾心智中建立鮮明品牌[2]。第三步為市場營銷組合策略制定，提供基于產品、價格、渠道和促銷的多種營銷手段組合。第四步是按照戰略規劃和市場策略進行有效的執行。最后，市場是瞬息萬變的，產品在其生命周期中進行不斷演化，營銷管理者要擅于發現市場中的機會和風險，進行有效的控制。
1市場研究
（Research）市場調研是進行市場營銷的開端，也是貫穿在整個市場營銷流程中的關鍵內容。調研以解決某一個具體問題進行設計，提供定性或者定量結果，幫助管理人員進行決策。應該窮盡一切能力搜集最全面的數據。通過有效分析，洞察數據背后的動因和趨勢。掌握的數據越完整、越準確、越及時就越能夠作出精準的、正確的戰略選擇。1.1研究相關產品數據。首先要收集分析產品相關數據，評估新品特性。從新產品研發立項到商業化的過程的研究數據。藥品一般都需要經過化合物篩選、處方工藝研究、制劑研究、藥理藥代等實驗室研究。創新藥還要進行嚴格的I、II、III期臨床研究，仿制藥需要完成質量一致性和生物等效性研究[3]。另外，創新藥擁有特殊的專利或者仿制藥擁有更高的質量標準等優勢都將對產品發展帶來好處。1.2調研相關市場數據。新產品上市市場數據收集及分析是一項繁雜但意義重大的工作。PEST分析，有利于企業把握宏觀發展趨勢，判斷市場機會和風險。疾病領域數據，有助于企業從流行病學、疾病診療流程及藥品在疾病診療的重要性等角度，更準確的完成趨勢分析和判斷。行業市場數據，是展示目前市場發展狀況的評價。整體醫藥市場規模發展和通用名市場的規模發展是主要的參考指標。競爭數據，主要從企業和產品兩個方面來看，為企業尋找機會和制定策略提供幫助。1.3調研醫藥政策。醫保的支付制度改革及醫保目錄的制定，醫療的分級診療和醫共體，藥品的臨床綜合評價和基本藥物目錄，互聯網+醫療，仿制藥一致性評價等對藥品的市場營銷提供了全新的機遇和挑戰。
2產品定位和STP戰略
STP是營銷戰略制定的關鍵要素，由市場細分、目標市場、市場定位構成。藥品STP分析和戰略選擇有其獨有的特征。2.1市場細分。Segmentation市場細分主要目的是為了將有限的資源集中在最有價值的客戶上，發揮和創造優勢。藥品市場細分要結合患者和醫生兩個關鍵角色進行?；颊呓嵌戎饕紤]是否按照疾病種類、臨床癥狀、治療階段和特殊患者人群等。醫生角度主要考慮疾病治療手段、藥物治療策略和藥物臨床認可程度等。每一個市場細分都要有明確的患者肖像（具有共同特征的患者群體描述）和準確的特征描述，且市場細分不存在交叉性。2.2目標市場。Targeting科學的評價市場細分是選擇目標市場的基礎。第一個維度是客觀的評價市場細分的潛力大小，即吸引力。這里的藥品市場細分潛力評估不能采用競爭數據中顯示的市場規模數據，而應該采用基于患者流（PatientFlow）分析的，不受限制的需求潛力評估。第二個維度是評價該藥品在細分市場中贏得能力評估，即可及性。藥品細分市場贏得能力是要依據醫生診療決策和針對競爭對手進行的分析。通過分析獲得藥品在細分市場中贏得競爭份額的把握。選擇目標市場細分時，理性決策是選擇高吸引力和高贏得能力的市場細分。特殊情況是，存在多適應癥的藥品每一個不交叉的適應癥都需要建立單獨的患者流分析和目標市場選擇象限。目標市場細分可以存在多個。隨著診療環境的改變、新的循證證據的出現、探索新的適應癥或使用方法等，市場細分的相對位置可以移動到高吸引力及高贏得能力區域。動態來看，可以通過長期規劃使產品獲得更好的商業開發及更長的產品生命周期管理。2.3定位。Positioning市場細分只有配合定位才可以在潛在目標客戶獲得有別于競爭者的差異化優勢。由于每一個市場細分都有不同的患者人群、競爭格局和證據支持，所以應該給每一個選擇的市場細分進行單獨定位。定位的重點是差異化，從藥學特性，臨床療效，包裝進行產品差異化優勢分析。藥品市場定位的參考要素包括：在什么樣的患者人群中，針對什么樣的競爭對手，自己的產品可以提供哪些差異化優勢，哪些證據能夠支持這些差異化被客戶所接受。
3營銷組合和4Ps策略
1967年，菲利普科特勒在《營銷管理》中確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即產品、價格、渠道、促銷。3.1產品。Product傳統產品策略主要關注的是產品設計及包裝。創新藥往往會在較窄的適應癥上研究，以快速獲批上市。仿制藥上市也往往獲批已在國內批準的適應癥。商業化過程中，已無法在短期內改變藥品的特性?；貧w醫學是藥品本源屬性的需求，基于醫學驅動的產品策略是新時期業務模式的必然選擇，越來越關注藥物的臨床價值及藥物療效。產品上市后，制藥企業與治療團體共同發掘探索藥物的最佳使用方式和臨床效果，從而更好的促進藥品規范合理使用。開展以適應癥擴展為目的的注冊臨床研究，拓寬使用患者人群。開展以發掘臨床價值和規范臨床使用為目的的循證醫學研究，增加醫生的用藥體驗，強化醫生的信心。開展藥物經濟學研究，更好的為臨床選用最佳治療方案，政府進行招標醫保提供決策依據。這本身也是一種產品差異化的手段。3.2價格。Price價格策略是目前藥品營銷越來越關注的因素。創新藥由于其專利壁壘，多采用撇脂定價策略，往往也能夠在相當長時間內維持較高的市場價格。首仿藥上市，在美國有180天市場獨占權也能相對保證前期投入的收回[4]。仿制藥在國內上市，平均定價在原研藥價格的57%[5]。國家藥品集采啟動后，仿制藥藥價大幅“跳水”，平均降幅52%，最高降幅96%[6]。制藥企業通過價格降低獲得更多的銷量，政府支付和患者支付得到很大的改善。藥物定價也要考慮競爭格局、藥物特性和臨床價值等。競爭充分的市場相對價格市場化程度較高。藥物具有與其他同種藥品不同的特性和特殊的臨床價值是有競爭力的定價依據。對未來上市競爭藥品品類和數量預期，也迫使制藥企業采取保守戰略性定價。3.3渠道。Place渠道策略決定了藥品可及性問題。以城市公立醫院為主體的第一終端，擁有主要的處方藥消費患者人群，擁有最先進的診療理念及最具優勢的醫療人才及資源，也是創新藥銷售的起始原點和學術高點。近年來基藥目錄和分級診療的推行實施，使縣域等級醫院和基層醫療的藥品市場規模在快速增長。大型連鎖藥店的盈利能力不容樂觀，商超可銷售藥品等也增加小型藥店的生存競爭壓力。處方外流催生了醫院三產藥店的快速增長。網上藥店與電子處方和互聯網醫療完美銜接，雖然市場份額較低，但增速也是不容小覷。醫藥企業需要研究中國患者人群的分布，合理選擇適合藥品銷售的渠道策略。3.4促銷。Promotion藥品的促銷策略受到很多限制。藥品在規范臨床合理使用和提高患者疾病認知等方面還需要積極推動。帶來更多社會效益的同時也改善了臨床診療環境和藥物的規范使用。醫師教育作為醫生了解新藥信息的有效途徑，是各大制藥企業與醫療團體共同推動的有效價值信息傳遞途徑?；颊呓逃涂破战逃矌椭颊吡私庵委煴匾院蛨猿终_治療的意義，使得醫生的治療策略能夠有效的推行。
醫療企業營銷策略范文4
千金藥業是國內著名的醫藥企業，其營銷策略歷經了五個階段。當前，千金藥業主要采取差異化和深度營銷策略。解析千金藥業目前所實施的營銷策略，發現他在產品結構、渠道管理等方面存在不足。
關鍵詞：
千金藥業；營銷策略
中圖分類號：
f27
文獻標識碼：a
文章編號：1672-3198（2014）04-0073-02
株洲千金藥業股份有限公司（簡稱千金藥業），2004年3月在上海證券交易所上市，2005年，“千金”商標被國家工商總局認定為中國馳名商標，系全國中成藥工業重點企業50強企業?，F有注冊資本3.05億元，總資產14.18億元，凈資產9.96億元；總公司旗下共有千金湘江等11家下屬控股公司，員工近四千余人。2011年，千金集團合并實現銷售規模14.7億元，躍居湖南省中西制藥企業規模第一名，實現利稅近3億元。
1 千金藥業營銷策略的演變
千金藥業營銷模式的發展經歷了18年的歷程，是一個由粗放走向精細、由單一營銷模式走向深度營銷的過程。這個過程可以從5個階段來分析：
第一階段（1993—1997年）：當時中國市場經濟剛剛起步，企業尚無強烈的營銷意識，作為內陸地方國企的千金藥業，對產品營銷并不重視，這個階段，營銷隊伍不到15人，以自然營銷為主，產品和營銷方法單一。
第二階段（1998-2002年）：1998年，國企改制，企業有了較為強烈的營銷意識，在此背景下，千金藥業加大了營銷力度，營銷隊伍由20人發展到180人，初步建立以省級和大區為單位的區域模式，有效策略進入以自然銷售帶動醫院市場的時期。
第三階段（2003-2005年）：千金藥業全面啟動otc市場有關工作，處方藥市場取得重大突破，營銷隊伍由200人發展到500人，建立起了基層營銷團隊和管理制度，兩大市場開發步入快速發展，與分銷商形成價值鏈關系；新品開發形成一定規模。
第四階段（2006-2008年）：千金藥業進入以終端客戶為核心的細化管理階段，實施深度營銷。營銷隊伍由500人壯大到703人，建立起覆蓋全國的營銷網絡，基本上形成結構合理的千金價值鏈，營銷策略和方法趨于多樣化。
第五階段（2009—今天）：千金藥業實施以顧客價值為核心，再造女性健康產業價值鏈，深入地探討研究實踐深度營銷模式，營銷隊伍由700人壯大到1200多人，市場進一步細分，終端進一步拓展，廣覆蓋、深耕耘，在廣闊市場搭建產品分銷網、產品傳播網、營銷人脈關系網，三網聯動。
2 千金藥業的主要營銷策略
目前，千金藥業實施的營銷策略有兩種：
一是差異化營銷策略。2007年以來，千金藥業以主打“千金女性健康家園”品牌，加強營銷過程的量化管理這一差異化營銷策略作為企業營銷活動的指導思想?！扒Ы鹋越】导覉@”是以千金藥業主導產品婦科千金片為主構建的系列婦科產品線傳播和營銷平臺。針對女性，為女性健康服務，是千金藥業差異化營銷策略的突出體現。
二是深度營銷策略。2006年以來，千金藥業實施省區經理負責制，地區經理作為主力銷售單元，醫院、連鎖、基層醫療、大市場四大板塊聯動的深度營銷策略，構建產品分銷網、產品知識傳播網、人脈關系網）3大網，在婦產科醫生、店員、衛生院院長，以及廣大目標消費者中讓“千金”品牌形象生根蒂固，進一步增強了婦科千金片的市場競爭力。
3 千金藥業營銷策略存在的不足
千金藥業現有策略面臨著挑戰和創新，主要存在以下不足之處：
第一，產品結構存在較大風險的局面未能改變。公司的主營業務銷售收入中，婦科千金片（膠囊）所占比重仍然過大，達到了總銷售額的90%。盡快培育富有競爭力的新產品、改善千金藥業的產品結構事關公司今后的發展大局，顯得尤為迫切和重要。
第二，企業未能夠開展卓有成效的市場營銷研究與分析活動，營銷決策比較缺乏科學、及時的市場信息的支持。2007年以來，千金藥業盡管每月對產品的銷售流向數據、經銷商應收賬款的變化等數據進行了匯總，但是缺乏及時深刻的分析，從而不能夠對客戶銷量的變化及產生的原因等市場情況進行快速的應對。對競爭對手的動態和銷售數據的了解更多地停留在商業政策等膚淺層面，未能對其營銷策略、銷售數據等有深刻掌握。
第三，供應鏈、生產和營銷管理三個環節的銜接模式存在不到位的情況，不能夠及時、快速為營銷工作
供有力支持。特別是2010年來，隨著公司銷售規模的不斷擴大，千金藥業在供應鏈建設、生產和營銷的銜接方面進行了一系列改革，但是未能夠形成一種快速有效的模式和科學的管理機制，三者之間出現了脫節，對千金藥業營銷價值鏈的建設造成了重大影響。
第四，在品牌傳播、渠道管理、深度分銷等方面未能夠實現縣級和農村區域市場、大市場與整體市場的滾動發展，取得持續的、動態的競爭優勢。千金藥業的品牌傳播主要通過衛視、網絡和專業期刊等高端媒體進行，未能夠對縣級和農村目標市場的消費者形成有效影響。而隨著國家新醫改的深入實施，廣大農村市場成為千金藥業產品最重要的增長點。
第五，客戶的管理工作需要加強和創新，千金營銷網絡價值鏈未能夠實現應有價值。近幾年來，千金藥業在客戶檔案的建立和更新、與客戶合作價值的反饋等諸多領域開展了許多工作，取得了一定成效。但是客戶的管理沒有建立起科學統一的模塊，許多的管理方法和手段比較單一和粗放。
醫療企業營銷策略范文5
遼寧的醫改政策變動較快，而且脈絡較為清晰，就很多遼寧省內制藥企業和遼寧省外企業來說，必須看清晰遼寧的新醫改政策后進行相應的區域營銷策略調整以便跟隨政府導向型的新醫改市場。
目前就遼寧新醫改動向來看可以針對性的進行分析：
資料：
遼寧省積極部署落實深化醫藥衛生體制改革工作：
一、成立遼寧省深化醫藥衛生體制改革領導小組。由省政府辦公廳、發改委、衛生廳、財政廳、人力資源和社會保障廳、食品藥品監督管理局等部門負責同志參加，統籌組織指導省醫藥衛生體制改革的實施。
二、制定貫徹落實深化醫藥衛生體制改革具體實施方案。由省發改、財政、人力資源和勞動保障、衛生、食品藥品監督管理局五部門聯合制定的《貫徹落實深化醫藥衛生體制改革工作具體實施方案》已初步形成討論稿，待國家相關配套文件出臺后，進一步補充和完善。
三、認真做好醫改投入資金的測算工作。有關部門正在抓緊測算今后三年內實施醫藥衛生體制改革需要投入資金的情況，經初步測算，要實現新醫改各項改革量化目標，省各級政府需增加資金投入285.76億元，主要用于基本醫療保障、公共衛生服務項目支出、基層醫療服務體系建設、基層醫療衛生機構補償機制改革和公立醫院改革試點等工作。
四、抓緊推進各項重點工作改革。不斷完善基本醫療保障制度，在原有工作的基礎上，繼續推進各項醫療保障制度建設。成立了省醫療機構藥品集中招標采購工作領導小組和相應機構，招標采購工作已進入實質性操作階段。組織實施全省農村衛生服務體系建設與發展規劃。穩步推進健康檔案、慢病管理、孕產婦和兒童保健、健康教育和健康促進等工作。選擇確定了部分地區，積極探索多種形式的基層醫療衛生機構和公立醫院運行機制、補償機制、監管機制改革試點工作，及時發現新情況新問題，總結和積累經驗，逐步在全省推廣。
五、遼寧省還將貫徹落實國家統一規定的近600種基本藥物制度。老百姓看病貴、看病難，有很大一部分原因是吃藥的問題?；舅幬镏贫鹊慕?，對于解決百姓看病難，起到了一個非常重要的保障作用。
六、優質醫療資源“下沉”基層，這在很大程度上緩解了百姓的看病難和看病貴問題。現在，中國醫科大學、大連醫科大學、遼寧醫學院等已經有目的地將優勢教育資源向農村基層醫院的衛生技術人員傾斜，
分析：
1. 遼寧省成立專門的改革領導小組會加快遼寧的醫改進程，這對在遼寧經銷的制藥企業、醫藥流通企業、醫療器械企業和其他相關企業來說是個不好的消息，因為大多數企業都在觀望中，系統性的采取應對的措施的企業很少。
2. 《貫徹落實深化醫藥衛生體制改革工作具體實施方案》討論稿的確立會對遼寧的醫改導向產生指導性的措施，醫藥企業必須對這份討論稿仔細研討。
3. “抓緊推進各項重點工作改革。不斷完善基本醫療保障制度，在原有工作的基礎上，繼續推進各項醫療保障制度建設?！本托箩t改的進程來說，遼寧在全國的醫改進程并不快，這使得很多醫藥企業在遼寧可以憑借以前的渠道以前的模式進行銷售，但是隨著遼寧的醫改進程加快，單一的市場運行模式已經到了難以為繼的地步，必須加快建立企業的公共關系體系。
4. “成立了省醫療機構藥品集中招標采購工作領導小組和相應機構，招標采購工作已進入實質性操作階段?！彪m然目前很多省份都在建立省級集中招標采購，但是遼寧肯定尤其不同之處，具體怎樣不同，這里不便分析。值得注意的是，很多企業的招投標體系很弱，在遼寧的招投標和采購中企業的相關體系關乎著企業能否在遼寧市場生存。遼寧省實施網上集中藥品采購，切斷中間環節，直接面向藥品生產廠家進行采購，這對在遼寧運營的藥品生產企業來說是機會也是挑戰，國有的大型的制藥企業會收益頗多，民營企業會被拒之門坎之外。
5. “穩步推進健康檔案、慢病管理、孕產婦和兒童保健、健康教育和健康促進等工作?！贬t藥企業能否參與到相關的政府醫改工作中去，或者成為遼寧醫改的推手，都會為企業在遼寧的醫藥市場競爭力加分。
6. “600種基本藥物制度的貫徹落實?！敝扑幤髽I應審視自己的產品線結構，不能用單個的產品或者羅列的產品去競標，根據國家的基本藥物的目錄確定情況適時規劃自己的產品線結構，在各個省份都會形成較為強勢的競爭力。
7. “優質醫療資源下沉，大醫院攜手縣級醫院?！边@是最應該值得關注的，換句話說，大型的省級醫院的用藥將影響基層醫院，縣級醫院的處方會發生變化，制藥企業必須予以密切的關注，或者能夠參與其中，醫生教育的做法和學術推廣也要進行調整，如果這一趨勢明顯加快，那么學術推廣的重點就應隨之發生傾斜和重點關注。
根據目前掌握的遼寧省醫改進展情況，在遼寧有營銷體系的制藥企業必須進行遼寧營銷體系的調整，以往單方面的營銷策略已經不再適合今天的實際需要，單純的市場競爭轉向政府公關和政策導向的半市場化競爭。據此筆者史立臣認為制藥企業必須進行遼寧營銷體系的調整，當然，一家企業不會因為一個遼寧市場就進行營銷體系的大調整，而是順應國家醫改潮流進行企業整個營銷體系的深度變革，那種冷眼觀望，走一步是一步的想法會逐漸把企業推向死胡同。
1. 遼寧省內制藥企業的營銷體系重組
俗話說靠山吃山靠海吃海，遼寧省內的制藥企業是不是要重點關注本省的醫改布局的變化？自己家門口的市場如果被別人搶了，實在說不過去。
遼寧省內的制藥企業本身具有得天獨厚的優勢，從企業建立至今，在政府關系上都是很從容的，況且，政府部門也會優先照顧自己的企業，所以，醫改對遼寧制藥企業來說正是做大遼寧市場的好時機。
重組建議：
⑴強化企業的公共關系體系。一般公關工作都是老板自己事，尤其是本省的公共關系的建立和維護都由老板來做，老板做公共關系不過是拉拉關系，多認識幾個政府主管部門的領導，但是這種初級的公共關系是不能適應做大遼寧市場的，在企業的傳播、學術推廣、事件營銷等方面已經力所不及，要做大本地市場必須進行公共關系專業化和職業化轉變。
⑵強化本省的營銷系統，也許有企業領導認為，有了良好的政府資源就能做好市場了，其他的都不重要，這是極端錯誤的想法。招投標工作會因強大的公關體系而成功，但這只是未來市場競爭成功的第一步，只是取得了資格問題。才企業公關體系的配合下，企業的營銷體系也要強化，畢竟藥物的使用和選擇權不在政府部門。強化營銷體系首先要強化市場部門，值得提醒的是，不要把市場部和公共關系部門混淆，這個兩個不同的領域和職能，雖然其中有非常多的協作的地方，但是各自的部門職責和定位是不同的。市場部在企業和產品的傳播、市場競爭、營銷規劃、營銷策略、產品線規劃等方面要配置合適的人才，不能再把市場部高高掛起。銷售系統也要強化，具體怎樣強化，鑒于篇幅有限，這里不表。
⑶重新進行企業的戰略審視，市場環境變了，企業的戰略也要重新思考。隨之，企業的營銷規劃，產品戰略，競爭戰略，組織戰略等也要隨之變動。
⑷審視競品在遼寧市場的表現，采取多重策略進行堵截，從目錄、招投標、集中配送到醫生用藥等多方面下手，盡可能的對競品進行干擾和圍堵，利用手中的政府資源進行競品圍堵是新時期的競爭策略，運用良好會起到立竿見影的效果。
2. 遼寧省外制藥企業的營銷體系重組
由于遼寧市場不是自家的門前市場，那么在遼寧進行藥品營銷的外地企業更要關注遼寧醫改的動態。由于企業自身在遼寧政府資源的局限性，企業要注重在遼寧市場的傳播，單純的和遼寧本地企業進行政府資源的博弈是不明智的，單純的依靠市場競爭策略是短視的。
⑴建立良好的傳播體系。對遼寧市場的傳播對象要進行改變，重要的是影響政府人員和醫生。
⑵構建一級營銷平臺。由于多年來形成的省級銷售體系的運作，遼寧省內的營銷體系薄弱，所以不能稱之為區域營銷體系，只能稱之為銷售體系?，F在，必須加大省內的營銷力度，從人員配置、政府公關、企業傳播到體系財務管理等都要強化，這樣就要建立一級營銷平臺，這個平臺對遼寧市場具有很大的話語權和決策權，以便于遼寧營銷體系的高效運作。
⑶內部強化公共關系體系，外部協助遼寧營銷體系構建遼寧的關系網。
⑷針對遼寧市場和政府采購規劃針對性的產品線結構。
⑸了解遼寧市場的醫藥流通情況，利用經銷商的資源進行市場和政府資源的爭奪。
⑹建立專業化的學術推廣體系。
3. 目的性深度分銷
無論遼寧省內制藥企業還是省外制藥企業，都要進行目的性的深度分銷。但是，這種深度分銷不是所有終端一起抓，要有目的性和策略性，否則就會陷入成本的泥沼。關于如何進行目的性和可控成本的深度分銷，筆者史立臣有相關的文章進行闡述，各位可以搜索我的名字去閱讀。
4. 順應遼寧醫改重構渠道結構
醫療企業營銷策略范文6
1、醫院市場營銷的內涵 醫院市場營銷通常指的是醫院以滿足就醫顧客生理、心理以及精神等各方面的需求為出發點，決定適當的服務項目、價格、促銷、渠道，科學規范地實施醫院的各種技術標準，向目標就醫顧客提供比競爭者更有利、更有效的醫療服務，從而實現醫院目標的活動和管理過程川。
1. 1醫院市場營銷是醫院經營活動中的重要組成部分，是醫院為實現自身目標采取的一種有意識的行為。
1.2滿足和引導就醫顧客的需求是醫院市場營銷的出發點和中心，將醫院的技術及服務等信息，以適當的方法和渠道傳遞給廣大的醫院顧客，引導和促進其消費，搞好醫療服務的跟蹤調查，收集顧客對醫院技術及相關服務的意見、建議和需求，進一步指導醫院提高醫療水平，改進服務質量，探索新項目的開展。
1. 3分析醫療服務環境，確定目標市場，制定服務項目、價格、分銷、促銷策略并加以實施是醫院市場營銷活動的主要內容。
1. 4全面提高醫院的社會效益及經濟效益，占領更多的市場份額是醫院開展市場營銷的主要目的。
2、醫院市場營銷存在的問題
2. 1醫院內部對于市場營銷理念的認識存在欠缺和誤解。 營銷觀念是醫院經營管理的指導思想之一，理應深人人心，但是從目前的情況看，在醫院內部依然存在著對市場營鎮的忽視和誤解現象。一方面，有觀點認為，營銷是企業和商業部門賴以生存的手段，醫療衛生事業是政府實行一定福利政策的社會公益事業，作為醫院而言最重要的是治病救人，履行救死扶傷的責任，不應該去大張旗鼓搞推銷;另一方面，許多醫院抱定“酒香不怕巷子深”的傳統觀念，認為只要有過硬的醫療技術和先進的設備儀器，自然會有顧客蜂擁而至;此外，還有一些醫院，雖然意識到了市場營銷的重要性，但他們的觀念過于狹隘，認為營銷就是廣告宜傳，片面支解、誤讀了營銷理念的本意。
2.2沒有對醫療市場進行細分，忽視自身的市場定位。 當前，眾多醫院尤其是中小型醫院，在從事市場營銷活動之前并沒有根據醫療市場中病人的需求特點、消費行為和消費習慣等不同特征按一定的標準把市場分為具有類似特征的若干不同的病人群，這樣也就無法尋找到醫院的目標就醫顧客群，繼而無法確立其自身的市場定位，而服務定位及醫院整體定位的缺失及模糊不清，則導致了營銷活動的針對性不強，效率低下。
