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醫藥市場營銷學重點范文1
（天津中醫藥大學人文管理學院，天津300073）
摘要：隨著社會的不斷發展以及新醫改下醫保的不斷普及和完善，醫藥行業市場競爭的核心將是醫藥營銷人才綜合能力的競爭。本文在新醫改背景下探討高校醫藥營銷人才的培養，探尋高校醫藥營銷人才培養存在的問題，提出高校培養醫藥營銷人才的教學策略。
關鍵詞 ：新醫改；高校；醫藥營銷；人才培養
中圖分類號：G642.0文獻標識碼：A文章編號：1671—1580（2014）11—0045—02
醫藥企業屬于我國的朝陽產業，隨著新醫改方案和配套方案的不斷實施，所謂的關系營銷和利益營銷在該行業不再具備明顯的優勢，醫藥行業市場競爭的核心將是醫藥營銷人才綜合能力的競爭。然而，由于藥品行業的特殊性，藥品銷售一直處于一種混亂的狀態。目前，我國醫藥企業人才主要是經驗型、學術型以及營銷型，醫藥營銷人才質量面臨巨大的挑戰。新醫改政策下醫藥市場復雜的變化、醫藥行業的巨額利潤促使大量醫藥企業和藥店崛起，因此，醫藥營銷人才的市場需求量不斷攀升。面對巨大的市場需求，各大高校紛紛開設醫藥營銷專業。筆者通過查閱國內外文獻，對醫藥市場營銷專業人才培養方向進行了研究，從而較全面地了解了高校醫藥營銷專業人才培養的現狀以及存在的問題。
一、研究背景
（一）新醫改政策
“十二五”期間的醫改主要是在健全醫保體系、鞏固基本藥物制度及基層醫療機構運行機制、積極推進公立醫院改革等三個方面實現重點突破。衛生部新聞辦公室主任鄧海華指出：“將建立國家基本藥物制度，同時，推進基本藥物合理使用，將基本藥物及時全部納入基本醫療保障體系藥品報銷目錄，報銷比例明顯高于非基本藥物?！备骷壭l生部門將和政府有關部門通力協作，以省為單位，對國家基本藥物實行規范的公開招標采購、降低采購價格等一系列政策，這些政策都深深地影響著中國醫藥行業的發展和變化。醫改是一場全面而深層次的改革, 涉及到全社會的每個人和企業的每個方面?！笆濉逼陂g出臺的醫藥行業政策可謂是歷年來最密集的。圍繞醫改、藥品掛網集中采購、藥品市場整治、藥品價格、產業發展等方面而制定的系列政策，給醫藥及相關行業帶來了相應變革，加速了醫藥行業邁向更健康的發展軌跡。然而，新醫改政策的強勢來襲顛覆了醫藥行業的市場需求，許多小企業紛紛倒閉，醫藥行業的競爭日趨激烈，因此，對醫藥營銷人才的要求越來越高。
（二）醫藥市場特點
鄒鈴等人在《醫藥市場營銷專業實踐教學模式思考》一文中強調，學生必須具有某一領域的基本知識和繼續學習的興趣。楊玉良在《關于學科和學科建設有關問題的認識》中強調，要促進跨學科、跨專業人才的交流與合作。劉獻君在《論高校學科建設》中強調，學生要打下牢固的科學、技術和人文知識基礎，培養創造性地發現問題和解決問題的能力。在聯合國教科文組織的有關21世紀教育發展的報告中,也要求培養創新型的人才,但在教育目的的闡述上仍堅持全人或完人的培養目標。隨著2009年新醫改政策下醫藥市場的復雜變化，目前，在中國的醫藥企業，包括外資企業、國營企業、中外合資企業以及民營企業等都面臨著巨大的問題和挑戰，一些新興醫藥企業不斷涌現，為了在激烈的競爭環境下搶占優勢，各企業對醫藥營銷人才的要求越來越高。目前，在我國，從某種程度上講，醫藥市場的競爭就是市場營銷的競爭。醫藥行業是按國際標準劃分的15類國際化產業之一，被稱為“永不衰落的朝陽產業”，作為一個欣欣向榮的產業,更需要有新一代醫藥營銷人才的加入，以取得發展和進步。
二、新醫改背景下高校醫藥營銷人才培養存在的問題
（一）定位不明確
醫藥市場營銷是醫學和市場營銷學的交叉學科，是一門應用性很強的課程，它在總結市場營銷學基本理論的基礎上，突出了醫藥市場營銷的特殊性，即醫藥市場的產品——藥品的特殊性。藥品具有預防、診斷和治療人的疾病的功效，正確地選擇與使用藥品需要專業的知識和技能。因此，這種特殊性使企業更希望招聘到既有醫藥專業知識又有營銷技能的復合型市場營銷人才，這也決定了醫藥市場營銷專業必須貼近醫藥市場的特點和要求，才能使所培養的學生更好地為醫藥企業服務。
（二）醫藥營銷專業存在不足
我國醫藥高校設立醫藥營銷專業起步較晚，多數院校從2006年左右才開始相繼設立，培養的醫藥營銷人才數量相對較少，而且存在專業設立時間短暫、硬件設施不足的問題。另外，多數高校的課程設置都分為基礎課、專業基礎課和專業課。這種課程設置方式強調基礎課程和通識課程的教育，共性課程多，培養的學生雖然具備一定的理論知識，但缺乏對醫藥市場營銷相關行業知識的了解，畢業后需要很長時間才能熟悉行業背景，直接影響了企業的用人成本和風險。另外，由于課程設置中實踐訓練環節太少，導致學生創新能力和適應能力較差。因此，專業知識與醫藥營銷市場的脫節，對于應用性和實踐性非常強的醫藥市場營銷課程來說，很難實現其解決實際醫藥市場問題和提高學生綜合能力的教學目的。
（三）高校學生醫藥基礎知識薄弱
據調查，高校醫藥營銷專業學生的醫藥專業知識相對薄弱，究其原因，除了醫藥知識本身復雜、難學以外，學生對醫藥營銷工作所需的專業知識不了解也是主要原因。很多學生覺得，從事醫藥營銷工作只需要了解一些醫藥學相關知識就可以了，這種觀念是完全錯誤的。他們沒有意識到高校建立該專業的主要目的是培養復合型營銷人才。這些年來，醫藥高校培養出來的學生多數都屬于營銷型人才，在學術上達不到企業的要求，這對學生將來的就業將會是特別大的障礙。
三、新醫改背景下高校醫藥營銷人才培養的教學策略
（一）明確市場定位，鞏固醫藥基礎知識
面對醫藥市場的激烈競爭，高校在教學上應突出做到以下幾點：第一，應開設“醫藥市場營銷學”課程。第二，從開學之初就應該讓學生認識到醫藥學知識的重要性。第三，提高教學上的興趣度，努力讓醫藥基礎知識變得更加有意義且不枯燥。第四，突出實踐教學，完善考核制度，從而提高學生對醫藥基礎知識的掌握程度，使醫藥和營銷知識完美結合。
（二）處理教學、學科之間的關系
打通學科專業限制，搭建本科教育培養的平臺，為學生打下寬廣、厚實的知識基礎，不折不扣地推進和完善學分制改革，讓學生在選課、選師、選時上具有更多的自主權，盡可能地滿足學生的個性發展和興趣需求。
（三）實行教學改革，提高學生的綜合能力和素質
高校應該通過課程的結構調整、教學內容的更新、案例教學和實踐教學相結合的教學方式，提高學生的綜合能力和素質。
高校應加強校外合作建設，比如與企業公司或者藥廠合作，使學生充分了解自己的專業性質和未來的就業方向，使其在不斷變化的市場環境中，擁有超強的職業服務理念，為將來發展成為醫藥營銷復合型人才打下堅實的基礎。
總之，在全新的時代背景和市場環境下，中國醫藥營銷專業學生唯有順應大勢，轉變觀念，夯實基礎知識，才能在未來巨大而深刻的產業調整和營銷變革中立于不敗之地。
［
參考文獻］
［1］吳海俠．醫藥營銷人才現狀分析及培養建議［J］.中國藥業，2009（18）.
［2］袁勝軍，邱重植，曾蘚雅．地方院校市場營銷專業特色人才培養過程中存在的問題及對策分析［J］．經濟研究導刊，2010（26）.
［3］鄒鈴，王小合，任建萍，應維華.醫藥市場營銷專業實踐教學模式思考［J］.健康研究，2009（3）.
醫藥市場營銷學重點范文2
關鍵詞 項目教學 客戶管理 應用
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A
項目教學法最早起源于美國，是由美國著名教育家凱茲教授和加拿大教育家查理教授共同推創的一種以學生為本的教學方法，它是師生通過共同實施一個完整的“項目”而進行的教學活動。我國最早在1998年就有使用項目教學法的文獻介紹。項目教學法是一種以實踐為導向、教師為主導、學生為主體的教學方法，它從職業的實際需要出發，選擇具有典型性的項目為教學內容，通過師生共同實施這一完整的項目進行教學活動。①
1 項目教學法的內涵
由任課教師設置項目任務，學生根據任務的要求，參照已掌握的理論知識去尋找得到這個結果的方法，最終完成這個項目任務，學習的重點在尋找完成項目任務的方法而非項目的結果，學生在這整個學習過程中得到了各種能力的鍛煉。我們以醫藥營銷專業客戶管理課程教學為例，項目教學法有如下特征：
1.1 基于醫藥客戶真實情景的問題
醫藥營銷專業客戶管理課程采用項目教學法，它與傳統教材上對某種定義的闡述不一樣，它更接近醫藥市場營銷實踐情景的一種教學方法，由于項目教學法對培養學生主動學習、分析和解決問題的能力、獨立思考能力和邏輯思考能力十分有效。使學生設身處地去處理或解決市場營銷所面臨的問題，從而提高學生的醫藥營銷實踐客戶管理工作技巧與能力。
1.2 教學任務中的案例設計
教學案例的設計是項目教學法教學質量的關鍵指標，只有選擇恰當的、高質量的、常見的實踐案例為教學題材，才能起到既引入教材內容概念，讓學生牢固掌握，又鍛煉學生的實踐思維能力。②教學中我們選擇治療“痔瘡”藥品的客戶開發，設計中詳細地從“產品”、“價格”、“渠道”、“促銷”等敘述了一段具體的教學情節，一件發生過的事實，向學生提供人物、場合、過程、結果，引發同學們的思考。
1.3 教學過程以學生為主體
項目教學法是以醫藥市場客戶的實際問題為基礎，圍繞醫藥市場客戶管理的實踐，提倡以學生為中心、教師為指導的討論式教學。我們通常的做法是以學生寢室為單位分成若干個小組（一般4～6人為一個小組），緊密圍繞醫藥市場客戶發生的案例進行小組討論，使學生在老師的引導下進行主動學習，使學生能構建廣博營銷理論和相關學科的知識基礎，提高學生分析和解決實際問題的能力，同時培養學生自主學習的興趣、互相幫助和團隊協作的精神。
1.4 項目教學法是一種以解決問題為核心的教學方法
基于教學案例的學習，讓學生所學習過的知識融會貫通，不是被動的知識接受型學習的傳統教學方式，它的著重點是通過尋找對醫藥市場營銷問題的解決途徑，讓學生真正接受醫藥營銷的現代客戶管理理念、提高專業技能及市場分析水平，從而來提高學生處理復雜問題的實踐能力。
2 項目教學法的實施
項目教學宜選擇在完成理論教學課時時采用，這樣以便在項目教學實施的過程中，鞏固已學習過的理論知識，學生掌握了一定的客戶管理內容和技能后，便開始實施項目教學。在實施過程中強調結合現代醫藥市場的政策與特點，分析時把握準切入點、要點和注意點。
課前充分準備：教學內容的選擇要圍繞醫藥市場營銷實踐的現狀，結合項目教學模式的特點，全面展開項目教學。客戶管理教程與市場營銷學、推銷學、市場調研與廣告等課程部分內容是相互關聯的，并且有些內容是相互交叉滲透，具有較強的整體性。教師把項目內容一周前向學生進行布置，學生以寢室為小組進行商討，確保項目教學的順利開展。教師引導學生展開積極討論，并對整篇內容進行歸納總結。
項目教學案例的編寫是項目教學的基礎，教學案例是指敘述發生在一個真實教育情景中的、蘊涵一定的教育道理、能啟發人思考的、具有一定典型的教育故事案例。③所選教學案例必須具有針對性、真實性、形象性、典型性。教學案例的編寫是項目教學模式中學生學習的關鍵因素，項目案例的編寫應體現引出所學知識的內容；項目問題解決后能提供反饋的信息；問題內容編寫要能夠涉及多學科的復雜場景；提出的問題應體現“醫藥市場-基礎知識-醫藥市場”的學習方法和思路，讓學生領悟醫藥市場的整體性、學科交叉性、融合性。④
查找文獻資料，在討論前一周將項目問題交給學生，讓學生課后以寢室為單位，寢室長為討論主持人。寢室內同學要發揮團結協作的精神，充分利用時間，這樣既密切同學之間的聯系，又加強了學生的協作能力、集體主義精神。學生可以通過多種途徑如教材、多媒體、圖書館、Internet等搜集相關資料，進行分析討論、小結。⑤
3 教師引導和小結
分析討論時，教師首先回顧布置的教學項目，學生代表按照寢室先后次序發言。教師針對學生代表的發言分析中出現的錯誤和疑點，提出新的問題，同時搜集一些帶有共性的問題，以便在總結時進行講解。在整個發言和短評過程中，教師對發言的同學及時給予鼓勵，對正確的分析給予肯定，以表揚為主，充分調動學生學習的熱情和興趣。使師生關系更加融洽，真正做到因材施教，并且能深化學生對客戶管理知識的理解和記憶。
4 后面的話語
項目教學方法中的問題分析是客戶管理教學中較為有效的輔助方法，對教師來說選擇合適的問題案例是教學關鍵。對學生來說，問題案例的討論需要應用相關的醫藥及營銷知識，要重溫已學過的相關知識，如在客戶服務管理的講授時，學生除要預習醫藥客戶的類型、特點外，還要了解企業對客戶等級的設置，運用醫藥市場現有規律對客戶進行開發、維護、管理，使其為企業增值。而學生對教學案例討論是有備而來，這樣可以充分發揮了學生對學習的積極性。通過教學案例來演繹醫藥市場營銷的理論、策略、方法和技巧，幫助學生領悟醫藥市場營銷的真諦，以培養理論扎實、實踐技能強的高素質實用型醫藥營銷人才。
*范平為本文通訊作者
L芑鶼钅浚？012年江西省教學改革研究項目（項目編號：JXJG-12-9-3）
注釋
① 司建平.項目教學法在醫藥營銷調研課程教學中的應用探析[J].中醫藥管理雜志，2012（2）：152.
② 范暉，涂惠.PBL教學案例的選擇與開發[J].西北醫學教育，2009（17）：1001.
③ 范平.談醫藥營銷專業教學案例選擇與開發[J].中國經貿，2007（1）：76-77.
醫藥市場營銷學重點范文3
一、我國目前醫藥市場現狀及特點
我國現階段醫藥市場已經打破了過去的藥廠醫藥站醫院國營藥店的傳統計劃經濟模式，出現了巨大的變化，主要表現在：
1．國內藥廠(公司)和進口醫藥產品如雨后春筍，蓬勃發展，各種新產品不斷涌現，醫藥市場已成為買方市場。
2．醫藥站仍為藥品批發主渠道，但已經不是獨家經營，表現在：
①藥廠(公司)和藥品經銷商直接向醫院和藥店及較低級的醫藥批發商供貨。因此，醫院及零售店已經可以不經過醫藥站進貨，減少了中間批發環節。
②醫藥站特別是二級以上醫藥站一般都分設幾個經營部，這些經營部均為獨立經營。其經營范圍雖有所側重，但并無明顯的界線。因此，同一地區雖然只有一家醫藥站，但實際上是幾家經營。
③一些貿易公司也加入藥品批發行列。更有許多國營醫藥公司及其經營部給集體或個人承包，其體制雖不變但實質上是個體經營。其經營方法靈活，對國營醫藥站有很大挑戰。
④醫院及藥店不僅向本地醫藥站進貨，也可以向附近地區醫藥站進貨，因此各地醫藥站實際上處于競爭狀態中。
⑤除上述之外，還有不容忽視的醫藥調撥市場，如廣東的普寧藥市、湛江藥市，集全國各地藥商于一地，以不同的條件達成交易，交易額極大。此類市場追求迅速的貿易周轉速度，如太陽神公司，在很高的市場覆蓋率基礎上，仍大量以最低價供應該市場，以實現貨款之迅速回籠。
3．藥品(保健品)零售單位越來越多，競爭日趨激烈。
原來藥品零售店只有醫藥站所屬國營藥店，日前增加的零售單位有：①醫院門市部；②小診所藥房；③百貨商場藥柜；④廠家門市部；⑤賓館、旅游景點等服務場所的醫藥保健品柜；⑥各種零售店。因此，藥品的零售渠道己變得廣泛而復雜。
4．醫院用戶(病人)的結構發生變化。
隨著醫療保健體制改革深入，醫院用戶即病人由公費醫療為主逐漸發展為以自費及保險等為主，病人的結構發生了較大變化。
綜上所述，醫藥市場的變化，可以概括為由賣方市場向買方市場的轉變。體制上也由計劃經濟體制逐步向市場經濟體制過渡，雖然尚未形成完全意義的市場經濟體制。但較之其它產品市場，我們認為醫藥市場是市場化程度較高，競爭程度也較高的商品市場，其營銷工作的難度顯然也更大。
要做好醫藥市場的營銷工作，還必須深刻領會醫藥市場自身的特點，由于藥品屬于特殊產品，關系到人民身體健康。因此，藥品經營有嚴格的政府管理，主要措施有：
①制藥企業的建立審批嚴格，必須符合國家GMP標準。
②新藥上市要求嚴格，必須取得批文。目前醫藥市場上存在著三種批準文號的產品，即藥準字號、健字號和食字號。準字號即為藥品，健字號為保健品，食字號指食品。這幾種批文顯然表示產品具備的療效及功能的不同。但雖然屬于同類產品，有的獲批準字號，有的只有健字號，有的甚至是食字號。產品批文制約著其銷售范圍，影響產品的聲譽，按規定醫院只能用準字號產品，藥店可以經營健字號產品但不能銷售食字號產品。由此可見，批文對藥品是很重要的。盡管如此，還是有許多產品超越規定而銷售。
③藥品批發單位同樣要經政府審批，其審批權掌握在醫藥管理局手中。由于醫藥站是其所轄單位，因此為維護醫藥站壟斷地位，其它單位難以通過審批獲得藥品批發經營權。
④零售藥店與門診部的營業范圍劃分較為嚴格。按規定診所不得對外售藥，但目前幾乎每家診所都在對外售藥。
二、醫藥市場營銷手段之運用
在市場營銷學中，營銷手段被稱為4P，即 Product(產品)、 Price(價格)、Place(渠道)、Promotion(促銷)。營銷工作即4P的綜合運用。在不同的市場中，營銷手段的具體方法各有不同。
1．產品決策。如上所述，醫藥市場產品繁多，群雄驟起，早已進入戰國時代。新的產品如何擠占市場?其定位極為重要，否則難以在強手如林的市場上立足。在這方面，深圳太太藥業有限公司是產品決策成功的例子。其產品“太太口服液”市場定位十分明確——已婚婦女。其主要功效是治療已婚女性面部黃褐斑，具有養顏、怯斑作用，而且在已婚女性中，絕大多數有此毛病。因此，在整個保健品大市場的細分中，太太公司明確地找到了自己的位置——太太。其英明之處更在于這一消費群是中國社會最有力的消費群體，太太們掌握著大多數家庭的經濟權力，具有財力。而且生活日趨富裕的太太們注意力很容易集中于美容方面，以彌補其失去的青春。因此太太口服液問世之后，銷售量不斷擴大，成為市場中的明星產品。
2．價格策略。消費者容易發現，當今市場藥品越來越貴。其中除了通貨膨脹因素之外，主要是其營銷工作自身發展的結果。促成價格上漲的主要因素，不在于產品生產成本的提高，而在于營銷費用的不斷增長。尤其是廣告宣傳費用要求越來越高，醫院對銷售回扣的胃口也越來越大，使藥廠只得采取提高售價的辦法以保證其利潤。但價格作為一種營銷手段，也必定是競爭手段。在一定的成本和費用條件下，應靈活運用價格策略，才能在市場中取勝。譬如新產品上市，主要應采取滲透訂價法。因為目前無論何種藥品都存在廣大競爭者，不用低價投放市場，就難以擠占市場。根據藥品自身的特點，一旦消費者接受了該產品，占領了部分市場，老顧客有連續使用產品的習慣，老市場易于鞏固和擴大。此時根據成本、費用水平和企業利潤的要求再行提價，消費者也可以接受，廠家可以確保自己的長遠利益。如“太太口服液”在市場已接受了該產品之后，于1995年8月提價，零售價由32．80元升至38．80元。該產品1995年7月份銷售總額約2500萬元，8月份提價伊始降為2000萬元，但9月份又迅速回升至2800萬元，目前銷量仍在增長中?？梢姵晒Φ恼{價對企業銷量沒有不利。反觀某些新產品投放市場時，為急于收回產品開發階段投入的巨資，訂出高于同類產品的價格，或者產品包裝設計不當，大包裝迫使單價很高，令消費者望而生畏，無法打開市場。從這個角度看，產品包裝規格對零售價格具有重大影響，這一問題往往為生產者或設計者所忽視。從當今醫藥市場看，較成功的包裝往往是小包裝，這不僅適應了消費者一次少量購買的心理，而且價格易于接受。
3．銷售渠道。目前藥品銷售可選擇的渠道如下圖：
顯然，目前主要渠道仍是第一、二兩種渠道。因此，做好醫藥站的工作仍是各廠家的工作重點。為了減少中間環節，第三種渠道也為越來越多廠家使用。尤其是一些大醫院，不僅需求量大，而且對藥品的推廣具有影響。第四種渠道是發揮某些貿易公司的經營積極性，這些公司往往只經營一種或少數幾種藥品，較之醫藥站具有更大的經營積極性和靈活性，往往有較好的效果，當然其經營風險大于醫藥站。還有一些廠家采取第五種渠道，即廠家直銷。在小范圍內，尤其本地市場上，可能起到很好效果。譬如：廈門東風制藥廠推廣其產品“酸痛靈”，就在全市各藥店租一個攤位，廠家直銷，同時免費示范治療，推銷效果很好。
4．廣告宣傳策略。讀者可以發現，在當今我國主要廣告媒體(如電視、報紙、路牌)中，藥品廣告占有相當比重，這說明廣告宣傳對藥品推廣具有十分重要意義。因此，醫藥市場上甚至有廣告取勝之說。然而要達到較好的廣告宣傳效果需要具備一定的條件，首先是資金條件。因此，廠家在新藥開發中應有充分資金留作廣告宣傳之用，預算中切不可把資金全用于生產，否則產品生產出來后無力推銷，等于失敗。珠?！熬奕思瘓F”在其新產品“巨人腦黃金”推向市場時，由于資金雄厚，在大規模的廣告宣傳攻勢中展開銷售，取得一鳴驚人的效果。當然許多廠家不具備“巨人集團”的資金條件，那么可以采取“滾雪球”和“集中兵力打殲滅戰”的辦法，集中有限資金先在某一地區(尤其是本地)發動廣告宣傳攻勢，取得回報后再將積累的資金投入到其他地區的廣告宣傳中，逐漸擴大廣告覆蓋面。延生護寶液的廣告就是從本地做起逐步擴大到外地，目前已覆蓋全國，并開始走向世界?；孟氩灰揽繌V告宣傳而占領醫藥市場，現在已經不可能了。
醫藥市場營銷學重點范文4
關鍵詞：藥品；市場營銷；教學模式；改革
中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）22-0183-03
高職院校藥品經營與管理專業培養目標是使學生成為熟悉醫藥企業經營管理、掌握醫藥營銷技巧，能進行醫藥市場需求分析、目標市場尋找、藥品營銷策劃、客戶管理、合同洽談等實際操作的人才。而《藥品市場營銷技術》這門課，則作為該專業的核心課程之一，學時安排也比較充裕。針對高職層次學生學習的特點，以及職業教育“工學結合”的理念，該課程的教學模式也應該有別于本科教學，更好地體現其生動性、實用性和可操作性。實際教學中，卻存在種種問題，筆者在此對其教學模式做些探討。
一、高職院?！端幤肥袌鰻I銷技術》教學現狀及存在問題
1.教材重理論輕實踐。目前該課程配套教材，編寫框架大多套用本科教材的模式，重理論輕實踐，案例偏少，實踐環節材料不夠充實，可操作性不強，甚至不少教材的編者就是本科院校的教師，對高職教學了解不夠。而高職層次的課時安排，往往有一半的課時是實踐課，極重視學生實踐能力的培養?，F有的教材對實踐的指導性就不夠了。
2.教學內容與企業經營實際脫節。受教材內容以及師資水平的局限，該課程教學內容未能很好地結合企業經營實際，甚至脫節。我院對2008～2011屆畢業生的調查中，發現學生在企業相關崗位需要掌握的技能，并未在學校的課程學習中有充分體現。開設的課程理論性太強，實用性不夠。結合企業實際案例進行學習，成為課程改革的方向之一。
3.復合型師資力量缺乏。藥品經營與管理類的相關課程，包括此門課，涉及的學科多，涵蓋了藥學、管理學、經濟學、統計學等領域，要求講授者為既懂藥又懂管理、關注行業動態的人才。目前該課程的教師多為單一的專業背景，要么藥學，要么管理學。復合型師資力量尚且不足，使得教師對課程知識結構多元化的把握存在一些欠缺。
4.課堂互動不足。該課程教學目標是要求學生會分析醫藥行業營銷環境，探索消費者心理，發現市場需求，運用營銷工具和技巧等，因而實踐性非常強。為了學好、用好這門課，要求學生充分參與到課堂當中來，與教師就實際的案例、營銷情境、具體的醫藥產品、特定的客戶等進行討論和交流，以此培養他們分析問題、解決問題的思路。而實際教學中，由于教師的課堂掌控能力、學生的主動學習意識等局限，課堂氛圍不夠活躍，互動性不夠，影響了課程的趣味性、靈活性和實踐性。
二、高職院?！端幤肥袌鰻I銷技術》教學模式改革的建議
針對教學中存在的以上問題，筆者提出如下建議。
1.編寫特色教材，突出實踐環節。針對目前使用教材普遍存在理論性偏強、實踐篇幅偏少的情況，筆者認為應鼓勵有豐富經驗的高職教師隊伍編寫特色教材，廣泛收集近幾年醫藥行業的案例，豐富實踐內容，強調可操作性。使教材真正適合高職教學，適合高職學生學習使用。
2.加強校企交流，引入外聘師資。首先，與企業保持經常流，就崗位技能要求、畢業生工作情況等收集反饋意見，進而對課程教學內容做出調整和更新。其次，可以請企業營銷管理人員作為外聘教師到校講課，讓學生更好地了解到藥品營銷工作的職責、具體要求，可能遇到的問題，甚至與就業指導聯系在一起，從而使課程學習更有目的性。此外，學生在藥品銷售崗位進行頂崗實習時，可以安排專業教師進行跟蹤指導，將崗位職責與藥品營銷課程所學知識結合在一起，學以致用，以用促學。
3.加強課堂互動，鼓勵學生參與。教學模式的改革，歸根到底還要立足于課堂，體現于課堂。加強課堂互動，營造輕松有趣的課堂氛圍，激發學生參與的積極性，這就對教師的上課技巧和課堂控制能力提出了更高的要求。筆者對2009～2011級三個年級學生的教學過程中，對此深有感觸。所謂“臺上一分鐘，臺下十年功”。要摒棄照本宣科、生硬灌輸的課堂模式，建立互動的、趣味性的、啟發式的新模式，對教師本人備課及上課都有很高的要求：①靈活使用案例，適時引導啟發，平時注意關注行業、企業的動態，積累案例。案例不一定是最新的，與所講理論密切相關，能使學生運用所學理論去分析案例、理解理論即可。案例可以是成功的，也可以是失敗的。如講到公關危機時，經典案例便是中美史克“康泰克”品牌重生的歷史回顧。通過這個案例，學生能很好地理解公關危機處理的思路及需考慮的因素，進而由此及彼，學會分析類似的事件應采取的措施。②運用“名家講座”，拓展營銷視野，給學生播放經典的講座視頻，使授課方式多元化，拓展學生的視野，引導他們更好地利用網絡和其他媒介來進行自主學習。比如講到企業在不同階段發展戰略的選擇，可以給學生觀看吳曉波先生的《大敗局：三九》，啟發學生思考：三九集團早期的成功經驗是什么，后期的失敗教訓又是什么？又如講到品牌建設，為調動學生的學習熱情，可以播放李光斗先生講授的《品牌營銷》系列視頻，講到蒙牛開創的“廣告花”策略、利用我國載人航天新聞的傳播升位策略及抓住公益活動的“新聞價值”等，令學生更好地理解品牌建設的戰略高度。③使用任務驅動式，鼓勵學生當“小老師”，小組任務式。開課之初，給學生分組。在實踐環節，布置小組實訓任務，通過組員分工與合作，共同完成任務。比如在對藥物牙膏這類產品進行市場細分時，要求每個小組走訪超市牙膏專柜，了解目前藥物牙膏市場有哪些產品，針對哪種口腔問題，收集產品圖片，了解有效成分，適應證等。各小組最后將資料做成圖文并茂的PPT，派代表上臺演講，展示小組合作的“成果”。通過這樣的方式，學生就理解了市場細分的概念和方法，同時又培養了他們的團隊意識以及材料收集能力和語言組織表達能力。個人任務式。課程進行一段時間后，要求每個學生準備一個學習分享，可以是企業經營案例、營銷故事、讀書心得、兼職經驗、創業體會等。每次課前5分鐘是“小老師”的講課時間。④情境模擬，角色扮演，通過營銷活動中一些具體情境的模擬[1]，讓學生設身處地地分析情況，靈活運用所學理論去處理實際問題。比如講到醫院客戶拜訪技巧的時候，讓小組進行醫生和銷售代表的角色扮演。通過情景模擬和角色扮演，學生就較好地理解了客戶拜訪各階段的注意事項及營銷技巧。⑤培養創業氛圍，以創促學，通過參加營銷類的學術競賽，讓學生學以致用，從管理的層面了解公司的創辦及運作、市場調查、需求分析、產品定位、營銷戰略策略、財務管理等等，從而更好地掌握這門課程，也更加明確了學習的目的性。筆者曾帶學生參加“挑戰杯”大學生創業競賽，學生的創業構思得到了知名專家、企業界人士的指導，彌補了大學生創業知識與實踐經驗的不足。通過參加比賽，學生對市場調查與分析、產品定位、市場策劃、資金運作管理等都有了更深刻的認識。部分有條件的高校還通過大學生創業孵化中心，為有志于創業的學生提供場所，學生結合自身的專業特色在孵化中心營業開張，如中醫美容、中藥養生等項目，已經獲得工商營業執照、稅務登記證，開始營業。通過這些實體店面的經營，使學生更多地接觸到企業經營運作的各個環節，達到以創促學，創學互動的目的。
筆者在這幾年的教學經歷中，結合高職層次學生的學習能力、學習習慣，知識結構，醫藥企業對招聘人才的要求，以及畢業生對專業人才培養、課程內容的反饋意見等，試圖探索該課程的教學改革方向。這門課程是一個相對年輕的課程，涉及的知識面廣，實用性強。目前我院藥學、中藥學、藥品經營與管理專業畢業生有超過70%都從事藥品營銷工作。應該說，課程對崗位的指導性非常強，上好這門課顯得尤為緊迫和重要。筆者認為，應對目前教學存在的問題，除了在教材內容編排、校企交流、師資引進方面做出努力外，重點應放在“激活課堂”上，通過案例、講座、討論、演講、模擬甚至鼓勵創業等方式和手段，充分調動學生的學習熱情、使學生積極參與課堂，變被動接受為主動學習，從而達到滿意的教學效果，最終達到人才培養的目標。
醫藥市場營銷學重點范文5
課程設置是教學計劃、人才培養方案的具體體現。人才培養的質量和水平取決于課程設置是否合理可行，它關系到學生對本學科知識結構的科學理解和準確把握,直接影響到培養人才的知識結構和能力結構［3］。我院中藥學專業的原課程設置結構不夠合理，一些重要的專業基礎課及專業課學時較少，一些必要的選修課沒有開設。課程開設較雜亂，尤其是實驗學時偏少，導致有些實驗課質量不能保證,學生操作能力較弱,達不到預期的實踐教學效果，難以保證教學質量和水平，也不利于學生知識面及視野的開拓。因此在全校范圍內實行新一輪人才培養方案修訂的同時，我們對中藥學專業的課程設置及人才培養方案進行了全面修改與補充。課程體系調整主要包括：(1)近年來,隨著中藥學和其他相關學科的迅速發展,產生了一些新學科。我們結合本校特色優化專業基礎課程，強化專業特色，增加新興中藥學科。如中藥市場營銷學，中藥新產品開發學，中藥質量檢測，藥用植物遺傳育種學，植物資源開發利用，新藥研究與設計，制劑設備與機械，這些新興學科近幾年來發展很快,也最能體現現代中藥學的特色,我們將其作為專業選修課進行開設。（2）刪除一些與中藥學關系不大的課程，將一些專業基礎課及專業課的課時有所增加，如中藥化學、中藥藥劑學、中藥制劑分析、中藥藥理學等課程。其中這些課程的理論和實驗學時幾乎達到1∶1，保證了實驗教學質量。(3)擴大選修課范圍。隨著社會發展，對中藥人才的需求由單一性發展到多樣化,選修課在整個課程體系中的比例就相應地增加。各校根據社會需要和本校實際都開有方向選修課程,我們也根據實際情況開設本專業任選課程和跨專業任選課程。增設的新課程為學生提供了大量的應用型知識和豐富多彩的學科前沿動態知識,如男性健康教育、女性健康教育、中醫學入門、中醫養生學、藥物與健康等課程，提高了選修課程的數量,為發展學生的個性和特長創造了條件,并有利于拓寬學生的知識面,調動學生學習的主動性。（4）根據市場人才需求設置專業方向，充分發揮中藥學科的優勢,以厚基礎、寬口徑、多方向(三個特色方向：即中藥資源學方向、天然藥物方向和中藥質量控制方向)的人才培養思路重新修訂中藥學專業教學計劃,制訂了中藥學專業新的人才培養方案。以強化實驗能力、突出學生個性與創新能力的培養為主要目的，使學生具有較好的文化素養和多層次的知識結構;具有扎實的專業理論知識與實驗技能,成為有創新精神的高級應用性人才。
2推行教學方法和教學手段改革,注重學生實踐能力培養
近年來，我們對本校中藥學專業的教學方法和教學手段進行了以下改革：改革實驗課程體系與實驗內容；改革實驗教學方法與考試方法；改革實驗教學管理模式與機制；建立系統的傳授知識與探索研究相結合的實驗教學體系［2］。以教師為主導，培養以“問題為中心”的教學方式,積極開展并推行“啟發式”“問題式”等教學方法。以學生為主體，通過其他輔助教學內容，強調對學生分析問題、邏輯思維能力的培養，如通過讓學生查閱、翻譯外文資料、撰寫讀書報告、參與老師科研、設計實驗方案、申請并直接參與創新課題研究等方式提高學生的學習興趣及科研創新能力。運用多媒體、實物或投影等教學手段,強化教學的直觀性,提高教學效果。
實踐課程是整個課程體系的重要組成部分,是培養學生實踐動手能力和創新思維的重要途徑。我們特別注重實驗課中綜合性、設計性實驗的開設，并不斷增加實驗課學時比例，修改設計新的實驗課程體系,將理論與實踐有機地結合，從而強化學生分析和解決實際問題的綜合能力。
3制作所有課程的多媒體課件、進行網絡課程及精品課程建設
隨著信息時代的到來以及計算機應用的普及，利用多媒體等現代化教學手段用于教學已成為現代教師必備的技能之一。我校中藥學科擔負著整個中藥學專業所有的專業基礎課及專業課的教學任務，而所有這些課程都要求教師制作了PPT課件，并要求青年教師在使用前進行試講，由同行指導，提出意見及建議，經過修改后再應用實施。經過實踐表明，利用多媒體教學具有信息量大，形象逼真的特點，能夠有效地啟發學生思考，調動學生學習的積極性。一些教師制作的多媒體課件生動形象，有flas；有的教師將自己多年的體會及經驗融入到課堂中去；有的課件制作提綱要領、簡明扼要，重點突出；還有的教師將自己多年的科研經驗及體會與課堂知識緊密結合在一起，用實例、實驗裝置圖、科研經驗和體會、科研中常用的儀器設備等通過課件制作生動地展示給學生，大大激發了學生的聽課興趣和熱情，加強了師生的互動。同時我們還注重網絡課程與精品課程建設，要求一些課程的課件上網、習題上網，使學生通過網絡與教師對話交流、探討問題等。精品課程能及時反映本學科領域的最新科技成果,廣泛吸收先進的教學經驗,積極整合教改成果,因此加強精品課程建設,能為學生提供優質的教學資源，提高教學質量。目前我們已將部分課程申報了校級精品課程，希望通過建設取得好的成效。
4加強實驗室、實踐教學基地建設
中藥學專業實驗室經過近幾年的建設，已取得了明顯成效。目前實驗室已擁有儀器設備總值300萬元，今后會進一步加大實驗經費投入，在明后兩年將預計投資500萬元，用于補充更新實驗儀器設備。該實驗室不僅對中藥學科的教學及科研是一個重要支撐，也能為今后開辦藥物制劑等新專業打好基礎及提供良好的條件。實驗室目前承擔中藥學專業的中藥化學實驗、中藥制劑分析實驗、中藥藥理學實驗、中藥藥劑學等實驗。目前中藥學專業實驗室已被定為校級重點實驗室，下一步正在申請林業部重點實驗室。在今后的建設發展過程中，學校將繼續加大對實驗室建設的投資力度，改善學生實驗和教師科研的基礎條件和設施，進一步加大對專業學科實驗室、中藥浸制標本實驗室、實驗動物中心、分析儀器室等的建設力度,分期分批對原有實驗室進行改造和擴建,使實驗儀器和條件基本達到國家規定要求。為中藥學專業的發展、學科的壯大提供更有力的技術支持。
我們還注重加強實踐教學基地建設,初步將規模比較大、技術力量比較強的企業、科研院所及醫療單位和一些植物資源保護區作為專業教學實習實踐基地,先后與杭州天目藥業、浙江鑫富藥業、杭州胡慶余堂、浙江中醫藥大學藥學院、臨安市飲品加工廠、浙江杭州民生藥業等十幾家單位建立了合作關系，在省內外建設十多個掛牌實習基地。另外我們學校位處臨安，具有得天獨厚的地理位置及植物生長條件，周圍有很多有名的植物山林，如天目山、功臣山、高山、順溪、清涼峰自然保護區等，森林植物資源及藥用植物資源極其豐富，與同類院校同專業相比，具有無可比擬的藥物植物種植、采集、實地考察及實習認知的優勢。另外，校園里種植有兩千多種植物，是名副其實的植物園，極其便于中藥學專業的學生認知藥用植物。學院在2005年又啟動了百草園（藥用植物園）的建設，學校投入100萬元用于百草園的建設，預計建成10ha中藥基地。目前已建成4個種植大棚，中藥基地3.3ha，計劃種植以浙江道地中藥材等為主的中藥材，成為校內認知實習基地。它的建成和付諸使用，將使學生能更好的掌握中藥相關的知識，通過實踐教學，增強專業實踐技能，提高創新能力、分析和解決問題的能力。
5探索開放實驗室教學模式、開展創新課題的申報及實施
近幾年學校開展了開放實驗室項目申報及創新課題申請。我院開放實驗室是為發揮實驗教學在創新人才培養中的作用,滿足學生自主學習創新和自我提高的要求而建立的。二級學院制定了開放實驗室的使用與管理規程。學生按照自己的興趣自主組成課題組,自選教師擔當課題負責人，選擇研究項目后進行申請立項，經專家組評審、篩選立項后進入實驗室。學校給每個課題組資助600～1000元的實驗經費,由實驗室統一管理,用于購買藥品材料或用于測試，所用其他儀器設備由實驗室提供，資助期限一般為6個月～1年。這種靈活的形式、寬松的環境能激發學生的熱情、求知欲和主動性，使他們的個性和創造性得以發揮。當學生在實驗中遇到問題無法解決時,可以找指導教師詢問或在教師指導幫助下解決。指導教師還負責審查學生的設計方案,以保證實驗的可行性及安全性。經過6個月到1年的研究后組織開放實驗室課題及創新課進行結題總結。每個課題組要上交課題結題報告。通過實施可以看到，通過課題研究使學生獨立進行科研的綜合素質和實驗動手能力都得到了很大的提高,取得了一定的科研成績,有些科研成果還撰寫成了研究論文并予以公開發表，同時也培養了學生的探索和創新精神。
6進一步加強學科及師資隊伍建設
師資是教學的保證，一個結構合理、發展態勢良好的師資隊伍對于學科及專業的發展是必不可少的。近年來學院十分重視學科建設及師資隊伍建設,緊緊抓住學科方向、學科帶頭人、學術梯隊,結合專業學科特點,加大了學科建設的力度。堅持以老帶新、新老結合的教師梯隊的規劃，提倡教師在職進修，有計劃安排教師外出進修的方針，不斷加強師資隊伍建設。根據中藥學專業師資隊伍建設計劃的需求，中藥學專業近年來大力開展以引進優秀人才和加快師資進修培訓為重點的師資隊伍建設工作，重視骨干教師和學科帶頭人的選拔培養,選派優秀教師出國或到知名大學進修及深造，同時不斷引進具有博士學歷及高級職稱的人才充實師資隊伍,使各主干課程教師隊伍在年齡、職稱、學歷組成上更加合理。目前中藥學專業現有教師20人，其中教授、副教授9人，具有博士學位的教師7人，在讀博士2人，初步形成了一支高學歷、高職稱、中青年教師為主的學術梯隊，教學水平和科研能力都得到了進一步增強。通過這些措施，使本專業教師隊伍的整體水平和學歷層次有了明顯的提高，師資隊伍結構得到了優化，整體素質有了很大改善，整體發展態勢良好。
7擴大宣傳和影響,加強與兄弟院校的聯系,積極開展對外交流與合作
近年來我們積極開展對外交流與合作，走訪兄弟院校，進行考察調研，加強聯系，學習和借鑒兄弟院校教學改革的先進經驗,擴大宣傳和影響。我們先后與一些制藥企業、研究單位及高校建立了合作關系。近年來,食品與藥學院進一步加大橫向聯系，積極挖掘辦學潛力,不斷優化組合教學資源,注重面向市場和社會需求,拓寬中藥學專業方向,探索聯合辦學新途徑，邀請國內外專家學者和制藥企業老總來院作學術交流等。
以上是我們在課程體系的建設與實踐中得到的一些體會。通過近幾年的改革與探索,取得了一定的成績，但也面臨著一些問題。我們將不斷努力，深入進行中藥專業課程體系的建設、研究與探索,努力培養適應21世紀人才培養要求、具有較強創新精神和實踐能力的復合型應用人才。
【參考文獻】
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［2］馬鳳余，彭代銀，金傳山,等.中藥學專業人才培養模式改革研究與實踐［J］.藥學教育,2005,21(5):1.
［3］李省云，李思殿，劉克文,等.高師化學專業新課程體系的探索與實踐［J］.大學化學,2006,21(3):23.
