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[關鍵詞]社會化媒體 微信營銷 企業
一、引言
自2004年web2.0的概念被提出，社會化媒體逐漸成為互聯網的熱點問題。近年來中國互聯網發展迅速，中國手機網民規模日益龐大，2011年騰訊公司推出微信后用戶使用量迅速增長，截至2016年3月，僅國內微信注冊用戶的數量就突破9.27億。公眾平臺的開放使微信突破了單純社交功能的局限，形成一種嶄新的營銷模式，越來越多的企業加入微信營銷的浪潮。在社會化媒體的大環境中、互聯網發展的驅動下，了解微信營銷的發展現狀與趨勢成為一個重要課題。
二、社會化媒體環境下微信營銷的現狀
（一）企業微信營銷應用現狀
目前，利用微信進行營銷的方式可以歸納為以下四種：
1、基于LBS功能定位附近的人。該功能使服務類企業最為受益，依靠其精準定位，只需在企業微信主頁投放廣告，就能與擁有相關需求的客戶形成互動。不僅宣傳成本低廉、信息反饋迅速，同時回報率較高。
2、隨機漂流瓶。企業將相關產品信息放入瓶內，客戶打撈到該瓶即可獲得信息。方式傳播范圍廣卻帶有很大隨機性，接受率相對較低，不知名的中小企業并不適用。
3、掃描二維碼。企業通過設計品牌二維碼，活用各種線上線下優惠活動等方式吸引關注。在活動的吸引下用戶具有較高的主動性，短期關注量上升迅猛，然而一旦無法定期有趣的信息，也容易在短時間內大量“掉粉”。
4、開通公眾號。這是企業在微信平臺的品牌主頁，實際也屬于一種信息推送方式，關注用戶可及時接收信息，但是與企業缺乏互動，信息反饋率低。部分公眾號增加第三方平臺合作，用戶能夠在不同平臺間跳轉，增加活動趣味性與參與度。
5、基于朋友圈的社交營銷。朋友圈具有一定私密性、針對性強，雖然增加了互動，然而為實現營銷目標需要足夠大的用戶基數，并在此基礎上結合其他營銷模式創新。
（二）與其他社會化媒體營銷的區別（微博營銷為例）
1.傳播范圍與途徑
微博瀏覽廣泛，用戶內容對所有人可見，有助于企業提高曝光率高；微信相對閉塞，只能看到自己關注的用戶，但是這一特點保證了目標群體的精準投放，利于深度的用戶服務，有助于企業有針對性的的客戶關懷。微博、微信都允許轉發公眾號，而基于微信的私密性無法直接轉發朋友圈，保護個人信息。
2.信息接收率
微博的高曝光率伴隨著龐大的垃圾信息，一旦暫停查看更新將有大量信息被忽略，信息接受率較低；微信商家則可以通過公眾號或私人賬號以文字、圖片甚至視頻與用戶保持高效溝通。同時這些平臺的用戶都有權利取消對商家的關注。
3.營銷過程
微博營銷能夠前后期宣傳、中期同步匯報，而微信更加全面，除營銷過程中的宣傳還能提供售貨服務。用戶可以在微信直接進行反饋或解決各種使用問題，企業的積極高效處理將有助于進而提升品牌形象。
4.轉化率
對于企業而言，微博更接近傳統媒體時代單向傳播的廣告，微信則更貼近客戶關系管理系統。雖然在用戶基數上微博更容易擴大，也存在水軍等魚龍混雜，而微信擁有無可比擬的深度客戶關懷，轉化率相對更高。
三、總結與建議
社會化媒體環境下企業的品牌傳播模式不能局限于大眾媒體時代的單向模式，而要與用戶互動。經過上述對企業使用微信、微博營銷的對比分析，得出以下關于微信營銷目前存在的問題以及對企業如何在社會化媒體環境下應用營銷手段來實現宣傳、獲利的建議。
1、粉絲基數不等同于營銷效果
企業活動最終目的是獲利，營銷范圍取決于粉絲數量，但是營銷效果最終取決于粉絲質量。為了讓更多的人愿意買單，企業應當重視用戶定位與官方微信個性化，獨特魅力的塑造能吸引并累積粉絲，專業的產品服務則能直擊用戶通痛點保持忠誠度。同時要杜絕水軍，建立健康向上的互聯網企業公共服務與交流平臺，督促政府全面公開有關政策信息，只有以透明的國家政策為前提才能營造公平、公開、公正的網絡營銷大環境。
2、信息推送率不等同于營銷轉化率
基于上億的參與用戶，微信營銷的傳播速度十分驚人，這對企業是一把雙刃劍，企業需要在時間、內容和頻率上嚴格控制并有效利用，尤其要避免推送內容的準確性，避免惹上負面新聞。企業不能盲從成功案例，要根據實際調整，追求推送效果最大化，提升轉化率。企業高層應積極引導現代企業轉變思維方式，督促傳統企業創新轉型以適應社會化媒體大環境。
3、隨波逐流不等同于與時俱進
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關鍵詞：商業銀行 營銷 競爭 金融產品
中國商業銀行是在舊的計劃經濟體制下逐步發展而來的，相對其他產業而言，改革相對落后，提高國內商業銀行的核心競爭力尤其是營銷能力已經迫在眉睫。在市場經濟體制的逐步建立及完善過程中，市場份額重新作了分配，金融業逐步成為“買方市場”，這使得各銀行紛紛將市場營銷作為經營戰略的一個重要戰略加以探索研究，以期在長期的市場競爭中取勝。由于中國的銀行營銷起步較晚，又缺乏符合中國國情的營銷理論系統指導，目前尚處于摸索階段，還存在諸多問題。
我國商業銀行在其營銷過程中進行了一定程度的市場分析，但是普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，缺乏對現實顧客和潛在顧客的需求特點及變化趨勢的系統分析，從而無法科學地進行市場細分和選擇目標市場，無法充分發掘和展示其在各種資源方面的優勢。而且由于各家銀行的市場定位相似，經營管理水平相近，所采用的營銷策略也都是大同小異，好客戶爭著搶、好業務爭著拉。銀行常以贏得現有市場的占有率為目標。盯著自己已經成熟的市場，旨在從其他銀行奪得部分市場份額，我國商業銀行市場營銷戰略存在的問題：
首先，我國商業銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現為還缺乏一套完整的市場調查――市場細分――市場選擇――市場定位管理機制，這種情況下，我國商業銀行的客戶資源開發和利用遠不能令人滿意，同時也使得市場定位、產品策略出現偏差。例如最近新推出的產品：商業銀行跨行存取業務，由于缺乏市場調查，導致業務費用遠遠高于客戶的期待，導致產品使用率不高。其次，商業銀行未能將金融產品創新與產品促銷指導相協調，缺乏適合我國國情并且符合客戶需求的創新，這不僅影響了產品推廣，也影響了客戶的消費。還有，我國商業銀行市場營銷組合策略過于單一，這一問題主要體現在商業銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面，衍生金融產品、個人資產業務、中間業務是我國商業銀行的軟肋，所以目前收費項目較少。但是在收費項目上，顯然缺乏市場細分與市場定位，導致針對性差。在促銷策略上，目前商業銀行采用較多的是廣告促銷策略，但是在銷售促進、公共關系等促銷手段的利用上，遠不如西方發達國家的商業銀行，我國商業銀行國際化營銷程度相對較低。最后，我國商業銀行營銷策略觀念相對落后。例如，部分銀行營銷過程中，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當的做法，“拉關系”甚至違規操作。忽視客戶在服務過程中的核心地位，服務提供與客戶要求脫節；銀行更多地關注員工是否嚴格按規定辦理每一項業務，缺乏與客戶的溝通與互動。
近年來，我國各家商業銀行開展了各種形式的促銷活動，但是各種促銷手段大多流于形式，層次不高。常用的營銷策略有產品、價格、分銷、促銷這四種方式，我國銀行可以在科學市場定位的基礎上，主要從這四個方面加以改進。銀行的資源有限，而各種顧客對金融服務的需要又迥然不同，因此任何商業銀行都要在市場細分的基礎上對自己進行準確的市場定位，確定在市場競爭中與之相適應的銀行形象設計，并在競爭中做到有的放矢，達到揚長避短的目的。銀行所選的目標市場不僅要有充足的客源，而且還要有能實現盈利的客戶量。在選定目標市場后，銀行必須充分發揮自身的競爭優勢，優選定的細分市場設計特別的營銷組合，使營銷策略更加具有針對性。金融服務定位能使顧客了解相互競爭的各個商業銀行之間的差異，但便于挑選對他們最為適合的銀行，也使各個商業銀行分別成為某一專業的龍頭，創造出不盡的利潤。下面談談我國商業銀行營銷戰略轉型中的對策建議。
一、市場細分基礎上，注重營銷組合策略的靈活選擇
在市場細分的基礎上，逐步完善產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業務品種為載體，進行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產品的需求存在著差異，不僅僅體現在金融產品的類型和檔次上，而且體現在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，根據自身的戰略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。
二、加強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象
金融品牌營銷就是指金融機構通過對金融產品的品牌的創立、塑造，樹立品牌形象，以利于在金融市場中的競爭。我國商業銀行想要在國際競爭中脫穎而出，企業形象與品牌就顯得尤為重要。銀行產品品牌的名稱既要獨特又要簡單明了，如建行上海分行的“樂得家”，包含了“建行貸款樂得借，平常百姓樂得家”兩層含義，既瑯瑯上口又意含親切，在推廣住房貸款時起到了事半功倍的效果。在重視打造品牌的同時，銀行也要切實增強保護金融知識產權的意識，及時注冊自己的品牌，以免引起不必要的麻煩。
三、 注重營銷策略的選擇
我國商業營銷要在營銷策略上逐漸尋求突破：例如關系營銷、綠色營銷、文化營銷等手段。例如花旗銀行的營銷除了突出服務意識之外，還特別突出塑造成功的形象，這對年輕顧客產生了巨大的影響。文化因素的注入已成為一種勢不可擋的營銷潮：一是有助于傳遞金融企業的差別優勢。金融產品的趨同現象當前非常普遍，在眾多模式化的宣傳中，脫穎而出形成差別優勢已成為金融營銷的共同追求。而文化因素的注入正是適應了這一要求。金融廣告中注入豐富的文化內涵，可有效地區別于競爭對手。
四、注重目標市場的細分
任何一家商業銀行，不可能滿足所有客戶的整體需求，不可能為某一市場的全體顧客服務。相反的，商業銀行必須確認市場中最具有吸引力，且最能有效提供服務的市場區劃，滿足一部分人的某種需要。金融產品具有無形性的特征不能很好地外在表現，所以人員推銷也是不容忽視的一個環節。同時推銷人員要具備一定的業務知識和推銷技巧，不僅要介紹金融產品本身，而且要展現使用這些金融產品給客戶帶來的實際利益，以最大限度的激發顧客的購買熱情。
營業推廣和公共關系是目前商業銀行促銷中用得比較少，同時也比較欠缺的部分。營業推廣的著眼點在于解決一些具體問題，短期效益比較明顯。我國商業銀行在使用各種推廣工具時，必須確定目標市場，根據不同的目標市場慎重選擇。同時不可過于頻繁和輕率的運用營業推廣的方式，以免降低金融產品的“身份”。此外還要善于運用公共關系，與社會各界加強聯系，創造良好的銀行形象，贏得公眾的信任與支持。在利用公共關系進行溝通時應該真誠，避免讓人有“做秀”的感覺，以更好地達到活動的效果。
鑒于商業銀行金融產品每種促銷方式均有自己的特點和運用范圍，所以應使其協調配合，否則會因盲目使用、作用相抵或缺乏一致性而事倍功半。另外在促銷過程中應充分考慮促銷目標的遠近和實現的可行性、細分市場的特點、產品的類型及生命周期等因素。
參考文獻
[1] 劉永章等.銀行營銷[M].上海：上海財經大學，2001.
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摘要：隨著互聯網的普及與發展，電商市場從空白到淘寶、京東、天貓進而成為這幾年發展最快的一個市場。在層出不窮的各種手機APP輪番占據人們的視線然后下架之后，微信在這動蕩的戰爭中逐漸擁有越來越多的穩定客戶并成為除QQ外擁有最大客戶群的手機應用軟件。于是商家及個人也開始看好并搶占微信這個潛力巨大的微信平臺，微信營銷開始嶄露頭角并迅猛發展。本文在揭示電商微信營銷的現狀及存在問題的基礎上，對電商如何完善微信營銷提出相關建議。
關鍵詞 ：電商；微信；微信營銷
引言
微信自2011年1月推出后即受到用戶的廣泛追捧，注冊用戶量不斷增加。同時微信公眾平臺于同年8月18號上線，僅一個月，注冊用戶數就超過2億，至2013年10月份，據騰訊統計已超6億。隨著智能手機的用戶量不斷增加，微信的注冊群體也在迅速壯大，這種原用于用戶交流便利的聊天軟件被用戶和商戶不斷挖掘出新的作用。另外微信因其實用、便捷、費用低、用戶體驗度高等一系列優點被很多電商當成品牌推廣和口碑營銷的助推器。2013年4月，業內召開了有關微信營銷與電子商務的討論和分享會，業內人士普遍認為微信能給新一輪的變革提供新的商機。在這種機遇和挑戰面前，電商如何拓展和完善這一新的渠道以及如何更快推進微信商業化進程顯得尤為重要。
1、微信相關概念
1.1 微信定義
微信是騰訊公司繼QQ之后研發的新聊天軟件，自2011年推出后深受用戶喜愛。該軟件成功實現語音對話聊天，用戶互相加為好友后可以互發文字、語音、圖片、推薦個人和公眾號的名片，也可實現群聊。相比于QQ，微信顯得更方便快捷和智能，而且更節省流量。用戶可通過通訊錄、QQ好友等渠道添加好友，亦可關注自己喜歡的自媒體公眾號，隨時了解新資訊。
1.2 微信功能
1） 首先是發送語音、視頻、圖片和文字。
2） 將自己的狀態發送到朋友圈，互相未加好友的人看不到別人的評論。
3） 可以從查找里關注各類公眾號，掌握多種咨詢。
4） 名片推薦和組建群組聊天。
5） 搖一搖用來搜歌、搜視頻、認識好友。
6） 漂流瓶將想說的話散播出去。
7） 微博、郵件、QQ、空間同步顯示功能。
8） 附近功能可以及時查看附近人員的簡單信息和雙方的距離。
9） 隨時修改頭像、簽名、昵稱等。
1.3 微信特點
（1） 功能多樣化。微信在線接受QQ信息和郵件，同時實現語音、圖片和視頻信息的共享，另外在淘寶或其他軟件上買東西也可以使用微信支付。
（2）支持多種系統類型的使用。蘋果、安卓、塞班等，無論什么品牌和系統的手機都能下載應用，給用戶提供極大便利。（3） 省流量。微信是目前比較省流量的一款應用，一兆流量可以發送3000多條文字微信，圖片和視頻都是經處理后發送的，成為“低頭黨”的喜愛。
（4） 方便快捷。目前用戶可以在微信上訂購外賣、充手機話費、進行轉賬、過節發紅包等，幾乎涉及了生活的方方面面，版本不斷的提升和功能的增加給用戶帶來更強烈的體驗感。
2、微信營銷現狀
2.1 從傳統用戶商戶信息搜索模式向商戶移動客戶群搜索模式轉變
傳統移動營銷模式是用戶查找自己需要的商品信息然后搜索商戶。微信推出附近功能后，商戶可以從“查看附近的人”功能里查看周圍的微信用戶及其基本信息，再將自己的頭像設置成產品圖片在附近中展示，也可以主動添加附近的朋友為好友，增加微信好友量，繼而在朋友圈展示產品，有用戶進行了解時也能及時回應。這種免費的廣告位對于商家來說就像天上掉餡餅，不用支付任何費用而且隨時想發就發，如果有買家對你的商品感興趣可直接私下與你交流并進行交易，并且微信功能設置中對于不是共同好友的人是看不到對第三人朋友圈信息的評論的。隨著微信用戶數量的上升，這個簡單的簽名欄也許會變成移動的“黃金廣告位”。
2.2 從手機短信海量投放向定向用戶的互動體驗模式轉變過去我們被垃圾短信困擾，但微信不僅解決困擾，更讓我們發現廣告也能做的如此有樂趣，微信的“漂流瓶”功能是從騰訊系統上移植出來的，但在原來基礎上增加了搖一搖功能。1）“漂流瓶”用戶可以在漂流瓶中使用扔一個和撿一個，扔出去的瓶子被別人撿到并回復便可以開始對話，也可以撿別人的瓶子進行回復。微信平臺的“漂流瓶”與QQ的“漂流瓶”最大的不同在于，微信上的漂流瓶不分心情瓶、提問瓶、交往瓶等，另外可以將語音信息放進瓶子里拋出去。2）搖一搖，拋瓶子每天有限制次數但搖一搖沒有，無論走到哪里都可以使用搖一搖，迅速搜羅到同時在使用搖一搖的用戶并建立起對話和連接。使用此功能每天可以增加海量的微信好友，這些好友就像是你商店的顧客，發到朋友圈的廣告和商品信息會被所有人看到。
2.3 從關鍵字搜索模式向二維碼掃一掃模式轉變以前我們在手機中獲取信息必須通過點擊鏈接或是通過固網搜索
關鍵詞 ，但是微信的二維碼掃一掃簡化了這一過程，二維碼掃描技術的應用可謂登峰造極，每個用戶都有獨特的二維碼，當我們需要加好友時不需要輸入信息，只需要“掃一掃”對方的二維碼即可，新方式帶給用戶別樣的體驗。商家在傳統媒介上投放廣告時都可以放上一個二維碼邀請客戶在微信中進行互動，或添加微信好友從而達到推廣的目的，微信坐擁上億用戶活躍度，它的商業價值是不言而喻的。
2.4 從傳統的微博模式向社交分享式模式進行轉變通過微信開放平臺是微信4.0版本推出的新功能，如今已經升級到了6.0版本。應用開發者可通過微信開放接口接入第三方應用。從微博的單一互動模式轉變成通過微信的開放平臺搜索好友，然后通過微信的朋友圈信息。商家可以尋求聯合和合作，將彼此的商標和網址放在微信附件欄中，微信用戶想要發送分享內容時可直接點擊鏈接到第三方應用中，目前超級課代表就使用的此種方法，將LOGO放到各個公眾微信平臺的末端，用戶只要進入公眾號并點開內容都會看到，從而達到傳播功能。
3、完善電商微信營銷策略
3.1 營銷策略個性化
微信最大的特點是可以提供很多便捷條件，無論是從漂流瓶的扔一個或是撿一個、還是搖一搖和附近的人，我們都能大量的添加好友。之后商戶在朋友圈里發的商品信息就像現實中的商店商品，而所有的微信好友瀏覽朋友圈都會看到商品信息，微信好友量相當于一個商店的客流量。但目前大多數的微信營銷策略是刷屏模式的每天往朋友圈里扔海量的廣告信息，這種一成不變的做法已經讓微信用戶很反感。要真正做微信營銷就要從維護老顧客、開發新顧客、設計獨具特色的商品推廣信息和內容三個方面進行改進，從而在微商中占得一席之地。
3.2 增加互動性
聊天軟件受用戶喜歡的原因是：目前社會的快速發展和城市化進程加快，人與人之間變得越來越冷漠，現代人的壓力和情感無處釋放，因此用戶內心渴望與外界交流。微信營銷要贏得更多的客戶并維護好客戶關系就要增加與用戶的互動性，滿足微信客戶情感上的需求，從根源抓住客戶心理進行微營銷。
3.3 拓展二維碼領域
二維碼作為新的添加好友的方式，深受青少年和各企業的喜歡，如今在電視節目、商品包裝袋、甚至餐館都能看到他們讓顧客使用“掃一掃”功能添加自己的微信。除了個人用戶有自己的二維碼，微信公眾號也有自己的二維碼，山西“碼上招聘”公司的主營業務就是專門為企業設計二維碼，這個新行業也是繼騰訊推出微信之后建立起來的。二維碼以其方便、快捷等優點被各個商戶采用。因此，對電商來說亦是，需要加快二維碼領域的商戶拓展，積累客戶群體的基數。
3.4 微信公眾號代管
目前眾多公眾號都有互動功能，進入公眾號在頁面最下面一排，點入后可以與小編進行交流也可以參與他們的活動。同時有些用戶會直接將想法發進公眾號里，作者只有在電腦端才可以看到，為了提高服務質量、加快微信公眾平臺的建設、提升后臺信息管理和處理能力、增強用戶體驗感和即時互動、溝通，需要加強微信公眾號的后臺管理和平臺升級，因此，在平臺建設上需要加大投入，提升用戶體驗度。
參考文獻：
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[3] 程小永.微信營銷如何衡量[J].中小企業管理與科技,2013(2):72-73作者簡介：
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關鍵詞：職業教育；商務英語函電；教學改革
作者簡介：陳星濤（1982-），男，廣東廣州人，廣州市財經職業學校，講師。（廣東 廣州 510095）
中圖分類號：G642.0 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）23-0129-02
目前很多院校都開設了商務英語專業，致力于培養出“英語+國際貿易”的涉外復合型人才。然而，如何為企業輸送合格的商務英語畢業生，成為學校教學改革的重大課題。商務英語函電是一種以文字語言為依托，并且與國際貿易實務緊密結合的特殊文體，主要圍繞國際貿易中的各個實踐環節展開，以訓練學生函電寫作技巧和方法，提高學生在商貿業務中進行業務溝通的能力。該課程所培養的學生的溝通能力是與客戶聯系的橋梁，這決定了它一直是各大學校國際商務專業與商務英語專業所開設的一門核心課程。在各大院校爭相開設“商務英語函電”課程的同時，筆者了解到有些學校在課程的實施方面仍然普遍存在著一些問題。為了更好地發揮該課程的有效性，本文重點分析了“商務英語函電”的教學現狀，從而提出幾點可行的教學改革觀點。
為了能夠更加準確地分析“商務英語函電”課程對學生能力培養的可行性，筆者根據對50名從事國際貿易相關工作的廣州市財經職業學校商務英語專業畢業生進行的畢業生采訪，以及對10名參加該校商務英語專業職業能力標準分析研討會的行業實踐專家的提問，得出的數據如表1所示。
由表1數據可以看出：在國際貿易環境下，利用英語信函與客戶進行溝通是商務英語專業畢業生應該具有的核心能力。而“商務英語函電”恰恰是圍繞這一能力所開設的，是很受用人單位看重的一門核心課程，然而其也存在著一定的共性問題。
一、“商務英語函電”教學存在的主要問題
1.教學目標的設置偏差
職業教育的培養目標是構建和完善以能力為本位、以崗位實踐為主線、與職業能力標準相銜接的模塊化專業課程體系，實現課程體系由“知識本位”向“能力本位”的轉變。但由于函電課程本身對學生的知識能力要求偏高，在實際的“商務英語函電”授課當中，教師往往更注重于學生的考試分數，而忽略了對學生的能力培養。這就造成了所設置的認知目標與能力目標不能同時達到，偏離了職業教育的初衷，所教育出來的學生即使分數再高，能力也不足以達到用人單位所要求的水平。
2.教材內容的選用滯后
目前與“商務英語函電”相關的教材琳瑯滿目，但普遍都存在著一些問題，如：內容的選用都比較陳舊，即使是修訂了之后也不會有太大的改動；缺乏英語與國際商務的融入，編者純粹按英語課程的模式來編寫；課后練習與課文內容不配套，且練習量大大不夠。學校在選用了這些教材之后，學生更不可能達到既定的目標了。
3.教師教法的運用單一
課堂教學多數仍然采用單純的傳統教學模式，課堂上教師教，學生聽，課后學生背生詞句型，下節課上講臺去做對話。遇到一些基礎薄弱的班級，教師甚至得花上3到4個課時先講單詞，再逐詞逐句分析句子。這樣一個階段的函電教學完畢后，學生最大的收獲是在專業詞匯及句型上有一定的積累。然而，這樣只能使學生的思維越來越機械化，學生的實際應用能力無法得到鍛煉與提高。
4.教師素質的培養緩慢
“商務英語函電”教學既是基礎英語教學的擴展和延續，又是以英語文字為載體的國際貿易各環節的展開教學，集外語能力與外貿能力于一身，兩者缺一不可，因此對任課教師的要求非常高。然而，目前從事“商務英語函電”教學的教師大致分為兩個極端：一類是有較好的語言基礎，但卻對國際商務知之甚少，另一類是有一定的商務背景，但卻缺乏語言基礎。前者缺乏對國際貿易實質性的了解，在教學過程中自然而然地過分強調英語語言知識的學習，導致學生無法結合外貿活動的規則和操作程序來學習“商務英語函電”課程。后者缺乏對英語信函寫作的要求及原則的掌握，致使學生的英文寫作能力得不到有效加強，而且長時間在學校教學的教師難免會與行業脫節，影響了教學的效果。
二、“商務英語函電”教學有效改革建議
1.切實落實每節課的能力目標
教師要多去企業調研，以培養專業型、應用型人才為目標。在課堂上要能夠激發學生的興趣和積極性，要突出專業特色，所教授的知識要與崗位技能實現對接，多設一些企業模擬操作，主要考查學生吸收知識并靈活運用技能的能力。切忌盲目趕進度，只滿足于學生的認知目標這一淺層的培養要求，而是要把培養學生的能力目標放在首位。例如在還盤這一節課的講授中，要學生徹底掌握還盤的思路、技巧以及語言的合理運用，以便學生在日后的業務洽談上能夠脫離書本的文章，形成自己既獨特又實用的還盤技巧。此外，除了考試成績，任課教師還要考慮運用多種學業質量評價方式，例如學生堂上活動、作業，實訓成績、企業實踐表現等方式來對學生的能力作出綜合性的評價。
2.及時優化教學材料的立體化編排
在教學內容的選擇上要以“實際、實用、實踐”為標準，接近真實崗位和工作需要，實現理論與實踐一體化，對原有課程體系和課程內容進行重構，對相關知識進行整合。首先，教材編者應收集、編寫與真實外貿業務場景相適應的案例和函件范例，甚至可以借鑒企業的來往函件作為教學范例，供學生學習第一手的資料，或者把這些資料放到學生的專業崗前實訓教材當中去。其次，加強校本教材與校本實訓練習的研發，教師應結合本校、本地區的情況，結合“商務英語函電”課程實際操作特點，編寫出更加適合本校學生利用的教學資料。最后，在條件允許的學校應集中多方力量，開展基于互聯網的課程資源共建共享，讓知識達到從書本到網絡的擴張和延伸。所構建的資源包括課程介紹、教學大綱、課程教案、課件、課后練習及試題庫等，以較廣的信息覆蓋面，創造一個網絡環境下的“商務英語函電”教學環境，同時也提高了學生的自主學習能力。
3.合理實施教學各環節的改革
教師要結合“商務英語函電”的特點，有效地運用多種教學方法，如任務型教學法、實踐性教學等。教師在教的過程中要呈現仿真的任務，讓學生在任務的驅動下學習語言知識和進行技能訓練。例如，教師在課前要求學生搜集有關詢盤報盤的背景知識、相關聯的課外范文，在課堂中教師與學生討論，學生分組討論相關的業務知識、寫作思路及寫作中涉及的常用術語，并要求學生能夠在函電寫作中熟練運用這些術語，最后在教師的引導下，要求學生運用所學知識和術語獨立完成信函寫作。這樣使以往的語言學習轉變為專業知識與英語結合在一起的學習，有效地提高了學生靈活運用英語寫信函的能力。除了完成每章節的授課外，教師還應指導學生有條理地總結各章節的內容，梳理好章節間的關系，讓學生系統地掌握整門課程的來龍去脈，使整門課程形成一個貿易流程整體。此外，為了讓校內學習與外出實習達到良好的銜接，學校應加強教學實踐環節改革以提高學生的綜合運用能力。要加大實踐教學所占的比例，包括校內綜合實訓及校外實訓。校內綜合實訓要把重點放在與企業共建實訓室及共同開發實訓項目上，投入資金購買相關實訓軟件，構建網絡實訓平臺。條件允許的學校還可以引企入校，把企業的一些外銷外包業務帶到學校，學生在企業和教師的指導下開展實體外銷業務。校外實訓則要結合學生就業需要，繼續和一些外企與外貿公司建立長期的校企合作關系，使學生在實習基地能夠更好地運用商務英語知識去解決實際問題。
4.提高師資隊伍的素質
作為“商務英語函電”課程的教師，首先，要轉變教學觀念，調整知識結構。既要研究書本知識，也要重視研究不斷變化的外貿形勢，教師要加強自身學習，了解最新的外貿動態，為教學服務。其次，要提高教師的實踐技能水平。“商務英語函電”課是一門與實踐結合緊密的課程，要求任課教師既要具備普通英語的寫作教學能力，還要精通、熟練外貿業務，掌握外貿業務流程。以廣州市財經職業學校為例，擔任“商務英語函電”課程教學的教師大部分都是英語教師，國際貿易知識較為缺乏，因此要定期安排教師外出培訓、社會實踐等，努力把教師培養成符合要求的專業課教師。再次，要堅持以成為“雙師型”教師為目標，實現并促進職業教育教學改革和人才培養模式的轉變，以提高教學效果，取得更好的職業教育成果。最后，加強和提升專業素養。利用寒暑假及課余時間到企業兼職鍛煉，積累豐富的教學案例，提高外貿業務的處理能力。學校應充分利用行業專家指導委員會的平臺，讓外貿專家定期來學校宣講及對師生培訓，把行業里最新的資訊帶給教師及學生。
三、結論
職業教育是為社會培養即用型人才的，“商務英語函電”課程作為職業院校國際商務類的核心課程，在結合學校的教育過程中，仍然存在著一定的問題。這就需要各大院校從自身情況出發，以重視培養學生的實操能力為基本，以深化該課程的教學改革為重點，以提高師資隊伍的綜合素質為前提，充分提高畢業生的職業能力，為該課程培養高素質人才發揮最有效的作用。
參考文獻：
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一、商業銀行市場營銷現狀分析
1.進行了一定的市場分析，但對市場環境和市場定位缺乏科學的認識。我國商業銀行在其營銷過程中進行了一定程度的市場分析，但是普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，缺乏對現實顧客和潛在顧客的需求特點及變化趨勢的系統分析，從而無法科學地進行市場細分和選擇目標市場，無法充分發掘和展示其在各種資源方面的優勢。而且由于各家銀行的市場定位相似，經營管理水平相近，所采用的營銷策略也都是大同小異，好客戶爭著搶、好業務爭著拉。銀行常以贏得現有市場的占有率為目標。盯著自己已經成熟的市場，旨在從其他銀行奪得部分市場份額。部分營銷人員甚至采用高息攬儲、有獎儲蓄等方法招攬客戶，在吸納大量存款的同時，也負荷了沉重的資金成本“包袱”。
2.金融產品創新快，產品組合復雜化。商業銀行提供的金融產品及衍生工具，種類加速多樣化。創新產品給予顧客更大的選擇空間，能過更好的滿足各種不同的需求。但是新產品的成功上市必須要經歷創造構思，篩選分析，商業化和全面推廣，其后還需不斷監測，才能成功運行。因此新產品的推出需要大筆資金和時間，同時必須擔當一定的風險。以產品為基礎的產品組合形式，日益增加。組合產品的營銷不僅避免了新產品的弊端，同時又因為是使用成熟產品來組合，可以跳過產品投放市場的第一階段――投入期，產品組合可以直接進入成長期。產品組合較之于新產品給人們以“似曾相識”的感覺，客戶對組合產品具有認同感。但是產品組合的過于活躍也會給市場營銷帶來困難。例如一些對金融產品方面了解較少的顧客，會因為組合產品的復雜性而放棄投資。雖然銀行營銷人員在推銷產品時也盡量簡化操作流程和運作模式，可是消費者客在“接近一回避型”的動機沖突中，選擇了后者的幾率遠遠大于前者，這為產品組合的推廣帶來阻礙。
3.顧客關系維系有所改善，但仍待改進。商業銀行從以前的被動接受顧客，轉為今天地主動保留顧客關系。將意大利經濟學家帕累托提出的“二八”原則運用到商業銀行中來。即是：銀行80％的效益來自20％黃金客戶，20％的效益來自80％的一般客戶。這一原則是銀行加強客戶關系營銷，細分市場的主要依據。但要遵循此原則，就涉及到資源的不平均分配，即很多優勢資源都只能被20％的顧客所享有，而余下的80％顧客收益較少，很可能造成潛在20％顧客的流失。商業銀行的現狀是，一方面銀行服務人員對小額存款項目嗤之以鼻，服務態度不夠好。由于口碑效應的顯著作用，會造成了大批潛在客戶的流失。另一方面，對20％的黃金顧客，雖然配備專業的理財人員與其保持“一對一”的關系，但是力度普遍不夠，顧客忠誠度不高。
二、不斷提升商業銀行客戶營銷水平，實現商業銀行持續經營理念
1.實行差異化服務，牢牢抓住現有優質客戶。目前，銀行業普遍認同“二八定律”，意思就是說銀行80％的利潤是來源于20％的客戶。而我國商業銀行和外資銀行的差距之一就表現在如何尋找這20％的客戶，并為他們提供更好的服務上。國外銀行普遍投入了較大的人力、財力，模擬和預測客戶需求，分析客戶貢獻度、客戶忠誠度，并且大都建立了數據倉庫。因此，他們可以通過數據分析和處理，很容易地找出這20％的優質客戶。例如，當一個客戶向銀行提出貸款利率下浮的要求時，銀行可能在這單筆貸款上虧本，但卻可能在其他業務上賺錢，但是由于銀行對該客戶使用金融產品的信息掌握得不夠全面，不知道他到底是否優質的客戶，而不敢輕易作決定，那就影響了服務效率。
2.更加深入的實現關系營銷，提高促銷收益。首先，銀行要做好關系營銷，即要做好內部營銷和外部營銷。即是要和員工、顧客、分銷商、經銷商、供應商等相關組織或個人建立、保持并加強關系。通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。在維系顧客關系時要特別做到20％和80％都能得到最大的顧客讓渡價值，他們雖然給企業帶來的利益是不可同日而語，可是那80％的顧客很可能是20％的潛在顧客，很可能實現顧客階層的流動。其次，要想達到好的促銷效果，提供促銷收益率，則應該做到整合營銷。整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰略，各種媒介傳遞同樣的信息可以達到最佳溝通效果。銀行應經由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介(員工服務態度、質量、工作效率等)，有形設施(環境、外包裝等)傳達銀行信息，宣傳銀行的良好形象。整合營銷中十分強調合作，這就要求企業各個部門之間要有很好的默契，很好的協作精神。而分支部門的沉默不合作現象在中國的很多企業中都不難見到，這就向銀行的市場營銷提出了挑戰。
3.滿足優質客戶金融需求，構建新型銀企關系。我國商業銀行與客戶建立的合作關系中非市場因素比較多，這種關系的持久性較差，有可能經不起客觀經濟利益的考驗。構建新型的完全以經濟利益為紐帶的銀企關系，必須依賴于商業銀行自身的業務品種和技術手段，依賴于商業銀行對優質客戶需求的響應能力。與普通客戶比較，優質客戶在服務效率、服務品種、服務質量上都有更高的要求，有時還有利率、費率上的優惠要求。在服務上質量上，優質客戶的要求。往往要比一般企業高。除了要求銀行提供上門服務，流動銀行服務外，常常會提出相對商業銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優質公司客戶要求利用銀行的電子平臺隨時查詢下屬企業現金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網絡化建設的步伐，向客戶提供高質量的金融服務。
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[關鍵詞] 商務英語 專業知識 專業詞匯 多媒體課件
自從20世紀70年代改革開放以來，至今已有30年了，這30年來國民經濟迅猛發展，對外貿易連年增長，人民生活水平大幅度提高，我國的外匯儲備現已雄居世界各國之首，尤其在我國加入世界貿易組織之后，對外貿易又迎來了新一輪迅猛發展的黃金時期，從目前人才市場的需求來看，許多企業不僅要求面試者掌握一定的專業知識，同時還要求具有扎實的英語技能，譬如國際商務英語談判技巧、法律英語合同翻譯，談判英語翻譯，同時在國際運輸、銀行托收、支付結算等各個環節也都需要扎實的英語能力，這里通曉國際上通用的商務英語就顯得尤為重要，因為這是一門兼具理論與實踐為一體的實用性很強的綜合學科，內含許多常人不解的專業術語與詞匯等。在我國，商務英語的教學真正開始發展也就是20年左右，盡管在這20年中該門課程成了熱門專業課程之一，但其專業體系的建設和教學還存在著一些問題，筆者從事商務英語教學多年，也曾應邀到其他一些高校講授商務英語并和一些同行有廣泛的交流和磋商探討。本文主要討論我國高等院校商務英語教學中存在的問題及對策。
一、關于我國高校商務英語教學師資隊伍的建設
目前，在我國高校從事商務英語教學的教師基本都畢業于英語專業，而且近年來由于高校對教師隊伍的學歷要求不斷提高，大部分教師都擁有博士學位，但遺憾的是具有商務英語背景和實踐經驗的專職教師仍然十分缺乏，其主要原因還是由于畢業于英語專業的教師大多對與國際貿易的相關知識知之甚少，而同時又具有涉外商務工作經歷的教師則更是鳳毛麟角。沒有好的教師，培養合格的學生則成了一句空話，筆者認為要解決這個問題可以從以下幾個方面著手：
1.鼓勵有關從事商務英語教學的教師自學外貿進出口實務、商務英語洽談、外經貿函電、國際市場營銷、國際商法、進出口單證繕制、市場調查與分析、國際結算、電子商務等一系列實務型課程
目前，我國國內已經設立了對以上專業水平的相關資格考試，如：中國國際貿易學會的“國際商務證書”考試和“外貿業務員證書”考試，中國商業技師協會的“國際商務單證員證書”考試，這類考試可以為教師的自學指名清晰的方向。同時，學校也應為教師提供學習商務英語和實踐的機會，派遣有發展潛力的教師去涉外企業和英語國家進修學習，只有教師有了扎實的語言功底，豐富的商務知識和業務知識，才能在課堂上心中有底，講課具有吸引力，講深講透每一個商務英語單詞、短語的中文含義、業務上的含義及相關的背景知識，最終取得學生的普遍認同、讓學生真正學到商務英語知識。
2.積極引進既能熟練掌握英語，又能通曉國際貿易一線操作實務的“雙師型”教師
目前，我國許多高校都在積極采取措施逐步加大教師的培訓力度，其中一個方向就是發展“雙師型”教師隊伍，隨著高校內部教學工作的深入開展，“雙師型”教師隊伍已經初具規模，但距離各院校的實際需要，距離經濟、社會發展需要，還顯得十分不夠。而對于商務英語教學，這些具有實踐經驗、多年在業務一線從事實務型工作的人員經過教師資格培訓，就能取得教師資格證書，可以擔任專業實踐課的教師，也可以擔任專業理論課的教師，成為“雙師型”教師隊伍的重要組成部分。
3.適當從外貿、海關等單位聘任兼職型教師
把這些教師作為整個師資隊伍的一個重要組成部分，可以改善和調整現有教師隊伍的結構，實現師資隊伍整體功能的優化。由于目前我國的高校教育與社會的實際需要有很大的距離，對于這類教師的引進，可以加深學生對商務英語應用技能的掌握。
二、關于商務英語教材的選用
目前國內商務英語教材的編寫與出版跟過去相比已有很大進步，但低水平的重復仍是司空見慣，一些教材東拼西湊進行抄襲也屢見不鮮，另外有的教材實用性不強，系統性和權威性也不夠，配有教師用書、學生練習冊及其他配套學習材料的教材也很少，外行的人不懂其中缺陷和不足，內行的教師一看就知道這些教材是不能很好地培養涉外商務英語人才的。雖然有關院?；ㄙM了巨大的人力、物力組織相關專業人士和專家系統地編寫英語教材，但外貿實務的發展也是一日千里，總不免出現教材相對滯后的現象。所以在解決這個問題之前，在選用商務英語教材時，應盡可能選用過去出版的權威院校和權威專家編寫的相關教材，這樣至少可以保證基礎知識的牢固掌握。
三、關于多媒體課件在商務英語教學中的運用
商務英語的教學目的是盡量培養既懂外語又懂商貿知識并兼具一定實踐技能的復合型人才，要求學生在學了商務英語這門課程以后具有較強的商務英語應用能力。扎實的商務知識是學生畢業以后能在涉外企業獨當一面地開展工作的重要保證，所以像多媒體這樣的課堂教學形式就顯得十分重要，多媒體教學的作用主要有以下幾個方面：
1.有利于教學效率的提高
和傳統的板書比較起來，多媒體課件有信息量大、節省時間效率高的優點，它可以使課堂教學緊湊、有條理，能在短時間內呈現大量信息，因此能夠給教師學生更多的交流溝通及操作的時間。有研究表明，有多媒體課件輔助的教學方式比只有傳統工具輔助的教學方式效率要提高30%～50%。效率決定產能，可以看出，如此高效率下的教學會帶來多么大的教學效果。
2.有利于提高學生的應用能力
這些年，大學生就業難成了各方都關注的問題，提高學生的就業競爭能力是高校教師，尤其是商務英語教師責無旁貸的任務，通過多媒體課件，可以讓教師根據自己的教學計劃，設計一個模擬的商務環境，學生在這個模擬的商務環境中進行商務活動，他們可以進入談判室，通過郵件進行商務洽談、報盤、還盤、簽約，通過網絡進行報關、裝運發貨、制單結匯，顯然這種身臨其境的感覺，是傳統的粉筆加課本無法比擬的。
3.有利于提高學生的學習興趣
商務英語課程不但要求學生懂英語，還要懂得大量復雜的專業術語和操作流程及國際上通用的商務規則，而學生在學這門課之前，對此毫無了解。一般情況下上課也比較枯燥乏味，而通過多媒體課件，生動直觀地演示，便捷的交互操作，就可以起到化難為易，化繁為簡，減少學生單調乏味感，能吸引學生的注意力，從而提高學生的學習興趣。
為了搞好教學，各高校在教學中應該盡可能的引入多媒體教學來輔助現有的傳統課堂教學，使之成為商務英語教學重要的組成部分。通過多媒體的情景教學，學生可以真正感受到學習的必要性和趣味性，從而激發起學習的興趣，有利于學習效果和應用能力的提高。
四、關于商務英語課程的課堂教學
商務英語課程的課堂教學是商務英語教學的關鍵環節。學生們在學習這門課程之前，對這門課程的諸多專業知識、專業詞匯知識幾乎一無所知，因此學生對商務英語的學習應該主要來自于教師對具體問題的講解，所以作為這門課程的主講教師就必須本著認真負責的教學態度，不斷總結、摸索，力爭講深講透每一個詞匯和知識點，同時還應注意商務文化意識的培養，還要結合學生自身的特點和這門學科的特點，力爭培養合格的應用型、復合型商務英語人才。筆者認為，為了使教學過程生動化，教學方法多樣化，可以從以下幾個方面著手嘗試：
1.案例教學法
這種教學法也可以稱之為個案教學法或實例教學法，它指的是在教師指導下，根據教學目標和內容的需要，組織學生以案例為對象，運用相關的理論知識和實踐經驗，對案例材料進行剖析研究，揭示各現象之間的內在聯系和本質。這種教學法融合了一些重要的外語教學理論和思想，它把培養能力放在比獲取知識更為重要的位置，它可以將現實的商務事件引入課堂，在充滿趣味性和實踐性的學習過程中，培養學生分析商務情境，解決具體問題的能力。
例如，在講解“紅條款信用證”，“保付業務”，“D/P”“D/A”等內容時，最好舉一些具體的案例，講清前因后果，并向同學提出若干思考題，促使學生深入思考，從而印象更深，這樣就比單講枯燥的術語效果更好一些。
2.研討式教學法
這種教學方法較為民主，它給學生提供了研究問題和討論問題的機會，有助于激發學生的學習興趣，培養學生獨立思考的能力，合作溝通的能力和語言的綜合運用能力，而這些能力都是從事國際貿易所必須的。當然，這種教學法應與其他教學方法結合使用，根據課程內容和教學進度加以適當安排。例如，講到出口貨物的包裝時，應事先布置同學收集出口產品包裝的種類、作用、運輸、標志、集裝箱的配置、產品的內包裝、外包裝及包裝條款的構成及填寫單據等。
在研討式教學中，主講老師應承擔組織者的角色，鼓勵學生盡量用英語交流，發表自己的觀點。
俗話說得好:“教學有法，教無定法，貴在得法?！辈煌慕虒W法主要目的是幫助學生克服學習焦慮，畏難等情緒，保持一種良好的學習心態，教師還應鼓勵學生盡量多地去接觸教材之外的各種各樣的商務材料，比如叫學生去圖書館閱讀英文報紙的財經版、收看上視的財經節目，如與財經專家的訪談、了解國內外各行業的經濟形式以及到互聯網上查閱相關的資料等，這樣就使學生能了解課堂外豐富的相關知識，使他們認識到商務英語并非高不可攀和枯燥乏味。使得傳統的“要我學”變成“我要學”，培養了學生自主學習的態度和能力，提高了學生的學習興趣和自信心。
綜上所述，筆者認為商務英語作為一個獨立的專業，其培養目標是造就能以英語為工具的復合型、應用型人才。為達到這一目標，許多高校都在進行探索和改革，而今后大學生就業市場的競爭也會越來越激烈，為了使大學生在未來的競爭中立于不敗之地，高校中的商務英語教師在培養學生時就必須放眼世界，要有前瞻性，力爭培養的學生都有良好的英語基礎，有較強的外語表達能力和溝通能力，精通商務知識和商務英語，能與外國人打交道，懂計算機和IT，具有現代公關知識，以適應市場對人才的需求，為學生的順利就業鋪平道路。
參考文獻:
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