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論文關鍵詞：情感營銷 時尚休閑服 策略
論文摘要：情感營銷是一門科學，也是一門藝術。它既區別于傳統的產品營銷、服務營銷、關系營銷等營銷方式，又是它們的整合。本文主要通過產品設計、品牌文化、服務水平等幾個方面，來論述情感營銷在時尚休閑服銷售中的運用。
1、情感營銷的定義
所謂情感營銷，就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過借助情感產品、情感品牌、情感價格、情感服務等策略來實現企業的經營目標?？傊楦袪I銷注重的是企業與消費者之間的情感互動，是一種人文關懷，一種心靈的感動。
2、情感營銷在時尚休閑服營銷中的運用
2.1、情感產品策略
情感產品是情感營銷策略的實物載體。對服裝企業來說，其在市場中有無競爭力，關鍵在于其產品是否適應市場。時尚休閑服產品特色鮮明，流行性強，變化快，消費者對它的需求千變萬化。因此，在時尚休閑服產品的設計之初，就考慮到顧客的生活方式、生活習慣以及社會關系，通過服裝的外觀設計吸引并研發顧客的感受，創造顧客與服裝品牌情感上的聯系，引發顧客對品牌的投入，最終獲得顧客對品牌的忠誠。
T恤是年輕人穿著最普遍的服裝。美特斯·邦威通過調研得知，如今年輕人購買T恤的最主要因素是款式和特色。據此，美特斯·邦威在T恤功能性基礎上，進行款式上的研發工作，并于2010年推出了新產品系列——MTEE，將那些承載年輕人童年回憶的動畫圖案（黑貓警長、哪吒鬧海、大鬧天宮等）賦予MTEE。該產品一經投放市場，在年輕人中引起了強烈的心理呼應，取得了意想不到的銷售效果。在上市后的前三個月中，銷售這一系列T恤的門店銷售額比前一年同期增加100%。
2.2、情感品牌策略
當消費者使用某些品牌時會產生一些特殊的情感，比如說穿著紀梵希讓使用者感覺優雅高貴，蘋果筆記本電腦的使用者會覺得自己與眾不同……消費者對某品牌一旦產生了偏愛，就會擁有一大批忠誠于品牌的“粉絲”。這種偏愛可能來源于對精彩廣告創意的觸動，可能來源于品牌故事的吸引，也有可能來源于對企業行為的尊敬或對企業文化的認同。品牌文化是品牌經營者關于品牌與消費者關系的基本理念。良好的品牌文化是企業的一筆重大財富，甚至構成了企業的核心競爭力。
一說起牛仔褲，大家自然而然地想到Levi’s牛仔褲袋角位的金屬撞釘、后褲袋上的紅旗、弧形車花和“雙馬”標志。自從1954年詹姆士·迪恩(JamesDean，上世紀50年代的好萊塢性感偶像)在賣座電影中穿著Levi’s牛仔褲，Levi’s從此成為“個性與叛逆”的象征。世人心中， Levi’s牛仔褲不僅是時尚潮流的引領者，更是美國精神的一個典型服飾代表，帶有鮮明的符號象征意義：“獨立”、“自由”、“冒險”、“性感”。
2.3、情感價格策略
在現代情感營銷觀念中，企業的一切生產經營活動必須以消費者的需求為中心，并在產品、價格、促銷和服務等方面予以充分體現，迎合消費者的心理。對此，企業應根據不同心理的消費者以及影響消費者心理價格的因素，制定出不同的情感價格策略： 2.3.1、聲譽價格策略
有些品牌能給消費者帶來比一般產品更多的價值或利益，帶來非凡滿足感和自豪感，起著識別身份的作用。2009年，李維斯與香港潮牌CLOT、日本著名設計師Kazuki(倉石一樹)共同合作，推出一款名為kzKLOT 505的限量版牛仔褲，售價近1萬5千元港幣。即便它的價格比一般款貴了7、8倍，還是引起一陣搶購風潮。
2.3.2、滿意價格策略
滿意價格策略又稱平價銷售策略。H&M開創了“平價時尚”的服務品牌定位，它利用奢華多變的時尚和品質與大眾平價巧妙地結合在一起。H&M的產品品類豐富齊全且價格平易近人，七八十元的T恤、一兩百元的連衣裙，讓顧客買起來毫不手軟，在H&M人人都能買到適合自己的時尚休閑服裝，前去H&M選購服裝的顧客絡繹不絕，這就是時尚平價的力量。
2.4、情感服務策略
所謂情感服務，就是為顧客提供以人為本的服務，給顧客以人文關懷，盡可能地給顧客提供滿足其人性需求的各種優質服務，有效地提高顧客對服務的滿意度，最終達到促進銷售的目的。推行情感服務，是企業從根本上提高服務水平的良策，包括三個過程，即售前、售中、售后。售前服務主要是做好商品的陳列以及購物環境的布置，即提供情感環境。營造一個優雅、溫馨、舒適的購物環境，使人們在購物過程中得到更多的精神享受。如在店鋪擺放些鮮花，放點音樂，這樣顧客一邊欣賞優雅動聽的曲目，一邊瀏覽、購物，心情愉悅，興致倍增；售中服務是服務的一個重要環節，要求員工不僅僅簡單地笑臉迎客和熱情待客，更主要的是要通過一個個具體的行動，去傳遞對顧客的愛心，讓每個消費者都切實感受到企業的真情。而售后服務是情感服務的延續，企業要承諾對顧客“真誠到永遠”，而且把產品的售后服務視為企業發展的戰略問題，實現企業零投訴。
參考文獻：
[1]、鄧明新．情感營銷技能案例訓練手冊[M]．北京：北京工業大學出版社，2008．
[2]、李勁．李錦魁．情感營銷[M]．北京：經濟管理出版社，2005．
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**營銷服務部開業典禮上的講話
2002-9-20
女士們，先生們，朋友們：
中國太平洋財產保險公司連云港中心支公司**營銷服務部，經中國保險監督管理部門批準，今天正式成立了，這是**人民經濟社會生活中的一件大事。在此，我代表縣委、縣政府，對中國太平洋財產保險公司連云港中心支公司**營銷服務部開業運行，表示熱烈的祝賀！
保險業作為金融業的一個重要組成部分，隨著市場經濟體制的日臻完善，特別是隨著我國加入世貿組織以及當前經濟全球化格局的形成，國內金融保險擴大市場覆蓋面，提高服務水平顯得更為重要。同時，保險是集萬家之微財，救一家之危難的一種經濟補償制度。太平洋財產保險公司連云港中心支公司**營銷服務部的設立，對我縣保險市場的培育和發展有著重要的意義。首先，有利增強我縣化解和抵御各種災害風險的能力，對縣域經濟發展起到積極的保障作用，起到社會穩定器的效果；其次，太平洋保險**營銷部的成立將為**保險市場增添新生力量，注入新的活力，有利于搞活市場，促進保險業的整體發展。第三，有利于保險業提高服務水平，提升服務檔次，加速保險業與國家、集體、個人利益的有機結合，促進保險機構以信譽、服務、效率求生存，為我縣廣大保戶提供更多、更好的服務，實現保險機構與廣大保戶的雙羸。
各位來賓、同志們，發展**、振興**是市委市政府對我們的一貫要求，也是我們每一個**人、在**大地上的每個單位的共同心愿。近幾年來，我縣上下始終以經濟建設為中心，搶抓機遇，在各金融單位和社會各界的大力支持下，各項事業迅猛發展，人民生活水平不斷提高，金融保險業已得到了全面發展，人們的保險意識不斷增強，保險市場越來越大，太平洋保險**營銷部作為一支新生力量、一項新興產業，依托集團的整體優勢和靈活高效的經營管理體制，積極主動拓展我縣保險市場，不僅其自身蘊藏著巨大的發展潛力和有著光明的發展前景，而且也必將為**經濟和社會事業的發展，積聚更多的實力、增添新的光彩。
日出江花紅似火，春來江水綠如藍。在此，希望太平洋保險**營銷服務部的員工要有“事業為重的奉獻精神，艱苦奮斗的創業精神，堅忍不拔的拼搏精神，開拓創新的進取精神，尊重科學的求實精神”，以“一流的服務質量、一流的工作效率、一流的公司信譽”為宗旨，以現代企業制度為基礎，以效益性、安全性、流動性為經營原則，以誠信、創新、敬業、奮進為導向，按市場法則要求，搞好金融企業間的協調配合，服從大局，服務社會，服務經濟，積極參與競爭，努力提高服務質量，與時俱進，不斷開拓保險服務新領域，為**的經濟發展提供保障和支持,推動社會事業全面進步。
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在進行經濟風險分析時，所采用的方法將直接影響風險分析的結論。不少學者在這方面進行過探討，如李國芳和覃愛基采用頻率分析方法，得出一些有益的結論。近年來，隨著矩分析方法和熵理論的日臻完善，可將信息熵、概率論和風險估計結合起來，建立最大熵風險估計模型本文在以上研究的基礎上，采用層次分析方法，將水利工程經濟效益系統劃分為防洪、發電、灌溉(供水)效益子系統，辯識出風險因子，通過兩種風險組合方式，得到系統經濟效益的風險特性。
1風險分析的最大熵模型
風險分析的依據是風險變量的概率特性，進行概率分析時一般根據所獲得的一些先驗信息設定先驗分布。以前用于設定先驗分布的許多方法，都依賴于決策者的個性,即決策者的主觀意念。而最大熵準則是一種有一定意義的客觀準則，由它設定的先驗分布是惟一能夠作出的無偏的假設。
最大熵準則出自最大熵原理。1957年Jaynes在統計力學中提出最大熵原理:“最少為偏見的概率分布是這樣一種分布，它使熵在已知信息的附加約束條件下最大化”。最大熵方法的基礎是信息熵，此熵定義為信息的均值，它是對整個范圍內隨機變量不確定性的量度。信息論中信息量的出發點是把獲得的信息作為消除不確定性的測度，而不確定性可用概率分布函數描述，這就將信息熵和概率論方法相聯系；又因風險估計實質上就是求風險因素的概率分布，因而可將信息熵、風險估計和概率論方法有機地聯系起來，建立最大熵風險估計模型：先驗信息（已知數據)構成求極值問題的約束條件，由最大熵準則得到隨機變量的概率分布。
設水利工程經濟效益的風險指標為隨機變量x(假定為連續型變量）則
其中式中R為隨機變量所在的集合；m為隨機變量x的矩的階數，一般事先未知，需要在計算中根據具體問題確定;n為影響隨機變量x的風險因子數;b是保證變量有意義的量;M_為x的第i階原點矩觀測值，即樣本的第i階原點矩;/(x)為x的密度函數，正是模型所要求解的，模型的約束條件為m+2個。式(2)是/(x)滿足概率密度函數的約束；式(4)是已知信息對/(x)的約束(總體矩與樣本矩相等）式(5)為隨機變量工與各風險因子的關系表達式，需要分析者根據具體問題建立相應表達式。該模型表示在滿足已知信息約束下，以熵最大為準則求得風險指標的概率分布密度函數。
2模型的求解
模型的求解是一個泛函條件極值問題。為了求得/(x)的表達式，可根據變分法引入拉格朗日乘子入0+1,入1，入2，…，令
于是問題就轉化為：要使S<這個泛函達到極值。由變分法，相應的尤拉方程為
這就是最大熵概率密度函數的解析形式，只要確定其中的參數V，V2,…，4就可以完全確定/(x)這些參數的確定可利用約束條件式(2)和式(3)，稍作數學推導，便可得到求解4，入1，4，…4應滿足的聯立方程組為；為從式(10)中求出各h的數值解解可將它改寫成
求式（11)殘差Ri平方和的最小值minR2就可得到各個h的近似解。這是一個非線性優化問題，當IR,_I<e(e為規定的允許誤差）時，即認為式（11)收斂。
3應用實例
依照風險樹的分析思路，對某水利樞紐的發電、防洪和灌溉3個部門進行了具體分析，得出其各自的風險因子噇1)然后，再對其進行分級處理以減少計算工作量。這里將影響大和概率高的風險因子定為高級，次之為中級，再次之為低級。進行風險分析時，一般只對高級風險因素加以分析和數量化。本文針對該樞紐的實際情況，直接采用有關部門提供的有關參數，選定對其經濟效益影響較大的幾個風險因子(表2)作為基本因素。再根據這些風險因子的物理意義，建立風險指標與各風險因子的關系表達式?？紤]兩種思路：一是直接對風險因子進行組合，二是通過子系統對風險因子進行組合。
2 1直接對風險因子進行組合
綜合前面辯識出的風險因子(表1)，選取其中的高級風險因子作為總經濟效益風險分析的基本變量，依據其物理意義及經濟計算關系，建立總效益經濟凈現值rzp與風險因子的表達式（基準點在計算期初)為
式中n為經濟計算期；i為社會折現率；?1為水電的價格；《2為調峰效益系數，《2=Wtfn調峰電量Wtf可據運行資料統計得到，每千瓦時煤耗節約量n值可由專門試驗測定；仏為特大洪水發生時引起的額外損失值，它淹沒面積數和城鎮淹沒人口數，可據經濟計算期內洪水淹沒情況統計得到；Y為灌溉效益系數，由已知資料確定；x3為工程年費用的影響，符號X1、X2、y1、y2、y3、y4、y5、z1意義如表1所示。對于一般工程，若特大洪水影響不明顯、泥沙淤積不嚴重時，防洪經濟效益只取農田損失、城鎮損失和年增長率即可。
3.2通過子系統對風險因子進行組合
該綜合利用水利樞紐具有防洪、發電和灌溉效益，按風險樹的思路，先對各子效益系統的風險因子進行組合，再通過子效益系統的風險組合，得到總效益的概率特性。總效益的經濟凈現值的表達式為式中i為社會折現率；n為經濟計算期；S1、S2、S3分別為發電、防洪和灌溉經濟效益通過最大熵風險分析模型求解得到的多年平均值(期望值)，S4為系統年費用。
將式（12)、式(13)分別代入式(5)，并將表2數據代入上述最大熵模型，求解得到總效益經濟凈現值的最大熵概率密度函數分別為
根據這兩個概率密度函數，可繪制其概率密度曲線和累積概率分布曲線（圖1、圖2)。
從圖1可以看出：直接組合方式時的經濟凈現值均值為28.284億元，風險度為0.213，凈現值小于零的概率為0.01從圖2也可看到:風險組合方式時的經濟凈現值均值為28.282億元，風險度為0.217，凈現值小于零的概率為0.008%。兩種組合方法所求得的指標基本一致，說明這兩種方法對該實例都是可行的。計算結果表明:某水利樞紐總經濟效益指標的風險性較小，經濟性能比較可靠。
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營業收入大幅增長，預計2016年將扭虧為盈。2015年期間，公司實現營業總收入為66，342.59萬元，同比增45.24%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為-4，911.31萬元，同比增-211.55%；基本每股收益為-0.7元，同比增204.35%，公司營業收入的增長主要是因為我國網絡購物市場與網絡廣告市場的快速發展，公司的電商與互聯網金融客戶的營銷需求提高，因而導致了公司收入的快速增長。公司凈利潤的大幅下降，主要是因為“非經常性損益”6，448.77萬元，系2015年7月進行了金額為6，455.32萬元的股份支付所致，如果扣除非經常性損益，則報告期內凈利潤為1，537.46萬元。隨著我國網絡購物市場與網絡廣告市場的發展，公司將進一步開拓新的客戶群體，老客戶的營銷需求也會進一步上升，預計2016年將扭虧為盈。
中國網絡購物行業與網絡廣告行業高速發展，強烈利好公司電商銷售和精準營銷兩大業務板塊。2015年，中國網絡購物市場交易規模為3.8萬億，增長率為36.2%。預計未來幾年中國網絡購物市場仍將保持30%左右的復合增長。電商銷售服務行業無疑會與高速發展的中國網絡購物市場一起快速成長。大數據挖掘、精準營銷等新的互聯網推廣技術也將對電商銷售產生更大的促進作用。我國互聯網廣告市場規模呈現平穩較快的增長態勢，但增長率逐步下降。其中DSP廣告市場呈現出快速增長的態勢。而效果類廣告則是DSP廣告市場中的主流。
“導購+效果聯盟”雙輪驅動，電商銷售服務板塊持續發力。2015年期間，公司電商服務板塊營業收入為43059.43萬元，同比增長37%，占總收入比重為64.9%。其中返利導購網站易購網目前在國內返現類網站中排名第二，覆蓋數UV達1190(覆蓋數UV是指同一天內每百萬活躍用戶里訪問該網站的數量，數據來源于艾瑞)，處于行業領先地位。中國TOP500電商幾乎全部為億瑪客戶，億起發則是中國最大的獨立第三方效果營銷聯盟，在電商類廣告聯盟排名中位列第一，雙輪驅動下，電商銷售服務板塊持續增長。
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近年來，我國商業銀行處于快速發展時期，以利差收入為主的盈利模式，促使銀行擴大資產規模，以獲取更多利潤。在這個過程中銀行迅速的擴張了資產規模，也消耗了大量資本，造成資本充足水平持續下降，形成了融資-增長-再融資的局面。銀行的可持續發展需要依賴資本效率的持續提高，本文主要闡述風險加權資產收益率和資本充足率之間的關系，進而推導出其與資本效率之間的關系。
【關鍵詞】
資本效率；風險加權資產收益率；核心資本充足率
近年來，我國商業銀行處于快速發展時期，以利差收入為主的盈利模式，促使銀行擴大資產規模，以獲取更多利潤。在這個過程中銀行迅速的擴張了資產規模，也消耗了大量資本，造成資本充足水平持續下降，形成了融資-增長-再融資的局面。銀行持續、集中的融資對資本市場也形成了沖擊，加大了資本籌集的難度、提高了融資成本，不利于銀行的長期可持續發展。
根據2011年5月3日銀監會的《中國銀監會關于中國銀行業實施新監管標準的指導意見》，8月12日，銀監會起草了《商業銀行資本管理辦法（征求意見稿）》，面向全社會公開征求意見。將核心資本充足率和資本充足率的最低要求分別提升至8.5%和10.5%。隨著監管的日趨嚴格，商業銀行僅僅依靠資產規模擴張來賺取利潤增長的方式難以為繼，應逐漸從依靠規模增長紅利而轉向依靠效率增長紅利，從資本充足的角度來看，則是要從資產的擴張式增長逐步轉向資本效率的提高式增長。
對于資本效率的衡量，筆者引入風險加權資產收益率（RORWA）這個指標。從對RORWA和核心資本充足率的關系的分析中，筆者發現，RORWA這個指標和風險加權資產的增速一起決定了銀行是否可以實現內生式增長，具體推導過程如下：
以T1CAR表示核心資本充足率，分別用T1CAR0和T1CAR1來表示當期和下一期的核心資本充足率；T1CAP表示核心資本凈額，RWA表示風險加權資產， g表示風險加權資產增速，D表示現金分紅率 ，僅考慮利潤變動對核心資本充足率的影響，可以得到（公式1）：
從公式結果可以看出，核心資本充足率與RORWA存在正向關系，而和風險加權資產增速、現金分紅率存在著負向關系。假定期初核心資本充足率（T1CAR0）和現金分紅率（D）不變，那么T1CAR0/（1-D）可以理解為常數M，那么要實現資本的內生式增長，即T1CAR1>T1CAR0，需滿足RORWA>2Mg/（2+g）。
因此，風險加權資產收益率、分紅率、資產增速一起決定銀行是否能達到不依靠外部融資而核心資本充足率不下降在一定的分紅率、一定的資產增速下，風險加權資產收益率需要保持在一個特定的水平上才能保證銀行能夠做到資本的內生式補充。對商業銀行來說，提高資本效率的核心在于如何提高風險加權資產收益率。
【參考文獻】
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[5]徐妍妍.對我國商業銀行經濟資本管理的思考[J].商場現代化（中旬刊），2006，（11）：78-79.
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很久以來，社會化媒體營銷的作用，被認為服務于品牌口碑構建，并且被認為是有效打通目標用戶群意見交流的“社媒400電話”角色，伴隨社會化媒體營銷的方法與理論逐步被探索梳理，越來越多社會化媒體營銷的衍生效應被挖掘喚醒。社會化媒體營銷人開始發現，使用社會化媒體這一利器，打通social CRM的效果越來越顯著，這也帶來一個另一方面的思考——社會化媒體營銷的效應，完全可以貫穿售前，售中與售后三個環節，實現云端數據效益最大化的營銷目標。
由此感觸，源于斬獲金i獎的一個案例《佰草集——發現中國美》，此案例，基于Minisite的流量著陸點，使用社會化媒體作為主要傳播工具，整合線上線下資源，最終以佰草集品牌的三場落地會員分享會，以及法國海外行作為完美收官。如果僅限于線上線下聯動，或者僅限于社會化媒體引流，都稱不上顛覆力，有趣的是，在這一項營銷活動中，負責營銷服務的映盛中國，成功將社會化媒體營銷與品牌方原有CKM數據庫打通，通過營銷策劃、傳播、執行，不僅幫助品牌傳播，實現線索整合，還為CRM體系完成大量的會員積鉚肖耗——每一個營銷人都該清楚，CRM體系積分，等同于品牌廣告主售后部門的會員回饋預算，這部分的會員積分消耗，自然也等同于為品牌廣告主節約大量的會員回饋預算，其回報遠遠超出人們常規認知中的社會化媒體營銷僅服務于口碑以及呼叫中心的思維定勢。
映盛中國CEO譚運猛認為，基于社會化媒體的互動營銷思維，除常規的口碑互動外，更多致力于售后用戶的維護與深挖，將帶來超乎預料的回報，因為售后用戶與售前用戶相比，更具有品牌忠誠度，且更擁有品牌體驗的說服力，一旦利用社會化媒體構建到覆蓋售后CRM，著力于鼓勵既有用戶分享體驗，不僅能形成用戶消費潛力，還能帶動良性口碑自然傳播，為真正意義的口碑生態圈奠定基石。
實戰中，《佰草集——發現中國美》給出了堪稱完美的詮釋，從傳播數據，互動數據，以及最終的執行效果而言，此案例冠以“社會化媒體營銷”案例的名稱并不妥當，嚴格意義來說，這是一個跨域（線上線下）且跨維（售前，售中，售后）的整合營銷典范。
