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地攤促銷方案范文1
者百看不厭，答案如下：
車市人語： 請注意：“注意力經濟不是光用來吸引眼球的，而在于打動人心促成交易”
近年來，隨著北京、上海、廣州、長春等國際性車展的相繼亮相，不論是外部舉辦的大型車展，還是企業自身舉行的小型車展，都發揮著愈來愈重要的作用，毋庸置疑車展已經成為企業宣傳、銷售的有效杠桿之一。
每逢五一、國慶、元旦等節假日，各個媒體或展覽機構，官方或民間總要舉辦各種類型
的車展，有一年一屆的北京、上海、廣州、長春等地的“國際車展”、“名車豪宅聯展”，也
有集“賣車、修車、換車、租車”等為一體的汽車綜合服務展；有大型綜合性汽車嘉年華車
展，也有小打小鬧自娛自樂的社區車展，諸如此類不一而足。
然而，近年來車展過頻、過濫，民眾賞車的熱情退減，而汽車展覽光展不銷，倍令參展
商頭疼。還有的為車模作嫁衣裳：民眾聚焦美女，而不關注靚車，人大過車的尷尬局面屢見不鮮。車展不能再延續以往那種的宣傳為主，銷售為輔的觀念，主辦商應站在參展商的角度，寧可少賣幾張門票，得罪幾個“虛客”，也要盡量營造良好的銷售氛圍。同時經銷商要敢于把展場當做賣場，銷售宣傳并舉，力爭促成現場銷售。另者，要嘗試如何在傳統“保留節目”------“香車美女”多做些文章，而不再只是給廣大攝影發燒友提供拍攝的場景。舉辦的是車展而不是攝影展。另者，要弱化“香車美女”的暈輪效應，方式有二，其一圍繞車的節目策劃得精彩些；其二，節目融入美女，讓美女做點綴，這總比讓美女喧賓奪主要好得多。
節日的大型車展賺得是人氣，而車商們一年舉辦多次的各種類型的車展（有的是主辦，有的是參加外部舉辦的），更多是賣車。但是，通過此類車展車也很難找到售車的竅門。當然，這與不少車商不知道如何舉辦一場漂亮實效的車展不無關系，有不少車商自身舉辦的車展存在走過場的情形。
“本戰”除了重點介紹如何參加外部車展而獲得成功之外，還將著重通過解讀剖析車商自身舉辦的微型、小型或中型的社區類、廣場類車展，來揭示成功舉辦各級各類車展的法則。因為作為車商重要的常規的營銷手段之一的社區類、廣場類小型車展看似簡單，但是操作起來的難度系數較大，要出成效比較困難，而也是最容易被車商們所忽視的。外部舉辦的大型車展與企業內部舉行的小型車展有共通之處，成功的原理和法則是相通的。毫不夸張地斷言，社區類、廣場類車展是“基本功”，如果能成功操作好這類車展，那參加外部舉辦的各種車展就駕輕就熟、游刃有余，而且見成效較易。
一、危機四伏
我們主要剖析外部舉辦的大型車展和企業自身舉行的社區類、廣場類車展兩部分內容。
1、外部的大型車展
危機一：車展純粹是趕場、湊熱鬧
不少車商有的是礙于面子，有影響力的媒體要舉辦車展找上門來了，不表示表示面子上過不去。有的是為的是賺小便宜，一箭雙雕，出一份錢賺兩份“好處”（廣告和現場展銷）。
也有的車商想在車展上露露臉、沾沾光。還有的別人都參展，自己不參加在氣勢上會“輸”給別人，故車展成為趕集、趕場、趕廟會、互相攀比的代名詞。
其實，車展不單是一場“集會”，也是各自暗暗較量的“群英會”、“閱兵式”：同臺競技各自展示企業風采、使出獨家絕活、亮出看家本領、匯報自家成果。朝這個方向來看車展，車商們就不再敢隨意糊弄湊合著參加車展了，車展前必須做大量的準備工作，細到每一個環節，落實每一項舉措。就算是企業自身舉辦的社區類、廣場類車展也必須高度重視，精心準備，萬不可掉以輕心。
對話：
企業：車展想說恨你并不容易，別家的都去趕場，自家不去會被別人取笑！
觀眾：車展好比一場車壇盛會，各路英雄四面八方齊聚現場，各顯神通！
危機二：車展只重門面，不重內涵
現實中，許多車商非常重視展位的挑選，不惜花重金挑選最醒目的位置。展位確定下來后，更舍得一擲千金地進行展位布置，豪裝精裝隨處可見。同時，還花高價聘請靚麗的名模環繞汽車周圍“秀身材”，請吹拉彈奏、雜技魔術的專業表演隊場上助興，面子上的形象工程是做得相當到位。然而，企業發展歷程的“導航”、品牌文化的“導讀”、產品和服務的“導購”、企業與消費者之間交流與互動的“導入”就做得非常草率、流于形式，另筆者驚詫的是這幾年的車展，居然還有些參展商停留于找男女主持人干巴巴地念一通生硬的講稿，有的還滿足于找一些在場的觀眾上臺玩一些與產品和服務不沾邊的游戲，更多的還習慣于沿用一問一答的“有獎問答”的活動方式。做得稍微好一點的參展商，就是借助3D技術、全息技術通過LED顯示屏反復不停地宣傳企業及產品和服務。只此而已，也無過多質的變化。
其實，車展，不論是國際車展，還是社區車展，都是一個展示企業“內外兼修”成果的平臺，理想的展位、新穎的展裝、獨特的展飾固然重要，名模靚秀也不可或缺，但車展內涵的挖掘、提煉、傳遞及轉化更為重要，華麗的陣營、熱鬧的氛圍只能吸引觀眾的眼球，卻難于打動潛在客戶的心。利用車展上所獨具的香車美女合一及聲、光、電、影集成的良好的氛圍，緊緊圍繞“內涵”做文章開展各種犀利精妙的宣傳銷售攻勢，達成交易，是參展車商們應重點考慮和必須攻克的課題。
對話：
企業：車展來來去去搞了許多年，都是千展一面，湊湊熱鬧，叫好不賣座，糾結！
觀眾：每年次看車展最期待的就是香車美女，千車萬展最有殺傷力的還是模特！
危機三：車展只為宣傳，從不敢奢望成交
車展人氣旺場面熱鬧，宣傳資料、派發禮品極易短時間“消耗殆盡”，而這也是能讓參展商們聊以的，反正東西是派出去了，還收了不少名片，登記了不少客戶資料，宣傳看得見。而且簇擁著汽車車前車后留影拍照的圍觀者不少，很有面子。而且車內車外都有些看客咨詢，場上工作人員好像還能找到一點類似4S店接待客戶咨詢的感覺。一次車展能滿足上述這些就心滿意足了，從未敢放膽往銷售方面去努力。
其實，把車展視為第二個開放的4S店、形象展廳就最自然不過、簡單不過的了，既滿足宣傳更要注重銷售，否則“白展”。令人欣慰的是，近年來的廣州、北京、上海等國際車展，某些品牌參展商開始注重場內的銷售工作，紛紛在展場內開設VIP貴賓室、客戶洽談室、客戶體驗中心等等，把精力集中放在潛在的買家身上，場內的宣傳照做，但銷售也不輕視。
對話：
企業：舉辦車展這么多年了，只考慮宣傳，從來都不敢奢望能成交多少臺車。
觀眾：好像大眾們只滿足于欣賞車展的豪華陣營，而從沒有養成到車展上買車的習慣。
2、企業自身舉辦的小型車展
危機一：公司上下重視不夠，草率組織，敷衍行事
不少車商認為自家舉辦的社區類、廣場類小型車展，投入的人力、物力、財力較少，到別人的地盤上去露露臉，湊些熱鬧，給員工找點事情做，不失為一項常規的營銷工作。而且該項工作成效很難看到，但去做總比不做要好。故任由市場部門或銷售部門隨意去搞，而從不過問活動的地點、小區居民生活狀況、車展的形式和內容，這樣打游擊式的車展最終的效果不難想象。
對話：
企業：現在車市不好，營銷投入較少，大家辛苦一些主動出擊到社區搞搞活動。
員工：反正呆在展廳也沒生意，不如到社區里打游擊擺擺地攤，偷偷懶透透氣。
危機二：烏合之眾、地攤式展法，公信力、形象力、銷售力、服務力欠佳
企業自身舉辦的小型車展“地攤式”地走過場現象更為嚴重，單純擺幾輛車、站幾個人、貼掛幾張噴畫，拉幾條橫幅，就算完事，而從未考慮過如何與潛在客戶互動，如何通過各種精妙的方式來宣傳企業的品牌文化、傳遞產品和服務信息。相對而言，社區類、廣場類的小型車展與外部舉辦的大型車展比較起來，就不更會讓人敢往銷售方面去考慮了，首先客戶認為擺出來的不靠譜，認為車展好比“走鬼”，不如到具體的展廳購買放心。而車商們也不重視這方面的宣導工作，只是滿足于從車展現場“撈”幾個無效客戶的資料。
對話：
車展人員：幾個人、幾臺車就拼湊成一個車展，隨叫隨到，隨時隨地到處亂搞。
社區民眾：這車展“有車沒展”，隊伍稀里嘩啦的，形象也老土，總叫人不放心，
危機三：沒有接上地氣，沒有充分獲得小區物業管理處的支持
到別人的地盤搞活動，不想方設法獲得小區管理處的支持，活動的效果肯定會大打折扣，在社區搞車展有經驗的車商往往非常重視與小區物業管理處充分合作，最大化地免費享用其資源，例如利用小區的宣傳櫥窗張貼活動海報，在管理處擺放相關的宣傳單張，利用節慶由頭與管理處聯合舉辦文體娛樂活動。還比如從售后入手，為小區車主免費提供汽車檢測服務，從而刺激二手車置換及新車的銷售等等。
對話：
車展人員：我們好像孤軍深入“敵營”，除了孤獨還是寂寞，孤立又無助，真是活受罪。
社區民眾：車展也是一次關系營銷，不搞好群眾關系就會孤掌難鳴，活該。
二、尖鋒對決
人車日光浴、好看不好賣！
——浙江某車商一次的車展活動
背景回放：2008年后，中國汽車年產銷突破1800萬輛，經銷商日漸增多，同一區域的
4S專賣店越建越多，顧客圍著經銷商轉的時代一去不復返了，為了降低“守株待兔”式坐銷的成本，汽銷商開始出動，深入小區、服務到家，到各樓盤、商業廣場舉行車展，特別需要強調的是除了參加外部舉辦的有影響力的大型車展外，車商因地制宜自身舉辦的各種類型的車展成為車商重要的常規的營銷手段。這類車展有的花錢租場地，也有免費使用的，還有為人作嫁衣裳點綴的車展（如新盤開張、樓盤發售為了吸引人氣邀請車商來助興的，當然也有客戶資源共享的動機）。在這種背景下，浙江那家車商為了變“坐銷”為行銷，主動出擊、搜尋客戶、拓展資源、刺激銷售、開辟“第二展廳”（無形的），連續好幾個月在杭州及近郊的樓盤小區舉辦了多場露天微型或中型車展。
情景概述：浙江那家汽銷商派出工作人員搜集銷售區域范圍樓盤的資料，并在被放大許
多倍的非常詳盡的當地地圖上圈圈點點，鎖定了一些車展備選目標區。經過公司上下精心研究討論，層層篩選，挑選出規模檔次、居民消費層次與自己銷售車型匹配的樓盤，然后派出工作小組上門商談，最終與一些樓盤達成了共識，有些樓盤象征性地收費，有些則免費。最后車商決定先由免費的樓盤開始舉辦車展。
每逢周六、日，車商就派五六位工作人員，開上五六輛商品車參展，有一汽大眾、上海大眾、上海通用、廣州豐田、廣州本田、東風日產等車型，工作人員到達現場后就撐起太陽傘，開音響播放音樂，吹打小氣球，扎氣球柱，有的往小區各處去派單，有的站在車旁等客人咨詢，車展舉辦當初還吸引了不少圍觀的群眾，有的小區業主摸摸車頭，有的拉拉車門，有的把玩把玩方向盤，更多的是咨詢汽車的性能。而后前來觀賞咨詢的業主越來越少，大多是些帶小孩玩耍的老人，工作人員也開始開小差了，常三五成群坐在一旁聊天，形象禮儀也不太注意了，客人來愛理不理，留車在一邊給太陽暴曬，他們渴了喝水，餓了吃飯，太陽下山就把車開回公司，一個月下來，工作人員皮膚全黑了，而來電咨詢、來店購車的人卻屈指可數，令人氣惱的是，有不少顧客在小區看了他們展示的車、問好了價格，反倒到別的店去買了，真是為人作嫁衣裳，賠了夫人又折兵。
剖析評點
1、癥結診斷：
1）公司上下對小區車展輕視草率、隨意對待，沒有精心組織、嚴密監控，特別是對舉行小型車展的樓盤綜合信息沒有做嚴謹地論證和分析，樓盤規模和檔次如何？居民人口數量和消費能力如何？購車的習慣？值不值得上那里搞車展，諸如此類情況沒有通盤考慮、嚴格論證，就倉促上陣，糊弄搞幾下。
2）現場的公信力、形象力、銷售力、服務力不強，給人擺攤設點的感覺，既然是小型車展，小打小鬧，除了展示的車型是比較大氣的品牌外，現場再也看不到有什么讓人信服的東西。舉辦活動的工作人員也認為是自娛自樂的小活動，簡簡單單應付了事。而且認為“走鬼式”的社區車展重在宣傳，收集一些潛在客戶的資料回4S店后跟蹤，并不敢有任何銷售的企圖，于是心情好時多熱情高漲，人疲憊時有一打沒一搭。車展人員越是抱有此心態，小區的真正的潛在的客戶才越不會光顧現場，到現場來玩耍的依舊只會是老人與小孩。社區車展只要高度重視、精心準備，其并不見得要花多少錢，成本會增加多少，但卻會讓小區的民眾感受到一份真誠。誠心與實意融合，必然會收到意想不到的效果。
3）沒有與小區物業管理處充分合作，無法最大化地免費享用其資源，沒有通過管理處獲得各項免費的宣傳資源，沒考慮連同管理處以及小區的商家共同舉辦商業主題的促銷以及小區的文體娛樂活動，里里外外搞好關系，從而讓車展接上地氣。
2、對癥下藥：
1）車展不管露天、室內，也不論規模大小，既然是車展就必須同時具備宣傳、展示、銷售、服務、互動體驗等項功能，各功能區域規劃要清晰合理，進行活動內容要根據實際情況做相應地設定；
2）根據筆者多年的經驗，成功的展示（包括車展）通常必須要有完整的五大模塊（教戰策會重點介紹）：
①“知識性宣傳”，包括視聽光盤、宣傳單張、橫幅、海報以及產品有獎知識問答等等；
②“導購式促銷”，包括特價商品、優惠組合套餐、讓利服務等；
③“應用性展示”，如把車當成當作教具由里到外向顧客講解傳授汽車產品知識；
④“實用”，即現場為顧客提供見得著、感受得到的免費貼心服務，如現場提供汽車按揭、保險、維修 等小常識的咨詢，以及現場免費檢測、試乘試駕等服務；
⑤“參與性活動”，如有獎知識問答、游戲及文藝表演等等。
3）派出去的工作人員一定要經過嚴格的產品知識培訓，在為客戶宣傳時應注重有針對性、重點性、簡單性、通俗性、實用性等，而且還要注意儀表、禮儀等；
4）參展的車型顏色款式一定要巧妙搭配呼應，不能整齊劃一搞清一色，另者擺放的角度要恰到好處、便于觀賞；
5）要善于充分利用車展所在物業管理處以及小區各商鋪的資源，進行有效的合作，同時類似試乘試駕的參與性的互動體驗活動可適當舉辦。
三、教戰守策
1、作戰策略
1）把每次車展當成“成果大閱兵”、“品牌文化節”、“公關盛典”，高度重視、精心部署、精妙策劃、周密組織。
通過舉辦主題鮮明、內涵雋永、內容豐富、形式靈活多樣的活動，邀請政府官員、新聞媒體、行業協會、合作伙伴、行業客戶、消費者、社會公眾等共同見證、共同分享。
把車展當作是一次“成果大檢視、大閱兵”，就會逼迫企業在技術革新、產品研發、經營管理、綜合服務等方面不斷創新、不斷進取。車展既給參展企業帶來壓力，又會帶來動力。從而扭轉過去那種“千展一面、屆屆雷同”的被動尷尬的局面。
把車展當成企業的品牌文化節，例如舉辦“品牌文化嘉年華活動”，借助每屆車展的社會綜合影響力，巧妙地傳播企業品牌文化，回顧企業發展歷程（要記住歷程并不是一成不變的，它隨著時間的推移具有累加效應），解讀品牌故事，讓品牌與社會公眾互動、共同分享，因此，車展期間企業要將自己的品牌進行系統梳理，通過不同的方式來傳播，可以通過影像資料表達，也可以通過現場的吹拉彈唱及歌舞表演等文藝形式傳播，也可以是企業與社會公眾之間的現場交流、體驗與互動（如論壇、沙龍、講座等）。開辟諸如“發展篇、榮譽篇、技術篇、產品篇、市場篇、渠道篇、服務篇”等系列專題宣傳企業。從而跳出以往“品牌云里來霧里去，總是說不清道不明感受不到”的窠臼，徹底讓品牌具象可感、可體驗。
把車展看作一場企業對外宣傳的公關盛典，有機地運用報媒、電視、電臺、網絡等宣傳載體及配搭大型的主題活動的傳播方式，通過車展整合社會資源、加強與產業鏈各個端口的合作伙伴的交流與溝通，更重要的是通過公關盛典展示企業發展的風貌，與社會分享企業進步的豐盛的成果，增強企業在社會上的綜合影響力，從而樹立企業良好的形象。不再重蹈以往的車展哪種公關似有似無雷聲大、雨點小的覆轍。
對于社區類、廣場類的車展也結合企業自身實際、市場推廣需要因地制宜舉辦活動，適合大搞的就搞得立體些、隆重些，適合小搞的就抓住重點，達成目標。
2）環環相扣、步步到位，做好展前、展中、展后的各項配套工作。
車展的前、中、后的各項工作相輔相成互為關聯，每一個階段的工作都必須落到實處，重在執行。展前工作包括車展類型的選擇、影響力分析及評估，展位的挑選及展位設計布置，宣傳資料及相關物料的準備，促銷方案的制定，參展人員的培訓，參加文藝表演的人員的挑選（包括模特、藝員，還有車主），文藝節目的編排及演練，還有各媒體的廣告宣傳等等；展中主要圍繞車展的五項核心工作進行，即“知識性宣傳”、“導購性促銷”、“應用性演示”、“實用”、“參與性活動”等；展后工作也非常重要，馬虎不得，包括活動資料的整理，客戶資料的建檔及跟進（這是展后工作的重心），以及展會后續宣傳報道、活動效果評估、物料清點歸倉、活動費用結算等等。
3）通過展場內外的聯動，各種宣傳展示、公關活動的呼應，實現宣傳與銷售并舉。
車商們應把“車展”看成是虛實結合“一體多面”綜合的營銷推廣活動，它講求“點線面”的結合，展場與展廳的互動，宣傳與銷售的聯動，線下線上的互動。“點”即車展現場、活動現場；“線”是由車展這點與展廳那點連成的；“面”可以指整個活動區域的銷售面，可以指互聯網上的滲透面，也可以是指宣傳區域的社會影響面等，即市場效益與社會效應雙豐收。
舉辦每一次大型車展時，應充分考慮三個圈層：“展區核心圈、展外輻射圈、展廳影響圈”，在展場內搞活動營造聲勢，在展場外的酒店賓館搞新聞、主題論壇，或到空曠之處搞試乘試駕、汽車測試等等，然后將“展區核心圈”、“展外輻射圈”的宣傳能量導向“展廳影響圈”，并在那里達成交易。例如車展現場與展廳現場視頻聯動直播，讓兩地同步，再如在車展現場“舉辦車主交車鑰匙儀式”，在車展現場開辟“汽車綜合超市”除了售賣汽車精品、禮品外，還開展“租車、換車、修車”咨詢服務。每天舉辦“幸運時分”，每天在車展現場和展廳同時舉行特定時段優惠促銷活動，凡在指定時段里訂車或購車者（限定名額）均可享受到特別的優惠，動真格直接刺激潛在客戶的購買意向。再比如舉辦“品牌商務一日游”活動，邀請車主、潛在客戶到廠家參觀然后到車展現場感受，最后再到4S店體驗，開展相應的優惠促銷、團購活動。
4）加強企業與消費者互動，對外展示車主風采，共享汽車文化的豐碩成果。
利用舉辦大型車展的大好時機，加強企業與消費者的交流與溝通，同時展示企業汽車文化的成果，如邀請能歌善舞的車主到車展現場來表演，徹底扭轉沒有車主表演的車展局面，更重要地是讓車主感受企業作為“車主大家庭”的活力和魅力，從而增強企業的吸引力。同時在車展現場還可以舉辦車主活動圖片展，企業舉辦全年的汽車文化活動預告及推介會。還可以在現場舉辦“微電影展播”，讓車主隨意扮演里頭的角色，以活躍場上氣氛。車展當晚還可以舉辦“品牌歡樂頌-----車主文藝匯演”活動。
2、實效戰術
如何成功舉辦好每一次車展呢？我們將簡要介紹成功舉辦好每一次車展的各項流程：
流程一：車展類型的選擇
企業根據自身的實際需要選擇適合自身的車展，一般說來車展大致有三類，第一類是政府或汽車主管部門（如汽車工業協會、汽車銷售行業協會）主辦的大型車展，如北京、上海、廣州、長春車展；第二類是由大眾媒體或專業媒體組織舉辦的車展，前者如《南方都市報》每年舉辦的廣州、東莞、佛山三地的“南方車展”；《羊城晚報》每年舉辦一次的廣州汽車嘉年華車展，后者如《中國汽車報》或《汽車雜志》舉辦的相關性車展。第三類為各種展覽公司、廣告公司舉辦的車展，例如“粵港澳三地車展”。
總之，無論選擇參加什么類別的車展，車商必須做好如下工作：
首先，縝密地分析主辦方或組織者的背景實力、有無感召力以及其可靠性、權威性去到什么程度；
其次，充分了解主辦方、組織者可供享用的資源優勢（包括媒體以及開展的宣傳攻勢、宣傳的力度、密度大不大，宣傳手段豐不豐富等）；
再次，詳細打探已經報名參展或有參展意向的車商的檔次、實力；
最后，測算一下參展的成本適合不適合自己。
流程二：展位的選擇
如果確定了參展，應盡快選擇展位，在其他參展商還未加入進來時，挑選最佳的展位，并根據車展的內容確定展位的面積。展位選擇一般有兩個方向，一是挑選觀眾一進門就能看見并且為觀眾必經的顯著位置；二是挑選緊挨著車展中心舞臺的場館內的重要腹地。另外選擇車展時還要注意盡量回避與競爭對手“對沖”，盡量不要緊挨著競爭對手的展位。
流程三：展位布置方案
展位選好后，就要出布置方案，通常企業一般將車展的布置事務交給專業服務公司，如展覽公司、廣告公司、工程設計公司等。在選擇合作公司時最好選擇專業能力強、實力雄厚、服務配套、執行力強的公司，如挑選設計制作、物料采購、工程搬運、安裝、拆卸、活動內容策劃、執行一條龍服務的大型展覽公司或設計公司，當然服務配套的公司的收費通常都比較高。如果考慮到費用問題，也可以劃整為零將車展的各個環節分包出去，如找設計公司出設計方案，找工程裝飾公司安裝、拆卸，找搬運公司負責車展前后的運輸任務，找廣告公司或公關公司組織安排車展表演活動等，此做法往往能節省不少成本，但需要付出一定的時間成本，需要由專人負責各項事務的統籌管理。
流程四：車展前準備
1、物料的準備，包括現場咨詢的桌椅、臺凳、飲水機、背投功放、開關插座、電源線、；禮品等等車展所必需的一切物品，并開具詳細的清單，以便管理。
2、宣傳品的準備，包括宣傳單張的印刷、視聽光盤的錄制（微電影剪輯帶）、易拉寶、噴畫、橫幅的制作、海報的設計制作等等。
3、參展人員的培訓，包括對產品知識的培訓、接待禮儀常識的傳授、客戶類型鑒別及銷售過程的各項技巧培訓等，此外還有車展的工作紀律及相關的注意事項。