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銷售獎勵管理辦法范文1
浙江省工商局經檢總隊選取了試點網絡執法辦案以來查處的一些典型案例，以及在“反不正當競爭百日執法專項行動”和“紅盾網劍”專項執法行動中查處的一些典型網絡違法案件，在公布案件的同時附上了相關評析，除了反映執法辦案平臺的一些特點和功效，更從不同角度提示了目前網絡違法行為的多樣性、復雜性、危害性，以提醒消費者警惕網購陷阱。
一、廣州市“葉詩黛”網店銷售不合格商品案
2018年6月14日，余杭區市場監督管理局根據2017年杭州市流通領域（網絡）商品質量抽查檢驗結果（報告編號：1711704295）顯示，淘寶店鋪“葉詩黛”銷售的“歐美時尚大包中年女士包包媽媽手提包單肩斜挎包復古簡約真皮女包”，產品經浙江方圓檢測集團股份有限公司抽樣檢測不合格，不合格項目為：振蕩沖擊性能。當事人涉嫌銷售不合格產品，余杭區局對其進行立案調查。
經系統數據排查，淘寶店鋪“葉詩黛”由廣州市花都區獅嶺鎮新揚村八隊寶軒莊自編88號的黃某開設，辦案人員利用“互聯網執法辦案系統”協查并調取當事人涉嫌違法的相關數據并推送給當事人黃某進行了違法數據確認。根據執法人員的調查及當事人的陳述，被抽檢的商品“歐美時尚大包中年女士包包媽媽手提包單肩斜挎包復古簡約真皮女包”，同一批次進貨量為20個，進貨單價：130元，銷售單價：188元，案發前已全部銷售完畢，當事人涉嫌違法銷售產品貨值金額：3760元，違法所得：1160元。
當事人黃某在淘寶“葉詩黛”店鋪銷售不合格產品的行為，已違反《中華人民共和國產品質量法》第三十九條的規定，根據《中華人民共和國產品質量法》第五十條的規定，余杭區市場監督管理局利用“互聯網執法辦案系統”依法對當事人進行了處罰。
評 析
“互聯網執法辦案系統”有效解決了證據交互難題。在案中，執法人員通過執法辦案系統自動獲取了該商品頁面的交易記錄，銷量有326件，涉嫌違法金額61288元，考慮到商品抽檢的批次問題，執法人員在將上述證據推送給商家時，要求商家確認或提供同一批次數據的證據，以便案件調查更精準、合法，商家在線收到該調查筆錄后，進行在線的證據舉證，及時上傳了同一批次的進貨憑證，顯示該批次商品數量是20件，進貨單價為130元，違法銷售額為3760元，通過商家在系統的自主舉證，與執法人員進行良好的線上互動和溝通，為執法辦案提供了便利，后續處罰告知、處罰決定均得到了商家的認可，當事人主動放棄聽證，及時通過支付寶在線繳納了罰款。
二、杭州余杭區“hoons紅繩旗艦店”網絡銷售不合格商品案
2018年6月14日，余杭區市場監督管理局根據2017年杭州市流通領域（網絡）商品質量抽查檢驗結果（報告編號：浙紡監字第201731153號）顯示，天貓“hoons紅繩旗艦店”銷售的商品“蠶絲被冬被春秋被100%桑蠶絲子母被純蠶絲被芯”（貨號1221）檢驗結果為不合格。當事人涉嫌銷售不合格產品，余杭區市場監督管理局對其進行立案調查。
經系統數據排查，天貓“hoons紅繩旗艦店”由位于杭州市余杭區塘棲鎮富塘路21號的杭州某科技產業有限公司開設。辦案人員利用“互聯網執法辦案系統”協查并調取當事人涉嫌違法的相關數據并推送給當事人進行了違法數據確認。該商品同一批次生產量：4條，生產成本：320元/條，銷售價格：547.43元/條，案發前已全部銷售完畢，當事人違法銷售產品貨值金額：2189.75元，違法所得：909.75元。
當事人杭州某科技產業有限公司在天貓“hoons紅繩旗艦店”銷售不符合保障人體健康和人身、財產安全的國家標準、行業標準的產品的的行為，已違反 《中華人民共和國產品質量法》的規定，根據《中華人民共和國產品質量法》第四十九條的規定，余杭區市場監督管理局利用“互聯網執法辦案系統”依法對當事人進行了處罰。
評 析
辦案系統對交易快照的直接調取，為網絡違法行為的查處提供鐵證。而違法經營者往往心存僥幸，自以為執法機關未掌握證據而百般抵賴。本案中，執法人員通過辦案系統獲取商家的商品銷售數據為4件，當事人第一次不認可證據，陳述辯稱該4件商品中部分是其員工購買的。后執法人員二次推送調查筆錄告知其網上抽檢的產品是由第三方檢測機構網上正常購買的，辦案系統通過交易單號直接調取平臺提供的交易記錄足以證實銷售行為是屬實的。通過教育，當事人認可其違法數據和金額，認可余杭區市場監督管理局依法對其做出的行政處罰，在處罰決定書下達的半小時內即在線繳納了罰款。
三、廈門市“playboy清婷網絡專賣店”虛假廣告案
2018年7月4日，余杭區市場監督管理局接到對天貓平臺“playboy清婷專賣店”的舉報，稱該商家在廣告中標稱“抑菌”功效涉嫌夸大宣傳。經執法人員數據排查，發現“playboy清婷專賣店”店鋪由廈門市清婷貿易有限公司開設。該公司涉嫌存在廣告違法行為。余杭區市場監督管理局對其進行立案調查。
經系統數據排查，天貓店鋪“playboy清婷專賣店”于 2017年3月6日起，在其銷售的“花花公子男鞋春季增高休閑皮鞋男真皮男士運動鞋增高跑步鞋 鞋子男”產品頁面上宣傳“抑菌”功能，無相關檢測報告。當事人在2017年4月7日，修改產品銷售頁面，改正了上述違法行為。上述違法行為期間，涉案產品共銷售210筆，銷售金額 48089元。當事人在其天貓店鋪產品銷售頁面宣傳“抑菌”功能，無相關檢測報告的行為，違反了《中華人民共和國廣告法》第四條的規定，屬于利用廣告對商品或服務作虛假宣傳，欺騙和誤導消費者的行為。根據《中華人民共和國廣告法》第五十五條的規定，鑒于當事人及時糾正了違法行為，余杭區市場監督管理局依法對其進行了減輕處罰。
評 析
網絡辦案打破時空概念，讓經營者足不出戶完成案件調查與處罰執行，省時省力省心。該案中，公司負責人收到處罰決定書后，特意致電辦案人員，要求盡快來繳納罰款。得知余杭區市場監督管理局利用網上互動的方式查辦網絡案件，全程網上操作，不需要前來現場繳納罰款，他激動的表示這樣的創新模式給他們帶來了巨大的便利，并在案件處罰中，能充分考慮當事人主動糾正錯誤降低危害后果的做法，較之傳統的線下辦案要跑多趟做筆錄、送達、告知、繳納罰款等，方便了很多，此類高效執法、便民服務的做法，必須點贊。在處罰決定書下達當天，當事人即履行了繳納罰款的義務。
四、廣東揭陽市“DEE德藝廚房餐具廚具工廠店”虛假宣傳案
2018年7月25日，余杭區市場監督管理局接到對淘寶平臺“DEE德藝廚房餐具廚具工廠店”店鋪的舉報，反映其在銷售“出口德國304不銹鋼筷子10雙套裝家用方形防滑加厚韓式餐具鐵快子”產品詳情頁面上宣傳“無腐蝕點 不生銹 不滋生細菌 健康首選”，經執法人員利用“互聯網執法辦案系統”網絡數據排查，發現該“DEE德藝廚房餐具廚具工廠店”由揭陽市榕城區榕東街道榕東念慈體育館后面彭勾黃村的朱某開設。當事人涉嫌虛假宣傳，余杭區市場監督管理局對其進行立案調查。
經系統數據排查，該網店于2017年3月12日起進行了上述宣傳，于2017年3月19日修改產品銷售頁面，改正了上述違法行為。上述違法行為期間，涉案產品共銷售151筆，銷售金額3895.8元。
當事人在其淘寶店鋪產品銷售頁面宣傳“無腐蝕點 不生銹 不滋生細菌 健康首選”的行為，違反了《中華人民共和國反不正當競爭法》第八條規定的“經營者不得對其商品的性能、功能、質量、銷售狀況、用戶評價、曾獲榮譽等作虛假或者引人誤解的商業宣傳，欺騙、誤導消費者”。根據《中華人民共和國反不正當競爭法》第二十條的規定，鑒于當事人及時糾正了違法行為，可適用《行政處罰法》第二十七條予以減輕處罰，余杭區市場監督管理局依法對其進行了罰款處罰。
評 析
該案的特殊意義在于，解決了傳統辦案中對過去宣傳頁面取證難的困擾。調查中，執法人員通過辦案系統獲取的網店的交易快照，核實的舉報內容，并將交易快照、交易記錄、違法區間等信息推送給當事人，當事人收到證據推送后，及時舉證了“其在2017年3月18日晚上及時改正”的情況，證明了自己主動改正錯誤的情形，執法人員依法予以減輕處罰，得到了當事人的高度認可，對行政處罰未提出陳述申辯，余杭區市場監督管理局于2018年8月14日15時53分向商家下達處罰決定書，商家在3分鐘后即在線繳納了罰款。
五、麗水松陽縣“檸檬家原創定制”網店違法互聯網廣告案
2018年6月1日，杭州市余杭區市場監督管理局接到消費者對淘寶“檸檬家原創定制”店鋪的舉報，反映使用了“當下最流行的、永遠不過時、最主要、絕對不起球、絕對放心、最新一波、給你最貼心的呵護、極致優雅、頂級制作、最佳舒適體驗”等用詞。接到該舉報后，余杭區市場監督管理局對該網店進行了網絡數據排查，發現“檸檬家原創定制”店鋪由浙江麗水松陽縣的鐘某開設，該店屬無固定經營場地的淘寶個人店。執法人員利用“互聯網執法辦案系統”快速調取相關交易快照后發現舉報基本屬實，該網店涉嫌存在廣告違法行為。余杭區市場監督管理局立即對鐘某進行立案調查。
經系統數據排查，該網店于2016年12月5日起，在其 “2016冬裝新品皮毛一體韓版時尚寬松顯瘦中長款羊羔毛拼接皮草外套”產品頁面上宣傳時使用上述內容。當事人在被投訴舉報后，于2016年12月9日修改產品銷售頁面 ，改正了上述違法行為。違法行為期間，涉案產品共銷售44筆，銷售金額12314.66元。
當事人在其淘寶店鋪產品銷售頁面宣傳“廣告違法宣傳內容”的行為，違反了《中華人民共和國廣告法》第七條第二款第（三）項的規定，屬于廣告使用國家級、最高級、最佳等用語行為。根據《中華人民共和國廣告法》第三十九條的規定，鑒于當事人及時糾正了違法行為，余杭區市場監督管理局依法對當事人進行了從輕處罰。
評 析
網絡經營主體查實難，是網絡案件難以成案的主要原因之一。該案當事人系個人淘寶店主，當事人鐘某因個人經營淘寶店無固定的經營場所，故該案中當事人有聯系方式，卻無固定的認證地址，導致廣告者所在地的地址問題難以確認，在辦理該案中，余杭區市場監督管理局認為個人淘寶店無固定經營場所的情況是網絡經營的一種特殊情況，做為第三方平臺所在地的市場監管部門，應該對此類存在管轄爭議的違法行為負起監管責任，也讓“無根案件落地生根”。
六、嘉興海鹽縣查處全國首例利用技術手段實施不正當競爭案
2018年4月20日，嘉興市海鹽縣市場監督管理局接從事網絡送餐服務的“閃電小哥”平臺運營商舉報稱：其同行“美團外賣”海鹽商--嘉興市洞洞拐網絡科技有限公司、“餓了么”海鹽商--上海友昂投資有限公司分別采用修改商家配送范圍等手段迫使同時上線“美團外賣”、“餓了么”及 “閃電小哥”平臺的商家退出“閃電小哥”平臺，給部分商家和“閃電小哥”平臺運營商帶來不同程度的經濟損失。
經調查，海鹽縣市場監督管理局于2018年7月認定這兩起案件的當事人：嘉興市洞洞拐網絡科技有限公司、上海友昂投資有限公司為維持其市場占有率，分別通過“蜜蜂 美團銷售助手”及“軒轅”軟件，采用縮小相關商家在其平臺的配送范圍或將配送范圍設置到錢塘江出?？跓o人區內等不當技術手段，強迫其平臺商家關閉或停止在“閃電小哥”平臺經營后才予以恢復的行為，違反了《中華人民共和國反不正當競爭法》第十二條第二款第（二）項之規定，屬不正當競爭行為。并分別對兩當事人作出了責令停止違法行為并處罰款20萬元的行政處罰。
評 析
這兩起案件為查處利用技術手段進行互聯網不正當競爭行為積累了經驗，有利于維護網絡市場競爭秩序，促進互聯網產業健康發展。其中嘉興市洞洞拐網絡科技有限公司不正當競爭案作為全國首例查處的互聯網不正當競爭案件成功入選國家市場監管總局在“2018市場監督管理論壇”上的“反壟斷與反不正當競爭行政執法十大典型案件”。
七、杭州余杭區查處“免費試用” “拍A發B”新型刷單炒信案
2018年6月，余杭區市場監督管理局收到舉報，反映名為“美麗啪”的網站存在幫助電商刷單的行為。經過前期細致的摸排和精心的準備，余杭局于7月10日對涉案公司開展執法行動，一舉查實了杭州美名科技有限公司組織天貓、京東等第三方交易平臺的商家，以商品免費試用的名義進行虛假交易，進而提升商品交易量的違法事實。
經查明，杭州美名科技有限公司開發了“美麗啪”平臺，并于2017 年10月以商品免費試用平臺名義上線運營，對外宣傳通過免費試用可以幫助電商提高店鋪信譽，以此吸引商家和用戶使用該平臺。在商品試用過程中，當事人通過設置試用條件、流程等方式，引導用戶前往商家店鋪購買試用商品，下單后商家發貨給用戶為另一商品（多數為低價值的贈品），即“拍A發B”的交易模式，交易完成后，商家通過“美麗啪”平臺將購買試用商品的貨款返還給用戶。截止2018年7月10日被查獲，共有3495家電商通過“美麗啪”平臺進行商品試用42107次，其中虛假交易式的商品試用17453次，在第三方交易平臺產生虛假交易記錄63萬余條。當事人通過“美麗啪”平臺共收取商家會員費、服務費等費用17965907.73元，獲利8036863.09元。
余杭區局認為，當事人開發運營了“美麗啪”平臺，以幫助提高店鋪信譽吸引商家使用該平臺，同時指導、協助、審核商家的虛假交易式的商品試用活動，屬新《反不正當競爭法》第八條第二款的組織虛假交易的行為，根據新《反不正當競爭法》第二十條第一款的規定，責令當事人停止上述違法行為，并處罰款150萬元。
評 析
當事人對外宣傳“美麗啪”是商品免費試用平臺，但對于“什么是試用”、“試用是不是交易”在法律上沒有明確的規定，如果不能抓住“免費試用”的本質，就會被假象迷惑。本案中，“美麗啪”平臺商家進行商品試用時，要求用戶前往其電商平臺上的店鋪內下單購買的指定商品，與實際發貨給用戶的商品并不一致，即“拍A發B”的虛假交易模式，幫助商家以較低的成本提高了店內商品的交易量，達到了刷單炒信的目的。浙江天貓網絡公司在得知余杭區市場監管局查處“美麗啪”平臺后，主動協助配合區市場監管局查處通過“美麗啪”進行虛假交易的天貓商家。目前，相關商家違法情況正在調查處理中。
八、金華查處跨境電商刷單案
1月3日，金華市市場監督管理局根據線索，獲悉美國福布斯新聞網報道中國跨境零售存在刷單現象的線索后，對一起跨境電商虛構交易、刷單炒信案件進行立案查處，這是新反法施行后，全省查處的第一例跨境電商刷單案。
經查，當事人義烏市QS電子商務有限公司是一家經營跨境網絡交易的公司，該公司在速賣通、wish等跨境電商平臺上共開設了499家網店，并使用ERP系統管理上述網店。2017年1月份，當事人為提升WISH平臺上網店的信譽和銷量排行，提高產品銷量，采用將其他交易平臺上的真實客戶信息導出，雇傭專人利用導出的真實客戶信息在WISH網站上虛假注冊，虛假下單，使用跨境物流發送包裹的方式進行虛構交易。2017年1月份至案發時止，當事人采用上述方式，共虛假注冊了3999個WISH的買家賬號，虛構交易共計27092單，僅2017年8月份一個月就采用上述方式虛構交易3121單，客戶名為Heaven McGeeha的美國消費者一個月就收到空包裹29個。
當事人通過虛假注冊、虛構交易的方式，提升自己網店的商業信譽。上述行為構成了《網絡交易管理辦法》第十九條第（四）項的規定情形，屬于虛構交易行為。由于當事人積極主動配合調查，及時停止違法行為，主動減輕違法行為危害后果，2月8日，經金華市局案審會討論決定，根據《反不正當競爭法》第二十條第一款、第二十五條之規定，決定責令當事人立即停止違法行為，處罰款人民幣140000元。
評 析
Wish是一家跨境電商平臺，以中國賣家為主，購買對象為海外用戶。目前平臺上聚集了超過40萬賣家，其中九成來自中國，2016年，中國賣家通過Wish出口額近30億美元。本案中當事人刷單行為都是發生在wish跨境電商平臺，并不像福布斯新聞中說的是在阿里巴巴速賣通上刷單，實際上是美國人自己開的電商平臺在刷單，損害了中國電商平臺在世界的形象。該案查處，反映了我們監管部門對電商平臺商家的違規現象治理的及時性和客觀性，彰顯執法部門整治不法的堅強決心。
九、杭州余杭區查處特大互聯網傳銷案
2017年12月，余杭區市場監管部門根據舉報對當事人杭州達辰網絡科技有限公司旗下的“達人店”平臺涉嫌網絡傳銷行為開展調查。2018年7月6日下達處罰決定書，根據《禁止傳銷條例》第二十四條的規定，沒收違法所得 2412928.73元，并處罰款150萬元，罰沒合計391.30萬元。
經查，“達人店”APP是當事人設計開發并于2016年6月啟用的一款移動購物平臺，銷售包括化妝品、生活用品、食品、服飾箱包等全類目產品，通過邀請注冊會員的方式不斷發展“達人店”平臺會員也稱達人店長，通過給予邀請人一定的獎勵提成的方式來促使會員不斷的發展其他會員加入，形成上下線關系，同時根據直接或間接邀請的人員團隊人數量設置了“達人店長、班主任、系主任、分院長”4個級別，并以下線團隊的銷售業績為依據按一定比例計算和給付上線各級別人員報酬，屬團隊計酬分配利益。在該模式中，普通達人店長直接邀請的新達人店長銷售產品的時候，可獲得單筆訂單銷售傭金的10%作為提成，上線的班主任可獲得單筆訂單銷售傭金的16%作為銷售獎勵，上線的系主任可獲得單筆訂單銷售傭金的5%作為銷售獎勵，上線的分院長可獲得單筆訂單銷售傭金的6%作為銷售獎勵；班主任直接邀請的達人店長銷售產品的時候，可獲得單筆訂單銷售傭金+單筆訂單銷售傭金的16%作為銷售獎勵，上線的系主任可獲得單筆訂單銷售傭金的5%作為銷售獎勵，上線的分院長可獲得單筆訂單銷售傭金的6%作為銷售獎勵；系主任直接邀請的達人店長銷售產品的時候，可獲得單筆訂單銷售傭金+單筆訂單銷售傭金的16%作為銷售獎勵，上線的分院長可獲得單筆訂單銷售傭金的6%作為銷售獎勵。
2016年6月成立至2017年12月，共計達人店長114959人（含班主任2396名，系主任221名，分院長14名）。“達人店”產品銷售總收入達5752.2228萬元，產品銷售返利共計882.3236萬元，貨款支出441.5372萬元。
評 析
傳銷是經濟“毒瘤”，影響社會穩定，危害人民群眾生命財產安全。近年來，有的打著新經濟、新業態的名義從事網絡傳銷，隱蔽性強、涉及面廣、社會危害大。全省各級工商和市場監管部門，堅持打早、打先、打小，突出打擊以“消費返利”“資金互助”“虛擬貨幣”“投資理財”“網絡游戲”等為幌子的網絡傳銷活動，維護社會穩定和消費安全。
十、紹興嵊州市線上線下一體化發力查處多平臺協同網絡售假案
2018年2月26日，根據線索，嵊州市市場監管局執法人員，對當事人朱某麗、朱某會開設的“ZZZZ小豬豬”淘寶店、“嵊州市絲韻服飾商行”1688店開展現場檢查。發現有用于銷售的“LV”、“CHANEL”、“GUCCI”品牌箱包、圍巾等，并發現當事人通過手機微信、淘寶店鋪等多種網絡經營方式進行銷售，現場查扣上述品牌商品共計90件，事后經商標持有人鑒定均為假冒商品，并經價格認定部門認定貨值788650元。
經查，當事人注冊suntoflyer、zwjian、syfs86、syfs1988、syfs1516、syfs1616、ppjie55、ppjie321、ximei606、siyunfs等微信賬號，建立發圖、下單、倉庫（特價活動）等客戶群，通過微信看圖群及朋友圈向顧客推送商品，再由微信交易號、下單號下單或發送淘寶店、1688店的商品交易鏈接下單完成銷售“LV”、“CHANEL”、“GUCCI”等品牌商品。執法人員獲悉相關線索后，進行大量排摸與案前分析，并將現場摸排與阿里巴巴的技術支持有機結合，在錯綜復雜的交易網中，精確鎖定違法經營主體，線上線上同步分析研判，及時關注其淘寶店、微信等網絡交易平臺的動態，現場檢查中一舉查扣涉案商品及關鍵數字證據，第一時間聯系盤石軟件（上海）有限公司司法鑒定，并提取交易記錄，出具鑒定意見書，做實證據鏈。鑒于此案數額具大，目前移送公安機關追究刑事責任。
銷售獎勵管理辦法范文2
由企業根據實際情況規定一段時間、基準額，當經銷商達到此基準額，就可以得到相應比例的金額，而由企業支付給經銷商的這一過程，即為返利。返利作為渠道促銷的一種很重要的手段，在現代市場營銷中應用很普遍。那么作為寵物用品企業，該如何合理操作返利以給企業帶來利益？
技巧一
靈活制定合理的返利計算的周期
寵物用品企業在制定返利計算的周期時，可依據企業的實際情況，采用以下幾種方法：
第一種，年度返利。這是目前企業應用最普遍的一種方式。其優點是：便于企業和經銷商進行財務核算，容易計算營銷成本；便于參照考慮退換貨等政策因素、制定明確的銷售任務目標；賬面金額往往比較大，對客戶有一定的誘惑。其缺點是：周期比較長，對客戶的即時激勵性不夠，制定的銷售任務目標難以及時進行調整；如果客戶在經營的前幾個月中經營不善發現返利無望后，則可能會對返利失去興趣；如果出現大的市場變數后，則不便于調控，容易失去意義。此種方法適合于掌控市場能力比較強的寵物用品企業，也可采用年度返利和月度返利相結合的方法來操作。此種方法對成長型的經銷商有所幫助。
第二種，月度返利。其優點是：有利于對客戶進行即時激勵，讓客戶隨時可以看到返利的誘惑；比較容易根據市場的實際情況、淡旺季等，制定合理的任務目標和返利目標底線，操作起來非常靈活。其缺點是：對公司財務核算有比較高的要求；返利金額往往較小，誘惑力不夠；容易出現投機心理，導致市場大起大落等不穩定現象。如：經銷商往往為了追求本月的高返利而拼命壓貨，而導致下月的銷售的嚴重萎縮。此種方法適合于市場變數較多、經銷商隊伍不穩定的寵物用品企業。此種方法是經銷商最喜歡的方式之一。
第三種，季度返利，半年返利。此種方法比前兩種有利：既能保證有效的即時激勵，比較科學地制定任務目標，并及時對銷售任務和目標等進行調整，又能使返利金額具有一定的誘惑力，而且企業財務管理、成本核算、退換貨等因素都可以折中參考進去。此種方法比較適合于淡季、旺季比較明顯的寵物用品企業。
第四種，隨機返利。即采用一種即時返利的方式對某些品類的產品進行銷售獎勵，在特定時間段內，購貨即進行實物或現金獎勵等，以鼓勵經銷商多進貨。如：寵物用品企業常用買十箱贈一箱活動等。此種方法適合于市場變數較多、經銷商隊伍不穩定的寵物用品企業。
技巧二
明暗結合，設計要有坎級標準
返利要明暗結合。明返利，即固定標準的月返或年返；暗返利，即不明確告知對方返利標準，通過這種形式可以讓企業的返利政策不太透明。寵物用品企業在執行返利政策時，應做到明暗結合、靈活運用，從而可讓經銷商存在一定的幻想，以刺激其與企業積極合作。
返利設計要有坎級標準。寵物用品企業要想讓返利政策激發經銷商的銷售激情、熱情，則應設定坎級返利標準。比如：你可以設定為金字塔型的返利標準：500萬，返利3%；600萬，返利4%；700萬，返利5%等。但一定要注意：應設定一個最低目標，而此目標要保證大多數經銷商都能達到。因為如果目標制定得過高，經銷商則會喪失信心。
而寵物用品企業在制定銷售目標時，則應以返利計算的周期為準，可參考以下要素：第一，根據客戶以往的銷售業績。歷史的銷售業績總是有助寵物用品企業制定現實的目標，也可以反映出經銷商的能力，有助于對市場的預測和把握。第二，根據競爭對手在區域的業績。主要競爭對手在區域的業績規模有助于寵物用品企業更了解市場，特別是新開發的市場，鎖定的風格近似的競爭對手的資料更可以給制定目標提供有力的參考。第三，根據市場本身的容量。寵物用品市場本身的經濟消費水平、消費習慣、人口數量都是要考慮的重要因素。第四，結合寵物用品企業的整體市場目標和推廣預算。
技巧三
兌現當以產品為主，適當拉長返利兌現時間
兌現當以產品為主。即寵物用品企業應把核算出來的返利，以產品的形式兌付給經銷商，而這些產品是不需企業支付二次返利的。這樣對于企業來說是很劃算的。
適當拉長返利兌現時間。寵物用品企業應采取適當拉長返利兌現時間，或分批兌現的方式，讓經銷商繼續與你合作。比如：你可采取將年度返利在第一季度末兌現，雖然上一年度返利結算完了，但本年度又有一個季度的返利，借此，以繼續引領客戶深入合作。此外，這種延遲兌付也會給市場問題的解決提供一些緩沖的時間，可以消除誤會、增進交流、彼此協作共贏。
技巧四
制定合理的獎勵點數，同時兼顧成本
企業在制定返利的獎勵點數時，應在嚴格的財務核算的基礎上確定其范圍。不同行業的利潤率是不同的，所以，點數的選擇需科學、謹慎。畢竟，返利是企業營銷成本的一部分。那么寵物用品企業在確定返利的點數時，可考慮以下因素：第一，視行業的規模。第二，占經銷商全年利潤率的百分比。據相關數據表明，返利金額一般不宜低于該經銷商經營本品牌產品的利潤的8%；否則，很難對經銷商產生吸引力。第三，參考競爭對手的返利點。營銷戰略講究知己知彼，所制定的返利政策必須和主要競爭對手相比有一定的優勢，才能占據更多的主動，發揮返利的推動力。
技巧五
采用沖貨款的方式提高經銷商的提貨能力
寵物用品企業如何最大限度地提高經銷商的提貨能力？根據企業制訂的返利標準，達標的經銷商就可以得到相應的返利費用。而企業往往不將返利費用按月交給經銷商，而是采用沖貨款的方式。如：第一個月所得到的返利金額1萬元，可以在第二個月沖掉一些貨款。此法比較流行，主要是對企業更為有利：第一，企業拿著經銷商的錢，可以減少經銷商賒賬的風險；還可使經銷商不得不以貨代款。多銷售一件產品，就為企業帶來多一份利潤、多一份市場份額。第二，貨款的減少可以降低企業的稅務。
技巧六
返利時間執行上采用“短、平、快”法則
為了扭轉經銷商對返利的片面性認識，提升經銷商的滿意度，寵物用品企業可在返利時間的把握上采用以下法則：第一，“短”。即給經銷商結算的時間段一定要短，可緩解經銷商的資金壓力；同時企業可將年返、季返轉換為市場促銷活動。第二，“平”。即大小經銷商時間結算、返利使用上要平等對待，不能有傍大戶思想，以免因小失大、顧此失彼。第三，“快”。即返利結算速度一定要快，當月返利次月五日企業要及時入賬。因為返利結算、入賬的快慢，直接反映出企業的執行力與對待客戶的重視程度。
技巧七
月結季返的返利方式可防竄貨
其實，竄貨并沒有一個明確的定義。一般認為竄貨是指那些違反行業規則、對市場正常經營秩序造成嚴重影響的行為，比如：跨區銷售、跨行業銷售等。
銷售獎勵管理辦法范文3
關鍵詞：企業賒銷 風險 控制賒銷作為一種商業信用和企業流動資產的一個重要項目，隨著市場經濟的發展，賒銷行為將會越來越多。雖然賒銷具有增加銷售、擴大市場占有率以及減少庫存，降低存貨風險和管理開支等功能，但是賒銷也存在如下弊端：虛增企業的經營成果；加速企業的現金流出；延長企業的營業周期；加大企業壞賬損失的可能。
賒銷是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴大銷售等功能的基礎上，盡可能的降低賒銷成本，控制賒銷風險是各個企業必須認真面對的問題。筆者認為，應從以下幾個方面采取措施來控制賒銷帶來的種種問題。
1、組建信用管理部門并完善信用管理部門職能在國外，大部分企業都會建立獨立的信用管理部門，一些小企業也會有相應人員或機構，但我國大部分企業目前還沒有建立信用管理部門。
信用管理部門應該保持完全的獨立性，不能是銷售部或者財務部的內設部門。銷售部門希望做大業務量，往往盲目賒銷，忽視信用風險，而財務部門為了控制財務風險，又容易處于保守狀態。建立一個獨立的信用管理部門可以起到相互制衡的作用，顯然更加科學。完善信用管理部門職能，建立系統性的管理非常重要。表現在一些具體業務上，比如完整的客戶檔案是信用管理的基礎，客戶檔案應包括以下內容：客戶基本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。信用管理部門依靠完整的客戶資料評價和跟蹤客戶的信用狀況，確定客戶的信用額度，對逾期賬款進行有效管理?？蛻魴n案應從與客戶建立交易關系前就著手建立，并在客戶關系的發展過程中予以及時補充和更新。
2、加大事前控制力度
2.1 事前對客戶進行信用調查為了盡量降低貨款風險，營銷部門有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調查和信用等級評估。對客戶實施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為客戶設定一個“信用額度”，從而確保貨款的安全回收。但多數供貨商往往忽略了這個環節。由于客戶信息的收集、整理和分析，沒有銷售任務那么迫切，供貨商對于潛在客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業務往來，就來不及做深入了解，而只能根據部分資料匆匆做出交易決策，同時也為以后留下了貨款風險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集客戶的信息，不再對客戶資料進行補充和動態追蹤，錯過了采取補救措施的機會，一旦成了呆賬壞賬，就已經追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環的怪圈。只有對客戶財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解，據此建立科學有效的評估標準模式和預警機制，才能加速客戶應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。分析評估零售客戶的資信狀況后，有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應收賬款的安全性。千萬不能為急于賒銷而不對零售客戶做信用評估，開始賒銷時抱著一種僥幸心理，輕率地把產品交給其賒銷，到后來收款時又怕得罪客戶，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來，供貨商忽視客戶信用調查和資信評估，最終遭受損失的是供貨商自身。對客戶信用評估，由于交易性質不同、金額大小有異，調查在內容上、程度上也各有不同。評估的內容主要包括：客戶的經營狀況、客戶的財務狀況、負責人的個人資料、劃分客戶的信用等級，制定相應政策等。
2.2 建立賒銷審批制度在上一步的基礎上還應設立賒銷批準的職級權限。要有一個嚴密的賒銷審批權限的制度，形成規范化的管理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策。如有的企業規定營銷員只有一定權限的賒銷額，超過這個限度須由上級或公司的應收賬款管理部門來決定，而上級也有一個總的賒銷額度，以避免盲目賒銷。其次，營銷員同客戶簽訂的銷售合同需經企業合同管理人員進行嚴格的審核，然后經主管銷售業務的負責人審批，方能按合同規定發出商品，嚴禁無合同發貨。
2.3 制定鼓勵客戶積極回款的政策供貨商要制定刺激客戶積極回款的政策，一般的做法是確定一個結算日。供貨商要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵客戶采取現購方式合作，盡量減少賒銷的方式。對貨款回流及時、銷售量良好的客戶給予獎勵或給予優惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務等方面提供特別優惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。
2.4 注意賒銷技巧，減小收款風險為了減小收款風險，必須遵守以下幾條原則：供貨商必須根據自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷額度、賒銷期限，不符合條件的客戶決不能賒銷；對于新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短；小批量分期結賬。實行小批量、多品種、優惠促銷、現結賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結賬的賒銷更穩妥，尤其對小客戶，此法更為適用。
2.5 注意債權保障機制，即在簽約時保障或轉嫁信用風險很多企業會碰到這樣的問題，一筆生意風險較大，可是利潤也非常豐厚，做不做呢？可以做，前提是將風險加以轉移，使債權得到保障。一方面是通過外部力量轉移風險，比如銀行提供的擔保、保理，保險公司提供的信用保險，擔保公司提供的信用擔保等；另一方面是自身控制風險，如客戶簽署人的擔保、物的擔保，抵押等等。
轉貼于 3、完善事中控制措施
3.1 定期分析應收賬款賬齡企業應收賬款發生的時間不一，有的尚未超過信用期，有的已經逾期。一般來講，逾期時間越長，越容易形成壞賬。所以財務部門應定期分析應收賬款賬齡，向業務部門提供應收賬款賬齡數據及比率，催促業務部門收回逾期的賬款。財務部門和業務部門都應把逾期的應收賬款作為工作的重點，分析逾期的原因：客戶的信用品質發生變化了嗎？還是因為市場變化，客戶賒銷商品造成庫存積壓？客戶的財務資金狀況因什么原因惡化？等等?？紤]每一筆逾期賬款產生的原因，采取相應的收賬方法。
3.2 建立壞賬準備金制度無論一個企業的貨款回收政策制定得多么完善，落實得多么徹底，在市場經濟條件下，壞賬損失仍然是無法避免的，有的是因為債務人發生重大自然災害，有的是因為債務人破產，有的是因為債務人突然死亡，有的是因為債務人涉及訴訟案件，有的是因為新實施的法律法規對債務人不利，有的是因為市場供求發生變化、商品供過于求等等原因而導致債務人財務狀況暫時或長期的惡化。這些都會導致該項應收賬款部分或全部無法收回。因此，按照財務謹慎性原則要求，應根據賬齡逾期的程度或應收賬款的總額合理地估計壞賬的風險，并建立壞賬準備金制度。當發生壞賬時，用提取的壞賬準備金抵補壞賬損失。
3.3 建立動態的資信評估和賬款跟蹤管理制度要確保供貨商應收賬款有效收回，就必須建立動態的客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系，這樣不僅能保障供貨商及時了解每個客戶的資信走向，還能確保供貨商信用政策的實施更加合理有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低。對客戶的信用管理要采取動態的管理辦法，即每隔一定時間根據前期合作情況，對零售客戶的信用情況做重新評定。因為客戶的信用是不斷變化的?？蛻糍Y信評審是個動態、長期的過程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環節，應做到月評、季檢和年審，做好賬款風險管理的預警工作，挖掘出資信好，高價值的客戶，給予優惠的信用政策，剔除資信差、低價值的客戶，或給予更嚴格的賬款管理。惟有這樣動態的客戶資信評審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風險降至最低。
3.4 建立定期對賬制度要制訂一套規范的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。建立定期對賬制度，供貨商要對客戶每月發出對賬函，由業務人員到對方財務部門取得簽章認可，以確保貨款數額無差錯。同時，還應建立應收賬款定期會議制度。
3.5 密切關注客戶，時刻留意危險信號對賒銷鋪貨需要經常性的管理與服務。貨一旦賒出去，就必須密切關注客戶的運作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃打水一場空”?？蛻艚洜I狀況不好，往往會出現一些危險信號。營銷員在日常拜訪中，要把檢查客戶的經營狀況作為自己的重要工作。由于貨款風險的發生前必然會出現一些征兆，所以應密切觀察，努力去發現這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動，可以有效減小客戶給自己帶來的經營風險。
3.6 在內部經濟責任制中加大對信用風險責任考核的力度企業應明確規定信用管理決策人員、信用管理專職人員、營銷人員、財會人員等相關的信用風險責任人在信用風險管理中的職責，合理確定考核指標，并采用必要的行政和經濟手段來促使這些人員認真履行職責。在對業務部門或業務人員的考核中，應設置與信用管理相關的指標，如應收賬款周轉率、逾期應收賬款控制比例。
4、加強事后收賬管理
4.1 確定適當的討債策略若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，企業可幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法是對應收賬款債權進行重整；接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償；確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經濟利益驅動下，將債權轉變為對用戶的股權投資，協助啟動虧損企業，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限的情況，則應及時向法院起訴，以期在破產清算時得到部分清償。
銷售獎勵管理辦法范文4
關鍵詞:導游員;薪酬制度;旅行社;海南
中圖分類號:F59文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0136-03
導游人員是旅游接待工作的主體,是整個旅游服務的中心。是旅行社直接面對游客的第一線工作人員,其工作質量和素質高低對旅行社企業的經濟效益和社會聲譽有著極其重要的影響;導游服務是旅游服務產品質量高低最敏感的部分,直接關系到一家旅行社、一個地區甚至一個國家的旅游形象。
海南是一個旅游大省,2009年4月18―19日,國務院總理在考察海南時強調,要把建設國際旅游島作為海南深化改革開放、促進經濟增長的制高點和突破口。在建設“國際旅游島”的大前提下,代表著海南旅游形象的海南導游,與他們有著切身利益的薪酬狀況卻還在困擾著他們。如何解決海南導游的薪資問題,是一個值得關注和思考的課題。
一、海南導游從業人員的基本情況及管理狀況
到目前為止,海南的在冊導游人員有9 882人(不含2009年度新考評的導游員),其中專職導游員有4 552人,兼職導游有5 330人;其主要分布情況是:掛靠在海南興旅導游服務有限公司的兼職導游員有4 612名,掛靠在海口市陽光導游管理中心的導游員有932名,掛靠在三亞市導游服務中心的導游員有786名,其余為各旅行社的專職導游員,分布在全省57家國際旅行社和148家國內旅行社里。
根據相關的資料顯示,海南興旅導游服務有限公司的導游平時出團率是40%,旅游旺季的導游出團率在51%;海口市陽光導游管理服務中心的導游平時出團率是25%,旅游旺季的出團率是37%;三亞市導游服務中心的導游平時出團率29%,旅游旺季的導游出團率是46%;而導游關系在旅行社的專職導游員,依據相關旅行社的統計分析,有一部分導游員將導游關系掛靠在旅行社,只是為了免交掛靠在“導游管理服務中心”的管理費,他們基本上是“休眠”導游,一年實施旅游接待只有兩三個旅游團,其他的一線導游月平均接待旅游團在三至四個。
二、海南導游薪酬的演變
(一)海南旅游發展早期的導游薪酬
海南導游的最早雛形,是1956年成立的“海南華僑旅行服務社”的接待人員。海南華僑旅行服務社的主要職責是:接待來自香港、澳門及東南亞地區的華僑來海南探親。從最早的探親接待,到后來的國內外旅行團的接待,旅游接待人員最初只是領取固定的工人工資164元/月,到后來工資提高到了246元/月;一直到了20世紀70年代后期,游客們從他們的居住國帶來的,對導游工作肯定的舉止――支付小費,于是海南的導游們開始有了額外的收入。
(二)海南旅行社團隊操作零負團費出現的原因
1.旅行社的掛靠旅行社部門多。隨著旅游市場的不斷開放,專門以旅游接待為主的海南旅游市場,在20世紀80年代末期和90年代初期,曾經出現過“人人都來參與旅游,人人都來做旅游”的局面,因為進入旅游行業的門檻低,許多人都很容易申請到“旅游經營許可證”,再到工商行政管理部門申請“營業執照”,就可以開張營業了,這樣就出現了當時的旅行社家數很多!這是其一;其二,就是有的人這種情況為后來的旅行社之間惡性競爭打下了“基礎”。
海南旅游接待市場之亂,大家都會想到零負團費。為什么會有零負團費產生?歸根結底是因為市場上“幾千”個掛靠旅行社的部門。目前在海南省工商行政部門注冊的旅行社只有205家,但掛靠社多達上千家。許多有“旅游經營許可證”的正規旅行社自己不經營業務(或者競爭不過其他旅行社),就靠收掛靠費過日子。而這些掛靠“部門”就是一些沒有任何固定資產的皮包公司,只有一兩個人,一張辦公桌、一臺電話,找一個正規的旅行社掛靠。其人事、經營、財務完全獨立,只要是每個月固定向承包的旅行社交納幾百上千元的“承包費”!就可以以所掛靠旅行社的名義接團。
2.海南旅行社為爭取旅游客源,相互壓價競爭。由于旅行社掛靠經營所,勢必會引發出一系列的后果:其一,就這上千個掛靠的“部門”,因為其沒有任何固定資產,不會考慮長遠經營,這個地方做經營不去了,我就換另外一個旅行社掛靠,換個牌子繼續接團,打一槍換個地方,有時候連辦公室、電話都不用換。其二,這些部門更沒有能力去開發旅游資源,樹立品牌形象;把上千個這樣沒有資質、不受監管的經營主體放在市場上,唯一的結果就是打“惡性價格戰”:五天四晚的地接成本980元,A公司報價900元,B公司就報價800元,一直往下壓價競爭,直至我零團費,你也零團費,我就負團費;你負團費,我就更高的負團費。真有想樹立品牌經營的旅行社,在這樣的市場條件下也無法生存,只能“同流合污”了。其三,海南當地旅游“散客”接待的低價競爭。在?？谑忻髦閺V場、萬綠園和碼頭一帶,三亞大東海夏日廣場、海月廣場等繁華地帶行走時都收到了大量的傳單。這些傳單標榜廉價旅游線路,冠以國內、省內知名旅行社的名稱,其實傳單背后多是“黑社”,旅游傳單招攬大量散客,一方面對客人的權益和正規旅行社的聲譽造成了巨大的影響,另一方面搶走了正規旅行社的短線客源,擾亂了市場。
3.經營“包機”航班。旅行社經營“包機”業務,對于開發旅游市場在“價格”方面,有著很大的優勢。但是由于旅行社在市場開發過程中,市場營銷方面失策(失誤)等原因,往往會出現包機機位銷售不理想的局面,為了挽救當次航班(或本周次航班)的包機費用,旅行社做出“捆綁銷售”的方式,銷售包機航班的機位。當然這種包機情況有的是“組團社”的行為,有些是海南旅行社在旅游出發地“辦事處”的行為。但是不管是哪一旅行社的操作,都會引發旅游團隊抵達旅游目的地海南后,旅行社及導游員就安排游客去更多的“自費”景點、傭金更高的購物點以及消費陷阱更多的地方。
(三)海南旅行社團隊操作與旅游供應商的合作
根據旅行社同行業提供的2009年11月份實際操作團隊的資料,我們可以了解到:團隊名稱武漢―海南五天四晚標準游,武漢市場的報價在1 780元/人,除去武漢組團社應支付的廣告費、運作費用以及盈利480元/人,武漢往返?？诘臋C票款1 000元/人,剩下300元/人就是海南地接旅行社的“團費”!而實際上,海南五天四晚四星級酒店及五天9個團隊正餐的餐費的綜合成本就達到690元/人。也就是說,地接旅行社和導游員必須要先“填”滿(300～690)390元/人的成本,之后的“盈利”才是旅行社和導游員利益分成的部分(通常旅行社與導游員的分成比例是6∶4)。
導游員怎樣去“填”滿這個成本呢?現在的旅游成本操作,基本上是由三部分組成:(1)旅游購物商場人頭返傭+(2)增加旅游參觀景點差價+(3)三大項(紅藝人、潛水、海南風味餐食)。
其一,旅行社與各個旅游購物商場的協議,各旅游購物商場都有固定的“人頭費”或購物返傭比例返回給旅行社,具體有:
海南特產店:固定人頭費25元/人或購物額的25%～45%
興隆咖啡廠:固定人頭費33元/人或購物額的25%～45%
海南海味館:固定人頭費20元/人或購物額的25%～45%
海南珍珠館:無固定人頭費,購物額的30%～45%
水晶博物館:無固定人頭費,購物額的45%加銷售獎勵
鐵礦刀具店:固定人頭費20元～45元/人不等(不同地區游客)或購物額的25%～45%
海南茶藝館:固定人頭費12元～35元/人不等(不同地區游客)或購物額的25%～45%
旅游團隊根據旅游合同,一天進一個購物商場,那么這一部分地接旅行社和導游就可以收取大概100元左右的“人頭費”來填補成本。
其二,因為旅游行程是常規團的行程,旅游行程不夠充實,導游員此時會推薦海南的其他景點給游客增加旅游,從而收取服務費和門票的差價。
其三,介紹和推薦海南興隆的文藝表演――“紅藝人”;推介海南海洋潛水和海南特色飲食,從中收取服務費和差價。
只有以上的三項收益的構成,超過了必須填補的成本390元/人后,導游員才能夠與旅行社“分享”利潤成果,否則,就會出現旅行社虧本,導游員白白工作五天四晚的局面(有的旅行社企業會給予導游員300元～400元/全程的補助)。
四、海南導游薪酬機制的探索
確立公正合理的導游人員收入體系,是改變當前旅游接待活動中最主要和急切的要素。就旅行社企業的實際接待服務而言,導游人員往往比旅游企業的其他部門更為重要。導游員是旅行社的“臉面”,是個人、旅行社和海南的代表;而導游服務質量的提高在很大程度,依賴于導游主體自身素質和自覺性的提高,以及對導游客體和服務規律性的認識。
(一)改革現行導購傭金機制
目前旅游市場上分享旅游傭金的主體太多,傭金的給付比例過高,造成購物商店的商品和服務價格太高,嚴重影響了旅游者的利益和旅游體驗。
1.制定和執行合法的傭金制度。在游旅游行業行政主管部門的指導下,行業協會組織和商定傭金的合理比例,尋求旅游購物商場(廠家)、司陪人員和旅行社之間利益的平衡點,并將傭金的收授限制于旅游商品銷售(生產)企業和旅行社企業之間結算(通過第三方銀行轉賬結算),杜絕高額傭金、現金回扣和暗箱操作等行為;把傭金結算納入財務和申報納稅的稅務管理中,使旅游商品經營銷售(生產)商和旅游企業都在工商和稅務機關的監督之下,也有利于國民稅收的增加。
2.導游小費給付的明確化、規范化。借鑒國外做法,允許導游合理加收導游服務費,但規定由游客自愿支付。小費合法化是通過合法收取小費來提高導游收入,能夠杜絕導游以不當手段謀取個人利益,最終使游客獲益。政府及旅游行政主管部門可以海南的平均收入水平、客源狀況和接團要求等實際情況,制定具體的小費給付標準再由客人視導游的服務質量自由上浮給予導游小費的多少。
3.建立導游人員的社會保險保障體系。建立導游人員的社會保險體系,使導游人員在工傷、意外、養老、疾病等情況下,能夠依照現行的“社會保障體系”,從企業和政府相關部門獲得相關保障。其中心環節是旅行社或導游服務中心為注冊在本社的(導游服務中心的)導游人員,統一辦理海南省社會保險基金,免除導游的后顧之憂?？刹扇∮珊Ｄ鲜∩鐣Ｕ暇?海口市社會保障局)和海南省旅游發展委員會共同牽頭制定相關規定,并將“為導游員辦理社會保險”的規定,列入旅行社年審的審核內容之一,利用行政管理的手段,促使旅游企業能完善此項體系。
(二)建立公正、合理的導游人員薪酬分配制度
導游員是旅游服務接待的最前沿工作人員,是推動旅游業發展的重要力量。海南要建設國際旅游島,要提高整體旅游服務接待質量,就要維護和實現好導游人員的合法利益,激發導游人員的積極性,使導游員發揮最好的服務意識和服務態度,為海南的旅游接待展示最佳的旅游服務。
1.根據導游人員的等級和工作能力設定導游人員的基礎工資。為了不斷要求導游人員自身知識素質的提高,要配合國家旅游局實行的“導游等級考試”制度,以職業技能等級高低確定導游人員的工資待遇。導游人員基礎工資的設定要立足于導游等級和工作能力等綜合素質,通過綜合測評,確定導游人員的基礎工資,擴大收入差別。
2.根據當月導游員在旅行社帶團創收的經濟效益設定導游員的效益工資?，F在海南旅行社企業的整體效益是當團賬面利益,加上導游人員在帶團過程中的“旅游促銷”收益,作為旅行社企業中的一員,導游人員理應享受旅行社效益的分配。設定導游人員的效益工資時既要考慮旅行社企業的整體效益,又要充分考慮導游人員在進行導游服務工作中給旅行社企業帶來的效益。
3.根據游客滿意度和導游帶團量來發放導游人員的帶團津貼。帶團津貼是旅行社對導游人員超時間、超負荷工作的補貼。在帶團過程中,導游人員必須全天候地與游客保持密切聯系和接觸,甚至在深更半夜還要開展工作。時下的旅行社都有游客“回訪”(質量檢查部門)制度,針對每一個團隊即將結束海南旅游行程時,旅行社質檢部門會直接面對游客,進行團隊的意見反饋,不但是了解游客對旅游行程安排、住宿、餐飲等,還要了解游客對當團導游服務人員的滿意度導游人員帶團津貼的發放要在游客滿意度的基礎上,綜合考慮所帶團隊的人數、游程、時間等因素。
(三)旅游相關單位的協調工作
旅游活動不是單單旅行社一個企業就可以完成的綜合活動,旅游活動過程中的食、宿、行、游、購、娛“六要素”所涉及的部門和單位,都是完善旅游活動不可缺少的相關單位。
1.杜絕旅行社的惡性削價競爭(旅行社)。根據海南目前的旅游團隊操作情況,加強旅游價格的市場監控、恢復正常的組團利潤是十分必要。要加快旅行社的體制改革和企業重組,建立現代企業制度,提高企業素質。同時在《旅行社管理條例》、《海南省旅游條例》的基礎上,完備相關的法律法規,提高行業準入門檻。杜絕部門承包,通過專業化、市場細分專業化,來加強管理提高旅游企業的經濟效益和社會效益,使旅行社間的競爭由低價競爭向質量競爭、人員素質競爭升華。
2.加強對旅游司機的管理(司機)。作為旅游業接待團隊的最前沿工作人員中的一員,旅游司機在為游客提供令人滿意的旅游活動中,發揮著極為重要的作用。因此,有必要將對導游人員的管理與對旅游司機的管理結合起來,規范車費和傭金比例。有關部門應與旅游汽車公司、旅游車司機合作,制定合理合法的租車資費標準,使司機的收入以正常的車費為主。其次是規范司機服務質量。有關部門應健全相應的法律法規,加強培訓、檢查和監督,提高司機的服務質量。通過與旅游汽車服務公司緊密配合,加強對旅游司機的監管。
3.充分發揮海南旅行社協會、海南旅游汽車協會及海南酒店協會等行業監管的重要作用(行業協會)。在市場經濟條件下的行業協會組織,應該在宏觀管理中發揮更大作用。雖然海南已經成立了相關的協會,可是大多數的協會只是政府部門的附屬機構,仍不具備法人資格。政府部門應當轉變政府職能,積極協助行業協會,通過行業協會來規范管理各行業的從業人員,使系統管理變成為統籌管理,形成長期管理機制,使旅行社、旅游汽車等行業協會完全地發揮作用,為旅游接待一線的人員做好協調工作,為海南的旅游接待形象更上一層樓。
五、結 語
海南的旅游接待市場發展到今天這種狀況,導引出來的導游薪酬問題和滋生出來的一連串的問題,它需要省政府從長遠性的、科學性的、戰略性的正確領導,政府行政主管部門制定健全的、嚴格的法律法規,要有法可依,執法必嚴;在相關行業和旅游同行業者共同努力下,從旅游的源頭著手,引導海南的旅游向健康的方向發展;在海南地接旅行社、旅游汽車服務公司、旅游景點、旅游酒店、旅游餐飲經營商以及旅游商品經營商等的行業自律和規范經營下,海南的旅游市場將逐步走向健康的道路,導游薪酬和旅游衍生出來的問題也將會迎刃而解。
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