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銷售戰略方案范文1
每年公司花費大量金錢培訓專業銷售人員。令人驚訝的是，調查表明，多達80%的公司沒有制定衡量標準，來評估在銷售培訓上的投資對公司實際業務操作和銷售結果究竟產生了多少影響。此外，如果沒有培訓后的強化訓練，86%的培訓內容在銷售培訓結束后的90天內就會被徹底遺忘。
然而，很多公司仍然保持“先培訓（知識與技能），然后期待（行為的改變）”的思維模式與習慣，卻很少考慮合理的衡量標準。經過多年的總結和沉淀，我們建議任何銷售型組織在投資下一個“銷售能力提升”的銷售培訓方案之前，請確保您務必回答以下可能對銷售培訓成敗起關鍵作用的12個問題：
1.請問您公司的銷售培訓是否貫徹公司所實施的總體銷售戰略（例如，一項解決方案的銷售戰略計劃）？
如果不是，那這類培訓課程并不是公司所需要的銷售方法，無法被銷售團隊落地實施。
2.請問您是否清晰地定義過“以客戶為中心”的銷售流程，包括特定的活動和每個銷售步驟都有可驗證的結果？
如果沒有，那么這種銷售培訓并不能結合到日常的銷售工作，無法切實地持續影響銷售活動和團隊績效。缺少來自于銷售業務一線的可驗證結果永遠都是不可靠的。
3.請問您是否定義過銷售的方法論（“為什么去做”、“做什么”、“如何去做”）？這是支持銷售戰略執行和“以客戶為中心”的銷售流程所必需的。
如果沒有，那么您的公司很可能還沒有可量化的指標來衡量所做的培訓課程，銷售人員并不能真正的理解和把握這些銷售技巧或方法，更不用說要付諸到實踐中了。
4.請問您公司提供的培訓是否有成功的銷售方法論的背書支持，包括銷售執行，客戶細分，銷售計劃制定，銷售機會管理，銷售預測及談判等等內容？
如果沒有，那么關鍵的銷售技能和知識也許只能停留在紙上談兵。沒有驗證過的方法，也許會導致更多的問題，銷售人員也無法在銷售流程中充分執行。當然，你更無法檢驗是否有最終的成效。
5.請問您所采購的銷售培訓是否提供有效的教學方法，以及在實施過程中的輔導和咨詢？
如果不是，那么您將無法真正處理好銷售流程與銷售技能的有效結合，所面臨的主要問題是培訓的結果可能只有很少一部分被采納并實踐。
6.請問是否所有的銷售方法和技能訓練都能體現在日常的銷售流程之中？
如果不是，那么為銷售人員提供的培訓都只是浪費時間和金錢，您也無法真正判斷是否有效。
7.請問您是否能夠將自己的最佳實踐經驗與培訓公司提供的銷售方法論和培訓課程融匯貫通？
如果不能，那么大部分培訓將缺少業務的相關性和行業經驗。直接導致只有有限的培訓知識（如果有）被銷售團隊最后應用。大部分情況是，銷售人員會反饋培訓公司的講師根本不懂得業務實際情況，培訓部門不懂業務，選錯了供應商。
8.請問您公司所采用的銷售課程，是否包括銷售管理和輔導相結合的培訓過程，并與銷售一線方法相一致的訓練方法？
如果沒有，那么這就是兩張皮（或者多張皮），極易產生混淆，銷售經理將無法有效地管理特定的銷售過程，也無法為銷售人員提供有效的輔導和支持。
9.請問您公司的銷售培訓供應商，是否提供完整的評估標準用于衡量培訓的結果？
如果沒有，那么您將不能正確了解和評估在培訓上投入的效果，或者判斷哪項訓練和學習對銷售業績的增長起到了關鍵作用。
10.請問您公司的銷售培訓供應商，是否提供一套完整的銷售工具用于結合所需的銷售流程及支持銷售方法論？
如果沒有，那么銷售人員將會缺少必須的銷售模板和輔助工具，用于實踐和鞏固新的銷售方法，結果可能只有很少一部分知識被采用并實施。
11.請問您公司的銷售培訓供應商，是否還能提供市場營銷及銷售相結合的整合營銷培訓，用于確保與市場營銷的信息是與銷售工具很好的結合的？
如果不是，那么市場營銷的工作過程及其產生的結果并不能與銷售方法論相結合，因此很難產生有效的銷售線索。
銷售戰略方案范文2
關鍵詞：市場營銷；企業管理；作用
在企業管理中，市場營銷扮演著極其重要的角色，通過市場營銷，能夠擴大企業的銷售市場，吸引更多的消費者，提高產品銷售量，為企業創造更多的經濟收益，提高企業的競爭力，幫助企業在激烈的市場競爭中占據優勢。為了能夠更好地發揮市場營銷工作對企業管理的作用，需要從企業的實際情況出發，對企業內部進行管理，保證市場營銷工作順利展開。
一、市場營銷管理的主要內容
為了發揮市場營銷在企業管理中的作用，需要詳細了解市場營銷管理的內容，從內容出發，做好市場營銷管理工作。市場營銷管理主要包括七個方面。第一，在市場營銷管理的過程中需要抓住機遇，識別市場。由于市場規模有限，同時企業的數量越來越多，企業中的競爭也越來越大，對此，為了能夠在激烈的市場占據優勢，讓企業的市場競爭力提高，占據更多的市場，必須要抓住發展的機遇，對市場進行及時了解。第二，選擇適合自身發展的市場，并將企業市場作為自身開拓發展的主要目標。由于一個公司的精力有限，無法將全部的精力放置在多個業務上，為了實現企業的可持續發展，需要合理分配精力，將大部分的精力放在適合自身企業特點的市場方面，并將適合自身發展的市場作為開拓發展的重要目標。第三，重視市場需求。由于市場隨著社會經濟的不斷發展，消費者的需求不斷發生變化，對企業的產品帶來極大的影響，因此需要派遣調查人員對市場的需求進行調查，將所收集到的數據進行全面的分析，并制定發展方案。第四，制定目標。為了能夠保障市場營銷管理工作的順利展開，需要根據調查的結果制定詳細的目標，并且將市場營銷管理的目標分解成各種指標數值，以此減輕工作人員的工作壓力。第五，設計出最佳產品方案的價格。在市場銷售時，價格也是影響產品銷售額的重要因素，因此為了讓消費者買到最佳的產品，促進企業銷售額的增長，需要設計最佳產品方案的價格，更好地保障消費者的權益。第六，組織行動。在制定完一系列市場營銷管理工作計劃之后，需要保證管理人員將其計劃做到落實。第七，對市場營銷管理工作進行科學合理的評價，進行組織控制，并且根據在落實過程當中存在的問題，不斷調整機制。
二、當前企業市場營銷管理工作中存在的問題
盡管市場營銷在企業經營管理工作中扮演重要的角色，發揮極其重要的影響作用，為企業創造更多的經濟收益，保障企業的進一步發展，但由于大多數的企業對市場營銷的研究程度不足，難以靈活運用市場營銷策略，使得市場營銷策略的作用無法充分發揮，影響企業銷售額。在企業市場營銷管理工作中，由于各種因素影響，導致市場營銷管理工作的作用無法充分發揮，制約企業的下一步發展，下面對當前企業市場營銷管理中存在的問題進行分析。
（一）營銷觀念過于落后
隨著社會經濟的不斷發展，市場營銷作用越來越重要，能夠為企業創造更大經濟收益。根據市場營銷的內容，可以看出企業為了獲得長遠的發展，需要做好市場調研工作，了解當前消費者的市場需求，從需求出發，進行產品的銷售，因此要將市場作為產品銷售的核心，將客戶需求作為中心，對市場進行充分的調研，并且將調研結果整合在一起進行全面分析，更好地了解客戶需求。同時也需要根據企業自身特點，科學合理地安排資源，提高資源利用率，對資源進行組織生產，提高生產效率。但是很多企業由于對市場營銷的認識不足，沒有充分認識到市場營銷管理工作在企業發展中的作用，因此依舊采用先生產、再銷售的理念，所銷售的產品無法完全的售出，給企業帶來巨大的經濟壓力。很多企業為了快速銷售產品，會實行零利潤甚至虧本銷售的方式。為了提高銷售收入額，個別企業會降低銷售的標準，甚至會向銀行借貸，導致大量壞賬以及呆帳的發生，給企業的發展帶來極大的威脅。
（二）缺少高層次的營銷人才
市場營銷主要是將市場作為導向，并且從外向內逐漸開展業務的工作，做好市場營銷管理工作，要求管理人員采用一定的方法及手段吸引顧客的注意力，滿足顧客的實際需求。這就要求銷售人員具備比較高的知識水平及能力。市場營銷屬于一門專門營銷學問，這就要求復合型的人才，不僅能夠靈活的運用銷售原理，同時也能熟悉本企業的業務活動，除此之外，具有會計、統計、經濟等專業知識，能夠在市場調研的過程中抓住市場信息。但該類復合型營銷人員人才的數量比較少，難以滿足企業對該類人才的需求。
（三）缺少可行的銷售戰略
市場營銷工作需要從實際情況出發，制定可行的銷售戰略，提高市場營銷工作的效率及質量。但是在實際工作中，很多企業并沒有制定可行的銷售戰略，沒有抓住市場發展的機遇，不能對市場進行精準的分析及把握，導致對市場的定位認識不足，浪費企業大量的人力、財力及物力。除此之外，由于沒有制定可行的銷售戰略，使企業在市場營銷中消耗大量的資金，給企業帶來巨大的經濟壓力，提高財務風險的概率。
三、市場營銷在企業經營管理中的作用
（一）樹立科學的營銷觀念
企業市場營銷是企業經營管理重要的組成部分。企業要重視市場營銷工作，為適應市場發展，根據市場發展的趨勢作出發展計劃，能夠保障企業經營管理工作的順利展開，保障企業的可持續發展，為企業創造更多的經濟收入。隨著計算機及網絡的發展，提出綠色營銷概念，要求企業在市場營銷管理方面具有一定的突破，為了更好地發揮市場營銷在企業管理中的作用，要及時地解決銷售管理組織結構問題，企業可以借助網絡技術成立電子商務部門和銷售部門等，將企業內部各個部門全面展示給市場，不僅減少銷售的成本，同時也能夠擴大銷售產品的范圍，讓客戶更好了解企業，提高客戶滿意度。
（二）培養更多專業的營銷人員
為了更好發揮市場營銷在企業管理中的作用，要注重專業營銷人員的培養，要求營銷人員具備綜合能力，企業需要加大專業人才培養的力度。首先，企業需要向社會公開招聘高層次的銷售人員，為了吸引銷售人員到企業就業，可以用高薪吸引員工。其次，要求企業對在崗人員進行專業培訓，不僅提高銷售人員的銷售水平，同時也在培訓中逐漸提高銷售人員的形象及職業道德水平。最后，相關的業務人員需要自主學習，通過不斷學習，逐漸提高自身的綜合素質，給企業用戶展現更完美的自身形象。通過注重專業人員培養工作為企業的市場營銷管理工作的進行提供人力支持，促進企業發展。
（三）制定切實可行的戰略目標
制定市場營銷戰略目標需要從實際情況出發，避免給企業帶來過多的經濟壓力，也避免提高經濟風險產生的概率。在制定戰略目標時更看重產品的質量及服務，從而獲取客戶的信任，保證企業可持續發展。為了能夠提高市場銷售額，促進產品銷售，企業需要根據自身特點做好市場營銷策略工作。通過運用科學合理的營銷策略，不僅能夠樹立企業品牌和企業良好的信譽等良好的企業形象，同時也能擴大企業的銷售范圍，促進商品的轉化，提高企業的價值，從而促進企業發展。
四、結語
在企業經營管理的中，市場營銷扮演著極其重要的角色，通過進行市場營銷逐漸擴大企業市場營銷的范圍，吸引更多的消費者消費，提高產品的銷售額，為企業創造更多的經濟收益，讓企業在激烈的市場競爭中占據優勢，保障企業的可持續發展。
參考文獻：
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銷售戰略方案范文3
關鍵詞：交叉銷售；加油站；交叉銷售戰略；交叉銷售策略
一、交叉銷售理論研究述評
隨著經濟的全球化和以互聯網的廣泛應用為特征的信息時代的到來，企業的營銷方式不斷創新，交叉銷售就是眾多營銷創新方式之一。交叉銷售理論的研究始于20世紀90年代，主要涉及交叉銷售內涵、交叉銷售機會的識別，交叉銷售的理論基礎和技術支持，成功實施交叉銷售的關鍵因素以及交叉銷售的應用等，2001年，紐約大學的沃霍夫、弗朗西斯和霍克斯特拉以提供多種服務的供應商為研究對象，提出了交叉銷售影響因素的動態模型。大多數學者從2000年來，針對金融行業對交叉銷售機會的識別展開了研究，其中最有影響力的就是心理細分模型和NPTB模型。2003年，我國研究交叉銷售較早和較深入的專家中國人民大學的郭國慶，提出交叉銷售是借助CRM，發現現有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關服務或產品的一種新興營銷方式。事實上，交叉銷售不僅是一種營銷方式，更重要的是一種營銷哲學，即充分利用一切可能的資源來開展營銷，服務市場，贏得顧客，甚至在很大范圍內與合作伙伴共享市場。這些資源包括自己現有的、可以開發或正在開發的，也包括合作伙伴的。
由于不同行業的交叉銷售面臨的消費者特征、產品組合等存在較大的差異，筆者立足我國加油站行業的實際，研究我國加油站開展交叉銷售的必要性，以及成功實施交叉銷售的關鍵因素，并提出系統的交叉銷售戰略思路和策略。目前，我國加油站在開展交叉銷售時，重點關注的是交叉銷售戰略和策略的選擇和實施，筆者重點研究內容也是加油站行業的交叉銷售戰略思路和策略，以期能夠一定程度上彌補我國加油站行業方面交叉銷售的理論研究的空白，同時對加油站營銷實踐有較高的指導價值。
二、我國加油站開展交叉銷售的必要性
我國加油站主要是由兩大石油巨頭中國石油和中國石化、外資加油站以及民營加油站構成。一直以來，由于油品銷售一直是加油站的主要業務，是利潤的主要來源，非油品銷售作為附加業務，沒有引起足夠的重視。我國成品油市場全面對外開放后，面對來自國外石油巨頭的挑戰和沖擊，市場競爭將更加激烈，加油站獲利空間將被大大壓縮，油品銷售本身逐漸步入微利時代已不可避免。同時快捷、便利的消費形式日益受到國內消費者青睞，各石油銷售企業也看到了這兩點，并已著手拓展加油站服務功能，力圖改變目前加油站服務單一的狀態。
以中國石油為例，截至2008年底，國內加油站數量達到17456座，加油站單站日銷售量9.8噸，同比增長16.7%。公司主動適應市場變化和成品油零售業務發展趨勢，充分發揮自身網絡優勢和品牌優勢，在加油站油品業務基礎上積極發展非油品業務，滿足客戶的不同需求。計劃利用5-10年時間，初步實現從單一的油品零售商向優秀的加油站綜合服務網絡運營商的轉變，并率先在經濟發達地區的大中城市、省會城市以及3000噸級以上加油站開展以便利店為主的非油品業務。2008年，推出了“昆侖好客(uSmile)”品牌，對便利店實施一體化經營管理，非油品業務全年實現銷售收入15.8億元。
我國加油站從成品油業務拓展到非油業務，并取得了顯著的成績，可以說是一個明智的戰略選擇。郭國慶在所著的《營銷理論發展史》-書中，指出交叉銷售的前提是企業知道顧客是誰，他購買了什么產品或服務，有哪些具體的消費屬性；核心是數據庫的應用；關鍵是與特定顧客高效率的溝通；結果則是銷售和利潤的增加。值得說明的是，中國石油為進一步提升加油站管理運營水平，2008年分別在上海、山東、大連近l300座加油站試點運行加油站管理系統。新系統涉及成品油零售管理、便利店業務管理、支付管理等多個方面，通過IC卡為客戶提供個性化服務。該系統全面推廣后，客戶可持卡在國內任一家中國石油加油站享受相關服務。2009年該系統目前已經拓展到更多的區域城市。中國石化和一些外資加油站也紛紛使用了最新的連鎖企業經營軟件，他們基本上已經知道自己的顧客是誰，可以利用軟件進行數據挖掘，引進和淘汰產品和品牌，完善自己的產品組合，可以更好地為顧客提供相應的服務，提高顧客的滿意度。中國石油和中國石化在加油站便利店規模、質量以及品牌的號召力上，也給開展交叉銷售提供了強有力的支撐。根據上述對交叉銷售內涵的分析，我國加油站從成品油業務拓展到非油業務是交叉銷售的典型案例，無需再進行交叉銷售的機會預測。我國加油站現階段關注的重點是交叉銷售戰略和策略的制定和實施問題。
在研究交叉銷售戰略前，我們先看看實施交叉銷售給我國加油站能夠帶來的哪些好處。其一，通過增加客戶的轉移成本，從而增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。由于交叉銷售在國外以及我國的金融業、電信業已經成功實施，不少學者在金融業做了定量研究。來自銀行的研究數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是O。我們可以肯定的是在我國加油站行業，若是開展相關的定量研究，數據肯定有變化，但是絕對存在顧客購買的產品越多，流失率越低的關系。其二，降低邊際銷售成本，提高利潤率。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現有客戶的成本遠低于吸收一個新客戶的成本。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加滿意度和投資回報的捷徑。
三、我國加油站成功實施交叉銷售的關鍵因素
根據國內外學者的研究成果，任何一個事業的成敗都有許多因素在起作用，它們大體上可分為成功關鍵因素(criticalsuccessfactors，以下簡稱為CSF)和補充因素(complementaryfactor)兩類。CSF又稱關鍵要求，弄不好就不能成功，弄好了再得到補充因素的配合就可能成功。國內戰略管理知名學者王德中教授認為，CSF一般按產業來確定，該產業中具有相應目標和戰略的一切企業都可以應用。關鍵因素不應多，一般應控制在四個以下，而且全部應當是企業自身可能測定的，要用特別有利于爭取行動的方式來表達。
成功關鍵因素的確定方法，一是運用產品一市場矩陣以便確認出關鍵市場和關鍵產品；二是橫向分析法；三是價值鏈分析方法，橫向分析法又可分為不同產業盈利因素橫向分析法和產業內成功公司與失敗公司橫向分析法。產業內成功公司與失敗公司橫向分析法則是比較非油業務做得好的加油站和非油業務做得不好的加油站之間的區別并探討原因何在。將同行業競爭對手劃分為成功和不成功的兩類，然后分別考察它們干了什么或沒有干什么，其中成功企業都很注意而不成功企業都未注意的，就可認為是關鍵因素。
筆者采用產業內成功公司與失敗公司橫向分析法，通過與加油站業務領導、和行業專家進行CSF訪談。訪談加油站領導4人，行業專家3人，每次訪談人數1位，訪談時間控制在45分鐘以內，而且訪談安排是一個接著一個，由上層往下，所有CSF訪談2天做完，這樣做的好處是及時獲取加油站交叉銷售的關鍵成功要素，并使其保持一致性，同時提高辦事效率。訪談問題大致如下：您認為那些是成功關鍵要素(CSF)?如何定義“成功”？如何量化這些CSF?你現在有什么信息來追蹤及衡量這些CSF?這些CSF是如何被決定的？這些CSF是否與從事的行業有關？以下是根據調研總結的我國加油站成功實施交叉銷售的典型CSF:(1)產品組合。不同的產品特色，最吸引消費者，也容易與對手形成差異。(2)整合促銷。通過銷售促進、人員銷售和廣告等提高便利店品牌知名度、美譽度和績效，積累便利店品牌的品牌資產。(3)數據庫分析。通過客戶資料，進行挖掘，分析產品組合、調整定價，輔助促銷決策，從而實現交叉銷售的目標。
四、我國加油站開展交叉銷售的戰略方向
一個公司的戰略資源不管有多少，都無法在每一個成功關鍵因素占絕對優勢。幸而，一般只要掌握到一兩個CSF，也就能建立起優勢地位。一般情況下都是先集中在第一位的CSF，待到企業在該因素方面比競爭對手有絕對優勢或相對優勢時，企業再設法在其他CSF上取得領先地位。針對上面分析的三個關鍵因素，我國加油站開展交叉銷售的戰略思路如下。
我國加油站開展交叉銷售的戰略方向是：以全方位營銷為導向，以“優化產品組合、整合促銷、數據庫營銷”為加油站非油業務的重心，以數據庫建設為手段，以平臺建設和組織建設為保障，以提高顧客滿意度，提升便利店品牌和交叉銷售績效為目標。
全方位營銷認為所有事物都與營銷相關，是一種更廣范、整合的營銷觀念，包括了關系營銷、整合營銷、內部營銷和績效營銷四個組成部分。優化產品組合、整合促銷、數據庫分析為加油站開展交叉銷售的成功關鍵因素。數據庫是交叉銷售的前提，數據庫挖掘為交叉銷售的核心。大力新建高級店和改造現有的加油站便利店，同時積極建設區域物流中心，還有成立非油業務部門以及引入和培訓專門，的非油業務銷售人員，是開展交叉銷售的堅實保障。交叉銷售的目標是實現全方位滿意，以提高顧客滿意度，提升便利店品牌為考核重點。
盡管關鍵因素相同，但每個具體的企業的資源不一樣，自身的假設不一樣和以及對競爭對手的判斷不相同，故行業中的企業最終所選的具體交叉銷售戰略，是有所差異的。他們會在不同的關鍵因素上進行組合選擇，有些企業只集中在一個CSF上，有的在2-3個CSF上，在每個成功關鍵因素上，每個企業的投資分配以及可以整合的資源也不一樣，故行業中企業的戰略是有所不同。
五、我國加油站開展交叉銷售的策略方向選擇
我國加油站開展非油業務，時間較短，大致經歷了兩個階段，第一階段是與他人合作的階段，時間較短，引入本地超市，實踐證明效果不理想，在顧客滿意度、加油站品牌建設、利益分成上都存在不少的問題。第二階段是自主經營階段，兩大巨頭都在著力完善便利店硬件設施、打造自己的非油業務（交叉銷售）品牌，當然同時也引入了一些實力更強的合作伙伴，如中國石化引入了國際品牌快餐為顧客提供更多的優質服務，從目前兩家取得的成績來看，效果是顯著的。為了進一步提升品牌和非有業務績效，我國加油站在立足便利店的基礎上，為了實現上面的營銷戰略，主要包括如下的系統交叉銷售策略選擇：交叉銷售產品策略、交叉銷售品牌策略、交叉銷售價格策略、交叉銷售渠道策略、交叉銷售促銷策略、交叉銷售組織策略。值得說明的是，陳列和服務策略等也是加油站便利店開展交叉銷售必須的策略，但它們與一般便利店大同小異，在此就不做過多研究。每個加油站具體要選擇的交叉銷售策略，是以企業所選的具體交叉銷售戰略為指導，是結合目標市場客戶的需求，同時結合自身的條件，是在下述策略方向下進行的最終的選擇。
1．我國加油站交叉銷售產品策略。由于加油站成品油銷售其產品組合較簡單，變化少，故在實施交叉銷售時重點是關注非油業務的產品組合。便利店產品組合主要包括品類組合、品牌組合和單品組合三個層次。由于不同加油站位置和面積不一樣，區域客戶數量、質量和需求不一樣，每個店的銷量也不一樣、故不同等級的便利店的產品組合應該有所差異。以高級店為例，其位置好，加油量大，便利店規模大，設施豐富，品類、品牌和產品的選擇應該按照一定的指標和權重，按一定的比例淘汰現有品類、品牌和單品后才能做出決策。借鑒中國石油天然氣股份有限公司“加油站包裝飲料營銷策略研究”課題組研究成果，品類和品牌的選擇。品牌的選擇可從購買頻次、客單價、毛利率、行業增長率四個指標進行評價。單品選擇指標與可選品牌選擇指標相同。可以由5-7人的專家組進行多次函評來確定指標權重，值得強調的是要區分不同的加油站進行確定權重，位置、規模和客單價相近的加油站權重可以相同。
2．我國加油站交叉銷售品牌策略。我國加油站便利店在開展交叉銷售時，應該積極利用我國兩大石油巨頭和洋石油巨頭的品牌優勢和網絡優勢，針對車主的需求，大力推廣便利店品牌。針對不同公司加油站獨特的市場定位，要打造出與其他超市、大賣場、便利店的不同特色出來，提供與其他超市和便利店不同的產品品牌、檔次、規格等組合，同時應該在適當時機推出專為有車簇量身訂做的特色產品和服務；還需通過促銷和廣告等提高便利店品牌知名度和美譽度，積累便利店品牌的品牌資產。
3．我國加油站交叉銷售價格策略。定價的高低事關顧客能否承受得起、誰是競爭對手、企業的投資利潤率。由于加油站便利店面臨連鎖超市的競爭，在定價上應該參照超市定價，尤其是相同的產品。我國加油站便利店起步晚，還沒有形成穩定的顧客群，車主們還沒有普遍接受在加油站便利店購買商品和服務，故在較長的一段時間里，加油站所售商品價格應該與超市齊平或者略高一點點。
4．我國加油站交叉銷售渠道策略。供應商的選擇其實在前面品牌和單品的選擇已經開始了，加油站交叉銷售渠道策略主要就是如何與供應商聯盟。除了要按程序，合理選擇供應商，還要積極建立與供應商良性合作機制，力爭得到供應商高度重視加油站便利店這一新型渠道，并給予最大程度的支持，如開發只在加油站銷售的專門產品，提供促銷的支持等。
5．我國加油站交叉銷售促銷策略。目前國內的加油站便利店業務還處于導人階段或成長階段（不同的區域情況不同）。在產品的導入階段，促銷的目標是要建立起產品的知名度，在產品的成長階段，促銷的目標是吸引消費者進行嘗試性的購買。在產品的市場導人期，傳播工具的運用效果最好的是廣告與宣傳，其次是銷售促進，最后是人員推銷。在產品的成長期，則各種傳播工具均要綜合使用。注意加油站廣告、人員銷售、銷售促進、公共關系要進行整合，要保持同一個聲音說話。
銷售戰略方案范文4
從早期的互聯網接入、互聯網經濟發展，到今天的大數據、移動互聯和云計算及萬物互聯發展藍圖，思科在過去的20年里經歷了信息通信產業的多個重要時代。站在新的歷史起點，思科表示，在中國產業信息化取得巨大成就的基礎上，“未來還將與客戶和合作伙伴一起推動國內產業轉型、技術與生態系統創新和經濟增長?！?/p>
可持續發展戰略
1994年，一條64K帶寬的國際專線讓中國接入國際互聯網，中國互聯網時代從此開啟。伴隨著這條網線，思科進入中國市場，見證了20年來中國互聯網產業所取得的里程碑式的發展。
20年間，互聯網風云變幻，但思科始終如一?！白鳛槿蜃顬橹匾膮^域市場之一，思科在中國始終堅持長期承諾與可持續性發展戰略。”思科全球高級副總裁、思科大中華區董事長兼首席執行官陳仕煒指出。
眾所周知，中國經濟正處于轉型關鍵時期，在這期間，物聯網、云計算等技術都將極大程度地與創新型醫療教育、城鎮化發展、智能互聯城市、民營企業等重要領域緊密結合。
在這結合過程中，中國市場里的各個行業都蘊含著巨大商機。思科表示，他們將主要關注政府積極推動的領域。具體來說，“思科將自身優勢與中國產業轉型方向相結合，為中國市場各行業及地區提供信息通信基礎設施、解決方案和服務，為更多的企業創造商業價值，為用戶帶來最佳的豐富體驗?！标愂藷樥f。
加大投入
陳仕煒指出，不斷加大對中國市場的投入也是思科全球可持續發展戰略的體現。
自1994年進入中國至今，思科在中國設立了20個業務分支機構，擁有本地員工近5000人，業務范圍涉及銷售、客戶支持和服務、研發、業務流程運營和IT 服務外包、融資及制造等各個領域。
研發方面，思科在上海、杭州、蘇州、合肥、北京和深圳建立思科中國研發中心（CRDC），并通過在上海、成都、大連等地分別建立的“智能解決方案驗證與展示中心”、“思科中國網絡運營中心”、思科技術服務（大連）有限公司，為中國客戶和合作伙伴提供了強有力的技術研發與應用支持、市場發展資源以及專業化培訓和服務。
據陳仕煒介紹，這些研發成果為中國本土市場需求提供了一系列創新解決方案，其中包括電信市場解決方案、企業/用戶級協作解決方案、教育行業校園/園區及教室網絡解決方案、中小企業一體化網絡解決方案和智能互聯城市物聯網解決方案等。
更值得一提的是，思科還針對國內創新型企業開展了累計超過10億美元的戰略性投資，這些投資項目無不與中國產業發展規劃和進程緊密結合。
“伴隨中國各級城市的不斷發展，思科還將繼續加大自身在中國的資源投入。”陳仕煒說，“從而更好地滿足本土市場客戶需求。
戰略合作
在思科看來，除了加大自身資源的投入，同政府部門、行業機構以及眾多領軍企業的長期合作伙伴關系也是思科的資源優勢。
據悉，目前思科與這些合作伙伴的合作內容涵蓋了創新領域諸多方面，包括智能互聯園區與城市化發展、云服務平臺、下一代廣播電視網、下一代互聯網應用、創新的行業公共服務模式、高端管理與技術人才培養、綠色科技等。“通過與這些生態鏈合作伙伴共同努力，思科致力于幫助推動本地市場的技術創新和產業轉型，實現共贏式發展。”
陳仕煒表示，作為思科銷售戰略的重要支柱之一，思科還將積極攜手渠道合作伙伴在中國市場開展各項業務。“在這一戰略上，思科將致力于發揮合作伙伴的核心價值。同時，利用合作伙伴的資源優勢和主導作用，針對中國市場開展相關業務并提供卓越化的服務，為合作伙伴以及客戶創造最大化的價值和利益。”
“我們在中國開展業務已有20年，對中國客戶而言，思科是值得信賴的合作伙伴。”陳仕煒再次強調道。
銷售戰略方案范文5
1. 每位參與銷售者都務必先熟悉公司業務、預售方案、辦卡流程、服務協議
2. 每位客戶咨詢優先推薦雙項卡1800元
3. 客戶咨詢時,優先說明預售卡項預售價為6折, 可先下定金200元,開業前補余有效,定金不可退還,但可換購商品或其他等價課程說服全額付款,開業后未補余者,定金作廢.說明如到店咨詢,還有價格優惠驚喜,再以如能全額付款,可享受5折優惠,但公司嚴格限前100名創始會員享有,每位職工手上只有10個號,售完即止
4. 為了刺激盡快確定,統一對客戶說明,次月開始每月卡價遞增300元,至7月份恢復原價
5. 當客戶要求銷售人員申請更低價格時,特別是以多人同時辦卡為由,請統一口徑:【本公司不議價,有嚴格規定,也向您保證,從現往后,本機構沒人享受比此價更低費用,如有,我們愿意退還您的卡費并讓您繼續享受健身】.以最肯定口吻和堅決態度杜絕客戶有議價想法,避免惡性循環
6. 關于轉發指定圖片至朋友圈集贊80個減現金100元 ,勿在最初談單時給出,需作為最后談單的籌碼
7. 私人教練在客戶成功辦理健身卡后第二天,預約贈送體測或私教課程,并推薦預售期間私人教練服務的消費.如成功預約體測或免費上課,結束后主動送上適合該客戶訓練的小工具(公司統一贈送物品類型)并添加客戶微信
8. 客戶成功辦理健身卡后,銷售人員以添加微信方便客戶今后服務咨詢,并統一私下告知會員,推薦朋友過來成功辦卡,無論卡種均可獲得50元/位回饋金,可直接領取現金或消費其他商品或項目(回饋金由公司財務電話與客戶確認后統一支付)
銷售戰略方案范文6
(一)中小企業的網站建設問題
由于成本低、見效快、周期短,建立企業網站已經受到很多中小企業的青睞,很多中小企業并沒有做過相關方面的論證與分析,也沒有站在網絡銷售戰略的高度來考慮網站的建設問題,更沒有想過網站建成以后怎么通過網站去推廣自身品牌。網站建設是企業網絡化銷售實施方案的前提條件,但大多數中小企業在網站建設的過程中存在很多問題:
1、網站內容設置問題
在很多企業上網的大背景下,很多中小企業只是一種跟風建設行為。在內容上,企業只是把公司簡介、產品信息等內容到網站上。在信息方面都遠遠無法達到品牌銷售的目的。
2、網站定位不明確
企業沒有通過網站把自身品牌的主題展示給潛在的顧客,很難使訪問者留下深刻印象。
3、網站信息更新遲緩
中小企業建成網站后,長時間不更新網頁內容,這樣不僅不會提高企業形象,反而會給企業形象造成負面影響。
(二)中小企業網站的搜索引擎推廣誤區
1、急功近利,缺乏耐心
搜索引擎推廣已經成為很多中小企業推廣自身品牌的重要手段,企業在首次接觸搜索競價時,對搜索競價期望較高,希望在選擇完關鍵詞開始投放后馬上收到效果。很多企業對搜索競價失望就是源于在一段時間內并沒有看到顯著的效果,進而減少甚至取消搜索競價服務的投資。其實,對于首次投資搜索競價的中小企業來說,最初制訂的關鍵詞方案并不完全適合企業自身情況和特點,要找到一個比較理想的投放方案就必須在投放一段時間后進行不斷的修改和完善。因此,保持一定的耐心是企業在這個時間段的關鍵,不要急于求成。
2、選擇關鍵詞過于保守
一些企業擔心成本高,只選擇了有限的關鍵詞,這就使得投放效果大打折扣。搜索競價取決于點擊率,并非關鍵詞選擇越多投入越大。因此,在選擇關鍵詞時,企業應根據自身特點,結合時事新聞事件,在充分了解目標客戶搜索特點的基礎上,有針對性地選擇更多有效的關鍵詞,通過不斷優化,實現投資成本和推廣效果的最佳平衡。
3、選擇搜索服務提供商較為單一
目前國內搜索服務有三大提供商,分別是Google、百度、Yahoo,占據了整個搜索銷售服務的80%,也是企業客戶首選的搜索競價服務商。雖然三大搜索引擎提供近乎相同的搜索服務,且技術水平相當,但各自的目標用戶群體具有一定差別。如:雅虎的使用對象以35歲以上的使用者為主,商業流量排名居前;百度的目標群體大部分為在校學生和年輕一代,以搜索娛樂性者居多;年輕白領、學者和技術人員較為習慣使用Google搜索。由此看出,企業在投放關鍵詞時,應根據不同目標群體選擇不同的搜索引擎進行組合式投放,這樣就可使更多的目標用戶群體能夠訪問本企業網站,達到較為理想的推廣效果。
4、不及時維護投放方案
鎖定核心目標用戶是搜索競價的主要特點,企業投放的關鍵詞方案直接關系到投放的效果。有效的關鍵詞能夠吸引更多網民的點擊,他們都是企業潛在的用戶群。隨著社會熱點、網民搜索習慣以及市場環境的不斷變化,最初的投放方案可能會不適合時代的發展、企業的需求,這就需要企業根據自身的情況及時做出調整,使網站的信息具有良好的時效性。
二、戰略措施
(一)加強企業網站的建設與維護
1、為了能夠充分使網站以靈活生動的信息資料和圖片信息等形式向消費者展示產品及說明,這就需要企業及時豐富網站內容,進而加深消費者對品牌產品的了解與信任。
2、通過網站有效推廣企業品牌形象。消費者對企業品牌的了解是與他所獲得的該企業品牌的信息分不開的。互聯網正是企業通過網站主動向消費者傳遞各種品牌信息的紐帶,企業可充分利用網站這個平臺樹立品牌形象。
3、企業網站是企業信息的平臺,保持網站信息的時效性是企業在網絡銷售過程中的重要工作,企業應將產品的最新信息及時于網站上,使用戶能夠更多了解到企業及其產品信息,從而增強網站對用戶的吸引力。
4、網站應具有良好的在線服務功能。良好的在線服務能夠提高企業為消費者服務的效率,能夠較快解決用戶的問題并提供最佳的解決方案,從而增強企業信譽度。
(二)優化搜索引擎是目前常用的網絡品牌推廣的有效方法
為了更好的贏得市場,營銷自身品牌,在建立網站、豐富和完善網站功能、內容、服務以外,更多的是需要依靠搜索引擎這個第三方工具使消費者能夠迅速查詢到企業網站并點擊訪問。這就需要企業用工具或購買服務等方式優化搜索引擎,盡可能地使自己的網站符合搜索引擎的搜索規則,讓自己的網站信息和鏈接出現在搜索結果的靠前位置,從而獲得較好的網站排名。優化搜索引擎主要有三個方面:網站內容的優化、關鍵詞的優化、網站外部鏈接的優化。
1、網站內容的優化。①企業必須設置適合自身特點的網站欄目結構及醒目清晰的快速導航,這樣才能使用戶在網站瀏覽時方便地獲取企業信息。②企業的域名要盡量簡單、規范,所用域名不得出現搜索引擎無法檢測到的特殊符號。③網頁中應具有搜索引擎可見的文本描述及個性化的網頁標題等內容,盡量不要用大量FLASH和圖片。④經常更新網站內容,保持內容的時效性。
2、網站外部鏈接的優化。為了提高企業的排名,企業需要盡量多地去做外部鏈接。如選擇一些質量不錯、在搜索引擎中點擊率較高且和企業本身相關的網站中設置鏈接;或獲得一些行業機構的鏈接許可;或去論壇做評論,在評論內容上加入企業網站的回鏈。
(三)選擇網絡信息傳遞方式銷售企業品牌,通過實踐反映品牌網絡化銷售的價值,而實踐的過程是依賴于各種信息傳遞方式的。
1、網絡廣告。由于互聯網技術的不斷發展及網絡用戶的增多,越來越多的企業將其目標轉向網絡廣告。在第六屆艾瑞網民行為調研報告中,網民經常接觸網絡廣告的比例為75.3%,經常接觸電視廣告的比例為71.59%,與報紙廣告、雜志廣告以及戶外廣告等的接觸率分別為52.5%,59.1%和48.9%。
2、具有交互性的網絡虛擬社區。網絡虛擬社區是指包括討論組、論壇、聊天室、貼吧、博客等形式在內的網上交流平臺,網絡社區中的每一版塊都集中了具有共同愛好、共同需求的訪問者,實際上,由于眾多用戶的參與,虛擬社區已經成為一種特殊的銷售場所。
三、總結
