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銷售業績考核獎勵方案范文1
關鍵詞：銷售定額；EVA；薪酬分配；輔助激勵
中圖分類號：G112 文獻標識碼：A 文章編號：1003-949X（2007）-02-0067-02
市場競爭從粗放型到精細化的變化，使得對營銷人員的管理也需要從粗放型的管理方式過度到精細化的管理方式，從注重事后考核的方式進化到過程績效管理的方式。而對營銷人員薪酬分配的核心在于將事后的考核變成事中的控制，關鍵在于建立薪酬分配體系。
一、 薪酬合理分配的重要意義
（一）薪酬合理分配有利于建設社會主義和諧社會
科學發展觀、又好又快、和諧社會以及關注民生是今年“兩會”所有議題中的主題詞，也是今后我國經濟和社會發展政策的關鍵詞。因此，對企業來說，這是責無旁貸的歷史和社會使命。遵循著這樣的政策和價值取向來判斷，在新的發展時期，營銷人員薪酬分配不和諧，則企業不和諧，最終導致社會難和諧。
（二）薪酬合理分配是一種激勵因素，能充分調動營銷人員的積極性
合理的薪酬分配，有利于調動營銷人員的積極性。合理薪酬對營銷人員激勵的基本模式是：合理薪酬----努力----成績----獎勵----滿足，這就是說對營銷人員的激勵越大，他付出的努力就越大，更大的成績就會帶來更多的獎勵，更多的獎勵將會產生更大的滿足感，而更大的滿足感將產生更大的激勵作用。最有價值的激勵是薪酬，隨后是提升、個人的發展和作為某群體成員的成就感。
（三）有利于提高績效
為了提高績效，吸引高素質的銷售人員，公司應擬訂一個具有吸引力的薪酬計劃。營銷人員總喜歡有固定收入，因此，一方面對績效好的應給予好的薪酬，對于他們的經驗和工齡，在支付薪酬時也應給予公正的考慮，另一方面，企業管理層應強調控制、節省和簡便。
二、對銷售人員薪酬分配制度的現狀分析
經過對有代表性企業的實踐調查，發現有部分企業對營銷人員的薪酬分配做了很好的嘗試，也取得了一定的效果，但在分配中存在著某些不足，雖然不是所有的公司都存在著以下所有因素，但確實客觀存在著以下事實：
（一） 只對易量化指標進行的定量業績考核，導致銷售人員在薪酬及晉升上的不公平只對易量化指標進行的定量業績考核以及相應的薪酬制度在理論上是有顯著缺陷的。僅對易量化指標進行的定量業績考核的優點是便于操作，但因為有些難于定量化的非常重要的定性指標沒有納入績效考核體系，從而使銷售人員的實際表現與考核的結果產生一定的背離。這些定性指標主要有顧客滿意度、銷售人員反饋信息的質量水平等等。按現有的考核制度，在其他條件相同的情況下，一個年銷售額高的業務員比一個年銷售額低的業務員的業績考評結果要好，從而收入也要更高。但這種考核方法的缺點是明顯的。
可見，對營銷人員的績效考核應該結合采用定量與定性的指標，對量的與定性的指標予以分解，賦以權數，然后加權計算，評定績效考核等級。當然，薪酬計算可能會更復雜而難以在實踐中操作。因此，可以采用如下方法來簡化薪酬的計算：銷售額決定業績提成，定性因素部分決定獎金額。
（二）銷售定額不太科學合理，導致銷售人員在薪酬及晉升上的不公平
在定額考核與非定額定額考核從定量的業績考核通常結果來看，定額考核比非定額考核要好。非定額考核沒有考慮銷售區域、產品線、市場競爭的劇烈程度、宏觀經濟環境等的具體情況，因而顯失公平。但如果采用定額考核法，定額制定的合理化將是一個挑戰。定額是一個綜合了多種因素的結果，因而只能依靠歷史數據的經驗估計加以測算。
（三）重視數量忽視質量和效益，導致公司因EVA不佳而發展后勁乏力
今年上半年，中國單位GDP能耗增加0.8%，而中國的目標是促其在年內下降4%。 國家發展和改革委員會主任馬凱在全國節能工作會議上說，如果這種趨勢不能盡快扭轉，不僅關系到今年單位GDP能耗降低4%的目標能否實現，關系到經濟平穩較快發展的良好勢頭能否繼續保持下去，也必將對整個“十一五”時期內的經濟發展和節能工作產生不利影響。因此，公司一定要實現從重視數量型經營到質量和效益型經營的轉變，而這種轉變首先應該從營銷部門開始，實行效益導向型薪酬模式。
在其他條件相同的假設下，銷售額的多少與市場份額的大小、企業生產能力的利用率有一定關系，所以對銷售額指標的關注是很自然的。薪酬考核體系的設計不僅要考慮銷售定額指標，而且也要考慮利潤率指標。利潤率指標可以用“（某營銷員銷售收入―某營銷員推銷費用－已銷售產品的成本）/某營銷員銷售收入”來表示。也就是說，我們既要考慮營銷員的推銷效率問題，也要考慮營銷員的推銷效益問題?？梢?，績效考核體系由定量指標和定性指標構成，其中定量指標主要包括銷售額和利潤率，定性指標主要包括顧客滿意度、反饋信息的質量水平等。
三、建立適應現代營銷的薪酬體系
（一）銷售定額：許多公司給營銷人員簽定一年的銷售定額。薪酬經常與定額完成情況聯系在一起。銷售定額是在制定年度計劃是產生的。公司首先要規定一個能達到的合理預期銷售額，這是公司以后生產經營的基礎。企業管理層制定各地區的銷售定額，一般都高于銷售預測，銷售定額頂定得高于銷售預測可以促使營銷經理和營銷人員盡最大努力的去工作。
每個地區的營銷經理將地區的定額在營銷代表中間進行分配。分配定額有三種流派。高定額派所定的定額高于大多數營銷代表實際能達到的水平，他們認為高定額能刺激營銷員更加努力地工作。中等定額派所定的定額，大多數營銷隊伍都能完成。他們認為營銷隊伍能完成定額是公平的，因而，就能獲得信任?？勺兌~派認為營銷代表之間存在著個人差異，因而可以給某些人訂較高的定額，某些人應訂中等定額。
對營銷人員績效考核是營銷管理中的重要內容，我國目前大多數企業在對營銷人員績效考核時的基本做法主要注重可量化指標的考核，即定額考核。定額考核主要可分成絕對數考核和增量考核兩種。絕對數考核的基本做法是按營銷人員的實際銷售額（或量）來衡量業績，即按賣出的數量或總額來進行考核；另一種是增量考核，也稱非定量考核，其基本作法是給每一個營銷人員制定一個基本銷售額（或量）即定額，營銷人員績效的衡量更注重以超過基本銷售額部分即按增量來計算，基本銷售額的制定一般要考慮銷售區域、產品線、人口統計特征、宏觀經濟環境等的具體情況。
（二）利潤率（即EVA）考核：績效考核制度將會對薪酬制度產生影響，其中的銷售額指標和兩個定性指標在薪酬計算上的運用原則已在前文中討論過。我們要問的是：如何使利潤率指標在薪酬計算上具有可操作性呢？筆者認為，將利潤率指標轉化為銷售定額和銷售費用定額。利潤率指標在薪酬制度中的具體運用可轉化為：實際銷售費用小于銷售費用定額的，按差額的一定比例計算為營銷人員的收入；實際銷售費用小大于銷售費用定額的，按差額的一定比例從營銷人員收入中扣回。
（三）薪酬分配：營銷人員績效考核制度是薪酬的基礎，不同的企業往往會根據具體的情況制定不同類型的薪酬制度。營銷人員的顯性薪酬（如果存在隱性薪酬的話）的算法最基本的有：采取底薪制、底薪加提成制、底薪加提成加獎金制，其中最經常采用的方法是第二、第三種。這里最值得關注的是提成方案的設計，提成的計算方法是與績效的定量考核方法聯系在一起的，在實際管理中，提成大致有三種：1、總額（量）直線提成，即以銷售總額作為提成基礎，每單位的銷售額（量）的提成比率相同；2、分段遞增提成，其計算方法可類比為個人所得稅的累進法；3、分段遞減提成，其計算方法可類比為個人所得稅的累退法。在兩種分段提成法中，更多的公司以超過定額部分為分段提成的基礎，也有的公司則以總的銷售業績作為分段提成的基礎。
薪酬制度的業務提成方案中，總額（量）直線提成法是與無定額業績考核方法相對應的?？傤~（量）直線提成法背后的理論基礎是基于如下假設：所有營銷人員銷售每一單位產品所付出的努力是相同的，而不管銷售區域、產品線等是否相同。顯然，這個假設是荒謬的，從而總額（量）直線提成法不管在理論上還是在實踐中都是不可取的。
分段提成法一般與定額業績考核方法相對應，這種方案背后的理論基礎是假設：如果銷售區域、產品線等營銷人員以外的因素不同，那么營銷人員所銷售的每一單位產品付出的努力是不同的。當然，對每一單位產品分別確定提成比例顯然不現實，所以實踐中采用分段確定提成比例的辦法來達到可操作性的目的，同時也達到對真實情況的盡可能的逼近。通常，如前文所說，分段確定提成比例的辦法有分段遞增提成法和分段遞減提成法。
對于分段遞增提成和分段遞減提成兩種方法，我們在理論上作出的這種解釋的可靠性和科學性，其實我們無從證實。不過我們從中可以看出，在營銷管理實踐中，提成方案究竟應該如何設計，應該具體情況具體分析，問題的解決可能最終來自于實踐的摸索而沒有現成的理論模式可套用。
（四）輔助激勵措施：1、定期的營銷會議為營銷代表提供了一個社交場所，一次日常例行性工作的休息，一次同“公司首腦人物”進行交談的機會，一次表明感情的機會以及與較大的群體交往相識的機會。2、組織銷售競賽以激勵營銷隊伍比平常更努力地工作。此競賽的獎勵面應適當放寬，使較多的營銷人員能有得獎的機會。3、其他的輔助激勵方法是給予現金紅利、提供旅游機會和給予工作職位的提升。其他：對員工刺激和獎賞將員工的個人命運和公司命運聯系在一起。針對員工一種持有股票權的方案，員工可以獲得于市場價格出售的股票份額。刺激和獎勵是通過培訓和提高員工素質的方式進行的。
參考文獻
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銷售業績考核獎勵方案范文2
[關鍵詞]新酬管理；保險公司；營銷員
一、薪酬相關概念解析
（一）薪酬結構
廣義的薪酬即報酬，是指企業員工因向企業提供了勞動而獲得的各種形式的回報。報酬可分為內在報酬和外在報酬兩大部分。
內在報酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態的報酬。包括：參與決策權；自由分配工作時間與方式；較多的職權；較有興趣的工作；活動的多元化。
外在的報酬則以物質形態方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財務性報酬。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎金、股票期權等；間接薪酬即各種福利；非財務性報酬是指與職務相關的一些特殊待遇，如私人秘書、動聽的頭銜、偏愛的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時間等。
狹義的薪酬，則指企業向員工支付的各種形式的現金和實物，是廣義薪酬中的外在報酬部分，也可稱為貨幣性報酬或經濟性報酬。
薪酬應該包括：基本薪資、獎勵薪資、附加薪資、福利。
基本薪資根據員工的工作熟練程度、復雜程度、責任大小、以及工作強度
為基準，按員工完成定額任務的實際勞動消耗而計付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩定部分。
獎勵薪資根據員工超額完成任務、以及優異的工作成績而支付的薪資。其作用在于鼓勵員工提高勞動生產率(或工作效率)和工作質量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。
附加薪資為了補償和鼓勵員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對公司來說具有特殊意義的工作。
福利為了吸引員工到企業工作或維持企業骨干人員的穩定而支付的作為基本薪資的補充的若干項目，如失業金、養老金、午餐費、醫療費、退休金以及利潤分紅等。
（二）薪酬功能
一般來講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：
1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動者維持其生存所必須的基本物質。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質。其基準是最低生活收入。
2、保障功能。保障功能指勞動者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費之外，還要能提供保障勞動者為下一次的勞動提供所花費的“維護”成本的支出。
3、激勵功能。激勵功能是指勞動者提供了超過工作標準的勞動所獲得的補償收入。它是按“勞”分配的表現形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡單意義上的體力勞動，也包括復雜的腦力勞動，如技術創新勞動、管理創新勞動等。
二、保險營銷員的薪酬管理制度中存在的問題
隨著我國經濟的快速發展，我國保險行業也取得了巨大的成就，但保險公司薪酬策略的缺失已經導致了薪酬管理方面的種種問題，其弊端也越來越明顯，主要問題表現在：
（一）系統性低，缺乏長遠發展的眼光
保險公司的營銷人員薪酬管理體系往往是通過多次的薪酬改革形成的。在改革過程中，不同時期會制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問題，如基本工資調高、增減福利項目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎金和福利等薪酬要素之間的關聯性。同時由于不同時期薪酬管理體系的設計人員的差異性而導致設計不夠系統化，各種制度強調的導向分散或都強調同一導向，使各項制度的綜合作用得不到有效發揮，使保險公司不能取得長期的競爭力。如底薪+提成制，多數中國保險公司采用只此種分配制度。一般企業底薪200——600元，提成比例根據銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險公司根據銷售指標的達成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營銷人員的才能不能完全的發揮出來，不利于保險公司銷售業績的提升。
（二）薪酬與經營戰略錯位
這方面的表現很多，如有的保險公司聲明它的戰略之一是成為市場上的領先者，但該保險公司卻將薪水標準定位于中檔水平，且獎金只授予做出出色業績的營銷人員。保險公司往往著重于獎勵短期經營業績，這易于導致營銷人員的短視行為，可能會放棄或忽視一些對于保險公司長遠發展有著決定性影響的工作，如新市場的開拓。每個保險公司都希望利潤最大化，應該強調保險公司整體業績，團隊協作，但實際中卻往往過分強調營銷人員的個人業績考核與激勵，這必將會影響到營銷人員之間的協作精神，從而影響組織整體的運作能力，最終導致保險公司經營管理鏈條的斷裂；而過分強調團體的利益，又會使營銷人員產生吃大鍋飯的思想。
（三）缺乏考核基礎，無法達到良好的激勵效果
薪酬的激勵力度取決于薪酬與績效的匹配程度以及營銷人員個人利益與保險公司利益的結合程度。目前我國大多數保險公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵功能，尤其是長期激勵作用。如平安歷來的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業績即保費收入有關，完全是數字說話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無關，對于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對抗情緒，不合作情緒。出于物質需求、出于經濟需求銷售人員也會盡力爭取更多的保費、更好的業績，但這在銷售人員看似乎只是個人的事，公司對己身只有束縛而缺乏指導、激勵。銷售人員對公司也漸趨漠不關心，使得保險公司失去活力而影響保險公司的發展。
（四）較注重物質報酬，不注重非物質報酬
薪酬系統作為保險公司激勵系統最重要的組成部分還需要其他激勵制度來補充，特別是非物質報酬的激勵手段，如建立起包括保健計劃、非工作時間的給付，以及較寬裕的午餐時間、特定的停車位，還包括參與決策、承擔較大責任、個人成長的機會、活動的多元豐富化等等。目前很多保險公司尚未真正認識到非物質報酬的重要性，對非物質報酬的激勵手段也較為忽略，從而造成營銷員的浪費和保險公司的損失。
三、保險營銷員的薪酬管理制度改革方向
（一）改革營銷員的福利制度
1、實行等級福利待遇
長期以來，福利平均主義盛行，福利與營銷員的業績沒有太大聯系，對營銷員起不到多少激勵作用。完善營銷員等級福利待遇制度，設立營銷員等級，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據營銷員的等級不同分為不同的福利等級，不同等級的人員享有不同的福利待遇。
2、實行保險公司福利形式的多樣化
有的保險公司沒有考慮到營銷員的個性化需求，福利物品與營銷員的需要相脫節，力求用一種物品去滿足所有營銷員的需要，營銷員并沒有權利決定自己的福利狀況。實行讓營銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營銷員要什么，保險公司就發什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營銷員有不同的福利金額，營銷員在自身等級所確定的福利額度內選擇其中的一種或幾種福利組成形式。
3、營銷員參與福利的設計
包廂公司讓營銷員參與到自身的福利設計中來，以通信福利為例，營銷員可以自由選擇領取通信津貼，自己解決通信問題；也可以不領取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對自己福利形式的發言權，則工作滿意度和對公司的忠誠度都會得到提升。
（二）建立有效的保險營銷員經濟增加值激勵體系
經濟增加值（簡稱EVA）是從稅后凈營業利潤提取包括股權和債務的所有資金成本后的經濟利潤，是公司業績度量的指標，衡量了保險公司創造的股東財富的多少?；居嬎愎绞牵?/p>
EVA=稅后凈營業利潤—資本成本
其中，資本成本=資本成本率公司使用的全部資本
資本代表著向投資者籌資或利用盈利留存對保險公司追加投資的總和。如果管理者能有效運用資產，那么獲取相同稅后凈營業利潤所需的資本將減少，而盈余現金就能回報給投資者用來投資其他保險公司。通過向管理者收取資本成本，可以鼓勵管理者高效利用資產，為股東和債權人負責。
EVA的獎金額度是通過公式每年重新計算的，根據EVA的計算公式，當EVA為零時，保險公司經營產生的效益剛好等于股東期望回報；當EVA大于零時，超出零的部分為營銷員為股東創造的超出預先期望的回報，保險公司可以將超額的EVA按預先設定的比例分配給營銷員作為獎金，則超額愈多，營銷員所獲得的獎金就愈多；營銷員的獎金完全來自于營銷員所創造的價值，對股東而言是沒有成本的。當EVA小于零，即保險公司由于歷史問題計算出來的EVA為負值時，由于營銷員的努力，使負值的絕對值變小，則營銷員也可以根據二者的差值獲得相應獎勵。
保險營銷員經濟增加值激勵體系建立的具體措施有：首先明確每個保險營銷員所要承擔的公司資本成本，只有當他們明確自己所負擔的資本成本時，才會知道自己所獲獎金的基數。其次，當EVA值大于零時，確定保險營銷員的獎金比例，營銷員的銷售額越大，獎金比例也越大。
EVA方案中，并不是所有的超額獎金都一次付給營銷員，EVA預設了獎金庫，用以保存部分超額獎金，只有在未來數年間EVA仍然維持原有水平時，這些獎金才付給營銷員，如果EVA下降了，滾入下一年度的獎金就會被取消，獎金庫使營銷員承擔獎金被取消的風險，能鼓勵他們做有利于保險公司長期發展的營銷策略，并謹慎地權衡收益與風險，從而有效地避免了營銷員的短期行為，保證了業績的可持續性。
（三）健全保險公司內部管理制度
考核體系與保險公司的管理制度具有相當的關聯性，為營銷員的行為提供了指導和規范的一整套準則。建立有效的考核組織保障，建立考核領導小組和工作小組。并加強考核主體和被考核者的培訓闡明考核的目的主要在于幫助營銷員提高個人技能、素質，從而改善營銷員個人和公司的整體績效，而不是為難誰，不是人為地制造麻煩，幫助被考核者的排斥心理，或者是對考核寄予的不切實際的期望；并把本期內的考核指標及其權重公布，明確公司經營目標在考核體系中的體現。
結束語
保險公司保營銷員工作具有時間隨意性和自由度大，工作場所流動，完全以市場為導向。保險公司的活力大小，很重要的在于薪酬管理體制是否合理、是否有利于調動營銷員的積極性。這是企業在激烈的市場競爭中無法回避、又迫切需要取得突破的重大問題。保險公司只有改革現有的新酬管理體制，做到人盡其才、人盡其用，最終實現保險公司最高利潤的目標。
參考文獻
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銷售業績考核獎勵方案范文3
由于缺乏成熟的營銷管理模式，在競爭形勢的壓力下，許多企業只好將希望寄托于戰術性的營銷策劃，通過這種“短、平、快”的操作手段在短期內提高產品銷量。在企業發展的初級階段，這種方式是有效的，但現實中的問題是，企業往往認為以前獲得成功的方式同樣也適用于現在或將來。這樣的后果就是企業一如既往地追求戰術性的營銷策劃手段，以此來獲得企業的超速發展。結果不言而喻，采取這種經營模式的企業沒有一家能夠得到持續性地發展。
通過大量的實踐和研究，上海至匯營銷咨詢公司認為，戰術性的營銷策劃只是營銷管理的應用系統，它發揮作用的前提是企業必須擁有完善的營銷管理操作系統，只有建立成熟的營銷管理模式，企業才能夠擁有持續發展的基礎和動力，也才能產生更加有效的戰術性營銷策劃。本文是至匯營銷咨詢公司對某中型企業的營銷管理模式進行重組的一個案例，希望能給廣大企業提供一個贏得持續發展的范本。
一、企業營銷管理系統的結構描述
1、企業營銷管理系統的組織形式（介紹最有代表性的三種）
（1）以銷售為中心的組織形式
（2）以營銷為中心的組織形式
（3）以產品為中心的組織形式
2、企業不同發展階段的組織變化
（1）創立階段：基本采取以銷售為中心的營銷組織形式，企業的總體規模較小，因此采取的組織形式也很簡單，目的是為了快速應對市場的變化。
（2）成長階段：隨著企業規模和銷售額的增長，單純依靠銷售人員的力量已不能適應企業快速發展的要求，而要依靠整體的營銷管理來贏得競爭優勢，因此要采用以營銷為中心的組織形式。
（3）成熟階段：企業的經營范圍和產品種類迅速擴張，原有的體系無法照顧好每個產品或業務的發展，因此要在原有基礎上把不同的產品劃分出來，由專業部門管理，形成了以產品為中心的營銷組織形式，但是仍然歸屬于市場部管理。
3、企業發展過程中的普遍問題
（1）組織結構精簡但專業職能缺乏：發生在以銷售為中心的組織形式，銷售部以銷售人員管理為重點，銷售服務部門之下沒有再細分職能部門，只是設立了職能人員，主要是儲運職能，但是銷售計劃、物流和事務性職能則很欠缺。
（2）組織結構規范但效率低下：發生在以營銷為中心和以產品為中心的組織形式，部門設置比較完善，分工也比較專業，但是由于部門內部和不同部門之間需要協調的事務大量增加，造成對市場的反應速度降低。
（3）企業上級與下級職能不對稱：主要發生在以營銷為中心和以產品為中心的組織建設初期，由于企業總部和分部之間在責權方面的不同，造成上下級在執行營銷計劃時無法做到有效地配合。
（4）市場部與銷售部專業性分工不明確：主要發生在以營銷為中心的組織形式，由于企業發展過程中的歷史或遺留原因，造成市場部或銷售部的職能欠缺，或者該由市場部承擔的職能卻由銷售部承擔。
（5）組織結構不能隨企業發展及時應變：發生在三種組織形式的變更期間，企業沒有及時對原有組織形式進行調整，從而造成管理上的瓶頸。
（6）人員素質無法適應組織變革的要求：由于組織形式發生了根本性的變革，不同部門的職能范圍和責權利發生了很大的轉變，而原有人員卻無法適應，造成企業的管理工作無法按新組織架構順暢運轉。
二、某企業背景描述
1、企業性質：國有企業，正在轉制之中。
2、產品種類：調味品
3、銷售規模：年銷售額1億元，在全國市場擁有9個區域辦事處
三、企業營銷組織架構
1、營銷組織架構示意圖
2、營銷各部門的人員分配
（1）企劃部：經理1人；廣告人員2人；調研人員2人。
（2）銷售公司：經理1人；辦事處9個，每處1人；儲運部2人。
3、營銷各部門的職能要求
（1）企劃部：受營銷副總直接領導，負責：執行公司下達的營銷計劃；負責具體的市場推廣和廣告傳播活動；對市場情況進行調查；對空白市場進行開發。
1）廣告：主要承擔公司的整體宣傳和區域市場的局部宣傳，廣告費用和決策的支配權在于企劃部，辦事處只能提出自己的要求或者計劃，經企劃部審批后由企劃部直接執行或者由企劃部授權執行。
2）調研：主要承擔對區域市場推廣成效的調查，一方面了解市場的發展狀況，另一方面則對辦事處的工作做出評估，并由此向公司總部提供相關的報告。
（2）銷售公司：受營銷副總直接領導，負責：銷售產品，完成公司規定的銷售目標；開發經銷商并進行管理；貨物運輸；貨款回收；管理銷售人員，處理銷售問題，解決銷售糾紛等。
1）辦事處：主要承擔產品銷售額的完成，相應地對經銷商進行管理，并擁有一定比例的費用支配權。
2）儲運部：主要承擔產品的倉儲和物流配送，按照經銷商的要求及時保證產品供應，避免市場的斷貨，充分配合銷售人員的工作。
四、企業營銷組織的運作模式
1、營銷操作系統的運作模式
（1）營銷操作系統的組成：該企業的營銷操作系統是由企劃部和銷售公司構成，屬于以營銷為中心的組織形式。
（2）企劃部的運作模式：
1）以市場推廣活動為核心工作內容，主要是廣告和促銷。
2）承擔了新市場開發的職能，即在空白市場幫辦事處開發新客戶，然后再交給辦事處管理。
3）為決策層提供營銷策略規劃的依據和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔營銷計劃的具體執行工作。
（3）銷售公司的運作模式
1）采取銷售責任承包的運作模式，銷售人員在一定費用的支持下，負責完成公司規定的銷售目標，并由此獲得基本工資和提成，提成分為兩種層次：一為基本目標，另一則為優秀目標，實行不同的提成標準。
2）承擔區域市場的部分常規推廣活動，主要是針對經銷商的炒作。
3）銷售人員的實際工作重點是管理現有經銷商，而不是開發新客戶。
4）銷售人員只對整體銷售額負責，而不對某項產品的銷售額負責。
5）公司以銷量作為銷售人員的唯一考核標準。
2、營銷應用系統的運作模式
（1）市場調研的運作：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一線市場進行考察，市場調研時間根據公司總部的要求確定，調研偏重于定性考察。
（2）廣告傳播的運作：由企劃部負責，主要是進行媒體廣告的投放計劃。
（3）促銷活動的運作：企劃部負責整體的促銷活動，而辦事處負責區域性的常規促銷活動。
（4）客戶開發的運作：由辦事處和企劃部負責，但實際上基本都是由企劃部在運作。
（5）渠道管理的運作：由辦事處負責對經銷商進行管理。
（6）人員管理的運作：由銷售公司負責銷售隊伍的管理。
（7）物流管理的運作：由銷售公司下儲運部負責產品的倉儲和配送。
五、企業面臨的問題和困惑
1、經銷商對產品銷售的關注不夠，如何有效開發及管理客戶
（1）經銷商經營產品較多，對本產品的重視程度受到影響
（2）經銷商只重視名牌產品和差價大的產品，中檔品牌則受到冷遇
（3）經銷商只重視當前利益，不愿下功夫推廣新產品
2、銷售人員不注重開發新客戶，如何調動銷售隊伍的積極性
（1）銷售人員缺乏開發新客戶的熱情，只好由由企劃部協助開發
（2）銷售人員只愿意通過現有客戶來完成銷售目標
3、銷售人員業績的增長幅度不大，如何實施有效的績效考核
（1）市場區域的開發不夠廣度和深度
（2）銷售人員的積極性不高
4、企業面臨的競爭壓力日益加劇，如何提高營銷推廣活動的效果
（1）銷售人員在推廣方面缺乏專業性
（2）企劃人員無法應付大量的市場需求
5、銷售人員對新產品推廣的積極性不高，如何提高新產品推廣的成功率
（1）銷售人員只關心能帶來最大銷量的產品
（2）銷售人員將資源傾向于銷量最大的老產品
六、造成問題的原因分析
1、銷售人員缺乏對經銷商的系統管理
（1）在渠道管理方面，該公司銷售人員仍然采取的是落后的傳統模式，只重視和經銷商搞好個人關系，工作重點以拉回款為核心。
（2）對于市場網絡的完善和引導經銷商做好細致的推廣工作，銷售人員并沒有這方面的意識，公司也沒有嚴格的規定和要求，因此在整個渠道管理上非常粗放，當然經銷商也不會主動站在廠家的立場考慮，造成銷售業績無法大幅提升。
2、缺乏完善的銷售績效考核體系
（1）由于該公司實行的是責任承包制度，銷售人員的動力在于銷售提成，盡管該公司采取了兩個檔次的提成標準，但由于公司缺乏綜合考核標準，給銷售人員的壓力不夠，往往銷售人員傾向于用較少的精力來獲得基本提成目標，不愿多付出去贏得更大的收獲，而這也足夠讓他們豐衣足食了。
（2）另外在銷售人員的心理中，普遍存在一種“留退路”的心理，因為他們知道公司每年都會提高銷售目標增長的比例，如果他們的增長比例超過目標太多，會引起公司進一步提高增長比例，因此他們總是控制銷售增長的節奏，只要能完成基本任務，不影響自己的提成就行了，而且這樣還能保證自己的銷售業績年年遞增。
3、企劃部和銷售部的職能分工不清
本來市場網絡的深化和完善以及客戶的開發，這些工作都應該是辦事處的核心工作內容，但卻由企劃部承擔了客戶的開發工作，這勢必使辦事處產生依賴心理，企劃部也不能將這份工作做好。
4、企劃部對銷售一線的專業支持不夠
由于企劃部承擔了不屬于自己職能范圍的工作內容，占用了過多的人力和時間，造成無法提升市場推廣方面的專業水準，表面上看是幫助了辦事處，但實際上并沒有給辦事處帶來真正營銷推廣方面的專業支持，無法有效推動銷售業績的進一步提升。
5、缺乏合理的營銷政策
（1）該公司責任承包制度的核心是單純以銷量為考核目標，相應地也是單純以提成作為銷售獎勵，這樣的政策只會使銷售人員的目光停留在短線思維上，在行為上則造成銷售人員只顧和經銷商套交情來獲得銷量，并沒有重視對市場進行系統的推廣。
（2）這種做法反映出該公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續性的增長，同時由于沒有很好地對銷售人員的績效進行綜合評估，造成公司無法有效掌控銷售人員的行為，也無法掌握市場的真正信息。
七、對該企業營銷管理系統的診斷
1、營銷管理操作系統的欠缺
（1）表面上看該公司在營銷組織架構上比較合理，兼顧了市場和銷售兩種專業職能，但實際上這只是“有其形而無其意”，兩種專業職能內容的劃分不合理并且模糊不清，表現出對市場和銷售工作的職能沒有清晰的認識，在實際工作中往往抓不住工作重點，自然成效不明顯。
（2）渠道管理和市場維護應該是銷售辦事處的核心職責，但該公司企劃部卻承擔了直接開發客戶的工作，其本意是想協助銷售部門，實際上卻造成辦事處產生依賴性，而企劃部本身由于人員有限，也不可能將工作做到位。
（3）企劃部作為一個策略規劃和執行部門，主要是為決策層提供專業的營銷策略和營銷計劃，并指導和協助銷售部門執行公司政策，但實際工作中企劃部主要職能是執行公司的政策，這就造成公司高層作決策時缺乏專業部門的支持，仍然是憑經驗決策的模式，無法從根本上提升公司的整體營銷運作能力。
（4）企劃部在自身建設上也不完善，一個完整的策略規劃包括產品研發、產品線規劃、價格體系、渠道建設、促銷整合、營銷過程控制、費用預算及控制等環節，而該公司企劃部只做了促銷方面和部分渠道方面的工作，其他部分則完全由公司高層直接操作，這就使企劃部的職能沒有充分得以發揮。
2、營銷管理應用系統的欠缺
（1）缺乏成熟的分銷網絡建設模式：表現在該公司辦事處的規模很薄弱，這種結構必須要借助經銷商的力量才能運行，但該公司卻采取了完全依靠經銷商的模式，而只有一個人的辦事處也只能完全依靠經銷商，在當前已發生了根本變化的市場環境下，這種模式是沒有生命力的。
（2）缺乏系統的分銷網絡管理模式：這就是該公司分銷網絡模式引發的后果，辦事處不知道該如何對渠道進行管理，只能依靠非常落后的方式，在這種缺乏公司系統支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。
（3）缺乏系統的市場推廣模式：辦事處銷售人員擅長的只有個人感情關系聯絡，對應該如何提高經銷商的經營能力，如何推動經銷商開展市場推廣，銷售人員則束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切都是憑經驗行事。
（4）缺乏有效的銷售業務管理模式：公司考核銷售人員的只是一個銷量，而銷售人員通過什么手段來實現這個銷量，公司并不知道，那么如何保證銷售人員的工作是有效率的呢？如何保證銷售人員做好了市場基礎工作呢？事實上，該公司還真不知道到底應該怎樣來提升銷售人員的工作效率和業績。
八、該企業營銷管理系統重組的突破口
1、重建營銷管理模式
（1）調整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔起市場開發和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷售公司的職責：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴格規定各自的工作職責，對工作內容的專業化和規范化做出要求。
（3）改變責任承包的銷售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷售業務管理體系，引導銷售人員的行為向建立穩固的市場基礎發展。
（4）建立綜合的銷售業績考核制度：不單純以銷量為考核指標，增加分銷網絡管理和市場維護的軟性指標，重點在于市場體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責：不僅僅著重于戰術型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規劃方面的專業職能，使企劃部承擔起市場研究、產品研發、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業的決策依據，強化以營銷為中心的組織形式，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強企劃部的專業人員：提高企劃部的專業運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰略管理等關鍵專業人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業支持。
（7）增加專門的產品管理人員：對每類產品和新產品給予足夠的關注，確保產品的毛利水平，維護產品的良性發展，并提高新產品上市的成功率，建立起一個完整的產品推廣體系。
2、整合營銷操作系統和營銷應用系統
（1）明確各系統自身的專業職責：企劃部要承擔整個營銷策略規劃和營銷推廣計劃實施的職責，而銷售公司要承擔產品銷售、網絡建設、客戶管理、資金回籠、銷售隊伍管理等職責，使整個營銷系統的工作能形成一個整體。
（2）構建各系統內部和系統之間的關鍵業務流程：內部業務流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執行流程等，而系統之間的流程包括產銷流程、供銷流程、產品研發流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運作。
（3）對各業務流程進行優化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業務流程，并且在營銷大環境中來處理不同業務流程之間的關系，確定相互之間的影響關系和責權認定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統運作效率的最優化。
（4）在業務流程各環節之間建立嚴格的責任制度：包括責任確認書、時間保證、責任人、仲裁處理和責任處罰等，避免無畏的組織內耗。
九、該企業營銷管理系統的重組方案
1、營銷操作系統的重組方案
（1）導入由上海至匯營銷咨詢公司開發的市場平臺和銷售平臺營銷管理系統，對企劃部和銷售公司的運作模式、組織形式、職能范圍、部門設置以及運作流程等進行重新規劃，以滿足市場發展對企業經營的要求，為企業創造一個良好的經營環境，保證各種專業職能的良好運作。
（2）市場平臺即企劃部的規劃包括：企劃部的地位和組織構成、企劃部的職能范圍、企劃部的工作內容、企劃部的流程管理和互動管理、企劃部的績效評估等內容。
（3）銷售平臺即銷售公司的規劃包括：分銷網絡體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷售運作模式。
2、營銷應用系統的重組方案
（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標評估、銷售心態評估、競爭形勢對比評估等內容，全面評價銷售人員的績效和發展潛力。
（2）建立完善的分銷管理制度：重點強化銷售人員對經銷商的系統管理，包括區域管理、目標管理、網絡管理、終端管理、價格管理、費用管理和內部管理等內容，提升經銷商的經營水準。
（3）建立專業的銷售業務管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規范性和專業性，強化市場拓展的系統性，建立牢固的市場基礎，建立一支顧問型、市場型的銷售隊伍。
（4）建立品類管理模式：細化對產品的管理，提高每類產品的盈利水平，維護每個品類和品牌的良性發展，并提升產品的綜合競爭力。
十、該企業營銷管理系統重組的啟示
1、落后的組織形式是阻礙企業持續發展的瓶頸
隨著市場的變化和企業的發展，要求企業的組織形式要相應地進行調整，無論是市場部門和銷售部門，在職能范圍和工作要求方面都要適應市場的需要，在企業發展到一定階段，影響企業持續發展最根本的因素就是企業的組織形式，而許多企業往往忽視這種企業內部軟環境的建設，組織結構總是不能適應市場的變化，從根本上阻礙了企業的發展。
2、完善的營銷管理操作系統是企業各項工作高效運作的前提
營銷管理操作系統也即營銷系統的組織結構和運作模式，形成了企業內部的經營環境，而各項職能部門得以高效運作的保障就在于這個環境是否良好，有沒有創造一種完善的經營制度、高效的業務流程和順暢的溝通體制。
3、營銷管理操作系統與應用系統是互相促進和互相制約的
營銷管理的操作系統是應用系統得以發揮作用的基礎，而具體的業務管理制度等應用系統則是操作系統的實際應用，操作系統的建立是為了應用系統的良好運作，應用系統的運作效果則反映了操作系統是否完善。
銷售業績考核獎勵方案范文4
銷售工作是每個企業運作時必不可少的組成部分,也是企業獲得利潤最直接的環節,不管是處于賣方市場還是買方市場的行業,也不管是目前盈利還是暫時虧損的企業,都必須重視銷售工作的持續改善。今天小編給大家整理了銷售部上半年工作總結，希望對大家有所幫助。
銷售部上半年工作總結范文一轉眼20__年即將過去，回顧這一年，感慨頗多，特別是因為今年生小孩休假了三個多月，對辦事處的工作和業務造成了一定的影響，加上今年小孩還小，工作上不能全身心投入，工作業績和積極性有所下降，所以在這里我特別要感謝各位同事對我這一年來工作上的包容和支持，20__年的話我一定會更加努力地工作?，F將我這一年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：
一、20__年工作完成情況
1、20__年年度銷售任務為109萬，實際銷售為(截止12月6日)，完成年初制定的銷售任務。
2、我的負責區域為千島湖鎮主城區新安大街，新安東路至陽光路段，線路
1、經銷商、業務員無法進行全品項銷售
每個產品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水平亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補。公司這幾年來的品種發展雖有所改進，但是與別的公司相比產品還是相對單一。在實際的銷售工作中，因多種原因，市場對部分產品認知度不高，銷售工作中進行全品項銷售時壓力較大，特別是去武漢參觀后深有感觸。
2、供貨、訂貨組織不嚴，影響銷售
今年多次出現斷貨現象，對于產品的銷售影響較大，這里有多方面的原因：一是經銷商也知道公司每年在7-8月份后的促銷力度大，因此前期備貨、訂貨數量不足，銷售旺季后再下訂單，造成訂貨集中，生產拼命，提貨排隊現象。第二公司的銷售應急預案缺失。今年建德發生笨水體污染事件，造成桐廬、富陽、杭州、嘉興等地搶購我公司產品，造成我公司產品在這些地區一度缺失。
3、其他產品廣告宣傳不到位，促銷無力
當前銷售的其他產品沒有規劃，缺乏像水宣傳一樣強有力的出國留學網產品和賣點宣傳，沒有全年整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，使得經銷商及終端客戶總覺得我現在多訂貨是否會進價偏高，下月是否還有更有力地促銷力度等等，間接影響經銷商、終端客戶的庫存數量。
4、銷售政策存在弊端，缺乏調動銷售人員的積極性
雖然今年公司普遍都給員工漲了幾本工資，對我們員工的相關福利政策也有所調整，但是在銷售任務、業績考核中的獎勵政策卻依然存在弊端，設置的獎勵政策與銷售任務、銷售業績不成階梯型增長的正比，反而是階梯型下降的正比，并且有些還設置了最高獎勵限值，這樣當銷售人員達到限值時就會缺乏積極性，存在干與不干一個樣的囧況。在我看來，獎金就是公司對業務員的銷售政策，公司只有積極地把這個政策灌輸到業務員心中，業務員才會積極地更努力地推廣公司產品。
5、內外勤分工不明確，管理制度不完善
崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責要求自己。然而在實際中，經常發現作為業務員需要填寫好多報表，統計相關的銷售數據等等，經常是半天跑業務、半天在整理報表、照片等資料數據，甚至有些時候臨時說要上交報表，晚上還得加班加點做資料匯總。在我看來，業務員需要掌握這些數據，以便及時調整銷售策略;辦事處管理人員同樣要了解這些數據，以便監督業務員數據的真實性及工作的積極性。
三、總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習。因此，計劃20__年重點做好以下幾方面的工作：
1、努力工作，積極拓展和維系好客情關系，確保完成20__年銷售任務。
2、努力好做銷售工作，從產品的價格、數量、質量以及自身的服務態度方面，細心地與客戶溝通。
3、積極維護好客戶關系，并不斷開發新的客戶。
4、千島湖是一個國家級旅游度假區，千島湖的會務經濟已經逐顯重要地位，因此，線路上的多家星級酒店我將作為重點開發和維護單位，積極拓展產品使用量和使用區域。
銷售部上半年工作總結范文二一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在201_年商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰”的誤區?！皟r格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷售隊伍的目標管理
1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據08年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我__公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重信息收集做好科學預測
當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度。
二、追蹤對手動態加強自身競爭實力
對于內部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間學習。
三、注重團隊建設
公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。
在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。
20__年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，面對20__年，公司領導團體，一定會充分發揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合，確保公司20__年公司各項工作的順利完成。
銷售部上半年工作總結范文三20__年已過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作.作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款，截止到12月底我個人業務回款率相當還是比較樂觀，回款率達到80%以上。
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
這點我們業務部部門做的相對欠缺，合同管理不夠完善，公司重要資料隨處亂放，東西經常丟三落四，這方面我們有待改進。
3、負責嚴格執行產品的出庫手續.
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;這點我個人相對來說也做的不夠理想,不但沒有保持原有客戶,還丟失了一些老客戶,最近房改辦綜合布線這個項目我值得去反醒,前期跟了那么久在最關鍵的時刻丟了,總結這個項目錯
在當時沒有直接和房改辦直接簽合同,跟單位上相對保障性更大一些,開發商更多的是考慮省錢.
5、嚴格遵守公司各項規章制度.
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作,今年公司主要交給我這邊負責的項目基本上來說還是完成的比較完美,井大的事現在和貝谷合作也比較清晰,貝谷墊支我們出3個點的管理費,只是每次要開增稅比較麻煩羅某這邊,再次也非常感謝各位同事對我公司的配合及支持,上半年薄改項目5月份動工,8月份前收回三個縣,9月結完最后一批款完成的相對還是比較樂觀,薄改應該感謝某,老李對工作的支持,連續出差20多天,市國土項目,目前是貨全部送到使用單位,目前正在調試,廠家工程師也基本上都做了前期工作,可能后期根據客戶的需求另外需要再做調整,這個月底前期工作基本可以完成.目前正在進行的12年薄改合同已簽好,明年年初開始動工,之前已經有這方面的經驗,這次應該可以做的更順利一些.
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成
對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善,雖然工作中還是有很多不足,13年基本工作還是圓滿完成.
三、取長補短,多接受一些的產品,積極面對客戶的投訴
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。,我們IT行業更是,很多時候我們還沒有了解到新產品卻已經在市場上有銷售了,所以我需要多去接觸各行各業的人員,從他們身上吸取不同的精華來填補自已的不足.同時產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、__年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)配合鄒某建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中積極配合鄒軍建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到5人以上。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。
3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
銷售業績考核獎勵方案范文5
無論是剛入職的新員工還是就職多年的老員工，無論是白領還是老板，工作計劃的制定都是很重要的。銷售工作計劃如何寫呢?下面就是小編給大家帶來的2022銷售工作計劃和目標怎么寫范文，希望能幫助到大家!
2022銷售工作計劃和目標1一、對于銷售工作的認識
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧友善的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3.從_網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6.前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7.前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
2022銷售工作計劃和目標2一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作。
作為一位新員工，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業務知識，認真學習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作;
通過到周邊鎮區工業園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮區工業房屋情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯系客戶，加緊聯絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業房屋市場會迎來一個小小的高峰期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。
并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋雙節，市場會給后半年帶來一個良好的開端。
并且，隨著我公司鋪設數量的增加，一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的房屋市場大戰做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的房屋推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。
我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把房屋工作業績做到化!
二、制訂學習計劃。
做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關房屋的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆。
三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。
以上，是我對20__年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20__年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰。
2022銷售工作計劃和目標3一、基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二、金牌銷售員的認定及培養
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養成為優秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自己的機會，我好觀察出價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。
三、高效團隊的建設
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業績，而涉及到方方面面，包括團隊心態管理，制度管理，目標管理，現場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作：
1.營造積極進取團結向上的工作氛圍主管不應該成為"所有的苦，所有的累，我都獨自承擔"的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;
獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2.制定良好的規章制度項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者，但是更應該成為遵守規章制度的表率。
如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?
3.建立明確共同的目標項目主管要給員工規劃出一個好的發展遠景和個人的發展計劃，并使之與項目目標相協調。
2022銷售工作計劃和目標4一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售工作計劃完成任務及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，";全天侯";服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。__年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
2022銷售工作計劃和目標5一、嚴格要求自己，以身作則：
自己是團隊的,首先要做到以身作則,每天要保持一個好的狀態,部門主管的狀態直接影響整個部門的狀態,只有看到部門主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強產品知識,銷售技術的學習,只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來.知道自己需要做些什么，以及工作的標準和追求的效果。只有掌握了這些，員工才會知道做什么，如何做，才會思想上引起重視嚴格管理在部門樹立威信.對于自己說到的要負責到底.
二、團隊建設：
建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。人才是企業最
寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員.在人員結構形成一個1+8的人員結構,,目前團隊人員3人：王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執行型。重點培養有潛力員工，形成金字塔管理。打造團隊執行力文化。團隊文化，對團隊執行力的強弱有很大的影響。增強團隊的凝聚力,營造競爭氛圍。競爭，能激發活力，調動員工的熱情和積極性。建立激勵體系。實現目標，需要團隊建立完善的激勵體系，對員工進行及時的獎勵,激勵的方式有很多種，包括物質激勵、精神激勵、培訓激勵.
三、加強培訓：
沒有培訓的銷售人員直接上戰場是公司的成本
1、集體加強對產品知識的學習。
經常利用早會的時間分享行業新聞,產品新聞讓每位同事對產品有個深一步的了解，從內心對產品認可，只有我們對產品認可了，才能在客戶面前顯出自信。
2、銷售技巧：發現問題馬上處理。
針對不對的員工用不同的方法就解決，理論與實踐并進，針對每個人制定不同的培訓計劃，總之是缺哪補哪。
四、部門嚴格化：
紀律：早晨上班時間，早，中，晚會。部門的獎罰制度。適當的和員工保持距離，在部門樹立威信。
五、客戶管理：
也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。
銷售業績考核獎勵方案范文6
【關鍵詞】保險；營銷；渠道；拓展
保險銷售渠道是指保險商品從保險公司向保戶轉移過程中所經過的途徑。保險銷售渠道是保險營銷的核心問題，也是保險公司生存和發展的基礎。保險公司是銷售保險合約、提供風險保障的企業，建立科學合理的保險營銷渠道對保險公司來說是至關重要的。
1.我國保險行業現行主要營銷渠道類型
1.1 直銷型。營銷員直接向保險消費者提供各種保險產品及服務，并從保險公司領取薪金。保險公司一般配備專職直銷人員，屬在編人員行列，主要銷售團體保險和大項目保險。人員專職直銷作為個人方式的銷售渠道，是財險公司的品牌優勢。保險公司支公司層面大都設置個代管理部，負責招聘、培訓、定級、考核專職直銷人員，制定管理規則，安排銷售任務，建立業績考核體系，打造具有公司特色的個人精英銷售團隊。該類渠道業務占到大多數保險公司總業務的20%以上。
1.2 銀行、郵政兼業銷售型。保險公司通過與銀行、郵政等機構簽訂兼業協議，通過兼業機構的網點開展保險銷售業務。銀郵的保險產品種類主要集中在分紅險、萬能險和投連險上，繳費方式分為躉繳和期繳。銀保產品通過機構柜臺的營銷直接面向銀行客戶，擴大了保險產品的銷售群體。銀行通過提供銷售渠道賺取手續費，不承擔任何擔保責任，也不負責產品的售后服務。該類渠道業務大致占保險公司總業務的25%左右。
1.3 中介銷售型。由保險人和經紀人等中介機構為保險公司推銷保險產品，以此向保險公司領取傭金。目前一些保險公司，已經將銷售功能外包給專業的公司。此類保險公司可以銷售不同保險公司的產品，規模較大的還可以同時銷售財險和壽險，進一步發展成為了“保險超市”。個人消費者可以從中選擇購買家財險、車險、意外險、壽險、投資理財險等各類產品。
保險經紀人通常了解多家保險公司的產品，代表客戶的利益，是客戶相對獨立的保險購買咨詢顧問。保險經紀公司憑借專業知識和經驗，結合自己的數據庫系統可以為投保客戶提品需求分析、保險額度測算、保險公司篩選和產品方案推介。
通過保險公司和保險經紀人中介渠道業務大致占保險公司總業務的一半以上。
2.國內近年出現的較新的保險營銷渠道
隨著我國社會經濟的快速發展，傳統的保險營銷渠道逐漸不能滿足消費者多樣化的需求，新的保險營銷渠道層出不窮。保險公司必須積極拓展新的營銷渠道，不斷適應市場發展和滿足消費者對保險產品的個性化需求。以下介紹國內近年出現的較新的保險營銷渠道。
2.1 社區保險
社區保險營銷是指保險公司選擇保險消費需求旺盛、保險來源充足的居民社區設立營銷機構，針對本社區和周圍社區居民的保險需求，提供直接的保險服務。隨著我國社區建設步伐的加快，營銷社區保險是培育保險業新增長點的需要。社區保險營銷具有很多優勢。一是降低銷售成本。社區營銷的最大優勢是業務成本和銷售成本低。由于成本低，保險公司就可以通過降低保險產品的價格，或提高保險服務的價值，增加產品競爭力從而贏得客戶青睞。二是控制銷售行為。保險公司對營銷人員的銷售行為可以進行直接控制，減少了中間環節，便于加強營銷人員隊伍建設，確保誠信經營。三是改善客戶關系。社區營銷貼近市場，有利于改善實際的、可察覺的客戶服務質量及客戶關系，便于保險公司收集和整理客戶的反饋意見，及時提高服務質量。將保險服務直接延伸到居民社區，建立社區業務拓展據點，有利于提高保險公司的服務效能和穩定性?？梢灶A見社區保險模式在我國具有廣闊的發展前景。
2.2 銀行保險
銀行保險是銀行與保險公司以共同客戶為服務對象，以兼備銀行和保險特征的產品為銷售標的，通過共同銷售渠道，為客戶提品的一體化營銷和多元化金融服務的新型業務。例如存款保險、信貸保險、在途保險等，將保險和金融產品以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的服務需求。加快保險與銀行等金融組織的混業經營，實現保險、銀行、證券業的交叉經營已成為國際潮流，金融產品呈現復合化趨勢越發明顯。銀行保險體現了保險營銷的新方向，具備很大的優越性。
2.3 網絡保險
網絡保險是以互聯網為基本手段營造網上經營環境的一種保險營銷新渠道。與傳統的營銷方式相比，網絡保險以計算機互聯網為媒介、借助電子商務工具來支持保險的經營管理活動，實現了24小時在線銷售，克服了時間和空間限制，已經成為保險銷售的一個重要渠道。網絡營銷減少了保險推銷的中間環節，有效地降低了保險公司運營成本，提高企業運作效率。同時，客戶能夠根據自己個性化的需求，隨時從網站獲得大容星、高密度、多樣化的保險產品信息，輕點鼠標就可以選擇和實現自己的投保意愿，避免投保的盲目性、局限性和隨意性，實現理性投保。最近頒布的《國務院關于保險業改革發展的若干意見》，明確提出“運用現代信息技術，提高保險產品科技含量，發展網上保險等新的服務方式，全面提升服務水平”。
2.4 電話保險
電話保險營銷作為新興保險營銷渠道，具有很高的經濟性、效率性，受到行業和客戶的普遍推崇。保險公司要強化電話銷售渠道建設，充實作業團隊，規范銷售服務，明確政策界線，嚴格定價標準，從戰略高度和長遠角度打造發展健康、服務規范、客戶滿意的電話營銷品牌，提高電話營銷產能和效能，充分發揮電話營銷在提高保險銷售業績和推動保險行業快速發展中的作用。
3.創新保險營銷渠道的新模式
3.1 創新個性化需求營銷渠道新模式
隨著我國社會經濟的發展，人民生活水平不斷提高，中、高收入者數量增多。根據收入狀況的不同，對保險服務的需求層次也產生差異。同一家庭在不同階段的需求也不盡相同。因此，保險公司應該以客戶為中心，最大程度地滿足客戶的對不同類型保險產品的需求。產品設計和產品功能要實現差異化，營銷手段和營銷渠道做到人性化，最大限度地節約顧客在選擇產品上花費的時間成本和精力成本，提高保險產品的附加值，增強產品的對市場細分客戶的吸引力。
3.2 挖掘新的客戶資源
保險公司應探索建立專門面向證券、基金、期貨等金融機構的銷售隊伍。證券、基金、期貨等金融機構的客戶多為市場細分中的中高端客戶，保險公司可通過與該類機構建立合作關系來深度挖掘和共同開發客戶資源。銷售隊伍可以采用人管理模式或員工化的管理模式。
3.3 強化農村市場網絡渠道建設
隨著我國社會主義新農村建設步伐的加快，農村居民收入水平顯著提高，農村保險也受到越來越多的重視。農村保險的特點是資源豐富、客戶量大且分布相對分散，簡單照搬城市保險銷售模式不能適應農村保險市場的發展要求。農村保險營銷渠道建設，第一要完善銷售網絡?？稍谥行泥l鎮設置營銷服務部，負責管理、組織、培訓、銷售所轄農村地區業務發展。第二，借助地方政府的作用。保險公司可以優化資源配置，結合當地政府的一些惠農政策推出具有惠農功能的保險產品和優惠獎勵措施，借助政策號召進行展業工作。第三，與農村金融機構建立合作關系。保險公司可以開展農村銀保合作，利用農村商業銀行機構網點優勢拓展銀保業務。第四，要注意與國家福利事業掛鉤，彰顯保險公司的企業責任和社會公益效應。通過推動農村社會福利事業的發展樹立保險公司在農民心目中的威信。
綜上所述，保險公司應當積極創新觀念，拓展保險營銷新渠道。保險公司在拓展營銷渠道的同時，還必須樹立“以人為本”的服務意識，從根本上維護投保人利益，為客戶提供優質、周到的服務，不斷提高保險產品市場營銷水平，增強保險公司的競爭實力、擴大市場占有份額。
參考文獻
[1]方斌.積極探索創新保險營銷渠道的新模式[J].科技信息，2010（17）.
