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車險企劃方案范文1
關鍵詞：車站分布；方案；優化；
中圖分類號：U231文獻標識碼： A
1工程概況
1.1線路走向
根據《成都市城市快速軌道交通建設規劃（2013～2020）》及《成都市軌道交通10號線一期工程可行性研究報告》，10號線一期工程作為近期修建線路，主要作為機場專線服務機場客流。線路從與3、7號線的換乘站出發沿佳靈路、成雙大道串聯八益家具城商圈；在新安大道與武侯大道交叉口與9號線換乘設置沈家橋站，向南沿規劃路下穿繞城高速至馬新路，在金航路交叉口設置與12號線的換乘站金航路南站；之后線路下穿江安河后進入雙流機場，分別在T1及T2航站樓前設置航空港T1站及航空港T2站。10號線一期工程線路全長10.939km，全部為地下線，共設置車站5座。近、遠期10號線繼續向西南方向延伸至新津，成為市域快線。
1.2主要技術標準
1）最高行車速度：100km/h；
2）車輛類型及編組：A型車6輛編組；
3）線路：曲線半徑一般≥650m，困難條件下≥400m，最大坡度30‰，困難條件下35‰；
4）車站建筑：站臺計算長度140m；
圖110號線一期工程總平面示意圖
2優化思路
一期工程線路全長10.939km，共設車站5座，車站表如下：
表110號線一期工程車站表
車站名稱 里程 站間距 車站形式
0 起點 K0+000 541
1 紅牌樓南站 K0+541 地下二層側式，與3、7號線換乘
3440
2 沈家橋站 K3+981 地下二層島式，與9號線換乘
3796
3 金航路南站 K7+777 地下二層島式，與12號線換乘
1773
4 航空港T1站 K9+550 地下二層島式
1016
5 航空港T2站 K10+566 地下二層島式
373
6 終點 K10+939
由上表可知，紅牌樓南站、沈家橋站及金航路南站均為換乘站，航空港T1站及航空港T2站分別位于雙流機場T1及T2航站樓前，故5個車站站位均較為穩定。紅牌樓南站至沈家橋站站間距為3440m，沈家橋站至金航路南站站間距為3796m，站間距較大，該段基本位于成都繞城高速以內，人口及崗位分布較多，故可考慮在此區段增設車站。就此問題與地方政府溝通匯報后，相關部門提出建議如下：
1）在紅牌樓南站和沈家橋站之間的三環路、聚福路位置增加2處站點，此2處站點周邊規劃為零售商業用地、批發市場等用地，均能結合地鐵利用地下空間形成城市綜合體。
2）在沈家橋與金航路之間武侯大道位置增加1處站點。
針對以上建議，研究范圍可定為紅牌樓南站至金航路南站區段，通過分析該段城市現狀、規劃及沿線客流分布情況，并結合本線功能定位、工程建設條件、工程投資等多種因素，對增設車站的必要性、合理性、工程可行性進行論證。
3優化方案
根據以上優化思路，初步擬定可能增設的車站為三環路至聚福路區段及武侯大道路口，下面進行具體分析。
3.1線網規劃及客流需求分析增設車站必要性
1、線網規劃分析
根據《成都市城市快速軌道交通線網規劃》，3、8、10號線串聯中心城區、空港經濟區及雙流新城。在三環路至繞城高速區段3條軌道交通線大致平行，橫向間距最近約2km。由于該區段10號線站間距過大，對于沈家橋站周圍800m以外客流吸引力不強，在該區段增設車站可有效擴大軌道交通線路輻射范圍，且可以方便乘客在紅牌樓南站換乘3、7號線，進入市區，節省出行時間。因此，在該段增設車站可有效，是十分必要的。
圖2線網規劃示意圖
2、客流需求分析
結合各加站站點位置及沿線土地用地規劃，分別對各站點客流特征、吸引范圍內人口崗位分布密度、人員全方式出行量等因素進行綜合比較，比較結果見下表。
表2 擬加站站點綜合比較表 單位：萬人、萬人次/日
加站位置 吸引范圍內土地利用規劃 2019年 2026年 2041年
人口密度 崗位密度 出行總量 全日客流量 人口分布 崗位分布 出行總量 全日客流量 人口分布 崗位分布 出行總量 全日客流量
站點一 三環路站 商業用地、商業服務設施用地；其次為居住用地 1.06 0.56 5.98 2.22 1.16 0.59 6.50 22.1 1.24 0.62 7.02 40.9
站點二 聚福路站 綠化、商業、商業服務設施、外事與宗教用地，居住用地較少 0.52 0.46 2.60 2.00 0.55 0.49 2.73 21.3 0.58 0.51 2.86 40.1
站點三 武侯大道站 大部分為綠化用地，其次為居住用地及教育科研用地 0.21 0.12 0.75 1.95 0.22 0.13 0.80 19.8 0.23 0.14 0.86 37.5
根據上述分析，武侯大道站吸引范圍內人口崗位密度分布最低，出行總量需求最少，全日客流量提高也最少；聚福路站人口崗位密度分布較高，出行總量需求較大，全日客流量提高較多；三環路站人口崗位密度分布最高，出行總量需求最大，全日客流量提高最多。
3、結論
該段增設車站可有效擴大軌道交通線路輻射范圍，滿足周邊居民出行需求，增加全線客流量，提高系統服務水平，是十分必要的。根據客流分布情況，可考慮在三環路至聚福路區段加站。
3.2 新增車站對行車組織及服務水平影響分析
1、原方案行車組織概況
本線一期工程的功能定位是機場快線，主要服務于進出機場的航空旅客、接送旅客的親友以及往返主城與雙流組團的居民、機場工作人員等，是一條提供“安全、快捷、舒適、優質”服務的客運專線。
目前國內外有多數城市建有機場線，如北京、上海、廣州、香港、倫敦、東京等，各條機場線的工程概況如下表所示。
表3 各城市機場線概況
線路名稱 線路
長度
（km） 車站
數量
（座） 站間距
（km） 設計
速度
（km/h） 旅行
時間
（min） 旅行
速度
（km/h）
北京機場線 28.1 4 9.4 110 24 70
上海磁懸浮鐵路 29.9 2 29.9 431 8 224
上海軌道交通2號線
廣蘭路至浦東國際機場段 36 9 4.5 80 37 58
廣州地鐵3號線北延段 30.9 15 2.2 120 41 45
香港機場線 35.3 5 8.8 130 25 85
倫敦希斯羅機場專線 20 3 10 160 21 57
日本成田SKY ACCESS 51.4 18 3.0 160 36 86
馬來西亞吉隆坡機場線 57 5 14.3 160 35 98
由上表可知，除廣州地鐵3號線站間距較小、旅行速度較低外，其他城市機場線的站間距都在3km及以上，旅行速度約為60km/h及以上。
本線原方案列車停站時間和區間運行時分如下表所示。
表4 初期列車停站時間和區間運行時分表
序號 車站名稱 中心里程（m） 站間距（m） 停站時間（s） 區間運行時分（s）
1 紅牌樓南站 496.58 45
3543.42 160
2 沈家橋站 4040 40
3622 163
3 金航路南站 7662 35
1833 96.4
4 航空港T1站 9495 60
1019 64.5
5 航空港T2站 10514 60
總旅行時間（min） 10.32
由上表可知，一期工程理論計算旅行速度為58km/h，考慮到實際運營情況與理論計算會有一定差異，以及考慮運行調整的需要，初期平均旅行速度取值48km/h。
2、增設車站后行車組織情況
本次研究考慮對增設車站從平均站間距、旅行速度、旅行時間和配屬車數方面對各方案進行比選，比選如下表所示。
表5各方案比選表
項目 原方案 增加1個車站 增加2個車站 增加
3個車站
增加
三環路站 增加
聚福路站 增加
三環路站、
武侯大道站 增加
聚福路站、
武侯大道站 增加
三環路站、
聚福路站
線路長度（km） 10.939
車站數量（個） 5 6 6 7 7 7 8
平均站間距（km） 2.50 2.00 2.00 1.67 1.67 1.67 1.43
旅行速度（km/h） 48 45 45 40 40 40 35
旅行時間（min） 12.5 13.3 13.3 15.0 15.0 15.0 17.1
配屬車數（列） 6 6 6 6 6 6 6
服務水平 一般 一般 一般 較差 較差 較差 差
由上表可知，各方案的配屬車數均為6列；但旅行速度隨著加站數量的增加而減小，達速比也隨著加站數量的增加而減小，即速度目標值與站間距的匹配性隨著加站數量的增加而變差。
3、結論
根據搜集到的國內外機場線的旅行速度，最低達到45km/h?？紤]機場快線對速度的要求，建議只增設1個車站。
3.3 增設車站選址方案
根據以上客流分布情況及行車組織分析，在三環路至聚福路區段增設一個車站是較為合理的，車站選址方案將從線路平縱斷面條件和車站建筑等方面進行比較研究，共考慮四個設站位置，分別為三環路站、八益家具城站、聚龍路站及聚福路站。
圖3 擬加站點站位示意圖
1、設站條件的分析
各站址周邊無控制性建筑，主要控制管線如下：
表6 各車站選址位置管線資料匯總表
站位 各車站選址位置控制管線
三環路口 1、沿成雙大道（2200×2000，埋深4.47m，220kv）混凝土電力隧道；
2、橫跨成雙大道（2500*3000，埋深12.95m，220kv）混凝土電力隧道；
3、沿成雙大道東側（2500*3000，埋深11.9m，110kv）混凝土電力隧道。
八益家具城 1、沿成雙大道（埋深8m，管徑1800）污水管;
2、沿成雙大道東側（埋深8m，2500×3000，110KV）混凝電力隧道。
聚龍路口 1、沿成雙大道（埋深7.7m，管徑1800mm）污水管;
3、沿成雙大道東側（埋深8m，2500×3000，110KV）混凝電力隧道。
聚福路口 1、沿成雙大道（埋深7m，管徑1800mm）污水管;
2、軍用輸油干管（管線兩側各50m范圍內嚴禁修建各種大型建筑物）。
由上表可知，多條高等級電力隧道交錯于三環路和成雙大道路口，基本不具備遷改可能性，即使能遷改費用也極大；聚福路口有軍用輸油干管，此處要求管線兩側各50m范圍內嚴禁修建各種大型建筑物，故八益家具城站、聚龍路站兩處設站條件較好。
2、車站方案
1）方案一（八益家具城站方案）
八益家具城站站位于成雙大道和規劃聚萃街路口，沿成雙大道南北向設置，兩側為八益家具城賣場。成雙大道道路紅線寬40m，規劃聚萃街道路紅線寬30m。除路口西南側為物流倉庫外，其余象限為八益家具城用地。站址周邊規劃主要為商業用地、倉儲物流用地和防護綠地。
圖4 八益家具城站車站總平面布置圖
2）方案二（聚龍路站方案）
聚龍路站站位于成雙大道和聚龍路口路口，成雙大道下方，沿成雙大道南北向設置。成雙大道道路紅線寬40m，聚龍路道路紅線寬35m，目前交通量較大。。站址周邊規劃主要為商業用地、倉儲物流用地和防護綠地。
圖5 聚龍路站車站總平面布置圖
3）方案比選及推薦意見
站位方案優缺點比較表如下：
表7 方案優缺點比較表
項目 方案一（八益家具城站方案） 方案二（聚龍路站方案）
車站客流吸引條件 對八益家具城客流吸引能力好 能較好吸引聚龍路周邊客流
拆遷 無 無
交通疏解費用 較大 較大
站間距 前后站間距分別為1.90km及1.65km 前后站間距分別為2.03km及1.51km
施工對周邊建筑物的影響 較大 較小
車站投資估算（萬元） 14520 14010
考慮聚龍路站位于既有路路口，客流吸引條件相對較好，施工對周邊建筑物的影響較小，且投資相對較省，故推薦方案二。此方案經專家評審后最終被采納，即在聚龍路增設一個車站。
車險企劃方案范文2
我國壽險行業已經有了一支130萬人的銷售大軍，每年的銷售收入數以千億元。但同時，中國壽險營銷也走進了一個怪圈：
一方面，壽險人增員愈發困難，而且基本素質呈走低趨勢，壽險公司的增員成本和培訓成本卻在逐漸加大；另一方面，人在保險公司的角色是一群邊緣人，脫落率長期居高不下，甚至還屢屢發生誤導或欺詐事件。這在損毀人形象的同時，也給保險業帶來潛在的信用危機。而這一切的根源，至今還深埋在現行的壽險營銷游戲規則之中。
按理說，壽險營銷體系應是由保險公司、人、公司與經紀公司形成的完整鏈條。作為不同的市場參與主體，它們原本應根據各自的不同權益需求來做自己的角色定位，但實際上，它們各自的利益實現，幾乎都要靠與保險公司的分傭，因此，保險公司的利益也成了它們的的根本利益。這使得中國壽險業10年來無法制衡賣方壟斷，壽險營銷陷入了由人模式完全壟斷的單一體制泥潭。
去年以來，中國保監會多次強調了營銷體制改革的緊迫性。但是，目前市場各方都鮮有實質性突破。有業內資深專家指出：現階段中國的壽險營銷過度依賴人，既有它潛在危機的一面，也有它自身合理的一面。保險營銷體系改革不會是破舊立新，而只可能是一個“不停機”狀態下的升級版。非常棘手！
最近，中國保監會副主席吳小平在作關于“壽險營銷體制改革”的專題演講時指出，中國的壽險營銷員體制首先要達到職業化，其次是要專業化。前者為了求得營銷隊伍的自身穩定，后者則在一定程度上是要贏取社會上對保險營銷員的尊重。這是避免壽險營銷誤導的最有效途徑。
實際上，壽險營銷體系升級版在國內已經研發多年，但屢屢在現行游戲規則面前受挫，遲遲不能推出。
“皇上”終于急了
壽險人的整體素質令人堪憂，這在國內幾乎是伴隨著該體制誕生而延續下來的老生常談。但是，很長時間以來都是“皇上不急，太監急”，保險公司一直對此無動于衷。然而去年以來，“皇上”終于急了。
近兩年來，隨著金融市場上投資工具的日益增多，加上國內居民中有相當數量的人都買了保險，百姓對保險產品的興趣曲線趨于平緩，社會對保險人的關注度也開始下降。但此時，在保險公司內部，對人的關注程度卻正在上升。
據有關媒體報道，去年年底，中國保監會副主席魏迎寧在一次壽研討會上指出：由于近年來營銷員和銀行在銷售分紅、投資連結等新產品時有誤導傾向，使壽險公司有可能出現新保單減少、退保增多，給壽險公司帶來現金流困難。
據知情者透露，從國內排名最靠前的幾家大型壽險公司來看，哪家的個人保單也有1000萬人上下，按照一家三口來計算，一家保險公司的業務至少影響3000萬人的生活。而直到前兩年投資連接險風波突起，才讓中國的保險公司如夢初醒。
作為一種投保人與保險公司風險共擔的投資性產品，投連險比較適合風險承受能力較高且愿意長線投資的中產階層。但在實際銷售過程中，某些保險人片面夸大投連險的投資功能，并向一些風險承受能力差的人群銷售。從2001年起，在資本市場低迷、保險資金投資收益下降的情況下，上述誤導行為終于導致投連險的退保風波。當前，保險業乃至整個金融業都認為，投資連接險是一個好險種，也是保險產品創新的一個主要方向。它今天的騎虎難下，主要是銷售環節出了問題，即用賣菜的方法去賣軟件了。
此事件徹底讓保險公司為自己人的整體素質感到汗顏。而去年發生在車險市場上的地震――由于公司誤導而讓保險公司賠慘了，更讓壽險公司意識到，保險公司的立命之本并不在于賣出了多少保單，而在于從銷售前端開始便要控制信用風險。
當中國保險業經過10年的跑馬圈地后，以人制為主導的銷售渠道的老化，近來讓保險公司感到如坐針氈。一場前所未有的對當前人制的反思開始了：
產能基點不高
一家保險公司算了這樣一筆賬：在這家公司中，標準化業務員每月的標準化業績是2500元～3000元，而標準化傭金是首年保費的25％，即每月為750元。750元，在某些地區是最低收入?！岸@是一個專業的壽險營銷顧問應該得到的嗎？按照道理來講，作為金融從業人員，他的月收入應該在3000元以上?！边@家保險公司的企劃部培訓師說。結果，保險公司做增員近乎是拉“壯丁”。
頻爆專業化危機
首先是銷售模式危機。絕大多數人只會零售，不會做關系批發；即他們所拜訪的都是新客戶，而沒有在已有客戶的基礎上做專業性的批發銷售。據保險專家分析，普通人與陌生人發生觀念沖突的概率大概是一個月一次，因為他們日常的生活圈子大多已經固定。但是，按保險公司的要求，保險人每天必須6次接受與陌生人的沖突，才能保證基本業績達標，因為賣保險本身就是一個新觀念的引導。因而人多數感到心理極度疲倦，這是造成隊伍脫落率高的重要原因。
其次是銷售專業性危機?，F有的保險人中，學歷普遍不高，他們僅可以應付標準化傳統壽險產品的簡單銷售。但是近年來，各類證券、債券、基金、期貨、外匯等金融產品開始大量分流巨額居民儲蓄，這迫使壽險人不僅要了解保險產品本身，還要懂得，在通盤考慮各類金融產品最佳組合的情況下，保險產品如何才能賣得出去，甚至賣得更好?？梢哉f，在保險公司的高檔人才空白區，正潛伏著巨大的專業化危機。
根源在于職業化危機
在保險公司中，人已成為邊緣化人群。這些人從表面上看似乎是公司的員工，但實際上，他們只是和保險公司簽定協議，而沒有簽勞動合同，因而在薪酬制度、福利保障等方面與內部員工不同。由于缺乏企業歸屬感，長期以來，從業者本身也沒有職業感，保險人的職場成了金融業罕見的“流動人口”聚集地，人大軍只得穿梭于低素質人群之間，難覓高素質人才，專業化便顯得更加遙遠。
成功與失敗悖論
盡管如此，人卻是中國壽險市場最重要的營銷渠道，并支撐了近幾年壽險市場的高速增長。
來自中國保監會的統計數據顯示，截至去年5月底，保險營銷員已實現保費收入615億元，占同期全國總保費收入的35．5％，居各銷售渠道之首。在中國壽險市場上，個人人銷售渠道獲得的保費收入占總保費收入的75％以上。近幾年，壽險業的增長速度一直超過國內生產總值的增長速度。
南開大學保險與風險管理系主任江生忠認為，正是個人營銷制度的蓬勃發展，使中國保險業近三四年來一直保持著30%以上的發展速度（按保費收入計），也使壽險規模在分業后不到5年的時間里快速超過財險。也正是因此，在許多老牌保險公司中，保險營銷的概念幾乎完全等同于人營銷制度。
然而談及此時，某壽險公司主管營銷的一位高層卻唏噓不已：“我在七八年前接手營銷工作的時候，一心想的是自己辛苦幾年，把人隊伍提上去。現在看來，這個愿望幾乎是永遠不可能實現了?！北ｋU人一直是邊培訓邊脫落?！盁o論從哪個時點把隊伍剖開，總是新人占一大半”。他說。至此，當年從臺灣引進的“大進大出”人制度，讓祖國大陸的同行們頭疼不已，甚至深深懷疑它是否能支撐起今后的壽險業發展。
在業內流傳著一種說法，即從平安保險1994年最早組織人培訓起，10年來，僅平安一家培訓過的業務員估計就有北京市人口的兩倍；再算上中國人壽和太平洋人壽的，幾家最大的保險公司培訓過的人大約已有5000萬人；也就是說，幾乎每20個中國人里面，就有一個人被保險公司培訓過；如果再加上被間接培訓過的客戶，估計中國城市里的所有人都和保險有過近距離接觸。
目前，全國真正在從事保險人職業的大約130～140萬人。有業內人士指出：“頂尖的人只有3%～5%，他們已經和國際先進水平沒有區別；可也有30％～40％的人，無論怎么培訓也不能合格。如果將素質最差的一批人展示出來，甚至能讓人對整個壽險行業喪失信心?！?/p>
保險公司通過人銷售的，主要是一些長期保險，如醫療、長期壽險（死亡殘疾險）、養老保險等。近幾年，許多壽險公司開發的投資連結險也會通過個人人銷售。這些長期壽險產品，通常對保險公司的利潤以及現金流量貢獻巨大。即使近年有了銀行保險等其它銷售渠道，壽險公司對人營銷的依賴度也未見下降。
現行的人營銷制度最早源于美國家庭用品推銷制度，此后逐漸被歐美壽險公司引入，在經過臺灣壽險行業“翻譯”后，又原封不動地引進祖國大陸。這種營銷制度建立在一種被稱為“基本法”――即保險營銷基本管理制度――之上。
這種基本法有以下幾個顯著特征：首先，是大量增員，并鼓勵所有人都沖到外面去對陌生人做“掃街式銷售”。其次，保險公司極其重視培訓上崗，甚至建立了軍規一般嚴格的培訓制度。再次，將“低保障、高激勵”的人才激勵幾乎用到了極點。最后，所有基本法都制定有相當嚴格的淘汰機制，如3個月保單掛零即被淘汰。
在人制最初被引進祖國大陸時，成了我國壽險行業的助推器。以至于某保險公司高層至今都認為：“如果離開了人制度，我們就六神無主，不知道該怎樣做業務?！比欢谂_灣被證明已經是成熟了的人制度，卻在祖國大陸出現越來越嚴重的“水土不服”。
先看人口結構素質：有數據顯示，臺灣人口受教育程度高于祖國大陸的平均水平，整個市場的消費習慣和消費心理也和大陸有明顯不同。
再看基本法內容：臺灣地理區劃小，同樣的基本法拿到臺中或者臺南，都可以適用。但是將同一部基本法用于祖國大陸的960萬平方公里之上，總會有一部分條文對南方人不適應，另一部分對北方人不適應。最后的結論是：一本厚厚的基本法中，沒有幾條可以適應所有的人。而作為公司來說，又不能去改基本法。結果是有“法”不能依，甚至因“法”而制造了一定的管理混亂。
再看隊伍建設:僅拿人底薪來說：在上海，三個月培訓期內每月不給1000元，根本招不到合適的人?？墒窃谏綎|，一個月只要給300元，門口就排起了長隊。即使同在北京和上海，農村郊縣和市內又不一樣。
結果，不想在管理上走鋼絲的保險公司，只得“把基本法變得粗線條一些”，留下一些調整余地。例如：將市場按層次進行切分，即南方與北方切開，東部與西部切開，農村與城市切開?？墒沁@樣一來，“各地在管理能力和管理素質上的差別就又顯現出來了”。所謂土辦法、土條款有時簡直讓人啼笑皆非。
雖然各地在保險公司管理方式上八仙過海，但對業績和成功的極端強調，卻在天南地北如出一轍。高壓之下，少數人為了追求業績，竟出現了誤導以及欺詐的現象。而人“掃街”“掃樓”的行為，一方面使千家萬戶接受了保險，另一方面也令消費者對保險產生了反感。甚至不少消費者認為，“賣保險的都是騙子”。
前不久，一位不愿透露姓名的壽險公司副總裁指出:“按理說，商業保險的最終目的是承擔起整個或者大部分的社會保障職能，但是按照現在這種營銷方式，不等商業保險完全發展起來，就已經被社會所拋棄了?？墒侨匀挥行┍ｋU公司在不計效益地瘋狂發展。我不知道別人怎么想，反正我是睡不著。”
他擔心，原有的人模式雖然在今天成功了，但明天可能要失敗。
幾回合后退下陣去
雖然壽險營銷體系升級在2003年被提到了重要地位，但它并非是一個全新話題。實際上，改革的路上早已是足跡斑斑，保險公司向營銷體系出拳也早有先例。
第一回合 精英人制――傳統人制
早在1996年前后，新華和泰康等中型股份制保險公司進場時，保險人體制的弊端已經暴露無遺。作為新銳，它們自然不甘去直接趟那片混水。
然而，盡管這一批保險公司的規模較小、公司的歷史包袱相對來說比較輕，但在現有保險營銷文化的緊緊包圍下，大公司的營銷弊端也幾乎成了“胎里帶”。一出生，它們就面臨重整營銷體制的難題。但是它們清醒地意識到,自己要在“先做大還是先做強”之間做出選擇。
結果，它們幾乎都打出了“先做強再做大”的旗號――將公司客戶定位于數量相對較少的高端客戶。盡管它們依然選擇了人體制，但是卻擯棄了當時風行的瘋狂增員、盲目做大的流弊。某些保險公司更是明確提出要做“小而精”，引來市場一片贊譽。
在業界，對精英人有一個基本共識：他不是只會做一方面的事情，而要能夠走完這樣一個全過程：從業務開拓客戶的需求分析產品的專業咨詢產品銷售社會服務轉客戶的推薦。并可以將此過程循環往復地不斷發展。
遺憾的是，中國入世前后，在大量新保險公司涌入爭搶市場蛋糕的刺激下，原來想做“小而精”的公司也開始了大規模擴張:短時間內把分支機構由3家增設為近30家，員工與人由1萬人激增至10多萬人的快速膨脹也屢見不鮮。
此時，雖然它們的市場份額增加了，營銷體制的問題卻更加突出，而原有的“精英”情結又難以拋棄。結果，它們又開始了新一輪的營銷管理變革，重提精英制。
從這條“收縮擴張再收縮”的路徑，可以看到中等保險公司兩頭不著地的尷尬。實際上，在當前這個“大者為王”的時代，這種尷尬早在小保險公司甫一進場時就注定了。請聽一家次大型保險公司分公司經理的價值觀表述：
“現在這個保險市場對規?？吹帽容^重。的確，一定的規模還是需要的。因為有作為才有地位。包括整個保險行業，在整個的社會經濟當中，相比起銀行業那么大，保險占的份額這么少也就沒有作為，因而也就沒有地位了?！倍?，保監會最近也指出，中國保險業目前還是要強調發展規模。
顯然，“作為”在此就等于“規?！?，就等于成功。但有些保險公司卻感到，似乎也不盡然。
第二回合 銀行保險――傳統人制
銀行保險最初是一個創新產品，不經意間做成了一個強大的銷售渠道，可謂“無心插柳柳成蔭”。
銀行保險廣義上指的是銀行作為兼業，替保險公司銷售保單，并從中提取傭金作為中間業務收入。但實際上，我國的銀行保險90％以上銷售的都是近似于銀行儲蓄產品的5年期分紅保險。這種產品的優點在于：接近儲蓄產品，但是收益相對高于同年期定期儲蓄，保障功能可以忽略不計，產品較為簡單，易于客戶接受。比如：國壽的“鴻瑞”、“鴻泰”，太平洋的“紅利來”等等。
5年期分紅保險一經推出，立刻得到了追捧。銀行保險的保費收入很快就成為許多壽險公司保費成長最快的一部分，幾乎所有的保險公司也因此成立了銀行保險部門，區別于傳統營銷部門。甚至在太平人壽、光大永明等新成立的壽險公司，銀行保險的保費收入已經占到了絕大部分。在更多的保險公司，銀行保險在2003年的增長都超過了100%。一時間，銀行保險的渠道效應日益凸現。一些新進保險公司甚至開始舍棄人體制，而將銀行保險發展成為主要營銷渠道。
但是不久，一些保險公司對賣銀行保險的興趣有所衰減，因為銀行保險在迅速加大了保險公司資產規模的同時，也加大了保險公司的盈利壓力，它們還不太習慣。
5年期分紅保險的問題在于，這種產品過于近似儲蓄，利潤不高。它最主要的收益是要將保費進行資金運作之后而產生。但是，保險公司目前是粗放經營，成本核算尚未到位，加上受近年大勢走疲的影響，大部分保險公司的資金運作都不是很成功。因此，銀行保險在費用不斷上升（一般為3%～4%，最高為6%～7%。）時，更加影響利潤的實現。
但是，各家又都在拼命賣，因為自己不做，保費收入就會落后，年底結算的時候就受影響。特別是對分支機構來說，費用都是根據該機構上年度的保費收入來決定的，上年保費收入多，下年費用也多，而成本是由總公司來承擔的。所以，各分公司不計成本地賣保單也就成為一種普遍現象。
最后相比之下，對某些保險公司來說，反而是依靠人銷售的傳統險的收益和風險相對可控。迄今，無論是新的競爭主體還是新的產品，在整個市場都在追求規模與速度的游戲規則下，眼下都沒能從根本上撼動已經老化的壽險營銷體系。然而，銀行保險的勢能極大。
游戲規則隱患
看上去，現有壽險營銷體系近乎是刀槍不入，所有改革者都拿它奈何不得，其外在表現極其強勢：整個壽險營銷體系近乎是保險公司的集權利益帝國，保險公司決定著包括中介機構在內的各類銷售渠道的命運。然而，這未必是保險公司所刻意追求的。因此，這個集權利益帝國的內部結構也非常松散，游戲規則存在隱患：
隱患一 人權益敞著口
盡管人制幾乎一統中國壽險營銷天下，但是保險人的自身素質和法律地位雙雙決定了：他們是一個弱勢群體，整體權益在很大程度上得不到保障：
首先，保險公司和人簽訂的是合同，人是作為獨立的經濟個體為保險公司推銷保險產品。而且，保險企業營銷員以一個月內取得的收入為一次，先按服務業稅目計繳5%的營業稅，再按其余額扣減10%～15%的費用；扣除營業稅和營銷費用后的個人所得，須計繳20%的個人所得稅。
其次，從民法的角度看，保險公司和人之間是委托和被委托的關系，而非管理與被管理的關系；也就是說，保險公司必須為保險人的行為承擔授權范圍內的責任，但這并不意味著保險公司有權管理人。然而，現在幾乎所有保險公司都在直接管理保險人，并讓其接受一部原本是用于保險公司內部管理的“基本法”。
再次，保險公司的“越界”管理也實屬有法可依。新版的《保險法》規定，凡是人在營銷過程中出現欺詐、誤導等行為，并給投保人帶來損失的，由保險公司負責。所以，保險公司在對人進行嚴格管理的同時，也從給人的返傭中代扣了營業稅和勞務所得稅，但實際數目并沒有規定的那么高。用一家保險公司高管層的話說：“國內目前保險群體的利益太特殊了?！?/p>
其實，保險公司早就因這一問題而有所不安，有的甚至私下議論過，在保險行業協會下成立人協會或成立人行業工會。但是，由于懼怕因此而帶來的勞資糾紛，最終大家基本沒動。保險公司不敢用自己的利益與人進行博弈。
隱患二 機構資格認證與法律責任認定缺位
目前，大部分保險公司和銀行簽訂的也是關系，由銀行柜員在處理銀行日常業務時一并銷售保險產品。但實際上，保監會目前還沒有要求銀行柜員參加人資格考試，也沒有規定，如果在銀行保險銷售中出現了問題，該由誰來負責。通常做法是，保險公司會就這一問題在與銀行簽定的合同中寫明：如果出現問題，由銀行負責。
隱患三 公司與經紀公司在市場中界限不明
理論上，公司是銷售保險產品，是為保險公司服務，向保險公司收取傭金；而經紀公司則代表投保人利益，根據投保人要求為其制定保險方案，選定保險產品，向投保人收取咨詢費及服務費。而實際上，我國的保險經紀公司和保險公司并無如此分別，特別是在壽險市場。由于保險市場不成熟，經紀公司向客戶收取咨詢服務費幾乎不可能，所以他們的收入也來自保險公司。結果，在壽險業務上，經紀公司代表投保人利益也就變得無從談起。
至此，一個出乎人們意料的結論是：中國的保險公司、人、公司與經紀公司竟都是以保險公司的利益作為自己的根本利益，誰也無法按它們原本應該代表的不同市場主體的不同利益需求來做自己的角色定位。這也就是為什么中國壽險業10年來無法制衡賣方壟斷的根本原因所在。
有資深保險專家指出，保險營銷體系升級下一步最迫切要做的，是要以市場各主體的合法利益為出發點，重新梳理營銷體系的游戲規則。只有最大限度地保證市場參與各方的利益，中國壽險業才能真正在國際競爭中立足并最終取勝。
【資 料】
壽險營銷員職業生涯六大路徑
路徑一：在營銷領域成長為精英中的精英，比如銷售總監和營銷區域經理。做到這個層級的營銷人員現在的主要工作是管理銷售隊伍和發展組織，是某個行政區域壽險營銷員名副其實的“領軍”。
路徑二：轉為內勤管理崗位，成為壽險公司管理人員。轉崗的人既有在公司營銷系列管理崗位的，也有在公司客戶服務、教育培訓、人力資源等崗位的，有不少人后來成為這些轉崗部門的骨干力量。
路徑三：在同一公司體系內進行跨系列轉崗?；蜣D變為產險營銷中堅力量，或轉變為產險系列的內勤銷售管理或者客戶服務人員。
路徑四：走跨行業自我綜合發展的道路?？缧袠I是指營銷精英所提供的服務內容已經不單是保險內容了，還包括證券投資、委托理財和銀行產品等金融行業服務，甚至包括地產投資、醫療保健和文化娛樂等其他服務。
