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家電營銷論文范文1
關鍵詞：電力營銷，市場營銷，服務營銷
第一章我國電力市場的現狀
第一節電力市場的現狀
在國際電力市場的帶動下，我國電力市場的近年來有著較為快速的轉變。我國從計劃用電轉為市場開發，當前又實施了電廠電網分開經營的新模式。一系列的改革措施給電力部門在今后的發展；帶來新課題。因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網供電量和電量的銷售等關系到企業生存與發展的問題就是我們電力企業需要花大力氣調研和決策的問題。
1.1電力市場的現狀分析
在國際電力市場的帶動下，我國電力市場的近年來有著較為快速的轉變。我國從計劃用電轉為市場開發，當前又實施了電廠電網分開經營的新模式。一系列的改革措施給電力部門在今后的發展；帶來新課題。因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網供電量和電量的銷售等關系到企業生存與發展的問題就是我們電力企業需要花大力氣調研和決策的問題。
1.1.1電力系統的組織架構
國家電網：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個電網公司。各個電網公司又專設超高壓運輸公司（主要負責大的電網建設中輸電線路的鋪設）、各電力設計院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。
省電力公司：主要接觸的部門有生產計劃處和電力物資公司。生產計劃處簡稱生計處，主要職能是對電網建設、改造和維護進行計劃制訂和出具技術方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和技術方案進行審核。這其中也包括了對電力物資供應商資格的審查和對產品質量和技術的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購。如辦理入網選型、舉辦招標活動、制訂招標書、制訂采購計劃等。
各地市電力公司：一般設主管局長，分管局長（人事組織、農電、生產計劃），總工（分管技術）。下設生計科、物資科、設計院、供電分局、變電分局、農電分局和財務結算中心等。
生計科：和省局生產計劃處的基本職能是一樣的，生計科的直接領導一般都是總工。每個地區的具體情況不一樣，有的地方甚至出現生計科和物資科爭奪采購實權的情況。
物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對象。
設計院：負責電網建設改造中的出具設計方案和設計圖紙的工作，對于產品的需求信息，可以在這里最早得知。
供電分局：負責整個城市的電網建設改造和維護工作。也是產品的直接用戶之一。
變電分局：也叫輸變電分局，負責整個地區的輸電線路和變電站的建設維護工作。也是產品的直接用戶之一。
農電分局：負責整個農村電網的建設改造和維護工作。也是產品的直接用戶之一，但中高壓的產品用量較少，架空線和低壓產品的用量較大。
財務結算中心：回款是辦理轉帳手續的部門。
1.1.2供需趨勢
商公物倉、事業機關、居民用電已經占到總量的85.5%。所以城鄉電量銷售和管理工作的重點應多集中在上述單位和居民用戶上。作為供電公司的負荷控制部門對以上單位和居民的用電情況今后也應給予高度的重視。要求電力部門在今后的電力設施改造和新建工作上要適應市政改造、鄉村房屋拆遷改造、電采暖工程改造、居民一戶一表等出現的客觀情況的需要。目前已經實現一戶一表。
1.1.3市場潛力
2002以后的各年夏季，持續高溫、高濕，讓人感到悶熱，空調、電扇的使用量猛增。隨之而來的是用電量的驟增。據統計鄉村最高負荷出現在7～8月間。根據監測發現8月2日中午為16710萬千瓦，比2000年中最大負荷增加了13%。夏季持續高溫、高濕的自然特點使大量降溫設備在同一時段使用，同時還要保障其它地方、企事業單位的用電，這是造成夏季電力負荷增長的多方面原因。國家提倡使用清潔能源，而且電價比天然氣價格要便宜，居民會選擇較為便宜的電力。所以電力市場開發潛力巨大。
總之，對夏季用電高峰負荷的監測和冬季采暖趨勢還應有深入細致的分析研究，對采集的信息進行量化處理，從而得出科學、合理的分析結果，用于指導今后的工作。
第二章我國電力市場的現狀及應對策略
本章主要介紹國內、外發展概況，或該問題目前已有的解決方法。各種方法之間的比較等。
該章的最后一節簡要介紹自己論文中的主要工作。
第一節我國電力市場的情況
1.2.1我國電力市場的情況
早在前幾年供電公司負荷管理科針對能源結構情況，針對電能使用占有情況作過調查。發現農村正在使用的能源有原煤、煤氣、汽油、煤油、柴油、燃料油、熱力、電能等。這些能源在當時都起著非常重要的作用。我們對這些能源的使用占有率作了統計。折合成標準煤計算結果得出電能的市場占有率為52%。2000年以后，對以上能源的市場占有率再次統計發現電能的市場占有率下降了一個百分點，為51%。分析電能市場占有率下降的原因，主要是因為熱力、天然氣等能源替代了電能。另外，在冬季電采暖應用后，電力公司并沒有抓住這一機遇，制定出相應可行的市場營銷策略和整體規劃，結果喪失了好的競爭機會，市場占有率沒有明顯的提高。隨著我國經濟的高速，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網建設有了飛躍發展。改革開放，電力建設增長迅速，全國裝機容量達2．7億kw，是改革開放前的5倍。同時，隨著國家市場經濟的逐步規范，任何行業的壟斷格局都將被打破，電力市場也發生了根本性轉變，從計劃經濟逐步過渡為市場經濟，電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場，因此，國有電力企業必須要適應這種轉變，迅速建立自己的市場。
1.2.2我國電力市場的存在的問題
我國的電力市場是一個全國壟斷性的行業，長期以來一直都是國有形式存在，由于在企業的管理理念中已經習慣于計劃管理體制，電力市場基本是賣方市場，即電廠發多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經常性的限電拉路現象。所以我們在電力市場營銷中存在以下幾個問題：
1、電力管理體制問題
城網一般實行供電企業抄表到戶、收費到戶，而是以電力企業為實體，抄表收費到各個基點變壓器的總表，以上部分嚴格執行國家現行電價，但由于基點用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關系電”、“權利電”現象十分嚴重，有些地方層層躉售、個人承包電費、偷竊電現象嚴重，這些損失分攤到用戶身上，造成電價成倍增長，如照明用電為0．55元／kWh，省限價為0．65元／kwh，但個別地方卻達到2元／kwh以上，增加了居民負擔，挫傷了居民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了供電企業的形象。
2、供電線路老化卡住了電力市場
線徑過細，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進入每個居民家庭以及個體工副業的發展，居民用電“卡脖子”現象日益突出，幾十年來，由于城鄉電力建設投入和改造很少，大部街道在“小車不倒只管推”，“設備不壞只管用”，因此居民有電用不上，制約了電量的增長。
改革開放以來，國民經濟平均以9％的建設增長，而電力建設相對滯后，城網與農網又嚴重存在投資不合理現象。因此，加強電網建設，形成合理布局，是電力增長的關鍵。目前進行的電力體制改革和城鄉電網改造將徹底改變這種局面。
3、價格機制缺乏市場競爭力
大部分電廠沒有實行競價上網的原則，電價居高不下，加之層層用電加價，更加劇了用戶負擔。電力產品要具備成本優勢，才能具備價格優勢，雖然這其中與國家宏觀調控，實行統一市場原料價格有關，但也反映了電力價格機制缺乏市場競爭力。電力企業不應嫌小偏大，要減少偏見，不能總把目光盯在大用戶上，小負荷集少成多，也是一片廣闊的市場，因此，城鄉電力市場的開拓千萬不能忽視。
4、樹立健康的電力市場營銷觀念
“電”做為一種特殊的商品，具有獨特的特點，它要求產、供、銷同時完成，長期以來，電力市場受計劃經濟的影響，一直是早澇保收，人們習慣于指標用電、限制用電，現在許多政府部門都存在“三電辦”這種計劃經濟下的模式，當然這些情況在一定時期起了一定的作用，就象當初小火電—樣，在當時的那種環境下，對經濟發展起到了一定的補充作用，而暴露出的許多，如環保、節能、上網電價等，必須停止小火電。(10萬kw以下)。伴隨著國家市場經濟的逐步規范，任何壟斷行業都將被打破，都將引入競爭機制，特別是電力買方市場的出現，都要求我們營銷觀念的徹底轉變，即最大限度的滿足用戶(消費者)的利益，企業兼顧企業利益、職工利益和利益，樹立現代社會市場營銷觀念的更新，也要走向市場，只有實現觀念的更新，意識的轉變，以及思想上的到位，才能在市場經濟的大潮中站穩腳跟，立于不敗之地。
1.2.3我國電力市場的存在的問題及應對策略
在市場搏擊中不能只等待用電市場的延伸，而應充分發揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發展。在以市場環境分析為基礎，用戶需求為導向，優質服務為宗旨的電力市場營銷新理念的指導下，電力營銷總體策略定位為可持續擴張策略，即：以可持續發展為前提，以需求預測管理為基礎，以用戶需求為導向，以優質服務為宗旨，以滿足用戶需求、引導用戶消費為中心，實行多種促銷策略，不斷開拓市場，實現電力擁護價值最大化，進而提高電力企業的經濟效益和社會效益?，F在的電力市場主要的應對策略有以下幾種：
電力企業是把電能作為商品來進行銷售的，只有將產品銷售出去后才能換來企業的經濟效益。電是一種商品，它的特殊性決定他的產供銷一體化瞬間完成完成，電力產品市場首先要進行預測，摸清底數，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。影響營銷策略制定的因素總括起來有價格因素、供電質量、服務水平等。這三個要素將成為今后制定營銷策略的核心內容。
1、價格營銷策略
電力企業由于目前依然是獨家經營，電網統一調度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。針對目前電價存在的問題，電力企業要在電力市場發展的規律指導下，在政府法規、政策的要求下配合政府作好電價的制定工作，制定出合理的、適應經濟發展需要的電價。
鼓勵節能，削峰填谷。針對不同時段的電能使用量大小不同制定出不同時段不同的電價；針對不同電力使用量的客戶特別是國有大型企業、高科技企業、國家重點扶持行業、居民等需求群體應制定不同的用電使用價格。通過價格很好的調整峰谷時段的電量，節約能源，使能源的使用更趨于合理。例如冬季采暖使用蓄熱式電鍋爐既解決了環保問題，又解決了電力企業在冬季電量使用低谷期的銷售問題。
規范電價提高競爭力。電力企業要開拓用電市場就必須規范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執行起來就變了祥，如各級政府強加的搭車收費；“人情電、關系電、權利電”的存在將電價人為加大，轉移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農民分攤的機泵管帶費、公益企業用電和違章用電、竊電等都加大了居民的負擔，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了居民用電積極性，因此，規范用電秩序是當務之急。
國務院在98年曾經明令取消省級以下各級政府部門的電建和電權集資。僅此一項，人民生活用電下降了6分，用電下降了1角4分，大大降低了企業生產成本，用電增長明顯加快。國務院2號文件精神，實行同網、同質、同價，實現發電企業競價上網，促使企業降低成本。
實行電價聽證制度。按《價格法》規定對上網電價建立和實行聽證制度，因電力行業屬國家統管，其電價受國家政府因素影響，因此，政府部門在制定目錄電價和各種附加費時，應廣邀社會各界代表，特別是請用電企業參加公開審核電網經營企業上報生產經營成本以及公開做價的原則、及過程，以利于使電價決策形成多方制約的格局，提高政府定價的和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價格更加合理，符合實際。
2、優質營銷策略
近年來，我國的電力市場吸收了國際電力市場的改革熱潮。電力系統中將電廠與電網的徹底分離，電網加快了建設和改造的步伐，在建設改造過程中融入了很多先進的技術和設備。供電的安全性、可靠性不斷提高，電壓、頻率、波形越來越穩定，供電質量有了很大的提高，目前已經能滿足客戶對電能質量的基本要求。
增加供電電源點，提高電能質量。由于辦電初期，電網布局的局限性，加之電網建設遠遠跟不上市場經濟的發展，供電可靠性很低，一般為單一電源且電壓等級低，線路和設備損耗大，網上即使電力供應充足，但由于配電設備老化容量限制，也不能滿足用戶需要，拉閘限電現象十分嚴重。如珠江三角洲的電力供應在2000年時還存在，每周限量限區供應電力問題；雖然實行了西電東輸工程，在短期內解決了供電的基本問題，但是居民的用電在用電高峰期還是得不到有效的保證，特別是農村用電。
3、服務營銷策略
企業服務水平的高低，直接影響著電力營銷策略實施的結果。電力雖然是一種單一產品，但它具備優質、活凈、安全方便、價廉的特點，與廣大人民群眾的生產生活密不可分，且深入社會的各個方面，營銷人員應廣泛宣傳電能優點，引導用戶用電，增強人民的環保意識。同時提供技術咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項，還應根據用戶需求，裝設漏電保護器等，以確保人民安全用電。對于年用峰谷計量的用戶，鼓勵使用價格低廉的低谷電能，最大限度的減少企業成本和用戶負擔。
電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求－設計－施工－驗收－運行－售后－服務－故障處理－擴大需求的各個環節提供咨詢或服務。要杜絕“門難近、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程度，共開社會承諾，采用調壓或補償方式提供優質電能服務，采用雙電源、雙回路和環網形式提供可靠電力。市場經濟需要熱情有加的“文明企業”，據棄霸氣十足的“冷面電官”及“電霸作風”。霸州供電局自96年開展“四職一糾”樹行業新風活動以來，用戶的滿意程度逐年遞增，特另是去年開展的電力樂農工程。加大了電力扶貧力度，農電管理“星級”評比服務和聘請電力監督員活動，更把我們的承諾和服務置于人民的監督之下，如業擴報裝實行一條龍制度，簡化了手續，方便了用戶，使用戶感到了用電和在商場購物一樣，有了“上帝”般的感覺，靠服務贏得市場，贏得用戶的信賴。
結論（兩個字中間空兩格）
電力市場營銷是一種有意識的經營活動，為了保證電力市場營銷目標的實現，必須樹立滿足市場經濟要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導向，提供環保優質的電力產品，并在市場細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術為支撐為用戶提供優質高效的服務，以充分滿足不同電力用戶的需求，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業整體經濟效益的提高。
參考文獻（形式為標題1，字號小3號）
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家電營銷論文范文2
1.電力營銷管理系統存在著風險與不足。
目前，電力營銷信息管理系統還存在著一定的安全風險，主要表現為：一是誤操作風險，誤操作風險主要是指在系統維護過程中，由于操作人員不規范的操作而帶來的意外風險，例如，在進行電價修改時，因為失誤而造成電費的誤算；二是技術風險，電力營銷信息管理系統在設計過程中，由于技術缺陷而造成系統在運行過程中不穩定或出現較多的漏洞，如電費在統計過程中出現漏算或少算，黑客可以輕松地攻擊系統等；三是違規操作風險，它主要表現為操作人員在操作過程中有意地對數據進行更改而造成的某種風險。
2.營銷管理機制與信息化不匹配。
方便、高效、快捷是信息化的主要特點，信息處理的標準化、統一化是其基本要求。目前，根據傳統用電營銷機制而制定的用電業務流程存在環節過多與程序復雜的弊端，和當前的電力營銷信息化建設不匹配。另外，基礎的管理環節還比較薄弱，沒有對用電客戶的基礎資料進行及時的歸檔，致使一些業務傳票在傳遞過程中遇到阻礙，一些有用的信息資源也難以得到共享。
二、對電力市場營銷管理的思考
在當前新形勢下，電力企業必須樹立新的營銷觀念，建立符合當前市場需求的營銷體系。首先，要轉變全員的營銷觀念，對于營銷組織體系進行合理的設計，在實際工作中，展開各種營銷活動，其次，要做好電力市場的調研工作，從而及時地獲取市場信息，提高市場信息預測的準確性，對于市場的變化要及時的跟蹤，并設立對市場變化進行分析的軟件系統，從而獲取市場的動向。第三，堅持以電網為基礎，以技術為支撐，以服務和管理為保障的原則，將電力營銷策略落到實處。隨著目前城網和農網的改造，企業應積極地學習改造技術，建立起現代化的配電網絡。利用網絡、通信、計算機等技術手段，為客戶提供全方位的、高效的優質服務。同時，在各項業務進行開展過程中，要加大監控力度，才能使得企業的營銷目標得以實現。
三、加強電力市場營銷管理的策略
要將電力營銷管理的工作做好，不僅要有市場營銷觀念，還需要清楚地認識到自身所存在的薄弱環節，采取相關的應對策略，來提高電力企業在市場中的競爭力。
1.建立新型的營銷管理體系。
電力企業應以市場為導向，創造出新型的營銷管理體系，從而為客戶提供快捷、高效、方便的服務和安全、經濟、可靠的電能，其相應的職能也應轉變到業務發展與決策、需求預測與管理、市場策劃與開發、客戶服務與支持、抄表收費與電費、用電咨詢與公共關系等方面，從而展開電力的一條龍服務，將服務客戶作為電力營銷管理體制的核心。
2.完善電力營銷管理系統。
根據市場調查的結果，針對于電力營銷管理系統中存在的問題，特別是風險問題，尤其是針對一些風險因素，要采取相應的措施進行及時的防范。通過建立預警的方式，提前對風險進行防范，在工作過程中，要積極做好相關機構和人員的銜接工作，為了保證電力營銷信息管理系統的安全，相關的負責人員要不間斷的進行跟蹤，以便能夠及時發現系統在運行時的異常情況。企業應加強對事故演練的重視，通過不斷的開展事故演練活動來提高維護人員的應變能力。在演練過程中，可以開展如系統全局性出錯、系統全局性癱瘓、電費被挪用等突發事故的活動，從而將風險降到最低。
3.協調好與市場營銷中的公共關系。
作為電力企業而言，必須協調好于客戶、政府之間的關系。電力企業利用優質的服務來贏得客戶的歡迎，使客戶的需求能夠得到最大程度的滿足，同時利用老顧客來宣傳企業的知名度，同時，電力企業還要與政府進行必要的聯系，電力企業通過配合政府的工作，以此推動當地的經濟發展，改善當地的投資環境，同時，企業可以利用政府來做好電能的替換工作，從而提高電能在能源消費中的比重，利用網絡媒體手段進行電力企業的宣傳，從而營造出電力營銷的輿論氛圍，從而為企業樹立良好的社會公眾形象。
四、結語
家電營銷論文范文3
論文摘 要：近幾年來，隨著國內小家電市場趨于飽和,市場上表現出來的供求矛盾日益突出，小家電的利潤空間不斷下降，大多數的小家電生產企業目前處在進退兩難之中，發展陷入低谷。文章著重探討小家電企業市場營銷存在的一些問題，進而提出改進措施，從而營造一種有利于小家電企業發展的模式。
近幾年來，隨著國內家電市場趨于飽和，市場上表現出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領域,盡管有人宣稱小家電市場發展迅速,利潤空間巨大，發展前景誘人,但實際上小家電的利潤空間不斷下降，生產經營活動步履維艱，所以本文重點討論小家電企業市場營銷存在的一些問題，以期能起到拋磚引玉的作用，共同探索完善小家電企業管理的模式和營銷操作體系。
一、小家電生產企業營銷現狀
近幾年來，國內小家電市場的發展進入瓶頸階段，人們議論道：“造家電的不如賣家電的”，“賣大家電的不如賣小家電”的。曾幾何時，上述段子頻頻流傳于國內家電業內部。2010年以來，國內小家電市場競爭趨于白熱化，微波爐、電磁爐、豆漿機、加濕器、飲水機等諸多小家電產品呈現出了“強者恒強”的兩極分化格局。從現實中我們看到，此前小家電領域一度高達50%以上的毛利已是好景不在。據行業內人士透露：不少的小家電生產企業目前都處在進退維艱之中，發展速度都陷入低谷，增長速度不超過8%，國內小家電市場的發展出現瓶頸與目前市場競爭的激烈狀況息息相關，同時也日益凸顯出了小家電市場營銷存在的問題。
1.市場營銷策略落后。市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。把企業做大做強，是大多數企業的目標。目前，大多數小家電生產企業仍然奉行傳統的生產營銷、產品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標和規章制度來強化營銷管理，沒有專門從事市場調查和專業的營銷咨詢人員，營銷管理的效率不高；在營銷方法上，以傳統的隨機直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網絡營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計劃、無目標地銷售產品，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。因小家電生產企業固守舊有的市場營銷策略模式和管理模式，不能夠隨著市場的變化進行觀念上的不斷更新，同時缺乏自我挑戰和居安思危的意識，所以很難獲得成功。
2.營銷渠道建設有待創新。營銷渠道是指促使產品(服務)能順利地經由市場交換過程，轉移給消費者(用戶)使用的一整套相互依存的組織。渠道一般分為自有渠道、社會合作渠道與復合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實時把握消費者的需求，與消費者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應，為消費者創造價值。而渠道創新即是對營銷渠道的結構、形式、功能等進行變革，以適應市場的發展變化。大家電品牌、外資品牌的進入，直接制約了小家電企業的發展，隨著流通行業的迅速發展，小家電企業的原有渠道已經難以達到企業的發展要求，甚至影響了企業的發展，在此情況下，渠道創新便成為一種必然的發展趨勢。多數的小家電企業的營銷管理架構是以職能為導向的，而非以流程為導向，因而出現管理層次多、管理效率低的管理問題，從而導致小家電企業不能及時處理問題而引起企業利潤的下降。此外，小家電企業的金字塔型經銷商體制，可能產生由于經銷商的原因而導致的企業發展受到制約的狀況。小家電企業的利潤不僅來自于市場，也來自于企業內部管理，通過從單純的管理部門到一級、二級企業利潤中心的轉變，是企業減少開支、節省費用的過程，也是企業組織架構重組的過程。實現以流程為導向的營銷管理體制的創新，是小家電生產企業的當務之急。
3.促銷缺乏新意。有人說促銷能拉動市場的銷量，是品牌開拓市場的利器，也是終端擴大銷量的法寶。無論從現代的市場營銷策略理論來講，還是從一線的市場營銷策略實踐來看，促銷作為市場營銷策略的重要環節，作為企業、產品與消費者實現溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少。
但現實是小家電生產企業的促銷沒有針對性，形式單一，缺乏創新之處，終端促銷的目的也不明確，無論我們走到哪個賣場，一進門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌、特價、返現、限量優惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節日，店慶什么的，就連平時的周末賣場的促銷陣容也不能忽視。于是經過幾年各品牌、終端之間的相互撕殺，作為銷售手段的促銷活動，漸漸失去它的威力。你打折、我送禮物，雷同的方式、缺乏新意的活動主題，致使消費者對于促銷活動已是麻木了，也不感興趣。對廠家而言，沒有明確目的的促銷也讓消費者對廠家的印象不好，削減了消費者的品牌忠誠度，而且企業的促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，從而使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售，樹立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據，讓消費者產生反感的情緒。
4.價格體系混亂。價格也是市場營銷策略理論的重要環節，目前在國內市場上小家電的價格體系卻比較混亂，各大型賣場的價格體系往往與各小型超市、零售商的價格體系存在差距，各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實力而刻意壓低產品的價格，甚至實施短時期內的零盈利、負盈利性經營，從而擾亂小家電市場的價格體系；小家電企業對經銷商的價格控制并不到位，也間接導致了市場營銷策略的價格體系的混亂。
二、小家電生產企業營銷策略
就像人有生老病死一樣，企業也有興起和衰落。但是，每個品牌和企業都有其生存的道理和方法，有它成長的空間。下面筆者就營銷策略談談自己對此的一些觀點。
1.創建營銷管理新體系。小家電市場千瞬萬變，競爭也十分激烈，任何一個小家電企業要想應付這些變化，就必須建立起一套反應靈敏、運作高效的組織機制?，F在大多數企業反應不靈敏，市場信息不靈，本來市場需求發生了變化，企業內部還是老樣子，這就是企業沒有建立起一個營銷管理的組織系統，機制的建立要形成程序化，從信息收集到產品銷售，建立起管理的模型或軟件，使各部門納入有效管理系統之中。綜合市場建立先進的電腦信息系統，把產品在市場上的情況納入到信息處理中心，進行專門研究，各部門應該怎么辦，做什么，經理應該怎么辦，做什么？一步接一步，一環扣一環，針對市場的信息，企業內部逐一研究，企業內部形成一條線，企業外部形成一個環。只有這樣，企業才能使產品在生產、銷售、用戶、信息反饋的循環中運行下去，只有這樣企業的領導才會做出正確的判斷，做到以市場的需求要求企業，讓用戶幫助企業。從而做出正確的決策，確保企業經久不衰。
2.建立起雙贏營銷機制?，F代企業間競爭的焦點在于極大限度地爭取顧客，爭取市場，建立起雙贏營銷機制。而顧客和市場的取得，很大程度上取決于企業的一切營銷活動能不能使顧客感到滿意。顧客滿意程度愈高，企業占有市場份額就愈大，產品就有銷路。因此，企業的營銷機制要以顧客滿意為中心，站在顧客一邊，從顧客的角度來分析消費者需求，把顧客需求作為企業經營的根本，完善售前、售中、售后服務，以便利消費者，最大限度地使消費者感到滿意。當今的消費者注重情感消費，需求趨于理性化、多層次化和多元化，注重產品的設計、品牌及使用功能能否給自己帶來更多的滿足，能否增強舒適感和美感。因此，通過服務組合，突出服務個性，達到制度化服務和個性化服務的完善結合，尋找和挽留忠實可靠的顧客，發現那些符合企業發展方向且又同時能帶來豐厚利潤的忠實消費者。以“真誠、創新、滿意”為經營宗旨，把消費者奉為“上帝”，把“讓消費者滿意是企業的生命線”貫穿于經營的始未；將滿足消費者的需求作為創新活動的基本原則，將激勵制度建立在消費者滿意的基礎上，將注意力集中到消費者價值和全面質量管理方面，采用消費者信息管理系統，對消費者的需求變化和消費者對企業的反應進行及時監控；通過信息管理系統對企業內部信息和外部信息統一收集、加工處理、存儲和檢索，從而實現企業信息管理整體最優化。
3.全力推進小家電品牌戰略。品牌就是商標，是指一種名稱、術語、標記、符號或設計，也可以組合運用，其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高，品牌意識已深入人心，越來越多的企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來，有助于吸引更多的消費者，有助于樹立產品和企業形象。企業每時每刻都存在著各種潛在的危機，面臨著各種機遇和挑戰，優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。要在市場競爭中立足，必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略，堅持質量為本的理念。在激烈的市場競爭中，只有用優質的產品創品牌，在消費者中樹立良好的品牌形象，以優質的售后服務樹立企業的形象，抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素，才能在市場競爭中立于不敗之地。
4.建立強有力的營銷隊伍。在市場經濟條件下，單憑一腔熱忱去干工作是不夠的，隨著市場經濟的發展，產品逐步更新換代，營銷人員的素質提高已迫在眉睫。營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一，優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。目前不少企業的營銷隊伍其特點是：文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱，但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全，必須加大對營銷人員的培訓力度，增強現代營銷意識，提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓，大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”，為企業造就一支強有力的營銷隊伍。通過培訓，使營銷人員有較強的領會、應變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問題的能力，能提出獨創性意見和建議；有了解消費者需求的能力，能判斷消費者購買行為；有堅忍不拔的意志力，能提出并堅持自己正確的主張；有較強的邏輯思維能力，能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系；有很強的溝通能力，能發揚團隊合作精神。
總之，企業營銷，是市場經濟運作中的一門藝術。在市場競爭日趨激烈的今天，誰能夠正確把握它，誰就能自由自在地在市場經濟的海洋中暢游。在這新形勢下，小家電企業如何不斷適應新形勢，迎接新挑戰，取得好效益，已成為企業經營管理人員必須認真思考的問題。
參考文獻：
家電營銷論文范文4
摘要：由于小家電產品質量性能易標準化,體積又小,適于配送、郵遞,開展小家電網上銷售大有可為。因此,為了增強企業市場競爭能力,小家電企業可結合自身產品特點,積極開展網絡營銷活動。
關鍵詞：小家電產品；網絡營銷；市場營銷組合
一、小家電網絡營銷環境分析
（一）從CNNIC統計和《電子簽名法》實施看我國網絡營銷的環境。2004年7月20日,中國互聯網絡信息中心(CNNIC)在京《第十四次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。報告顯示,截至2004年6月30日,我國的網民達到了8700萬人,比一年前增長1900萬,增幅為27.9%,更是1997年10月第一次調查的62萬上網用戶人數的140.3倍。雖然絕對數量已超過了世界上大部分國家的全國人口數量,但僅占我國人口總數的6.7%,不到全球平均普及率(截至2004年5月,全球平均普及率達到12·2%)。就互聯網用戶的普及率來說,如與發達國家相比(如瑞典為76.8%,美國為70.4%),我國的互聯網絡普及率更是明顯偏小,這說明在今后較長的時間內,我國網民數量增長還將一直保持較高的速度,發展空間非常大。報告還顯示,人們網絡購物需求進一步擴大,未來一年內,打算進行網上購物的用戶比例為58%;用戶使用電子銀行在網上直接付款比例增加,達到37.9%,超過貨到付款方式13個百分點;用戶上網更方便,對“付款不方便”的抱怨下降,說明我國電子商務的整體環境得到逐步改善。
（二）我國小家電行業現狀。我國小家電產品基本從20世紀80年代中期進入消費者家庭,初期的產品包括電風扇、電熨斗等;90年代初,一些小家電作為時尚、現代化的象征進入部分城市居民的家庭,而1999年以來,我國逐漸進入了小家電發展的黃金時期?，F在的小家電已發展到數字化、智能化階段,如自助面包機、美容嫩膚儀等。小家電行業總體呈現以下特點：1.小家電市場容量巨大。據統計,發達國家目前的小家電產品約有200種,而中國不到100種;并且發達國家每戶擁有小家電30-40件,而我國大城市中每戶家庭平均僅有8-9種小家電,因此市場潛力巨大。2.不同產品處于不同的產品生命周期階段。
如電風扇等產品已經處于成熟期;飲水機等正處于成長期;其他小家電產品,如洗碗機等處于導入期。
二、小家電網絡營銷STP分析
(一)小家電行業競爭格局分析。國內小家電行業目前的總體情況是缺乏通吃的品牌,大體是隨產品不同由幾家企業各領。雖然國內大家電巨頭紛紛進軍小家電市場,但真正取得成功的還比較少,只有海爾、美的等少數家電企業,而其他一大批大家電企業則是在轟轟烈烈的開局后聲勢漸消。海爾、美的為代表的家電巨頭進軍小家電一般走的是多元化道路,而傳統的小家電制造商則走的是專業化道路,產品種類則較少,以專業化對抗多元化是小家電制造商在激烈的市場競爭中得以立足的關鍵所在。不但在于產品的“做專、做精、做強”策略,而且應在產品開發上采取了實用化和差異化并舉的策略。目前中國小家電市場總體比較分散,大品牌還比較少。市場領先者和市場挑戰者控制著整個市場,影響著行業產品的價格以及行業未來的走向。
（二）網絡顧客分析。從網絡營銷的顧客群體看,有其特殊的地方。作為網絡營銷分析的消費對象,網上消費者無論是在收入、教育水平,還是在消費品位、購物標準上,與采取一般傳統購物的消費者都有不同的特征。據第十四次CNNIC調查顯示,這個群體有一些特征:(1)中青年居多,18歲~35歲,占64·7%。(2)教育程度高,高中以上占87·4%,大專以上為56·8%,遠遠高于全民平均水平。(3)未婚人士居多,占60·1%,男性居多,占59·3%。因此,從以上網民的特征來看,要想在網上成功地吸引消費者,要在傳統產品的基礎上,應開發具有符合潮流的時興產品,因為網民總體年輕化,他們的需求更趨向個性化,更容易接受新鮮事物,更容易受時尚潮流的影響。
（三）網絡消費者市場細分。細分消費者市場常用的變量分為兩大類:一類是根據消費者特征細分市場;另一類是根據消費者對產品的不同反應細分市場。第一,按消費者特征細分:地理細分,如區分不同的省、市、縣。企業要決定在一個或一些地理區域開展業務,但要注意地區之間的需要和偏好的不同;人文統計細分,包括年齡、收入、職業、教育、宗教和社會階層作為基礎劃分成不同的群體;心理細分,主要根據購買者的社會階層、生活方式或個性特點。第二,按消費者對產品的反應細分。在行為細分中,根據消費者對產品的了解程度、態度、使用情況或反應,將他們劃分成不同的群體。一般認為,顧客購買的時機、能獲得的利益、使用率、忠誠狀況、購買者態度等是建立細分市場重要的出發點。
三、小家電網絡營銷組合策略
（一）企業網絡營銷產品策略
1.網上銷售產品的特征分析。第一,網上銷售產品的選擇。企業首先要考慮產品自身的性能特點是否適合進行網絡營銷。一般從大的方向來說,產品可以劃分為兩類：一類是經驗性產品,一類稱為標準化產品。第二,根據企業的物流配送能力以確定企業經營的產品種類。網絡營銷消除了地域的限制,但是這僅限于信息的傳播。企業在實際的網絡營銷過程中,不能忽視企業的自身營銷的區域范圍。遠距離的顧客購買時,要避免出現無法配送而使企業的聲譽受損,或者在進行配送時物流費用過大。因此,在選擇網絡營銷產品時要考慮到實物配送的問題,選擇一些容易配送的產品進行網絡營銷。另外一些易變質、變壞產品如食物等,配送起來也不方便。
2.企業網上品牌策略。在網絡營銷中,企業的網上品牌的重要性怎么說也不過分。因為在虛擬網絡社會里,消費者憑什么有信心購買你的產品,企業品牌就是其中重要的因素,消費者希望與他們信任的公司打交道。此時,品牌成為了信任的代名詞,品牌塑造對于銷售有著切實的影響。創建網上品牌的主要方法:一是通過一系列措施如廣告、促銷以及產品包裝等推廣品牌;二是通過產品的品質與顧客的使用經驗來建立品牌;三是搞好網上公共關系,利用公關來建立品牌;四是要持續不斷的塑造網上品牌形象,這是一個應長期堅持的工作。
3.網絡營銷的定價策略。(1)市場需求導向法。網絡營銷可使企業較為迅速地了解到消費者的需求,可以根據消費者的心理預期來為自己的產品制定價格,并隨著消費者需求變化而作出相應的修改。(2)顧客定制定價法。企業可以根據顧客的選擇和要求及時進行定制生產,使得顧客跨時空得到滿足其個性化要求的產品和服務。(3)成本加成定價法。這是傳統的基本定價方法,如果企業認為對市場需求估計不準,則可采用此方法,避免產生太大的誤差。(4)拍賣式定價法。主要有拍賣式定價法和拍買式定價法。
4.網絡營銷的分銷渠道。分銷渠道是指促使產品或服務順利地從生產者向消費者轉移過程的具體通道和路徑。網絡營銷是一對一的分銷,是屬于零級渠道,產品的分銷以方便顧客為主。它是跨時空進行銷售的,顧客可以隨時隨地利用互聯網絡訂貨和購買產品。從總體上來看,網絡分銷渠道可分為二種:直接分銷渠道,企業直接到消費者;間接分銷渠道,企業通過第三方物流分銷渠道到消費者。
家電營銷論文范文5
6月28日，“長沙警事”新浪官方微博證實，全球著名制藥公司英國葛蘭素史克（中國）投資有限公司有關高管人員涉嫌經濟犯罪，正在接受長沙市公安機關調查。昨日葛蘭素史克中國區公關負責人向新京報記者證實相關政府人員曾到訪公司。
而在此之前，葛蘭素史克中國公司曾被曝涉嫌賄賂醫生和論文造假。
相關政府人員曾到訪公司
7月1日，記者致電長沙市公安局，該局案件受理中心一位負責人向記者表示，該案件目前尚處于偵查階段，葛蘭素史克有關人員涉嫌經濟犯罪“正在配合接受調查”。他拒絕透露更多細節?！耙驗檫@個案子情況比較復雜，現在還無法公布案情，等有初步調查結果之后我們再向媒體回應?！?/p>
葛蘭素史克中國區方面繼續了前日的口徑，公關部負責人方芳向新京報記者證實，6月27日有相關政府部門人員到訪了葛蘭素史克公司北京和上海的辦公室，但“并不清楚他們來訪的目的”。她表示，目前公司一切工作照常進行。
曾被曝銷售人員賄賂醫生
在這一事件爆發的兩周前，有媒體曝出，葛蘭素史克正根據匿名舉報調查中國銷售人員的行賄行為。報道指出，舉報人匿名舉報葛蘭素史克中國銷售人員大范圍賄賂醫生，并存在“超適應證推廣”行為。
所謂“超適應證推廣”，是指出于商業目的，有意誘導醫院和醫生超出藥品說明書適應證范圍用藥。
媒體報道稱，上海地區有20名銷售人員被卷入行賄之中，均被開除。
此前不久，葛蘭素史克中國研發中心涉嫌論文造假事件曾引起風波，前研發中心總裁臧敬五被公司開除，并有核心團隊成員離職。
“‘超適應證推廣’很普遍”
去年7月份，葛蘭素史克公司因違規營銷處方藥物等被美國司法部罰款30億美元。葛蘭素史克武漢辦事處一位內部人士告訴新京報記者，每年公司都會有大規模的審計，自去年被罰款后管理非常嚴格。“但一線員工的一些操作，公司沒法查?！?/p>
他同時承認，銷售人員在拓展市場的過程中，“與醫院醫生之間的‘禮尚往來’肯定是有的。”
“其他一些藥企們都很猖狂。以銷售為絕對導向的公司，這種情況尤為嚴重?！?/p>
對于涉嫌在中國進行“超適應證推廣”一事，該人士表示，在醫藥行業內，“超適應證推廣”早已是普遍現象?！暗偟膩碚f，外資藥企在這方面比國內企業已經好很多了?！?/p>
家電騙補審計僅冰山一角 格力默許經銷商騙補
2013年07月02日 02：16 21世紀經濟報道
自審計署公布騙補名單后，大部分涉事企業都不約而同地將責任推至經銷商身上。以2157.76萬元位居騙補首位的格力電器認為，造成“違規獲得中央財政補貼”的主要原因是終端經銷商填報數據不規范、不嚴謹所致。
但有經銷商告訴記者，若沒有廠商的默許，經銷商騙補的空間并不會大。
同時，有家電業內專家認為，由于受限于時間和地域等多種因素，此次審計署公布的數據僅是冰山一角。而國內某知名白電生產企業高管更向本報坦承，騙補已經是業內公開的秘密，相較起節能惠民工程，企業在家電下鄉和以舊換新中的騙補行為更為猖獗，六年下來，財政損失很可能高達上百億元。
多方聯動騙補
從2007年開始，針對家電行業，國家先后啟動了“家電下鄉”、“家電以舊換新”和“節能產品惠民”三大工程，并輔之以數量可觀的財政補貼。
據本報了解，目前節能補貼的發放流程一般為，消費者購買了相關節能補貼產品，然后由生產企業先行墊付。之后，國家再根據各個企業上報的銷售數量將補貼返還給企業，而在正常情況下，企業一般會根據各個經銷商上報的數字進行匯總。
一位廣東的家電經銷商告訴本報，目前經銷商騙取節能補貼的方法無非就兩種，“要不就是復制條形碼并貼在不享受節能補貼的產品上去賣，要不就虛構用戶信息?！毕噍^之下，前者更容易被發現，因此大部分造假的經銷商一般會使用后一種方法。
事實上，此前已有媒體披露，為了騙取家電下鄉補貼，廠商在給經銷商發貨時往往會多開單據，這些多出來的單據只要配上消費者身份證復印件和發票，就可以到當地財政部門領財政補貼。
據了解，在家電騙補最為空前絕后的時期，企業和經銷商主要通過虛標價格、冒充中標產品、多報銷量等手法進行騙補。就連一些有質量抽檢與貼標許可的協會組織也參與其中，廠商每生產一臺產品，協會就按數收取一臺的費用，而地方政府也往往出于稅收等原因相互包庇。
家電營銷論文范文6
關鍵詞：家電企業，農村市場，存在問題，開拓策略
一、農村家電市場的環境分析
自上個世紀80 年代中期以來，中國家電產業伴隨著中國的改革開放快速發展，在這30多年的發展過程中，城市市場以及出口市場一直是拉動中國家電產業成長壯大的兩駕馬車。在一二級城市，一些主要家電產品已呈現飽和的趨勢；而在出口市場經歷了一段較長時間的高速增長后，出口增長也出現了放緩趨勢。中國有大部分的人口生活在幅員遼闊的農村地區。近些年，隨著國家對農網改造的完成以及交通條件的改善，為農村家電市場的啟動提供了基礎保障。同時國家減免農業稅、加大對三農的投入，提高了農民的可支配收入水平，收入水平的提高及消費觀念的變化使農村市場對家電的潛在需求成為現實購買力。。
隨著 “社會主義新農村建設”偉大構想的逐步實施，農村經濟有望繼續保持較大幅度的增長。農村市場的購買力也將逐步釋放。農村市場也無疑是中國家電產業最具增長潛力戰略市場。但是同時農村家電市場的種種特性，也使農村家電市場的開發充滿了時機性和開發性。。
（一）市場潛力分析
1.購買潛力。隨著國家對農村政策的不斷調整，各種便民利民政策的出臺，使農民的負擔大大減輕，可支配收入迅速提高。通過農村住戶調查年鑒，我們可以看出，由于農村居民收入大大提高，人口眾多的農村的購買潛力更大。
2.消費主體。隨著城市化進程的不斷加快，雖然有一部分農村居民轉化為城市居民，但這些人的購買習慣、購買偏好和農村居民一樣，他們的消費也屬于“農村”消費。另一方面，中國農村貧困人口正在逐年下降，這些都說明，中國農村消費主體龐大，市場潛力更為強大。。
3.購買欲望。近幾年來，隨著國家對“三農”問題的重視，農村的基礎設施建設取得了明顯的改善。農村稅費改革的實施，農民負擔的減輕，更刺激了農村居民消費的欲望。而農村電網改造、自來水工程建設、電視信號中轉站的建設則很大程度地刺激了農村居民購買家電的欲望。2005-2007 的基尼系數分別為0.3751，0.3737，0.3742。
