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商務談判的技巧范文1
一、談判的概念
也許生活中大部分的人會認為“談判”這一詞是商務人群進行交易時候才會發生的。其實，談判不僅僅存在于商務工作之中，也在政治、文化、戰爭、民族、教育和家庭生活等方面上體現。
那么，對于談判，它的合理定義是什么呢？實際中，談判有廣義和狹義之分。廣義的談判包括了一切有關“協商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活動。狹義的談判是指在正式的場合下兩個或兩個以上的組織按照一定的程序，對特定問題進行磋商，最后達成協議的過程。
二、商務談判的概述
1.商務談判概念
商務談判，也稱商業談判，是指經濟主體在經濟活動中，以經濟利益為目的，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協議的行為過程。
2.商務談判的基本過程
對于一個比較正式的商務談判，其過程往往有準備階段、交鋒階段、妥協階段和達成協議階段。
良好的開端對于談判的順利進行具有關鍵的作用，交易雙方事先做好充足的準備。俗話說“知己知彼，百戰不殆”，只有做好各項工作信息的準備，才會有利于談判交易的成功進行，作為談判的準備階段，它起著最根本的作用。
交鋒階段是整個談判的中心，它決定著談判雙方最終的結局。談判雙方為了能獲取更多利益而在談判通過各種方法來得到主導地位。
妥協階段其實就是從另一個角度，通過尋求合理合法的、有利于雙方利益的方法或途徑去解決交鋒階段所存在的問題。
達成協議階段就是最終談判雙方所要達到的預期目標。
3.商務談判的基本原則
第一，平等互惠原則。實際中在每一次的商務談判中，交易雙方應該是平等的，雙方也都是為了能獲得比較客觀的利潤而努力。平等互惠是商務談判能順利進行的基礎，也是其最基本的原則。
第二，利益第一原則。對于談判的雙方的立場其實是和他們追求的利益是有著相關的聯系的。在現實的交易談判中，總會出現沖突，其實最終的原因還是利益的沖突引起的。在每一次的商務談判中，利益往往是第一位，不僅僅是對于商人來說，每個人都是一樣的。
第三，誠實守信原則。誠信對于每一個人都是至關重要的，那么對于商務談判來說，誠信也是不可缺少的。只有做到以“誠信為本”才能在談判中獲取更多的利益。
第四，堅持客觀標準的原則。商務談判是一個交易雙方互利的過程。但每一個談判者都不能保證在談判中能夠很成功的進行，都會可能存在一定的分歧，但是我們又不能只通過自己的主觀意識去改變或者是消除的。那么，就需要一個標準去克制談判雙方，客觀標準是談判的依據，而不是其中一方的壓力。通過客觀標準就能夠避免談判任意一方有缺失利益的問題，從而就能夠得到公平的結果。
第五，遵守法律法規原則。其實，不僅僅在商務談判需要遵守法律法規，在我們的生活中的任何一項活動都需要法律的制約，這樣社會才會變得有秩序。“沒有規矩，不成方圓”，只有合法的進行談判，才會得到有效的談判結果。
三、商務談判的策略與溝通技巧
1.商務談判策略
商務談判策略是指商務談判人員為了達預期的談判目標而采取得措施和手段的總和。我們知道在古代戰爭年代，《孫子兵法》起著關鍵性的作用，將士通過兵法引誘、擾亂敵軍，最后剿滅敵軍。其實不然，在商務談判中要想取得主動地位，其策略是至關重要的。在商務談判中，談判策略是種有利的手段，它有助于談判企業的經濟利益；有助于促使談判雙方能盡快達成協議。
2.商務談判溝通技巧
現實生活中，我們的溝通交流往往體現于聽、說、讀和寫這幾個方面，其實商務談判溝通技巧也是如此。只是商務談判溝通由于處于正式的場合下，加上存在著一定的經濟利益的目的，而在談判中通過一定的手段或者是形式來傳達談判的信息。商務談判溝通是商務工作的重要組成部分，商務談判溝通促進談判工作的順利開展和進行。
3.商務談判策略與溝通技巧的關系
商務談判策略和溝通技巧兩者既有聯系又有區別：聯系在于它們兩者都是發生在商務談判活動中，都是為了達到預期的目標而開展。區別在于策略是中整體全局的控制，主要是為了獲取利益；但是技巧則是解決比較局部的問題，其目的是在于提高效率；策略體現于談判方案，而技巧主要體現于溝通的語言。商務談判策略與溝通技巧兩者是辯證統一的。
四、商務談判對于經濟發展的作用
商務談判的技巧范文2
關鍵詞：商務俄語；談判；語境
商務談判是指不同的經濟實體各方為了實現一定的經濟目的，明確相互的權力和義務而進行的協商行為，是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動。商務談判既是一門理論與實踐并重的邊緣學科，也是一門藝術。所謂商場如戰場，在智者的博弈當中我們更要針對不同的談判語境，注重措辭和交談的技巧、語用技巧的使用對整個商務活動起著至關重要的作用。因此，研究商務俄語談判的語用技巧對促進商務談判的成功及兩國貿易的合作與發展有著重要意義。商務俄語談判語用技巧是俄語語用學研究的新課題，是在遵守商務交際口語語體及筆語語體的詞匯、語法規范的使用特征的前提下，在俄語語用學范疇內，從交談的參加者、情景、戰略戰術、功能幾方面研究商務俄語談判對話語言的技巧。
一、商務談判的語境特點
語用學研究的是語言單位的意義與話語環境的關系。語用學中有兩個重要概念：言語行為和語境，研究言語行為和語境的相互作用構成了語用學的中心內容，即語言中的“人的因素”―言語行為的參與者及話語環境。話語環境指講話人或聽眾、話語的目的、背景知識等。語用學探討語言交際的各種類型、場合、交際雙方的心理狀態、相對社會地位和相互關系以及特定文化的社會規范乃至國情等諸多因素。
商務俄語口語交際同書面交際不同，在商務談判的口頭交際過程中，信息交換主要依靠聽和看兩個動作來完成，手勢、眼神、語調、聲調以及語速等都是傳遞信息和表達情感的方式，這些因素的變化體現著交談者心理的變化。話語的自發性使得商務口語具有極其復雜的交談語境，因此商務談判要求交談者應具有較高的背景知識，充分了解商務談判的語言特色和行業特征，以便在此基礎上提高在博弈過程中靈活、得體地應用語言的能力。
商務談判既是一個唇槍舌戰激烈博弈的過程，也是一個文化和感情的交流過程，在各種商務談判中可能交談的氣氛和諧融洽，也可能出現巨大的意見分歧甚至是討論，這就要求我們在掌握合同條款、貿易流程等專業知識的基礎上，從詞法、句法、語法、修辭方法等方面熟練掌握不同語境和談話氛圍下語言的使用。例如，為了促進談判雙方的深入交流，緩和談判的緊張氣氛，達到更好的談判結果，通常可以使用假定式來表示委婉的建議、勸告以及謙遜地表達自己的看法和意見。例如，Нам хотелосъ быузнатъ. на каких условнях выможете поставитъ нам товар？用“нам хотелосъ бы”代替“мыхотнм”，使得句子的語氣顯得更加委婉、客氣，以此表達對對方的友好，更能彰顯對合作的誠意。在貿易雙方的一方希望另一方采取某種行為時，一般很少使用命令式，而是通過陳述句來表達自己的愿望，至于對方是否采取這種行動則留待對方定奪。例如，просим вас ознакомитъ нас с товарамн，которые выможете поставить. И дерелать нам их образы.同時我們還應掌握表示承認прнзнания，承諾обещення，請求просьбы，建議предложения н советы，同意、反對согласия н возраженне，拒絕отказа，言語理解речевые ритуалы等方面視為動詞的使用。
二、俄語商務談判的語用技巧
語用學研究的直接對象是講話人的各種類型的主題設定，即原始假設、意向、意見、情感、評價等。語用技巧就是在上述言語行為中的表達方式的技巧。
1.善于傾聽，并通過恰當的用語讓談判對方多談
在商務談判過程中，雙方各自闡明觀點，傾聽對方提案，針對問題進行商討，互相讓步，最后達成協議。在這個過程中要鼓勵對方多談，自己邊聽、邊想、邊分析，并不斷地多提問題，以確保完全正確地理解對方，從而在協商中占據談判的至高點，具體就是，要盡量鼓勵對方多說，向對方：“продолжайтесь”，“можно лн обьяснять конкреднее”，并提出問題請對方回答，使對方多談他們的情況。
2.靈活用語，積極應變
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，這就要求談判者具有靈活的語言應變能力。有些時候不能給對方一個確切的答案，但又不能一口否定，那么要是談判留有回旋的余地，就得回避明確的答案。例如，當對方詢問產品價格時，如果徹底回答對方，把價格如實相告，很可能讓自己陷入被動，為了進一步的談判，應盡量避開對方的注意力和問題的焦點?？梢試L試這樣的回答：Я думаю，что ценаб удетудовлетворять вас. Разрешите мне рассказать о свойсвахпродукуин，она вас обязательно интересует.
3.盡量用簡單、清楚、明確的俄語，避免發生歧義
對于引起對方反感的句子，要避免使用，因為會造成客戶的不愿積極合作，例如帶有不信任、懷疑的語句。例如，“мы стараемся”這樣的回答會讓對方覺得含糊其辭，不負責任，從而降低合作的熱情。
4.有針對性地使用語言
針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。在外貿出口的過程中常常會遇到各種問題，商務談判要遵循友好的原則，但是在必要時應正視問題給予正面的回擊。如果是由于對方的錯誤而造成的損失我們要堅守原則，不能一味地忍讓。
中國與俄羅斯互為最大鄰國，中俄經貿關系前景無比廣闊。因此，高校中的俄語人才培養應重視商務俄語談判中的語言技巧研究，培養學生靈活使用各種談判知識和語用技巧，從而在實際工作中以優質的語言促成更加成功的談判結果。
參考文獻：
商務談判的技巧范文3
【關鍵詞】商務談判；心理技巧
一、商務談判心理
心理是人腦對客觀現實的主觀能動的反映。人的心理活動一般有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性等。人的心理是復雜多樣的，人們在不同的專業活動中，會產生各種與不同活動相聯系的心理。這種心理活動同樣存在于商務中，商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。
二、商務談判心理技巧運用的理論基礎
商務談判者在商務談判中總會存在著一定的商務談判需要。商務談判需要是一種較為特殊的需要，它對商務談判的進行存在著重要的影響。因此，必須對它加以重視。所謂商務談判需要，就是商務談判者的談判客觀需要在其頭腦中的反映，也可以理解為商務談判者通過談判所希望達到的利益和需要。商務談判需要分為兩大類：物質性需要和精神性需要：物質性需要是指資金、資產、物資資料等方面的有形的需要；精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面的無形的需要。
著名心理學家馬斯洛把人的各種需要劃分為五個層次，并按照其需要滿足的先后順序進行排列，得出的需要層次依次為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現的需要。五個層次的需要由低級向高級發展，自我實現的需要屬于最高層次的需要，只有低層次的需要得以滿足或基本滿足才有助于高層次需要的出現。雖然馬斯洛的需要層次理論也是存在著諸如離開一定的生產關系抽象地談論人的需要等不科學的方面，但它把人的需要分為不同層次這一點無疑是正確的，是可供我們借鑒吸收的“合理內核”。拋開它的不科學、不正確的方面，馬斯洛的需要層次理論是商務談判心理方面的重要理論依據。
三、商務談判心理的運用技巧
1、情緒調控。商務談判情緒是參與商務談判各方人員的情緒表現。在談判桌上，過激的情緒是絕對需要避免的；當有損談判氣氛、談判利益的情緒出現之后，應盡量緩和、平息或回避，防止有害的僵局出現導致談判的流產。故談判者處理談判問題時要注意運用調控情緒的技巧。
（1）與談判對手的交往中，要做到有禮貌、通情達理，要將談判的問題與人劃分開來。當談判雙方關系出現不協調、緊張時，要及時運用社交手段表示同情、尊重，彌合緊張關系，清除敵意。
（2）談判中，考慮到人的尊重需要，要注意尊重對方。尊重對方是指態度、言語和行為舉止上具有禮貌使對方感到受尊重。當然，尊重對方并不是屈從或任對方侮辱，對于無禮的態度，侮辱的言行應適當地反擊。
（3）談判過程中提出雙方意見和主張沖突時，可在一致的方面或無關緊要的問題上對對方的意見先予以肯定，表現得通情達理，緩和對方的不滿情緒。
2、心理挫折的應對。在商務談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產生不利的影響。談判者理應對商務談判中的客觀挫折要有心理準備，應做好對心理挫折的防范和預警，對我方所出現的心理挫折應有有效的辦法及時加以化解，并對談判對手出現心理挫折而影響談判順利進行的問題有較好的應對辦法。
（1）加強自身修養。一個人在遭受客觀挫折時能否有效擺脫挫折，與他自身的心理素質有很大關系。優秀的談判者往往通過不斷加強自身的修養，提高自身的應變能力。
（2）做好充分準備。正確對待心理挫折還需要談判者在商務談判開始之前做好各項準備工作，對商務談判中可能出現的各種情況事先應做到心中有數，能夠及時有效地避免或克服客觀挫折的產生，減少談判者的心理挫折。
（3）勇于面對挫折。商務談判者對于談判中所遇到的困難，甚至失敗也要有充分的心理準備，提高對挫折打擊的承受力，并能在挫折打擊下從容應對不斷變化的環境和情況，為做好下一步工作打下基礎。
（4）擺脫挫折情境。遭受心理挫折后，當商務談判者無法再面對挫折情境時，可通過脫離挫折的環境情境、人際情境或轉移注意力等方式，讓情緒得到修補，使之能以新的精神狀態迎接新的挑戰。如失意時回想自己過去的輝煌。
（5）適當情緒宣泄。適當的情緒宣泄有助于維持人的身心健康，形成對挫折的積極適應，并獲得應對挫折的適當辦法和力量。
（6）學會換位思考。積極地參與他人的思想感情，意識到自己也會有這樣的時候，這樣才能實現與別人的情感交流?！凹核挥鹗┯谌恕边@是移情的最根本要求。
四、商務談判的心理禁忌
在談判過程中，任何人都不可能一帆風順，總會遇到困難和阻礙，這就是心理學上人們熟知的心理挫折，在心理形成挫敗感，由此像蝴蝶效應般產生憂慮、緊張、激動、憤怒、懊悔等負面情緒，由精神波及至身體層面。心理挫折對行為的主要影響有：言行過激、畏懼退縮、盲目固執等。其實，心理挫折是我們的一種主觀感受，面對這種負面情緒，首先要調節好心態，捫心自問，“我這樣做是不是正確？”，“剛剛心理是不是太過于波動？”，如果在談判中顯得很焦慮，被對手看破后會顯得談判及其被動。真正具備完美的心理素質的談判人員，應該學會合理利用這些負面情緒，讓心理挫折轉變為動力，激發談判的進取心，鼓勵自己不斷前進，不斷成功。
在商務談判中應禁忌信心不足、熱情過度、不知所措。以上這些心理狀態是不應該有的，要盡量避免這種不利情況出現。
1、禁忌缺乏信心。成功的信念是談判者從事談判活動必備的心理要素，談判者要相信自己的實力和優勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿，具有說服對方的信心。在激烈的商務談判中，特別是同強者的談判中，如果缺乏求勝的信心，是很難取得談判成功的；當然這里自信心的獲得是建立在充分調研的基礎上，而不是盲目的自信，更不是固執自己錯誤的所謂自信。
2、禁忌熱情過度。商務談判時，適度的熱心和關懷會使對方樂意和你交往，但過分熱情，就會暴露出你的缺點和愿望，給人以有求于他的感覺。這樣就削弱了己方的談判力，提高了對手的地位，本來比較容易解決的問題可能就要付出更大的代價。
3、禁忌舉措失度。在商務談判中，各種情形復雜多變，難以預料。在不同的談判場合會遇上各種對手，碰到不同的情況，不知所措，只會亂了自己，幫了對手。所以，談判者一定要學會“臨危而不亂，遇挫而不驚”才行。
4、禁忌失去耐心。耐心是在心理上戰勝談判對手的一種戰術，它在商務談判中表現為不急于求得談判的結果，而是通過雙方有意識的言論和行動，充分了解彼此合作的誠意與可能。只有雙方相互了解、彼此信任的談判才能獲得成功，所以，耐心是商務談判過程中一個不可忽視的制勝因素。
5、禁忌掉以輕心。談判永遠不可以掉以輕心。談判獲勝前不能掉以輕心，獲勝后更不能掉以輕心，否則，要么是功敗垂成，要么是成而樹敵。
6、禁忌假設自縛。談判者必須掙脫過去經歷的先例，對主觀臆測提出質疑，從你現有的經驗之中做些個新的嘗試。盡量先去試驗一下自己的猜測是否正確，迫使自己走出經驗之外，別固守著落伍的方式做事情。
五、在談判過程中心理學的具體應用
談判交鋒階段是實質性談判的核心部分。在這個時期，心理素質變得尤為重要?？梢酝ㄟ^微表情捕捉對手信息，分析對手意圖和心理，并控制議程，爭取主動。
在商務談判的過程中，心理學中的微表情可以幫助談判者更好地完成這一階段的談判。微表情是為了讓人找到并翻譯出他人的身體語言的學科。人們通過做一些表情把內心感受表達給對方看，在人們做的不同表情之間，或是某個表情里，臉部會“泄露”出其它的信息。這種知識不僅能改變人們看問題的視角，它還能保護自己，并賦予自己預知他人行動的能力。
認識和解讀的非語言行為越多，就越能有效感知周圍人的思想、感覺和意圖。在商務談判中的非語言行為可分為以下幾個階段進行討論：
（1）摸底階段。摸底階段，談判各方分別進行開場陳述，表達己方立場、觀點，同時還要表明對對方建議的反應。如：“很高興與你們合作，我們非常愿意出售這塊土地。”“那么，好吧，大家都同意下一步由我們發表意見，我們可以開始了嗎？”這種方式介紹各自立場，由于心理的因素存在，而且控制著談判者的行為，談判者在陳述時必定會暴露目前的狀態，是否有把握，是否真誠的想合作，是否已有準備，或是準備了多少。
（2）報價，議價與磋商階段。報價、議價與磋商階段，談判各方都表現出良好的合作愿望并對開盤價進行議價。在對方報出開盤價時，觀察對手的臉部表情與細微動作。如果對手的眼神閃爍，語氣不堅定，雙手交叉在胸前作防衛狀，說明這個價格還有壓低的可能，此時應該盡力壓價；相反，對手的眼神鎮定，眉頭緊鎖，頻頻點頭，說明價格已是合理范圍，切忌盲目壓價。那如何讓對手自然而然地接受己方的價格呢，這里需要運用到冷讀術上的“雙重束縛法”。
人的思維很奇妙，當面對的是選擇題時，對方腦子里的反應是選擇其一還是其二，而不是拒絕，因此遭受到拒絕的可能性就大大降低了。在對方反對或者不認同之前丟出選擇式的疑問句這就是雙重束縛法，對方陷入了邏輯陷阱，失去了說“不”的機會，被帶入到了己方的談判節奏。
商務談判的技巧范文4
一、廣告主心理解析
廣告承攬要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解，這一點非常重要。一般意義上講，廣告因其在行業、品牌、資金實力等方面的不同情況，可分為強勢企業、成長企業、弱勢企業。按其廣告資金投入量的實際情況，廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況：
（一）大戶廣告主的“蓄水池”心理
例如著名的“哈藥六廠”、“雕牌”、“修正”等強勢企業，因其廣告投放量巨大，各電視臺均對其采取相對優厚的禮遇。此類廣告主的心理優勢明顯，自由選擇的空間也較大，他們將自己比做媒體廣告的蓄水池，并常常以此態勢與媒體周旋。
（二）成長企業的“效果、價格”雙段論推理
電視廣告投量穩定、持續總量相對均衡的成長企業，是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業一方面十分注重電視廣告效果和目標觀眾黃金時段的選擇，另一方面還對廣告價格的參照水平十分關注。
（三）弱勢企業的“散戶”心理
目前，我國正處于一個經濟高速成長期，大量企業的生存和發展，正處在一個各方面都急需資金的時候。因此，溪流入海的廣告模式，是當今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是：希望媒體的廣告價格能低些，再低些，希望投入的媒體的收視率能高些，再高些，甚至希望媒體能讓他們進行一次次零成本的投放。
二、電視廣告投放的說服技巧
面對不同類型的廣告主，談判事實上是一個“有效說服”的過程，即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧，只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實現自己的目的。同時，這又是一項很難掌握的技巧，因為當你試圖說服對方時，同樣處于被人說服的地位，會遇到重重阻力，談判者必須克服阻力，才能達到說服對方的目的。
（一）說服技巧的幾個環節
1．建立良好的人際關系
當一個人考慮是否接受他人意見時，一般情況下，總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，關系融洽，對方就比較容易接受你的意見。因此，在談判中，既要堅持原則，有效地說服對方，又要態度誠懇，言語友善，與對方建立相互信任、比較融洽的人際關系。
2．坦率陳述利弊
（1）要坦率向對方說明應接受你意見的理由，分析對方被你說服后將產生的利弊得失。
（2）應坦率承認如果對方接受你的意見，媒體將獲得的利益。這樣，對方會覺得你誠實可信，順理成章地接受你的意見；反之，如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益，對方會產生逆反心理，認為你話中有詐，缺乏誠意，從而敬而遠之，你將無法收到說服對方之功效。
3．盡力簡化對方接受說服的程序
當對方初步接受你的意見時，為避免對方中途變卦，要設法盡力簡化確認這一成果的程序。例如，在需要簽書面協議的場合，應事先準備好一份原則性的協議書草案，當場告訴對方“只需要在這份原則性的協議書草案上簽名即可，至于正式的協議書，會在一周內準備妥善，到時再送到貴公司請您斟酌” 。這樣，往往可以當場就取得對方的承諾，從而避免了在細節問題上出現過多的糾纏。
（二）突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進行到一定階段時，雙方都會有這樣一種感覺，似乎都已經退到不能再退的地步了，談判無法進行下去了。這就是通常說的“談判陷入僵局 ”。
僵局之所以形成，是因為談判雙方的期望或對某一問題的立場和觀點相差甚遠，各自又不愿再作出進一步的讓步。發生這種情況后，必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到，談判雙方能坐到一起，都是經過認真準備懷有合作誠意的，雙方從各自尋求的利益出發，都希望突破僵局，使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發生，談判中期是談判的實質性階段，雙方需要就有關時段、價格、合同條款等進行詳盡討論、協商，此時隱含于合作條件之中各自利益的差異，就可能使談判暫時朝著雙方難以達成共識的方向發展，產生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協議階段，在解決了時段價格這些關鍵問題后，還要就諸如監播程序、付款方式、違約責任等執行細節進行商議，特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經通過談判確認，但只要正式的合同尚未簽定，總會留有未盡的權利、責任、義務、利益和一些細節尚需確認與劃分。
商務談判的技巧范文5
商務談判是不同經濟實體在經濟交往和合作中，各自為了自身的經濟利益和滿足對方需求，采用溝通、協商、合作、妥協等方法，以達到共同目標并建立合作關系的活動過程。它不僅是供需雙方提要求，爭價格，說質量，講信譽的過程，更是比拼智慧，較量技巧，展現坦誠，運用策略的人與人之間的競賽。所里的商務談判主要涉及到銷售、采購和項目爭取（如核高基、國家自然科學基金、創新技術基金等）等方面，這些領域的談判簡繁不一、地位不一、背景有別，如何在這些商務談判中占據主動、完成任務，最終實現所里的最大收益是目前亟待關注的重要問題，其意義不言而喻。
一、 前期準備
談判前的準備工作決定著后續談判的效率和成果，在整個談判過程中重要性靠前，包括但不限于以下幾個方面：標的現狀、行業情況、質量等級及其價格、未來（相關）情況預測；經濟業務背景，諸如任務來源、入選原因、談判次數與結果、談判效果與體會等；對方談判人員情況，包括職務、職業、年齡、專業背景、性格特點、談判權限等；備選供應商相關情況；已方談判底線，這是評價談判成果的基準和被授權的權限等。
“凡事預則立，不預則廢”，談判工作亦如此。在搜集資料時應盡可能的全面、詳細，知己知彼，方能百戰不殆。這些信息有利于已方談判人員全面掌握談判標的的情況，在談判中做到有的放矢，以理服人，占據主動，同時為后續談判方案的制定，談判策略的選用提供依據。
二、 規劃方案
談判是為了合作并取得良好的效果，因此依據掌握的信息資料，規劃完善的談判方案尤為重要。首先，談判小組組成。一是小組成員要精、專、簡，向對方展示談判的信心；二是要確定主談和副主談人選以及“白臉”和“黑臉”人選，并制定必要時角色轉換方案；三是要模糊已方決策人物，使對方無法發起針對性攻勢，分散對方“火力”，減少已方談判壓力，避免做出錯誤決策；其次，制定報價方案，可采用“階梯報價”、“分拆報價”和“單項報價”等方式，通過詢查不同的報價方式尋求可操作和增加談判籌碼的空間，采取集中優勢兵力，逐個突破的方法；第三，誘惑方案的推出，諸如“如果同意某項讓步，可以給予某種優待”等，比如戰略供應商、優先付款、優先選用、利益共享和利潤后續補償等，這樣對于著眼于長遠的對方可能誘惑力較大，使其談判立場動搖并轉而做出讓步；第四，細分談判方案。商務談判雖然最終歸于經濟利益，但其運用的知識是綜合的，涉及到技術、生產、管理、經濟、市場和心理等方方面面的知識，僅憑一兩個人很難完成任務，所以可以分專業制定談判細分方案。一是技術方案，可以就技術方案的優劣，參數滿足與否，質量能否保證，器件選用能否滿足要求等，對價格有何影響以及影響程度如何等等；二是生產方案，從標的周期、投入人員、工藝過程、定額等考慮，考查投入資源的合理性和必要性；三是財務方案，諸如資產規模、債務結構、技改投入、利潤水平和實現方式、所在地區費用水平、人員結構等，可以考查價格方案的合理性和準確性；四是采購方案，如同類供應商能力和水平、通賬影響、批量優惠幅度、行業價格趨勢（諸如某功率管從最初的6000到2000不等）、新技術的應用等，所有的方案的設計和指標分析都應圍繞談判的任務和目標來展開，看似“無關緊要”，實則“機關重重”，只有獲取足夠的情報和信息，后續的談判中占據主動地位。
三、 選用策略
許多資料上都介紹了多種多樣的談判策略，其實我們在商務談判中都自覺不自覺的運用到這些策略，只不過沒有系統的總結提煉罷了，以下是我們在商務談判中常用的幾種，僅供參考。
限定策略。限定策略是談判過程中處于主動地位的一方，利用談判中的有利地位和對方擔心談判破裂的心理所采用的一種策略，這種策略的前提是限制談判的“客觀條件”，限定可以是多方面的，既可以是時間，也可以是談判的范圍；既可以是對方客觀上的限定（諸如其必須在限期內完成合同簽訂任務），也可以是已方設計的限定（諸如訂好票準備返程、簽約另一家等）。在使用這種策略時，態度要委婉、真誠，最好能以征詢的方式。當然，對于優勢一方可以主動拋出，以測試對方的反應態度，如“這次我們談判的任務是至少降低15個百分點”等，以便于實施合理的應對方案。
疲憊策略。在商務談判中，優勢和劣勢地位都不是永遠不變的，有時隨時都可能發生變化。優勢方的談判者常常表現為盛氣凌人、先聲奪人的姿態，此時疲憊策略或許就能被派上用場。這種策略可以通過多回合的疲勞戰，逐漸消磨談判對手的銳氣，瓦解對方的意志，當對方精疲力竭時可以找出漏洞，變被動為主動，抓住時機達成協議，此種策略在涉外談判中經常使用。談判者經過旅途奔波勞累，剛到就被接去赴宴，經過對方大小負責人輪流熱情款待，直至深夜才罷。第二天早上，談判馬上開始，由于客方未能得到很好的休息，至使在談判中精力不集中，思維反應速度變慢，常常處于被動地面，已方占據主動成功完成談判。
吹毛求疵策略。處于談判被動地位的一方，對談判中處于主動地位的一方炫耀自己的實力，大談特談自己的優勢時，采取回避態度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，伺機打擊對方的士氣，這就是吹毛求疵策略。這種策略有助拉平和對方的地位和氣勢，使雙方在和諧平等的氛圍中進行談判，扭轉不利方的被動局面。
彈性策略。彈性策略是指在談判中遇事留有充分余地的策略。無論是陳述介紹、還是討價還價，都要留有余地，靈活機動。在談判中即使你能滿足對方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或馬上答應下來，而宜采用誠懇的態度，滿足其部分要求，然后留有余地，以便在進一步的討價還價中握有更多的籌碼。這種策略在實施過程中尤要注意節奏，以防對方識破，一竿到底，毫無退路。
轉移策略。轉移策略是打破僵局，尋求突破口的一種策略。當因某一條款快要出現僵局時，轉移談判具體項目，特別是轉移到雙方容易達成統一的條款上，這對緩和氣氛、回避沖突，具有一定的效果。談判的目的是合作與贏，迂回前進是一種策略，更是一種智慧。
“擋箭牌”策略。當談判人員在談判中正在被迫做出遠非他能接受的讓步時，他尋找各種“客觀”情況和理由來扭轉自己尷尬的局面。一般是用“訓令、規定、上級、同僚或其它第三者”作為“擋箭牌”來向對手要條件，以減少自己讓步的幅度和次數。這種策略往往可以隱蔽手中的權力，推出一個“假設的決策人”，以避免正面或立即回答對方的問題。例如：“您提出的要求超出我的權限范圍，我需要向公司有關領導請示?！保斑@個方面不是我所能負責的，需要公司其他人來給您答復”等。
四、 實施談判
標的信息、談判方案和策略制定好后，就要正式進入談判。談判過程中，形勢瞬息萬變，需要掌握以下幾個原則：平等互利，相互尊重；有利有節，實現共贏。首先，聽闡述，談判過程中要注意傾聽對方的闡述，這是商務談判的重要方法，傾聽的目的一是明白對方的立場、觀點和闡述的內容，以便更好地采用對策；二是傾聽是最好的溝通方式，有利于增進交流，融洽談判氛圍，這在后續的談判中會取到意想不到的效果。其次，做分析，通過對整個方案和對方的闡述充分分析后應做出快速的判斷，采用合適的方案和策略迅速做出應對，這時候需要有一個主持者進行統籌安排或會意，相關人員分步驟有節奏地參與談判過程并就自己負責的部分尋找應對措施；第三，找問題，這里分兩個部分，一是針對對方方案中確實存在的問題進行披露，指出問題所在，在談判中占據主動位置，二是挑剔，甚至是無中生有，主要尋求是氣場上的主動，使整個談判進程向利已方向發展，使其立場動搖，迫使其不得不作出讓步；如果談判進展還不是很順利，可以繼續就問題進行討論，同時可以在小的方面作出讓步，以小的損失換取對方在大的方面的妥協，這就是談判技術上的“四兩撥千斤”。第四，尋突破，談判一般是先易后難，在談判僵持的情況下，可以暫時擱置爭議尋求較容易的部分進行協商，最后再集中精力，攻克較難的部分，而不應在某一部分一直糾纏不清，導致談判無法進行。第五，圖共贏，商務談判并非你死我活的較量，應該實現建立新型供應商關系，樹立起與供互利的新型供應商管理理念，以共同發展和共同提高作為目的，圍繞質量共同促進互相幫教，與其建立起戰略合作關系。
五、 談判總結
商務談判的技巧范文6
關鍵詞：商務英語；國際貿易；談判技巧
隨著經濟全球化、貿易全球化的不斷發展，中國的對外貿易也在迅速的發展中。越來越多的國家和地區參與到國際貿易中去，給國際貿易帶來了更加廣闊的發展空間，同時也會使得競爭更加激烈。而國際貿易的交易中基本上都是以英語作為交易和溝通的，對于中國人來講，用非母語進行溝通和談判時，難免會有些劣勢。因此，貿易談判人員應該學習商務英語，并學習商務英語在貿易談判中的技巧，這樣才能增加競爭力，促進交易的達成。
一、商務英語的概念
商務英語（Business English），是專門性的英語，有著專一、獨特的用途，主要是指在進行商務活動使用的英語，大多應用于國際貿易的交流中，更加具有專業性。商務英語的詞匯更加專業化，同樣一個詞在商務英語和日常口語中意思是不同的，例如，“book”這個詞，在日常英語中，大家都認為這個詞是指書籍，然而在商務英語的環境下，它被賦予了其他的意思，預訂。還有一些讓人容易誤會的詞匯，例如商務英語中的“Line Manager”，指的是部門經理。所以，要重視商務英語在國際貿易談判中的應用，讓談判順利進行，最終達成交易。還應該使用相應的技巧來進行談判，使談判向更利于我方的方向發展。下面從文化差異、用語專業化、用語禮貌、使用模糊用語幾方面對商務英語在國際貿易談判中的應用技巧進行闡述。
二、商務英語在貿易談判中的應用技巧
1.在談判中注意文化差異
由于貿易的雙方具有一定的不確定性，尤其是國際貿易的交易雙方。在進行國際貿易時，面對的客戶或者是供應商來自世界各地，有著自己不同的文化和習慣，因此，在國際貿易的商務英語談判中一定要尊重對方的文化，了解兩國之間的文化差異，避免因為文化差異而導致用語不當，致使談判失敗。往往一場談判的失敗，不是由于商品或者價格等原因，而是由于文化差異。因此，談判人士一定要注意對對方國家文化進行學習和了解。
例如稱呼方面，一定要了解對方國家對于稱呼的習慣。比如說，如果你的談判對象是德國人，那么稱呼對方時一定要稱呼對方的職銜。德國的商人并不和其他歐洲的商人一樣，熱情的對待商業伙伴，他們非常拘泥于禮節。所以，在和德國人進行商務活動時，禮貌一定要到位，要正確的稱呼對方的職銜，不這樣進行稱呼或是錯誤的稱呼都會被認為是不禮貌的。
由于談判的語言基本上都是使用英文的，所以，在進行談判時談判人員應該盡量去了解對方國家的語言表達差異，同樣一個詞匯，并不是所有英語國家的意思都是相同的。同時，同樣一個事物，在不同的國家使用的英文詞匯也有所不同。例如，在進行車輛零部件的貿易時，擋風玻璃這一產品，美國英語中是“windshield”，而英國英語則是“windscreen”，美國稱后備箱為“trunk”，而英國英語稱之為“boot”。雖然在國際貿易中，商家都使用國際標準名稱來進行交易，但是在進行談判或是客戶尋找或是詢問產品時，還是會使用自己熟悉的商品名稱，因此，談判人員要事先對該國的詞匯等進行了解避免產生誤會。
由于在商務談判中也存在暗喻的表達手法，因此談判的商務人員應該避免使用直譯對自己的語言或是對對方的話語進行翻譯。要充分考慮到對方的文化背景，結合語境來理解對方的言語的含義，了解對方真正的意圖，避免因為直譯或是不了解對方文化環境而造成理解困難，或是產生誤解。
在進行談判前，一定要做好準備工作，避免因文化差異而產生誤解或是誤會。了解對方的文化也是對對方的一種尊重，因此，談判人員要及時補充自己的文化知識，滿足貿易談判的需求。
2.在談判中用語專業化
在進行國家貿易的談判時，一定要注意相關的英語詞匯。用詞應該更加的專業化，體現出談判者的專業素養。談判者一定要有相應的國際貿易知識，要知道FOB、CIF、CFR等最基礎的國際貿易方式，由于現今的談判中，為了方便客戶喜歡使用縮略詞，這就要求了談判者一定要知道這些詞匯的意識，避免因對詞匯的誤解產生不必要的麻煩。還要注意談判中部分因素的專業化，這樣能夠更好地將談判的進程繼續下去，同時向對方展示談判者的專業素養，讓對方更信服。
商品的名稱應該專業化，在談判中盡可能使用國際通用名稱，使買賣雙方都能明白商品的種類等。例如，“Potato”“Sweet Potato”就是國際通用的名稱，而“Yam Bean”國際上用的就相對較少。由于現在的國際貿易，部分談判是同商務英語的函電來進行的，在進行相關事項的磋商談判時，一定要注意在談到商品時，名稱的問題，避免對方產生誤解。在進行函電貿易時，要注意商品的描述，有著這樣一個常用的例子，在進行對外貿易時，對于花生產品，單單使用“Peanut”這個詞就不夠專業具體，因為“Peanut”有很多品種，有小白沙、大白沙等。這時候就要加上具體的種類和其他信息，單單說小白沙、大白沙是不夠的，“Xiaobaisha Peanut”和“Dabaisha Peanut”這樣說還是不夠具體，應該具體到規格、等級、產出年，例如：“Dabaisha Peanut， Grains：40/50；50/60；60/70；2016 Crop，A-I Grade”。這里的“40/50；50/60；60/70”指的是商品的Size。關于商品的等級劃分，談判者一定要清楚，這個能夠成為談判中的有利籌碼。例如，雞蛋（egg），Grade AA級別的雞蛋是每個蛋要達到65gm。
度量衡也要注意專業化。國際貿易中涉及到的度量衡有很多種，公制、英制、美制和國際單位制。如果不能提前商量好，雙方統一度量衡，就會出現烏龍現象。所以，在計量單位的選取要取決于買賣雙方的交易意愿，同時還應該符合商品的特性。還要注意對產品數量設置一定的機動幅度，不能直接給出固定的數量。因為部分商品在進行交易時，受某些因素影響，數量不能夠和商談時一致，這時就要注意使用機動幅度。向對方說明商品在運輸過程或在其他的過程中會產生一些損耗，所以要制定機動幅度，簽訂“溢短裝條款”。
3.在談判中應用禮貌策略
在進行商務談判時，禮貌是十分重要的，不論是國內的客戶還是國外的客戶都十分注重禮貌。我國作為禮儀之邦，禮貌用語的發展已經有一段歷史了，然而對于商務英語的禮貌用語方面，部分談判者不是十分了解。在進行談判時，會因為表達不當而被對方誤認為不友好。所以在進行國際貿易的談判時，要注重商務英語中禮貌用語的應用。
首先應該注意使用較為禮貌的英語詞匯。例如，“please”等詞匯應該多加使用。在談判過程中，應該避免主觀意愿很強的詞匯出現，盡量從對方的角度出發，以對方為中心。讓對方覺得自己是被尊重的，還要造成談判是向著對對方有利的方向進行的錯覺。由于文化差異，在英美文化中更傾向于客觀視角，而中國人往往習慣于從主觀的方向進行語言的表達和闡述問題，所以在進行商務談判時應該盡量使用“you”、“your”等詞語，相當于中文談判中的您，避免使用主觀性的我、我們這類詞語，也就是英語中的第一人稱詞語，“I”、“we”、“our”等。將對方作為句子的主語能夠獲得對方的好感，有助于談判的順利進行。
談判的根本目的是為了達成雙方都滿意的協議，是一種雙方需求的融合過程，最終的目的是達到雙方共贏。但是在進行談判時，大部分人都是以自己的利益為出發點，最大限度的為自己謀求利益。這種單方面利益最大化的行為是不可取的，不利于建立長久的合作關系。因此在談判的過程中應該留有余地，而不是一味的強勢的只對自己這一方的利益進行爭取，這樣做只會引起對方的反感，不利于進一步的磋商以及交易的達成。在進行談判時，要盡量從對方的角度出發，如上文所說的，使用第二人稱作為主語，爭取對方的好感和信任。這樣有利于談判的進一步發展，使對方更愿意傾聽我方的觀點，考慮我方的要求。在進行詞匯的選擇時，盡量使用能表達對對方利益重視的詞匯。
在進行國際貿易的商談中，難免會出現摩擦，或是因談判結果不統一而產生一些不愉快。這種事情雖然無法避免，但是可以及時應對，防止事情惡化。如果對方感到不滿，應該及時致歉，降低對方的不滿情緒。要用誠懇、真誠、富有情感的語句進行道歉，避免雙方感覺尷尬。可以使用加強道歉語氣的詞匯，比如說，道歉一般用“I am sorry.”，加強強調的話，就可以加上一個副詞“really”，就能顯得更加真誠。
4.在談判中使用模糊用語
中國人一直講究話說半句，留有余地。在商務談判中使用一些模糊詞語，可以回避一些問題，給自己的談判留下更多的空間。并且能夠顯得語氣更加委婉。比如拒絕對方的要求時，可以用“I am afraid…”這種句型，能夠委婉的拒絕對方的要求，避免對方尷尬，還能留有一定的余地，比直接說“no”的效果要好得多。
而有時使用一些模糊詞匯能夠比準確的詞匯效果更好，更顯示出我方的嚴謹。比如在進行數量和產量的商定時，使用模糊詞匯反而會使話語更加精確，比起300million，加上一個“about”更能使話語嚴謹，并為后續的談判工作留有余地。過于精確的數量并不能適用于某些產品上，帶有模糊意義的詞匯，更加有利于接下來的“溢短裝條款”的談判。在進行交貨時間的商定時，也應該盡量使用模糊詞匯，由于國際貿易的大部分產品都是走海運的，然而海運也是受一些外因影響的，因此在交貨時間的商定時，一般都是多少天以內，“within 15 days”。
還可以在商務談判時使用隱喻的技巧，就是所謂的話中有話。在進行談判的過程中可以通過某些委婉的語句，來暗示對方，傳遞一些信息。這樣能夠更加委婉的表達觀點或者是意見。而對方的話語中也會蘊含一些隱藏的含義。因此，在談判時要結合語境，仔細揣摩對方的話語，聽出其中隱藏的觀點和態度。并及時做出回應，進行進一步的談判。
但是要注意，在運用模糊用語時，要把握好尺度，注意分寸。避免模糊用語給帶來歧義，造成對方誤解，使交易雙方產生不必要的損失。因此，模糊用語的使用一定要在建立在清晰、準確原則的基礎之上。把握好使用的方式和時間點，這樣才能更好的使用模糊用語，發揮模糊用語的積極作用，促進談判的順利進行，最終達成交易。
三、總結
對外貿易的從業人員只有掌握一定的談判技巧，才能在貿易談判中取得一定的優勢，將談判的方向引導至對自己有利的方向。文章簡要地介紹了商務英語的概念，并從文化差異、用語專業化、用語禮貌、使用模糊用語這幾個角度對商務英語在國際貿易談判中的應用技巧提出了相應的意見和建議，希望能夠幫助相關從業人員更好的對商務英語進行運用，提升談判的技巧。
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