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鐵路貨運總結范文1
鐵路貨運掌握著我國國民經濟命脈，影響并決定著國民生活質量，因此必須加以重視，盡可能的采取措施提高鐵路貨運競爭力，促進鐵路貨運事業發展。市場營銷是其中一種可采取的競爭力提升措施，該措施的應用與實施能從根本上改善鐵路貨運現狀，保證鐵路交通運輸工作的順利開展。該文對鐵路貨運工作開展中可采取的市場營銷策略作詳細論述。
1 加強我國鐵路貨運市場營銷的意義
就目前情況而言，我國鐵路貨運已經發展到了攻堅時期，不管是在管理體制還是在實際工作中，鐵路貨運改革均已正式啟動，成為了鐵路交通運輸系統改革中的一項重要工作。從鐵路運輸的發展來看，鐵路運輸事業之所以能夠獲得持續發展，主要憑借鐵路貨運收入，穩定且持續增加的鐵路貨運收入能確保鐵路的高效運行。另外，鐵路貨運能為鐵路建設提供基金，貨運市場拓展越寬，鐵路所獲得的建設基金量就越多?？傮w來看，鐵路貨運市場的拓展與否與鐵路運輸事業的發展有直接關系。
市場營銷是一種市場拓展手段，能夠在鐵路貨運市場拓展中發揮重要效用。我國鐵路貨運應該關注市場營銷工作，盡量將鐵路建設重心轉移到市場營銷工作中，充分認識到市場營銷的復雜性，同時采取有針對性的措施有效解決貨運市場拓展中遇到的各個難題，切實加強鐵路貨運改革與市場拓展。
2 鐵路貨運市場營銷策略
鐵路貨運市場營銷是市場拓展的一種基本手段，我國鐵路貨運改革以及市場拓展可以采取該方式來實現?；谑袌鰻I銷策略，現提出以下幾種鐵路貨運改革中可采取的市場營銷手段。
2.1 產品策略
鐵路貨運市場營銷可采取產品策略，一方面開發新產品，另一方面對原有產品進行優化和改進，使其能更加充分的滿足受眾需求。
（1）新產品開發。鐵路貨運部門可以新開行一些固定航線，開發快運直達列車并實現欠軸運行?，F代鐵路運輸常常會遇到兩方面問題，即滿軸編組和始發正點，為了不影響貨物的送達時間，確保貨物的按時送達，鐵路部門可以開行新型欠軸線運行快運直達列車，這樣更容易提高鐵路部門的貨運能力。另外，對于一些對質量要求嚴格、時效性強的產品，如海鮮、土特產等，鐵路貨運部門可以專門開行一趟季節性快運直接達車，以此滿足急需物資的運輸。
（2）原產品優化。除了開發新產品之外，鐵路貨運部門還可采取原產品優化方式來拓展市場。鐵路貨運原產品可能存在諸多不足，只要改進其中的不足，鐵路貨運服務質量便能得到提升。原產品優化的具體措施為：健全原有的鐵路貨運機制，由承包方來提供貨源，路方組織貨物運輸，同時保證貨物運輸質量，這樣一來，鐵路貨運便能得到有效開展，承包方與路方都能獲得盈利以此保證列車的正點運行；對于貨運過程中常常出現的列車高密度開行問題，鐵路貨運部門可采取班線列車運行模式優化方式，將管內班列線與跨局班列線結合起來，切實解決鐵路貨運期間的列車密集問題。
2.2 分銷渠道策略
貨運市場拓展與營銷還可采取分銷渠道策略，如在原有基礎上增設服務網點，抓住大客戶，推行聯合運輸方式等等，詳細如下：
（1）增設服務網點.如果有足夠的資金支持，鐵路貨運部門可以在某些有意向發展鐵路運輸的城市、企業、開發區等地方增設貨運服務網點，利用該方式來獲取貨源，結交更多的承包商。另外，貨運部門要盡快完善現有的鐵路運輸功能，促進鐵路運輸規模的擴大以及質量的提升。
（2）實施大客戶戰略.組織各鐵路局對主要貨運企業進行調查摸底，建立大客戶信息資源庫，以加強客戶服務管理和為發展新客戶奠定基礎。
（3）大力發展聯合運輸。一方面可將各地零散貨物集零為整，運到貨場統一包裝編組發運；另一方面可將批量運達的貨物化整為零，分運到各處，實現鄉鄉、鎮鎮通火車的局面，促進和完善鐵路運輸網絡功能的延伸，最大限度地爭取貨源。
（4）積極開展電子商務營銷.借助電子商務平臺建立鐵路貨運營銷咨詢系統，完善鐵路貨運營銷網絡，優化貨運業務流程，同時利用網絡和信息技術研究服務對象的需求，滿足社會運輸需求。
（5）加快鐵路貨運物流化.通過整合貨運業務，將鐵路貨運作業、裝卸、包裝、保管、倉儲、流通加工、配送等業務進行整合，將單一的、各自分散的業務整合成過程優化的完整的供應鏈，逐步轉變為以鐵路運輸為核心優勢的現代化物流企業。
2.3 促銷策略
現如今，市場競爭日趨激烈，當鐵路企業面臨如此大的挑戰時應該及時采取各種促銷手段來進行鐵路運輸優勢的有效宣傳，其中包括鐵路運輸的經濟、安全、舒適以及準時等等多方面優勢，從而為鐵路貨運塑造出優良的社會形象，使其能夠在行業領域中脫穎而出，被更多的優秀企業熟識并且信任，這樣可以在鐵路貨源的同時實現鐵路自身產品的穩步銷售，使得鐵路貨運市場的實際市場占有率大幅度提升。與此同時，還可以進行企業廠員派駐，使其能夠及時獲取最新的企業需求信息，充分掌握相關企業的生產、運營以及銷售、庫存情況，方便鐵路部門為企業的具體運輸方案進行量身定做，針對那些長時間內運輸情況都是不特別緊張的地區或者是相關方向范圍內，可實行包運行線以及包車位、包車組的相應貨運運輸政策，這樣可以實現鐵路貨運能力的充分發揮。
除此之外，應該加大鐵路貨運促銷宣傳力度，將廣告效應發揮到極致，強化員工銷售，提升服務質量，實現鐵路承運工作的優質化開展，同時，還要通過新聞等媒介來強化鐵路貨運宣傳，相關單位可以努力投身于一些社會公益贊助活動，加大信任運輸的倡導力度，并瞅準時機，利用相應的市場機會開展大范圍的產業推廣，為鐵路貨運的光輝形象添磚加瓦。
鐵路貨運總結范文2
首先，鐵路鐵路市場化改革還剛剛開始，其長期實行的體制、機制以及由此產生的舊的觀念，還對鐵路貨運的發展帶來不利影響。各路局，基層站段還遠未成為獨立的市場經濟主體，缺乏投身市場的積極性、主動性。在鐵路進行貨運改革的今天，仍然發生將貨主拒之門外的事例。其次，鐵路職工市場觀念不強，競爭意識淡薄。在激烈的市場競爭中，缺乏投身之中的熱情與創造性。長期的“大鍋飯”，使鐵路職工即使面臨嚴峻形勢，也習慣于“等”“靠”“要”，而不是主動地在市場中去贏取競爭，獲取效益。第三、鐵路的產品和服務還不能適應市場的需求。鐵路剛剛開始進行貨運體制改革。要適應市場需求，從過去運輸需求少品種、大批量、少批次、長周期轉變為多品種、小批量、多批次、短周期，還有很多工作要做。貨運的運輸組織方式、運輸產品、服務質量都需要很大轉變。
2、積極開展市場營銷，提高市場競爭力
鐵路貨運存在的問題，根本上是市場的問題。而市場的問題，就要用市場的方式解決。面對嚴峻的形勢，鐵路貨物運輸，要面向市場，積極開展市場營銷。所謂市場營銷是企業以顧客需要為出發點，以整體性的經營手段，來適應和影響需求，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。企業重視、加強和搞好市場營銷工作，是市場經濟激烈競爭環境中必然的選擇。商場如戰場，誰的市場營銷做得更好，誰就占有了競爭的主導權。鐵路企業在當前面臨嚴峻局面的情況下，市場營銷就更顯重要。著名學者德魯克精辟指出：“現代企業的基本職能只有二個：一個是創新，另一個就是營銷”。對鐵路貨運而言，積極開展市場營銷，有利于鐵路貨運樹立以客戶為中心的現代經營理念，從滿足客戶需要出發，為市場提供優質合適的貨運產品。積極開展市場營銷，還可增強鐵路貨運的市場競爭力。在激烈的市場競爭中，鐵路貨運通過不斷優化運輸組織，創新貨運產品來吸引顧客，提高運量，擴大市場占有率，增加貨運收入，使企業效益得到提高。積極開展市場營銷，要求企業制定正確的經營戰略，實施有效的營銷策略，去參入市場競爭。這些將極大的提高鐵路貨運的營銷素質，改善經營水平，提升管理水平，促進貨運工作的發展。
3、鐵路貨運市場營銷對策
3.1鐵路市場營銷的關鍵是加快體制機制改革
撤銷鐵道部，組建中國鐵路總公司，是鐵路政企分開的重要一步。但在鐵路企業內部，現在仍是統一調度指揮、收支兩條線。鐵路必須加快建立與完善現代企業制度的步伐，加快企業內部公司化改革，確立各路局市場經濟主體地位，從而推進鐵路走向市場的步伐。在市場營銷方面，要加快建立營銷機制、營銷網絡；建立營銷激勵機制，制訂營銷戰略，施行營銷策略等，促使鐵路貨運市場更好開展營銷工作。
3.2鐵路貨運市場營銷的基礎是企業職工牢固樹立以貨主為中心的營銷理念
美著名管理學家派特說：“企業經營的成功不是取決于生產者，而是取決于顧客。”對于鐵路貨運來說，其收入來自貨物運輸，而貨物運輸的提供者就是貨主。鐵路職工要努力破除計劃經濟條件下產生的“鐵老大”意識，樹立客戶就是“衣食父母”的觀念，克服“門難進”、“臉難看”、“事難辦”的陋習，真正把客戶放在第一的地位，把貨主的需要作為市場營銷的起點，把滿足貨主需要作為市場營銷的最終目標，為客戶提供優質服務。這樣鐵路才能以良好的形象來吸引顧客，提高貨物運輸量，使企業獲得良好的經濟效益。
3.3鐵路市場營銷的重要工作之一是研究并確定貨運產品的目標消費群，擴大市場占有率
對目標消費群的研究并確定，就是對市場的發現與開掘。中國鐵路具有完備的組織物流系統運行的基本物質條件。鐵路營運總里程達9.8萬公里，點多、線長、面廣，具有最廣泛的客戶群；鐵路擁有大量的站場、倉庫，已具備實現包裝、倉儲、裝卸、中轉、配送等物流服務的基本能力；日漸完善的計算機管理系統及網絡可以為貨運營銷提供信息服務。此外，鐵路在管理資源和品牌信譽上也具有一定優勢。因此，在運輸市場上，鐵路可以同其它運輸方式進行全面的競爭：首先，鐵路具有運量大、運價低、全天候、長距離的運輸特點，在大宗貨物運輸中，占有很大優勢。關系國計民生的煤、油、糧、鋼、礦石等，大多通過鐵路運輸。鐵路要通過熱情服務貨主，提高運輸效率，實行價格優惠等，繼續保持鐵路在大宗貨物運輸中的領先地位。其次，集裝箱運輸由于其包裝固定，安全性好，適合對輕質、高附加值貨物進行多式聯運，易于實現“門到門”運輸等優點，是目前世界各國大力發展的運輸形式。而中國鐵路集裝箱運輸雖然近年發展較快，如2010年，開行集裝箱班列10173列，同比增長18.3%，發送箱完成884556TFC，同比增長27.1%，呈現快速發展的勢頭。但是，其運量僅占鐵路貨運總量的2%左右，遠遠低于全球鐵路集裝箱運量占鐵路貨運量20%—40%的水平。同美國、法國、英國占比分別達到49%、40%、30%相比差距更大。我國鐵路集裝箱運輸有很大發展空間。
目前，全國共有609個集裝箱辦理站；有大量的集裝箱專用平車和集裝箱保有量；開行了多樣化的集裝箱班列；只要鐵路重視集裝箱運輸，解決集裝箱專用車技術性能差、數量不足，集裝箱保有量不足，辦理站設備老舊，運輸時效性差等問題，就能較大幅度提高集裝箱運輸量，使鐵路在家電、儀器、儀表、小型機械、玻璃陶瓷、醫藥、煙、酒、工藝品等日貨市場上增強市場競爭力。第三，中國的電商目前呈現出爆發式增長，2013年上半年，中國網絡零售市場交易規模達7542億元，同比增長47.3%，占社會消費品零售總額的6.8%，全年有望突破7%。有人預計，今后幾年，電商的市場交易額將超過50%。這場網絡盛宴，給現代物流業帶來巨大商機，鐵路貨運完全可以在其中占得一席之地。鐵路的高速路網有超過一萬公里的營運里程；大量的站場、倉庫可以為網購貨物提供倉儲、運輸、配送等服務，鐵路企業應該理順內部機制，提供適合消費者需要的運輸產品，規范運輸組織，爭取在快運快遞、行包等運輸市場中獲得較大效益。最后，隨著國民經濟的發展和人民群眾生活水平的提高，鮮活易腐產品的市場運輸量穩定增長。鐵路企業長期從事鮮活易腐產品的運輸，今后要以滿足貨主需要為出發點，提高運輸設備的質量，增加運輸設備的數量，在裝卸、運輸、送達等各個環節，為客戶提供優質服務，提高貨物運輸的時效性，努力使鮮活易腐產品成為鐵路貨運的重要部分。
3.4鐵路市場營銷的重要手段是積極進行策略營銷
首先，要進行品牌建設。當今的時代是品牌競爭的時代，如果沒有品牌競爭優勢，企業就難以發展。而品牌是過硬產品的金字招牌，品牌只有通過產品等要素才能體現出來。鐵路企業進行品牌建設，就是根據市場需要，滿足市場需求，提供符合市場要求的優質產品?，F在鐵路開行的“五定列車”，“朝發夕至”貨運快車。集裝箱班列，高鐵的“當日達”或“次晨達”城際快遞等，都因面向市場，面向客戶，產生了良好的經濟效益和社會效益。一個成功的品牌具有強大的力量，會強烈吸引消費者，對企業發展產生巨大影響。中國高鐵，因其高技術含量，安全，快捷，舒適，價格合理，而被市場所認可，其品牌效應越來越顯現。鐵路企業要讓貨運班列客車化，讓大宗貨物運輸“超長重載”，讓“白貨”運輸快捷、安全、準時，以此來建設一批高鐵這樣的品牌，樹立企業良好的形象，加強市場的競爭力。其次，是市場化定價。
對于鐵路企業來說，貨物運輸的價格是市場競爭的重要手段。定價過低，會影響盈利，造成虧損；過高，會減少客戶，造成貨運量的下降。鐵路企業過去實行的國家統一定價，顯然過于僵化，缺乏靈活性，不能反映市場的真實狀況，必須改革。鐵路企業的運輸價格要根據運輸成本、應獲取的利潤以及貨物運輸市場的競爭情況、貨主的要求等市場因素定價，這樣才能在市場中站穩腳跟，贏得競爭。為了提高貨物運量，增加貨運收入，擴大貨運市場份額，充分利用貨物運輸能力，在貨運定價上，還可實行一些特殊的優惠價格。對大宗貨物的鋼鐵、木材等貨物運輸，可給予一定的價格折扣，以此鼓勵貨主與鐵路企業建立長期穩定的合作關系，穩定鐵路貨源及貨運市場份額。在運輸淡季時，給予運輸貨物一定的價格折扣，這既有利于刺激貨主的運輸需求，也有利于運輸企業均衡組織運輸作業。對空車回程方向的貨物運輸給予一定價格回扣，則有利于增加收入，提高運輸設備利用率；其次，對與其它運輸方式競爭激烈的貨物運輸，給予一定價格折扣，則能爭取客戶，擴大市場占有率。
3.5鐵路的市場營銷的可靠保證是打造一支高素質的營銷隊伍
人是營銷工作最重要的因素。營銷戰略需要人制訂，營銷策略需要人施行，運輸需要人去組織，客戶需要人去溝通。因此，鐵路的市場營銷，離不開一支高素質，能力強，知識豐富的營銷人員隊伍。鐵路營銷人員，工作努力，愛崗敬業，有著長期的貨運經驗，具有良好的營銷基礎。但是，由于鐵路長期實行的是計劃經濟體制，其生產方式是內部生產型。因此，很多營銷人員對于市場營銷的理念難以短時間樹立，對于市場營銷的知識掌握得不夠豐富，對于市場營銷的實踐還有待加強。凡此種種，都會嚴重影響鐵路貨運的市場營銷工作。因此，對鐵路貨運營銷人員的培訓、鍛煉，就十分必要了。觀念決定行為，要通過培訓，使營銷人員牢固樹立為顧客服務的思想，真正把市場觀念牢牢扎根。營銷工作需要豐富的知識，多項能力。要通過培訓，提高營銷人員的文化修養，提高他們的組織思辨能力、公關能力、貨運業務能力等。要不斷的總結營銷工作的經驗教訓，從營銷崗位上培養一批營銷管理人員和營銷骨干，要建立科學的激勵機制，充分調動營銷人員的積極性，使他們想干、肯干、會干，不斷推動貨運營銷工作的發展。
4、總結
鐵路貨運總結范文3
[關鍵詞] 鐵路貨運 發展現狀 發展對策
一、我國鐵路貨運業發展現狀
1.依附性強，服務項目單一
我國鐵路貨運業的發展大致起步于1979年。當時，為了補充主業資金不足，緩解經營困難狀況，不得不圍繞鐵路貨物運輸主業開辦了一些帶有附加性質的經營項目。到2000年按照鐵道部的統一要求規范為鐵路運輸業。盡管多年來一直逐步規范、發展，但始終沒有擺脫依附鐵路運輸主業的影響，還是依托鐵路圍著運輸轉，無論是管理者還是工作人員，的思路比較狹窄，難以拓展生存空間和市場份額。
2.對現代物流認識與準備不足，存在消極被動服務現象
現代物流是充分利用現代科技手段，把運輸、倉儲、包裝、配送、信息服務等環節有機結合起來的綜合服務，大大超出了傳統鐵路貨運的業務服務范疇。但目前我國鐵路貨運業工作人員大多局限于傳統鐵路業務思維，不熟悉現代物流企業的運作方式，對現代物流發展的認識與準備明顯不足，存在消極被動服務現象，不能滿足現代物流業發展的客觀需求。
3.發展受縛，體制改革有待于進一步深化
多年來，為適應現代物流運作要求，我國鐵路各級經營管理部門和貨運企業在體制上進行了多次經驗總結和探索，對服務內容、標準、價格、合同等進行規范，建立和完善了相應的管理制度，明確了規范發展貨運的責任部門，取得了較好的成效。但在物流作業層面還存在對現代物流服務理念不夠重視、“吃大鍋飯”等的現象，導致發展受縛，體制改革有待于進一步深化。
4.運營基礎相對脆弱，信息化程度較低
沒有現代化的信息管理，就沒有現代化的物流。物流信息化表現為物流信息收集的數據化和代碼化、物流信息傳遞的標準化和實時化、物流信息存儲的數字化等。近年來，盡管我國鐵路建設有了很大發展，已進行了6次大的提速，實現了集裝箱海鐵聯運、“五定班列”等運輸組織形式。但我國鐵路貨運硬件設施的總體技術水平仍很低，復線和電氣化率不高，運營管理信息化程度較低，尚需要進一步的提高。
5.行業競爭加劇，傳統優勢項目正被削弱
由于各種運輸方式使用的基礎設施和采用的運載工具不同，各有自己的優缺點和最佳的適運范圍。隨著我國城際高速路網等各種交通運輸基礎設施建設投資加大，各運輸方式的最佳適用范圍均得到了大大的拓展，運輸市場的競爭更加激烈。由于鐵路貨運運力提高緩慢，且單一鐵路運輸方式往往難以實現“門到門”運輸，我國鐵路在運輸市場所占有的份額逐漸減少, 傳統優勢項目正被削弱。
二、我國鐵路貨運業發展對策
1.轉變思想，樹立現代物流理念
現代物流是指物品從供應地向接收地的實體流動過程。根據實際需要，將運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送、回收、信息處理等基本功能實施有機結合。它遠遠突破了傳統倉儲、運輸的范疇。因此，我國鐵路貨運業要獲得新的大發展，就必須樹立現代物流服務理念來規范、引導我國鐵路貨運業向現代物流業轉變。
2.適應市場需求，深化體制改革
隨著我國市場經濟體制改革的逐步深入，我國的生產力布局已發生了很大的變化。如在“十五”期間，我國的區域規劃和區域政策主要是加強區域的協調發展，積極推進西部大開發。“十一五”規劃提出促進區域協調發展，優化生產力布局和人口分布。這些生產力布局的調整勢必引起運輸市場需求結構的變化。因此，我國鐵路貨運業應適應市場需求變化，以鐵運為龍頭，積極穩妥地推進鐵路貨運業體制改革。
3.整合現有資源，構筑物流服務網絡
我國鐵路貨運企業經過約30年的發展，積累了大量的物流設施和裝備，這為鐵路貨運業向現代物流服務轉變奠定了良好的資源基礎。但目前我國鐵路貨運物流資源利用率還比較低，資源配置不合理的現象還有不少，大部分貨運企業業務單一、綜合服務水平低。因此，有必要在集團、分公司、子公司等各層面對現有資源進行整合，構筑區域性特色物流服務網絡，增強企業物流服務能力。
4.堅持深化創新，拓展服務空間
創新是現代企業和經濟活動之源。一是要以現代物流理念為指導，發揮鐵路貨運經營方式的靈活性，充分依托現有網點優勢，把多種運輸方式結合為一個整體，實現貨物“門到門”運輸；二是要不斷擴大鐵路貨運企業的功能，使之從傳統的運輸、倉儲功能向涵蓋運輸咨詢、代辦保價與保險、包裝、索賠、報關等功能發展，通過提供更多的增值服務，拓展服務空間。
5.合理定位市場，突出核心競爭力
現代物流系統中存在明顯的制約關系，如物流服務和物流成本之間的制約關系等。因此，鐵路貨運業在依托傳統鐵路貨運業務開展現代物流服務時，應充分認識這些關系，合理定位市場，突出核心競爭力，在當地經濟吸引區內，建立區域網絡，為客戶提供“量體裁衣”式的物流服務解決方案和個性化的物流服務。
6.注重品牌營銷，發揮規模效應
隨著我國市場經濟體制改革的深入，國內市場競爭已經跨越了產品競爭階段，進入了品牌競爭時代。由于物流服務產品具有無形性、無專利性，用戶對物流服務質量的判斷，會更多地依賴于品牌。因此，我國鐵路貨運業要實現從傳統鐵路貨運向現代物流業轉變，物流品牌營銷是一個重要的途徑。通過品牌營銷、發揮規模效應，不但能實現物流服務的低成本化，還能提高物流服務質量。
鐵路貨運總結范文4
【關鍵詞】鐵路；貨運；現代物流；探討
1 現代物流定義
物流學和物流理論是近二十年來在國外興起，在近十年傳入國內，并被廣大社會企業逐步接受和認可的一門新學科。其理論來源和產生的基礎，是總結二戰以后，西方工業化國家經濟高速發展，企業間的競爭主要發生在生產領域，生產企業為追求利潤，千方百計降低生產成本，提高產品產量和產品質量。隨著生產技術的提高，這種競爭日趨激烈。人們逐漸看到，企業在降低生產成本方面的競爭似乎已經走到了盡頭。產品質量的好壞，也僅僅是一個企業能否進入市場參加競爭的敲門磚。這時，競爭的焦點開始從生產領域轉向非生產領域，轉向過去那些分散、孤立的，被視為輔助環節而不被重視的，諸如運輸、存儲、包裝、裝卸、流通加工等物流活動領域。人們開始研究如何在這些領域里降低物流成本，提高服務質量，創造“第三個利潤源泉”。物流從此從企業傳統的生產和銷售活動中分離出來，成為獨立的研究領域和學科范圍。
20世紀90年代中期，我國加快了經濟體制改革的步伐，國民經濟迅速發展。與西方發達國家之間的差距整逐漸縮小，以產品、產量為代表的生產企業規模不斷擴大。隨著社會生產市場細分，物流成本逐漸成為企業成本的重要組成部分，物流業發展也越來越成為企業發展乃至整個國家經濟發展的重要支撐。2002年，國家產業信息部等六部委共同了《關于加快我國現代物流發展的若干意見》，這是我國政府出臺的第一份有關現代物流發展的政策性文件。2006年國家質檢總局、國家標準化委員會了GB＼T18354-2006《中華人民共和國國家質量標準物流術語》（以下簡稱《物流術語》），物流被定義為“物品從供應地向接收地的實體流動過程。根據實際需要，將運輸、儲存、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實施有機結合?！?/p>
2 鐵路貨運向現代物流發展的必要性和必然性
2012年9月，鐵路貨運電子商務平臺面向社會全面開通運行，這標志著鐵路貨運向現代物流的發展，促使鐵路貨運向現代物流發展的內外影響因素如下：
2.1 國外物流企業進駐中國物流市場，對國內物流業造成沖擊
較為典型的是UPS公司（世界上最大的快遞承運商與包裹遞送公司），其在2008年北京奧運會即成為物流與快遞贊助商，現UPS公司投資運營的香港國際轉運中心、上海國際轉運中心、深圳國際轉運中心提供7天24小時全天侯的清關服務，2012年該公司已進駐鄭州、合肥。
2.2 國內現代物流企業的興起，對傳統物流企業的沖擊
較為成功的典型是安吉物流，其前身是上海汽車工業銷售總公司儲運經營部，上汽集團的全資子公司，2006年安吉物流的營業總收入為23億元，2011年營業總收入已達到132億元，并擁有上?？诎段ㄒ坏膶I化汽車滾裝碼頭、50家倉儲物流中心，倉庫總面積440萬平方米。
2.3 鐵路貨運競爭力日趨下降
1980-2012年，鐵路貨運周轉量占全社會的份額，已由47.5%下降到16.9%，減少了30.6個百分點；同期，公路貨運周轉量的份額則由6.4%上升到34.6%，增加了28.2個百分點。
如此嚴峻的內外形勢，足以顯現鐵路貨運應對市場變化的能力的脆弱，足以激發鐵路貨運從傳統物流向現代物流轉變的力量。
3 鐵路物流發展現狀
鐵路自1997年4月1日第一次大提速以來，相繼實施了6次大提速，形成了“四縱兩橫”的提速網絡，貨物列車速度由以前的60～80km/h，提高到80～120km/h，鐵路貨運能力提高12%?？缇治宥ò嗔?、行包專線、大宗直達列車等貨物列車的開行數量大量增加。隨后，鐵路貨運又在電子商務信息技術、貨運組織、貨運服務等方面進行了改革，向現代物流發展做出初步嘗試。
3.1 開通鐵路貨運電子商務平臺
在中國鐵路運輸管理系統（TMIS）、調度指揮信息管理系統TDCS等系統在全路穩定運行的基礎上，依托互聯網技術，鐵路貨運電子商務平臺面向社會全面開通運行。鐵路運力資源向社會公開，貨主可以在互聯網上查詢運能、運力、運價，也可以自已提報運輸訂單、預訂裝車。
3.2 整合貨運業務機構
以上海鐵路局為例，2013年6月1日，以“前店后廠”的經營模式，整合全局25個車務站段、5家直屬物流公司和上鐵裝卸公司與貨運、物流相關業務、人員和資產，分地區組建上海、杭州、南京、徐州等9個貨運中心，成為獨立核算的非法人經營機構，做為“前店”進行營銷組織，直接對接客戶。
3.3 增加貨運受理方式
從原來單一的貨運營業站受理轉變為五種可以受理的方式： 12306受理電話24小時服務方式、電子商務網絡方式、貨運營業場所受理方式、貨運營業站電話受理方式、聯系鐵路營銷人員上門受理方式。以上海鐵路局徐州貨運中心為例，全部推行了5種方式，到2013年底，營業廳受理以外的非傳統受理方式所占比例為10。
3.4 實行“實貨制”運輸
鐵路貨運細分貨源市場，對“實貨”貨源在車輛、裝卸勞力、掛運等運力配置上進行確保。“實貨”貨源為兩類：一是簽訂運量互保協議以及大宗穩定物資、軍運物資、國家重點物資，此類貨源直接視為“實貨”。二是“白貨”，在核實貨源、運費后確認“實貨”。
3.5 開展鐵路“門到門”全程物流服務
構建“門到門”接取送達網絡，實行“站到門”、 “門到站” “門到門”全程“一口價”收費，廣泛開展全程物流“一條龍”服務，推動鐵路貨運加快向現代物流轉變。
4 現階段鐵路貨運發展現代物流的瓶頸和障礙
4.1 鐵路貨運人員物流意識不強
鐵路貨運人員的主體大多來自運輸主業，在長期計劃經濟體制的影響下，既有的“鐵老大”思想短期內不容易改變，以“鐵路”為中心進行運輸仍然是不少鐵路員工的固有思維模式。
4.2 物流專業人員匱乏
以上海鐵路局為例，整合后的貨運中心，僅原從事貨運業務人員有過現代物流的工作經驗，且其中良莠不齊。
4.3 物流基礎設施不完備（以上海鐵路局徐州貨運中心為例）
4.3.1 裝車點分散，物流集中度低。徐州貨運中心共6個經營部33個經營網點，分布在480公里的鐵路線路上，其中京滬干線81公里、隴海干線363公里以及其他三個支線。經營點以原貨運車站做為支點進行貨源組織，分布零散，日均裝車20車以下的為24個，占比為72%。
按照日均裝車數分析如下圖：
卸車網點分布亦很離散，日均卸車20車以下的為19個，占比為57%。按照日均卸車數分析如下圖：
4.3.2 裝車線路配置老化，物流組織時間長。連云港口承擔了徐州貨運中心80%的貨源量，2013年度日均發運1790車、11.2萬噸，但港口實際僅有6條大列裝車線（東泰焦1、焦2，新蘇港K1、K2、K3、K4），其中新蘇港實際只能3條線同時裝車，須留1條線作為機待線，實現裝車整列化的程度低。這就造成大量的裝車需要依靠調用機車進行取送車，進行貨位調整，影響了物流周轉時效。
4.3.3 裝載機械、倉儲空間不足，貨物堆碼不合理。連云港口是老港區，堆場緊張，空間不足，鐵路貨運的重點流向大多分散堆存，裝車前需要組織轉貨，受到作業機械、轉貨車輛等方面的制約。
4.4 鐵路貨運兩端延伸服務的開展受到鉗制
發展門到門運輸業務，是拓展鐵路兩端運輸配套延伸服務的措施，但由于自有短途運輸能力缺少，無法自營運輸，僅能借助社會運輸資源，短途運輸的價格、成本不具有優勢。
4.5 小型運量貨主的服務不細致
國際整體經濟運行形勢不佳的情況下，大宗物資貨源發運不暢，小型運量貨主更是運輸物流企業競爭的主要客戶群體。公路物流企業靈活的價格機制、人性化的服務使得鐵路貨運競爭不力。
4.6 鐵路貨運電子商務平臺功能尚需完善
該平臺做為聯接鐵路與客戶的橋梁和紐帶，為貨主提供了極大的便利，但與鐵路貨運內部的功能銜接仍有縫隙，無法進行實時共享，對貨主提報的部分信息資料，貨運營業網點無法完全準確掌握。對外部市場，僅做為客戶查詢、提報的功能方式，互動方式開展少。
5 對策
5.1 深化現代物流的理念
采取“走出去，請進來”的方式提升鐵路貨運整體的現代物流理念，“走出去”即組織鐵路貨運員工到先進的物流管理企業進行考察學習，“請進來”是聘請專家舉辦培訓班，強化鐵路貨運員工的物流基礎，建立起現代物流系統性的經營理念。
5.2 加快物流專業人才隊伍建設
可以建立激勵機制，鼓勵鐵路貨運員工參加有關現代物流專業的學歷教育和國家專業技能考試認證，對獲得物流師、營銷師、報關員、報檢員等執業資格的人員給予物質和精神獎勵，設立晉升渠道，使更多的人愿從事物流專業，并愿意以己之長，為企業所用。
5.3 加強物流基礎建設、整合
5.3.1 集中鐵路貨運優勢力量，整合設計物流中心。針對裝、卸車日均在20車以下的經營網點，對內采取整合集中的方式，設計物流中心方案。對外，利用閑散富余場地向其他包裝、倉儲、加工企業進行出租，引導鐵路貨運客戶的供應鏈進入鐵路物流吸引范圍。
5.3.2 加快配套設施，整合物流資源。針對物流基礎設施落后、老化的局面，需長期投入建設，投資期較長。現階段應當在物流服務配套、物流資源整合上下功夫。連云港口可以以港區為依托，向周邊延伸，建立交易中心或物流集散中心，集中整合港口、貿易商、保稅倉庫、生產廠商等相關資源，降低客戶物流成本，吸引貨源流入鐵路貨運。
5.3.3 發展標準化包裝、運輸體系。不僅應當對鐵路貨運所使用的貨場、叉車、裝卸區間設計等眾多因素進行標準化規范，還應當大力發展和使用規范化的托盤運輸，在提高鐵路貨運裝卸生產能力的同時，節省倉儲空間。
5.4 以“客戶滿意度”為驅動，細分小運量客戶群體，建立以客戶為中心的服務體系，增加客戶群體
當大宗貨物貨源不足時，小運量客戶（尤其是“白貨”）更顯得尤為重要。可以根據客戶不同的需求特征，對客戶群體進行市場細分，發掘不同客戶的潛在需求，最終將客戶群按照需求細分為不同的類別，以客戶代表的形式建立差異化服務，滿足不同客戶的不同需求，提升客戶滿意度，提高小運量客戶群體對鐵路貨運的信賴度。
5.5 加強物流系統運作，發展鐵路貨運門到門運輸
5.5.1 選擇公路物流企業橫向聯合，發展鐵路貨運門到門運輸?，F階段鐵路貨運沒有自己的汽車運輸車隊，對于短途運輸，可以借鑒美國著名的無車承運人“羅賓遜物流公司”的做法，通過選擇合適的公路運輸企業采取聯營、加盟、外包等合作方式，為“站”與“門”之間的短途運輸找到適合的運輸資源。當門到門業務達到一定的數量，市場培育出穩定業務量時，考慮購置車輛，開展自營。
5.5.2 借助提供物流解決方案，發展鐵路貨運門到門運輸?？梢岳描F路貨物運輸在途時間的控制，借助自身貨物站點技術?？?、鐵路貨場倉儲的優勢，為客戶定制限時、準時的物流服務，達到節省客戶的倉儲成本的目的，以吸引客戶使用鐵路開展的門到門物流服務。
5.5.3 與其他物流平臺合作，發展鐵路貨運門到門運輸。廣泛與其他物流平臺交換信息，盡最大的可能為鐵路貨運門到門運輸提供短途回程貨物，制訂并執行回程計劃以補充貨運量，能夠有效降低門到門運輸的成本。
5.6 加強物流信息計算機處理
深化對鐵路貨運電子商務平臺的維護和功能開發，對鐵路貨運內部，應當盡可能地將功能開放給最基礎的經營網點，以使貨運經營網點能夠最準確、及時地得到客戶提報的運輸資料，迅速做出適應運輸市場的反應。對外部市場，特別是應當與相關客戶的產、運、需平臺建立聯系，形成整體的信息控制系統，提高物流系統的自動化程度。
鐵路貨運總結范文5
一、我國鐵路運價機制狀況。
自上世紀中期統一鐵路運價以來,我國一直實行政府定價,政府定價主要體現在運價率的制訂上,國鐵的客運票價率和貨運運價率由鐵道部擬訂,國務院批準。鐵路運輸價格根據運輸對象、運輸工具、運輸成本等方面不同,分為客運價格體系和貨運價格體系,下面分別進行簡單的說明。
(一)客運運價。
客運運價包括客運票價、行李包裹運價和郵運運價三方面的內容,其中客運票價有以下特征:一是實行統一的基本票價率。我國鐵路客運由國家發改委按照各運輸企業的成本制定出統一的基本票價率,基本票價率一般是指硬座客票的票價率,其他的票價率均以硬座客票基價率為基準予以上下浮動,當硬座客票基礎票價率確定后,其他各種票價率就按相應的比例進行換算得出,目前硬座、軟座、硬臥、軟臥的票價率比是 1:2.0:2.2:3.85,動車組按照高等級軟座快速列車規定的基價進行定價。二是票價采用成本加成定價形式?？瓦\票價包括基價及雜費等,而雜費包括附加票價和保險費,其中的雜費費率、保險費率、基價率的制定全部由國家發改委制定,定價依據不太明確,具有極強的計劃經濟色彩,基本不能客觀反映運輸市場的供求變化,更不能及時反映出運輸成本的變動,長期保持不變的票價,以及單一的票價計算方式,使得現有的客票價格形成機制缺乏一定的科學依據。三是長期的低運價政府不補貼。我國鐵路客運長期以來的平均運價率處于極低的水平,2010 年為每人公里 0.1534元,遠遠低于美國的每人公里 1.1615 元;鐵路客運優惠政策條目雖少,但折扣很大,一般是50%,不符合符合市場運營的原則,且不享受任何的財政補貼,再加上客運價格本身就很低,又不能根據市場變化及時調整價格,成為長期虧損的主要原因。
(二)貨運運價。
目前,我國鐵路貨運運價主要由以下特征:一是公益性運量大且價格偏低。我國鐵路貨運中,必須保證的物資運輸有煤炭、石油、糧食、化肥與農藥、冶煉物資和棉花等,這些物資運輸占到了運量的很大部分,2010 年,僅煤炭、糧食、石油、化肥農藥占全國鐵路貨運的比例高達 64.09%,而整個運輸市場上 85%的木材和原油、80%的鋼鐵及冶煉物資、70%的煤炭運輸是由鐵路完成的。二是采用固定運價號及運價率,計算復雜。貨物運價率因貨物種類不同而不同,還因鐵路運輸方式不同而不同,計算過程非常繁雜,鑒于筆者不是專業人員,此處不再贅述。三是執行統收統分、收支兩條線的政府定價制度。我國鐵路實行的是統一運價、一次收費、一票到達的方式,現行清算制度實行統收統分,即各鐵路局將收入統一交至鐵道部,由部清算中心對單位貨運周轉量制定出單價,再根據各鐵路局管內完成貨運周轉量,相乘得出清算額,因為不同路段不同貨物的運輸成本也不同,只根據貨運周轉量進行清算不能完全反映出鐵路局運輸的實際情況。
二、我國鐵路運價機制問題。
我國鐵路運價雖處于管制階段,但有走向放松管制的跡象,如 10 年前開始實行了政府定價聽證會制度,快運運價、新路新價、春節暑運等季節性浮動價等靈活運價形式相繼出現,但當前我國鐵路運價機制仍存在以下問題。
一是政府定價滯后。鐵路運價不能及時反映市場需求及運營成本的變化,運價的制定僅根據現行價格、財務報表和行業成本變化情況進行適當調整,但這些依據是歷史數據,且需經過很長時間才進行再次調整,不能真實反映現在和未來的成本變化,當前執行的普通客車(俗稱綠皮車)票價率還是 1995 年的標準,貨運基價也是幾年才變化一次,政府定價難以時刻體現市場供需變化,也難以反映運輸成本變化,呈現出極大的滯后性。二是企業無權定價直接影響融資和收益。我國鐵路定價權在發改委,鐵路企業甚至鐵道部都沒有定價的權利,鐵路運輸為保證公益運輸的需要,運價按照成本加成、遞遠遞減、微利的簡單再生產原則確定,價格水平較低,基本不考慮市場供需變化、物價變動等因素,多年來,鐵路資產負債率越來越高,2009 年-2011 年分別為 53.06%、57.44%、60.63%,主要是基建投資成本高、利潤率水平低、投資回報期長造成的;這種低運價導致收入不足以彌補擴大生產的需要,進而影響運輸收益。三統收統分的清算制度有損積極性?，F行的清算制度對運輸周轉量進行政府統一定價,不能反映不同貨物、不同路段運輸成本不同的實際情況,鐵道部對各鐵路局的清算存在內部交叉及補貼情況,實際收益較好的鐵路局清算額和上交鐵道部的收入之間有一定落差,甚至一度出現個別鐵路局盈利彌補全路虧損的情況,在很大程度上打擊了鐵路局經營的積極性。
鐵路貨運總結范文6
近些年來，鐵路局對客貨運輸進行了不斷的改革與創新，且獲得了一定的成果。第一，鐵路局自身的營銷意識得到強化，之前是等著貨主找上門，現在是直接上門為貨主服務。第二，進一步加大了營銷的力度。通過積極主動的探索與實踐，在對外營銷方面，大力宣傳鐵路運輸產品，對運價與客貨運輸計劃進行科學合理的變革，優化了營銷的手段。第三，進一步加強了對服務質量的重視，清楚了解到旅客與貨主在選擇運輸方式時，對服務質量的要求是極為注重的。雖然鐵路運輸經過改革獲得了一定的成果，但是因為各種因素的限制，例如運輸水平、經營機制等的影響，使得鐵路客貨運輸變革的整體效果還不夠理想，且沒有從本質上提升鐵路運輸的市場競爭力。
2改善鐵路客貨運輸的營銷策略
2.1以客戶心智及認知為主導在市場營銷理念當中，客戶是營銷的關鍵所在，營銷是站在客戶的角度上，從各個客戶的不同利益點下手，打造出可以滿足客戶需求，同時能夠為客戶帶來具備自身所需要的價值的產品屬性。之前企業所采用的推銷理念、生產理念以及產品理念等，其中心所在均是企業，而市場營銷則不同，是一種全新的銷售理念，是以客戶為中心的理念［2］。市場營銷理念將交換的主要原因總結為是為了達到客戶的需求與要求，以客戶的心智與認知為主導。因此，鐵路客貨運輸要想在激烈的市場競爭中占據一席之地，那么就必須堅持市場營銷理念，以客戶為中心，發現客貨運輸的目標客戶，搞清楚目標客戶最為注重的價值究竟是什么?之后，再依據目標客戶所注重的價值來打造差異化的產品(服務)屬性。2.2價格策略在鐵路企業當中，運輸價格是市場營銷當中一個不可忽視的關鍵因素，同時也是極為敏感的元素。近些年來，在鐵路運輸市場營銷當中，雖然非價格因素對消費者的影響越來越大，但是在影響鐵路運輸企業在競爭市場中份額的眾多因素中，價格依舊占據一定的比例。價格在某種程度上決定著鐵路運輸市場的利潤，同時還對鐵路運輸市場營銷的其他因素帶來一定的影響。從市場營銷理論來看，在運輸價格上，鐵路運輸營銷的主要研究內容為:在動態環境下，鐵路企業怎樣遵守市場價值規律，且制訂出合理的價格，同時就消費者對運輸價格的反應進行研究，以便有效提升鐵路在運輸市場中的份額，增加鐵路企業的經濟效益［3］。所以，在鐵路運輸企業中，價格策略是一個非常關鍵的問題。在鐵路客貨運輸中，貨運改革顯得更為關鍵，鐵路運輸企業應該依據貨主的實際需要與運輸市場的競爭形勢，開發新的貨運產品，例如“五定班列”，而其運費是根據鐵道部所批準的項目與費率，且增收30%的快運費，這種運價相對而言比較高，對運輸市場的競爭極為不利，所以，應當依據季節的改變、貨物的實際流量，對運價進行靈活變動。2.3產品策略2.3.1發展流動或異地售票鐵路企業可以依據客流實際狀況，建設無軌車站和車票銷售點，以便于旅客購買，最大限度地方便廣大旅客，這是市場營銷中一種重要方式。另外，在互聯網售票與微機售票的前提之下，設置離線售票業務服務;在城區的各個地方建設多個售票與發貨代辦點，還可以購置售票車，采取流動售票的形式，將火車票送到旅客的家門口。2.3.2開展車站廣告業務憑借鐵路運輸自身的優勢，開展廣告業務。在一些旅客集聚的場所，例如火車上、火車站內、候車廳等，充分運用車站中的各種閑置資源，放置廣告位，為鐵路企業創造一定的利潤。2.3.3微機辦貨鐵路企業可以采取微機取貨、發貨的形式，從而在最大限度上方便廣大貨主。另外，為了進一步方便貨主，可以設置觸摸查詢儀，使貨主能夠更加快速地查到自己的貨物。2.4品牌策略21世紀，全球企業的市場競爭側重點，開始逐步朝無形資產的競爭方向發展，特別是品牌這一無形資產，吸引了眾多企業的廣泛注意。公路、航空是鐵路的兩大主要競爭對手，它們都開始朝打造品牌的方向發展［4］。而鐵路要想在運輸市場中依然占據一定的份額，那么展開品牌戰略是極為有必要的。對于一家企業而言，品牌資產不僅能夠縮減自身的投資成本，同時還能夠提高自身的經濟利益，吸引更多的新、老客戶購買自己的產品。當前鐵路企業的品牌策略定位還不是很明確，從某種層面上來講，不管是在貨運產品上，抑或是在客運產品上，鐵路運輸都沒有較為成熟的品牌。一些公認的品牌也僅僅是處在一個初級階段，不夠成熟，例如“五定班列”、“集裝箱國際聯運班列”等。鐵路運輸企業要想打造知名品牌，必須經過長時間的辛苦工作。而企業在打造品牌時必須注意，應該以品牌戰略作為引導，將一個品牌的內在素質凸顯出來;同時，還必須正確定位產品的品牌概念，只有這樣方能打造出較為強勢的品牌，保證鐵路運輸的正常、可持續發展。
3結論
