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商務談判中的溝通技巧范文1
關鍵詞 商務英語 商務談判 溝通技巧
一、商務談判和商務英語
談判，是指雙方在試圖說服對方接受自己要求時，互相交換意見的技能。法國權威談判專家阿蘭?佩卡爾?朗珀勒在《談判的藝術》中說道，沒有人出生時就是談判專家，但大家都有成為談判專家的可能性。談判大多在個人之間進行，或為自己，或代表組織團體。而商務談判（Business Negotiation）是一種矛盾與統一的結合，實質上是經濟實體方為滿足雙方需求，通過協商對話協調商務關聯而確定商機的過程，它的最終目的是實現一個對雙方都有利的協議。商務談判的業務不僅包括產品，還有資金、技術、信息、服務等。我國目前的商務談判已經走向國際化，國內很多企業已與世界接軌，我們應知道如何在遵守國際經濟合作規則的前提下獲得最大利益。而談判離不來語言，隨著商務語言運用越來越廣泛，商務英語（Business English）作為英語的分支，不僅是商務知識、普通英語和談判技巧的有機結合，更具有自身的時代性，能夠靈活的增加談判的針對性。商務英語與普通英語的語言學特征相同，但其表述更規范直白、嚴謹明晰。一個成功的談判者，除了要在商務談判中掌握專門的外貿英語語言，還要對專業領域知識、談判技巧等非常熟悉，并適時運用，這樣才能在談判中占據主動地位。
二、商務英語談判的發展
（一）商務英語談判的國際性發展
商務英語談判的發展機遇與挑戰并存。隨著近年來經濟全球化不斷加劇、跨國公司日漸興起，世界各國經濟體要想保持經濟的持續發展，就必須融入激烈的國際市場競爭當中，積極參與國際分工。為了解決資源利益沖突、追求利益共享、創造多贏局面，商務英語談判的作用越來越凸顯。商務英語憑借著自身覆蓋面廣和專業性強的優勢，受到各個國家的青睞，能夠更好地迎合國際貿易往來。由于不同國家地域間的政治、經濟、文化間不盡相同，談判者表現出的思維方式和價值觀均代表著各自利益。只有在充分尊重對方國家傳統文化的基礎上進行會晤洽談，才能使商務談判更順利的進行。
（二）商務英語談判在中國的發展
商務談判的現有理論成形于歐美國家，而我國的國際商務談判起源于唐朝，古代絲綢之路其實就是一種以貨物交換形式的商務談判。從古至今，我國的商務談判都在不斷進步，尤其是改革開放以來，我國綜合國力不斷提升，經濟增長率突飛猛進，目前作為世界第二大經濟體，2015年貿易進出口總值已達24.59萬億人民幣。對于企業和公司而言，員工商務語言的掌握和運用也是選拔的重要參考技能之一，員工培訓時的重點在于口語技能和文化素養。一些西方發達國家最早成立的商務英語課程和相應的評估制度，雖然在我國起步晚，但近年來諸多高校也為我國進出口貿易事業培養了源源不斷的專業人才，促進中國對外貿易的蓬勃發展。
三、商務英語談判的主要障礙――文化因素
（一）中國和西方國家的文化因素
由于在商務英語談判中，常常是跨文化商務談判，所以文化差異一直是制約我國和其他國家商務談判人員溝通的重要因素。只有對不同國家文化有正確理解，通過討論雙方共性，達成協議，才能夠保證談判的質量和效率。中國和西方在人際交往、思維方式、科學觀念等方面的文化均有不同。在人際交往中，中國人非?？粗馗星椋v究“集體主義”，所以求人辦事總是強調禮數先行，注重建立長期合作的關系；而西方國家則強調“人的能動性”，在商務英語談判中喜歡開門見山，將人與事分開討論，談判重點在于實質內容。中國人的思維方式更注重人與自然社會的和諧發展，用整體思維思考問題，就雙方合作的長期共同利益展開討論。當出現經濟糾紛時，中國的“中庸之道”更希望通過人際關系解決矛盾，講究“得道多助，失道寡助”。而西方國家更多的是運用法律手段，在簽訂合同時多會考慮意外情況的法律賠償。在科學觀念上，中國較迷信權威和古人經驗，在分析和解決問題時保持嚴肅謹慎的態度，時間觀念也有些淡??；而西方更看重競爭意識，具有創新和挑戰精神，重視現實生活和時間觀念。通過以上分析可得知，中西方文化差異是客觀存在的。
（二）如何避免跨文化交際產生的歧義
商務英語談判是與來自世界各國的人打交道，談判者不僅要樹立跨文化交際的意識，也要在談判前多了解對方的文化禮儀，找到文化交融的契合點。文化差異的存在具有客觀性，所以談判者切忌用自身的主觀意識揣測其他民族文化，而應尊重對方的文化習慣，使自己的談判策略能夠適應不同的文化背景。商務英語作為一種語言符號，必定受到歷史背景、地域環境、風俗習慣、文化傳統等影響和制約。翻譯人員可運用一定的語用策略，在準確傳達意思的基礎上，譯入時找到合適的詞語，做到文化信息對等，努力將文化差異降低到最少，從而提高談判的成功率。比如有一則“Thirst come，thirst served.”的外國飲料廣告，源自諺語“First come，first served.”譯為“先到先得”。這則廣告中，機智的使用“thirst”取代“first”，相似的發音使人感覺順暢自然，而且“thirst”表示“口渴”，使人聯想到口渴時飲料帶來的爽。若翻譯人員不理解其文化隱含意，這則廣告的號召力則會大打折扣。
四、商務英語談判的溝通技巧
（一）做好充分的準備工作
商務談判要有備而戰，做到知己知彼。首先，要對談判人員的談判手段有所了解，收集相關資料，分析對方的優劣勢與能夠繼續洽談的問題，最好在談判前做好心理準備，充分了解對方的客觀需求和文化差異，盡量適應對方的談判習慣。其次，可以針對談判內容預先想好問題，按照問題的重要性列出順序，以備不時之需。若談判陷入僵局，也應保持溫和友好的態度，避免正面沖突。最后，應全面分析自身條件，在談判中保持清醒的頭腦，沉著冷靜，確定好讓步策略和備選方案，確保談判的順利進行。與此同時，不同國家的談判風格也不盡相同，俄羅斯人格外重視談判中的索賠條款細則；美國人的談判風格是溝通直接、自信心強，喜歡擺事實、提問題；德國人在談判時一般不隨意更改報價，有較強的邏輯性；而日本人更講究團隊協作能力，敬業精神強烈，所以我們在談判前做好充分的準備工作，更有助于“各個擊破”。
（二）禮貌得體，用詞準確
商務談判中，禮貌用語的使用不僅體現自身的道德修養，也有利于對話在融洽的氣氛中進行。國際商務談判中的語用策略表明，當談判者的認識和情感不一致時，為了使對方更能從情感上愉快的接受意見，采用禮貌策略可以給雙方留足面子。當談判雙方做出適當讓步時，以提問為例，間接的提問方式和請求式的禮貌用語更會讓人覺得舒適，比如Is there any likelihood to make the price lower？（貴方是否可以將價格降低一些呢？）禮貌猶如一面鏡子，不僅要注意言行的時間和場合，也要學會恰到好處的表達，太隨便的語言可能會冒犯他人，而過于謙卑也會令人覺得虛偽。比如Are you joking？There
is no way?。ㄟ^于隨便的語氣）和 We are
extremely and sincerely feel sorry for the mistake and hope you can accept our sincere and humble apology.（過于謙卑的語氣）談
判人員為了避免談判時出現低級錯誤，要熟知相關的專業術語，對于數字、日期、合同條例等需反復斟酌，發現有歧義或模棱兩可的款項要問清楚再達成一致意見，如合同中：the quality of these equipment will be guaranteed for three years from the date after purchasing.（保修期從購買日起三年內有效），這種措辭不夠明確，確切的表達應為： from the date after the completion of the installation of the equipment，including the trial run of the equipment（保修期從設備安裝完成之日算起，安裝后的試運階段也包括在內）。
（三）模糊語氣，表達幽默
模糊語言具有靈活性，彈性回答能夠爭取時間制定戰略，尤其當談判中不便將自己的真實想法暴露出來時，可以用模糊化的語言緩和現場尷尬氛圍，給彼此留下回旋余地。模糊表達有：probably， as if， seem， to some extent ， It is said that...等等，而例句中：We will make earnest study of this project and answer you as soon as possible after our board meeting.（我們會認真研究這個項目，董事會后盡快答復你）可以為己方爭取時間做相應的對策制定。值得注意的是，濫用模糊也可能會導致語氣含糊不清，不能準確表達意思。有些談判會略顯嚴肅和單調，幽默表達作為談判中的制勝武器，可以花費較少時間傳遞更多信息，不僅僅是為了博人一笑，也是避開鋒芒，所以說它是一種機智的行為，針對交際中唇槍舌戰激烈競爭的局面，更能讓對方接受談判者的觀點，有利于談判的順利進行。
（四）暗含委婉，恰當拒絕
在談判中用一些較委婉的表達，比如先肯定后否定的陳述觀點，如I appreciate you counteroffer，but I’m afraid it’s not workable（感謝您的還價，可恐怕我們沒法接受）先表達感謝，再委婉拒絕能夠由于避免過于直接造成的談判停滯。尤其在拒絕對方請求時，恰當的拒絕不僅不會使聽話人感覺反感，還會有利于合作的達成。比如It is a pity that the second order can not be prepared in July，but I think partial shipment is a feasible method.（很遺憾，您的第二批貨7月不能發出，但我方認為分批裝運也是可行的方案。）甚至有時不妨要求對方先滿足你的條件，如果對方能滿足，你也可以滿足對方的要求，反之亦然。比如If you can place a larger order，we may think about giving you a quantity discount.（如果貴公司能訂貨多點，我們可以考慮給您數量折扣價。）
（五）培養語用策略
語用策略是一種重要的言語溝通運用能力。 基于以上溝通技巧，一方面，根據目前我國英語口語教學的現狀，可以在課堂采取交互式活動，為學生選擇設計合適的商務英語談判任務，如：市場調查、討價還價、售后服務、達成協議等，真實還原談判場景，運用語言來實現交際目的；另一方面，我們也應該充分利用課堂以外語言環境，如：參加英語辯論賽、英語演講比賽、聽英文廣播等，增加與外籍教師的溝通接觸并觀察他人運用策略解決問題的應變能力，真正做到在實踐中運用技巧。
五、商務英語談判發展前景思考
商務英語談判的內容涉及多方利益，從一定程度上來說，這是談判人員之間的較量，談判結果直接影響著公司業務水平和發展前景。而商務英語又是國際商業談判的必要工具，發達國家不但十分重視學科教學，而且注重相關人才的培養。當下，我國的對外貿易活動日漸增多，商務英語談判在我國的推廣也處于蓬勃發展時期，高水平全方位的商務英語談判人才非常緊缺，一名杰出的商務英語談判人才不僅要具備豐富的理論知識和純熟技能，能夠駕輕就熟的解決各種分歧，還要具備冒險精神和分析問題的能力，了解各國商人的文化背景和談判風格。而談判小組成員的知識儲備也應具有互補性，能夠最大化的發揮總體優勢，提高商務英語綜合運用能力，我國對外貿易人員還要對本國的政策法律加深了解，從法律的角度維護自身利益，并通過相關優惠政策吸引外來投資?？傊?，商務英語談判者要掌握好溝通技巧，不斷提高自身的文化素養和綜合能力，推進我國國際貿易事業的持續發展。
（作者單位為安徽財經大學外國語學院）
[作者簡介：陳靖（1994―），女，安徽財經大學外國語學院2013級商務英語3班學生。]
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商務談判中的溝通技巧范文2
1.1商務談判的概念理解
商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。
那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？
1.2商務談判的個性特點
商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：
（1）商務談判以經濟利益為目的。
（2）商務談判以價格談判為核心。
1.3商務談判的重要性
商務談判的重要性具體表現在：
（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。
（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。
（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。
（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。
（5）商務談判能夠提高管理水平。
2商務談判的語言技巧
2.1商務談判的溝通藝術
商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。
2.2商務談判中的有聲語言
商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。
2.3談判中有聲語言的溝通技巧
商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1聽的技巧
聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2問的技巧
“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划斠资辜悍较萦诒粍?，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。
2.2.4敘述的技巧
商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。
2.2.5辯的技巧
在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。
2.2.6說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。
（1）創造說服對方的條件。
①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。
②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。
③把握說服的時機。
（2）說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點。
強調彼此利益的一致性。
不要直接批評、責怪、抱怨對方。
要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運用經驗和事實說服對方。
2.2.7協調的技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3商務談判的語言特性
商務談判中的溝通技巧范文3
摘要：當今世界經濟全球化的趨勢日益加強，國與國之間的交往與聯系日益密切，國際商務談判是商務活動中的一項重要內容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進行。從文化的定義入手，剖析文化差異產生的原因，闡述文化差異對商務談判的影響，并在此基礎上為如何應對談判過程中出現的文化差異問題提出相應策略。
關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判
商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經濟差異
人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
(三)文化差異對國際商務談判的重要性
國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。
(二)非語言——肢體語言的使用
文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。
(三)談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。
三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
(三)掌握與不同國家和地區的商務談判技巧
不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態、風俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風格，靈活應變，對癥下藥，使國際商務談判向有利于己方的方向發展。
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商務談判中的溝通技巧范文4
關鍵詞：工學結合 商務談判 改革
1 工學結合的含義和作用
1.1 工學結合的含義 工學結合是將學習與工作結合在一起的教育模式，主體包括學生、企業、學校。它以職業為導向，充分利用學校內、外不同的教育環境和資源，把以課堂教學為主的學校教育和直接獲取實際經驗的校外工作有機結合，貫穿于學生的培養過程之中。
1.2 工學結合教育模式的作用 工學結合教育模式就是以職業為導向，以提高學生就業競爭能力為目的，以市場需求為運作平臺。通過調查發現，工學結合教育模式可以給學生帶來了以下幾方面的利益：①使學生將理論學習與實踐經驗相結合，從而加深對自己所學專業的認識；②為學生提供了通過參加實際工作來考察自己能力的機會，也為他們提供了提高自己環境適應能力的機會；③使學生經受實際工作的鍛煉，大大提高了他們的責任心和自我判斷能力，變得更加成熟。
2 高等職業院校實施工學結合的原因
教育部16號文件《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》中明確提出加強素質教育，以就業為導向，加快專業改革與建設、加大課程建設與改革的力度，增強學生的職業能力，應該大力推行工學結合，突出實踐能力培養，改革人才培養模式，推行校企合作，加強實訓、實習基地建設。
在16號文件的指導下，高等職業院校意識到高等職業教育培養目標必須以社會職業崗位的實際需要為培養依據，強調應用性，突出綜合實踐能力的培養。新形勢下的社會競爭要求畢業生具有很強的實踐能力和適應能力，這就對教師提出了更高的要求，必須改進教學方式。把職業能力培養作為重中之重，創造出學生能看、能模擬、能操作的教學環境。做到在教中學、在學中做，在做中學，而工學結合教學模式正是培養學生實踐能力和應用能力的重要一環 。
因此，構建一個符合高等職業教育目標要求的教學模式顯得尤為重要，工學結合教學模式是實現這一目標的有效途徑 。
3 商務談判課程如何實施工學結合
3.1 課程設計思路的改革
3.1.1 傳統教學模式的弊端 以前由于受到一些客觀因素的限制，商務談判課程的教學基本上沿襲傳統的授課方法：“板書+講解”，再加上很短時間的學生模擬。在這種傳統的授課方式下，由于沒有學生切身的參與，很多時間是學生被動的在聽。比較容易出現老師在講臺上大講，學生在課桌上昏昏欲睡，授課效果比較差。
3.1.2 改革措施 商務談判課程是一門實踐性很強的課程，必須突破傳統的模式，以學生為主體、以學會學習為目標、在教師的引導下，通過以老師引導、師生互動、生生互動等多種不定型的活動方法，激發同學們的學習熱忱和興趣，使學生主動用腦、用心、用手進行學習。教師只是作為一種輔助作用，充分發揮學生在課堂當中的主體作用。
商務談判課程改革以后，在設計思想上依據職業分析與教學分析，以提升職業能力為出發點，充分體現理論教學與實踐教學分析相結合。并且，針對不同的專業制定不同的人才培養方案，比如根據電子商務專業對商務談判能力的需要，我們做出以下設計：
首先，我們整理出當前商務談判對電子商務專業學生的崗位需求和電子商務專業學生可能從事的典型工作任務列表。
其次，針對每個典型工作任務進行細化、分解形成對應的學習領域，再針對每個學習領域形成學習單元及教學單元，力求在每一節及每一章的講授完成之后，通過各種形式培養學生的分析問題和解決問題的能力，理論與實踐教學的比例達到1：1。
3.2 教學方法的改革 為了體現理論和實踐教學相結合的目標，除了加強在課堂中進行基本教學理論和方法的學習外，還增加商務談判談話教學法、四段式教學法、角色扮演法、項目教學法，引導課文教學法、模擬教學法、張貼教學法、頭腦風暴法、思維導圖教學法、案例教學法等;其中，模擬教學法是重點介紹的方法.
3.2.1 模擬商務談判和任務 模擬商務談判：讓學生在仿真環境下一使其能夠商務談判系統知識另一能夠培養學生談判技巧和使學生談判策略學生談判和溝通能力，任務有：①對模擬項目策劃規劃②對所談項目調研③之間分工和協作④談判流程、策略及知識⑤溝通技巧應用。
3.2.2 模擬談判流程設計 模擬談判分為三階段即：準備階段—談判階段—成績評價階段①首先是準備階段，具體如下:a分組：4～5人為一組，組長一名要求其較強溝通和管理能力。抽簽決定兩兩一組。b提供商務談判背景資料。c各組組長召集會議研討談判資料。d制定出談判計劃書。②接下來是模擬談判階段:為能真正體現學生能力，模擬談判過程中要科學設計總體計劃，操作如下：a背對背演講(6分鐘)：主要考察學生口頭表達能力和調研能力，考察各組對資料理解、分析能力及使用知識、方法、戰略和戰術。b開局(8分鐘)：主要考察學生如何制造談判氣氛。c討價還價階段(20分鐘)：主要考察談判策略和技巧的使用、使用專業知識及把握關鍵性問題的能力。d休局(6分鐘)：主要考察雙方對談判進程的把握、分析及應變能力。e成交階段(10分鐘)：主要考察雙方成交技巧。f加時(5分鐘)：若雙方在沖刺階段未達成交易，則休息一分鐘后加時賽，達成交易但加時賽兩隊都會因拖延扣分。g教師點評(5分鐘)③最后是成績評估階段:a每個談判，談判計劃書和模擬談判活動是成績評定依據。b教師根據每個人在模擬談判活動中的表現評分，給出每個人的成績。④模擬談判設計中需注意問題a對授課教師要求較高，需要綜合能力，還要有實踐基礎和經驗，從而能夠從實戰角度考察學生。b模擬談判過程中不可控事件，需要及時處理問題并修正和改進。c注意學生表現，避免教師喧賓奪主。
3.3 考核方式的改革 學生的考核，不再是傳統的以期末考試的卷面成績作為最后的考核標準.應采取多種考評方法，對學生學習態度、思想品德、對知識理解掌握的程度及技能掌握和熟練程度等進行綜合評定。要注重平時教學過程的評定，將平時考查和期末考試成績有機結合，綜合評定成績。例如:將談判技巧及談判口才表達能力一并納入考試范圍，以便在一定程度上提高教學的效果。
商務談判是一場競爭更是一門藝術，談判課程能夠將書本理論化生動化，既能考察學生學習能力，也能給同學們帶來了思維與智慧饕餮盛宴，讓同學們在唇槍舌劍中領略智慧光芒，于屈伸取舍間體會共贏魅力，使學生在學習中充滿了趣味性和挑戰性.
參考文獻
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商務談判中的溝通技巧范文5
伴隨中國經濟快速發展，中國全球化趨勢日益加深，使得中國對外商務貿易事業蓬勃發展。在對外商務貿易活動中，在各式各樣的商務談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。我們要充分認識商務英語的特點與重要性，把握商務談判的基本原則，對商務談判內容進行的翻譯中還要注重了解對方的文化，換位思考，正確運用商務談判的技巧，才能更好地實現談判的目的，掌握談判的主動權。
關鍵詞：
商務談判；英語；重要作用；原則；技巧
中國加入WTO后，伴隨中國經濟快速發展，中國全球化趨勢日益加深，越來越多實力雄厚的中國公司加入了國際市場的競爭，也有越來越多的跨國公司進入中國，使得中國對外商務貿易事業蓬勃發展。英語是當前世界上的國際通用語言，在對外商務貿易活動中，在各式各樣的商務談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。利用英語作為工具，是形成共同的合作意愿的基礎，通過中英翻譯來塑造良好的商談氛圍，雙方真誠、友好、親密的會談，借助該工具談判要應用一些技巧，才能更好地實現談判的目的，所以要采用相應的談判對策。
一、商務英語的特點與重要性
（一）商務英語的特點
商務英語是人們在跨國貿易、跨國投資、招商引資、對外勞務、涉外保險等商務活動中所使用的英語。商務英語以英語為母體，具備英語所有的語言學特征，具有獨立性特征。商務英語更直白、嚴謹，專業性較強，沒有太多的趣味性。［1］商務英語適應于跨國公司、跨國企業中，商務英語教學更加專業化，更加有針對性，對口語水平的要求更加嚴格。商務英語和社會交往有著緊密的聯系，商務英語用在不同國家，要讓從事貿易的雙方都能理解，具有國際通用的特點。同時，用商務英語所簽訂的合同具有法律約束力，要有條有理，詞匯要正式。［2］
（二）商務英語的重要性
當前，隨著世界經濟一體化趨勢的加強，各國間休戚與共，互相依存，彼此都不能離開對方，大量的跨國公司不斷發展，在這發展過程中，增加國際貿易活動，增強本國的經濟實力，跨國投資是不可避免的。中國也積極參與到國際事務中，不同民族間的國際貿易越來越頻繁，英語作為世界最普遍交流的用語，發揮了重要作用。在國際貿易中，雙方通過商務談判，來達到共同的最大利益。商務英語對個人的發展也起著至關重要的作用。作為當代青年，英語是全球通用的語言，必須掌握這門語言。［3］在國際性的商務談判中，英語是必不可少的技能?，F階段世界各國學習英語的人數激增，通過對商務英語的學習，有效地提高商務英語工作人員的語言組織能力，激發他們的工作熱情，提高他們的合作力、創新能力。
二、商務談判時翻譯要遵循的基本原則
商務談判中的翻譯，是一種在特定語境下進行的兩種語言體系的相互轉換過程，由于商務談判本身的特殊性，這也就決定了在翻譯的過程中一定要遵循特定的原則，保證翻譯的準確性。
（一）商務翻譯要符合語境
在跨文化商務談判翻譯實踐中，翻譯者應該關注語境，只有如此，才能使交際雙方完成交際活動，達到融合差異的作用。有的翻譯者對異國的文化語境忽視，重視不夠，“翻”得程度不足，譯得還不到位，有的譯作，在句法上很完美，讓人挑不出毛病，但是讀起來感覺就不是英文。由此可見，語境對于翻譯是多么的重要。［4］語境原則就是在翻譯實踐中，利用對語境的增刪來完成交際傳遞。漢語翻譯成英語需要翻譯者注意語境，注意對具體語境的交待。
（二）商務翻譯內容要有意義
在中英商務談判過程中，跨文化交際應準確的表達意義，把意義原則與語境原則并立，還要注意意義的表達是否準確，考慮雙方的交際背景。因此，翻譯者還要結合具體的語境，在意義表達上保持一致?？缥幕浑H翻譯實踐中的意義原則通過語言層面的“差異”，達到意義上“融和”。
（三）商務翻譯內容避免禁忌
在跨文化交際的翻譯實踐中，在中英商務談判過程中，我們一定要注意禁忌原則。不同文化背景下人們的生活中都會有一些禁忌事項，在翻譯實踐中要是出現了違背他們禁忌的生活詞匯，就會對交際產生負面影響，傷害到雙方彼此的情感。在跨文化交際的翻譯中，要充分考慮到對方的禁忌，從而使翻譯恰到好處。［5］在翻譯實踐中，通過“融合”現象，使翻譯實踐得到成功。
（四）翻譯要以效果為導向
翻譯更加側重的是交際的效果，使譯文對譯文盡量接近原文，增強閱讀效果，使讀者更加容易理解，達到預定的交際目的。紐馬克提出要使譯文對目的語讀者所產生的效果要與原文的效果相同。翻譯的重點是突出的是信息傳遞的交際效果。交際翻譯強調突出原文的情感色彩，突出翻譯效果，翻譯側重效果輕內容。在以效果為導向下，譯者可以自由闡釋原文，不必受原文的語言形式的束縛，可以自己調整文體、組織語篇結構、排除歧義。
三、中西方文化差異下商務談判的技巧
（一）遵循文化信息靈活等值的商務翻譯原則
在對商務談判內容進行的翻譯中，由于風俗習慣、思維方式、價值觀念等方面的不同，中西方文化差異是不可避免的，所以，要想很好地翻譯出相對于的商務談判內容，翻譯人員必須要跨越不同文化間的差異，直接的翻譯是不行的，這時就需要通過進行靈活的、適度的調整來解決，采取意譯的方式來進行解決。［6］必須對中西方文化進行對比，進行差異的調整。
（二）充分理解產品商務談判內容所承載的文化內涵
中英商務談判內容都是蘊含著深刻的寓意在商務談判內容里面的，商務談判內容所蘊含的積極意義往往代表著企業的文化，因此商務談判內容的翻譯者一定要充分了解東西方文化的差異，避免出現文化沖突，只有這樣，才能更好地翻譯出高質量的商務談判內容。要做到上述這點，就要求翻譯者不能只停留在表層信息的理解上，應深入探索商務談判內容中蘊含的深刻文化涵義，在譯語中找到合適的詞匯表達，不僅僅追求詞匯上的對等，最最關鍵的是要做到在兩種文化中找到交融點。商標的翻譯人員通過挖掘商標所承載的文化內涵，實現成功的商務談判內容對譯，企業才能成功的占領目標市場。
（三）運用轉換意譯法對商務談判內容進行翻譯
在進行中英商務談判內容翻譯時，我們可以采用轉換意譯法來對商務談判內容進行翻譯，僅僅保留商務談判內容的內在含義，通過翻譯者的深入挖掘與淵博的知識涵養，用另一中意義的詞匯取代原語的詞匯，從而使對方談判者通過商務談判內容的名稱聯想到商品的功能和特性，促進商務談判內容的理解。［7］要做到上面所說這點，就要求譯者必須充分的了解商務談判內容的技巧，與此同時，也要懂得消費國家的文化，能進行中英文化差異對比，十分清楚譯語國家消費者的心理。
（四）運用其余方法對商務談判內容進行翻譯
除了轉換意譯法，我們還可以采用直譯法、音譯法、音意結合翻譯法對商務談判內容進行中英文翻譯。成功的商務談判內容，必須便于記憶，音譯法突出的是原文語言的功能。好的商務談判內容翻譯，即使音譯，也要尊重文化個性，使商品在營銷活動中價值倍增，這種方法靈活機動，簡便易用。綜上所述，商務談判內容的翻譯是很艱難的工作，要做到原名和譯名的絕對對等是很困難的，譯者要實現完美商務談判內容翻譯，必須了解中西方不同文化，對商務談判內容所涵蓋的信息進行適度的調整，最大化的體現出翻譯的原文涵義，達到在商業競爭中處于優勢地位。
四、國際貿易商務談判英語文化應用策略
（一）重視禮儀，尊重對方
禮儀是人們律己敬人的行為規范，無論是哪個國家，禮儀都是確立友好關系的基礎。在商務談判中更是如此，要正常進行交流尤其是跨越文化的交流，必須尊重對方，要是違背了禮儀的準則，就是使商務會談的雙方會因為一些不解決而談判破裂，因此，談判的各方必須都應謙遜、禮讓、尊重，講求禮儀利用。禮儀是人與人交往中的一門藝術，在談判過程中，必須在交際中講禮儀，對外貿易交際中更是如此，在談判中真心尊重別人，利用商務語言中，聲調、語調要有禮貌，體會商談對象的感覺，才能取得良好的談判成果。禮儀是展現一個人外在美和內在美的綜合表現。在商務談判中，如果不能正確掌握對方姓名的讀法，會使談判對象不快，不利于談判的繼續進行。
（二）語言得體，言之有方
在商務談判過程中，要把握好度，要把話說到好處。“世事洞明皆學問，人情練達即文章。”許多成功的談判，因為把握好了分寸，就會達到預期目的。［8］建國初期，我們敬愛的，就是因為在國際上的外交場合，彬彬有禮，語言得體，把握說話的度，才樹立了中國人的光輝形式，贏得了世人的贊譽。在商務談判過程中，談判雙方的語言要務實，直接，尊重對方，談判的衣著得體，達到友善的目的。此所以說，在商務談判過程中，語言的運用要講究相應的技巧。談判過程中，改變話題有時候也是非常必要的手段，改換話題必然要影響到對方，善于轉換話題，注意語言策略，在談判中更加靈活自如。
（三）營造氛圍，占據主動
在商務談判過程中，我們還要把握談判的主動權，因為只有占據了談判的主動權，才能在商務互動的過程中獲得更大的利益。為了占據交流的主動權，就要合理地營造和諧氛圍。在談判的準備階段，要營造和諧、平等、融洽的氛圍。在談判過程中，我方應采取積極的應對策略，體現我方尊重對方，就可以占據談判的主動權。
（四）積累英語文化，做到心中有數
要想在談判過程中知己知彼，就要充分了解英語國家的文化，以及人們的思維方式、行為邏輯、心理特點。中西方的人民生活在不同的地域里，有著不同的習俗和信仰。漢語和英語的語言風格不一樣，英語偏重型合，漢語偏重意合，在漢譯英的過程中，如果就不能完全按照原文進行翻譯了，否則就會過于咬舌，不符合英國人的表達習慣了。［9］此外，中國與英國傳統習俗存在巨大差異。中西方對相同事物有截然相反的理解，生活背景也有很大的差異。在英語學習中，我們還要知道何時使用這些語言材料才合適，還要加強對英語文化的閱讀，積累文化知識，更好的了解西方社會、政治、文化等。只有了解英語文化知識，才能理解別人，更準確地表達自己，做到心中有數。
隨著中西國家之間的往來日益頻繁，商務談判推動了全球經濟合作。商務談判有利于中西文化的融合，有利于促進各國經濟共同增長。因此，國際貿易商務談判中，英語是具有重要作用的，我們要想更好的贏得國際貿易商務談判，必須要重視禮儀，尊重對方，營造氛圍，語言得體，掌握技巧，積累英語文化。只有這樣，才能更好地進行商務談判。
作者：尚婧 單位：牡丹江師范學院應用英語學院
【參考文獻】
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商務談判中的溝通技巧范文6
職業技能培養大小課結合教學模式一、前言
近年來，我國高等職業教育蓬勃發展，其以職業技能培養為導向，為社會輸送了很多高素質專業人才。為了進一步加強對學生專業技能的培養，促進實踐能力的提升，南海東軟信息技術職業學院自2008～2009年度第二學期以來，在部分課程的教學上開始了對“大小課結合”教學模式的積極探索。所謂“大小課結合”是以就業崗位所需的職業技能為導向，將專業課程梳理為理論學習與實踐操作兩大模塊，并分別以不同的教學班型開展教學的模式。通常，理論學習的部分是將2～3個自然班集中為一個大班進行集中授課，也稱為“大課”；實踐操作部分則以每個自然班為單位進行分散學習的形式開展，也叫“小課”。而“談判與推銷技巧”課程作為市場營銷專業的核心專業課程，是一門理論和實踐密切結合的課程，其也積極采用了“大小課結合”的教學模式，下面將具體介紹。
二、課程定位與教學目標設置
“談判與推銷技巧”課程是市場營銷專業的核心專業課，具一門集經濟性、技術性、藝術性為一體的課程。該課程主要向學生介紹商務談判和推銷的有關知識，并培養學生對技巧和方法的實踐運用能力，要求學生通過該課程的學習基本掌握商務談判、推銷活動的整體構思、策略設計以及該工作的組織與管理，為學生今后從事商務談判或推銷實際工作，輕松融入職業角色，打下堅實的基礎。
由于該課程理論和實踐密切聯系，所以非常適合引入“大小課結合”的教學模式，大課介紹談判與推銷的程序、策略與技巧，小課通過情境設計、各種對抗性模擬練習以及案例分析等方法對大課所學的理論知識巧進行訓練與操作，在連續兩年的教學過程中都取得了非常好的教學效果。
三、“大小課結合”教學模式的具體實施
1.職業技能點剖析。明確專業核心課程所面對的就業崗位群及其所需要的核心技能要求，是為下一步梳理學習內容和課程框架做鋪墊的，是實施大小課結合教學模式的重要環節。就高職院校市場營銷專業的學生而言，日后所從事的主要崗位群包括：銷售代表、市場專員、營銷總監（助理）、談判專家等，通過到企業調研，與相關的從業人員進行座談了解到以上崗位群需要相關從業人員首先需要從宏觀上對整個市場的總體需求、發展趨勢有一定的了解和把握，并且對每個個體在知識面、溝通能力、執行能力、團隊協作能力等各項職業素養上都有較高要求。
具體到“談判與推銷技巧”這門課程所培養的就是個體微觀上的職業素養和技能，它要求學生掌握尋找客戶的方法；能夠進行談判前的準備工作；會進行好的談判開局；熟練掌握溝通技巧；掌握促成交易的一般性方法；懂得一定的商務禮儀；會處理商務合同的一般性事宜；形成對國際商務談判的基本認識，學會洞察中外文化差異。
2.理論與實踐內容設計。在明確本課程所培養的職業技能點的基礎上，我對“談判與推銷技巧課程”所涉及的知識進行了一個梳理與歸納，并且根據職場生活中談判與推銷工作“尋找顧客-談判準備-談判開局-溝通協商-促成交易-簽訂合同”的一般性進程，把所有的學習內容設計成理論介紹和實踐操作兩大模塊。
根據教學內容的需要，我在實踐訓練課（小課）上根據自愿原則，把學生分成4～5人的小組，也就是形成了一個談判與推銷的團隊，并且在第一次小課上進行一些簡單的團隊拓展活動，以幫助團隊的迅速組建和團隊意識的增強。然后在接下來的每次小課上都是團隊為單位進行實踐和訓練，并且絕大多數都是對抗性的訓練，這樣不但增強了學生團隊意識，并且學習積極性也得到了很好的提高。
3.課程安排與管理說明。本課程的教學周為16周每周4學時，總計64學時，其中每周理論學習（大課）2學時，實踐操作（小課）2學時。在具體的時間安排上，按照大課在前、小課在后的順序進行安排，一般會每周一安排集中的理論學習（大課），在周二、周三、周四、周五為各自然班分別進行實踐操作（小課）。即先對學生介紹相關的理論知識，然后再在各個小課上對理論進行實踐。
對于教室的選擇上，大課班型容量大，我們基本都是安排在大教室，而小課由于是小班分散實踐，我們都會安排在35～45座的小教室，并且要求有信息接入點，就是要求網絡覆蓋的教室，這樣學生可以充分發揮東軟學院筆記本大學的優勢，在實踐操作的過程中，充分利用網上的資源，也很好的鍛煉了學生自主學習的能力。
4.課程考核方案。本門課程的考核類型為考查課，即不參加學期末學校統一安排的期末筆試，對學生的考評是貫穿這個學習過程的表現和任務完成情況多方位評價。具體的總體評價模式是大課、小課各占50％。其中，大課分別從考勤、課堂表現和作業這三個方面進行考評，小課分別從考勤、課堂表現、實踐任務完成情況和期末答辯這四個方面進行考評，其中期末答辯主要是要求學生對整個學期所參加的實踐項目予以回顧和陳述，并且做出一定的總結。各項考核內容所占比例具體如圖二、圖三所示：
此外，南海東軟信息技術職業學院還積極引入了外部專家考評機制，即邀請行業內的專家在學期末來學校對學生進行考評。這些專家首先隨機抽取學生，結合企業對相關從業人員的要求，對學生進行專業能力的考評，其考評結果也最能反映學生職業技能養成的真實情況。因此，結合外部企業專家考核的結果，通過對被抽調的學生加減分來進行綜合考評。
四、結語
“談判與推銷技巧”這門課程通過兩年的“大小課結合”的實踐與探索，已經形成了比較穩定教學模式，也取得了很好的教學效果。其以職業技能培養為出發點來進行教學內容的梳理和設計，很好地促進了學生職業素養的養成。尤其在小課的實訓過程中，以學生為主體，以小組為單位的合作學習形式，為學生自主地進行交流和討論創造了一種活波、和諧的學習氛圍，喚起了學生全程參與教學活動的主動，有效地激發了他們的學習潛能。
參考文獻：
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