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旅游公司盈利模式范文1
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申明:本網站內容僅用于學術交流，如有侵犯您的權益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關內容。 在塞維利亞的西班牙廣場，通過無二之旅定制旅游的陳漢高興地跳了起來 西班牙塞維利亞的四月節，不管是小女孩還是老太太，都穿著傳統服飾去參加派對 陳漢的妻子李蕊因為對蕎麥、燕麥過敏，定制師特地囑咐餐館，用其他食物取代
2015年初夏，新婚不久的陳漢和李蕊夫婦，完成了10天的西班牙蜜月之旅。盡管患有聽覺障礙，比一般人出行需要面臨更多的困難，但他們卻并未參團，而是選擇了自由行。
幫助他們實現這個愿望的是一家做定制旅游的公司s無二之旅。
在了解了夫婦倆的興趣、愛好和時間安排后，無二之旅為他們提供的一對一的定制師為其做好了規劃和預定，整理成一本包含線路的“路書”，其中不但有航班、酒店、交通等信息，而且還有從機場到乘車處的路線圖等細節信息，基本包含了旅途中所能遇到的問題及解決辦法。因此，他們途中可以全靠自己，按照路線圖乘坐交通工具，找酒店，去景點，或是去提前預約好的餐廳吃飯。而在旅途過程中，還有24小時為游客提供幫助的旅游顧問。
盡管價格偏高――與10000元左右的同路線產品相比，陳漢和李蕊的人均花費為17250元，但他們認為享受到的服務值得這個價格。
《中國出境旅游發展年度報告2015》顯示，2014年中國出境旅游市場首次過億人次，達到1.07億人次。這個數字還在不斷增長。
在出境游激增的數字背后，中國人也經歷著從走馬觀花式參團出境到自由行的演變。
但自由行困難重重，訂機票酒店、安排行程、海外國家的陌生感，以及并不熟悉的外語，都會演變為游客的擔心。
定制旅游正是為了滿足個性需求并消除出行障礙的服務，在高度同質化的千億元級在線旅游市場中，有望成為下一個風口。
吃螃蟹的人
翻看幾個典型的定制旅游公司創始人的履歷能夠發現，沒有一位來自旅游行業。為什么是他們而不是旅行社或者大型OTA敢吃定制旅游的螃蟹？
妙極旅行創始人張帆塊頭大，說話語速極快，是個典型極客。留法歸來，從搜狗跳槽到騰訊，他最熟悉的領域是語義搜索。
“這是個覺醒的需求，旅行社和OTA都沒辦法最好地滿足，而技術是最佳的解決方案?！睆埛珜Α秚望東方周刊》說。
“旅行社的體制本身就不適合做定制旅游?！?人游創始人賈建強告訴《t望東方周刊》說，旅行社主要走量，將人員安排到市場較小的定制旅游這塊，并不符合它本身的架構。
賈建強在360擔任產品經理多年后，造出“旅游體驗師”概念，繼而創辦6人游。這個過程中，賈建強作了相當多的調研，而認識一堆投資人也成為他的日常工作。
有趣的是，世界邦創始人張平合也曾是個投資人，愛穿中式開襟衫和布鞋的他，更著名的身份是雅虎中國第一任總經理以及A8音樂集團前總裁。
“按我的經驗，一趟旅行至少得花100～200個小時看攻略、訂機票酒店，這種事情消耗太多時間精力了?！睆埰胶细嬖V本刊記者。
于是，他在2012年底創辦了定制旅游公司世界邦。在他看來，“旅行社的定制價格太高，以公務旅游模式為主，沒有針對全體消費群體作設計。而OTA忙于機票、酒店等單品的價格戰，沒辦法把定制游服務做好?！?在無二之旅的辦公室，定制師們通過網絡或電話跟客戶溝通，確定定制細節和行程
當然，進入這個領域，共同的理由還是對旅游的熱愛。無二之旅的聯合創始人雷濤，在德國留學后，回國的第一份工作是媒體人，和兩個朋友一起，湊夠100萬元就開始創業。
“我把旅游當信仰，自己也去過很多國家，所以周圍朋友出行都會來問我攻略，我才發現這是個巨大的需求，就想到了利用自己的專長創業?！?雷濤告訴《t望東方周刊》。
人還是機器？
自由行普遍比跟團游的質量高，且充分滿足了人們自己的意愿，然而，對大多數人來說，制定并完成一次自由行太過不易。
世界邦的產品是一個手機App，游客可在上面選擇目的地，并提供時間、酒店偏好等基本信息，進而由機器在旅游達人提供的有效信息基礎上生成行程。
“我們的重點在分享經濟，對接旅游達人和游客，讓旅游達人的經驗產生分享價值，也讓游客能以具性價比的優勢獲取資源?！睆埰胶辖榻B說，通過分享對接，自由行平均100小時的攻略及預定的痛點得以解決。
妙計旅行創始人張帆以前在法國留學的時候，就愛搜集各種打折機票、火車票?！斑@樣的信息很分散，單靠人工搜集太費勁，但這個過程恰恰是機器的長項?！彼嬖V《t望東方周刊》。
妙計旅行收集全球數十種語言的相關網頁，挖掘出上億信息節點的旅行結構化知識庫，再利用大數據和智能化技術，為用戶一鍵生成出境游路線計劃。目前，這家公司已申請了十幾項專利。
“簡單地說，就是我們能夠幫你找到符合你需求的最廉價的旅行方案?！睆埛f。
不同于其他定制旅游公司的人工定制因素，或通過人工搜索最優價格，或通過固定合作的幾家OTA預定，又或是拿到獨家的優惠資源，妙計旅行是最徹底的科技公司。它并不賣機票或酒店，只是通過搜索，來找到價格最低的，轉鏈到該網站，完成定制。
機器固然高效精準，但雷濤認為，人比機器更為體貼。
“我們的定制師連李蕊對蕎麥、燕麥過敏的信息都了解到了，并且專門做了英語和西班牙語的翻譯版本。這是機器做不到的?！?/p>
他強調說，“我們選擇旅游定制師是非常嚴格的，他必須至少在當地住過三年，對目的地的熟悉程度很高才行。”
而安全系數更高的，是旅行團模式。6人游的邏輯，就像旅行社。
6人游面向家庭小包團定制，最多不超過6人，以成熟的線上產品居多?！霸诋數兀覀冞€提供司機包車服務，提供安全、便捷的產品和服務?！?人游CEO賈建強告訴《t望東方周刊》。
“我們的司機都是非常有經驗、對當地很熟的老司機，還可以給游客當導游?！辟Z建強介紹，6人游與各地接社合作緊密，可以為游客提供最全面的保障。
盈利模式演變
創立于2012年的無二之旅，算是早期的定制旅游公司代表。
“我們創立半年，就開始盈利了，頭兩年還維持了200%的年增長率。”雷濤所，無二之旅的盈利方式，最初的方式是通過收取占總價一定比例的服務費。
當然，也有像互聯網公司那樣賺錢的，如妙計旅行。
張帆告訴本刊記者，在創立之初，妙計旅行為消費者提供完全免費的服務，而唯一的盈利渠道，是通過預訂機票和酒店的流量導入獲取傭金?！拔覀儽緛淼挠脩艟筒欢啵瑐蚪鹗欠浅Ｉ俚挠??！睆埛⒉挥X得通過流量導入的傭金能夠實現盈利。
張帆在商業模式的探索上，也偏向了服務費模式。
“在我們提供的性價比最高的產品后，預訂成為消費者的難題，因為很多最優惠的網站是外文，或者需要立刻下單才能搶到優惠。因此，我們也提供全包的預訂服務，由我們的技術和人工來幫消費者實現最優惠的旅行?！睆埛忉屨f，通過使用這種功能，妙計旅行就能收取一定比例的服務費。
事實上，絕大部分的定制旅游公司，選擇了收取一定比例服務費的盈利方式，而無二之旅卻在上線不久后，放棄了這種模式。
“因為這會讓消費者覺得，你只會推薦價格更高的產品，因為越貴你賺得越多?！崩诐忉?，目前無二之旅按兩人每天600元的服務費收取，每多兩人多加100元，“如果人多，那么分攤到每個人的服務費就更低?！?/p>
擴張的煩惱
無二之旅的團隊從最初的12人，到目前的百余人團隊，再到成都、重慶等地的分公司。
“現在我們定制師每人每天都很忙，但還不夠滿足需求。我們剛開日本等東亞國家的線時，都要控制客流，不然就爆了，無法達到質量的要求?！崩诐f，與客人的溝通成本是最大的成本，因為客人每天都提出新要求，定制師必須隨時修改。
因此，一個成熟的定制師對無二之旅來說是擴張的關鍵和基礎，然而，人的因素也是最大的不確定性因素?！芭囵B一個好的定制師成本很高?！崩诐f。
而6人游的旅游顧問，一天可以接20～30筆訂單。6人游主要通過微信獲取用戶，且用戶數僅為20萬。但出于對市場火熱的樂觀估計，賈建強給2015年定下的銷售額目標是2億元。
“最大的問題在于，消費人群是否愿意為定制旅行，接受一個更高的價格。”賈建強舉例稱，消費者習慣了3000元的泰國游，可能定制的泰國游要7000元，這個落差還是會導致客源的流失。
“但泰國游本身價格并沒有3000元這么低，而是之前打價格戰的后遺癥。那我們就只好在為整個混亂的旅游市場埋單?！辟Z建強解釋說。
世界邦也遇到了同樣的問題，總會面對消費者提出的“為什么價格比參團游貴這么多”的疑問。與此同時，張平合還觀察到，消費者對定制旅游的陌生，也是瓶頸。
“大家對定制旅游的觀念并沒有完全接受，還處在一個嘗鮮的階段，所以我覺得目前最大的困難是培育市場?！睆埰胶险f。
不一樣的算盤
培育市場，除了培育消費群，也需面對企業和從業者良莠不齊的現狀。
雷濤對本刊記者坦言，目前的定制旅游行業就是魚龍混雜：“有些只是打著定制旅游的旗號，但根本不是做定制的事情，還會惡性競爭?！?/p>
無二之旅仍然會堅持“定制師模式”，這就是雷濤所追求的“真定制”。這種模式個性化程度高，但標準化程度低，人工成本的變化將直接影響盈利情況。
世界邦要做一個平臺，核心在分享經濟。“你可以把我們想象成類似于淘寶或天貓那樣的平臺，賣家售賣經驗和服務，買家得到定制產品?！睆埰胶险f。
為搭建更大的平臺，需要更多的達人和消費者，世界邦找到了社交巨頭。2015年8月，世界邦與新浪微博達成戰略合作，鏈接入新浪微博的大量旅行達人用戶資源，共同開發分享經濟的商業價值。
這樣的資源，對做小包團定制的6人游來說，并無太大的價值。賈建強的想法，是將6人游做成線上旅行社，“因為在線旅游大多虧損，盈利模式不清晰，還不如旅行社賺錢?！?/p>
2015年6月，6人游并購微旅程和百乘國際旅行社等兩家旅行社。在賈建強看來，并購旅行社可快速提升定制服務能力，并在短期內擴充規模。而下一步，賈建強要將6人游打造成為旅游定制領域的首家上市公司。
剛剛得到2000萬美元投資的妙計旅行，想法也不一樣。張帆的團隊中大多數都是工程師，他們要做的是搜索，恰好領域在定制旅游而已。
旅游公司盈利模式范文2
[關鍵詞]古村鎮；門票收費模式；影響因素
[中圖分類號]F59
[文獻標識碼]A
一、問題的提出
古村鎮作為一種不可復制、不可再生的遺產資源，具有較高的旅游價值，是當前文化旅游、鄉村旅游發展的典型代表。然而，古村鎮在旅游發展過程中也面臨著一系列難題，如環境容量飽和、過度商業化、不合理的門票收費、利益分配扭曲等問題，其中，尤以旅游門票收費問題日漸凸顯。
目前，關于旅游門票收費問題存在的現實質疑聚焦于以下幾點：①是否收取門票。比如，無錫惠山古鎮之前不收門票，游客可以在眾多祠堂內參觀游玩，但是從無錫市物價局得到消息，從2012年5月20日起，這些原先免費的部分景點開始統一售票，由此立即招致旅游者和古鎮內商家的不滿，認為古鎮內資源價值較低，不足以吸引人花錢來觀光，影響了古鎮的人氣，從而影響了古鎮內餐飲、休閑茶座、咖啡吧、手工藝商品店、創意商品店等的生意，而古鎮管理辦公室人員則宣稱門票收費用于文保單位修繕維護。②門票收費的具體形式。古村鎮門票收費形式多樣，比如，出售給當地居民可供其一年內多次光顧不同景點的年票、出售給旅游者供其游覽票上所有景點的通票，以及出售給旅游者或者旅行社的可供自主選擇和組合景點的菜單式套票等等，如何選擇一個合適的收費形式，以便在不抑制大多數旅游者需求的同時又能獲取更多的收益是古村鎮經營管理者爭議的熱點。③門票的構成和價格制定問題。我國旅游業發展中門票收入對于緩解開發資金不足，以及對旅游資源保護方面起到較為顯著的作用，但是大多數學者認為依賴收取門票為主導的盈利模式和管理方式不利于旅游可持續發展，因而門票價格制定策略和具體構成方面仍在探索階段，以期擺脫門票經濟。④門票收入分配問題。如宏村之前由于門票收入分配方式不合理導致村民經營旅游業的積極性受挫，西遞的“人口分配”和“房屋分配”需進一步完善，而江西婺源也因為門票收入分成糾紛導致村民阻止游客進入，從而部分景區緊急關停。
綜上可見，古村鎮旅游門票的收費模式，以及門票收入分配等問題較為突出。但是，理論界鮮有對此的論述。有鑒于此，本文通過比較分析江、浙、滬、皖四地若干代表性古村鎮不同門票收費模式的特點，進一步歸納總結出古村鎮門票收費模式的主要影響因素，進而，從各利益主體角度分析不同影響因素對門票收費模式的影響機制與程度，以期推動古村鎮門票收費合理化，促進古村鎮旅游可持續發展。
二、古村鎮旅游門票收費模式比較分析
我國各地歷史上都形成了許多富有特色的古村鎮，近年來開發或計劃開發旅游的古村鎮數量劇增，甚至大有遍地開花之勢。根據中國古鎮旅游網上的統計，全國已開發旅游的古城鎮200多個，有開發可能性的同類項目1000多個。其中，具有一定規模和影響、分布相對聚集的古村鎮群落主要集中在安徽、浙江、江蘇、山西、江西、廣東、福建、云南、湖南、廣西、貴州等省份，以江浙滬皖的古村鎮開發較早，并且相對成熟，綜合這些地方的古村鎮來看，在門票收費方面存在以下幾種典型的模式：
（一）全封閉式模式
全封閉式的門票收費模式是利用圍墻、圍欄等將景區與外界隔離，使整個古村鎮成為一個獨立的景區，統一收取門票，并且在景區出入口設有工作人員進行檢票的一種模式。這種全封閉式的收費模式主要是采取“一票制”方式，游客不得自由進入古村鎮，必須先買景區門票，此門票包括景區中的所有景點或者其中的多個景點，而古村鎮的主要收入也來自門票收入。這種收費模式表現出典型的“門票經濟”特點。采取這種收費模式的古村鎮有皖南的宏村、西遞，江西的婺源，浙江的烏鎮、南潯，江蘇的周莊、同里等。
這些全封閉式收費的古村鎮，一般資源價值很高，像西遞、宏村被列入世界文化遺產，而烏鎮、周莊也被列入世界文化遺產預備清單，故而旅游者愿意花錢去觀光。同時，這些古村鎮擁有良好的區位條件，吸引了規模較大、范圍較廣的國內外游客。比如，烏鎮2009年接待人數為324萬人次，之后兩年都在500萬人次以上；周莊2010年借世博會契機更是達到了592萬人次的接待高峰。當然，這些古村鎮旅游產品雖然種類豐富，但觀光類產品仍然占主要地位。如西遞、宏村來訪旅游者花費最多的前3項是旅途交通（46.5%）、景區點門票（36%）、飲食（31.5%）和住宿（25%），基本需求消費比重較大，而需求彈性較大的購物、娛樂消費不足；而對周莊旅游發展而言，康體娛樂設施和商業服務設施的重要性較小，全封閉式收費的古村鎮保持著門票收入為主的盈利模式。此外，居民參與程度根據不同的古村鎮情況有所不同，像西遞這種經營主體是村莊集體企業的則參與度比較高，西遞本地村民占本地旅游從業人員的比例為65%；而像由外來企業經營的宏村、由多方持股采取現代股份制公司方式經營的烏鎮，居民參與度有限，僅參與一些低成本、小投資的經營性項目，比如農家樂或者銷售一些土特產、紀念品等，居民所得到的門票收入分紅也很有限，比如京黟公司給宏村村民的分紅只有門票收入的8%。
（二）半封閉式模式
半封閉式的門票收費模式具有封閉式收費模式的一些共性，如游客也要買門票才能進入古村鎮，但是區別在于，如果游客在古村鎮內有住宿、餐飲等消費則可以免門票或“借道”方式進入，這是一種將古村鎮文化景觀和旅游接待項目捆綁打包的收費模式。
以蘇州明月灣古村落為例，該村位于太湖西山島南端，從市區到明月灣的公交車并不多，對于自駕車主來說可進入性較強，主要吸引蘇州、無錫、上海等周邊城市游客，特別是一些周末度假的家庭游客和一般的團隊觀光游客等。就明月灣本身而言，古民居、古建筑資源而言等級并不高，但由于地處度假資源豐富、生態環境俱佳的太湖西山島，其旅游開發的潛力在于村落的休閑價值，產品經營的取向逐步由觀光轉向休閑度假。目前，古村經營主體是當地鎮政府組建的西山旅游公司，為了吸引游客消費，并改善村莊經濟，以及考慮到民居客棧老板夾帶游客逃票的現象，公司采用了半封閉式的收費模式，將門票與村內住宿、餐飲等消費進行捆綁式銷售，居民主要參與臨湖農家樂、村內民宿等方面的經營，雖然公司門票收入減少了，但來訪游客相對增多，逗留時間相對延長，提升了村莊經濟和旅游的綜合收益。
又如西塘古鎮，作為“首批中國十大歷史文化名鎮”和國家AAAA級景區，是典型的政府主導型開發模式，由政府組建的西塘旅游文化發展公司負責景區整體經營。該公司向所有進入古鎮的游客收取門票，但實際操作中，這一官方渠道只在周末和節假日才嚴格執行，平日里則出現官方規范和私下渠道并行的情況：所有組團游客必須買門票，而散客可通過本地居民引領或搭載專門的三輪車進入景區則不用購買門票。景區大門票以及景區內部分景點的小門票收入成為西塘的主要收入來源，隨著西塘逐步發展其休閑娛樂類產品以彌補單一的觀光游覽類產品，古鎮內餐飲、民宿、旅游商店、小吃店以及游船、民俗節慶表演等帶來的收入逐漸抵消門票收入的流失，形成一種“1+x”的抵消門票收費流失的盈利模式。當然，因商業經營難度較大等原因，本地居民直接參與經營的項目并不多，據調查，50%以上的商鋪都是外來人員租用經營，本地居民則參與一些低成本、小投資的經營項目或者通過收房租、出售房屋等方式獲得收益。
（三）半開放式模式
半開放式的門票收費模式是游客可以自由進入古村鎮，但是其中部分景點是收小門票的，或者是部分景點采取聯票的方式對外開放，除了這些收費景點外，其他地方都可以自由出入，游客可以在景區內自由選擇住宿、餐飲、娛樂、觀看表演等項目。
以蘇州的木瀆古鎮為例，作為中國歷史文化名鎮和國家AAAA級景區，目前采取景區聯票的收費模式，聯票內包含了嚴家花園、虹飲山房、古松園、榜眼府第4個景點，共60元，游船另外收費10元，同時也采取了小景點單獨收費模式，如嚴家花園20元、虹飲山房25元、古松園15元、榜眼府第10元、明月寺5元、明清古瓷館5元等，以提高單個景點的接待量。木瀆古鎮景區由木瀆鎮政府成立的木瀆旅游發展實業公司負責經營，上述收費景點大都由政府投資修復，景區街道和河道也由政府整治，公司僅負責運營與管理。古鎮居民的收入主要來自自家房屋的租金、股份合作制的年終分紅和參與經營服務的收益。
上海的朱家角古鎮是中國歷史文化名鎮和國家AAAA級景區，距上海市中心約50千米，區位優勢明顯，也采用了旅游套票的收費模式，分新水鄉訪古游（含8個景點）60元、民俗風情游（含4個景點）30元，游船單獨收費（分每船短程60元、長程120元），單個小景點也可以單獨收費，如棵植園20元、圓津禪寺5元、城隍廟5元，其余的收費小景點基本都是10元。目前，整個古鎮景區由政府下屬的朱家角古鎮旅游發展有限公司經營與管理，景區門票收入全部歸公司所有，居民直接參與古鎮旅游經營的較少，大都以經營權出讓、房屋出租的形式間接參與旅游收益的分配。
（四）全開放式模式
全開放式的免門票模式，是相對于封閉式收費古鎮而言，是指無限制游覽范圍、基本上無收費小景點的古村鎮景區，旅游者可以自由進入景區觀光游覽、休閑、購物、娛樂等，古村鎮主要收入來自游客在景區內的住宿、餐飲、娛樂、購物等消費，而不是門票收入。
以上海七寶古鎮為例，位于外環附近的七寶古鎮是離市中心最近的古鎮，北鄰大虹橋樞紐港、交通便利。2000年9月，七寶鎮政府組建了“七寶古鎮實業發展有限公司”，對七寶老街進行修復改造，就七寶古鎮而言，古民居、古寺或其他古建筑的文化價值來說并不高，主要以物美價廉的特色小吃、紀念品等見長，由于七寶古鎮二期修建了露天劇場式的文化休閑廣場和三期改造成的創意產業和休閑文化中心，七寶古鎮的休閑旅游價值得到了很大的提升。在修建改造過程中搬遷了30多戶居民，恢復了老街門面房130多間，新建了部分通用商業用房，本地居民很少參與旅游經營，得到政府補助后搬出古鎮，主要由外來商家經營購物類、餐飲類、消遣娛樂類及公共服務類業態，交付門面房、店鋪的租金及年租金0.5%的管理費用作為維持及發展古鎮的主要資金來源，而門票收入甚微，一方面由于景區不收大門票，另一方面古鎮內也少有吸引游客花錢觀光的小景點。
上述四種模式具體特點如表1所示。
三、古村鎮旅游門票收費模式的影響因素分析
（一）影響古村鎮門票收費模式的潛在因素分析
首先，對于全封閉式收費的古村鎮，如宏村、西遞、周莊、烏鎮等，一般資源稟賦很好，旅游開發較早，市場知名度高，而且有些占據良好的區位條件，因而擁有規模大、范圍廣的客源市場，能夠為古村鎮帶來較為可觀的門票收入。比如烏鎮在2010年、2011年都實現門票收入2.7億元以上，遠遠高于其他收益。而這些可觀的門票收入又是古村鎮資源保護資金的主要來源，資源價值越高、保護壓力與成本也就越大，這導致景區盈利模式更加傾向于門票主導，進一步加劇了景區封閉化經營，影響了其他商業業態的介入，使得整個景區經營取向更加依賴于觀光產品。當然，采取封閉式收費在一定程度上可以控制客流量，減少擁擠和避免過度商業化，較好地保護古村鎮的歷史風貌與傳統特點。如周莊從2008年開始每年限制游客數量在300萬人次之內。
其次，對于全開放式的古村鎮，如七寶古鎮、惠山古鎮等，一般客源區位條件很好，位于市區邊緣或高密度居住區、重要風景區附近，以服務周邊城市居民為主，本身資源的觀光價值相對較低，但休閑、商業價值相對較高，以餐飲、購物、休閑娛樂類服務為主，客源充足，且相對穩定，季節波動性小。如從七寶古鎮2004年8月1日至2005年2月1日試行門票收費的情況看，實際門票收入與預期的每年200萬元相去甚遠，而2005年取消門票收費后反而吸引了更多的游客，帶動了古鎮內部商業發展，商鋪租金收入、休閑項目收入和管理收費相應增多，大大提高了七寶古鎮實業公司的盈利水平。
再次，對于半封閉式、半開放式的古村鎮，它們介于前兩者之間，在資源價值、客源市場、產品經營取向、盈利模式等方面沒有太多明顯差異，這與古村鎮本身發展的階段有關，并且表現出一種逐漸從觀光性產品為主、轉向以休閑度假性產品為主的趨向，使得越來越多的古村鎮在旅游深度開發中走向半封閉、半開放的方式。比如西塘逐步提升其休閑娛樂產品以替代單一的觀光游覽類產品，部分茶館開始有了一些西塘田歌、評彈表演，水上舞臺也推出一系列富有當地特色的文藝節目表演，景區內部開展廟會、逛圣堂以及跑馬戲、蕩湖船、舞獅等民俗活動，延長了游客逗留時間，提高了住宿、餐飲、購物消費的比例，逐漸降低了景區對門票收入的依賴性，古鎮收費模式也相應得以轉型。
此外，不同收費模式的古村鎮，有些在地理區位條件上雖然較為相似，但仍存在差異。比如，區位條件較好的江浙滬地區的古村鎮，較之于皖南、婺源古村落，客源規模較大，且比較穩定，較高的商業開發價值減輕了門票的依賴程度，故更傾向于開放式的休閑古村鎮發展模式。而從同一地域的古村鎮比較來看，區位差的古村鎮保護較好，觀光價值較高，但商業價值較低；區位好的古村鎮在城鎮化發展中更容易被商業包圍，開放性訴求更高。
綜上所述，不同收費模式的古村鎮在資源品級、區位條件、客源市場、產品取向、商業價值、居民參與、盈利模式等方面具有一定的差異性，它們是影響古村鎮旅游門票收費模式的潛在因素。不同收費模式的古村鎮異同點具體如表2所示。
（二）古村鎮門票收費模式的影響機制分析：基于利益相關主體的視角
根據上述潛在因素分析，針對古村鎮客觀存在的資源品級、區位條件，旅游市場的選擇、公司的經營取向、外來商戶的加入、居民的合作參與構成了影響門票收費模式的主要力量。由此，游客、公司、外來商戶、社區居民也構成了古村鎮門票收費的四大利益主體，他們在門票收費模式的影響權力和利益訴求具體表現如下：
首先，從游客的選擇來看，一般來說，資源品級越高越值得購買門票觀光，門票越低越吸引游客進人，產品越豐富越值得消費；反過來，資源品級越低越不想購買門票進入，門票越高越限制游客進入，產品越單調越不想消費，所以，游客主要通過消費的選擇來影響公司（決定門票高低）和外來商戶（決定產品豐度）的選擇，對收費模式的影響較大，同時利益訴求也較大，相對來說，游客更偏向于開放式或低收費模式。
其次，從公司的經營取向來看，資源品級越高保護責任越大，保護成本越高收費迫切性越強；向游客收費的門票收入一般比較穩定，而向商戶收取的租金或管理費波動性大，且與門票收費具有一定的沖突性，是向游客收費（高門票模式），還是向商戶收費（低門票模式）成為公司經營取向的焦點。所以，公司是收費模式的決定者（權力很高、利益很大），公司基于游客和外來商戶的選擇來決定不同的收費模式，當然也受到居民的態度影響。
再次，從外來商戶的加入來看，游客越多商機就越多，就越值得加入經營，封閉式或高門票收費模式往往影響游客的消費，反而限制商機，造成經營障礙，影響到公司或居民從外來商戶中收取的“租金”多少，進而影響到門票收費模式的選擇。所以，外來商戶對于收費模式的影響雖然權力一般，但利益訴求比較強烈，特別是對于游客的進入消費有著更多的依賴。
最后是社區居民的合作參與，一般來說，游客的增多、外來商戶的加入，一方面創造了賺錢機會、抬高了房屋的租金、從公司獲得更多補償從而提高居民的收益，但同時也造成環境喧鬧、交通擁堵、物價上漲等問題，影響居民的正常生活。因此，收入預期與生活干擾程度成為居民合作的立足點，居民（合作與不合作行為）對門票收費模式的實施影響權力比較大，同時在收費模式的利益訴求上也比較強烈。
由此，從游客、公司、外來商戶、社區居民四類主體對不同門票收費模式的行為反應來看（具體如表3如示），封閉式收費將更多地影響游客消費、阻礙商戶加入、增強公司的門票依賴性、增強居民的非合作性，而開放式收費將更多地提高游客消費、吸引商戶加入、減少公司的門票依賴性、提高居民的合作性。
從上述分析也可以看出，古村鎮門票收費模式的選擇最終是各個利益相關主體在不同的環境條件下權力與利益的平衡結果，如圖1所示的權益影響傳導過程一樣，公司選擇不同的門票收費模式最后會影響其他三個主體，三個主體及其之間的行為反應又會影響到公司的決策，從而在不斷的權益平衡中形成最優化的門票收費方案。
綜合來看，基于各個利益相關主體對古村鎮門票收費模式的影響特點，結合江浙滬皖四地案例的現實表現，上述7個因素的高低、好壞及不同取向對古村鎮門票收費模式的影響程度是不同的。一般來說，資源品級越強，居民參與訴求就越強，對封閉性收費模式影響越大，而區位條件、客源市場、產品取向、商業價值與盈利模式對開放式收費模式的影響程度更大。具體如表4所示。
四、研究結論
根據本文對于江浙滬皖四地古村鎮的實地調研和歸納分析，當前古村鎮主要存在全封閉式、半封閉式、半開放式和全開放式這4種門票收費模式，通過對采取不同收費模式的代表性古村鎮的異同點比較，可以得出資源品級、區位條件、客源市場（規模、范圍）、產品取向、商業價值、居民參與、盈利模式是影響古村鎮門票收費模式的潛在因素。除了資源品級、區位條件這兩大客觀因素之外，其余5個因素都分別與古村鎮來訪游客、外來商戶、社區居民和負責經營的公司這4個利益相關主體的權益訴求有關。
旅游公司盈利模式范文3
【論文摘要】隨著我國旅游的發展,旅游業和電子商務結合過程中出現了諸多問題,本文研究當前旅游業中電子商務的應用現狀,分析其存在的主要問題,如旅游電子商務系統功能簡單、公眾對網絡安全缺乏信心、以及電子商務人才匱乏等。并針對上述問題提出相關建議,以期提高我國旅游總體水平、提高我國旅游企業競爭實力。
近年來,隨著人們生活水平的提高,對高級生活質量心理訴求的發展,旅游業規模正在逐年迅速增長。與此同時,全球旅游電子商務連續5年以35%以上的速度增長,一度占到全球電子商務總額的20%以上。在這樣的背景下,研究我國旅游業電子商務的應用有著典型的意義。
1 旅游業電子商務發展的背景
1.1 旅游電子商務的概念:電子商務泛指一切通過電子方式開展的貿易活動。旅游電子商務是指在全球范圍內通過各種現代信息技術尤其是信息化網絡所進行并完成的各種旅游相關的商務活動、交易活動、金融活動和綜合服務活動。
1.2 旅游電子商務的特點:旅游業是典型的信息密集型和信息依托型產業,是最適合應用電子商務系統、提高顧客服務水平的行業之一。在旅游業中應用電子商務,可以為游客提供更加個性化、人性化的服務。旅游電子商務具有三個特性,即聚合性、有形性、服務性。網絡時代,電子商務營運成本低、用戶范圍廣、無時空限制、能同用戶直接交流。這無疑能提高顧客滿意度,賦予旅游業無限的生機和活力。
1.3 旅游電子商務的現狀:在歐美發達國家,旅游電子商務已經取得了巨大的成效,是整個電子商務領域最大、最突出的部分。我國旅游電子商務還處在初級階段,與發達國家相比還存在較大差距。國內網民登錄旅游網站僅限于攜程、E龍旅行網幾個大型網站,網民在網上旅游預訂也局限于機票、酒店的預定。目前,我國旅游業應用電子商務的總體水平很低,信息服務能力有限,國際競爭力較弱。
2 旅游電子商務存在的問題
2.1 旅游企業不重視:大多數旅行社包括一些知名旅行社都認為,目前大多數消費者依然憑借傳統的服務方式選擇旅游公司,因而忽視了應用電子商務系統所能帶來的潛在收益。從成本角度考慮,建設電子商務網站需要較大支出以購買相關軟硬件設備、引進人才,但是相應的回報卻難以保障。從實施角度,電子商務是新生事物,旅游公司沒有相關經驗和人才,不清楚如何著手開展電子商務。
2.2 旅游網站信息匱乏:很多旅游企業即便建設了網站,網站上也只是進行一些諸如景點、旅游路線、旅游知識等介紹性的描述,還沒有充分利用電子商務在商家與顧客之間架起“直通橋”,也不能提供全面的、專業的、實用的一整套的旅游服務,不能盡顯網上旅游的無限魅力。旅游網站功能非常簡單,具體表現在以下幾個方面:網站功能簡單,內容更新不及時,搜索功能差,網絡廣告形式單一,虛擬社區沒有發揮應有的作用:網站不能給瀏覽者的留言予以及時回復。
2.3 旅游企業人才缺乏:目前,旅游網站信息構建所需的硬件和軟件都已比較成熟。旅游網站的建設、運營和管理涉及多方面的知識,從業人員不但要具備較高的網絡技術、電子商務知識,同時還應具備旅游專業知識、市場營銷及管理等方面的知識。事實上,現在缺乏既熟悉電子商務又精通旅游業務的復合型人才。正是由于人才的缺乏,致使旅游公司的電子商務不能順利開展和發展壯大。
2.4 公眾對網絡安全缺乏信心:目前,影響網上交易的阻力之一就是安全問題。電腦病毒和非法闖入等均構成對電子商務網絡系統的威脅。很多用戶不愿意進行網上支付是因為擔心網絡安全沒有保證,以致自己的信用卡等資料被網絡黑客竊取造成損失。除此之外,就是網上做交易需要進行一系列的用戶認證程序,用戶大量的隱私被暴露在網上,這使得越來越重視隱私權的公眾不愿意進行網上交易。目前,在線的網上支付尚未真正解決,仍大量沿用“網上交易,網下支付”的支付模式。
2.5 電子商務信用安全有待加強:盡管電子商務發展迅速,但是普及率還有待加強。據調查,目前我國有網購行為的網民還局限于年輕人,廣大的有經濟實力的中年人并沒有發展起來,除了一部分人不會使用電腦以外,更大的原因是因為人們對電子商務信用的顧慮。如旅游公司景點描述不符,旅游團隊組成夸大宣傳,紀念品以次充好等。如何保證旅游公司在網絡上的宣傳所述屬實,如何保證旅游公司本身的信用,成為進一步開拓旅游網絡市場的問題。
3 旅游電子商務發展對策
3.1 領導作用,專人負責:旅游企業想在當今信息化社會立足,就必須明確開展電子商務的決心。企業領導要足夠重視,起到模范帶頭作用,領導全公司開展電子商務,制定負責人管理電子商務質量。開展電子商務不能局限于建立網站,更要宏觀規劃統籌全局,保證電子商務質量管理有效進行。包括旅游電子商務網站策劃、旅游電子商務網站建設、旅游電子商務網站運營與維護、網絡營銷和網絡支付、做好電子商務盈利模式分析。
3.2 統籌全局,加強合作:首先,積極加強與酒店旅館、旅游景點、特產經銷商、銀行和交通部門等部門合作,保證商流、物流、資金流、信息流和游客流這“五流”順暢運行。酒店旅館、旅游景點、特產經銷商、銀行和交通部門可以推行電子票務、電子消費券。其次,積極加強與交通部門的合作,推行電子票務(機票、車票、船票等),搶占市場份額。電子票務的出現可以提高供需雙方的效率,節約印票、取送票的成本。此外,還得加強與銀行合作,解決網上安全支付問題。
3.3 校企合作,引進人才:旅游企業開展電子商務需要的許多負責網站日常建設與維護的工作都是這些學生學過的專業課程,優秀的學生們是能夠勝任的。企業可以挑選一些優秀的電子商務專業學生,負責網頁設計及內容更新等工作,進而負責系統設計和開發工作。同時,可在學校里聘請一些知名的教授或者熟諳前沿知識、有影響力的教師學者指導。還可以和學校開展“校企合作,任務教學”活動,在課堂上安排實際任務,這樣學生學習也有的放矢,企業也可以從各個項目中獲利。
3.4 加強網絡安全建設:網上交易能否做到保密和安全將直接關系到買賣雙方的利益,安全問題是推廣電子商務的關鍵。企業自身首先要加強安全保護措施,如從事電子商務的旅游網站要安裝確實有效的防火墻,防止“黑客”攻擊,保障網民的隱私權和財產安全,使游客對網絡安全有信心,敢打開頁面,敢在網上支付。電子商務已經逐漸成為世界經濟的新熱點,其安全性的措施隨著信息化的深入而要求越來越高,必須同步升級,不斷改進。
3.5 加強網絡信用保障:從政府角度,需要為旅游業應用電子商務建立必要的法制條件,近期中國人民銀行《非金融機構支付服務管理辦法》的和執行就有效地規范和改善了旅游企業網上支付信用。我們需要更多的法律法規,除此以外,網絡信用的保障還需要第三方認證機構的支持。比較權威的相關機構,如銀行、電子商務平臺都可以發起網絡信用聯盟,從宏觀和微觀兩方面著手來建立旅游電子商務信用評價體系,有效評估并定時公開旅游企業的信用,以保證旅游電子商務業內信用。
綜上,我國旅游業若能迎接信息化時代的機遇與挑戰,努力適應網絡時代的變革,利用電子商務為消費者提供更滿意的旅游服務,實現旅游業管理創新、經營創新和市場創新,通過旅游電子商務的實施,必將提高公司的競爭實力,促進旅游業的新飛躍。
參考文獻
[1] 章素華.北京城郊型鄉村旅游產品開發研究[J],價值工程,2010,(29):1-2
旅游公司盈利模式范文4
去哪兒網“狀告”攜程網，攜程網又反訴去哪兒網。過去數年，雙方的官司攻防戰成為輿論關注焦點。相關專家在接受本報記者采訪時認為，“去攜大戰”背后是兩者經營模式的對撞，在線旅游企業之間不能一味打口水仗。旅游互聯網行業不僅要有“架勢”，更要有腳踏實地的精神，切實提升旅游服務品質。
在線旅游發展模式之爭
“去哪兒網與攜程網之間的訴訟，本質上屬于在線旅游行業中，以攜程網為代表的OTA(在線旅游商)傭金模式，與以去哪兒網為代表的點擊付費模式之爭?！北本┙煌ù髮W旅游系主任、北京市旅游學會副會長張輝在接受本報記者采訪時表示。
他說：“OTA模式提供的是一站式服務，這將成為今后在線旅游行業的主流經營模式；去哪兒網這類以點擊量與廣告為收入來源的旅游垂直搜索引擎，盡管在與攜程網的口水戰中為自己增加了不少流量，但從企業經營和長遠發展來看，并沒有太大的成長空間，想成為規模化運營的企業是比較困難的。”
張輝指出，隨著傭金率與旅游商品價格趨向一致，以低價商品搜索為主要賣點的旅游垂直搜索網站將無存在的必要，其經營模式將因缺乏有效的盈利機制而滯礙難行。
比如，在美國，垂直搜索網站顯然不如OTA強勢，因為美國固定的價格體系使得它們根本沒有價格優勢。美國最大的旅游垂直搜索網站Kayak和去哪兒網最大的不同在于，前者更像一個批發商，它的流量大部分導入四家北美最大的OTA中，而后者的流量則更多地導入到一些緊抓返利的小OTA手里。
艾瑞旅游分析師王亭亭也認為，“去攜大戰”實際上是以攜程網為代表的成熟的酒店、機票分銷模式與以去哪兒網為代表的廣告模式的沖突與競爭。
“以前攜程網的客戶更多是商旅用戶，對價格敏感度較低，現在隨著自由行的興起，人們對價格的敏感度進一步提高，會促使市場進行分化和細分?！彼J為，目前在線旅游市場整體呈現良性發展態勢，市場競爭實屬正常現象。
記者注意到，有媒體報道攜程網CEO范敏曾經表示，旅游搜索引擎不可能成為在線旅游行業的主流，不能把輔助當作主要服務功能。做搜索引擎的獲得的利潤有限，未來可能會轉向平臺型經營模式，但要成為類似于攜程網運作模式的OTA，至少還要10年的時間。
線上旅游須“下線”延伸服務
張輝對記者表示，中國旅游正進入轉型期，產業融合進一步加速，在線旅游行業要成為旅游市場的主體，就必須創造與之相適應的經營模式及運作方式。他說：“在線旅游企業必須往產業鏈下游延伸其旅游服務產品，才能在未來的旅游市場上站住腳，在一定程度上替代傳統旅行社。但僅憑價格搜索引擎，很難完成這一目標。在線旅游網站即使新品迭出、讓人眼花繚亂，絕大多數也只是曇花一現?！?/p>
他說，此前，去哪兒網憑借爆發式增長的點擊率，發展勢頭一度直逼攜程網，但不能由此斷言后者開始走下坡路。至少現階段的中國市場中，傭金收入仍舊是主流的在線旅游企業盈利模式。旅游在本質上不僅是產品，更是一種服務，即使是攜程網，也必須進一步延長其旅游服務產品的鏈條，才能在未來更激烈的市場競爭中立足。
張輝分析指出，隨著國內旅游市場的發展，散客旅游的比重將越來越大，重要性也將等同于商務旅行。傳統旅行社雖然在團隊游和商務會展旅游方面發展得較為成熟并取得了不錯的業績，但還沒有發展出服務于散客的、較完善的經營模式。這一市場機遇被在線旅游網站捕捉到，它們已經占據了市場的半壁江山，甚至更多。然而，在線旅游網站要想真正成為主流，必須更多地承擔起傳統旅行社的一些服務功能。比如，在每個重要旅游目的地發展自己的戰略合作伙伴，或者設立自己的地接社，設有專人專車負責接站等?！罢雇磥?，中國幾大在線旅游服務企業，不僅直接掌握著大量的酒店資源，其觸角還可能滲入到航空、鐵路領域，比如可以與航空公司合作，成立自有包機(公務機)公司，甚至與鐵路部門合作，設立高鐵旅行社?！庇浾咦⒁獾?，國家最近消息表示將鼓勵民營資本進入鐵路行業。
艾瑞旅游分析師王亭亭表達了類似觀點。他認為，在線旅游網站新的營銷模式層出不窮，但傳統OTA仍占有很大市場。畢竟，在線旅游行業中品牌地位、資金、規模缺一不可?！皬姶蟮钠放朴绊懥?、獨特新奇的用戶體驗以及多樣化的選擇仍然是傳統OTA網站的優勢?！?/p>
旅游網站不僅要做出“架勢”
知名旅游文化學者裴鈺在接受本報記者采訪時談到：“我一直建議，對互聯網公司的評價應更多地從營業收入、凈利潤率、銷售增長率等財務指標出發，而非單純依據技術指標。互聯網企業需具有高增長性，并且是可持續的高增長?！薄皟r值的創造和維護一直為企業經營者和投資者所關注，優秀的財務數據才是企業榮耀和影響力的標志。我們應該思考一個更深層次的問題：做技術起家的在線旅游公司，如何從互聯網企業轉型為旅游服務企業。在線旅游產品，不僅僅提供信息和價格，還應提供相應的旅游體驗。企業要遵循旅游產業的發展規律，而不該一直走IT技術企業的路子?！迸徕暠硎尽?/p>
旅游公司盈利模式范文5
相對于以產業資本――球場運作為主導的高爾夫行業，高爾夫中介企業（商業資本）卻遠不如國美們風光。在本不成熟的高爾夫市場中，作為市場補缺者身份出現的中介公司中還遠沒有達到美蘇爭霸的寡頭競爭，在目前看來，中介市場仍然處于戰國時代。
在以高爾夫球場運作為主導的產業鏈條上，作為高爾夫球場與球手之間的紐帶，高爾夫中介公司仍然處于這一鏈條上的某個環節。與投資上億的球場相比，中介公司實力單薄，進入門檻低，在競爭中處于劣勢。
為了提升競爭力，不少中介公司借助內外部資源，展開了一場轟轟烈烈的“圈人”運動，畢竟客戶資源是提升侃價能力的法寶。在這場饕餮盛宴中，一些實力不濟的中介公司在球場與球手的雙重壓力中開始茍延殘喘；而那些奪得客戶資源的公司，必將在競爭中脫穎而出。
中介市場的戰國時代
高爾夫中介公司的盈利的多少取決于客戶資源的多少，這就使得高爾夫中介市場層級分明，各有各的生存空間。高爾夫中介公司起步資金少、進入門檻低是造成目前高爾夫中介市場混亂的主要原因。
《高球先生》：高爾夫球世界是什么時候進入高爾夫中介市場的，當時的市場狀況如何？
蘇治昌：1997年。當時，高爾夫中介服務處于空白階段，小量的以臺灣人為主導的高爾夫球隊開始成立。一個偶然的機會，我被邀擔任廣東省第一支高爾夫球隊總干事，肩負組織、隊員聯絡、成績計算等工作，從而進入高爾夫中介行列。轉眼間，9年過去了，超過80支來自不同地區的球隊享用過我們的服務。
《高球先生》：高爾夫中介公司在高爾夫行業中角色如何界定？其盈利模式主要以什么為基礎？
蘇治昌：拿酒店經營來說，酒店要盈利首先客房必須保證一定的入住率。對于酒店而言，重要的是在經營管理以及服務提升上，在客戶開發上不可能投入更多的人員，這樣酒店中介（旅游公司）應運而生。高爾夫中介公司和酒店中介（旅游公司）的角色其實是相同的。中介公司在客戶資源的優勢剛好彌補球場會員外的客源（嘉賓）不足，因此，球場和中介公司是唇亡齒寒的依存關系。
既然是補缺者，那么中介公司的優勢是在客戶資源整合的能力上。通過整合球場資源服務客戶，從中間賺取一定差價也就是中介公司的根本。這是初期中介盈利的模式。
《高球先生》：高爾夫中介市場目前處于一個什么樣的狀態，導入期還是成長期？
蘇治昌：現時的中介市場狀態用戰國時代來形容最恰當不過了。做中介重要的是手中有球手資源，不管多少，因而就導致市場準入門檻很低。只要有一定的客戶資源，你都可以做中介。其實現在市場上很多個人單獨做中介服務的，比如在球場的銷售人員、曾經在球場任職的人等等。只要在球場能拿到低價格，就能做中介服務。
在目前看來，由于準入門檻低，各路“英雄好漢”都想分杯羹，導致中介市場迅速成長。屬于市場成長期。
《高球先生》：現在很多媒體都在做自己的賽事，比如第一財經、經濟觀察報等媒體，他們利用在財經行業的強大優勢吸引了廣大的財富人群，那么中介公司如何與他們競爭？
蘇治昌：表面上看來中介公司與這些媒體的賽事是有沖突有爭奪的，實際上并非如此?？傮w上來說，兩者之間是共生關系，不存在真正意義上的利益沖突。
一般而言，媒體舉辦賽事主要是為了提升其在客戶群體甚至業界中的影響力，形成品牌效應，從而實現其在發行以及廣告上持續獲利。中介公司舉辦賽事是要借助賽事來展現公司在為球手服務方面的實力，從而達到獲取客戶資源的目的。從獲取利益上來看，媒體并不看重活動所帶來的小利，中介公司卻得從活動中帶來效應，所以兩者是沒有真正意義上的沖突。
培育核心競爭力
實質上中介公司要生存就要解決兩個方面的問題，一是如何在與球場博弈過程中占據主動；二是如何迅速積累客戶資源。解決兩大問題之后，中介公司就能整合高爾夫業內外資源給客戶提供多樣化的產品。要在業內獲取競爭優勢，中介公司必須有能獲得客戶資源的核心競爭能力。
《高球先生》：就高爾夫球世界而言，你覺得你公司的核心競爭力在哪里？
蘇治昌：對于球場而言，看重的是中介公司的客戶資源；對于球手而言，看重的是你所提供的價格與服務。要在與球場的談判中占據主動除了要配合球會的經營思路之外，重要的是你的客戶群能給球場帶來利益。對于一個球場而言，有效客戶群體越多、誠信度高的中介公司，就能在價格競爭中占據優勢。反過來，客戶少，售價低的中介公司不但對球會造成沖擊，而且更造成業內的惡性競爭。
高爾夫球世界現有的高端客戶群共15，000個，這是我的優勢。但是高爾夫球世界真正的競爭力在于通過資源整合以及服務來獲取客戶的能力，這是別人所不能模仿的。之前提到過我1997年就接觸高爾夫服務，而且了解球場運作，更容易了解哪些客戶群對那個球場來說是有效的。此外通過服務球隊來提升在業界的影響力。高爾夫中介更多通過口碑來傳播，比如通過專業化的服務滿足球隊的需求，然后通過口碑效應來吸引更多的客戶群，進一步提升知名度與美譽度。同時，積累人群自己的賽事不可少，以賽事圈人是一個比較重要的手段，我們每年就有自己的賽事――高爾夫球世界杯。
《高球先生》：中介公司的客戶數量有沒有一個臨界點，就是在這個數目以下很難盈利，在這個數目之上就能活得很滋潤？
蘇治昌：在戰國時代的混亂市場狀況下，沒有一間中介公司具有絕對意義上的競爭優勢。比如格蘭仕微波爐在產量達到800萬臺的時候，價格定在500萬臺產量這個點上，那么500萬臺產量以下的企業就難生存。拿華南地區市場舉例，沒有那家公司敢說華南每家球場都能拿到最低價格，畢竟客戶數量只是一個因素，其中起決定作用的還有人脈關系，對球場運營的了解等等。
《高球先生》：客戶資源的積累與開發主要通過哪些途徑？
蘇治昌：一是通過高質素服務、為客戶公司承辦一些會員活動來提升在業內的影響力，增加與目標客戶群體的接觸點，通過每個接觸點的良好服務來獲得他們的信任；二是通過賽事組織去開拓邊緣人脈。關鍵是服務、誠信取勝。
《高球先生》：現在球會跟一些大的中介公司的價格與球會對外的團體價格之間的差價大嗎？
蘇治昌：由于市場的混亂，不同層次的球會有不同的策略。會員制的球會為了維護及保障會員利益，其價格體系較為嚴謹，差價現在基本上比較透明。也就是說，中介在訂場服務上的價格空間會越來越少。
未來走向
在訂場價格幾近透明的市場狀況下，中介公司更多的是通過訂場服務來積累人脈，通過組織自己的客戶群體來增強自己在與球會博弈過程中的侃價能力。此外，資源的積累更是為中介公司未來業務的擴張集聚基礎。
《高球先生》：在訂場服務利潤降低的情況下，中介公司未來的利潤來源將會集中在哪些方面？
蘇治昌：利潤降低就必須尋找新的利潤增長點。實質上是解決如何整合各方面資源來滿足已有客戶群體需求這樣一個問題，也就是產品組合。比如利用球會會所資源為某些客戶群提供休閑、娛樂服務；比如利用旅游資源來開發高爾夫旅游市場；比如利用這些客戶群體組織商務賽事來獲取贊助收入等。
當然，高爾夫中介公司主要是人群經營，除此之外，高爾夫球世界還有自己的禮品品牌。因為高爾夫是一種時尚運動，而高爾夫禮品在平民百姓中也是時尚的體現。因此，利用已有客戶資源抓住這個市場也是我們利潤來源之一。
《高球先生》：你未來設想的中介市場是怎么樣的競爭狀況？
旅游公司盈利模式范文6
關鍵詞：旅游電子商務 商務模式 散客旅游 個性化
1 西部地區旅游電子商務模式開發的現實意義
人類社會進入21世紀之后，以互聯網為代表的現代信息技術日新月異，尤其是以通訊和計算機技術為核心的信息技術的飛速發展，促進了人類社會在政治、經濟、文化等方面的全方位變革，對人類社會的發展進程產生了深遠的影響。作為信息技術發展的代表性成果之一，電子商務的出現是人類經濟發展史上的一項重大事件，對傳統的經濟模式將產生巨大的沖擊。
旅游業是我國國民經濟的朝陽產業，在我國國民經濟中的地位日漸升高，產值比重也逐漸增大。我國作為一個具有悠久文化傳統的東方大國，具有豐富的旅游資源，存在著廣闊的旅游發展空間。相比于西方國家而言，我國旅游業起步較晚，真正的旅游發展始于改革開放后的八十年代中后期，比西方發達國家相差近半個世紀的歷史。盡管近年來我國旅游業發展較快，在酒店、景區、旅行社等行業的發展上獲得了較大的成就，但相比于國際旅游業的發展狀況而言，還存在著較大的差距。
緣于旅游業所具有的獨特的行業特性，旅游業是最適于電子商務發展的行業之一，即旅游業的發展與電子商務的發展存在著天然的融合性。我國的旅游企業如果充分利用電子商務的功能，運用后發優勢，充分改造旅游企業的傳統運營模式，完全可以在短時期實現跳躍性的發展，縮短與發達國家的差距，從而使我國的旅游市場和旅游規模得到有效的擴張。
據Research艾瑞咨詢報告，2007年，我國的網上旅游預訂市場規模達22.7億元，相比2006年增長了47.5%，而由于2008年奧運會以及2010年世博會的舉辦，預計到2011年，我國網上旅行預定市場規模將突破100億元。目前，我國有30余萬家旅游公司開展了在線旅游服務，而據世界旅游組織預測，在今后的5年里，25%的旅游產品在主要目的地將通過在線銷售。以上看到，我國旅游電子商務的發展已呈現出良好的發展態勢。
但是，從規模發展的視角來分析，我國旅游電子商務的發展仍處于初級階段，與發達國家與地區的旅游電子商務的發展存在著顯著的差距。2006年，我國旅游電子商務營業收入占旅游業年產值的0.33%，2007年與2008年這一比例分別為0.41%和0.56%。而2008年，美國旅游產業在線預定份額占總額的比例為49%，英國旅游電子商務收入占旅游業總收入的53%，居歐洲第一位，德國緊隨其后，這一相應的比例達到46%?？梢?，由于沒有充分利用旅游電子商務這一前沿性的商務工具的功能，我國旅游企業的運營模式和競爭方式可能陷入低水平的徘徊，最終導致步人后塵，使我國優勢的旅游資源不能充分發揮應用的旅游價值。因此，我國旅游電子商務的滯后性已嚴重地限制了我國旅游企業的整體發展。
在阻礙我國旅游電子商務發展的諸多因素之中，電子商務模式的滯后性已成為影響我國旅游企業開展電子商務戰略實施的首要因素。根據西方發達國家旅游電子商務的實施經驗，電子商務模式的設計與選擇與旅游企業的運作績效存在著較大的正向相關性，也就是說，落后與僵化的旅游電子商務模式即使被置于先進的企業環境與信息化環境中，也很難使旅游企業的電子商務對旅游企業的整體發展產生實質性的促進作用。
電子商務模式也就是電子商務的運作模式，是一種基于電子商務運作的商業模式，也可以說，電子商務的商業模式是企業運作電子商務創造價值的具體表現形式。一般而言，完整的電子商務模式包括價值體現、盈利模式、市場機會、競爭環境、競爭優勢、營銷戰略、組織發展和團隊管理八個要素。歐洲學者Paul Timmers認為：商業模式是一種關于企業產品（服務）流、資金流、信息流及其價值創造過程的運作機制，是企業為獲得利潤而規劃的一系列商業活動。
因此，旅游電子商務模式就是旅游企業基于現有的商業運作環境和信息化平臺，為實現企業的電子商務運作功能而實施的一種商業運作機制。由于旅游電子商務應用環境的廣泛性，旅游電子商務模式也存在多樣性。旅游企業應根據自己的企業特征、信息化管理、組織結構、管理體制、戰略方向等各種內外部條件合理地設計和選擇電子商務模式，才能最大限度地提高本企業的電子商務運作效率。
我國西部地區具有豐富的旅游資源，蘊藏著巨大的旅游發展潛力，特別是自然旅游資源，在世界范圍內都享有盛名。相對于東部地區而言，西部地區的旅游開發較遲，各種前沿性的旅游管理理念、方法與模式都沒有得到有效的實施與擴展，其中，旅游電子商務的建設僅處于起步階段。因此，西部地區旅游電子商務模式的構建是西部旅游企業提高電子商務的運作效率、從而提高旅游企業整體運作效率的有效途徑。
2 西部旅游企業電子商務模式應用的現狀評析
目前，我國西部旅游企業電子商務模式呈現出多樣化的特征，不存在某種具有主導性的商務模式。電子商務模式的多樣性一方面緣于旅游企業的多樣性以及旅游企業運作模式的多樣性，是旅游市場發展的客觀需要，但從另一方面來分析，電子商務模式的多重性反應了旅游企業電子商務模式定位的虛脫性，即大多數旅游企業沒有尋找到一種切合自身電子商務運作的商務模式，而僅僅局限于在對國外旅游企業、其他行業以及其他旅游企業電子商務模式的模仿，從而使本企業的電子商務功能沒有得到有效地開發。
我國西部旅游企業的電子商務模式主要有如下三種：BtoB模式、BtoC模式、BtoBtoC模式，另外還存在一些政府參與的BtoG模式、GtoC模式等，但在旅游電子商務的運作中沒有發生較大的商業價值。
BtoB模式：旅游企業與旅游企業之間的商業運作模式，主要包括如下幾種子模式：①旅游企業之間的產品，如旅行社預訂票務、酒店等服務，商旅游線路產品；②組團社之間相互拼團，實現客源與旅游資源的共享；③開展客源地組團和目的地地接之間的委托、支付等商業活動；④地接社批量訂購當地酒店客房、景區門票等旅游產品和服務。
BtoC模式：旅游企業與消費者之間的商業運作模式。具體形式是：旅游散客通過網絡查詢信息、設計旅游活動日程表、預訂飯店客房、票務等。BtoC網站一般都有自己的旅游產品資源，實際上是通過網站在銷售自己的產品，如云南麗都飯店、上海錦江飯店、信天游網站。BtoC旅游電子商務模式是目前國內旅游電子商務的主流，以中國旅游資訊網、攜程旅游網、e龍旅行網、華夏旅游網為代表，在散客旅游服務方面具有重要的作用。
攜程網是BtoC模式的典型代表，其盈利來自于如下幾個方面：①酒店預訂費，這是攜程網最主要的盈利來源，基本上是從目的地酒店的盈利折扣返還中獲利的；②機票預定費，是從顧客訂票費中獲取的，等于顧客訂票費與航空公司出票價格的差價；③自助游與商務游中的酒店、機票預定費，來源于酒店的盈利返還和顧客訂票費；④線路預定費，即攜程網通過與其它一些旅行社的合作，經營一些組團的業務，獲取組團收入；⑤廣告收入，由于攜程網還承做21CN、上海熱線、央視國際等知名門戶的旅游頻道，因而可以獲取一定的廣告收入；⑥會員收入，攜程網會員可直接購買VIP會員卡，獲取消費的特別積分，同時，會員也擁有較多的價格優惠。
BtoBtoC模式：這種模式是將傳統的BtoB模式與BtoC模式進行整合，在合作共贏理念的指導下，以BtoC模式為基礎，以BtoB模式為重點，將兩個商務流程銜接起來，從而形成一種新的電子商務模式。在這種模式中，旅游企業、消費者之間實現了前臺和后臺的密切結合，為解決企業內部E化與外部E化的脫節問題提供了制度上的保證。這種模式可以實現游客定制旅游服務、游客自行組團，旅游企業結合在線游客的旅行時間、目的地、地接日程安排等旅游需求，設計相應的符合旅游企業的旅游信息、商務運營模式的系統。
這幾種主要的旅游電子商務模式在我國西部旅游電子商務的發展過程中已經產生一定的作用，但其不足之處也顯而易見：第一，從旅游電子商務的產值比例來看，這些模式并沒有得到主流游客的認可，主體性的旅游行為仍然游離在電子商務體系之外；第二，這些模式基本上是國外旅游企業早期電子商務模式的翻版，沒有體現現階段西部地區個性化旅游需求的特征；第三，這些模式顯著呈現出對我國其他行業電子商務模式的仿效，沒有體現出我國西部旅游企業本身的特征；第四，從近年來的運行情況來看，現有的模式在實際運作中還存在不少薄弱環節，有待進一步改進和完善。
嚴格意義上講，政府機構參與的旅游電子商務模式并不是真正意義上的商務模式，是政府為了彌補該地區旅游電子商務發展的滯后性而采取的一種權宜之計，是對旅游企業電子商務發展的一種引導策略，從長遠發展來看，缺乏持久性的商業價值，最終必須由旅游企業的電子商務模式來取代和更替。
3 西部地區旅游電子商務模式的開發策略
西部地區旅游電子商務模式的開發不僅要基于我國旅游市場的發展現狀，還要基于我國西部地區旅游企業的運作特征，并且，在開發過程中還要充分借鑒國外旅游企業和東部地區旅游企業的成功電子商務模式，具體主要包括如下兩個方面：
第一，旅游電子商務模式的開發要適應西部旅游市場散客旅游突出的特征。
散客旅游者在國外稱為FIT（Foreign Independent Tourist），意為去異地的獨立旅游者，不存在專門的陪同，人數多在10人以下。在有些場合下，FIT也被稱為異地個人旅游（Foreign Individual Tourist），即個人或家庭按照特別擬定的旅游計劃單獨進行或由一家旅行社承辦、根據和旅游批發商共同制定的旅游計劃進行的旅游。散客旅游由散客自行安排和計劃，自由度大，形式靈活，選擇性強，付費方式一般是零星現付，因此，散客旅游在旅游線路、旅游項目、吃、住、行、娛、購等方面表現出高度的隨機性。據統計，在我國旅游業的4000多億元的旅游產值中，90%的盈利來自于散客游客和家庭自助游。因此，我國網上旅游業務的開展應主要針對散客的需求推出旅游個性化定制服務。
第二，旅游電子商務模式的開發要體現西部旅游市場的個性化發展特征。
根據馬斯洛的需求理論，人的需求是多種多樣的，可大致分為五個層次。同樣，西部地區旅游市場上游客的需求也不可能千人一面，必然存在較大的差異性。一般而言，個性化服務要做到服務設計合理化、服務目標明確化、服務設施實用化、服務模式差異化。個性化服務也是一種靈活多變的服務，要求旅游企業具備一定的創新能力，即在傳統的旅游服務模式的基礎上進行個性化的改進和創造。因此，旅游電子商務模式的設計要充分考慮到游客的個性化需求，在旅游宣傳、旅游服務和旅游產品開發上都要將個性化的需求特征融入到旅游電子商務模式的設計之中。
參考文獻：
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