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個人理財的核心范文1
人才乃興業之本。只有一支高素質的電視隊伍，才能適應新時期電視事業發展的戰略性要求，才能保證電視優勢的長效發揮和長遠發展。因此，筆者認為做好電視臺人才管理刻不容緩。
一、進臺職工應該公開實行招考制度，杜絕內定和連帶關系
前幾年，許多電視臺進人渠道比較單一，大都是內部招工，有的還是領導“帶”進來的。一般先是臨時或部聘，干幾年轉為臺聘，最后就熬成正式工。這批人進來由于存在“關系”，管理起來很難，況且有的專業素質也不是很高，所以在一定程度上，拖了電視臺的后腿，成為用人的一大弊病。因此，電視臺必須規范進人和用人的渠道，實行公開招考是最好的方式，類似公務員的招聘制度。2008年，溫州廣播電視總臺吸取以往的招人制度的弊病，首先開始對各頻道、頻率急需的主持人進行全國招聘。這次主持人招聘從開始到結束跨度3個月，全國各地近兩百多位主持人報名，通過筆試、面試、專家測試和試鏡以及試用等幾個環節，最終有6位優秀主持人脫穎而出，為總臺主持人補充了新鮮血液，也得到觀眾的認可和好評。在主持人招聘的基礎上，今年總臺面對廣告創收的不利形勢，4月份又推出了廣告業務員的公開招聘，目前報名者云集，相信必定能優選到專業的廣告人才。
二、定崗定編定員，規范用人體制
電視在人才的管理以及人力資源的開發上，相對比較滯后。作為帶有企業性質的事業單位，實施人力成本核算，非常關鍵，這是消除人浮于事，祛除效率低下的一個重要措施。人力成本的核算，需要對各個崗位進行全面細致地分析,然后，確定設置崗位的必要性和配備必要的職數，即要實行定崗、定編、定員的“三定”原則，做到崗位合理設置，人員合理配置。2008年，溫州市廣播電視總臺開始了“三定”原則的嘗試，首先對龐大的行政口進行縮減，從原來的9個部門壓縮為6個部門，然后根據實際需要確定人員，最后精簡了三分之一，有23人充實到一線的記者隊伍中去。行政部門人員的大量縮減不僅沒有影響行政工作，反而提高了工作效率，可謂一舉多得。2009年，總臺繼續對各頻道、頻率的崗位和人員進行核定，以合理地規范職數和人員。同時還對那些已到退休年齡的老職工實行“一刀切”，一律辦理退休手續。對那些在崗而不在職的20多位員工予以內退和解聘。對那些總臺不在冊的部聘和臨時工一律予以辭退，這樣，使總臺龐大的人員機構很快得到精簡，在職人員的管理系統也更加健康有序，也使總臺編采和管理人員的干勁和氣勢得到了很大提升。
四、建立優勝劣汰的競爭和激勵機制，確立以“績效”為導向的人力資源管理理念
崗位確定后，全體員工要實行競爭上崗和末位下崗制度；按照“干部能上能下，職工能進能出，收入能高能低”的要求，確立以“績效”為導向的人力資源管理理念，建立靈活的用人機制。溫州廣播電視總臺提出了“節目立臺、經營富臺、人才興臺、創新強臺”的辦臺思路，建立和完善了人事管理新機制，全體員工每兩年實行崗位“雙向選擇”，即員工可以選擇崗位，同時崗位也可以選擇員工。特別是被稱為總臺工作“發動機”的中層干部，每兩年都要實行競爭上崗。2008年，總臺開展了建臺以來最多一次的中層干部競聘，在20多個崗位的競聘中，有的崗位有10多人參與競爭。通過考試、面試、民主測評、組織考察等幾個環節，最后以分數高低確定人員，很科學地選拔出了需要的優秀干部。同時，每個部室和欄目還實行“績效”考核制，對工作實績排在末尾的人員實行淘汰，連續兩年被部門和欄目淘汰者予以待崗或直接下崗，這對鞭策人員大有裨益。這幾年，溫州廣播電視總臺大力實施了人才優化戰略，建立了“事業留人、環境留人、待遇留人”的用人機制。實施名人工程，造就了一批名記者、名編輯、名主持等等，發揮名人示范帶動效應。2008年，總臺開展十佳集體和三十佳職工評選活動，樹立先進典型。年底，還舉辦了首屆優秀主持人和優秀欄目的“雙十佳”評選，該活動面向社會，通過群眾推薦、專家考評和業務考核等環節評選出“雙十佳”。該活動不僅激勵了主持人和記者，也為總臺在社會上樹立了良好形象。
三、建立各種形式的培養機制，使員工得到再學習的機會
個人理財的核心范文2
關鍵詞：商業銀行；個人理財業務；競爭力
中圖分類號：F830.5 文獻標識碼:B 文章編號：1674-0017-2012(6)-0035-06
一、引言
個人理財業務又稱為“對私金融服務”或“個人金融理財業務”。雖然國內外許多專家學者給出了個人理財業務的定義，但是到目前為止，并沒有一個比較規范的定義。筆者認為，商業銀行個人理財業務，就是指商業銀行根據客戶的財務狀況，結合客戶的投資需求、風險偏好、和生活目標等個性化因素，發揮其在資金、技術、信息、人才、渠道等方面的優勢，向客戶提供財務分析與規劃、投資建議等專業化服務，以及接受客戶的委托和授權，并按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資與資產管理的業務活動。它是商業銀行針對客戶的綜合需求進行有針對性的金融服務組合創新，是一種全方位、分層次、個性化的服務。
個人理財業務最早出現在瑞士，隨后逐步推廣到美國、歐洲以及亞洲的日本、香港等經濟發達國家和地區，已經成為世界各大銀行的一項主要業務。在我國，個人理財業務于20世紀90年代中后期開始出現，隨后逐漸興起。90年代以來，伴隨著我國國民經濟持續、健康、穩定的發展，我國居民的財富不斷增長、投資意愿逐漸增強，金融服務需求也日趨多樣化，潛力巨大的個人理財需求成為我國商業銀行開展個人理財業務的外部動力。我國商業銀行開展個人理財業務，不但是為了更好地滿足居民個人理財的需要，更是其開拓新的利潤增長點、提高自身競爭力的需要。
我國個人理財業務競爭激烈。這種競爭不僅來自于我國商業銀行內部競爭，而且來自于外資銀行。個人理財業務在國外開展的時間較早，發展較為成熟，已經具有風險低、批量大、業務范圍廣、經營收益穩定等優勢。隨著《外資管理條例》的出臺，外資銀行憑借其擁有雄厚的資金實力、靈活的經營機制和豐富的管理經驗，日益占據個人理財業務市場份額，中資商業銀行與外資商業銀行個人理財業務競爭力孰強孰弱？中資商業銀行個人理財業務存在怎樣的問題？中資商業銀行應該采取怎樣的對策？本文針對這些問題，系統地進行闡述。
二、研究綜述
關于中外資商業銀行個人理財業務競爭力比較分析的問題，目前國外學者對其研究較少，但國內已經有許多學者進行了積極的探索，并得出了很多有益的結論。早在喬大為（1999）論及的商業銀行個人理財業務中就提出了個人理財業務是指商業銀行在傳統銀行業務的基礎上，為滿足客戶的需要，利用其在資金、技術、信息和信譽等方面的優勢，接受客戶的委托，并收取服務費用的業務。蔣兆陽（2003）分別總結了中外資銀行個人理財業務優勢和劣勢，提出中資銀行必須在目標市場、功能、和競爭策略三方面進行準確定位，并通過各種手段加以發展，才能將其個人理財業務推進到一個更高的水平。孫桂芳（2004）概括了中資銀行個人理財業務的發展狀況和不足，分析了外資銀行個人理財業務的經營戰略和競爭優勢，在此基礎上提出中資銀行要通過業務創新、培養專業人士等四個策略發展個人理財業務。韓京芳（2006）在對比分析了中外資商業銀行個人理財業務的優劣勢后，為進一步提高中資銀行的競爭力而提出了相應的對策。鄒朋飛（2008），從吸引客戶的能力和維持與客戶關系的能力、個人理財產品創新與開發能力、和個人理財產品定價與獲利能力三個方面來對比分析中外資銀行個人理財業務的競爭力，從而提出中資銀行應該完善個人理財業務的機制與環境，開發創新個人理財產品，做好市場細分與定位，改善個人理財產品的營銷策略與方式，并且加快信息技術建設進程。韓潤生、張娟娟（2011）從理財產品和理財服務兩方面指出了中資商業銀行個人理財業務存在的問題，透視個人理財服務出現問題的原因，并提出中資商業銀行應該將理財產品差異化服務化、轉變商業銀行經營機制，提高理財業務人員素質，發展第三方理財服務，積極培育理財業務市場等建議。
既有研究已經得出了一系列有意義的結論。但是，這些研究主要集中于簡單地介紹中外資商業銀行個人理財業務的優劣勢，并沒有從競爭力的角度來系統地進行中外資商業銀行個人理財業務競爭力的比較分析。而且這些研究主要運用規范分析法，缺乏實證分析。因此，為深化既有研究，本文試著將衡量商業銀行個人理財業務競爭力的幾個主要因素納入分析框架，而且在分析的過程中，采用對比的方法，做到規范分析與實證分析相結合、理論與實踐相結合，系統而全面地分析比較中外資商業銀行個人理財業務的競爭力。
三、中外資商業銀行個人理財業務競爭力對比分析
個人理財的核心范文3
【關鍵詞】理財業務 現狀 對策
一、商業銀行個人理財業務的概念
個人理財業務，又稱財富管理，是傳統私人銀行業務的擴展，是銀行等金融機構幫助富?？蛻魧崿F資產保值、增值的綜合性金融服務。它要求銀行運用各種金融知識、專業技術以及廣泛的資金信用等優勢，根據客戶的財務狀況和具體要求，為客戶量身訂制個性化的金融服務。簡單地說，個人理財就是針對富裕客戶的資產狀況提供與之相適應的金融服務，實現資產最大化增值，提升客戶對銀行的忠誠度和貢獻度。
二、我國商業銀行個人理財業務的比較現狀
大多數境外商業銀行已將個人理財業務作為穩定收入、降低經營風險的戰略性業務主線，并在個人理財業務的資源配置、經營策略、產品和服務創新、市場營銷等方面積累了豐富的經驗。而我國商業銀行到了20世紀90年代中后期才開始認識到個人理財業務的重要性，雖然成立了財富中心和理財中心，以加大個人理財業務開拓、管理力度，但總的來說仍然處于滯后狀態。
1、個人理財業務的發展內涵不同
在個人理財產品的開發創新過程中，境外一些商業銀行按照發展高利潤產品戰略，推出了一系列涵蓋個人投融資、咨詢、等種類繁多的個人理財產品。例如，花旗集團的個人金融業務遍及全球57個國家，為個人、家庭和個體企業提供的各種零售金融產品與服務達到幾十個品種。差別化的策略還體現在定價上，比如匯豐銀行通過差別定價形成的分層利率架構，最大限度地鼓勵本、外幣儲蓄，最大限度地鼓勵客戶多使用匯豐的個人金融服務。
國內大部分商業銀行的個人理財產品還停留在大規模批量生產階段，產品結構比較簡單。比如在信用卡業務的設計創新和推廣上，大多商業銀行不能明確目標市場范圍，缺乏對持卡人經濟狀況、心理活動和行為規律的準確性分析，再加上功能服務簡單，導致大量目標客戶手中的信用卡長期處于“睡眠”狀態。
2、個人理財業務的產品結構不同
國外商業銀行機制靈活，市場適應性強，創新能力突出，他們把傳統的存款、貸款、中間業務與保險、證券買賣、基金、外匯交易、涉外、信托等業務相結合，進行捆綁式服務與復合型產品開發，形成了品種齊全、層次豐富的產品結構。以匯豐銀行的教育儲蓄計劃服務為例，該產品中的儲全保方案就是教育儲蓄業務與保險投資業務的結合；而且還帶有保單紅利生息。而國內銀行理財業務的品種單調，范圍狹窄，滿足不了社會不同層次消費者的需求。
3、個人理財業務的服務質量不同
國外商業銀行注重高附加值、高知識含量的核心理財產品的發展。如美國運通銀行通過對自己在信用卡、貸款和保險等三大傳統業務領域的競爭地位分析，決定只進入能夠占據最大市場份額并能創造可觀利潤的市場。為此，該銀行在1978年出售了虧損的下屬保險公司，強化運通卡和旅行支票等核心業務。而國內商業銀行的儲蓄和貸款等低端產品品種比較豐富，如代收代付占比例很大，而知識密集型中間業務，如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。產品結構的差異導致銀行收入結構也有差異，美國銀行非利息收入占總收入的比重比我國高約10倍左右。
4、個人理財業務的品牌戰略不同
國外商業銀行把個人理財產品的品牌建設與管理作為自身誠信經營的基礎，在追求客戶品牌忠誠的同時也注重品牌對銀行整體形象和服務質量的提升。比如花旗銀行的“財智錦囊”理財產品幾乎成為花旗銀行優質服務的代名詞和顧客選擇理財產品的參照對象。
國內商業銀行的品牌意識近年來有所提升，相繼推出了一些具有較高影響力的個人理財產品品牌，但缺乏對品牌長期價值和全方位資產的維護，追求短期行為和廣告轟炸效應，使國內商業銀行的個人理財產品品牌魚目混雜，長期發展的根基不牢。
三、我國個人理財業務發展的對策
針對我國個人理財業務發展滯后的現狀，在改進對策上就應該多管齊下，整體聯動，力求取得事半功倍的效果。
1、積極進行個人理財業務環境建設
當前，由于政策、法律的限制，我國金融機構只能分業經營，銀行不能涉及證券、保險業務，不能給客戶提供綜合理財業務。在經營格局未發生大的變化時，我國商業銀行個人理財業務應該較好地融入現行體制，推動個人理財業務市場發展。銀行在組織架構上和業務分工的重組中，要充分研究個人理財業務發展的特殊性要求，專門指定一個職權相對獨立的、職責比較明晰的、專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理、規劃和發展。
2、做好個人理財業務技術性研究
要做好個人理財業務服務內容的研究及客戶個人理財業務產品個性化需求的研究。一般而言，理財在不同人生階段有著不同的特點，并在人生理財規劃中起著相當重要的作用。因此，有針對性地提供個人理財業務的方案具有十分現實的可操作性。根據不同的客戶需求提供適合其資產增值的愿望，這是拓展個人理財業務發展空間十分關鍵的環節。要確保個人理財業務內容充實，提供科學的理財理念。隨著我國加入WTO，金融業開放進程的加快，我國個人理財將呈現出以下的發展趨勢。首先，投資品種將真正多元化，家庭將面臨更多的投資選擇；其次，信用消費將極大普及，生活將因個人信用的建立而發生巨大的改變，通過信用將長長一生的消費均衡安排；再次，個人理財顧問服務將得到推廣和普及，人們將會逐漸普遍認同并接受個人理財服務。所以，豐富個人理財業務內容也是不容忽視的一個環節。
3、堅持品牌營銷和業務創新
個性化、高科技已成為當今銀行個人業務的兩大發展方向，只有在市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，并大大提高自身品牌的附加值。因此要完善銀行的電子化系統，使客戶真正感受到銀行服務的全面性和便利性；要落實“讓客戶滿意”的經營思想，提高客戶對銀行的依存度和忠誠度；銷售推廣要向面對面、家訪式的社區營銷方式轉變，培養從業人員與客戶的感情，建立相互信任、穩定持久的業務關系。在樹立營銷品牌的同時，還要進行業務的創新，積極開發和引進新品種。要對貨幣市場、資本市場、保險市場、外匯市場、黃金市場以及新興的金融衍生品市場進行深入研究；要以市場細分為出發點，體現以客戶為中心。在我國目前的情況下，合適的創新方式有：改進型創新、組合型創新和摹仿型創新。
4、建設專門的高端客戶服務渠道
當前要著力推進銀行網點由交易核算型向營銷服務型轉變，以提高服務效率和效益，讓客戶滿意為目標，對網點進行合理化、專業化的布局和建設，在網點內部進行合理的功能分區。要大力發展自助銀行、電子銀行等自助電子渠道，最大限度地分流大眾客戶，分流存取款、轉賬、繳費等基本業務，減輕網點柜臺壓力和客戶流量，騰出優質資源為個人中高端客戶服務。要實現VIP客戶與普通客戶的差別化服務，有條件的盡可能實現物理分區，多建理財室、咨詢室或大客戶工作室。在重點區域和重點網點要建設專為高級客戶服務的個人財富管理中心，逐步形成以個人財富管理中心為核心，以理財室、咨詢室、大客戶工作室為紐帶的高端客戶服務網絡。
個人理財的核心范文4
1、個人理財業務的發展現狀
近年來，在國內居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求日漸突顯的情況下，國內各商業銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專有品牌，如工商銀行的"理財金賬戶"和理財產品“穩得利”、招商銀行的"金葵花"等。其中，部分地區的一些國內銀行已經在個人理財業務方面形成了一套比較完整的管理辦法，掌握了有效的市場營銷宣傳手段，并組建起了擁有相關業務技能的個人客戶經理隊伍，也積累了一定的經驗。而隨著中國金融服務業全面開放的步伐加速，來自外資銀行的挑戰將越發強烈，外資銀行以巨大的國際化品牌優勢正一步步逼近我國的銀行業，而遭到沖擊最大的就是包括個人理財業務在內的一系列中間業務。下面就各銀行發展個人理財業務的情況做一簡單介紹：
金融機構67個"金葵花"理財中心、228個"金葵花"貴賓室、250個"金葵花"貴賓窗口
個人理財業務正以其特有的魅力成為國內金融界新的競爭焦點。各大商業銀行、保險公司、券商以及其它金融機構紛紛利用自身的優勢，向這一領域滲透，推出形式各異的個人理財業務。而銀行以其良好的社會信譽、專業化的理財團隊、先進的科技支持及雄厚的資金實力的優勢贏得客戶，并占據個人理財業務的主要地位，成為個人理財服務的主渠道。其中，招商銀行根據市場細分理論，借鑒國內外銀行業發展零售銀行業務的成功經驗，形成和采取了有招行特色的矩陣式市場細分的經營策略，憑借“一卡通”、“一網通”，在為客戶提供方便、快捷和功能齊備的高科技理財手段上較有優勢；交通銀行采取按照客戶的職業、年齡（如生命周期）等基本屬性來劃分客戶群的方法，依據不同的客戶群體來歸集整合理財產品，從而體現了差別化服務和以客戶為本、替客戶著想的基本思想；建設銀行則根據"以客戶為中心、以市場為導向"的原則，對包括個人銀行、電子銀行、銀行卡、中間業務在內的全行個人銀行產品進行了整理從而推出了6款理財產品套餐，使不同層次的客戶擁有個性化的選擇。
目前，國內各商業銀行已意識到發展個人理財業務的重要性，紛紛加大人、財、物的投入，但其采取的策略各不相同、客戶定位也各不相同。銀行一般理財工作的主要業務還只是為客戶提供投資渠道、辦理消費貸款、資信證明、預約國債等，和國外那種全權委托投資管理還有很大的距離?？傮w來講，國內商業銀行個人理財業務發展緩慢，還處于初級階段。
2、個人理財業務存在問題分析
（1）認識不到位
銀行從客戶貢獻度來確定戰略重點和分配資源，這無疑是銀行集約化、精細化經營的明智選擇。但銀行要由經營產品向經營服務、品牌、文化方面發展，就不能對低端客戶"一放了之"、"一棄了之"。中國仍是發展中國家，總體上高收入客戶占有比例比較低。帕累托的80/20法則深入人心，大部分人認為個人理財業務的營銷就是對20%的客戶營銷，但誰又能保證得了今天那80%的客戶不會是明天那20%的客戶。
（2）理財產品缺乏新意、服務不到位
目前銀行推出的理財產品品種較多，但業務范圍窄，導致理財產品缺乏新意。這些理財產品的理財功能總結起來大致有：業務—為要進行個性化設計，缺少個性化服務。
（3）宣傳不到位
每有理財產品新推出，經常會忽略了對內部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的幾個部門了解該理財產品的情況，其他部門則知之甚少，而且理財人員缺乏主動營銷意識，“坐、等、靠”思想嚴重。廣告宣傳做得不深不透，宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統介質上。
（4）人員不到位
基層一線人員普遍缺少理財專業知識，在銷售新理財產品時又缺乏對這些人員的宣傳培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據宣傳材料照本宣科，而理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內，所以根本談不上具有銷售理財產品所需要的為客戶測算具體的收益水平及分析可能存在的風險等能力。
二、商業銀行個人理財業務發展存在的瓶頸及原因分析
1、宏觀環境層面
（1）投資理財的主流產品市場發展不盡如人意
首先是分業經營的制約，由于我國實行的是分業經營的金融政策，作為金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都只能在各自行業內為各自的客戶理財。三個市場處于相對分隔狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值。同時，由于理財機構不能替客戶直接投資，導致個人理財業務只能在較低的層面進行操作，個人理財業務最為核心的部分無法實現。銀行也不能對個人資產進行全權管理，更不能代客實際操作。因為除了存貸業務，銀行只能代銷基金公司、保險公司等的產品，既談不上推出自己的特色產品，也不可能培養出自己的專業人才；其次是監管機制不健全，目前，我國中介機制不健全，評估分析行業不成熟，導致理財機構無法向客戶推薦具有針對性或個性化的理財產品，實施理財服務。中介行為的不規范、不成熟還造成理財活動中“小道消息”盛行，商家片面宣傳成風，使投資者難以獲得預期的回報，嚴重影響了個人理財業務的健康發展；第三是缺乏組織機構及運行機制保障，個人理財業務的基本理念是“以客戶為中心”，是一種為客戶提供一站式服務的新型綜合性業務。而目前在我國國內商業銀行的組織結構設置中，個人理財業務工作都歸在個人銀行業務部。由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務分塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務；最后是缺乏正確的市場定位及系統支持，目前我國各商業銀行提供的個人理財規劃建議比較單一而且個人理財差別化服務不足，多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的，客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業務的開展始終無法確定目標群體。此外，各商業銀行之間、商業銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時甚至還產生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業務向縱深發展。
（2）金融宏觀環境
金融宏觀環境主要體現在監管環境，自1988年巴塞爾協議推出以來，以風險資本為核心的經營和監管理念在國際金融業得以確立。2004年國家監管部門頒布了《商業銀行資本充足率管理辦法》，明確要求到2006年底各商業銀行資本充足率要達到8%，屆時資本金不足將停止商業銀行機構和業務的市場準入。把資本充足率確立為中國商業銀行監管的核心指標，并作為監管工作的重中之重。在新的監管環境下，中國商業銀行要實現業務的持續發展，必須探討經營發展模式和盈利增長模式的轉變，提高資產盈利能力，從而增強自身的積累能力和對外部資本的吸引力，建立穩定有效的資本補充長效機制，實現資本監管下的業務持續發展。資本補充不是目的，而是持續經營的必要條件，核心是化“被動的資本約束機制”為“主動的資本激勵機制”，通過業務與盈利模式轉變，打造銀行核心競爭力，提升銀行的資本回報水平和投資價值。
（3）市場競爭環境
競爭環境在很大程度上決定著銀行進行業務轉型和收入結構優化的動力。隨著2005～2006年中國加入wto的后過渡期的即將結束，中國銀行業將面臨更加激烈的競爭。外資銀行業務的逐漸開放，將使銀行業的競爭更趨激烈。外資銀行的挑戰，使中資銀行面臨的不僅是發展的問題，更重要的是生死存亡的問題。在產品方面，我國商業銀行必須有更明確的市場定位、更好的產品、更強的綜合服務能力來應對挑戰。
2、商業銀行層面
（1）經營思路上重“批發”輕“零售”
目前，由于中小商業銀行處于規模發展階段，很多商業銀行員工還認為零售銀行業務，包括個人理財業務對銀行的利潤和規模的貢獻不大。相比發展公司金融業務，發展個人理財業務在銀行內部思路還不統一，這成為發展個人理財業務的最大瓶頸。目前，個人居民儲蓄存款遠遠超過企業存款，居民有財可理，理財意愿也不斷增強，作為商業銀行發展個人理財業務正當其時，但內部經營思路的差異不解決，發展個人理財業務必然受到滯絆。這要求商業銀行應不斷加強內部營銷，統一思路，加快發展個人理財業務。
（2）人力資源機制、培訓體制造成理財人員缺乏、人員素質難以迅速提升
國有商業銀行多年發展，積累了一批優秀的公司金融業務人才，許多總分支行的行領導都是公司金融業務方面的專家，相對而言，零售業務人才相對匱乏，對個人理財業務熟悉的人才就更少了，總分支行都存在這個問題，支行層面的理財師隊伍建設問題更是一個瓶頸。人才缺乏的主要依靠兩條途徑解決，一是招聘專業人才，二是加強培訓，提升現有人員素質，將現有人員轉化為符合要求的理財人員。
（3）由于對理財服務認知的差異，理財服務策略還不完善
我國商業銀行的個人理財業務還處于初級階段，有許多服務策略還有待檢討。例如，有些銀行側重提供貴賓理財優惠服務（登機貴賓通道、免費贈送禮品等），對客戶提供投資理財服務方面還存在欠缺。商業銀行發展個人理財業務，從長期發展來看，還是需要在客戶需求分析、銷售機會挖掘、投資理財產品提供方面多做工作，做好財富管理服務，這樣才能實現投入產出的合理化，保證業務長足發展。
（4）理財服務技能有待提高
理財服務首重個性化服務，根據客戶的理財偏好、風險承受能力以及實際的財務狀況進行理財規劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程，及時反饋指導，但實際上，要做到這一點并不容易。內地商業銀行在理財服務技巧上還處在初級階段，對客戶細分策略、數據庫營銷的技巧、專業理財知識、量體裁衣的產品設計方面與境外同業差距較大，人性化的服務還是不夠，對客戶的研究也不太充分，雖然各行在這幾個方面都非常努力去改進，但整體服務技能提高需要大量細致的工作，這有一個過程。
（5）理財產品還不夠豐富
目前，各行都在產品創新上投入了大量的資源，內地商業銀行的理財產品增長速度很快，例如基金、外匯期權等產品，受到客戶歡迎，成為重要的理財產品，但現階段可以利用的金融工具和投資品種還是不夠豐富，為客戶做資產優化建議時顯得捉襟見肘。就以基金為例，香港銀行可以為客戶提供全球基金產品，種類非常豐富，而我國大陸地區基金產品少，且投資主體為國內股票市場，客戶選擇余地并不大。
3、客戶層面
（1）傳統怕“露富”心理影響理財行為的深入進行
國人在財富方面，傳統上比較低調，不愿意透露個人財產，擔心沒了隱私。理財經理不充分了解客戶財務，也就無法提供全面的財務建議，只能局限在辦理具體產品交易、提供信息、優先優惠服務等方面，令理財難以深入。而銀行短期內又很難樹立品牌形象，樹立誠信、專業形象，消除客戶擔心。
（2）對理財服務的認識還有很多誤區
部分客戶認為銀行個人理財服務就是委托資產管理，關心回報率。有些客戶認為銀行理財客戶經理只提供建議，用處不大，在投資理財時完全相信自己。有些客戶認為理財服務還是外資銀行好，不信任國內銀行。
（3）理財積極性還需要提高
相當一部分客戶的財富沒有得到合理安排，財富沒有得到充分打理，自己不會理財，但又擔心風險，不放心交給別人，所以大量資金存放在銀行儲蓄以及國債上，對理財抱著消極的態度。
三、我國商業銀行發展個人理財業務的對策
1、以市場需求為導向，完善個人理財服務體系的功能。將現資觀念、理財策略等方面完全溶入銀行的經營理念，通過對客戶市場進行細分,提供差異化理財服務。通過完善個人理財服務體系，可以幫助銀行進行業務流程的整合、提供客戶與銀行客戶經理交互的平臺、統一客戶聯系、優化銷售渠道；幫助銀行發展客戶關系、充分收集客戶的需求、支持產品的創新；幫助銀行在豐富客戶信息和掌握客戶信息的基礎上，建立統一的客戶視圖和客戶智能管理。銀行客戶經理則可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析,從而實現對客戶市場的細分,針對客戶的不同特點,提供差異化的理財服務。同時商業銀行還應該利用自己的網點和員工及媒體和中介機構加強宣傳和引導，并將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。
2、創新服務，從大眾化服務向個性化服務轉變。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶在不同的階段，不同的行業，不同的風險偏好，設計一個個性化的理財計劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務,而對高端客戶則主要通過客戶經理實行"一對一"服務。個人客戶經理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,使個人理財服務朝著個性化的方向發展。
3、加強金融機構之間跨行業的合作，豐富理財業務內涵。隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業經營將是必然趨勢，為此商業銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業的合作，從現階段互相業務發展到更廣泛的行業間接觸，從而為客戶提供更多的選擇余地，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。
4、培養和選拔專業的理財客戶經理，提高理財人員的素質。目前，商業銀行應該優選一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。
個人理財的核心范文5
一、外資銀行在國內開展的個人理財服務的情況
2006年12月11日，中國金融業全面履行對外開放的承諾，外資銀行將與中資銀行一樣，在中國可以經營全面的銀行業務，享受同等待遇。中國的銀行業全面向外資銀行開放，外資銀行在我國和中資銀行展開全面競爭。目前在我國的外資銀行開展的理財業務具有以下特點：
第一、業務品種較全面，注重服務質量和品牌營銷。各家外資銀行現在在人民幣理財、外匯理財、銀行QDII等多方面都推出了多款理財產品，在我國個人理財市場上和中資銀行展開了全面競爭。另外，外資銀行以服務和品牌著稱，中國金融市場對外資銀行全面開放后，各外資銀行紛紛通過提供優質的服務來建設和經營自己的品牌，樹立自己的品牌形象。
第二、理財產品中結構性、掛鉤性產品較多，理財產品比較成熟。外資銀行推出的理財產品基本上是和國內外金融衍生產品或商品掛鉤。這些產品外資銀行在國外已經有多年的實踐，產品設計科學、風險低。外資銀行推出的這些產品背后，有雄厚的研發能力及先進的IT平臺作為支撐，因此，銀行對產品的風險控制能力強，產品比較成熟。
二、國內大型商業銀行開展的個人理財服務的情況
個人理財業務在中國已經經過了十余年的發展，國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索已經普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，國內幾乎所有的大型商業銀行都有自己的理財業務，作為競爭“優質客戶”的重要手段和核心的經濟效益增長點。開拓個人理財業務領域現已成為各家銀行搶占市場份額、謀求在未來市場環境中生存與發展、贏得相對競爭優勢的重要發展戰略。目前我國銀行開展的理財業務具有以下特點：
第一、各個銀行理財產品比較全面，推出產品的數量多，速度快。個人理財市場的發展和銀行業競爭的加劇，使銀行意識到發展個人理財業務，對發揮銀行整體優勢、培養鞏固重點優質客戶群體和優化客戶整體結構具有積極作用。發展個人理財業務，還能使銀行在以市場為導向，以大力拓展存款總量、努力提高市場份額為主題的同業競爭中邁向一個更高的層次。因此，隨著國內金融市場的發展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業務的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，產品的數量不斷增多，速度也不斷增快。
第二、產品大同小異，產品同質化現象嚴重。理財業務與傳統投資業務最大的不同就是其個性突出，各機構針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領域的相對優勢，設計最適宜的投資期限，最大限度地滿足消費者的差異化需要。但現階段絕大多數的理財產品在這方面上做得還不夠，各個銀行推出的理財產品大同小異，產品同質化現象嚴重。雖然不同機構的銷售側重不同，但無論是在期限安排上、銷售目標群體上，還是在產品的結構上都有著很強的相似性。從人民幣理財產品來看，每個銀行都有類似的打新股和信托類產品；從外匯理財產品來看，大多是股票、外匯、股指、利率、匯率等投資產品的組合。
第三、每個銀行都注重品牌建設和品牌營銷。隨著個人理財市場的發展和銀行業競爭的日益激烈，銀行發現，同樣是資源的投入和服務特色、同樣是業務宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發，就能大大提高金融品牌的附加值和銀行的商譽，這對銀行整體形象的提高和競爭力的增強有著不可低估的作用。由于金融產品易模仿，一家銀行要擁有自己的特色，必須實現品牌化，只要品牌為消費者認可，就會大大提高金融產品的附加價值，也能提高銀行整體形象。因此，個人理財業務品牌化是銀行個人理財業務競爭的必然結果，各銀行紛紛進行產品創新，陸續推出各自的品牌。
從以上中外資大型商業銀行在國內開展個人理財服務的情況看，兩者既有相同的地方，也存在很多差異。相同的方面，中外資銀行都意識到品牌競爭已經成為現代金融企業競爭的著力點和核心所在。各家銀行為了鞏固和擴大自己的市場份額，在拓寬個人理財業務范圍、增加理財產品數量等方面都加快了腳步。不同的方面，外資銀行的理財產品在國外運作多年，比較成熟，銀行對產品的風險控制力較好。中資銀行在這方面研發能力較弱，類似的產品基本上是復制國外的產品，產品運作和風險控制能力不如外資銀行。另外，外資銀行產品設計專業，服務較好，但產品門檻較高。
三、中外資大型商業銀行在國內開展的個人理財服務對中小商業銀行的啟示
廣大的中小商業銀行無論在銀行的規模、網點布置，還是在技術、人才等方面都無法與大型商業銀行相比，但中小商業銀行卻可以從其個人理財業務開展的情況中得到一些啟示，以能夠更好的開展自己的個人理財業務。
（一）理財市場定位?！胺盏胤浇洕罩行∑髽I，服務當地居民”是大部分中小銀行的基本市場定位，中小企業和當地居民是其基本服務對象。在這些服務對象中，低端客戶投資資金少、抗風險能力較弱，不適合作為理財業務的營銷對象。而中端客戶投資金額適中、具有一定的抗風險能力，傾向于收益風險均衡型理財產品，中小銀行的理財產品能完全滿足其需求。因此，中小銀行的理財業務應定位于當地居民、中小企業等中端客戶群。
（二）注重產品的研發，依據市場細分原則，開發個性的理財產品。美國著名的個人理財專家蘇茜?歐曼指出：在個人理財領域，人是第一位的，其次金錢，然后才是事情本身；要關注人的精神和情感，這是理財觀念的核心。因此，個人理財方案的設計必須以人為本，針對每一個人的人生階段的特點，規劃不同的財務目標，設計與此相適應的合理的理財方案。個人理財要以客戶為核心，突出人性化服務。根據市場層次和不同的服務對象，開發個性的理財產品，避免理財產品同質化。中小銀行立足地方，對本地區居民的情況比較了解，更應該依據市場細分原則，開發個性的理財產品，以滿足本地區居民的理財需求。
（三）注重品牌建設和營銷。一方面，中小銀行要重視品牌的創建和維護過程。針對自身和客戶的具體情況推出合適的產品、服務和承諾。在服務的過程中，要重視承諾和服務必須一致，在客戶心目中樹立持久的良好印象。另一方面，中小銀行要大力推進金融產品結構的整合創新，通過研究客戶需求和預測社會經濟的發展趨勢，積極開發創造新的個人金融產品。確立自己的品牌形象。
個人理財的核心范文6
【關鍵詞】 商業銀行 個人理財 問題困境 對策突破
一、商業銀行個人理財業務基本發展情況
商業銀行當中個人理財業務起步比較晚，在銀行的主要業務當中占比比較小，和西方發達國家存在很大的差距，在這樣激烈的市場競爭環境下，商業銀行開展個人理財業務需要找準自身的定位。下面，本文分兩個方面1.商業銀行個人理財業務發展的必要性；2.商業銀行個人理財業務發展歷程和現狀來闡述商業銀行個人理財業務基本發展情況。
（一）商業銀行個人理財業務發展的必要性
改革開放以來我國宏觀經濟取得了長足的發展，近些年來隨著城鎮化進程不斷加快，作為國民經濟重要環節的商業銀行資產規模取得了迅猛的發展，但是商業銀行面臨的競爭不僅僅是行業內的競爭，還會面臨來自其他證券、保險、基金各個金融機構的沖擊。我國商業銀行主要的業務是存款業務，個人理財業務起步比較晚，在銀行中間業務當中占比比較低，但是隨著城鄉居民收入的不斷提升，個人資產保值增值的意愿非常強烈，所以迫切的需要商業銀行利用充分發揮自身優勢，促進專業化個人理財業務的發展。
發展個人理財業務有助于形成商業銀行新的利潤增長點，擴寬盈利渠道。隨著國內外經濟金融形勢的變化，我國銀行業已經發展到關鍵轉型時期，整體利潤率會在未來面臨比較大的壓力，所以銀行需要關注內生資源利用，走集約化規模的發展，通過個人理財業務發掘客戶更多需求，提高客戶對銀行利潤綜合貢獻度。
（二）商業銀行個人理財業務發展歷程和現狀
整體來看，我國商業銀行個人理財業務主要分為起步階段、規范階段以及創新發展階段。1997年是個人理財業務起步階段的初始年份，很多商業銀行開始理財業務的探索，這時期居民對于理財產品認知和需求還沒有成型，金融機構對于產品創新和開發缺乏動力，這個時期的理財產品主要還是保險公司和基金公司推出的證券投資基金等居多，銀行理財業務處于試水時期，只是簡單給客戶做一些財務咨詢等活動。到2001年中國加入世貿組織之后，我國金融制度以及市場供求發生了一些化，理財業務迎來規范發展階段，隨著金融創新管制慢慢放松，很多金融機構開始嘗試開發創新的理財產品和業務，比如招商銀行的“金葵花”、中國銀行的“富系列”等理財產品，此時商業銀行個人理財業務進入全面拓展和規范發展時期。在2007年出臺各項規范政策和管理辦法之后，理財業務迎來創新發展階段，中國銀行在2007年成立私人銀行部，針對綜合資產較多的高端客戶提供綜合金融服務，境內很多商業銀行也開始建立類似的金融服務部門，促進國內商業銀行服務理念的轉變。
二、商業銀行個人理財業務存在的問題
本文認為，商業銀行個人理財業務存在的問題主要有：1.缺乏準確市場定位；2.法律法規及管理體系不健全；3.缺少高素質專業理財人員；4.客戶群體不成熟。
（一）缺乏準確市場定位
商業銀行的個人理財業務容易受到業績以及利潤的影響，如果商業銀行不建立以客戶利益最大化的考核制度，那么銀行職員就會將更多的精力投入到利潤更高的存貸業務當中，這樣理財業務就容易受到影響。此外，大部分商業銀行個人理財業務部門都是隸屬于業務部門而存在，承擔著很多業績考核的壓力，個人理財業務業和其他業務一樣有著非常具體的業績考核指標，這些考核指標都和個人績效掛鉤，而銀行從業人員工資當中很大一部分來自于績效工資，所以這在一定程度上就會影響理財工作人員向客戶推薦的投資規劃和理財建議以及具體的金融產品。很多理財人員迫于自身的績效考核的壓力，會傾向于向客戶推薦銀行收益更高的產品或者一些客戶不需要的產品，這就很難充分體現客戶為中心，差異化針對性的業務服務特點。
（二）法律法規及管理體系不健全
個人理財業務是商業銀行的新利潤增長點，但是很容易受到金融風險的干擾，目前大多數個人理財業務產品都以中低風險產品為主要代表，從而有效降低銀行客戶們需要承擔的金融風險。但是現在金融法律法規以及相關市場管理體系不完善，中低風險的投資比較有限，所以各個商業銀行的理財產品同質化競爭比較嚴重，這就導致目前的理財產品很難達到客戶期待的高收益。盡管從2012年開始中央開始稍微放開存款利率浮動，讓各家銀行自行決定上浮比例的政策對于客戶形成了一定的沖擊，但是我國利率市場化進程還存在很漫長的路要走，商業銀行對于個人理財產品沒有完全自主的定價權就會制約理財產品的創新。另外我們國家還沒有比較規范科學的個人信用制度體系，商業銀行對于客戶的個人收入以及消費情況缺少全面系統的了解，這就缺少對于客戶信用的了解，限制我國商業銀行個人理財業務的發展，尤其是對于商業銀行發展高端客戶的戰略規劃落實也存在很大的制約。
（三）缺少高素質專業理財人員
從計劃經濟時期向市場經濟發展過程中，我國金融市場一直處于不斷的發展當中，但是商業銀行個人理財業務發展時間不長，缺少足夠的高水平專業化的理財從業人員，主要體現在兩個方面：第一，職業道德規范性有待進一步提升。目前我國理財從業人員職業道德存在較為嚴重的缺失情況，很多時候不愿意給客戶清楚的解釋所買理財產品的風險所在，而理財產品的說明書比較專業，篇幅也比較長，大部分客戶還是通過理財人員介紹來決定是不是進行購買，很多客戶在虧損的時候甚至都不知道自己購買的理財產品有這么大的風險存在。很多理財產品銷售人員一味追求金錢利益和個人績效，向客戶推銷不適合的產品，這一切的根源就是職業道德素質不高，需要進一步提高。第二，專業素養不夠。目前我國理財從業人員大多數都是30歲以下，理財人員自身經驗比較缺乏，很難滿足中高端客戶的理財投資需求。而發達國家的理財業務從業人員一般都有很好的法律、經濟、金融專業背景，而且自身也有很強的實踐經驗，與此同時還擁有高尚的職業道德以及客戶服務意識，專業化的理財團隊一般都是在金融行業從業十年以上的金融專業人士，這樣的職業身份才有機會從事理財投資業務的服務工作。
（四）客戶群體不成熟
前文已經介紹我國宏觀經濟取得了長足發展，國民收入水平不斷上升，這也推動了我國商業銀行個人理財業務的快速發展，但是現實情境下，受到各種因素的制約，我國理財市場的整個客戶群體還沒有形成體系，而且很多的理財投資客戶不了解自己實際的理財投資需求，也不清楚自己投資和理財的產品潛藏著巨大的風險，這就使得在很多時候容易受到理財人員的推銷進行盲目購買，導致自身的資產發生損失。
三、商業銀行個人理財業務發展的創新對策
從前文對于商業銀行個人理財業務現狀和問題的梳理分析來看，我國商業銀行個人理財業務要想健康發展需要做好轉型發展的準備，首先是要明確市場定位，加強對于客戶群體的針對性分析；其次是要進一步加快促進產品創新，完善個人理財業務的制度約束環節；最后是需要培養高素質專業化的理財人員來保障商業銀行個人理財業務的健康發展。
（一）加強客戶群分析，明確市場定位
發展個人理財業務有助于形成商業銀行新的利潤增長點，擴寬盈利渠道。隨著國內外經濟金融形勢的變化，我國銀行業已經發展到關鍵轉型時期，整體利潤率會在未來面臨比較大的壓力，所以銀行需要關注內生資源利用，走集約化規模的發展，通過個人理財業務發掘客戶更多需求，提高客戶對銀行利潤綜合貢獻度。從發達國家商業銀行的個人理財業務發展具體脈絡來看，在具體業務拓展當中需要充分分析銀行自身的業務優勢，明確未來的發展目標以及自身所處地區的區域經濟發展水平，結合這些基本情況運用市場細分的相關理論對于潛在客戶群體進行精細的劃分。在細分客戶群體的基礎上，最為重要的一點就是商業銀行個人理財業務一定要做出自己的品牌和特色，通過對于客戶群體的細致劃分和精準營銷，培養一批跟自身特點相似的理財客戶群體。具體可以從幾個方面切入：第一，需要確立自身的品牌定位，構建有效的理財產品品牌宣傳方式；第二，需要明確自身所在區域經濟發展的實際水平，明確潛在客戶群體的基本資產水平以及消費偏好；第三，人力、財力以及物力的投入需要更加聚焦于核心競爭力比較強的業務當中，通過重點項目的投入和建設能夠有效的促進商業銀行個人理財業務的健康發展。第四，就是需要充分明確以顧客為中心對于潛在客戶群體進行市齙南阜鄭針對不同類型需求的群體推出不同層次和不同特點的理財產品，從而使得不同風險收益的理財產品可以滿足不同層次不同水平客戶的基本需求。
（二）完善制度約束，促進產品創新
第一，強化客戶關系管理機制。發展新客戶的成本是留住老客戶的3-10倍，而且通過建立健全的客戶關系管理機制可以有效地提升客戶的忠誠度，增強用戶的滿意度。商業銀行一般都具有非常龐大的理財客戶群體，所以為了加強客戶關系的管理，可以根據一定的劃分標準將客戶分成不同的層級，從各個層級當中挑選有價值的客戶進入到核心群體當中，打造優質高效的服務體系，建立密切的關系，培養穩定的客戶群體，并且由此可以通過口碑效應進一步擴大客戶群。
第二，構建內部信息系統平臺。在我國商業銀行的業務當中個人理財業務屬于新興的業務之一，銀行可以通過構建內部信息系統平臺，進一步提高業務辦理效率，增強理財業務的競爭力，構建一個融合理財產品、客戶服務、技術支持多位一體的體系，依托此平臺根據不同客戶的需求進行組合選擇，打造一個客戶滿意的高水平服務信息平臺。
第三，加大產品創新力度。商業銀行一方面可以通過和其他金融機構的深入合作來擴展理財產品的種類，另一方面也可以通過加快金融創新，不斷推出符合投資者需求的理財產品。各個商業銀行需要圍繞自身的特色優勢以及未來的業務發展定位，結合客戶具體的需求進行有計劃的理財產品的創新，與此同時，需要不斷優化銀行內部產品研發機構，根據各個地區不同客戶的需求、不同的發展環境制定相應的針對性的創新產品，從而不斷豐富理財產品的內容。
（三）培養高素質專業化理財人員
理財業務的發展離不開高素質專業化的理財團隊，可以從以下兩方面來提升理財團隊的綜合水平：第一，提高從業人員的準入門檻和標準。西方發達國家的理財業務一般都需要金融行業從業經驗豐富的人員才可以從事，所以可以給中高端客戶制定針對性的投資理財方案，所以我們國家商業銀行個人理財業務未來的發展也需要沿著這樣的路徑，提高業務準入的標準，從而能夠吸引更多復合型、高素質的人才進入到這個行業當中，提高整個行業的業務水平。第二，加強專業知識方面的培訓。對于已經在商業銀行從事個人理財業務這方面工作的員工，需要在現有條件下進一步強化理財方面專業知識的培訓，構建一個厚基礎、綜合性的培訓體系，與此同時大力抓好職業道德素質的培訓和考核工作，引領他們樹立正確的職業道德觀和從業思想觀，使得理財業務走上健康可持續發展道路。
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