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如何開拓海外市場范文1
2006年3月28日，在風和日麗的蕪湖，奇瑞第50萬輛車正式下線，下線車輛是全部由奇瑞自主開發的A516，這意味著奇瑞已經躋身國內主流汽車企業，成為民族汽車工業的佼佼者。
作為民族汽車自有品牌，奇瑞還有一項特別引以為榮的業績，那就是奇瑞成功開拓海外市場，2005年全年出口轎車18000余輛，位居全國第一。
奇瑞的海外戰略使得中國正在朝向“汽車制造的超級大國”邁進，奇瑞公司的產品出口改變了中國產品在海外的形象，改變了中國商品的出口結構。
創新是品牌之根本
汽車出口是檢驗一個國家汽車工業發達程度的指標，只有大量出口才能躋身于全球汽車工業高水平的競爭。2001年10月，即實現第一批奇瑞轎車出口；2003年與伊朗CKD公司的合作正式進入實施階段，截止2004年12月31日，奇瑞已與全球25個國家建立貿易聯系，出口總量逾萬臺。奇瑞轎車已得到海外市場的一致認可，國際間合作合資已成為奇瑞公司重要的部分。
奇瑞汽車工程院院長許敏說：“因為我們有自主品牌，所以奇瑞的汽車想賣哪里就賣哪里，不受任何限制。”但是選擇了自主品牌的道路，也就意味著選擇了一條充滿荊棘的光榮之路?！?0多個技術人員，在幾間破草房里，用借來的電腦干起了奇瑞車的設計研發?！逼嫒鹨沁@樣提到奇瑞公司創始之初的情形。
2001年10月是一個特別值得奇瑞人高興的日子，第一批車出口到了中東，也從此拉開了奇瑞海外銷售的序幕。
在已經有一定品牌知名度的中東地區，奇瑞現在已經居于主導地位。因為中東商人的流動性很強，他們發現別的地方出現好賣的商品，會自己找上門來，許多經銷渠道就這樣建立起來。那位奇瑞第一個海外經銷商敘利亞人就是主動找到奇瑞總經理死磨硬纏地“幫助”奇瑞出口。奇瑞品牌在中東的成功有一定的戲劇性。尹同耀也承認，敘利亞2005年不僅完成了3000臺奇瑞的銷售，而且還建了21個奇瑞的4S店，“海外比我們在國內做得還好”。
當初如果不是敘利亞的經銷商軟磨硬泡，奇瑞不僅不會出口轎車，而且也不會發現這是座國內合資企業沒有涉足的金礦。
在海外市場無意識地挖到了第一桶金后，奇瑞開拓海外市場的步伐逐步加快。2003年8月，奇瑞與伊朗進行第一個CKD合作項目，同年出口1200多輛，成為中國轎車出口量最大的轎車廠家。
2004年11月，奇瑞全面授權馬來西亞Alado公司組裝、銷售和進口奇瑞牌轎車，并于12月與美國Visionary Vehicles(夢幻汽車公司)簽約，計劃2007年向美國批量出口奇瑞轎車。2004年奇瑞完成出口8000輛，2005年完成出口轎車18000余輛。
有所為有所不為
在開拓海外市場方面，奇瑞自身有比較清醒的認識，選擇了有所為有所不為，所謂有所為就是先進軍第三世界國家，有所不為是暫緩進軍歐美市場。
2004年9月奇瑞的海外戰略開始加速，奇瑞國際部升級為奇瑞國際公司。當年，奇瑞汽車出口量達到8000輛，許多海外經銷商慕名來奇瑞進行銷售談判，奇瑞的國際業務進入了飛躍期。
目前，奇瑞國際公司將全球的業務分為五大塊：亞太區、東盟區、歐洲區、中南美洲區和非洲區。在奇瑞國際公司的網站上，各大區的銷售網絡已經初步形成規模：中東有近15個經銷商、東歐有近11個經銷商、亞太地區有近6個經銷商、非洲6個，起步不久的中南美洲經銷商相對較少。
為了建立相應的風險控制和激勵機制，奇瑞在每一個國家或地區僅設有一家經銷商，而非總。像中美洲一些國家的經銷商，他們都有相應的銷售指標，如果沒有達到，而奇瑞又發現了新的有實力的經銷商，未達標的前任就會被取消資格。據了解，奇瑞對經銷商的要求是，在當地銷售汽車的同時，他們還負有收集當地市場信息和推廣奇瑞品牌的任務。
眼下奇瑞QQ正替代日本的經濟型家用轎車，在中東國家受到熱烈的追捧。而與之相映成趣的是，奇瑞對歐美市場則采取暫不進入的措施，奇瑞的謹慎源于當年現代、豐田在進軍國外市場時犯下的錯誤。
“在未摸清海外市場要求的情況下，就貿然出擊，做壞了品牌，結果用十多年的時間去重塑品牌。”但奇瑞的相關工作仍在緊張的進行中：從計劃何時進入，到生產進入該市場的產品，繼而做進入該市場的計劃。
2005年，針對美國市場的奇瑞車正處于調試階段。奇瑞將進軍美國市場的車型定位于中級車，比當地同級同配置的車便宜20%～30%，售后服務上提供不低于競爭對手的質量保證。在準備產品的同時，美國夢幻公司與奇瑞的談判也同步進行。奇瑞給了夢幻公司5款車的獨家權，而非所有產品。
在合作合同中，奇瑞提出一系列將雙方牢鎖在一起、進一步避免對方不能有始有終及防范風險的條款。如要求全程參與對方的運營，掌握對方銷售記錄和客戶檔案，共同制訂銷售服務的相關條款。合同中甚至明確寫入“與對方共用一個辦公室”。此外，奇瑞要求夢幻公司與其成立合資公司。奇瑞以5款車型的知識產權、部分廠房和設備作價擁有合資公司60%的股份，夢幻出資占40%的股權。
量力而為，走自己的路
從市場的容量來說，中國的市場只占全球市場的7.5%左右，國外還有92.5%的市場。近年來，中國汽車類產品出口呈現快速增長勢頭，特別是整車出口增速驚人，從2005年1月開始，汽車貿易首次出現順差，到去年8月份，順差擴大到35.7億美元，讓幾十年來始終處于純進口的中國人著實樂了一把。
奇瑞2005年的海外營銷，雖然占中國整車出口數量的80%，但與通用、大眾、福特這些國際巨頭相比，還相差著幾個數量級。奇瑞很清楚自己的位置，也知道自己該用什么樣的步伐走什么樣的路。
海外營銷對中國的汽車企業而言是新的課題，如何了解出口國消費者的需求，并讓他們滿意，需要有國際化的團隊，這包括具有豐富的經驗、嫻熟的語言能力以及對國外市場認識和分析的能力。
開拓海外市場是一種投入，培育市場和品牌才會有收獲，然而銷售網絡和服務體系的建設是一個過程，需要有計劃和耐心，急于求成反而會適得其反。奇瑞的目標是到2010年，在海外市場的銷量能夠占公司全部銷量的25%～30%。
2005年奇瑞以開拓國外市場為主，在巴基斯坦、埃及、委內瑞拉和敘利亞等地建造了汽車組裝廠，與多個東歐國家的整車出口進行談判。2006年，奇瑞將有一款完全在歐洲設計研發的中高檔轎車實現全球上市。
如何開拓海外市場范文2
有總部參與，海外市場的獨特性、挑戰和規劃才能更易被總部認可
對于總部過高的業績預期，可請求派遣人力支援，外派者會發現目標的不切實際并反映給總部
總部所在市場與任何海外市場之間差異明顯?？傮w而言，其市場價格、競爭者、競爭策略等均是傳統而穩定的，但海外市場則完全不同，有時本地競爭者對價格、利潤的期望會與本土市場截然相反。其中有兩個典型的案例。一是谷歌，其在美國的做法是通過互聯網銷售產品，而其中國競爭者百度卻采取銷售人員地毯式推銷的人海戰術。原因在于百度發現中國很多中小企業并沒有使用網絡的習慣，兩者競爭的結果高下立現。另一個例子是eBay和淘寶。eBay要收錢，而淘寶卻不收錢，后來eBay輸掉。
海外市場規律和總部總不相同，因此不能只靠子公司努力，總部一定要有人來支持。我當年在外資企業時曾做過類似的溝通，甚至還專門把總部內對中國市場特別有意見的人請到中國來，有時候會讓他呆上一周。這些反對者看到中國市場的繁榮，感覺中國市場不但不落后，還能賺大錢，回國后觀點都有所改變。有些美國參議員、眾議員和媒體對中國也并不友好，我們也邀請其來中國走訪。
當然，海外子公司與總部的溝通不能僅限于此—要全面系統的做出地區的發展規劃，而且一定要與總部同做。如果單由總部來做，海外市場實情便不能被充分掌握，僅由子公司來做，往往很難得到總部認同。最好要建立一個聯合工作小組，子公司成員應成為其主要構成者，同時要力邀總部高層加入其中一起進行市場分析，令其變成海外子公司的戰略支持者。因為有總部參與，海外市場的獨特性、挑戰和規劃才能更易被總部認可。
如何開拓海外市場范文3
為了進一步推動中國企業“走出去”，十六大報告明確指出：“實施‘走出去’戰略是對外開放新階段的重大舉措。鼓勵和支持有比較優勢的各種所有制企業對外投資，帶動商品和勞務出口，形成一批有實力的跨國企業和著名品牌?！钡?，隨著經濟全球化趨勢深入發展，中國企業進入國際市場，不僅面臨著當地公司的競爭，還要與其他跨國公司搶占市場份額。
當前，世界經濟發展已進入一個新的階段，企業間國際競爭的重點已越來越向研發和銷售兩端偏移?？梢哉f，對渠道的控制就是對市場的控制，國際競爭力更多地開始表現為渠道的競爭。
因此，對于剛剛走入世界市場的中國企業而言，如何拓展自身的境外營銷活動，構筑一個高效、靈活、開放的國際營銷網絡，就成為不得不面對的迫切問題。
一、境外營銷網絡的概念及意義
境外營銷網絡是企業營銷活動在國際范圍內的延伸，是產品從一國生產者手中向另一國消費者手中轉移所有權所經過的路徑集合。其中，公司是渠道中的點，渠道是網絡中的線，諸多渠道線之間的交織構成營銷網絡。建立境外營銷網絡作為一項跨國經濟活動，其復雜程度要遠遠超過傳統商品的進出口貿易。該過程不僅涉及到勞動、資金、技術等大量生產要素的轉移，也涉及國內、國外兩個市場的對接；不僅需要各種技術、信息、資金、外匯等方面的投入和支持，也與國內外經濟政策、經濟發展趨勢、國際市場規則等一系列問題息息相關。
積極推動企業建立境外營銷網絡，對培育壯大我國自己的跨國企業具有特殊意義。
首先，建立境外營銷網絡是企業積極開拓海外市場、快速成長的重要舉措?？v觀競爭激烈的國際市場，營銷競爭已經從產品競爭、價格競爭和促銷競爭轉化為網絡的競爭，公司的快速成長與營銷網絡的覆蓋面和運行效率緊密相關，網絡的規模和價值直接影響到公司的發展規模和價值。
其次，發展境外營銷網絡對降低企業運營成本、提升國際競爭力具有很大裨益。世界管理大師德魯克曾經說過，營銷渠道已經成為公司降低成本的黑洞，是第三利潤源和取得競爭優勢的利器。由于營銷網絡的形成是一個相對長期的過程，競爭對手在短期內很難模仿，因此比其他營銷要素更能提供和保持競爭優勢。
第三，通過建立境外營銷網絡，有助于提高企業的品牌知名度，提高品牌價值；同時還可以收集到更多的國外消費者需求信息，增進企業對海外市場的了解，為產品開發和定位提供導向作用。
二、我國當前建立境外營銷網絡的實踐
隨著大批有實力的中國本土企業走出國門，它們在建立境外營銷網絡方面已經進行了許多有益的探索和實踐。海爾、長虹等一批骨干企業以及萬向、遠大空調、新希望等民營企業，在“走出去”過程中逐漸突破狹隘的區域市場概念，從單純生產、銷售向實現設計、生產、銷售的當地化方向發展，積極構筑自己的海外營銷體系。歸納起來，中國企業把產品推向國際市場的途徑主要包括以下幾種：
第一，通過與國際上一些著名跨國公司或采購商簽訂采購協議，促進和推動產品出售。這種方式對欲進入國際市場的中小企業具有較大的吸引力，他們往往缺乏足夠的資金來構筑自己的海外營銷網絡，借助外力更加便捷和省力。世界零售業巨頭沃爾瑪、麥德龍、百安居等每年在中國要采購幾百億美元的商品，通過其銷售網絡銷往全球各地。這是中國產品特別是中小企業產品進入國際市場的一個便捷通道。不過，從真正意義上講，這不是我國企業自身的境外營銷渠道，因而在很大程度上要受制于人，利潤的主體要被他人拿走。
第二，通過出口商或進口商進行分銷。這種方式是指借助于中間商將產品傳遞給消費者，以便充分利用中間商熟悉當地社會、市場和文化的優勢，達到迅速占領當地市場的目的。這也是許多企業在進入國際市場初期普遍選擇的一種方式。中國許多私營企業生產的輕工業品，如運動鞋、服裝等大部分出口到國外，其中40%以上賣給了世界各地的中間商。這種營銷渠道可以被視為“半程渠道”，即我國企業雖然沒有面對他國消費者，但也不是完全在國內坐等采購，在一定程度上已進入了國際市場。
第三，中國企業在境外建立自己的營銷網絡。例如，海爾與美國家電公司在美合資成立了海爾紐約貿易中心，同時相繼成立了東南亞海爾、歐洲海爾、中東海爾等8個海外貿易公司，依次構成了自己的海外營銷網絡。這種方法可控性強，有助于嚴格執行公司的營銷政策、降低運營成本、獲取第一手市場信息，培養客戶對品牌的忠誠度，但同時也存在建設成本高、速度相對較慢、初期投資風險較大等缺點，因而更適合被一些實力較強、海外經營經驗成熟的企業所采用。這是完全自主的境外營銷網絡。
第四，通過戰略合作等方式，實現國際營銷網絡的共享。這種方式通過在海外市場尋找適當的企業作為戰略“盟友”，彼此利用已經建立的銷售網，共享銷售資源。例如，中國海爾與日本三洋合資成立了“三洋海爾株式會社”，通過三洋健全的銷售網絡，海爾家電產品得以迅速打入全球家電業最發達、消費最超前的日本市場。這是境外經銷網絡建設的一種深化。
第五，通過OEM或ODM直接參與跨國公司的全球供應鏈。這種方式也被一些中國制造企業廣泛采用，家電企業格蘭仕就是一個典型例證。格蘭仕通過為一些歐美跨國公司貼牌生產，目前已經占據了國內微波爐行業60%的市場份額和35%的世界市場份額。其他一些中國家電企業，例如海爾、康佳等在最早進入國際市場時大都采用過貼牌生產方式。這是發展境外營銷網絡的初級方式，在中國現階段發揮了非常好的作用。
第六，通過并購方式直接收購國外企業的現有營銷系統。并購方式作為一種快速、便捷的途徑，在幫助企業迅速進入海外市場方面也常能發揮奇效。2002年，TCL出資820萬歐元全資并購德國名牌施耐德。這使得TCL巧妙繞過了歐洲對中國設置的彩電貿易壁壘，同時可以利用施耐德遍布歐洲24個國家的龐大銷售網絡，以相對較低的成本迅速開拓在歐業務。這是建立境外營銷網絡的高級形式，隨著中國對外投資的拓展，這種方式將更為普遍地被采用。
第七，企業開展境外營銷的其他方式。例如，海信集團為加強品牌塑造，在南非投資374.5萬美元建造了六家大型連鎖店；中國康奈集團實施“國際連鎖專賣攻略”，在法國、美國、意大利、希臘、比利時、葡萄牙等城市開設了23家康奈皮鞋專賣店；上海廣電與日本三井物產開展戰略合作，三井物產對上廣電開放全球營銷網絡；華為與美國3Com合資成立華為3Com公司，有效整合了華為的國內營銷渠道和3Com的國外營銷渠道，實現最大限度的優勢互補。
三、當前我國建立境外營銷網絡存在的主要問題
許多中國企業缺乏參與激烈國際競爭的經驗，在開拓海外市場方面仍面臨一系列問題。
一是觀念上的障礙。盡管一些企業已經邁出國門，但是經營視野仍然局限在“生產什么，出口什么”的范圍，參與競爭的焦點也仍然停留在成本和價格競爭領域，對營銷的理解仍然局限在一個國家和一個地區，遠遠沒有意識到全球市場一體化帶來的新變化。
二是拓展海外市場模式上的單一化。多數中國企業在開拓海外市場時，往往通過進口商這種單一渠道。這種方式雖然在初期能夠為企業節省資金和時間，但也常常將自身置于談判的不利地位。尤其當中間商的實力與出口企業實力相比較強的時候，出口企業就可能會受到中間商的控制，利益遭到侵害。事實上，通過自建銷售中心、并購海外銷售渠道、開設品牌連鎖店等多種方式，可以更加靈活、高效地推廣產品。
三是企業往往對自身實力和海外市場情況的了解和把握不夠。對企業自身來說，在資金實力、技術領先度、人才培養、海外投資經驗等許多方面差異很大。對海外市場來說，發展中國家和發達國家有著完全不同的市場環境，即使是發達國家相互之間、發展中國家相互之間也各有特色。但是一些企業往往對這些差別和風險估計不足，盲目跟從，導致投資失敗。
四是現有管理機制和配套政策上仍然存在一些制約。例如一些已經出臺的政策性文件可操作性不強，與企業經營直接相關的投資、外匯管理等方面法律法規不健全，造成國內行政監管“缺位”和“越位”；辦理正常審批手續比較繁瑣，導致個別企業喪失好的投資時機，甚至一些企業并未經過正式審批就直接進行海外投資；配套的金融服務、外匯保險等領域缺乏支持措施，不適應企業海外業務的發展，尤其對已經具備一定實力的企業快速擴張形成障礙。
四、關于推動我國建立境外營銷網絡的思考
中國企業建立海外營銷網絡，在思想觀念、經營戰略、管理模式和配套政策方面仍然需要不斷創新和完善。中國要形成真正有國際競爭力的經濟體系，政府和企業都需要做出更大的努力。
首先，要逐步樹立“國際營銷、全球營銷”的概念。全球市場的一體化使得國際競爭早已突破了一個國家和一個地區的范圍。中國企業家應當深刻認識到這種變化，在本土迎接海外企業和品牌挑戰的同時，把目光投向更廣闊的國際市場。摒棄那種只盯著與同行競爭、以低價競銷手段取勝的惡性循環，積極構筑和完善自己的銷售、服務和增值體系。
其次，海外營銷網絡的構筑應當適應不斷變化的內外部環境。企業應當認清自身發展所處的階段，從企業發展的縱向思考海外拓展的定位；針對發達國家和發展中國家的不同特點，積極適應海外市場的特色，選擇與當地環境相適應的商業流通模式，構筑高效的營銷網絡；企業還應關注國際政治經濟環境的變化，把握各種有利時機。例如，在歐美等發達經濟體相對低迷時期，采用并購方式收購一些相對完善的營銷渠道，可以實現低投入、高收益的效果。
如何開拓海外市場范文4
不可否認，當前國際貿易形勢仍然風云變幻，風險和挑戰不容忽視。那么，外貿企業遇到的困難主要有哪些，企業對出口市場前景預期如何，企業希望獲得哪些方面的支持？“2015年外貿企業生存現狀調查”將為您呈現外貿企業的真實情況。本次調查是由進出口經理人雜志社和德國萊茵T?V集團聯合發起并完成的，也是第4次此項報告。
影響企業出口的最大因素：國際市場需求減弱，訂單減少
海關數據顯示，2015年前7個月，我國進出口總值為13.63萬億元，同比下降7.3%。7月當月，我國出口額、進口額同比分別下降8.9%、8.6%。進入2015年，除2月當月出口大幅增長48.9%之外，前5個月其余月份均負增長。6月份出口月度增速終于由負轉正，但7月份出口重現負增長（見圖1）。由此可見，外貿形勢依然嚴峻，企業出口困難并未減少。
本次調查結果顯示，國際市場需求減弱，訂單減少，成為影響企業出口的最大因素。成本上升這一重要因素，上年調查結果顯示為影響企業出口的最大因素，本次調查屈居第2位。另外，企業自身創新研發能力不足、匯率波動加劇、資金緊張、貿易風險加大及與周邊國家競爭壓力加大等因素，延續到了2015年，繼續成為制約企業出口的突出問題（見圖2）。
出口最多的地區：北美成第一，新興市場亮眼
調查顯示，目前企業出口最多的地區是北美，選擇比例21.5%；其次是歐盟，選擇比例20.8%；東盟位列第3位，選擇比例為13.5%。排在第4位的日韓，選擇比例為11.4%。接著是拉美、非洲和東歐，這幾個新興市場都有不俗的表現（見圖3）。本次北美超過歐盟登上第1名的寶座，與2015年美國經濟表現好于歐盟有關。歐盟經濟仍然糾纏于希臘債務危機，復蘇乏力。而在“一帶一路”戰略的帶動下，外貿企業繼續加碼新興市場。
在企業出口市場預期的調查中，與上年調查結果相似，企業普遍對出口的預期不高。在各市場中，選擇“持平”的企業均占到了40%以上。不過，企業對北美、東盟、拉美、非洲及亞洲其他市場預期增長的比例較高，達到30%以上，說明企業對北美及新興市場出口前景較為樂觀。同時，針對歐洲、日韓出口，企業選擇“下降”的比例高于其他市場（見圖4）。
2015年出口：企業持謹慎樂觀態度
在“過去1年企業出口規模和利潤情況”調查項中，選擇 “規模持平，利潤下降”的比例最高，達到20.3%；選擇 “規模持平，利潤持平” 的比例為17.5%（見圖5）。這表明企業經營情況依舊比較困難，具有一定的維持現狀的意愿。另外，選擇“規模下降，利潤下降” 的比例達到17.9%，企業生存確實不易。不過，選擇 “規模上升，利潤上升”的比例達到19.5%，讓我們看到有相當一部分企業正在逆境中尋求突圍，并取得了成效。
對于2015年出口規模預期，企業多持謹慎樂觀態度。調查顯示，企業選擇“持平”和“上升”的比例相當，合占74%（見圖6）。
調查樣本說明
本次調查面向約1260家外貿出口企業，其中機電行業企業最多，占28%；其次是輕工行業企業占18%，五礦化工行業企業占15%，紡織服裝行業企業占11%，食品土畜行業企業占8%，醫保行業企業占4%，其他行業企業占16%。其中，55%的被調查企業是生產型企業，此外依次是服務型企業、流通型企業及其他，占比分別為24%、19%和2%（見圖7、圖8）。
開拓國際市場的主要方式：展會和電商受寵
調查顯示，外貿企業開拓海外市場的主要方式仍然是參加展覽，選擇比例為35.8%。這一方式始終是企業開拓海外市場的重中之重。隨著跨境電商的崛起，電子商務平臺越來越受到企業的關注。本次選擇通過電子商務平臺開拓海外市場的企業占到32%，相比上年27.7%的比例有所提高（見圖9）。除此之外，依托國外大型經銷商和境外營銷網絡這兩種傳統方式，仍然是企業開拓海外市場的重要渠道。
化解成本壓力：調整產品結構，強化技術改造
當前產業向東南亞轉移的背后，是國內勞動力、原材料等成本上升的推動。特別是勞動力成本的持續上升，削弱了我國低成本出口的競爭優勢，成為企業之痛。面對成本上升，企業有什么化解良策？調查顯示，19%的企業認為最需要調整產品結構；接著是選擇技術改造和加強管理方式，比例都為16%；15%的企業希望通過談判讓海外買家分擔出口成本上升的壓力（見圖10）。另外，向上游企業壓價、產業轉型，以及減少出口、擴大內銷等，都是企業化解成本壓力的對策。
從調查結果看，企業化解成本壓力的主動性繼續增強。在國家倡導再造貿易競爭新優勢背景下，不少企業行動起來，主動調整產品結構，加入到技術創新和產品創新的隊伍中來。
抗擊匯率波動：提高出口價格，使用人民幣結算
自2014年第四季度以來年，人民幣兌美元匯率出現暴漲暴跌現象。商務部外貿司負責人指出，2014年1月～2015年6月，人民幣實際有效匯率上升9.5%，給外貿出口造成了一定壓力。這時候，進行匯率風險管理顯得更迫切。調查顯示，25%的企業希望通過提高出口價格來化解影響；24%的企業表示希望用人民幣結算，這一比例較上年調查結果提高了4個百分點（見圖11）?？缇橙嗣駧沤Y算受歡迎程度正在提高。2014年，跨境貿易人民幣結算業務累計實現6.55萬億元，同比增長41%，約占當年我國進出口貿易額的25%。另外，有17%的企業選擇遠期結售匯這種避險工具來實現保值，還有企業通過擴大進口、不接或少接長期訂單、縮減出口業務等方式化解匯率風險。
培育外貿競爭新優勢：打造自有品牌
在全球產業鏈分工中，我國企業往往受制于人，在競爭中處于被動境地。我國企業做代工的經歷時日長久，而利潤大頭常被國際大品牌抽走。當前培育外貿競爭新優勢，或可將提高技術創新水平、培育自有品牌作為突破口。調查顯示，45.4%的企業表示擁有自有品牌出口，這一比例高于上年調查結果5.4個百分點（見圖12）。這些企業多集中在機電和輕工行業。進出口經理人雜志在調查中了解到，不少外貿企業過去并不關注品牌，現在開始積極創立自有品牌，特別是一些出口傳統優勢產品的企業。
希望獲得支持：提供海外信息，改善融資環境
調查顯示，外貿企業最希望得到更多的海外市場信息，選擇比例為22%；改善外貿企業融資環境緊跟其后，選擇比例為21%；提供出口信用保險支持，占17%；加強對外宣傳，樹立中國形象，占16%；關稅調整，占15%；支持企業境外投資設廠，占7%；及其他，占2%（見圖13）。
進入2015年，從支持培育外貿競爭新優勢、“一帶一路”路線圖、自貿區擴容、改進口岸通關服務，到推動跨境電商發展、推進“互聯網+”及促進進出口穩定增長的“國7條”，我國外貿支持政策不斷加碼。期待這些政策落到實處，真正惠及外貿企業。
如何開拓海外市場范文5
摘要 在新經濟時代下，國際市場營銷面臨著巨大的機遇和挑戰。本文結合新經濟的主要發展趨勢與特點，即貿易自由化、經濟無形、經濟網絡化、知識經濟化以及綠色經濟的興起等．具體分析在新經濟條件下消費者行為與心理的變化，提出了在新經濟下國際市場營銷應采取網絡營銷、知識營銷、綠色營銷、體閉營銷、把握個性化需求以及加強物流管理等應對策略。
關鍵詞 新經濟 國際營銷 變革
一、新經濟時代的特點
不同于傳統工業經濟，在新經濟時代其經濟發展的特點主要有：（1）貿易自由化。貿易保護主義曾經一直是困擾世界貿易發展的重要阻礙，而隨著70 年代末歐美經濟的逐漸復蘇以及交通通信手段的日漸發達，自由化貿易逐漸代替保護主義成為主流經濟發展趨勢，而WTO 的誕生和烏拉圭回臺協議的簽署更是為貿易自由化提供了政策支持；（2）經濟無形化。即在經濟商務交往中，人們更看重的是商品的品牌、資產、科技含量甚至服務等，這與以往僅僅重視商品的使用價值有了較大的差別；（3）經濟網絡化。即包括物流管理和商務信息管理網絡化的發展。隨著電子網絡的逐漸推廣運用，目前世界經濟的發展在很大程度上依賴于企業在商品供應、銷售、生產以及運輸電子一體化的發展；（4）知識經濟化?，F代信息技術的發展加速了科技開發與創新的步伐。加快了科技成果向現實生產力轉化的進程，使知識對經濟發展的貢獻有了前所未有的提高，知識已是推動羥濟發展的重要因素；（5）綠色經濟的興起。由于傳統工業與消費模式日益對環境造成了嚴重的威脅，可持續發展已深入人心。目前，各國正以提高資源利用水平為目標，大力發展綠色經濟，以適應未來經濟發展的趨勢。很顯然，新經濟發展的諸多新因素為國際市場營銷提供了更多的機遇與挑戰。
二、新經濟條件下消費者的變化
1.注重無形價值。在新經濟條件下，隨著社會經濟的發展，人們生活水平在逐步提高。隨著企業之間競爭的日漸激烈，人們消費的理念也在隨著改變。消費者更多追求的是無形價值，這包括產品的品牌滿意度、產品設計形象乃至生產企業的公共聲譽、產品的科技成分以及產品的文化內涵等，無形價值已成為決定消費者購買行為的重要因素。
2.個性消費的突出。在大工業時代．標準化的生產方式使消費者的個性被淹沒在低成本、流水線式的單一化產品的浪潮中，且買方市場的長期存在也使消費個性受到壓抑。世界經濟發展至今，多數產品無論在數量還是品種上都已極為豐富。隨著人們消費能力的增強和文化素質的普遍提高、大多數消費者都會通過各種可能途徑獲取與商品有關的信息，并進行分析比較，然后再確定是否購買和購買的品牌。個性消費的突出必將為市場營銷提出一個新的挑戰。
3.消費行為的理性化。在新經濟環境條件下，面對日新月異的技術變革以及易被誘惑的環境，消費者的消費行為更呈理性化。首先，對個體消費者麗言，先進的信息交流渠道打破了傳統信息來源和地理環境的局限，消費者可以選擇更符合自己需求的廠商和產品；其次，傳統的購買方式使消費者往往局限于商家預先設計的定價策略之中，而在網絡化時代，消費者將會更理性地考慮進貨價格、運輸費用、優惠折扣、效率等綜合因素；再次，在網絡經濟時代，消費者會主動利用現代通信網絡尋找合適的產品，表達對特定產品的欲望和服務要求，使消費者從實際上參與并影響企業的生產與經營決策，這在某種程度上將加速世界經濟一體化的進程。
4.消費方式的多元化。在新經濟時代，傳統滿足于衣、食、住、行的消費內容和方式早已成了過去，在生活水平逐漸提高的基礎上，人們的消費支出更多地投入到休閑消費之中且這種體鬧消費在世界范圍內漸成為主流趨勢體閑消費的出現反映了現代消費者更注重生活的質量和樂趣，人們的消費方式正向多元化發展。
5.綠色消費。20 世紀以來，隨著工業經濟的急劇膨脹，環境污染已成為全球經濟發展的重大障礙，如何消除環境污染對社會經濟發展產生的不利影響已成為各國政府迫切需要解決的難題。目前，隨著綠色經濟的興起，西方發達國家率先興起了綠色產業且發展勢頭非常迅猛，在一些國家已成為出口主導產業；另一方面，隨著人們環保意識的增強和收入水平的提高，消費者更青睞于價格稍高的綠色產品。假以時日，遠離傳統工業產出模式的綠色消費必將主導未來消費的主流。
6.對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存。一方面，高強度的現代工作模式使消費者會以購物的方便性為目標，追求效率和成本的節約；另一方面，由于勞動生產率的提高，人們可供自由支配時間的增加，一些自由職業者通過購物，尋找生活樂趣保持與社會的聯系，減少心理孤獨感，因此他們愿意多花時間和精力去購物，這兩種購物趨勢將在今后較長的時間內并存和發展。顯然，在新經濟時代，消費者社會公共意識和環保意識的增強以及個性消費和休鬧消費的突出，都為企業和商家提供了機遇與挑戰，消費者行為在新經濟環境下所產生的變化必將對現代國際營銷的變革產生巨大的推動作用。
三、新經濟下國際市場營銷的策略
在世界經濟一體化日趨深化的時代，尤其我國加入WTO后，面對高新技術所帶來經濟生活的新變化以及消費者理念與行為的深刻轉變，在前所未有的市場環境驅動下，我國企業如何把握國際市場營銷的策略應是企業成功走向世界經濟舞臺的關鍵。一般而言新經濟時代下，國際市場營銷策略主要包括：1.把握個性化需求。隨著消費者心理和行為的變化，我國企業要想進一步開拓國際市場、鞏固已有的海外市場，應在加強產品標準化的同時，更加注重消費者的個性化需求。這就要求我國企業加強對海外市場的調研，保持與海外客戶的關系。電子網絡的宴時在線功能，無疑為海外市場調研、掌握國外消費者個性化發展的需求提供了捷徑，井將在較大程度上提高滿足個性化需求的效率?？梢哉f，在消費者更加理性化的時代，如何把握國外消費者個性化的變化，應是現代國際營銷成功的關鍵。
2.網絡營銷。網絡經濟的到來促使經濟的運行方式突破了傳統的工業經濟模式，同時，也為商家與企業提供了一種更為便捷、高效的營銷模式———網絡營銷。當然，網絡營銷不是一個虛擬的概念，而是有特定的含義和內容，即是一種全新的信息溝通與產品銷售渠道的有效結合，使傳統的有形市場發生了根本的變革。
成功的網絡營銷主要依賴以下幾點：（1） 建立完善的數據庫。網絡數據庫是溝通企業與消費者之間的重要內容和手段，是整個信息系統的基礎，健全的數據庫包括客戶數據庫、產品數據庫和供需信息數據庫。應當說，一個完善的企業數據庫，必將打破地域和交通的局限，使用戶開闊眼界，吸引更多的海外訪問者，提高企業的聲譽。（2）加強網絡市場調研。調研的對象主要是企業產品的海外消費者和企業的競爭者其中選擇合適的搜索引擎和確定適用的信息服務應是市場調研的關鍵。當然，根據調研的用途，應對信息進行有效的加工、整理與分析。（3）確定適時的同絡營銷戰略由于網絡營銷區別于傳統營銷的根本原因是網絡本身的特性和網絡顧客需求的個性化，在網絡營銷環境下，企業必須根據海外市場的變動趨勢，首先樹立起網絡整合營銷觀念和軟營銷觀念，然后以全新的理念確立網絡營銷的戰略規劃。
當然，90 年代初興起于歐美的電子商務是一種全新的商業經營模式，具有高效率、自動化、無紙化以及安全性等特點。由于我國在網絡基礎建設、政府角色定位、安全以及信息化發展上都存在很大的不足，因此，在發展電子營銷上，我國不僅應研究國外電子營銷的發展方向，而且更應推進自身的信息化進程，加強對電子營銷人才的培訓，發展網上服務，使電子營銷在我國企業開拓海外市場方面不斷拓展其廣度和深度。另外，我國企業應注重利用網上產品宣傳、網上交易等優勢，全方位開拓海外市場，以把握國際商務發展的趨勢。
3.綠色營銷。綠色產業和綠色消費的蓬勃興起，必然導致綠色營銷的發展。長期以來，我國產品出口到海外市場，尤其是歐美發達國家受到其關稅和非關稅壁壘的限制。加入WTO 后，隨著關稅和數量限制的逐漸取消，技術壁壘必將是各國政府采取保護本國工業的有效手段之一。且加之環境污染問題的突出，環保壁壘定是各國實行有效保護的“合法措施”之一因此，我國企業在開拓海外市場的過程中，必須做好綠色營銷。首先，注重產品的環境質量，爭取通過1SO9004 質量標準，采用環保技術進行生產，并強調產品本身的無害性；其次，我國企業在對外貿易談判中，應強調綠色溝通，把環保標準作為一個主要的討論議題，并在網上宣傳時強化產品的環保性；再次，加強產品的環保宣傳。企業可通過電視、報紙等傳媒以及公益性的營業推廣，大力強化產品的環保性及對環境的無污染性，樹立起產品在海外的綠色形象。這方面國內簿爾、春蘭、格力等大型公司做得比較好；最后，在包裝、運輸、交易、推銷等一切營業活動中注重環保，減少污染，保持產品乃至企業在簿外市場中良好的公共聲譽。
4.休閑營銷。就傳統觀念而言，只有生產才能創造價值，而在新經濟條件下，人們逐漸意識到消費對經濟發展也有重要的意義。20 世紀80 年代以后，休閑業實際上已成為一部分國家的重要發展產業我國的休閑經濟發展較晚，與國外發達國家相比有較大差距，而隨著近年國內雙休日和節日長假的實行，休鬧產業將面臨著無限生機。要使我國休閑經濟與世界潮流接軌，參與國際市場的競爭，應做好以下幾個方面的工作：（1）國家政策支持。隨著人世在即，我國必須迅速作出規劃，并在宏觀上支持，以迎接國外競爭的挑戰；（2）加強基礎設施投資力度。目前我國與休閑產業配套的基礎設施還遠遠不夠，航空、鐵路、餐飲、銀行、保險等行業與國際仍有較大差距，休閑產業的國際化發展必然要求發展與之相關的基礎產業；（3）西部應大力開發發展休閑產業目前西部大開發已成為國家的一項發展戰略，而西部獨特的旅游資源應是西部產業發展的有利支持點。
5.知識營銷。在新經濟時代下，由于消費者文化素質的整體提高，知識營銷也勢必成為現代國際營銷的重要內容。首先，消費者更趨理性化，會通過咨詢和查詢的方式使購物行為更有針對性，這將迫使商家和廠家提供更專業化的服務．以滿足消費者在更高層次上的需求；其次，產品應體現人文眭，現代消費者在選擇商品時往往更注重其無形價值。即人文底蘊及文化內涵，因此產品的人文化將是產品打動顧客的最有利手段；再次，在產品宣傳時，廣告的藝術性和渲染力往往成為現代消費者對目標商品取舍與否的關鍵因素因此，鑒于我國擁有悠久的歷史和獨特的文化，商家如何在公共推廣、傳媒等宣傳本企業產品的文化背景時最終打動海外知識型消費者必成為現代國際營銷成功的重要因素。
如何開拓海外市場范文6
服裝行業優勢大
AC尼爾森公司曾經過一份報告，在線購物的調查中，網民近期打算采購的產品會是什么呢？結果匯總下來，排名第一的是圖書，第二就是服裝和鞋類。調查顯示，大約36%的消費者首選項是服裝。
一位業內人士向記者介紹：“美國服裝品牌已經開始把電子商務作為開辟國際市場的利器，J.Crew率先通過電子商務來帶動其國際增長，從而獨樹一幟。美國名牌“L Amade”（洛城制造）選擇網上首發正式登陸中國。Gap也把海外電子商務作為其總體復興計劃?！逼放崎_拓海外市場，對于其自身的發展來講，可以助其開拓新市場和新業務，從全球互聯網的增長中獲利。
據海貿會創始人劉智勇介紹，目前從事外貿B2C的行業，大都是一些具有高附加值的行業，比如服裝、家具、燈飾等，最適合進行海外貿易。“舉一個簡單的例子，一件在外貿B2C網站上銷售的定制婚紗，價格可能在200美元左右，但其成本可能只有200元人民幣，其中的利潤空間，能夠彌補外貿高昂的物流成本。”
eBay中國區業務部總經理承丹丹表示：“服裝鞋帽類產品是eBay上最熱銷的類別之一，擁有大量的買家群體，國內的服飾品牌將在這里尋求到更廣闊的市場空間?！?/p>
運營門檻絕非高不可攀
現在，越來越多的人開始加入外貿的爭奪戰中，服裝行業當然不能置身事外，佐丹奴、凡客誠品等開始開展國外運作，情況喜人。但大部分品牌由于語言和文化背景的限制，雖然已經把外貿網站建設好，卻不能夠很好地開展其海外營銷推廣業務。
“怎樣才能成功進軍國外市場”、“海外客戶究竟喜歡什么樣的產品”、“他們有什么上網習慣”、“通過什么關鍵詞搜索感興趣的產品”這些都是準備踏入或剛剛踏入外貿市場的國內外貿企業，遭遇的各種“家常便飯式”疑難雜癥。
“無論是在國內做電商，還是在全球做電商，其實原理都是一樣的?！苯栀u網CEO劉向東表示，雖然可能在一些細節方面，比如描述、物流、規則等由于每個平臺的不同導致有細微差別，推廣起來會遇到困難，但是靜下心去研究，任何問題都會迎刃而解。
業內人士建議，做好外貿網站有三點尤為重要。首先，對于推廣的地區制作不同版本的網站。一般而言在海外的推廣必不可少的就是英文版本，但如果只是針對某一個國家推廣外貿網站的話，此時使用相應國家的母語則是上佳之選。
其次，對于國外搜索引擎的分詞技術要有一定的了解。同一種事物在不同的國家可能要使用不同的單詞，如果這些細微的差別抓不住，就算產品再怎么物美價廉，但因為消費者不知道，也沒有辦法得到很好的銷售。
再次，對當地的法律和政策要有相當的了解。因為外貿網站建設會涉及到商品買賣以及線下的物流配送，因此要熟知當地的相關法律法規，避免引起不必要的糾紛。
機遇與風險并存
中國服裝品牌進軍國際電子平臺，可以想象，如此豐富且價格優惠的商品對于國外消費者具有很大的吸引力。另一方面，電商企業服務國內消費者及運營實踐經驗的累積也起到了關鍵的作用。國內消費者對于電商企業提供的支付、物流、售后等服務的要求遠高于國外消費者。由于國內社會的信用環境、地理環境、商家競爭環境等方面的特殊性，國內消費者對于資金安全、貨物配送安全、商品售后服務等方面非常看重，由此衍生出了支付寶擔保交易、免運費等中國特色的電商配套服務。
劉向東提醒對于想做外貿電商的品牌，一定要給自己一個打基礎的過程，“開店初始期間是非常重要的，或許這段時期并沒有很高的交易量、收益額，但一定要穩重踏實，把信譽做高?！绷硗?，他還表示，做任何電商都一定要做專，從店鋪定位，比如拍照、描述都要整體打造。
雖然國內的運營經驗無法照搬國際市場，但是相信中國電子商務企業在本土運營累積的豐富經驗，為其國際擴張奠定了堅實的基礎。
