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如何做海外市場范文1
我的外貿實戰錄――
一、企業為什么會選擇電子商務
江陰市宏潤鋼帶有限公司是一家成立于1999年的生產企業。2005年以前，一直以內貿為主，部分紡織產品外銷。由于沒有自營出口權，我們一直通過上海輕聯紡運作這項業務，其中有很大一部分利潤是被外貿公司分去了。因此我們需要一個接觸海外市場的平臺。
二、如何培養外貿新人
開展外貿業務離不開外貿人才，2005年7月，老板和我到人才市場招了15名相關專業的本科生。來到公司后，并沒有讓他們馬上接觸外貿，而是先把這些剛剛走出校門的年輕人安排到生產第一線鍛煉了6個月，然后經過雙向選擇，留下優秀的外貿人員。我對培養外貿新人的感受是，一定要讓外貿人員深入生產第一線，掌握扎實的產品知識。
三、網絡帶來的海外訂單
2005年8月，公司信息和產品頁面正式上傳阿里巴巴網國際站。在8月~12月這個期間，我們出口的產品主要以布為主，產品總價值183萬美金。2006年，隨著企業生產鋼材的質量越來越穩定，能跟國際市場接軌了，我開始嘗試利用阿里巴巴鋼材產品的信息，并陸續接到了一些小訂單。鋼材出口從一個箱子、兩個箱子做起，到年底時，我們完成了830萬美金的出口業績，大大超出了老板定下的300萬美金的全年目標。
2007年，老板給國際貿易部定下了1500萬美金的目標，從今年前四個月的情況看，我們面臨問題是產量跟不上訂單，因為網絡為我們帶來了全世界的買家，打開了海外市場后，企業原有的生產能力反而跟不上去。
四、如何回復買家詢盤
看到兩年來我們取得的外貿業績，很多人都會問，我們是如何做到的，這里再給大家講一下利用電子商務做外貿的一些心得體會。
1．及時回復。前面也提到，我會在早上5：30起床打開電腦收郵件，保證業務員在上班后就能看到我的處理建議。我會給業務員提出自己的回盤意見，比如，針對這位客戶，要回復哪幾點，在價格上跟對方如何談判。有的郵件我只寫一句話，有的郵件我會寫得很長。
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【摘要】本文通過4P理論分析小米的營銷模式，并比較蘋果和小米在營銷上的差異。
關鍵詞 小米公司蘋果公司4P 理論
在首屆世界互聯網大會上，小米科技創始人、董事長兼首席執行官雷軍放出豪言：最短5 年超越蘋果公司成為智能手機公司世界第一。
雷軍說這一番話，仿佛是有底氣的。在2014 年的“雙11”網購狂歡節，小米創下了15.6 億元的天價銷售額，雄踞天貓榜單第一位。小米科技也名利雙收：小米手機的銷量達到116 萬臺，小米電視，小米平板和小米路由器mini 的銷量分別為3.7萬，2.2 萬和10.5 萬臺，均為各類單品銷量冠軍。所占銷售額比例也從去年的1.57%躍升至今年的2.73%。數據顯示，“雙11”期間小米的總訂單數達到162 萬，單日出庫量為93.7 萬單。①
一、小米公司與蘋果公司
小米公司正式成立于2010 年4 月，由著名天使投資人雷軍帶領創建。歷經4年，小米已經從一家不知名的小公司，發展為估值100 億美元、擁有2500 多名員工、具有手機、電視、平板電腦等多條產品線的新興公司。
1977 年1 月正式注冊成立的蘋果公司至今已有37 年歷史，成功推出了多款產品，如iPod 音樂播放器、Macbook Air 筆記本電腦，iphone 手機、ipad 平板電腦等。相比起來，無論是從公司規模、研發水準、影響力上小米只能算是蘋果的晚輩了。
二、以4P 理論分析二者的營銷模式
（一）產品（Product）
1、產品線分析
打開小米官網，小米公司的產品線從移動通訊產品跨界到家用電器、生活用品，呈現紛繁雜亂的狀態。
從蘋果官網首頁上，可以看到Mac、iphone、Watch、ipad、ipod 幾大產品分類?？偟恼f來，蘋果的產品線清晰明確，集中在通訊與消費類電子產品。
小米公司和和蘋果公司有相互重疊的產品線：手機、平板電腦、智能手環（表）。此外，小米公司還有小米電視、小米盒子、小米路由器、小米移動電源乃至服裝等附屬產品。蘋果則有小米所不具有的Mac 和ipod 兩個產品系列，包括：MacbookAir、Macbook Pro、ipod nano 等，主要為筆記本電腦、電腦一體機和電腦主機以及便攜式多功能數字多媒體播放器產品。
另外，還不得不提蘋果的另外3 個特別重要的產品：itunes、OS、IOS 軟件產品。
2、主要手機業績數據對比
從圖1 看到小米手機的銷量和蘋果存在巨大的差距，銷售額的差距更不用說。然而，小米手機短短4 年時間的進步是巨大的，數據顯示，小米手機在2013 年總計售出1870 萬臺手機，增長160%；2014年上半年銷量為2611 萬臺，同比增長271%。②可見小米手機未來還是存在巨大潛力。在這令人矚目的成績后面，小米手機在產品方面是如何做的？
（1）精準的產品定位。在市場細分化的時代，小米將其手機產品定位為“發燒友手機”，跨越了性別、年齡、階層的定位，更具有包容性，追求的是價格相對便宜，性價比高的產品。
（2）產品生產外包。小米公司的硬件生產與產品組裝均采用外包形式，沒有自己的生產線。這樣一來，減少了自身的固定資產成本，也更好地將主要精力投入在產品研發設計上。
（3)自生軟件產品。小米手機操作系統為小米公司設計的MIUI 系統，是原生Android 系統的再次深度開發，有超過200項改進。另外，MIUI 系統也兼容支持其他品牌的多種型號手機：如華為、三星等。
總的說來，小米手機取得成功，與其在產品定位、生產以及手機系統的開發上密切相關，因此產生了巨大的“手機發燒友”用戶粘性。但很多方面還處在模仿和探索階段，自身的產品創新并沒有給消費者帶來太多驚喜。還有一些不足和需要改進的地方。
（1）加強外包產品的品控。2014 年12月17 日，江蘇省質量技術監督局了2014 年移動電源產品風險監測質量分析報告，結果表明，抽檢的60 批次移動電源無一不符合檢驗標準。而小米移動電源10400mAh 版因標識問題上榜。雖然，其后小米公司立刻聲明澄清其產品并無質量問題，但如何保證其產品的品質無疑給小米公司敲響了警鐘。
（2）缺乏原生系統。
雖然小米已擁有用戶粘性較高的MIUI 系統，且將其使用在小米手機、小米電視機等產品上，但“ 有形無神”，只是Android系統的演化版，并無自主知識產權。相比之下，蘋果公司擁有自身研發的itunes、OS、IOS 軟件產品且擁有自主知識產權?？梢哉f蘋果的原生軟件系統建立了自身的電腦、平板、手機為一體的軟件生態系統。這個軟件生態系統又是排外的，在如今Android 和IOS 一統手機天下的格局下，蘋果公司獨自擁有自身的軟件系統，所擁有的優勢不言而喻。（3）創新不足。小米產品雖然性價比高，銷量也不錯，但并無絕對優勢，也缺乏驚艷之作，購買者大都只是為了“價格便宜，量又足”而去的。在國內，小米的整個產品線都有濟濟的競爭者，而目前小米的強勁勢頭仍然嚴重依賴于國內市場的爆發式增長，而中國市場已接近高成長的尾聲。來自于本土廠商的競爭已是壓力重重——聯想和華為的全球化程度遠高于小米，而未來的增長空間將移向海外市場。一旦未來銷量趨于平緩，面對國內同質產品的激烈競爭，如何找到創新的突破口將是小米突圍的難點。
（二）價格(Price)
在價格方面，小米一直定位為“高配置、低價格”的產品。小米4 手機起價1999元人民幣，大約是蘋果iPhone 6 在中國市場起價的三分之一。雷軍聲稱，小米公司不靠硬件賺錢，而是靠軟件和服務。
如此低價，小米是如何做到的？
首先，小米公司沒有實體店，采用互聯網銷售模式，省去了傳統營銷的中間環節，取得價格競爭優勢。
其次，小米手機幾乎不在傳統媒體上投放廣告，其廣告成本較傳統廣告模式低很多。
再次，小米公司采取預售模式，訂購在先、發貨在后，達到零存貨狀態。通過與物流公司合作寄送手機，大大降低了倉儲、安保及運輸成本。
而價格高出小米手機兩倍的蘋果手機為何供不應求？
首先，品牌光環。蘋果產品是世界上最著名的IT品牌之一。2014年蘋果公司在世界世界500 強企業中排名15 位，在IT 企業中僅次于排名13位的三星電子。蘋果公司的品牌光環吸引了全世界眾多粉絲。
其次，精益求精的產品。蘋果憑借強大的工業設計和技術創新能力，在產品細節上精益求精，精雕細琢，一直秉持創新創意理念，成為行業的引領者和潮流引導者。
再次，良好的用戶體驗。蘋果手機界面優美，功能強大，性能優良，操作人性化，配上自身的IOS 系統更是如虎添翼。
最后，良好的服務與售后保障。不管是親臨蘋果直營店，還是蘋果的售后維修或者電話客服中心，都能得到蘋果及時、層層跟進的服務。
（三）渠道（Place）
1、分銷渠道
小米的銷售完全依賴互聯網渠道，除了小米網站和小米天貓官方旗艦店銷售外，還依靠其他電商，如：京東、蘇寧、國美等進行分銷，另外消費者還可以在電信、聯通運營商處進行定制購買。
相比之下，蘋果的銷售渠道要豐富得多，既有自身的官方網站與天貓AppleStore，各大電商的分銷渠道，移動、聯通、電信的深度定制，還有遍布城市角落的蘋果直營店、商蘋果銷售店。
可見小米的直接銷售渠道比較單一，而蘋果的分銷渠道既有直接渠道也有間接渠道，呈現多元化的銷售形式。
2、物流渠道
小米通過網上銷售，使用凡客誠品的物流平臺，或第三方物流公司進行派送，以轉移倉儲、運輸、安保等環節的成本支出，降低物流成本。
購買蘋果的消費者絕大多數都是在實體店購買，而在蘋果官網或者天貓AppleStore 訂購的產品，蘋果會使用第三方物流進行派送。
3、推廣渠道
小米的推廣渠道幾乎全部得益于互聯網營銷。創始人雷軍利用其微博大V 的名氣為小米造勢，小米公司也通過微博、論壇等社會化媒介進行宣傳，為小米省下不少廣告費。據統計，小米公司的大多數產品購買都是通過社會化媒介渠道轉化實現的。
而蘋果公司經過多年的品牌推廣與營銷，推出不斷創新的產品，不僅擁有粉絲經濟，還有強大的品牌效應。蘋果的產品動向都是媒體競相報道的目標，也是各產品行業的“風向標”。已不再需要刻意推廣和營銷自己的產品。
4、海外市場
2013 年4 月，小米首先在臺灣、香港開辦“米粉節”，宣布自建官方網站銷售小米手機產品。隨后，小米又接連宣布進入新加坡、菲律賓、馬來西亞、印尼、印度、巴西、墨西哥等十多個海外市場。但目前現狀不容樂觀。如小米在國內市場經常使用的網上搶購，就曾在臺灣因虛報銷售數量被罰款60 萬元，MIUI 則因涉嫌未經用戶允許上傳數據而遭遇臺灣、香港和新加坡用戶質疑。
對于三年前才剛剛推出智能手機的小米而言，如何籌備國際化擴張還不得而知?！八械奶魬鸲紝默F在開始?！敝袣W國際工商學院戰略學教授Sam Park 說，“小米必須展示自己在今后持續保持領導地位的能力?！?/p>
蘋果公司的海外運作已經相當成熟，不僅有成熟的海外市場，海外子公司也遍布全球。
（四）促銷（Promotion）
1、產品會
2011年8月16日，在北京798，小米公司創始人雷軍以類似蘋果產品會的方式了首款小米手機，使小米手機獲得大眾媒體和手機“發燒友”的極大關注。
2、低比例的營銷費用支出
小米銷售毛利確實比同行低不少，售價低而性價比高，但營銷與人員費用率比同行低5-10%，所以賺錢。數據顯示，小米2013 年的銷售和營銷支出為人民幣8.76億元，占營收的3.2%。小米2012 年銷售和營銷支出為人民幣4.16 億元，占營收的3.9%。③
3、饑餓營銷小米手機通過單人單號、網絡直銷的方式：首先必須用自己的身份證號碼在小米官網注冊獲取一個小米賬號，才能進行小米手機的預訂，這樣做到了單人單號購買；此外，購買者擁有了唯一的小米賬號之后才能在小米官網進行手機購買，這也是最開始唯一的購買途徑。通過如此的方式，小米的“饑餓營銷”運作得如火如荼。
4、話題營銷
小米成功得益于互聯網營銷，省下不少廣告費用，而小米公司也不斷制造話題進行營銷，而在每個話題營銷背后隱藏著不同的訴求。（表1）④
小米的產品會、饑餓營銷都是“舶來品”，創新之處在于它運用互聯網營銷與話題營銷，從而達到縮減廣告營銷費用的支出，這也是走低價高性價比的小米的生存之道。而蘋果的產品營銷已相當成熟，只須不斷保持其自身產品不斷創新，引領行業潮流，其他的競爭對手只會淪為其追隨者。
參考文獻
①張樂，《雷軍談小米“野心”：最短5年超越蘋果成世界第一》，news.xinhuanet.com/info/2014-11/21/c_133805309.htm
②《蘋果大退步·手機銷量PK! 2013成績單出爐》，mobile.pconline.com.cn/428/4289321_all.html
③《華爾街日報：2013 年小米凈利潤5.6 億美元同比增長84%》，199it.com/archives/289303.html
④王如晨，《小米估值話題：請跟雷軍學著做公關》，tech.sina.com.cn/zl/post/detail/it/2014-11-05/pid_8464393.htm
如何做海外市場范文3
借力國家“一帶一路”倡議，越來越多的汽車品牌走出國門，并在某一市場占據一席之地，成為當地名副其實的“網紅”。力帆汽車便是一個這樣的例子。
在俄羅斯的街頭，力帆汽車4S店隨處可見?！傲Ψ囋诙砹_斯平均每月銷量在2000輛左右，力帆目前在俄羅斯的整體保有量將近15萬輛，市場份額也在逐漸提高。從2011年開始，力帆汽車成為俄羅斯賣得最好的中國汽車品牌。”力帆集團海外（汽車）常務副總經理孫澤軍對《汽車觀察》記者說道。
孫澤軍告訴記者，力帆汽車在俄羅斯連續六年排名中國自主品牌銷量第一。在2016年，力帆汽車被俄羅斯汽車協會授予“最知名中國品牌”的榮譽。
在國內，力帆汽車是一家并不知名的民營企業，而在俄羅斯，卻成為“最知名中國品牌”，這背后的秘密又是什么？
鐘情俄羅斯
目前，力帆汽車發展的主要動力是出口和創新。在國內市場，合資品牌價格下探，市場競爭日趨白熱化的情況下，力帆汽車在穩固國內三、四線城市及農村市場基礎上，積極拓展海外市場，并將其作為公司發展的重要戰略。
在開拓海外市場的過程中，力帆意識到俄羅斯是“一帶一路”的北線重點國家，是市場規模和潛力最大的單一國家市場之一，也是“一帶一路”沿線國家中與中國處于深度合作的國家之一，于是力帆將戰略目光投向了俄羅斯。
事實上，俄羅斯具有極其豐富的石油天然氣資源，使得機械、冶金、石油、天然氣、煤炭及化工工業等行業都很發達。雖然俄羅斯石油資源豐富，但是消費者在購車時最看中的卻是燃油經濟性。由于俄羅斯地處亞歐大陸北部，部分國土處于極圈以內，高寒的氣候條件讓汽車耗油率成為消費者必關注的問題。同樣，性價比也是消費者買車的必備考量因素。此外，寒冷的天氣和積雪覆蓋的路面，讓越野等車型更適應氣候條件極端的俄羅斯。
另外，近幾年國際原油價格下跌和種種政治因素，俄羅斯的經濟形勢整體不好，這也直接影響了俄羅斯的汽車市場。自2008年全球金融危機開始，受烏克蘭危機等一系列政治影響，俄羅斯車市連續4年下滑，汽車生產量和銷量逐年下跌。歐洲商業協會（AEB）數據顯示，2016年，俄羅斯乘用車及輕型商用車的銷量為142萬輛，較2015年的160萬輛下滑11%。
縱然車市整體情況不好，但對于這一個地廣人稀的國家來說，汽車很多時候還是作為出行生活的必需品。歐洲商會AEB認為，經濟適用的小型轎車是俄羅斯人最喜歡的車型。
對此，孫澤軍對記者表示：“俄羅斯是中國汽車出口的傳統大市場，俄羅斯人口基數大，相應的市場需求也就非?？捎^。俄羅斯曾經是發達市場，現在的汽車保有量在5000萬輛左右，千人保有量在317輛，但這些汽車年限已久，急需換代，所以，對力帆的吸引力非常大。從全球經濟實力上來看，俄羅斯市場居全球前十，積累了豐富的資源，其強大的發展潛力不可小覷。”
正因為如此，許多汽車品牌都將俄羅斯市場作為重點市場。據孫澤軍介紹，在俄羅斯，韓國車現代、國產車長安和長城、日本豐田等都建有工廠。
打造異國網紅
受俄羅斯的政策和盧布下跌等方面的影響，中國品牌汽車在俄羅斯銷量受到了一些沖擊，但令人意想不到的是，在俄羅斯賣得最好的中國汽車品牌是力帆，其中，小型SUV力帆X50和X60兩款SUV車型均在單一車型銷量榜上。2016年，在中國汽車整體份額僅有2.29%的情況下，力帆整體市場份額占到了1.21%，這個數字是非?？捎^的。
目前，力帆已經在俄羅斯成立直銷公司，員工達到750余人，本地員工比例達到90%。其中，總經理由俄羅斯人擔任，副總經理為中國人，由力帆總部外派。如今，力帆在俄羅斯不僅賣得好而且深受俄羅斯消費者歡迎。
這一成績的背后，自然包涵了太多力帆開拓海外的戰略戰術。
據孫澤軍介紹，自2007年進入俄羅斯以來，力帆在俄羅斯做直銷公司、建立KD工廠，構建了一整套完整的銷售、售后服務體系，在產品、品牌、服務、技術、人才、本地化、資金、金融等方面對經銷商、對終端消費者提供了優秀的解決方案。
在談及力帆具體是如何開拓俄羅斯市場時，孫澤軍對記者表示：“我們知道消費者喜歡什么、想要什么樣的車，貼近市場進行產品的研發、改進。除了外觀好、價格好、配置豐富、品質穩定之外，中國汽車在近年來非常注重售后體系的完善。海外消費者在購買中國汽車之后，都能在本地享受到良好的售后服務，包括5年15萬公里的質保以及完善的配件供應體系。產品與售后的閉環，讓消費者對中國制造更具信心。力帆汽車在很多國家不但建有KD（散件）工廠，還有充足的配件庫存，我們獲得了消費者的信任。”
另外，孫澤軍給記者分享了兩件力帆海外團隊在_拓俄羅斯市場時讓其難忘的事情。
第一件是，孫澤軍告訴記者，最開始在開拓這個市場的時候，給很多潛在客戶打電話，說明自己是力帆，人家聽發音，都回問“尼桑？”需要反復解釋這是一家中國汽車品牌。無論怎么溝通，結果都是這些潛在客戶拒而不見，即便最后見了也是十分鐘就把力帆的推廣人員趕走。“如今，10年過去，力帆品牌幾乎在絕大部分俄羅斯人民心目中都具有極高知名度，如果說起中國車，基本就直接問“力帆嗎？”這就是我們的驕傲?！睂O澤軍深有感觸地說道。
第二件是，俄羅斯有一個汽車經銷商的老板才25歲，店面等硬件設施看起來實力很差，其他品牌開拓網絡幾乎都看不上他，但力帆看到了這個年輕人的沖勁，給他機會和他一起成長。如今，這家經銷商開了4個力帆品牌獨家4S店，并在銷量上在全俄經銷商里排名第二，售后服務指標排名第一。
在孫澤軍看來，只有正視遍布全俄的經銷商網絡、更接地氣的市場戰略、巨大的品牌建設投入以及完整的售后保障體系，才讓力帆在俄羅斯美譽度不斷提高。
以變應萬變
雖說俄羅斯是力帆開拓海外市場的一個成功案例，但是回顧一路走來，力帆汽車在“走出去”的過程中面臨的主要困難與挑戰并不能忽視。
孫澤軍坦言，目前技術壁壘、貿易壁壘是力帆在開展海外業務中所面臨的首要y題。
對此，力帆每年要投入大量資金用于出口產品認證?！斑^高和不平等的關稅政策阻礙著中國產品出口。由于早期對市場的認識、研究不足，力帆團隊對許多當地法律、風俗習慣等理解不夠，早期工作開展非常困難。隨著對各個市場的了解越來越深入，力帆外派常駐人員越來越多、越來越有經驗，這些問題就得到了逐步的解決。”孫澤軍坦言。
其次，匯率波動也影響著整個汽車行業的出口。處理這類問題時，力帆海外團隊采取的措施是與當地客戶緊密合作，靈活地制定相應解決模式，甚至去當地市場進口產品來沖擊匯率。
“‘走出去’是伴隨著風險的，這要求我們足夠靈活，足夠敏銳地洞察到市場的變化。”孫澤軍說道。
對此，孫澤軍舉例指出，比如俄羅斯、巴西的消費者喜歡力帆X60這款SUV；埃塞俄比亞的消費者更喜歡力帆530，這是由于其離地間隙170mm的轎車底盤高度非常適合非洲復雜的路況；中東消費者則更青睞力帆的高端商務轎車820，這跟整個中東的用車品味是分不開的。
另外，力帆作為民營企業無論是在資金還是政策上都相對國企、央企有局限?！懊駹I企業要做大做強還是離不開政府的支持和關注。在‘一帶一路’的建設中，我們希望政府能給民營企業更多形式的貿易機會，如果能針對‘一帶一路’建設向民營企業提供更多的政府補貼支持，相信我們會走得更遠，飛得更高。”孫澤軍坦言。
如何做海外市場范文4
在美國念大學的時候，田茂慶發現當地人很喜歡做一種叫做果凍酒的派對產品，制作方式大部分是在洋菜粉末中加入果汁和水，并搭配伏特加或者朗姆酒，凝固后就像一塊塊果凍，但吃下去就好像喝了水果酒。
田茂慶自己也留心做了幾次，發現每次口味都不一樣，他覺得很有趣，但卻絕對沒有料想到，6年后，他會創立一個全球行銷這種創新產品的公司，且年銷售額很快達到1200萬美金。市場規模遍及中國大陸數個城市以及海外多個國家，可謂成長迅猛。
可實際上進入這個行業，對田茂慶來說，多少有點兒誤打誤撞的意思。作為臺灣地區媒體眼中的鉆石王老五，田茂慶是名副其實的富二代，家族生意規?？捎^。他之前在美國創立光碟工廠，把起家的2000美元變成了幾百萬美元，他創業時的偶像是臺灣企業教父張忠謀，因此當很多人發現他上臺灣的娛樂節目推廣果凍酒時覺得頗有點“不可思議”。
“我之所以賣掉美國的公司，回臺灣地區創業，并且在中國大陸做大自己的生意規模，進而不斷開拓海外市場，就是因為我想做一個中國人自己的好品牌，特別是對年輕人有影響的品牌?！碧锩瘧c對《中外管理》表示，這也是他自己選擇二次創業的核心目標，對于他來說，Jellybird的誕生正是實現這個夢想的最好契機。
抓住年輕女生
猶太人曾經說過，要想富裕，必須要做女人的生意。
對此，田茂慶直言不諱，正是和女生一起去夜店，讓他萌發了這個創業的想法。他發現，現在的年輕人都喜歡去酒吧消遣，包括很多明星和企業家也很愛去，而女孩子很喜歡喝點兒酒，卻又不喜歡酒精強烈的味道。他還發現，現在的年輕白領女性安全意識很強，對別人隨意端上的混合雞尾酒，寧愿選擇不喝。
那有沒有辦法，既能喝酒又能安全放心？田茂慶立馬展開了天馬行空的聯想，他想到了果凍酒，但這種家庭生產的產品，酒味還是很強烈，同時不能密封，無法做到私密和安全。那能不能改良呢？他和朋友們花了一年多的時間來研發產品，斟酌各種原料如何做到最佳配比，什么樣的口味最受歡迎，更是創意性地加入膠原成分，可以做到美膚又有飽腹感。最終樣品試制成功，7種口味分別是葡萄、蘋果、水蜜桃、哈密瓜、芒果、荔枝、藍莓，以伏特加為基酒加入各種口味的配料，吃下去就像是爽滑的果凍，但后勁十足酒味純正。讓女生喜歡這種優雅和安全品酒的感覺。
在田茂慶看來，如果要請代言人，如今紅透半邊天的年輕女孩的偶像楊冪最為合適，代表著年輕時尚敢于嘗新，盡情揮灑激情，這就是他心中Jellybird品牌最好的詮釋。而從終端定位來看，20-33歲這個群體的女性將成為其瞄準的主要消費群體，她們有一定的國際視野，善于交際，有固定的朋友圈和派對活動，她們喜歡享受生活，更樂于與他人分享。
多渠道并發
不過產品雖然做得很好，定位也十分精準，但如何真正銷售出去可就考驗企業的真功夫了。
“我覺得之前王老吉的產品很值得我們學習，那就是整合所有的渠道，大力推廣，我們不缺好產品，卻往往行銷做得不好?！碧锩瘧c表示。
在他看來，如果僅僅將果凍酒定位于夜店產品就是大材小用，就像王老吉建立品牌效應之前，涼茶僅僅是街邊小鋪售賣的地域特色飲料一樣。他和團隊將大部分的精力都用于渠道建設和推廣，不過剛剛開始做就阻力重重，其原因很簡單，大家對這個有點兒陌生的產品不信任。
不過，很幸運地，那時剛好趕上社交網絡開始大力發展，借助社交平臺，田茂慶開始實行試吃策略。后來臺灣藝人納豆和陶晶瑩不經意間在微博上介紹了這種奇特的果凍，Jellybird一炮而紅?！霸谶@個時代做創新產品雖然有風險，但也可能意味著巨大的機遇，網絡的力量有的時候是爆發性的?！碧锩瘧c說。
不過雖然重視在社交網絡上的營銷，也積極在電子商務平臺上推廣產品，但對田茂慶來說，線下的陣地站依然必須嚴陣以待?？梢钥吹降氖?，無論是杭州的全家便利店，還是上海的大潤發超市，或者是北京的搖滾酒吧，他和團隊在一切可能的渠道積極去嘗試和推廣，因為只有這樣才能真正做大這個行業，讓消費者容易購買，從而形成消費習慣，最終在心智層面給予Jellybird真正的一席之地。
談及品牌定位，對于自己的品牌名，田茂慶表示，Jelly是果凍，Bird是鳥，同時在每個果凍的包裝上都印著田茂慶的出生年份――1979，這三者加起來正是他對品牌的一種希冀，像鳥一樣可以自由飛翔，代表著他這一代創業者的夢想――可以飛往更加廣闊的領域。實際上，最近他已經將主要業務搬到了上海，在他看來，與臺北相比，中國大陸有更多的發展機會。
如何做海外市場范文5
［關鍵詞］“假洋品牌”；達芬奇事件；民族品牌
［中圖分類號］F270 ［文獻標識碼］A ［文章編號］2095-3283(2012)04-0132-03
一、“假洋品牌”的界定
近期，隨著達芬奇天價家具“洋品牌”身份被指造假事件的曝光，“假洋品牌”再度受到社會的廣泛關注。實際上，“假洋品牌”早已在中國“泛濫”多年：從聲稱源自德國的天價“歐典”地板，到與美國毫無關聯的“美國加州牛肉面”；從宣稱源自美國的“阿詩丹頓熱水器”，到自詡為法國品牌的“卡姿蘭”；從對外宣傳為外商獨資企業的“喬丹（中國）”專賣店到自稱象征丹麥王國最高品牌嘉獎的“香武士音響”，以標榜外國品牌為自己貼金的行為涉及諸多領域，其中尤以家居、食品、日用品、化妝品、服裝和家用電器等行業最為突出。達芬奇招致眾怒，并不僅僅因為其質量低劣，而是其欺詐行為引發消費者對“假洋品牌”管理缺位的不滿。
所謂“假洋品牌”，基本上可以分為四類，一是公司的生產、銷售及品牌持有人都在中國，產品卻起了個洋品牌名，然后捏造品牌歷史文化，并對其進行大肆炒作；二是在中國境外注冊公司及品牌，但注冊者和產品原料等都來自國內，只是到香港或境外組裝一下，再將產品運回國內銷售；三是一些中國企業在國外承包經營狀況差的小公司或直接購買國外品牌的使用權，謊稱授權并設立國內辦事機構，給自己的品牌和公司沾上“洋背景”，混充國際知名品牌專供內地市場；四是通過吸引海外企業成為小股東，然后正大光明地推廣自己的“假洋品牌”。
二、破解“假洋品牌”迷局，打造民族品牌
（一）企業必須以誠為本，打造自主品牌
1.堅守“誠信為本”原則，擺脫“假洋品牌”信任危機
“達芬奇家具”事件掀起了中國大陸對“洋品牌”的信任危機。香港也有達芬奇家居分店，但沒有出現過“達芬奇事件”，原因在于香港有著成熟的誠信市場文化。商家如果違背基本商業道德，付出的代價將遠遠高于既得利益，在香港市場一旦發現商家有造假行為，該商家因其失去了基本的商業誠信將難以立足。商家應真正把顧客作為上帝，以滿足顧客的真實需求為己任，并不斷地積累誠信并樹立自己的品牌形象。
在經濟全球化不斷深入，市場經濟不斷發展的今天，堅守誠信，質量第一的原則是企業得以長久發展的王道。而中國大陸的許多商家卻背道而馳，違反誠信原則，不停地騙取顧客的信任，并從中牟取暴利，這種做法是短期行為，從長遠來看損人害己。所以若要擺脫“洋品牌”引起的信任危機，企業必須嚴格遵守保證質量第一，誠信為本的商業原則，不斷提高產品的核心競爭力，增強創新意識，在行業內樹立良好的口碑，在市場上建立良好的品牌形象。
2.自主創新打造民族品牌
對于很多已經初具規模的具有“假洋品牌”的企業來說，公司初創時產品的洋品牌名起到了一定的正面推廣作用，但這隨時會引發信任危機。所以，國內企業應正視“假洋品牌”的危害，積極采取措施來擺脫這種困境。
首先，應逐漸淡化“假洋品牌”的“洋背景”，并將產品與“國貨”聯系起來。曾經家喻戶曉的“假洋品牌”美特斯·邦威就是一個很好的成功案例，作為本土企業，其正啟動“我是新國貨”推廣計劃，借此鞏固其在消費者印象中國貨的概念。
成功轉型為民族品牌后，還應進行品牌維護。一是深化品牌內涵，堅持品牌屬性。企業可以通過加大對廣告和公益事業的投入，豐富品牌內涵，培養忠誠顧客群，創造品牌的無形價值。此外，企業還應堅持自己獨一無二的品牌屬性，如“奔馳”主張豪華和科技；“沃爾沃”則以安全著稱等。二是堅持理性的品牌延伸。需求的層次性決定了一個品牌不能占據某款產品的每個細分市場，例如寶潔公司，洗衣粉類產品中就有汰漬和碧浪，洗發水中有飄柔、潘婷、海飛絲和沙宣等品牌，不同品牌針對不同細分市場顧客需求的異質性，以達到壟斷或市場最大化目的，這是跨國公司常用的方法。三是堅持新品牌策略。在原來品牌的基礎上不斷進行創新，創造新品牌，實現品牌的與時俱進，以滿足消費者不斷變化的需求。例如在20世紀80年代以前，美國消費者認為日本不可能擁有高檔車品牌。為了打破日本車在美國消費者眼里經濟適用型及低端車印象，日本人打造了全新品牌“凌志”汽車，瞄準高端車細分市場，其新品牌策略獲得了巨大的成功。
另外，鞏固國內市場的同時，應不斷開拓國外市場。據統計，目前我國的制造能力很強，但缺乏設計能力和品牌知名度使產品的附加值較低。在同一條生產線，以同樣的工藝、面料生產出來的西裝，國外品牌比本土品牌價格要高幾千元。所以企業要從戰略高度積極開展創新活動，加大研發投入，不斷提高產品的附加值，并促進產品多元化，加大研發投入，發揮技術創新的核心作用。一旦產品在國內市場站穩腳跟，就可以進一步把眼光投向國際市場，如國內家具行業品牌“卡森之家”，近幾年采用收購等手段已經打開了海外市場，其澳大利亞市場的占有率已經排名第二。全球化無疑是洗脫假洋品牌最好的辦法，待自主品牌在海外市場站穩腳跟，“假洋品牌”也就成為真品牌了。
（二）完善監管機制，建立消費者維權機制
幾乎所有安全問題的揭發都來自于媒體的報道。我國監管部門監管職能嚴重缺失。名義上海關、質監和工商及食品藥品監督局等多部門共同監管，而出現問題時各部門的權責不明、互相推諉，最終形成了監管缺位的局面。這不僅僅是監管部門本身的問題，而是整個體制設計問題。
從監管方式上，應設置一個全權管理部門，堅決改變多頭、分段式管理現狀，以便有效地促進監管職能的落實?？梢詫W習美國的監管方法，建立國家層面的市場監管委員會。針對市場監管中的多頭參與和監管不到位并存的現狀，要加強市場監管的統籌協調，整合各監管部門的力量，提高監管效率。無論是產品的進出口環節還是產品制造、包裝、宣傳、策劃、品牌塑造和銷售等一系列環節，通過層層嚴格把關，實現監管上的無縫對接。
從監管體制上，應保證市場監管的統一性，實現市場監管的垂直管理。即把處于直屬機構和事業單位中的監管機構納入國家行政序列，受國家行政法和相關法律的規范和約束。此外，要建立健全市場監管機制，必須將海關、工商和質檢等部門的監管職能，與消費者協會的監督和行業協會的協調作用統一成整體。同時，消協必須改變隸屬于市場管理部門的現狀，而是直接隸屬于政府部門，并應賦予消協獨立的法律訴訟地位，可以根據行政機關的相關查處結果，在不侵犯特定消費者權益的情況下提訟，保護受侵害消費者的權益，真正發揮消費者協會的監督職能。
首先，積極推進申訴舉報網絡進農村、學校、社區和商場，在重點經營場所設立消費者投訴點，并支持和督促有條件的經營者設立消費者投訴電話，安排專人受理和處理消費者投訴，建立消費糾紛和解制度和消費維權承諾制度等，把消費糾紛盡可能及時地在基層解決。其次，依托鄉鎮政府、街道辦事處和基層工商所建立鄉鎮、街道消費者協會分會，以行政村和社區為單位建立消費者投訴站，共同負責消費者的咨詢，受理消費者的投訴舉報，調解消費糾紛，幫助消費者排憂解難辦實事，方便廣大農民消費者和居民消費者就近投訴。最后，建立健全消費者投訴舉報制度和消費維權監督員制度、新聞媒體監督制度等社會監督機制。充分發揮消費者、新聞媒體和社會監督員等多方面的作用，促進消費維權和社會監督的制度化、規范化，努力營造良好的消費維權輿論氛圍和社會環境，動員和依靠全社會力量共同做好消費維權工作。
（三）消費者擺脫“崇洋”的思想
“假洋品牌”在中國“泛濫”主要源于我國大量消費者“崇洋”的消費心理。一方面，隨著生活水平的提高，以前對普通消費者來說遙遠又陌生的“洋品牌”現在已觸手可及。中國消費者為了滿足炫耀的心理，對“洋品牌”趨之若鶩，消費“洋品牌”成為消費者形成身份尊貴的象征。另一方面，有一部分人抱定了“外國的月亮比中國圓”的想法，認為國外的產品質量普遍比國內產品質量好，國內“毒奶粉”、“地溝油”和“染色饅頭”事件頻繁發生更加重了這種觀念，一些中低消費者為了追求更高的生活品質也會去購買價格高昂的國外產品。從某種程度上可以說是消費者的消費心理刺激了“假洋品牌”不斷出現。
要幫助消費者擺脫對洋品牌的“過度依賴”，首先，要轉變消費者態度，不要過分迷信“洋品牌”，遇到質量問題時一定要維權到底；其次，需要消費者培養自己的辨別能力，“假洋品牌”一般過分強調進口，名稱刻意做作，包裝奢華但說明書簡陋，通過查找相關資料或向相關部門了解情況，消費者可以及時識破“假洋品牌”；第三，還需要增強消費者對國產品牌的信心，加快培育更多的民族品牌。
（四）社會呼喚民族品牌崛起，民族品牌要有使命感
作為家具制造大國，中國家具出口額已經在世界家具貿易中占據了近三成份額，但我國卻拿不出一個知名品牌與“洋品牌”抗衡。在達芬奇家具“通吃”中國高端市場的背后，是國產家具品牌缺失的傷痛。此外，在中國大陸大名鼎鼎的“白加黑”感冒藥，在2006年已被德國拜耳醫藥收購；天天見的大寶，其實也在2007年投入了美國強生的門下；中國人耳熟能詳的匯源果汁，在2009年賣給了可口可樂。這些民族品牌的痛失，喚起了很多保護民族企業的呼聲。在“洋品牌”信用危機的背景下，如何建立我們自己的民族品牌，如何做好品牌經營，如何維護已有的民族品牌，不再為“洋品牌”做貼牌嫁衣，已迫在眉睫。
品牌的核心元素包括文化、精神和內涵，品牌的建立需要企業擁有懂得市場需求的專業團隊，品牌建設是一項復雜長期的工程，同時，它需要社會為民族品牌的建立營造良好的社會環境。
面對當前國際市場激烈的競爭，國有民族品牌必須振作起來，不斷地向國際成熟的企業學習品牌管理經驗。我國的民族品牌在品牌規劃、營銷體系和模式上還與國際知名品牌存在比較大的差距。首先，國有民族品牌必須嚴格遵守保證質量第一，誠信為本的商業宗旨，不斷提高產品的核心競爭力，增強創新意識，在行業內樹立良好的口碑。其次，企業要不斷進行市場調查，了解顧客的基本需求情況；關注市場變化，通過優化、組合、創新和策劃等工作，設計出新產品，以適應不斷變化的市場需求。第三，企業必須嫻熟地掌握產品定位策略，即了解產品自有“獨特賣點”，并與同類產品進行比較，找準目標市場，提升自有優勢，壯大自主品牌。第四，品牌與人才密不可分，所以要建立相應激勵機制，吸引并儲備具有相關品牌管理經驗的人才。
“假洋品牌”的盛行是我國市場經濟轉型階段出現的一種社會現象，是市場經濟發育不夠成熟的個案。從長遠來看，“假洋品牌”沒有生命力和競爭力，它會隨著我國經濟的發展，民族品牌的強大，市場競爭機制的完善，居民消費價值觀的轉變，走向衰亡。
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如何做海外市場范文6
但是，就像深信“時勢造英雄”的理念一樣，我們也深信“只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場”這種觀點。我們相信，那些經歷過無數次風雨洗禮、無數次市場摔打后還能強勁勃發的PC企業，它們在面對這次金融危機之時，都有各自“殺出血路”的良策。
2008年11月27日，北京希爾頓逸林酒店，來自惠普、海爾、聯想、宏、華碩和方正等國內外主流品牌PC廠商的市場總監們齊聚一堂，應邀參加由IT商業新聞網、《IT時代周刊》聯合舉辦的主題為“面對金融風暴，PC廠商如何過冬”的座談會。
正如大家所言，這是一次非常及時，有著重要行業影響力的座談會。所以，我們在會上看到了各位市場精英踴躍發言，觀點激蕩。他們不但就當前的PC市場形勢、營銷策略、運營模式等進行了深入交流和探討，還重點就PC企業如何應對金融風暴提出了真知灼見。在此，本刊將會上精彩觀點逐一摘錄（發言全文，請登錄IT商業新聞網），希望能給PC行業，甚至整個IT產業帶來啟示。
本刊出品人兼總編輯曹健先生主持了這次座談會。
揣摩用戶需求 做用戶喜歡的產品
華碩電腦中國業務群品牌總監鄭威
金融危機來了，整個行業都搞得人心惶惶，不知道該怎么辦。其實，只要把心態擺正，坦然地去面對，就會發現事情會好處理很多。
金融危機下的PC廠商怎么做？我覺得經濟大環境雖然不是特別好，但是從長期來看，這對IT市場，尤其對中國的IT市場是很好的發展機遇。中國經濟在全球是成長最快的，預計2011年或2012年，中國PC市場將超過美國成為最大的PC市場。長遠來看，中國PC市場是前景最好的，而且我覺得受金融危機影響最大的是像房地產、證券這樣的行業。對于IT行業來講，它是一步一步發展起來的，利潤也不是很高，本身很踏實，我認為它能在危機面前抗住風險。
危機來了，從某種程度上來講也是有好處的。不管是人，還是企業，都應該回到本質看問題。前幾年的大牛市，大家掙錢都很容易，這使得年輕人相對比較浮躁。但是情況吃緊了，大家更能回到本質面看問題。談到產品，談到IT產業，華碩一直在學習友商，但華碩也有自己的優勢――產品創新和設計研發。
現在，大家都很關注上網本，我們叫做EeePC。這個是華碩在2007年全球首創的。這個產品的研發過程就是我們通過調查和研究用戶使用電腦的習慣，從中發現很多用戶使用電腦，主要是上網、發電子郵件，以及進行文本的處理，而傳統電腦被賦予的很多功能，事實上是這部分用戶用不到的。經過研究后，華碩開發了EeePC這個產品，結果市場終端和行業內反響都很好。
另外，我們一直強調要給用戶一個剛剛好的概念產品。事實上，華碩有一個概念――崇尚很自然環保的生活狀態，而EeePC就是這樣一款產品。EeePC是華碩去年10月推出的，經過一年多的積累，已經成為一個很經典的產品了。
EeePC為什么能成功？是因為華碩看重用戶需求，通過揣摩用戶的使用情景，行銷的情景，找到最適合它也是用戶最需要的產品。那么，這樣的PC企業即使市場危機來臨也會安全過冬。
注：鄭威簡歷--華碩電腦中國業務群品牌總監。2002年進入華碩電腦，曾獲“中國十大IT優秀傳播女性”、“2005年中國年度經濟女性創新獎”等多項榮譽。通過系列營銷活動她讓華碩電腦的美譽度得到巨大提升。
進軍海外市場 實行差異化競爭
海爾營銷部總經理兼青島大區總經理周兆林
海爾進入電腦行業的時間比較晚，對我們來講，怎么做才合適？面對今年這樣一個市場環境，海爾是怎么做的？
我的理解是：要來的遲早要來，今年不來，明年不來，總有一年要來。要理解每一個市場有它的高峰，也有它的低谷。碰上這樣的情況，首先要明確的一個觀點是不要怕，要有一個危機管理意識。
今年6月11日，海爾在浙江開了一個接近500人的渠道商分會。在會上，我們發出了一個橙色警報，認為今年不應該大批量囤貨。事實證明我們當時的估計是正確的。
在6月11日發出橙色警報后，海爾電腦在與客戶進行交流的同時，在內部也進行了一系列的變革，來適應外部變化。在這里面，最大的一個變化是，一定要讓海爾的合作伙伴盈利。因為，即使你有再好的產品，但是當你的客戶倒掉的時候，他們就再也不能幫助你了。因此，在這個時候，PC企業需要作出一些犧牲，幫助你的客戶跨過門檻。
雖然海爾是電腦產業的新品牌，但這幾年的打拼也留下了很多好的經驗。這些年來，我們成立了高清實驗室，了一些跟兄弟品牌有差異的產品……應該看到，在這個產業里面，同質化是非常嚴重的一個現象。因此，要想你的產品可信度高，美譽度好，就要在同質化中找到差異。
還有一個因素是要重視海外市場。海爾一直在做這方面的拓展。去年，我們拿到10萬臺訂單，前一周剛與俄羅斯簽訂了3000臺筆記本的合同。以前，我們沒有介入這些市場，現在不但進去了，而且收獲頗豐。這樣，就找到了另外的出發點。而且最主要的是，這些產品都有著非常高的利潤。既有利潤又有單子，還能拉動國內成本下降，這樣的機會應該把握住。
我相信，冬天終究要過去，春天早晚會到來。
注：周兆林簡歷--海爾營銷部總經理兼青島大區總經理。1996年7月進入海爾從事一線銷售及市場策劃工作，擔任過3年海爾冷柜廣告部長。2001年，周兆林負責北京海爾工貿市場營銷及海爾品牌在北京的建設。2008年5月，調任海爾電腦青島大區總監。2008年10月調回海爾電腦品牌中心，負責品牌經營并進行經營體內部體制改革。
周兆林畢業于洛陽工學院（現河南科技大學）。
堅持以客戶為中心 細分市場度危機
中國惠普信息產品集團市場部及中小企業客戶群總監蕭振義
惠普雖然已經是一個全球化的電腦公司，但現在，惠普跟友商一樣面臨著很大的壓力。
在這樣的一個環境中，如何度過危機？從市場來看，我覺得最重要的一點是要以客戶為中心；從執行來看，要有一個好的思路，讓企業一開始制定的策略能夠得到執行。畢竟，不管是什么行業，都是以客戶為核心的。特別是在比較困難的時期，企業更要真心實意地以客戶為中心，從各方面滿足他們的要求，比如產品的設計功能、服務等方面要真正做到位。
在整個經濟大環境下，惠普覺得最大的困難是，如何做到讓一個用戶真心實意地購買惠普的產品或者服務，如何在與這么多友商的競爭中讓他們選擇惠普。
在經濟好的時候，你可能設更多的誘餌，讓一個本來不想買產品的人有一個強烈的購買欲。但現在，大家的購買欲望都比較弱。因此，如何讓需要PC的消費者選擇你就顯得很關鍵。這時候，企業更要在品牌建設或是品牌關聯度上做好工作，讓消費者一走進賣場，看到你的品牌，就考慮購買你的產品和服務。
在整個執行方面，企業更要顯示出貼近客戶的每一個要求。換句話就是，花費更多的精力去細分市場。因為，市場本身不一樣，細分市場也有不一樣的要求，一刀切可能不是最好的辦法。因此，在現在的環境之下，企業要認真地細分市場，了解市場要求，把服務做得更好。從惠普的角度來講，這是一個很重要的思路。
注：蕭振義簡歷--蕭振義（Robin）：中國惠普信息產品集團市場部及中小企業客戶群總監。具體職責包括管理信息產品及商用渠道集團電話直銷中心、SMB客戶營銷、區域市場營銷、公關以及集團總體市場營銷等方面。在此之前，Robin曾任惠普新加坡信息產品集團總經理。2004年5月擔任現職前，Robin曾是信息產品集團的業務總監。
Robin于1995年加盟惠普。他擁有埃塞克斯大學通信軟件管理學碩士學位。此外，他還獲得新加坡國立大學計算機科學及信息系統專業理學學士學位。
推行產品創新 搶占細分市場
方正科技集團股份有限公司市場部總經理于立宏
我們現在大力做的一個事情是區域渠道調整，這是方正的一個長項。我們在渠道方面做了很大梳理，包括增強黏性，把一些忠誠度更高的渠道合作伙伴凝聚為核心。還在改變的是我們的渠道策略，現在我們更注意將重心下移，自己掌握一些終端的資源。這塊已經做完調整了，這是我們做得最大的一個事情。
除此之外，方正科技還在結構，提高效率、執行力等方面做了一些調整。而在產品創新方面，方正有了自己獨有的生肖本，做得很漂亮，女孩子非常喜歡。生肖本是我們非常重要的產品線。
另外就是上網本。方正其實做得非常早。在今年4月份的英特爾IDF（上海）大會上，我們就推出了一款BIG1，現在出了第二代產品BIG2，它包括了插入自己手機SIM卡即可以隨時隨地上網的功能。
在整個市場策略方面，聯想、惠普、戴爾的產品價格都下降得很厲害，價格問題我們也在考慮，畢竟市場份額方正不可能不要，但同時利潤對企業經營來講也非常重要。權衡這兩方面，我們的策略是：首先，在目前的情況下，必須優先保證市場占有率；其次，在產品創新上加緊跟進，與英特爾合作的四個實驗室要發揮作用；第三，通過營銷手段提升市場競爭力，成為市場份額增長的保障。
注：于立宏簡歷--方正科技集團股份有限公司市場部總經理。畢業于山東大學社會學系，2005年獲北京大學新聞傳播學院傳播學碩士學位。曾任計算機世界傳媒集團流星雨市場傳播顧問機構總經理，有10年公關傳播、媒體運作等方面的經驗和資源。2007年加入方正科技。
產品外包 與合作伙伴雙贏
Acer中國北方區營運中心副總經理沈臺興
今年發生的金融風暴只是在所有經營過程中出現的一個問題，就算今年金融危機過去了，明年你還一樣要面對競爭。
Acer這幾年來為什么會受到大家肯定，結論有3個：新的營銷模式、最佳產品規劃和最優秀的渠道配合及管理制度。
第一個是新營銷模式?；旧?，我們只掌握最核心的品牌，其他的會找最好的合作伙伴跟Acer一起合作，委托它們共同打拼。比如說，Acer已經很久沒有自己生產PC了，因為我們把生產交給全世界幾個最大的代工廠，而它們的產品質量好，價格競爭力也強。在這樣的現狀下，我們為什么還要制造呢？只要負責研發就好了。在這樣的情況下，運作成本就會降下來，實現雙贏。
第二是最佳產品規劃。怎么讓生產的產品得到市場認可？我想說3點。首先是創新，一定要在技術和產品上領先；其次是關懷，讓消費者使用起來更容易，就會覺得這個產品好；再次就是質量要得到保證。
第三是實行最優秀的渠道配合跟管理制度。我們有非常好的營運成本，我們沒有直銷，我們提供一個平臺，讓合作伙伴在這個平臺上好好經營。每一個地方的合作伙伴只負責他們的那一片市場，這樣就避免了大家為搶市場而發生“打架”的事情。
Acer在全球的員工并不多，只有5300人，在大陸更是只有230人，但在中國市場上做得很成功，這都是因為有合作伙伴不斷加入Acer的平臺而獲得這一成績的。
注：沈臺興簡歷--Acer中國北方區營運中心副總經理，在Acer服務近25年。1984年，加入Acer團隊擔任維修工程師。2007年至今，擔任Acer中國北方區副總。
苦練內功 從危機當中尋找新的商機
聯想大中華及俄羅斯區商用事業部副總經理王芳
如何應對當前的金融危機？我覺得在任何一個變化或者是一種叫做危機的時刻到來時，心態很重要。首先，我們要用積極的心態去判斷這個事情，去重新審視自身內部的競爭力，審視自己的優勢和劣勢，然后苦練內功。如果有了一個積極的心態，我們仍然可以從危機當中找到新的商機。
我們不能說危機就是好事，但在這里我跟大家匯報一下，今年在這么艱難的一個市場情況下，我們聯想品牌的表現相當不錯。從6月到9月這4個月時間里，我們連續兩個月創造了單月發貨新高。在新的產品布局上，我們的產品線將更加豐富，尤其在商用人群上，我們的產品也是更有競爭力。
能在今年的這種經濟危機下取得這樣的成績，緣于我們這么多年來一直堅持的一個理念――深刻調查客戶需求。只有產品能夠更多地得到客戶的認可，給他們創造更大的價值，降低用戶的成本，我們才能得到更多的機會，從而被更多的客戶認可。
注：王芳簡歷--聯想大中華及俄羅斯區商用事業部副總經理。經營管理Think系列產品在中國區的市場營銷、渠道和銷售管理工作。王芳1997年加入IBM PCD，其業務領域覆蓋大客戶銷售、渠道管理、區域銷售管理等。
配合企業渡難關 媒體聲音很重要
中國惠普公司信息產品集團市場部經理劉磊
金融危機對于做傳播的人來說，我感受最深的是，做傳播的人天天得面臨著不停的變化，所以我們應該以不變應萬變。在這種動蕩環境下，要從長遠來看，不要因為短期的一些變化而亂了陣腳。
另外，剛才很多嘉賓談到應對金融危機，要以客戶為核心，不斷創新……其實，不但大家的產品要創新，服務要創新，我們的傳播也要創新?，F在，曹總已經做了網站，了解用戶新的行為變化后，用創新的方式來影響客戶。
