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醫藥公司銷售計劃及方案范文1
會議中，醫藥公司吳佑輝總經理向大會做了報告，主要就公司度的相關工作進行了總結，并對2011年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司2011年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫藥公司林谷風市場總監市場部2011年度的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規劃，為公司產品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。
本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的經驗，同時也向公司表明堅決完成2011年的工作計劃，來年再來拿獎！
此外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！
毫無疑問的，是市場環境極為惡劣的一年，在會議中，各地區經理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監的報告內容，大家都認為“嚴冬”已經過去，“暖春”即將來臨，在總結經驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，2011年正是我們重整旗鼓，勇創佳績的一年！
會后，公司總經理及副總還分別同各地辦事處經理就2011年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態度，解決實際問題，相互協商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。
醫藥公司銷售計劃及方案范文2
醫院的進藥程序
醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；主管進藥的醫院副院長對申請進行審核；醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論；企業產品進入醫院藥局；企業產品由醫院藥局將產品送到門診部和住院部藥房；醫院臨床科室開始臨床用藥。
模式一：醫藥企業――醫院（占藥品總量1%）
醫藥企業產品進入醫院的主要渠道
利用藥學會等部門資源
一是召開新產品醫院推廣會。由企業事先派出藥品銷售人員到所要開發的區域，與當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門聯系，講明自己的方案構想，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦新產品臨床交流會，以推廣自己的產品。當然，為了使會議順利進行，可以給這些單位適當的會務費用。與此同時，還應邀請當地比較有名的專家教授、相應醫院臨床科室的主任到會講話，以示權威性。這些事項談妥以后，還要邀請區域內的醫院院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相應科室的主任及有關專家，達到交流新產品信息，使產品順利進入醫院的目的。這種會議也可以針對某一家醫院召開，邀請到會的人員可以根據具體情況而定。
另外，企業還可通過參加相應的學術會議推介產品。一般來說，每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年都會組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業應有“見縫插針”的精神，推介自己的產品。具體的做法是，先與這些部門溝通，了解相關活動的時間、地點、內容，并向他們介紹自己的想法，可以適當出一定的贊助費用，成為會議的協辦單位，一般說來，這種合作是很容易成功的。企業也可以在會上請一位或幾位專家對產品進行推廣。
還可以通過當地的醫學會、藥學會及其相關成員推薦企業的產品。由于醫學會、藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以通過與這些社團進行溝通，然后請他們向醫院推薦自己的產品。
利用醫院內部資源
一是由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準。因此，企業的營銷人員必須讓自己的產品信息盡可能多地為藥事委員會的全體成員了解，讓他們感覺到企業的實力和產品的療效，以及產品在消費者心目中的地位。
二是通過醫院臨床科室主任推薦。在開發醫院時，可以先從臨床科室開始，要從產品實力、療效、口碑、價格等方面讓他們覺得產品有優勢，消費者樂于接受。這樣他們才會心甘情愿地推薦企業的產品。在一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，其他部門大多是會同意的。
三是由醫院內的知名專家、教授推薦產品。
利用醫藥公司的資源
一般的情況是，生產企業和醫院的關系沒有醫藥公司與醫院的關系好。由于是醫院的長期供貨單位，業務交往多，關系熟，醫院對他們的實力和信譽比較了解，所以由這些公司做醫院的工作，往往可以少走彎路。
利用其他方法
企業產品要打入醫院，還應注重造勢。比如以廣告強迫的形式使產品進入。這種形式是指先用各種廣告進行轟炸，使到醫院里看病的患者指名要企業的產品。
也可以先將產品放到醫院下屬的藥店或專家?？崎T診部試銷，逐步向醫院滲透，最終進入。
以上所有形式，進入醫院的程序和各種方法，表面上看都沒有什么大問題，但每采取一個做法，都需要花費大量的時間和現金。這些現金，大部分流入了個人腰包。這就是藥品在高價銷售，患者和醫保在為高價藥買單，而醫院、制藥企業、流通企業都在叫苦。作為個案分析已經沒有意義，國家對個別個人或者機構的打擊也不構成對根本制度和不合理利益驅動鏈的撼動。對這類問題的根本性解決方案，當然得依靠正本清源，用更加有威力的武器，重拳出擊。
模式二：醫藥企業――醫藥公司――醫院（占藥品總量85%）
醫藥批發企業多達萬家
中國醫藥批發體系源于計劃經濟時代的三級計劃調撥供應體系，進入20世紀80年代，隨著計劃經濟向市場經濟的轉軌，藥品企業生產供大于求，最終形成了買方市場。僵化的三級批發體系失去功能，層層調撥不復存在，許多國有醫藥公司及經營部被個人或集體承包。醫藥企業可以向任何醫藥公司供貨，有些企業甚至直接成立自己的銷售公司。一時間，全國醫藥批發企業從計劃經濟時代的2000家猛增至17000家，醫藥流通領域無序競爭和過度競爭現象嚴重。隨著醫藥企業效益大幅度滑坡，利潤率從20世紀80年代的平均15%降到5.7%。小而多、亂的醫藥批發企業利潤也隨之大幅度滑坡。1998年，全國醫藥商業企業的銷售利潤率僅為0.46%，虧損面卻達30%。
企業規模小、利潤率低、行業集中度低、缺乏核心競爭力
1998年以后，尤其是中國加入WTO以后，醫藥商業企業面臨更加嚴峻的挑戰。雖然推行強制GSP認證，使一批小型企業被淘汰出局，但總體來看，仍然存在銷售費用很高、市場集中度很低、企業規模過小、經營效率低下、企業利潤低下的總體局面，沒有強大的現代意義的物流配送體系，缺乏核心競爭力。目前中國醫藥商業的平均流通費率為12.65%，銷售利潤率小于1%。在美國，醫藥批發商的流通費率僅為2.9%，而銷售利潤率為1.55%。最根本的原因，就是就大部分企業而言，行業經營模式還是原有低下混亂經營模式的修修補補，沒有建立真正現代意義上的醫藥流通企業營銷模式。
現代醫藥流通企業的核心競爭力是集約化經營規模，強大的輻射全國甚至全球的供求網絡信息平臺，高效低成本的采購、倉儲、分銷、配送一體化第三方物流系統，實現真正的產品流、資金流、信息流，是連接供應商網絡和消費終端網絡的強大的“血管”。渠道共享、信息共享、規范統一的技術標準是最基本的要求，產品流通交易額是評價一個流通企業的核心指標，其次才是大型倉庫、運輸工具等硬件設施。在世界醫藥物流市場上，比較成功的三大市場是北美、歐洲和日本。以北美為例，4家醫藥物流分銷商占據了全行業營業收入的95%以上，都是超大規模上市公司，分銷中心的產品品種都在7萬種以上。他們不僅經營處方藥、非處方藥、醫療器械，還經營其他特殊用品，如保健品、美容產品。不僅如此，他們還以計算機軟件和流程重組為拳頭產品，實行管理和信息技術輸出。單純的分銷配送業務已經失去市場競爭優勢，向上下游企業提供整體服務方案和支持系統，已經是現代物流企業的經濟增長點和發展方向。
反觀中國現有醫藥流通企業，區域分割現象嚴重，信息閉鎖，各自為政。所以中國藥品批發企業有極強的計劃經濟時代“坐商”的特色，很少異地設庫和經營，流通成本居高不下。在國家政策和資金扶持下，也是為了上規模而上規模，多數是跑馬圈地，在自己的勢力范圍內爭相建立倉庫和配送中心，不解決核心的批發量小、管理低下、信息處理能力低下等問題，進行硬件低水平的重復建設，硬性的成本投入和維護費用成為業務擴張的強大負擔。
最典型的是具有很強計劃經濟“印記”的超大型醫藥物流中心“國債項目”。投資巨大、占地面積巨大，預計銷售額巨大，坐地為王，占山為王。導致在大城市“巨無霸”物流中心過度集中，惡性競爭，根本吃不飽，偏遠地區一窮二白，嚴重違背市場規律。物流中心沒有規模和物流量支持，根本不能贏利，而瘋狂的巨額投入和高昂的維護費，更加劇了企業生存危機?，F在，全國醫藥物流中心平均空置率達60%。
中間費用高，無序競爭和“行業暴利”蒸發
根據調查，從藥品生產出來到醫院進行銷售，整個費用的分配大致是生產占30%，流通占40%，而醫院占30%。從這個比例看，流通階段所占的費用是很高的，但實際情況，從分析醫藥商業企業的財務報表和進行實際調研得出的結論恰恰相反。批發企業的毛利很低，純利就更低。通常批發企業的毛利率只有10%左右，而純利率只有0.5%。中國醫藥商業協會常務副會長朱長浩認為：“近年來，整個行業的毛利率一直在下降，現在批發行業毛利率有12.6%，而費用卻占到12.5%；我國的平均物流成本占銷售額的比重達10%以上，而美國醫藥批發商的該項指標僅為2.6%；醫藥商業純利潤率僅有0.72%，全美醫藥批發商的利潤率為1.55%。相比之下，物流費用居高不下已成為我國醫藥商業的桎梏。
那么，人們想象中的醫藥批發行業的“行業暴利”上哪里去了呢？巨大的流通成本沒有換來高額物流量，都投入到什么地方呢？調查者發現，在現行體制下，在85%醫藥銷售給醫院的情形下，醫院是醫藥供應鏈上最強勢的壟斷者，是最大的買家，消費者的全權代表。中國醫藥流通企業的全部任務就是想辦法讓產品進醫院，而且醫院沒有統一采購聯盟，全都是獨立利益個體，進藥大權集中在近二萬個醫院（中國醫療服務機構則多達三十萬個）下屬的“藥事管理委員會”手中。這樣就形成了上萬家小而混亂的醫藥批發企業和幾萬家醫院權利相關人“對接”的中國特有的醫藥進醫院的“主流模式”。從上面介紹過的醫藥企業產品進入醫院的渠道，我們大致可以推算醫藥流通領域費用的去向。中國本身就有“做生意靠人情靠關系”的土壤，大量的中間環節消耗了說不清的費用，產生了一個行業的“費用黑洞”，大部分流入個人手中。另外，醫院體制轉變過程中，還導致了醫院拖欠貨款嚴重。目前醫院最好的回款周期是3個月。大多數醫院還多頭進貨，多頭拖欠，醫藥公司只好拖欠廠家。醫藥批發企業由此產生大量呆帳壞帳和應收帳款，嚴重減少了醫藥商業利潤，降低了資金利用率。還有，發改委降價令是剛性的，醫院作為買方價格也是剛性的，生產企業有成本的底限，所以每次政策調控擠壓的多數是商業利潤空間，全國醫藥商業出現匯總性虧損就不足為奇了。
集中采購是一劑良藥嗎
集中采購是政府為規范藥品購銷活動，降低流通費用，減輕社會和患者醫藥費用負擔采取的政策和措施，對我國藥品流通領域產生了很大的影響。2003年，集中招標采購藥品成交總額超過600億元，占醫藥采購市場份額的50%以上。藥品采購招標有可能成為我國藥品流通的主流模式。
調查發現，大部分生產企業、經銷企業和醫院對招標不滿意。主要意見集中在招標后藥價仍然居高不下；生產企業負擔加重，甚至出現中標就死的怪現象；工商企業應得的利潤以各種費用形式轉移到招標中介機構和醫院，國家稅收大量流失；催生了一個特殊行業――醫藥中介，又沒有嚴格規范，成為新的利益瓜分者，加大了原有的流通市場的無序和混亂。中介應該由無利益相關者擔當。但調查者也發現，招標至少在形式上打破了醫藥市場各自為政的僵局，使全國藥品采購過程和信息公開。招標把制藥企業、批發企業、醫院的信息首次大規模集中和共享，把全國藥品需求和供應信息集中。國外這個問題是通過市場集中度來達到信息集中度的。從這個意義上來說，采購招標對中國醫藥供應鏈的重新整合具有積極意義。
醫藥公司銷售計劃及方案范文3
隨著中國醫療體制改革的深入，我國醫藥產業逐漸步入過剩經濟時代，醫藥產品正從特種保護商品逐步向普通商品轉化。特別是加入WTO后的中國醫藥行業面臨著前所未有的競爭壓力，市場優勝劣汰加劇。在全新的時代背景和市場環境下，醫藥企業被推上了現代市場營銷舞臺，中國醫藥市場正醞釀一場巨大而深刻的產業調整和營銷變革。
1.1醫藥企業面臨的挑戰
市場營銷優勝劣汰加劇：1990年代后期以來，在市場競爭和政策因素的推動下，原6000多家的企業減至4900多家，隨著GMP、GSP強制認證，預計到2004年年底，僅有約3000家企業能夠繼續生存。醫藥銷售難度加大，新醫保制度也不同程度地影響醫藥銷售；而在處方藥上，新的藥品管理法進一步限制回扣銷售，營銷能力的高低直接影響企業的核心競爭力。
醫藥產品同質化嚴重，服務要求進一步提升：醫藥產品總體上看，真正優秀的藥品少，低水平重復的仿制品多，具有相同或類似功能的醫藥產品越來越多，客戶有更大的產品選擇余地。因此對客戶服務的要求越來越高，需要有針對性的提供健康解決方案，滿足健康需求。1.2CRM幫助醫藥企業提升競爭優勢
客戶關系管理伴隨著它強大的作用越來越受到醫藥企業的重視，也成為一些醫藥企業打造自己企業核心競爭力的武器和整合企業資源的平臺。
提高通路能力，擴大市場占有：隨著市場優勝劣汰的加劇，醫藥企業規模的迅速擴大，產品線豐富，銷售渠道網絡也變得復雜，企業的銷售呈現出區域個性化趨勢，通路的差異化競爭成為了各企業競爭的重點，提高通路能力，擴大市場占有成為醫藥企業的共同選擇。
深度營銷，掌控終端：就醫藥銷售而言，僅有渠道壟斷是遠遠不夠的，終端是銷售渠道的延伸和市場最前線，也是最集中體現渠道價值的地方。龐大的渠道建立起來后，如何提高客戶的滿意度，保證客戶對企業的忠誠度等又成為公司急需解決的關鍵問題。目前醫藥企業對通路客戶的管理，往往停留在供貨和回款上，對最終用戶需求把握不準，對于經銷商的業務流向缺乏清晰的統計，無法做到及時溝通，從而貽誤市場戰機；而對跨區域分支機構的管理，難以做到統一管理和資源的合理分配，缺乏足夠的市場主動性和客戶需求的快速響應，導致客戶群流失。通過CRM系統可有效管理和規范分支機構的市場行為，及時監督銷售代表客戶拜訪行為，通過客戶拜訪采集產品的流向、流量以及終端市場情報；通過對關鍵市場信息的分析匯總，確定各個產品的市場活動定位和銷售定位。
一對一營銷，提升核心競爭力：國內的醫藥銷售代表是在各行業銷售員中應用“關系”最多的一個群體，CRM系統可以整合醫藥公司從不同渠道、不同地區收集的所有客戶相關的信息，這將使醫藥銷售代表能夠針對目標創建更準確的客戶檔案，及時了解客戶的信息，使客戶拜訪變得更為有效。
2醫藥行業CRM系統規劃
2.1整合客戶資源
CRM中的客戶泛指企業提品和服務的所有對象。如果從產品銷售的流動形式來看，醫藥企業CRM中的客戶包含從產品生產到最終消費所經過的所有環節，有醫院(醫生)、銷售公司(銷售代表)、藥店(店員)和最終消費者(患者)等。在CRM系統中建立企業整合一致的客戶數據庫，可以綜合評估客戶價值。
2.2醫藥行業銷售模式
醫藥行業中的企業類型大致可分為：醫藥制造企業、醫藥保健品及消費品企業、醫療設備企業、醫藥商業企業、醫療機構等。各類企業在經營模式上有各自的特點，在銷售模式上也不盡相同。在CRM系統規劃中應能滿足企業多種銷售模式。新特藥、醫療儀器：以醫院、醫生為中心。醫藥代表進行醫院推廣和醫生教育，有商業公司配合進行銷售；銷售過程漫長；關注市場占有率及增長、重點醫院客戶中占有率、重點推廣產品指標完成情況。普藥：以商業伙伴為中心。委托其他醫藥公司進行終端操作，追求利潤與效益；銷售過程短；關注的問題在于總體銷量、總體費用、每個客戶每筆交易的利潤等。OTC&保健品：以消費者為中心。渠道分銷委托其他醫藥公司進行終端操作，追求利潤與效益；通過市場營銷手段進行推廣，對消費者行為進行細分，尋找自己的目標消費群體。3醫藥行業CRM系統業務藍圖
3.1客戶資源統一化
客戶是公司的重要資產，目前大部分醫藥企業沒有統一的數據庫來管理客戶資料，客戶資源分散在各個銷售人員手中，通過CRM系統將客戶資產集中統一管理，可避免銷售人員離開公司后的客戶資源流失；為企業銷售、服務、營銷等客戶接觸部門本論提供客戶信息共享，有效協作、減少信息斷點；通過客戶價值分析，做出評估，確定公司的黃金客戶，確保企業有限的資源聚焦在重點開發的客戶，為其提供更個性化的服務，提升客戶滿意度和忠誠度。
3.2藥品流向清晰化
跟蹤一級分銷商進貨及回款，核算各級分銷商及不同類別零售商的進銷貨情況，及時準確了解產品的銷售情況。管理和規范業務員的日常拜訪行為，采集市場信息，監控藥品出廠后通過各級環節的流向、流量、折扣率，包括及時掌握系統中各級分銷商的銷售庫存情況，同時管理人員可以通過CRM系統方便地對業務員的業績進行監督，為評估業務員的銷售業績提供可參考的標準。
3.3銷售過程規范化
對于長銷售過程，根據不同產品劃分不同銷售階段，針對不同銷售階段制訂不同任務，在具體銷售過程中檢查這些任務的執行情況，從而規范銷售過程。銷售人員在規范的銷售流程和強大的銷售知識庫的幫助下，迅速提高銷售能力和銷售成功率。由公司整合所有的銷售線索，為業務員提供大量的客戶線索、市場情報等信息和功能強大的銷售預測工具和日程管理工具，并有效解決銷售過程中的搶單現象。
銷售預測精確化
制訂公司年度銷售指標，并將銷售指標層層分配到大區、小區及銷售代表，將銷售指標按品種和經銷商進行分配；管理與經銷商簽訂的年度經銷協議，指定銷售的品種和價格政策；隨時核算大區、小區、銷售代表及經銷商的銷售業績，做出精確的銷售預測；設定經銷商的藥品銷售速度，到期自動提醒，并可有效防止竄貨。
3.5市場活動精細化
每年醫藥企業的市場宣傳活動很多，有電視媒體廣告、平面媒體廣告、投遞廣告促銷、聯合門診促銷、專家研討會或講座促銷、藥品推廣會、專家義診等，這些市場活動要花費大量的費用，對市場活動的精細化管理，可有效減少市場活動的無謂投入，并能增強宣傳活動的針對性。通過CRM系統管理復雜的市場活動，統一管理市場營銷，全程監控市場活動計劃、預算、執行和評估過程，對市場活動進行跟蹤和績效分析，提高市場活動的效果，以最快的速度獲取潛在客戶群。保證下屬機構、分銷商、商及時了解企業當前的營銷政策、宣傳重點，并開展規范的市場營銷活動，確保品牌宣傳活動的統一性、規范性、及時性和有效性。
3.6決策支持科學化
及時全面了解市場鏈上的藥品流向，避免發生大規模串貨；全面及時分析目標市場的銷售情況；及時了解和評估市場活動的效果；通過客戶價值金字塔，找出公司價值客戶；從客戶、產品、部門、地區等不同緯度進行全方位多角度分析。
4產品功能強大
全面整體解決：與ERP緊密集成，提供市場、銷售和服務的全面解決方案。
柔性定制能力：業務對象自定義，適應業務、機構、客戶等變化而引起的流程變化。
集團權限體系：符合組織機構上下級權限體系和崗位分工，以及團隊工作的一系列權限的要求。
強大消息機制：信息智能推送、信息找人，自動E-mail、手機短信提醒。
醫藥公司銷售計劃及方案范文4
一、 國內外醫藥產業發展概況
近年來，世界經濟發展速度減緩，但醫藥產業仍是發展最快的產業之一，年均遞增速度達到10.6%。2003年國際醫藥市場的總銷售額只有4300億美元，到2010年已增加達7000億美元以上。在北美、歐盟、日本形成3個全球最大的藥品市場，三大藥品市場的銷售份額約占全球市場的87.7%。藥品銷售多年來一直呈穩定增長勢頭。2005年歐盟市場增速達7.1%，日本達6.8%，拉美達18.5%，亞洲太平洋地區（除日本）和非洲為11%。目前排名全球前50名的大型醫藥集團均屬美國、日本和歐洲等發達國家。在新型生物藥物開發中，化學小分子藥物份額保持在80%上下。2000年以來，美國醫藥產業的研發費用持續增長，2008年盡管遭受了金融危機的沖擊，但研發費用仍達652億美元，同比增長3.16% 。國際醫藥產業憑借雄厚的資本和技術力量，在全球范圍內進行了大規模的購并和重組，增強了對市場份額和銷售市場的實際控制力。
在我國，目前已經形成比較完備的醫藥制造工業體系和醫藥流通銷售網絡，2009年制藥總產值已突破10000億元大關，2007年以來醫藥工業保持年均遞增15%～20%的增速。我國化學制藥工業目前可生產原料藥1500種，產量達到110萬噸，且有多個品種的產量已居世界第一，如青霉素、維生素C、土霉素等約占全球產量的50%～65%。出口比重超過40%，占全球原料藥貿易額的1/4。我國的原研產品青蒿素，在國際上瘧疾高發地區被廣泛使用，抗生素、激素、氨基酸等的產量，也都在國際市場占有相當份額。但從產業的角度看，我國醫藥產業仍處于低級發展階段，仍然存在制造業集中度低、產業結構不合理、產品附加值低、生產環境污染嚴重、能源消耗大等比較突出的問題。另外因投入不足，尤其是研發投入嚴重不足，所以對新藥的創新開發能力較弱，難與國際較強同類企業比肩和抗衡。近年來行業研發投入的比重平均為1.02%，新藥生產能力僅占藥品總量的10%。
二、醫藥產業研發創新情況
1.醫藥創新的分類
（1）仿制創新。仿制創新藥的研發主要是運用一些公認、成熟的理論和技術，以及已有的裝備和材料，研發出“價廉質優”的產品，實踐中表現得最多的是集成創新。仿制創新主要是通過制備工藝的創新，突破產業化的關鍵技術，最終獲得具有一定自主知識產權且制備成本低、產品質量優和生產環境較好的工藝路線。目前，國內很多仿制藥物通過技術創新，已經達到了具有國際競爭力的水平。
（2） 改進創新。改進創新的主要特征是運用一些公知、成熟的理論和技術，規避已有的專利保護，發明和制造比母體新藥更具治療優勢的專利新藥。由于這類新藥的作用靶標沒有改變，臨床風險較小，且是確立臨床應用的成熟產品，因此研發成本相對較低。但這類新藥擁有創新專利權，其創新程度大大提高。
（3）原始創新。是新藥創新研發的最高級別。它以大量的重大科學研究成果，或以獨特的資源優勢為基礎，利用發現新的病因學機制建立新的藥物篩選模型并加以應用。制造出全新結構的新藥或先導化合物。這類新藥研發投資大、耗時長，收益大但研發風險高。當前國際新藥研發新寵是植物原料藥，中草藥的研發及產業化已成為熱點，植物原料藥開發不斷涌現。與化學藥物和生物技術藥物相比，以現代科技手段開發中藥具有命中率高、周期短、成本低的特點，已成為世界各國新藥研制的重要途徑。
醫藥研發的三種創新模式中，仿制創新屬于初級階段，創新技術含量相對較低，但其占有勞動力成本優勢和原有成熟藥品資源優勢，對于研發投入不足、創新能力不強的企業來說，不失為一條比較簡單易行的創新渠道。
2. 國內醫藥產業研發創新概況
我國的醫藥生產企業，目前在創新方面主要集中在仿制創新與改進創新。在原始創新階段，藥物研發外包企業主要做的是新藥研發的藥物合成及優化合成路線和工藝的工作，這是新藥創新最費時耗力的核心研究層面。國內藥企一般通過低成本高素質的科研隊伍，以相對低廉的合同定價和優質的研發服務吸引海外醫藥巨頭的訂單合同，幫助其完成合成設計等方面的研究。在這種創新研發過程中，最終的藥物知識產權屬于合同發包方，即海外醫藥公司，參與創新研發的中國藥企無專利享有權，即使你的合成方法和工藝非常先進，具有極高的創新價值，也不能在專利中分得一點點份額。
三、南京醫藥產業的發展現狀
1.南京醫藥產業的發展優勢
在生命科學和生物技術領域，南京擁有眾多位居全國前列的的科教和研究優勢資源。高校眾多，學科基礎雄厚，研發力量強大，人才資源突出。市域內有南京大學、東南大學、中國藥科大學、南京醫科大學等11所名列生物醫藥研究領域前列的國家“985”和“211”工程知名高等院校，擁有14名兩院院士，7名國家重大基礎研究計劃（973計劃）首席科學家，31名國家杰出青年基金獎獲得者。去年以來江蘇省還引進海內外97名國際生物技術產業領域杰出科技人才，主要集中在南京進行創新創業。南京大學建設了醫藥生物技術國家重點實驗室和國家遺傳工程小鼠資源庫，中國藥科大學建立了國家級的綜合性新藥研究開發技術平臺。圍繞新藥開發，江蘇在全省范圍內還建立了一批國家級的新藥篩選、藥物安全性評價、藥代動力學和新制劑與新釋藥系統技術等創新平臺，基本形成了符合國際新藥創制流程的研發及產業化技術體系。
2.南京醫藥產業發展的堅實基礎
改革開放以來，南京生物醫藥產業發展迅速。1980年南京市只有12家醫藥制造企業，2008 年生物醫藥研發和生產企業已達100多家，且有60多家已通過GMP國家認證。1981年全市生物醫藥產業總產值不足一億元，到2008年已達到70多億元，年均增長率近20 % ，超過南京市經濟年均增長速度?？臻g布局上，目前南京生物醫藥產業主要集中分布在浦口、棲霞（新港）、鼓樓三區，浦口和新港生物醫藥產業園、鼓樓醫藥產業創新中心已成為南京生物醫藥發展的“根據地”。新港醫藥工業園主要研發生物和中西藥制劑，浦口醫藥工業園主要研發方向為抗感染、抗癌和生物基因類藥物。浦口生物醫藥園還是第一家國家級生物醫藥產業基地，成為從制藥、包裝以及醫療器械相互配套、功能完善的產業園區。南京新港生物醫藥園已成為省級三藥科技產業示范基地和新藥研發基地，目前已有50家醫藥生產企業進駐。南京生物醫藥產業綜合實力已躋身全國第三（僅次于京、滬）。
四、南京醫藥產業發展的探索
1.面臨的發展機遇
我國醫藥市場潛力巨大，隨著新醫改方案的實施，將帶來1000多億元的新增醫保支付能力，預計在今后5年內，我國藥品需求量將以15%～20%的速度增長，為生物醫藥產業提供了極大發展空間。基因組學、蛋白質組學、生物芯片、干細胞與組織工程等一系列重大技術的突破，也大大加快了生物技術在醫藥領域的應用步伐。同時，經濟和科技的全球化，也增加了生物醫藥產業在全球范圍內轉移的現實可能性。南京在承接國際醫藥產業轉移和服務外包方面具有區位、人才和先發優勢，為南京生物醫藥產業發展提供了新契機。
全球醫藥產業布局正面臨新的大規模調整。面對激烈的競爭，醫藥公司出于縮短研發周期和降低研發成本的考慮，把醫藥研發和生產環節中的非核心試驗部分通過合同方式交給其他有能力的研發公司和機構來完成。目前作為高端服務業的醫藥研發外包公司（CRO）已承擔了全球近1/3的新藥開發工作，預計2014年全球CRO市場將會達到300億美元以上的規模，并以每年20%左右的速度增長。
人力成本是醫藥研發成本的重要因素，人力資源相對低廉的發展中國家在醫藥研發外包中的競爭優勢變得十分突出。印度、俄羅斯、巴西等人力成本相對低廉國家已經承接了大量的醫藥研發外包服務。而中國高素質低成本的人力資源和巨大的消費市場日益受到國際醫藥公司的青睞，使中國醫藥研發外包市場規模與日俱增，同時也帶動了中國醫藥研發產業鏈的成熟。
2.存在的主要問題
長期以來，中國醫藥公司大多從事于仿制藥和原料藥的生產，由于資金力量薄弱和成本承擔能力有限的原因，新藥研發一直是國內醫藥企業的軟肋，嚴重制約了國內制藥產業的發展。理論上新藥研發的主體是醫藥企業，但目前我國醫藥企業的研發能力極弱，研發主體主要由高校和科研單位承擔，這種研發體制急需改變。當前還普遍存在著醫藥企業與高校、科研、醫療機構的協作不夠，產、學、研結合形成“雙贏”意識不強，各醫藥企業間的分工合作、錯位發展不到位，新藥創新能力和知識產權意識不強，醫藥企業參與國際醫藥創新研發的意識比較薄弱等主要問題。
3.醫藥產業發展的重點任務
（1）以促進創新成果產業化為核心，整合完善現有醫藥產業園區的資源，打造醫藥創新孵化平臺和產業化基地，突破一批具有重大支撐和引領作用的關鍵技術，實現重點領域跨越發展。大力發展高端化學藥物、生物制品，選擇發展低污染、低能耗和高附加值配套原料藥、重要醫藥中間體；發展新型藥用輔料和關鍵制藥裝備，積極推進醫療器械、診斷試劑產業發展。
（2）發揮市場優化配置資源的基礎性作用和政府對生物醫藥產業的政策引導作用，加快機制創新，營造良好的產業發展環境。努力按照國際制藥技術的標準和規范，整合材料、化工、裝備領域的技術優勢，開展大品種藥物的原料藥工藝優化技術、重要醫藥中間體的綠色制備技術，新型藥用輔料的開發技術等科技攻關，加強智能化藥用發酵裝置、節能高效提取純化裝置、一體化制劑裝置生產線等關鍵制藥工藝裝備的產業化，打造在全國具有明顯領先優勢的原料藥、中間體、藥用輔料、生產裝備等制藥工藝產業鏈，構建立足我國、面向全球醫藥制造業輻射的制藥基礎產業集聚區。
（3）重點發展醫藥生產制造業，著力培育醫藥外包服務業。發揮南京高端人才積聚優勢，緊盯以基因組學、蛋白質組學、生物芯片、干細胞與組織工程為代表的現代生物前沿技術，加快生物診斷試劑產業的發展和高端生物制品的應用突破。加強植物資源有效部位分離與有效單體提取、質量控制與現代制劑技術等關鍵制藥工藝的產業化突破，建立中醫藥現代化研究與工程化技術平臺，加強現代生物技術在中醫藥領域的產業應用。
醫藥公司銷售計劃及方案范文5
藥品銷售員崗位工作總結范文一
不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了，在這個陌生的城市，似乎覺得一年的時間過得更快，讓人有點不愿意去相信.
20xx年讓我學會了很多，感謝接納我工作的企業，感謝我的領導，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因為是他們的幫助、信任、認可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。
銷售是一個充滿競爭的行業，也是很能鍛煉人的行業，剛開始工作的時候真的很沒有信心，業績不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，兩個月過去的時候，我已經不能說是一名新員工，市場我已經熟悉了，跟大部分的客戶應該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的第一時間報告主任，因為這不是一張讓人興奮的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如何給主任打這個電話。結果往往都是想不到任何一個理由可以來保護這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實相告，當然免不了批評。
那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結果，每晚都在想的問題，天天都照著做?？晌倚睦锸菦]底的，不知道這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，假如三個月試用期后我達不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當時跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認真的請求說，希望他能多給我一個月，說真的，面對這個市場，我也是沒有信心的，因為前面兩個業務員的努力都沒有結果，我并不比他們優秀，甚至很多方面還不如他們。
但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負擔，艱難地走過了第三個月，終于在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發獎金了，告訴了我數字，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數目，但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢第一時間給主任電話，因為我不知道用哪種方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為聽錯了。直到第二天上午到醫藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當時他說了三個字，還可以。這對于我來講就是一句表揚，一名鼓勵，因為在這之前主任從未表揚過我，所以對于他我很敬畏。
我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個月，成績都有進步。但好景不長，兩個月后的九月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發生了轉折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發生變故，而唯一不能變的就是自己對工作的態度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。
最后，再一次感謝我的領導和同事們，我會用實際表現讓銷售業績再創佳績!
藥品銷售員崗位工作總結范文二
時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來**醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結：
一、觀念的轉變
觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變為現在的主動開發客戶等很多觀念。
二、落實崗位職責
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：1、千方百計完成區域銷售任務;2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;3、負責嚴格執行產品的各項手續;4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;5、嚴格遵守公司的各項規章制度;6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;7、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
三、明確任務目標，力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善。
四、目前市場分析
云在昆明只有一個客戶在****作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區雖然經濟落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼
片有一個客戶在****作，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在****，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區都有客戶****作。其中，貴州康心全年銷量累積達到14件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范情況來看，云南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。
五、下月度的區域工作設想
1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，做好客戶關系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(建議：一切與外界聯系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)
3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
六、今年對自己有以下要求
1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有3到6個潛在客戶。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成8到15萬元的任務額，為公司創造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
藥品銷售員崗位工作總結范文三
時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來XX醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。
一：觀念的轉變
觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變為現在的主動開發客戶等很多觀念。
二：落實崗位職責。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的各項手續;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守公司的各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
三、明確任務目標，力求保質保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善。
四、目前市場分析：
硫普羅寧注射液在昆明也只有一個客戶，云貴高原地區雖然經濟落后，但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區都有客戶。其中，貴州康心全年銷量累積達到14件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范情況來看，云南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。
總之，未來要擴大市場，爭取業績翻番。
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情景模擬法主要是指人們對所處狀態以及對事物所表現的不同狀態進行一種有意識的模仿。著名心理學家哈茨霍恩等對性格做出的研究是情景模擬法的起源，這種模仿的目的在于使人們更加清晰、簡明地對事物的外在存在以及內在發展的規律有所認識。筆者所研究的情景模擬教學法也是在這種情景模擬下產生的專門針對醫藥營銷技能訓練的，具有仿真特點的課堂或課外體驗式的教學方法。
一、醫藥營銷專業商務禮儀課程教學過程中存在的問題
目前商務禮儀課程在藥品營銷專業教學中存在一些問題，主要表現在以下兩個方面。
第一，商務禮儀課程缺乏具體與藥品銷售人員禮儀相吻合的課程。商務禮儀本身就是實踐性很強的課程，?τ諞┢酚?銷人員而言，與客戶接觸過程中，其自身形象代表了公司的形象，也對其藥品銷售影響較大，而且藥店或醫藥公司要求醫藥銷售人員將商務禮儀運用于工作中、落實在行動上，銷售人員良好的禮儀在一定程度上也代表著公司的形象。因此，對任課教師提出了較高的要求，其課程必須強調理論與學生就業崗位實踐有較好的對應。但縱觀我國約75所高等醫學類院校中的藥品營銷專業，許多商務禮儀教師在課堂上向學生灌輸更多的是理論知識，導致很多學生畢業后不能很好地將所學的商務禮儀知識應用于工作實踐中。
第二，商務禮儀的教學內容涵蓋較多，應該加強教學的針對性，并結合不同職業崗位的要求進行。目前很多高職院校藥品營銷專業的課程設置，并沒有把商務禮儀課程作為職業技術技能課程進行安排，而只是作為提高學生職業素質的課程來開設。很多院校由于教學客觀條件的限制，有關商務禮儀的實訓相對較少，學生很難真正將所學的商務禮儀知識與將來的職業崗位結合起來。由此可見，目前高職教育教學中的商務禮儀課程相關教學內容已經無法滿足藥店或者醫藥公司對藥品營銷人員職業能力的要求。因此，關于藥品營銷專業商務禮儀課程的改革，筆者從2015年開始進行研究，根據目前最新的高職教育理念，并深入了解企業的用人需求，采用情景模擬教學法，重新整合了商務禮儀課程，設計出了通過情景模擬法培養銷售人員專業禮儀的課程，也取得了一定的成效。
二、情景模擬教學法在藥品營銷專業商務禮儀教學中的操作方式
首先，教師講解基礎知識階段。在內容上，情景模擬具有廣泛性和開放性，所以對參加模擬的人員要求比較高，不僅需要教師和學生掌握系統學科知識，還需要雙方對其他學科的知識也有一定了解。教師和學生都需要提前準備好相關內容。教師在藥營專業商務禮儀的教學中使用該教學法，應對學生、學校、企業進行了解，準備適合藥營專業學生的禮儀案例，確定適合的教學內容并進行教學規劃，對模擬實訓的場景和整個實施過程都需要進行準備。教師要根據教學內容正確進行動作示范，講解藥品營銷專業禮儀的動作要領，方便學生進行模仿。
其次，學生在商務禮儀課的演練階段。在此過程中教師要對任務和角色進行分配，根據實際情況對班級人數進行安排，充分考慮學生的性格和特長并分組。各組組長通過討論，對角色職責進行分工。在這個過程中，教師要避免傳統滿堂灌的教學方式，盡量不要打斷學生，不進行點評，給學生一個暢所欲言的環境。表演結束后，學生要對自己的表現進行自我評價，從自我評價中找到自身的不足。
最后，教師對學生表現進行分析總結的階段。在學生商務模擬結束后，教師要及時對學生的模擬表現進行評價，對其創新點與閃光點給予肯定和表揚。同時，對每一組表現出來的問題進行分析，使學生能夠在反思和總結中更好地掌握商務禮儀知識，并在以后的實際應用中更好地操作。
三、改革課程評價體系，采取書面和實操相結合的考評方式
單純依靠教學，很難全面培養學生良好的行為習慣和職業行為，這需要學生在日常生活、學習和工作中自覺地進行實踐。教師要鼓勵學生多參與實際項目，例如，采用課程評價體系，以實操考核為主，結合角色扮演、現場演練、模擬藥店實習、企業實踐等多種方式，制訂綜合性的考核方案，督促學生與自身專業結合起來學習。課程成績的評定總共劃分為三部分：平時成績占10%，課堂表現占40%，實訓成績占60%（其中企業實踐占30%，實訓報告占30%）。平時成績主要為學生出勤情況，課堂考核成績為學生平時上課實訓的成績。教師會根據每個項目內容進行分組，并統一由各個小組按計劃實施，每個小組模擬或者實操結束后進行打分，取平均分；實訓成績是結合校外一些公司或實訓基地的實訓項目，請企業的指導教師根據學生的表現給學生打分，并要求學生嚴格按照實訓計劃完成實訓報告，保證學生掌握商務禮儀知識，并及時進行歸納總結。
四、應用情景模擬方法改革藥品營銷專業商務禮儀課程的注意事項
第一，對藥品營銷專業情景模擬教學進行情景設計要有一定的操作性和針對性。情景模擬教學是否有效果與情景設計成功與否有直接關系。所以，教師在選題過程中應注意貼近藥品專業學生的實際，例如，選擇藥店、藥房或醫院等與學生實際工作相關的場景，將社會熱點及典型經典案例進行逼真地加工，充分調動學生的學習興趣，使課程更加活躍、更加真實，并具有可操作性。
第二，在情景模擬的實施過程中，教學手段盡量豐富多樣。因為學生對教育的新鮮感會更好地促進其對課堂的認知度和積極性，使其更能投入角色、更認真地體會情景模擬教學方式的精髓，所以教具一定要盡力與現實結合，例如，可采用對藥店工作人員藥品擺放、迎接客人等問題的辯論，或開展管理游戲、模擬藥店現場會議等多種方式。只有這樣，課程才能更加活躍、真實，效果才能更加明顯。
第三，在商務禮儀情景模擬教學課堂中，教師要注意及時總結、評價。只有及時對學生的模擬情況進行及時評價，才能更好地鞏固課堂知識。另外，可以組織形式多樣的課堂活動，如組織觀看形式新穎的視頻課程或開展與藥品營銷人員相關的視頻比賽，以更好地激發學生的學習興趣，達到更好的互動效果，提高學生的整體禮儀修養。
