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醫藥產品營銷方案范文1
關鍵詞：醫藥 市場營銷 專業建設
中圖分類號：G420 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）08（b）-0067-02
An Exploratory Research on Pharmaceutical Marketing Specialty
Construcrion of Higher Education
――Take Jiangxi University of Traditional Chinese Medicine as a Case
Liu Yongzhong，Feng Tianyu，Zhao Qianqian，Li peiran
（Jiangxi University of Traditional Chinese Mencine，Nanchang Jiangxi，China 330007）
Abstract：With rapid development of economy and reform of medical health speeding up in China，people become conscious of their heath.The awareness of health makes the demand of pharmaceutical products very broad and complicated.Pharmaceutical marketing major aims to cultivate talent with compound pharmaceutical and marketable knowledge background.This paper argues that speciality construction should implement from following aspects：Firstly，construct the scientific and rational marketing curriculum with pharmaceutical features； Secondly，improve and perfect the faculty；Thirdly，diversify teaching method and enlighten interest so as to let students active involve in class；Fourthly，keep eye on pharmaceutical developing trend and continuous innovation；Fifthly，strengthen ethical education and foster green marketing talents.
Key Words：Pharmaceutical；Marketing；Speciality Construcion
醫藥行業是世界貿易中增長最快的朝陽產業之一，我國人口眾多，經濟發展迅速，對醫藥產品需求旺盛，醫藥市場潛力巨大。據國家食品藥品監督管理局的數據顯示，目前，我國藥品生產企業有7000多家，藥品經營企業有14萬多家。醫藥市場的需求是決定醫藥營銷人才特征的重要因素，龐大的醫藥市場，決定了其對醫藥營銷人才的數量和質量的需求。此外，我國正在積極進行城鎮、農村醫療衛生體制改革和醫療保險制度改革，對醫藥市場營銷專業人才的需求也越來越多，因此，許多醫藥院校都先后開設了相關市場營銷專業，為醫藥行業培養復合型營銷人才，以滿足醫藥行業對營銷人才的特殊需求。
1 加強醫藥市場營銷專業建設的必要性和緊迫性
1993年教育部批準我校開辦市場營銷學專業，并正式招收該專業學生。經過20年的發展，我校在醫藥市場營銷學專業建立了一套相關的課程體系，各類學科包括基礎類學科、醫藥類學科、經濟類學科、市場營銷類學科等。但是經過我們的不定期的調研和對用人單位反饋的信息分析，現在還有很多問題急需我們解決，比如修改課程結構、調整課時分配、理順教學進度等等。目前還有部分學生對我們這個專業的理解還不夠深入，以至最后什么都沒有掌握好。我們在市場營銷學專業課程的設置上還有欠缺，沒有突出重點，因此，就需要學校、老師、同學共同努力，與時俱進，使得課程體系建設得更為完善。醫藥市場營銷學專業培養學生具有扎實的藥學基本理論知識和營銷知識，具備較強的市場策劃、市場管理和開拓能力的實踐型、創新型、創業型高級醫藥營銷人才。20年來醫藥市場發生了翻天覆地的變化，社會對醫藥產業要求越來越高，醫藥市場越來越規范化，而我們還是沿用以前的培養方案，高校人才培養質量和培養計劃要求之間存在較大的差距和矛盾，我們必須盡快適應需求，盡早進行培養方案的調整與改革。
為適應時展必須及時調整建設內容新時期的醫藥環境變化是廣泛而顯著的，如醫藥行業的改革、政策法規的變化等，這對醫藥營銷人員而言無疑是一個極大的挑戰。只有那些能夠快速適應變化適時調整營銷策略和手段的人才是優秀的醫藥代表，而只有根據市場變化，不斷發展醫藥市場營銷專業，才能達到此目的，才能培養出更具專業性的人才。近年來，復合型的醫藥營銷人才備受醫藥行業的青睞。復合型的醫藥營銷人才要求其既懂醫藥知識，又懂營銷技巧。應該具備深厚的醫藥知識背景，有利于醫藥營銷人員準確把握醫學的基本常識和發展規律并傳遞給客戶；扎實的營銷技巧，可以幫助其在營銷活動中游刃有余。因此，這就要求高校在醫藥營銷專業的培養方案設計上，把握住醫藥和營銷并重的特點，進行合理規劃設置。我們的培養方案在符合現行國家法律法規的條件下進行盡快修改和完善。
2 醫藥市場營銷專業建設思路
科學合理地構建有醫藥特色的市場營銷專業課程體系首先，在課程結構上要合理設置，基礎類、醫藥類、經濟類、專業類課程在學年、學時的分配上要使學生能夠接受，并呈現一個逐步深化的過程[1]。其次，課程之間往往會涉及到交叉重復現象。目前有些課程同一內容，往往多門課程講授，但哪一門都講不透。這種現象一方面使學生對知識的掌握停留于一知半解；另一方面還會因為過多重復使學生產生厭倦感。因此，教師在授課時需要確定哪些內容由哪個教師重點講，盡量避免重復現象。最后，課程的設置要以市場需求為導向。因此，要加強對課程教學理論的深入研究，并經常深入企業一線調查研究，設置適應市場需求的專業課程。在培養方案的制定中，應首先檢查培養自身是否存在問題，確保培養方案中的目標和定位設置清晰明確，同時應該將方案的設計與人才培養定位相關聯。為了避免培養計劃的適用性差、落后于社會發展，不能滿足社會需求的缺陷，我們建議可以邀請在醫藥市場營銷一線的具有一定教學能力的營銷人員和用人單位的招聘人員參與到培養計劃的討論、制定環節。在培養方案出臺后，在任課教師的選取上，在保障教學質量、加強學科建設的基礎上，最好聘用擁有相關方面工作經驗的教師任教。這種從高校主導到社會主導的轉型，一方面有利于醫藥市場營銷人員的培養；另一方面有利于醫藥營銷人才的就業，同時提升了醫藥營銷隊伍的水平。
完善師資隊伍建設對于醫藥營銷人才培養方案的實施，首先應從任課教師的隊伍建設開始。培養方案就相當于建筑的圖紙，沒有一個優秀建造師的指導，圖紙上的工程也是無法完工的。目前，我校醫藥營銷教學隊伍的現狀不容樂觀，人員少、教學任務重、幾乎沒有大型醫藥企業高層次的管理經驗，實踐能力不夠、對醫藥市場風云變幻的情況理解不夠深刻。因此，一方面我們可以通過“請進來”的方式來聘用營銷經驗豐富的企業人員給學生講課，將親身經歷的營銷事件講給學生，以使學生更能融入到課堂中并有助于復合型人才培養目標的實現。另外，還應該有計劃地安排教師參與企業的營銷活動，加強和企業的溝通聯系[2]，豐富教師的實踐經歷。并且還要加強教師的科研力量，要跟上時代的發展，逐漸把時代性課題的研究作為市場營銷學科研中的重點，同時教師可以讓學生參與到自己的科研課題中。在建立加強型的教師隊伍中，可以適當的擴充教師的錄用范圍。聘用醫藥企業營銷管理中相關的高級人才來做兼職教師，使日常授課中的知識更貼近于實際，從而避免照本宣科脫離實際的空談。同時，可以通過舉辦與醫藥營銷相關的論壇和講座，提升學生學習的興趣，增加學生與企業間的互動，了解企業的需求現狀，使學生了解自身欠缺需要發展的方向。
教學方式多樣化，引導學生積極配合 教學方式多樣化與學生配合是一個相輔相成的關系，只有教學方式多樣化，學生才會有熱情，才能去積極配合老師；而只有學生積極配合，課堂氣氛活躍，教師才能開展多樣化的教學方式。教師在授課時不能只局限于老師講學生聽的模式，要能夠與學生互動，逐步啟發學生，調動學生的思維。理論與實踐并重，更強調實踐。大學教育，理論知識非常重要，但是還需要有實踐。因為學習就是一個由認識到實踐再到認識的一個循環往復、逐步上升的過程。專業課程學習能為就業打下理論基礎，而社會實踐活動又能夠使專業理論得到更好地運用。醫藥市場營銷專業本身就是一個實踐性強的專業，所以要更加注重實踐。比如課堂實踐，包括課堂情景模擬、角色互換、案例分析、小組討論。課外，學?？啥嗯e辦些與營銷有關的校園活動，如營銷之星、模擬招聘醫藥代表。還有，教師可帶領學生共同外出實踐。教師要起引導作用，使學生能夠在實踐中學習到知識，同時又能學以致用。醫藥市場營銷專業是一個實踐性較強的專業，要想發展好這個專業不但需要一定的理論成果，更需要大量的實踐活動。在實踐活動上，教師可以與學生配合完成。這樣就能使師生關系更加融洽，同時使學生在學習中得到快樂，在快樂中獲取知識[3]。
我校目前非常欠缺的就是建立模擬實驗室和模擬軟件的應用。2013年在學校領導的重視和相關老師的努力下，已經基本建立起醫藥市場營銷模擬實踐中心。該中心的建立，學生能夠從醫藥市場調研到營銷環境分析、醫藥產品設計、定位、營銷策劃等等獲得模擬訓練，學生就猶如親身體驗到營銷戰場的種種挑戰，在將來面對工作上的困難時也更能得心應手。
注重培養學生興趣興趣是最好的老師 教師在授課時，要適當向學生延伸課外的知識，或講述自己的親身經歷，以激發起學生對營銷知識的興趣。而學生也可以在課外多學習一些與營銷有關的知識，如參加選修課、校內的營銷活動，還可以去圖書館或網站搜索一些與營銷有關的書籍或案例。
醫藥行業的發展變化趨勢是教師與學生都要去時常關注的教師需要時常關注我國醫藥市場的發展變化，了解當今醫藥行業的形勢，及時淘汰陳舊的課程，使科學研究的最新成果在課堂上得到反映。針對目前我校市場營銷學專業的發展狀況，仍然存在許多不足之處，因此需要借鑒其他高校的發展經驗，同時要敢于打破傳統，勇于創新。
加強倫理教育，培養綠色營銷人才我校本專業培養出來的人才將來大部分會走向醫藥代表的崗位，作為一名醫藥代表，就要經常與藥品、醫院、藥店打交道，成功地銷售出自己的產品是最后的目的，但中間的銷售渠道一定要合法正規，進行綠色營銷、和諧營銷。在這一行業中，經常出現醫藥代表犯罪案例，過渡營銷、假藥劣藥層出不窮，因此加強職業道德的教育不容忽視。學?？蓪ｉT開設與營銷有關的職業道德、法律法規的課程，加強倫理教育。
為醫藥企業提供滿意的優質人才，是高校人才培養的首要目標。培養適應時代需求的醫藥營銷人才，是我們的一項長遠的素質工程，它不但要結合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，與時俱進，不斷根據社會發展進行自我改進和完善。面對日后更加激烈的社會競爭，在面對緊迫感的同時，只有把握社會的發展脈搏，才能保證醫藥營銷人才培養的高水平要求，從源頭上提高和改善醫藥營銷專業的人才就業的狀況。
參考文獻
[1] 梅室健.市場營銷專業教學內容與課程體系改革[J].信陽農業高等?？茖W校學報，2001（3）：67-68.
醫藥產品營銷方案范文2
關鍵詞：醫藥市場營銷；實踐教學；應用能力
中圖分類號：G420 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）52-0093-02
學生的實踐技能是高職高專學生所必須具備的，也是用人單位招聘考量的重要指標，對于醫藥營銷專業的學生，醫藥營銷的實踐技能更是成就其未來職業發展的基石，同時也是《醫藥市場營銷》課程教學所必須要達到的教學目標。
一、目前《醫藥市場營銷》課程實踐教學現狀
《醫藥市場營銷》課程是一門集醫藥營銷理論和實踐于一體，偏重于實踐的綜合性課程，是培養學生醫藥相關產品（化學藥、生物藥、中藥、原料藥、醫療器械、食品等）營銷策劃、銷售執行核心能力的支撐課程。該課程，不僅是我校經營管理系醫藥營銷專業的核心課程，而且是我校各系專業群的共享課程。目前，該課程在我校14個專業中以專業平臺（必修課）和專業選修課兩種形式進行開設，專業覆蓋面達87.5%[1]。但由于受傳統文科類課程對實踐環節的輕視、課堂時間有限，以及缺乏多元、創新的實踐教學形式，受制于營銷實踐技能訓練的場地、學生安全、教師藥學專業背景、實踐經歷缺乏等因素，該課程的教學目前還是停留在“以老師講授，學生堂聽為主”、“以理論為主，實踐為輔”的教學模式。雖然設有部分實踐教學學時，也有部分實踐教學項目，但卻無基于醫藥營銷實踐應用能力的、可操作性的具體實踐教學項目執行方案（缺乏具體實踐項目的教學目的、教學器具、教材場景、教學步驟、預期教學效果等），授課老師各自為政，以自己對營銷的理解較隨意地進行實踐教學，造就了目前“有行無神，浮于表面”的實踐教學現狀。雖多次進行教學改革，但其實踐教學模式的改革一直未能突破瓶頸，一定程度上阻礙了對學生醫藥營銷實踐應用能力的培養。另一方面，由于缺乏多元、生動的醫藥營銷實踐教學項目和手段，理論教學的枯燥讓學生對營銷理論知識的掌握也僅僅停留在字面中，無法體會真正的營銷內涵，從而無法激發學生對醫藥營銷的學習興趣，造成了部分學生上課睡覺、逃課、厭學等現象，讓本應具備“活力、激情”的醫藥營銷課程也變得“冗長、乏味”。
二、國內對于實踐教學模式的研究概況
國內對市場營銷課程實踐教學的改革研究比較深入，如楊君茹在《高等學?！笆袌鰻I銷”專業課程教學改革研究》進行了目前市場營銷教學現狀的分析，提出了案例教學法、現場教學法等實踐教學方法[2]；安強身等在《基于CDIO教育理念的市場營銷實踐教學體系構建》中基于CDIO教育理念從實踐教學師資隊伍建設、校內實訓中心與校外實習基訓地、實踐教學質量監控體系等方面入手構建全面的市場營銷實踐教學體系[3]；葉偉英在《體驗式市場營銷實踐教學模式探討》中提出了體驗式的營銷實踐教學模式[4]。國內學者的研究探索值得本課題借鑒，但在以下方面存在缺憾：未考慮醫藥行業的特殊性，對《醫藥市場營銷》課程實踐教學模式改革還處于起步階段；該類課程的實踐教學改革基本停留在概念層面，缺乏有力的實踐案例和真實效果評價；在實踐教學環節的改革中并未基于提升學生營銷實踐應用能力而進行相對應實踐教學項目的開發，缺乏針對性。因此，該課題的研究存在較大的研究空間和價值。
三、我?；谔嵘龑W生醫藥營銷實踐應用能力的《醫藥市場營銷》課程實踐教學模式研究
1.樹立以“技能為重，知識夠用”為原則，構建“以學生學習為中心”和“以教師教學為引導”的教學理念。我學院的《醫藥市場營銷》課程為專業核心課程，學分是5分，目前在我校的教學課時為85學時，其中實踐學時為34學時，理論學時為51學時，我們在該課程的教學改革中，徹底轉變課程教學理念，在進行基本醫藥營銷理論的教學基礎上，將34學時的實踐課程進行了統籌安排和設計，貫徹以“技能為重，知識夠用”為原則，將理論教學和技能訓練有機整合，充分合理地利用現代化網絡資源和手段，構建“以學生學習為中心”和“以教師教學為引導”的實踐教學理念，實現“學”與“導”的有效互動，充分鍛煉學生的醫藥營銷實踐應用能力。
2.對學生醫藥營銷實踐應用能力進行深入研究并細化，提煉學生應具備的職業能力。學生的醫藥營銷實踐應用能力是一個綜合性術語，是指學生能夠將所學習的醫藥營銷理論知識應用到現實的社會和企業以及自身的營銷活動中幫助社會、企業、個人實現其營銷目標的綜合實踐能力，包括溝通能力（表達、傾聽、談判等）、營銷環境分析能力、營銷策劃能力、銷售執行能力等。在我校對于該課程的改革中，我們通過對人才培養方案、醫藥企業的營銷人才需求標準進行調研和分析，進一步明確醫藥營銷專業的典型工作任務和職業能力以及相關的支持課程，建立醫藥營銷專業的典型工作任務及職業能力分析表。該專業的工作任務，主要分藥品營銷策劃、藥品銷售及管理、藥店經營與管理，其中的藥品營銷策劃工作任務的主要支撐課程就是《醫藥市場營銷》，該任務有醫藥市場調查、顧客行為分析、營銷策三個典型工作任務，再延伸出各自的職業能力，如藥品營銷策劃典型工作任務要求學生具備以下職業能力：能夠綜合運用營銷知識分析醫藥營銷環境和機會；能夠進行醫藥競爭者分析；能夠進行醫藥市場細分和市場定位；能夠進行醫藥產品品牌管理；能夠制定醫藥產品價格；能夠進行醫藥分銷渠道設計；能夠進行醫藥促銷方案設計；能夠熟練運用醫藥市場策劃的基本方法、原理、步驟與技術方法完成一份醫藥營銷方案?！夺t藥市場營銷》課程中的34學時的實踐課程緊緊圍繞其上述的職業能力而設計，有針對性地鍛煉學生營銷實踐能力，使得學生能夠很好地完成該專業學生所對應的典型工作任務，與人才培養方案當中的人才培養目標相對應。
3.著力改革現有的實踐教學形式，開發基于提升學生醫藥營銷實踐應用能力的實踐教學項目，創建多元立體化的實踐教學模式。根據人才培養方案中醫藥營銷所應具備的職業能力，對現在《醫藥市場營銷》課程大綱進行修改，適當增加實踐環節的課時，對該課程的實踐教學模式進行改革：設計與開發10～15個基于能力組成模型的醫藥營銷實踐教學項目（編寫實踐教學目的、實踐教學情境、教學步驟等）；建立醫藥企業營銷案例庫、視頻庫等共享型專業教學資源庫；結合案例教學法、情境模擬法、虛擬實訓法等實踐教學形式在教學地點（不局限于教室）、教學時間、教學內容上有所突破和創新；充分利用醫藥企業資源（學校實習基地、橫向科研項目、學生自主項目）、采用各種形式對學生進行營銷實戰演練，結合校內營銷策劃大賽、職業經理人大賽、校外案例分析大賽、營銷技能大賽等形式開拓該課程的實踐教學形式，如2014年我校舉行經營管理學院“藥商文化節”，其中的營銷方案設計就是2012級醫藥營銷專業全體同學分組參加該比賽，融合市場營銷課程中的理論知識，根據大賽的要求，充分調動同學們的積極性，極大地鍛煉了同學們的營銷策劃實踐能力，取得了非常好的效果。
4.評價實踐教學效果，總結并提煉實踐教學模式，為其他課程的實踐教學改革提供思路。經過《醫藥市場營銷》實踐教學模式的開發和實踐，在實踐教學改革理念、實踐教學項目、實踐教學條件、實踐教學方法和手段、實踐教學考核方式等方面進行總結和提煉，采用了同學座談會、教師座談會、調查問卷等方法對其教學效果進行評價，結果表明，與人才培養方案目標相對應的課程改革取得了較好的效果，獲得同學與老師的認可，特別是同學們在進行《醫藥市場營銷》實踐環節教學時，同學們的參與性、互動性得到了明顯的提高，上課玩手機的現象明顯減少，同學們的注意力和對營銷課程的興趣都得到了極大的提升。目前，該課程的實踐教學環節改革為我校其他同類課程如《醫藥企業管理》、《醫藥商務談判和推銷技巧》、《藥店經營與管理》的改革提供了借鑒。
《醫藥市場營銷》課程的實踐教學改革必須基于提升學生醫藥營銷實踐應用能力，與該專業的人才培養目標相對應，專業老師需要重新樹立教學理念，重視實踐環節的教學，并能夠運用現代化的教學手段，培養同學們對營銷的興趣，將同學們培養成符合社會要求的營銷人才。
參考文獻：
[1]施能進，羅文華，徐茂華.高職院校專業群共享課程的教學改革和實踐――以浙江醫藥高等?？茖W?！夺t藥市場營銷》課程為例[J].職教論壇，2013，（14）：94-96.
[2]楊君茹在.高等學?！笆袌鰻I銷”專業課程教學改革研究[J].湖北經濟學院學報，2013，10（2）：176-178.
醫藥產品營銷方案范文3
【關鍵詞】 新醫改;合資醫藥企業;策略
2009年伊始,我國國務院原則通過了《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》,即新醫改方案和實施方案。新醫改方案提出,將在2009至2011這3年間,各級政府預計投入8500億元用于五項醫改,五項重點包括了醫保、基本藥物、基層醫療服務體系、公共服務均等化、公立醫院改革。新醫改8500億的巨型蛋糕使國內醫藥企業和外資醫藥企業把更多的目光聚焦在中國這塊巨大的市場上。盡管到目前為止新醫改中還存在一些不確定性因素,包括基本藥物制度和藥物價格制度等方面。但它的推出和實施引發了中國整個醫藥行業新的思考。
一、合資醫藥企業在中國醫藥領域的現狀
醫藥是一個涉及我國國計民生和公共健康的特殊產業,在外資的進入中帶來了利好和危機。具體表現為在有力帶動我國醫藥產業技術進步和產品升級、加快境外品牌產品的國產化進程的同時,也對我國民族醫藥產業帶來嚴重的沖擊,外資的市場控制率、股權控制率、技術控制率不斷提升,新藥市場基本為外資公司控制,同時占有中國醫藥市場舉足輕重的地位。
縱觀近年來跨國企業在中國醫藥領域的投資,截至2006年底,我國已有合資和外資制藥企業約1500多家,占我國制藥企業總數的30%左右。在市場占有率方面,外資企業的銷售額占了我國整個醫藥市場份額的27%左右;在大城市中,外資藥和進口藥已占據60%～65%的市場份額;在醫療器械市場中,80%左右的份額為“洋品牌”;有些特殊品種的市場幾乎被外資產品所壟斷。盡管如此,合資制藥企業和廣大本土產企業一樣,同樣面臨新醫改政策出臺所帶來的不可預知影響。
二、新醫改將對合資醫藥企業產生的影響
新醫改將對合資醫藥企業產生深遠影響。深化醫藥衛生體制改革最終出發點和落腳點都是落實到十七大報告所體現的衛生事業公益性質、滿足群眾日益增長的醫療衛生服務需求上。從今年年初的新醫改方案的兩條主干思路,即向“廣覆蓋、低水平”發展,就體現了深化醫藥衛生體制改革的這一初衷和目標?！皬V覆蓋”即各種保障項目都應盡可能地覆蓋到該覆蓋的全部人群?！暗退健奔粗袊鐣Ｕ系男再|必將定位在較低水平的“基本保障”上。新醫改實施方案也必須體現市場化思路,否則無法實施。對醫藥企業包括合資企業而言,在國家政策導向和市場競爭的雙重壓力下行業整合將會加劇,長遠看來醫藥企業就用藥量增加這一點將面臨兩個機會:一方面醫保覆蓋面擴大和發展社區醫療將增加城鎮居民用藥;另一方面大力發展農村醫療保障體系將增加農村用藥規模。
進一步分析,新醫改將對合資醫藥企業產生近期影響。數據顯示:目前,在以醫院為銷售終端的市場上,外資和合資類藥品所占市場份額在一半以上,2008年這一比率還在上升,且銷售和利潤集中度很高,其對我國醫院利潤的實際貢獻率已達到60%～70%,上海、北京、廣州在內的一線市場,優勢地位更為明顯。2009年政府出臺的《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》主要精神是“普惠”,即包含了兩個層面的“普惠”,普通老百姓得到用藥買藥價格的實惠,醫藥企業質優價廉藥品推廣的實惠。從第二個層面看,目前外資企業的藥品價格相對高昂,“受惠”幅度不大,相對昂貴的藥價無疑成為該藥品進入各地醫保目錄的阻礙,這種情況,將是合資醫藥企業在未來可能遭遇的普遍情況,降低藥價將合資醫藥企業成為現階段必須提上思考議程的問題。
三、新醫改下合資醫藥企業發展趨勢分析
中投顧問公司的《2009～2012年中國醫藥行業投資分析及前景預測報告》(以下簡稱《預測報告》)指出:“新醫改不但會使我國醫藥市場大洗牌,還會引發外資企業的一系列動作,不管是設立研發中心、進軍流通領域還是向二、三線城市轉移都無不說明了外資企業的動機:控制成本、拓展市場、建立合伙關系、控制當地銷售網絡,以便在新醫改中獲得好處”。從這一預測報告至今,不難發現,新醫改環境下,合資醫藥企業可能加緊加快開展的工作會是這樣的一種態勢:競相爭奪非一線城市的主導權、加強渠道建設、拓展思路進軍醫藥流通領域、加強研發、加大專利藥品推廣。
參考文獻
[1]周環宇.美國行業營銷經典案例:美式營銷戰[M].美國醫藥業營銷.北京大學出版社,2007-08-01
醫藥產品營銷方案范文4
當前，我國國內醫藥企業有著顯著的變化。近期統計資料顯示，與西方發達國家不同的是，我國患者以在醫院購買藥品是主要的方式，占到百分之八十以上；而從病人藥店購買藥品方式則比較少，比例在百分之二十以下。從90年代開始，傳統的醫藥三級批發調撥供應模式正在發生著巨大的變化，使得我國醫藥市場慢慢的形成了以下幾種營銷模式。
1.1 全國總或總經銷制模式 這種模式是通過藥品制造商把某類藥品給商，使其獲得合法性，在一定范圍內可以銷售該藥品。
1.2 區域總或總經銷模式 這種模式是醫藥生產企業在特定的區域只選定一家經銷商經營該廠出產的藥品， 醫藥企業不僅負責藥品的生產，還要維護和建設該特定區域的產品。其他方面比如產品在銷售店面的宣傳、推廣、促銷以及產品貨款這些事情由經銷商自己負責。
1.3 制藥單位自建渠道模式 制藥單位通過成立單獨辦事處或者銷售部門，專門管轄該特定地區內的產品銷售，渠道的建設和維護，產品在渠道終端的宣傳、推廣、促銷以及產品貨款工作等。
1.4 直銷模式 這種模式是制藥單位直接招聘銷售人員，通過這個銷售人員把藥廠的產品直接推廣到消費者手里面。
2 我國醫藥營銷渠道存在的問題
2.1 渠道價格難以控制，沖突時有發生 因為在某一
特定區域可能有多個銷售，而同類產品也可能有多個銷售，這就使得商競爭比較嚴重，希望通過自己定制價位來取得銷售上的優勢，即使制藥單位明確了藥品的價位，因為利益的沖突，使得經銷商很難完全按照制藥單位制定的價格體系來執行。這就使得經銷商之間以及制藥企業與營銷商間產生了矛盾。
2.2 產品分銷渠道效率不高 隨著國藥、上藥、華潤北藥、九州通等規模比較大的醫藥物流配送商產生，產品流通行業的集中度，在很大程度得到了提高，但是這些配送商規模有限，不能做好覆蓋全國的工作。現階段醫藥流通廠家依舊存在家數眾多、行業集中不高等問題。渠道的覆蓋面相對狹小，覆蓋的廣度不理想，比如農村市場，原有的醫藥流通體系分崩離析，缺乏有效的配送渠道。由于醫藥營銷渠道規模小，覆蓋能力低，整體分銷效率較低。受國家政策宏觀調控、市場競爭加劇的影響，使得在產品配送階段的盈利越來越低，再加上渠道其他成員對利潤的爭奪等原因，使得可持續性能力不高，很難支持醫藥產品配送單位的生存和發展。
2.3 渠道終端混亂 渠道中低價竄貨和終端攔截對銷售目標造成的影響越來越嚴重，這也導致了銷售商不便管理，這些現象主要表現為：經銷商對產品的評價不高，降低了產品的覆蓋率和產品的持續性銷售可能。由于過多的依賴產品本身，使得營銷手段比較單一，不能形成強有力的分銷渠道，它使得質量好的產品堆壓。隨著產品營銷的完善，這種現象一定會得到改善，使得產品能夠順利送到消費者手里，每個渠道人員都能夠實現自己的價值。
2.4 制藥單位的招標制度不健全 現階段，我國的制藥行業受宏觀調控影響比較大，自主性不高，盡管國家實施了醫藥改革措施，希望通過基本藥物招標來達到向醫藥市場提供老百姓滿意的、物美價廉的藥品，但從現在實際推進的情況來看，存在一些弊端。弊端主要是表現在以最低價中標這條政策上。因為藥品是一個特殊的商品，以最低價中標，企業和企業之間競爭的就是價格，而藥品又是特殊商品，由于我國目前藥品的檢測手段、檢測項目、檢測標準有諸多的不完善，如果我們只比價格的話，那就帶來一系列的嚴重后果。藥品招標制度的不完善也是醫藥企業營銷渠道的一個重要問題。
2.5 營銷渠道結構單一、展級多、環節臃腫 我國制藥單位以前的經銷方式是呈金字塔式的形式，這種模式有很大的輻射能力，使得醫藥單位的產品迅速的占領廣大市場。但是，產品供貨量大，需求相對較小，并且競爭比較嚴重，這就暴露出以前的經銷模式許多不足，具體表現為：①多層結構限制了營銷渠道的效率，同時臃腫的渠道增加了運營成本，使得在同類產品中價格不占據優勢。②多樣結構的渠道使藥品制造單位很難控制每個營銷通路。③各種銷售通道的資源不能有效共享和利用，還有就是銷售通道過多，使得產品策略不能實施。
3 完善我國醫藥營銷渠道的對策
由于藥品監督管理體系不夠完善、法制不夠健全、部分商家商業道德缺失，醫藥營銷中出現了以上這些亟待解決的問題，這些問題成為了我國提高國民身體素質，建設和諧社會的絆腳石。要解決這些問題，對醫藥營銷渠道進行有效的管理，有下面幾種對策：
3.1 建設防護體系，減少營銷矛盾 在剛開始開拓市場時，由于各種競爭的存在，產品單位的應對方案直接影響到營銷渠道的質量。營銷矛盾和不正當競爭引起的反應使價錢被擠壓得過低，利潤空間很小，營銷商的積極性受到很大影響，甚至引起營銷渠道體系的癱瘓。所以怎樣有效地減少矛盾、營造良性競爭氛圍是各個制造單位面對的首要問題。良性生態系統的營銷渠道應該包含扁平以及高忠誠度，有序的營銷渠道之間的競爭是健康的前提。由于在國內地區差異比較大，制造商應該仔細調研市場規則，把試圖違規行為制止在未發生階段，減少內耗，同時提高營銷人員的整體素質，逐漸建立良性健康的營銷渠道。
3.2 提高渠道分銷效率 為實現規模經營，要醫藥企業進行渠道整合，它是解決藥品分銷效率低下的手段之一。近兩年，“新醫改”的實施將帶來中國醫藥市場的大擴容，醫藥流通領域的兼并整合已經成為行業發展的主題。所以，并購、重組、聯合仍是未來醫藥流通業發展亮點，它是企業發展的必然邏輯，從產品經營到資本運營，將成為醫藥行業發展的主旋律。因此，加大兼并、重組整合的力度，醫藥生產、經營企業加快業內重組、并購，通過橫向來擴大規模，提高市場占有率， 增強研發能力。
3.3 改進銷售渠道 最近的醫保改革明確出來，看病和開藥要區分開來，大力發展城市社區醫療機構和農村醫療市場的兩個新的中低端藥品市場。原來的終端醫院市場的百分之八十額度將會被重新分配，轉向藥店和其他終端。制藥公司已經開始重視這個市場的發展。例如哈藥集團制藥公司，以拓展社區診所、城鄉接合部診所、鄉鎮衛生院、村衛生所藥房連鎖經營，通過這些方式來擴大產業規模，并且提升物流發貨水平，從而極大的增加了市場份額。目前已在哈爾濱市各鄉鎮、村屯建立了1000 多家“人民同泰”藥店，占哈爾濱農村藥品供應網三分之一以上。
3.4 完善醫藥招標采購制度 “新醫改”要求，在政府宏觀調控下充分發揮市場機制的作用，建立基本藥物的生產供應保障體系，基本藥物實行公開招標采購，統一配送，國家制定基本藥物零售指導價格，減少中間環節，保障群眾基本用藥。醫藥招標采購將成為公立的各級醫療機構使用國家基本藥物和其他用藥的主要渠道，由省級人民政府根據招標情況確定本地區的統一采購價格，現行的醫藥招標采購制度必須改進與完善。
3.5 營銷渠道瘦身，提高渠道的利用率 很長一段時
間，國內的工廠通常在使用傳統的批發和零售模式。這種傳統的營銷模式已經被證明會影響效率，同時會拖延產品送至消費者使用的周期。這也引起制造單位很難了解產品使用者的具體情況，難以提升商品總的價格。據麥肯錫高層管理人員討論，分銷渠道的價值一般占整個產品價值和服務零售價格的15%-40%。通過這個可以看出，只有優化了分銷渠道，單位才能夠最大程度上增加自己的競爭力盈利空間。
醫藥產品營銷方案范文5
這不是說醫藥企業沒有投放的需求。事實上,今天的醫藥消費者自我藥療已經成為常態,絕大多數消費者認為生病只要不影響正常生活,就不用看醫生,這造就了巨大的自我藥療的市場。很多慢性病的藥品也是處于自我藥療的范圍之內。而互聯網則是消費者自我診療的重要工具。網站和搜索引擎包括門戶網站的帖子論壇當中,很多消費者自動形成了一些社群,了解別人的解決方案,分享醫療心得,自發地進行互相幫助。這一切都表明,加大新媒體應用,已經成為醫藥企業的掘金之道。
醫藥行業的網絡營銷可以說剛剛起步,這對于我們這些醫藥企業來說,既是挑戰,更是難得的機遇。數字化時代帶給人們最重要的改變就是,溝通與互動變得無處不在。然而,網絡渠道信息甚多,如何選擇合適的通路變得重要。如今的消費者,已經厭倦了板起面孔說教式的廣告?；ヂ摼W營銷是一種全新的思考方式,它要求醫藥企業從根本上轉變溝通方式,即從獨白變為互動式對話,從單一推行品牌到即時體驗營銷,從全面壟斷式控制到共享控制。醫藥企業的互聯網傳播,并不僅僅是產品信息和企業宣傳那么簡單。更具互動性的社會化媒體因此成為醫藥企業更為青睞的媒介形式。可以預見,微博、SNS等社會化媒體,必將成為醫藥企業媒介投放的重點。然而,醫藥企業的互聯網營銷不能照搬傳統媒體的操作模式,應該有一個全方位的策劃。要充分利用互聯網“草根”與互動的特點,通過利用網民之間的互動和交流,引導輿論、傳遞產品信息,借以實現傳播價值的最大化。醫藥行業的互聯網傳播,可能相對于其他行業而言,應該更加隱性。從這種角度上說,植入式廣告可能更適合醫藥企業。
兵法云:“凡伐國之道,攻心為上,務先服其心?！贬t藥行業的互聯網營銷也是以此為基礎。網絡營銷并不止是參加一些網絡評選、發發新聞稿那樣簡單,網絡營銷不僅要讓消費者將品牌看在眼里,更要記在心里。有效地利用互聯網,做足網絡公關和口碑營銷,能更有效地讓品牌深入人心。
醫藥產品營銷方案范文6
三條競爭路
在每個企業一年一度的營銷方案里，對競爭環境、競爭對手、競爭產品的研究占了相當篇幅，沒有競爭策略的方案，很難過董事會這一關。
藍海并不存在，或者轉瞬即逝，所有企業都躲不開競爭，只是競爭層級各有不同。全球醫藥企業基本都處在三個層級的，競爭形態當中：研發、價格與營銷、品牌。每個層級的玩法不同，收益規模不同，境界也不同。
研發戰：不戰而屈人之兵
專利期內，所在的領域幾乎沒有人能與爭鋒，靠專利大發利市，專利期一過。好日子也就結束了。身價大跌，如默克公司。
必須看到的是，研發成本越來越高。研發周期越來越長，這類企業其實也有閉門之苦。
營銷戰：頭痛于同質化
在“價格與營銷”層級展開競爭的，多是仿制藥企業，他們研究邁克爾?波特競爭理論，細細研讀《銷售與市場》等實戰型刊物，差異化定位、成本領先、業務聚焦是其競爭戰略的最高指導思想。而產品，營運模式化、促銷方式乃至營銷思想的同質化，使這些企業精英疲憊不堪，痛苦萬分。
品牌戰：攻心為上
藥品作為需求量最大的消費品之一，品牌的力量竟然很少被發掘。
可口可樂公司幾乎沒有一件專利，卻擁有世界上幾乎是最值錢的品牌。在2000年以前，全球最有價值的品牌百強中，沒有一家制藥品牌；到2003年，輝瑞的品牌價值達到104.6億美元，排在28位，默克94.1億美元，位列第30名。說明制藥業也開
始重視品牌了。
品牌是什么?特勞特和里斯認為是消費者心中的認知。唐?舒爾茨認為是“存在于顧客的心里和記憶當中，是他們生活閱歷中的一部分”。
品牌建設與傳播就是“攻心為上”的競爭戰略!
品牌的舞臺
不論市場機構公布的醫藥產業的年度數據多么喜人，都無法否認一個事實：行業集中度依然很低，競爭只能更加慘烈；政策將不斷影響市場格局的變化，隨時可能會打亂我們競爭的步伐。
而2008年，品牌競爭注定會加劇。
醫藥分家，品牌藥直接受益
十七大明確提出在醫療管理體制上實行政事分開，管辦分開、醫藥分開。醫藥分開將導致中國藥品市場終端格局的巨大改變，廣東已經率先試點，雖然結果不好預測，但趨勢已經非常清晰，處方外流，門診藥房剝離勢必擴大零售終端的市場份額，患者將擁有建立在處方知情權基礎上的購藥自。這會導致藥品將而向更多的火眾消費者，在競爭當中，品牌無疑會發揮更火作用。
社區醫療。品牌制勝
2007年引起企業重視的是社區醫療機構。與其他終端市場不同的是，城市社區機構的營銷包括醫生和消費者兩類目標客戶，藥企除了針對社區醫生開展醫生教育、學術推廣之外，還要充分利用社區醫生與社區居民的聯系，以社區醫療機構為平臺，通過社區醫生對大眾開展健康教育等品牌營銷活動。
總之，請不要懷疑：隨著全民醫療水平的提高，品牌勢必會不斷擴大舞臺。
品牌的力量
品牌“增加”療效
藥品品牌的定位，務必建立在療效之上。國外一項針對品牌藥與非品牌藥療效與安全性的研究證明，品牌藥的臨床效果平均高出非品牌藥10％～25％。
當然，在療效相同的情況下，消費者更側重品牌藥物，因為患者是一個有情感的社會人。病人為什么喜歡到人醫院、找專家看病?正因為人醫院、大專家的品牌信任度更高。
品牌降低藥品的價格需求彈性
其實這個道理與大眾消費品的品牌價值一樣，2007年西安楊森與南京醫藥之爭，證明了品牌企業在藥品供應價格上可以如此強硬。
弗蘭克和索克華在《通用藥品進入市場和制藥公司的定價策略》一書中說；通用藥品的激烈競爭，并不意味著品牌藥也會降價；相反，隨著競爭的擴張，品牌藥的價格會略微上升。
過去兩年，在中國市場上一片降價浪潮之中，部分品牌藥價格卻能夠逆流上揚，說明大眾已經接受品牌藥高價的事實。
品牌延長產品生命
品牌對延長藥品生命周期、擴大銷售貢獻是多么重要。同時表明，品牌對于處方藥和非處方藥同樣發揮作用。
品牌管理是抵御競爭的重要手段，通過提高認知度，提高醫生、店員推薦，使品牌藥溢價銷售，高銷售額能持續更長時間。
遺憾的是，在營銷理論中流傳廣泛的波士頓矩陣管理和產品生命周期的管理中，人們通常認為“金牛產品”進入了成熟期，應該減少投入，最大限地的榨取產品利潤?？蛇@樣只能加速產品衰退，對品牌也是莫火的傷害。
產品線需要品牌來維系
產品線的建設從某個單品的研發就已經開始了。藥企開發一個藥品，一定是看見了這一治療領域的前景和商機。作為慣例，藥企會開發更多同一治療領域的新藥以保持競爭優勢，因為這樣會降低成本。于是，產品線建設成為公司關注的議題。
在快速消費品市場，寶潔公司的產品線建設最為成功，主要得力于其產品品牌的成功。因此，研究進入臨床試驗階段，品牌管理就要介入，萬艾可就是一個例了。
