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應收賬款對賬管理制度范文1
關鍵詞: 應收賬款 經濟效益 賒銷
應收賬款是指企業在對外銷售商品、產品、提供勞務等所形成的尚未回收的,被購貨單位或接受勞務的單位所占有的本企業資金,它具有流動性、時效性強的特點。一個企業的應收賬款增加,使得流動資產增加,于是企業的總資產必然增多,這就造成了所有者權益大,負債低的假象。企業應收賬款管理的重點,就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策,這是企業財務管理的一個重要組成部分,也是企業為達到應收賬款管理的目的必須合理制定的方針策略。
一、制訂合理的信用政策
所謂信用政策,是指企業對應收賬款管理所采取的原則性規定,包括信用標準,信用條件和信用額度三方面。首先,確定合理的信用標準。信用標準是企業決定授予客戶信用所要求的最低標準,也是企業對于可接受風險提供的一個基本區別標準。信用標準較高,能使企業遭受壞賬損失的可能性減小,但會不利于擴大銷售。反之,如果信用標準較寬,雖然有利于刺激銷售增長,但有可能使壞賬損失增加,得不償失。其次,采用合理的信用條件。信用條件是指企業賒銷商品時給予客戶短期付款的若干條件,主要包括信用期限和現金折扣等,信用期限是企業為客戶規定和付款期限。
企業在制定信用政策時,要在增加的成本與收益之間做出權衡,不能為了增加銷售而置應收賬款風險于不顧,也不能為了減少應收賬款的風險而影響了企業的正常銷售。
二、加強銷售、財務的監管
首先要在銷售合同中明確各項條款,在與經銷商簽訂銷售合同時,要注意以下事項,以避免日后處理應收賬款與經銷商產生分歧而帶來經營風險。明確各項交易條件,如:價格、付款方式、付款日期、運輸情況等,明確雙方的權利和違約責任,確定合同期限,合同結束后視情況再行簽訂,加蓋經銷商的合同專用章。其次,必須同經銷商核對賬款項目,以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差,大家要尤為重視:產品結構為多品種,多規格;產品的回款期不同,或因經營條件的不同而同種產品回款期不同;產品出現平調、退貨、換貨時;經銷商不能夠按銷售單據或發票回款;要主動拒絕用貨款墊支其它款項。以上情況會給應收賬款的管理帶來困難,因此要制訂一套規范的、定期的對賬制度,避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大,而造成呆、死賬款現象,同時對賬之后要形成具有法律效應的文書,而不是口頭承諾。再次,對產品鋪貨率的高低進行合理的配置。產品鋪貨率高,增加了應收賬款的風險,反之,產品鋪貨率低,經營風險雖然降低了,但達不到規模銷售的目標。所以正確、合理的解決產品鋪貨率問題,對降低應收賬款,保證貨款的安全性是有幫助的。因此建議在產品不同銷售階段,或根據產品不同的銷售策略或根據市場推廣的強弱而采取不同的產品鋪貨政策。
三、建立完善經銷商的評估制度
要建立完善的經銷商開戶制度,當大家開拓新的市場或對目標市場進行細分時,對經銷商選擇進行充分、科學的評估是必要的,這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴,同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時,這是一個事半功倍的工作。因此,合作前對經銷商進行評估就顯得尤為重要。如:辦公地點由高檔向低檔搬遷;頻繁轉換管理層、業務人員、公司離職人員增加;公司財務人員經常性的回避;多次破壞付款承諾。
四、應建立完善的應收賬款管理制度
信用標準是企業同意向用戶提供商業信用而提出的基本要求。通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業的信用標準較嚴,只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷,則會減少壞賬損失,減少應收賬款的機會成本,但這可能不利于擴大銷售量,甚至是銷售量減少;反之,如果信用標準較寬,雖然會增加銷售,但會相應的增加壞賬損失和應收賬款的機會成本。信用條件是指企業要求用戶支付賒銷款項的條件,包括信用期限、折扣期限和現金折扣。信用期限是企業為用戶規定的最長付款時間,折扣期限是為用戶規定的可享受現金折扣的付款時間,現金折扣是在用戶提前回款時給與的優惠。提供比較優惠的信用條件能增加銷售量,但也會帶來應收賬款機會成本、壞賬成本、現金折扣成本等額外的負擔。如果采用較消極的收賬政策,則可能會增加應收賬款成本,增加壞賬損失,但會減少收賬費用。在制定收賬政策時,應權衡增加收賬費用與減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來,考慮三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。
根據應收賬款管理制度,針對在企業應收賬款分析中發現的問題采取相應的辦法,解決公司在應收賬款回收中出現的問題,加快公司的資金循環,提高資金利用效率,實現企業的效益目標。如果應收賬款賬戶中子公司欠款額占總額的比例偏高,應加強公司內部的財務管理和監控,改善應收賬款核算辦法和管理制度,解決好公司與子公司間的賬款回收問題,下面從幾個方面給出一些建議:
1、加強管理與監控職能部門。按財務管理內部牽制原則,公司在財務部下設立財務監察小組,由財務總監領導配置專職會計人員,負責對營銷往來核算和監控,對每一筆應收賬款都進行分析和核算,保證應收賬款賬賬相符,同時規范各經營環節要求和操作程序,使經營活動系統化規范化。
2、建立健全公司機構內部監控制度。針對應收賬款在賒銷業務中的每一環節,健全應收賬款的內部控制制度,努力形成一整套規范化的對應收賬款的事前控制、事中控制、事后控制程序。
總之,應收賬款對于每一個企業都起到重要作用,如果企業應收賬款居高不下,就會嚴重影響企業的資金周轉,加大企業的經營風險,必然使企業資金周轉發生困難,資產的流動性下降,甚至陷入財務危機,因此不得不引起企業管理當局的重視,這就需要企業建立切實可行的對賬制度,加強應收賬款的管理,建立起適合自身特點的信用管理制度,促使企業正常經營,穩定發展,創造出更好的經濟效益。
參考文獻:
[1] 劉承智.《財會月刊》―《對應收款項賬齡分析的思考》,2003年314期
[2]許文珍. 《淺析應收賬款管理》,稅收與企業 J,2002年第5期
應收賬款對賬管理制度范文2
[關鍵詞]應收賬款 應收賬款管理 對策
一、應收賬款管理中存在的問題
1、企業風險意識淡薄，缺乏對客戶信用狀況調查
由于市場經濟競爭的日益激烈，很多企業為了提高市場的占有率盲目采用賒銷方式擴大產品銷售份額，在銷售產品前，不能對客戶經行細致嚴格的信用調查，不能合理分析客戶按期償債能力，在沒有正確評估應收賬款風險的前提下，與客戶簽訂銷售合同，甚至有些不誠信客戶通過提供一系列虛假的信息數據，致使企業誤認為其有足夠的償債能力。最后導致簽訂大額的銷售合同，形成大額應收賬款。大額的應收賬款如不能及時收回，對企業后續發展產生嚴重的阻礙，企業應提高經營風險意識，強化對賒銷的管理，對賒銷客戶經行全面的調查分析，加強對賒銷客戶的后續管理。
2、應收賬款管理制度不健全，責任不明確
很多企業沒有針對應收賬款制定相應的管理制度，有的企業即使有相應的管理制度，也是流于形式，不能發揮制約作用。對應收賬款的日常管理應具體到有哪個部門負責。職責明確，實際工作中，很多企業沒有建立相應的管理機制、責任機制和獎懲制度，缺乏內部審計，最后導致應收賬款損失沒法追究，有些企業是領導壓根就沒有意識到如何建立應收賬款規章制度，最后是財務部門與業務部門相互扯皮，銷售與財務核算分離，矛盾不能及時得到解決。
3、激勵機制不健全，缺乏對業務人員的制約
激烈的市場競爭，很多企業只一味地擴大銷售、占領市場，缺乏理性的分析市場的能力、管理理念，成本意識和風險意識淡薄，主要表現在：1、整個銷售流程管理機制不健全，業務部門是企業主要對外聯系的部門，很多企業都是業務部門單獨促成業務合同的簽訂，缺乏必要的監督與審計。2、有些企業，為了調動業務人員的積極性，工資只與銷售任務掛鉤，往往忽視會計核算與貨款是否收回，這就導致，業務人員為了追求個人利益，提高個人的銷售指標，往往采用賒銷方式促成業務合同簽訂，而不能對客戶的資信、財務狀況、交易記錄情況經行調查分析。從而增加了應收賬款數量和風險。
4、對賬不及時，形成大量的壞賬、呆賬
由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異及記錄誤差的可能。為了明確債權債務雙方的權利和義務，所以，雙方就經濟往來中的未了事項經行定期對賬，然而實際工作中由于企業不及時與往來客戶對賬，有的即使對賬但不能實現債權債務的償付，導致應收賬款長期掛賬，形成大量的壞賬、呆賬，加大了企業的日常經營風險，降低了企業的運營效率。
5、對應收賬款缺乏動態追蹤分析，催收體制不健全，賬齡過長
應收賬款的賬齡是資產負債表中的應收賬款從銷售實現、產生應收賬款之日起，至資產負債表日止所經歷的時間。由于企業缺乏先進的管理理念。對整個銷售過程缺乏有效的控制，對已經形成的應收賬款未能經行經常性分析其風險等級，對應收賬款企業的經營情況不清楚，由于責任不明確。企業財務人員對應收賬款不能有效實施監督，不能根據客戶欠款情況分門別類建檔，長時間不能對賬，導致賬齡過長，賬目不清等原因，致使企業應收賬款長期掛賬，企業的催收體制不健全。主要是靠企業自身能力去回收應收賬款，欠缺運用法律手段解決債務糾紛意識。缺少應收賬款的和出售的社會機制。難以保證應收賬款安全可靠地收回，導致企業出現大量呆賬和壞賬。
二、應收賬款管理不善的危害
1 大量應收賬款直接影響企業的現金流入，容易引發財務危機，從而影響企業正常經營
此外，企業通過賒銷不斷擴大銷售收入，引來更多的應收賬款，應收賬款不能順利收回使很多原本良好盈利的企業也面臨重大財務危機，雖然利潤可觀，但資金匱乏狀況卻很嚴重。
2 降低了企業的資金使用效率，企業效益下降
由于企業的銷售與資金回籠不一致，發出商品，開出銷售發票，貨款卻不能同步收回。這種沒有貨款回籠的銷售收入，勢必產生沒有現金流人的銷售業務損益產生、銷售稅金上繳等支出。據資料統計，逾期應收賬款在一年以上的其追帳的成功率在50％以下，二年以上的債權成功率就更低了，而我國企業，相當部分達三年以上之久，收回基本無望。大量交運資金的占用，勢必影響企業資金的正常周轉，進而影響企業生產、銷售計劃等。
三、建立完善的應收賬款管理對策
1、加強風險意識，完善應收賬款信用機制
企業領導、財務人員、業務人員都要充分認識到應收賬款的經營風險，意識到其危害性。高度重視賒銷經營的策略學習，在確定賒銷政策時，一定要科學謹慎地評價投資與收益的比例關系，因此，一方面要建立客戶資信調查和評價管理體系。注重客戶資信的調查與評估。另一方面建立客戶資信檔案，確定適當的信用標準，對客戶信用狀況經行科學的評估。在此基礎上，確定客戶賒銷額度。
2、建立有效的內卻審計機制。明確部門職貴
首先，科學合理設置財務部、業務部、審計部的相關工作崗位，明確各個崗位的職責權限，有效形成相互制約的管理機制，企業根據內部牽制原則制定客戶的資信評估、資料整理、銷售簽約、產品出庫等一系列程序，嚴格產品銷售的各項審批手續，財務、業務、審計三部門密切配合，各部門發揮自身優勢，便于應收賬款的有效管理。其次，建立嚴密的應收賬款內部控制系統，成立獨立機構，配備專人負責，動態地控制、管理應收賬款等系列工作。明確專職人員的工作任務，各有分工，嚴格考核。獎懲結合。
3、約束業務人員的權限，建立有效的激勵機制
企業在擴大銷售的同時，要注重業務人員整體素質的提高，業務人員實行賒銷等級審批，建立有效的約束機制，如，企業內部應該規定各等級職員的賒銷批準額度，額度以上的賒銷業務必須經過已授權的更高級的業務或管理人員批準，審計部門實施同步的審查工作，規范各項審批手續，提高辦事效率，避免因約束業務人員權限而降低銷售簽約。企業應在科學制定工作崗位的基礎上，建立有效恰當的營銷與應收賬欹管理激勵機制，除工資、獎金、福利等獎勵外，通過特殊貢獻、協同管理等形式加強情感意識激勵。充分激發員工的工作熱情。
4、加強應收賬款的日常管理，建立定期與客戶對賬制度
企業應加強對應收賬款的日常管理工作，財務部門協同業務、審計部門對企業所持有的應收賬款經行跟蹤調查分析。對應收賬款客戶較多的企業，財務部應該每日出具清單，科學分析，提出處理意見，企業應建立定期與客戶對賬制度，把每一個應收賬款客戶輸入到應收賬款管理系統，做好記錄，及時與客戶對賬，核對業務發生時間、金額、經辦人等信息。同步獲取到客戶的經營情況信息，及時分析應收賬教的回收率，減少應收賬款的呆賬、壞賬的發生。
5、強化事后處理工作，不斷完善收款政策。嚴格催收
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[關鍵詞] 應收賬款；壞賬；信用分析
[DOI] 10.13939/ki.zgsc.2016.28.139
1 引 言
1.1 應收賬款的含義
應收賬款的定義可以分為廣義和狹義兩種解釋。廣義的應收賬款，指公司的所有債權資產，包括對個人、公司及其他債務人等，所有人的貨幣請求權。因此，廣義的應收賬款，又稱為應收款項。狹義的應收賬款，是指企業銷售產品、商品、提供勞務等原因，應向購貨客戶或接受勞務的客戶收取的款項和代墊的運雜費，它是企業采取信用銷售而形成的債權性資產，是企業流動資產的重要組成部分。因此，狹義的應收賬款，專指因公司賒銷所產生應收而未收的賬款。
在激烈的市場經濟競爭中，企業為了獲得穩定的銷售渠道和市場占有率、增加產品銷量，在商品或提供勞務時會向客戶提供賒銷等信用業務。賒銷是企業首選的促銷手段之一，已被許多企業所廣泛采用，也是產生應收賬款的主要原因，并且也已成為市場經濟的基本特征。
1.2 應收賬款的影響
應收賬款對企業的生產經營有利有弊。好的一面：它是企業可以獲得穩定銷售渠道、提高市場占有率、減少存貨、增加銷售收入等，這是應當肯定的。但是，我們也要充分認識到不好的一面。首先，高額的應收賬款使企業現金流入減少，有直接引發企業資金斷裂的風險。其次，應收賬款的壞賬風險對企業財務狀況和盈利能力有很大的影響。根據統計，逾期應收賬款收回時間越長，追賬成功率越低，壞賬風險越大。我國企業特別是國有企業，實際已成為有壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在。
2 企業應收賬款管理中存在的問題
企業能否有效地控制應收賬款，不僅直接決定了流動資金的周轉水平和最終營業利潤，而且還直接影響到銷售業績和市場競爭力。但是，我國企業在應收賬款的管理中也存在許多問題。
2.1 信用銷售前資信評估薄弱，缺乏規范程序
企業為了擴大市場份額，提高競爭力和穩定的市場占有率，而采用商業信用，采用賒銷方式銷售商品。很多企業營銷部門目前都是根據市場同類產品的價格、質量、及客戶以往的榮譽決定賒銷商品，許多企業都沒有設立專門的信譽風險評估管理部門，缺少對賒銷或潛在客戶的整體經營情況、發展前景、資金狀況和信用度等級等進行深入調查和了解，導致缺少自有的專業信用標準，由此，決定的賒銷行為容易給企業造成損失。特別是在有臨時客戶的情況下，為防止產品的滯銷及擴大銷售收入的需要，盲目的采取賒銷，就更容易造成壞賬，從而影響資金回籠，這也是形成壞賬的主要原因。企業經營者應該建立科學的信用風險管理制度，有了信用評估和資信評估以后，能夠對缺乏誠信的銷售行為予以約束和規范，減少因個別領導的獨斷不負責行為，確保應收賬款及時收回。
2.2 內部控制機制不健全
2.2.1 基礎工作不扎實，管理制度缺失
應收賬款基礎管理工作不嚴謹，漏洞堵塞不嚴。例如，很多應收賬款缺少完善有效的合同協議，使債權人的權益難以得到法律的保護。同時，由于部分企業管理制度設計不合理，給一些心術不正之人提供了投機鉆營的機會，他們利用職工責任心不強或者業務不熟練而鉆企業的空子。如最近多家商業銀行出現的假銀行承兌匯票，偽造假提貨單，假發票少則幾萬，多則幾十萬、幾百萬甚至幾千萬，一旦讓不法分子得逞，就會形成新的應收賬款。
2.2.2 考核制度不合理，約束機制不健全
對于生產企業來講，產品銷售是企業生存的根本，也是降低存貨的保證。因此，企業會努力開拓市場，竭盡全力搶占市場份額。但是基于產品的周期理論，如果企業對市場客戶未來消費更新意向判斷不準，導致企業研發不力，產品更新換代滯后，企業成熟期產品逐漸被市場新的產品或其他產品替代，這個時候企業還在此種產品進行大規模的生產此種產品，必然會形成產品滯銷。為了促進銷售，銷售人員往往會選擇增加應收賬款的方式將產品銷售出去，造成應收賬款不斷上升。而當前企業對營銷部門和管理層的績效考核制度設計不當，考核偏重增加銷量減少庫存，忽視應收賬款收回，使本應作為應收賬款收回首選責任人的銷售部門和銷售人員不必為應收賬款的收回承擔責任。銷售部門為實現自身利益的最大化，自然偏向銷量、銷售收入，片面追求賬面上的高利潤額，輕視了應收賬款的回收難度，銷售與收款脫鉤。如果資金一旦不能按時收回，使企業陷入進退兩難的境地，輕則企業遭受壞賬的損失，重則危及企業安全。
2.2.3 內部激勵機制不健全，顧此失彼
有些企業，為了提高銷售額或者擴大市場份額，往往用工資報酬與銷售任務掛鉤的激勵方式來調動營銷人員的主動性，基本未考慮產生壞賬的風險性，更忽略了應收賬款的考核體系。導致銷售人員為了個人利益，不顧風險的提高銷售任務，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業沒有采取有效的風險預控措施，造成銷售人員追款不力，應收賬款被大量沉積下來，給企業經營背上了沉重的包袱。
2.2.4 內部財務會計制度控制不嚴
《企業財務準則》中明確規定：企業形成的各種應收賬款應當及時清查、核算、催收，定期與對方核對核實賬務。經核實無法收回的賬款，已提壞賬準備金的，應當沖減壞賬準備金；未提壞賬準備金的，應當作為壞賬損失，計入當期損益。但在實際工作當中，很多企業都未嚴格按照準則辦事，主要體現在幾個方面：①對不及時清算發生的應收款項，形成賬外債權。②長期不對賬。③不按規定計提確定壞賬損失。
2.3 收款不及時，導致應收賬款賬齡長，壞賬比率高
應收賬款是企業流動資產的主要構成部分，其性質（帶來的經濟利益能流入企業）和特性（一年內變現），直接影響到企業對外披露的會計信息質量。企業把應收賬款作為最重要的流動資產之一，但基本有部分應收賬款因客戶的原因而不能收回或者收回概率較低，企業對于這些應收賬款都需要承擔一定的風險。企業為了減少損失（或者說是降低風險），這就產生了壞賬及壞賬準備。壞賬是指企業無法收回或收回可能性極小的應收賬款，現金流量無法產生，原本可帶來的收益無法實現，已不具備資產的概念，應將其從資產中剔除，轉作損失或費用處理掉，及時確認為壞賬。
2.3.1 收款不及時，導致壞賬比率高
有些企業不顧潛在風險盲目賒銷，只顧眼前銷售擴大，卻忽略了貨款回收的難度。企業之間相互拖欠貨款現象已經形成了不成文的規律，使企業正常流動資金被大量的應收賬款所擠占。企業收款措施保證力度不強，造成企業壞賬比率大幅上升。
2.3.2 應收賬款賬齡過長，壞賬處理不及時
由于企業對信用政策管控不合理，導致許多應收款無法收回。許多企業將收賬工作全部委托給銷售部門，致使許多會計人員疏忽了賬齡分析工作，對應收賬款的壞賬比例了解不夠，使賬款的催收力度和監管力度大打折扣，造成賬齡呆滯過長而最終形成壞賬。不僅使企業的流動資金受限，同時也造成資金時間價值上的損失。另外，賬齡過長發生壞賬的可能性更大，會給企業帶來的損失也更大。
2.3.3 壞賬的處理不當
壞賬準備的處理方法有直接法和備抵法。許多企業財務人員素質摻雜不齊或是業務不精，大部分不采用備抵法，基本直接用直接沖銷法處理壞賬。這樣做，雖然不復雜，但缺陷明顯：既不符合收入與成本費用的配比原則。也不能真實反映企業資產負債表中應收賬款凈值，不但高估了流動資產，而且虛增了收益。
由于計提的壞賬準備直接計入企業的管理費用，有些企業有可能采取高估（或低估）壞賬率的方法來多提（或少提）壞賬準備金。甚至有些企業為了自身利益，會采取利用多提或少提甚至不提壞賬準備金方法來達到調節企業利潤的目的。
2.4 應收賬款管理權責不夠明確具體
在現實工作中，有許多應收賬款往來對不上或收不回，許多應收賬款都是不應該產生的；其主要原因是職責劃分含糊不清，責任人規定不具體，管理制度落實不嚴，實時跟蹤控制制度嚴重缺失。
2.4.1 企業應收賬款管理協調機制不完整，專管機構缺失
企業財務部門、供應部門、銷售部門各司其職，缺少相互溝通協調管理機制。一旦發生賬款無法回收的情況，各部門部門之間責任無法鑒定，就互相推諉。導致部門之間相互配合、密切溝通能順利收回的款項最終無法收回，產生了無法挽回的損失。實際工作中，大部分企業繼續采取的是“誰掛賬誰就負責清理”的過去式辦法，從表面上看似乎能夠行之有效，但在實際工作中往往是形同虛設。這是因為掛賬人受工作和所管業務范圍的限制及制約，他把精力主要集中在所負責業務范圍的會計核算和監督工作上，并無意識實時跟蹤自己曾經所掛賬務的清理情況。誰掛賬誰就負責清理，這也給只負責具體會計業務核算會計人員帶來很大的挑戰，會計人員很少有時間、有精力去執行催賬工作。使原本由相關部門密切溝通、及時跟蹤清理而百分之百能收回的欠款得不到及時地收回，不但形成長期呆賬，甚至最終成為壞賬，給企業造成不可逆轉的經濟損失。
2.4.2 應收賬款管理事后跟蹤控制存在問題
大部分企業未建立或未完全建立應收賬款實時跟蹤制度，有些企業缺乏規章制度，或有章不循，形同虛設。這些問題主要表現為：
（1）財務部門與銷售部門缺乏溝通，導致核算與銷售相脫節，使問題潛伏期延長不能及時暴露，造成企業應收賬款不斷疊加，賬齡呆滯老化現象嚴重。
（2）企業未建立應收賬款定期清查對賬制度，交易過程中貨物與資金流動在時空上的差異及票據傳遞、記錄等有可能出現差錯。不少企業欠缺與欠款單位對賬，或對賬后沒有形成合法有效的對賬依據。
3 企業應收賬款管理存在問題的原因分析
由于商業信用的歷史存在以及為適應市場競爭需要而產生的賒銷，通常是企業應收賬款產生的根本原因，其實還有其他原因也會產生應收賬款，這些原因有來自企業內部的，也有來自企業外部的（外部環境因素），但總結起來這些原因是可以通過企業改善經營管理和加強應收賬款問題研究加以解決的，分析這些原因以便制定更有效的措施。
3.1 企業信息收集能力欠佳
對應收賬款管理的效率高低，關鍵因素是對客戶資信等級風險評價機制的正確性。在日常工作中企業對客戶信息的搜集及收集能力遠遠達不到資信等級風險評價機制所需要求。究其原因，企業沒有設立專門的信用管理部門，對客戶信息資料收集、資信風險調查等功能完全依賴于市場部門的自身管理，而市場部門的主要目的是銷售，因此，信用管理制度缺失，信用信息管理幾乎處于停滯狀態。依賴信用銷售是形成壞賬的主要原因，企業在進行信用銷售前首先應對信用銷售客戶進行詳細的信用調查及風險評估，評估信用銷售客戶的信用等級和資信狀況。
3.2 獎勵和約束機制不健全，績效體系不完善
目前大部分企業沒有將應收賬款管理指標納入績效考核體系中，或者應收賬款考核體系形同虛設，激勵和約束機制不健全，沒有充分調動員工群策群力的積極性，造成應收賬款回收速度和回收效率低下。而且在實際考核時，很大部分依賴領導層的主觀意識來判斷考核，確定績效，對應收賬款的回收指標通常僅作為整體考核的輔助指標，對最終考核獎勵系數影響微弱，導致重銷售輕回款的現象不能從根本上杜絕?？己梭w系的缺失，也是企業應收賬款大幅度上升的一個重要因素。加之企業沒有果斷采取有效措施，最終變成逾期應收賬款或者壞賬。
3.3 風險控制防范意識不強，日常控制管理不規范
應收賬款不斷攀升，壞賬比例有升無降，主要原因是企業內控制度不合理。一是考核制度與實際情況不匹配。目前很多企業為了擴大市場占有率和提高市場銷售額，基本實行銷售人員薪酬與銷售額掛鉤的方法。銷售人員為了眼前利益和個人利益，只關注自己銷售任務的完成，忽略了采取賒銷等手段強銷商品給企業帶來應收賬款回收的難度和風險，使企業應收賬款大幅度攀升，而對這部分應收賬款，企業未要求相關部門和銷售人員采取有效措施全權負責追款，導致銷售額數據閃亮、經濟效益暗淡的局面。二是定期查賬制度不健全。企業對發生的應收賬款，沒有建立定期清查制度，不能準確掌握應收賬款到期情況及實時跟蹤情況；缺少與客戶對賬款和日常溝通，經常遇到客戶相關人員變動或其他變更情況，卻拿不出對自己有力的證據追討欠款，給企業帶來不應有的損失。
3.4 機構職責劃分不清，執行力欠佳
3.4.1 領導重視程度不夠
公司領導層對應收賬款的監管力度對應收賬款回收管理工作起著至關重要的作用。但是，大部分公司管理層都以增加銷售量和市場份額、減少庫存作為公司管理層的主要考核指標。忽視了對客戶信譽質量的評價考核，給應收賬款管理工作帶來了不可預計的風險損失，然而，完整的一筆銷售業務是完全收回全部價款的時候才能真正體現，撤銷壞賬的成本是壞賬數目的倍值，所以，多做額外的營業額才可以抵消撤賬的損失。
3.4.2 相關人員素質偏低
企業相關人員對應收賬款管理理念缺失，缺少收款技巧或對收款技巧靈活運用不精，然而很多企業對相關人員所做的職前培訓，基本都是產品推銷方面的知識，對應收賬款管理和收款技巧的培訓基本空白，致使相關人員缺乏應有的管理能力。
應收賬款對賬管理制度范文4
關鍵詞：出版社；應收賬款；管理
中圖分類號：G231 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）26-0245-02
一、加強出版社應收賬款的控制與管理的重要意義
出版社能否有效地控制和管理應收賬款，不僅直接影響到流動資金的周轉水平和最終經營利潤，而且還直接影響到銷售收入和市場競爭力的提高。因此，在應收賬款的管理上，企業要下大力氣長抓不懈。加強應收賬款控制與管理有以下重要意義。
（一）加強應收賬款的控制與管理，有利于出版社及時取得書款，是補償圖書成本投入、降低經營風險、保證持續經營的基本前提
在市場經濟條件下，企業是自主經營、自負盈虧、自我發展、自我約束的經營單位，企業只有面向市場，盡快地把生產出來的產品銷售出去，并及時取得銷貨款，才能補償生產資料的耗費，及時支付職工工資，保證再生產過程連續不斷地進行。應收賬款的存在對于出版社來說就是經銷商對其流動資金的一種占用，過量的應收賬款對出版社的經營會造成一定的風險。這不僅使出版社的流動資金被長時間占用，還使出版社在經營銷售過程中出現相應的被動局面。由于出版社的產品品種多，類別多，從而也造成其客戶數量和應收賬款筆數都多。無論出版社通過相應的協商還是法律手段收回自己的應收賬款，這都在一定程度上影響了出版社的正常經營。
（二）加強應收賬款控制與管理，及時取得書款，有利于加速資金周轉，提高資金的利用效果和出版社的經濟效益
首先，應收賬款的及時收回，可以使出版社以較少的資金占用完成盡可能多的生產和銷售任務；其次，及時收回應收賬款，可以使出版社靈活地進行資金調度，選擇投資方向，發展優勢項目，爭取有利的商機；最后，強化應收賬款管理，及時收回應收賬款，可以減少壞賬損失，降低經營風險，提高企業的經濟效益。
（三）加強應收賬款的控制與管理，規范管理制度，嚴格應收賬款管理責任制，有利于降低出版社的管理風險
雖然出版社的財務上記錄著相應的應收賬款的金額，相關管理人員也知道應收賬款的一些情況，但對于每筆應收賬款的具體細節，如客戶的經營狀況、應收賬款的賬齡、無法及時收回的原因、發生壞賬的可能性缺乏了解。這些情況基本上都掌握在銷售業務和發行人員手里。大量應收賬款的存在可能會滋生一些相應的腐敗行為。出版社在催收應收賬款時也是讓相應的銷售業務人員去負責相應的區域，這就在管理上形成一定的漏洞，有可能使相關銷售人員與相應的被賒賬人員進行一些不恰當的交易，從而導致應收賬款遲遲收不上來，給公司帶來嚴重的資金負擔和經濟損失。
（四）加強應收賬款控制與管理，及時收回書款是保證出版社維持充足的現金流，是實現利潤、分配利潤的必要條件
只有取得書款，企業才能真正實現盈利，才能及時繳納稅金、償還借款，對職工進行薪酬激勵，依法分配利潤，從而增強企業的發展后勁，避免出現“賬上有利潤，實際無錢花”的現象。
二、完善出版社應收賬款管理工作的措施和方法
為了減少壞賬風險，降低應收賬款的管理成本，緩減流動資金的壓力，建立和完善出版社應收賬款管理制度顯得尤為重要。具體應當從以下幾方面著手。
（一）成立信用管理部門，制定合理的信用政策
首先應采取科學有效的管理措施，制定和執行能有助于企業價值最大化的信用政策。要針對不同的客戶，不同的產品，訂單金額的大小等制訂不同的授信額度及授信期間。建立信用政策的檢查制度和評價體系，使信用政策常新，與出版社的發展需求同步。其次應建立客戶檔案資料，對客戶的資信狀況進行調查和評估，實現動態管理?？蛻魴n案資料包括營業執照、開戶許可證、稅務登記證、法人代表身份證、資信證明、經審計后的財務報表、聯系人員及聯系方式。發行業務員經常走訪客戶，收集資料，及時了解客戶信息，并更新客戶檔案。特別是要經常性地檢查客戶經營情況，及時察覺客戶的異動，如延遲約定的付款期限、進貨額突然增大或減少、銷售情形突然惡化等。搜集到這些信息后，就要及時采取有效措施，防止客戶破產或轉向。第三應實施客戶誠信調查。確定客戶的信用限度，超過限度就不再銷售給對方，這樣，貨款的回收就不至于拖延太久，壞賬的損失也可控制在一定限度內。
（二）加強財務核算、重視應收賬款的賬齡分析
目前，出版社對應收賬款的核算不夠完善，如應收賬款的明細賬僅記錄業務員的名稱，缺乏對客戶具體名稱的記錄和登記，應收賬款的核算不夠完整；應收賬款與其他應收款的業務發生混淆，應收賬款的核算不夠準確；應收賬款的日常管理缺乏對賬齡的及時準確的分析，往往在年終審計時臨時劃分賬齡，敷衍了事。應收賬款的賬齡越短，收回的可能性越大，發生壞賬損失的程度相對越小；反之，收賬的難度及發生壞賬損失的可能性也就越大。應收賬款的賬齡以及超過信用期的逾期天數直接影響應收賬款的回收率。出版社應重視應收賬款的賬齡分析，將逾期時間較長、金額較大、比重較高的應收賬款視為工作重點，成立專門的清欠小組進行清欠；對賬齡較短、尚未過期的應收賬款，也不能放松管理與監督，在信用期限快到時提前與客戶進行對賬聯系，以防發生新的拖欠。
（三）加強內部管理，明確各部門在應收賬款管理中的責任
由于各部門的職能不同、管理目標不同，使得在應收賬款管理方面容易產生不同的認識。這種認識差異可能會阻礙出版社建立完善的應收賬款管理制度，因此，出版社必須加強內部管理工作，明確各部門的職責。這有助于統一認識，加強內部協作，避免部門與部門之間相互推卸責任。財務部門應該認識到，不僅要對應收賬款進行事后核算，還應重視對購銷合同的管理、折扣的管理、客戶檔案和資信的管理、賬齡分析等全面的控制和管理。發行部門應該認識到，在沒有收到貨款之前，銷售不是真正意義上的銷售，不能只重視發貨碼洋和發貨量，只有及時跟蹤對賬，直到將全部書款安全收回，銷售工作才算完成。編輯部門和出版部門應該認識到選題的市場表現、圖書的適銷程度、成書的質量狀況決定賒銷比例和金額，決定書款是否能及時收回。儲運部門也應認識到，圖書的發貨、退貨、運輸過程決定客戶收到的圖書數量與訂單是否相符，應及時跟蹤調整，否則將影響發行人員與客戶對賬的準確性。
（四）建立應收賬款回款情況分析報告制度
應用圖書出版信息化軟件實現對應收賬款的跟蹤分析和管理，要針對不同的分析對象，進行不同的統計口徑的分析。如應分別針對不同的發行渠道、業務片區、客戶、業務員、賬款賬齡等，計算出不同分析角度的應收賬款的掛賬及回款情況，對應收賬款的結構進行全面的分析。財務部作出分析后書面通知各應收賬款責任部門，以便各責任部門對應收賬款收賬過程進行追蹤分析。對長期不按信用期限履約并賴賬，發生壞賬損失可能性很大的客戶，出版社發行部門應對其暫停發貨，抓緊采取措施催收已欠書款，并視對方付款態度決定在下一步開展業務時是否降低對其賒銷信用的優惠程度，進而避免錢貨兩空。
（五）建立有效的內部考核激勵機制
為了調動發行業務員的積極性，出版社往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此，業務員為了銷售業績，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，單位沒有采取有效措施要求有關部門和銷售人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給單位經營背上了沉重的包袱。因此，應將應收賬款的收款情況與業務員的銷售業績、業務報酬掛鉤。另外，應根據銷售業績對業務員進行不同的賒銷金額的授權，減少資金的占用，降低賒銷風險和損失。對于業績突出的業務員應給予獎勵。
（六）加強購銷合同管理，明確出版社與發行單位之間的責、權、利關系，以確保銷售、收款活動的順利進行
出版社與購貨單位簽訂購銷合同是圖書交易的起點，也是保障經營活動從發貨到收款能夠有效運行的必要措施。有了購銷合同，即使出現了結算糾紛，在結算工作進入到法律程序時，也會有基礎性的依據。目前，絕大多數的出版社不重視銷售程序的規范性，沒有完善的合同管理。有的出版社在銷售貨物時，不僅沒有規范的銷售合同，僅以不規范的訂貨單作為合同，單位雙方也沒有簽字蓋章，而且有的出版社連發貨單、入庫單等必要的手續也不完備，管理十分混亂，一旦對方單位不承認賬款，出版社因拿不出規范的銷售合同，沒有足夠的書面證據，很容易造成貨款收不回來，形成壞賬，圖書也收不回來，形成損失。因此，規范銷售業務活動，完善合同管理制度，是防止壞賬發生的必要手段。
參考文獻：
應收賬款對賬管理制度范文5
［關鍵詞］ 應收賬款 內部控制 管理
一、相關概念淺析
應收賬款是企業因銷售商品或者提供勞務等，應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項，以及代墊運雜費和承兌到期未能收款的商業承兌匯票。
應收賬款對于企業而言是一把雙刃劍。一方面會使銷售額大幅度提高，營業利潤增加；另一方面，由此產生的應收賬款中的呆賬、壞賬增多，如果長期得不到改善，會使企業資金流逐漸枯竭，最終因財務困難而陷入困境，嚴重影響企業的償債能力。
從財務管理的角度看，應收賬款管理是一種營運資金的管理，良好的應收賬款管理可以創造出企業的現金流入量和加速企業資金周轉，降低企業資金成本。因此，如何在銷售發展的同時，又能避免發生壞賬損失，已成為每個企業應認真解決的問題。
二、應收賬款的形成原因
1.激烈的市場競爭和差的社會信譽
激烈的市場競爭是造成應收賬款居高不下的關鍵原因。為提高市場占有率，生產廠家除發動“價格戰”爭奪市場份額以外，還通過降低賒銷信用的標準爭奪批發商和零售商。而在此情況下，如果企業沒有事先調查客戶資信、沒有對應收賬款的風險進行正確評估，盲目地采取賒銷策略去爭奪市場，則會造成企業大量流動資金被客戶占用，從而給企業帶來風險問題。例如家電行業，由于產品更新換代非?？?，如果不及時將庫存消化，以后就有可能很快貶值，為提高市場占有率，廠家除采用價格戰外，還通過降低賒銷信用的標準爭奪批發商和零售商，所以說，激烈的市場競爭是造成應收賬款居高不下的主要原因。
2.企業內部控制不當
部分企業的領導不懂財務，結果造成企業財務管理意識淡薄，管理方法落后，基本上沒有健全的應收賬款管理制度，財務部門與業務部門不及時核對賬目，使核算與銷售相脫節的問題不能及時暴露并解決，造成了企業應收賬款始終居高不下，賬齡老化，企業沒有進行監控或失去監控。此外，由于職責不清，獎罰力度不夠，造成各部門對應收賬款管理工作都抱有推脫的思想。
3.激勵機制設計不合理
有些企業為了鼓勵銷售人員完成銷售任務，往往將銷售完成情況與工資報酬掛鉤，而未將應收賬款納入考核體系。一些銷售人員為了超額完成銷售指標，往往采取賒銷、回扣等手段強銷商品，結果導致應收賬款大幅度上升并沉積，給企業經營背上沉重包袱，影響了企業再生產的正常進行。
4.運用法律手段解決債務糾紛的意識不強
目前，我國企業的應收賬款的回收基本上是靠企業自己，缺少應收賬款和出售的社會機制，難以保證應收賬款安全可靠地收回。此外，企業應收賬款形成的原因還有社會歷史原因。長期以來，一些企業不堪重負，特別是進入市場經濟轉軌之際，一方面要遵循市場規律，另一方面要執行上級規定，還要尊重歷史，一些應收賬款就很難回收了。個別地區地方保護主義嚴重，做出損害債權人利益的判決，使許多企業缺乏運用法律手段維護自身合法利益的信心和勇氣。
三、加強應收賬款管理的必要性
因為應收賬款控制不當會給企業帶來以下弊端：降低企業資金使用效率，使企業效益下降；虛增賬面上的銷售收入，夸大企業經營成果，增加企業風險成本；使企業運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速企業資金的流出；使大量的流動資金沉淀在非生產環節，延長營業周期；管理困難，給企業帶來損失。鑒于以上弊端，加強應收賬款的管理很有必要。
四、企業加強應收賬款控制的途徑分析
1.完善銷售與應收賬款內部控制制度
從上述企業存在的應收賬款管理問題分析，說明企業內部控制薄弱。因此，有必要建立健全銷售與應收賬款內部控制制度、加強應收賬款內部控制。審視應收賬款形成到收回的經濟過程發現，對于賒銷業務，應收賬款的控制其實從合同簽訂就已經開始。因為在法律上合同法認為，合同一經簽訂，就形成了法律意義上的債權債務關系。因此，在進一步完善賒銷審批制度的同時還應嚴格合同內控管理制度和存貨內控管理制度，即必須建立銷售與應收賬款內部控制系統。一個有效運行的銷售與應收賬款內部控制系統是防范與降低應收賬款回收風險的前提條件，它可以通過不同崗位的牽制與協調及時傳送、反饋銷售與收款過程中的各種信息。具體建立應收賬款的內部控制系統時重點應關注以下幾點：
2.嚴格審批權限
企業可以給予不同級別的人員不同金額的審批權限，但必須定期檢查。為防止權錢交易形成不良應收賬款，對賒銷金額超過限度的，除主管審批后，還應報請公司總負責人批準
3.建立銷售合同會審制度
賒銷業務必須簽訂供銷合同，賒銷業務合同在送呈領導審批前必須交財務部門參與會審。合同中對信用條件的規定包括信用期限、信用額度和現金折扣。寬松的信用條件會產生大量的應收賬款，而偏緊的信用條件會減少應收賬款的資產占有率。給予客戶信用條件應當以客戶為企業所創造的凈收益作為主要標準。凈收益是賒銷額扣除變動成本和信用成本后的余額。即企業在確定信用條件時，應綜合客戶的年購貨額、信用等級，比較不同信用條件下客戶為企業帶來的經濟收益，選擇收益最大、壞賬風險最小的方案。
4.明確發貨審批權限、貨權交割簽收制度
所有發貨計劃必須按公司規定程序審批后方能發貨，以防止不按合同規定發貨的現象發生。業務部門貨權交割必須有簽收制度，其中客戶的驗收聯和結算聯要妥善保存，結算聯應由財務部門保存。凡是銀行轉賬付款購貨的業務，應先辦理銀行轉賬手續，待款項到賬，財務部簽字同意才能發貨。
5.建立應收賬款催收檔案和應收賬款會算制度
應收賬款催收應有規范的文字依據，并送交欠款方簽字蓋章后存檔。定期召開有營銷人員、財務人員、倉庫保管員參加的應收賬款會算專題會議，以便核實、督促、清算應收賬款，防止截留和挪用。
6.對客戶進行分級信用評價，建立客戶檔案
可以根據企業規模、財務管理規范程度、以往業務往來中的信譽程度將將企業分為A、B、C三類。對C 級客戶要堅決杜絕賒銷，以前已發生的賒銷要采用一切盡可能的辦法盡早收回貨款；對B級客戶要根據公司資金狀況和業務情況進行進一步權衡是否繼續使用賒銷；對A 級客戶可根據客戶的財務狀況調整合適的信用政策，包括客戶延期付款的期限和額度。
評定的客戶信用等級，應記錄客戶信用檔案，詳細記錄客戶資料。檔案的主要內容有：客戶信用等級變動情況及等級變動原因，客戶與本企業的往來情況，客戶的付款記錄，客戶基本情況等。
7.做好應收賬款的日常管理
應收賬款的日常管理可以從以下幾個方面做起：首先，應定期召開針對應收賬款的會議，統計應收賬款情況。對清欠人員設立獎勵制度，對收回難度大的應收賬款應確定適當比例的獎勵，以調動清欠人員的積極性。其次，定期進行對賬。財務部門應建立對賬制度，每月末提供對賬單給經辦人員與賒銷單位對賬，將對方經辦人簽字和加蓋財務專用章的賬單作為雙方結算的原始依據。再次，進行賬齡分析，采取合適的收賬政策和催討制度。通過分析欠賬賬齡，估計潛在的風險損失，采取電話催收、信函通知、派員面談、法律行動等討賬措施，采用恰當的討債方法收回賬款。最后，應建立應收賬款壞賬準備制度。即企業在加強應收賬款管理和控制的同時，對壞賬損失的可能性要預先估計，建立壞賬準備金制度，對確實無法收回長期掛賬的款項應盡早作出財務處理。
8.建立應收賬款分析評價和風險預警機制
從理論上講，應收賬款的成本包括三個方面，一是應收賬款的機會成本，即被應收賬款占用的企業資金用于其它投資而產生的收益。二是應收賬款的管理費用，主要包括：調查客戶信用情況、收集信息、賬簿記錄以及催收、監收而產生的費用。三是應收賬款壞賬成本，應收賬款因故不能收回而發生的損失稱為壞賬成本。應收賬款的成本實際上是企業為了擴大銷售和盈利而付出的代價。企業應及時地對賒銷業務所帶來的利潤和增加的成本進行分析評價，并根據分析評價結果，及時調整市場開發和營銷策略，降低應收賬款投資成本。企業應建立逾期未結欠款的預警機制，及時發現壞賬跡象明顯的客戶，及時采取措施，有效控制因賒銷過度所帶來的風險，提高企業的資金利用率和經濟效益，使賒銷的作用在企業經營活動中得以充分發揮。
參考文獻：
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應收賬款對賬管理制度范文6
關鍵詞：信用風險管理；敞口；授信
1體系總體目標
應收賬款是指企業在正常經營過程中因銷售商品、提供工程建造服務、提供勞務服務等業務，向購買單位收取的款項，它是伴隨著企業賒銷行為而形成的一項債權。企業應收賬款信用風險是指因客戶不能履行或不能全部履行支付款項責任而造成的風險，本質上是一種損失的可能性。具體體現為資金周轉風險和壞賬風險。資金周轉風險是指由于客戶不能按時足額償付貨款或者拒絕付款，導致企業的資金不能按時回籠，出現資金周轉困難的風險。壞賬風險是指由于客戶拒絕付款或無力還款，而導致應收賬款無法收回的風險。逾期應收賬款和壞賬對企業造成的實際損失大于其賬面金額，還會拖慢企業的資金周轉速度，增加融資成本，減少利潤，影響正常生產經營活動[1]。據資料顯示：我國小型企業應收款平均回款期為90天左右，壞賬發生率平均是5%～10%，而作為西方商業信用發達的國家應收賬款的回收期僅為7天，壞賬發生率僅為0.25%～0.5%。這充分說明了我國應收款管理存在巨大問題，信用管理不完善[2]。為建立信用風險管理體系，完善相關制度和流程，建立債權保障措施和預警機制，年底將應收賬款控制在3000萬以內。在某企業實施信用風險管理體系構建與實施工作。
2實施過程
2.1建立全面風險管理組織機構
為防范風險、規范生產和銷售運營方式、有效監管企業運行情況，結合目前實際經營情況，2017年7月開始組織籌備，8月正式成立了風險管理領導小組，風險管理領導小組下設風險管理工作組，明確了組成成員、職責及風險管理職能機構。企業管理部負責風險管理日常工作，明確風險管理人員和職責。
2.2建立信用風險管理體系
（1）建立信用風險管理制度體系。公司的管理基礎薄弱，為抓住重點解決主要問題，按照集團公司的管理模式，在集團公司整體規劃、集中管理的基礎上，根據公司的實際情況，逐步建立健全信用風險管理制度體系。制定了《信用風險管理辦法》、《產成品發貨管理試行規定》、《應收預付賬款管理暫行規定》、《客戶和供應商債權保障管理暫行規定》，完善業務合同和非業務合同審批、發貨流程。（2）建立起多職能部門協同共管的信用風險管理組織體系。風險管理領導小組作為是公司信用風險管理的議事和決策機構，負責把握公司信用風險管理策略，確定信用風險資產分配、組合，并審議各項信用風險管理制度、評估模型、評級標準等重大事項。企業管理部作為信用風險管理的職能部門，負責在集團公司信用風險管理相關制度的指導下，制定本企業發展需求的信用風險管理制度和管理流程，負責客戶、供應商的年度信用評估，對客戶、供應商信用信息進行統一收集管理；對所有授信客戶、供應商使用模型進行信用評估；根據業務部門提出的授信申請，復核客戶、供應商信用評估結果和信用等級，依據額度測算規則，提出測算額度、建議額度與賬期天數；組織編制年度信用預算，建立和維護客戶、供應商信用檔案；負責監管公司發貨等工作，實現并完善“事前防范，事中監控，事后處理”全流程的信用風險管理職能。根據公司信用風險管理制度要求，各職能部門負責各自管理職責和流程中涉及信用風險部分的管理工作。（3）制定完善風險管理制度和流程，建立中臺機制，加強信用風險管理過程管控。公司的管理基礎薄弱，為抓住重點解決主要問題，根據公司的實際情況，制定了《信用風險管理辦法》、《產成品發貨管理試行規定》、《應收預付賬款管理暫行規定》、《債權保障管理暫行規定》，完善業務合同和非業務合同審批、發貨流程。由于公司產品品種規格型號多、客戶較多、生產周期長、交貨期長、發貨頻繁等特點，為確保業務不受影響，又能有效的防范風險，建立業務中臺管理，通過業務合同和發貨審批對合同簽訂和發貨進行控制。發貨必須由財務審計部、企業管理部對客戶的合同簽訂、授信額度、應收賬款及逾期情況等審核后，倉庫見審批后的發貨通知單發貨。嚴格以銷定產，按合同進行發貨，嚴格執行集團公司要求，禁止無授信發貨、超授信發貨、逾期發貨、無合同發貨、發貨量與合同不符等情況。（4）建立信用信息搜集與管理、信用評級與授信的事前防范管理流程。依據公司《信用風險管理辦法》，明確了企業管理部、財務審計部、業務部門的職責，對信用信息采集和管理、信用風險預警、信用風險評估、授信申請審批及應收賬款/預付賬款等進行規定。通過內部和外部信用信息逐步完善客戶供應商信用信息，把信用信息分為定性信息、定量信息和交易信息三大類，加強客戶信用信息收集與管理。結合公司客戶類型，制定了國內客戶信用評估模型，將客戶分為A、B、C、D四級。根據客戶往年的合作金額、回款情況、產品類型及公司未來的發展規劃對客戶進行分類，分為戰略性客戶、優質客戶、潛力客戶和一般客戶。通過對客戶和供應商進行分等級管理，將信用政策細化落實到每個客戶，逐步實現對客戶和供應商的差異化、精細化管理。嚴控授信總額，將風險控制在可承受范圍內。根據公司的實際情況，在集團公司的年度授信額度的基礎上，梳理出確實需要臨時授信額度，核減不需年度授信額度客戶的額度，在集團下發的額度內進行調劑，并向集團公司備案。經過梳理，核減了17家客戶的授信額度191萬；臨時授信客戶12戶，授信額度1027萬元；2017年公司共對58家客戶授信3112萬年度授信。9月后公司共審批五家客戶的17筆臨時授信，共計108.55萬元。共有39家授信客戶通過信用交易產生2394.02萬元應收賬款，占總授信的80.63%。加大債權保障措施的宣傳和實施。通過業務員對客戶的解釋和介紹，對授信額度較大，注冊資本少的客戶，希望客戶盡量通過提供債務保障措施的方式取得授信額度，減小公司信用風險。（5）建立風險預警機制，加強事中監控。除了從賒銷交易中的資金和貨物流轉進行嚴格控制外，建立了風險預警機制。根據集團公司風險預警機制的要求，結合公司實際情況，把合同簽訂、發貨情況、客戶和供應商信用敞口、應收/預付賬款逾期敞口及期限列入預警指標，將所有產生應收款與預付款的客戶和供應商都列為監控對象，并特別關注通過特例信用額度審核流程交易的業務和曾經發生過合同違約的客戶和供應商，通過風險預警對客戶和供應商進行實時動態跟蹤，做到信用風險“早發現，早處理”。（6）建立應收賬款應收/預付款例會機制，加強應收賬款管理，積極進行事后處理。制定了《應收預付賬款管理暫行規定》，明確了業務部門（銷售、采購、物資部門）、企業管理部、財務審計部、主管法律事務部的職責。建立了應收賬款例會機制和報告體系。企業管理部負責人在每月月初定期召集應收/預付賬款例會，對上月銷售、上月應收款與預付款情況、逾期賬款與壞賬情況，新增逾期應收賬款占比、客戶/供應商結構情況、客戶/供應商信息收集、賬務處理規范性、對賬工作和企業管理部的配合等信用風險管理基礎工作方面的總體評價等工作進行匯報。除按月召開應收/預付賬款會議以外，還按每季度召開季度應收/預付賬款工作例會，向公司領導匯報相關工作成果，及上報需由公司領導決策的疑難問題。根據每月的應收預付賬款例會按月撰寫應收預付賬款綜合分析報告，每季度撰寫季度分析報告。加強對賬、催收工作，確保債權清晰，加大力度催收逾期應收賬款，對于超出合同回款期限的逾期貨款，嚴格按照“四定”、“四督辦”、“三不放過”的原則，落實責任，切實催收，催收應收賬款落實到具體業務人員，制定回款計劃，明確責任，將應收賬款的回款情況列入考核中。根據客戶往年的合作金額、回款情況、產品類型及公司未來的發展規劃對客戶進行分類，針對不同的客戶采取不同的應收賬款催收措施。戰略客戶和優質客戶逐步收回應收賬款，在9月底將應收賬款敞口控制在授信額度內；其他客戶在8月底收回應收賬款。通過發出集團和公司催款函的方式對逾期客戶進行催收，發出逾期一年以上客戶77家，總金額838.53萬元。對逾期應收賬款的客戶進行了梳理，目前根據客戶情況及可收回的可能性分析，已經請律師對4家客戶進行催款。截止12月31日，公司的應收賬款信用敞口2474.06萬元。
2.3整改銷售模式，通過中臺加強過程管控，實現“四流”合一
通過建立合同簽訂、發貨等中臺監控體系，每月財務審計部、市場營銷部、企業管理部、倉庫進行四方對賬，確保及時發現問題，實現貨物、現金、合同可追溯。嚴禁合同簽訂單位和開票單位不一致、發貨單位與開票單位不一致、貨款回籠與合同簽訂單位不一致等情況。梳理財務和銷售賬目，財務和市場營銷部門進行逐一對賬，將往年不清楚的賬目向客戶發送對賬函等進行對賬和處理，清理了帶拖斗客戶10家，清除拖斗109家。通過梳理客戶、規范合同簽訂和發貨流程，實現了現金流、貨物流、票據流、合同簽訂一致。
2.4建立和完善合同管理制度及審批流程，規范合同管理
根據集團公司合同管理規定和內控管理要求，對業務合同和非業務合同的審批流程進行了完善，設定了業務合同審批權限，即合同金額300萬以內的總經理審批、300萬以上的上總經理辦公會、2000萬以上的報集團公司審批。業務合同對外簽訂之前必須經過生產安環部、財務審計部、風險管理部審核后提交法務副總監、財務總監（分管風險管理）、分管銷售副總、總經理審批。制定了銷售合同標準合同文本。根據業務形式、客戶回款、發貨方式的不同，共擬定了5個版本。
2.5建立經銷商選聘和準入機制，明確經銷商權利和義務，做到有章可循
2017年8月至10月，對公司客戶資信、客戶分類、合同執行情況、應收預付賬款、帶拖客戶進行了全面梳理。將現有交易客戶分為戰略客戶、重點客戶、潛力客戶、一般客戶四大類，系統整理客戶情況，針對不同類別客戶制定不同的銷售策略，明確客戶的權利和義務，真正體現讓低風險、優質客戶為公司創造更大利潤，嚴控高風險、差信用客戶，提高公司風險防范能力。12月，根據2017年的銷售情況，結合2018年公司的經營計劃，經過反復測算，對2018年經銷商獎勵機制進行了調整，一是明確獎勵范圍，即特定低附加值產品不納入獎勵范圍；二是調整獎勵方式：所有產品的銷售獎勵只設定一種獎勵方式，取消現金折扣獎勵和特定產品的綜合獎勵。產品銷售獎勵實行超額累進的階段獎勵形式。獎勵以銷售折扣的方式進行兌現。設立享受獎勵的基本條件，達到條件的經銷商才享有銷售獎勵。三是降低銷售獎勵返點。四是通過調整經銷商的獎勵方式，調整經銷商結構。2.6全面梳理客戶和供應商，保持科學合理的客戶比例，清理歷史遺留的睡眠客戶，保留優質客戶和供應商。已完成客戶梳理工作，梳理客戶為戰略客戶、重點客戶、潛力客戶、一般客戶，資源向優質客戶傾斜。規范三流，總體開票客戶151家，已經平賬客戶37家，待處理客戶114家,不再增加新開票單位，89家客戶逐月減少。