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銷售應收賬款管理制度范文1
論文關鍵詞：應收賬款，風險，信用政策
應收賬款是指企業在日常的經營過程中因銷售商品、提供勞務等向購貨單位或接受勞務的單位收取的賬款或代墊的運雜費等。其實質是企業因賒銷產品而形成的產物。應收賬款是企業流動資產的重要組成部分，如何安全、有效的加強應收賬款管理，對提高企業資金使用率、降低企業經營風險具有十分重要的意義。
一、 企業應收賬款管理的現狀
(一)應收賬款在企業流動資產中占較大比重。根據有關部門調查，我國企業應收賬款占流動資金的比重為50％以上，遠遠高于發達國家的水平。企業之間相互拖欠貨款，造成應收賬款居高不下風險，已成為經濟運行中的普遍現象。應收賬款的逾期甚至成為壞賬通常成為企業管理中的難題，且限制企業現金的流通、阻礙企業的擴大再生產。
（二）企業應收賬款總量呈逐年增長態勢。據統計數據顯示，上海證券交易所上市公司截至2009年8月的應收賬款為3，594.6億元，比上年同期增加23．63％。這些狀況已嚴重影響到企業資產的流動性，造成企業資金的嚴重短缺，極不利于企業的繼續發展，因此應收賬款已經成為制約我國企業生存和發展的一個重要因素。
(三)企業的管理者缺乏經營理財的意識和觀念。部分企業管理者沒有對現有的資源和資金進行有效的配置和調度，致使企業產生了大量的應收賬款，并且也不積極從加強管理的角度去清理應收賬款，造成大量資金長期滯留在外，影響了企業正常的生產經營活動的開展和資金的有效使用。
二、 企業應收賬款形成的原因
(一)買方市場是應收賬款存在的前提
由于我國市場競爭日益激烈風險，企業為了擴大銷售，提高競爭力，增加利潤，利用建立在商業信用基礎上的賒銷來促進銷售。企業的應收賬款數額越大，其承受壞賬損失的風險就會越高。雖然賒銷可以減少庫存，降低存貨風險和管理開支。但因為賒銷而帶來了巨大的財務風險和高昂的資金成本是企業所始料未及的。
(二)企業應收賬款管理制度不健全
首先，企業缺乏應收賬款管理制度。有些企業缺乏應收賬款管理規章制度，或者雖然建立了相應制度，但卻并不照章辦事，銷售部門與財務部門不能及時溝通，銷售與核算環節脫離，造成企業應收賬款居高不下。
其次風險，企業銷售激勵機制不健全。有些企業為了調動銷售人員的積極性，只將銷售人員的工資與銷售工作量掛鉤，而并未將應收賬款的回收率納入考核體系。因此銷售人員為了完成工作任務量，只關心銷售量的高低，導致應收賬款大幅度上升。
再次，績效考核機制不科學。對銷售人員追求個人業績產生的應收賬款，企業沒有建立有效措施要求有關部門和經銷人員全權負責追回，導致應收賬款大量沉積下來，給企業經營背上了沉重的包袱。
（四）應收賬款的日常管理工作不細致
大部分企業對應收賬款管理滯后。應收賬款發生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對其收現能力進行分析，只有發現應收賬款已經逾期時風險，才被動地催收，結果導致了應收賬款越積越多，最終影響企業正常的生產經營，甚至給企業帶來破產的威脅。
三、加強應收賬款管理的措施
(一)增強企業決策者風險意識
企業決策者應該增強對應收賬款風險性的意識，盡量將應收賬款給企業帶來的成本控制在最小范圍內。決策者在制定銷售政策時，不應該盲目追求銷量的最大化，要考慮到應收賬款所帶來的成本、費用及其風險性，制定合理的銷售政策和激勵體制，以避免或減少應收賬款給企業帶來的損失。
(二)大力提高產品競爭力
1、加強產品市場調研，生產適銷對路的產品。企業首先必須加強市場調研，及時開發研制新產品，生產適銷對路的產品風險，使生產具有更大的靈活性、更低的成本、更高的服務水平。另外，企業應有目的地選擇客戶，選擇那些信用品質好，賴賬可能性小的客戶，以減少資金在應收賬款上的占用，從而提高企業的經濟效益。
2、提高產品科技含量，降低產品成本?，F代科學技術的發展趨勢，要求實現設備現代化和產品現代化，大力發展高、精、尖產品，參與國際競爭。企業通過工藝設計、產品性能、產品壽命、銷售技術、服務的提供等方面，提高產品和服務的競爭力，從而擴大了產品的銷售量。
（三）加強應收賬款管理制度
信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分風險，企業應收賬款管理的重點就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定合理的信用政策。加強企業的信用管理建立合理的信用政策，要著重解決好以下幾個方面：
1、設立信用部門，建立客戶信用資料檔案。集中保存并及時更新客戶信息，資料應該包括企業與主要客戶交往的歷史資料，主要有客戶的基本信息、銀行和其他金融機構已公布的一些信用等級、營業執照復印件、信用調查報告、合同或訂單、付款記錄及往來信函等。
2、制定嚴格統一的信用政策。在企業內部從信用標準、信用條件和收款政策三方面制定信用政策。在信用政策執行過程中，一方面，要嚴格按信用等級對客戶執行不同的信用標準；同時，要根據客戶信用狀況的動態變化隨時調整對其的信用額度，從動態上保持信用政策執行的一貫性。
3、建立信用管理人員的獎懲激勵制度，通過賒銷責任制或者銷售收款責任制的方式 將銷售和信用部門的信用管理職能統一起來。
（四） 強化應收賬款日常管理
企業要重點做好以下幾個方面的應收賬款日常管理工作：
1、加強合同管理，對客戶執行合同情況進行跟蹤分析，防止壞賬風險的發生。了解客戶付款的及時程度風險，目前尚欠款數額、企業對用戶提供的信用條件、用戶付款的時間等情況，根據實際情況及時采取相應的對策。
2、檢查客戶是否突破信用額度。企業對用戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗客戶所欠債務總額是否突破了信用額度。
3、分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平 評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。
綜上所述，加強企業應收賬款的管理是實現企業資金良性循環、增強企業經營活力的重要環節。企業應該把應收賬款的管理作為一項長期的、制度性的工作來抓，將各項措施落實到位，使企業的經濟效益得到最大提高。
參考文獻：
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5.杜新宇企業應收賬款管理的現狀與對策中國鄉鎮企業會計2008年第2期
銷售應收賬款管理制度范文2
關鍵詞：應收賬款管理；信用政策
一、應收賬款管理概述
應收賬款就其性質來說，是企業的一項資金墊支，是為了擴大銷售和增加盈利而發生的，它不會給企業帶來直接利益，占用數額過大，將會使存貨及其他資產占用資金減少，造成機會成本、壞賬損失和收賬費用的增加。
企業加強對應收賬款的管理是為了對自身的信用活動或信用政策進行科學的管理，控制信用風險，獲得更多的濟效益并能降低應收款管理成本，避免壞賬損失。從狹義的角度來講，企業如果能夠加強對自身應收賬款的管理，就能夠增加企業的核心競爭力，并且在市場中占據主動地位[1]。
產品有市場并不是企業經營的最終目標，開票銷售也不代表能產生盈利，只有資金回籠才是經營的最終目的，才能獲取實實在在的利潤，實際資本增值。為了能在如火如荼的工程機械市場中占據更多市場份額，分期付款、融資租賃、按揭銷售各種信用政策的使用，造成了許多企業銷售收入的虛增，應收賬款大量存在。所以，建立健全完善的應收賬款管理制度對于企業來說是非常重要的。
企業除了在內部控制中制定應收賬款的相關管理規定，例如審批權限、額度控制、人員規范等。對于業務部門還須根據自身的信用政策來制定具體的應收賬款的管理制度，并定期進行相關人員培訓，提升業務及管理水平。具體措施包括：（1）建立客戶檔案，進行嚴格的信用評價，建立應收賬款資料庫；（2）制定合理的信用政策，權衡賒銷所帶來的增加銷售收入、擴大市場份額與機會成本、管理成本、壞賬損失；（3）日常管理制度，包括日常數據管理、報表分析以及合理的收款討債方法。以此來避免決策之中所遇到的信用風險。
二、廈門廈工機械股份有限公司應收賬款管理現狀
（一）廈門廈工機械股份有限公司簡介
廈門廈工機械股份有限公司（以下簡稱廈工）創建于1951年，前身為廈門工程機械廠，于1994年1月整體改制并募集設立廈門工程機械股份有限公司，股票代碼是600815，主營工程機械產品及配件制造加工、產品出口業務、產品租賃等。經過60多年的努力，至2015年末，廈工資產總額達95.18億元，股本9.59億元，成為工程機械行業內排名前5名的著名上市公司。如今，廈工擁有國家級的研發中心，生產基地分布在廈門、三明以及焦作等地[2]，該公司年產裝載機達40000臺，挖掘機10000臺，叉車10000臺。廈工是我國主要的工程機械制造企業之一，并早已成為機械制造行業的骨干。
（二）廈工應收賬款基本情況及問題
1.應收賬款管理制度
工程機械行業普遍采用信用銷售的方式。公司通過成立債權管理部、健全債權管理制度力求減少、防范、控制信用銷售風險。在管理制度中明確規范了風險控制手段、付款結算規定、逾期付款管理規定、信用額度管理規定、分期銷售管理規定等。對于信用政策的使用，如融資租賃、分期銷售、按揭進行了業務流程規范，并在經銷協議中明確了信用銷售管理規定，如信用政策的使用、信用額度與審批、合同規范等。
通過聘請專業咨詢公司，對公司和經銷商的債權管理工作進行了梳理，對業務和管理人員進行了培訓，以期提升債權管理能力、應收款的催收能力。
2.應收賬款周轉率低
應收賬款周轉率通常被認為是反映企業應收賬款管理能力及管理效率的一個重要指標，一般來說，應收賬款周轉率越高，應收賬款的收回越快，企業應收賬款的運用效率越高，在其它條件不變的情況下，表明流動資產的質量越高，短期償債能力也越強。表1是廈工公司2013～2015年連續3年的應收賬款情況表。從表中可以看出，廈工連續三年的應收賬款總額占營業總收入的比重不斷增加，到2015年末已經達到了240.71%，而應收賬款周轉率逐年下降，從2013年的151.77%下降到2015年的73.52%，應收款的回收期變長，回收速度減慢。廈工公司不斷增加的應收款占比，連續下降的應收賬款周轉率，表明公司面臨較大的資金周轉風險。
3.陳年舊賬不斷累積
應收賬款賬齡分析一方面可以了解企業應收款的結構是否合理，另一方面可以對企業催收工作進行監督，檢驗催收工作是否有成效，并為計提壞賬準備提供依據。表1將廈工公司應收賬款的構成按賬齡進行了列示。表中的數據顯示，近三年，廈工2年內的應收款占比從2013年的89.33%下降到2015年的57.09%，變現能力強的短期應收賬款比重逐年下降；到2015年末，2年以上的應收款占比已從2013年的10.67%上升至42.91%，大比例的長期應收賬款表明陳年舊賬正在累積，資金收回的難度逐年加大，管理成本在增加，公司應收賬款的管理和催收存在問題。（見表1）
4.應收賬款變動情況分析
2015年，廈工營業收入為16.07個億，比2014年的26.32億下降了38.95%，應收賬款收回1.2億，僅下降3.53%。再從不同賬齡的應收款變動情況分析，2015年間，一年內的應收款下降較明顯，但4～5年的應收款卻增加了4.26億，增幅達17395.33%，具體數據如表2 所示。通過應收賬款總量與分類的變動情況分析，應收賬款不但沒有明顯的改善，賬齡長的應收款還大幅增加，這必將給公司正常經營的資金需求帶來壓力。
隨著工程機械行業的降溫，在經過高速發展，行業內各企業產能嚴重過剩的情況下，公司營業收入隨之大幅減少，生產經營進入寒冬期。應收賬款回收困難，占用流動資金比例增加，資金周轉面臨較大壓力，公司抵御寒冬的能力面臨考驗。（見表2）
三、廈工應收賬款管理問}的分析
（一）應收賬款風險意識與賒銷規?？刂撇坏轿?/p>
面對競爭激烈的市場，為搶奪客戶，擴大市場份額，企業紛紛放寬信用額度和賒銷期限，信用銷售被過度使用。廈工在制定信用政策時，對使用信用而帶來應收賬款總額及其占營業收入的比重所進行的預測和控制是欠缺的，對于應收款所產生的機會成本、收賬成本、壞賬成本的測算和控制更是滯后。
廈工的營銷部門在制定年度營銷政策與預算時，主要將重點放在銷售量，銷售價格、銷售收入、信用政策、市場營銷策略等方面，并且對經銷商制定了不同分期銷售比例、信用額度等約束性信用政策，但是對于利用信用擴大銷售，產生應收款的規模沒有進行合理預測。
廈工的債權管理部門建立了應收款或逾期款數據庫，但對于應收款質量的優劣沒有進行區分，未按風險程度分類進行管理。財務部門也可以根據各種數據信息計算相關債權管理或財務管理指標，例如應收賬款規模與變動情況、應收賬款周轉率（周轉天數）、應收賬款邊際成本等，通過這些指標反映應收款變動對企業經營和資金周轉所帶來的影響，但對于影響程度或者說應收賬款規模的控制，并沒有具體的措施和有效方法，對于風險采取的是承受的態度。
（二）應收賬款管理制度執行與催收不力
廈工的應收賬款管理制度建立是及時的，并且也致力于制度的健全與完善，致力于經銷商、管理人員培訓和能力提升。近幾年，對應收賬款管理的重心放置在處理清欠方面，但效果不僅不明顯，公司的應收賬款回收率反而降低，影響到了資金的回流，導致公司的資金周轉周期非常長，嚴重影響到公司的發展。
四、廈工機械股份有限公司應收狀況管理問題的對策
（一）健全應收賬款管理模式
公司需要擴展業務范圍，也需要繼續向前發展。為此，廈工公司需要轉變原有的應收賬款的管理制度和管理態度，思考如何加強應收賬款管理模式的建設，擴大銷售與信用政策兩者如何做好權衡，從而在完成經營目標的同時使企業能健康穩定的發展。應收賬款的管理部門除了注重清欠問題，但也不能夠忽略對客戶信用的評估[5]。應收賬款管理部門需要在與客戶合作之前就做好客戶資料的調查，促使自身能夠對客戶有初步的了解。在合作的過程中，應收賬款的管理部門也需要制定相應的風險應對措施，以此來保障一旦信用交易遭遇信用風險，就能夠在第一時間找到解決的策略，快速解決交易問題，幫助公司避免遭受更多的經濟損失。
（二）明確債權管理部門的職責權限
債權管理部門除了做好日常的數據分析，還應加強逾期款的收回工作。在債權管理制度的規范中，債權管理人員的職責權限應該得到明確；對于逾期客戶的追討措施應該得到落實。公司領導應給予足夠的重視和支持。
首先，公司應明確債權管理在公司經營過程中的重要性，明確債權管理部門的職責權限以及工作內容，根據公司的具體發展情況，使債權管控、催收的作用得以發揮。其次，債權管理部具體崗位的職責權限須明確下來，數據管理分析、債權政策制定、債權管控等崗位應發揮協同作用。最后，債權管理部的具體工作應在實際中得到落實，真正發揮債權管控的作用。例如，信用政策是否合理、避免造成過度營銷的不良效應；債權管控是否有效；催收政策是否能執行，并有效收回貨款，避免資金占用，提高應收款周轉率。
五、結論
在信用交易的時代當中，企業要想占據市場當中的主要地位，就需要不斷的提高自身的市場競爭力，從而為企業的信用銷售提供支持。盡管企業的信用銷售還存在著一定的風險，但只要企業能夠堅持自己的目標，加強對應收賬款的管理，就能夠實現對信用風險的控制?？偠灾?，企業需要提升自身的應收賬款管理的水平，從而提升客戶的服務質量，增加自身的綜合實力，實現信用體系的確立，完成企業的信用交易。
參考文獻：
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關鍵詞: 應收賬款 經濟效益 賒銷
應收賬款是指企業在對外銷售商品、產品、提供勞務等所形成的尚未回收的,被購貨單位或接受勞務的單位所占有的本企業資金,它具有流動性、時效性強的特點。一個企業的應收賬款增加,使得流動資產增加,于是企業的總資產必然增多,這就造成了所有者權益大,負債低的假象。企業應收賬款管理的重點,就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策,這是企業財務管理的一個重要組成部分,也是企業為達到應收賬款管理的目的必須合理制定的方針策略。
一、制訂合理的信用政策
所謂信用政策,是指企業對應收賬款管理所采取的原則性規定,包括信用標準,信用條件和信用額度三方面。首先,確定合理的信用標準。信用標準是企業決定授予客戶信用所要求的最低標準,也是企業對于可接受風險提供的一個基本區別標準。信用標準較高,能使企業遭受壞賬損失的可能性減小,但會不利于擴大銷售。反之,如果信用標準較寬,雖然有利于刺激銷售增長,但有可能使壞賬損失增加,得不償失。其次,采用合理的信用條件。信用條件是指企業賒銷商品時給予客戶短期付款的若干條件,主要包括信用期限和現金折扣等,信用期限是企業為客戶規定和付款期限。
企業在制定信用政策時,要在增加的成本與收益之間做出權衡,不能為了增加銷售而置應收賬款風險于不顧,也不能為了減少應收賬款的風險而影響了企業的正常銷售。
二、加強銷售、財務的監管
首先要在銷售合同中明確各項條款,在與經銷商簽訂銷售合同時,要注意以下事項,以避免日后處理應收賬款與經銷商產生分歧而帶來經營風險。明確各項交易條件,如:價格、付款方式、付款日期、運輸情況等,明確雙方的權利和違約責任,確定合同期限,合同結束后視情況再行簽訂,加蓋經銷商的合同專用章。其次,必須同經銷商核對賬款項目,以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差,大家要尤為重視:產品結構為多品種,多規格;產品的回款期不同,或因經營條件的不同而同種產品回款期不同;產品出現平調、退貨、換貨時;經銷商不能夠按銷售單據或發票回款;要主動拒絕用貨款墊支其它款項。以上情況會給應收賬款的管理帶來困難,因此要制訂一套規范的、定期的對賬制度,避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大,而造成呆、死賬款現象,同時對賬之后要形成具有法律效應的文書,而不是口頭承諾。再次,對產品鋪貨率的高低進行合理的配置。產品鋪貨率高,增加了應收賬款的風險,反之,產品鋪貨率低,經營風險雖然降低了,但達不到規模銷售的目標。所以正確、合理的解決產品鋪貨率問題,對降低應收賬款,保證貨款的安全性是有幫助的。因此建議在產品不同銷售階段,或根據產品不同的銷售策略或根據市場推廣的強弱而采取不同的產品鋪貨政策。
三、建立完善經銷商的評估制度
要建立完善的經銷商開戶制度,當大家開拓新的市場或對目標市場進行細分時,對經銷商選擇進行充分、科學的評估是必要的,這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴,同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時,這是一個事半功倍的工作。因此,合作前對經銷商進行評估就顯得尤為重要。如:辦公地點由高檔向低檔搬遷;頻繁轉換管理層、業務人員、公司離職人員增加;公司財務人員經常性的回避;多次破壞付款承諾。
四、應建立完善的應收賬款管理制度
信用標準是企業同意向用戶提供商業信用而提出的基本要求。通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業的信用標準較嚴,只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷,則會減少壞賬損失,減少應收賬款的機會成本,但這可能不利于擴大銷售量,甚至是銷售量減少;反之,如果信用標準較寬,雖然會增加銷售,但會相應的增加壞賬損失和應收賬款的機會成本。信用條件是指企業要求用戶支付賒銷款項的條件,包括信用期限、折扣期限和現金折扣。信用期限是企業為用戶規定的最長付款時間,折扣期限是為用戶規定的可享受現金折扣的付款時間,現金折扣是在用戶提前回款時給與的優惠。提供比較優惠的信用條件能增加銷售量,但也會帶來應收賬款機會成本、壞賬成本、現金折扣成本等額外的負擔。如果采用較消極的收賬政策,則可能會增加應收賬款成本,增加壞賬損失,但會減少收賬費用。在制定收賬政策時,應權衡增加收賬費用與減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來,考慮三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。
根據應收賬款管理制度,針對在企業應收賬款分析中發現的問題采取相應的辦法,解決公司在應收賬款回收中出現的問題,加快公司的資金循環,提高資金利用效率,實現企業的效益目標。如果應收賬款賬戶中子公司欠款額占總額的比例偏高,應加強公司內部的財務管理和監控,改善應收賬款核算辦法和管理制度,解決好公司與子公司間的賬款回收問題,下面從幾個方面給出一些建議:
1、加強管理與監控職能部門。按財務管理內部牽制原則,公司在財務部下設立財務監察小組,由財務總監領導配置專職會計人員,負責對營銷往來核算和監控,對每一筆應收賬款都進行分析和核算,保證應收賬款賬賬相符,同時規范各經營環節要求和操作程序,使經營活動系統化規范化。
2、建立健全公司機構內部監控制度。針對應收賬款在賒銷業務中的每一環節,健全應收賬款的內部控制制度,努力形成一整套規范化的對應收賬款的事前控制、事中控制、事后控制程序。
總之,應收賬款對于每一個企業都起到重要作用,如果企業應收賬款居高不下,就會嚴重影響企業的資金周轉,加大企業的經營風險,必然使企業資金周轉發生困難,資產的流動性下降,甚至陷入財務危機,因此不得不引起企業管理當局的重視,這就需要企業建立切實可行的對賬制度,加強應收賬款的管理,建立起適合自身特點的信用管理制度,促使企業正常經營,穩定發展,創造出更好的經濟效益。
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銷售應收賬款管理制度范文4
隨著市場競爭日益激烈，賒銷作為促銷產品、占有市場的重要手段之一，在被廣大企業所廣泛采用的同時，企業資產負債表上“應收賬款”余額的不斷增大，壞賬風險也越來越凸顯。正確運用賒銷、加強應收賬款的管理將成為現代企業營運資金管理的重要環節。
應收賬款是企業擁有的一項很常見且非常重要的資產，它的安全及質量直接影響到企業的可用資源、損益情況、現金流量，甚至影響著企業的發展及壯大。然而，在現代企業管理制度中，應收賬款管理似乎并沒有引起各界充分的重視。部分企業經營者一味強調把企業做大做強卻忽視了做精，對潛伏在日益增長的銷售業績背后那不可小覷的壞賬風險存一絲僥幸。
應收賬款是指對企業因賒銷商品、提供勞務過程中形成的應向客戶收取、但尚未收取的款項，包括應向客戶收取的全部款項和價外費用，如代墊的運雜費、保險費，以及應向購貨單位收取的增值稅等。應收賬款是企業的一項很常見并且十分重要的資產，它的安全性及質量會影響到企業的資源、損益情況、現金流量，甚至對企業的發展也有十分重要的影響。
目前，在現代企業管理制度中，應收賬款管理還存在一些問題，本文將針對這些問題，提出相應的對策。
一、企業應收賬款管理存在的問題。
應收賬款管理制度不夠健全。在現代企業中，對于應收賬款的管理制度還不健全。如果沒有健全的管理制度作為基礎，對應收賬款的相關工作進行約束，必將加大財務風險。在一些企業，對于合同管理、銷售管理、應收賬款日常管理均沒有系統的制度，沒有對具體操作步驟的操作規范和經辦人的權責利加以規定。制度的不夠健全，一方面加大了應收賬款管理的難度。另一方面，對應收賬款的安全回收也沒有保障。同時，由于制度缺失，也使內部審計無據可依，無法發揮其在保證各項工作順利開展、保護公司財產安全方面的積極作用。
部門職責分工不夠明確。在一些企業中，目前對應收賬款的管理工作尚沒有明確的分工。賒銷客戶的審核及賒銷額度的審批職責在相關部門，但審批結束后，對實際業務開展執行情況及額度使用的跟蹤和監督，并沒有相關的部門進行負責。如果業務執行正常，則并未顯現出風險。但是，如果客戶支付困能，出現逾期或壞賬，由于沒有預前跟蹤和監督，將對企業造成嚴重的損失。當出現問題時，由于部門分工的不明確，沒有相關部門進行承擔，最有利的追索時機將而延誤，對風險點沒有及時把控，造成應收賬款管理中存在的重大隱患。
壞賬管理有待加強。壞賬管理是應收賬款管理的一項重要內容。對于一些企業而言，由于管理制度不夠健全，管理手段存在缺失，經常有大額壞賬產生，但在壞賬的確認及處理方面缺乏統一的方法和標準。具體的操作方法往往是等到年中及年末審計的時候，委托會計師事務所代為確認并作相應的賬務調整。由于企業對壞賬的確認及處理程序存在著一定的認知不足，也給應收賬款的管理帶來了一定的盲目性和隨意性。
應收賬款的運用力度不夠。應收賬款產生后，如果加以利用將會給企業帶來實質性的價值。如果不加以利用管理，安全足額回收將存在一定的不確定性，給企業帶來風險。在目前的一些企業中，在新業務模式的探索方面缺乏足夠的動力，所以目前其對應收賬款的管理僅僅停留在風險的防范上，卻沒有采用外部的力量杜絕風險，更沒有發掘其利用空間。這實際上是一種資源閑置與浪費，尤其是對于一家資金短缺的企業來說，運用新的資產管理手段，合理利用應收賬款，合理降低壞賬風險，能給企業發展帶來意想不到的收獲。同時，還應開拓其他領域及方式來管理應收賬款。
信用管理有待加強。信用管理分為事前管理、事中管理、事后管理三個階段。在一些企業中，信用管理基本停留在事前管理階段，尚未形成系統管理。對一個企業來說，如果擁有大額賒銷業務，是一個相當危險的信號。賒銷客戶的審批、賒銷額度的設定，缺乏客觀、公正、成文的篩選指標和評判標準，給公司應收賬款的安全性埋下了隱患。信用管理的系統化、全程化，亟待推行。
二、企業應收賬款的管理建議
建立健全應收賬款管理制度。加強應收賬款管理，是應收賬款管理制度中最重要的一個環節。只有在應收賬款到期前采取必要措施防止壞賬產生，才能化被動為主動，如若等到應收賬款已經逾期，很難避免損失。
首先，建立內部控制度。ERP系統銷售合同的制定、收款、開提單、開發票等流程，必須職責明確、互相牽制。對于賒銷業務而言，賒銷額度設定崗位和實際業務操作崗位必須分開，定價崗位和實際業務操作崗位必須分開。
其次，應建立定期拜訪客戶制度。定期拜訪客戶，可以及時了解客戶的需求及客戶對企業提品及服務的意見，也可以加深買賣雙方對合同條款理解上的偏差，防止因理解有誤造成的合同執行問題。同時還應密切關注客戶動態，做好應收賬款的跟蹤、監控工作。該文原載于中國社會科學院文獻信息中心主辦的《環球市場信息導報》雜志http：//總第526期2013年第43期-----轉載須注名來源密切關注客戶動態，盡早發現客戶資金、經營或產權方面發生的重大變化或即將發生的征兆。一旦客戶出現經營困難或支付不足的現象，立即采取行動結清欠款。在日常的管理當中，要對客戶今后的經營情況、償付能力進行追蹤分析，及時了解客戶的現金持有情況及周轉情況。通過各種信息渠道，動態跟蹤客戶，及時了解客戶、尤其是大額賒銷客戶的經營狀況及產權情況，防止客戶由于陷入經濟糾紛或其他突發事件而面臨倒閉、破產等現象的發生。
再次，應建立應收賬款預警制度，定期分析應收賬款賬齡。一般來說，應收賬款賬齡最長，其催收難度越大，催回的可能性也越小。因此，做好應收賬款的賬齡分析工作，顯得尤為重要。分析結果如果顯示，企業的賒銷客戶中，有相當大一部分是在信用期外付款，且逾期時間較長，則必須馬上采取行動，調整企業信用政策，重新梳理賒銷客戶，努力提高收現效率，降低壞賬風險。
最后，不斷完善收賬政策。當應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在問題，是否有不合理的地方，然后對違約客戶的信用等級重新調查摸底，重新設定其賒銷額度。對于惡意拖欠、誠信度低的客戶，應加緊前期欠款的催收力度，盡快結清欠款，然后將其從賒銷客戶中除名，不再對其開展賒銷業務。若催收無效，必要時可借助法律手段，根據合同、發貨單、驗收單等文本資料，向法院申訴債權。
明確部門分工，強化部門職責。應收賬款管理不是公司內某一個部門的責任，這項工作因其涉及面之廣，重要性之大，需要企業內部各個部門充分溝通，通力協作 。因此必須明確部門分工，強化部門職責。
對于企業的財務部來說，應負責以下內容：對應收賬款進行核算與定期分析；及時、足額提取壞賬準備；負責壞賬處理的相關財務操作；定期跟客戶對賬，收集并保存相關的函證、對賬資料；協調和支持應收賬款的催收工作；配合關于應收賬款案件的訴訟工作。
對于風險管理部門來說，應負責以下內容：根據銷售部門提供的客戶資料，同時通過合理的、公正的途徑對客戶進行信用調查，科學、客觀評估客戶，審核信用額度；審核銷售合同，對合同條款進行檢查、推敲，審核是否有重大遺漏或者是否有顯失公允的條款存在，最好能聘請專業的律師當顧問；在具體業務執行過程中，通過ERP系統對客戶信用額度的使用情況進行實時監控；掌握客戶的資信情況，隨時了解客戶出現的不正常信號，及時反映到相關部門，并提出處理意見；負責制定和實施公司的信用政策；可以引入專業的保險機構，對應收賬款進行投保，當出險時，負責跟保險機構之間的溝通；當進入法律訴訟階段時，具體負責案件的跟蹤和配合。
積極采取措施，合理運用應收賬款。隨著市場經濟的發展，應收賬款應從嶄新的、科學的角度在合理利用應收賬款、合理降低應收賬款風險。
首先，引入保險機制。當應收賬款的規模達到一定程度的時候，可以考慮引入保險機制，即將應收賬款納入信用范圍，參與投保，讓專業的、獨立的信用評級和保險機構來為企業的應收賬款提供強有力的保證。這種險種主要承保由于客戶未付款（含長期拖欠或喪失清償能力）造成的損失。
其次，引入應收賬款保理業務。保理是保付的簡稱，是指保理商與債權人簽訂協議，轉讓其對應收賬款的部分或全部權利與義務，并收取一定對價的過程。它是實務貿易中以托收、賒賬方式結算貨款時，銷售方為了避免收匯風險而采用的一種請求第三者（保理商）承擔風險責任的做法。保理商要可提供應收賬款的催收、信用風險控制與壞賬擔保等服務。
加強壞賬管理。在日常財務工作中，企業面對瞬息萬變的市場，即使采用嚴格的信用政策，只要有商業信用存在，那么壞賬損失的發生也很難避免。因此，在實際工作中，企業應當遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行充分估計，當應收賬款滿足確認壞賬條件時，及時將其確認為壞賬。發生的壞賬損失，由公司法律部及時予以審核。在核實過程中，如果發現涉及有關單位或個人責任的，必須追查其責任。對應該由有關單位或個人承擔的責任損失，有爭議的，應當采取法律手段追索。在追償應由責任人或保險公司承擔的損失后，才能確認資產損失，并履行審批手續。
加強企業信用管理，嚴格信用審批。信用管理指企業為提高競爭力、擴大市場占有率而進行的以信用銷售為主要管理內容的管理活動。
首先，應加強企業信用管理?，F代企業的信用管理和信用風險控制已經從單純的事后控制發展到了事前、事中、事后控制相結合的全過程控制和管理模式。
前期信用管理：信用調查和信用評估機制。信用調查作為整個信用管理機制的第一道關口，是三個機制中最基礎的一項內容。該項工作是否到位、客戶的選擇是否正確，對應收賬款的安全性影響巨大。當企業遇到一個新客戶時，或者老客戶條件發生改變需要重新加以評估時，企業不應僅僅著眼于客戶的表面現象，而應通過各種途徑，取得客觀、公正、全面的信息，包括該客戶其他供應商或合作伙伴對它的評價，當地稅務局對其的印象等，從而對客戶各方面的情況，包括財務狀況、信譽條件等有一個深入的了解，進而再決定是否跟它合作，是否能對其進行賒銷，賒銷額度如何設置等。
中期信用管理：債權保障機制。債權保障機制是三個機制中最重要的一項內容，包括合約條款的確定、密切關注合同執行情況、發現風險及時采取應急措施等等。
后期信用管理：應收賬款管理和追收機制。應收賬款管理和追收機制是信用管理的后防線。如果前面幾項工作出現問題，客戶發生逾期情況，則應立即采取措施追收欠款，其中不排除使用法律手段。
其次，制定嚴格的賒銷客戶及賒銷額度審批流程。由相關部門提交《賒銷客戶審批表》，在表中列示該客戶股東背景、財務狀況、現有的業務規模及業務遠景規劃，以及過去幾年跟公司的合作情況等等。審批表提交公司風險管理部審批，同時由財務部及公司總經理會簽。
隨著我國市場經濟的進一步完善，壟斷現象逐漸消失，大多數企業都是站在相同的起跑線上進行公平的競爭，于是，搶占有限的市場資源和客戶資源，成為企業之間競爭的最主要內容。除了在產品、服務上創造差異性之外，應收賬款作為一種促銷手段，越來越多地被應用于銷售環節。由此產生的財務風險和壞賬風險不容小覷。我們只有采取積極的應收賬款管理方法，才能有效地化解上述風險，促使企業健康、有序發展。
同時，賒銷規模的日益擴大，應收賬款管理已成為企業財務管理的重要內容之一。應收賬款是企業參與競爭的產物，是由企業擁有或控制的、需經過一定的時間才能夠使用的一項資產。其何時能被企業所利用，能為企業的再生產經營服務，取決于它什么時候能真正轉變為現金流入。這一過程的長短，對企業來說具有重大的影響，歷年來都是企業管理的重點，因此需引起了絕大多數企業的重視。
此外，應收賬款的管理與整個社會信用基礎的完善性、信用體系的完備性有著非常密切的聯系。在西方國家，企業信用管理已發展成為一門重要的社會學科，而在中國，由于整個社會的信用基礎還比較薄弱，社會信用體系還不完備，因而企業信用管理尚處于摸索階段。同時，由于我國大部分企業應收賬款管理意識還比較薄弱，管理手段比較單一，所以大部分企業還沒有建立起比較完善的信用管理體制。今后，隨著我國與世界交往密切程度的不斷提高，以及世界經濟一體化的步伐不斷加快，我國的市場經濟將會進一步發展，我國的民主法制建設也將進一步完善，我國的社會信用基礎也將隨之逐步建立并完善。
銷售應收賬款管理制度范文5
關鍵詞：中小企業；應收賬款管理；問題；對策
近幾年國家通過產業政策及引導措施，鼓勵企業創新發展，在企業做大做強的背景之下，中小企業之間的競爭也越來越激烈。中小企業為了增加銷售收入，擴大市場占有率，減少存貨成本，提高自身的競爭能力，普遍采用商業信用進行賒銷，從而產生了大量的應收賬款。應收賬款的增加導致企業產生壞賬、呆賬，對企業整體資金的使用效率和使用成本影響較大，甚至威脅到部分企業的生存和發展。因此，加強應收賬款管理對中小企業的成長和可持續發展都具有十分重要意義，應當作為資金管理的重點。
1.中小企業加強應收賬款管理的重要性
1.1 中小企業應收賬款管理的目標
應收賬款是企業在正常的生產經營過程中，通過銷售商品、服務以及提供勞務等業務，從而向購買方收取的款項。應收賬款產生于企業的信用銷售，是一項債權，屬于流動資產的重要部分。對中小企業而言，如何降低應收賬款的風險，實現企業資金回流是應收賬款管理的主要目的所在。
加強對中小企業應收賬款管理，實現中小企業應收賬款管理基礎目標是通過合理的應收賬款管理方式，在維持正常生產經營活動的同時，合理匹配自身的應收賬款規模，化大為小、化整為零，使企業持有應收賬款的成本小，收益大，從而實現企業價值最大化。中小企業應收賬款管理的最終目標則是通過合理管控按時足額收回貨款，進入可持續經營的良性循環。
1.2 中小企業應收賬款管理的重要性
作為流動性比較強的資產，應收賬款在公司的日常經營中占據重要地位。一方面，應收賬款通過讓企業增加信用銷售，可以提升銷售額、擴大市場占用率，提升自身的產品競爭力；另一方面，過多的應收賬款以及過長的信用期，又在損耗中小企業的資源，占用資金，降低流動性，增加壞賬的財務風險。對中小企業而言，應收賬款既是中小企業在激烈的市場競爭中立足的重要措施，也是企業經營中需要面對的風險隱患。中小企業只有通過對應收賬款的管理，及時足額收回款項，提高公司的運營效率、降低公司的財務風險，才可能在激烈的市場競爭中生存并且得以可持續發展。
2.中小企業應收賬款管理存在的問題
2.1 信用評估制度不健全
在競爭激烈的市場環境中，中小企業發展起點較低，在發展初期，中小企業為增加銷售額，提高市場份額，導致企業設置的信用標準門檻較低，但信用銷售的前提是建立在雙方正常履約的基礎上。在實際生產銷售的過程中，往往缺乏對客戶信用的恰當評估，沒有對銷售賒銷形成的應收賬款進行系統的權衡和評估。另外，銷售人員對客戶的信用調查充滿敷衍對客戶信用情況及未來發展重視不足。與此同時，兼任公司資料審核和檔案保管的財務部門，由于自身能力限制，要求客戶提供的資信文件過于簡單，不利于中小企業對客戶情況進行信用評估及資信調查。在日常銷售中，對部分已經超出信用限額的客戶，仍然進行賒銷，應收賬款額度隨銷售同比例增加。企業賒銷的門檻會進一步降低，增加了企業自身的賒銷風險。此外，中小企業很少對客戶的信用情況進行二次評估，對客戶信息的更新不足，信息評估制度形同虛設。
2.2 中小企業應收賬款內控管理制度不完善
應收賬款的日常管理，從銷售部門到財務部門，涉及整個企業的業務流程，流程煩瑣且相互關聯，涉及范圍廣，參與人員多，規范化操作的要求比較高。部分中小企業雖然建立了信息化管理系統進行應收賬款管理，但是在實際操作過程中，流程的執行和分工都存在隨意性，甚至多個業務流程的審批都是一人代為操作，并未實現真正的內部監控及監督，無法有效解決中小企業應收賬款管理存在的問題。同時，中小企業各部門之間權責分工及業務范圍不明確，缺少有效的合作與監控，從制度上來看，應收賬款的內部控制制度與信息化系統一樣流于形式。市場銷售人員關注產品銷量，對收款更多地傾向于財務人員負責，對客戶訂單只負責銷售；財務部門收到銷售信息后，更多地關注開票記賬，對收款情況也沒有及時與銷售人員進行溝通。公司對收款責任也沒有明確到崗位，出現壞賬時，部門之間出現推諉及扯皮，最終受影響的依舊是企業自身。綜上，沒有完善的內部控制，缺少專門的管理部門是中小企業應收賬款管理面臨的主要問題之一。
2.3 從業員工專業知識不足素質不高
員工的專業知識，尤其是銷售及財務人員的專業水平對中小企業來說尤為重要。員工專業水平也制約著中小企業的發展，目前部分中小企業發展現狀導致員工專業能力低、知識水平不足等問題。在員工結構中，基層生產人員占較大比重，負責市場和客戶的銷售人員占員工總人數的17.7%左右，而專業要求相對較高的管理人員及財務人員僅有3.2%左右，人員結構不合理。另外，從知識水平來看，中小企業56%的人員學歷為中專及以下，僅有20%的人員學歷為本科以上。員工整體知識水平低，專業知識缺乏，都可能會給企業帶來較大損失。特別是與應收賬款管理密切相關的市場銷售人員和貨款回收相關的財務人員，如果專業素質不高，不僅無法按照企業要求開發和發展客戶，更有可能會損害公司的形象和利益，不利于公司長遠可持續發展。
3.改進中小企業應收賬款管理的對策建議
3.1 建立客戶信用評估體系
企業應從客戶信用事前評估開始，到銷售發生后的事后跟蹤控制，以及銷售回款后客戶的信用評價更新等方面，建立完善的客戶信用評估系統。提供信用銷售前必須對客戶的信用情況進行充分的了解和分析，可以從客戶的品德、能力、資本、抵押及還款情況等5個方面進行?？蛻舻钠返路从称湓谫d銷后主動歸還款項的意愿，是評估客戶信用度的首要條件。能力是客戶在賒銷后是否有足夠的資金償還。資本是客戶的財務情況，可通過客戶的財務報表等進行判斷。抵押即中小企業的信用銷售金額較大時了解客戶是否有相同價值的物品進行抵押，在賒銷時要求客戶進行抵押。還款情況是影響客戶還款能力的經濟環境或者行業情況。事前評估風險在可控范圍的前提下，企業可以進行賒銷，在信用期內，客戶銷售控制在信用額度內，并在信用期內進行持續評估，及時了解客戶相關信息，跟催款項。在客戶按期付款后，對客戶的信用情況進行二次評估，對客戶發生的相關信息及時更新及完善，為持續的信用銷售建立完整的事前、事中、事后風險評估體系。
3.2 建立完善的應收賬款內部控制管理制度
企業需要制定完善的應收賬款內部控制管理制度。合理有效的內控制度及嚴格執行的標準化流程，為中小企業的應收賬款管理工作保駕護航。制定合理的信用政策，信用政策包括信用標準、信用條件、收賬政策等方面，在客戶信用系統完善后，針對不同信用度的客戶，制定合理的信用政策，并以此信用政策為準繩，跟蹤客戶的銷售回款情況。根據制定的信用政策，建立完善的內部控制關鍵點。包括：發貨前對客戶的賒銷業務經授權批準；對銷售發票、發運憑證、銷售通知單等進行連續編號；財務人員根據對價格、數量、付款條件核對一致后的銷售發票、銷售通知單為依據登記入賬；應收賬款明細賬與總賬核對一致；每月定期向客戶寄送對賬單并跟催，及時復核差異；定期編報賬齡表；對到期應收的賬款及時催收；專人審批壞賬核銷；專人對應收賬款內控制度執行情況進行監督檢查評價等。各部門分工合作，協調一致，對內分工，對外合作，在業務和流程層面多崗位交叉，合理管控，為應收賬款內部控制奠定基礎。
3.3 加強對應收賬款管理人員培訓
應收賬款起源于銷售，中小企業應收賬款管理與銷售人員有著不可分割的關系。所以企業要對銷售人員進行崗前培訓，包括專業知識及部分財務知識的培訓，使其能夠站在公司層面上完成工作。銷售人員在完成銷售目標、提高銷售業績的同時需要關注貨款跟催，把應收款項回款作為重要的工作職責。對銷售人員的工資計算及業績評價，應該根據實際收回的應收賬款來衡量。若發生壞賬，企業遭受損失的同時，負責該客戶相關的銷售人員同樣需要承擔相應的責任。對財務人員，同樣需要進行與應收賬款相關的培訓，增加其對業務部門的數據、報表、信息支撐工作，強調其對收款
商業會計工作具有及時提示職責。對超期款項要及時報告公司管理層，對客戶的信用額度要進行監督管控，對銷售人員違背公司利益的個人行為要及時發現并制止。各部門人員在對本職工作負責的基礎上，提升專業知識，共同完善中小企業的應收賬款管理工作。
4.結語
隨著國家經濟的發展，在激烈的市場競爭中，一個企業的應收賬款管理至關重要，企業想要在市場中占有一席之地，就必須加強應收賬款的管理及控制。盡管目前中小企業存在眾多不可忽視的問題，只要企業的管理層正視問題、完善制度、加強內控、加大培訓力度提升員工知識水平，讓企業的流程和制度有效運行，就能合理降低應收賬款的信用風險，使得中小企業更快、更好發展，為經濟發展做出更大貢獻。
參考文獻
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銷售應收賬款管理制度范文6
【關鍵詞】企業；應收賬款；賒銷
一、應收賬款管理的現狀
（1）應收賬款的定義。應收賬款是伴隨著賒銷而發生的，
《會計準則》對應收賬款的定義是：企業在生產經營過程中因對外銷售產品、材料、供應勞務等而應向購貨或接受勞務單位收取的款項。在資產負債表上，應收賬款列為流動資產，其范圍是指那些預計在一年或超過一年的一個營業周期內收回的應收款項。（2）應收賬款管理的現狀。應收賬款管理的現狀是凈額居高不下，企業缺乏管理力度。國家統計局統計結果顯示，一些企業應收賬款占流動資金的比重達50％以上，高于發達國家20％的水平。企業與企業之間相互拖欠貨款現象嚴重，造成應收賬款長期掛賬，難以回收，制約企業資金流動性。據專業機構統計分析，在發達市場經濟中，企業逾期應收賬款總額一般不高于10％，而在我國，這一比率高達60％以上，如此高額的逾期應收賬款，大部分已形成呆賬，嚴重影響了企業的經濟效益，成為我國經濟運行中的一大頑癥。
二、應收賬款管理中存在的問題
（1）企業對應收賬款管理缺乏足夠重視。許多企業負責人只重視銷售和利潤的增長，忽視了將能否收回所欠銷售貨款及回收應收賬款的質量納入銷售人員的相應績效考核中，使得銷售人員只重視銷售量完成的多少，不考慮應收賬款的回收情況，形成了大量的應收賬款。（2）應收賬款管理制度不健全。做好應收賬款管理工作，首先應建立完善的應收賬款管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。信用標準是企業同意向用戶提供商業信用而提出的基本要求。通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。信用條件是指企業要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現金折扣。信用期限是企業為用戶規定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規定的可享受現金折扣的付款時間，現金折扣是在用戶提前付款是給與的優惠。收賬政策是指信用條件被違反時，企業采取的收賬策略。企業如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。（3）企業內部控制制度不嚴格。一些企業實行職工工資總額與經濟效益掛鉤，銷售人員工資與產品銷售量掛鉤。于是只關心銷售任務的完成情況，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，不關心企業應收賬款能否及時完整收回問題，導致大量的應收賬款沉積下來，從而給企業經營背上了沉重的包袱，造成企業資金周轉困難，甚至無法經營的地步。不少企業缺少必要的內部控制制度，應收賬款對不上，收不回，導致對損失的應收賬款無法追究責任。許多企業僅僅是在其資產負債表的補充資料中按賬齡對應收賬款的數額進行簡單的分類，平時則沒有對應收賬款進行輔助管理。沒有建立應收賬款定期清查制度，長期不對賬。（4）買方市場的影響。隨著經濟發展，買方市場使企業間競爭加劇。一些企業為了擴大產品銷售和市場占有率，不適當地采取賒銷方式，導致企業應收賬款大量增加。市場上沒有一個部門或機構專門負責全面統計各企業的資信情況，來建立一個企業資信庫。這樣企業就難以準確、全面獲取客戶的資信信息，而且那些惡意欺詐的企業的信用低劣情況也得不到全面反映和記錄而使其發生信用危機。
三、針對應收賬款管理中存在問題制定的對策
（1）強化應收賬款的日常管理。首先企業要建立應收賬款預警機制，對應收賬款進行動態監控。一是最高賒銷額監控。對主要客戶分別設定最高賒銷金額，超過這一額度不能發貨，對事實上高于設定最高賒銷額的客戶堅持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以內。二是最長賒銷期監控。在設定最高賒銷額的同時，設定最長的欠款期限由業務人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款。三是企業賒銷總額監控。企業要對公司的應收賬款總額進行監控，不能突破賒銷總額，不然公司的經營風險會加大同時公司的運營資金也會緊張，嚴重的會造成資金鏈斷裂，當應收賬款接近或者超過上限時馬上減緩或者停止信用銷售行為。其次，強化應收賬款日常管理，企業要：建立客戶信用檔案；建立企業應收賬款的清收責任制與激勵機制；規范合同條款和經營操作；加強企業銷售人員、催款人員的業務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債的技巧以及企業銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經濟法律法規等方面的培訓。（2）建立完善的應收賬款管理制度。首先，事先制定合理的應收賬款余額。企業應在每一年的年度計劃中明確應收賬款的年末余額，并設定一個相對積極的平均收款期，允許每年的平均收帳期在該指標上下浮動，作為考核業績的依據，設定應收賬款占流動資產總額的比例，實施彈性控制。在產品熱銷時節，賒銷規模從緊；產品疲軟時，從寬；資金緊張時，從嚴。當賒銷規模接近警界線時，應斷然采取措施，暫停賒賬業務。其次，分析應收賬款的賬齡，及時調整企業的信用政策、信用要做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現的變化。通過對應收賬款的賬齡分析，企業財務管理部門可以掌握以下信息：有多少客戶在折扣期限內付款；有多少客戶在信用期限內付款；有多少客戶在信用期限過后才付款；有多少應收賬款拖欠太久，可能會成為壞賬。如果賬齡分析顯示企業的應收賬款的賬齡開始延長或者過期賬戶所占比例逐漸增加，那么就必須及時采取措施，調整企業等級。最后，按賒銷客戶的還款能力和信用等級，制訂合理的賒銷方針。按賒銷客戶的還款能力和信用等級，確定銷售政策。對于資信差的客戶采用現款交易，對資信一般或者較好的客戶在現款不被接受的情況下采用承兌匯票的方式，對于資信好的客戶則采取分期收款的方式，但在期限和累計金額上要有明確的規定。（3）完善企業內部控制，加強監督。企業發生的各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實，明確劃分企業銷售部門和財會部門在應收賬款管理中的職責。必須徹底改變回收應收賬款的工作僅僅是財會部門的職責的錯誤認識，明確劃定銷售部門對應收賬款的安全和及時回籠負有直接責任，但是又不能僅僅局限于銷售部門銷售的情況，這樣才能嚴格控制應收賬款的發生。應收賬款形成的決策者和主要經辦人員，就是回收債權的責任人，財會部門應按應收賬款形成的時間長短，及時定期編制企業應收賬款賬齡分析表，將債務人名稱、債權形成時間、應收賬款余額、超過信用時間、債務人經營狀況、應收賬款總額占流動資產比重等內容在表上詳細反映，以便于決策層和相關部門準確、及時、全面掌握企業應收賬款現狀，有針對性地制定欠款催繳政策。（4）實行積極的收款政策和風險轉移機制。正常情況下，客戶應按信用條件的規定到期及時付款，履行其付款責任。但是，由于種種原因，會導致客戶拖欠貨款發生。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應采取的收賬策略。企業對于不同信用質量的客戶要采取不同的收賬政策。對于信用質量高的客戶，可以采用寬松的政策。對于信用質量差的客戶，應采取積極的、嚴格的收賬政策。
企業在制定收賬政策時，應視賬款逾期時間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產品來制定各種信用條件，并且要靈活掌握。同時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。
應收賬款是企業資產的重要組成部分，它的管理是否完善直接影響著企業的發展。企業要努力預防和控制應收賬款的攀升，采用積極措施對應收賬款進行管理，減少應收賬款的資金占用。
參 考 文 獻
[1]唐文芳．企業如何建立應收賬款防范機制．集團經濟研究．2006(3)
