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醫藥公司營銷方案范文1
“我初學詩日，但欲工藻繪，中年始少悟，漸若窺宏大。怪奇亦間出，如石漱湍瀨。數仞李杜墻，常恨欠領會。元白才倚門，溫李真自鄶。正令筆扛鼎，亦未造三昧。詩為六藝一，豈用資狡獪？汝果欲學詩，功夫在詩外。”（《示子遹》/《劍南詩稿》卷七十八）
這是陸游在山陰（即今之紹興），給他兒子陸遹寫的一首詩，時為公元1208年（南宋嘉定元年），他84歲，很快，他就要離開這個世界了。那么，這首詩什么意思呢？84歲高齡的陸游寫這首詩肯定是他一生的總結，我們都知道，陸游是傳頌千古的著名詩人，就是說這首詩其實是陸游一生寫詩的精華提煉，他認為：一個作家，所寫作品的好壞高下，是其經歷，其閱歷，其見解，其識悟所決定的，是其才智，其學養，其操守，其精神等等形而上的東西所決定的，主張從作家身體力行的實踐，從格物致至的探索，從血肉交融的感應，從砥礪磨淬的歷練，獲得詩外的真功夫。
好一句功夫在詩外，參加藥交會其實同樣如此，短短的三天會期，其實應是企業很長一段時間甚至說長期的積淀、積累和籌劃的結果，決不是三天之功。對于這一點筆者深有體會，就本次大連藥交會而言，筆者全程策劃和參與了一家企業的全部準備過程和參會過程，現把其中的心得體會總結以饗讀者。
企業背景：A企業，H省一家區域性醫藥企業，成立于1997年，至今已有十年時間，在這十年的時間里，以資本擴張整合兼并為主，依靠資本的力量迅速擴張成為H省最大的醫藥工業企業，收購兼并8家生產企業，所積聚的產能如果全部釋放的話已經基本排在全國前五名之內。但同時營銷板塊卻是企業最大的短板所在，產能巨大但營銷乏力，擁有產品以普藥為主，但銷售瓶頸巨大，既不具備大眾品牌效應，也不具備渠道品牌效應，營銷板塊成為該企業最大的難題。2006年為整合資源成立醫藥公司，以醫藥公司的平臺運作8大生產企業的銷售工作。醫藥公司成立之后，所面臨的最大問題就是迅速有效的打造渠道品牌，渠道品牌的塑造成為醫藥公司運作的重要而又迫切的目標。
根據企業背景和企業整體資源狀況，以筆者為首的策劃團隊精心策劃了《蝶變，為了生存更美麗》為主題的大連藥交會參會方案，具體內容如下：
一、活動目的
1、宣布A企業醫藥公司成立的消息，以及成立醫藥公司的重要作用。
2、收集全國各地客戶名片（或聯系方式），尋找目標客戶，包括“招商”和“找商”兩方面客戶。
3、制造新聞亮點，引起媒體關注、報道。
二、活動背景介紹
1、A企業成立醫藥公司，預示著將擺脫純生產性企業的束縛，向營銷型企業過渡。這是一次“新”的突破、“質”的轉變，不但是我們自己的創新和進步，同時也為同行兄弟企業提供更多合作方式和契機，應該大聲說出來，讓業界都知道。
2、公司通過多年的運作，已經蓄成較大勢能，“作繭”并不是“自縛”，而是在蓄勢、求變。時機一旦來臨，我們將破繭而出，猶如破繭而出的蝴蝶，將帶給世人更多美麗。醫藥公司的成立，本身就是A企業的一次“蝶變”。
3、醫藥公司的成立，預示著企業從此要用“兩”條腿走路，既生產自己的產品，還要其他廠家的產品。以更開放的姿態和與時俱進的經營方式，來整合更多的行業資源。
三、活動前的預熱
1、專業報紙媒體提前通知
4月15日左右，在行業權威媒體上提前活動消息，平面廣告內容設計要簡潔、醒目，主題是《蝶變，為了生存更美麗》，不要說明具體的活動內容，要欲擒故縱，活動詳情要到會議當天展臺觀看。只須告訴展臺位置和號碼。
2、利用小氣球投機取巧
4月19日會議第一天，主席臺后面，每人手持一個氣球，氣球下面掛有條幅，內容分別是“XX有金蛋，趕快去看看”、“ A企業醫藥有限公司成立了”、“展位號碼”、“XX有禮了”等等?？紤]到主辦方會出來阻擾，我們的人員事先不要暴露，只須提前占好有利位置，等會議開始，大家的注意力都轉移到主席臺時，再放開氣球，一字排開。前面的媒體攝影、攝像時也把我們攝入鏡頭，等照片在網站、報紙、雜志刊登，也等于給我們做了免費廣告。
3、固有經銷商的電話溝通
對目前已經與企業建立合作聯系的國內各經銷商，提前電話通知，鼓勵其積極參加企業當天的活動，建立更多、更穩定的長期合作關系。
四、現場活動內容
1、小提琴獨奏曲《梁?！繁硌?。
人物造型：兩名小提琴手（限女性），身著傳統白色連衣裙，淡妝，站立在豎有一個“閉合金繭”的圓形舞臺上演奏；另一名站立在豎有一個“已經敞開金繭”的圓形舞臺上演奏。
舞臺布置：直徑1米圓形舞臺兩個。分兩層，圓周都制有企業名稱。一個舞臺上的“金繭”呈閉合狀態，圓周注有“A企業”字樣；另一個舞臺上的“金繭”呈破開狀態，圓周注有“XX醫藥有限公司”字樣，突出“醫藥”兩個字。里面可以站立演奏者。
演奏曲目：《梁祝》。
背投畫面：大致可以分為三組畫面。
第一組是辛勤結繭的畫面。
【畫面】：產品樣盒、子公司名稱、人才紛紛被吸進一個“金繭”，“金繭”身上注有“A企業”字樣。隨著吸進的東西越多，金繭越來越大。
【畫外音】：A企業歷經10年蓄勢，已經具備產品、資金、網絡、人才等等優勢。正像一個成熟的金繭，等待破繭時機的到來。
第二組是蝴蝶破繭而出的鏡頭。
【畫面】：身上注有“A企業”字樣的金繭緩緩張開，A企業醫藥有限公司緩緩而出，然后是介紹醫藥公司優勢和作用的畫面。
【畫外音】：A企業醫藥有限公司的成立，將以企業現有資源為依托，充分發揮集團優勢，通過與國內、外醫藥生產企業、商業經營公司合作，本著“資源共享、優勢互補”的原則，實現共贏目標。
第三組是化蝶后在花叢中翩翩飛舞的鏡頭。
【畫面】：金繭破開，一只蝴蝶破繭而出，飛進蝶群，在花叢中翩翩共舞。
【畫外音】：今后的A企業醫藥有限公司，正如破繭而出的蝴蝶，在美麗的花叢中與各經銷商、合作商共舞。一齊品味花粉的芳香，展現給世人更多的美麗。
注：主持人的念白要莊重，高亢、語言要精煉。
2、中間穿插砸“金繭”活動。
內容提示：一次掛起10個“金繭”，里面事先裝有不同的獎品。主持人提問問題，問題內容全部是關于醫藥公司的，答案在會議所發宣傳單上都可以快速找到。凡回答對者就有一次砸“金繭”得獎的機會。每個環節只砸5個。
主持人要求：要有煽動性，能夠掌控活動局面；能夠處理現場發生的不可預測的事情；最好是類似于李詠的形象；要活潑、幽默、能歌善舞。
背投畫面：企業簡介廣告宣傳片輪替播放。
3、贈送“小金繭”。
柜臺禮儀人員靈活掌握，主動遞出自己的資料，對于投名片或留下聯系方式者，視情況贈送“小金繭”鑰匙鏈一個。不是目標客戶就不要贈送?！靶〗鹄O”上印有“A企業A企業醫藥有限公司”、聯系電話和網址。
五、會議當天活動時間安排（略）
六、活動費用預算（略）
七、行動計劃（略）
策劃方案和思路以及整體的執行細節和費用預算確定之后，就是緊張的準備籌備工作和參會工作，在整體思路和方案的指引下，通過會展三天有條不紊的執行，整個活動取得了非常好的預期效果。A企業展位前人流如潮，為整個會議準備的資料第一天就被索要得所剩無幾；小提琴的演奏高亢嘹亮，優美高雅的音樂旋律響徹會場上空，吸引了眾多的參會者循聲而至；數碼相機、手機、攝像機紛紛拍照、錄像，A企業展臺的形象、信息也一同被攝入鏡頭。整個活動儼然成了展會間一道亮麗的風景。
參會間隙，筆者也專門走訪了其他幾家知名企業，特裝展臺的設計年復一年沒有改變，產品還是那幾個產品，連工作人員都已面熟。藥交會對于多數參展企業而言，僅僅是換個地方而已。
醫藥公司營銷方案范文2
參會的目的：A、了解大包會的性質及規模；B、目前的醫藥環境下，行業趨勢如何，如何開展銷售工作；C、學習同行業（普藥招商、臨床推廣）的操作經驗；D、展位招商推廣公司產品；E、與專家面對面交流，為公司營銷進行診斷。
二、 大包會性質、規模及參展醫藥企業情況
大包會是由北京大包會會展公司舉辦的，目的在于推動大包營銷模式而建立的大包廠商與大包經銷商（或人）之間的產品交流平臺。醫藥大包是品種持有人將產品的全國總經營權轉讓給有市場網絡資源的總商（醫藥公司）的行為，統稱叫大包。上游是企業及科研所，下游是醫藥公司，以及掛靠這種醫藥公司的各類居間人。經營總品種的人統稱為“大包商”，區域低價包干的銷售商稱之為區域大包商。大包會主要旨在針對四無企業搭建的平臺（無資金、無隊伍、無渠道、無方法）。本界大包會是第二界，參展企業共計有229家，其妝展位9家。到會的大包商人數預計3000人左右（展會方估計），藥企及參展的人員可能占了一半以上。
三、 醫藥成果交流會心得（普藥招商、臨床推廣）
1、安好義親揭蜀中藥業低成本差異化取勝終端的奧秘?！熬C合管理上去了，企業就會越辦越好了”。包括四個方面：其一是根據普藥的產品特色、普藥各類產品在國際國內市場占有率、利潤率，終端市場的特點來準確定位博奕市場。其二是客戶和供戶都是上帝，用科學的配方與高品質的原料、先進的生產設備和生產工藝、精益求精的質量保障和誠信來鑄造品牌，贏得市場并建立牢固的經銷商網絡。其三是靠人才、科技、創新夯實企業。“蜀中模式”開啟終端，四、精益管理強企業。
2、方案營銷——醫藥企業化被動為主動的成功營銷模式A、方案是企業向顧客提供的有形產品、服務和信息的組合體，是企業提供給顧客用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具，其目標直接指向顧客的價值。傳統的營銷活動具有一維的特征：產品賣出去，顧客買來使用，如果沒有服務問題的話，最終即使顧客再回來，也只是為了進行新的一次購買。在這里，銷售關系是一次性的，產品換代是不連續的。與之不同的是，出售的方案是多維度的，它包括能適應方案使用時各種變化要求的產品本身、信息和服務。出售方案創造了企業與顧客之間的能長久維持的關系。在方案的營銷過程中，將顧客納入到生產過程之中，與顧客相互交流，可以定義出對于顧客來說最具有價值的產品、服務與信息的組合。這種相互依賴與相互影響不僅有助于長久關系的形成，同時還使得方案的演進發展與顧客遇到的問題同步，使方案與產品的連續性換代成為可能。B、豐富顧客價值：方案營銷的核心 。方案營銷帶來的變化是企業對營銷功能的重塑。在過去，企業說服顧客相信他們需要的是預先設計好的產品或服務。而在方案營銷的模式下，企業的核心任務是如何確定一個“產品＋服務＋信息”的組合體，以恰好迎合顧客的需求，并能使企業捕捉到新的機會。其成功的關鍵在于構造一個能豐富顧客價值的方案，使得顧客與企業之間建立起一種長久的相互依賴關系，使顧客和企業成為新的利益共同體。C、從公司產品的角度，方案營銷要求公司把產品根據不同的營銷對象提出不同的方案組合。如對銷售商的方案營銷，應通過與經銷商的廣泛溝通，公司提品的銷售管理模式、通路模式、推廣模式、及贏利水平預測等，通過經銷商對方案的實施而銷售產品。對終端使用者，如臨床醫師或藥店店員或患者，通過公司設計、宣傳骨質疏松癥的治療方案，而達到銷售推廣我公司的產品骨松寶膠囊?，F在骨質疏松癥的治療治療方案中：補腎＋補鈣是目前治療骨質疏松癥中的最先進的治療方案之一。產品骨松寶膠囊是這一方案的首選推薦用藥，它把補腎調節骨代謝與補鈣結合在一起。因而在臨床的學術推廣中，應大力進行宣傳。
3、藥企需要什么樣的藥品大包商
藥企迅速崛起需要與智慧資源和人脈資源對接。A、藥企需要這樣的全國大包商：有良好的策劃能力和健全的分銷執行網絡的大包商。大包商的銷售策劃能力是大包商成功的首要因素。一個看似很普通的產品，如何通過大包商的包裝服務實現產品的差異化，得到眾多經銷商的支持？一個銷售政策平平的產品，如何能得到眾多商家的追隨？靠的是大包商的策劃能力，和大包商對市場、產品的準確判斷。大包商分銷網絡是其成敗的另一關鍵，這里講的大包商，更多的指全國大包商。因其分銷網絡相對健全，因而可以得到比省級大包商更多的優惠政策和支持，從而能更加容易的整合經銷商的資源。大包商只是企業在發展的之初為了迅速崛起而首選的合作伙伴，或者說企業如果只把企業定位在藥品成品生產加工這一方面而采取的與外部的分工。B、藥企需要這樣的省級大包商：有實力、有信譽、有隊伍、有網絡、有合作意向的大包商；縱觀很多的大包企業，做得很成功的大包模式的隊伍都有這“五有”。有的省級大包，實力差一點、隊伍弱一點、網絡差一點這些都不是他們的硬傷，最關鍵的還是信譽不好與思維守舊對銷售業績影響很大。信譽是各種銷售活動中一點一點，一言一行集累起來的評價。而思維方式又是在不斷的環境中形成的。對省級大包商而言，策劃的能力要求并不象對全國大包商那樣高。但最重要的一點是配合藥企的執行能力。執行的前提是思想統一，即省級大包商對藥品企業的的銷售配合，企業提品與政策，省級大包商充分的執行與發揮。有的企業在尋找省級大包商的同時，自己也在培育大包商。通過一系列的支持，讓現有的大包商做大做強，形成公司與省級大包商之間一個緊密的銷售聯合體。
4、環境與應變
（1）、在目前全國反醫藥商業賄賂的醫藥商業情況下，外資企業的抗生素銷量是全線上揚，羅士芬位居第一。國內的企業受影響較大。反醫藥商業賄賂，今年6－8月是醫療機構及商業機構、藥企的自查自糾階段（稱之為自覺革命），年底進行總結。3月28號電話會議主要講的是5個方面：A醫療機構領導及工作人員；B醫務工作者；C醫療機構財務的收費帳目；D藥品機構建設及采購；E管理醫院的行政工作人員。在法律方面，專家強調：中國向來都是不缺法律依據，缺的是對法律的執行。反醫藥商業賄賂有兩個特點：一是不計成本；二是在群眾運動中抓典型；（2）、專家提出：帶金銷售是違法的。其實非帶金有很多的方式去做，關鍵一點要消滅帶金。只要醫師有需求，就可用合法的非帶金的方式去做。同時非帶金＋學術推廣的方法，應是目前較為有效的方法之一。專家也強調一點：學術推廣的方式實際也是非帶金的一種，不要被學術推廣的框架給框住了。（3）、公司應注意公司財務及營銷的相關憑據的表述，避免出現“醫院、醫師”的費用等字眼，不直接打款給醫院或醫師。防止商業購銷中的暗扣，倡導明扣。財務與法律接軌。（4）、從公司制度的角度防范商業賄賂的風險，銷售計劃及政策的調整、管理、對代表進行相應的反商業賄賂的培訓。（5）、必要時可請法律顧問給市場上的人員講解有關商業賄賂的相關知識。（6）、管理好人員檔案及業務工作筆記（含電子材料），少帶現金、文件、資料。
四、 與同行業交流情況
1、 康恩貝，大包的品牌之路
在康恩貝的推廣會上，康恩貝主推其天保寧牌銀杏葉片及膠囊?？刀髫愒诖饲岸际且怨巨k事處的方式運作前列康，此次新產品招商旨在探索一條品牌產品的大包之路。在會上，其營銷總經理徐總表示：如何將品牌產品用大包的模式將產品的銷售進行下去，將是下一步的嘗試?？刀髫愅ㄟ^前列康的運用，在業內在全國建立了一定了知名度。然而在現有的銷售體系中要推廣另一個不同類別的藥品，是康恩貝面臨的一個挑戰。通過交流，得到如下啟示：（1）、品牌之路是產品之路的最高級階段；無論是大包產品或是非大包產品，不管是什么模式來銷售，有品牌和無品牌給產品帶來影響是容估量的。產品的品牌營銷之路，可以說是產品營銷的最高級階段。選擇大包品牌之路，一方面可以說是企業在品牌投入的捷徑，另一方面也表現了企業在產品品牌投入的有限性和企業對產品的信息不足；（2）、企業實力與服務在品牌之路上現得更為重要；品牌的建立是一項系統且長期的工程，投入之大要求企業應有相當的實力。所以企業往往在投入建立品牌時，通常是先從建立產品品牌入手，通過產品品牌逐漸形成企業品牌。這樣產品品牌一方面加強了企業的實力，又為企業品牌的建立奠定了物質基礎；（3）、只有品牌是不夠的，而應是全面的整合營銷；現在的環境更是不容樂觀。銷售管理體系、銷售政策、人員、渠道及銷售網絡、價格體系、促銷、媒介關系、公共關系、服務等及其相互作用都無一影響品牌力。
2、 “26位帝皇丸”競標拍賣會的啟示
首先個產品首先是在2005年4月的南京會上亮像，實際就是補腎填精丸，一個很普通的補腎的產品，通過變換一個商品名稱及強烈的金黃色視覺沖擊效果，實行分級區域拍賣政策?？h級權是2萬元，地區權是5萬元，省級權是10萬元，現款提貨，并且有首批提貨的要求。累計提貨達到一定的任務后，實行級差任務獎勵，完成越高，返利越多。在2005年取得了不錯的業績（據說是2個多億回款）。上次在鄭州會，本次大包會都是特妝展位，本次也招開了專場招商會介紹其公司的產品。其本次是會又推出一個“26位帝妃丸”，同時還有其它的一些普藥品種也用同樣的VI。如此的廠家，如此的宣傳，參會的商業及個人人沒有理由不注意到這個產品。這可能是利用展會，企業投入及提高企業及產品的認知度的一個較快的方式。
3、 學術推廣的應用
在會上，與會專家提出四期臨床研究，可作為學術推廣的一種長期的方式來開展。當然，公司應與相關部門做好四期臨床的協調工作，而且花費也是不小的。是臨床藥品推廣的一種有力工具。
五、 我公司產品參展及咨詢情況
1、我公司是普通展位D09，公司所有產品均加了展出。主推療痔膠囊、骨松寶膠囊/顆粒、感冒止咳顆粒、銀黃顆粒、消栓通絡片、丹參舒心膠囊。
2、詢問療痔膠囊的人員較多，并且都索取了相應的產品資料，參展的宣傳單發放數量總計有：470份；登記聯系方式（或留下名片）的共計13位。
3、第二天（19號）中午參加展會的人已經較少，大多數企業均撤展，我公司也于19號中午撤展。
4、展會效果總體較差。
六、 與與會專家交流情況
1、與北京知本加乘營銷顧問公司交流了公司營銷中存在的一些問題和困難，大致結果如下：A、在介紹了公司銷售模式及背景后，介紹了湖北及湖南區域招商試點，請問此次招商中的注意事項是什么？答：方案從理論上講有可操作性，重點要注意細節，同時要考慮當地人的配合程度。B、如何改變現有人的保守觀念？多進行溝通，多給予實際的支持，共同發展，共同壯大。C、對療痔膠囊的操作方式有何建議？公司有一個統一的規劃，進行整體策劃，公司投入建立品牌，大包招商。也可以在局部區域進行試點。2、與北京三諾管理咨詢公司張建民進行了方案營銷的交流，提出方案營銷是一種較好的營銷品營銷模式。把藥品的推廣升級到疾病的治療方案的推廣，是針對醫師的方案營銷。藥品贏利模式對經銷商進行推廣就是針對經銷商的方案營銷。把“產品+信息+服務=方案”貫徹到底。3、與群英顧問項目經理交流了品種的選擇問題，提出：商選擇品種更多是從網絡、產品、企業三個方面來選擇。首先：自己有網絡，否則也賣不了。第二是產品必需要有一個好的產品，或者說企業包裝了產品成了一個好產品，再者企業必須有對產品一個好的態度，即企業對產品能讓外界看到的信心。
七、 本次會議的中值得完善的地方
1、聽會的人多于參加展會的人，很多人是去參加論壇的。
2、展位上人手不夠。
3、與經銷商的交流不夠深入。
八、 關于招商的模式及參會招商會的改進建議
1、 重點獨家品種加大在全國招商會上的投入，招開專場招商會并組織專家招開論壇會（分會）。
2、對重點品種，公司統一策劃，建立品牌。
3、在展會外，加強現場的廣告宣傳及活動。
醫藥公司營銷方案范文3
讓我們從一次成功的第三終端商業訂貨會中體會七種武器的威力吧！
2006年8月15日下午3點，馬小剛，某制藥公司的遼寧省區經理，此時正在遼寧省沈陽市建設大街上狂踩油門呢，心里火急啊，眼看這個月時間過半，可是銷售任務才完成30％，怎么辦，現在又是A產品的淡季，各個地方都不進貨??！上午轉的幾個醫藥公司都表示了無奈，下午就去C醫藥公司看看，他們的終端配送最好，也許在那里可以找到機會吧！
一到C醫藥公司馬小剛馬上找到采購部經理，就A產品的銷售情況進行了溝通，了解到銷售基本正常，庫存也正常，采購經理明確表示要進貨就比較困難了。馬小剛心想，這是最后的機會了，連終端配送最好的醫藥公司都無法再進貨就一點機會也沒有了，不行，一定要尋找機會。正在馬小剛猶猶豫豫的時候，采購部經理突然想起一件事，對馬小剛說，8月20日在本溪C醫藥公司有一場針對農村的第三終端配送訂貨會，那個地方A產品純銷不錯，也許在本溪做一次訂貨會能夠分銷不少，再次100件A產品就沒有問題了。這個可是救命稻草??！隨后，馬小剛立即要了一份這次會議的日程、內容、宣傳單匆匆回到辦事處，立即組織辦事處人員討論。
一、研討
商務主管甲說：“本溪的確是一個純銷區域，A產品鋪貨率高，幾乎達到90％以上，每個月的流向單都能反映產品流向本溪下屬各鄉鎮的診所和衛生院?！?/p>
商務代表乙說：“本溪人口有160萬左右，有32個鎮，我們的產品每個月能夠銷售20件吧，但如果在本溪開訂貨會，如何保障目標客戶的到達率呢？本溪現在只有一個代表在工作??！”
商務代表丙說：“參加訂貨會，需要考慮采用什么樣的促銷政策，另外我們的目標是分銷多少件，目標越高促銷政策就越狠！”
商務代表丁說：“我調查了一下，本溪地區已經有2個多月沒有舉行類似會議了，D醫藥公司也準備下個月初在本溪開會！如果做，那么我們肯定要選擇C醫藥公司的這場訂貨會了?！?/p>
馬小剛聽完下屬的匯報后，微笑的對大家說：“好，大家分析的非常正確。下面我們就制定科學的推廣戰術。第一，我們參加這次第三終端訂貨會；第二，我們的目標是分銷40件，消化C醫藥公司的庫存馬上再進貨100件，完成本月任務；剛才大家分別從市場潛力、歷史銷售情況、人力資源配置、商務分銷尺度、競爭商業訂貨會的召開情況進行了有效的分析，說明我們參加這次訂貨會將有可能取得巨大成功，本溪市場2個月沒有醫藥公司搞活動了，呵呵，市場應該饑渴的差不多了，所有人馬全部集中到這次會議的準備和執行工作，經過市場一線的洗禮，大家的工作越來越科學了，值得嘉獎！”
提示：
馬小剛的團隊在推廣方案的研討階段向我們展示了第三終端的兩種武器——科學和信心！
我們在市場一線上天天都會遇到這樣或者那樣的問題和選擇，如果沒有科學的市場分析能力，可能我們的營銷資源投入產出將出現嚴重失衡！
建立在科學上的信心是真正的信心，建立在盲目上的信心就是自大了！有了科學的分析，科學戰術，如果沒有信心實施，那么在好的方案也是一張廢紙！
二、準備
當天晚上，馬小剛的團隊就確定了訂貨獎勵政策，根據會議的日程和內容，一方面與電腦噴繪公司合作，印刷了1500張宣傳單，當天晚上12點，商務代表甲就帶著這些宣傳單做火車前往本溪，務必在17日之前利用商業公司的業務員發送到本溪市的各鄉鎮終端，確?？蛻舻竭_率；另一方面，向總部額外申請了200個A產品模型盒和空盒、100份宣傳海報以及若干品牌提示性小禮品。一場第三終端戰役在這一支富有激情的團隊導演下就這樣緊鑼密鼓的開始了……
提示：
馬小剛的團隊在推廣方案的準備階段向我們展示了第三終端的第三種武器——激情！
第三終端的客戶數量多而零散，任何推廣活動的實施如果沒有團隊激情的元素推動，是很難達到預期效果的。
三、會場布置
8月19日，馬小剛率領5名隊員出現在本溪商業訂貨會會場，參加這次會議的一共有6家制藥企業，由于是單品種的因素，雖然暢想，但也負擔不起較高的會議費用，只能和其它企業共同合作了。如何在這么多品種中凸現自己呢？會場的布置除了一些地方是承辦商C醫藥公司指定用于自己品牌宣傳用之外，其余位置全部開發，可任意擺放。在大戰役中又出現了小戰役，搶奪最佳位置是布置過程中的最大任務。
會場入口處拜訪什么呢？普通的堆頭無法吸引人的眼球，易拉寶也太沒創意了，橫幅掛上只能淹沒在橫幅的海洋，三個臭皮匠頂一個諸葛亮，大家七嘴八舌后，一個絕佳的創意出爐了，用產品空盒擺出一個“孔雀開瓶”的特殊造型！用孔雀開瓶來歡迎每一個到會客戶，即能夠起到耳目一新的感覺，同時還能將產品信號立即占領客戶的腦海。
由于會場在二樓，沿途的樓梯又成為馬小剛團隊追逐的目標，產品模型盒和宣傳海報派上用場了，模型盒沿著樓梯的扶手一字排開好不壯觀啊，樓梯旁的墻壁貼上海報，兩面夾擊，持續刺激客戶的訂貨神經。
會場中的每一個洽談桌上拜訪形象筆，要訂貨就要簽字，沒有筆怎么能行呢！當然產品宣傳資料也是少不了的。對了，還有會場的立柱上也要貼上宣傳海報，還有很多很多…….
提示：
馬小剛的團隊在商業訂貨會的布置階段向我們展示了第三終端的另外兩種武器——細心和創新！
創新源自靈感，而靈感源自細心的觀察和敏銳的洞察力，缺一不可！在第三終端的每一項推廣工作中都會遇到這樣的問題，如何吸引客戶的眼球、樹立產品的特性、樹立企業的品牌等都需要細心觀察和創新的思維！
四、會中作戰
8月20日早上8點，馬小剛的團隊準時到達會場，開始做好最后的準備，迎接客戶的到來。300多個終端客戶陸續到達會場，有馬小剛認識的、熟悉的、還有不認識的。團隊的每個隊員分別拿著產品訂貨單在每一個洽談桌上與客戶交談，由于這一次訂貨獎勵的禮品相對豐厚，不僅C醫藥公司有訂貨獎勵，還有來自各廠家的訂貨獎勵，甚至還有抽大獎活動，終端客戶訂貨非常積極，在和到會的每一個客戶洽談后，馬小剛已經拿到訂單41件，完美的完成了既定任務目標！
提示：
馬小剛的團隊在商業訂貨會的會議實施階段向我們展示了第三終端的第六種武器——勤奮！
如果沒有和每一個客戶深入洽談，也許前期所做的一切都是白費的。正是這種勤奮精神，才能讓每一個推廣活動達到預期的目標。
五、會后跟進
在會議期間，馬小剛的團隊記錄了每一個終端客戶的信息資料，名稱、職位、聯系地址、電話、客戶的喜好、客戶的年齡等等，有了這一個終端寶典，會后的跟進實在是太容易了。會后馬小剛的團隊對這次參會客戶進行了電話回訪，就各種關心的問題進行了溝通，在溝通中總結了工作的得失，為下次推廣奠定了良好的基礎，同時與終端客戶建立了良好的客情關系，同時也在客戶心目中樹立了公司的專業品牌地位。
提示：
馬小剛的團隊在商業訂貨會的會后跟進階段向我們展示了第三終端的第七種武器——客情！
任何生意都是人做的，沒有良好的客情，很多推廣活動的過程就會不夠完美，也許我們可以用另外一個專業的詞匯“客戶關系管理”來形容這一武器。
醫藥公司營銷方案范文4
醫院的進藥程序
醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；主管進藥的醫院副院長對申請進行審核；醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論；企業產品進入醫院藥局；企業產品由醫院藥局將產品送到門診部和住院部藥房；醫院臨床科室開始臨床用藥。
模式一：醫藥企業――醫院（占藥品總量1%）
醫藥企業產品進入醫院的主要渠道
利用藥學會等部門資源
一是召開新產品醫院推廣會。由企業事先派出藥品銷售人員到所要開發的區域，與當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門聯系，講明自己的方案構想，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦新產品臨床交流會，以推廣自己的產品。當然，為了使會議順利進行，可以給這些單位適當的會務費用。與此同時，還應邀請當地比較有名的專家教授、相應醫院臨床科室的主任到會講話，以示權威性。這些事項談妥以后，還要邀請區域內的醫院院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相應科室的主任及有關專家，達到交流新產品信息，使產品順利進入醫院的目的。這種會議也可以針對某一家醫院召開，邀請到會的人員可以根據具體情況而定。
另外，企業還可通過參加相應的學術會議推介產品。一般來說，每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年都會組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業應有“見縫插針”的精神，推介自己的產品。具體的做法是，先與這些部門溝通，了解相關活動的時間、地點、內容，并向他們介紹自己的想法，可以適當出一定的贊助費用，成為會議的協辦單位，一般說來，這種合作是很容易成功的。企業也可以在會上請一位或幾位專家對產品進行推廣。
還可以通過當地的醫學會、藥學會及其相關成員推薦企業的產品。由于醫學會、藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以通過與這些社團進行溝通，然后請他們向醫院推薦自己的產品。
利用醫院內部資源
一是由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準。因此，企業的營銷人員必須讓自己的產品信息盡可能多地為藥事委員會的全體成員了解，讓他們感覺到企業的實力和產品的療效，以及產品在消費者心目中的地位。
二是通過醫院臨床科室主任推薦。在開發醫院時，可以先從臨床科室開始，要從產品實力、療效、口碑、價格等方面讓他們覺得產品有優勢，消費者樂于接受。這樣他們才會心甘情愿地推薦企業的產品。在一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，其他部門大多是會同意的。
三是由醫院內的知名專家、教授推薦產品。
利用醫藥公司的資源
一般的情況是，生產企業和醫院的關系沒有醫藥公司與醫院的關系好。由于是醫院的長期供貨單位，業務交往多，關系熟，醫院對他們的實力和信譽比較了解，所以由這些公司做醫院的工作，往往可以少走彎路。
利用其他方法
企業產品要打入醫院，還應注重造勢。比如以廣告強迫的形式使產品進入。這種形式是指先用各種廣告進行轟炸，使到醫院里看病的患者指名要企業的產品。
也可以先將產品放到醫院下屬的藥店或專家專科門診部試銷，逐步向醫院滲透，最終進入。
以上所有形式，進入醫院的程序和各種方法，表面上看都沒有什么大問題，但每采取一個做法，都需要花費大量的時間和現金。這些現金，大部分流入了個人腰包。這就是藥品在高價銷售，患者和醫保在為高價藥買單，而醫院、制藥企業、流通企業都在叫苦。作為個案分析已經沒有意義，國家對個別個人或者機構的打擊也不構成對根本制度和不合理利益驅動鏈的撼動。對這類問題的根本性解決方案，當然得依靠正本清源，用更加有威力的武器，重拳出擊。
模式二：醫藥企業――醫藥公司――醫院（占藥品總量85%）
醫藥批發企業多達萬家
中國醫藥批發體系源于計劃經濟時代的三級計劃調撥供應體系，進入20世紀80年代，隨著計劃經濟向市場經濟的轉軌，藥品企業生產供大于求，最終形成了買方市場。僵化的三級批發體系失去功能，層層調撥不復存在，許多國有醫藥公司及經營部被個人或集體承包。醫藥企業可以向任何醫藥公司供貨，有些企業甚至直接成立自己的銷售公司。一時間，全國醫藥批發企業從計劃經濟時代的2000家猛增至17000家，醫藥流通領域無序競爭和過度競爭現象嚴重。隨著醫藥企業效益大幅度滑坡，利潤率從20世紀80年代的平均15%降到5.7%。小而多、亂的醫藥批發企業利潤也隨之大幅度滑坡。1998年，全國醫藥商業企業的銷售利潤率僅為0.46%，虧損面卻達30%。
企業規模小、利潤率低、行業集中度低、缺乏核心競爭力
1998年以后，尤其是中國加入WTO以后，醫藥商業企業面臨更加嚴峻的挑戰。雖然推行強制GSP認證，使一批小型企業被淘汰出局，但總體來看，仍然存在銷售費用很高、市場集中度很低、企業規模過小、經營效率低下、企業利潤低下的總體局面，沒有強大的現代意義的物流配送體系，缺乏核心競爭力。目前中國醫藥商業的平均流通費率為12.65%，銷售利潤率小于1%。在美國，醫藥批發商的流通費率僅為2.9%，而銷售利潤率為1.55%。最根本的原因，就是就大部分企業而言，行業經營模式還是原有低下混亂經營模式的修修補補，沒有建立真正現代意義上的醫藥流通企業營銷模式。
現代醫藥流通企業的核心競爭力是集約化經營規模，強大的輻射全國甚至全球的供求網絡信息平臺，高效低成本的采購、倉儲、分銷、配送一體化第三方物流系統，實現真正的產品流、資金流、信息流，是連接供應商網絡和消費終端網絡的強大的“血管”。渠道共享、信息共享、規范統一的技術標準是最基本的要求，產品流通交易額是評價一個流通企業的核心指標，其次才是大型倉庫、運輸工具等硬件設施。在世界醫藥物流市場上，比較成功的三大市場是北美、歐洲和日本。以北美為例，4家醫藥物流分銷商占據了全行業營業收入的95%以上，都是超大規模上市公司，分銷中心的產品品種都在7萬種以上。他們不僅經營處方藥、非處方藥、醫療器械，還經營其他特殊用品，如保健品、美容產品。不僅如此，他們還以計算機軟件和流程重組為拳頭產品，實行管理和信息技術輸出。單純的分銷配送業務已經失去市場競爭優勢，向上下游企業提供整體服務方案和支持系統，已經是現代物流企業的經濟增長點和發展方向。
反觀中國現有醫藥流通企業，區域分割現象嚴重，信息閉鎖，各自為政。所以中國藥品批發企業有極強的計劃經濟時代“坐商”的特色，很少異地設庫和經營，流通成本居高不下。在國家政策和資金扶持下，也是為了上規模而上規模，多數是跑馬圈地，在自己的勢力范圍內爭相建立倉庫和配送中心，不解決核心的批發量小、管理低下、信息處理能力低下等問題，進行硬件低水平的重復建設，硬性的成本投入和維護費用成為業務擴張的強大負擔。
最典型的是具有很強計劃經濟“印記”的超大型醫藥物流中心“國債項目”。投資巨大、占地面積巨大，預計銷售額巨大，坐地為王，占山為王。導致在大城市“巨無霸”物流中心過度集中，惡性競爭，根本吃不飽，偏遠地區一窮二白，嚴重違背市場規律。物流中心沒有規模和物流量支持，根本不能贏利，而瘋狂的巨額投入和高昂的維護費，更加劇了企業生存危機?，F在，全國醫藥物流中心平均空置率達60%。
中間費用高，無序競爭和“行業暴利”蒸發
根據調查，從藥品生產出來到醫院進行銷售，整個費用的分配大致是生產占30%，流通占40%，而醫院占30%。從這個比例看，流通階段所占的費用是很高的，但實際情況，從分析醫藥商業企業的財務報表和進行實際調研得出的結論恰恰相反。批發企業的毛利很低，純利就更低。通常批發企業的毛利率只有10%左右，而純利率只有0.5%。中國醫藥商業協會常務副會長朱長浩認為：“近年來，整個行業的毛利率一直在下降，現在批發行業毛利率有12.6%，而費用卻占到12.5%；我國的平均物流成本占銷售額的比重達10%以上，而美國醫藥批發商的該項指標僅為2.6%；醫藥商業純利潤率僅有0.72%，全美醫藥批發商的利潤率為1.55%。相比之下，物流費用居高不下已成為我國醫藥商業的桎梏。
那么，人們想象中的醫藥批發行業的“行業暴利”上哪里去了呢？巨大的流通成本沒有換來高額物流量，都投入到什么地方呢？調查者發現，在現行體制下，在85%醫藥銷售給醫院的情形下，醫院是醫藥供應鏈上最強勢的壟斷者，是最大的買家，消費者的全權代表。中國醫藥流通企業的全部任務就是想辦法讓產品進醫院，而且醫院沒有統一采購聯盟，全都是獨立利益個體，進藥大權集中在近二萬個醫院（中國醫療服務機構則多達三十萬個）下屬的“藥事管理委員會”手中。這樣就形成了上萬家小而混亂的醫藥批發企業和幾萬家醫院權利相關人“對接”的中國特有的醫藥進醫院的“主流模式”。從上面介紹過的醫藥企業產品進入醫院的渠道，我們大致可以推算醫藥流通領域費用的去向。中國本身就有“做生意靠人情靠關系”的土壤，大量的中間環節消耗了說不清的費用，產生了一個行業的“費用黑洞”，大部分流入個人手中。另外，醫院體制轉變過程中，還導致了醫院拖欠貨款嚴重。目前醫院最好的回款周期是3個月。大多數醫院還多頭進貨，多頭拖欠，醫藥公司只好拖欠廠家。醫藥批發企業由此產生大量呆帳壞帳和應收帳款，嚴重減少了醫藥商業利潤，降低了資金利用率。還有，發改委降價令是剛性的，醫院作為買方價格也是剛性的，生產企業有成本的底限，所以每次政策調控擠壓的多數是商業利潤空間，全國醫藥商業出現匯總性虧損就不足為奇了。
集中采購是一劑良藥嗎
集中采購是政府為規范藥品購銷活動，降低流通費用，減輕社會和患者醫藥費用負擔采取的政策和措施，對我國藥品流通領域產生了很大的影響。2003年，集中招標采購藥品成交總額超過600億元，占醫藥采購市場份額的50%以上。藥品采購招標有可能成為我國藥品流通的主流模式。
調查發現，大部分生產企業、經銷企業和醫院對招標不滿意。主要意見集中在招標后藥價仍然居高不下；生產企業負擔加重，甚至出現中標就死的怪現象；工商企業應得的利潤以各種費用形式轉移到招標中介機構和醫院，國家稅收大量流失；催生了一個特殊行業――醫藥中介，又沒有嚴格規范，成為新的利益瓜分者，加大了原有的流通市場的無序和混亂。中介應該由無利益相關者擔當。但調查者也發現，招標至少在形式上打破了醫藥市場各自為政的僵局，使全國藥品采購過程和信息公開。招標把制藥企業、批發企業、醫院的信息首次大規模集中和共享，把全國藥品需求和供應信息集中。國外這個問題是通過市場集中度來達到信息集中度的。從這個意義上來說，采購招標對中國醫藥供應鏈的重新整合具有積極意義。
醫藥公司營銷方案范文5
關鍵詞：高職高專；創業能力；創業教育；課程設置
一、醫藥營銷專業適合創業型教育
1.營銷專業適合創業。營銷工作是根據市場需要組織生產，并通過各種營銷途徑實現產品的銷售。由于企業營銷所面臨的環境是復雜多變的，因而醫藥營銷決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式，因此醫藥營銷的每一次銷售活動或過程都具有開創性工作的性質，都需要從業者拿出創業的精神、運用創業的方法和手段、積蓄創業的經驗及能力、進行開拓性的工作才能取得銷售業績，這與創業的性質在很大程度上屬于異曲同工。同時銷售作為特殊的職業，很多企業的報酬制度規定其基礎工資（底薪）很少，大部分的收入與銷售人員銷售業績掛鉤，具有較大的生存和發展的壓力，這種分配方式也類似于自主創業的情況。
2.醫藥營銷專業的培養目標、就業方向、職業規劃。高職?？漆t藥營銷專業培養德、智、體、美全面發展，適應社會主義現代化建設需要，具備營銷基本理論和專業知識，培養“善推銷、會策劃、強素質、重發展”的醫藥行業營銷高技術人才，鼓勵學生安居樂業，建功立業，自主創業。高職醫藥營銷專業學生根據自身條件發展來設計自己的職業發展路徑：初級崗位：藥店營銷員、醫藥公司代表、市場調查員。工作目的是發展顧客關系渠道，豐富專業基礎知識，做到“善推銷、會策劃”，鼓勵學生“安居樂業”，提升自身綜合素質。中級崗位：區域負責人。通過資本積累，經驗沉淀，資源豐富而穩定，做到“強素質”，需開創性的完成任務，鼓勵“建功立業”。高級職位：經銷商，創辦醫藥公司，醫藥商，做到“重發展”，鼓勵學生自主創業。
將醫藥營銷專業的創業能力進行分解，主要包含特定醫藥營銷行業基礎能力、市場機會把握能力、經營管理能力、風險管理能力等。學生畢業后能較快地勝任一線醫藥營銷工作崗位，并能運用所學的專業知識創造性的解決實際問題。具體要求如下表：
二、以創業能力為核心優化高職醫藥營銷專業實踐教學體系
高職高專教育的顯著特點，是強調以能力為本位，突出應用性、實踐性、創新性，使畢業生能夠直接上崗工作或開創性地開展創業工作。基于此，我們設計了以注重能力培養、注重發展學生特長與個性、適應高職高專教育特點與學生發展需要的基于“課內應用性實驗、校內創業實訓、校外創業實訓、綜合模擬創業實踐”四位一體的創新創業實踐能力的培養模式。
1.課內應用性實驗，培養創業所需的專業技術能力。以醫藥營銷綜合實訓之一――阿司匹林片劑的制備為例，實訓項目是化學合成阿司匹林和按照處方制備阿司匹林片劑等，這一系列的實訓操作均為課內應用性實驗，學生通過藥物化學的知識合成了阿司匹林藥粉；在藥劑學知識學完后將其合成的藥粉壓制成片劑，極大地提高了學生學習的興趣，也將兩門課程進行了很好的結合。
培養學生在本行業創業所需的專業技術能力，宜采用課內應用性試驗的課程主要有：《中藥學基礎》、《藥物化學》、《藥劑學》、《藥理學》、《醫藥商品知識》等。
2.校內創業實訓，重點培養市場機會把握能力。以《營銷策劃》課程為例，學生需結合相關課程，順利完成特定實訓任務，制定一份營銷活動方案，提高學生策劃方案的制定能力。
例如校園營銷實訓，使學生具有醫藥營銷觀念和意識，指導醫藥營銷實踐。通過從最初的促銷方案的制定、小組內成員的分工到商品的選購、銷售、促銷、售后，使學生掌握市場競爭、目標市場、產品策劃、價格策劃以及渠道策劃的基本程序和方法，提高學生動手操作能力，培養學生的團隊合作精神。充分體現了崗位角色一體化、實踐職場化的工學結合特色，為實現”安居樂業”的目標進行大膽嘗試和探索。適用于校內創業實踐的課程有：《電子商務實訓》、《廣告文案與策劃》等。
3.校外創業實訓，主要培養經營管理能力，培養風險承受能力。例如，《市場調查與預測》是醫藥營銷專業的一門核心專業課程，在教學改革的基礎上，通過對醫藥營銷專業職業工作崗位進行充分調研和分析，根據高職教育的特點，按照學院“小學校、大課堂”的辦學思路和“校企融合、同興共贏”的辦學模式，以市場調查方案的設計、資料的收集、數據的整理與分析、市場調查報告的撰寫、市場預測為典型工作過程，以現實的市場調查工作為載體，以一體化的教學實訓室為工作與學習場所，對課程內容進行序化。適用于校外創業實踐的課程有：《商務談判實訓》、《創業設計策劃》。
4.綜合模擬創業實踐，培養學生綜合創業能力。實訓仿真模擬操作環節：在校園內開設模擬藥店，對老師提供的處方進行配伍審核。通過互相扮演角色，進行柜臺藥品銷售，了解常用藥品的商品名、通用名及功能主治、用法用量、不良反應等藥品知識。了解店面衛生的清潔與維持，藥品的擺放與陳列，購藥計劃的制定，價格管理、盤點等藥房日常管理活動。讓學生在學習理論知識的同時可以在校園內了解藥品營銷的實踐知識；或者學?？梢耘c企業聯合在校內開辦藥房，讓學生到藥房實踐并且建議邀請企業的專家定期來學校做一些銷售技巧方面的講座。
積極開展校企合作，組織大學生到企事業單位進行創業實踐，開展“創業熱身”。例如，河北電大高職學院與小拇指維修達成創業協議，共同創立大學生創業基金，學生提出申請并經基金協會審議通過后，可拿到相應創業基金并在第六學期開展“創業熱身”，創業熱身的結果直接當做畢業實習成績計入學生學分，引導學生創業活動向實戰化方向發展。
三、優化高職醫藥營銷專業課程設置需要注意的問題
1.加強師資隊伍建設。從事創業教育的教師要真正行使名副其實的主導作用，除了教師應具備的一般素質外，還應具有特定的、適應創新的創業性素質，具有一定的跨學科綜合知識和創業實踐技能。其次是營造有利于優秀人才脫穎而出的制度環境。加強教師聘任制度改革，鼓勵教師按照特長發展，不拘一格地選拔人才，打造一批優秀的骨干教師。學校應當創造條件適當鼓勵教師參與企業咨詢、創辦經營企業以及各種研究活動，增加其管理實踐經驗。
2.走校企聯合的模式。高?？稍谄髽I創立學生創業實踐基地，學校本身也可以利用自身的優勢創辦一些實體，為學生提供創業實戰演習場所，提供工商、稅收、信貸、項目評估審批等一門式服務，使大學生在創業過程中享受到免費的陪伴式輔導。所有服務措施都為了學生的創業活動與企業之間形成良好的互動，使學生的創業成果盡快產業化。
醫藥公司營銷方案范文6
【場景一】
某醫藥公司總經理辦公室，總經理和營銷總監在研究下一步的市場經營方案，通過三個月的調研和整理，逐步確立了以典型市場和細分渠道為核心的營銷思路，并整理了一套相關完善的市場操作方案，希望可以扭轉公司處于變革時期不上不小的尷尬地位，尋求突破。
當所有方案都完善了之后，總經理簽署下發，下午組織公司中層領導和業務人員學習討論。面對這樣一個細致到：業務人員出差帶什么樣的宣傳品、干哪三項事情、前后順序是什么……的一套厚達幾十頁的方案，他們大多數人還沒有看完就開始反對‘這樣給我們增加許多額外的工作量。再說了，我出差了我的客戶訂貨怎么處理？沒有我在公司打電話，銷量下來怎么辦’等等。
面對這些習慣了“廣告+展會+電話”的被動招商人員，營銷總監迅速招聘來了商務助理，為他們出差解除后顧之憂。因為，營銷總監深知脫離市場的營銷行為永遠是短期的，也注定不能長遠發展。
【場景二】
一個月過去了，當總經理和營銷總監開季度工作會議的時候，需要各個區域業務人員提交工作總結和計劃。等到交上來之后，看到眼里的是：
公司產品調整不利，沒有有競爭力的品種，不能吸引客戶；
公司一直斷貨，無法有效保證市場銷售，耽誤客戶提貨；
汶川地震，造成客戶無法正常銷售/南方大水，導致銷售不暢；
宣傳品配置不合理，沒有給我更大的支持；
公司的廣告宣傳力度太小，導致沒有電話主動打進來找
……
“這些都是客觀因素，我們的客戶在干什么？他們的銷售構成是什么？他們每個人是什么樣的性格和思路？他們所處的市場環境究竟怎么樣？他們需要公司有針對性的提供什么樣的支持？等等，這些問題，你們弄清楚了嗎？”營銷總監問他們這些問題的時候，這些平日里拿著高工資，在辦公室里面打電話、聊天的“一線”人員沒有人可以回答出來。
總經理和營銷總監陷入沉思，因為2008年已經過了5個月了。
【場景三】
半年過去了，一次業務會議上?？偨浝砗蜖I銷總監就公司制定的“**營銷方針”讓大家發表觀點和市場規劃，沒有幾個人說。于是營銷總監點名要一個商務經理發言，她不緊不慢的說“我認為**營銷就是一個概念，不管用什么方法，只要我把我的本職工作做好就可以了，至于是否執行、怎么執行，那不是我關心的問題?！眱晌焕峡偸煮@訝！
無奈之下，營銷總監責成辦公室就“**營銷方針”在所有業務人員中間做了一個調研，結果沒有一個人能很好的領悟這規劃的企業發展，至于其涵蓋的企業發展方向和渠道規劃，更是沒有一個人執行。依然延續著他們自己的—等公司打廣告，客戶主動電話咨詢產品；郵寄目錄找客戶；無論客戶資質怎么樣，也無論客戶做什么渠道、要幾盒產品都發貨沖銷量；放下公司產品不主推，客戶要什么貨都想法從外部調貨，就為了掙那每件100元的利潤……
