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醫藥銷售推廣方法范文1
得終端者，得天下。
而對于處方藥特別是剛上市的新藥來說，第一終端——醫院永遠是其必爭之地。至于第二終端——藥店以及第三、第四終端，一般是成功決勝醫院終端之后企業才會考慮是否奪取的目標市場。那么，作為一個本身極具學術含量和臨床價值的處方新藥，決勝終端的要素有哪些呢？ （一)廠家
一個好的產品并不意外著推廣的成功，就像一個美女嫁給有錢人并不意味著一定會幸福一樣。擁有了好的產品以后，就看廠家或企業如何來進行專業化的推廣。廠家必須審時度勢地制定合適的專業學術推廣策略，利用核心專家平臺、學會平臺以及雜志平臺來進行概念化營銷，為醫生提供新的治療理念和學術服務。在市場推廣中，制定具有前瞻性的市場推廣策略，充分利用商、醫藥代表的銷售平臺，為商、醫藥代表提供良好的學術支持和售后服務。
所以，要想決勝終端，首先就需要一個有產品、有策略、有平臺、有服務的廠家。 （二)營銷隊伍
無論是實行制還是辦事處機制抑或是二者并存的廠家，其銷售隊伍的優劣，其營銷團隊的好壞也將直接影響著企業是否能在市場終端中一決高下。一個優秀的營銷隊伍要具有團隊精神和集體意識，能夠充滿激情地投入到營銷活動和產品推廣中，把公司的戰略、戰術付諸行動。與此同時，在復雜的市場環境之中，要做到清者自清，做到有思想、有品位。
所以，廠家需要有精神、有激情、有行動、有品位的營銷隊員和營銷隊伍。 （三)商
市場經濟的發展和社會分工的細化促使廠家和企業越來越重視合作伙伴的選擇和培育。在和諧中謀求資源互補，實現強強聯合是廠家迅速占領終端的首先選擇。
一個上市的處方新藥在短期內帶給商的經濟利益是有限的，這就需要商在具有資金實力和銷售網絡的基礎上能夠獨具慧眼，能夠高瞻遠矚。而在市場推廣中，也要求商具有學術思想和理念，以在終端銷售中能與廠家亦步亦趨，保持一致。
有資本、有網絡、有遠見、有意識的商無疑是我們決勝終端的左膀右臂。 （四)醫藥代表
實際上醫藥代表是一項正當而且高尚的職業，他是新的藥品或醫療手段同專家醫生相結合的橋梁。在繁雜的臨床拜訪中，很多代表往往喪失激情，迷失方向。這就需要代表時刻保持一股向上的沖勁，運用合理的溝通技巧和銷售手段來推廣產品，為醫生提供前沿的科研資訊。同時要具有學術思想和長遠的眼光，不為眼前利益和暫時的推廣困難所局限。
所以，決勝終端需要有沖勁、有網絡、有手段、有眼光的醫藥代表來完成最后一擊。
我們在醫藥市場上經常碰到這樣的情況，企業手握重量級產品，他們組建營銷隊伍，或親自操刀，或與擁有雄厚資金、良好上層關系的商強強聯合，雄心勃勃欲鷹擊長空放手一搏，但是最終他們并沒有獲得預期的成功。為什么？原因有很多，但一個很重要的原因就是他們沒有一支專業化的醫藥代表團隊。很多商沒有專業化的醫藥代表，即使擁有專業化的醫藥代表，雖然其單獨作戰的能力很強，但比較分散，沒有形成一個團隊。在推廣一般處方藥時是游刃有余，但在推廣像學術含量極高的處方新藥時就顯得力不從心了。
因此，筆者認為醫藥代表尤其是一支專業化的醫藥代表團隊是決勝終端的關鍵要素。
由于其重要性和獨立性，醫藥代表的地位和作用已越來越受到業界的重視。其核心競爭力就在于其在一定時間內，穩定地掌握、控制乃至壟斷著處方藥最大的終端資源——醫院資源。我們按照目前中國的醫藥代表的主要的工作方式及社會認同度，可以將他們劃分為四種基本類型，即社交活動家（40%），藥品講解員（50%），藥品銷售專家（8%）和專業化醫藥代表（2%）。
可見專業化的醫藥代表本身就是稀缺資源，是少之又少。因為專業化的醫藥代表必須做到：產品知識和銷售技巧都具有專業化能力；要成為醫生的“專業幫手”；能運用市場學的知識開發市場潛力；能讓醫生感受到企業的優秀服務和產品的獨特價值。其工作內容涵蓋了產品知識、銷售拜訪、群體銷售、銷售通路管理、區域管理、行政管理、溝通工作、自我發展等多個層面。所以很多優秀的、專業化的醫藥代表或堅持到底，繼續掌控終端；或成立公司，自主創業；或掛靠公司，運籌帷幄；或轉向廠家，當職業經理人；當然也有徹底轉型，跨入其他行業的。
那么作為廠家，面對決勝終端的關鍵要素——醫藥代表，我們又該何去何從呢？
答案是幫控！幫是方法，控是手段，決勝終端才是目的！
根據筆者的經驗，我認為幫控的方法和手段主要包括以下四個方面： （一）幫助商建立醫藥代表隊伍
醫藥代表隊伍乃立足之本。但是目前沒有自己的醫藥代表隊伍的商不在少數。為了節約成本，很多商基本以大包為主來形成松散的聯合體。正如前面所說，這樣的機制在推廣普通藥品時尚可應付，但要推廣學術產品實在是勉為其難。而更重要的是，在此情況下，商難以掌控終端資源，難以形成自己的核心競爭力。
所以我們有必要幫助商建立或完善醫藥代表隊伍。我們曾在兩個不同的區域先后幫助商組建了兩支臨床隊伍，其后都收到了非常好的效果。首先說服商要從長計議，建立自己的、穩定的臨床隊伍才能獲得長遠發展。短期的人力、物力等投入必將得到未來利潤的回報。取得商的首肯是前提條件。然后主要以公開招聘的形式為商招徠人才。在當地主流報紙以商所在商業公司的名義進行經理和代表的招聘。初試和復試以廠家為主，在復試中就進行產品知識和專業推廣策略的培訓及考試，選取合適的人才。最后由商把關，決定聘任人員。其中經理的人選顯得尤為重要。對于已有隊伍但并不完善的商，我們也可以采取這種辦法幫助商來不斷完善臨床隊伍。 （二）全面提升醫藥代表隊伍戰斗力
接下來我們廠家的工作主要就是通過全面的培訓來提升醫藥代表隊伍的戰斗力，打造一支專業化的醫藥代表團隊。
團隊培訓的目標是建立一支穩定、精干、高效的醫藥代表隊伍。處方新藥的推廣和傳統的藥品銷售有很大的區別，必須由專職代表進行專業化推廣。一方面要求代表掌握熟練的產品知識，另一方面還要求代表具備有很強的學術組織和學術攻關能力，并要熟練運用符合產品特點的推廣方法。這就要求代表要不斷學習，能為臨床醫生提供診療方案和最新的醫藥資訊，幫助醫生解決相關難題。所以我們必須把團隊的培訓作為一項重要而長遠的工作來實施。初步的培訓方案如下：
第一輪培訓：產品知識培訓、專業推廣策略培訓
培訓人員從銷售的角度講解醫學基礎知識和產品知識如產品的適應癥、藥理作用、研發歷程、科室應用等、其目的是讓代表了解和熟練掌握產品知識。同時從產品的獨特優勢調動代表推廣該產品的激情和自豪感，詳細闡述我們的專業推廣策略，讓商和銷售代表從宏觀上了解我們公司的推廣思路，了解我們能夠提供哪些武器可供臨床使用。
第二輪培訓：學術會議全攻略、醫藥代表綜合知識培訓
培訓人員全面講解廠家主要學術會議形式的組織方法與流程，旨在讓代表前面了解學術會議如何進行會前籌劃、會中控制、會后跟蹤，了解需要注重哪些細節。
接著主要結合產品的臨床推廣對代表進行綜合知識的培訓。不僅僅是推廣該產品，而且在推廣其他產品時我們需要具備和提高哪些素質。其目的時全面提高代表的綜合素質和能力。
第三輪培訓：產品科室知識培訓、典型學術會議培訓
學術人員針對重點科室分別進行培訓，主要內容是找出科室切入點，提供文獻依據和支持，找出每個科室的具體病癥進行分析，從而告訴代表和醫生如何應用產品。
隨后以典型的、成功的學術會議為實例進行講解和培訓，主要內容就是以往成功會議的詳細介紹和分析，旨在以實實在在的案例告訴代表會議如何召開，從而在我們先示范組織和召開學術會議以后，代表能自主策劃和組織學術會議，迅速獨當一面。
第四輪培訓：公司集中培訓
此種形式的培訓會議每年至少召開一次，一般為每年兩次。全國各地的醫藥代表匯聚公司集中培訓。公司安排專門的培訓公司進行拓展訓練、公司領導分析全國市場、大牌專家答疑、成功經驗介紹等。其目的是通過對銷售團隊的重新塑造，從而增團隊強協同作戰的能力，增強商銷售隊伍的戰斗力和穩定性。 （三）幫助商管理醫藥代表隊伍
隊伍建立起來了，戰斗力提升了，下面的工作就是幫助商管理這支醫藥代表隊伍。
我們不是指手劃腳，而是站在公正客觀的立場上找出隊伍的特點和不足，在商、代表之間進行雙向溝通。參與管理的形式包括參加每周例會、每月定期互通信息等。必要時建立產品項目小組，讓雙方高層及基層人員定期開會發現問題并解決問題。 （四）融入團隊，為隊員解決實際問題 浮于表面總是讓我們看不到問題的實質，而一味紙上談兵也難以讓隊員信服。所以我們必須融入團隊，為隊員解決實際問題。這主要包括以下幾個方面：
1．協同拜訪：解答一線醫生的疑惑。
2．專家培養：重點專家和主任親自拜訪和培育。
3．示范組織學術會議：原來學術會議就是這么組織的。
4．文獻更新支持：隨時提供最新文獻資料。
5．講課支持：產品經理、省區經理、大區經理多方支持。
醫藥銷售推廣方法范文2
關于處方藥學術推廣的獲益及推廣的方法，已經有很多的文章談到過，筆者不再贅述，特別是近幾年，很多的國內制藥企業向外資制藥企業學習，組建了自己的銷售推廣隊伍，通過大量聘用一些外資企業的人員，甚至通過專業學術推廣機構的學術外包，做了很多專業化的學術推廣活動，比如：獨立組織召開大型的學術推廣會議，參與專業學會舉辦的學術年會，組織學術論文的發表與評比等等，甚至很多的學術活動組織和策劃的比外資企業做的還要好，但是奇怪的是，雖然國內制藥企業做很多學術化的活動，如果我們去問醫生：您是覺得外資企業學術，還是國企、民企學術？他們一定會毫不猶豫的回答：肯定是外企學術啊！國企還是不學術，頂多是偽學術！
或許很多國企、民企做處方藥營銷的朋友不同意我的觀念，但這的確是事實，大家可以試著去問一下你們的目標醫生，我想我們需要的是反思，為什么我們做這么多學術化的活動，而醫生還是認為我們不學術呢？
筆者作為一家制藥企業的南中國區銷售經理，最近協訪了區域內很多醫藥代表，包括中心城市、地級城市，縣級城市的醫藥代表，發現一些共同的問題。雖然我們制定非常詳細的市場推廣計劃，要求代表如何專業化的給醫生講我們的產品，如何正確的傳遞我們產品的關鍵推廣信息，并且制作了相應的用法用量卡給代表去使用，但是遺憾的是，通過協訪我發現我們有多少代表能夠真正敢跟客戶講這些關鍵推廣信息，會跟客戶講這些，能夠有技巧的跟客戶講這些呢？坦白來說，這樣的代表我遇到的很少。一句話代表跟客戶面對面拜訪的能力達不到，有的時候是不敢講，更多的是不會講！
舉個例子，代表見到醫生，第一句話就是我們產品可以治療什么疾病，如何如何好，您應該如何如何使用，請您多多支持等等；再比如，代表一見到醫生立刻就出示用法用量卡，要求醫生應該按照卡片上寫的如何如何使用，如何如何注意劑量和療程等，經常弄的醫生特別反感！
請問這樣的面對面拜訪能夠讓醫生覺得我們很學術嗎？
我們總是強調我們是做學術的，但給很多醫生的印象是：我們的醫藥代表不學術，關鍵是面對面拜訪表現的不學術！
和我負責區域的省區經理進行過溝通，大家都覺得時間不夠用，特別是輔導代表的時間不夠用，很多代表很想做好，很勤奮，可就是不會跟客戶說，不知道該怎么說，或者根本沒有機會恰當的表達我們的學術觀念！我認為這是阻礙我們很多醫院達不到理想銷量的一個很重要的原因！
筆者強烈認為：一個公司是不是在走學術推廣的路線，絕不僅僅是它有沒有召開幾場大型的學術會議，參加過多少學會的活動，發表過多少的學術論文，很關鍵的一個因素是看它的醫藥代表是不是在進行專業化的學術拜訪，有的時候這個更重要！
如何能夠改變這個現狀，除了繼續我們現在在做的大量的學術活動，筆者以為還有如下四個方面是值得做，也是我們正在做的：
1、制作產品推廣的專業化話術模板：設定我們常規拜訪所遇到的場景，給出標準化的拜訪模板，一定要是醫生代表一問一答的形式，方便代表記憶、背誦和演練。如何使用這種模板，也是有流程的，最好的方式是：先設定背景，讓大家先做角色演練，一個背景至少做三組，然后統一點評，最后告訴大家此背景的專業話術模板，最后請兩名同事分別做醫生和代表，按照標準模板進行演練，談自己的體會。
2、銷售協訪后的角色演練，對剛剛協訪過的情景進行重新演練，討論我們如何講的更專業，更學術
3、周例會、月例會一定要進行面對面銷售技巧的演練，反復演練，哪怕只做一組或者兩組的演練也好；
醫藥銷售推廣方法范文3
[關鍵詞] 學術營銷 醫藥企業 突破點
長期以來，帶金銷售已經成為我國醫藥企業發展的一種痼疾，嚴重侵蝕著社會主義市場經濟的健康肌體。為嚴重打擊處方藥帶金銷售行為，改善醫患關系的敵對狀態，衛生部已經出臺了一系列政策措施。2007年6月12日，衛生部新聞發言人表示:為治理醫藥購銷領域中商業賄賂，將建立長效工作機制，同時歡迎正常的臨床業務溝通，支持公益性的推廣學術活動。因此，我們必須以規范的營銷行為來促進醫藥行業的發展，學術推廣營銷模式也就成為推動醫藥行業發展的真正主角。
醫藥領域的學術營銷,是以藥品特點與臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產品特點,通過多種渠道與醫生和患者溝通,提高處方質量，優化治療方案，從而實現產品的銷售與產品品牌忠誠度共同提高的營銷模式。它能針對醫生和患者的需求，主動提供醫藥產品的知識，在產品知識的傳播中達成與醫生和患者之間的互動，從而讓醫生和患者了解藥品的功能以及適應的癥狀。因此，學術營銷不但教育了消費者，同時也可以宣傳和傳播醫藥品牌。
一、學術推廣模式的優勢分析
在國外，學術營銷是眾多醫藥產品在推廣中廣泛使用的一種銷售方式。目前，國內的本土醫藥企業的管理者也意識到企業進行學術推廣的必要性。結合國內外醫藥企業的實踐，學術推廣模式的優勢體現在以下幾個方面。
1.有利于塑造成功的企業品牌。眾所周知，品牌是商品的旗幟，是企業形象的代言人。學術推廣模式的終極目的就是要建立醫藥企業的品牌優勢，并通過品牌優勢體現企業的位置優勢，反映企業的綜合勢力。因此，醫藥企業采用學術推廣模式，不但能通過各種媒體宣傳企業成功的品牌形象，而且通過病人的實際經歷和切身感受等營造出良好的口碑，從而讓客戶相信他們當前得到的就是最佳產品。
2.有利于實現豐厚的企業利潤。學術推廣模式就是要讓醫生從內心深處認可產品的差異化優勢，認可產品帶給患者的利益。毋庸置疑，處方藥的學術推廣是需要整合專家資源，強有力的權威和公信力不但能夠影響成千上萬的醫生改變他們的處方，而且能夠堅定患者的消費信心。走學術化推廣道路的企業，當產品開始進行研發時，需要投入大量的人力、物力和財力,而當產品進入上市階段時，則需要投入大量的資金來教育醫生，培養專家隊伍，從而最終改變醫生的觀念，一旦進入產品的成熟期，前期所建立的營銷基礎將幫助企業實現豐厚的利潤。
3.有利于保證持續的企業發展。藥品學術推廣模式發展的基礎是藥品本身的優勢,而不是靠業務員的個人情感維系，業務員只是企業傳遞產品統一信息的媒介。他們的活動都是在公司統一策劃下完成的,容易復制,一旦企業需要調整內部管理而更換業務員的負責區域,或業務員辭職，公司可以很快的將具有專業知識的人員填充到市場中去，從而避免了銷售的波動,以充分保證藥品在市場中的持續銷售,為最終達成醫生和病人用藥完全看公司品牌這一終極目標打下堅實基礎。
二、醫藥企業的突破點分析
鑒于學術推廣模式帶來利益的持久性以及對外部政策環境的適應，國內有些醫藥企業已經開始實施學術營銷管理。由于受舊式營銷模式的影響，許多本土企業開展學術推廣并不順利。要擺脫這一局面，我們認為企業應在以下幾個方面有所突破。
1.立足現實，模仿創新。統計資料顯示，我國目前生產的化學藥品97%都是仿制藥品，而生產仿制藥是不具有專利權的。如果市場上有許多生產同一種藥品的企業，則這些企業只能獲得行業的平均利潤，只有那些不斷推出新藥的企業，才能夠獲得超額利潤。其理論基礎可以用如圖所示的微笑曲線來說明，即具有自主研發、創新藥物的企業處在微笑曲線的左上端，獲得高額附加值，而普通的仿制藥企業處于曲線的最底端，獲得的利潤最少，曲線右端代表的則是具有良好品牌的企業。
就我國醫藥企業的發展現狀來說，盡管模仿創新的利潤比較低，但由于規模不大、資金不充足，因此，適合我國醫藥企業的也只能是模仿創新，即對現有藥物在活性、毒性、生物利用度上的二次開發，進行合成方法、制劑的工藝改造以及新用途的發現。北京諾華的扶他林緩釋制劑的成功就是有力的證明。當然，藥品同其他消費品一樣具有生命周期，藥品行業的特殊性使得學術推廣在藥品生命周期的管理中起著重要的作用。在藥品生命周期的不同階段，開展學術活動也要因時而異。為此，要把握好產品的生命周期，在推廣形式上進行創新，做好產品結構的延伸以及產品結構的樹立，從而保證企業銷售業務的成長。
2.運用溝通，準確定位。醫藥企業實現銷量的主要環節在于和消費者溝通。企業要使自己的產品具有賣點，引起醫生的注意，尤其重要的一步是要與患者和醫生進行交流。這樣，通過了解客戶的環境、觀念、當前的處方行為以及對此類藥品理想治療狀況的期待等信息，幫助企業做出清晰的產品定位，準確找到產品的賣點。產品定位過程中具體注意的幾個方面如表所示。
值得指出的是，當企業的醫藥代表向醫生推廣醫藥產品時，要深深地懂得，產品的賣點也是醫生的需求點。因此，不但要有針對性地對目標醫生進行推廣，而且要突出產品的差異化，并形成支撐賣點的臨床支撐體系和理論體系。
3.系統運籌，整合傳播。事實上，要提高學術推廣的效果，醫藥企業就應結合產品的實際情況，采用與之相符的活動方式。我們認為，搞好學術營銷應采取以下幾種方式:(1)媒體性學術推廣。在相關的專業刊物上發表關于產品或企業的文章。除在專業刊物上發表外，網絡媒體的作用也日益明顯，如“好醫生”“丁香園”等。傳播的內容主要以產品賣點為主，同時可配合產品的硬廣告、宣傳性軟文，從而實現軟硬兼施。(2)臨床學術推廣。具體包括學術研究、產品論證、論證總結及、學術沙龍、學術教育、學術資訊、學術考查等。(3)會議性學術活動。這些活動包括科內、院內、省級會議、大區會議、全國性學術會議或產品推介會，醫學會、藥學會、衛生系統的各學科年會。實踐證明，這些傳播方式對于建立品牌形象，促進銷售增長是十分有用的。以我們所熟悉的楊森的嗎丁啉為例。1989年，嗎丁啉作為止吐藥在中國上市，當時國內對運動障礙引起消化不良的這種說法還不了解?？梢哉f是西安楊森率先向國內學術界引入胃動力概念，并針對不同層次的專業人員采用不同的傳播手段。楊森就此產品展開的具體推廣活動如下:(1)對于學術專家帶頭人，主要宣傳“胃動力”這一概念，使他們逐漸接受消化不良中有一半以上的原因與胃動力缺乏或不協調相關的事實;(2)對于醫院醫生，從上腹飽脹、餐后不適、腹脹、食欲不振等四個典型癥狀的消除上進行宣傳;(3)對于大眾，則宣傳四個典型癥狀與嗎丁啉品牌的聯系，讓消費者明白嗎丁啉的治療范圍。這樣，不僅成功地將嗎丁啉打造為中國胃病用藥的知名品牌，還創建了以嗎丁啉為代名詞的“胃動力”藥新概念。
4.注重素質，謹慎切入。處方藥的科技含量相對來說較高，并且處方藥的第一消費者――醫生對藥品信息具有很高的判斷能力，只有在足夠學術依據的情況下，才會改變用藥行為。因此，我們必須配備具有專業水平的高素質學術代表，使其能夠憑借醫學和藥學專業知識，謹慎地向醫生講解各競爭品種的優劣勢，并對治療領域的病例進行分析。在企業的具體運作過程中，可通過專門培訓、專題講座、進修、調研等多種方式，提高學術代表的專業水平、銷售技巧、信息搜集、社交組織、時間管理等方面的能力。目前，國內許多醫藥企業，大多數還僅僅局限于公關能力上，對他們而言，自己建立學術推廣隊伍是一個漫長的過程，即使企業有自己的推廣隊伍，也往往不可能覆蓋所有的領域。因此，借助專業的處方藥學術推廣機構，是一條事半功倍的捷徑。
三、結語
專業化學術推廣成就了許多重磅炸彈級別的藥物。在我國醫藥市場中，葛蘭素史克公司的產品賀普丁就是憑借學術營銷，實現其在肝病治療用藥領域的領導者地位。諸多的事例和學術營銷的本身特點說明，我國醫藥企業要非常堅定地走這條道路。只要國內企業有嚴謹務實的態度，有長遠的戰略眼光，能夠用好人才，更加專注和堅持專業化推廣，就可能做成基業常青的傳世企業。
參考文獻:
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醫藥銷售推廣方法范文4
一、為什么說串貨將成為歷史性概念
1、 中國流通格局變化巨大，覆蓋全國的醫藥流通公司。
我國醫藥流通行業正在發生著深刻的變化，行業集中度在快速提高，一大批流通企業將面臨兼并、重組、倒閉等，與此同時，機制靈活的民營醫藥流通企業很快崛起，成為全國性公司或者區域性強勢公司，比如九州通在全國，國藥控股公司在全國、華源醫藥在全國的流通銷售網絡，海王銀河在山東的區域強勢，科倫醫貿在四川及西南地區的強勢，東盛英華在河北的強勢等。以后全國必將形成西北、東北、華中、華南、華東、西南的那個區域強勢流通公司，他們的業務覆蓋整個區域而不是一個省，甚至更遠，產品覆蓋也更為廣范和深入，通過這些公司你的產品就象插上翅膀，能夠飛向整個區域的每個角落。還有商業分銷的本質就是流通，廣范流通本來就是他們應有的職能，對此只能疏導不能限制！否則他們就不是商業流通公司了，也就不符合市場機制了，市場經濟就是自由經濟，一切由市場自己競爭的本身說了算，能跨區域銷售，說明有相應的利益驅使，無論是換貨、易貨、抵債、搶占市場、套現等都是商業自發的行為，是市場行為。這是不可阻止和逆轉的，必須有一個清醒的認識。
隨之而來的就是供應商的所謂串貨問題，商業在整個西南覆蓋，你得銷售管理卻是西南各省云南、貴州、四川、重慶、西藏等分開省區管理，必然有所謂串貨的矛盾。限制串貨吧，降低了銷量、打擊了商業積極性、還給競爭對手以可乘之機。不限制吧，內部管理矛盾重重，利益紛爭驟起，業務員開拓市場的積極性也就隨之喪失。
2、 快批公司的調撥與批發業務
有人認為，醫藥分校渠道就等于醫藥高速公路，高速公路可以走百家企業的貨，也可以提過高速公路讓產品流得更遠?？炫愥t藥公司正好符合這高速公路這一渠道定位，加上傳統的四級醫藥站制度，本來調撥就是其最大的職能之一，因此各醫藥站建立起來的商業關系，即使流通體制變革了，也還會保留其一定的運作慣性，加上品種資源的壟斷，異地串貨就成為必然。
另外，快批公司經常開車到異地配送，這是對市場的快速反應，是爭奪市場的一種手段，筆者曾在吉林省長春市看到遼寧醫藥公司的配送車，在長沙看到武漢醫藥公司的配送車輛?？炫居捎谥v求的生意總量和周轉率，價格有優勢，服務有優勢，跨區銷售也就同樣成為必然。所謂串貨自然也就不可避免了，是他們商業的正常銷售行為。
3、 跨區域招標將跨越傳統的銷售區域，尤其是網上招標
對于處方藥來說，由于醫療單位的招標方法是異地商業公司可以參與競標，尤其是網上招標范圍更廣，理論上廣東的醫藥公司可直接在網上瞬間向烏魯木齊的醫療單位舉辦的招標活動進行投標，一旦中標，就存在異地貨物進入新疆，這算不算串貨？如何管理？而且網上招標將成為一個趨勢，廣東也已開始網上招標，網上招標（掛網采購）大有快速在全國普及的趨勢。這樣串貨還怎么控制？！
綜上所述，串貨即使在沒有自己業務員暗中操作的基礎上，由于商業的變革和市場的變化，也即將成為一個本來就正常存在的市場現象，這個概念也就沒有了意義，將成為歷史。對于營銷管理來說，定義串貨也就失去了其存在的意義。企業只有改變自己的營銷管理模式才能適應之一變化。筆者思考很久覺得把“串貨”改為“跨區域物流”更為到位于合適。
二、應對“跨區域物流”的營銷管理變革
一個時代的英雄，在另一個時代就可能成為狗熊。因為，時代變了，環境變了，你得跟著應變，否則以不變應萬變，就會死一條路。如何適應：“跨區域物流”？企業唯有主動出擊、主動應對才能適應其變化，怎樣適應其變化呢？
1、 在銷售管理區域劃分上擴大區域范圍
首先不按我國的行政區劃來劃分市場，由于傳統醫藥公司覆蓋的慣性和現在交通的因素影響，很多市場區域不是按照省級區劃來劃分的，比如河北可以覆蓋內蒙，武漢可以覆蓋湖南岳陽和河南南部，西安可以覆蓋甘肅天水、遼寧可以覆蓋吉林，北京可以覆蓋河北（現在反過來河北機制靈活覆蓋北京天津），重慶四川可以相互覆蓋等。如果硬要按照區域來劃分，就是不符合市場實際流通狀況。
其次隨著高速公路和車輛的發達，跨區域物流成為必然，區域性大型商業公司覆蓋的范圍必將擴大，這樣就可把整個區域當作一個大片區來管理，比如把武漢九州通的產品流向提過商業打單打出來，然后進行內部的任務、提成獎勵、費用創新轉移劃撥。比如深圳市金活醫藥有限公司就是采取這樣的劃撥方式來處理“跨區域物流”的，具體的方法就是按照“兩個100％，一個80％，一個20％的原則”來處理。
·兩個100%：把流向其它市場銷售任務100%算作流入市場的純銷任務，這樣才能鼓勵流入方辦事處集中精力作純銷。而不在整天把精力用于堵截所謂：“串貨”，同時把商業返利中的100%劃歸流出方商業，鼓勵流出方的醫藥商業公司更加大量的出貨覆蓋市場。
·一個80%：把流向打單中統計到的流出銷售或者回款量的80%的提成獎勵和市場推廣等費用劃歸流入方市場辦事處，鼓勵其繼續作大做好市場、終端、推廣、促銷、維護等各項基礎工作。以真正擴大市場份額和容量。
·一個20%：把打單統計到的流出的銷售或者回款量的20%的提成獎勵和市場推廣費劃歸流出方市場辦事處，鼓勵其做好商業關系，進行渠道攔截和快速回款，讓自己的產品流出更多。
2、 商務和推廣分開管理，杜絕串貨動機
·商務總部垂直管理
對通路與商務工作總部進行垂直管理，由總部銷售總監負責，負責物流和回款工作，不對其進行回款指標的絕對值考核，只考核其回款率以及信用額度控制，另外還有鋪貨率、渠道歸籠、渠道開拓等指標考核，達到了這些指標就有獎勵。這樣商務隊伍就沒有了跨區域物流的動機，自然也就減少了人為貼現或者變通促銷政策導致的亂價跨區域物流現象。還有沒有給商務人員更多的費用，他就是想操作所謂“串貨”也沒有必要的物質條件。
·省級辦事處的主要工作是做好終端推廣與純銷
省級辦事處，也就是終端推廣促銷的銷售業務員對銷售指標負責，通過消費者教育、店員教育、終端維護、市場推廣、系列促銷等多樣化活動，真正把自己市場的純銷作大，這樣銷售回款自然就上來了，因為回款率和信用額度放在那理，商務隊伍只要你得銷量大了，自然也就會準時回款。省經理的所有工作就是考慮如何真正把自己的一畝二分田耕耘好，讓其有更大的產出，你就是想把促銷費用用于跨區域資金，也不可能，因為商務不管，可以不聽你得，且他的獎勵不與你市場的純銷掛鉤，他沒有協助你進行“跨區域物流”的動機。
3、 制定合理的任務指標，變渠道促銷為“渠道促通”
醫藥銷售推廣方法范文5
國內抗腫瘤藥龍頭企業恒瑞醫藥(600276)遭遇到了公司有史以來第一起涉外侵權案件，并且在這場涉及藥品專利侵權訴訟案中一審敗訴。
2006年11月9日，恒瑞醫藥公告稱，上海市第二中級人民法院就法國阿文一蒂斯藥物股份有限公司(系法國賽諾菲一安萬特下屬子公司，下稱“安萬特”)公司注射用多西他賽(商品名“艾素”)的制造方法侵犯其專利及不正當競爭一案作出判決，判決公司承擔侵權責任，停止對安萬特的不正當競爭并賠禮道歉，賠償安萬特經濟損失40萬元及相關訴訟費用10萬元，承擔案件受理費10010元、鑒定費8萬元。恒瑞醫藥表示不服一審判決，已向上海市高級人民法院提起上訴并被受理。
公告一公布，恒瑞醫藥股價當日跌幅達7．59％。市場對此反應如此之大，主要因為官司涉及的是恒瑞醫藥的拳頭產品――多西紫杉醇。
禍起專利仿制藥品被判侵權
多西紫杉醇是腫瘤化療藥物中的一線用藥，是世界第三大醫藥公司安萬特公司的專利產品，2005年全球銷售額達到20億美元左右。2002年前后，多西紫杉醇進入中國市場，很快被恒瑞醫藥所仿制，仿制藥的商品名為“艾素”。
恒瑞醫藥2003年正式開始推廣艾素。經過兩年的市場拓展與培育，2005年艾素銷售額達到1．9億元，2006年前三季度更是上升至2．3億元。業內人士預計，其2006年全年的銷售額有望超過3億元，占恒瑞醫藥總銷售額的20％以上。
恒瑞醫藥艾素產品的銷售迅速擴張，成為公司銷售額最大的拳頭產品和公司業績增長的重要驅動力，嚴重擠壓了安萬特的市場份額。于是，安萬特開始揮起專利大棒，對恒瑞醫藥進行反擊。
早在恒瑞醫藥仿制多西紫杉醇成功，進行市場推廣初期的2003年，安萬特就對恒瑞醫藥涉嫌侵犯其專利多西紫杉醇中間體合成的工藝專利進行。這場曠日持久的專利侵權訴訟一拖就是三年之久。
正當投資者，包括恒瑞醫藥對此訴訟已經有些麻木的時候，一審判決卻突然來臨，而且是一個對恒瑞醫藥十分不利的判決結果。
“我們對一審結果深表震驚?！焙闳疳t藥董事會秘書戴洪斌表示，恒瑞醫藥已于2006年11月6日提交了上訴申請，要求二次審理。而在二審判決之前，一審判決是沒有法律效力的，恒瑞醫藥仍然可以 繼續生產和銷售“艾素”。
“我們的工藝方法與安萬特相比在單位成本上大概相差幾塊錢，但我們的產品價格是每瓶700元人民幣，比安萬特便宜一半以上。我們可以敞開大門，讓安萬特、法院和其他有關方面的專家來檢查取證，我們有信心把案子翻過來?！贝骱楸笳f。
法律人士表示，中國目前的專利法不保護1993年之前的產品專利，但保護該產品生產的工藝專利。由于多西紫杉醇是在1993年之前申請的產品專利，因此，該藥品的產品專利在中國不受保護，恒瑞醫藥通過“避工藝專利路線”在2002年成功仿制該產品，并獲得了我國的新藥證書。
因此，此次訴訟雙方的焦點之爭就在于恒瑞醫藥在“艾素”生產過程中是否采取了“避工藝專利路線”，是否真的沒有侵犯安萬特的工藝路線。
事實上，作為被告方的恒瑞醫藥在工藝路線上也請業內專家進行過審定，而在案件審理期間，專家組也親自去恒瑞醫藥的生產線進行了檢查。但歷次檢查結果都證明，無論是在理論上還是在生產中，專家組檢查的“艾素”生產確實均符合“避工藝路線”，不存在專利侵權問題。
但在上海市第二中級人民法院的一審裁決中，法院以“舉證不足”為由判恒瑞醫藥敗訴。法院認為，恒瑞醫藥無法證明專家沒有去現場檢查的時候，也是按照“避工藝路線”來生產“艾素”，而不是采用了安萬特的中間體合成路線。
即將到來的二審又會是一次漫長的訴訟。據恒瑞醫藥預計，二審過程可能需要1～2年時間。因此，在未來一年里，此案很難有最終說法。
行業硬傷產品沒有知識產權
雖然目前對恒瑞醫藥二次訴訟的結果尚難下定論，但這卻是我國眾多藥品專利糾紛中的一個縮影。從以小見大的角度來看，此次訴訟也可能成為中國制藥行業發展中一個里程碑式的事件。畢竟，知識產權一直是我國經濟對外關系的一個敏感話題，而恒瑞醫藥案件又是迄今為止我國較大的一家制藥企業在侵犯專利案中敗訴。
“此次專利侵權訴訟是跨國公司對中國制藥企業的戰術性牽制，雖然未必最終會形成實質性影響，但卻給中國制藥企業敲響了警鐘?！睒I內人士表示。
目前，國內的醫藥企業在行業政策的連續調整中舉步維艱，生存尚且困難，哪里還有財力和精力去研發新藥品，仿制就成為中國眾多醫藥企業在生存間隙中謀求發展的一種手段。而恒瑞醫藥正是這一路線上的佼佼者。
業內人士認為，恒瑞醫藥此前在仿制道路上通過時間積累，已具有了提高研發實力的資金基礎。而此次，如果因為敗訴這條道路被堵住的話，恒瑞醫藥的發展能否持續就成為問題。推廣開來，這對中國制藥行業可能都是一場災難，國內制藥企業未來的發展似乎只能寄望于中藥和基于殘酷成本競爭的大宗原料藥行業了，“這是一件很悲哀的事情?！?/p>
“這個案子其實反映了中國醫藥行業的硬傷，即巧婦難為無米之炊。”銀河證券分析師劉彥明認為，在利潤豐厚的高端藥品市場，我國制藥企業在價格、營銷網絡以及對醫院的滲透方面都具有優勢，但就是缺少知識產權，這不是一朝一夕能夠改變的。中國在新藥的仿制和創新結合方面，還有很長的路要走。
光大證券分析師袁璐則認為，專利藥廠商對其競爭廠商提起專利訴訟是很常見的事情，是有原研能力的跨國公司對競爭廠商的戰術性牽制行為。原因是一旦原研公司對專利權提訟，美國食品與藥物管理局(FDA)便會將該藥的新藥獲批日期延遲30個月，從而使得競爭廠商的新藥上市步伐減慢，從而喪失市場進入權。但美國還有反壟斷法的保護，如果法院判決原研公司敗訴，那么，原研公司將判付競爭廠商一大筆賠償金。我國由于缺乏反壟斷法的賠償保護，導致原研公司訴訟侵權案件越來越多。
此次，安萬特作為原告恒瑞醫藥侵權，此事屬于“惡性”訴訟事件，而且可以說是一次沒有任何成本與風險的訴訟，如果敗訴也不會損失什么。
醫藥銷售推廣方法范文6
制藥工程專業
學生 李雪 指導老師 張小梅
摘要：醫藥產業是現代社會經濟的重要支柱之一，與社會民生息息相關，被視為永不過期的朝陽產業。生產技術的發展推進了人們生活水平質與量的雙重提升，藥物化學技術的進步、消費者藥物需求的不斷增加促使世界各國醫藥行業進入迅猛發展階段。作為高技術密集的產業，制藥行業有著高投入、高產出、高風險的特點。制藥行業呈現集群式發展，應提高產業集中度和經濟規模；制藥技術向產業化推進，應提高技術轉化能力和開發效率；更加注重自主創新發展，應全面提高研發水平；更加重視知識產權保護，構建完善法律和監管體系。
關鍵詞：制藥行業，發展現狀，發展趨勢，措施建議
由于中國人民共和國成立以來，特別是改革開放以來，中國的醫藥行業發展迅速，從簡單的準備和處理，以醫藥中間體的研發和生產。從簡單的手工作坊到新工藝，新設備，機械化的現代化廠房，醫藥行業發展迅速。本文將分析醫藥行業的發展現狀，并就其發展前景和趨勢預測。
一、我國醫藥行業的發展現狀
（一）政府扶持，多項政策保駕護航
目前，中國已經發展醫藥產業作為重點產業對經濟發展和高新技術產業的支柱。2009年6月5日，國務院的若干政策，以促進生物產業加快發展，成立了醫藥產業，特別是生物產業。醫藥的戰略地位提出了醫藥行業的更具體的發展戰略。國家和地方政府不斷加大在醫藥行業的發展努力，并增加從政策和資金投入。目前，具有相對先進的科學技術和經濟發展的某些領域正在不斷創造國家級醫藥產業基地。制藥工業集群增加行業集中的規模;并通過進一步調整和中國醫藥行業的產業結構的改善，這些都對中國醫藥行業的發展有很好的作用。與此同時，中國的藥品監管機構的調整，連續出臺的行業規范和政策，行業結構和藥品流通體系的整體調整，鼓勵制藥企業通過收購，兼并等實現企業的規?；s化形式。此外，中國的物流業在近幾年的快速發展也為醫藥行業的繁榮奠定了良好的基礎，并在醫藥流通發揮了重要作用。政府已進一步加強監管，也促進了制藥行業的發展。
（二）資源豐富，技術設備快速發展
中國是世界上生物資源最豐富的國家之一。它有大約26萬種生物物種和2800種藥用植物資源。它創造了種質資源在世界上最大的股票和亞洲最大的微生物資源庫。在制藥行業開發獨特的資源優勢。與此同時，盡管中國醫藥行業起步較晚，但起點比較高，關鍵性設備均從國外引進，特別是在上游、中試方面和國外的差距相對較小，這已經提高了中國制藥企業有利的客觀條件。隨著推出的“十二五”規劃生物產業規劃和醫藥內需的擴大，中國的醫藥R＆d有所加快。在過去的十年中，中國已經發展了一大批新的特效藥物，解決了不能夠產生或在過去的成本問題。生產高價藥的技術問題，醫藥行業的跨越式發展即將來臨。
（三）機遇良好，制藥行業前景廣闊
中國有龐大的人口基數，可以形成一個龐大的市場需求容量。加之人民生活水平的不斷提高和保健意識的不斷增強，藥品市場增加了5000萬美元，每一年的市場需求。如此巨大的市場足以支持中國醫藥行業的發展。生產企業可以通過只在國內市場上依靠充分實現規模經濟。同時，國家制定的各項政策，大力支持醫藥產業的發展，并將其列為重點建設產業經濟發展和支柱產業的高新技術。醫藥行業的發展潛力是巨大的。
（四）產業結構不合理集中化程度低
醫藥生產研發制造企業中，中小企業占到了約八成左右的比例，這部分企業往往產品品種少，技術含量低，管理水平普遍不高，缺乏現代的管理思想和管理手段，大多以粗放式增長為主。以中成藥行業為例，2010年的數據顯示目前國內沒有一家中成藥制藥企業的銷售額占到整體市場份額的10％以上，前十名的企業相加只占到整個中成藥市場的23．7％。企業規模過小，難以形成規模效應，這使得企業管理和生產成本偏高，研發投入金額不足，市場競爭處于被動應對的地位。近年來上游原料供應環節價格波動幅度較大，制藥企業由于規模普遍較小，缺乏價格談判的資本和實力，所以每次價格波動都處于被動的地位。同時，下游醫藥流通環節以國藥集團、上藥集團、九州通等為代表的醫藥物流企業發展迅速，集中度不斷提高，區域的壟斷優勢逐漸顯現，流通企業開始憑借其渠道優勢不斷向制藥企業要求更高的利潤空間，使得本來就捉襟見肘的制藥企業更加雪上加霜。
（五）創新能力不足
我國新藥研發的投入嚴重不足，新藥開發能力弱，我國每年用于研發的經費僅為銷售額的1%，而國外制藥企業的研發經費一般占到當年銷售額的15%左右，這也就導致我國制藥行業創新產品少，重復品種多，產品創新度低，因而被限制在了低端市場。
（六）營銷推廣模式老舊
營銷推廣模式單一老舊也是現在國內制藥企業面臨的一個主要問題。我國醫藥市場的發展具有明顯的發展中國家市場發展的特征，大部分企業的終端銷售以代金銷售和客情關系維護模式為主，缺乏專業和長遠的規劃同時存在很多不安全因素。這種模式雖然在過去確實曾經取得了一定的效果，為企業的銷售帶來了較大增長，但隨著我國相關法律法規的健全和完善，對醫藥市場監管的決心和力度不斷加大，代金銷售的模式將面臨越來越嚴峻的法律風險，逐漸被淘汰出局。
同時，藥品的廣告在公眾媒體上投放密度較高，加之很多企業在廣告內容和形式設計上只追求廣告效果而忽視了觀眾的主觀感受，使得不少廣告引起了消費者的反感，進而影響整個行業形象。
（七）合作意識缺乏
我國制藥企業快速做強做大的有效途徑，就是實現企業間的強強聯合。通過彼此分享優質資源，合理配置，實現資源效益的最大化，是提高本地區本國家制藥行業水平、滿足與日俱增的市場需求的好方法。另外，除了合作，收購、合并、參股等形式也都是合作意識的體現。
二、我國制藥行業發展趨勢與措施
（一）注重自主創新意識培養
醫藥行業的高科技性，需要不斷的技術創新和改革發展過程中，解決企業發展的動力問題。這也需要中國的醫藥行業持續聚焦在今后的發展過程中自主創新能力的培養，大力推進創新體系建設。例如，2000年，中國建成的干細胞，組織工程研究中心，促進了“十三五”以來的生物制藥計劃。
（二）加大研發投資，保證產品升級
長期以來，中國醫藥行業不注重研究和開發新藥，它是漫長的時間和巨大的投資性。因此，基于中國的醫藥行業的長期發展，我們應加大研發力度，進行產品升級，并在部件，制造工藝，藥品標準的條款進行的產品創新。在2016年，中國醫藥行業，復星醫藥和恒瑞醫藥的R&d投資排名中名列前茅，而上海醫藥，科倫藥業，仁孚藥業等企業也重視R&d投資非常重要。在未來，中國的醫藥行業將不再是傳統的模仿，而是會朝仿創移動。
（三）與時俱進運用多元化營銷推廣模式
從目前的發展趨勢來看，傳統的代金銷售和客情導向模式已經不適應時代需要，新的營銷推廣模式隨著媒體和信息多元化應運而生。以專業廣告推廣、學術推廣為主要的推廣營銷手段開始逐漸被越來越多的企業接受和認可。專業廣告推廣可以提高產品的知名度，并最終帶動產品的銷量提升；學術推廣通過把臨床實踐中提取的產品核心價值傳送給目標醫生，再通過醫生影響患者，達到建立學術權威和用藥習慣的目的。很多外資企業在學術推廣方面做得非常成功，其中的成功經驗很值得我們借鑒。
除此之外，隨著互聯網等新興媒體的出現，許許多多的創新媒體工具也為藥品的大眾傳播提供了更多的選擇。借助網絡互動問答、微博、健康社區、線上線下活動等方式，可以有效的傳遞企業產品信息和疾病相關健康知識，達到提升產品認知度和美譽度、教育消費者的目的。
（四）提高產業集中度，構建監管體系
產業集群的發展不僅能促進產業整合，同時也整合資源，推動產業快速發展。醫藥行業是一個高技術密集型的行業，不僅需要強大的基礎設施，設備和藥品的支持，而且還與教育，培訓，技術轉讓和工業發展的聯合行業。目前，中國已逐步推廣的醫藥產業鏈和產業集群建設。與此同時，我們也應該注重知識產權的保護和建設，建立健全行業監管體系，以控制假藥，并出現在當前醫藥行業的假藥現象。
參考文獻
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