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醫藥公司營銷策略分析范文1
[關鍵詞] 藥品；營銷策略；藥品質量
[中圖分類號] R95 [文獻標識碼] C [文章編號] 1674-4721（2013）07（a）-0145-02
Discussion on pharmaceutical marketing strategy
WEI Rong-xin MA Cheng-yan WANG Yu-qiang
Pharmaceutical College， Shandong Traditional Chinese Medicine University， Jinan 250355，China
[Abstract] With the rapid development of economy and society， the health care demand is increasing. More and more pharmaceutical enterprises are entering the pharmaceutical market， so the competition is becoming increasingly fierce， some well-known large enterprises are broken because of mismanagement. This paper combines with current developing situation of the market and the difference of the drug from the general commodity to carry on the discussion about its marketing strategy.
[Key words] Medicine； Pharmaceutical marketing strategy； Quality of medicine
依據《藥品管理法》第102條規定：藥品是指用于預防、治療、診斷人的疾病，有目的地調節人的生理功能并規定有適應證或者功能主治、用法和用量的物質[1]。而醫藥企業主要是指從事藥品研發、生產、銷售等一系列相關業務活動的企業[2]。藥品是一種關系人身體健康的特殊的商品，同樣生產銷售藥品的企業，因其承擔著老百姓吃藥用藥安全的重擔，因此和一般商品的營銷相比，醫藥企業藥品銷售有其特殊性，營銷藥品策略更是不同于一般的商品。本文就關于新形勢、新挑戰下醫藥公司關于藥品營銷的策略進行初步的分析。
1 藥品市場細分和目標市場選擇和定位策略
1.1 藥品市場細分和目標市場選擇
醫藥企業確定細分市場作為生產和經營目標的決策稱為目標市場選擇策略。而醫藥企業目標市場選擇是否合理、正確，直接關系到企業的市場占有率和是否盈利。所以選擇恰當的市場，對醫藥企業在當地發展以及企業整體的發展至關重要。
企業該選擇目標市場的策略主要有以下幾點：①目標市場容量要絕對大，市場容量是指醫藥企業所選的目標細分市場上某一時期內現實消費者購買某種產品的數量總額，所以目標市場中消費者的消費水平及其購買力是必須要首先調查清楚的。醫藥目標市場前期階段主要是開發，所以前期企業肯定會投入大量人力、財力、物力，所以選擇開發的細分市場要有足夠大的容量，能在以后提供可觀的效益，回收資金，否則企業不能盈利，會造成決策上的失誤，以及企業虧損。②目標市場的藥品需要尚未滿足，還有很大的可開發性，目標細分市場應該有很大的開發性，對企業來講應該有很多的銷售機會，否則，選擇某個已經飽和的市場，企業市場前景非常暗淡，有很大的經營風險，不利于自身的發展壯大。③目標市場的發展應符合醫藥公司的發展規劃，能充分利用公司自身的資源；任何目標市場均是為公司賺取利潤，為公司節省成本，如果選擇的市場賺取的利潤和消耗的成本不相上下，或者該市場不符合公司的長期發展規劃，那就沒必要重點關注。
1.2藥品市場的定位策略
市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。藥品市場定位的關鍵就是創造企業與競爭企業不同或自己獨特的地方，使自己的產品具有區別于他人的個性。所以，藥品市場定位是指根據競爭者現有的產品在市場上所處的位置以及消費者與醫生對該產品的特征屬性的重視程度，塑造本企業產品與眾不同的個性和特色，并把這種特色和個性出遞給消費者和醫生，以確定本企業醫藥產品在市場上的位置[3]。市場定位的步驟具體有：①要細致、透徹、準確地了解競爭對象的情況，對競爭者越了解，就越能把握市場主動，贏得市場；②了解醫生和消費者對這類藥品的關注內容，對于醫生來講，他們可能更多地是看中該藥品的藥理作用、化學成分，而消費者則更多地是關注于該藥品的療效、副作用等；③確定和創造本企業的特色，通過制訂一系列的營銷組合方案，把自己的特色屬性傳遞給患者和醫生。
2產品策略
產品策略是藥品營銷的核心環節，醫藥企業競爭來競爭去，競爭的還是自己的產品，產品策略具體包括核心層、形式層還有附加層。
核心層是產品概念中最主要的部分，指消費者購買實體產品所追求的利益[4]，對于藥品來講，消費者所追求的當然是藥效。因此，對于醫藥企業來講，藥品質量是關鍵，只有企業的產品質量上去了，消費者自然會青睞，藥品銷量肯定樂觀。
形式層是指消費者看得見、摸得著的部分，比如產品的包裝、質量說明、質量標準、保質期等。對于藥品來講，包裝要盡量在美觀的前提下保證質量標準、質量說明、藥效說明等簡單明了，讓消費者更容易接受。藥品規格要盡量細化，以滿足不同消費者的要求。
附加層是指消費者購買產品時所獲得的附加服務和利益，比如產品的售后服務、質量咨詢、物流情況等。對于藥品來講，企業更要重視對消費者各種藥品咨詢問題的解答，給消費者專業用藥建議等。
產品策略是制訂其他各項決策的基礎，所以企業更要在制訂產品策略時，更要認真、細致、全面。
3價格策略
在整個營銷策略中，價格策略是核心策略，因為價格決定企業的銷售利潤，所以定價是否合理，對企業整個營銷組合策略將起到加強或者削弱的作用，其重要性不言而喻。
3.1定價策略
（1）影響藥品定價的因素主要有以下幾點。①藥品成本：主要包括生產成本、流通費用、所獲利潤等；②政策因素：政府的宏觀調控以及各種相關政策；③市場因素：同類藥品過剩的話，供大于求，肯定會導致藥品價格下降[5]。我國每年政府都會對許多藥品進行強制降價，而且很多藥品的定價會受到政府的干預，如果一味地進行藥品降價，企業的利潤會一再減少。因此企業在對老產品定價時，要盡量保持藥品價格的穩定。特別是公司的主導產品，更應該穩住價格。
（2）對于非主打產品的定價，要充分利用品牌的優勢，品牌效應在此時的作用凸顯無疑，利用企業在藥品市場上的知名度，低價定價，迅速搶占藥品市場。
3.2競爭產品的價格定位
在醫藥市場上，藥品競爭很常見，有的企業因競爭對手的同種藥品價格低，導致一時的利潤受損，而把自己的主導產品跟風降價，結果導致企業整體利潤降低。作為企業的主導產品，在面對藥品競爭的情況下，要堅持以質量取勝，不能因一時的利潤受損，而導致自己品牌價值下降。
4 渠道策略
營銷渠道策略是整個營銷策略的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義[6]。隨著經濟形勢、市場環境的不斷變化，企業的營銷渠道也隨之不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應新形勢、新環境，加之隨著醫藥市場競爭越來越激烈，營銷渠道的重要性日益明顯，因此新形勢、新環境下制訂相應的渠道策略是形勢所迫、大勢所趨。
4.1補強薄弱市場，完善藥房以及評價藥店銷售機制和網絡
醫院一直是藥品銷售的大市場，醫院的市場份額占據藥品市場的大多數。而且對于不少企業來講醫院一直是薄弱市場，因此要想使公司在競爭如此激烈的大環境下，能使自己保持很強的競爭力，醫院市場必須抓住。OTC類藥品由于不需要醫生的處方，因此這類藥品的銷售主要還是靠藥店的工作人員，所以對于這方面企業可以以品牌、質量來向藥店宣傳，贏得市場份額。
4.2 統籌、協調銷售市場，實現屬地化經營和管理
現在部分醫藥公司銷售網點很多，銷售額也不小，但每年因管理不善而白白耗費的管理成本逐年增加，因此企業應使自己的銷售網絡實行片區管理，管理歸到每個省份或大區，統籌、協調管理。各地的商業公司在醫藥營銷當中的影響力越來越大，所以企業要加強與各地商業公司的合作，而且通過與商業公司的合作，本公司的銷售和經營方式更加靈活，對市場的應變能力更強，這樣有利于搶占市場份額。
5促銷策略
現如今，醫藥市場競爭異常激烈，企業要想提高產品的銷售業績，不僅要提升藥品品質，還要讓消費者認識、了解、熟悉、認可產品。所以醫藥企業就要采取多種方法和策略來宣傳自己的產品，贏得消費者的認可。因此促銷策略是指企業通過人員推銷、廣告吸引、公共關系和和營銷推廣等各種營銷方式，向消費者傳遞或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的[7]。①人員推銷：是指企業專門負責藥品宣傳銷售的人員（比如醫藥代表、藥店銷售代表、藥店導購員等）為幫助和說服購買者購買自己的產品，面對面地與客戶交談，向他們宣傳企業形象，介紹產品知識，以促進和擴大銷售；②廣告策略：企業的廣告策略應力求大面積地廣泛傳播產品知識，宣傳企業的形象，讓消費者快速、廣泛地了解自身的產品、了解企業，這是提高銷售業績的關鍵；③公共關系：很多企業公共關系往往處理得不好，導致自身形象不佳，影響銷售業績；④營業推廣：消費者有購買行為是因為有了購買欲望或者潛在的購買欲望，因此企業要注重刺激消費者的消費需求和潛在需求，有需求才會有購買欲望，才會有購買行為。
6 結語
總之，醫藥企業承擔著老百姓的用藥安全，藥品銷售除了上述幾種策略以外，最主要的還是提升自己產品的品質，做良心藥，放心藥，這樣才會贏得消費者的信賴，企業才會做大，醫藥市場才會有自己的位置。
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醫藥公司營銷策略分析范文2
【關鍵詞】醫藥企業 目標市場 戰略分析
目標市場戰略主要由三部分內容構成:市場細分,目標市場選擇和市場定位。這三部分內容形成了目標市場戰略的全部含義,它們不僅在邏輯思維上關聯密切,而且在程序上前后不得顛倒。市場細分是目標市場選擇和市場定位的必要前提,而目標市場選擇和市場定位是市場細分的必然結果。本文主要討論市場細分和目標市場的選擇戰略。
一、醫藥目標市場細分
市場細分(market segments),又稱市場細分化、市場分割、市場面劃分或市場區隔,它是指企業把某一整體市場的市場營銷組合去滿足這些消費者組群的需要。市場細分是由美國的市場營銷學家溫德爾•斯密(wendell r.smith)于1956年提出的一個概念,它既是市場營銷學中的一個重要原則,又是一項非常有價值得技術。市場細分一經提出,就受到企業界和學術界的重視,并被廣泛采用。在醫藥市場營銷中,市場細分是一個十分新穎且具有革命性的觀念:它有利于醫藥企業發掘新的市場機會;有利于中小醫藥企業提高競爭能力;有利于醫藥企業提高經濟效益;有利于醫藥企業及時調整營銷策略。
二、醫藥目標市場的選擇
所謂醫藥目標市場,是指醫藥企業在市場細分化的基礎上,依據企業資源和條件所選定的、準備以相應的醫藥產品或服務去滿足其需求的那一個或幾個細分市場。
1.醫藥目標市場選擇的條件
醫藥企業目標市場選擇是否適當,直接關系到企業的市場占有率和盈利。
(1)有足夠大的市場容量。有一定的購買力,有足夠的潛在需求量。從理論上講,有兩個以上的購買者,就可以進行市場的細分。但從實際和企業經濟效益來看,由于細分市場的開發通常需要支付大量的資金,所以細分市場應該足夠大,能提高效益。
(2)有充分發展的潛力。即該市場的需求尚未滿足,企業能獲得較多的銷售機會,并有不斷發展壯大的余地。反之,如果市場十分狹小,發展潛力小,那么企業的前景就十分暗淡,企業經營的風險就大。我國醫藥企業應走創新之路,以免低水平重復,相互壓價競爭,影響企業的生存和發展。
(3)目標市場尚未被競爭企業控制或競爭尚不激烈。企業選擇目標市場,在一般情況下,應選擇競爭者比較少,或競爭者在實力、經營管理水平或營銷能力等方面都比較弱小的細分市場。這樣,有利于企業開拓市場,在競爭中取得優勢。
(4)能發揮醫藥企業內部的相對優勢。醫藥企業內部的相對優勢,一般指原材料、機器設備、技術水平、職工素質、企業規模、資金、研究開發能力、經營管理水平、交通運輸條件、地理位置、氣候條件等所表現出來的綜合發展能力。只有企業內部的相對優勢與目標市場上未被很好滿足的消費需求相適應,醫藥企業與目標市場才能呈現平衡狀況。
2.醫藥目標市場選擇的策略
選擇有足夠大的市場容量、有充分發展的潛力、目標市場尚未被競爭企業控制或競爭尚不激烈、能發揮醫藥企業內部的相對優勢的細分市場作為醫藥企業目標市場。企業確定細分市場作為生產和經營目標的策決,稱為目標市場選擇策略?？晒┽t藥企業有效地選擇目標市場的策略有三種,即無差別營銷策略、差別性營銷策略和集中營銷策略。
(1)無差別營銷策略。把整體醫藥市場看作是一個大的目標市場。醫藥企業對構成市場的各個部分一視同仁,只顧及人們需求的共性,而不計其差異性,以單一的醫藥市場營銷組合,推出一種醫藥產品,去試圖吸引所有的購買者。然而,愈來愈多的市場營銷人員對這一策略是否是最佳的表示了強烈的懷疑。今天,絕大多數醫藥企業都在尋找一種把市場加以細分的策略,事實上,市場細分化是社會進步的最明顯特征之一。而且,當幾家生產同類醫藥產品的企業都采用無差別營銷策略時,就會形成大的醫藥市場競爭異常激烈,而小的細分市場無人問津,消費需求得不到滿足的狀況。
(2)差別性營銷策略。企業把整體醫藥市場劃分成若干細分市場,針對不同的醫藥細分市場,設計制造性能及包裝等各不相同的醫藥產品,采用不同的市場營銷組合,去分別滿足不同的消費者的需要,完成銷售目標,力爭銷售機會的最大化。
(3)集中營銷策略。醫藥企業以一個或幾個細分市場作為目標市場。企業可以集中力量進行專業化生產和銷售。采取集中營銷策略的企業,追求的不是在較大的醫藥市場上占有較小的份額,而是在較小的市場范圍內占有較大得份額。這樣,既可以擴大市場占有率,又可以減少生產和促銷方面的費用。
3.選擇目標市場應考慮的因素
(1)企業規模和原材料供應。如果企業規模較大,技術力量和設備能力較強,資金雄厚,原材料供應條件好,則可采用差別營銷策略或無差別營銷策略。我國醫藥工業的整體水平相對落后,即使是國內一流的大型醫藥企業也難以與國外大醫藥公司相抗衡。采用集中營銷策略,重點開發一些新劑型和國際市場緊缺品種,利用勞動力優勢,建立自己的相對品種優勢,不失為一條積極參與國際競爭,提高醫藥工業整體水平的捷徑。
(2)產品特性。對于具有不同特性的產品,應采取不同的策略。對于同質商品,雖然由于原材料和加工不同而使產品質量存在差別,但這些差別并不明顯,只要價格適宜,消費者一般無特別的選擇,無過分的要求,因而可采用無差別營銷策略。而異質性商品,如藥品的劑型、晶型、復方等對其療效影響很大,價格也有顯著差別,消費者對產品的質量、價格、包裝等,常常要反復評價比較,然后決定購買,這類產品就必須采用差別營銷策略。
(3)市場特性。當消費者對產品的需求欲望、偏愛等較為接近,購買數量和使用頻率大致相同,對銷售渠道和促銷方式也沒有大的差異,就顯示出市場的類似性,采用無差別營銷策略。如果各消費者群體的要求、偏好相差甚遠,則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略,使不同的消費者群體的需求得到更好的滿足。
(4)產品壽命周期。產品所處的壽命周期不同,采用的營銷策略也是不同的。若產品處于介紹期和成長期,通常采用無差別營銷策略,去探測市場需求和潛在顧客。當產品進入成熟期或衰退期,無差別營銷策略就完全無效,須采取差別營銷策略,才能延長成熟期,開拓市場,維持和擴大銷售量,或者采用集中銷售策略來實現上述目的。
醫藥公司營銷策略分析范文3
消毒劑，國家消毒規范給出的概念是，能殺滅外環境中感染性的或有害的微生物的化學因子。目前，消毒劑應用得很廣泛，不僅在醫療領域，而且也在我們的生活中，但這篇文章主要探討專業市場（醫院）的消毒劑營銷。
綜合判斷，消毒劑目前還是主要應用在醫療領域。我們來看消毒劑的種類，消毒劑的種類繁多，比如按照消毒能力可以分為滅菌劑、高效消毒劑、中效消毒劑和低效消毒劑，按照使用方向又可分為環境和物體表面消毒劑、皮膚及黏膜消毒劑、空氣消毒劑、流體消毒劑等等，按照化學成分又可分為單長鏈季胺鹽類（新潔爾滅、消毒靈等）、雙長鏈季胺鹽類、戊二醛、含氯消毒劑、過氧乙酸、還氧乙垸、甲醛、碘類消毒劑、醇類消毒劑等等。比如民用領域中的84消毒液就是含氯消毒劑（次氯酸鈉），而滴露和威露士都是酚類消毒劑（對氯間二甲苯酚）。目前醫院內常規使用的消毒劑類型，大致這么些：酒精、碘制劑、洗手液、女士洗液、強化2%戊二醛、1.2%加強戊二醛、含氯制劑、過氧乙酸、新潔爾滅、消毒靈等等。
我們稍微了解一下現在的消毒劑業的大致行情。目前大多消毒劑廠家集“四少一小于一身”。哪“四少一小”呢？投入比較少，產品比較少，銷售收入比較少，人員比較少，銷售區域比較小（跨區跨省銷售的不多見）。消毒劑行業中年銷售額過千萬的企業少之又少（專業市場），大都在100萬至500萬間擺動，銷售額能達到6000萬強的消毒劑企業目前也只有一個—上海利康。
為什么會出現這種情況呢？這跟消毒劑的屬性和市場環境有關聯。
消毒劑的屬性是什么？準確的講，消毒劑的屬性是醫院日常使用耗材。作為耗材，其量就不可能很大。附帶比較一下，消毒劑與藥品和器械在醫院所扮演的角色差異。藥品、器械的最終消費在患者這一環節，主要是依托醫生處方來推動銷售，因此醫院是藥品和器械銷售的終端，而不是藥品和器械的最終消費者。而消毒劑純粹就是一種醫院日常消耗品，醫院每時每刻都需要消毒劑，所以消毒劑的最終消費者是醫院。這就是消毒劑營銷與藥品和器械營銷的核心差異。
第二市場環境。目前醫療系統是市場化進程中的最后一個計劃經濟堡壘，醫院是醫療系統中的一個環節。醫療系統的壟斷性造成了消毒劑市場的區域壟斷性，即本區域的醫院大多使用本地區的消毒劑品種（這也不是絕對的），外地品種進入難度很大。因此能夠架設全國銷售組織的消毒劑企業全國也沒有幾家。
搞好消毒劑營銷首先要知曉消毒劑營銷中的核心環節——醫院的生態情況，下面我們來分析一下。
目前醫院一般分為四個等級：沒有級別、一級、二級、三級?？梢钥隙ǖ恼f，級數越大的企業所占有的醫療資源比如人才和儀器都是越多的，因此級數越高的醫院其日門診量也就越多。比如三甲醫院集三千寵愛于一身，人才濟濟，設備齊全，門診量大，政府扶持力度和資金投入量也就大。
我們不管醫院的級別，我們來看各個醫院對消毒劑的采購能力。目前，小型醫院對日常使用的耗材大都沒有采購權，一般都要通過衛生局下屬的三產公司采購來獲得，而消毒劑是日常耗材的一個分類。當然有的地區可能不是這種做法。所以根據醫院對消毒劑的采購能力上講，又分為：自主采購醫院和非自主采購醫院。
自主采購醫院往往規模都比較大，非自主采購醫院也就是小醫院。但也不盡然，要視所在地區的衛生主管部門——衛生局的做法而定，比如說上海市普陀區就只有三甲醫院具有消毒劑的采購權。所以做消毒劑之前，我們先要把渠道現狀、關系搞清楚，才能制定相應的營銷策略。
既然消毒劑的日常采購有兩種途徑，那么如何來區別對待呢？
首先非自主采購醫院。消毒劑采購的中介機構—三產公司隸屬于所在地區的衛生局，屬于行政性企業，帶小金庫性質，所獲利潤往往與衛生局坐地分賬（語言修飾不好的地方請諒解）。所以三產公司往往扮演坐商的角色，低價從消毒劑企業采購，再高價出售給醫院，包賺不賠，具有壟斷性質。而三產公司又是行政性企業，因此其運作思維必然是：此路是我開，留下買路錢。舉個簡單的例子，2%強化戊二醛一般企業的叫賣價是15-18元/2500ml，而進入三產公司的價格卻只是13-15元/2500ml（某些更低），三產公司轉手賣到醫院的價格在22-30元/2500ml。三產公司里，物資采購權往往是經理一票制。所以記住這條：與三產公司做生意要忍得低價。目前也有些地方的三產公司在醞釀招標制，以減少權力黑洞，但往往招標流于形式。
三產公司有進貨決定權，但并不等于消毒劑的營銷就此停滯了，我們還要延伸至醫院。有一條是現實的：三產公司的行政壟斷權導致其采購與下屬醫院護理部門的使用是脫節的。換句話說，三產公司是一道屏障，但透過屏障并等于你的產品就實際被用了。三產公司進了你的消毒劑，但下屬的醫院護理部門不要、少用、抵制用你的消毒劑，你也是白搭。所以在三產渠道，消毒劑營銷要行如流水，消毒劑的實際貨流流到何處，就要到何處使力。這就叫做“流水不堵，河水不腐”。
這個過程反過來也是有效的，比如三產公司不進你的貨，那么你就要從下屬醫院的護理部入手，讓下屬醫院的護理部打要貨申請，點名要你的消毒劑，自然三產公司的門也就開了。
二我們再來看具有進貨權的醫院。在這些醫院內部的行政設置中，有三個部門是與消毒劑銷售緊密相關的。它們分別是院內感染辦公室、護理部、進貨部門（可能是藥庫或者設備科或者藥械科）。它們分別扮演了如下的角色：院內感染辦公室主要對院內感染具有指導和監督權；護理部門是實際使用消毒劑的部門，對消毒劑有切身的感受和利益；進貨部門是門神，即使你和其他部門關系已搞定，其負責人要想拖違的話，你也只能干瞪眼。它們都是關鍵部門，但有一條肯定的：三個部門的權力上肯定有個左中右。
消毒劑銷售的實際過程中，消毒劑業務人員往往衙門跑遍了，但就是摸不著廟門，天天跑醫院，天天被拒絕，關鍵還是沒有找到核心人物。
有一條是明擺的，消毒劑營銷的核心點：消毒劑營銷是情感營銷，而非掛金營銷。為什么這么說呢？因為醫院本身并不沒有實現市場運作，那么進不進你的消毒劑實際上就是進貨決策人物的個人喜好，因此消毒劑的營銷實際上就是營銷人與人的情感和信譽。所以說消毒劑營銷到不到位，就看消毒劑業務人員能不能進得了進貨決策人物的家門，這是一個硬指標。同樣為什么不是掛金營銷呢？因為消毒劑本身的定位所決定的，消毒劑是耗材，用量是固定的，而且水分不大，當然回扣量也不會很大?？偛恢劣?，醫院一個月用1萬塊的消毒劑，卻要5000塊的好處費吧。這點與藥品臨床營銷是有著巨大的區別的。
這么多醫院擺在面前，我們如何來判斷消毒劑的醫院銷售等級呢？我們拿戊二醛來舉例說明，我們一般拿醫院的日常門診量作為換算的標準。戊二醛日消耗量換算公式大致為：日門診量/40-50（kg）。舉例說明，上海九院（三甲）日門診人數2000人，那么九院的戊二醛日消耗量大致就在40-50kg。應該說，這只是個粗略估算的公式，真正的數目還是要看醫院的實際使用量。通過消耗估算，我們大致也就鎖定了消毒劑的核心消費群—三甲、三乙還有二甲醫院。
接下來就是要怎么進入的問題了？那么也有一條明擺著：要進核心醫院，就要用你的產品去擠掉別的產品，用句營銷人常說的話就是：刺刀見紅。在實際運作中，下面這些問題是經常出現的：1）醫院易形成消毒劑使用偏好，一般使用時間基本上都會在5年以上，如果競爭產品不出現質量問題，那么我的消毒劑如何解決進入醫院的問題？2）大醫院水泄不通，三個部門我都走了，但仍進不去，還有沒有其他途徑能夠進去？3）消毒劑的開發費標準是怎么定的，怎么用好開發費？4）如何有效地開發醫院，什么是衡量好的消毒劑業務代表的標準？5）消毒劑開發醫院的總的策略有哪些？如何提高競爭力？等等
等等問題這篇文章回答不了，也就只能回答這5條。
1）醫院易形成消毒劑使用偏好，一般使用時間基本上都會在5年以上，如果競爭產品不出現質量問題，那么我的消毒劑如何解決進入醫院的問題？這個問題最難回答。現實中，很多三甲醫院使用某種消毒劑，只要好用沒什么質量問題，一般就是這么常年累月的用下去。那么如何突破這個屏障呢？第一條找到主管消毒劑的核心人物，但這條很多業務人員可能都要花上1至2個月；第二條，養成護理部門新的使用習慣。這種習慣可能需要長期培養；第三條提供全系列的消毒產品，與醫院形成戰略合作。
往往三甲醫院中權力的制衡是非常明顯的，不象小些的醫院可能一人說了算。所以要找到理由——任何人都可以接受的理由，這是關鍵。所以在執行第一條的時候，即使找到核心人物，但也別忘了其他人。第二條要給護理部門試用品，要讓真正的使用人——護士來感受產品，當然真正的決策人物還是護理部主任。但護理部也不是鐵板一塊，具體科室的護士長也還是有些權力的。第三條的關鍵就不在下面的部門了，院長、主管副院長都要搞定。而且這種合作肯定要拿到院務會上討論決定的。一個三甲醫院消毒劑的年消耗量應該不低于100萬，多的有2、3百萬。這對醫院來講也是筆不小的開支，因此來回的研究是免不了。在第三條的運作中，首先要確定主要人物都同意了，然后才是投入，投入額的上限是年銷售額的10%，還有周期肯定特別長，最好上面衛生局的關系也要搞定。一般企業不可能有這么長的產品線，可以以的方式來解決。
理由怎么找？這篇文章也沒有準確的答案。只能消毒劑在營銷的實踐過程中，慢慢揣摩了。只要解決了這條，你的消毒劑就天馬行空，長驅直入了。實際運作中，如果三甲醫院進入難度實在太大，那么可以從二級醫院突破。
2）大醫院水泄不通，三個部門我都走了，但仍進不去，還有沒有其他途徑能夠進去？解決方法只有一個，找到具有獨立進貨能力的科室，比如胃鏡室。因為胃鏡室的日常用量比較大，可以單獨進貨，這主要是針對戊二醛來說的，其他品類還是要經過護理部。我們分析醫院科室里，消毒劑日常消耗量大的也就是透析、胃腸鏡等，因此除了原有三個權力部門之外，也只有胃鏡室和手術室可以突破。但手術室還是要歸在護理部的權力范圍之下，所以只有胃鏡室可以單獨進貨。
特別要注意的是，不要貿然去找主管副院長。一般醫院的主管副院長是不管消毒劑的進貨的，原因也很簡單——利差很小。任何一個小社會，都有其權力規則，在醫院物資采購中消毒劑的采購是被認為是清湯的，如果連清湯副院長都要喝上一口，那就亂套了。
3）消毒劑的開發費標準是怎么定的，怎么用好開發費？消毒劑的醫院開發費一般沒有一個既定的標準，但相對藥品來講，那要低很多。一般來說，消耗量大的品種其開發費會多些，小的品種會少些。而且開發費標準還要看競爭程度，比如一個日門診人數超過3000人的三甲醫院，其開發費可能就比較高了，一般的上限就是年銷售額的10%，因為這個費用是一次性。日常的維護也就是小禮物什么的，遇到長假贊助旅游什么的。常規品種開發費的標準一般不高于1000元。
實際上負責消毒劑采購的對這么點錢也不可能上心的，因此情感營銷才是消毒劑營銷的核心營銷模式。
4）如何有效地開發醫院，什么是衡量好的消毒劑業務代表的標準？我個人認為，消毒劑營銷的兩個命根就是營銷策略和人力資源。營銷策略正確與否在于是否洞察消毒劑營銷的每個環節，是否了解醫院的需求，是否能夠建立足夠的人際網絡等等。實際上消毒劑的營銷應該是服務營銷，要真正和護理部門達成服務對子，指導、培訓、善后護士實際使用的種種問題，這樣才能真正和醫院的護理部門形成良好的互動。
什么樣的人能夠做消毒劑業務代表呢？有這么幾類人。第一類勤勤肯肯，不善言辭的，第二類洞察人性，懂得人事的，一類專業訓練，崇尚細節的。這三類人當中，第一類一般上手會比較慢，但留給客戶的印象分會比較好，長期業績會很好；第二類，知道人性的弱點，專會找人的弱點突破，上手較快，但往往給客戶的印象比較功利，長期業績會一般；第三類，基本屬于職業銷售型，做什么都會成功。
監控業務代表的標準有終端拜訪次數，月回款量，定期拜訪成果，新開發終端數量等等。衡量消毒劑業務代表是否優秀的標準其實很簡單，就是是否能夠快速找出核心決策人物，第二個就是能否以私人身份到核心決策人物家中拜訪。
5）消毒劑開發醫院的總的策略有哪些？如何提高競爭力？消毒劑的實際運營過程中，難點很多，那么就需要一個總的營銷策略來指引。首先我們用4P來分析消毒劑的營銷現狀，第一P—產品，從產品角度來看，大致上沒有什么出彩的地方，因為成分大致雷同，如果有創新的消毒劑產品，銷量必定好。舉例說明，就拿強化2%戊二醛而言，六七年前醫院用的戊二醛大致都是國產戊二醛，質量不是很穩定，而現在主流的戊二醛大多數都是用的進口戊二醛原料（比如德國巴斯夫），而且現在的戊二醛都經過了強化處理（比如添加了陽離子表面活性劑或者非離子表面活性劑來強化滅菌效果）。因此單純從產品本身是沒有什么差異，但是技術研發的背景是有差異的，比如上海利康的當家產品就都掛著第二軍醫大學的名頭，這就是差異性。
第二P—價格，從定價的角度來講，我建議根據不同的渠道來制定不同的價格。比如給三產公司的供貨價格就是不能高，要采用競爭性定價；比如給民營醫院的供貨價格也必須要采用類競爭性定價；而給具有自主進貨權的醫院價格要根據不同情況不同定價，大致上多采用高價（因為真實供貨價和名義供貨價的差額是要返還的）。再比如提供給專業廠家（類同于消毒濕巾生產廠家）的價格那就要比較高了。還有提供經銷商和醫藥公司的價格，由于消毒劑本身的空間小，因此折扣也不會很大。總的來說，不同客戶不同價格。
第三P—渠道，總的分為經銷商制和直營。在消毒劑總的運營過程中，與醫藥公司打交道很少，除非醫藥公司成為經銷商或者某些渠道必須要走醫藥公司（比如動物園）。直營的話，一般分為專業用戶和大客戶兩種渠道類型，專業用戶就是醫院，大客戶的類型比較多，比如動物園、消毒濕巾生產廠家、專業消毒公司等。這篇文章不考慮民用市場。
第四P—促銷。一般就是學術推廣和人員推廣兩種。其實學術推廣主要還是針對新產品，或者獨特的時機，人員推廣是消毒劑營銷的主流。那么人員就是消毒劑營銷的核心因素，舉個簡單的例子，上海利康的單個業務員（上海市）的年業績達到200萬/人，其他的企業距離很大，一般也就20萬/人。當然定期的活動組織、促銷費返還、年度或半年度旅游贊助、學會的活動經費贊助都是好的推廣手段。
那什么是消毒劑營銷的實效策略呢？我個人覺得總的原則就是：量力而為，各個突破。消毒劑的營銷就是一場戰爭，不是你倒下，就是你的競爭對手倒下。唯一的競爭壁壘就是你在客戶心目中的地位，這是很難改變的。對于規模在100-500萬的消毒劑企業而言，我認為其主要的策略就是：自己的陣地不能丟，同時要去蠶食競爭對手的陣地，一個一個拿下，沒有不破的堡壘。對于規模在500萬以上的消毒劑企業而言，主要的策略就是：培養炸彈產品，同時提供全線產品，主抓一線終端，同時要把對手扼殺在搖籃之中。低于100萬的消毒劑企業最大的增長方案就是不斷增加使用終端，量也就自然上去了。
醫藥公司營銷策略分析范文4
1 任務驅動法的提出
中職課堂上，學生學習缺乏積極性的現象較為普遍，作為中職教師，我們都會有共識，“學生越來越不想學，老師越來越難教”。這些現象不禁會讓我們反思：傳統的市場營銷教學中普遍存在片面強調理論教學，忽視了實踐教學與理論相結合；在教學過程中把“教”與“講授”放在了核心位置，忽視了“學”的重要性，在一定程度上打擊了學生學習的自主性與積極性，降低了學生學習的興趣，難以培養學生的實操能力。市場營銷課程是一門實踐性很強的學科，要求營銷從業人員不僅要有相關營銷理論知識，更重要的是實操能力。
“任務驅動教學法”它將以往以傳授知識為主的傳統教學理念，轉變為以解決問題、完成任務為主的多維互動式的教學理念；將再現式教學轉變為探究式學習，使學生處于積極的學習狀態，每一位學生都能根據自己對當前問題的理解，運用共有的知識和自己特有的經驗提出方案、解決問題。在市場營銷教學過程中引入“任務驅動法”顯得尤為重要，學生會不斷地獲得成就感，可以更大地激發他們的學習興趣，逐步形成一個感知心智活動的良性循環，從而培養出獨立探索、勇于開拓進取的自學能力。
2 引入任務驅動法，明確工作任務
我校營銷專業的學生，畢業后主要從事藥品營銷工作，因此他們必須具備相關專業的職業能力。我校通過與醫藥公司、“采芝林”、“大森林”等大型連鎖藥店進行交流，確定 “藥品銷售”是一項涵蓋營銷行業工作崗位的工作任務，它包括了藥品營銷環境分析、藥品的目標市場定位、醫藥產品策略、醫藥產品價格策略、醫藥產品促銷策略等相關環節的專業知識和技能。
筆者的教學思路是利用我校新建的模擬藥店，以樹立滿足消費者的需求，企業盈利，并考慮顧及社會長遠利益和社會責任的社會市場營銷觀念為前提。學生圍繞如何經營藥店制定相關的營銷策略：如何確定目標顧客群體，提供良好的服務，使藥品合理定價，在獲得藥品利潤最大化的同時，如何兼顧社會效益，促進人類的健康發展。要求學生必須運用市場營銷中藥品營銷環境分析、藥品的市場定位、醫藥產品策略、醫藥產品價格策略、醫藥產品促銷策略等相關知識點。通過模擬藥店的實踐，使學生能運用相關的知識和自己特有的經驗解決問題，提高了學生的自主學習、分析問題、解決問題的能力，激發了學生的學習興趣，并培養了學生的團隊合作精神。
3 任務驅動法在市場營銷教學中的實施
3.1 任務驅動法實施的課前準備
（1）學生必須對藥品營銷環境分析、藥品的市場定位、醫藥產品策略、醫藥產品價格策略、醫藥產品促銷策略等市場營銷基礎知識有一定的了解，結合藥品經營的相關規定。
（2）課前分組，每個模擬藥店需要設置四個角色，查閱資料或進行社會調查了解每個角色相關的工作任務。具體角色職責設置如下：
藥店店長：負責本門店藥品采購計劃、經營管理、確定目標顧客群體、價格制定。
營業員：負責藥店的營業推廣、促銷活動，協助店長確定目標顧客與價格制定。
收銀員：負責收銀，有一定的財務基礎。
駐店藥師：負責藥品質量監督工作，處理門店藥品質量投訴。
（3）每組利用課余時間進行社會調查并查閱藥品價格的相關規定，對藥店的經營環境、市場定位、目標顧客、藥品價格、藥品促銷方式等有一定的了解。
3.2 任務驅動法的實施步驟詳（見表1）
3.3 任務驅動法的評價
任務的完成并不代表學習的結束，任務完成后，教師讓學生對整個工作過程作綜合總結和評價，形成反饋。教師在每組店長作成果展示后，概括總結，提出該店的核心經營策略和經營亮點，并發放綜合評價表。評價的方式由學生自評、店長互評和教師評價三部分組成。在評價過程中，既要關注任務完成情況，更要關注任務過程中學生的參與態度、解決問題的能力、相互協作的團隊精神、以及在活動當中的收獲和經驗教訓，以便學生能力的提高。
通過綜合評價表（表2），選出前五名，給予獎勵。
表2綜合評價表
對于表現突出的組別或學生提出的獨特見解、經驗應該予以表揚鼓勵，并與同學一起探討分享，在一定程度上拓展了學生的創新思維，增強了學生的自信心，加強了同學間的互動，使課堂氣氛真正活躍起來。
4 運用任務驅動法的注意事項
（1）任務的設置要以學生為主體，引發學生的興趣，學生才會積極主動地投入任務中。興趣是最好的老師，教師要從生活實際和學生感興趣的問題出發，結合教學內容，創設一個良好的教學情境和任務。此外，任務的設置要留給學生一定的發揮想象空間，給他們尋求一定的創新機會，將更有利于培養學生的創新能力。
（2）任務的設置注重團隊學習，培養學生的協作精神。分組是任務驅動法常用的模式，人數保持在3~6人以內，根據他們的學習基礎、個人興趣愛好、男女性別比例等情況，必須使每組好、中、差的學生搭配合理，由各組組長進行組內成員之間的任務分工，確保各人都有相應的工作任務。既完成了教學任務，又鍛煉了他們的各種能力，活躍了課堂氣氛。通過學生親自活動和實踐，變被動學習為主動積極而又有創造性的學習，并能在學習中與他人相互協作，充分體現了在實踐中學習、主動地學習的教學目的，培養學生小組協作和團隊精神。
（3）任務的設置除了能使學生達成一定的認知目標和技能目標以外，還需要能對學生的思維方式、道德觀念、行為習慣、價值取向等方面均產生積極影響。
市場營銷的教學不能僅僅理解為是對學生技術的操作和解決實際問題的能力的培養，更重要的是使教學環境情境化、問題化，達到融知識、技能、情感于一體的至高境界。例如運用任務驅動法構建模擬藥店的教學中，學生不能只關注藥店的盈利而忽視了保障人民用藥安全的社會責任感和為社會大眾服務的意識。
參考文獻
[1]曹娜，高林柱.任務驅動式教學法在教學中的應用[J].中國教育與教學，2006(12).
醫藥公司營銷策略分析范文5
醫藥商品學課程改革
一、課程改革背景
如今醫藥營銷以醫藥代表做醫生的工作為主，包括產品的介紹到產品的特性都是由醫藥代表與醫生的接觸來達到目的。實際上醫生對臨床知識、藥理知識、用藥方法的掌握要強于醫藥代表，醫藥代表并不需要豐富的醫藥知識。
隨著醫藥營銷的發展醫藥代表的醫藥知識必須進一步強化才能滿足藥品銷售的需要，原因如下：（1）新醫改影響醫藥營銷新醫改給藥品零售業的發展帶來了負面的影響，主要是國家以計劃經濟手段扶持社區醫療市場和農村醫療市場。因此，面對老百姓醫藥代表需要豐富的醫藥商品知識。（2）直供連鎖成為趨勢傳統的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經營自有品牌、總和各自形成聯盟的基礎上，已經不起什么作用了，藥店的盈利模式變化，迫使品牌產品和非品牌普藥都在改變營銷行動，與終端的戰略合作、舉行大型培訓會已經成為必需的舉措。在產品推介會上，醫藥代表需要豐富的醫藥商品知識。（3）價格體系將成為營銷策略的重中之重傳統的跑店、陳列、鋪貨、理貨、促銷等工作已經不需要做了，要取得終端的支持和認可，必須具備豐富的醫藥商品知識，否則即使產品進店也實現不了銷售。因此，只有具備了醫藥“專家”素質，才有可能是一個有效、合格的醫藥代表?？偠灾?，醫藥營銷的發展，就是品牌和專業化程度的競爭，在將來老百姓對醫藥知識的了解就是通過企業的品牌來認知；作為醫院銷售和藥房銷售道理是一樣的，都是要靠代表的專業化去宣傳。
《醫藥商品學》教材內容包括上篇和下篇兩部分。上篇總論（基礎篇教學）主要介紹藥品的概念、分類、藥品的標準、藥品的合理使用、藥品的包裝、保管與儲存等內容，注重基本概念和技能的學習；下篇各論（藥物篇教學）主要分類介紹藥品的名稱、性狀、藥理作用、臨床應用、制劑種類、藥物評價及商品信息等內容，注重對具體藥品知識的了解。整本教材內容多， 信息量大， 實用性強。傳統的“傳遞- 接受”式教學模式以講述為主，“滿堂灌”， 雖能使學生快速掌握更多的信息量， 但學生對接受的信息很難真正地理解，學習枯燥無味， 往往只是死記硬背應付考試，不利于培養學生解決實際問題的能力，這樣培養出的學生往往沒有主見，高分低能，這和該專業的培養目標相去甚遠。
二、國內外研究現狀分析
培養適應我國社會主義市場經濟發展需要，德智體全面發展，既懂醫藥，又懂營銷的復合型人才，對我國醫藥產業的健康發展有著十分重要的作用?！夺t藥商品學》課程是醫藥營銷專業的核心課程，醫藥營銷形式發生變化，此課程必須進行改革。
縱觀中國的醫藥市場，目前的銷售隊伍主要由以下3種類型的人員組成：（1）經驗型：這種類型的營銷人員主要憑借自己多年的經驗開展營銷活動，既沒有深厚的藥學理論，也沒有扎實的營銷專業知識，營銷手段比較低下，難以對營銷模式進行創新，難以滿足企業長遠發展的需要；（2）醫藥型：這種類型的營銷人員多數是醫學或者藥學出身，具有深厚的醫學或藥學專業知識，具有很強的學術推廣能力，但缺乏相應的營銷知識，缺乏對市場的調查、分析、預測及操縱能力；（3）營銷型：這種類型的人員具有扎實的營銷基礎知識，在營銷活動中通常表現得游刃有余，但缺乏相應的醫藥知識，不具備行業營銷的優勢。醫藥營銷隊伍水平的參差不齊，一方面導致企業難以對銷售人員進行有效的管理，另一方面對企業品牌的培養與維護也有一定難度。因此，通過《醫藥營銷學》課程改革加強醫藥營銷人才的培養已經成為醫藥企業成長與發展的重要措施與手段。
醫藥公司營銷策略分析范文6
醫藥代表電話拜訪江蘇省南通市某藥品銷售自然人張宏君先生
人物：1、藥品銷售自然人張宏君先生（尊稱張經理，簡稱老張）
2、四環藥業招商人員李曉燕女士（簡稱小李）
時間：星期一上午8：30
情景：老張一清早拜訪完第一人民醫院內科主任后，正準備開著自己的別克商務車去南通醫學院附屬醫院拜訪藥劑科主任時，小李接通了老張的手機，老張一邊開著車，一邊很不耐煩地打開手機。他瞧了一下手機上的號碼，不熟悉，便大聲地說著。
老張：你是誰！
情景：小李馬上感覺到情況不妙，但是，她很快的適應了，用非常委婉的口氣回答。
代表：張經理，您好！我是四環藥業的招商人員，我姓李，叫李曉燕。
老張：我現在很忙，你有什么事嗎？
小李：我知道，在南通的醫藥市場，您是相當優秀的藥品商，當然很忙啦！我就打擾您一分鐘時間，行嗎？
情景：老張聽到小李的贊美，心情自然愉快，口氣也友好了。
老張：行吧！
小李：我公司最近推出了一個新藥，想在南通市進行招商。我們已經做了比較詳細的調查，知道張經理在南通市做得很不錯，所以想與您商討一下南通地區的產品事宜。
老張：什么產品？
小李：中成藥，風濕骨痛膠囊。
老張：沒有聽說過這個產品?，F在正是拜訪客戶的時間，我們晚上再談，好嗎？
小李：好的，晚上還打這個號碼嗎？
老張：晚上打我的座機吧！
小李：請把座機號碼告訴我，好嗎？
老張：0513--85168168
小李：真是一個發大財的號碼！
老張：謝謝您的金口！
情景：忙了一整天的老張，晚上又上網尋找好的產品，這時，小李及時打來電話。
小李：張經理在嗎？
老張：我就是，您是小李吧！
小李：是的?，F在我們可以詳細地洽談一下事宜了，是嗎？
老張：是的，今天晚上我的時間比較充裕，我們可以好好的洽談一下了。請先介紹一下貴公司的產品，好嗎？
小李：好的。我公司這次推出一個三類新藥，風濕骨痛膠囊。
老張：它是治療風濕性關節炎的，是嗎？
小李：您真是行家，一聽到藥名，就知道治療什么病的。當患者的風濕性關節炎和類風濕關節炎發作時，其疼痛非常難受，風濕骨痛膠囊對治療這種癥狀有特效。
老張：西醫在治療這類病時，經常單獨采用阿司匹林，如果患者的病情比較嚴重，就采取組合用藥的方法，比如阿司匹林與“氫化考的松”聯合使用，加強止痛效果。
小李：張經理，您對治療風濕性關節炎也很有研究。阿司匹林屬于非“甾體類”抗炎藥，刺激胃腸粘膜，大量長期應用，導致胃少量持續出血或致消化性潰瘍。有些非“甾體類”抗炎藥還可引起肝腎損害，如阿司匹林、消炎痛、非諾洛芬等，所以，患者應盡量避免長期服用這些藥物。
老張：患者長期應用激素會產生依賴性，并引起各種副作用，如骨質疏松及病理性骨折等。
小李：您說的非常有道理。為了給臨床醫生多一個治療這類病的有效手段，同時也可減輕患者長期服用西藥所帶來的毒副作用，我們推出了純中藥制劑的國家級新藥—風濕骨痛膠囊。
老張：風濕骨痛膠囊有什么特點呢？
小李：這在電話中很難講清楚，我還是先把產品說明書寄給您，您仔細閱讀以后，我們再溝通，好嗎？
老張：這樣也好。
小李：請把您的郵政編碼和地址告訴我，好嗎？
老張：我發短信告訴您吧！
小李：謝謝您，張經理。
老張：不用謝，再見！
情景：幾天以后，小李和張經理約定，今天晚上再次洽談事宜。電話鈴剛響，張經理就知道是小李打來的。
老張：是小李嗎？
小李：是的，張經理，您好！這么晚還打擾您，真是不好意思。
老張：您太客氣了，我還得感謝您呢！
小李：為什么？
老張：因為，您在為我尋找好品種呢！這是我們的共同利益所在，今后，千萬別這么客氣。
小李：好的，那么我們開始探討實質性的問題吧！
老張：小李，看了您寄來的資料以后，我對這個新藥產生了一點點信心，但是，我還是不太明白它的藥理作用，請您詳細地介紹一下，好嗎？
小李：好的。風濕骨痛膠囊組方中的“制川烏”和“制草烏”，它們的藥理作用是祛風除濕，散寒止痛。但是，他們會導致胃腸道痙攣，損傷胃粘膜，病人難以忍受。但是，組方中的木瓜和烏梅，它們的作用是生津和胃，能有效改善因上述藥物引起的胃腸道副作用。
老張：是的，這個組方很有道理。
小李：還有呢！組方中的紅花，能有效地促進血液循環。組方中的麻黃和甘草，有類似的激素作用，與“制川烏”和“制草烏”配伍，促進其止痛作用，使止痛效果加快；與紅花配伍，起到促進血液循環的作用。
老張：聽了您的介紹，我的信心更強了。西醫對風濕性關節炎和類風濕關節炎沒有什么好的方法，傳統的中藥應該大有作為的?，F在，我們再談談其他的合作條件，好嗎？
小李：好的。
老張：請問，風濕骨痛膠囊是是否進入國家“醫?！?？
小李：進了，是國家B類“醫?！逼贩N。
老張：它是貴公司的獨家品種嗎？
小李：不是，全國有兩家企業有這個新藥的批準文號。但是，另一家企業的經營狀況非常不好，已經有好多年沒有銷售這個產品了，請您放心。
老張：這個產品是否在南通市中標了？
小李：沒有，我真想與您商討一下這個問題。您是自己開辦公司，還是掛靠在某一家醫藥公司呢？
老張：我是掛靠在“南通健橋”醫藥公司。
小李：我知道這家公司，這是一家很著名的醫藥公司。聽說，這家公司的中標率很高，是嗎？
老張：是的，我與這家公司已經合作了五年了，雙方的關系非常融洽。
小李：您是否打算把我公司的產品也委托給“健橋”公司投標吧？
老張：是的。這個品種的底價是多少元，“扣率”又是多少呢？
小李：17.74元/盒，30扣。
老張：這個“扣率”還是比較高的，市場操作空間太小，很難接受的。
小李：您講的很有道理，（停頓了一會兒）不過，中成藥產品與西藥不一樣，是嗎？一般情況下，在南通市場，西藥產品的促銷費用是多少？
老張：一般是零售價的25%，貴公司的產品是多少呢？
小李：我們做了調研，在江蘇市場，一般是15%。
老張：15%的促銷費用是很難運作的。
小李：幾個月以前，我們也是這樣認為的。但是，做了一個樣板市場后，我們就覺得很有信心了。
老張：貴公司還做了一個樣板市場，在哪里?。?/p>
小李：在無錫。
老張：怎么做的？
小李：我公司做市場，不僅發放促銷費用，更重要的是實施知識營銷策略。我們對醫藥代表進行很嚴格的訓練，要求他們對臨床醫生進行有效的公關，詳細闡述產品的賣點，使臨床醫生至少把這個產品作為二線用藥，甚至是一線用藥，這樣，用藥量自然會快速上升，您說呢？
老張：這種先進的促銷方法，我也聽說過。貴公司是否為商培訓呢？
小李：我公司把商看作為自己的醫藥代表，當然要提供專業化的培訓。
老張：貴公司真的很不錯，我對貴公司的產品更有信心了。那么，首批提貨必須達到多少萬元？
小李：我公司沒有這個政策，因為首批提貨要根據市場的需求來確定的。
老張：貴公司的政策非常合理，許多企業對首批提貨都有嚴格的要求。您也知道，我們的資金非常有限，醫院的回款周期很長，而醫生的促銷費必須當月發放，我們需要很多資金的。
小李：我公司非常理解你們的處境，如果首批提貨要很多資金，您的市場將無法正常轉動，對雙方都不利。
老張：謝謝貴公司的關心。那么，保證金需要多少萬元？
小李：為了保證市場順利運行，嚴防“竄貨”，我公司制定了保證金政策。如果您要整個南通市場，保證金需要2萬元。
老張：是不是可以少繳一點，比如說1萬5千元。
小李：這可能不行，我公司的政策對任何人都一樣，請張經理多多諒解。
老張：好的，明天我還要做一些市場調研，問幾個專家，讓他們看看這個產品的市場前景如何，好嗎？
小李：應該的，我們過幾天再聯系，再見！
情景：老張詳細詢問了幾個專家以后，覺得這個產品的市場前景非常好，就主動打電話給小李，相約在當天晚上九點再繼續洽談。九點整，老張家座機的鈴聲響了。
老張：是小李嗎？
小李：是我呀！張經理，您好！這幾天調查得怎樣了？
老張：據我的幾個專家朋友分析，這個產品的組方很科學，療效應該不錯，市場前景也很廣。不過，在正式簽訂合同以前，還有很多問題需要洽談，是嗎？
小李：是的，請說吧！
老張：這個產品的全年任務是多少萬？
小李：首先我得知道，您有自己的銷售隊伍嗎？
老張：有，加上我自己，總共有七個醫藥代表，管轄一市五縣共十六家“二甲”以上的醫院。
小李：據我所知，南通市有六個縣，為什么您只開發五個呢？
老張：您對南通市的情況相當了解，是的，還有一個海安縣沒有開發，因為，這個縣的兩個縣級醫院的付款情況很差，所以，很多公司的醫藥代表都不開發這個縣。
小李：聽您介紹，您可以整個南通市。那么，全年任務至少也應該有150萬吧。
老張：太多了，新產品剛開拓市場，很難“上量”的。
小李：就是考慮到新開發的市場，才制定150萬的任務，否則，全年的任務應該是300萬。無錫的一個三級醫院，剛開發了三個月，目前每月的銷售量已經達到1.5萬，預計這個醫院的月銷售量應為3—4萬。
老張：但是，南通的經濟水平比無錫差多了。
小李：是的，南通的經濟水平是比無錫差一點，但差的不多，而且，南通市的人口遠多于無錫市，所轄的區域也比無錫大的多，張經理，是嗎?
老張：您真了不起！
小李：張經理，您太過獎了。
老張：好了，咱們不爭了。全年任務稍微降低一點，120萬，行嗎？
情景：小李在這方面是有決定權的，只要對方提出的要求在80%的范圍內。但是，她還是用了銷售技巧，不急于成交。
小李：在這方面，我沒有決定權，我得請示一下，過一會兒再給您答復，好嗎？
老張：好的，麻煩您了。再見！
小李：再見，張經理！
情景：小李掛了電話，再仔細地思考了一下將要面對的難題以及相應的對策，十五分鐘后，又開始與老張溝通了。
老張：是小李嗎？
小李：是的。剛才我與上級主管討論了您提出的要求，我詳細地介紹了您的情況，希望上級主管根據您的實際情況，給予特殊的政策。經過我的一再請求，上級主管終于同意您的要求。
老張：真是謝謝您了！
小李：不用謝，這是應該的。您還有什么問題嗎？
老張：不好意思，還有幾個問題要與您洽談。
小李：請說吧！
老張：如果完成全年任務，貴公司有年終“返利”嗎？如果有的話，“返利”的政策又如何呢？
小李：有，如果完成全年任務的90%--99.9%之間，“返利”一個點；如果完成全年任務的100%以上，“返利”一個五個點。這個政策還不錯吧！
老張：還可以。貴公司是否執行底價開票？高開票行嗎？如果不開票，是否可以便宜點？
小李：我公司執行底價開票，如果要執行高開票的程序，人要支付高開票部分的增值稅。第二，我公司是上市公司，財務管理非常規范，不執行不開票的政策，希望張經理多多諒解。
老張：我認為，貴公司的政策特別規范，我就是喜歡與這樣的公司打交道。如果咱們簽訂協議，協議執行的時間有多長？是兩年還是三年？
小李：您希望多少年呢？
老張：當然越長越好啦！
小李：如果市場做得好，協議的執行時間當然越長越好。那就簽三年吧！
老張：行！現在正好趕上南通市的藥品招標，這次是2006年的全年招標，請貴公司一定要派人來，把招標工作做好。
小李：好的，我公司一定盡快派人來，做好這次招標工作，否則，任何的協議都無從談起。
老張：好的。我還有問題要與您洽談。如果招標成功，貴公司的發貨時間需要多長時間，你們采取何種方式發貨？
小李：根據我們的經驗，我公司采取郵寄的方式發貨，您大概在十天內收到貨物。
