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消費者的心理學范文1
【關鍵詞】設計市場學 消費者心理 產品設計 商品設計 市場
《設計市場學原理》認為：產品與商品的聯系體現在——商品是用來交換的產品，商品的生產是為了交換。二者的區別則在于——產品強調的是具有功能與價值，需要通過設計與生產的流程產生；而商品強調的是交易和消費，不一定經過設計與生產的流程。①市場是商品流通領域一切商品交換活動的總和，“交換”是以市場為背景存在的。產品經過交換轉變為商品，這個“交換”過程，有很多因素制約，從以消費者為中心的市場營銷學角度分析，它是一個“6p組合論”問題。②透過消費者心理研究設計，是設計市場學的學科研究特色之一。
一、產品設計與消費者心理
產品設計通常強調的是具有實際使用功能、舒適性以及審美價值。設計者在進行產品設計時應考慮產品生命周期、③產品造型設計、產品功能設計與消費者心理等諸多要素。④
設計市場學需要把消費者心理與產品生命周期結合分析，并重點研究產品在各個時期所具有的不同特點，以及這些特點對消費者心理產生的規律性影響，同時還強調消費者心理對產品設計的反饋。產品在各個時期的特征規律體現為：1.導入期的產品具有新穎性、獨創性、不穩定性等特點，而消費者對新產品的反應也會有助于產品進一步完善。2.成長期的產品特點表現為質量較可靠、穩定、種類增加、消費者已經熟知。3.成熟期產品已十分完善，工藝結構均已定型、同質化嚴重。4.衰退期往往會出現新產品，使消費者的消費習慣發生改變，則又開始新的一輪循環。
例如，設計史上著名的菲利普斯塔克設計的榨汁機體現出消費者對產品的復雜心理。英國設計評論家terence conran這樣說：“它是這樣的奇特詭異，令人心動，即使在榨汁的時候會噴得衣服滿是果汁，但還是相當有趣?！碑斀裣M者越來越挑剔，并追求個性化，優秀的設計能滿足消費者物質、心理等多種需求。好的設計可提高產品附加價值，并在不需說明的情況下，讓消費者看到產品就知道如何操作，使人機交互更簡易便捷。⑤
（一）消費者心理“召喚出”產品設計
人的需要具有多樣性，一般可分為兩類，即生理需要和心理需要。前者是人類生存的基本需要，而后者的范圍則難以界定。在這個“心理符號”部分取代“現實物質”的消費時代，產品不能僅具有使用功能，只滿足消費者的物質需要，還需要去滿足那些與某種情感體驗相關的精神層面的需要。
以此來看，設計可分三個維度，即生物本能設計、社會行為設計、精神升華設計。精神升華設計包含有情感化設計特征，體現出消費者心理對設計的召喚?！靶枨蟆迸c“動機”往往是心理行為的動力因素，在心理過程中表現為驅使個體心理行為的動力，即“心理過程的意動”。佛洛伊德將意識分為潛意識、前意識和意識三層面，他認為“潛意識”是人類意識中被壓抑的部分，“前意識”就像一個門衛，起檢查作用。當潛意識想變成意識的時候，前意識就會以社會文明為尺度，檢查它是否合乎現實要求，并決定它是否外化為意識?！跋M者動機激發”需要結合生理、情緒、情感、認知等要素，喚醒其潛意識需求，并深入結合消費者心理需求“召喚出”產品設計創新。⑥見圖1。
（二）產品設計與市場
優秀設計具有強大的“說服力”，這種說服力很大程度上來自于深入、切實的前期市場調研。在設計市場學中，市場調研是指：為了解決現實問題、提高產品附加值、促進銷售而進行系統客觀的辨識、收集、整理、歸納、提煉、統計、分析相關市場信息的工作。市場調研需要運用科學的方法，有目的、有計劃地剖析消費者需求信息，以把握市場需求現狀和發展趨勢，為制定產品設計創新計劃和企業決策提供正確依據。
二、商品設計與消費者心理
從產品到商品的過程與“6p”組合密切相關，從產品促銷
計來分析，促銷設計包括廣告設計、商標設計、包裝設計等方面內容。市場作為產品到商品這個“交換”過程的背景存在，以消費者心理研究為支撐對商品進行需求設計。
通常人類知覺會隨外界環境的呈現而認知。⑦“情感”同人的社會性需要緊密聯系，為人類所特有。消費者情感豐富而復雜，包括：社會情感、自我情感、審美情感等。表現為消費者情緒、興趣、愛好、經驗、知識、態度、需要等千差萬別。在設計中要注意不同程度、不同類型的情感，從而有針對性地滿足消費者心理需要。
（一）商品設計與市場
商品設計更具有市場性，優秀設計是能適應市場并經受市場考驗的設計。新產品是否能成功轉變成商品，需要市場來檢驗。市場檢驗可通過調研、試銷等實驗性方法進行。商品在市場上促銷也往往涉及廣告設計、商標設計、包裝設計等多方面設計要素，其設計的最終目的是誘發消費者產生購買行為。
（二）消費者購買行為與決策
消費者購買行為一般包括：需求動機、心理暗示、思維決策、行為實施。設計的“說服力”體現在：產品設計、vi設計、包裝設計、廣告設計、網頁設計的核心都是在于試圖對潛在消費者產生正面引導，使其產生積極的態度并最終引導可能的購買行為。
消費決策是購買行為中最重要的一步。決策就是在備選項中做判斷，“消費決策”指消費者對商品化的產品以一定的方式做出反應，進行心理評價，并產生試用或購買的行為。在消費者決策過程中，消費者對商品的評價構成對市場的反饋，從而促進商品設計趨于完善。
隨著市場經濟的發展，人們購買商品的選擇機會增加，于是造成了決策方式的多元化。不同的決策方式對應不同的消費者心理狀況，消費者需要經過決策信息整合、分析評價，然后做出判斷來完成決策過程。常見的決策方式包括：主動型決策、被動型決策、功能型決策、經濟型決策、審美型決策、情感型決策、沖動型決策等。如郵輪、游艇類大型交通工具類產品的購買決策則是一種復合型決策。⑧見圖2。
結語
設計是為了解決問題，造福人們生活的活動，往往需要圍繞著人與自然、社會的和諧發展而進行。研究消費主體——消費者的心理及其與設計的關系具有重要意義。在當今這個時代，生活方式蘊涵了個性化、自我表達以及自我風格意識；消費文化已漸趨發展成“無規則，唯選擇”的模式；張揚個性，追求特立獨行已經成為新時代的特征。在此環境下，消費者的心理需求因人、因物、因事、因時、因地而異，設計者需通過消費者心理研究消費行為，并通過觀察、記述、說明和預測消費者行為得出規律，以此指導產品設計的正確進行。通過設計市場學的研究找到需求規律并應用到設計中，通過循環反饋，螺旋式提升，可演化出更加完美的設計。
（注：本文受設計學研究獲中央高?；究蒲袠I務費專項資金資助；中國博士后科學基金面上資助，項目編號：2012m511687；教育部社科藝術學青年基金項目，項目編號：2010—3991；省部產學研結合項目，項目編號：2011b090400156；湖北省教學研究項目，項目編號：2012123；“武漢市船舶工業設計工程技術研究中心”產學研平臺建設項目，項目編號：2013010705010323；武漢理工大學自主創新研究基金資助）
注釋：
①鄭剛強.設計市場學原理[m].北京：清華大學出版社，2013.
②“6p組合”是市場營銷學的重要概念之一，“6p”是指產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotive）、公關（public relation）、政治（policical power）。
③產品生命周期是指產品從投放市場開始，到它失去競爭能力，在市場上被淘汰為止的整個運行過程，一般包括：導入期、成長期、成熟期到衰退期
④唐納德·a·諾曼.設計心理學[m].北京：中信出版社，2003.
⑤盧潤德.產品附加值論[j].生產力研究，2003.
⑥羅子明.消費者心理學[m].北京：清華大學出版社，2011.
⑦人的認知是指感官和心理活動對一定事物的集中感知。
消費者的心理學范文2
【關鍵詞】 血液濾過;慢性透析;非容量負荷性心力衰竭
目前慢性腎衰竭的患病率逐年增加,而常規間歇血液透析(IHD)已成為慢性腎衰竭患者腎臟替代治療的主要手段。但因多種原因的(如糖尿病性心肌病、陳舊性心肌梗死、尿毒癥性心肌病等)心肌病變導致的心衰或已發生“心泵”衰竭,IHD治療反而會引起心衰加重而導致死亡。HF很大程度上克服了IHD的缺陷,能緩慢、漸進地清除水分和溶質,有良好的血液動力學穩定性,改善患者的心臟循環功能。我院應用HF治療慢性透析患者合并非容量負荷性心力衰竭,取得了良好的效果,現對臨床資料進行總結,報告如下。
1 資料與方法
1.1 研究對象 我院2007~2009年期間收治的27例慢性透析合并非容量負荷性心力衰竭的患者,均進行了HF治療。其中男13例、女14例,年齡48~82歲,平均(64±12)歲,原發病分別為糖尿病性心肌病13例,陳舊性心肌梗死9例,尿毒癥性心肌病3例,擴張性心肌病和病毒性心肌病各1例。心功能按美國紐約心臟學會(NYHA)標準分級,為Ⅲ-Ⅳ級,有不同程度的水腫、呼吸困難、心悸、不能平臥等臨床表現。
1.2 治療方法 所有患者均應用費森尤斯4008S血濾機進行HF治療,濾過器為聚砜膜(F60S),血管通路采用前臂動靜脈內瘺。血流量為250~300 ml/min,使用碳酸氫鹽置換液,低分子肝素鈣抗凝。治療時間4 h/次,共4~5次。
1.3 觀察指標 治療前和治療后半小時測患者心率、呼吸、血壓等生命指標及臨床癥狀和體征,治療前和治療后12 h化驗血生化(BUN、Scr、Na.+、K.+)和血氣分析。
1.4 療效判斷標準 顯效:心功能改善達Ⅱ級以上;有效:心功能改善達Ⅰ級以上;無效:心功能無改善或進一步惡化。
1.5 統計學方法 統計學處理用SSPS 11.0統計軟件。數據用均數±標準差表示,采用t檢驗;P
2 結果
2.1 治療轉歸 27例患者中顯效17例,有效7例,無效3例,總有效率為89.9%;存活25例,死亡2例,死亡原因為嚴重感染致呼吸衰竭和心源性休克、心律失常。
2.2 癥狀及體征變化 在HF治療中血壓穩定,心率、呼吸平穩下降,與治療前相比差異有統計學意義(P
表1
HF治療前后患者生命體征變化的比較(x±s)
時間收縮壓(mm Hg)舒張壓(mm Hg)心率(次/min)呼吸(次/min)
治療前143±2192±13102±2119±4
治療后137±1985±1684±2113±3
t值1.341.563.596.53
P值>0.05>0.05
2.3 血生化和血氣分析改變 治療后腎功能指標、酸中毒、氧分壓明顯改善,與治療前相比差異有統計學意義(P
表2
HF治療前后患者血生化比較(x±s)
時間BUN(mmol/L)Scr(umol/L)HCO.-3(mmol/L)PaO2(mm Hg)Na.+(mmol/L)K.+(mmol/L)
治療前29.3±9.1753.4±225.215.8±8.950.8±10.5136.1±11.24.3±0.7
治療后12.4±5.5243.6±137.422.1±4.688.6±15.7137.4±10.63.9±0.8
t值8.7110.073.123.520.452.03
P值
3 討論
心臟血管疾病(CVD)是慢性維持性血液透析患者的主要并發癥,并隨著透析治療時間的延長患病率漸增。常規血
作者單位:132021 吉化集團公司總醫院腎內科
液透析患者中約有40%~50%最終死于心力衰竭[1]。心力衰竭時,心輸出量明顯減少,神經內分泌系統明顯激活,導致交感神經興奮,腎素-血管緊張素-醛固酮系統激活、血管加壓素增加等使心臟前后負荷增加,加重心力衰竭。慢性透析患者發生心力衰竭常見有三種原因:水潴留導致心衰和肺水腫最常見,對透析除水或單純超濾都有較好的效果;其次主要為高血壓導致的心衰(不伴或僅有輕度水潴留),這種情況如果單純超濾除水會使心力衰竭加重,積極控制血壓會使心衰緩解;主要由心肌病變導致的心衰或已發生“心泵”衰竭,此時應用彌散透析會引起心衰加重而導致死亡,應該毫不遲疑的選用HF或床旁血濾[2]。
HF治療可以有效維持血液動力學的穩定狀態,慢性腎衰竭患者合并心力衰竭時血液動力學極不穩定,IHD因單位時間超濾量及溶質清除量大,易出現低血壓、心肌缺血、心率失常等嚴重心血管事件。在HF治療中能緩慢、穩定地等滲除水,對血漿滲透壓和有效血容量影響小,并能有效清除部分中、大分子炎癥介質、細胞因子、心肌抑制因子和血管活性物質,同時改善內皮細胞功能,穩定血液動力學,恢復心肌對藥物的敏感性,改善心功能。本組慢性透析患者均有非容量負荷性心力衰竭存在,在HF治療中血壓穩定,心率、呼吸穩定下降,無1例因血液動力學不穩定而終止治療,治療后心功能反而明顯改善。從而證實此類患者HF治療為安全有效的治療方法。
由于HF具有良好的血液動力學穩定性,緩慢、有效地溶質清除效果,阻斷神經內分泌系統的惡性循環,改善心功能狀況,在慢性透析患者合并非容量負荷性心力衰竭時,可以作為安全有效的治療方法。
參 考 文 獻
消費者的心理學范文3
關鍵詞：消費心理學；商業展示設計；應用
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.27.031
消費心理學在商業展示中的作用已經得到證實。那么如何正確的分析消費者的心理，使商場設計更加合理就是設計人員的主要任務，通過分析、總結，調整以往的商業設計方案。尤其是隨著全球經濟一體化的到來，設計過程中要做到與時俱進，結合商場的設計，我們將其與消費心理學之間的結合進行如下的分析。
1消費心理學應用于商業展示的整體構思
商業展示是指商場的外展展覽模式，是留給消費者的第一印象。一般設計商場的建筑設計，商品擺設的位置等。滿足消費者的心理要從布局入手，正確使用商業展示能夠突出商場的特點。在商業展示過程中，要從消費者的愉悅程度出發，利用簡單的涂畫增強商場的溫馨程度，并且做到特征明顯，增強消費者的感官認知。僅僅是少數幾個突出的特征，就能夠決定一個對知覺對象的認識，同時還能創造出完整的式樣。展示設計具有獨特性，與其它設計方式還能具有綜合性強、時效性高且周期短等特點，因此規律性明顯，在這一過程中應用消費心理學的相關知識，可以進一步保證商業展示設計的集中性和節奏性，如在超市中應用快節奏的色調和擺設，可以可消費者沉浸在超市的氣氛中，并且體現出超市購買的快速性。對于設計師來說，首要問題就是弄明白展示的目的以及消費者的心理需求，以滿足消費者需求為基本出發點，將其作為目標，確保展示的設計能夠給人們以好的感受，為企業帶來經濟效益。
2消費心理學應用于流線設計
實踐證明，人的需求會隨著其周圍環境和設計的形象而定。對于建筑流線設計而言，可充分利用消費心理學這一特征，目前，這一應用在景觀建筑和商場的建筑中具有積極的作用。
2.1消費心理學應用于超市捆綁銷售
在超市設計中，存在一些捆綁銷售的現象，這與活動所在的場地有關。捆綁銷售要吸引消費者注意，其所在位置必須是超市最明顯的位置，是所有消費者進入超市的必經之路。當然，展出的商品必須要具有獨特性，要突出商品的真正價值。在設計上，可以采取一些出其不意的手段，如使設計與周圍格格不入，從而凸顯出其個性，來獲得消費者的關注。捆綁銷售目的性強，容易被誤解，因此首先要抓住消費者的心理，讓其有段時間駐足的欲望，進而有購買的欲望。消費心理學已經廣泛的應用于超市捆綁銷售中，如在大型超市的酸奶的捆綁銷售。首先要明確購買的主要對象，應該以老人，年輕的女性居多，為此應追求與其心理相適應的手法，將展柜設計成流線型，曲線形，使女性對其產生一種好感，在顏色上，可以綠色為主，可以喚起女性和老人的共鳴，使消費者的心理上產生平衡感。這是由于綠色代表了環保和健康，與消費者購買牛奶的目的是一致的。其次，燈光的效果也是十分重要的，燈光明暗不定會給人們帶來反感。當然，針對牛奶的捆綁銷售，試喝是不可避免的，試喝階段當然是你對真實的產品的展示，因此要注重質量，當然試喝可以激發孩子的好奇心，將其轉化為大人的消費行為。
2.2消費心理學應用于超市展架
根據購買者的消費心理和行為習慣，一般我們都會在愛意留在我們身邊的產品，太靠上或者靠下的產品很難吸引人們的注意力，因此要將重點銷售的產品放在正確的位置上。另外，擺放順序也可能會影響銷售的結果。掌握規律才能實現商業利潤的最大化。獎展架的距離設計成遞進型，加強超市的管理，減少超市的囤貨量。抓住消費者的心理，將一些打折商品放在超市的過道上，消費者會在不經意間獲得產品的信息，此外，還要正確的設計產品的疏密程度來影響消費行為，商場的設計人員要具有整體設計能力，做到整體布局合理，并且要做到注意細節。對于商場的電梯設計來說，盡量設計成透明的，這樣可以幫助消費者在進入商場后，就可以對商場進行整體瀏覽，通過重點位置好的商品的擺放來吸引顧客的注意。這提醒設計過程中要價格商場的電梯列入到整體設計過程中。
3總結
結合商場超市的設計分析了消費者心理學的作用和應用。展示設計來自于客觀需求，是以滿足客戶為基本需求的設計過程，因此設計中了解消費者的心理，依據消費者的真實想法來進行設計與陳列是十分必要的。解決問題的根本方法在于需求問題，對于設計過程中，要做到準確的抓住需求，明確設計方向，為設計過程打下良好的基礎。當然，顧客的需求雖有不同，但以人為本是其根本的方式。當然，不僅在超市設計中消費者心理學具有廣泛的應用，在多種建筑的設計過程中都具有重要的作用。在未來設計過程中，設計過程還要進一步完善，要緊抓客戶需求，要注重細節設計，從而設計出正確的營銷策略。
參考文獻
消費者的心理學范文4
關鍵詞：色彩;圖形;文字;藝術心理學
一、課題研究背景及意義
設計出符合消費者心理并刺激其購買的餅干外包裝讓餅干包裝在激烈的市場競爭中脫穎而出，藝術心理學方法在設計上有著重要的指導作用。藝術心理學方法就是從心靈事實的角度去研究文學藝術。在餅干包裝的設計上就是以消費者心理為出發點進行人性化的設計。
二、藝術心理學方法在國內餅干包裝設計中的應用
(一)藝術心理學方法在餅干包裝設計中色彩的應用
人的審美活動首先是一種心理活動。審美的第一視覺以色彩為主，色彩與人反應的某種固定聯系使其具有傾向性，不同的顏色對人的心理有不同的暗示，能使人產生不同的情緒波動。紅，黃，橙這些暖色調，一般給人以熱烈，興奮的情感，表示熱情，溫暖；而青，藍，綠這些冷色調，則給人以清爽，冷靜的情感，比如，康師傅3+2餅干的包裝設計以紅色為主，給人幸福，歡快的感覺。而且紅色很具有中國本土風味，中國人過節日都會有紅色相伴。迎合了消費者的心理。
(二)藝術心理學方法在餅干包裝設計中圖形的應用
圖形的設計能夠直接的傳達產品信息，藝術心理學方法中格式塔心理學能夠很好的指導圖形設計。為了充分發揮餅干外包裝的情感作用，餅干包裝中圖形創意應從“美味”與“愛心”處著手，增強情感訴求的震撼力和沖擊力。例如我們眾所周知的旺旺雪餅。深入人心的旺旺卡通圖形的創意設計?？蓯?，呆萌。其永遠合不攏嘴的大嘴巴的設計更是讓消費者愛不釋手。
(三)藝術心理學方法在餅干包裝設計中文字的應用
情感的設計在很大一部分上是依靠文字的排版。其與色彩與圖形一樣重要，文字設計在餅干包裝設計中發揮的作用的也不可忽視。達利園旗下的好吃點餅干包裝，“好吃點”這個名字就已經贏得市場了。第一，“好吃點”這三個字比較口語化，消費者比較容易記住。第二，“好吃點”三個字比較接地氣，通俗易懂，也傳達出該產品好吃的廣告語。第三，“好吃點”的字體設計簡單大方，黑色的字體上點綴了兩點綠色和兩點紅色，紅綠對比使字體看起來比較鮮活，盡管是紅綠對比色，不僅沒跳出畫面，而且在整個包裝中也格外的和諧，使該餅干包裝富有靈氣。
三、藝術心理學方法在國外餅干包裝設計中的應用
國外餅干以眾所周知的卡夫品牌為例。奧利奧餅干包裝從色彩上來看，我們不難發現其經典的藍色包裝在消費者的心里已根深蒂固，藍色的主導色給人帶來一種清爽的感覺，加上白色的“奧利奧”字樣使整個包裝顯得異常鮮活。給消費者帶來清爽，活力之感。在圖形的創意設計上。我發現在奧利奧餅干的周圍總是流淌著白色的牛奶，而且這種白色正與“奧利奧”的白色字體呼應，形成視覺上的美感。在文字設計上，“奧利奧”三個字體運用了三層疊加法，即最上層為白色的“奧利奧”字樣，第二層為藍色的背景，最后一層為白色的背景，這樣的字體設計不僅僅傳達了夾心餅干的信息，而且字體設計看上去清新可愛，富有節奏感。閑趣餅干也是卡夫旗下銷售較好的一款餅干。在色彩設計上，以黃色為主，當消費者饑餓在購買的時候，看到了醒目的黃色，就會產生興奮的心理。另外，清新的黃色與醒目的八邊形的藍色形成鮮明對比，搶奪消費者眼球。在黃色帶來的興奮背后，一點藍色的點綴又給人帶來冷靜的心理。在圖形的設計上，經典的藍色八邊形的圖形設計，具有趣味性。這種帶有棱角的八邊形讓消費者聯想到包裝內裝的餅干造型，也是八邊的形狀，加深了消費者對該餅干的印象。在文字的設計上，閑趣餅干本身想傳達的情感就是休閑與趣味。通過閑趣字體的設計，就將這種情感體現出來了，閑趣字體的筆鋒就有輕松自在之感。加上“閑”字頭上一顆麥穗的設計，仿佛帶領消費者走進了金燦燦的麥田，感受休閑自在的田園風光。將消費者內心所有的煩雜瑣事，統統拋在腦后，享受此時的靜謐與愉悅。消費者每次看到閑趣餅干都會產生親近感。
四、結語
運用藝術心理學方法恰當處理餅干外包裝在色彩、圖形、文字這三方面的視覺語言，拉進餅干產品與消費者之間的距離，使餅干包裝更加具有親切感與感染力。這樣的餅干包裝定會在市場站穩腳跟，走向成功。
參考文獻：
[1]李彬彬.設計心理學[M].北京：中國輕工業出版社，2001：32-33.
[2]尹定邦.圖形與意義[M].長沙：湖南科學技術出版社，2003：34-36.
消費者的心理學范文5
[關鍵詞] 習慣養成理論 價格策略 贈送策略
“AB100”益生菌酸奶是光明乳業2006度的明星新品，在多數的消費者并不了解什么是益生菌酸奶的時候，光明益生菌酸奶已經悄然走來，并成為一些消費者的寵兒。觀其原因，雖然有新元素的注入、口感美味獨特以及其具備的普通酸奶所沒有的“增強免疫力”的特殊功能等等原因，但讓選擇越來越多的消費者接受并青睞一種新產品，除了產品本身的優勢、品牌以及廣告宣傳等因素外，健能“AB100” 益生菌酸奶營銷推廣也頗具風格，完美踐行和體現了消費心理學的習慣養成原理，使她有效地“撥動”了消費者的心靈，所以慢慢地“融入”了消費者的內心。
一、消費心理學的習慣養成原理
這個理論的核心內容是消費者對一種新產品的消費行為，實際上是一種習慣養成的過程。其理論內容包括三個方面：
1.重復會形成喜歡
美國心理學家費斯汀格認為由于“臨近”更容易導致人之間的“熟悉”，沒有陌生感，危險性也最小，所以容易形成相互間的喜歡。以后的心理學家或者認為臨近導致喜歡，或者認為熟悉導致喜歡，無論是哪個理論，都認為人之間的反復認知會導致相互間的親近和認同。
消費心理學借用了心理學的這一成熟的原理，認為：只要消費者長期的使用一個產品，在通常情況下，都會產生喜歡的情緒，即所謂的“敝帚自珍”的心理和懷舊心理。所以，如何讓消費者“使用”上該產品是很重要的，比如免費的試用、品嘗等，都是讓消費者在沒有任何損失的情況下，先反復“使用”該產品，因為“重復”而建立喜歡，因此試用、品嘗等是讓消費者喜歡的重要途徑和方法。
2.重復過程長短決定著消費行為的養成
在巴甫洛夫的條件反射實驗中，重復強化的時間越長，條件反射就越容易形成。因此，假如消費者經常購買某種商品，就會形成一種習慣，建立穩定的條件反射，一旦再次見到該產品或重新產生了購買欲望時，就會自然而然地再去購買它。重復過程越長，條件反射就越牢固，帶有某種“定向”性的購買就會越容易出現。即消費者對某種商品的購買行為直接取決于“商品一購買”這一刺激――反應鏈的鞏固程度。
所以，營銷者如何保證讓消費者在一定長的時間里，反復地購買和使用某產品，對企業培養長期的顧客是很關鍵的。
3.強化物對消費習慣行為的養成也有很大的影響
根據巴甫洛夫的條件反射理論認為，任何一個人新的行為養成都必須使用“強化物”，而且必須使用“合適”的強化物，只有通過強化物的反復作用，才能使人的一種新行為得到產生、發展、完善和鞏固。簡單地說讓一個孩子學會穿衣服，給孩子一個玩具或者一本好書作為獎勵，對其形成自己穿衣服的條件反射的強度和速度是不同的。
根據這個理論，在銷售過程中怎樣為消費者提供一個好的“強化物”是非常重要的問題。比如是折價還是搭配贈品、選擇怎樣的贈品等都是需要關注的問題。
二、光明健能“AB100”益生菌酸奶營銷推廣的策略
1.價格策略
光明健能“AB100”益生菌酸奶營銷的價格策略有兩點：
(1)“高價”。以一小盒100克的“AB 100”益生菌酸奶、六小盒為一個大包裝產品為例，其價格為8.4元，一小盒價格是1.4元。（2008年初價格已經增長到10.4元）與同類的其他產品，比如蒙牛的相比較。蒙牛100g*8包裝的產品，價格在平常8元多，折扣價格5元，一小盒的價格是0.63元，價格是蒙牛產品的兩倍多。對于一個日用品來說，不能不說價格是“昂貴”了點。
(2)價格“堅挺”不變。在超市里的奶類產品促銷價格“風云多變”的情況下，“AB 100”益生菌酸奶的價格從不打折促銷，一幅“好女不愁嫁”的樣子，楚楚玉立，表現出其淡定的價格氣質。
2.贈送策略
雖然其在價格上“不解風情”，但也不是一副“冷若冰霜”的樣子。和其他產品一樣，它也選擇了“贈送”來吸引消費者的眼球，但“AB 100”益生菌酸奶贈送的方式也顯示了自己的特點：
(1)贈品小巧、精制、可愛。不足100克容量的小奶杯、帶有光明“奶?！钡纳谞钗?、家用包餃子面杖等的三件組合以及“怪臉”狀的刮皮刀、手拎時尚的喝水壺等，即小巧靈秀，也決不粗制濫造，透著精心選擇和對消費者的關愛，讓人“愛不釋手”。
(2)贈品帶有正品一樣的標志。一張外出野炊用的一次性臺布、小奶杯、勺狀吸管、包餃子用的三件組合、刮皮刀的包裝上以及喝水壺外表等，都帶有“AB 100”益生菌的產品標志，這種贈品的協調統一，讓消費者多少感受著“大家”的做法和氣質，具備了整體宣傳上的特點。即宣傳了產品也提升了產品在消費者心中的“品位”。
(3)贈品看似“無意”但又“變換有則”。圣誕節前的“圣誕老人帽子樣”的牙簽盒、春節前的“豬狀佩飾”鑰匙扣等，即可愛，又滿足著消費者的好奇心，使消費者對“AB 100”益生菌的贈送有著美好的期待,選擇的典型贈品如下:
三、對光明健能“AB100”益生菌酸奶營銷推廣的心理學詮釋
光明健能“AB100”益生菌酸奶的營銷推廣完美地踐行了消費心理學中的習慣養成論，順應了消費者的心理，所以從一個新產品一躍成為消費者的新寵。
1.變換、長時間的贈品策略――定時間內的重復購買―喜歡
健能“AB100”的贈品精致起到了促銷的效果，吸引消費者產生一定的購買；贈品又經常變化，促使消費者在一定時間內重復購買，因此達到了消費者重復購買，從而對新產品的口味等漸漸形成習慣，并逐漸對該產品產生喜歡的感覺。
2.長期穩定不變的價格與贈送策略―定向購買行為
和其他奶類產品的促銷活動不同的是：健能“AB100” 益生菌的價格始終保持不變，而贈品卻保持有規律的變化，并保持贈品特有的吸引能力，這個“重復強化”的時間足夠形成消費者對產品的“條件反射”；雖然價格貴了些，但是價格穩定，給消費者一種信賴感，并且體會“一分價錢一分貨”的特點。
不變化的價格策略以及長期的贈送制度，使消費者慢慢地接受了該價格，并且慢慢形成了習慣性的購買。
3.精工細酌的贈品―優良的強化物―習慣購買
在健能“AB100”益生菌每周的贈品中，都是非常精致并帶有光明的產品標識。由于日常用品的消費者對是女性，同時對價格偏高的健能“AB100” 益生菌產品來講，購買者又多是年輕、收入階層相對高的女性消費者，精制的贈品多少滿足了消費者“小資”的心理，同時又不斷地變換，誘發了消費者的好奇心，使其產品的贈品不是可有可無的東西，而成為一種附加的新價值，成為消費者樂意收藏的“小物件”，成為一種促使消費者購買的優良強化物。
總之，健能“AB100”益生菌作為一種新產品能很快地被消費者接受，有很多原因，但在具體的市場推廣上，成功地抓住了消費者的心理，以“細雨潤物”的方式走向消費者，用細致、獨特地、“不以事小而不為”的銷售方法和具體的策略守住了自己的市場，也是非常值得營銷者借鑒的。所以如何抓住消費者的心理，將原理變成可操作的、鮮活的方法是營銷中非常關鍵的問題。
參考文獻：
消費者的心理學范文6
關鍵詞： 整合營銷 廣告策劃 企業競爭 品牌競爭
一、引言
整合營銷的本質是銷售人員與顧客“一對一”地溝通，刺激顧客的購買欲，讓顧客成為忠誠顧客。整合營銷的主旨是影響消費者和潛在的消費者，其制訂的方案必須以消費者和潛在的消費者為中心，貫徹“由內到外”的指導原則。我們從廣告心理學角度加以分析，就會發現它與以往廣告策劃的本質差異。
二、廣告策劃的依據
（一）廣告策劃要以消費者為基礎
企業實行品牌戰略，就要實行廣告策劃，廣告策劃建立在消費者基礎上，廣告策劃的人員首先要分析不同客戶類型，調查研究不同客戶的需求，以及他們的購買原因，然后調查產品是否適合消費者的需求，并且不斷進行產品創新，尋找產品的價值，同時不斷進行市場考察，挖掘潛在的消費者，與潛在的消費者進行溝通和交流，了解他們的心理需求及產品品牌的網絡構成，進而了解本企業產品的競爭對手有哪些優勢，以及這些優勢為什么吸引消費者，最后，創造性地提出有利于本品牌發展的戰略，以及有利于企業發展的戰略。
廣告傳播要根據現代心理學理論，有關研究認為，消費者對廣告信息的加工有兩層含義，一是了解，理解產品的信息，并加以選擇、加工、存儲；二是衡量，其中包括消費者已有的信息，并且加以記憶。這兩層含義充分反映了消費者對信息的主動認知，在這里，消費者的認知更多的是一種感性和理性的結合。越來越多的調查表明，消費者購買產品的依據是自身的主觀意識，而不是純粹理性的思考或者認真比較的結果，并不是事實的認知。
（二）廣告策略與執行的協調是廣告策劃成功的保證
成功的廣告決策包括兩個方面：一是廣告策略，就是消費者想要聽到的東西；二是廣告執行，就是怎么才能讓客戶聽到想要的東西。廣告策劃就是將廣告策略有效地表現出來的行徑。
隨著社會的發展，消費者的心理日漸成熟，以往的廣告策略是單向的傳播，即使用同一種策劃面對所有人，只會造成消費者對產品的了解模糊不清。如今，整合營銷傳播主張采用一種全新視角，即“一果多式”的形式。這樣就要求我們必須對消費者進行調查和研究，了解消費者的看法，即了解消費者對本產品或者其他同類產品的看法。只有深入消費者群體，了解消費者購買的原因，才能想出好的廣告創意，制作出消費者希望看到的廣告。
（三）消費者的“真實反應”是廣告策劃的評估
以前企業進行廣告策劃的理論多來源于心理學，即行為主義觀點，實行廣告的觀念就是將廣告與消費者的購買行為聯系在一起?，F在，整合營銷傳播中的心理學認為廣告起著影響和改變消費者對于品牌態度的作用。在廣告營銷下，消費者的購買心理和購買行為都會發生變化，最重要的一點就是對產品品牌的態度會發生改變，進而影響周圍消費者。從這個意義上講，廣告效果的評估應該注重消費對品牌的態度為企業進行廣告策劃提供的現實指導。
整合營銷理論認為消費者的態度與其購買行為是相輔相成的，廣告評估觀點認為消費者品牌網絡的改變可以對從廣告的到購買行為的形成，起著至關重要的影響。它在一定程度上反映了消費者真實的心理變化特點，這比行為主義對影響消費者行為的廣告評估更具有現實意義。廣告策劃人一定要了解潛在消費者的心理需求或者態度變化，這樣才可以了解消費者的購買心理。這樣產生的廣告策劃對消費者來說才有針對性，在增強廣告效果的同時提高產品銷量。
整合營銷傳播的另一個重要特點認為終點和起點是相同的，這種評估是產品廣告策劃修正的依據。整合營銷傳播是一個循環系統，我們可以不斷了解消費者的心理，一個終點是下一次循環的起點，而每一次循環都不是重復的，都是一次質的提升過程。
三、結語
在整合營銷傳播中，必須制定滿足消費者需求的現代企業戰略，企業的發展戰略應圍繞消費者展開，整合營銷傳播就是建立在這樣的基礎上，以消費者和消費者的需求為中心，把廣告作為企業產品和消費者的紐帶，使企業或者企業的品牌在消費者的心里占據一定的地位。這樣就可以為企業或者企業產品樹立獨特形象，滿足消費者的需求，從而促進企業發展。
參考文獻：
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