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[關鍵詞]行動導向教學 銷售技能 職業技能競賽 職業能力
[作者簡介]遲紅剛（1972- ），男，安徽合肥人，安徽財貿職業學院，講師，在讀博士，研究方向為營銷管理與職業教育。（安徽 合肥 230601）
[課題項目]本文系安徽省職業與成人教育學會2010年度教育科研規劃項目“行為導向教學法在經貿類專業教學中的實施與探索”（項目編號：BCB10012）和安徽財貿職業學院2012年度院級教學質量與教學改革工程項目“貿易專業一體化實習實訓中心”（項目編號：acmjy1234）的階段性研究成果。
[中圖分類號]G712 [文獻標識碼]A [文章編號]1004-3985（2013）24-0180-02
近年來，國家職業技能大賽在我國職業教育中如火如荼地開展，極大地提高了職業院校學生學習職業技能的熱情。國家職業技能大賽已經成為具有廣泛影響力的教育品牌，成了職業教育一張靚麗的名片，作為一項制度創新，帶動了職業院校舉辦各類專項職業技能競賽。
一、舉辦專項職業技能競賽的意義
1.提升職業院校專業教育教學水平。通過舉辦專項技能競賽，引入行業企業資源，共同協商賽項的設置、組織，職業院校老師可以積累實踐經驗，改善知識能力結構，調整課程結構，增強專業教學的職業性特征。目前國家職業技能大賽項目還只適合少部分中高職專業。以專項技能競賽這個平臺，更多專業舉辦國賽還未設置的比賽項目，有利于調動學校和社會各方面力量參與競賽項目，密切專業與經濟聯系，積累專業資源，建設當地經濟發展需求的專業方向，打造專業特色，促進專業長遠發展。
2.促進學生職業技能水平快速提高。職業院校與行業企業深度合作，將專業核心技能要求與典型工作任務結合，共同設置技能競賽方案和命題，競賽內容反映企業崗位要求和行業技能標準。舉辦形式多樣、各具特色的專項技能競賽項目，使職業技能比賽真正成為學生展技藝、練能力、亮風采、促交流的平臺。
總之，職業院校開展專項技能競賽能夠體現學校辦學特色、展現教學成果，強化校企合作的辦學模式，也是職業院?；貞鐣洕l展，適應當前工業化發展階段要求。
二、校企合作舉辦銷售職業技能比賽
我院營銷與策劃專業積極推動學生參加行業協會和國家技能大賽，獲得了較好的成績。自2004年起承擔“學院、合肥地區、安徽高職營銷大賽”等十多項賽事活動。
1.校企深度合作舉辦銷售技能競賽。合肥紅崢生物科技公司是一家快速發展的科技創新公司，開發生產了 “絲瓜莊園”品牌系列護膚品。經過討論，并得到安徽省策劃協會的指導，確定了銷售技能競賽的方案、規則、程序、指導和評判。該公司冠名銷售技能競賽，提供絲瓜莊園系列產品用于市場策劃和銷售，開展產品知識培訓，提供宣傳單頁、廣告海報、促銷展臺、手提袋等促銷物料，并為每名參賽選手提供100元現金用作促銷活動費用；選手以該產品為對象，撰寫市場推廣方案，安排促銷活動、制定預算，在校園范圍內開展銷售競賽活動。
2.銷售技能比賽特征。銷售技能競賽以真實產品，在典型工作任務過程中，面向現實的校園市場，全面考察選手市場推廣方案制訂和產品銷售等專業核心技能。比賽有面試、提問、方案展示、現場模擬等環節。銷售技能競賽將營銷專業的兩項核心技能放在一起考察，讓學生在一個完整的工作過程中，既要動腦，又要動手、動心；既要主動尋找資料，又要補缺知識，加以應用；學生經歷完整的工作過程，了解銷售工作過程的方方面面，習得工作技能。這種競賽方式體現出“做中學，學中做”的職業教育特點。
三、行動導向教學的內涵
行動導向教學強調學生是學習過程的中心，教師是學習過程的組織者與協調人，教師遵循“咨詢、計劃、決策、實施、檢查、評估”這一完整的“行動”過程序列，在教學中與學生互動，讓學生通過“獨立地獲取信息、獨立地制訂計劃、獨立地實施計劃，獨立地評估計劃”，使學生在自己“動手”的實踐中，掌握職業技能、習得專業知識，從而構建屬于自己的經驗和知識體系。①
行動導向教學打破了傳統學科教學體系，按照行動能力需求重構職業能力體系，具有學習內容的綜合性和學習過程的參與性等特征。②行動導向教學法需要一定的條件和環境，在校企共同舉辦營銷競賽，企業提供真實的產品，以項目式開展競賽，符合這種教學方法的條件要求，因而可以嘗試將這種教學方法應用到銷售技能競賽的組織過程中。另外，將行為導向教學應用到銷售技能大賽中不僅考察、訓練學生專業能力，還可以有效地培養學生從事職業活動所需的方法能力和社會能力。
四、行動導向教學在銷售技能競賽中的應用
在銷售技能競賽中，校企深度合作，設置了一個真實的實踐情境，將技能競賽任務與典型的銷售職業行動整合，按照“完整的行動模式”過程：資訊、計劃、決策、實施、檢查、評價，在校園內組織銷售技能競賽。
1.咨詢（也稱資訊）。根據銷售技能競賽項目形式、內容和流程，主要布置比賽過程中需要完成的任務和階段性成果要求，指導老師幫助選手理解各階段性任務之間的關系以及完成任務需要開展自主學習任務要求。
第一，提品體驗。召集報名參賽學生，介紹產品使用知識，提品現場試用，讓學生了解產品，樹立產品銷售信心，激發參加銷售競賽的欲望。第二，宣講企業信息。企業銷售經理對企業發展歷程、企業文化和社會聲譽等進行介紹，并播放企業相關視頻，以資學生全面了解企業。第三，明確比賽任務。競賽指導教師向參賽選手明確參賽的階段性任務，包括提交產品校園市場推廣方案、在校園內開展該產品銷售實戰以及制作銷售工作匯報和答辯等任務。第四，學習任務幫助。在明確銷售競賽任務要求的基礎上，還要讓學生知道由此產生的學習性任務內容和如何開展探索性學習。更重要的是指導選手學會獲取所需信息的有效方法，培養學生獨立獲得信息的能力。
2.計劃。選手需要獨立地制訂產品推廣計劃。銷售技能競賽是以個人方式參賽，在制訂推廣方案階段，選手需要尋找制訂方案所需的相關信息和資料，對推廣方案進行策劃，確定步驟，并形成一個可執行的方案，還要對方案結果評估。
第一，學習產品知識。選手需要進一步了解絲瓜莊園產品知識和使用知識，分析品牌形象，對比基于同類競爭品擁有的優劣勢，凝練產品特征和賣點等。第二，分析消費市場。選手需要對校園市場作初步的調研分析，獲得校園市場對該產品的需求信息。第三，制訂推廣方案。選手分析產品狀況和校園目標消費者需求，制定銷售目標、選擇促銷工具、安排推廣活動、選擇售點、編制預算費用等。在方案制訂過程，選手創造力得到發揮，創新的思路和創新的方法得到展現，專業能力和方法能力也得到顯著提升。第四，設定檢查標準。選手需要擬定工作成果檢查評價標準，以確定推廣方案的有效性。如售點選擇要求、產品陳列規范、促銷有效性評價等。
在此過程中，選手需要不斷查詢獲得相關信息，也可向指導老師尋求幫助。教師需要與學生保持聯系，給予實時指導。
3.決策。選手依據目標市場分析和選擇，提交制訂的市場推廣方案，包括預算和評價標準。指導教師、企業銷售經理與選手共同討論、分析方案，提供完善方案的建議。
第一，提交推廣方案。選手在規定的時間內提交完整的校園市場推廣方案。第二，聽取方案匯報。指導老師與企業銷售經理一起聽取選手的方案匯報。選手除了制訂推廣方案，還要考慮方案的實施。第三，共同討論方案。根據選手目標顧客的選擇和銷售方法的確立，指導教師、銷售經理與選手共同分析方案的可行性，查找方案的不足，對于方案的創新予以充分肯定和支持。第四，完善推廣方案。對于方案存在的問題，選手繼續查閱資料，學習新的知識，修正方案，予以完善。
4.實施。企業提供絲瓜莊園系列產品、銷售展架、海報等；學校安排銷售地點；學生按市場推廣方案執行活動；指導老師和企業銷售經理現場查看活動落實。
第一，選擇地點。選手可在校內選擇銷售地點，在得到學校批準后，就可以設置銷售柜臺。第二，搭建展臺。學生領取企業提供的太陽傘和簡易銷售展臺，張貼產品海報，懸掛自制的促銷廣告。第三，產品陳列。選手需要對產品有效搭配，分類進行有效陳列，擺放促銷品和產品宣傳單頁。
5.開展銷售。選手主動邀請或招徠顧客，運用推銷技能，進行產品介紹、展示、試用、異議克服、達成購買等。
6.檢查。在銷售過程中，選手需要檢查銷售活動是否按推廣方案實施，銷售目標是否達成，費用預算是否一致等。
第一，選手自我檢查。選手需要反省推銷技能應用是否有效，檢查銷售任務完成情況，分析推廣方案策略和活動的有效性，判斷是否需要調整或改進。第二，秘密顧客購買。競賽過程中會派出學生到選手柜臺，佯裝購買，考察選手對產品知識了解程度、推銷展示是否熟練、銷售技能運用是否妥當、服務態度是否熱情等。第三，教師現場巡查。在銷售期間，評委老師會到每一柜臺，查看學生是否按計劃正常出勤銷售、促銷工具是否恰當擺放、銷售報表是否正常填寫分析、客戶檔案是否詳細等。教師還對銷售活動拍攝視頻和照片，以便后期評價。如銷售現場看到問題，評委老師會當場指出。第四，企業指導查看。銷售競賽期間，企業銷售經理也到現場，對于選手推銷過程中出現的問題及時指正，如產品如何介紹、如何吸引顧客注意力、如何辨別客戶特征、如何產品演示、如何促使顧客購買等。
在此過程中，選手對任務設計和實施有了自我反思和反省，有利于今后學習與工作。
7.評估。在銷售競賽活動結束后，指導老師、企業銷售經理和學生消費者一起討論、評價選手工作任務，給予肯定和指出不足。
第一，學生自我評價。選手制作PPT匯報展示自己從信息搜尋和學習到方案制訂與實施，介紹銷售過程遇到的問題和解決的方法，評價得失和能力的提升。在匯報結束后，設定特定的銷售場景，選手開展模擬推銷，主要查看學生是否能夠靈活運用推銷技能，對比選手銷售能力的變化。第二，學生用戶評價。在項目檢查中派出的學生用戶，對選手推銷中的產品知識介紹、推銷過程的技能運用等評價，反饋給選手。這是從消費者角度去評價選手。第三，教師指導評價。評價之前，指導教師播放前期檢查中拍攝的照片和視頻，點明選手已達到的職業能力水平與程度，分析學生解決問題的方法，對選手自主學習行動和創新給予肯定，指出需改進地方，同時也從方法和思路的角度啟示問題的其他可行解決辦法。第四，企業指導評價。企業銷售經理從推廣方案實施的角度分析方案執行的效果，評價銷售技能運用的恰當性。
從不同角度進行分析和評價，學生對方案制訂與實施以及銷售技能運用有了更深刻全面的認識和理解。
五、對行動導向教學在銷售技能競賽中應用的思考
1.行動導向教學在技能比賽中應用，使得學生的知識、能力得到綜合運用。當前學生存在比較普遍的問題，是不能有效地把知識點或能力點連接起來，各項知識的應用能力相對孤立，不能綜合應用知識，難以形成一種職業能力。③將行動導向教學應用到職業技能專項比賽中，以企業真實項目和任務，能有效促使學生將知識點之間、知識與技能之間相互連接、融合，從而有利于生成完整的動態的職業能力。
2.行動導向教學在技能競賽中應用，避免了單純技術教育傾向。目前，一些技能大賽比操作技術多，比相關能力少；比技術內容多，比思想文化少。④行動導向教學應用于競賽中，面對工作項目和工作任務，學生既要分析問題、開展自主學習，又要找出解決問題的方法，這些活動訓練了方法能力和社會能力。方法能力訓練幫助學生在從事與專業相關的職業活動過程中，不斷獲得所需要的工作方法和學習方法。社會能力訓練幫助學生在職業活動中適應社會、樹立積極的人生態度，獲得所需的規范行為能力。⑤
3.行動導向教學應用到職業技能競賽中，使得學生創造力得到發揮。應用行動導向教學組織過程于競賽中，學生參與職業活動的整個過程和每個環節，既了解整體，也掌握細節，學習興趣大大提高，在比賽中極少有學生退出。學生從獨立地獲取信息、到獨立地實施和評價，改變了被動接受知識的學習方式，學生努力鉆研，積極主動地去探索和嘗試，潛能、個性得到極大發揮，創造力大大增強。
4.行動導向教學在技能競賽中應用，對企業和學校都十分有利。以銷售技能大賽為例，以行動導向教學組織競賽，企業獲得了寶貴的市場信息，對致力于開發學生群體細分市場或進行新產品市場營銷測試等企業來說，節約了大量資金和時間，得到了準確的信息。這些促使了學生技能競賽成果向企業產品和市場轉換和應用，而學生技能競賽成果也豐富了專業教學資源。
總之，將行動導向教學方法應用到銷售技能競賽中，學生職業能力得到全面提高，這也是學生今后在職業生涯內從新手到熟練的專業人員、甚至是專家所經歷的一個重要而又關鍵的教育環節和學習經歷。
當然校企合作舉辦專項技能競賽還存在一些問題，如在銷售技能競賽中應用行動導向教學組織方式，比賽過程較長，教師投入時間精力較多；如何使校級比賽項目常態化、規范化；如何使校級比賽納入到專業實訓中等，這些都是值得進一步探索的課題。
[注釋]
①姜大源.論行動體系及其特征――關于職業教育課程體系的思考[J].教育發展研究，2002（12）：70.
②徐涵.行為導向教學中教師角色的轉換[J].中國職業技術教育，2006（4）：10.
③梁明亮.全國高職院校技能大賽對教學改革和人才培養的促進作用[J].實驗技術與管理，2011（2）：163.
應用推廣方案范文3
關鍵詞：鄉鎮農業；機械化；問題；方案
引言
作為國民經濟的支柱性產業之一，農業的發展對于國家經濟發展而言具有舉足輕重的作用。作為農業體系建設發展的重點基地，鄉鎮農業發展越發受到社會關注。機械化作為提高生產效率的重要手段，對建設農業產業化經濟體系具有重要意義。當前階段，農業機械化水平不斷發展的同時，也面臨著新的問題與發展契機，本文就鄉鎮農業機械化中存在問題展開探討，尋求解決方案，以推動農業經濟更好更快發展。
1鄉鎮農業機械化發展中的問題
1.1財力資源不足
機械化是提高農業生產效率，推動農業產業化經濟體系形成的重要手段。當時推廣鄉鎮機械化需要耗費大量人力、物力、財力資源。在后備資金準備不足的情況下，機械化設備難以更新，鄉鎮農業機械化體系建設難以維系。另一方面，進行機械化建設需要對相關人員進行培訓，沒有財力資源的支撐，村民無法獲得相關技能及經驗，欠缺實際操作機械的能力，不利于鄉鎮農業機械化的推廣及應用。
1.2基地建設不完善
要形成鄉鎮農業的產業化經營體系，必須建設好農業機械化新技術實驗基地?，F階段，大部分農民的專業素養與農業知識仍然處于較低水平，難以認識到鄉鎮農業機械化推廣的重要性。只有建設好農業機械化新技術實驗基地，讓農民認識到機械化對提高農業生產效率的重要性，才能進一步推動鄉鎮農業機械化的推廣及應用。
1.3推廣機構作用低
要想加強對鄉鎮農業機械化的推廣效力，建設專業培訓機構必不可少。只有在專業人員及合理推廣方案的推動下，才能使鄉鎮農業機械化理念更快、更好的在村民間傳播，推動農業產業化經濟體系建設。另一方面，建設專門的推廣機構也可以提高農民學習農業知識的積極性，從而推動鄉鎮農業健康發展。
1.4機械設備出現老化現象
機械設備只有及時更新換代，才能更好的滿足時代要求。在鄉鎮地區，由于農民農業知識缺失及相關部門指導工作不完善的問題時有發生，導致農業機械化設備應用率低，機械化設備不能及時更新換代，且出現局部使用，整體利用率低的狀況。機械化產業難以在農村打開市場，也間接導致了新產品使用率低的狀況，極大的影響了鄉鎮農業機械化的推廣及應用。
2鄉鎮農業機械化推廣方案
2.1完善機械化服務體系
推廣鄉鎮機械化建設必須要考慮農民需求與接受能力，要堅持農業機械化服務于農業及農民的原則。建設鄉鎮機械化體系首先要考慮農民對農業機械設備價格的接受能力，同時也應注意機械化設備的后期維修保養問題，超出農民承受范圍的機械化設備必然難以在鄉鎮地區大范圍推廣。另一方面，政府相關部門應做好調控，大力推進鄉鎮農業機械化建設，為農民提供更加準確的機械化推廣政策，機械設備維修、作業信息，進一步推動鄉鎮農業機械化的推廣和應用。
2.2建設特色化機械化體系
我國國土面積遼闊，地形條件極為復雜，不同地形地勢對農業機械化設備的要求也各有差別。在做好鄉鎮農業機械化推廣時，除了對通用型設備的推廣應用，還應充分考慮本地區作物生長、收割特點，結合本地區農業的發展狀況推廣不同類型的農業機械化設備，既要考慮設備的使用效率，又要結合設備的磨損程度和維修費用，選擇更符合本地區農業發展情況的機械化設備，從而更大程度的提高本地區的農業生產效率，打造特色化農業產業體系。
2.3完善質量監管及后期維修工作
農業機械化設備的質量問題不僅關乎農業生產效率的高低，其安全性還關乎操作人員的安全。在機械化設備使用過程中，一旦質量上出現問題，很容易造成安全事故，從而對操作人員的人身安全造成不良影響。當前階段，相關部門應加強質量監管，避免質量不過關的三無產品在市場的流動性，政府應實施相關政策，對投機取巧的不法分子予以處罰，建設安全、高效的機械化應用體系。企業也應遵守法律法規與道德規范，嚴格監督機械化設備的生產環節，保證產品的安全性與高質量，嚴格處置不合格產品。
2.4完善農民農業知識體系
只有切實提高農民的農業知識水平，才能改善鄉鎮機械化的推廣及應用。相關部門應定期組織培訓會，增強農民對鄉鎮農業機械化推廣及應用的認識，使農民群眾認識到機械化對于提高農業生產效率、推動鄉鎮農業發展的重要作用。從而加強機械化在鄉鎮地區的推廣，建設更高效的農業產業化經濟體系。
2.5提高推廣人員的專業素質
提高推廣人員的業務素質對鄉鎮農業機械化的推廣及應用也具有重要意義。提高推廣人員的專業技能，有利于完善推廣人員與農民的交流，使農民群眾更好的認識到鄉鎮農業機械化應用的重要性。相關機構應加強對推動人員的培訓，增強工作人員對農業機械化的認識。同時，要完善推廣人員的服務體系建設，使其在工作過程中能選取農民群眾更易接受的方式，增強工作的科學性及高效性，更好的推動鄉鎮農業機械化的推廣及應用，推動鄉鎮農業經濟更好更快發展。
3結語
加強鄉鎮農業經濟發展，對于縮小城鄉差距，推動國民經濟具有重要意義。做好鄉鎮農業機械化推廣應用工作既可以提高農業的生產效率。又能推動鄉鎮農業向科學化、安全化、產業化發展，從而更好的適應經濟發展需要。當前，農業機械化建設仍然面臨財力不足等問題，這要求我們立足現狀，提出相應解決方案，推動農業的健康快速發展。
參考文獻
[1]佘錦慧.加強鄉鎮農業機械化推廣工作的方法與路徑探索[J].科學導報,2015,(21):109-109.
[2]馬忠勇.鄉鎮農業的機械化新技術推廣和應用[J].農業與技術,2013,(3):25-25.
應用推廣方案范文4
關鍵詞：形勢與政策課程教學 教學評價 CIPP教學評價
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2014）03-239-03
形勢與政策課程的發展任重而道遠，在教育理念不斷更新的時代，形勢與政策課程教學問題凸顯，要擺脫課程教學困境，推動形勢與政策課程科學化進程，重要的舉措是引用新的教學評價模式。采用CIPP評價模式對形勢與政策課程各個環節的改進有明顯的效果，因為CIPP評價模式具有相對完整的評價體系和具體步驟，結合形勢與政策課程教學大綱的具體需求應用CIPP評價模式，形成合理有效的課程評價體系，完善課程教學管理制度并創新教學理念。
一、CIPP模式的基礎理論
CIPP評價模式又稱決策導向或改良導向評價模式，最早由美國教育評論家斯塔佛爾比姆于20世紀70年代初提出，此評價模式是組織管理者制定決策提供信息服務的過程，CIPP優勢在于不是專門針對評價結果的研究，而是在評價結果的基礎上對組織實施評價方案進行改進和完善，促進項目方案適用于新環境。與此同時，整合了目標評價模式、解釋評價模式等的不足之處，提高組織成員對評價活動的認可程度。CIPP評價模式是四種評價方式的英文縮寫，但斯塔佛爾比姆在實踐應用CIPP后，發現CIPP評價模式在實際操作中存在瑕疵，所以針對不足對CIPP進行改良，CIPP評價模式包括的具體評價模式見圖1。
1.背景評價主要是針對具體實施項目計劃背景進行綜合分析，在特定環境條件下評定項目需求、資源及資金等。在項目評價第一階段，項目實施評價計劃包括：全面收集項目實施背景信息；參照項目實施者要求，整合評估背景信息；征求項目負責人建議，識別評價活動需解決的問題；根據項目實際評價需求，合理評價針對項目目標；制定滿足評價要求的項目計劃；總結分析形成有效背景評價報告；針對問題提出改進措施。
2.輸入評價是評價各種備用預選方案，將可選擇方案與原方案比較確定最優方案，以及確定方案所需要的預算。輸入評價包括：考察備用方案的優劣；選擇與背景評價相互呼應的方案；評價方案的具體操作性；形成輸入評價書面報告，針對問題進行改革。
3.過程評價是合理地記錄和跟蹤評價方案的有效活動。過程評價的主要任務包括：實時記錄項目方案的進展狀況；記錄方案中相關人的表現情況；跟蹤評價方案資源分配；確定評價方案的實施程度；做出過程評價報告，針對報告提出改進方案。
4.影響評價是評價項目實施方案的執行以及對目標群體的影響程度。其主要包括：評價方案實施目標與實際方案執行的一致性；匯集方案實施成員對方案的意見；測評方案實施程度是否符合目標需求；形成評價報告并發現問題。
5.結果評價是評價方案目標具體實施的程度。主要任務包括：方案計劃目標與實際成效是否統一；判斷方案實施效果；全方位鑒別評價實效；匯總評價結果并進行分析；作出結果評價書面報告，針對問題進行分析。
6.可持續性評價是確保方案能否繼續應用于項目環境中。主要包括：方案負責人與受益群體對方案實施的效果優劣評價；哪些具體有利措施可繼續實施；甄別群體觀點并實時回訪；形成有效性書面報告。
7.可推廣性評價即方案是否能夠應用于其他環境。主要包括：開發方案使用者；原方案是否需要重新改寫；評價方案是否適用于其他環境；確定方案推廣的價值；形成可操作性書面報告并加以改進。
二、形勢與政策課程中CIPP模式的應用
形勢與政策課程應用CIPP評價模式既提升了高校思想政治公共課的教學效果，又體現了形勢與政策課程正朝著科學化建設方向邁進。開設形勢與政策課程最顯著的特點就是課程教學有較強的時效性，這成為形勢與政策課程教學與管理的難點，要把握課程教學前沿動態就需要各教學部門不斷地吸取信息，不斷深化課程改革，所以要保證課程方方面面可持續發展與改進教學狀況是形勢與政策發展的趨勢所在，而CIPP評價模式重在項目實施過程的改進，這是形勢與政策課程與CIPP評價模式的連接點，此評價模式可以有效地應用在形勢與政策課程的教學活動中。針對形勢與政策課程教學過程，將形勢與政策課程教學環節劃分為三大階段：課程教學設計規劃階段、課程教學實施階段以及課程教學考核驗收階段。這三大教學階段都應做具體的CIPP評價分析。
1.形勢與政策課程教學設計階段是課程教學實施的前提，良好的教學設計有利用形勢與政策教學活動的開展，與此同時，課程的實效性也得到了良好的保障。在形勢與政策課程設計階段主要涉及兩大群體的溝通，包括課程設計管理者及實際操作者。對課程教學設計階段評價方面主要有課程設計背景、領導管理權責分配、教學設計計劃、教學設計過程、教學設計結果進行評價，其中教學設計結果又可分為三種評價模式，第一，影響和成效評價主要是確定形勢與政策課程設計整體與學生對課程期望是否一致；學生對課程規劃結果的看法；設計方案是否符合學生教育價值需求；學生對設計方案認知。第二，可持續性評價主要是問詢高校形勢與政策課程領導部門、教職工以及大學生，整合不同群體對課程設計方案優劣的意見，判斷課程設計方案是否能長期應用于實踐教學。第三，可推廣性評價主要真對形勢與政策課程設計是否能夠使用于不同高校進行綜合評價；課程適用程度分析確定形勢與政策課程設計在其他高校的推廣程度。CIPP評價模式在形勢與政策課程的應用中可以在不同的階段應用各種調查方法，來確定各項課程設計評價指標的比重，以提高形勢與政策課程評價數據的標準性。關于CIPP模式在形勢與政策課程設計階段的具體評價內容見表1。
2.形勢與政策課程教學實施階段是整個教學環節的關鍵，也是教學設計的實際應用環節。各種教育資源被應用于教學活動當中，教師水平發揮與學生學習興趣、課堂表現與反饋信息都作為課程教學實施階段的評價指標。對形勢與政策課程教學實施階段主要評價內容包括教學環境是否符合教學要求、教學管理制度化建設是否完善、教學活動實踐是否落實、教學實施結果是否符合預期。針對形勢與政策課程實施階段的CIPP模式具體評價內容見表2。其中教學實施結果又可分為三種評價模式，第一，影響和成效評價主要是指及時獲取教師以及大學生上課期間對課程教學的反饋信息；判斷形勢與政策課程實施階段與教學要求是否一致；理性鑒別課程教學實施活動中有利方面與缺失方面；獲取課程實施方案中耗費資源的數據并加以統計，確定課程實施有效性。第二，可持續性評價主要是指征求教師和學生的意見，確定形勢與政策課程實施過程中教學情境、教學方法是否符合高校以及大學生的需求；確定課程可持續發展的具體措施，改進不利于課程教學的制動因素。第三，可推廣性評價是確定形勢與政策課程在實踐教學中的優劣之處后分析是否有其他高校也想采用這種方案教學；判斷本校和其他高校形勢與政策課程的教學差別。運用CIPP模式對課程教學實施階段進行評價，更加有利地促進了課程教學活動的實施。
3.形勢與政策課程教學考核階段是對課程整個教學環節的總結，測評學生的學習接收度及知識運用能力。學生素質與能力的整體提升是形勢與政策課程教學的根本任務，考核的作用就在于可以促進學生學習積極性與創新能力的培養。對形勢與政策課程教學考核環節的評價內容主要有考核管理、具體考核方式運用、考核過程以及考核效果等方面，關于CIPP評價模式在形勢與政策課程實施階段的具體評價內容見表3，其中教學考核結果評價又可分為三種評價模式：第一，影響與成效評價主要是指形勢與政策考核是否對學生學習產生影響；課程考試方式與學生群體的適應程度；考核內容設計與學生學習知識是否連貫；收集授課課程教師及學生對課程考核體系優缺點的評價；考察課程考核階段實施效果。第二，可持續性評價主要是指形勢與政策課程考核步驟是否符合教學規律；課程考核過程是否滿足課程開設需求；考核內容能否持續使用；第三，可推廣性評價是形勢與政策課程考核管理制度和考核方式能否被其他院校所借鑒；考核實施過程需要改進與否。確保課程考核實施工作有序進行，以促進形勢與政策課程教學建設的完善。
三、形勢與政策教學中CIPP模式應用總結
形勢與政策課程的發展要依靠科學手段不斷地改進不足，沖破傳統的教學理念，不斷地使用適合課程發展的教學模式，運用CIPP評價模式對形勢與政策課程的教學設計階段、教學實施階段、教學考核階段進行全方位地監控，實時地記錄和改進評價過程中對課程教學發展具有破壞性影響的劣勢因素，將這些劣勢因素有效羅列，通過高校的領導管理措施對這些影響因素進行修改以適應形勢與政策課程的發展趨勢。這有益于形勢與政策課程創新教學理念、整合師資隊伍、改善教學環境、調整教學手段及考核方式，促進形勢與政策課程的應用創新。但CIPP評價模式不是一成不變的模式，在形勢與政策課程教學活動中應用CIPP評價模式要結合高校自身的學科特點、發展模式、實踐應用策略，要在摸索中進行課程教學評價的實踐探索，切勿生搬硬套評價模式，從而創立出屬于形勢與政策課程的有效的CIPP教學評價模式，促進形勢與政策課程的建設。
[課題資助：2012年中央高?；究蒲袠I務費專項資金的科學前沿與交叉學科創新基金項目（項目編號：DL10BC13）；黑龍江省高等教育教學改革項目（項目名稱：高校思想政治理論課情景教學模式研究）；2012年東北林業大學重點課程建設項目資助（形勢與政策課）]
參考文獻：
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應用推廣方案范文5
[關鍵詞] 甜桔柚 推廣實施計劃 推廣實施方法
[中圖分類號] S666 [文獻標識碼] A [文章編號] 1003-1650 （2014）05-0170-01
慶元是全省最大的甜桔柚生產基地，全縣現有基地達6500余畝，有3000多畝基地通過國家綠色食品A級產品認證。慶元縣甜桔柚優質高效生產技術推廣，在運用近幾年麗水市農業水果主導品種高產技術的基礎之上，結合慶元實際推廣一系列適用于甜桔柚生產的高效技術，進一步提高全縣甜桔柚生產水平，提升慶元甜桔柚品質。
一、慶元縣甜桔柚發展基本情況
慶元縣地處浙西南山區，是一個農業人口眾多、經濟發展水平較低、科技文化相對落后的欠發達地區，農業在全縣農村經濟占有重要地位。甜桔柚2003年經省農業廳專家鑒評，被認定品質好、含糖量高、酸低清口，果實大、較均勻、生長勢強，豐產穩產性好、抗逆性強，是有發展前途的新雜柑品種。但由于甜桔柚以前未在全省范圍內進行過大規模種植，各種植大戶、專業合作社在品種特性的認識，先進適用技術應用上還存在各方面的不足，慶元縣“甜桔柚優質高效生產技術推廣”農業豐收項目，將把一系列高效優質生產技術通過項目推廣到慶元縣各甜桔柚種植戶中。
二、甜桔柚推廣實施計劃
根據各甜桔柚主產鄉鎮基地現有條件，在全面推廣測土配方施肥、病蟲害綜合防治技術、提質增效綜合技術、水果套袋、有機肥施用、果園生草種植等技術基礎之上，在核心示范區特別推廣殺蟲燈、肥水同灌、噴灌等先進技術，全面帶動精品果生產技術集成研究與示范應用，提升全縣甜桔柚生產管理水平。
慶元縣推廣甜桔柚優質高效生產技術推廣面積3000畝，其中示范基地面積500畝。推廣區畝產量1000公斤，比相應中晚熟蜜柑增產10%，增值100%。項目建設核心示范區1個，位于屏都鎮。
表1：各鄉鎮甜桔柚優質高效生產技術推廣工作計劃（單位：畝）
三、甜桔柚推廣實施主要做法
1.成立組織
為確保項目的順利實施，由縣農業局農業產業發展服務中心牽頭成立了以項目主持人為組長的項目實施課題小組，小組成員根據專業不同，工作方向不同，又分別成立了種植技術推廣、植保技術推廣、土肥技術推廣、農產品質量監督等工作小組，各自明確職責、制定方案，負責相關工作。
2.制定技術推廣方案和實施進度表。
根據各基地現有生產條件，制定專項高產技術推廣方案，主要有：
（1）甜桔柚提質增效生產綜合技術推廣方案；
（2）甜桔柚綠色防控技術推廣方案；
（3）甜桔柚測土配方施肥技術推廣方案；
（4）甜桔柚高效節水農業技術推廣方案；
3.抓示范促推廣
以慶元縣森龍菌蔬果業有限公司示范基地建設為重點，全面落實各項甜桔柚優質高效生產技術，以點帶面促進高效生產技術的推廣普及，通過一年建設，示范基地已成為全縣甜桔柚生產的標準區，示范基地也產生了很好的經濟效益。
4.抓培訓促應用
根據甜桔柚生產時間段不同，按照項目進度表安排的實施重點，分鄉鎮分季節進行各種內容的高效生產技術培訓，采用集中講課、現場指導、專家上門服務等方式，對甜桔柚種植戶進行了多輪培訓。特別是在在我縣舉行了日本專家柑橘技術講座，給我縣甜桔柚種植大戶、生產企業進行了甜桔柚修剪、貯藏等技術培訓。全年技術培訓5次，受訓果農350人次，發放高效生產技術資料2000余份。
5.抓品牌促技術
慶元甜桔柚堅持以公司+基地模式進行生產，注重“慶元甜桔柚”公用品牌建設，產品銷售走精品化路線，知名度不斷提高。多年來，慶元甜桔柚曾獲浙江省農業博覽會金獎、中國（溫州）特色農業博覽會金獎、麗水市名牌產品等榮譽稱號。以品牌建設需求為契機，大力推廣綠色食品生產技術，應用標準化管理，狠抓產品質量安全，促進高效生態安全技術運用。
四、甜桔柚推廣實施效果
全縣推廣甜桔柚優質高效生產技術推廣面積3000畝，其中示范基地面積500畝。推廣區平均畝產量1100公斤，比相應中晚熟蜜柑增產12.2%，增值199.3%。
通過甜桔柚技術實施，全面推廣了3000畝甜桔柚測土配方施肥技術、病蟲害綜合防治技術、水果提質增效綜合技術、水果套袋技術、采后商品處理技術，部分果園運用了果園生草種植、有機肥施用等技術。在屏都鎮建成慶元縣森龍甜桔柚核心示范區，重點推廣了500畝殺蟲燈應用，380畝的肥水同灌、噴灌等先進適用技術。
五、前景分析
實踐表明，甜桔柚優質高效生產技術推廣具有很高的經濟、社會、生態效益，符合慶元縣發展特色優勢農業產業的產業規劃，對帶動農業增效、農民增收、農村發展有很強示范帶動效應。甜桔柚產業的進一步推進，將是我縣現代農業的發展一個亮點，將極大的推動我縣“兩區”現代農業建設。
參考文獻
應用推廣方案范文6
1.網站策劃方案的價值——內容重點闡述了解決方案能給客戶帶來什么價值，以及通過何用方法去實現這種價值，從而幫助業務員贏取訂單;另外，一份優秀的解決方案在充分挖掘、分析客戶的實際需求的基礎之上，又以專業化的網站開發語言、格式，有效地解決了日后開發過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。
2.前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網站策劃方案成功的關鍵點，它關系到是否能夠準確充分地幫助客戶分析、把握互聯網應用價值點。往往一份策劃方案未能中標，與信息的收集方法、收集范圍、執行態度、執行尺度有密切關系。太維在此公布出7項重點收集標準。
3.網站策劃思路整理——在充分收集客戶數據的基礎之上，需要對數據進行分析、整理，需要客戶、業務員、策劃師、設計師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進行分方位的分析、洽談、融合、術語化。太維重點在7個方面推出整理標準。
4.網站策劃方案寫作——此部分內容是整個標準的核心，從標準方案而言，專業網站策劃方案應包括8方面的內容，但根據實際情況可以對這幾方面的內容穿差運用。
5.網站策劃方案的包裝與提交——一份專業的網站策劃方案需要經過嚴格的包裝才能提交給客戶。里面對包裝的方法、技巧，提交時的重點內容做出了詳細規定。
6.網站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關訂單的成敗大事，為此太維在每一個講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規定。
7.網站策劃方案歸檔/備案——網站策劃方案的歸檔/案備可以根據公司的知識庫規則的不同，而制訂出不同的標準，內容以太維對知識庫的整理做出了細節的規定與整理辦法。
2網站策劃方案的價值
2.1客戶對互聯網的了解程度，網站的價值畢竟了解有限(it界除外)，僅憑業務員的介紹依然不足，對于客戶而言，依然是隔霧看山。而網站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線，洗除客戶的優慮，讓客戶深入地了解他們運用互聯網的價值所在，了解我方以何種解決方案去表現價值;另外，客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯網領域，收回投資成本一般需要多長時間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶為例：
公司情況：該公司屬國際貿易公司，主要經營制罐貿易，通過國外尋找買家，貨品在國內生產;
職員情況：英語流利，具有國際貿易經驗，對新技術(如：互聯網)使用普遍，具備通過互聯網的方式進行商務活動的意識與質素。
交易特點：通過互聯網尋找國外買家，給客戶查看罐類樣品，對方確認罐類品種及款式，雙方進一步敲定合作細節，與此同時，公司在國內尋找制造商，三方確定合作，交易成功。
適合互聯網應用的價值點：在交易過程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關鍵性因素。傳統模式一般通過ems的方式給客戶，耗時一般在4天左右，但通過建立互聯網網站，建立專用的產品庫，第一：客戶了解公司的產品種類更加豐富;第二：客戶直接瀏覽樣品的時間僅需要10秒鐘，方便快捷;第三，互動性強，客戶如果對某種產品感興趣，可以直接在網上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機率。另外，公司通過對網站的推廣，致使自己找國外買家變為買家找公司，有效增加了商業機會。
網站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯網價值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶尋找到應用互聯網的價值點，并以各種表現形式和功能，將互聯網的價值表達到位，幫助客戶下決定購買我們的服務。
2.2對銷售的價值
優秀網站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網站策劃方案的價值，以生動化的語言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯網價值;從另一個角度來看，一份優秀的網站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業形象。高度的專業性+生動的講解+切實的效益，直接拉開了公司與競爭對手之間的距離，幫助客戶作決定。
2.3對公司的價值
將撰寫網站策劃方案作為洽談業務的必要過程，可以幫助建立科學的業務洽談過程，是公司專業化的表現;另外，積累對客戶的網站策劃方案，可以豐富公司知識庫，更加可以幫助員工提供質素，培訓專業的銷售隊伍。
2.4對項目開發的價值
專業網站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無形成化成為項目開發所需的專業文檔，開發人員可以快速已轉換過的客戶需求，避免在關鍵性開發需求上產生失誤，同時開發人員可并根據方案撰寫項目開發文檔。
3前期需求收集
3.1網站商業目標
每件事情均有發生的原點，互聯網應用也是一樣，客戶期望通過運用互聯網達到什么目標?是期望提高銷售額，還是期望拓展國內外市場，還是提升客戶服務水平，還是推廣新產品，將互聯網作為其戰略的一部分?只有把握住客戶的商業目標，策劃方案才有撰寫的依據，才能有發揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網站策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業目標。
3.2網站資源現狀
有多少資源便能辦多少事，資源現狀對于網站定位，網站建設規模，網站投資與回報計劃，網站運營均有重要影響，資源決定了互聯網應用的空間大小，在進行企業互聯網應用咨詢工作時，我們需要收集以下資源：
3.2.1客戶公司基本資料
這一步非常關鍵，客戶從事的行業直接決定著其有應用互聯網的方向!例如：制奶業與it業對比，從事it界主要從事信息交易，使用電腦及互聯網是員工的基本技能，行業的發展也依存于電腦和互聯網，企業可以通過互聯網直接銷售虛擬軟件產品、電子產品、電腦產品、咨詢產品、甚至是服務，等等多元化的信息交易;而制奶業的行業結構及人員結構相比之下則不同，制奶業的生態圈中，一般是商、制造商、分銷售、直銷店、供貨商，相應的公司，有很多不需要具備電腦及互聯網知識便可以運轉，該行業運用互聯網主要是進行生態圈內的銷售管理、拓展國內外市場、招標采購等互聯網應用。因此，了解客戶資料非常關鍵。
3.2.2客戶對互聯網了解程度
通過直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對互聯網的熟練程度，我們需要思考3點內容：
a)、是用專業化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案;
b)、客戶對互聯網的了解程度，讓我方思考，客戶是否會進行深入的互聯網應用;
c)、同行競爭對手實力情況。
3.2.3洞察客戶投入網站資金情況
客戶投入網站資金情況對網站策劃方案的規模，最終給客戶的報價方案等有重要影響。當然，這方面不可強求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：
a)、根據客戶直接提供的網站規模設想，直接估計網站價格,必要時可直接問客戶網站的投資額;
b)、在了解對方情況之后，提出幾項對方可能感興趣的價值點，看對方是否感興趣，例如：產
品展廳，客戶管理，郵件群發，等等，我們可以根據對方可能接受的模塊思考價格范圍;
c)、通過各種私人渠道了解客戶投資額;
d)、拿出我方已設有價格范圍的從簡單到復雜的解決方案供客戶參考，看對方對哪種方案感興趣。
3.3網站生態圈現狀
大家知道，各行各業由于經營業務范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應用互聯網的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種：
a)、制造型企業
簡介：制造型企業主要以生產制造為核心，其互聯網應用圍繞生產制造，銷售為核心，主要表現為：企業信息門戶網站、企業網上采購招標平臺、企業整合網絡營銷、企業上下游信息化生態圈建設(基于web模式的分銷系統、供應商管理系)。
現狀：大型企業已建立較完備的信息化系統;中型企業主要進行內部信息化改造，在網上貿易上也運用普遍;小型企業還處于企業上網工程狀態的初級狀態，但已有部分開展網上貿易。
b)、流通型企業
簡介：流通型企業主要是以商品流通為核心，其互聯網應用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開，主要表現為：網上商店(b2c)、大型企業網上采購平臺、網上分銷管理系統、基于web模式的銷售管理系統。
現狀：嘗試網上商店的為大勢所趨，普遍運用的為商品進銷存管理系統。
c)、中介型企業
簡介：中介型企業屬于服務型企業，根據互聯網網民數量已達8700萬人，對于中介型企業而言蘊藏巨大的市場商機，運用互聯網做服務的機會很高，主表現的信息類型為：
建立信息服務類型網站，發展社區交流型網站。
現狀：教育、求職招聘、房地產中介等公司已有大批進入互聯網領域。
d)、虛擬運營企業
簡介：虛擬運營企業一般也屬于服務型企業，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯網信息服務商、虛擬軟件開發商等等，這種類型的企業直接運用互聯網做生意。
現狀：普遍運用。
e)、物流型企業：
簡介：物流型企業在國際上運用互聯網的案例非常多，最著名的如聯邦快遞公司。他們主要通過互聯網做服務，客戶可以直接在網上跟蹤貨物運輸的全過程電子跟蹤，同時物流型企業可以通過互聯網與客戶進行交流，掌握客戶數據，并對已有的貨物運輸及客戶情況進行系統地分析、監控。
現狀：國內主要是嘗試性參與互聯網初級運用;國外已非常普遍。
3.4同類型網站競爭對手
了解行業應用現狀之后，我們需要根據客戶的現狀，了解同行情況——即競爭對手。由于生態圈內的特點及適應互聯網的快慢情況不一樣，同行競爭對手應用互聯網的水平層次也不一樣。當然，最關鍵的因素我們通過行業企業應用互聯網的情況可以看出，同行競爭對手的現狀及對互聯網的運用到了哪一個階段。例如：海爾集團。海爾集團自1998年推出以來，先后經歷三次改版，第一版本是企業宣傳型網站，主要宣傳其集團實力及形象;第二版本則開展了大規模的電子商務，包括海爾電子商城(b2c)、海爾企業形象網站、試探性的海爾企業間(b2b)網站;第三個版本則強調了國際化、平臺化、集團化的特點，將海爾集團網站，海爾分公司網站、海爾電子商城網站的進一步提升、海爾物流等網站集合于一體，形成海爾網站集群。顯然，行業巨頭將家電企業運用互聯網的門檻提升到相當高的層面，這對于同行企業而言形成了巨大的壓力，網站建設也不能隨意進行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業，那么對其互聯網應用網站的要求則非常高，當然得視乎企業本身資源現狀，如果企業現狀適合嘗試性應用，那么不妨建立企業宣傳型網站或直接進行電子商城網站的建設。
3.5網站定位
通過對客戶現狀的了解，便可以展開網站定位分析。網站定位是網站的導航燈，網站按照網站定位的方向，進行欄目策劃，功能開發，制訂階段計劃，確定建設計劃，協調項目安排等一系列活動。網站定位主要是對網站經營模式做出具體定位：
網站經營模式主要是指網站通過哪些經營模式展開網站經營，從而達到客戶的商業目標。一般分析這種模式之前，需要對上述各方資源有相當了解，然后與客戶一起分析其經營模式，經營模式具有以下特點：
a)、根據客戶現狀，可實現預期目的的經營模式;
b)、經營模式符合行業生態圈現狀，決非與之相違背;
c)、經營模式經過系統規劃，可以分階段執行相應用經營模式路線，并且可以互通、擴展。
3.6網站受眾群體
網站受群群體即網站客戶分析，我們需要掌握以下信息：
a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會經驗。
b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。
c)、客戶職稱級別——可以分析出客戶占其公司中占據的地位、影響力，更關鍵的是客戶的綜合能力。
d)、客戶在網站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網站流程的基礎。
3.7網站投資計劃
網站投資計劃在與客戶洽談過程中但已開始，很多客戶對網站投資計劃所持態度不一樣，這一點視乎客戶對互聯網運用的理解、興趣程度，一般中大型企業對網站投資與回報均有清醒認識，做為解決方案供應商，我們有義務與客戶一起討論：
a)、整個網站投資計劃
投資計劃與投資預算是每位客戶均會考慮的核心問題，我們作為解決方案供應商，一方面需要聆聽客戶對網站的理解與期望，透徹掌握客戶情況;另一方面則需要提出建設性口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計劃建議方案。
b)、投資回報計劃與評估標準
投資回報計劃需要分客戶互聯網應用的實際情況而定，例如：企業宣傳型網站、社區型網站、電子商務型網站，因為各自的互聯網應用價值不一樣，所以投資與回報的評估標準也不相同。
電子商務型網站——投資回報需要通過訂單的形式體現，例如：xxx.com，為3萬元左右，然后網站推廣計劃投資1萬元，然后希望在兩個月內獲得第一筆國外訂單。最終，其在第47天通過互聯網獲得商機詢盤機會共：59條;意向客戶：10家;簽得訂單一筆：30萬美金。這樣，投資與回報的比例為：1：140。
社區型網站——投資回報標準主要以經過網站的建設與運營，發展會員數量達到多少人?網站點擊率為多少?通過網站得到多少條有價值信息?這些有價值信息為企業帶來了多少價值?進行衡量。
企業宣傳型——投資回報主要是通過互聯網建立的品牌情況而定。網站訪問量、訪問網站客戶群體分布情況，統計品牌知名度?在傳統數據統計基礎之上，推出網站之后，新增了多少客戶?收集訪客留言，了解品牌美譽度如何?等等進行衡量。
企業網上分銷系統——投資回報主要是此系統的使用情況。員工對此分銷系統的態度如何?此系統是否真正幫助企業合理管理分銷商資料、及產品銷售情況?銷售情況是否能夠在系統地幫助之下進行科學的分析，并得出理想的決策參考建議?等等進行衡量。
4網站策劃思路整理
通過一系列資料收集，策劃人員對該企業應用互聯網的情況已掌握，接下來我們需要對這些資料進行系統分析，深刻挖掘，以便對策劃方案寫作打基礎：
4.1網站定位及目標受眾群體分析
此部分主要對前期資料收集的所有數據進行系統定位：主要是根據網站資料現狀、網站生態圈現狀、網站資源現狀、網站商業目標，綜合這些數據找到網站定位及目標受眾群體定位。分析方法如下：
4.1.1定位分析基本分析情況
定位猶如找坐標，我們需要將各種描述坐標的維點，以及相關參數列出，對網站進行坐標定位。具體如下：
評估維點參數值
網站資源現狀標準：極低、低、較低、中、較高、高
網站生態圈現狀：極差、差、較差、一般、較好、好、非常好
網站商業目標：小、較小、中、較大、大、非常大
網站投資規模：小、較小、中、較大、大、非常大
潛在市場容量：小、較小、中、較大、大、非常大
競爭對手實力：極弱、弱、較弱、一般、較強、強、絕對地位
4.1.2各維點之間的關系
a)、網站資源現狀是企業應用互聯網的基礎，資源限制了發展空間，這是重要參數。
b)、網站生態圈現狀的好與壞則是互聯網應用的最大變化參數，生態圈好了，可以幫助網站發展，會直接改善網站現有資源現狀問題，幫助企業早日實現商業目標;反之則會直接影響市場環境，市場容量環境，甚至導致網站滅亡。
c)、網站潛在市場容量則有遠近之分，從長遠利益來看，潛在市場容量的規模情況，需要多少年才有可能達到這種理想的規模;從近期的現實情況來看，現有的潛在市場容量又有多大?它需要發展多長時間或在何種政策或事件的影響之下會催化或毀滅它，機率又有多大?
d)、競爭對手實力直接驗證了市場容量及生態圈情況，在網站目前資源現狀的基礎之上，我們是否有足夠的實力與競爭對手抗衡呢?(當然，有些互聯網應用屬非盈利性應用，則不存在競爭對手!)
e)、網站投資規模與商業目標則受以上幾點影響，它直接受到以上幾點的影響。企業可以視情況而定：在市場容量大，生態圈現狀不錯，競爭對手多的情況下企業需要對資源現狀進行重點調研;
在市場容量小，生態圈現狀不錯，競爭對手多的情況下企業需要具有整合的資源優勢;
在市場容量大，生態圈現狀差，競爭對手減少的情況下企業需要量體裁衣，長遠計劃，謹慎投資(符合資源現狀差的企業經營.);
在市場容量小，生態圈現狀差，競爭對手少的情況下企業則需要具有戰略眼光，及催生市場的能力;
4.2思考網站長期建設/運營計劃
很多企業投資互聯網，進行互聯網應用，未考慮到網站長期運營計劃及變化，我們作為專業互聯網應用顧問師，需要以身作則，幫助客戶思考網站長期建設/運營計劃：
a)、時間計劃方面：按目前網絡環境不成熟情況下，最好建議企業拿1~2年作長期計劃;
b)、階段任務方面：建議企業以一年作為年度目標，制定年度任務;以一季度為短期階段計劃，不斷總結與調整，找到適合網站運作的措施。
c)、投資預算方面：如果只是嘗試性進軍互聯網，可建議企業先做好第一期投資，看看實際回報率之后再作長期預算計劃;如果進軍互聯網是企業的重要戰略計劃，則需要根據其戰略目標制訂詳細的年度投資預算和回報預估，讓企業有的放矢。
4.3思考網站首期建設詳細計劃
企業第一期投資網站平臺建設和網絡營銷推廣工作的實施質量，對一般企業網站未來的發展具有關鍵作用，結果差則信心受打擊，網站前景擔憂;結果優良則信心十足，網站前景看好。作為專業策劃顧問，我們需要對此進行悉心指導，爭取讓客戶理性對待：
a)、網站短期目標制定：短期目標是企業邁出網絡營銷的第一步，我們需要盡量保證其成功，因此，短期目標制訂以能實現，能實到為宗旨，爭取開個好頭。
b)、網站平臺策劃開發：根據其短期目標與資源現狀，提出網站平臺策劃與開發建議，重點打造能為公司獲得品牌效譽或投資收譽的基礎營銷平臺。
c)、網站品牌推廣：幫助客戶根據其網站定位、第一期目標、預投資金額等情況，提出有的放矢地提出推廣渠道、成本預算，時間控制等方面的推廣建議!
d)、首期投資與回報預算：實踐證明,網站從建立至推廣,其回報期,一般在第一階段推廣結束后的1~3個月內見效，讓企業有一定的耐心;如果您是針對個人的企業網站，則可即時見效，但依然需要以3個月作為評估點。
4.4思考網站vi形象方案
網站vi即網站視覺形象，事實證明，網站能否第一時間吸引訪客，重要取決于網站vi。好的網站vi，能夠迅速傳遞給訪客以下信息：
a)、企業全稱及網址信息清晰顯示;
b)、企業主要產品或服務內容非常突出;
c)、從網站設計可以看出企業整體實力雄厚;
d)、從網站設計可以看出背后的企業文化與企業作風;
e)、通過導航條引導訪客清晰地了解企業詳細信息;
f)、企業聯系方法多樣化。
但在策劃方案里面我們需要重點強調以下內容：
a)、網站主色調能體現企業什么樣的文化或精神;
b)、網站版面規劃風格能夠體現出企業什么樣的工作態度/作風;例如：重邏輯的設計體現出企業嚴謹工作作風，適用電子制造網站;重個性體現出企業作風或產品特點，例如玩具網站，例如服裝網站;
c)、我們是如何將眾多復雜的網站內容通過設計分主次、有重點，并且快速有效地傳遞給訪客的，這一點至關重要。
4.5思考網站功能開發方案
網站功能對于企業而言，主要起到以下作用：
a)、將企業使用互聯網的目的通過開發功能的方式得以實現。例如：為了收集客戶郵箱和資料信息，可以開發會員中心或開發調查功能、以及常用的留言板功能;開通產品搜索功能，使客戶能方便地搜索信息。
b)、方便企業網站維護人員能夠方便地維護更新網站信息。例如：網站新聞更新系統，網站產品系統，網站郵件宣傳系統。
c)、通過開發的實用功能為企業網絡營銷提供決策支持數據。例如：網站訪問量、網站會員量、網站每日人數……等等。
5網站策劃方案寫作
在經過以此詳細的思路分析，此時策劃人員腦中已有很明晰的思路，接下來可輕車熟路地進行寫作：
5.1客戶需求分析
根據您對客戶的前期分析調查，他們有哪些需求，請用列表的形式進行簡要歸納，請注意：確保這些需求是客戶的真實需求，而且這些需求均已經過客戶確認，因為哪塊需求錯誤了，就會直接影響到以下策劃方案的說服力。
5.2網站定位分析
一句話闡述網站核心定位;一句話闡述網站建站目標;一句話闡述網站平臺作用。這三句需要精確概括，這三句話表明了實施方對客戶網站最精確的理解，一旦把品牌宣傳為主的網站搞成行業門戶網站，一切全錯，客戶自然被競爭對手搶走。因此再次提醒您，客戶需求的把握很關鍵;分析需求并轉換成為準確的網站定位更關鍵。正確案例如下：
基于以上需求特點，根據太維以往的經驗(太維曾成功實施3個與貴方類似的網站平臺)，我們認為：
a、網站的定位：外貿型網絡貿易撮合平臺。
b、網站經營目標：以成功的網站平臺經營為龍頭，協助貴方進行國際貿易撮合，并從中收取貿易傭金或賺取貿易差價。
c、網站平臺作用：有效吸納互聯網豐富企業資源;整合全球供應商和采購商商業信息資源;為貴方提供業務來源。
5.3網站整體策劃
5.3.1網站基本屬性
用簡短的文字描述網站基礎屬性，包括：
網站域名建議：告訴客戶應該如何選擇域名或幫助客戶選擇域名。
網站版本建議：告訴每個版本的作用，以及現階段應該選擇哪幾個版本，未來應該考慮新增哪些版本。
5.3.2網站平臺策劃
指平臺打造策劃，主要闡述網站前臺策劃思路與欄目設置建議，網站后臺策劃思路與欄目設置建議，以及整體平臺運作流程建議，目的是客戶不僅了解到了全局，并且仿佛親身體驗到一個真正屬于自己的網站平臺正在高效運轉，并發揮出了實際效果。為了達到此效果，三項內容請認真簡明地描寫：
a)網站前/后臺架構圖
b)網站整體運作流程圖
c)網站前/后臺欄目介紹
5.3.3網站推廣策劃
網站獲得良好的投資回報，平臺是基礎，推廣是關鍵。
一方面列出客戶現有的資源(人才現狀、資金投入、傳統資源)和目標(網站投資目標)，另一方面則根據以上內容大膽地闡述網站推廣建議，向客戶說明，我們如何利用現有的資源，并配合您的運作目標，通過我們專業的推廣經驗，幫助您選擇最合適的推廣方案，同時在我們協同您成功實施的情況下，實現您的網站運作目標。
請注意：重點突出根據我們的專業經驗，選擇哪些推廣渠道同樣達到效果，但是性價比更高;哪些渠道應該先投入，哪些應該在后面跟進，以突顯公司的專業實力。
5.3.4網站開發環境搭建
包括以下幾個方面：
a)、網站頁面設計建議：闡述我們根據企業或行業特點，將采用哪種顏色作為網站主色調、網站采用的技術、網站界面風格建議;
b)、網站程序開發建議：闡明網站運行平臺、網站開發語言、網站數據庫、網站開發工具等;
5.3.5網站開發運行搭建
包括：網站域名、網站空間、企業郵箱等方面的建議!
5.4網站實施說明
5.4.1項目實施流程
闡明完成此項目的標準工作流程，突顯公司實力。例如：簽訂項目開發合同，項目正式開始成立項目小組網站平臺實施內部驗收客戶驗收項目結束。
5.4.2項目小組構成及職責
通過項目小組負責制，突顯公司對項目的負責態度與專業實力。在此我們可以簡明扼要地進行必要的描述，例如項目小組的構成和項目成員負責的內容等等。
5.4.3溝通流程
闡明確保項目成功實施的溝通流程，突顯公司專業實力。
5.5實施進度預估
此處也是體現公司實施經驗豐富且專業，例如：(圖略)
5.6網站成本預算
列出總成本預算，并列出詳細成本清單，以供客戶參考。
5.7技術維護說明
闡明公司對客戶維護相關的政策性說明，讓客戶不必為售后擔心。這一點至關重要，許多服務商做完單就跑人或售后服務質量奇差，這是對客戶不負責任，更是影響了行業健康發展。
5.8建設保障
5.8.1實施團隊實力保障
闡明企業實力，包括企業簡要性介紹、企業榮譽、企業核心團隊成員閱歷，讓企業感受為其提供服務的公司實力雄厚。
5.8.2成功案例
成功案例是最具說服力的內容，請列出與客戶網站類似的成功案例列表，并說明您為他們提供了什么服務，客戶完全可以通過案例了解貴司實施水平。例如：
a、全球五金網(xxx.com、xxxx.com)
網站簡介：中國領導性五金網站品牌，全球排名1000位，擁有全球10萬五金企業資源。
提供服務：網站品牌運營服務、網站中文、英文雙版平臺打造。
b、……
5.8.3軟件保障
拿出其它軟性保障，讓客戶感受到服務商考慮周全，可令其放心。例如：闡明公司的重量級合作伙伴。
5.8.4硬件保障
包括提供服務的相關硬件設施先進，完備，讓客戶放心。
5.9技術保密聲明
這一點必須闡明，甚至在方案第一頁即需要闡明，以確保公司或方案的合法權譽。
5.10附屬資料
5.11網站運作模式圖
將網站商業運作模式用圖形的方式傳遞給客戶，這樣也便于客戶迅速了解我們的服務，同時也便于講解。
5.12網站運作流程圖
畫出網站內部概要的運作流程圖，使客戶清晰了解網站信息傳遞模式，網站功能產生的作用，這是說服客戶的好方法。
5.13網站架構圖
列出網站主架構圖，包括主欄目，副欄目，子欄目，令客戶了解全局。
6網站策劃方案的提交
6.1world文字版
將以上策劃方案的內容整理成詳細的world文字版本，傳遞給客戶時，需要注意以下問題：
a)、world文字版本屬于正式方案稿，請仔細核查與優化;
b)、最好是以嚴格招投標書的模式進行包裝，并且必須用專用文件夾進行裝訂。
c)、切記在方案中包含簡要信函，以示對客戶的尊重，并體現公司實力。
6.2powerpaint演示版
世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點：
a)、powerpaint必須列出大提綱，讓客戶對方案有全局意識;
b)、ppt只列核心內容，更多內容請給客戶精辟講解;
c)、充分考慮時間與內容的協調性(因為客戶一般沒有很長時間供你講解);
d)、將涉及ppt演示的其它資料準備充足，以配合ppt演示。
4利用powerpoint講解網站策劃方案
世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點：
a)、別忘了帶筆記本，有條件的情況下，請攜帶投影儀;
b)、到雙方人到齊之后，請先自我介紹和演講方成員介紹，并讓同伴分發名片;
c)、首頁講解ppt框架內容，讓客戶對方案有全局意識;
d)、然后分階段講解每個細節內容，并結合其它輔助資料進行精辟闡述;
e)、講解完畢后，立即說明，請貴方有什么問題可以提出來一起探討;
f)、完成整個會談之后，說明更詳細的資料在文字版策劃方案中，并感謝貴方聽我方講解。
8網站策劃方案歸檔/備案
每一份網站策劃方案，請進行認真分類歸檔，它們是公司寶貴的財富!歸類時請注意以下幾點：
a)、每一份策劃方案相關的客戶資料、以及跟蹤過程簡要說明均需要一起放入方案中，以便日后查閱。
b)、對策劃方案必須分類歸檔，以便查閱;
c)、已成交客戶和暫未成交客戶的策劃方案將分開置之，以便查閱。
