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電子商務網絡營銷策略范文1
網上商城就相當于是在我們生活的現實世界當中存在的商業店鋪，但是網上商城又存在與現實生活中的商業店鋪的明顯差異之處，其最大的差異性在于網上商城經營者通過網上或者現實社會的注冊，從而取得可以銷售某些產品的網絡平臺或者是網上商店的許可，然后利用電子商務網絡營銷的各種技術性的手段方法，進而完成從銷售者到消費者買賣過程虛擬網絡平臺商店的建設。網上商城其最大優勢在于減少現實商業銷售的中間環節，有效的降低運輸成本和部分中間的部分差價。從而對普通消費造成巨大沖擊作用，并且對加大市場流通帶來了巨大的發展空間。網上商城的建設為個人用戶以及企業用戶提供了人性化的全方位性的高質量服務，積極努力的為消費者用戶建設一個親切、愉悅身心和放松舒適的網絡平臺購物環境，讓顧客真正的體驗到顧客即為上帝的消費體驗感受。并且不斷增強產品質量、積極豐富產品結構，來面對越來越多樣化的購物需求，并且盡最大努力來滿足各種各樣的不同購物需求的消費者，并憑借絕對優勢的競爭力價格和日趨完善的高效物流配送體系等各項優勢，從而打破傳統的銷售方式，憑借優勢贏得市場占有率，從而取得驕人的成績創立行業龍頭企業，同樣，這必將也是這個時代經濟發展的趨勢。海爾商城的營銷現狀:海爾商城是青島海爾股份有限公司網上唯一的官方商城，海爾商城產品品類比較齊全，商城內提品配送并且提供上門安裝的一體化服務，貨到付款范圍可覆蓋全國1745個區縣。在線直銷海爾冰箱、海爾洗衣機、海爾空調、海爾彩電、海爾熱水器等家電產品。海爾商城作為海爾集團官方專業運營團隊建立的海爾集團所有家電各種系列產品一站式的品牌產品營銷服務平臺。擁有海爾集團專業的高品質品牌保證，為廣大消費者提供了家電選擇的多一個放心渠道，并且為品牌產品的銷售增加了線上線下相互合作的新的營銷方式，為企業帶來更多的經濟銷售效益。
1．虛實結合的運營模式
海爾商城與全國眾多海爾產品服務站點相互結合，從而實現了品牌產品的一種虛實融合的運營模式，其“虛”是指互聯網電子商務網絡平臺上的網上商城，其“實”就是指海爾集團線下遍布于全國各地千家以上的銷售產品服務中心。通過互聯網電子商務網上商城創造全國性的用戶購買資源，進而利用全國性的產品銷售服務中心網點提供網上商城購買的海爾產品，立刻完成產品最快配送到達、上門安裝的一體化的高質量服務。海爾商城憑借幾十年來線下積累的強大資源，包括品牌營銷的推廣、豐富的物流服務站點、優質的品牌服務資源，從而能夠實現提供品牌家電設計選購服務、全國內24小時送貨到門服務、免費送貨并且同步安裝等一站式快捷服務。在大型家電網絡購買體驗過程服務上，擁有自己獨特的優勢特點。
2．高效配送的物流模式
“24小時限時達，超時即免單”的承諾性優質服務是海爾商城第一次推出的高效性品牌服務。即廣大的消費者在海爾電子商務網上商城購買產品并且下單之后開始，24小時內就能夠享受到購買到海爾產品送貨上門、免費安裝、調試產品于一體的一站式海爾優質銷售服務，并且是在達到顧客滿意程度之后再完成產品付款;但是假如海爾商城在24小時以內沒有做到送貨到門及以上的服務，消費者就有免費得到購買的海爾商城產品的權利。海爾商城之所以能夠做出如此鄭重優質的承諾，其優勢所在之處是將互聯網電子商務網絡平臺銷售與集團現實中豐厚的實體服務網點供銷渠道相結合的獨樹一幟特點。通過海爾電子商務網上平臺選購并且完成下單，依托遍布于全國的海爾產品專賣店服務網點最快速度的進行產品配貨出庫，并且完成下單產品的送貨上門、免費安裝的優質服務，海爾商城的物流配送程序與傳統網上商戶通過與第三方物流公司合作完成送貨物流服務相比而言，海爾商城這樣的物流配送方法不單單打破了地區性質不同的限制，并且將產品配貨并完成送貨的時間由普通第三方物流公司的5－7天大大的縮減到了24個小時以內，讓廣大顧客在短短的一天之內就能夠體驗到購買新產品的興奮以及了解到產品品質的極致體驗，因此受到廣大消費者的一致認可和贊揚。
二、海爾商城營銷策略存在的問題
海爾集團進軍企業電子商務領域憑借“一名兩網”的特點:“名”是企業名牌，海爾品牌響亮的知名度和顧客的專一度的維護是海爾集團的絕對優勢。“兩網”是指海爾集團的電子商務網絡銷售平臺和各種網絡支付方式。海爾集團覆蓋于全球的產品服務網點，物流配送，服務網絡以及與銀行之間的網絡支付，是解決電子商務網絡平臺海爾商城的兩個硬性難題答案。海爾集團電子商務通過兩個相當重要的工作方向促進了新電商的經濟模式運作的變化。一個方向是通過B2B的電子商務方式，它將海爾自己的一部分制造產品業務交給外部商家供應鏈來制造;通過B2B的電商方式，提供給分支供貨方的成本降低就可以獲得收益8%－12%;另一方向是B2C的電商方式，通過企業電商與廣大消費者，進行更加進一步的溝通與了解，全方位的溝通交流大大地提高了集團品牌的價值。B2C電子商務平臺已成為電器品牌的又一個銷售渠道，海爾商城是海爾集團在電子商務的基礎應用之一。海爾商城的企業自建的動作雖然迅速，然而網絡商城平臺設計存在一定的問題。即使海爾商城憑借優質服務可以獲得了消費者的認同，但是海爾商城的自身網站內部建設與外部營銷方案還是存在一定的不足之處。
(一)商城知名度不高
海爾商城在網上的知名度存在明顯不足。在品牌網站營銷策略推廣上，只有一些常規的推廣途徑和方法。雖然海爾企業品牌的效果和口碑做得相當不錯，但是海爾商城屬于電子商務網絡平臺，所以海爾商城缺乏當今社會一些主流的營銷推廣策略，通過社交網絡、微博、微信等平臺的傳播與推廣，做海爾商城的品牌效益推廣和傳播。就像是現在人們的網絡購物第一個選擇更多傾向是淘寶網一樣，并且在大型家電方面人們更多的是去選擇家電品牌最大的京東，甚至是去這些C2C的網站去搜索海爾的商品，明顯的看出人們很少會直接的去選擇海爾自己的網上商城。與京東、淘寶甚至是專業性更明顯的聚美優品等互聯網電商平臺相比，海爾商城的網絡知名度明顯不高，在網絡影響力、提高消費者關注度方面都存在一定問題，如何將海爾商城網站的知名度快速的推廣出去是海爾商城需要解決的問題之一。
(二)產品單一
就海爾商城從產品系列的多樣化程度來說是比較單一的。不僅僅是海爾旗下的日日順還是海爾商城而言，與一線電子商務網站相比較而言是存在明顯不足的。拿一個簡單的數據來說，當我們在海爾旗下的日日順網站輸入搜索詞洗衣機時能夠找到商品是132個，當定位到海爾時卻只有66個，在海爾商城搜索洗衣機時只有56個商品。而在淘寶網搜索海爾洗衣機找到的是472個商品，總數量明顯是海爾商城的好幾倍。在這樣一個信息更新飛快的時代，人們有更多的選擇機會和不同的選擇角度，面對越來越多樣化的消費態度和心理需求，單一的產品或者簡單的單一有名品牌是無法滿足不同消費需求的消費者的。
(三)商城流量低
海爾商城流量低是指海爾網上商城的客戶關注度不足，登錄網上商城的消費者數量相比較而言是少的，這是電子商務運營中的PV(pageview)?，F在，海爾商城全流程最佳用戶體驗還是有待完善，通過差異化和人性化的服務為商城獲得品牌效益，老用戶回訪重復購買率過于低下、吸引新消費者關注度明顯不足，進而造成訪問網上商城的顧客人數流量相對比較少，商城訪客流量過低，對海爾商城產品的銷售以及效益水平是最大的威脅。從最簡單的數據可以顯示出商城的不足之處，在京東或者淘寶這類第三方電子商務平臺上海爾家電的銷量數據是令人非常稱贊的，而海爾網上商城的產品銷售數據卻相對比較來說是讓人感覺不那么稱心如意的。海爾商城在現實生活中的品牌影響力還是不錯的，但是海爾網上商城知名度較小，吸引用戶的能力不足的問題根源，是海爾網上商城客流量比較低。要將網絡知名度迅速做大做廣，吸引更多的網絡關注度，從而引進更多的訪問量以及客流量，進而提升商城知名度的前提下，增加網上商城的效益創造。
(四)促銷形式單一，效果不大
在京東或者淘寶這類第三方電子商務平臺上海爾家電的銷量數據是非常的喜人，而海爾網上商城數據卻相對來說是比較不盡人意的。這時候主要就要考慮營銷方式是不是適合自己的商城發展，是否過于單一，不靈活。登陸海爾商城不難發現商城現在只有一種低價策略，并且低價策略效果十分不明顯。低價策略作為電子商務網上商城運營中最常用也是最基本的一種營銷策略，這種策略無疑也是最能吸引買家的，因為能給買家帶來最直接的優惠，這也是網購之所以發展這么快的原因，低價策略最能體現出網購相比于傳統購物的優勢。在這種高度同質化的情況下，如果所有商家都使用低價策略來競爭，注定會形成惡性競爭，成本固定的情況下，利潤空間越來越小，長期來看路會越走越窄，有害無益。所以在當下如果還是只采用低價策略作為網絡營銷的唯一手段，似乎已經過于簡單，難以發揮網絡營銷的優勢，創造新的機會。另外從大的方面來說，低價可能讓很多買家對網購產生一種錯誤的認識，就是網上都是便宜貨，長期以來對網絡商城的發展不利，更難帶來新的用戶加入到網購行列，拓展網購發展的新空間。
三、海爾商城營銷策略建議
作為海爾品牌形象的國產家電代名詞，很多人購買家電產品優先選擇海爾，這就是優秀的國產品牌的優勢，優秀的國產大型家電品牌創立的電子商務交易網絡平臺可以做得很出色。現在結合基礎4P網絡營銷理論，在海爾網上商城運作過程中針對網絡營銷策略提出一些建議，希望能對海爾商城經營者有一定的幫助，促進網絡電商平臺更快更好的發展和成長。
1．產品(product)策略
海爾網上商城營銷策略之中存在產品單一和商城知名度不高的這樣兩個營銷問題缺陷，那到底如何塑造多樣化的并且為廣大消費者所喜愛的產品才適合在海爾商城網上銷售，才更加成功呢?并且好的產品可以贏得好的口碑，在推廣商城知名度營銷策略里面口口相傳又是最好、最直接有效的方案。下面介紹幾種顧客受眾喜愛程度和常用的產品制造方法。
(1)最大市場屬性選款。首先確定什么樣的產品屬性市場需求最大，然后自己的產品應該盡量能滿足這些屬性。簡單的說就是你選擇生長在小溪或選擇在海洋中成長，如果您選擇小溪，無論您怎么成長，最多就是一條大鯉魚，而生長在大海里才有可能成為鯨魚!選擇客戶需求最大的產品有哪些好處呢?一是只有市場需求足夠大，你才能有足夠大的空間做大做強;二是更多碎片化流量入口;三是優質產品給予更多流量;四是成交轉化率可能較高。
(2)往年經典爆款。根據運營人員的經驗，一個經典的爆款往往能持續三年左右，甚至部分經典款式能持續爆款5年以上也是有可能的，這種規律對于季節性比較強的類目都比較合適;另外，一款經典爆款是完全經過市場的認可，是市場選擇出來的，所以跟隨往年的經典爆款是一種成功率高且相對低成本的方式。
(3)超高價產品。超高價產品策略適合一些入門門檻較高的高端產品和功效型產品。怎么做超高價產品?一是產品還是最重要的，產品必須要很好，即使成本很高;二是產品包裝需要有差異化，體現產品特殊的賣點;三是以高品質和口碑吸引流量雙向注入，增加產品曝光機會。通過4P營銷策略的產品(product)策略中最大市場屬性選款和往年經典爆款的兩個方面來選擇合適的多樣化的商城產品以解決現有產品單一的問題;而利用超高價產品打造口碑營銷來提高海爾商城網上知名度。
2．價格(price)策略
絕大部分商品價格在網上通常買家被認為是廉價的，并且想要“貨比多家”非常容易，因此如何為產品制定合理價格就顯得尤為重要。而海爾商城是海爾集團自營的網絡平臺擁有絕對的價格和品牌優勢，從而憑借此優勢為商城帶來更多的消費者，解決商城流量較低的問題。
(1)定制生產價格策略。定制生產價格策略是指在具備有生產條件的基礎上，利用輔助設計軟件和網絡技術，幫助消費者自行設計或者選擇配置來滿足自己需求的個性化產品。同時付出自己愿意承擔的價格成本。
(2)逆向定價策略。逆向定價策略，讓消費者從傳統的“價格接受者”轉變成“價格制定者?！边@種策略是類似的定制生產價格策略，如具備生產能力條件允許可以考慮使用逆向定價策略來讓買家定制自己需要的商品，消費者在這樣的交易中可以改變成為價格的制定者。通過這種方式打破傳統的定價模式，更體現網絡營銷中交互性強的作用。
(3)聲譽定價策略。消費者在網購的時候，除了因為價格低，同時也看重品牌信譽，有很多顧客在選擇商品的時候寧愿選擇價格高一些的高信譽品牌以減少購物風險。因此，對于一個品質信譽高的品牌或單個產品，進行網絡營銷的時候，價格可能定得高一些，相反，價格要定得低一些。
3．促銷(promation)策略
有些企業的產品質量不錯，價格也合適，但就是一直打不開市場，銷售情況糟糕，多數情況下是因為營銷方式存在一定問題，顧客購買不了解或者不放心，導致產品銷不出去。這里所面臨的就是海爾網上商城促銷形式單一，效果不明顯的主要問題。因此網絡營銷成功與否的關鍵還在于促銷策略的選擇。
(1)折扣促銷策略。作為目前最常用的一種階段性促銷方式，打折促銷能夠直接讓利于消費者，非常直接的讓客戶感受到實惠。折扣有兩種形式:一種是不定期的單品折扣，另一種是捆綁銷售，第二種方式對于增加銷售的效果非常明顯，同時降低銷售成本。商城憑借價格優勢在折扣促銷方面更具優勢，特別是商城自有的豐富品牌產品更有利于捆綁促銷售。
(2)贈品促銷策略。贈品促銷的關鍵在于贈品的選擇上，贈品選擇不能夠太差，否則會適得其反影響商城信譽，同時還得注意贈品的成本，選擇不當會增加銷售成本，造成不必要的損失。海爾商城的贈品選擇更具優勢，不僅僅是實物的選擇，還可以是商城品質的承諾，比如更長時間的保質保修等。
4．渠道(place)策略
為了顧客購買方便，我們要考慮購買渠道、物流渠道以及支付渠道的暢通與安全。而在這些方面海爾網上商城平臺的設計存在一定的不足之處，比如購買渠道、支付渠道方面的網站設計。以及在海爾商城與廣大消費者在訪問商城時的溝通交流方面的平臺設計問題提出一定的指導性解決方案。
(1)購買渠道的暢通。那么如何才能保證購買渠道的暢通呢?網購的消費者主要根據網站產品來決定購買與否，所以首先解決網站設計的流暢性，穩定流暢的網站會給消費者一種輕松地購物體驗;其次是產品圖片，一定要盡量保持產品圖片的清晰整潔。一條完整的產品信息應該至少具有整體實拍圖，細節實拍圖，看情況還可以添加產品效果圖，買家體驗反饋圖片;另外產品介紹也不能只有圖片，一方面太多的圖片會影響頁面打開速度，另一方面買家在選擇產品的時候除了產品外觀還要考慮很多其他問題，需要文字說明。文字信息應該包括產品規格、產品賣點、付款方式、物流選擇以及售后服務等內容以免除買家購物的后顧之憂。這樣流暢的、全面的、人性化的購買渠道，能夠保證顧客的訪問熱情和購買意愿，從而減少顧客的跳失率。
電子商務網絡營銷策略范文2
關鍵詞：網絡營銷；戰略；電子商務；對策
1網絡營銷的內涵與特征
1．1覆蓋區域非常廣泛
傳統的市場營銷往往受到地域限制，很多好的產品由于種種原因局限在生產地周圍的市場，無法被更多的人了解并購買。國際互聯網無國界與區域的限制，因此，網絡營銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營銷活動。企業的產品推廣可以通過網絡到達世界上任何一個網絡用戶終端，吸引其注意，從而擴大企業及其產品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業的市場就成為真正的全球化市場。
1、2傳達信息非常迅捷
在傳統的市場營銷活動中，企業要將新的產品信息或企業新的動向等傳達給消費者往往要經過比較繁瑣的程序，會受到時間空間的限制，因而時效性會差一些。而網絡營銷在傳達信息方面不受時間空間的限制，可以在任何時間任何地點輕松地將需要傳達給顧客的信息及時地讓顧客了解到。比如，在2007年購買基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯網，將各種信息及時給受眾，使受眾在第一時問內對相關情況有所掌握，從而指導自己的下一步行動。
1．3能夠與顧客有效互動
在傳統的市場營銷活動中，顧客往往處于被動接受企業產品的地位。企業得到的顧客反饋不足，與顧客互動性較差。網絡傳播不同于紙質媒介或是音頻視頻傳播，網絡傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網絡營銷中，既有企業而向顧客的信息傳播，又有顧客對企業的信息反饋。這樣的雙向溝通無疑會使顧客加深對企業產品的了解程度，同時也使企業更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實現營銷“以顧客需求為中心,”的目標。
1．4大大降低交易費用
在傳統的營銷方式中，產品從生產到宣傳包裝再到市場流通，其中環節較多，附加的成本也就較大。
相比較，網絡營銷大大降低了交易費用，通過網絡營銷，商品交易得以直接進行，交易環節大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網上賣書的網站，不用在全國各地租場地，不用大量的人力實地賣書，其圖書就賣到了全國各地。這其中場地費、人力費以及相關損耗費大為降低。而且，讀者不用出門，采取貨到付款的方式，在家就可購得所需書籍。這對于讀者來說，既省去了出門選書的時間和路費，還可享受到低于市場價的優惠，無外乎越來越多的人青睞于網上購書。
1．5提出個性化生產需求
在傳統的市場營銷中，企業的營銷產品往往是大規模生產的同類產品，用以滿足一個相對顧客群體的需要，對顧客的個性化需求難以滿足。
網絡營銷使企業滿足顧客個性化需求成為可能。通過網絡，顧客可以把對產品的要求及時告知企業，然后再通過網絡向企業下訂單，企業再根據訂單的要求進行生產。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據自己的實際需要在網上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據顧客所需，安裝電腦并送貨上門。
2網絡營銷的幾種方式
2．1利用網站營銷
這是網絡營銷最基本的方式。企業可以建立自己的網站，在網上宣傳自己的優勢產品，形成網上品牌。企業的網頁在制作上要能夠吸引人，內容應時時更新，在宣傳自己的同時可為顧客提供與產品相關的小知識等，豐富網上內容。同時，開設專門的與顧客互動的版面，更好地傾聽來自顧客的聲音，還可以與其他網站做友情鏈接，擴大企業的知名度。
2．2利用搜索引擎營銷
隨著互聯網的發展，網上信息浩如煙海，訪問者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網絡站點推廣工具。企業可以通過付費的方式，在搜索引擎上注冊排名靠前的關鍵字。這樣，訪問者在使用搜索引擎時，就會比較容易看到該企業的相關信息。企業的網站建設得再好，若沒有好的引擎把訪問者引進去，該企業網站的點擊率必然會受到影響。
2．3利用電子郵件營銷
隨著互聯網的普及，電子郵件成為很多單位和個人與外界交流的一個重要方式。電子郵件具有方便、快捷等優點，因而，很多企業已經把電子郵件作為營銷的一個手段。企業在出售產品時，可以在客戶資料欄中留下客戶的電子郵件，這樣，企業就可以通過電子郵件把新產品的介紹發給顧客，可以利用電子郵件對顧客作回訪，從而有效地與顧客溝通。比如，有一家生產家電的企業，定期向顧客發送有關產品的信息，在節日的時候還會通過郵件給顧客發送問候。時間久了，顧客不由自主地就會對這家企業產生情感依賴，從而更愿意購買該企業的產品。
2．4利用博客營銷
博客是一種新的網絡傳遞工具，企業可以試著用博客來進行營銷，博客具有自主性、共享性等特點。企業的博客內容應以知識性、引導性為主，同時將顧客的反饋在博客上。另外，企業可以利用他人的博客為本企業宣傳。比如，可以在本行業專家的博客上附加自己企業和產品的信息等。
3網絡營銷中所存在的問題及對策
3．1網站維護跟不上顧客需要
目前，很多企業雖然開設了自己的網站，但由于觀念及人才等原因，網站后續建設及維護跟不上。打開網站，僅僅有企業的介紹，內容過于單調，沒有新聞版塊，沒有與顧客互動的版塊，沒有相關鏈接，顧客能得到的有效信息少之又少。這樣的網站對于營銷是沒有什么意義的。
對策：有實力的企業可以在企業內部建立專門的電子商務部門，由專業的人才負責網絡維護，時時更新內容，并配合其他部門做好接收顧客網上訂單和網上購買的工作。
3．2受眾群體層次不夠廣泛
互聯網作為一種新的技術，還無法在全體人群中得到普及。最明顯的表現是中青年上網者居多，老年人上網者居少；城市人群上網者居多，農村人群上網者居少。也就是說，上網比例較大的人群集中在城市里的中青年中。因此，企業在行網絡營銷時一定要考慮受眾群體的特征。
對策：企業在布署網絡營銷戰略時，一定要根據實際情況進行。如果企業的生產產品是老年人的保健品或農用產品，就不適合在網絡營銷上大下功夫。在這種情況下，網絡營銷只是一種很不重要的附屬營銷手段，企業仍應以適合本企業的傳統營銷為主，待互聯網進一步普及之后，再逐步加大網絡營銷力度。
3．3網上購物顧客支付比較難
目前，網上購物的支付手段有：郵局匯款、開設網上銀行、貨到付款等。由于種種原因，郵局匯款仍然是主要支付手段。對于顧客來說，這在無形中又加大了顧客的購買成本，容易讓顧客產生抵觸心理，對于企業的營銷會有不利影響。
對策：企業可根據實際情況，努力創建讓顧客感覺更為方便的支付方式。當然，這在一定程度上有賴于銀行的電子化發展。企業可與銀行加強合作，在技術的不斷發展中找出便捷而有效的支付方式。
3．4顧客疑慮心理較重
俗話說眼見為實，消費者在進行網上購物時，通常會有疑慮心理，這個產品真的像介紹的一樣好嗎?把錢匯出后能不能按時收到貨呢?種種顧慮使得消費者還是愿意親臨商場購買，圖個心里踏實。
對策：企業首先要通過傳統營銷方式建立企業的品牌形象，通常名牌企業更容易讓人相信，從而可以減輕顧客的疑慮心理。
電子商務網絡營銷策略范文3
【關鍵詞】B2C 凡客誠品 電子商務 網絡營銷
隨著電子商務技術的逐漸成熟，以及國內物流系統的漸步完善，一大批B2C、C2C電子商務平臺自2003年起迅速地興起，從而使我國迎來了網絡購物的熱潮。在網絡購物的發展中，企業們逐漸發現傳統的營銷方式已經不能適應市場的發展，市場需要新的營銷模式來為之服務。于是，此時在國內仍處于萌芽階段的新興營銷方式——網絡營銷便在這股熱潮中脫穎而出，并得到了極大的發展。尤其是近幾年，B2B、B2C、C2C等企業個人更是積極利用網絡促進商業活動的發展，進而更好的實現其營銷目標，壯大自我發展。在這其中企業作為經濟活動主體更是更加積極的重視和發展網絡營銷，為企業在網絡經濟時代的發展加力。因此了解并應用網絡營銷便顯得尤為重要。而凡客誠品作為B2C電子商務平臺的典型代表，其網絡營銷的成功也為人所津津樂道，因此其的網絡營銷模式以及策略對其他企業有著很好的借鑒作用。
一、凡客誠品網絡營銷的現狀
凡客誠品創建之初基本是對照PPG的經營模式，但它在2009年超越了PPG，成為了國內服裝電子商務中的第一企業。取得如此的成就，這不得不說起凡客誠品網絡營銷的營銷策略。凡客誠品網作為目前最大的服裝網絡營銷平臺，其營銷模式有了很大的轉變，而發生這一轉變的關鍵因素是其運用了多種網絡營銷策略，以及網絡營銷方法等。
在未來的幾年，國內將有越來越多的傳統服裝企業進入網上零售平臺，平臺廠商提供的服務將促進更多的傳統企業進入網上零售市場。而凡客誠品也將要面對著各種困境和挑戰。盡管凡客誠品網網絡營銷方法的運用已經幾乎覆蓋了網絡的各個方面，從其營銷的整個過程來看，凡客誠品網站所表現出來的優勢已相當明顯，諸如：先進的直效營銷理念、高效完善的配送系統、以及無處不在的網絡廣告。凡客誠品不僅請明星王珞丹和韓寒代言，還啟動了校園品牌代言人等推廣活動。這些策略，都是塑造凡客誠品之舉。通過一系列的市場推廣活動，以及病毒式的“凡客誠品體”營銷，凡客誠品已經家喻戶曉，這些都是值得人們借鑒的，加上網絡營銷特有的快捷、高效的互動性和無地域限制等優點，使得凡客誠品快速的成長起來，但不可否認，凡客誠品網站依然存在著許多可能使自身陷入危機的問題。
二、凡客誠品網絡營銷存在的主要問題
（一）推廣問題
凡客誠品網注重在網絡上的推廣，在網絡中投放的廣告占到他總收益的百分之六十以上，然而這種以產品為中心的網絡營銷推廣手法，過多地強調產品的意義，而完全忽視事實上應該以顧客為中心。因此包括凡客誠品在內的許多企業網絡營銷仍然有點自說自話的感覺。并且隨著計算機的普及，網絡營銷的費用也在逐年的增加，最顯著的要屬搜索引擎，雖然與往年相比凡客誠品在搜索引擎上取得的收益依然可觀，但其性價比卻已大大降低，高額的費用使得凡客誠品的利潤一縮再縮。同時Email營銷環境也在進一步惡化，由于郵件服務商對郵件的屏蔽，讓大量正規的電子郵件無法傳遞給用戶，使得凡客誠品失去了大批潛在用戶。
（二）病毒營銷問題
凡客誠品在2010年借助代言人的名人效應，以韓寒、王珞丹兩位著名影星為品牌廣告做代言宣傳人，而“凡客體”的出現潮流，有效印證了凡客誠品病毒營銷的成功。凡客誠品的病毒營銷使得“凡客體”進入百度百科中，為凡客誠品賺足了眼球和人氣。但必須認識到，如此聲勢浩大的病毒營銷在取得巨大反響、名聲大噪的同時，由于凡客體的創作已經完成超越了其產品本身的價值，為娛樂而娛樂，逐漸失去了其營銷的目的，甚至朝著只為獲得關注而一味惡搞娛樂名人的不良軌跡發展，這樣一種集體發作的創作將一發不可收拾，對其這給凡客誠品也帶來了非常大的負面影響，在一定程度上“娛化”和損害了自身品牌形象。倘若惡搞過度，引發他人嚴重不滿或者重大法律糾紛事件的發生，勢必大大影響凡客誠品的品牌形象，損失也不可估量。
（三）品牌缺乏吸引力和知名度
由于男士對于基本款的需求相對較大，而且在流行趨勢上變化較小，因此，這些品牌基本都將精力集中于男裝領域，并聚焦在標準化程度高的襯衫。但卻不知，在影響男士購物的眾多因素中，品牌的重要性是頗為重要的一個因素。對于款式大致相同的男士服裝，質量和品牌自然成為男士購買服裝最為看重的兩個方面，而質量不好的產品品牌是難以成為知名品牌的。此外，品牌產品的價格，也影響著品牌的知名度和忠誠度。因此，品牌不單只象征著產品的質量，還體現了一種身份和品味。而要達到這種效果，是需要長時間的品牌宣傳才能成為知名品牌，才能讓顧客忠誠于品牌。凡客誠品是原創的品牌，若想達到一定的品味和知名度，也是需要一段較長的時間來培養出顧客的忠誠度。
（四）廣告偏重價格比拼，缺乏品牌構建
在各大門戶網站、搜索引擎都可以看到鋪天蓋地的凡客誠品的廣告，而如果你稍微注意一下，就可以很容易地發現，在這些凡客誠品的廣告里，其主要內容都是凡客誠品產品的促銷活動、價格優惠之類的促銷內容，偏重于價格上的PK比較，而沒有任何的有關凡客誠品品牌的宣傳。因此，消費者往往記住的是凡客誠品的價格有多優惠，而不知道凡客誠品的品牌定位是什么。毫無疑問，價格是目前凡客誠品的競爭優勢，但一個企業要想長遠地發展那下去，過分依賴價格優勢顯然是不行的，缺乏品牌的宣傳以及長期的品牌口碑積累，企業將在發展中寸步難行。
（五）過分依賴于廣告
對于大部分電子服裝品牌而言，官網可以依靠廣告來帶動足夠的流量，以實現銷售。而在產品同質性非常嚴重、品牌缺乏吸引力的情況下，哪個品牌投放的廣告多，就能得到較大的銷售額，但廣告一停放，銷售額也容易隨著而下降。凡客誠品的迅速崛起，也很大原因源于它的廣告宣傳，因此，它對廣告的依賴性過強，這也是凡客誠品將面臨的一個較為重要的困境。巨量的廣告費用，為凡客誠品帶來了大量的訂單，但同時也大大增加了凡客誠品的銷售成本，使得其利潤大幅下降，凡客誠品將難從中盈利。因此，巨大的廣告投放費用現今成為了凡客誠品的一大軟肋。
三、凡客誠品網絡營銷問題的對策思考
（一）創新推廣方式
互聯網是一種特殊的易于互動的媒體，因此當有損瀏覽體驗出現時（如：彈出廣告，片頭廣告等），往往會引發群眾的反感，同樣當出現群眾喜歡的廣告時，他們會將產品廣告免費的轉發給眾多好友。所以凡客誠品的推廣廣告不應強調產品的意義，更多的應該注重廣告的創新性。只有創新和意想不到廣告內容才會吸引更多的客戶去了解凡客誠品。要針對受眾的需求提供信息，及時向他們提供最新的、真實的廣告信息。而在收費搜索市場中，由于服務商數量少，行業呈明顯的集中態勢，因而行業競爭逐漸顯著，凡客誠品可以減少投入比例，轉而進行多種網絡營銷方式的開發，如加強Blog營銷。并且博客同樣可以來增加被搜索引擎收錄的網頁數量，提高網頁內容搜索引擎可見性。比如凡客誠品的博客網站在達到一定的歡迎程度時，客戶可以通過發表評論，表述對凡客誠品的看法與建議，而凡客誠品也可以及時進行回應。
（二）轉變病毒營銷
很多的公司、企業在做營銷推廣的時候，對于此類病毒營銷持非常謹慎的態度，生怕弄巧成拙，沒有一夜成名，反倒一夜傾覆，臭名遠揚了。凡客誠品在病毒營銷上大做文章，更應該對整個營銷過程做好監控，正確引導網民的創造力和真實的自我表達，而非大量的大搞惡搞。
凡客誠品可以嘗試著去設計一個新的綠色模板，讓網民感受凡客誠品體的精神和態度。在當今互聯網時代，網民是最富自由和民主精神的一個群體，任何強行灌輸的方式都是不可為的，所以要順勢而為。用此類模版來詮釋凡客誠品廣告的態度與坦誠，引導受眾，有備無患，預防不良事件的發生。
事實上，我們必須充分認識到病毒的制造的根本達到企業宣傳推廣的目的，通過凡客誠品體，凡客誠品從默默無聞到被人熱追，有效的完成了第一步的目標。但是凡客誠品不能就此停留，應趁熱打鐵做好升級準備，只有這樣才能在人們認知熟知的情況下加大品牌認知度、進而實現提高市場銷量的目的。
（三）明確企業定位，加強核心競爭力
凡客誠品沒有自己的工廠，產品都是交由國內外知名企業代工的。凡客誠品目前所要做的是明確自己的定位，是一個在線銷售平臺，還是一家服裝企業，若是后者，則可能會重蹈PPG的覆轍。而作為一家服裝企業，如果單純憑借著低成本的價格優勢以及合理的促銷手段，那還可以再市場上風光幾年，但絕對無法維持久遠。因此，品牌價值和資源整合能力才是凡客誠品的核心競爭力。凡客誠品目前缺乏自身服裝設計、生產、物流以及質量監控，這都是凡客誠品為了發展所要解決的問題。所以，凡客誠品急需加強自身的核心競爭力，才能保持在未來競爭中的優勢。
（四）明確市場定位
凡客誠品是以男士商務襯衫發家的。當時它的主營產品只有幾款經典的男士襯衫，但由于其低廉的價格以及良好的質量而迅速受到了廣受白領們的歡迎，當時凡客誠品的定位是很明確的。盡管當前凡客誠品產品種類較為齊全、豐富了，但卻在整體上感覺是個大雜燴，與夢芭莎、瑪薩瑪索網站等，缺乏較為清晰明確的市場定位。因此，凡客誠品應當分析自身的優勢與劣勢，放棄銷售量較差、回報率較低的產品，加強業績較好的產品，精簡產品結構有利于凡客誠品制定更為清晰明確的、有針對性的市場定位。此外，將產品系列化分類，有利于優化凡客誠品的產品結構，也更有利于不同產品的各自定位。
（五）樹立品牌形象
曾在凡客誠品有購物經歷的人都知道，凡客誠品的產品質量好，價格適中。但如果問及凡客誠品的品牌形象，那基本沒有多少人可以答上。廣告宣傳不能單單宣傳自己的產品和促銷，而應該加大對自身品牌的宣傳，樹立起自己的良好品牌形象，因此，凡客誠品可以在網上征集一些廣告語，讓它們出現在廣告上，讓顧客們認可凡客誠品的品牌。網上銷售容易出現各種問題，最常見的就是售后服務問題或者產品質量問題。在應對顧客的投訴時，一定要妥善處理，因為一旦處理不當，就會影響到口碑，甚至在網上造成一系列的不利影響，損壞了自身的品牌形象。因此，服務和產品一樣重要。在保證產品質量的同時，也要保證物流速度，妥善處理顧客的投訴問題和售后服務，做到宣傳和實際一致。
此外，品牌的建設，僅僅靠口頭的宣傳是不行的，還需要產品的配合。一個符合品牌形象和概念的系列產品，可以很好地達到品牌宣傳的效果，而凡客誠品正亟需一個突破口來強勢推廣自身的品牌概念。品牌的建設不是一朝一夕就可以完成的，它需要長時間不斷地宣傳，才能深入消費者的腦海。另外，在長時間的品牌宣傳中，所宣傳的品牌形象必須做到一致，如此才能強化其在客戶中的印象，否則將容易造成品牌概念的混亂。
四、結束語
網絡營銷作為新興的營銷模式，在近年來越來越多的影響并改變著B2C電子商務平臺的經營模式，傳統的市場營銷方式在經濟全球化的影響下，所受的局限性與弊端越來越明顯， B2C電子商務平臺面對激烈的競爭環境，必須努力突破，發展創新，積極了解網絡營銷策略，深入理解并應用網絡營銷模式以應對網絡信息化、經濟全球化的影響，這也是未來企業市場營銷發展的重要發展方向。
參考文獻：
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電子商務網絡營銷策略范文4
關鍵詞:網絡營銷 客戶細分 營銷策略
進入21世紀，互聯網技術得到了飛速發展，電子商務也正在以令人難以置信的速度滲透到社會發展的各個領域。網絡營銷作為一種新興的營銷渠道已經向傳統營銷提出了挑戰。傳統營銷是以賣方市場導向，著眼于實物流，強調以產品為中心的營銷理念。而網絡營銷則以買方市場即客戶需求為導向，著眼于信息流，強調以客戶為中心的經營理念，所有的營銷手段都是為了滿足客戶的需求并且與客戶建立良好而持久的密切關系。因此，企業關注的焦點應該從如何不斷地改進產品轉移到如何建立客戶忠誠上來，以客戶為中心的客戶關系管理已經成為電子商務時代企業制勝的關鍵。而客戶關系管理的第一步就是要進行客戶細分。
1. 網站客戶細分的重要性
由于網絡開放性以及不受物理地址局限的優點，使得一個購物類電子商務網站的潛在客戶非常的廣泛，全世界范圍內所有這個網站的訪問者都是企業的潛在客戶。但據調查顯示，目前網絡營銷的一個基本現狀是:95%以上的訪問者(潛在客戶)在瀏覽企業網站過后，都悄然離開而且并沒有主動與企業聯系，也就是說:電子商務網站每天都在流失95%的網絡商機…這是今天傳統網絡營銷的尷尬，有了龐大的潛在客戶不等于有了真實的客戶。
明確了潛在客戶群之后，電子商務網站必須進行詳細的客戶細分。這是因為，在現實生活中，由于人與人的性別、年齡、職業、收入、生活背景等諸多條件的不同，使得他們對同一事物或者產品有著完全不同的看法和觀點，對同一產品或服務的需要和欲望存在著明顯的差別。對于企業來說，同一產品或服務不可能滿足市場上所有的客戶的需要，而只能面向某一種主導型客戶另加若干種非主導型客戶。針對多樣化的消費群體，客戶細分的目的就是將客戶通過不同的指標進行細分，識別最能獲利的客戶群，確定核心目標客戶市場，分析不同客戶群體的特征和需求，實施不同的策略，為目標客戶提供一對一的個性化的服務，進而使客戶關系管理真正成為網絡營銷的助推器。
2. 網絡營銷環境下的客戶細分
2009年1月，中國互聯網絡信息中心(CNNIC)《第23次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。數據顯示，截止2008年12月31日，我國網民總人數達到2.98億人，1年新增8800萬。2008年12月，中國網民網絡購物比例是28%。這表明:剩下的72%的中國網民有可能成為將來電子商務龐大的消費人群。但是每個登陸電子商務網站的網民的目的是有所不同的，根據他們對網站的使用用途的不同我們把所有的電子商務網站的客戶群體劃分為三類:
2.1單純瀏覽者:指的是在偶然情況下(比如通過搜索引擎)進入一個網站，沒有明確的目的，沒有明確的購買計劃，只是單純瀏覽頁面的群體。這類群體是網站的潛在客戶，每一個瀏覽者都是企業的潛在的購買力，瀏覽者是網上最大的一類群體，資料顯示:網站的訪問者中有90%屬于單純瀏覽者。
2.2信息收集者:指的是進入一個網站有專門的信息收集的目的的群體，這些人對于收集哪一方面的信息已經有了詳細的計劃，他們有購買的動機，但是不一定馬上購買，而且沒有確定購買的商品品牌和價格，在她們購買之前，她們需要收集和比較更多的商品信息。
2.3立即購買者:這些人有專門的購物計劃和目的，它們進入網站之前要購買什么物品以及購買的數量、品牌已經確定好了，而且要立即進行一次購買活動。資料顯示:網站的訪問者中只有不到5%的立即購買者，但是這類群體卻是網站最真實的客戶，而且他們最有可能成為企業的忠誠客戶，處于忠誠階段的客戶對企業來說是至關重要的，這不僅僅因為他會在此網站進行持續的購買，更重要的是他會以活廣告的形式向其他人推薦這個網站。
3. 針對不同客戶群體制定差異化的營銷策略
3.1針對單純瀏覽者:一個瀏覽者每天上網都要瀏覽無數網頁，一個頁面完全下載完后也許沒半分鐘就被關掉了。主要的原因是網頁缺少能夠引起他們注意并愿意長時間停留的東西，針對這類群體網站應該采取的辦法有:
3.1.1增強網站形式和內容的吸引力:首先，網頁給瀏覽者的第一印象肯定是外觀，企業必須設計一個一眼看上去就富有吸引力的網站，在秉持干凈清爽的原則下，適當增加具有視覺沖擊力的文字或者圖片，這些文字或者圖片能夠讓他們長時間停留并有可能喚起購買欲望，并且提醒他們缺少或者需要購買的物品。其次，網站必須在內容上具有吸引力，新競爭力網絡營銷管理顧問對企業網站進行過大量研究，發現企業網站內容的吸引力不足已經嚴重影響了網站的網絡營銷效果。外觀雖然重要，但“內容永遠第一”，是網站能夠吸引和留住瀏覽者的關鍵。
3.1.2增加網站的互動性:Internet的一個重要特色就是互動。互動性是一個網站靈魂，也是一個網站成功的標志之一，作為一個網站管理者，其中一項最主要的工作，就是加強網站與用戶的互動，提高網站與用戶之間的溝通和交流，激勵用戶的參與和貢獻。通過互動環節，可以讓用戶在你的網站停留更長的時間并產生依賴性，才能提高網站的活躍用戶數和黏度。
網站增加與客戶之間互動的方法有:讓客戶能自由地下載產品的說明和使用手冊，而不是要經過填寫一大堆的注冊信息后方能提供下載的鏈接;建立一個論壇，讓客戶可以了解使用產品的其他用戶的感覺和經驗;設立公司的產品的博客，由產品的專家對產品的特性進行點評和分析;加上一些方便客戶的小工具，比如匯率轉換器、貸款利息計算器等，客戶可以不用離開網頁就能夠完成他們的計算;其他的象Live Chat等溝通的工具也是有效的保持客戶關系的渠道。
3.2針對信息收集者:網站必須為他們提供快捷的商品信息的查詢和詳細的商品介紹，以便他們盡快的收集到相關信息并確定購買意向。針對這類群體網站需要采取的有效措施有:
3.2.1優化站內搜索引擎:站內搜索是一個顧客查找商品的快捷工具，統計表明每需要多點擊一次鼠標，就有三分之一的用戶選擇放棄。因此，如果站內搜索功能得到正確有效地執行，就可以盡量避免顧客因為查找不到而離開網站或者由于長時間的一級一級查找累積大量對網站的厭煩情緒。高效的站內檢索可以讓用戶快速準確地找到目標信息，幫助他們盡快確定購買意向，從而更有效地促進網站產品和服務的銷售。而且通過對網站訪問者搜索行為的深度分析，網站可以對顧客的地理位置、購買習慣以及偏好有進一步的了解，對于制定更為有效的網絡營銷策略具有重要價值。
3.2.2增強商品展示效果:網絡購物是一種虛擬的交易過程，不能“眼見為實”的購物方式使得網站的退貨率增加而且消費者對電子商務的信心也隨之下降。適應這一形勢的需要，有的網站已經采用三維立體技術來展示商品，可以從360°的任意視角觀察產品，將呆板的平面圖像展示增加互動式三維圖像，可以讓客戶更清楚的了解產品的特性及結構，這有助于客戶更加明智和快速的做出購物決定，從而增加交易的機會。另外，現在還出現了可視化的購物平臺，通過網頁嵌入式電視播放窗口將商品的真實情況展示給消費者，真正撕掉了網線與網線之間的虛擬距離，才能讓顧客收集到最真實的商品信息，讓他們放心的進行挑選和購物。
3.3針對立即購買者:電子商務網站必須為這些人提供快捷舒適便利的網上購物環境，使他們擁有一次滿意的購買經歷。而縮減購買的步驟是提速的主要方面，研究網絡購物的專家分析認為，一個有效率的購買流程不應該超過9個步驟，購物者可以在5分鐘完成購物行為。網站可以通過以下幾點改進購買流程:(1)列出必要的購買步驟，盡可能將相關聯的信息放在同一個頁面上;(2)提供已選購商品的快速鏈接，方便顧客再次確認產品的尺寸、顏色等細節;(3)提供一張已選購商品的小圖片，顧客不用浪費時間在重新回到之前的頁面;(4)簡易的“添加，修改，刪除”按鈕與提醒功能，方便顧客的修改。
4. 結束語
互聯網時代給人們生活帶來諸多的方便。電子商務逐漸成為人們網上消費的重要模式。此外，企業的發展也必須走電子商務之路。衡量一個企業電子商務網站的好壞，流量和訪問量是一個非常重要的指標，但是，最成功的電子商務網站往往不是訪問量最大和瀏覽者最多的網站，而是購買者最多的網站。因此，企業必須針對不同的客戶群體制訂不同的營銷策略，將潛在的客戶轉變為企業的忠誠的客戶，不斷的增加購買者的數量，這也是電子商務環境下客戶關系管理的最重要任務之一。
參考文獻
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電子商務網絡營銷策略范文5
1.電子商務網絡營銷戰略的變革
隨著因特網的發展，從有形市場轉向信息化市場，使企業的目標市場、顧客關系、企業組織、競爭形態及營銷手段等發生了改變，企業既面臨新的挑戰，也存在著無限的市場機會，企業必須確立相應的網絡營銷戰略。
首先，注重隨顧客關系的再造。在網絡環境下，企業可以通過網頁走向世界展示自己的產品。消費者較之以往也有了更多的主動性，面對著數以十萬計的網址有了更廣泛的選擇。為此，網絡營銷能否成功的關鍵是如何跨越地域、文化、時空差距，再造顧客關系，發掘網絡顧客、吸引顧客、留住顧客，了解顧客的愿望以及利用個人互動服務與顧客維持關系。企業應該建立自己的顧客網絡，并注意不斷鞏固自己的顧客網絡。
其次，可以采用定制化營銷策略。網絡環境下，鞏固顧客、擴大網上銷售的重要戰略手段是通過定制化營銷，提升顧客滿意度。所謂定制化營銷是指利用網絡優勢，一對一地向顧客提供獨特化、個人化的產品或服務。網絡溝通的互動性使企業能更準確的掌握顧客的需求和反應，為顧客提供更個性化的產品，即網絡數據庫為企業實施定制化營銷提供了有利的支撐。定制化營銷并不是只適應于高度技術化和信息化的企業，同企業的規模并無直接的聯系，而是有更大更廣的適用范圍。尤其針對中國許多網站資金不足情況下，仍然可以采取部分定制化營銷的內容。
再次，建立網絡聯盟進行營銷。由于網絡的自由開放性，網絡時代的市場競爭是比較透明的，誰都能較容易的掌握同業與競爭對手的產品信息與營銷行為。因此，網絡營銷爭取顧客的關鍵在于如何適時獲取、分析、運用來自網上的信息，如何運用網絡組成合作聯盟，并以網絡合作伙伴所形成的資源規模創造競爭優勢，是網絡營銷的重要戰略內容。
2.電子商務網絡營銷信息傳播模式的變革
首先，網絡營銷逐漸變為雙向的信息傳播模式。在網絡環境下，信息的傳播不再會保持目前這種單向的傳播模式，而是逐步演變成一種雙向的信息需求和傳播模式。目前流行的互聯網系統已經從技術上保證和實現了信息的雙向傳播。
其次，采用推拉互動的信息供求模式。在網絡環境下，人們對信息的需求模式將會呈現兩種趨勢，一是個性化的信息需求風潮，即人們對需求和接收不再是被動的吸收，而是主動上網搜尋所需要的信息。二是從信息源的角度看，傳統按照自己的愿望組織節目的主導型的傳播模式，將被自行組織節目型的個性化傳播模式所取代。未來信息的演變成為一種推拉互動的方式，信息源推出的是素材，用戶拉出的是各自感興趣的內容，推拉互動，共同促進信息傳播業的發展。
再次，采用多媒體信息傳播模式?，F代信息傳播方式是分離的，互聯網絡將視頻信息、音頻信息、文字信息這三者集成在一起，形成了多媒體信息網絡上的統一。網絡營銷者需要掌握一系列新的促銷方法和手段促進買賣雙方的撮合，吸引眾多的消費者愿意上網購物，提高自己產品在網絡市場上的占有率。
3.電子商務網絡營銷中消費者概念和行為的變革
電子商務網絡營銷策略范文6
內容摘要：本文通過對旅游電子商務市場發展現狀的分析，指出目前產品同質化嚴重的旅游電子商務企業在無法進行較大強度的價格競爭的限制下，唯有依靠有效的網絡營銷來提升自身的競爭力，獲取更多的有效客戶，并科學地擴展既定客戶的消費潛力，才能在激烈的競爭中獲得發展。文章從會員制營銷、許可Email營銷、主題營銷、互惠營銷、搜索引擎營銷、聯盟營銷、SNS營銷等網絡營銷模式入手，為旅游電子商務網頁的網絡營銷模式的設計提供了科學的構建建議。
關鍵詞：旅游電子商務 市場現狀 網絡營銷 模式設計
隨著互聯網的普及和我國網民數量的急劇增長，同時由于我國居民收入水平的穩步提高，我國旅游市場發展迅速，旅游業產業結構不斷升級，以攜程網為代表的國內旅游電子商務業正處于高速發展之中。面對日趨激烈的市場競爭，開展有效的市場營銷，尤其是網絡營銷是產品同質化特征較為明顯的旅游電子商務企業在在線旅游市場占據更多市場份額，獲取更多營業利潤的有效途徑之一。為了達到市場營銷的良好效果，同時降低營銷成本，構建一個科學的、基于客戶需求的網絡營銷模式是旅游電子商務行業在未來的發展中必須解決的一個重要問題。
旅游電子商務市場現狀及特點分析
（一）旅游電子商務市場現狀分析
由于我國經濟形勢在2008年金融危機后正處于良好的復蘇階段，國內的旅游業也正處于穩定增長的恢復時期。近幾年來，隨著我國高速鐵路網的日趨完善和各種交通渠道的不斷改進，同時隨著我國人口老齡化的加劇和城市化進程加快帶來的生活壓力增大等因素的刺激，我國居民的旅游意愿也會不斷增強。根據國家旅游局的統計數據，我國旅游業的發展一直較為穩健，除去2003年非典和2008年金融危機導致的增速變慢以外，我國旅游業增長率一直保持在10%以上，高于我國整體GDP增長速度（見圖1），2011年上半年的統計數據表明，我國旅游業總收入已達到1.1萬億元，預計全年增長率必將超過15%。
（二）旅游電子商務市場特點分析
作為一種花費小、產出高的旅游業態，旅游電子商務是未來我國旅游業的重要組成部分，隨著我國傳統行業與互聯網的聯系越來越緊密，旅游電子商務網站的發展也一直受到廣泛的關注。隨著我國居民旅游消費需求的日趨復雜化、旅游電子商務市場供給的日趨豐富化，我國旅游電子商務市場的發展也呈現出一些新的特點：
1.行業進入穩定時期，市場供給增長過快，市場飽和導致企業間競爭加劇。2011年我國旅游電子商務市場整體上揚，在2011年11月，依照CNZZ的統計，平均每天有1417個旅游電子商務行業網站被訪客訪問，同比增長15.67%，環比增長率為6.5%。由于國內旅游電子商務行業發展前景看好，旅游電子商務供給也呈現快速增長的趨勢，在2010年，我國旅游電子商務網站共有5.23萬家，從全年統計數據可以發現，該年度旅游電子商務行業的需求增速逐漸趨于平穩，而供給穩步增加（見圖2），這些趨勢表明我國旅游電子商務行業正步入一個穩定的時期。
究其原因，本文認為由于2008-2009年金融危機的沖擊使得我國大多數旅游相關的公司和企業匆忙上馬網站項目，試圖通過發展在線旅游和電子商務的方式來擴展自身的利潤來源，因而目前旅游電子商務市場的供給出現一定的飽和跡象，同時市場競爭也在不斷加劇。
2.旅游電子商務業潛在需求旺盛，但是成交率較低，對用戶購買力的挖掘亟待改善。目前，雖然我國網民的數量十分龐大，但是由于網絡安全條件欠缺，網絡傳輸速度較慢，網絡電子支付使用較為不方便等因素的影響，我國網民對于旅游電子商務企業提供的在線旅游產品的成交意愿不高。以2010年的數據為例，我國旅游電子商務網站的訪客數量一直處于發展之中，訪客群體的快速增多卻并沒有較明顯地提升網站成交顧客的數量，如圖3所示。
我國居民消費習慣的保守性和我國旅游電子商務網站自身的吸引能力不夠是造成這種現象的主要原因。目前我國居民的消費需求不斷增長的同時其消費習慣也在不斷變化，但是這種變化趨勢較為緩慢，而同時隨著近幾年我國旅游電子商務網站的數量急劇上升，旅游電子商務行業競爭加劇的同時其行業秩序也隨之有所惡化，這一切都降低了其顧客和潛在顧客的消費意愿，從而阻礙了旅游電子商務顧客群體的購買力的提升，抑制了市場的有效需求。
3.旅游電子商務行業產品同質化日趨嚴重，企業市場營銷手段不具特色。作為一種新型的旅游業態，旅游電子商務行業雖然處于一個高速發展時期，但是由于供給的持續增加和需求的暫時遲緩，旅游電子商務行業的競爭正不斷加劇。為了有效地擴展自身的客戶群體，提高自身的競爭力，在產品創新乏力、企業運作成本高企的情況下，旅游電子商務企業開展有效的網絡營銷來擴展自身的營銷廣度和深度，從而加大對既有客戶和潛在客戶的消費購買力的挖掘是提高旅游電子商務企業競爭實力的一個關鍵而重要的途徑。
旅游電子商務網絡營銷模式設計
依照目前我國旅游電子商務企業的運營特征，本文認為旅游電子商務企業的網絡營銷目標可以分為兩種：網站既定的客戶和網站潛在的客戶群體。由于旅游電子商務網站在運營過程中會不斷地獲得新的客戶，因而對于這部分使用過網站的服務，曾經在自身網站上購買過旅游電子商務服務的客戶，即既定客戶，網站應當采用適當的網絡營銷策略來保留這些客戶，從而避免過多的客戶流失給企業發展帶來的負面影響。而隨著居民對于在線旅游產品的接納度的提高，旅游電子商務在未來發展中必然需要挖掘一些潛在的消費群體，并增大對這些未來的潛在客戶的營銷力度，從而擴展自身的利潤來源。
為了有效地提高旅游電子商務行業的網絡營銷效果，同時結合旅游電子商務行業自身的運營特點，本文認為旅游電子商務企業可以使用的網絡營銷模式分為既定客戶和潛在客戶兩大類，主要有：會員制營銷、許可Email營銷、個性化營銷、搜索引擎營銷、聯盟營銷、病毒性營銷、交換鏈接和博客營銷等。
（一）會員制營銷
會員制營銷即旅游電子商務企業以某項服務或是某種高附加值的產品為主題，將目前已有的高價值客戶組成一個俱樂部形式的群體，通過針對該群體的宣傳、銷售、促銷等營銷活動，提供差別化的服務和精準的產品營銷，從而提高既有的高價值客戶的顧客忠誠度，長期增加旅游電子商務企業的長期利潤。
（二）許可Email營銷
許可email營銷是指旅游電子商務網站應在用戶許可的情況下，通過電子郵件，尤其是經過用戶自我定制之后的電子郵件的發送，來將自身的產品信息送達客戶的營銷模式。通過引導客戶進行email信息的個性化定制，旅游電子商務企業不僅可以避免過多的無效營銷對用戶造成的干擾，還可以有效地增強與客戶的關系，通過傳達符合客戶需求的信息來提高客戶的品牌忠誠度。
（三）主題營銷
當下網絡營銷的方式隨著微博、社交網絡等新興平臺的高效傳播而變得越來越具有創新性，主題營銷便是通過高效的網絡傳播渠道，有意識地發掘、利用、甚至創造某種特定的主題來實現旅游電子商務企業的營銷目標。
（四）互惠營銷
互惠營銷即旅游電子商務網站通過為己有的客戶提供大規模的優惠和短時的促銷活動，促發其既有客戶通過自身的良好體驗而與旅游電子商務網站一起影響其他消費者在同一服務產品上消費的營銷模式。
（五）搜索引擎營銷
目前我國訪客流量最多的網站一般都為搜索引擎網站，為了最大限度地擴展未知的潛在市場，旅游電子商務網站借由搜索網站開展搜索引擎營銷尤為必要。
（六）聯盟營銷
隨著旅游電子商務市場競爭的加劇，旅游電子商務企業單靠自身的營銷資源開展網絡營銷往往受限于自身的實力和其單一的營銷途徑，因而旅行電子商務網站可以考慮在其進行的網絡營銷實踐中與其他相關度較高的企業結盟，通過聯盟化的營銷方式，共享各自的營銷資源，并通過一體化網絡營銷在推廣自身產品服務的同時相互推銷對方產品，從而形成合力，達到雙贏式的網絡營銷。通過聯盟營銷的方式，旅游電子商務企業的網絡營銷途徑將得到極大的擴展，從而使其營銷方式的升級和創新有了較多的可能。
（七）SNS營銷
為了有效地針對這些客戶進行網絡營銷，旅游電子商務企業可以在SNS平臺上創建屬于自己的營銷小站，通過定期的廣播和活動信息更新來向這些目標群體發送自身的產品和服務信息，并通過主動的實時營銷來保證SNS營銷的有效性。此外旅游電子商務企業還可以通過對SNS平臺上具有旅游消費傾向的人群的觀察和調研來獲取最新的旅游需求，從而有針對性地設計符合這些人需求的產品和服務，進而提高其SNS營銷途徑的關注程度，進一步加強自身的網絡營銷效果。
結論
隨著我國電子商務行業的進一步發展，旅游電子商務作為連接互聯網和旅游市場的中介，未來必將在我國旅游業的發展中扮演極其重要的角色。為了在日趨激烈的市場競爭中存活并有效地提高自身競爭力，在產品和價格上難以有較大回旋空間的旅游電子商務企業能否靈活地利用網絡營銷來提升自身的品牌知名度、提高客戶的忠誠度、提高自身客戶的購買意愿將是其能否長遠發展的重要問題。本文的研究成果借由對旅游電子商務市場的分析和對旅游電子商務網絡營銷模式的設計，可以為旅游電子商務企業在自身營銷績效的提升上提供科學的思路和啟發，以期為我國旅游電子商務行業的穩步發展產生一定的積極影響。
參考文獻：
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