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醫藥市場現狀及發展趨勢范文1
【關鍵詞】楚雄 彝藥產業 發展經濟
一、問題背景
楚雄彝族自治州是一個以彝族為主體的少數民族自治州，是我國僅有的兩個彝族自治州之一，地處滇中高原，位于云南中部，地形復雜、地勢雄奇、江河縱橫，境內因烏蒙山余脈逶迤于東北、百草嶺雄l于西北、哀牢山綿亙于西南、金沙江自北入境浩蕩東流、禮舍江順哀牢山蜿蜒南流，而有“三山鼎立、二水環流”之稱。全州地處北緯24°13′到26°30之間，氣候屬亞熱帶季風氣候，季節變化不明顯，年溫差小，日溫差大，干濕季節分明，霜期短、日照充足，年降雨量偏少，因地形復雜，素有“一山分四季，十里不同天”的立體氣候特點，年均輻射量125～135千卡/平方厘米，年均相對濕度69%，年均降雨量800～1000毫米。楚雄彝族自治州歷史悠久，文物古跡眾多，堪稱天然人類歷史博物館和古生物寶庫。境內有以一億八千萬年以前的祿豐恐龍化石為代表的古生物和距今170萬年以前的‘元謀人’為代表的古人類和以彝族十月太陽歷為代表的古文化等豐富的“三古”旅游資源。楚雄州的彝族醫藥具有三早一多的特點（民族藥普查最早、發掘彝藥文獻最早、出版彝族醫藥專著最早、研究彝族醫藥成果最多）?！艾F存于北京圖書館、臺灣、日本、美國、德國等海內外的彝醫藥文獻大都出自楚雄州?！?/p>
“楚雄全州轄9縣1市，2015年總口2725535萬人，其中少數民族人口占35.7%，主要有彝、苗、傈僳、回、哈尼、傣族等25種少數民族。境內東西最大橫距175公里，南北最大縱距247.5公里，全州總面積29258平方公里，山地面積占總面積的92%，是一個典型的山區半山區。文化程度不高，市場經濟發展緩慢，貧窮、落后、科技含量低，以農業經濟為主體的經濟，工業基礎單一和脆弱，思維觀念落后，是楚雄經濟的主要特征。經過38年的改革開放，楚雄州的經濟取得了長足的發展。中國加入WTO后，中國經濟的市場化、國際化進程加快，加之中國政府實施了西部大開發戰略和產業結構調整政策，中國政府把云南省政府列為國家“中藥現代化科技產業（云南）基地”，云南省政府又將楚雄列為云南省“中藥現代化科技產業（楚雄）基地”，為楚雄州生物彝藥產業經濟發展提供了一個非常良好的外部環境。
2016年，面Ω叢友暇的經濟形勢和多重困難疊加的特殊挑戰，在州委、州政府的堅強領導下，全州各級各部門深入貫徹落實黨的十八屆三中、四中、五中、六中全會精神；面對楚雄彝州經濟當下的困局，僅從需求側著手已經很難有所突破，供給側與需求側雙側入手改革，增加有效供給的中長期視野的宏觀調控，才是結構性改革。牢牢把握“穩中求進”工作總基調，主動適應經濟發展新常態，緊緊圍繞年初確定的奮斗目標，全力“穩增長、促改革、調結構、惠民生、防風險”，全州呈現經濟平穩增長、民生持續改善、社會全面進步的良好局面。實現了“十二五”圓滿收官，為“十三五”經濟社會發展、全面建成；小康社會奠定了堅實基礎，醫藥制造業實現增加值142.98億元，增長7.7%，占全部工業增加值的66.8%，占規模以上工業增加值的69.7%。符合“一帶一路創新”發展現代彝藥經濟的突破口，有利于促進彝藥經濟繁榮與區或經濟合作，共同發展。
二、研究的問題
《楚雄天然生物彝藥產業發展研究》這一課題系特指楚雄彝族自治州轄區內就天然生物彝藥產業發展研究中涉及到的發展規?；N植業、制藥業、加工業、市場營銷、彝藥品牌等為核心所進行的經濟發展研究，在對產業發展趨勢構成影響的相關因素進行綜合思考和彝藥市場經濟分析研究的基礎上，為楚雄州天然生物彝族醫藥重要骨干支柱產業的健康發展提供重要理論依據和發展思路。
三、研究的目的
筆者父輩出身于云南省雙柏縣哀牢山一個民間中醫世家的環境影響下，深知農村文化教育、科學枝術、市場經濟發展落后，農民缺醫少藥、增收致富非常困難，所以奮發讀書《醫藥、教育、哲學、MBA工商管理碩士、法學博士專業》。筆者全心全意為人類造福、建設國家、發展企業經濟報效祖國的心愿始終堅定不移，全身心致力于教育、中西醫藥、農業、企業經濟、法學、科枝創新的發展而積極努力奮斗，時時想著，應積極投入楚雄彝藥產業經濟發展研究作出自己應有的貢獻，但又時感知識智慧不足，因此，筆者考入澳門大學在職MBA工商管理碩士三年的學習畢業后，又考入中國政法大學在職民商法博士專業三年的學習畢業。哈佛有句名言稱之為：“為增強智慧走進來，為報效祖國走出去！”筆者特別是對楚雄天然生物彝藥產業發展實施品牌戰略，創新彝藥市場新經濟等領域產生了濃厚的研究興趣。其目的是為楚雄天然生物彝藥產業研發更好的適應國家西部大開發戰略，推動共建彝藥之路經濟帶和21世紀云南省醫藥產業發展規劃要求，實施楚雄州政府發展彝藥產業提供理論依據，指導該產品健康有序地開發，努力把該產品培植成集天然藥物種值、制藥、加工和營銷、彝藥市場經濟為一體的新的現代生物醫藥經濟支柱優勢產業和做出彝藥品牌。研究本課題的同時，筆者在認真尋找資料分析研究和國內、外醫藥市場營銷和市場經濟現狀及發展趨勢的基礎上，密切聯系楚雄彝藥開發現狀及其發展潛力對其發展前景進行了深入研究。力圖為全州各族人民的身體健康和全州的市場經濟繁榮做出筆者應有的貢獻。
四、研究的范圍和限度
尋找資料分析研究和國內、外醫藥市場營銷和市場經濟現狀及發展趨勢的基礎上“國內醫藥產業市場經濟呈現非常大的發展空間，2016年世界處方藥市場的復合增長率為4%，而中國藥品市場的復合增長率為26%。相較之下中國仍有較大整合空間。今后的一個時期世界藥品將以8%的速度增長，顯示出良好的成長性。2013年整個中國藥品消費市場總規模達到11463億元人民幣，首次突破萬億規模。2016年中國醫藥行業發展回顧2017年中國化藥總體市場預測已向1萬億元以上邁進。2015年，楚雄州生物醫藥產業實現總產值63.02億元；力爭到2020年，楚雄州生物醫藥產業實現增加值100億元，成為全國重要的民族醫藥產業集群基地和民族醫藥融資上市孵化基地。中國已全面運行在與世界醫藥市場經濟軌跡中。我國作為全球僅次于美國的第二大醫藥市場，無疑具有強頸的市場潛力。隨著楚雄天然生物彝藥管理創新進入前所未有的高速發展期。展望2017年，楚雄天然生物彝藥品種在貫性作用下繼續升溫，剛性需求將推動著滾滾車輪前行。
五、結論及建議
筆者從理論到實踐再到認識以后，經過市場經濟調研的基礎上收集資料，用科學方法，對楚雄天然生物彝藥產業的基本情況及成長現狀進行了分析；對楚雄天然生物彝藥產業發展戰略目標、彝藥產業存在問題進行了系統研究，得出以下結論：
第一，發展楚雄天然生物彝藥產業是事關楚雄州國民經濟增長及彝州人民生活水平提高和發展潛力巨大的重要骨干支柱產業。
第二，已把涉及天然生物彝藥產業建設發展相關的科學數據，理論依據、實踐成果，經驗總結。產業發展情況等從理論的高度首次進行了系統論述，為產業建設發展提供了重要理論依據和經驗借鑒。
第三，產業研發符合中國西部大開發戰略，符合“一帶一路”發展現代彝藥產業經濟的突破口，符合云南省楚雄州產業結構調整政策，順應了中國加入WTO和“國藥”走出國門的時代潮流，符合楚雄州政府“十三五”規劃中提出的“工業強州，農業富民”的經濟發展戰略，已具備產業研發的基礎條件。
第四，楚雄天然生物彝藥產業經過幾年的發展，38家中藥企業全力以赴進行GMP技改，已具備產業的基本條件，研制開發的彝族新藥數十種，彝州有關部門將更近一步全力扶持制藥工業龍頭企業發展。產業已形成以市場經濟為目標，多種經濟成分共存，貿工農一體化，集科研攻關與彝藥開發，已形成多門類綜合協調發展的生態型經濟產業。
第五，產業發展中存在的主要問題：一是種植基地規模小，發展后勁不足，種植農戶GAP種植意識淡?。欢峭度谇啦粫?，技改資金嚴重匱乏，三是制藥企業缺乏名牌產品和創新力不足，競爭能力脆弱，四是產業發展高端人才數量嚴重不足，高層次復合型專門人才奇缺；五是市場開拓滯后，營銷隊伍力量薄弱，支撐體系尚未形成；六是種植、藥制加工、市場開拓、營銷等尚未形成完整的產業發展鏈；2016年楚雄州食品藥品監督管理局根據《藥品管理法》、《藥品生產監督管理辦法》以及國家總局、省局的相關要求，及時對未能通過《藥品生產質量管理規范（2010年版）》的三家品生產企業進行了停產核查，防止藥品生產企業的違規生產。
筆者建議：一是建立“公司+基地+科技+農戶”的產業種植鏈，使種植業形成大規模；二是改制認證完成GMP的制藥企業與國際制藥標準接軌，在國內、外市場上銷售；三是盡快加強產業發展以產業為主體的產、學、研的創新體制為建立“彝藥重點名牌戰略，提高市場占有率；四是建立大型彝藥中藥材交易批發市場，發展提供大的市場環境；五是加強信息化網絡系統；六是要規范人力資源管理，培養高層次專業技術和管理人才，以產業持續發展和提高核心競爭力為戰略，打入國內、外市場有利于促進彝藥經濟繁榮昌盛。
參考文獻
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醫藥市場現狀及發展趨勢范文2
關鍵詞：藥品銷售;營銷渠道;管理策略
當前是一個經濟全球化的時代，藥品企業發展要與時俱進，跟上時代前進的步伐。藥品企業必須充分認識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強對整個市場的實際考察調研，嚴格根據市場的發展特點出發，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業在市場中所占據的份額，保證企業的穩定持續發展。伴隨著國家新醫改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業要牢牢抓住機遇，積極創新銷售渠道，加強用戶的服務體驗，促進企業和諧穩定的發展。
1我國藥品銷售渠道模式的概況分析
1.1目前醫藥行業的發展狀況
隨著醫藥行業的不斷發展，我國醫藥市場上升至全球的第三位，僅次于發達國家美國和日本[1]。由于我國人口數量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫藥市場。據權威部門調查得知，在我國投資的外資醫藥企業存在313家，外資藥品制造企業則有389家，這充分說明了我國醫藥市場發展的巨大潛力，市場對于高質量的藥品需求是較高的。與西方已經處于飽和狀態下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優秀外資醫藥企業入駐中國市場[2]。隨著市場新醫藥改革不斷深入，國家對于各項醫療保障制度的不斷完善和創新，為整個醫藥行業的發展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導致市場對于先進的醫療需求不斷增大，有效促進了慢性病治療藥物市場規模的持續增長。
1.2藥品市場的銷售渠道模式發展
在計劃經濟年代，我國的藥品銷售觀念落后，經營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態。在整個藥品市場中，藥品得到總局的統一管理，購銷堅決實行“三級批發，一級零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強與藥品企業的合作與聯系。因此，在計劃經濟時期，醫藥市場的藥品生產企業，根本無需關注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫藥市場是在近幾年才迅速發展的，與西方發達國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業就占據了整個市場的95%以上份額。而在我國醫藥市場的產品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網絡，位于市場前三位的藥品分銷企業只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業高達上萬家。然而，隨著新醫改制度的不斷推進，國家積極引導規模較大的分銷企業收購較小的分銷企業，爭取將自身企業做大做強，帶領整個市場和諧穩定的持續發展[4]。
1.3當前藥品市場的主要銷售渠道模式
1.3.1區域經銷商制
制藥企業在銷售渠道管理中，往往會選擇與市場幾家大型醫藥企業進行合作，讓它們作為自己在某個區域的藥品經銷商，負責藥品的配送。各個區域的醫藥企業必須履行好自己的職責，加強各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當前市場上多數的制藥企業都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規定，市場上的藥品制造企業必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會各大藥店與醫院供應藥品，但是獲得此證書的制藥企業畢竟還是占少數，為了降低企業運用成本，通過采用區域經銷商制無疑不是一個好的選擇，制藥企業只需要關注到自身產品的質量，根據市場反饋的信息，及時調整藥品價格，防止假冒藥品出現，這樣能夠用最低的成本創造最大的經濟效益，也能夠有效維護藥品市場的正常秩序，提升企業的核心競爭力。圖1為區域經銷商制的運作流程。
1.3.2制
制本質指的是制藥企業通過委托市場的醫藥企業進行藥品的銷售，委托方根據市場的需求，在一定區域內進行銷售渠道的開發和管理，有效建立起完整的銷售網絡，提高產品的銷售服務水平，投入一定的資金進行互聯網宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫藥企業或者個人。制藥企業按照商的選擇個數，主要將其分為兩大類，一類是獨家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨家制指的是制藥企業選擇一家醫藥企業負責藥品銷售，而多家制指的是制藥企業指定多家醫藥公司銷售自身生產的藥品，這幾家企業必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優勢，創造出更多的經濟效益。
1.3.3直銷制
直銷制指的是制藥企業直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會的各大藥店或者醫院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業務，這種模式需要投入更多的資金成本，對于小型制藥企業來說負擔太重，只能夠作為大型制藥企業新的銷售渠道。
2當前市場藥品銷售渠道存在的主要問題
2.1缺乏先進的藥品銷售觀念
由于我國新醫改推行時間較短，藥品企業受到傳統經營理念的影響，未能深刻認識到銷售渠道創新優化的重要性。因此，在整個經營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進的銷售觀念，始終認為只要提高自身的服務水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業創造更大的經濟效益。但他們嚴重忽視了社會大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對性的優化調整，未能對整個藥品銷售市場進行科學的調查研究分析，導致銷售渠道較為混亂[6]，企業整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴重制約了藥品企業的快速發展。
2.2企業藥產品與服務落后于社會需求
醫藥企業過于注重自身的產品制造，忽視了與下游終端銷售的聯系與合作，導致自身的發展無法適應市場的發展特點，在醫藥產品制造和服務上落后于市場的需求。由于我國醫藥市場上大部分的制藥企業規模偏小，資金能力有限，無法引進先進的制藥大型設備。因此，在制藥過程中無法有效保證產品的質量，工作人員的管理觀念相對落后，這種狀況直接導致了那些規模偏小、生產落后的醫藥企業生產的眾多產品不能正常得到GMP認證，它們的產品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認可，產品打不開市場銷路，也就阻礙了企業的進一步發展。
2.3藥品零售終端建設有待加強
眾所周知，零售終端作為市場任何產品的重要銷售渠道，是一個無法忽視的核心環節。然而，在當前我國的制藥企業中零售終端的發展較為落后，大多數的中小型藥品企業未能認識到互聯網銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產品銷售的效率，實現醫藥產品的集中化配送與購進。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時的溝通與聯系，導致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產品缺乏，就會使商店的聲譽受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會增加分店庫存的成本費用。
3優化制藥企業的藥品銷售管理策略
3.1創新藥品營銷渠道觀念
制藥企業要積極引入先進的營銷管理理念，要對醫藥市場展開詳細的調查和研究，聘請專業人士對企業員工展開教育培訓活動，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識，要讓員工認識到先進營銷方式的重要性。與此同時，企業要營造出和諧愉悅的學習氛圍，充分激發員工的學習積極性和主動性，培養員工良好的綜合職業素養，始終堅持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質量和服務水平。
3.2加強銷售渠道的開發
制藥企業要加強與市場藥品商的交流與合作，不斷創新開發藥品銷售渠道。為了進一步優化藥品銷售管理策略，企業要積極建立起優秀的銷售團隊，定期的開展專業培訓活動，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業可以采取與各大經銷商建立戰略聯盟的方式，投入一定的資金，加強銷售渠道的信息化管理水平，激勵市場零售終端創新藥品的促銷手段。要加強藥品銷售網絡的完善建設，及時獲取用戶的反饋意見，有針對性的實施銷售策略。企業要定期調配專業人員對零售終端進行銷售業務的指導，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經營水平，從而促進制藥企業穩定持續的發展。
3.3加強數字化營銷渠道的建設
當前是一個互聯網時代，藥品企業要充分意識到互聯網營銷的重要性，要不斷加大數字化營銷渠道的建設資金，借助互聯網把企業生產的產品直接銷售給社會廣大消費者。互聯網能夠及時上傳企業的產品各類消息，讓消費者在第一時間充分了解掌握產品的信息，根據自身的需求選擇購買藥品。醫藥企業可以利用互聯網進行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業創造更大的經濟效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業在生產非處方藥時可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進藥品企業的未來發展[8]。
4結語
綜上所述，制藥企業要想得到穩定持續的發展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進的銷售渠道管理策略能夠有效推動制藥企業和諧健康的發展。在日益競爭激烈的藥品市場環境下，制藥企業要通過采取有效的措施，不斷創新提高自身經營管理理念，引進先進的制藥設備，提高產品的質量，優化銷售渠道服務，加強與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對于醫藥產品的需求，實現雙方的合作共贏。
作者:賈政 單位:成都中醫藥大學
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醫藥市場現狀及發展趨勢范文3
馮忠武/ 中國獸醫藥品監察所所長
一、獸藥行業的基本情況
（一）法規體系不斷健全
《獸藥管理條例》及配套規章逐漸健全。確立了獸藥注冊評審、監督檢驗、生產經營許可、行政處罰等一系列管理制度。
（二）獸藥監管體系基本形成
建立了獸醫行政管理部門；獸藥檢驗體系；獸醫衛生執法體系。
（三）行業發展初具規模
三十多年來，獸藥生產、經營企業不斷增加，產能不斷提高，從業人員數量不斷增加，行業規模不斷擴大。截止2013 年底，我國獸藥生產企業1 804 家，其中獸用生物制品企業77 家?，F有獸藥經營企業5 萬余家。從業人員16.5 萬。
根據獸藥協會統計，2013 年，全國1 661 家獸藥生產企業完成生產總值437.46 億元，銷售額401.83 億元，毛利120.27 億元，平均毛利率29.93%。資產總額1 155.48億元，資產利潤率10.41%，固定資產477.62 億元。近六年來，產業整體規模逐步擴大，產值、銷售額逐年增長，2013 年趨于平緩，產值年復合增長率為13.64%。
1. 生藥企業生產銷售情況。72 家生藥企業2013 年完成生產總值104.56 億元，銷售額99.33 億元，毛利53.05 億元，平均毛利率56.24%。資產總額216.43 億元，資產利潤率24.51%，固定資產65.93 億元，從業人員1.81萬人。
2. 化藥企業生產銷售情況。1 589 家化藥企業2013年完成生產總值332.9 億元，銷售額307.5 億元，毛利66.78 億元，平均毛利率為21.72%。資產總額939.05 億元，資產利潤率7.11%，固定資產411.69 億元，從業人員14.69 萬人。
（四）行業結構趨于優化
1. 多種所有制并存的產業格局初步形成。
2. 獸藥行業資源集中化趨勢初步呈現。集團化、現代化獸藥生產企業出現，2013 年全國銷售收入過2 億元人民幣的生產企業45 家，33 家獸藥生產企業上市。
3. 行業布局發生變化，獸藥生產優勢帶逐步形成。
山東（280 家）、河南（235 家）、河北（147 家）、江蘇（108家）、四川（106 家）、廣東（102 家）六省生產企業數量占全國的54.2% ；以上六省產值238.02 億元，占全國的54.2%。與畜牧養殖業發展狀況相適應，禽藥、大牲畜用藥、水產用藥、原料藥等優勢產區初步形成。
4. 生產企業規模以中型為主。根據工信部最新劃分標準，1 661 家獸藥生產企業以中型企業和小型企業為主。其中，微型企業143 家，占總數的8.61%；小型企業610 家，占企業總數的36.72% ；中型企業863 家，占企業總數的51.96% ；大型企業45 家，占企業總數的2.71%。72 家生藥企業中大型企業18 家，占生藥企業總數的25% ；中型企業46 家，占生藥企業總數的63.89% ；小型企業8家，占生藥企業總數的11.11%。589 家化藥企業中，大型企業27 家占化藥企業總數的1.7% ；中型企業817 家，占化藥企業總數的51.41% ；小型企業602 家，占化藥企業總數的37.89% ；微型企業143 家，占化藥企業總數的9%。我國獸藥企業總臺上以中型企業為主。生藥企業以大、中型企業為中堅力量，化藥企業以中、小型企業為主。
（五）市場規模與產品結構趨于合理
1. 生物制品。2013 年，生物制品市場規模（銷售額）94.33 億元。按照使用動物分豬用生物制品和禽用生物制品，是生物制品的主要組成部分。豬用生物制品的市場規模48.22 億元，占生物制品總市場規模的51.12%，禽用生物制品市場規模35.74 億元，占生物制品市場規模的37.89%。豬用生物制品中，強制免疫疫苗市場規模35.96 億元，占豬用生物制品市場規模的74.57%。禽用生物制品中，強制免疫疫苗市場規模14.21 億元，占禽用生物制品市場規模的39.76%。按照疫苗種類分，活疫苗市場規模35.39 億元，占生物制品總市場規模的37.52% ；滅火疫苗市場規模53.81 億元，占生物制品總市場規模的57.04%。
2. 原料藥。2013 年，原料藥市場規模（銷售額）81.7 億元。按產品類別分類， 抗微生物藥市場規模73.06 億元，占市場份額89.42% ；抗寄生蟲藥市場規模8.04 億元，占市場份額9.84% ；解熱鎮痛抗炎藥市場規模0.31 億元，占市場份額0.38% ；其他原料藥市場規模0.29 億元，占市場份額0.36%。
3. 化藥制劑。2013 年，化藥制劑市場規模（銷售額）179.7 億元。按照產品分類，抗微生物藥市場規模131.72 億元，占市場份額73.3% ；抗寄生蟲藥市場規模17,13 億元，占市場份額9.53% ；水產養殖用藥市場規模8.72 億元，占市場份額4.85%；消毒藥市場規模9.46 億元，占市場份額5.26% ；解熱鎮痛抗炎藥市場規模3.52 億元，占市場份額1.96% ；調節組織代謝藥市場規模3.07 億元，占市場份額1.71% ；其他類別化藥制劑市場規模6.09 億元，占市場份額3.39%。
4. 中藥。2013 年，中藥市場規模（銷售額）46.1億元。按照產品類型分類，散劑市場規模28.56 億元，市場份額61.95% ；注射液市場規模6.33 億元，市場份額13.73% ；合劑（口服液）市場規模6.73 億元市場份額14.6% ；片劑市場規模0.57 億元，市場份額1.24% ；顆粒劑市場規模3.43 億元，市場份額7.44% ；酊劑市場規模0.03 億元，市場份額0.07% ；浸膏劑/ 流浸劑市場規模0.36 億元，市場份額0.78% ；其他制劑的中藥市場規模0.09 億元，市場份額0.19%。
5. 進口情況。2013 年進口獸藥銷售額13.67 億元。按照產品類別分類，生物制品8.8 億元。占進口總額64.37% ；藥物飼料添加劑3.11 億元，占進口總額22.75% ；抗微生物藥物0.95 億元，占進口總額6.95% ；抗寄生蟲藥0.67 億元，占進口總額的4.9% ；其他化學藥品0.14 億元，占進口總額額1.03%。按照使用動物分類，豬、牛、羊用品8.96 億元，占進口總額的65.54% ；禽用藥品3.25 億元，占進口總額的23.78% ；寵物及其他用藥品1.46 億元，占進口總額的10.68%。
6. 出口情況。2013 年獸藥產品出口額為38.57 億元，其中生物制品出口額0.51 億元，原料藥出口額18.99 億元，化藥制品出口額9.07 億元。生物制品按照使用動物分類，禽用生物制品出口額0.61 億元，占生物制品出口額的31.37% ；豬用生物制品0.35 億元，占生物制品出口額的68.63%。原料藥出口52 個國家，按照產品類別分類，抗微生物藥物出口5.37 億元，占原料藥出口額的18.8% ；解熱鎮痛和中樞興奮藥出口0.05 億元，占原料藥出口額的0.26% ；化藥制劑出口48 個國家，按產品分類，抗微生物藥物出后5.92 億元，占化藥制劑出口額的65.27% ；抗寄生蟲藥出口3.08 億元，占化藥制劑出口額的33.96%。
（六）獸藥產業集中度相對合理
2013 年，生物制品總銷售額為94.33 億元，銷售前10 名的企業為48.06 億元，占生物制品總銷售額的50.95%。2013 年，原料藥總銷售額81.7 億元。銷售前10 名企業的銷售額為39.95 億元，占原料藥總銷售額的48.9% ；銷售前30 名的企業的銷售額為65.16 億元，占原料藥總銷售額的79.76%。2013 年，化藥制劑總銷售額179.7 億元，銷售前10 名的企業銷售額為38.12 億元，占化藥制劑總銷售額的21.21% ；銷售前30 名企業的銷售額為67.83 億元，占化藥制劑總銷售額的37.75% ；銷售前50 名的企業的銷售額為85.71 億元，占化藥制劑總銷售額的47.7%。2013 年，中藥總銷售額46.1 億元，銷售前十名的企業的銷售額為7 億元，占中藥總銷售額的15.18% ；銷售前30 名的企業的銷售額為12.48 億元，占中藥總銷售額的27.07% ；銷售前50 名的企業的銷售額為14.99 億元，占中藥總銷售額的32.52%。
（七）獸藥生產經營趨于規范，產品質量逐年提高截止2013 年底，全國共批準設立1 820 家獸藥生產企業，其中獸用生物制品企業82 家，獸用化學藥品企業1 738 家，獸用生物制品兼化學藥品企業8 家。
（八）科技創新能力不斷提升
相對化藥企業，生藥企業更注重創新。在研發投入方面，2013 年獸藥生產企業研發資金總投入25.19 億元，占獸藥產業銷售總額的6.27% ；生藥企業研發資金投入7.16 億元，占生物制品企業總銷售收入的7.59% ；化藥企業研發制劑投入為18.03 億元，占年總銷售額的比重5.86%。
二、獸藥行業發展中存在的問題
（一）結構不合理的問題日益顯現
1. 企業結構不合理。主要表現在獸藥企業數量多、規模小、管理差、效益低。
2. 產品結構不合理。
（1）按照產品劑型分類，我國的獸藥產品分散劑和預混劑產量最多，一些高科技劑型，如靶向制劑、透皮吸收劑等卻十分稀少。這當中的主要原因是以上提到的，我國獸藥企業大多規模較小，分散劑的生產技術含量低，生產設備投入小，所以成為了這些企業的首選，而對于科技含量較高，畜牧生產亟需的劑型，由于企業規模和實力不夠，所以被拒之門外。
（2）按照產品功能分類，還是以抗微生物類藥物為主，一些慢性、傳染性疾病用藥和預防用藥很少有企業問津。（3）按照使用動物分類，主要為常規的家畜家禽用藥，而大家畜、特種動物、觀賞動物、寵物等動物用的品種非常缺乏，特別是寵物用藥主要為人用藥品。生物制品中，水禽疫苗、水產疫苗和診斷試劑比較缺乏；從工藝角度分析，耐熱保護疫苗、穩定可靠的多價苗、多聯苗以及佐劑等尚有待進一步的開發。
3. 產業結構不合理。
（1）從技術研發角度，主要為粉劑、散劑、預混劑等大眾劑型和常規產品，而一些新詞那個的現代生物技術、基因重組技術、中藥提取技術等新藥篩選技術應用甚少。
（2）從生產角度，絕大多數企業重生產、輕工藝、輕制劑、重銷售、輕服務；同時，由于未形成專業的獸藥設備與配套設施生產體系，對獸藥新工藝、新產品的研究嚴重滯后。
（3）從產業環節，現階段重生產、輕流通的現象比較嚴重；獸藥出口主要還是以化工原料為主，制劑較少，在國際市場上沒有企業制劑的品牌。
（二）重復建設比較嚴重
1. 產能過剩嚴重。目前我國獸用活疫苗的產能利用率33.62%，粉、散劑的產能利用率38.37%，注射劑的產能利用率30.33%，都僅僅達到國際上產能利用率的最低限。
2. 產品同質化嚴重。目前我國單個獸藥產品批準文號超過800 個的就有16 個品種，其中粉散劑13 個，很多企業都在生產相同的產品。
（三）市場規范程度不夠
1. 流通秩序混亂。經營企業小、散、亂的問題相對突出；無證經營行為占據一定的市場比例；個別生產企業誠信缺失，非法制假售價行為屢禁不止；使用環節混亂，存在根據養殖需要組織生產，一些獸藥市場已經成為制售假劣獸藥的窩點；競爭無序導致合法的獸藥流通企業步履艱難。
2. 區域監管失衡。
（四）法律法規和技術標準體系不健全
1. 獸藥法規已不適應行業發展的需要。政府在2007年頒布《獸藥管理條例》的時候主要是針對生產亂、審批亂、使用亂的問題。隨著社會經濟的發展，消費者對畜產品安全的期望值不斷提高，當前的獸藥法規已經無法適應的行業發展。
2. 行政管理體系不健全。
3. 獸藥標準化工作有待加強。
4. 監督執法體系不健全。
5. 技術支撐體系不健全。
三、獸藥行業發展展望
國際動保聯盟（IFAH）數據顯示，2013 年，除中國企業銷售額外，全球獸藥銷售額為230 億美元。2004-2008 年，全球獸藥產業銷售額逐年增加，年復合增長率為5.93%。2009 年，受全球金融危機影響，導致銷售額略有下降，2010 年開始至2013 年底又呈上升趨勢。與我國獸藥產業發展態勢比較可知，2007-2013 年，我國獸藥產業銷售額年復合增長率為13.64%。同期，全球獸藥產業在不包括中國的情況下，銷售額年復合增長率僅為5.14%，國際獸藥市場增長速度明顯慢于我國獸藥市場增長速度。
從產品類別角度分析，全球獸藥市場，化學藥品所占的份額最大。2013 年，化學藥品（抗感染藥、抗寄生蟲藥、其他化藥）銷售額為142.6 億美元，占全球獸藥市場總銷售額的62%。藥物添加劑銷售額27.6 億美元，占全球獸藥市場總銷售額的12%，生物制品銷售額59.8億美元，占全球獸藥市場總銷售額的26%，這與我國情況類似。3013 年，我國生物制品銷售額占我國獸藥總銷售額的23.48%。
醫藥市場現狀及發展趨勢范文4
【中圖分類號】R56 【文獻標識碼】A 【文章編號】1004-7484（2014）01-0256-01
藥房是醫院一個與患者接觸最多的一個窗口部門。面對眾多病種，藥學服務工作要求越來越高，難度越來越大。應由傳統的“調劑”服務模式，轉向以藥學服務為主的模式，，藥學服務是藥師應用藥學和臨床醫學知識向患者保證藥物的安全性、有效性，實現改善和提高病人生活質量為目的。這些工作都是由藥師來完成，工作做得好壞直接關系到整個醫院的醫療質量，尤其是蒙藥藥劑師對于蒙醫醫院的蒙藥房來說至關重要。探討對蒙醫醫院蒙藥房藥學服務如下：
1蒙藥房工作的轉變 隨著社會需求的發展和醫藥市場的規范化，藥房調劑工作要由“具體操作經驗服務型” 模式向“藥學知識技術服務型”模式改變，醫院藥房藥學要建立以患者為中心服務的模式，對患者用藥追蹤， 實行個體化最佳用藥，保證蒙藥的安全性及有效性，才能更好地做好藥學服務。
2重視蒙藥房藥學服務 由于蒙醫醫院蒙藥房面對患者較多， 蒙藥房藥師是臨床醫師正確選用蒙藥成藥和單藥的監督者， 同時也是患者安全合理用藥的服務者，服務工作的好壞直接關系到患者的身心健康， 也關系到整個醫院服務質量，因此需要藥房工作者“以患者為中心”提供安全的藥學服務。因此蒙醫醫院必須認清蒙藥房工作的發展趨勢和藥學服務的重要性， 轉變以往工作模式，把蒙藥房藥學服務工作放在首位，建立長效的培養藥學人才機制，充分發揮藥學服務的作用。
3建立和完善蒙藥房藥學服務各項制度 蒙藥房同西藥房和中藥房一樣要建立標準的操作規程和流程， 要建立質量評定體系， 對每位藥師的藥學服務能力進行量化考核， 建立和落實相應的藥學服務制度，如藥物的臨床評價制度等，擇優選擇合格的藥師。
4提高蒙醫院蒙藥房藥師的社會地位 只有發揮新醫改的政策導向作用，重視蒙藥房藥師的作用，加強對蒙藥師藥學能力的廣泛宣傳，提高藥房藥師的社會地位，才能增強蒙藥師的信心和勇氣，充分發揮蒙藥房蒙藥師的積極性和主動性，更好地開展蒙藥房蒙藥學服務。藥師也應該充分發揮主人翁的作用，為患者提供優質的藥學服務，以保證患者用藥安全、有效、合理，才能得到社會的認可，自身的價值才能體現出來。
5全面提高蒙藥房藥師綜合素質 蒙藥房藥師需要蒙漢兩種語言兼通，且需要較好的語言表達能力， 改進原有的窗口調劑模式為與患者面對面交流的柜臺調劑環境，加強藥師與患者之間的溝通，了解患者疾病情況及用藥史，為患者建立藥歷，提供更合理的用藥服務。使患者改變對蒙藥師的認識，蒙藥師的藥學服務價值才得以充分體現。蒙藥房藥學服務質量的優劣決定于蒙藥師服務能力和業務水平，不斷提高藥師的業務素質，是做好藥學服務的根本保證。蒙藥房蒙藥師既要完成藥品供應、調劑等日常工作，也要加強對蒙醫基礎醫學、臨床醫學、臨床用藥等學習，還要把蒙藥學和蒙醫臨床有關知識有機地結合起來， 以提高對臨床知識的了解。
6提高蒙藥的社會氛圍 在蒙藥臨床化水平偏低的情況下，迫切需要蒙藥房藥師除了做好日常工作外， 還需要對患者用藥進行廣泛宣傳。通過到農牧區、到基層以不同方式對廣大人民群眾進行蒙藥用藥知識宣傳，使廣大人民群眾認識到合理用藥和安全用藥常識。
綜合上述，以“病人為中心”為患者提供全程藥學服務，是醫院藥房的發展方向，也是醫院藥房面臨的機遇與挑戰。面對蒙醫醫院蒙藥房藥學服務的現狀，只有不斷地改變、完善，才能使醫院藥房藥學服務跟上時展的要求。
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醫藥市場現狀及發展趨勢范文5
摘要：本文以目前中藥信息素材的現狀為出發點，分析和研究了國內外現有中藥信息及相關信息數據庫系統，探討了如何對中藥信息素材進行“量子化”處理，以及對中藥量子信息素材數據庫系統進行系統設計與實現。關鍵詞：中藥量子信息素材；數據庫系統；系統設計；頁面實現doi： 10.3969/j.issn.2095-5707.2014.02.002The Design and Implementation of Traditional Chinese Medicine Quantum Information Material Database SystemXiao Fenfen， Zhang Xinyou*， Luo Shanshui， Li Weiwei（Jiangxi University of Traditional Chinese Medicine， Nanchang Jiangxi 330004， China）Abstract： Based on the current situation of Traditional Chinese Medicine （TCM） information materials， this article analyzed and researched the existing domestic and foreign Chinese medicine information and related information database system， discussed the Quantization of TCM information materials， designed and implemented TCM quantum information materials database system.Key words： TCM quantum information materials； database system； system design； page implementation 中醫藥學是我國寶貴的文化遺產，隨著中醫藥在長期實踐中的應用以及中藥現代進程的不斷推進，中藥信息素材呈指數遞增趨勢。由于中藥本身的復雜性和臨床應用的廣泛性，以及在中藥現代化的進程中對中藥信息的不斷挖掘，發現其潛在的中藥信息素材具有多學科的相互交融，這些現象均造成了中藥信息素材存在著分散性和模糊不確定性，本研究是將這些海量的數據通過分析、整理、量子化處理、補充和完善，使原來內涵比較龐雜的中藥信息解析成若干個具有獨立概念的“量子”，并將這些所謂的“量子”中藥信息存入特定的數據庫系統，將先進的智能技術、計算機技術、網絡技術與浩如煙海的中藥信息有機地結合起來，按照科學研究、教學和決策等的需要，建成一套具有大量中藥信息支持的中藥量子信息計算機管理系統，這將對促進中醫藥信息資源的開發、利用基金項目：江西省衛生廳中醫藥科研計劃項目（2010A008）；江西省研究生創新專項資金項目（YC2012-S105）；江西中醫學院研究生教育創新計劃立項項目（JZYC11B05）第一作者：肖芬芬，碩士研究生，研究方向：中藥信息資源管理。E-mail： *通訊作者：章新友，教授，研究方向：計算機應用與中藥信息資源管理。E-mail： xinyouzhang@ 和共享，加快中醫藥信息化的建設，實現中醫藥現代化等具有十分重要的現實意義。1 國內外中藥數據庫的現狀分析中藥數據庫是現代信息技術在醫藥領域中的應用，在當前的信息化建設中，將中藥信息進行科學系統的管理，使用戶能更高效地掌握或者搜索自己所需要的知識。也就是說管理信息系統（Management Information Systems，MIS）正深入到醫藥行業中，它為信息化的建設提供了有力的理論和技術支持。至20世紀末以來，國內外相繼建立了大量的中藥信息數據庫以及天然產物的數據庫。在國內建立的中藥數據庫有中國中醫科學院中醫藥信息研究所的中國中藥數據庫、中國中藥化學成分數據庫、民族醫藥（包括藏藥、蒙藥、維吾爾藥、苗藥、傣藥、瑤藥）數據庫等，中國中醫科學院中藥研究所的中草藥數據庫、中醫藥成果數據庫、全國中藥材資源普查資料數據庫等[1-2]。還有近期的維吾爾醫常用藥材及新疆特有植物化合物樣品數據庫，它收集和整理了眾多維醫藥現代和古秘方文獻，以數字化形式系統地記載了常用維藥藥材的特征、不同部位的提取物制備方法。在國外，有美國化學文摘數據庫、美國伊利諾伊大學的植物藥化學庫、韓國漢城大學的天然藥物數據庫等[3]。以上數據庫均可在網絡上檢索使用。還有很多都是自建自用的，其聯合建庫的少，專題數據庫比較多，缺乏一定的統一性、規范性、兼容性[4-6]。本課題將以2010年版《中華人民共和國藥典》（以下簡稱《中國藥典》）為藍本，以國內外權威著作為數據源，利用計算機技術將原始數據進行“量子化”分析處理，提高信息獲取效率，有助于從中挖掘出有用信息和未曾被人發現的隱含信息。通過對現有數據庫進行整理，對中藥信息素材數據庫進行系統設計。2 中藥信息素材的“量子化”處理方法數據庫是知識發現的基礎工程，要獲得高信息含量、有用的知識，必須要更好地處理數據，理想情況是原始數據為不含噪音的數據。建立良好的中藥量子信息素材數據庫系統，實現數字化、智能化的科學管理，要求我們首先將中藥信息素材進行“量子化”處理。中藥信息素材“量子化”是指通過合理地分析、整理，將中藥信息素材原始數據細化成由若干漢字或者數字組成的不可再行細分的、并且具有相對獨立內涵及排他作用的最小信息單位[7-10]。中藥的“五味”經“量子化”后被解析為甘、辛、咸、淡、澀、苦、微苦、酸、微酸9個“量子”。在中藥炮制中，根據不同中藥飲片所采用的炮制方法，進行分類與分析，分為清炒、麩炒、米炒、土炒、砂炒、蛤粉炒、滑石粉炒、炒炭、酒炙、醋炙、鹽炙、姜炙、蜜炙、油炙、煅炭、明煅、淬煅、蒸、煮、燉、煨21個“量子”。通過將原始數據進行“量子化”處理，不僅使中藥信息素材具有獨立性、排他性，更是為中藥數據的挖掘奠定良好的基礎。這些不可再分的數據經處理后，可轉換成一組可供計算機識別、計算的代碼即“數字”后，計算機即可對這些“量子”進行“數字化”處理[7]。3 系統整體設計和開發工具的選擇在系統設計中，我們選用了比較先進的系統開發工具，來適應對系統需求關系的梳理、細化與分割，達到條理清晰、易于編程、便于檢測、方便擴充功能等要求。本系統是在微軟Windows 8操作系統下，采用Microsoft SQL Sever 2012并應用Dephi和Visual Basic（VB）進行開發的。Microsoft Visual Studio 2012是目前比較流行、全面高效的專業開發系統，針對不同的開發人員，它提供了不同的版本，旨在幫助軟件開發人員更好地應對一些比較復雜的挑戰，并且創建新的解決方案，可以減少在關鍵任務環境中的平靜修復時間（MTTR），增加團隊生產力。Visual Studio的目的是改進開發流程，幫助人們更輕松地實現突破、獲得更令人滿意的結果，它能夠提高工作效率，從單一集成開發環境（Integrated Develop- ment Environment，簡稱IDE）中的高效代碼編輯器、IntelliSense、向導和多種編碼語言，到Microsoft®； Visual Studio®； Team System中的高端應用程序生命周期管理 （Application Lifecycle Management，簡稱ALM）產品。
數據庫則采用SQL Server 2012，可幫助處理每年大量數據的增長，相對于其它版本，它具備可伸縮性、更加可靠以及前所未有的高性能，可提供一個非常便于使用的數據庫平臺，并且能使應用的部署和維護、數據的管理和備份得到簡化，這樣管理數據及用戶訪問更加容易。4 系統設計與實現4.1 系統網絡架構設計本系統采用了分布式多層結構。第一層是客戶層，客戶通過使用Graphical User Interface（GUI）可以與應用程序進行交互；第二層是中間層，通常由一個或多個應用服務器組成，應用服務器處理客戶的請求，然后將結果返回客戶層；第三層為數據層，是維護、更新、駐留業務數據的地方，在處理業務數據時，可以通過中間層訪問數據層。通過采用多層結構，將數據庫操作和事務管理轉移到中間層中處理，可以避免在WEB應用程序中進行直接操作和事務管理。 系統結構如圖1所示。本系統運行在Windows平臺環境中，選用Component Object Model/Microsoft Distributed Component Object Model（COM/DCOM）為實現系統的標準。采用Microsoft的COM/DCOM標準設計系統時，我們不需要考慮兼容性問題，而且系統會很穩定。把多數據庫系統與COM/DCOM結合起來，將分布式組件對象技術引入多數據庫系統中，一定程度上提高系統的可管理性、可維護性、可伸縮性和可集成性等，使中藥量子信息素材數據庫系統的開發、使用和維護都變得簡單。4.2 系統模塊組成與功能4.2.1 系統總功能的設計 中藥量子信息素材數據庫系統主要由八個模塊組成，包括中藥基本信息模塊、中藥鑒定模塊、中藥炮制模塊、配伍應用模塊、中藥現代研究模塊、中醫藥文獻模塊、中藥市場模塊、留言本模塊，如圖2所示。圖2 中藥量子信息素材數據庫系統總體功能模塊圖4.2.2 系統模塊詳細功能 8個系統模塊功能各異。①中藥基本信息模塊。本模塊提供中藥的基本信息，包括中藥的名稱、拉丁名稱、別名、藥性、藥效、主治功能等信息；與中藥治病本源有關的信息素材，如藥理、臨床、專家論述等信息。以《中國藥典》為藍本，中醫藥典籍為依據，對由多個漢字組合而成的大文本復雜數據或圖片進行量子化處理，有利于將紛繁復雜的中藥信息處理成簡潔、有效的信息單位，在一定程度上解決了信息量大、數據復雜不易處理的困境，提高了中藥數據庫的智能化水平。②中藥鑒定模塊。本模塊主要包括了中藥的來源鑒定、性狀鑒定、顯微鑒定、理化鑒定以及其他方法。來源鑒定包含中藥材原植物的圖片、中藥材植物形態、核對標本、核對文獻；性狀鑒定包含藥材的性狀、大小、顏色、表面特征、氣味等；顯微鑒定包括組織結構、細胞內含物、細胞壁性質等；理化鑒定包括一般常數的測定、一般的理化鑒別等信息素材。用戶可以通過該模塊辨別中藥材的真偽。③中藥炮制模塊。該模塊主要包含了中藥炮制方法、炮制目的、炮制對中藥化學成分的影響，以及炮制品的質量要求和藥材的貯藏條件等信息。可以收錄或提供藥名、炮制品名、炮制歷史、炮制方法、炮制意義、飲片性狀、儲藏方法、炮制研究等各個方面的數據。若暫無某項目的古今資料，待有新的發現后可隨時增補。④配伍應用模塊。用戶在此模塊可以查找到中成藥、組方、處方來源、功能禁忌等。⑤中藥現代研究模塊。本模塊包括生物技術、現代藥理與毒性研究、引種栽培、中藥化學成分分析及其圖譜等。⑥中醫藥文獻模塊。本模塊包括中文文獻、外文文獻兩部分，用戶可以通過此模塊查詢到有關中藥的典籍及文獻。⑦中藥市場模塊。本模塊包括中藥材市場、中成藥市場、中醫藥法規三個部分，用戶可以檢索到中藥、中成藥的價格變化、生產地點和廠家、管理等信息。⑧留言本模塊。本模塊主要用于用戶留言，提供用戶與管理員之間的交流通道。進入此模塊，必須進行注冊。本數據庫系統具有維護更新功能，系統管理人員可以隨時對數據進行添加、更新、刪除工作，以確保中藥量子信息素材數據的準確性、完整性、新穎性。4.3 系統頁面的設計與實現4.3.1 系統首頁的設計與實現 在中藥量子信息素材數據庫系統首頁及子系統界面顏色的設計中，為體現出我國中藥的韻味，本系統主要采用了淡綠色、白色的搭配，圖片上采用了銀杏葉、人參花等中藥原植物等素材，充分體現了本系統的主題是中藥。系統前臺頁面的首頁也就是一級頁面，是每一個用戶均可瀏覽查看的界面，主要包括：簡單搜索欄、網站介紹、登錄口、友情鏈接欄，通過首頁上方的導航可分別進入中藥基本信息、中藥鑒定、中藥炮制和中藥現代研究等頁面。系統前臺總頁面如圖3所示。 圖3 中藥量子信息素材數據庫系統前臺主頁面 4.3.2 系統后臺頁面的設計與實現 針對中藥量子信息素材數據庫系統功能模塊的設計，為了能夠更好地實現系統管理，經過權限設定分為系統管理員和普通會員，普通會員經登錄后可以實現查看信息及留言等功能。后臺頁面功能主要是針對系統管理員，系統管理員可以對普通會員、通知通告、中藥信息數據庫等進行新增、修改、刪除等系列管理。系統后臺功能邏輯如圖4所示。圖4 中藥量子信息素材數據庫系統后臺功能邏輯圖通過分析、整理中藥量子信息素材數據庫系統的整體功能，我們實現了系統后臺管理，系統后臺頁面如圖5所示。 圖5 中藥量子信息素材數據庫系統后臺管理頁面5 總結中藥信息素材的量子化處理，大大提高了計算機的處理效率，為中藥的信息化、數字化做準備，加速了“數字化”進程，為知識發現奠定了基礎。隨著計算機技術的進步，中藥數據庫系統也在不斷更新完善，并在科研中發揮重要的作用。本課題旨在建立與完善中藥素材基本量子數據庫系統，但是應該看到，這類數據庫的建設水平也有待提高，中藥數據庫的設計思想也值得深入探討。同時，伴隨著中藥信息素材數量的不斷增長，將量子化技術應用于中藥信息素材的分析、加工和整理，雖然可以使一些復雜的中藥數據簡潔化、精確化和規范化，但同時也帶來了中藥信息素材損失率增加的情況。將中藥量子化技術與中藥全文檢索技術相結合，可在一定程度上解決該問題。我們相信，隨著科學技術的不斷進步和研究方法的日益創新，中藥的現代化和國際化進程將逐步加快。最誠摯地感謝江西中醫藥大學研究生院柯瑜及其他老師們，在申報、開展創新課題及撰寫論文期間，給予我耐心的指導和真誠的幫助；并定期組織座談會及交流會，保證了更好地完成課題、論文。參考文獻[1]萬仁甫，徐偉亞.中藥數據庫的現狀及發展趨勢探討[J].中國藥房，2006，17（10）：794-796.[2]彭勇，黨毅，梁少偉，等.國內醫藥信息數據庫簡介[J].中國中醫藥信息雜志，1999，6（1）：73-75.[3]陳峰，崔蒙.中藥信息系統建立初探[J].中草藥，2000， 31（11）：81-83.[4]吳錦屏，簡云江.中國自建醫藥數據庫現狀分析及對策探討[J].衛生軟科學，2001，15（6）：52-56. [5]方曉陽，朱江，梅軍，等.中藥信息系統的設計與實現[J].中草藥，2001，32（9）：860-861.[6]顧東蕾.淺議網絡環境下的中醫藥學古籍文獻資源共
享[J].中國中醫藥信息雜志，2005，12（1）：109-110.[7]章新友，吳園園，周敏.中藥量子信息系統的研制[J].時珍國醫國藥，2010，21（12）：3326-3328.[8]吳園園，章新友.中藥信息量子化研究[J].江西中醫學院學報，2008，20（2）：56-57.[9]吳園園，章新友.我國中藥信息系統存在的問題與對策[J].時珍國醫國藥，2009，21（10）：2583-2584.[10]章新友，肖芬芬.中藥材電子商務系統的需求分析與設 計[J].時珍國醫國藥，2012，23（10）：2621-2623.（收稿日期：2013-11-01，編輯：李琳）
醫藥市場現狀及發展趨勢范文6
地點：清華大學
專家主持:高普才
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監：胡艷艷
尊敬的各位嘉賓：大家好！ “中國醫藥人俱樂部”愿為全國的醫藥職業經理人搭建了一個平臺，“登高而招，臂非加長也，而見者遠；順風而呼，聲非加疾也，而聞者彰”。我們希望能為更多的醫藥職業經理人提供良好的職業平臺。在此平臺上的會員，有來自于醫藥企業、醫藥商業和醫藥連鎖的管理精英?！爸袊t藥人俱樂部”也會在每月舉辦多次的論壇，說醫藥人所關心的事，說醫藥行業的熱點話題。
如果你是一棵樹，請相信“中國醫藥人俱樂部”是一片森林；如果你是一滴水，請相信“中國醫藥人俱樂部”就是一片海洋，請相信團隊的力量！
中國醫藥人俱樂部，打開天窗說亮話！
今天的論壇的主題是：《醫藥核心終端如何上量》
我們首先有請北京漢典藥業的OTC總監王振軍先生與大家分享一下OTC終端銷售的經驗。
北京漢典藥業有限公司 OTC總監 王振軍
各位同行大家好！一直想把OTC市場核心終端的上量話題進行討論。 OTC終端上量，不論是對知名企業或是新入市的企業都是一個非常難的問題，希望今天能用這幾個小時的時間把市場終端的狀況和難題和大家討論一下，一起來追述一下引起核心終端上量的問題是什么？也希望我們今天能找到一個解決的思路和辦法。
下面我來說一下我的幾個觀點：
在三年以前，我們在銷售中希望通過人員的力量，運用管理工具，提高管理水平，還可能達到終端的上量。而現在，所有的終端環境都變了，而工具和方法卻沒有變，所以大家也提出來了，管理方法和管理工具是不是陳舊了？以前的方式是不是不能再做了？我們的工作方法是不是應該改變了？
觀點之一：“變”是永恒的不變；工具（方法）本身無好壞之分，效果的發揮與否關鍵是使用工具的人對工具的理解及使用環境的是否得當；
前幾年制藥企業剛剛進行了GMP認證，花了很多的錢，而且一些企業還上了大的軟件，如ERP等，所以我們可以把制藥企業比作是一座很漂亮的房子。而終端因為條件還不夠，所以他們也想把自己變得更“漂亮”，在變化的過程中，有人提出藥店變化太快了！藥店的工作太難做了！
觀點之二：變革過程中出現問題是正?，F象：變化的速度快慢是相對的，藥店相比自身速度變化較快，而如果置身整體醫藥市場中，它的變化是相對慢的，這就意味著機會！很多醫藥企業都在搶占這個機會，于是大家反映終端攔截太厲害了！費用越來越高，效果卻不盡人意！
觀點之三：資源利用講究有效性：任何企業資源的利用有很不同的方式，，但是經驗表明：盲目仿效往往事倍功半！商場如戰場，戰場要講天時、地利、人和。在醫藥行業中，我認為天時就是政策，地利就是終端，人和就是內部客戶和外部客戶。
第一，讓我們來看一下“天時”，讓我們從國家的政策的變化中，看看有哪些機會。
06年醫療衛生體制成為社會熱點問題，為什么會這么熱，因為這里有五個不滿意：
老百姓不滿意，因為“看病難，吃藥貴”
醫院不滿意，因為找不到自己的定位。 從產權性質和行業特征看是公營事業單位，從盈利模式看是自負盈虧的企業。
醫生不滿意，因為責任大，收入低，專業技術要求高，社會輿論壓力大；
制藥企業不滿意，因為監管嚴，創新難，投資大，風險高，利潤少，投資回報時間長；
政府不滿意，因為上面所有的人都不滿意。
國家宏觀政策的變化
醫療商業賄賂搞得整醫藥行業都很慌亂，很多的人都打手機關了，醫藥代表也開始實施資格證書。江蘇醫院托管試點，這種托管成功與否還不得而知，而托管的費用也是一個難點，醫藥分家也是明分暗不分。
政府26號令：剛剛的26號令中，對存貨問題進行了一個明確的禁止，把企業的行為也做了明確的說明，這里加了一個“應當”兩個字，如果企業的人出事了，那就是算到企業的頭上，因為企業應當知道。
藥品的20次降價：這種降價對很多的企業是致命的，尤其是招商企業，很多的產品就做不成了。
兩網建設和新農合政策：這對藥企來說是一個很多的機遇，通過兩網建設和新農合政策，我們的醫藥戰線拉長了。還有的社區醫療改革，正如火如茶的展開。
24號文件：這里規定了對包裝的改革，對商標、通用名的大小都做了規定。
2007年所有藥品要重新認證，這里又不知道會有多少家企業因此而經受生存危機。
用一句話，當今醫藥行業是的“多事之秋”。
政策導致的負面影響：
媒體效應
教育難度及消費者的不信任
藥店競爭加劇
政策導致的正面影響：
市場機會
合作機會
第二，我們再來看一下“地利”，就是終端業態的變化，我們也做一些未來的預期。
OTC終端概念的變化，OTC應該叫做“O突 C”，就是把這個圈子打開。
終端未來發展趨勢預測可以用“四化建設”來形容
連鎖化
現在有很多家掛著連鎖的牌子，但是我們的連鎖店到底面有多強，有多大，這是大家應該探討的。我們可以看美國，美國最大的連鎖店CVS，在全美國有4000多家店，但他們的單店的質量很高，這才是真正意義上的連鎖。
品牌化
我們現在能看到的制藥企業打廣告，銷售額為一個億的產品，我們可以用幾千萬來打廣告，因為他不但會增加銷售，而且可以帶動企業的品牌。藥店的品牌化建設勢在必行，能讓老百姓永遠忠誠的在他那里買藥，這種品牌化一定是一個趨勢。
信息化
制藥企業的很多人都會有一個電腦，還可以上網，我們再到藥店里去看一下，很多大型的連鎖信息化程度都還不夠，未來也是一個信息化的社會。
專業化
商品和藥品是有區別的，因為買東西可以自己去挑，而藥品不一樣，店員的推薦非常重要，要加強藥店專業化建設，這是一個趨勢。
OTC終端現階段的特點：
人員專業化比較低
藥品范圍相對廣
終端規模差距大
銷售區域集中度高
市場消費潛力大
同質產品多
市場競爭混亂
目前OTC品種達4488個，中成藥品種達到了3511個，非處方藥品種數量已基本能滿足消費者自我藥療的需要；
目前常規的OTC管理思路：
進貨、覆蓋率、藥店檔案、日拜訪、陳列、理貨、首推率、POP、協議……
終端困惑--游走的靶子
變化之一---經營模式的變化
終端的變化是一個從銷售向營銷轉變的過程。未來終端營銷一定是品牌藥店營銷。
變化之二---廠商矛盾開始突現
雖然這是一個正常的現象，但很多的費用（如人員、媒介、推廣、進店費、陳列費、服裝費、工本費、管理費、堆頭費、店內廣告費、資料印刷費、開業贊助費、店慶費、年底贊助費…)，不太合理，另外矛盾還表現在進貨門檻高、自營品牌、PTO、品牌藥下柜…
變化之三---品牌化運作與管理
我們可以看到的就是CI 、VI、BI。那么藥店的內部管理是否規范了？從業人員的整體素質是否提高了？品牌宣傳是否到位了？
變化之四---競爭加劇，利潤下滑
其中表現在藥店的加盟、兼并、倒閉、擴張…
第三，我們再來看一下OTC產品銷售運作價值鏈的變革，有哪些變革我們是需要跟進的。
作為一個OTC的制藥企業，市場部的力量是比較強大的，不僅表現在傳播上，包括產品的營銷、定位、設計以及競爭市場的細分和研究。
任何一個企業只要打廣告，不論是多少錢的廣告都要靠總經理來批，因為代表了企業的形象，而代表呢，代表出去的時候就是代表了一個企業的形象，很多企業忽視了。
市場的軟、硬終端都在變化，而我們的市場對接又怎么樣呢。
這里我們又提出了下面這些問題：終端作用的變化是什么？藥店需求的變化是什么？目前藥店已經度過了生存的需求，還有更高的需求。比如培訓需求。消費者需求的變化？國家政策已經對消費者發生了影響，消費者目前已經是“半理性”，如果理性不用你說，他自己就去做了，如果不理性那更好做了，就怕的是“半理性”。店員需求的變化？最早店員是根本就沒有人來拜訪的，現在好多還要帶金拜訪。
這里有一張表，顯示了三級終端客戶數量
終端銷售難的原因有以下幾個方面：
創新少，方法少
一葉障目，近視營銷。OTC營銷最終的目的是要做到消費者，但是我們還在做店長的工作，對店員對消費者的作用卻只有很小，這個時候我們可以把工作向消費者傾斜。就象同仁堂一樣，同仁堂的所有的藥都是好藥，老百姓認可，忠誠度很高，企業品牌做的好，別的企業是不行的。
企業品牌不夠
產品品牌不夠
企業擁有大量的人，卻沒有足夠的人才
企業有很多資源，卻沒有用好
企業沒有擺正心態，企業的大和小沒有關系，關鍵是做好應該做的工作。
第四，我們說的上量，其實在某種程度上就是對產品的有效管理及品牌管理。
這里我們提出有效管理，有效管理包括：
工作內容的有效性
工作的內容可以具體包括：跑店一定要有效、管理80-120家、陳列位、POP、拜訪頻次
工具應用的有效性
工具包括：禮品有沒有到店員手里；DA是應該針對消費者的，自己認為作的好是沒有用的，應該對消費者產生作用；促銷手段、推廣活動
信息傳播的有效性
這里我們也舉一個例子，我們在做DA的時候，加了一個生活小常識，消費者感覺不錯，因為是他們想知道的，消費者就會把這個小卡片留下來，成為有用的品牌提示物；
資源整合的有效性
廣州白云山小柴胡在廣東省的區域營銷能做到一個億，如果他把同樣的資源放到全國，一定做不到這樣的結果。
資源使用講究有效性，應該集中優勢力量，各個擊破。
商業布局的合理性
過程管理的有效性
活動實施的高效性
OTC的過程管理
“OTC重在過程”
店員與醫生的區別
OTC代表與醫院代表的區別
過程管理的范圍：
報表/績效管理
終端要求與檢查（不同產品、不同階段、不同要求）
銷售分析
推廣活動的管理
過程管理與結果管理的結合
“OTC代表終端拜訪的13件武器”
OTC的推廣管理
事前準備的SOP
事中處理
事后跟蹤的要求
社區推廣及宣傳---重點
推廣活動的有效性
事前準備的SOP（例）
人員通知—三個時間，三遍通知
意向協議—兩個時間，兩遍落實
重點關注—迅速統計，現場激勵
氣氛渲染—托兒的作用，善意的謊言
注意預算—好鋼用在刀刃上
朗致藥業 新特藥事業部 余江舟
很感謝德興隆團隊為我們精心準備的營銷沙龍，來這里和業界精英分享學習我也感到很榮幸。昨天，國家發改委公布醫藥行業運行報告并預計，2007年拉動產業發展的主要因素仍未改變，藥品終端市場依然旺盛，醫藥行業的發展將繼續呈現較好的增長態勢，而行業也面臨重大調整。據南方所數據，國內零售市場總體規模為901億元，07年將達到1100億元，增長22%。核心終端如何上量，實際就是一個滿足各個層次需求的過程，我們需要系統的認識到核心終端的需求的變化，正如王總談到的，藥店的需求發生了什么變化，消費者的需求發生了什么變化，店員的需求發生了什么變化，出發點在哪？側重點在哪，我們能通過什么的方式或方法來滿足這樣的需求，能滿足到什么程度，是否能夠以最快的速度來達成需求。需求滿足了，銷售也就上量了，我想這是大家都能認同的。隨著醫改方案出臺，農村新型合作醫療正在各地推廣，農村市場醫藥消費的巨大潛力正在逐漸顯現。同時隨著醫改的加速，社區醫療和新型農村合作醫療體系的發展，將改變目前藥品消費過分集中于城市大醫院的市場格局。行業資源將進一步向優勢企業集中，提高行業進入門檻，加快產業結構的調整優化，對行業的未來發展將產生深遠影響。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監 胡艷艷：
非常感謝王總用十幾年的經驗與大家分享，王總做過代表、銷售經理、銷售總監，做過四環、華藥等很多的大型企業，今天在這里將他的管理經驗與大家分享，讓我們再次用熱烈的掌聲感謝王總。
對于全國的銷售經理來說，任務也是越來越重了，如果一季度沒有銷售好，接下來幾個季度都會很不堪重負，今天我們也請北京雙鶴的于總為我們大家分享OTC核心終端如何上量。
北京雙鶴藥業有限公司 銷售副總 于勇：
非常感謝醫藥人俱樂部能給我們提供這樣的一個平臺，為大家創造這樣的一個機會，北京雙鶴有一個核心的產品是“北京降壓0號”，實際上這個產品是一個處方藥，為了讓這個產品有一個更好的銷售，在OTC方面，我們也是做了一些工作，這幾年做過來，也積累了一些經驗。如果說“北京降壓0號”做的成功，我想主要從幾個方面去闡述：降壓0號97年上市，已有十年的時間，在03年前，是以45%斜率上升，主要也是靠廣告的拉動，2002年，處方藥的廣告就不能做廣告了，我們的產品也是有一定的下滑。我們也是推出了幾個行動，用電視媒體，對店員進行拜訪，進行了一些患者教育，所以2003年銷量也是有了一個增長。這幾年做下來也是有許多的困惑，對于OTC經理和OTC代表長期的進行拜訪，真正能做到天天進行拜訪的，應該是很少的，如何激發代表的熱情，以及如何對代表進行管理是一個很大的難題，也希望能與大家進行共同的探討。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監 胡艷艷：
謝謝于總！我們經常走訪終端時看見藥店的櫥窗里奇正的消痛貼的廣告，消痛貼單品的銷售也逾幾個億。我們有請奇正藏藥的韓總為我們大家講一下，在新的環境下，如何對OTC的銷售進行創新，如何在沒有廣告投入的情況下來實現OTC終端的上量。
奇正藏藥 全國銷售經理 韓雅慧：
那我們就來談一下，從去年開始我們也算是一個創新吧，我們現在是借助于外力來做銷售，借助于連鎖的平臺來做終端。我們要求我們的代表與連鎖的總部去對接，因為店員的壓力可能來自于內部，他們要推薦內部的產品。所以我們就就是跟采購部和門店管理部合作，就發現采購部的經理的水平很高。
我們的代表來劃定銷售區域的時候是按照連鎖客戶來劃定的，所以要借助于連鎖的能力，對不同的客戶我們用不同的方式。
我們采取三大策略：對終端有針對性的管理、市場支持、產品的營銷管理。
《銷售與市場》資深編輯 范超偉：
我們也是提出了一個話題：單個代表去拜訪終端的時候工作沒有團隊去拜訪的時候力量大，這種情況下，許多企業也是提出了這樣的要求，要求中層能與連鎖進行交流，這時其實需要組織上進行變革，我想問一下，在實際當中有什么樣的問題？
奇正藏藥 全國銷售經理 韓雅慧：
我們從人員方面確實是有了一個比較大的調整，以往中間力量也就是地區經理他們去負責商務，今天我們把零售隔離開了。現在銷售代表他們的區域擴大了，管理的工作量也就加大了，對管理者也是一個挑戰。
《銷售與市場》資深編輯 范超偉：
以前是由代表直接去拜訪，這個時候你們成立了一個商務部，與連鎖直接對接，那么原來的銷售代表的工作呢？
奇正藏藥 全國銷售經理 韓雅慧：
原來的銷售代表還在用，只是他們的工作方向進行了調整，以前80%的精力是用在與店員的溝通，現在是把主要的精力放在了與連鎖總部去溝通，這與我們公司的產品策略是相吻合的。
其實這種溝通是很重要的，因為我們去年也是跟高層有很多的溝通的話題，這個會上，我們也是做了一些共贏品種的探討，品牌上我們用什么樣的市場策略。
有一個知名廠家的老總，他不去參加任何一個廠家的活動，后來我們是很不容易的把他請到了，等他參加完我們的活動后，他就告訴他們的采購經理，以后我們要和這樣的品牌廠家多合作。
北京同仁堂 銷售經理 于靜然
有人在做大連鎖，那么下面還有人在跑店嗎？因為店分布很廣，代表跑店時怎么樣分配呢？
奇正藏藥 全國銷售經理 韓雅慧：
其實還是他們在跑，像北京這么大的地方，確實是不太好解決，我們的解決方法是，代表之間可以互相配合，對代表的考核也可以分為兩部分，一個是看你的店的銷售提升多少。
作為一個好的OTC代表來說，他會經常說自己太忙了，事情非常的多。去年我們在開會的時候，做了很多年的銷售代表都說自己沒有像今天那樣收獲這么大，有了自我實現感，客戶都已經相當的認可。連鎖的采購經理還會同其它的人推薦說：“你看人家奇正在哪些方面做的不錯?！?/p>
據采購經理本人講，因為做奇正產品在各連鎖做的比較好，而且個人的職位也有了很好的提升。在他本人做內部總結會的時候，也會拿奇正做為例子去講。
/b]北京雙鶴藥業有限公司 銷售副總 于勇：[/b]
但會不會有這有在連鎖實力強，其實代表不是很努力，但是銷售也很好。但有些代表在努力的做，自己負責的藥店還是不理想。
奇正藏藥 全國銷售經理 韓雅慧：
會有這種情況。因為藥店本身的實力就有強弱。這樣對于代表有失公平性。但是如果代表做的很出色，公司會給他分到一個新的客戶。這樣對于代表是一個機遇和挑戰。他會努力的去做，以證明他有這樣的能力。
上海復星朝輝藥業的商務總監 牟斌
我是上海復星朝暉藥業的，是以醫院銷售見長。對于其它的OTC企業來說呢，我們只是OTC企業最原始的雛形。我們沒有專業的OTC的隊伍去做，基本都是把臨床的品種拿到OTC去做。有這樣一種情況，我們把一個品種，拿到金象連鎖以高毛利的方式去做。因為朝暉和金象都屬于復星系這樣的關系吧，我們產品還沒賣就結了現款?？墒沁^了半年我們發現金象沒有再次要貨。我們再去走訪的時候發現，送去的一千盒基本沒有動。終端的布貨率不夠，產品的擺放不好。店員還不知道有這個產品。因為我們公司不把OTC做為重點。所以也不會專門建立一支隊伍去做。因為也要考核到投入產出比。我這次來是想把金象的價格提高到和醫院同一個價格。然后再招商來做。我們是想在金象做個嘗試，因為這個產品在北京賣的還不錯，OTC不做有些浪費了，但我們沒有隊伍，又沒有經驗。這樣的情況下，我該怎樣做。各位給個建議吧。
東盛集團OTC總監 孫春平
我的建議是找這個德興隆咨詢公司，據我所知德興隆咨詢去年做了好幾個從處方藥向OTC拓展的項目，而且幾個項目都做得比較成功，你可以請教一下高總。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問 高普才：
其實這里給我們一個提示：產品沒有經過好好籌劃就想有好的銷售業績，這是不可能的。我們大家知道洛賽克，一直以醫院市場的專業推廣為主，在醫院線做了這么多年，患者也很認可，趁勢想在OTC領域大有作為就難了。無論是從藥店產品的包裝、人員要求還是銷售方式，OTC與RX就大相徑庭。我們從白加黑、奇正的銷售上看就知，做終端是一個系統的工程。不是一朝一夕的，不是做個終端生動化就可以產生銷量的。做OTC這是個完整的體系，熟悉行業規律、在原有的流程和管理方法求新求變才能開拓一片新的天地。下來我可以和你詳細談談我們曾經做過的咨詢項目案例，希望能對你有更多的借鑒和幫助。下一期論壇的內容：《處方藥如何向OTC拓展》，希望有所借鑒。
東盛集團OTC總監 孫春平
一方面：要成體系的去實施和管理。另一方面：貨款已經回來了，并不是銷售完成了，終端要有人去管理。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問 高普才：
從白加黑的角度講是以KA店拓展到第三終端的模式。這里邊既要抓住縱向的利潤產出。又要抓住橫向的終端的拓展。對核心終端上量請孫總談談他的一些做法與大家分享。
東盛集團OTC總監 孫春平
剛才王總對于OTC終端宏觀的問題進行了闡述。我現在就從微觀的方面進行闡述。我從三個方面進行談起：
一、 行業政策對OTC終端發展的影響
1、醫改政策最新思路
在農村普遍實行新型農村合作醫療制度（影響第三終端），在城市推廣社區衛生服務（影響第一、二終端），兩種方式并舉，以此形成覆蓋全社會的基本醫療保障體系。在城市社區這塊市場，會搶奪我們OTC的終端銷量。
2、醫藥購銷領域反商業賄賂
3、藥品包裝的規范化
2006年3月，國食藥監（24號令）：
原來我們在24號令出臺前，可以針對顏色呀、字體呀、一品多名呀，巧妙的做差異化來做營銷。但新規定起，除了含有新的化學結構、新的活性成分的藥物，以及持有化合物專利的藥品外，其他品種一律不得使用商品名稱。
24號令對藥品說明書、藥品標簽、藥品通用名稱、藥品商品名稱和注冊商標在印刷排版時所使用的字體、字號、顏色以及位置、占用面積都作了詳細的規定。新規定的出臺也使那些遇到產品被降價就停止生產，然后換個名稱和包裝再鉆按類別限價空子的行為得到遏止；也使眾多廠家為之努力多年的產品差異化競爭的優勢被消除，使本來就很脆弱的中小藥企業承受更嚴重的同質化壓力。
4、醫藥行業并購
06年1月，貴州一樹藥業連鎖有限公司將51%的股份轉讓給荷蘭GRI零售投資集團，并更名為舒普瑪（中國），正為國外資本正式進入中國醫藥零售市場的開端；6月，云南鴻翔集團收購昆藥集團旗下的頤康大藥房有限公司；三九拍賣曾經花費6億元經營的的1000余家連鎖藥店，售出價格僅為300萬元；東盛科技與拜耳簽署了12.6億元的合作協議，達成了國內醫藥保健品領域迄今為止最大的跨國并購案；湖南千金連鎖并購金沙大藥房；聯想欲入主石藥，等等
5、醫保定點藥店的發展
背景：全民醫保將帶來醫保市場的迅速擴容，藥店行業對醫保定點資格的爭奪將更加激烈。
現狀：
放量：目前一個1000萬以上人口的城市只有一兩百家定點藥店，“定點”成了名副其實的稀缺資源。
限售：部分“定點”已經放開的城市，政府部門有制訂出“醫保定點藥店一律禁售保健品、日化用品等非藥品”的禁令；
騙保：醫保卡在藥店被縱容或默許地購買保健品甚至日化用品，從而導致醫?；鸬牧魇?。
廣州：
醫保賬戶余額只能看病用藥，且只可繼承，退休后也不能兌現。大部分可以醫保劃卡的藥店每月銷售額現已占總體銷售的30%之多。
廣州已300多萬參保人群，在醫保定點藥店劃卡購藥的個人賬戶每月按100元標準計算，即每月有2.2億元的市場。
目前廣東金康大藥房、大參林連鎖等取得醫保資格的一些門店銷售額大增，而廣州開心人龍津路等藥店因未取得醫保資格而先后撤離。
上海：
醫保適用人群：截至2005年底，上海市城鎮、鎮保、個保等基本醫療保險制度的覆蓋人群已達820萬，即便農民工政府也規定用人單位必須發放“外來民工醫保專用卡”，每人每年240元的個人賬戶，可以用來在藥店買藥；
上海目前有243家醫保定點藥店，其中14家是平價大藥房，上海開心人楊浦店能成為所有開心人盈利最好的一家，與其在03年年底成為最早一批醫保定點藥店關系極大。
蘇州：
目前是醫保最完善的城市，城鎮市民、外來人口、農民工都擁有醫療保險。
蘇州粵海大藥房年銷售過億元，得益于擁有醫保定點資格。該藥店每月醫保劃卡份額占據銷售總額的三分之一，其中處方藥銷售占到了40%、
洛陽：
醫保的人群覆蓋率也達到了80%，其中醫保定點藥店的劃卡銷售能占到25-28%左右。
北京：
醫保用戶先墊支后報銷，且手續繁瑣，有無醫保資格對藥店銷售影響不大。目前正在完善之中。
6、社區衛生服務政策
因為剛剛出臺，對于北京來說對于社區醫保周邊的藥店，勢必會產生沖擊。隨著國家對政策的加大，對我們OTC終端的藥店是越來越大的威脅。
OTC類藥品可能將不再列入醫保目錄，再加上近幾年藥品分類管理辦法的推行，即各類處方藥在藥店的限售，使得藥店的整體銷售規模受到一定程度的限制；
二、OTC終端的現狀及發展趨勢
1. OTC終端的現有狀況
我國醫藥零售領域的基本情況
零售市場規模在不斷擴大，增長幅度有所下降
受政策影響，我國零售市場增長幅度維持在14-15%間，其占全國藥品銷售總額的比重05年約為38.5%；
06年底，全國零售藥店總數約23萬家；中國現有連鎖零售企業1349家，連鎖分店6.5萬家，占全國總門店數（23萬）28％，美國為60％。零售藥店分散，市場集中度低。
我國醫藥連鎖零售藥店市場集中度不斷提高
近年來我國藥店受政策環境影響較大，GSP、限售令、降價令、藥品分類管理在一定程度上限制了我國藥店的發展。
國外資本的進入和國內其它行業對醫藥行業藥店的經營，如勸業超市、家樂福超市、天津商場等就申請了開展藥品零售業務 “店中店”模式的嘗試經營，聯華復星已經在聯華超市中擁有100多家專柜和店中店 。
2. OTC終端的業態分類（略）
3. 主流連鎖的強勢經營
06年上半年中國OTC零售市場出現連鎖藥店力推自有品牌事件，某連鎖自有品牌從20多個增加至800多個，石藥、奇正、強生、吳太等知名企業的多個品牌品種被下架或移至角落處。
導致媒介及業內人士廣泛討論，事實證明，自有品牌擴張是柄雙刃劍，雖然短期內提高了連鎖的經營利潤，但長此以往傷害的是“上帝”。最終下半年上述品牌產品又陸續上架。
這給我們銷售人員的啟示：總有一天，我們連鎖藥店將會發展到像電器行業的國美和蘇寧，到時候長虹等廠家要圍著它們去轉。
4. 連鎖藥店試行品類管理（略）
5. 未來OTC終端的盈利模式（略）
三、如何確保OTC核心終端上量
1、OTC核心終端的含義
2、影響核心終端上量的因素
3、確保核心終端上量的措施
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監 胡艷艷：
非常感謝孫總，今天孫總主要與大家講的是OTC核心終端如何上量，這也是德興隆講師團隊共同研發的一個課，本課程會在清華大學于3月30－31日舉辦公開課。
剛剛我們都是從工業的角度看零售，今天在座的中還有一些是優秀商業的代表，現在有請國藥控投天津有限公司的解磊為大家分享一下，從商業的角度去看零售。
國藥控司銷售經理 解磊
粵海大藥房，他們只有500平米的賣場卻做到了年銷售額1.2個億，這個老板的經營思維也決定了企業的發展，對于企業不求做大、但求做強；不求規模、要求利潤；不求擴張，但求持續。
就像“老百姓”藥店一樣，很多的藥店在盲目擴張，但是結果是很多的藥店是虧損的。而粵海大藥房的老板要的是做強，不要做大，要利潤不要規模，要持續經營。
粵海大藥房有20多個營業員，有三個采購，三個財務，還有銷售部。有一次我跟著一位買藥的患者，就是想看看他是住在哪里，結果看這個人出了店之后就坐上了公交車，快到終點站了才下車，消費者居然跑這么遠的路來這里買藥，這也說明消費者對他們的忠誠度很高。
他們的店還有一個專業化，體現在他們與供應商的關系。一般的大店我們都感覺他們很難打交道，而在我與粵海大藥房接觸的時候感覺不是這樣的，他們特別尊重供應商，他們知道供應商是他們的衣食父母。
在他們的店里看不到促銷人員，他們的店員都是經過專業培訓的。他們經常進行患者教育。
第三點就是他們的終端管理，他們對這塊相當重視。
產品的差異化，他們有中醫和西醫，他們很注重品牌的建設，我明顯感覺到藥店很干凈，沒有張貼畫。
下面我再與大家分享一下商業的情況。
目前商業有九州通、國藥控股公司等，醫藥的發展趨勢一定是工業形成了一種規?；?，商業也一定形成一種規模化，國藥目前講的是服務，我們也在組建自己的隊伍，如果廠家沒有專人進行推廣的話，我們怎樣為他們服務。包括流向管理、配送管理和運輸。國藥在做的過程中會注重到大品牌的合作。我們企業80%來自于外資企業。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司首席顧問 高普才
剛剛幾位經理人都從醫藥工業的角度已談到零售，也請商業的經理人以商業的角度談了零售。當今的醫藥終端有兩大轉變趨勢，明白了這兩個轉變，也就明白了終端如何上量和管理，也會因地制宜的運用各種方法：
第一：終端營銷已經由“傳統價值鏈模式”轉變成“體系營銷價值模式”。
上海復星召開商業研討會的時候，我在講課中也是表達這樣的一個觀點：工業和商業兩家已經不再是簡單的產品交易的關系了，而是一個戰略合作伙伴的關系。
未來的發展一定是這樣的：工業、商業、終端之間不再是你我之間的買賣關系，他們一定要坐下進行共贏共生談判，成為一個聯合體，一起為消費者服務，把消費者放到中間。目前已經有一部份KA店開始這樣做了。 當以消費者為核心的時候，大家共同做這樣的工作，只是各有分工。我們共同挖掘消費者的需求，這是每個環節的受益者都要付出的。
第二、藥店職能的變化帶來新的銷售機會
什么叫做銷售，銷售就是機會識別，沒有機會就沒有銷售上量。
今天藥店已經不僅僅是一個經營場所，而是要用企業的行為去做大做強做好，人員的素質，藥店的職能，甚至藥店要打造自己的CI規范系統（平面視覺傳達系統、行為規范系統）。我們今天也看到了，對于肯德基來講，現在已經不僅僅是一個吃快餐的地方，而是一個可以享受快樂的地方。未來的藥店也一定能做到，不僅僅是一個買藥的地方，而是一個能夠保證和提供給人們健康的場所，所以必須要按照企業的行為去經營。
再從工業的角度講，要轉變銷售人員的職能，就是藥店未來發展方向，藥店不僅僅需要促銷?，F在一個企業用做一個小禮品送給店員就想做出銷量的年代已經不存在了，以前說的神秘拜訪，現在已經不神秘了，藥店的管理方式對于醫藥企業提出前所未有的新的營銷課題。
未來醫藥企業代表與連鎖藥店簽的協議里面講的不單純是產品的買賣，而是共同建設市場，共同建設品牌，是一種追求雙贏和共贏的協議。
只有藥店和制藥企業一起做市場，才能雙贏共生。今天我們要輔予銷售代表的新職能，新要求。代表也很想有新的挑戰，積極的代表恨不得一夜之間就去做，因為他有成功的沖動。在這個過程中，要做方案出來，要做管理出來，在這樣的一個前提下，部門要做的東西是有新標準和新要求。通過公司管理部門全面推動，全力以赴的去支持新的要求和建立新的執行體系，這叫適應新的終端變化。所以我們說轉變銷售人員的職能，更多的是從新觀念開始轉變的，只要他按新的標準執行，完成了終端新工作。如果藥店有這樣的全新的意識，我們就主動去找他們談合作，如果他沒有這個意識，我們就與之溝通，啟發他們能接受新的觀念。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司項目總監
