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醫藥行業的客戶分析范文1
關鍵詞：供應鏈金融；醫藥行業
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A
原標題：醫藥行業供應鏈融資淺析
收錄日期：2012年11月2日
我國醫藥行業市場潛力巨大，受國家相關政策的影響，醫藥行業規模正持續保持快速增長的勢頭，發展前景良好。伴隨著金融創新，金融機構與醫藥企業在供應鏈金融領域日益緊密，作為對傳統金融產品的革新，供應鏈金融為金融機構、供應鏈企業，以及第三方物流企業之間的緊密合作提供了良好的平臺，使得所有合作能達到“共贏”的效果。醫藥行業供應鏈金融產品可以解決長期困擾我國醫藥行業發展的問題，為我國醫藥企業快速發展提供有力融資保障，并可以通過對醫藥行業服務帶動供應鏈融資業務整體快速發展。
但是，供應鏈金融在醫藥行業的應用還處于較為初級的階段，還沒有廣泛開展。本文僅對供應鏈金融在醫藥行業的理論和可能采取的模式進行探討。相信，隨著供應鏈金融理論研究的不斷深入與實踐的不斷積累，醫藥行業供應鏈金融產品將有更廣闊的發展前景。
一、供應鏈融資的概念和特點
供應鏈又稱“價值鏈”、“供需鏈”，源自美國哈佛大學教授Michael Porter的著作《Competitive Strategy》。供應鏈集成了企業現金流、訂單信息流、倉儲配送流，其實質在于價值和信息的傳遞。所謂供應鏈融資，是指對產業供應鏈中的單個企業或上下游多個企業提供全面的金融服務，以促進供應鏈核心企業及上下游配套企業“產-供-銷”鏈條的銜接、穩固和順暢，并通過金融資本與實業經濟的協作，構筑銀行、企業和商品（勞務）供應鏈互利共存、持續發展的產業生態。
與傳統的貿易融資業務相比，供應鏈金融的最大特點就是在供應鏈中找尋一個核心企業，并以此為基點為供應鏈提供金融支持。一方面將資金有效注入處于相對弱勢的上下游配套中小企業，解決中小企業融資難和供應鏈失衡問題；另一方面將銀行信用融入上下游企業，增強其商業信用，促進中小企業與核心企業建立長期的戰略協同關系，提升供應鏈的競爭力。
供應鏈金融的核心理念是銀行在信貸市場上通過尋找多個參與者或利益相關者，通過建立一種特殊的機制共擔中小企業貸款風險。銀行通過借助與中小企業有產業合作關系的核心企業的信用，或者以兩者之間的業務合同為擔保，同時依靠第三方物流企業等的參與來共同分擔貸款風險，改變了以往銀行僅針對單一企業主體進行信用評估，并據此做出授信決策的融資模式，使銀行從專注于對中小企業本身信用風險的評估，轉變為對整個供應鏈及其與核心企業之間交易的信用風險評估。因此，處于供應鏈上下游的中小企業能夠取得在其他方式下難以取得的銀行融資。
二、醫藥行業供應鏈金融的現實意義
現今我國正在大力開展醫藥行業改革，醫藥企業能否獲得資金支持來迎接挑戰是其能否得以生存和發展的關鍵，基于供應鏈金融創新視角研究醫藥企業尤其是處于流通環節的中小企業融資模式，具有很強的現實意義。
（一）醫藥企業融資創新能夠實現銀行與企業雙贏。首先，供應鏈金融能使醫藥企業迅速籌措短期資金，保證營運的持續性以及整個供應鏈的暢通，幫助其消除資金融通的劣勢，提升其信用等級，從而獲得更多、更便利的信貸支持，有效改善醫藥行業流通環節的融資困境；其次，醫藥企業的貢獻度逐步上升，正成為商業銀行發展的戰略性目標。醫藥企業將成為商業銀行未來最具有活力的目標市場之一。
銀行可以通過發展中小企業融資業務分散集中的優勢，對信貸資產結構和客戶結構進行戰略調整。通過供應鏈金融的方式為醫藥行業流通環節提供融資，將對商業銀行和醫藥企業形成一種雙贏局面，對于兩者的發展都具有舉足輕重的作用。
（二）醫藥企業貸款融資利好政策。長期以來，我國醫藥流通行業就存在著“多、小、散、亂”的格局，競爭力嚴重不足。商務部發出《關于做好2010年藥品流通行業管理有關工作的通知》，明確要制定出臺《2010-2015年全國藥品流通行業發展規劃綱要》，加強對地方藥品流通行業發展規劃的指導，修改完善藥品流通管理法規，加快制定行業經營、服務等標準體系。本次《通知》中明確提出要加強醫藥連鎖經營，提高藥品零售連鎖企業的市場占有率，在培育大企業的同時，引導促進中小企業健康發展?！锻ㄖ访鞔_了醫藥行業的利好形勢，銀行須把握時機，迅速與處于流通環節的中小型企業開展融資合作。
（三）深化醫藥企業運用供應鏈金融的研究。供應鏈金融緊貼供應鏈的結構及交易特點，借助核心企業的信用實力或單筆交易的自償程度與貨物流通價值，對供應鏈上單個或上下游多個中小企業提供全面的金融服務。供應鏈金融有利于弱化銀行對中小企業本身的限制，有利于緩解銀行信息不對稱的程度，有利于降低銀行的交易成本，從而刺激銀行發放貸款的積極性，提高銀行對中小企業的信貸支持，有效緩解中小企業的融資困境。但是，國內就醫藥行業流通環節如何實現供應鏈金融制度創新，特別是如何進行風險評估與管理等方面的應用研究還有待探討。
三、醫藥行業產業鏈及融資需求分析
（一）我國醫藥行業產業鏈的構成形式。目前，我國醫藥行業產業鏈構成形式主要分為以下四種：1、藥品原料供應商—核心企業—醫院—消費者；2、藥品原料供應商—核心企業—藥店—消費者；3、藥品原料供應商—核心企業—批發商—醫院—消費者；4、藥品原料供應商—核心企業—批發商—藥店—消費者。
上述醫藥行業產業鏈中，核心企業即藥品生產廠家。而批發商這一角色包含了多種含義和環節，包括商、一級藥批、二級藥批等。這四種形式中，因為受到醫藥不分家的傳統體制影響，醫院依然是主要的藥品經銷商，但近幾年由于連鎖藥店的出現，藥店所占的市場份額不斷擴大。
（二）醫藥行業供應鏈及金融服務需求分析。醫藥行業上游主要包括種植業、化工、電子元器件、金屬元器件等。下游主要包括醫藥流通環節、醫療衛生機構、社會福利機構等。
在藥品和醫療器械生產企業的采購體系中，上游供應商多數情況下為中小型企業，在與生產企業的交易中往往處于相對弱勢地位，多以賒銷方式銷售并形成應收賬款，賬期一般為60～120天，因此面臨著較大的資金壓力。
在藥品和醫療器械生產企業的銷售環節，醫藥流通企業（包括藥品經銷商以及“醫藥公司”）扮演著重要角色，藥品及醫療器械主要是通過醫藥流通企業銷售，醫藥流通企業再銷售給醫療機構（醫院）及最終消費者（病人），或通過醫療機構銷售給最終消費者。在醫藥流通體系中，具備國資背景的大型醫藥公司及醫藥生產企業設立的銷售分子公司在醫藥流通體系中居于核心地位，區域性的大型民營醫藥流通企業也起著不可或缺的作用，而中小型的醫藥流通企業將隨著基本藥物政策的實施而面臨著被淘汰或兼并的風險。醫療流通企業為貿易型企業，因資金實力有限往往需要通過向銀行融資解決其采購資金需求，同時又由于資產負債率過高、可供抵押的固定資產有限而無法取得有效的銀行資金支持，而供應鏈金融業務（保兌倉、廠商銀等）可有效滿足此類企業的融資需求。
四、基于供應鏈金融的醫藥行業融資模式
目前，商業銀行的貸款方式仍以固定資產抵押為主，但對大多數的醫藥企業而言，其可以用作抵押擔保的固定資產較為有限，但企業擁有的流動資產，如權利單證（包括倉單、應付和應收款項單據憑證等）和存貨還占有一定份額。供應鏈金融服務正是針對這些醫藥企業的特點，在創新銀行傳統的抵押、質押和票據業務的基礎上，基于醫藥企業在供應鏈中的實際融資需求而推出的金融服務模式。銀行針對供應鏈核心企業及其與上下游配套企業的交易關系，借助對大型企業支付能力和強勢信用支持等方面的評估，而對其上下游中小企業的應付與應收賬款、存貨等進行質押融資，面向供應鏈上的單個或多個醫藥企業提供全面的金融服務支持，從而有力地解決了供應鏈企業的資金缺口和信用失衡等問題。
本文已經針對整個醫藥行業產業鏈融資需求做出了分析，為了提高整個供應鏈的運營效率，結合醫藥企業營運管理特點，筆者分別針對上游采購環節和下游銷售環節探討供應鏈金融融資模式。
（一）醫藥行業上游采購環節供應鏈金融服務產品需求。根據醫藥行業產業鏈條中采購環節特點，對于采購環節的金融產品我們推薦國內保理和應收賬款質押業務。
1、國內保理業務
（1）業務釋義：指上游供應商向核心企業（醫藥生產企業）賒銷并形成應收賬款，本行受讓該應收賬款，并在此基礎上向供應商提供應收賬款賬戶管理、應收賬款融資、應收賬款催收和承擔應收賬款買方信用風險等的一系列綜合性金融服務。
（2）適用情況：核心企業上游供應商（生產或貿易企業）有一定資金實力，可以自有資金生產或采購并向核心企業賒銷。
（3）風險點及控制措施：為保護銀行在應收賬款項下的權益，應在業務下柜前在人民銀行應收賬款質押登記公示系統上進行查詢并登記，以對抗善意第三人并取得優先順位求償權。
2、國內應收賬款質押授信業務
（1）業務釋義：指上游供應商向核心企業（醫藥生產企業）賒銷形成應收賬款，并將相關應收賬款質押給本行而獲得的本行授信額度及其項下具體融資業務。應收賬款質押授信業務以應收賬款回款作為主要還款來源，本行對授信申請人（即上游供應商）保留融資追索權。
（2）適用情況：核心企業上游供應商（生產或貿易企業）有一定資金實力，可以自有資金生產或采購并向核心企業賒銷。
（3）風控措施：業務下柜前應在人民銀行應收賬款質押登記公示系統進行查詢和登記，以對抗善意第三人并取得優先順位求償權。
（二）醫藥行業下游銷售環節相關產品需求
1、保兌倉業務
（1）業務背景介紹：保兌倉業務是本行針對藥品供應鏈中藥品生產企業的下游客戶（這些下游客戶主要是除醫院以外的藥品經銷商、商等，以下統稱醫藥公司），因為其在向核心企業采購藥品到收到銷售款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金所提供的融資方案。
（2）業務釋義：指本行通過與核心企業（醫藥生產企業）、醫藥公司簽訂三方業務合作協議，允許醫藥公司以現金和銀行承兌匯票或國內信用證等提貨，核心企業受托保管藥品。醫藥公司向本行申請付款后，本行通知核心企業發貨，核心企業按照本行指令發貨。
（3）適用情況：醫藥公司應被核心企業認可并向本行推薦；核心企業愿意協助本行控貨，并承擔差額（未發貨部分）退款責任。
（4）操作要點：應在三方合作協議中明確要求核心企業向本行承擔差額退款責任或連帶保證責任；本行融資款項定向支付核心企業，銀行承兌匯票應由本行直接交付給核心企業。
（5）業務流程：①本行與核心企業簽署供應鏈金融服務網絡業務總對總合作協議；②本行、核心企業、醫藥公司簽署三方業務合作協議；③醫藥公司向本行申請開立銀行承兌匯票（或流貸、國內信用證等）；④本行向核心企業定向付款；⑤醫藥公司向本行付款申請提貨；⑥本行通知核心企業發貨；⑦核心企業向醫藥公司發貨（注：如此循環操作，直至發貨完畢），在銀行承兌匯票或三方協議到期前，醫藥公司應向本行存足保證金，使融資敞口同時填平；⑧如醫藥公司違約（未在約定時間內付款提貨），本行通知核心企業向本行退回未提貨部分對應的款項。
2、廠商銀業務
（1）業務背景介紹：與保兌倉業務相似。
（2）業務釋義：廠商銀業務操作與保兌倉業務相似，指本行通過與核心企業（醫藥生產企業）、醫藥公司（醫藥流通企業等）簽訂三方業務合作協議，給予醫藥公司融資用于滿足其向核心企業訂購藥品、醫藥器械的資金需求，并由核心企業為醫藥公司向本行提供連帶責任保證。其與保兌倉業務的區別在于廠商銀業務不可同保兌倉業務一樣循環操作。
（3）適用情況：醫藥公司與核心企業關系密切，例如醫藥公司為核心企業在各地設立的銷售分子公司等；醫藥公司應被核心企業認可并向本行推薦；核心企業愿意向本行承擔連帶保證責任。
（4）風控要點：核心企業須與本行簽署擔保合同，并明確由其對于醫藥公司在本行承擔連帶保證責任。
（5）業務流程：①本行與核心企業簽署供應鏈金融服務網絡業務總對總合作協議和擔保合同；②本行、核心企業、醫藥公司簽署三方業務合作協議；③醫藥公司向本行申請開立銀行承兌匯票（或流貸、國內信用證等等）；④本行向核心企業定向付款；⑤核心企業根據生產及銷售進度計劃，自行向醫藥公司發貨；⑥如醫藥公司違約，本行通知核心企業承擔連帶責任保證，并向本行支付相關款項。
3、訂單融資
（1）業務背景：對于資質較好，有穩定的供銷渠道，或者與作為核心企業關聯公司的醫藥公司，若其下游企業是處于強勢地位的醫院，醫院在向醫藥公司批量購買藥品和醫療器械時不愿向銀行申請融資服務，且不愿確認對醫藥公司確認應收賬款時，本行可對醫藥公司提供融資。
（2）業務釋義：指企業憑信用良好的買方產品訂單，在技術成熟、生產能力有保障并能提供有效擔保的條件下，由銀行提供專項貸款，供企業購買材料組織生產，企業在收到貨款后立即償還貸款的業務。
（3）業務流程：①醫藥公司向本行出具承諾函，約定其收款賬戶為監管賬戶；②當醫院對醫藥公司簽署采購協議后，醫藥公司憑協議原件向本行申請融資，本行審核采購協議；③本行向核心企業定向付款，根據醫藥公司向核心企業的采購合同給予流貸或者開立銀行承兌匯票；④核心企業收到貨款后通過本行指定物流公司發貨；⑤醫院收到藥品或醫藥器械后按采購合同上的收款賬號將貨款打入本行監管賬戶。
（4）風險點控制：由醫藥公司與醫院簽訂采購協議時約定鎖定回款賬號在本行；要求醫藥公司向本行出具承諾函：該公司所有銷售回款均回籠本行賬號，本行對該收款賬號進行監管；本行與醫藥公司共同簽署知會函，告知醫院該醫藥公司已向本行申請融資，醫院須按照訂單和采購協議約定將貨款打入本行賬戶；藥品生產廠在發貨時必須通過本行指定物流公司發貨，本行全程監控藥品和醫療器械的運輸過程。
4、國內商業發票貼現
（1）業務背景：商業發票貼現業務是本行針對藥品供應鏈中醫藥公司，因為其下游客戶較為強勢（如醫院等），多采用賒銷的方式購買藥品和醫療器械，醫藥公司在從向下游客戶銷售藥品到收到銷售款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金。
（2）業務釋義：國內商業發票貼現指銀行與賣方之間存在一種契約，根據該契約，賣方將現在或將來的基于其與買方（債務人）訂立的貨物銷售合同所產生的應收賬款轉讓給銀行，由銀行為賣方提供貿易融資、銷售分戶賬管理、應收賬款的催收等綜合性金融服務。該業務也是一種國內保理業務的一種，建立在應收賬款債權轉讓的基礎上。
賣方憑帶有債權轉讓聲明的擬貼現商業發票、增值稅發票正本及復印件等相關商業文件及單據即可向銀行申請融資。
（3）業務適用客戶及業務：與本行有一定合作年限、經營穩定，需盡快實現銷售回款、要求資金快速周轉的中小型企業；廣泛應用于賒銷、托收等交易方式。
（4）業務流程：①醫藥公司和銀行簽訂《國內商業發票貼現協議》；②醫藥公司向下游企業銷售了醫療用品或提供了服務；③下游企業通知醫藥公司開立商業性專用發票；④銀行對賣方的商業發票按貼現協議的規定進行貼現，同時醫藥公司將《應收賬款轉讓通知》傳達至買方；⑤本行在應收賬款到期日之前采取合適的方式向買方催收；⑥若在已貼現商業發票到期日未收到買方的付款，本行有權自相關商業發票到期日三十天后向醫藥公司追償貼現款項并合理計息。買方到期付款，本行用以歸還貼現本息，將余額轉給賣方。
（5）風險控制：本行在對醫藥公司給予發票貼現前，需嚴格審查其經營情況及未來現金流；選擇資質較好的下游客戶；由本行在應收賬款到期前需向買方催收貨款；一旦發現下游客戶無力支付或者有拒付傾向的，需立即采取措施確保本行信貸資金能按時收回。
5、應收賬款質押
（1）業務背景：本行針對藥品供應鏈中醫藥公司或者藥品生產商在向下游企業銷售貨款時，存在回款賬期而缺乏短期流動資金所提供的融資方案。
（2）業務釋義及操作流程：同核心企業采購階段原材料供應商對核心企業的融資辦法一致。
五、醫藥行業供應鏈金融風險提示
發展醫藥供應鏈金融雖然能為供應鏈節點企業、物流公司和金融機構帶來“共贏”效果，但提供融資服務的金融機構卻不得不面對各種各樣的風險，有效地分析和控制這些風險是金融機構能否成功的關鍵之一。
供應鏈金融服務提供商主要的風險可以歸納如下幾種類型：內部管理風險、運營風險、技術風險、市場風險、安全風險、環境風險、法律風險和信用風險。以上風險因素是銀行開展供應鏈金融業務所普遍存在的，目前已有一些針對上述風險的對策研究。而醫藥行業供應鏈金融業務因其醫藥產品的特殊屬性——藥品的食用安全性、時效性以及要求相對較高，因此存在一些特殊的風險。
（一）倉儲監管風險。醫藥行業產品品種繁多，藥品形態多樣，對藥品存放的要求也不近相同。例如，絕大多數的液體藥劑不易儲藏保管，有些藥劑則需要保持在一定的恒溫狀態，一些則需要避免見光，在藥品存儲過程中，對倉儲監管方要求較高。因此，醫藥行業推行供應鏈金融業務就存在比較嚴重的質押貨物風險。
針對上述情況，建議在藥品流通過程中盡量直接由藥品生產方的倉庫進行監管，尤其是一些對藥品存儲條件相對苛刻的液態制劑、生物制劑等產品，需嚴格規定倉儲地點，避免在藥品的倉儲監管中發生藥品變質或其他藥品食用安全風險。
醫藥行業的客戶分析范文2
關鍵詞：現代醫藥物流 績效評價 定量與定性指標 區域性影響因素
醫藥物流是指，依托一定的物流設備、技術和物流管理信息系統，有效整合營銷渠道上下游資源，通過優化藥品供銷配運環節中的驗收、存儲、分揀、配送等作業過程，提高訂單處理，降低貨物分揀差錯，縮短庫存及配送時間，減少物流成本，提高服務水平和資金使用效益，實現自動化、信息化和效益化。而在供應鏈管理理論下的醫藥物流具備了更多的內涵。
所謂的供應鏈管理（Supply Chain Management，簡稱SCM）是指在滿足一定的客戶服務水平的條件下，為了使整個供應鏈系統成本達到最小而把供應商、制造商、倉庫、配送中心和渠道商等有效地組織在一起來進行的產品制造、轉運、及銷售的管理方法。包括計劃、采購、制造、配送、退貨五大基本內容。加上醫藥物流，供應鏈管理下的現代醫藥物流應當包括藥品的原材料、設備、半成品或成品的采購、包裝、裝卸搬運、流通加工、運輸、存儲及物流作業系統。
一、醫藥物流績效評價現狀
目前，對于醫藥物流績效評價的方法有很多，Gunasekaran等提出的物流績效評價指標與戰略、戰術與運作三個層次分明相聯系，還進一步的將指標劃分為財務與非財務領域；由美國運籌學家托馬斯·塞蒂（T. L. Saaty）在20世紀70年代中期正式提出的層次分析法，即AHP，是現在仍常用的一種定性和定量相結合的、系統化、層次化的分析方法； 美國思騰思特咨詢公司（Stern & Steward）于1982年提出并實施的一套以經濟增加值理念為基礎的財務管理系統、決策機制及激勵報酬制度、新的財務業績評價指標構成的經濟增加值法（即EVA法）現仍在運用；20世紀90年代初由哈佛商學院的羅伯特·卡普蘭（Robert Kaplan）和諾朗諾頓研究所所長（Nolan Norton Institute）、美國復興全球戰略集團創始人兼總裁戴維·諾頓（David Norton）所從事的“未來組織績效衡量方法”一種績效評價體系，目的在于找出超越傳統以財務量度為主的績效評價模式，以使組織的“策略”能夠轉變為“行動”而發展出來的一種全新的組織績效管理方法——平衡計分法（即BSC法）依然是很多物流企業績效評價的主要方法；1996年春，兩個位于美國波士頓的咨詢公司——Pittiglio Rabin Todd & McGrath？（PRTM） 和 AMR Research （AMR） 為了幫助企業更好地實施有效的供應鏈，實現從基于職能管理到基于流程管理的轉變，牽頭成立了國際供應鏈協會 （SCC） ，并于當年底了供應鏈運作參考模型（SCOR），現被大多數國際供應鏈協會的成員企業所接受并運用。
但上述幾種現在仍常用的方法，都有一定的局限性。如Gunasekaran雖然將指標劃分了財務與非財務領域，卻仍將績效評價方法限定于一個企業內部；層次分析法提供的更多地是選擇，而不是評價；經濟增加值法較好地完成了定量分析，卻在很多隱性指標上，如管理成本、客戶服務上優勢不明顯；平衡計分法則多用于團隊或大企業的績效考核上，而SCOR更多用于供應鏈企業的個體評價。
二、湖北省醫藥行業區域物流績效評價的可行性分析
1.應當考慮的因素
在供應鏈管理下的現代醫藥物流物流績效，不僅僅局限于某一個企業或某一個時間內的物流績效，它必須考慮以下幾個問題：
（1）在湖北省內，醫藥物流的發展現狀
隨著武漢“1+8”城市圈的建立，以武漢為中心城市的九個城市在旅游、交通、資源等方面得到了較迅速的發展。與此同時，醫藥行業也得到了較快的發展。從2001年開始建立“中國藥谷”，到目前擁有的較大規模的數十個醫藥產業園；從最初各企業的醫藥自營物流，出現了較好的第三方物流港——中國醫藥物流港。在這些發展中，我們不難發現，湖北省內各醫藥生產企業和醫藥批發企業的自營物流開始向社會物流轉變；第三方物流在獲得準入資格后開始逐漸介入醫藥行業，且份額越來越大；大規模的醫藥物流集成地也開始形成。但我們也得清楚地看到，自營物流與社會物流并存，并不是短期內能解決好地問題；醫藥物流的采購更多地在湖北省境內完成；藥品第三方物流的發展仍離不開政府的干預；醫藥物流的標準化、現代化進程還有一定的困難。
（2）依據現狀，發展湖北省醫藥行業區域物流
依據武漢城市圈劃定的地理區域，實現區域內的醫藥物流發展，有一定的條件：①醫藥物流標準具有地域性。2012年湖北省食品藥品監督管理局提出了藥品第三方物流準入標準，僅適用于湖北省境內第三方物流介入醫藥物流時使用；②有利于有效地避免重復建設。醫藥物流作為“第三方利潤源”，引起了眾多企業的關注。由省食品藥品監督管理局統一籌劃，則避免了個自為政、重復建設的可能性；㈢有利于早日實現供應鏈的信息共享。在推動醫藥行業發展的同時，省食品藥品監督管理局要求省內各醫藥企業必須建立電子信息監控系統。這樣，進一步地推動了藥品信息的標準化、電子化。對于省內的醫藥供應商、醫藥生產企業、醫藥批發企業、醫藥零售企業及醫藥物流企業而言，更快地實現了電子信息的標準化、一致性及共享性。
2.在進行評價時就考慮的因素
基于供應鏈的醫藥行業區域物流績效評價，需要考慮的因素包括：
（1）經濟性。作為供應鏈管理的根本目的就在于，在滿足客戶要求下，最大可能的降低成本。因些，經濟性作為績效評價的第一要素。
（2）功能。醫藥物流的發展，應利用自身的行業優勢，為醫藥行業提供更好地發展契機。
（3）增值。除了與醫藥物流相關的醫藥行業的發展，醫藥物流在運行過程中，也會給其他行業一定的啟示。
（4）社會效益。對于武漢城市圈建設的重點項目——醫藥物流，除了能為城市圈建設帶來經濟效益外，還應當有一定的社會效益。醫藥物流中心的建設，可以為武漢城市圈的整體效益添磚加瓦。
（5）對供應鏈的貢獻。對于醫藥供應鏈而言，醫藥物流企業類似于聯絡員，將醫藥供應鏈上的各個節點聯系起來。因些，醫藥物流對供應鏈的作用不可忽視。
三、湖北省醫藥行業區域物流的績效評價
選取BSC和SCOR兩種評價方法的優勢，列出做為區域物流的湖北省醫藥物流的績效評價方式。
依照BSC評價法，將四個評價維度定為業務流程、顧客、財務、學習與成長。然后在每一個維度中加入內容：
1.業務流程
將SCOR評價法的三個層次放入這一個維度中，其流程為計劃采購生產配送退貨。在這個維度中，較多地表現出了醫藥區域物流的經濟性及功能。
2.顧客
內容包括客戶服務（詢價反應時間、交貨完成率、周轉時間、客戶滿意度、客戶投訴的處理）及社會效益（企業形象的提升、藥品價格的下降、社會生產率的提高、藥品供應鏈的良性循環、區域經濟的增長）。
3.財務
這一個維度也包括兩個指標，一個是增值服務（主要是資產的管理、醫藥物流控制體系的建立），另一個是藥品信息的共享，這是對供應鏈最大也是最有利的貢獻。
4.學習與成長
主要指區域內GSP、醫藥物流管理系統及相關政策的逐步完善，及醫藥物流人才的培養。
作為區域內醫藥物流的績效評價，上述方法從企業的短、長期發展及供應鏈角度做出了一定的衡量，對于建立一定時間內的湖北省醫藥區域物流有一事實上的指導性。
參考文獻：
[1]Gunasekaran A.，Paterl C.Performance measures and metrica in a supply chain environment.International Journal of Operations and Production Management， 2001， 21（1/2）：71-87
[2]摘自MBA智庫百科.http：///wiki/%E5%B1%82%E
6%AC%A1%E5%88%86%E6%9E%90%E6%B3%95
[3]摘自MBA智庫百科.http：///wiki/EVA%E6%B3%95
[4]摘自MBA智庫百科.http：///wiki/%E5%B9%B3%
醫藥行業的客戶分析范文3
論文摘要:薪酬管理制度對人力資源競爭的影響乃至對企業經營發展的重要作用不容質疑。作為企業核心人物一企業高層管理人員，如何調動他們的積極性及留住他們是企業生存和發展的關鍵，本文從薪酬方面吸引、留住和激勵優秀的醫藥行業高層管理人員進行探討。
1前言
隨著改革開放的不斷深入，當前中國市場醫藥已完全放開，競爭愈來愈激烈，醫藥企業面臨著前所未有的挑戰:一方面，隨著加入WTO，國際上最大的25家醫藥企業已經有20家直接或間接通過獨資、合資、合作以及收購兼并等方式進入中國醫藥市場，這些國際醫藥大企業憑借雄厚的資本實力、先進的銷售理念、技術研發、管理方法長驅直人、搶占市場，并逐步擴大市場份額;另一方面，我國醫藥行業經過近二十年的發展，目前擁有醫藥企業近3 500家，競爭非常激烈。醫藥企業要走出目前的困境，面臨著兩種重要資源的競爭:一是自身技術裝備、資金實力的競爭;二是人力資源的競爭，尤其是高層管理人員(以下簡稱高管人員)的競爭。
薪酬管理制度對人力資源競爭的影響乃至對企業經營發展的重要作用不容質疑。作為企業核心人物—企業高管人員，如何調動他們的積極性及留住他們是企業生存和發展的關鍵，很多跨國公司已經把目光對準了中國。在這“春雨欲來風滿樓”的季節，中國醫藥業已切切實實的感受到了寒意。
落后的銷售理念、薄弱的資本實力、外資公司的業務搶奪和精英人才的紛紛“外流”，使中國醫藥業感受到前所未有的壓力。特別是近兩年來，中國企業界高管人員又不斷出現震蕩，使筆者對中國企業現有的高管人員激勵機制產生反思。如何利用薪酬杠桿，吸引、留住和激勵優秀的高管人員是薪酬管理的重要目標，也是目前中國醫藥企業面臨的重大問題。
2醫藥行業高管人員薪酬現狀與分析
《中國企業家》雜志在2005年對中央企業負責人的薪酬進行了調查，調查顯示:目前中央企業負責人平均年收人36萬元，平均薪酬最高的是醫藥業。平均年收人超過50萬元的行業有5個，依次為:醫藥68.6萬;電力64.7萬;汽車61.9萬;冶金57. 8萬和地產57萬。這五大行業也是近兩年景氣度頗高的行業。我們可以看出，這些行業的前景都比較好，由于薪酬水平與所在行業景氣狀況的相互關聯性，中央企業的老總薪酬也隨之提高。
調查還顯示，大部分行業的央企負責人平均薪酬水平比員工都高出10倍左右。醫藥企業負責人平均薪酬最高，其員工的平均薪酬更是遙遙領先，達16.5萬。相應地，其高管與員工的收人差距亦排在倒數第二位，為4.2倍一。
《中國企業家))還對對100家上市公司(隨機抽取行業龍頭企業和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平進行了分析，醫藥行業以其良好的穩定性排名第四。
從調查中我們可以看出，在我國現在的大環境下，醫藥行業由于其較高的銷售利潤率和成本利潤率，高管人員薪酬水平總體較高。但高管人員和普通員工的收人差距較小。這種較小差距的收人很難達到企業的內部公平和外部公平。判斷高管人員收人的公平性主要根據收人的“外部市場競爭力”和“內部差距。在醫藥行業，央企高管人員薪酬平均水平和跨國公司(中國區)以及民營企業相比，還是比較少的，這是缺乏外部公平;另外，醫藥行業的央企內部高管人員和普通員工收人差距僅為4.2倍，這與國外企業的最高層和普通員工的固定薪酬收人差距是20- 30倍還有相當大的差距，因此，內部公平很難保證，高管人員的個人績效和對企業的貢獻難以充分體現。
此外，對所披露的薪酬數據，沒有區分“固定薪酬”和“變動薪酬”。這在一點程度上反映了我國企業對高管人員長期激勵的忽視，一方面說明我們高管人員薪酬在宏觀上缺乏政策的支持，比如股票期權的限制和證券市場的治理等，另一方面，企業內部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人員的績效評價、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。
要解決這些問題，不但要總結以往的管理經驗和教訓，充分認清現狀，還要從戰略的高度出發，著眼于長遠的目標，制定合理的高管人員薪酬管理制度。
3影響醫藥行業高管人員薪酬的因素分析
影響醫藥行業高管人員薪酬的因素很多，這里主要討論以下因素。
3.1醫藥行業特點首先，醫藥行業是屬于營利性組織，高管人員的薪酬一般是按照會計計量的績效來確定;根據不同的企業類型(國有、外資和民營企業)，每個企業的薪酬水平也會有所差異，一般是外資企業最高，民營企業次之，最后是國有企業。其次，由于醫藥行業發展潛力巨大，行業的景氣度較高，因此，給予高管人員長期激勵(股票和股票期權)以留住企業的關鍵人才對企業的發展很重要。
3.2醫藥行業高管人員供求狀況根據微觀經濟學的供求理論，一種商品如果供不應求，它的價格就會上升，反之，則下降。由于高管人員是特殊的職業階層，這種人力資本的形成需要先天的自然察賦加上大量的后天教育、培訓和實踐的投資，因而決定了市場供給的有限性。但市場對高管人員的需求卻在不斷增長。雖然醫藥行業的人才結構是以銷售為主要陣營的行業，但管理人才的缺乏也給醫藥行業參與國際競爭造成了阻礙，也促進了高管人員身價的提高。如果一個行業的職業經理人市場達到了市場均衡，那么職業經理人的市場價格也會趨于穩定，企業在制定職業經理人薪酬時會考慮同行業的平均薪酬水平，以實現薪酬的外部公平，增加薪酬的市場的競爭力。
3，3證券市場的有效性法瑪(Fama)提出的證券市場效率理論認為，一個富有效率的證券市場，證券的價格會對任何能影響它的信息做出及時、快速的反應，股票價格既充分地表現了股票的預期收益，也反映了股票的基本因素和風險因素，所以任何人想通過這些有關信息買賣股票以獲得超額收益是不可能的;3。高管人員薪酬體系中的長期激勵效果都與股票市場效率存在很密切的關系。如果股票價格不能反映了全部與公司有關的信息，高管人員在獲得股票期權獎勵后可能得不到應有的收益。在健康的股票市場中，股票價格的波動，在客觀上可以起到對公司進行評價的作用，也能反映高管人員的經營業績。這樣，企業在進行高管人員薪酬設計時，可以依據高管人員的努力所反映的實際業績制定合理的薪酬水平。
3.4高管人員績效評價高管人員的評價標準有會計標準和市場標準，市場基準原則具有較強的激勵與監督作用，使經理人所追求的利益能夠與所有權人的利益更趨于一致(Finkelstein&Hambrick ，1989 )。但是，研究顯示高管人員較偏好采用會計標準原則，而所有權人較偏好采用市場標準原則(Gomez -Mejia&I3alkin， 1992)`5。會計基準原則下，高管人員能夠進行內部會計報表上的操作，提升其績效表現;市場標準則很大程度上受到外部經濟因素的影響，對于不參與公司經營管理的所有權人而言，市場基準原則相對而言更有助于他們監督控制經理人的行為表現。另外，非財務性指標雖難以衡量，卻更能反映公司的經營績效，也在高管人員績效評價中起著重要的作用。此外，經理自身的能力、努力程度、創新、客戶滿意度等指標在多因素績效評價模型中也起著重要的平衡作用，可以彌補財務性指標的缺陷。績效評價的過程的科學性，專業的考核人員和規范的考核制度也影響高管人員薪酬的制定。
4構建醫藥行業高管人員薪酬制度的建議
根據醫藥行業高管人員薪酬現狀及其分析，考慮到影響醫藥行業高管人員薪酬的因素，借鑒美國等發達國家的經驗，以構建中國化的醫藥行業高管人員薪酬制度。
4.1增加基本工資在總薪酬中的比例，合理引入長期激勵機制由于醫藥行業是一個相對穩定的行業，當企業發展到一定的階段如果沒有發生大的危機，企業的業績會處于一個平穩階段，因此，股票期權的存在價值也就沒有了，可以增加基本工資在總薪酬中的比重以滿足高管人員的需要。但對于處于發展階段的醫藥企業來說，長期激勵機制是留住關鍵人才的重要手段。股票期權能使高管人員成為企業剩余的分享者，把企業經營成果在所有者與高管人員之間進行最優的分配，并由雙方共同承擔經營風險，從而誘使追求自身利益最大化的經理人做出符合所有者目標的行為選擇，使經理人自身利益最大化目標與所有者效用最大化目標相一致，即實現二者間的激勵相容。
4.2加快醫藥行業高管人才市場的建設一個有效的醫藥行業人才市場對高管有很強的激勵約束效應。市場競爭和制度約束不但使得經理人的行為得到有效的控制，還促使高管人員努力實現自身素質的提高，包括醫藥專業知識、管理知識和道德素養等，通過市場的監督和制約，高管人員的目標函數也與企業的經營目標趨于一致，并自覺地維護自己的聲譽，提升自己的市場價值，減少短期行為。這樣，企業也具有了追求利潤的經濟理性。
醫藥行業人才的匾乏并不是短期現象。長期以來醫藥商業屬于國家壟斷行業，在制藥行業大量涌人外企之后，醫藥分銷業仍然沒有開放。7年前中國剛剛開始對內開放醫藥商業，正式的對外開放是從2003年開始。封閉的環境使得醫藥商業長期停留在指定批發和門店銷售階段，自然不能吸引人才。要加快醫藥行業高管人員(包括生產管理人員、銷售管理人員等高級管理層)人才市場的建設，必須完善相應的機制，比如人才測評機制、人才流動機制、信息流動機制和市場約束機制等。人才測評機制可以保證職業經理人人力資本價值的正確評價;人才流動機制可以促進人力資源的合理配置;信息流動機制可以增加市場交易的透明度和公平性;市場約束機制可以減少人的非規范行為，從而減少成本。其中，約束機制和激勵機制是內在統一的，缺一不可。約束機制強調的是內在的約束，而不是外在的約束。比如，具有激勵性約束效用的股票和股票期權就是一種內在的約束，而那些制度或者契約都是外在約束，不能從根本上起到約束作用。
4.3加強信息披露程度公平性，提高證券市場效率信息披露的公平性對于上市公司就是所披露的會計信息應具有充分性，并且其披露的內容對所有信息使用者來說是公平的。它應包含兩層含義，一是公司的會計信息必須充分、真實、及時地披露;二是此信息必須公平地披露給所有信息使用者。假設在有效的證券市場中，某上市公司的會計信息能公平地在信息使用者之間進行披露，則每個投資參與者從該信息中獲取的超額預期回報為零，在這種狀態下我們認為會計信息的披露相對于投資者是公平的;反之某會計信息事先被少數人掌握，則他們就會利用這種信息的不對稱來操縱證券價格，謀取暴利而使另一些人蒙受損失，我們認為是不公平的。
證券市場的低效率主要來自于我國制度的缺陷，當社會經濟不斷發展之時，制度建設的步伐卻沒有趕上來。作為制度建設的主體，政府有必要加大市場制度建設，增大市場容量，通過強制性制度變遷，力圖縮減起步較晚的證券市場與發達國家的成熟證券市場之間的差距。市場自身發展固然在一定程度上起到了推動作用，但政府是主要的推動力量，作為制度安排的主導力量，為了證券市場的資源配置的效率，必然要推進證券市場制度變遷，矯正證券市場的制度缺陷，推動證券市場向市場化方向發展。
4.4科學評估高管人員績效要對醫藥行業高管人員進行有效的制度監督和約束，首先要建立一套高管人員績效評估體系。由于企業的高管人員有較大的控制權和較高程度的自由決策權，科學的評估體系將成為高管人員管理工作績效的重要標準。我們可以借鑒國外企業成熟的、系統的績效評估體系，以提高我國績效評估的科學性。首先是根據醫藥行業的經營特點明確高管人員的角色和責任。不同的行業，高管人員的關鍵責任會有所不同，對醫藥行業來說，除了營利外，更多的是社會責任。其次是確定業績目標、評估方法和評估標準。業績目標應與企業的短期目標和長期規劃相結合，評估標準也盡量客觀、公正，評估方法的選擇可以根據高管人員職位的不同來確定。最后，評估程序的公正也很重要，因為這將決定被評估者對績效評價的認可和評價以后自身修正的努力程度。
醫藥行業的客戶分析范文4
1.2CRM應用軟件
CRM的目標是改善面向客戶的商業流程，技術只是實現這一目標的手段。CRM應用軟件只是一個工具，它驅動企業的市場、銷售和服務流程環節的操作自動化和集成化，同時也提供對客戶的狀況的實時分析。通常，醫藥行業CRM信息系統包括基礎設置、市場營銷、渠道管理、銷售管理、服務管理、決策支持、電子商務與呼叫中心等模塊。目前有不少國外或國內的軟件商已經可以為客戶提供CRM系統的商業軟件，如國外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套專為配合制藥行業的獨特需求而編制的多渠道電子商務軟件ePharma，上海羅氏制藥有限公司（2001年）實施的CRM戰略采用的就是該系統[3]。國內本土的軟件開發商開發的針對醫藥企業的軟件有北京康達公司的IcontaqCRM系統、上海宏能公司的PharmaCRM系統等。最近，惠氏百宮制藥有限公司（原蘇州立達制藥）已與上海中圣公司簽訂合約，接受其提供的CRM系統。
2醫藥企業實施CRM系統的益處
醫藥行業是一個特殊的行業，它有著類型復雜、數量龐大的客戶群體，不斷創新的醫藥產品與服務以及由醫藥行業本身特征決定的復雜運營模式。隨著我國醫療體制改革的進一步深入，以及中國加入WTO后一系列承諾的兌現，中國醫藥行業將面臨前所未有的競爭壓力。大批的外資制藥企業與大量的國外藥品和醫藥服務的涌入，將迫使我國醫藥企業改進管理思想，轉變經營理念，把握客戶，深化服務。CRM系統將結合醫藥行業特點，在醫藥行業發揮作用，實現對客戶資料的存儲與管理、對客戶行為的分析與理解和客戶價值的最大化等。醫藥企業實施CRM系統有如下幾點益處：
2.1加強對客戶資源的集中管理，增強對客戶的挽留能力
目前，制藥企業進行藥品營銷的方式大都是廣泛派出醫藥代表，通過其頻繁拜訪醫院、藥房和超市等零售場所來維持銷量，因此，制藥企業大量的客戶信息散落在銷售人員手中。成功實施CRM系統后，制藥企業可以及時獲得客戶的信息，及時得到銷售人員與客戶交往的所有活動資料，確保公司始終掌握客戶的最新資料，進而極大地減少甚至避免因銷售隊伍的流動而帶來的客戶損失。另外，由于CRM系統對制藥企業的所有客戶進行管理，包括客戶的年齡、生日、喜好、與企業的聯系歷史等許多信息，因而使得企業營銷人員有條件對客戶做到“一對一”營銷，可增強對客戶挽留能力，進而提高公司的利潤。
2.2降低企業的銷售費用，增加企業的銷售額
CRM系統可以幫助制藥企業有效而科學地對銷售隊伍和銷售過程進行管理，讓管理人員及時掌握銷售費用的支出情況，發現存在的問題并及時解決，從而極大地降低銷售費用。CRM系統也可以使制藥企業及時了解整體銷售態勢，有效地實施對銷售過程的管理和控制，幫助銷售人員縮短銷售周期，提高工作效率。一位在制藥行業中實施過多個CRM項目的專家認為，如果一家制藥企業能夠成功應用CRM系統，銷售額增長8％～10％是不成問題的。
2.3有利于提高醫藥企業核心競爭力
核心競爭力是指支撐醫藥企業可持續生產具有競爭優勢的獨特產品，把握和控制更多的消費者信息，創造獨特營銷手段的能力，是醫藥企業在特定經營環境中的競爭能力和競爭優勢的合力。CRM系統的實施可以為醫藥企業帶來先進的“以客戶為中心”的發展戰略和經營理念，將優化醫藥組織體系和職能架構，形成商業醫藥高效運行的管理系統和交通流暢的信息系統，加強醫藥產品的開發、創新和營銷的能力，提升醫藥信息化、電子化建設水平和全員的知識、技術水平及工作能力，從而為培育和提高醫藥企業核心競爭力提供全面的保障。
3醫藥企業實施CRM系統應注意的問題
3.1選擇適合自己的CRM系統
許多制藥企業在選擇CRM系統時，一味崇尚國外的CRM軟件應用商提供的產品，認為國外的軟件制造商技術先進，經驗豐富，有的還有一定的價格優勢，是本土產品所無法匹敵的。其實不然。國外的軟件供應商熟悉的是國外的醫藥銷售渠道和方法，他們并不十分了解我國市場的需求和期望。制藥企業在選擇CRM系統時應更加注重選擇適合自己的方案，在這一點上，國內軟件制造商似乎更能滿足他們。因為，在CRM系統實施過程中，國外軟件制造商往往要求客戶適應方案，按照自己方案的設計來規劃客戶管理流程，而國內軟件制造商則往往會在說服客戶的同時，也對自己的產品做出調整，即所謂的“雙向位移”。
3.2獲得企業內部的全方位支持
CRM系統應用的成功與否，不僅與CRM方案供應商的實施經驗和技術水平有很大關系，而且與企業自身的推進力度有很大關系。CRM系統將涉及到醫藥企業內部的很多層面，所以獲得醫藥企業內部各部門，包括銷售、市場、技術支持、財務以及生產分配等部門的通力協作將是非常重要的。制藥企業高級管理層的積極參與加上中層管理人員有改善管理水平的需求是制藥企業成功應用CRM系統的前提之一。制藥企業全體人員應當全力支持企業應用CRM系統，以信息化管理增強企業核心競爭力。
成功的CRM方案實施所涉及的不僅是CRM系統的安裝、調試、培訓等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念貫徹、思想融合即企業文化體系的改造和貫徹上。企業文化雖然不同于企業制度那樣對員工具有強制約束力，但作為企業全體成員共同遵循的思維和行為習慣，對企業的影響力卻非常大。醫藥企業要想成功地應用CRM系統，必須要有與之相適應的企業文化做支撐，否則實施工作必定遭遇障礙。并且，即使是靠實施人員的推動使CRM系統運轉起來，以后的應用仍然會存在問題。制藥企業要創造一個積極向上的企業文化環境，建立鼓勵機制，刺激系統的使用和確保數據的質量，并設立一個明確的CRM系統實施目標，讓員工看到項目實施給公司和員工本身帶來的益處。
3.3建立CRM項目團隊
一旦制藥企業的所有部門都達成了實施CRM系統的共識，CRM項目團隊的建立就可以進行了。項目團隊的最佳配置應包括各方面的代表，包括制藥企業的高級管理層、市場銷售、系統集成/技術支持、財務以及終端用戶等方面。
國內的醫藥行業的業務流程主要是實施區域總經銷模式，設置一級、二級，終端客戶（目標醫院、藥店、超市、商場）由銷售代表開拓、維護。銷售部、市場商務部作為醫藥企業重要的業務部門領導著醫院代表、商務代表、營銷代表、藥店代表、超市代表等各類銷售人員。如果一個制藥企業想為制藥企業的市場部、醫學部等部門建立信息系統，實現信息共享，用固定的平臺溝通，那么它的項目團隊就必須包括銷售一線的銷售代表，因為在這個項目中關鍵用戶是銷售代表，如果項目改造流程不適應他們，會影響他們的使用積極性。
3.4注重人員的培訓和系統的持續支持
注重開展培訓，提高最終用戶的使用能力，對項目實施的成功與否極為重要。醫藥企業應當注重培養內部的培訓師，因為企業擁有自己的培訓隊伍，進行內部培訓，比由供應商培訓要好得多。有些醫藥企業內部的培訓師是從項目的使用者即銷售代表里面抽調的，由他們來“現身說法”，更能拉近使用者與CRM系統的距離，引發使用者的興趣和積極性。培訓師將負責所有的終端用戶和管理人員的培訓。要使培訓工作卓有成效，培訓師必須通過軟件供應商的強化培訓成為該新系統的專家。培訓師在對用戶進行培訓時，可以通過集中的正式培訓或按地區進行分批培訓達到預定的培訓目標。用戶應當意識到，新系統的投入使用將帶來立竿見影的效益和便利。培訓執行的好壞程度往往決定了項目的成敗。另外，系統的持續支持將主要依賴于企業內部的系統管理員。要建立合格的內部技術隊伍，企業應當在規劃階段就對技術人員的CRM系統學習進行嚴格規定，同時也需要取得供應商的持續支持?！啊卑鏅嗨?/p>
總之，CRM系統的實施是一項艱巨的任務，它由技術驅動，但本身并不屬于技術范疇。CRM系統的成功實施取決于其實施的環境和人為因素。制藥企業若要成功實施信息化管理，還要在企業內部的軟環境上多下些功夫。
參考文獻
[1]林濤編著客戶服務管理[M]第1版北京：中國紡織出版社，2002：353～379
醫藥行業的客戶分析范文5
性 別：男
工作年限：6年 所處行業：印刷·包裝·造紙
自我評價：6年紙張行業銷售管理經驗，擅長團隊管理和新市場開拓；從銷售基層干起，多次新區域市場開拓經驗，對于辦公用紙的銷售渠道非常熟悉；在上海安興匯東紙業有限公司任職時，主導區域市場調研，根據調研做好市場開拓計劃，制定市場策略，負責銷售團隊的日常工作管理，實現一年內市場份額從0到10%的增長。
簡歷編號：M020900107
渠道（分銷）經理
性 別：男
工作年限：8年 所處行業：家具·建材
自我評價：8年銷售管理工作經驗，其中在建材行業工作6年，積累了豐富的渠道管理、團隊管理和市場開拓經驗；在北京堯舜建材供應站任職時，負責建立銷售組織和銷售網絡，制定各項銷售政策；負責對經銷商、商進行管理，定期和不定期拜訪重點客戶。任職期間成功維護建材商店、工地和工廠等多個年采購額500萬以上的客戶。
簡歷編號：M040000015
銷售總監
性 別：男
工作年限：12年 所處行業：醫藥醫療
自我評價：12年醫藥行業策劃、營銷實戰經驗，擁有豐富的客戶資源；熟悉醫藥行業的全案策劃、市場推廣和管理，整合性活動服務型營銷等；能對營銷團隊進行全程管理；在韓茜美（北京）國際投資管理有限公司任職時，負責組建銷售團隊，制訂銷售計劃，指導團隊通過多種渠道進行產品銷售。
簡歷編號：M010300165
銷售經理
性 別：男
工作年限：10年 所處行業：酒·飲料
自我評價：10年市場營銷管理工作經歷，有較強的渠道建設、團隊管理及市場終端操作經驗；具備良好的溝通能力及談判技巧；能快速與客戶建立良好的客情關系；在勁牌有限公司任職時，負責勁牌公司全國賣場管理工作，組織開展了2011年華東區域春節商超促銷活動，銷售同比增長60%。
簡歷編號：M010400102
區域經理
性 別：男
工作年限：6年 所處行業：日化
自我評價：6年日化行業銷售管理經驗，管理過年銷售額300萬-4000萬不同類型的經銷商；具有年銷售額9000萬以上生意管理經驗，具有相當強的團隊實戰管理經驗及品類管理經驗；在廣州立白企業集團有限公司任職時，幫助經銷商全面改善內部管理、提升運作效率，建立激勵機制，降低運作成本。
簡歷編號：M040100248
銷售經理
性 別：男
工作年限：9年 所處行業：生物工程·制藥
自我評價：9年醫藥行業銷售管理經驗，其中從事2年OTC藥品市場經理，開拓5個省級市場，挽救2個滑坡市場；熟悉藥品行業各個環節的運行和銷售渠道及網絡的建立；有良好的市場判斷能力和開拓能力；在北京順鑫祥云藥業任職時，從事區域銷售經理工作，負責山東、江西和福建等省的市場銷售和客戶管理。
簡歷編號：M040100246
大區經理
性 別：男
工作年限：9年 所處行業：生物工程·制藥
自我評價：從事醫藥行業銷售、管理和市場工作近9年，對于市場操作，渠道開發和經銷商管理有豐富的經驗；有良好的抗壓和溝通能力以及廣闊的人脈關系；在四川百利藥業有限責任公司任職時，負責東北大區所有銷售人員的日常管理、新客戶的開發與談判等工作，與東北大區各級連鎖總部建立較好的客情關系。
簡歷編號：M030600113
銷售經理
性 別：男
工作年限：7年 所處行業：家具·建材
自我評價：7年燈具銷售工作經歷，積累了一定的銷售管理經驗；在中山保時利燈飾有限公司任職時，在總經理領導下制定公司的營銷方案及實施細則，負責公司在國內的所有銷售業務，在職期間整個團隊開拓了12家專賣店，2009年銷售額600萬，2010年銷售額1100萬，2011年銷售額突破1500萬。
招聘企業：天盟農資連鎖有限責任公司
招聘崗位：市場總監
人數：1人 地點：昆明
崗位要求：本科及以上學歷，市場營銷、公共關系專業優先；8年以上銷售工作經驗，3年以上大型制造型企業銷售管理崗位任職經歷；有商業模式和營銷模式策劃設計經驗者優先；成功管理過20人以上的銷售團隊；了解農資行業，熟悉各類產品的營銷模式；年齡30-45歲，年薪50萬以上。
招聘企業：海南椰島食品飲料有限公司
招聘崗位：區域經理
人數：1人 地點：上海
崗位要求：本科及以上學歷，市場營銷等相關專業；6年快速消費品行業市場策劃經驗，3年同等管理職位經驗；具有深厚市場策劃專業知識；較強的溝通、協調、分析、管理能力；協助市場總監，制定并實現品牌戰略規劃及管理；負責市場調查計劃（消費者、競爭者、媒體效果）的制訂、實施。
招聘企業：江蘇康欣醫療設備有限公司
招聘崗位：市場部部長
人數：1人 地點：江蘇
崗位要求：年齡38歲左右，大學本科及以上學歷，具有企業管理、市場營銷、物流管理、合同管理、市場策劃和廣告宣傳等相關專業知識；3年以上的市場營銷工作經驗，有本行業或相近行業大中型企業市場經營者優先；文筆要流暢，要有培訓經驗；負責市場活動計劃與實施、市場調研與預測、銷售支持等。
招聘企業：匯博生物技術有限公司
招聘崗位：銷售總監
人數：1人 地點：河南
崗位要求：?？萍耙陨蠈W歷，市場營銷等相關專業畢業；5年以上醫藥行業銷售經驗；制定銷售戰略、市場營銷策略，執行公司營銷策略并對區域市場進行策劃；制訂本區域營銷計劃、分解銷售目標，指導銷售團隊去完成銷售任務；負責建立和健全所轄區域的銷售管理制度；對所轄區域的銷售資源及費用合理分配。
招聘企業：廣西宏邦食品有限公司
招聘崗位：銷售總監
人數：1人 地點：玉林
崗位要求：30-45歲，大學本科及以上學歷，市場營銷相關專業；有5年以上的快消品銷售管理經驗，有副總監以上崗位工作經驗者優先考慮；認同本公司的企業文化及產品理念，服從上級管理；有較成熟的銷售渠道及網絡，入職后可一個月內步入正常軌道；根據公司的銷售計劃完成銷售目標，年薪20萬以上。
招聘企業：熊貓安全（中國）公司
招聘崗位：區域渠道經理
人數：1人 地點：廣州
崗位要求：專科及以上學歷，市場營銷、計算機網絡等相關專業；2年以上IT市場/渠道營銷工作經驗，至少1年以上安全行業的從業背景；具有獨立的分析和解決問題的能力，市場感覺敏銳；具備良好的溝通技巧及豐富的團隊建設經驗，抗壓能力強；負責轄區內渠道的建設及發展的規劃，開拓所轄區域內的重要客戶。
招聘企業：赫博（上海）貿易有限公司
招聘崗位：網絡銷售經理
人數：1人 地點：上海
崗位要求：專科及以上學歷，市場營銷等相關專業畢業；3年以上的銷售管理經驗，有互聯網銷售經驗者優先；負責公司網站與產品的整體運營和推廣；負責溝通商務合作，完成銷售目標；能夠獨立策劃并執行相關推廣活動；定期對客戶檔案進行分析、整理，提供銷售分析數據，負責客戶投訴及協調事項。
招聘企業：廣州好迪集團有限公司
招聘崗位：KA經理
醫藥行業的客戶分析范文6
分銷網絡輻射各地
上海醫藥的分銷網絡以中國經濟最發達的華東、華北、華南三大重點區域為中心輻射全國各地，依據商務部公布的2012年藥品流通行業運行統計分析報告中2012年批發企業主營業務收入前100位排序，公司分銷業務規模排名全國第三。公司分銷業務以醫院純銷為主，并與全球40多家跨國藥企開展合作。公司的疫苗、高端耗材等新業務發展在國內處于領先地位。公司分銷服務正逐步走向以供應鏈延伸服務和臨床支持服務為核心的醫院現代服務解決方案，為醫院客戶提供終端解決方案、專項物流和信息化服務。
上海醫藥零售擁有華氏、上海雷允上、余天成、人壽天、雷蒙、科園信海大藥房等諸多知名品牌，覆蓋全國12個省、直轄市及自治區，門店總數1981家，藥品零售銷售規模居全國藥品零售行業前五位。
傳統分銷業務成短板
作為一家上海本土老牌國企，根深葉茂，有著上海國資委這個大東家，享盡政策優勢，其資產結構復雜，投資于醫藥領域產業鏈的各個關鍵環節。
廣泛的投資，復雜的資產結構，雖然看似優勢，但是，這卻正是上藥的短板所在。企業業績增長率的高低并不取決于增長最快的板塊，而是在最有可能拖累業績的環節和其所占的比重。
根據上海國資委和上藥集團的布局，2013年―2015年上藥要實現業務規模超千億的三年規劃發展目標。2012年上藥實現營收680億（人民幣，下同），歸屬上市公司的凈利潤20.5億；2013年上藥實現營收782億；歸屬上市公司的凈利潤22.4億；可以預見今后兩年只要營收保持15%以上的增幅，即可實現目標。
然而，看似高大上目標的背后，是超低凈利潤的無情現實。國有企業的一大弊端是追求業務規模。在定位為高科技、高風險、高回報為特征的醫藥行業里，上藥只能做出不到3%的利潤率，實在令人汗顏。
傳統商業分銷是上藥的優勢項目，特別是以上海為中心的華東以及華北、華南的部分區域。以2013年年報為例，醫藥傳統分銷業務收入680.10億元，占其整年營收的87%，可毛利率只有6.05%，其中，華東藥品分銷占了68%，華北24%，華南6%；工業銷售只有107.09億元，但毛利率有48%，64個重點產品實現銷售63.92億元，其中只有參麥注射液一個產品超5億銷售。
從以上數據可以看出，上海醫藥營收結構的不合理導致了其利潤率低下的結果，業務結構偏重于低毛利的傳統醫藥分銷領域，而高毛利的工業制造板塊沒有得到應有的重視和發展，同時在藥物研發的含金量上也缺乏亮點。
從全國醫藥行業格局里去分析，上海醫藥在傳統醫藥分銷領域里，針對醫療機構以及大客戶拼不過國藥控股，小商業和零售連鎖配送上壓不過九州通，新藥研發上趕不上恒瑞醫藥，雖然背靠大樹，但卻難于突破現有格局，唯有在大幅增加工業板塊收入，提升研發幅度，以及在傳統優勢品種里做大做強這三個部分聚焦資源才能擺脫前有強敵，后有追兵的尷尬局面。
改革方式有待斟酌
當然，上海醫藥根據自身短板，也做出了一些改革，自2013 年啟動集團營銷模式改革，打造終端自營、精細化和OTC 三個銷售模塊，這是工業產品營銷改革的進步信號。
