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醫藥行業半年總結范文1
“痛”也醫藥營銷
回顧2003年真是多事之秋的一年，總結歸納起來，2003年中主要對醫藥營銷市場的影響因素有以下兩個方面：
醫藥行業自身狀況對醫藥營銷的影響：
⒈制藥企業――市場競爭依然嚴峻。
這些年通過國家藥監局針對制藥生產企業GMP認證和國藥準字文號換發等舉措，并沒有改變目前醫藥市場僧多粥少的局面，據國家藥監局資料顯示通過GMP認證使原有六千多家制藥企業降低到三千多家，但又有新批建立的兩千多家制藥企業。而這些新的制藥企業有許多是剛剛涉足醫藥行業的，原因是他們從其他行業看醫藥行業覺得利潤豐厚，他們都是在其他行業累積了巨大的資金實力，尤其是近些年從原始資本累積雄厚的房地產等獲利豐厚的行業進軍醫藥行業的太多太多。山東有一家是做太陽能原材料的企業，行業內產品幾乎處在壟斷地位，幾年來累積資金相當雄厚。其在山東投資了一家新藥廠，僅藥廠投資就在1億元以上，由于營銷上的欠缺，一直舉步為艱，由于資金實力的強大，前期的損失未傷及其元氣，目前通過高薪聘請醫藥咨詢團隊，情況再逐步緩解。由于他們的經濟實力與原有的制藥企業不在一個水平的競爭平臺上，給現有的已經投入了巨大資金進行GMP改造的企業來說，就是醫藥行業市場競爭環境的惡化。再從企業的產品結構來看，雖然新審批建立的藥廠需要新藥的支撐，但是也許從市場獲得利潤的產品與市場上同類品種多、市場潛力大的品種入手。因此，目前的醫藥行業營銷環境的相同產品重復率相當高，尤其表現在普藥類產品。產品同質化嚴重，而我們的消費者也趨于同質化，這樣必然導致市場的惡性競爭。我們面臨的是一個產品過剩時期，產品競爭已經成為企業競爭中的一個非常重要的問題，而品牌就是在產品嚴重過剩時期人們最后選擇的理由之一。另一個角度看，資金實力的擁有對于對付日益競爭激烈的市場是一個非常關鍵的因素。
⒉醫藥流通企業――物流概念引發巨額投資風險
我們目前的醫藥流通企業通過這些年的努力是從這樣的基礎走過來的：企業數量多、規模小、經營效益低、流通秩序亂、管理手段落后、資金不足、政府政策調控不到位等等。通過幾年來國家GSP認證工作的開展，各地區醫藥流通市場相對規范化、正規化。新的醫藥流通格局正在形成，一批大型醫藥流通企業正在形成并在不斷壯大，而2003年醫藥流通市場卻出現了另一種潮流，就是各地醫藥流通企業紛紛青睞于大型醫藥物流公司，這是繼連鎖藥店后醫藥領域中出現的又一股燒錢熱潮，在全國各地，北京醫藥、廣州醫藥、上海醫藥、重慶醫藥、太極集團、武漢同濟堂等各路諸候，都在或已經開始籌措資金上馬區域性物流中心，其投資一般都在1億元以上。重慶醫藥股份在四川建立的四川和平醫藥公司僅從德國引進的物流管理軟件系統就花費2500萬元。而一些中型醫藥流通企業也在為建立大規模的物流配送中心積極準備。大采購，大配送，大倉儲，大調撥、大投入是否真正能夠在當前這個微利時代換來合理的回報？現在的醫藥行業已經不是以前的醫藥市場，利潤高，賺錢容易。目前整體醫藥流通行業的利潤下降，配套成本卻在增加。人均效率降低，人員出現冗員與人才短缺并存的現象。在與全國年銷售量排名前幾位的一大型醫藥股份公司的董事長交流中了解到，這也是不得已而為之。為了在如此競爭激烈的環境中站穩腳步，拼上老本也得上，不進則退嗎。他們對醫藥流通領域內的激烈競爭還不是最擔心的，他們認為憑自己的實力和管理能力在該領域中站穩腳跟還是有信心的，其實讓他們心里最擔心的是從其他行業帶著雄厚資金進入醫藥行業的門外漢，拿著錢燒得你個半死就退出，剛打完勝仗的你還沒有緩過氣，接著又來一位門外漢進入，再燒你個半死。如此反復，自己再有實力也難逃一劫。這也是目前巨額資金投入到大型醫藥物流公司潛在的最大的危險。如何分清當前市場狀況，多一些務實少一些泡沫。在此營銷環境變化最為激烈之際，看清局勢，保存自己的經濟實力，瞅準時機，該出手時就出手，才能最終取得勝利，降低市場投資風險。同時加強醫藥流通企業區域內和區域間的強強聯合，共同維護該地區的穩定。這才是醫藥流通企業在目前狀況下的合理選擇。例如，日前重慶太極集團醫藥商業這一塊正在與廣州醫藥有限公司進行區域間的合作，為區域間強強聯合樹立了一個典范。
⒊醫藥零售藥店――平價藥房降價風暴愈演愈烈。
2003年的平價風波在全國是愈演愈烈，藥品平價旋風正在繼續席卷廣州、上海、重慶等諸多省會城市，大家匆忙開始價格戰，誰能直接從廠家拿到更便宜更低價格的藥品，誰就能打出藥品的更低價格吸引消費者，一味比價格誰更低，卻忽略了品牌意識和服務意識。日前報道說，浙江地區平價藥房打出一元錢的感冒藥和一元錢的抗生素卻遭遇難堪。又有傳來剛開幾個月的平價大藥房匆匆關門的消息。如南京的開心大藥房的草草收場，南京寶豐大藥房的瀕臨關門等等。筆者認為零售藥店的競爭，將由目前單純的價格競爭，進一步發展為質量、服務、品牌等更高層次的競爭。譬如，非常大藥房即將推出24小時送藥上門服務，起步價從0.5元開始送起，長年定期為慢性病患者開設健康講座，為長期購藥者定期回訪、設立健康檔案等。
另一個角度來看，平價藥房的興起正是體現了這樣一個現象，消費者所受渠道為中心的營銷正逐步在減弱，越來越多的平價藥房為獲得更加便宜的產品進貨價格，必須考慮直接從生產廠家進貨。隨著廠家產品在這些平價藥房為代表的群體中銷售量的提升，市場環境會促使生產企業逐步重視和考慮與他們合作的更大范圍的合作和交流。產品進入終端渠道鏈的縮短是藥品價格下降的重要因素之一。一個市場格局的形成是需要通過激烈的市場競爭來培育，中國未來的渠道模式，由以渠道為中心的營銷會逐步向以產品和產品品牌為中心的營銷轉化。
重大自然災害對醫藥營銷的影響作用：
上半年流行性傳染病“非典”席卷全國，除與“非典”相關的藥品銷售有所增長外，其他絕大多數藥品生產企業的藥品銷售額，因那段時間醫院和藥店客流量的明顯減少而銷售量下降。對部分類別藥品銷售的影響因行政原因，還持續了一段時間，尤其是解熱鎮痛類藥品。例如在部分地區如浙江、福建等省份感冒類藥品紛紛下柜，當時患者在購買時還必須需憑醫生處方。“非典”和“非典后”的社會現象改變了人民群眾日常衛生習慣，例如，良好衛生習慣的培養；預防流感意識增強；接種流感疫苗的人群數量增加；一定程度上糾正人們用藥的盲目性，加強人們用藥科普教育等等，對藥品尤其是消費者可以更多自主選擇的OTC類藥品的銷售影響較大。
同時，由于“非典”出現打破了許多制藥企業全年的營銷計劃和品種結構的推廣工作。在“非典”初期出現與“非典”相關產品的供不應求和“非典”后產品的嚴重過剩。在全年營銷費用投放上，許多企業將上半年的銷售政策和推廣費用集中用在“非典”后的下半年使用，使下半年的醫藥市場競爭異?；鸨ち遥绕浔憩F在感冒藥的銷售上。
“癢”也醫藥營銷
2003年醫藥市場的激烈競爭的加劇，使企業領導層和員工倍感郁悶和困惑，下面列舉三個比較突出的困惑在此分析。
困惑一：制藥企業營銷隊伍和營銷系統理解力和執行力
目前制藥企業的營銷已經是企業整體營銷系統的運轉和協同的結果，這就需要企業內部與銷售部門相關的各個部門之間溝通和理解的協調，營銷部門與公司領導層思路的一致。這樣才能充分的發揮營銷管理人員和其營銷隊伍的主管能動性和實時創新性，同時增強各級營銷人員對公司策略的理解和執行力度。當今的營銷時代，已經不是過去機會造就企業的年代。以前領導一幫人，沖上去，干什么能成什么，市場環境也相對簡單，外界影響也少。營銷隊伍的士氣也因勝利而持續高漲。而現在的營銷環境更加復雜，外界影響因素瞬息萬變，營銷策略和方案很難十全十美。很容易因執行過程中的毫厘之差導致失之千里。解決的方法核心有三條：
⒈加強營銷過程的管理而不是結果的管理，即實現營銷管理的精細化和標準化管理的目標，注重不同特點的營銷區域進行區別對待。同時加強營銷活動的監督、反饋和及時糾正、處理的對應機制。
⒉建立健全企業內部之間和內部與外部的溝通渠道。
⒊提高營銷系統各職能部門的專業素質。
困惑二：各種醫藥營銷模式的并存給醫藥市場銷售帶來不同影響
當前的醫藥銷售已經發展到幾種營銷模式并存的時代。各種營銷模式相互影響、作用，使營銷環境變得更加復雜、困難。例如，大包形式的產品對銷售各級渠道促銷力度的靈活度，對公司自身營銷隊伍相對固定促銷力度的負面沖擊。各種營銷模式在員工工作激情，營銷管理成本，銷售隊伍的維系，公司穩固發展等方面都有著不同的利弊。如何選擇？視公司的實際情況而定，各有利弊。醫藥營銷模式的選擇，直接關系到產品是否能順利啟動和成長的關鍵。根據公司自身的人力、物力、財力的現狀，對產品發展的期望程度，公司發展的速度要求，綜合各項因素選擇切實可行的銷售模式。例如，如果企業資金比較雄厚，又有一批管理素質過硬的干部，上層組織框架比較健全和開放，可以選擇廠家直接建立營銷隊伍，在公司統一領導和指揮下自主經營，控制營銷中一切環節，遞進式的發展，最終企業獲得利潤最大化。如果企業資金薄弱，管理水平相對差，營銷企劃水平低，可選擇招商、制的銷售方式，充分利用社會上的資金和銷售網絡，推廣啟動市場速度快，企業風險小，初期絕對利潤高，資金周轉快。
困惑三：如何讓我們的產品在眾多同類產品中更能吸引消費者
社會發展和信息時代的變革使消費者越來越理性，這主要表現在消費者在購買以藥店終端為銷售窗口的藥品時，主要是OTC藥品等。目前社會的不斷進步和發展，商業訊息不斷豐富，整個社會處在一個信息高速發展的時代。人們接受來自社會環境中的信息量太大，營銷環境的變化已經讓我們的消費者無法在較短時間內準確的獲得產品訊息，產生沖動購買，產品打動和滿足消費者需求的難度越來越大。其次，我們的消費者接受信息的能力也在成長，那種一上廣告，人們就蜂擁而至購買的年代已經過去了，消費者在眾多信息（產品的各種宣傳形式中）中在辨別、在思考、在猶豫、在斟酌。從而導致從產品宣傳、說服、教育消費者產生購買行為的過程加長，難度增加。同時我們也能看到，信息時代的消費者的消費特點也給我們營銷帶來了更多的機會。消費者處在對產品信息辨別能力差的時候，對事物判斷能力不準的時候，在消費者心目中取得具有一定信任度的人員的勸導和引導消費就顯得非常重要，這就是藥店營業員的工作的重要性。
同時，產品品牌對消費者購買的影響力的重要性日趨明顯，以產品和品牌為中心的營銷越來越受到重視。
醫藥營銷“痛癢”之道
現實存在的問題和困惑還有很多很多，如何消除醫藥營銷之“痛癢”，方法和辦法也很多。萬事都是相互聯系、相互影響的，只要看清事情之緣由，認真分析和總結，消除此“痛癢”之病癥是可以做到的。就2003年醫藥行業之風風雨雨，無數變革我們究竟該怎樣面對？如何對策？答案是該止痛就止痛，該止癢就止癢?？傮w原則是，以靜止動，保存和積累實力，瞅準時機，抓住機會，鑄成成就。
醫藥行業半年總結范文2
一、我與今年6月份來到公司，試用期在倉庫工作，在倉庫的三個月里，我了解了倉儲的過程，學到了以下的幾點：
1、我來到公司的時候正是公司倉庫認證的時候，由于我所學計算機專業與醫藥行業沒有一點聯系，在進入公司的前幾天，感覺到自己什么都不會，多虧了領導與同事的幫助，
使我盡快在新的環境中轉變，從一個學生向職員轉變，在倉庫認證的時候，我整理了公司的銷售發票，在這上面我學到了很多關于GSP的東西，知道了公司的倉儲管理，在張姐
的帶領下，做了客戶資質，包括客戶公司的證照，GSP,企業法人，有了一個整體的概念。更再其帶領下，對入庫藥品做了檢驗，了解了藥品驗收的程序。在倉庫工作的時間里，我利用我所學的知識，幫助他們解決關于計算機的一些小問題，和網絡維護人員共同為GSP部門做了網絡布線，并隨時幫助同事解決關于網絡上的小問題。贏得了同事的認可！
2、在認證之后，我從事客戶資質的審核，并幫銷售部門做好查詢工作，與各部門進行協調！
二、轉正之后，我進入公司注冊部，在注冊部幫助質檢部期間，到質檢幫忙，學到了關于SOP,SMP的一系列知識，在質檢幫忙的同時，幫助同事解決打印機所出現的一些小毛病，在這期間我感覺自己很充實，學到了很多東西！
不足之處：
在這半年里，我學到了很多，也看到了自己的不足，具體如下：
1、因為所學專業的限制，對醫藥行業不是很了解，與同事之間不能很好的協調，往往想幫忙卻幫了倒忙！
2、做事有時急著去做，卻忽略了問清楚再去做，結果事與愿違。
3、工作中有時存在著膽怯的毛病，比如不愿接電話，往往對本部門的工作造成了拖延。
20__年又是一個充滿激情的一年，在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，朝著以下幾個方向努力：
1、學無止鏡，時代的發展瞬息萬變，各種學科知識日新月異。我將堅持不懈地努力學習各種知識，并用于現實中，使自己更提高一個檔次。
醫藥行業半年總結范文3
有人總結流通企業死因時發現，教訓之一是：竄貨；
有人總結制造企業死因時發現，教訓之一是：竄貨；
有人總結片區營銷經理因何下課問題時發現，教訓之一還是：竄貨。
如何理解竄貨的實質？竄貨現象能否杜絕？如何控制惡性竄貨？有研究竄貨問題多年的營銷專家說，竄貨現象在制藥業和以白酒為代表的快速消費品行業表現得尤為突出。
根源：銷售政策混亂
竄貨因何產生？直接的原因顯然是廠家給不同量級、不同區域的經銷商的銷售政策不同所致。但具體到制藥業和白酒業，不能不說到這兩個行業的發展歷史。
工商發展不同步
關平，這個曾服務于西安楊森，現在是東盛科技股份有限公司（以下簡稱“東盛”）副總裁的沙場老將（其實也就40多歲），曾被一本醫藥專業雜志稱為“醫藥營銷界教父級人物”，但他自己卻極力否認這個名頭。
關平在醫藥行業有多年的營銷經驗，談起竄貨這個話題，他第一句話就語出驚人：“竄貨是工業企業自己的說法，是工業企業的發展跟不上商家發展進度的表現，這個說法不符合市場經濟發展的約定！”
上世紀80年代初期以前，中國醫藥行業一直是計劃經濟。制藥企業根據國家下達的指標生產，各地醫藥公司（商業公司）負責照單全收。因為當時零售藥店尚未興起，銷售的對象主要是醫院，各地醫藥公司之間是一種協同關系。所以，這個階段醫藥行業根本沒有“竄貨”這個名詞。
1985年左右，外資制藥企業紛紛進入中國市場。醫藥公司仍然是藥品銷售的主力軍，但已經沒有義務包銷制藥企業產品。當時的中國尚處在缺醫少藥時代，為了滿足消費者需求，制藥企業越來越多，銷售越來越快，藥廠于是順應時代從坐商變成了行商，每家企業都派人到各省與當地的醫藥公司和大醫院接洽業務。一時間，“跑馬圈地”運動風起云涌，但這時各大醫藥公司仍然承襲著自己已有的勢力范圍，零售藥店也未形成。自然也不存在竄貨問題。
1995年，國家正式實行藥品分類管理，將所有藥品分為處方藥和非處方藥（OTC）兩大類。處方藥進入醫院，非處方藥可以進入藥店，目的是為了患者買藥更加便捷。政策一出，零售藥店如雨后春筍，迅速滋生，其銷售額遠高于其它藥品。同時，由于經濟發展帶來的人們對身體健康的進一步重視，全國的醫藥消費總量急速提升：1990年，全國醫藥市場消費總量也就100多億元的大盤，但到2000年，大盤總量達到了1500多億元。特別是1998、1999兩年，醫藥行業的快批形成，批發商隊伍急劇擴大。當時，批發商的目的就一個：將迅速發展的藥店盡量囊括入自己的供貨范圍內。
競爭由此產生，竄貨于是如影隨形。
有一組對比數字極能說明競爭的慘烈程度：2000年以前，全國的醫藥批發企業總共有16000多家，而到2005年底，規模以上藥品批發企業就只剩下5000多家了。在批發企業數量減少的同時，也出現了跨區域的大型批發商和藥店。比如國藥控股，在全國近20家城市擁有批發業務，“金象”等大藥房的發展更是一日千里。關平認為，醫藥行業里大型商業企業的形成是必然趨勢，中國現在前50家醫藥商業公司所占的銷量比例是全國的80%，而在美國，80%的市場份額則只由3家商業公司“瓜分”。
當商業企業已經實現全國連鎖的時候，制藥企業的發展顯然滯后于商企的步伐。因為廠商之間的發展無法實現共振，必然導致雙方對同一種營銷行為的不同認識：醫藥（商業）公司和藥店在全國四處調貨的時候，它會認為這是它正常的營銷行為，即便有部分藥品進入非自己控制的渠道也不是什么大事。但是，因為制藥企業仍然實行片區管理制，為了保證對終端網點的滲透，也為了便于對企業內部營銷人員的考核，所以，在制藥企業口中出現了“打擊竄貨”的口號。
當然，如果全國只剩下幾家大渠道商，而這幾家大渠道商有能力覆蓋全國所有網絡，制藥企業一定會變區域管理制為大客戶制。到那時，自然也就再沒有竄貨的概念。
大戰產生慣性思維
瀘州老窖近年業績出色，2005年銷售額有可能進入全國名酒前三名（頭兩名是五糧液和茅臺），至少也會穩居第四，至于說到防竄貨系統，“瀘州老窖是白酒企業里一面旗幟”。
因為瀘州是全國三大最重要的蒸餾原酒釀造基地（另兩地即四川宜賓、貴州遵義）之一，全國一多半蒸餾原酒都產自這三個地方，所以，不僅是老窖人，就是所有的瀘州人對歷次白酒大戰以及白酒大戰所帶來的竄貨風云都相當熟悉。瀘州猁老窖一名總經理助理向記者舉了一個例子：在白酒大戰正酣的時候，國內有一家年銷售額近20億元的大經銷商勢頭極盛。這家經銷商幾乎經銷國內所有名酒，因為實力大，所以四處竄貨，搞得整個白酒市場烏煙瘴氣，幾乎所有的白酒生產企業的價格體系都差點崩潰。結果是幾乎所有的名酒企業都終止了跟這家經銷商的合作。該總助說，去年他還見到這家經銷商的老板，“灰頭土臉的，早已不見當年的神采”。
白酒大戰雖然已經成為歷史的煙塵，但竄貨卻已經成為經銷商的慣性思維。
整肅：防范未必有效
竄貨猖獗，如何打擊？哪些手段或措施真正有效？
東盛：抓大放小
雖然有著對這個行業發展大勢的清醒認識，東盛也在探索如何使自己的營銷建制盡量與商業企業的發展同步，但完全同步是不現實的，作為制藥企業的高管，關平的心情是復雜的。按他自己的話說是：“喜憂參半。喜的是既然有竄貨，說明我的產品還暢銷，憂的是竄貨使價格混亂，利潤損失在渠道上，個別經銷商因竄貨短期受益，但時間一長，大家都沒錢賺，最后將導致廠商疏離。”面對現實，關平的考量是：抓大放小。既不放任竄貨的存在，嚴厲打擊惡性竄貨，同時又通過一定的措施保證所有商業口的利益，因為只有保證商業口的利益才能保證制藥企業自身利益。而具體的政策則是：“東盛只控制價格，不控制區域”。也就是說，一方面，東盛會與批發商、分銷商約定一定的銷售區域，但只要能保證各終端執行東盛的批發和零售價格，批發商若要跨區域批貨，只需報東盛知道即可。
既然是“抓大放小”，既然是嚴厲打擊惡性竄貨，那么，什么是“大”，什么是“惡性竄貨”？標準有一個：一是被竄貨地區的經銷商因利益受損而舉報到東盛，同時東盛的價格體系因竄貨而發生嚴重混亂。
如何發現惡性竄貨呢？其實很簡單，被竄貨地區的經銷商對此最敏感。一旦市場上出現價格遠遠低于東盛的零售指導價的時候，受損地區經銷商一定會立馬獲悉信息。東盛在接到該經銷商舉報的時候，堅持誰舉報誰舉證的原則。所謂證據，一是經銷商進貨發票，一是包裝盒（箱）上的物流碼。發票是用來證明違規經銷商在接受異地竄貨時，是否執行東盛批發價體系的證據，而通過物流碼，在東盛的物流信息系統上，很容易發現貨物到底是由哪一區域，哪一家經銷商發出。
瀘州老窖：工具為上
由于瀘州老窖經歷的竄貨帶來的痛楚可能比東盛更深切，所以，在如何打擊竄貨的問題上，瀘州老窖更強調徹底性，強調技術系統的重要性。按他們自己的話說：“我們就是要做好老鼠夾子，你能竄，我就能逮?！?/p>
“老鼠夾子”如何做？
最重要的就是構建物流碼系統。簡單來講，從產品生產開始，生產線上就設置了幾道工序為每瓶酒、每個包裝盒、每個包裝箱貼上（或激光打上）物流碼（標）。瓶標、盒標、箱標有固定的對應關系，知道瓶標就可以知道盒標、箱標。在產品出庫的時候，掃描器掃描下每瓶酒流向的經銷商信息。如果發生竄貨，被竄貨地區經銷商只要買一瓶酒，通過GPS查詢系統查詢物流碼數據庫，竄貨經銷商的所有信息就會一覽無余。
還有一種辦法比較簡單，就是針對不同區域市場使用不同顏色的包裝箱。比如：四川市場銷售的瀘州老窖用紅色的包裝箱，在貴州市場則用藍色包裝箱。這樣，四川的專品到了貴州就很容易被發現了。
據瀘州老窖信息部部長易彬介紹，以前，這套防竄貨系統只適宜對一級經銷商信息的查詢，經過去年的改造，現在已經將查詢范圍擴展到二級經銷商。設置這套系統的目的，一方面是為瀘州老窖本身的營銷管理服務，一方面是為一級經銷商服務，因為一級經銷商也面臨著對二級經銷商的管理問題：一級經銷商如果不能很好地管理下面的經銷商，它也會承擔相應的責任。
這套系統正在升級，從技術方面看，困難在于：一是如何進一步與生產線結合，二是如何與ERP系統結合?，F在，這兩項工作都已經納入瀘州老窖信息化改造工作的議事日程，其中與ERP系統的結合將在今年下半年完成。記者參觀了瀘州老窖“國窖1573”產品生產線，很明顯，加入編碼崗位以后，生產速度有所下降，編碼的自動化程度也需要進一步提高。
據了解，目前國外最先進的防偽及防竄貨系統是RFID（Radio Frequency Identification的縮寫，即無線射頻識別）。該系統由集成大量編碼信息的電子標簽、讀取器、天線、數據傳輸和處理系統構成。其工作原理是：標簽進入磁場后，接收解讀器發出的射頻信號，然后將該信號進行處理后，送至中央信息系統進行有關數據處理和識別。這種技術能夠保證每個產品都擁有唯一的“身份證”，顯然比手貼或機貼標簽更快捷、準確，也更不容易銷毀、涂改。記者問到瀘州老窖會不會采用這種系統時，易彬認為這種系統目前使用成本太高，所以，瀘州老窖暫時不會使用，但會密切跟蹤相關技術的發展。
此外，瀘州老窖還有專門的市場監察機構――市場管理部，該部門隸屬于銷售總公司，共有60多名專職監察人員。
懲處：罰來罰去還竄
發現惡性竄貨怎么辦？顯然，如果沒有強有力的處罰措施，其他一切管理體系終將失效。
東盛：從內部“開刀”
面對惡性竄貨，東盛的做法是：處罰自己的片區營銷經理。
為什么只處罰自己人，而不處罰經銷商？一是因為東盛與商家的合作是采取賒銷的方式，你即便想處罰它也收不上來罰金；更重要的是，因為東盛采用統一供價，商家的利潤并不高（批發商的利潤平均只有0.57%），商家若要竄貨，一定是有東盛自己的營銷經理提供促銷資源支持。這些促銷資源對商家的分配本來是有一定比例的，目的是為了提高產品在當地的市場占有率，但個別營銷經理為了業績，即便知道經銷商爭取促銷支持的目的在于竄貨，有時也就睜一只眼閉一只眼，將大量促銷資源集中提供給個別經銷商了。
至于具體處罰措施，東盛有一套“黃牌條例”：第一次發現竄貨，出示一張黃牌；第二次發現竄貨，再出示一張黃牌；到第三次竄貨，出示一張紅牌。前兩次被罰黃牌的時候，同時處以罰金；當營銷經理接到紅牌的時候，輕則調離崗位，重則開除出公司。
關平在總結打擊竄貨的關鍵時說：“要讓我們的營銷隊伍達成共識，要讓兄弟們都有錢賺。事實上，老是不遵守公司政策的人通過竄貨侵犯了別的同事的利益，最后就會出現‘人人喊打’的局面?！?/p>
瀘州老窖：“雙管齊下”
與東盛相比，瀘州老窖對竄貨的處罰顯然更為強勢。
因為瀘州老窖是名酒，所以，有權力嚴格選擇經銷商。為防止竄貨，目前，瀘州老窖選擇的經銷商都傾向于終端型。更重要的是，瀘州老窖與經銷商的合作是采取先款后貨，并預先繳納一定的保證金的方式，所以，經銷商一旦不遵守瀘州老窖的銷售政策就必須受罰。對經銷商的處罰采取如下幾種方式：一是取消對經銷商的促銷支持；二是令其以當地零售價格回購被竄產品；三是在保證金里扣除竄貨金額5～10倍的罰款；四是若發現三次竄貨，則終止與該經銷商的合作。
至于對區域營銷經理的處罰，瀘州老窖與東盛相似，從經濟處罰、行政處罰到解除合同，視情節輕重各不相同。在前幾年白酒大戰的時候，瀘州老窖區域營銷經理因竄貨受到處罰的不在少數。這幾年，隨著營銷政策和管理工具的不斷完善，加上市場也漸趨理性，因營銷經理自身的原因導致的竄貨已經越來越少。
醫藥行業半年總結范文4
優秀企業也不可能在各個方面都能做到出類拔萃。據筆者研究，企業只要在這“六力”當中的有二~三力特別突出就能夠獲得成功的發展（當然，其它幾力也不能太差）。企業可以參考“六力模型”明確自身的優勢與劣勢，明確企業擁有并應堅持什么，缺乏并應補充什么。取人之長，補己之短。充分借鑒這些標桿企業的經驗與教訓，快速、健康地推進自身企業的發展。
一、“六力”造就優秀醫藥企業
與醫藥企業發展相關的要素主要有：領導力、研發能力、產品功效力、采購能力、生產能力、技術能力、質量、成本控制、價格水平、銷售能力、市場推廣能力、品牌建設能力、廣告力度、售后服務能力、物流水平、執行能力、人力資源能力、資金融通能力、公共關系等多個方面。按照行業關鍵成功要素分析模型對上述19種要素分析的結果顯示，優秀醫藥企業的成功要素分為三個層次：首要的因素包括：領導能力、研發能力、產品功效力、營銷力、品牌建設力、廣告力、市場推廣力、執行力；其次為人力資源能力、資金融通能力；再次為技術能力、質量、價格、公關關系、生產能力、采購、售后服務和物流。如表1所示。
根據我國醫藥行業的實際狀況和多年來對優秀醫藥企業的研究結果，筆者將我國優秀醫藥企業的關鍵成功要素歸納為“六力”：領導力、產品力（產品、研發）、品牌力（市場、品牌、廣告）、營銷力、執行力和資源力（人力、資金）。
（一）領導力
這里所說的“領導”指企業的最高經營者，他決定了企業的經營意志，在企業經營存在不確定性的情況下決定做什么和怎樣做。
領導力：是把握組織的使命及動員人們圍繞這個使命奮斗的一種能力。Conference Board把領導力定義為：制定和傳播企業遠景、戰略和目標，和建立高效管理團隊。
領導力的大小，與企業領導的宏觀決策能力、組織運營管理能力及個人品質密切相關。Deborah Ancona指出，領導者需具備的4項重要能力，即感覺力（Sensemaking）、關聯力（Relating）、愿景力（Visioning）與創造力（Inventing）。
Hemjith指出，“沒有所有權（Ownership），就沒有領導力”。對企業的所有權越大，其領導的領導力也就越大；企業越是在發展的初期，企業領導的能力、風格對企業的發展影響越重大而深遠。
大海航行靠舵手，萬物生長靠太陽。筆者對醫藥企業的研究發現，在我國醫藥行業整體規模較小、管理水平較低、盈利能力較低的情況下，那些脫穎而出的優秀醫藥企業的背后必定有一位英明的領導。
齊魯制藥集團董事長李伯濤先生就是這些英明領導中的代表。齊魯制藥有限公司是中國大型綜合性現代化制藥企業，主要從事治療腫瘤、心腦血管、感染等疾病的制劑及其原料藥的研制、生產與銷售。2008年，齊魯制藥躋身于我國醫院用藥的第4位，僅次于3家外資企業，坐上國內制藥企業的頭把交椅！李董事長介紹說，他作為企業的老板，只抓三件大事：研發、銷售與技改。他將自己的領導藝術歸納為四句話：“全局在握，條理清楚，重點突出，彈好鋼琴”。他十分推崇的那句名言：領導的責任，一是出主意，二是用干部。他確立了齊魯制藥“以改革為動力，以市場為龍頭，以人才為根本；以科技求發展，以質量求生存，以管理求效益”的科學、系統的經營思想。
正是在李董事長高瞻遠矚的領導下，齊魯制藥建立了一支全國首屈一指的高素質的科研隊伍，具備專業而高效的研發能力。建立了完善的、遍布全國的銷售網絡，專業化的營銷團隊通過高度專注的學術化推廣，不斷為醫生和患者提供更加有效的治療方案，使得市場占有率穩步提高，市場網絡更加鞏固。其中申捷（GM-1）、瑞白（G-CSF）、歐貝（鹽酸昂丹司瓊）、巨和粒（白介素-11）、愛絡（鹽酸愛司絡爾）等多個產品的市場占有率位居全國第一；多渠道、高效率的國際合作關系，多種制劑及原料藥遠銷歐洲、北美、日本、韓國、南非、南美、印度等三十多個國家和地區。建立了極具市場競爭力的先進生產能力：頭孢菌素產能世界領先，阿米卡星生產能力世界第一，他唑巴坦鈉生產能力世界第一，國內最大的無菌凍干能力，國內最大的抗腫瘤原料藥生產基地之一，國內最大的發酵生產基地之一。正是這些在研發、銷售、技術等關鍵方面的無數個第一造就了齊魯制藥的輝煌。
（二）產品力
產品力：對于藥品而言，產品力指產品的功效大小?！肮Α敝腹δ埽粗委熌男┘膊?；“效”指療效。疾病的種類成百上千，但此病不同于彼病，不同的疾病對人類的危害程度大不相同。疾病的危害越大、發病率越高，則其治療藥物的需求量越大，亦即市場容量越大。據統計，2006年我國城市居民主要疾病死亡率及構成依次為：惡性腫瘤（27.25%）、心臟?。?7.66%）、腦血管?。?7.1%）、呼吸系統疾?。?3.06%）（中國發展門戶網，cn.chinagate.cn/reports/2008-01/24/content_9581422.htm）。顯然，我國醫藥市場的主力也是由這四大類疾病的治療藥物所組成。如果哪個企業擁有幾個能夠有效地治療這些重大疾病的藥物，企業的發展前景可想而知。簡言之，所謂“產品力”強的藥物，具有以下幾個特點：①用于治療對人類健康危害巨大且發病率較高的疾病——市場容量大；②療效確切；③具有高科技含量、高附加值。
說到產品力，不能不說研發力。強大的研發能力是產品力的主要源泉。自主創新能力不足一直是我國醫藥行業的心腹之患，我國市場銷售的藥品中，絕大多數都是仿制藥。多年來，行業內低水平競爭、同質化競爭嚴重，血拼價格等惡性競爭成為業界常態，高附加值產品寥寥無幾。研發能力越強的企業，具有高附加值的產品越多；產品結構越好，企業發展也就越快、有后勁。研發力可以看作是產品力的組成部分，因此本文將研發力和產品力合并討論。
產品力強的企業無一不是研發力強的企業。盡管我國目前依然以仿制藥為主，但走在仿制前列的企業依然成為我國醫藥行業的佼佼者。其杰出代表如齊魯制藥、恒瑞醫藥、雙鷺藥業等。
齊魯制藥始終堅持創新發展戰略，以市場需求為核心，以產品創新為先導，廣泛拓展國內外科研開發合作，注重人才的引進與培養，為公司未來的發展建立了合理的在研產品線，包括全新分子結構在內的數十項小分子藥物、新的藥物制劑、重組蛋白、合成肽以及抗腫瘤疫苗正處于包括臨床研究在內的不同階段的研制之中。
齊魯制藥已先后研制成功了多帕菲（注射用多西他賽，抗腫瘤化療藥，用于前期化療失敗的晚期或轉移性乳腺癌、肺癌等）、巨和粒（注射用重組人白介素-11，抗腫瘤輔助用藥，治療腫瘤化療后血小板減少癥的基因藥物）、申捷（單唾液酸四已糖神經節苷脂鈉，腦血管疾病用藥，用于治療血管性或外傷性中樞神經系統損傷；帕金森氏?。钸_（注射用他唑巴坦鈉/哌拉西林鈉，抗感染藥，用于嚴重、復雜感染）等近百個國家級新藥，為治療危害健康的重大疾病提供了廣泛而有效的藥物。公司的多項研究被評為國家、省級科技進步獎，并創造了良好的社會效益。
江蘇恒瑞醫藥股份有限公司是集科研、生產和銷售為一體的大型醫藥上市企業。在市場競爭的實踐中，恒瑞人認識到競爭主要依賴于創新，特別是關鍵領域的技術創新。為此，近年來企業著力建設連云港、上海和美國三大研究中心。擁有150余名博士、碩士及海歸人士。公司的研究中心已被評為國家級企業技術中心和“重大新藥創制”孵化器基地，并建立了國家級博士后科研工作站。幾年來，公司申請了69項發明專利，其中33項世界專利，現有2個創新藥處在三期臨床，有望在2009年上市，另有5個創新藥分別在一到三期臨床。力爭用2~3年的努力，每年都有1~2個創新藥進入臨床研究。
恒瑞醫藥主要產品有：抗腫瘤藥、心血管藥、手術用藥、內分泌藥。公司的亞葉酸鈣（抗腫瘤化療藥，用于結腸癌、直腸癌的輔助治療）等4個產品年銷售額超過億元，奧沙利鉑（抗腫瘤化療藥，用于前期化療失敗的結腸癌、直腸癌等）和多西他賽兩個產品年銷售額過4億元，2008年實現外貿出口額超過億元。恒瑞醫藥是國內最大的抗腫瘤藥物的研究和生產基地，抗腫瘤藥銷售在國內排名第一，市場份額達12%以上。公司連續5年上繳稅收在全國化學制藥行業里排名第二。2008年實現銷售收入25億元，利潤5.6億元，稅收5.2億元，各項經濟指標均比去年同期增長30%以上。2008年恒瑞醫藥位居我國醫院用藥的第6位。
中小型新興制藥企業，也都是通過科技創新，向市場提供具有高附加值的拳頭產品而贏得快速發展。如華蘭生物工程股份有限公司獨領國內血液制品領域，近年來，更是在流感疫苗領域大放異彩。華蘭生物是亞洲最大、世界第三血液制品基地，血液制品的毛利高達58.8%，其主導產品人血白蛋白占國內市場的10%，免疫球蛋白占20~30%。流感疫苗占同類產品市場的70~80%，毛利高達67%。今年還將向市場推出乙肝疫苗和流腦疫苗。
（三）品牌力
品牌力：是品牌知名度、美譽度和忠誠度的復合體，是指消費者對某個品牌形成的概念對其購買決策的影響程度。品牌力基本上是由品牌產品、品牌文化、品牌傳播和品牌延伸這四要素在消費者心智中協同作用而成的。筆者研究認為，在品牌建設過程中，品牌定位、品牌（產品）概念、品牌策略對于品牌的健康發展起著決定性作用。
品牌力更多的是一個從心理學角度提出的概念。它強調了在大眾消費品市場上，對消費者需求的把握和觀念的競爭是品牌成功的基本戰略。一個品牌的成長之路，起源于具體產品的成功。在這一階段，品牌是依附在產品身上的。適應消費者需求的產品贏得市場，也使品牌為大眾所認知。逐漸地，消費者將他們對產品功效和品質等特點的認同，簡潔地集中到品牌上，形成一個品牌概念。當成功產品帶出成功品牌之后，品牌的力量就顯示出來了。
相對于處方藥，品牌力對OTC藥品的影響力更大。OTC藥品具有以下幾個特征：治療老百姓熟悉的常見病、多發病等“小病”；已經應用多年，消費者比較熟悉，人們可以不用醫生診斷和處方而從藥店購買；生產廠家眾多。從一般意義上看，OTC藥品的產品力相對較弱。同時，由于藥品生產質量規范（GMP）的普遍實施，產品質量逐漸趨同。也就是說，OTC產品的同質化競爭更為激烈。因此，OTC藥品的營銷更多地是依靠品牌的力量和渠道的力量?？梢哉f，塑造品牌力是OTC藥品營銷戰略的靈魂。一個OTC藥品要想在眾多競爭者中脫穎而出，在消費者的心智中占有一席之地，就必須確定一個恰當的品牌定位以滿足消費者的需求并和其它競爭產品進行有效的區隔，樹立有助于強化品牌個性的品牌文化，實施有效的品牌傳播，進行正確的品牌延伸。
“解決定位問題，能幫助企業解決營銷組合問題；營銷組合（產品、價格、渠道、促銷），從本質上來講，是定位戰略戰術運用的結果?！薄评湛铺乩?。
談到品牌力與品牌定位，則無法繞開江中健胃消食片。從江中健胃消食片的發展中，可以看出該產品的歷史上有過兩次的“激增”，一次是在上市初期，當時還鮮有企業大量投入廣告，江中以阿凡提形象制作的廣告讓很多消費者至今還有印象。電視廣告的不斷地投放，促使銷售迅速提升，直到1997年銷量達1億元后才歸于平穩。
第二次激增是在2002年的7月份，江中健胃消食片一改往日的沉默，突然發力，在各大電視頻道重磅出擊，很快在當年銷售達到3億多，2003年繼續攀升，達到近7億元。這兩年，江中健胃消食片突破多年的銷售瓶頸，實現了一個質的飛躍。
是什么力量成就了健胃消食片的質的飛躍呢？那就是成功的品牌定位和品牌戰略。在“日常助消化”功能性需求市場空白時，江中健胃消食片“日常助消化用藥”的重新定位，使其銷量僅用2年時間就從1個多億飛躍到7個億；更重要的是，在助消化用藥市場，江中健胃消食片已經進入了消費者心智，占據了寶貴的心智資源，得以有力量主導這個新興市場。如今，江中健胃消食片已經連續多年蟬聯OTC藥品單品種銷量第一。2008年健胃消食片銷售收入8.99億元，同比增長18.8％，健胃消食片這樣大的一個品種仍能保持如此高增長速度不能不說是一個奇跡。
白加黑于1994年上市時，感冒藥市場競爭已十分激烈，它面對的是強大而又被消費者所廣泛認同的競爭對手。但白加黑沒有跟進康泰克或泰諾，而是在長效、快效之外，獨辟蹊徑，提出“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”，將兩位領先者重新定義為黑白不分的感冒藥，自己是“日夜分服”。提出了干脆簡練的廣告口號：“治療感冒，黑白分明”。產品名稱和廣告信息都在清晰的傳達產品概念。
營銷的目的就是創造好的產品（概念），以滿足了消費者的個性化需求。白加黑創造性地把感冒藥分成白片和黑片，把感冒藥中的鎮靜劑“撲爾敏”放在黑片中，它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大的差別，更重要的是它所宣導的產品概念符合消費者的工作與生活狀態。白加黑上市半年銷售額就突破1.6億元，在競爭慘烈的感冒藥市場上分割了15%的份額，取得了行業第二品牌的輝煌成功。
斯達舒是得益于成功的品牌策略的又一個典型。在強手如林的胃藥市場，斯達舒只是一個毫無根基的小字輩。不管是產品的特點，還是品牌的基礎，都無法在強手眾多的市場中占有優勢。在完成了“四大叔”知名度的提高之后，斯達舒迅速轉向癥狀訴求，將胃病癥狀總結為 “胃酸、胃脹、胃痛”三大癥狀，再不厭其煩地告訴人們“胃酸、胃脹、胃痛，請用用斯達舒膠囊”，訴求樸實無華卻簡單、直接、實用。正確的品牌策略，成就了“斯達舒”，使其曾一躍位居國內胃腸藥銷售排名第一，近幾年來也一直和西安楊森的嗎丁啉及江中制藥的健胃消食片成為胃藥市場的前三名。
自然，不管是健胃消食片、白加黑，還是斯達舒，品牌建設并不是其成功的唯一決定性因素。但“非常有創意的廣告才有非常的銷量”，這一已被公認的OTC類產品市場銷售的金科玉律，自然也在這幾個成功品牌身上得到充分驗證。只有那些具有獨特的品牌定位、品牌概念和品牌訴求的品牌建設，才能發揮出色的品牌力。在類似于快速消費品的OTC市場，面對廣大的消費群體，品牌力無疑是無可替代的，否則不管營銷隊伍再專業、促銷活動再有效，如果沒有品牌力的召喚，要想產品快速實現質的飛躍是不太可能的。
（四）營銷力
營銷力：市場營銷是企業發展的龍頭，市場經濟也就是市場為導向，以市場需求為企業經營活動的核心目標。筆者認為，營銷力體現在營銷策略的正確性、合理性及有效性、營銷模式創新能力和營銷管理能力三個方面。
營銷策略的正確性、合理性和有效性必須基于企業對市場的正確認識、企業所掌握的資源和擁有的能力。只有營銷策略的正確、合理和有效，才能推動企業營銷工作順利開展。營銷創新的基礎是市場的演變。企業的營銷模式創新能力直接反映了企業對市場的認識能力和反應能力，只有哪些勇于探索、敢于創新的企業才能走在行業發展的前列，凝聚行業的成功要素，攫取行業的高額利潤，引領行業的發展方向。營銷管理能力是營銷工作順利開展并健康發展的保證。
談到營銷力，則不能不說揚子江藥業。憑借獨特的揚子江模式，揚子江藥業取得了令人側目的輝煌：從97年起，連續11年躋身全國前五強。2005年至2008年連續四年產、銷過百億元。2008年實現銷售156億元，比去年同期增長20.6%。集團納稅總額在全國醫藥制造業繼續排名第一。
揚子江產品結構以普藥為主，中成藥居多，形成了抗微生物藥、消化系統藥、循環系統藥、抗腫瘤藥、解熱鎮痛藥等10多個系列、100多個規格的產品結構。應該說，與前述以研發領先型的企業相比，其“產品力”一般。那么，到底是什么要素造就了揚子江的輝煌呢？
且看獨特的“揚子江營銷模式”：（1）廣用子弟兵。揚子江的推廣隊伍，正式在崗規模達1000人，幾乎全部來自揚子江的根據地泰州。這支子弟兵隊伍，吃苦耐勞，團結合作，保證了強大的執行力、高度忠誠和體系的安全性。（2）責任到人，獎懲分明。責任與利益直接掛鉤，多勞多得，自己給自己打工，最大程度地挖掘業務人員的積極性和工作潛力，甚至帶著全家集體上陣。通過嚴格考核、獎懲分明和軍事化管理，激勵、風險和利益，環環相扣，有力地保證了銷售任務落實。（3），捆綁銷售。根據醫院大小，將醫院包干給一個人或幾個人，這個人或幾個人只有這一家終端市場，由他（們）負責集團所有品種在該醫院的銷售。利用揚子江藥業在抗生素、心腦血管和胃腸道三大領域品種多而全的優勢，通過藥品“捆綁打包”的方式，與醫院簽訂大訂單。務必把該院工作做深做透，最大程度地利用公司地面資源，最大程度地釋放個人生產力。（4）扁平化垂直管理，反應迅速，保證了信息雙向及時溝通。（5）肥瘦通吃。不僅在一級市場做的有聲有色，揚子江藥業還是二、三級市場早期拓荒者。率先切入中小城市醫院等低端市場，“農村包圍城市”。
葵花藥業是1998年4月由五常市制藥廠改制而成的民營企業，從1999年開始到2002年連續四年創造了300%的發展速度，2006年銷售收入猛增至5.7億元。2007年，葵花藥業集團完成戰略重組和戰略調整之后，獲得了跨越性發展，銷售收入實現7.3億元，利稅總額達2.4億元。
讓我們看看葵花藥業的產品?？ㄋ帢I的兩個主打品種（均有4個億左右的銷售額），一個是胃康靈，全國有100多個文號（生產資質，但不一定全部廠家在產）；一個是護肝片，有60多個文號，全是生產了多年的大路貨?？渴裁传@得了成功？是單純靠廣告嗎？非也?！翱刂茽I銷+廣告拉動”才是其制勝的法寶。
業界人士普遍認為，在渠道管理、價格管理等市場秩序維護方面，葵花藥業做的是最為突出的。因為廠家眾多、同質化競爭，大多數企業都擺脫不了價格戰的困擾。對于企業來說，解決了質量、渠道、價格、竄貨的問題，也就把握了醫藥市場?？ㄋ帢I依靠自身創立并大力推行的“控制營銷”策略迅速地走出了低谷。
“控制營銷”策略主要包括三方面內容：（1）執行高于國家藥典標準的企業內控標準；（2）制定雙贏和多贏的營銷策略。生產企業與經銷商制訂銷售協議，制訂每一級經銷商、分銷商和終端的合理價格和存貨量，杜絕竄貨。確保每一層級經銷商、分銷商和終端的利潤空間，為達成這一目標，對一切亂價、竄貨的經銷商和分銷商堅決不予供貨?？刂平涗N商數量，實行區域獨家，梯次分銷，控制貨物流向。（3）生產企業營造主導產品良好銷售氛圍，自己拉動終端銷量增長。幫助目標經銷商做大、做強。
葵花藥業真正做到既掌控了渠道，又掌控了終端，他們在醫院、藥店和社區鄉鎮醫院三大終端均培養了優秀的管理隊伍，建立了覆蓋全國各市、縣、鄉鎮的六萬多個終端的營銷網絡，創造了葵花獨有的“廣告拉、處方帶、OTC推、游擊隊搶”和“兩級管理、分線操作、地區經理負責制”的特色經營模式。
（五）執行力
執行力，指的是貫徹戰略意圖，完成預定目標的操作能力。是把企業戰略、規劃轉化成為效益、成果的關鍵。執行力包含完成任務的意愿、能力和程度。一個企業是一個有機組織，企業的執行力也應該是一個系統、組織和團隊的執行力。執行力是企業管理成敗的關鍵。只要企業有好的管理模式、管理制度，好的帶頭人，充分調動全體員工的積極性，管理執行力就一定會得到最大的發揮。要加強企業執行力的建設，就要在組織設置、人員配備及操作流程上有效的結合企業現狀，將企業整合成為一個安全、有效、可控的整體，并在制度上減少管理漏洞，在目標上設定標準，在落實上有效監督。唯有如此，企業執行力度自然就會得到有效提高。
執行力差是企業的最大內耗，不僅會消耗企業的大量人才、財力，還會錯過機會，影響企業的戰略規劃和發展。在當前急劇變化的市場環境中，執行力對于組織的生存與發展至關重要，只有那些對市場環境變化反應及時，并作出迅速應變的企業才可能在變動不居的環境中贏得先機。
執行力的強弱與企業家的領導力和企業文化有直接關系。俗話說，強將手下無弱兵。領導力直接影響者執行力，通常領導力強悍的企業，其團隊的執行力也強。而企業文化也直接影響著團隊的執行力和凝聚力。
仁和藥業是近年醫藥市場上快速崛起的新秀，已成功打造婦炎潔、可立克、優卡丹、閃亮四大品牌，在競爭激烈的OTC市場描繪出一道亮麗的風景線。但給筆者印象更加深刻的是仁和藥業從高層至基層的強有力的執行力和對市場的反應能力。
仁和集團的董事長楊文龍先生既是一位高瞻遠矚的企業家，又是一位對新產品研發、廣告創意等具體工作懷有濃厚興趣的天才操盤手。年初，楊總征求我們對即將上市的清火膠囊包裝設計的意見。原設計十分精美，只是主色調與仁和藥業的可立克的包裝相似，以紅色為主。我們認為，既然是“清火”的產品，包裝宜以綠色或藍色作為基調，給人以清涼的感覺。楊總聽后立即指示相關人員修改，十幾分鐘后樣稿出來，大家經過比較最終確定以綠色作為包裝基色。在談到營銷創新時，我們介紹了武漢健民利用網絡營銷的方法大力推廣龍牡壯骨沖劑，達到了品牌推廣和與消費者品牌互動的良好效果，且成本遠較電視廣告為低。而仁和藥業的婦炎潔、閃亮、優卡丹等品牌產品同樣也非常適合于網絡營銷。僅僅半個多月后，為武漢健民做網絡營銷的服務公司已經開始和仁和藥業開展合作。
筆者有幸參加了仁和藥業08年營銷大會。整個會議期間，筆者為仁和藥業營銷人員高昂的斗志、飽滿的熱情所感染。不管是企業領導，還是基層人員，每個人的發言都豪情滿懷、氣貫長虹。筆者經歷過許多企業，在分配年度任務時必用的兩招就是胡蘿卜加大棒，不簽責任狀別想回家。而仁和藥業銷售人員認領的年度任務竟高出公司指標的27%。他們是在吹牛嗎？不。公司領導對銷售人員的執行力非常有信心，盡管年年指標上漲，但大部分人年年都能完成任務。07年和08年，竟有高達46%和88%的省份超額完成公司年度任務！仁和的成功可能有方方面面，但筆者在想，更重要的可能正是基于仁和人的這種高昂的激情和必勝的信念，基于仁和從上到下的這種快速行動和反應能力。
（六）資源力
對于醫藥企業來說，資源力突出表現在三個方面：資金、人力與研發技術。針對目前我國醫藥行業的運行特點和存在的問題，工業和信息化部工業消費品司醫藥處處長李宏、中國醫藥企業管理協會會長于明德等業內專家分析指出：我國醫藥行業多、小、散、低的局面尚未徹底改變，規?；a業化、集約化程度不高，大型企業僅占行業全部企業數量的1.83%。內資企業占全部企業數量的80%，而利潤總額僅占全行業的61.86%，盈利能力明顯低于港澳臺及外資企業。企業同質化競爭嚴重，創新能力弱，自主創新和高附加值產品匱乏?？沙掷m發展后勁不足、國際競爭力不強、環境污染嚴重、能源消耗大等長期積累的結構性問題日益突出。（《中國醫藥報》2009.3.19）。我國擁有6000多家制藥企業，生產4000多種西藥制劑和8000多種中成藥，但每家制藥企業所擁有的資源、所發揮的效能與國外大型制藥企業不可同日而語。反過來講，也正是由于企業在資金、人力、研發技術等資源方面的嚴重短缺嚴重制約了企業的發展?？v觀我國醫藥行業中無論是規模較大的企業，如哈藥、石藥、華藥等，還是發展較快的企業，如齊魯制藥、恒瑞醫藥、天士力等，無不是在資源力的某些方面占有一定優勢的企業。
二、“六力”對不同類型醫藥企業的影響
以上分別討論了領導力、產品力、品牌力、營銷力、執行力、資源力相對于醫藥企業的含義及其對醫藥企業的影響。那么，是不是“六力”對不同醫藥企業的影響都是均等的呢？顯然不是。筆者研究認為，盡管“六力”是影響醫藥企業成功的最重要的六種要素，但對于不同類型的醫藥企業，“六力”的影響力是不均衡的。
如表2所示，對于優秀的OTC企業而言，最重要的是品牌力，其次是領導力、執行力、銷售力、產品力和資源力。而對于優秀的處方藥（Rx）企業來說，最重要的是產品力，其次是領導力、銷售力、執行力、品牌力和資源力。
之所以出現這種差異，與不同類型企業的產品功效、面對的客戶（醫生、藥店店員、患者或家屬）、營銷推廣模式等因素有關。
前文說過，OTC企業一般經營的多是普藥品種，這些產品一般已經生產多年，且廠家生產眾多，價格低廉，產品附加值較小。由于OTC企業面對的是廣大的消費者，需要通過大量的渠道（經銷商）進入大量的終端（藥店或診所），因此品牌力——品牌知名度、品牌美譽度、品牌忠誠度起到了至關重要的作用。由于經營OTC品種需要建立龐大的銷售隊伍，管理大量的商業渠道和藥店，需要大量的銷售人員每天處理大量的繁瑣而屑碎的工作，因此，營銷團隊的管理和執行力非常重要，這常常關系到企業的興亡。
處方藥企業面對的是醫院和醫生。大家都有一個簡單的常識，大醫院看大病，大醫院使用的藥品比較尖端。許多人可能都有托人到大醫院買藥的經歷，真正有競爭力的“好的”產品，即使不做推廣工作，醫生該用還得用。也就是說，解決了“產品力”的問題，處方藥企業的發展就會比較順利。因此，“產品力”是處方藥企業的第一關鍵成功要素?！爱a品力”較弱的情況下，企業如果想取得成功只能在“銷售力”上下功夫。如前面介紹的揚子江藥業，“產品力”一般，但憑借過硬的“銷售力”，企業同樣獲得了巨大的成功。
以上分析還可以看到，“領導力”和“資源力”對于不同企業的影響較為均衡，均排在第二和第六位。說明，不論是OTC企業，還是處方藥企業，“領導力”和“資源力”都是企業發展壯大的基礎關鍵要素之一。
三、“六力”之間的相互作用
“六力”之間的關系如何？它們是孤立地發揮作用嗎？不是。對于企業的發展，“六力”之間是相輔相成的，一些要素之間尚有一定的因果關系。
領導力與營銷力、執行力：領導力強，自然就會吸引、凝聚眾多的優秀人才，從而提高企業決策層、管理層和執行層的職能發揮，提高整個團隊的執行力；同樣，有了優秀的人才，自然能夠制定出合理、有效的營銷策略，加之團隊的優秀執行力，自然會有效提高企業的營銷力。也就是說，領導力能夠促進執行力和營銷力；營銷力依賴于領導力和執行力；執行力依賴于領導力。
領導力與品牌力、資源力：本文所說的“品牌力”包含市場推廣、品牌建設、廣告創意與投放等多個方面和層次的工作。對于企業的發展初期而言，大廣告的投放需要動用企業的絕大多數資源，一些企業甚至舉債投放廣告，但廣告的效果和成功率并不是以人的意志為轉移的，此時的廣告投放——品牌建設對于企業來說無疑是生死攸關的。試想，如果沒有強有力的領導怎么可能做出如此艱難的決策。江中健胃消食片、仁和可立克、花紅片等一些著名品牌崛起的背后都有一個高瞻遠矚、魄力非凡的企業領導。這些品牌的成功，既離不開領導力，也離不開品牌定位的準確性、品牌（產品）概念的正確性和品牌策略的有效性。許多企業投入了巨資廣告卻難免失敗的命運。可以說，領導力與品牌力也是相輔相成的，缺一不可。企業在發展初期的品牌建設過程中，資金實力直接決定了品牌建設的力度和速度。當品牌樹立后，可以為企業帶來銷售的巨幅增長、融資渠道拓寬等財富聚集效應。因此說，品牌力和資源力也是相輔相成的。
領導力與產品力、資源力：前文說過，產品力決定于研發力，而研發方向、研發投入等決策依然決定于領導力。資源力包括人力資源、資金資源對產品力有一定的制約作用。
四、優秀醫藥企業關鍵成功要素的“六力模型”
綜上所述，筆者研究認為，領導力、產品力、品牌力、營銷力、執行力和資源力共同構成優秀醫藥企業的關鍵成功要素，亦即核心競爭力。但“六力”對企業的作用各不相同。為便于理解，筆者依據這“六力”對企業的重要性用圖形表示出來，并命名為：優秀醫藥企業關鍵成功要素的“六力模型”。如圖1所示。
其中，品牌力和產品力分別是OTC企業、處方藥企業的第一關鍵成功要素。對于不同企業而言，品牌力和產品力之間有一定的消長關系：對于OTC企業，品牌力的作用要遠遠大于產品力，品牌力處于核心關鍵成功要素地位，產品力退居品牌力的輔助位置；相反，對于處方藥企業，產品力的作用要遠遠大于品牌力，產品力處于核心關鍵成功要素地位，而品牌力退居產品力的輔助位置。因此，筆者將品牌力和產品力命名為優秀醫藥企業的“核心關鍵成功要素”。
營銷力、執行力、資源力無論對于OTC企業還是對于處方藥企業，其作用強度相似（對不同類型企業有一定的差異），均屬于第三層次的關鍵成功要素。因此，筆者將營銷力、執行力、資源力命名為優秀醫藥企業的“一般關鍵成功要素”。
而領導力則是貫穿第一層次和第三層次關鍵成功要素的中樞力量，是推動品牌力、產品力、營銷力、執行力發展壯大的決定性力量，并對企業的資源力產生巨大的影響。領導力強大，但若方向錯誤，則企業失敗的更慘。因此，筆者將領導力命名為優秀醫藥企業的“基本關鍵成功要素”。
從以上分析可以看出，企業要想獲得快速、健康的發展，必須確?！盎娟P鍵成功要素”——領導力，優先發展“核心關鍵成功要素”——產品力或品牌力，同時，協調發展“一般關鍵成功要素”——營銷力、執行力和資源力。當然，這并不意味說企業必須在這“六力”上全部做到優秀才能獲得成功。
五、“六力模型”對醫藥企業發展的指導意義
醫藥行業半年總結范文5
秦女士風風火火地從遼源趕來長春，就為了聽新文化報社舉辦的創業公開課。
定好的9點開講，可有心急的創業者們在8點半就趕來報社。
原定11點結束的創業公開課，再次“壓堂”，
創業明星劉婧、王升亮和吉林培訓聯誼會會長童懷波在現場給大家上了一堂生動的培訓課，
結束時他們被創業者們團團圍住，大家相互加微信，建微信群，
留下電話號碼后還久久不愿離去，彼此交流、溝通創業想法，碰撞微商經營的思路。
現場近200名長春財富圈的“圈友”互動、提問，
氣氛熱烈，對探討微商創業的話題十分感興趣。
預產期不到10天孕婦來取經
上到70歲老者，認為自己還有這樣的精力，想了解最新的資訊，說不定也能趕上一波創業潮；小到幾歲的學齡前兒童，都成了長春財富圈的粉絲。創業公開課“壓堂”半小時之后，“圈友”們還不肯走，一再追問“創業公開課是每周都有嗎？還什么時間開課啊？”
一大早，秦女士焦急地打來電話，她專程坐早車從遼源市趕到長春。8點才下火車，就怕錯過聽課的時間。前日8點半左右，距離創業公開課開講時間還有半個小時，新文化報社一樓大廳就聚集了30多人?？梢姶蠹业膭摌I激情有多么高。
在創業公開課的現場，還有幾位年輕的媽媽領著孩子來聽課?！凹依餂]人帶孩子，我又不想錯過這么難得的學習機會，沒辦法就領著孩子一起來了。”其中一位全職媽媽劉清開玩笑說，也讓孩子從小感受一下創業的熱情。
近200名“圈友”中，崔琦絕對是個亮點。30歲的她，在愛人的陪伴下來到創業公開課的課堂，新文化記者一問才得知，預產期就在4月7日，還有一個星期就要生了，居然來聽課?！拔易约菏亲雒廊菰旱?，懷孕之后就不能在店里做了，我就開了一個微店。不過做得不是很好，市場沒有打開，還是一些老顧客和我要產品，我就給快遞過去。我打算生完孩子后，一邊帶孩子一邊做微商，所以對這方面的知識需求很急切?！贝掮鶚分f，沒事兒，就當給孩子胎教了。
創業者1
60后大叔奮起直追和互聯網搶飯碗
王升亮：從傳統醫藥行業轉型，60后微商，20天就達到了不錯的業績。
王升亮說，他已退休6年，但不甘寂寞。從傳統的醫藥行業轉行到微商，跨度很大，連他自己都沒想到?！澳銈兪遣皇且舱J為一個60后的人做微商，挺趕時髦的？”說完這話，臺下聽課的粉絲們也跟著他一起樂?？删褪沁@樣一個人，奮起直追，和互聯網搶起了飯碗。
從“瞧不起”到“睡不著覺”
王升亮表示，他也曾做過思想斗爭，也曾很瞧不上微商，“去年我都把一些微商從微信朋友圈里屏蔽了。可慢慢發現，我的資訊跟不上周邊的人了，很多信息都不知道了。我這才意識到，微商已經成了一種新的營銷模式，且勢如破竹，不得不引起重視和注意?！?/p>
過去在做傳統醫藥行業時，覺得自己的資金實力和對市場敏銳的掌控能力都不錯?？勺詮幕ヂ摼W時代到來后，業績不斷下滑，王升亮感覺到有無形的“敵人”讓他無能為力，他不知道競爭對手在哪里，有勁使不上的感覺讓他非常難受，“我感到自己落伍了。我家保姆都知道在‘雙十一’的時候讓我把家里的Wi-Fi打開，好方便她半夜搶單，電商、微商的力量可怕不可怕？”
“雙十一”這個概念，在王升亮的腦海里還僅是個光棍節的調侃，何時就成了一場商業競爭的聚會，成了商業模式創新的聚會，這讓王升亮睡不著覺了。2014年天貓“雙十一”全天成交金額為571億元，王升亮猛然發現，他的飯碗就快被互聯網搶走了。
“倒推模式”讓客戶找上門
王升亮到廣州、上海等地去學習，發現很多80后、90后的小孩把微商做得很牛，他也意識到這是趨勢。“天天琢磨，我這個60后要如何參與進來?！蓖跎两涍^深思熟慮后決定投放廣告，讓商和客戶主動找到他。
其實他的銷售模式與傳統微商并沒有太大差異，也是發展商。不過，從用戶的需求倒推，將產品反過來推銷給對產品有興趣的人成功的幾率會大大提高?！拔⑸掏芍M刷屏的，原本黏度很高的圈子可能會因為你刷屏而把你屏蔽掉。只有倒推的營銷模式才不會讓用戶產生反感，因為我清楚哪些人需要產品，哪些人不需要產品。正因為這樣的模式，我甚至可以重新啟用一個微信號碼來做，不去擾亂原有的朋友圈?！边@就是王升亮做微商的新思路。傳統微商是通過微信朋友圈發圖片和產品信息自己找客戶，而王升亮的微商新模式是通過宣傳推廣，讓客戶自己找上門。
不過，王升亮說這種倒推模式投資較大，適合企業運作，并不適合個人單打獨斗。雖然他的產品才推出僅僅20天就達到了不錯業績，但至今仍是賠錢的。他說一年后才是收網的時候。
人人都有錢賺盤子才能做大
王升亮對微商提出了自己的見解，“我不覺得某個項目的錢是一個人可以賺完的。我有自己的生產企業，招商，但我不能作為一手貨源就賺所有人的錢。這個市場是大家的，一定是人人都有錢賺，這個盤子才能做大。”況且，招商就像一個運營銷售團隊一樣，將的層級分清楚之后，就各層級管理，不需要他再去費心。
“我需要做的就是一招兩分配?！蓖跎琳f，一招就是招；兩分配就是交代清楚，中會做微商的怎么做，不會做微商又打算做微商的怎么做。其余的事情就是各級的了。很多創業者是沒有太多資金的，所以有些前怕狼后怕虎，擔心做了囤貨，產品沒賣出去賠錢。王升亮也不勸這些初級創業者投入很大的資金，可以做幾百元的嘗試，等賺到錢之后再用這部分錢做本錢，慢慢地培養信心。他開玩笑說，現在微信上賣的產品多數是日化類，實在賣不掉就自己用，也算不上賠錢吧。
創業者2
全職媽媽從“小白”做起
劉婧：27歲全職媽媽，從“小白”做起6個月發展130名，月流水30萬元。
半年之前，在劉婧的腦海中根本沒有“微商”這個概念。那時，她從單位辭職后，她每天的主要工作就是照顧剛出生不久的寶貝。進入“微商”這個圈子完全是好奇使然，先是在朋友圈里和“微商”們溝通接觸，再到自己品牌，劉婧的一步步走得很謹慎也很扎實。
半年時間月銷售額達35萬
“一開始我就是個消費者，后來跟朋友圈里的微商溝通多了，開始對他們有興趣起來。因為在家呆著也沒意思，就學著也了一個品牌，沒想到還真做起來了?！眲㈡赫f。
3月份，截止到28日，劉婧的文胸，通過微信銷售已實現了35萬元的營業額，比2月份的30萬元整整多出5萬元。而這一切她僅僅用了半年時間。
“這樣的營業額，我認為一點都不高，甚至之前我都不好意思往出說，因為在‘微商’這個圈子里，‘大咖’實在太多了。”對于自己現在取得的成績，劉婧很是謙虛。
推廣內容先要自己感興趣
總結自己做微商的經驗，劉婧認為“想要做好微商，定位應該排在第一，學會推廣排在第二?！痹谝豢町a品前，必須先全方位了解這款產品，看這款產品的定位人群是哪些，并對此有個初步的判斷。比如市場夠不夠大，產品價格在同類產品中有沒有競爭力等等。
“通過朋友圈刷屏發‘硬廣告’是目前最讓人反感的推廣方式。”我們做微商必須學會“逆向思維”，也就是從消費者的角度思考問題。“你上傳的內容，先要自己感興趣才行，自己不感興趣別指望消費者感興趣。”劉婧說，在朋友圈進行產品推廣，要把一些輕松、關注度高的內容和推廣內容搭配好，比如圖片方面，可以放一些找茬的圖片，然后和朋友圈里的人互動溝通。內容方面，笑話類的、熱點新聞類的都可以嘗試。
另外，為了吸引新粉絲的關注，送紅包也好，集“贊”送禮物也罷，要注意設置的門檻不要太高，而且沒必要面向所有人，選擇那些重點客戶即可。
不能單打獨斗 靠團隊打市場
劉婧說，要明白一個道理，不管做什么事“一個人的力量是有限的”，當微商也不能單打獨斗，最好能組成一個團隊，靠大家力量迅速打開市場。
團隊建設必須得持續，“現在我的團隊一共有100多人，其中有40多個人是我自己發展的直屬商，其余的人，是我的直屬商發展的?！碑斎贿@么多人眼下不一定都會賺錢，可只要團隊中有人賺錢，那么就能在團隊里起到帶頭作用，讓其他人有做下去的信心。
專家點評
微商創業晚入場未必沒有競爭力
雖然微商才剛剛興起一年多的時間，大家就是在過去一年多的時間里發現自己的微信朋友圈有賣東西的了，化妝品、服裝、食品，還有各種代購等等，五花八門、無奇不有。
可這是一個互聯網的時代，這是一個全面創業的時代。這個時代不乏能人，也許你做微商很早，也許你微商也做得很好，可卻極有可能分分鐘就被“秒殺”了，自己怎么死掉的都不清楚。
童懷波說，他從最近10年感受到互聯網思維的風暴和狂潮，這個風暴你想避，是避不開的。“值得讓所有準備走微商創業途徑的創業者們思考的是，剛剛走進這個圈子，你要如何去做？不見得晚入場，就沒有了競爭力。也不見得早入場，就占據了優勢?！?/p>
童懷波表示，微商推廣產品的手段極其容易被學習、復制，但創業者自己要清楚這些手段能否支撐起事業。你的敵人是非常敏感的，他在追趕你，一些營銷的新手段如果你不能復制，而他可以復制，那么你有可能被他淘汰出市場。別以為微商就不算商人，一定要做到知己知彼方能百戰百勝。不然，就算規模再大的微商，也有可能以很快的速度倒掉。創業不僅需要膽量、人脈、資本，同時還要兼具智慧。創業有風險，深入思考這其中的利弊再做決定也不遲。
現場提問
現在做微商還來得及嗎？
醫藥行業半年總結范文6
一、主要經濟指標完成情況：
1、實現利潤：目標數為萬元，完成萬元，占年計劃％；比去年同期增長％;
2、銷售收入：目標數為萬元，實際完成萬元，占年計劃％；比去年同期增長％；
3、工業總產值：目標數為萬元，完成萬元，占年計劃的％；
4、存貨周轉天數：目標數天，實際天,比去年同期加速天；
5、應收帳款周轉天數：目標數天，實績天，比去年同期加速天；
6、產銷率：目標數為％，上半年實績％。
二、今年工作的總體評價：
（一）重點品種銷售下滑，傳統丸劑品種異軍突起。
由于受到國家宏觀環境的影響，再加上各地醫藥市場整頓這把雙刃劍，導致有些醫院對正常的業務工作都不予接待，給我們的銷售帶來了重重困難。早在年初，公司為強化新品推廣力度，著力培育新的增量市場，對銷售隊伍的結構進行了調整，強化市場的開發與滲透，力爭通過高投入、高壓力及與之匹配的激勵機制，使我們的專科用藥銷售再上一個新臺階。但由于醫藥行業宏觀環境的影響，?？朴盟幍匿N售與我們的預期還有一定的差距。與此同時，我們設置了專職人員梳理、強化渠道跟蹤管理，開拓維護公司普藥和傳統用藥市場，實現與現有醫藥業態相銜接的工作機制。
我們在抓好銷售隊伍、銷售市場建設的同時，利用企業的產品優勢、品牌優勢，積極尋求對傳統特色品種的總和區域，充分借助商的渠道優勢、網絡優勢和機制優勢，擴大我們產品的銷售。
上半年，我們企業跟蹤的5個重點產品：，與去年同期相比銷量均有所下降。但我們的傳統丸劑類品種異軍突起，因療效確切、易于吸收，市場前景被商看好，一些多年沒有生產的老產品如丸、丸、丸已成為商熱力推介品種，銷售市場陸續打開，成為企業新的增長點。
（二）新產品開發和科技進步成果顯著，GMP管理工作進一步加強。
根據"二個開發"（即市場開發、新品開發）一起抓的原則，企業加大了新品研發的跟蹤力度，并對已取得產品生產批件的品種著力做好產業化的前期準備工作。上半年，獲得新藥證書及生產批件、生產批件、中藥9類片、生產批件等，同時進行了包括、等新產品的大生產工藝參數摸索工作，為這些產品順利投放市場做好工藝技術準備。
與此同時，我們還建立GMP長效管理機制，組織全員進行相關文件的再學習和考核，要求每一位員工從思想上高度重視、生產過程中嚴格執行。并且強化對進廠原料、出廠成品質量檢驗，加強生產現場的監控考核，確保整個生產過程處于受控狀態，減少不必要的生產過程中的成本上升。
今年，我們主要產品一次合格率均達到考核指標，產品市場抽檢合格率1。
（三）降本增效成效明顯，管理工作得到加強。
今年，我們繼續深化預算管理，以預算管理為中心，嚴格控制費用支出和生產成本。同時，面對近年來行業顯現的基本特征，即毛利率"屢往低處走"、銷售"量增利減"增銷不增效、利潤空間不斷下降的實際，從企業內部挖潛入手，強化全員節約意識，讓每個部門、每個流程、每個崗位訂出降本增效的目標、措施，責任到人。同時，還在5年降本增效量化考核取得成效的基礎上按照"四定原則"（即：定項目、定目標、定責任人、定考核辦法）制定了項降本增效量化指標，并修訂了相應的考核辦法，以最大限度的降低采購成本、營銷成本、管理成本等，挖掘內部潛力，從而控制和減緩了成本費用上升的勢頭。
三、存在的問題及明年的工作重點：
審視今年的工作，在看到我們取得良好業績的同時，我們也看到了目前存在的問題：國家宏觀經濟政策沒有松動，企業經營風險上升，市場開發難度增大，企業資金緊張，市場競爭激烈。
明年的總體工作思路是：及時掌握市場信息，全面、正確地分析、把握市場脈搏及發展方向；全力以赴、振作精神、克難攻堅；我們工作的著力點仍然是市場開發、降本增效、技術進步這三項工作，我們的具體措施為：
1、市場開發工作：分析研究市場，跟進有力措施，繼續抓住四個方面也就是抓主產品銷售、抓主銷區銷售、抓商銷售、抓快批，傾全公司之力，確保全年指標完成，開創營銷工作的新局面。
第一：繼續抓好市場網絡建設，尤其是重點品種的終端市場網絡建設,在鞏固現有市場的同時，全面開展第三終端及低端市場的促銷工作，結合農村市場由于"新農合"政策出臺而顯現的5億商機，以及社區醫療服務中心構建工作的啟動，制定相應推進計劃及工作措施、銷售激勵政策、市場開發獎勵政策，充分調動業務人員的工作積極性，力爭取得高端、中低端市場雙贏。
第二：公司所有工作要繼續圍繞市場、加強服務，銷售工作要鞏固原有市場份額，同時針對不同品種、不同地區、不同顧客的情況，采取積極靈活的銷售策略，對競爭性品種實行產品擴張戰略；對高附加值的品種實行穩定地市場開發戰略；對特殊規格品種實行差異化銷售戰略。在做好主導品種銷售的同時，進一步做好新產品的市場開發，進一步進行產品結構調整。
第三：繼續抓好營銷隊伍的管理。能否做好明年的銷售工作，關鍵是調動一線營銷人員的積極性，激發他們的主觀能動性。銷售部、市場部經理蹲點困難地區，在抓全面工作的同時，定點對銷售回款大幅下滑、重點品種下降量大、新品及低端市場開發能力弱的區域，給予指導、協助，盡快扭轉銷售下滑局面。
第四：高度重視營銷風險，加強重點客戶維護，及時掌握客戶的動態信息。各地區定期反饋重點客戶的經營狀況和同類品種的相關信息，發現問題，及時反饋，降低風險發生的概率。
2、降本增效工作：按照建設節約型企業的要求，深入開展以目標成本管理、技術進步為核心的降本增效工作，強化質量、安全管理，確保不發生重大質量、安全事故。
第一：在年初制定的定性、定量指標的基礎上，利用現有的工作機制總結、確認上半年降本增效的成果經驗，加以鞏固并以此帶動相關指標的控制力度，切實把工作做深做細進而消化外部不利因素。提高產品的競爭力，為市場開發提供有力保障。
第二：持續開展原材料比質比價采購，完善輔料、包裝材料供應商質量審計和限價采購制度。要密切關注重點原、輔材料、包裝材料的市場變化，預測價格走勢，確保年初降低采購成本目標的實現。
第三：要合理安排好生產，確保有效益、有市場的產品增長的同時，著力完善能源管理的基礎工作，拓展思路，利用新技術、新工藝開展節能降耗工作嘗試。在可能的范圍內，努力爭取外部的技術支持和政策支持，力爭使能源管理上新臺階。
3、技術進步：
第一：首先對在研新產品進度進行跟蹤考核，確保研發目標的實現，其次是對新獲批準證書的產品工藝線路和工藝參數進行摸索、優化，使其盡快投放市場。
